INTRODUÇÃO AO MMN O Marketing Multinível é um dos métodos de vendas em uso que vem crescendo mais rapidamente, mas, ainda assim, o mais incompreendido. Foi chamado por muitos de ―A Onda da Década de 1980‖. Acredite em mim, o método irá muito além dessa data. Até o final da década de 1990, mais de R$100 BILHÕES em produtos e serviços estarão sendo vendidos anualmente através de empresas de Marketing Multinível. Hoje movimenta 100 bilhões de dólares, nos EUA E no JAPÃO é responsável por 26% e 16% do PIB norte americano e japonês respectivamente. O objetivo deste manual é transmitir a você, por meio de ilustrações e exemplos, exatamente o que o Marketing Multinível e o que NÃO É. Mostraremos também como você poderá, de maneira eficaz, repito – – de maneira EFICAZ, explicar a outras pessoas o que é o Marketing Multinível. Este manual deve ser tratado como um MANUAL DE TREINAMENTO. Foi escrito para ser usado como uma ferramenta que o ajudará a treinar o pessoal na sua organização. Inclua-o no conjunto inicial de informações de seu programa. Antes, porém, de entrar em detalhes sobre as Dez apresentações num Guardanapo, eu gostaria de responder a uma das perguntas mais comuns e, provavelmente, a mais importante de todas elas: ―O que é o MMN?‘ Esta pergunta é feita feit a freqüentemente em reação a um button que usamos bastante (ver ilustração na quarta capa). Usaremos aqui indistintamente ―MMN‖ e ―Marketing Multinível‖. Vamos, agora, passar aos detalhes. Marketing significa simplesmente fazer com que um produto ou serviço passe do fabricante ou fornecedor ao consumidor. Multinível refere-se ao sistema de remuneração paga às pessoas que estão fazendo com que o produto seja vendido ou o serviço prestado. ―Multi‖ significa ―mais de um‖. ―Nível‖ refere-se refere -se ao que poderia ser mais bem denominado de ―geração‖. Poderia ser chamado ―Marketing Multigeração‖. Mas ficaremos com Multinível porque é o mais comum. E tão comum, de fato, que muitas pirâmides ilegais e esquemas de distribuição em cadeia ou correntes de cartas tentam se passar por programas Multinível. Isto cria tal estigma, embora injustificado, que muitas das novas empresas MMN estão usando outros nomes para seu tipo de marketing. Alguns desses nomes que você v ocê conhecerá são ―Marketing Uninível‖, ―Network Marketing‖ e ―Marketing ―Market ing Cooperativo em Massa‖. Na verdade, só há três grandes métodos básicos para distribuir produtos. (Levante três dedos enquanto demonstra este argumento.) 1. VAREJO — Tenho certeza de que todos conhecem a venda a varejo. O mercado, a farmácia, a loja de departamentos... Você entra na loja e compra alguma coisa. 2. VENDAS DIRETAS — Incluem normalmente (mas nem sempre) seguros, panelas, enciclopédias etc. A FuIIer Brush, a Avon, as pequenas reuniões da Tupperware em casa etc. São alguns exemplos de Vendas Diretas. 3. MARKETING MULTINÍVEL — E isso que discutiremos neste livro. Não deve ser confundido com os outros dois, especialmente com o método de Vendas Diretas, com o qual o MMN é costumeiramente confundido. 4.VENDA POR CATÁLOGO. A Venda por Catálogo pode ser um tipo de MMN, embora, em geral, seja incluída na categoria de Vendas Diretas. Um quinto tipo, freqüentemente confundido com com o MMN, já mencionado, é o das VENDAS EM PIRÂMIDE. De fato, as PIRÂMIDES são ILEGAIS! Uma das razões principais por que podem ser ilegais é que não vendem um produto ou prestam um serviço válido.(Levante o polegar como exemplo.) Se um produto não
é distribuído, como se poderia chamar a isso ―marketing, quanto mais ―Marketing Multinível‖! Multinível eles talvez sejam – mas – mas MARKETING NÃO SÃO!!! A maioria das objeções à entrada de pessoas no Marketing Multinível deve se ao fato de não compreenderem as diferenças entre MMN e métodos de marketing de Vendas Diretas. A confusão é compreensível porque a maioria das empresas sérias de MMN pertence também à Direct SaIes Association (associação norte-americana de empresas que distribuem seus produtos diretamente do fabricante ao consumidor, seja com Vendas Diretas ou MMM). Você talvez tenha sido condicionado a pensar em tais vendas como programas de vendas diretas de porta em porta, porque seu primeiro contato com elas se deu quando um distribuidor bateu à sua porta para lhe vender alguma coisa. Há, porém, alguns aspectos que diferenciam o MMN de empresas de Varejo e Vendas Diretas. Uma diferença muito importante é que no MMN você está trabalhando para você mesmo — MAS NÃO SOZINHO. Trabalhando como autônomo, você compra os produtos no atacado da empresa que representa. Isso significa que você pode (e deve) usar esses produtos para consumo próprio. Muitas pessoas associam-se a uma empresa apenas por essa razão, com o objetivo de comprar no atacado. E muitas delas vão ficar ―seriamente interessadas‖. Ao comprar produtos NO ATACADO você poderá, se quiser, vendê-los A VAREJO e ter LUCRO. A maior confusão a respeito de MMN é a idéia de que você TEM de vender a varejo para ser bem-sucedido. Há muito a dizer em favor da venda no varejo e que não deve ser ignorado. Alguns programas até exigem que determinada quota de varejo seja alcançada para se conseguir uma gratificação. Você pode vender, se quiser, para atender aos requisitos de seu programa particular, mas, quanto a ganhar muito dinheiro, o verdadeiro sucesso está em construir a organização. PONTO IMPORTANTE: Deixe que as vendas ocorram como resultado natural do desenvolvimento da organização. Mais pessoas fracassam do que têm sucesso quando tentam fazê-lo de modo contrário — buscando desenvolver sua organização enfatizando vendas. Ao ler as Apresentações num guardanapo, você verá este conceito se desenrolar diante de seus olhos. A palavra ―vender‖ desperta pensamentos negativos nas mentes em cerca de 95% das pessoas. No MMN, você não precisa ―vender‖ os produtos no sentido tradicional da palavra. Ainda assim, PRODUTOS TÊM DE SER DISTRIBUÍDOS, ou ninguém, ninguém mesmo, ganha coisa alguma. Don FaiIIa define vender como visitar estranhos para lhes vender algo que eles talvez nem precisem nem queiram‖. Mais uma vez, PRODUTOS TÊM DE SER DISTRIBUÍDOS, OU NINGUÉM GANHA COISA ALGUMA! Outro nome de MMN é Network Marketing. Quando você desenvolve uma organização, está, na realidade, construindo uma rede através da qual dirige seus produtos. O varejo é o alicerce do Network Marketing. Vendas em MMN ou Network Marketing são realizadas entre distribuidores que COMPARTILHAM com amigos, vizinhos e parentes. Eles nunca têm de falar com estranhos. Para formar um GRANDE E BEM-SUCEDIDO NEGÓCIO, você vai necessitar de EQUILÍBRIO. Você precisa patrocinar pessoas e ensinar MMN e, nesse processo, pode construir uma base de clientes, vendendo a varejos a amigos, vizinhos e parentes.
Não tente, sozinho, vender seu programa ao mundo. Lembre-se de que o Network Marketing, ou MMN, significa desenvolver uma organização na qual muitos distribuidores, todos, vendem um pouco a varejo. Esse sistema funciona muito melhor do que se alguns tentarem fazer tudo sozinhos. Não existe a necessidade de gastar grandes somas em publicidade em praticamente, todas as empresas que trabalham com MMN. A propaganda é feita quase exclusivamente boca a boca. Por esse motivo, estas empresas têm mais dinheiro para investir em desenvolvimento de produto. Como resultado, normalmente oferece-se um produto de melhor qualidade que outros dos concorrentes encontrados nas lojas de varejo. Você pode COMPARTILHAR com amigos um produto de alta qualidade, de um tipo que eles já estejam usando. Está simplesmente substituindo a marca antiga por outra que, por experiência própria, descobriu ser melhor.Assim, não há a necessidade de andar de porta em porta, visitando estranhos todo dia. Os programas de rede ou MMN disponíveis ensinam a você COMPARTILHAR com amigos a qualidade dos produtos e serviços, isto é, toda a ―venda‖ envolvida no caso. (Preferimos dizer ‗Compartilhar‖ porque realmente é isso que fazemos.) Outro aspecto que diferencia o MMN de Vendas Diretas é o PATROCÍNIO de outros distribuidores. Em vendas diretas, e mesmo em algumas empresas de MMN, esse processo é chamado RECRUTAMENTO. Entretanto, ―patrocinar‖ e ―recrutar‖ não significam, definitivamente, a mesma coisa. Você PATROCINA alguém e então lhe ensina fazer o que você está fazendo — DESENVOLVENDO SEU PRÓPRIO NEGÓCIO. Enfatizamos: há uma grande diferença entre patrocinar alguém e simplesmente ―registrar‖ alguém. Quando PATROCINAMOS uma pessoa, assumimos um COMPROMISSO com eIa. Se não estivermos dispostos a assumir esse compromisso, prestamos-lhe um desserviço ao registrá-la. Nesta altura, você somente precisa estar disposto a ajudá-la a desenvolver o próprio negócio. Este manual será uma ferramenta valiosíssima para lhe mostrar o que e como fazer justamente isso. É RESPONSABILIDADE de o patrocinador ensinar às pessoas que traz para o negócio tudo o que sabe a respeito: encomendar produtos, documentar atividades, dar início ao trabalho, como desenvolver e treinar sua organização etc. Este livro será muito útil para HABILITÁ-LO a arcar com esta responsabilidade. PATROCÍNIO é o que faz crescer um negócio de Marketing Multinível. Enquanto cresce sua organização, você está trabalhando para se tornar uma pessoa de negócios INDEPENDENTE E BEM-SUCEDIDA. Você é SEU PRÓPRIO CHEFE! Numa empresa de Vendas Diretas, você trabalha para eIa. Se resolver deixá-la e passar para outra área, acaba tendo de recomeçar do nada mais uma vez. Na maioria dos programas de MMN disponíveis, você pode mudar-se para outra região do país e patrocinar outras pessoas, sem perder o volume de vendas gerado pelo grupo que deixou para trás. Você pode ganhar muito dinheiro nos programas de Marketing Multinível. Talvez isso demore um pouco mais com, algumas empresas do que com outras, mas ganhar muito dinheiro é resultado do desenvolvimento de uma organização, e não apenas da venda do produto. É verdade que você pode ganhar bem em alguns programas simplesmente vendendo o produto — mas poderá ganhar uma FORTUNA desenvolvendo uma organização como atividade principal. Pessoas podem entrar num negócio Multinível com a idéia de ganhar ganhar R$300, R$600, ou mesmo R$1000 mensais e, de repente, compreendem que, se quiserem levar o negócio a sério, poderiam estar ganhando R$10.000 ou
R$20.000 mensais — ou mais. Não se esqueça de que ninguém ganha esse dinheiro simplesmente vendendo produtos.., Ganham esse dinheiro no desenvolvimento de uma organização. ESSA A FINALIDADE DESTE MANUAL: ensinar o que você precisa saber para poder desenvolver uma organização, e RÁPIDO — desenvolver as atitudes certas e apropriadas sobre MMN. Se uma pessoa acha que o Marketing Multinível é ilegal, com a conotação de uma pirâmide (e, de fato, acha que existe essa conotação), você vai ter problemas em patrociná-la. Você tem de lhe ensinar os fatos para eliminar uma atitude errada de confundir uma organização de Marketing Multinível com uma pirâmide. Um dos exemplos que poderia mostrar-lhe seria a ilustração abaixo. A pirâmide é construída de cima para baixo, e somente aqueles que dela participam desde o início é que poderão aproximar-se do topo. No triângulo ―MMN‖, todos começam na base e têm oportunidade de construir uma grande organização. Pode construir uma organização muito maior do que a do seu patrocinador se quiser. O principal objetivo é conseguir que o candidato entre em uma discussão geral a respeito do MMN e explicar, usando três dedos, as diferenças entre Varejo, Vendas Diretas e Marketing Multinível. Então você poderá ter um bom começo para patrocinálo em seu veículo particular de MMN. Como eu disse antes, na década de 1990 o MMN estará movimentando mais de R$ 100 BILHÕES anualmente. E isso é um GRANDE NEGÓCIO! A maioria das pessoas não se dá conta de que o MMN é tão grande assim! O Marketing Multinível existe há mais de 35 anos. Algumas empresas que o utilizam há 20 anos, ou perto disso, têm vendas anuais de R$1 bilhão. Conheço uma empresa que teve um movimento de R$2 milhões em seu primeiro ano de operação. No segundo ano, ultrapassou os R$15 MILHÕES. Para seu terceiro ano projetou R$75 MILHÕES. Seu objetivo é alcançar R$1 BILHAO até o fim do quinto ano. Os princípios aqui expostos tornarão essa meta alcançável. E esse é um começo muito rápido em qualquer setor! O MARKETING MULTINÍVEL é uma das maneiras viáveis que um inventor ou fabricante pode usar para colocar um novo produto no mercado, sem ter um milhão de dólares nem ter de vender sua invenção a alguém. Iremos aprender agora como prospectar pessoas interessadas em fazer parte de se negócio de uma maneira simples e eficiente.
Apresentação num Guardanapo no1 DOIS VEZES DOIS, IGUAL A QUATRO O objrtivo desta apresentação é fazer com que seu prospecte entenda a inamica do MMN.É absolutamente NECESSARIO fazê-la tão logo seja possível, depois de tê-lo posto a par do seu programa. Você vai querer que, desde o primeiro dia, o pensamento dele seja orientado na direção certa. Com isso ele perderá o medo de pensar que tem de sair e ―patrocinar todo mundo‖ para poder ganhar muito dinheiro com o Marketing Multinível. Essa apresentação também mostrará como é importante que ele trabalhe com seu pessoal e o ajude a começar. A Apresentação começa com você escrevendo ―2 x 2 = 4‖ etc., e multiplicando de cima para baixo da forma mostrada na ilustração ao lado. Dizemos ao candidato, em tom de brincadeira, que, se ele patrocinar alguém que não consiga fazer isso da maneira certa, é melhor ESQUECÊ- LO, porque você terá problemas trabalhando com ele. Note que começamos a usar agora a palavra ―patrocinar‖. À direita da coluna 2 x 2, escreva 3 x 3... dizendo: ―Aqui, você patrocina três pessoas e ensina a essas três (começamos também a usar a palavra ensinar) a patrocinar outras três, conseguindo mais nove. Em seguida, ensina a essas suas três pessoas como ensinar essas 9 a patrocinar e agora você tem 27. Descendo mais um nível, você terá 81‖. Note a diferença entre 16 e 81. Chame a atenção dos candidatos para isso e pergunte-lhes se não acham que é uma boa diferença. Um seguida, faça com que observem que a DIFERENÇA REAL é UM! Cada pessoa patrocinou apenas MAIS UMA! Em geral você provoca alguma reação com essas palavras, mas continue em frente. A coisa ficará ainda melhor. Digamos que você patrocina quatro pessoas no negócio. Passando para a direita da coluna 3 x 3, você desce mais uma vez uma coluna de números, escrevendo-os enquanto faIa.―Vejamos o que acontece se cada pessoa patrocinar apenas MAIS DUAS.‖ Enquanto continua a escrever, você diz: ―Você patrocina quatro e as ensina a patrocinar qua tro. Em seguida, você ajuda suas quatro a ensinar as 16 que elas têm de patrocinar quatro, adicionando 64 ao seu grupo. Descendo apenas mais um nível, antes que você o perceba, seu grupo passe a ter 256 participantes.‖ E, mais uma vez, chama a atenção para o seguinte: ―Bem, essa diferença está começando a ficar muito grande, mas...‖ Você, em geral, capta, de novo, algum tipo de reação, à medida que as pessoas começam a entender o conceito e, interrompendo-o, elas dizem, antes de você falar: ―A DIFERENÇA REAL é que cada uma só patrocinou MAIS DUAS pessoas!‖ Terminamos com cinco. Os candidatos em geral entendem,a essa altura, como funciona a com toda a atenção, enquanto você escreve a coluna final de números. Nesse momento, você pode deixar de falar as palavr as ―patrocinar‖ e
―ensinar‖, escrevendo os números e comentando: ―5 vezes 5 é igual a 25, que multiplicado por 5 dá 125, que multiplicado por 5 dará 625. Ora, essa DIFERENÇA É F ANTÁSTICA!‖ Mais uma vez, a DIFERENÇA REAL é que cada pessoa só tem que patrocinar TRÊS pessoas mais. A maioria das pessoas consegue se relacionar com o patrocínio de uma, duas ou três mais, mas normalmente acha difícil se relacionar com os números na última linha (16, 81, 256 e 625). Imagine-se, portanto, na última coluna, tendo tido tempo suficiente para patrocinar cinco pessoas seriamente interessadas no programa. O ―5‖ no alto da coluna representa as pessoas que patrocinou e que querem trabalhar SERIAMENTE no desenvolvimento de um negócio próprio. Talvez você tenha de patrocinar 10, 15 ou 20 pessoas para conseguir esses 5. Contudo, quando você compreender, plenamente, todas as dez APRESENTAÇÕES NUM GUARDANAPO descobriras que seu pessoal se torna mais sério MAIS RAPIDAMENTE do que pessoas que ingressam em organizações que não conhecem este tipo de material. Este manual ensinará a você como trabalhar com eles, de modo que seu pessoal leve a coisa a sério MAIS RAPIDAMENTE. 1 Note na figura ao lado que, quando você patrocinou cinco pessoas, que patrocinaram outras cinco, e assim por diante, descendo a linha toda...você soma esses números (dentro dos círculos) e conseguirá 780 pessoas seriamente interessadas em sua organização. O que o ajuda a responder à pergunta: ―Não há alguém que tem de vender o produto?‖ Vocês todos, que têm sido ativo sem MMN, já ouviram esta pergunta. Portanto, simplesmente leve-os através dessa APRESENTAÇAO NUM GUARDANAPO e explique que 2 vezes 2 é igual a quatro.... chegando assim a 780 distribuidores. Em QUALQUER TIPO de organização de Marketing MuItinível, se você conta com 780 indivíduos que somente USAM pessoalmente o produto, você tem um grande volume. (Não incluímos os que não estão seriamente interessados, mas que são simplesmente ―compradores de produto‖.) Agora, se todos eles têm dois, três, quatro ou cinco amigos. digamos que todos têm dez clientes entre amigos, parentes e conhecidos, isto é, 7.800 clientes! Acrescente a esse número os 780 distribuidores de sua organização (acha que os 8.580 clientes, mais os ―compradores do produto‖, não lhe darão um ne gócio lucrativo? É assim que você ganha muito dinheiro em qualquer tipo de negócio — fazendo com que muita gente contribua com um pouquinho. Mas, lembre-se, você está trabalhando apenas com cinco PESSOAS SERIAMENTE INTERESSADAS, e não com um exército inteiro! Encontramos sempre pessoas que estão trabalhando em outros programas de MMN, bem como no nosso, que ficam impressionados com a RAPIDEZ com que cresceram nossas organizações. Estão nesses programas há mais tempo do que nós, mas estão coçando a cabeça e perguntando: ―O que você está fazendo que eu não estou?‖
Nossa resposta a elas é: ―Com quantas pessoas você trabalha na sua PRIMEIRA LINHA?‖ (A Primeira linha são as pessoas que você patrocinou diretamente. Também são chamados seus distribuidores de ―primeiro nível‖.) De modo geral, escuto números que variam de 25 a 50 ou mais. Conheço pessoas no MMN que têm mais de 100 em sua primeira linha, e garanto-lhe que, logo que compreender os princípios descritos neste livro, você as ultrapassará em uns seis meses, embora elas estejam naquelas outras organizações há seis ou oito anos. Quando entramos na Apresentação num guardanapo Nº 2, que trata da síndrome do ―Fracasso do Vendedor‖ no Marketing Multinjvel, eu lhe darei um exemplo simples que mostra por que não é bom ter tanta gente na primeira linha. Pense no EXÉRCITO, na MARINHA, na FORÇA AÉREA, nos FUZILEIROS NAVAIS, ou na GUARDA COSTEIRA. Do soldado mais humilde até o mais alto figurão no Pentágono, ninguém tem mais de cinco ou seis pessoas que tenha de supervisionar DIRETAMENTE. (Pode haver algumas raras exceções.) Pense nisso! Aqui temos as Academias Militares de West Point & Annapolis, com mais de 200 anos de experiência cada, e eles não pensam que alguém deva supervisionar mais de cinco ou seis pessoas. Então, por que pessoas ingressam numa organização de Marketing Multinível e pensam que podem trabalhar eficazmente com 50 pessoas na sua primeira linha? ELAS NÃO CONSEGUEM FAZER ISSO! É por isso que muitas delas fracassam, e você verá por que, à medida que prosseguir na leitura. Você não deve tentar trabalhar com mais de cinco pessoas, seriamente interessadas, ao mesmo tempo. Entretanto, ao patrociná-las, não deixe de começar trabalhando em níveis inferiores. Chegará o momento em que elas não precisarão mais de você e podem se emancipar para criar outra linha própria. Isto o libertará também para trabalhar com outra pessoa seriamente interessada, mantendo em 5 o número das quais você trabalha de perto. Alguns programas talvez lhe permitam ser eficaz com apenas três ou quatro pessoas de cada vez, mas nenhum que conheço pode ser desenvolvido eficazmente com mais de cinco. Estas APRESENTAÇÕES NUM GUARDANAPO são bem interligadas e, por isso, algumas das perguntas que você deseja fazer a esta altura serão esclarecidas à medida que continuar a ler este livro.
Apresentação num Guardanapo no2 SÍNDROME DE FRACASSO DE VENDEDORES Por que tantos vendedores fracassam quando trabalham na área de Marketing Multinível? Esta Apresentação Nº 2 esclarecerá os erros comuns praticados por profissionais orientados para vendas. Vamos lhe apresentar o conceito de por que preferiríamos patrocinar dez professores em vez de dez vendedores. Agora, NÃO ME ENTENDAM MAL. Acho que vendedores profissionais podem ser ativos valiosíssimos para sua organização — se, como todos os outros, passarem pelas Dez apresentações num guardanapo e as compreenderem por dentro e por fora. A maioria das pessoas fica confusa com esta declaração, mas, lembre-se, elas não compreendem ainda que o MMN é um MÉTODO de marketing. NÃO estamos patrocinando pessoas numa organização de Vendas Diretas. ESTAMOS patrocinando-as num programa de Marketing Multinível. Na maioria das vezes, o problema que terá com vendedores é que, quando percebem a alta qualidade dos produtos que você representa. simplesmente se lançam e decolam. Podem estruturar suas próprias apresentações — não precisam de nós para lhes ensinar como vender — eles são os profissionais. O ponto é: não queremos lhes ensinar como vender. Queremos somente lhes ensinar como ENSINAR e PATROCINAR e desenvolver uma grande organização, bemsucedida, de Marketing Multinível. E eles, como qualquer outra pessoa, podem fazer exatamente isso SEM VENDER COISA ALGUMA, no sentido e definição normal da palavra ―vender‖. Se você não conseguir sentar-se com eles e lhes explicar umas poucas coisas simples sobre Marketing Multinível — porque este método é tão diferente de Vendas Diretas — então a tendência desse pessoal será sair na direção errada. À medida que continuarmos com estas apresentações num guardanapo daremos alguns exemplos disso. A maioria das pessoas acha (especialmente vendedores) que, se patrocinar alguma pessoa, você duplicará seu esforço. (Desenhe um círculo embaixo de outro.) Havia um círculo e agora há dois. Parece lógico, mas isso NÃO E VERDADE. Isso não é verdade, visto que se a pessoa representada pelo círculo superior (patrocinador) for embora, a pessoa que eIa patrocinou vai embora também: não continuará. Você tem de explicar ao seu pessoal que se quiserem, verdadeiramente, duplicarse, precisarão ir a pelo menos.TRÊS NÍVEIS DE PROFUNDIDADE. Só então serão DUPLICADOS. Se seu patrocinador caiu fora antes de você ter tido uma oportunidade de ver que o programa realmente funciona, você provavelmente pensará que não funciona porque o mesmo ocorreu no caso dele. Afinal, é seu patrocinador e certamente deve saber mais do assunto do que você. Digamos que você está aqui. (Desenhe um círculo e coloque no centro a palavra
―VOCÊ‖.) Você patrocina Tom. (Desenhe Outro círculo sob o círculo com a palavra ‗VOCÊ e nele escreva o nome ―TOM‖, e ligue os dois com uma linha.) Bem, se você sair e Tom não souber o que fazer (porque você não o ensinou), então acabou-se. Mas, se você DE FATO ENSINOU a Tom como patrocinar, e ele patrocinar Carol, você está APENAS COMEÇANDO a duplicar-se. Mas se Tom NÃO aprender como ensinar a Carol como patrocinar, então, mais uma vez, a coisa dará em nada e acabou-se. Você tem de ensinar a Tom COMO ENSINAR A CAROL patrocinar outra pessoa. Então eIa poderá patrocinar Betty ou quem quer que seja. Agora você está no TERCEIRO NÍVEL DE PROFUNDIDADE. Se sair (para trabalhar com outra pessoa ou em uma região diferente do país), esse subgrupo continuará. Não esqueça: VOCÊ TEM DE IR ATÉ TRÊS NÍVEIS DE PROFUNDIDADE! Você não tem nada até chegar a três níveis de profundidade, e só então você será DUPLICADO. Se você jamais comunicar qualquer coisa, exceto esse ponto, às pessoas que patrocina no negócio, ainda assim terá a chave que o tornará mais bemsucedido do que a maioria em programas de Marketing Multinível. Vejamos o que acontece com o ―vendedor‖: ele presta atenção às demonstrações dos produtos, ouve ou lê depoimentos dos resultados que outros obtiveram com o uso destes, e como funcionam. Uma vez que ele esteja armado com estas informações saia da frente, porque ele vai correr e ―vender muito‖. Lembre-se, ele é um VENDEDOR! Trabalhou em Vendas Diretas e não tem nenhum problema em visitar estranhos. Muito bem! Então você diz ao seu super vendedor (vamos chamá-lo de Charlie): ―Charlie, se você quiser ganhar REALMENTE MUITO DINHEIRO, não pode fazer isso sozinho. Você precisa patrocinar pessoas. Então o que faz Charlie? Sai por aí e patrocina, patrocina, patrocina... Patrocinará uma tempestade. Um bom ―vendedor‖ em um programa de Marketing Multinível poderia patrocinar três ou quatro pessoas por semana. Mas veja o que acontece: a coisa chega a um ponto (e não leva muito tempo) em que as pessoas saem com tanta rapidez quanto as que entram. Se não trabalhar EFICAZMENTE com elas (e você não pode ser eficaz se está tentando trabalhar com mais de cinco ao mesmo tempo), verá que elas se tornam desanimadas e que desistem. Assim, Charlie, ficando desanimado e impaciente, acha que nada está acontecendo e sai à procura de outro produto para vender. A pessoa que patrocinou Charlie, pensando que ele ia fazê-la rica, fica desanimada e desiste também. A maioria das pessoas que obteve grande sucesso no MMN não teve formação em vendas. Podem não ser PROFESSORAS profissionalmente, mas têm formação que contém elementos de ensino. Conheço um professor e diretor de escola que, depois de apenas 24 meses em um programa de Marketing Multinível, estava ganhando mais de R$15 MIL MENSAIS. Ele fez e continua fazendo isso ao ENSINAR A OUTRAS PESSOAS como fazê-lo também.
Vamos pôr alguns números no método usado por Charlie, de modo a podermos ver com clareza onde foi que ele errou. Vamos supor que Charlie, sendo o super vendedor que é, saiu por aí e patrocinou 130 pessoas. Digamos ainda que ele conseguiu que cada uma delas patrocinasse outras cinco, acrescentando mais 650 pessoas e elevando o total de sua organização para 780. (A coisa lhe parece conhecida?) Faça a seu pessoal a seguinte pergunta, quando lhe mostrar esse exemplo: ―O que vocês acham que fariam com mais rapidez: patrocinar cinco pessoas realmente interessadas e ENSINAR A ELAS COMO ENSINAR, ou...?‖ Incidentalmente, você ouvirá uma pergunta: ―O que eu ensino a elas?‖ A resposta é: ―Você ensina exatamente o que está aprendendo aqui neste livro — as dez APRESENTAÇÕES NUM GUARDANAPO. Elas precisam compreender todas as dez, mas, a princípio, as quatro primeiras. Ensine-lhes que 2 x 2 = 4 e por que pessoas fracassam etc.‖ De quanto tempo você acha que precisaria para patrocinar 130 pessoas? Quantas das primeiras ainda estariam no programa quando chegasse ao número 130? Vai descobrir que as está perdendo bem rápido. Porém, descobrirá que a taxa de retenção das 780 na apresentação num guardanapo Nº 1 é bastante alta. Uma vez que você mostra isso a um vendedor e ele o compreende, você ouvirá: ―Ah! Ah! Agora entendo o que tenho de fazer...‖, e ele sairá para fazê-lo. CUIDADO: Você tem de segurá-los. A maioria em MMN não compreende o que acabamos de estudar neste capítulo e literalmente encorajará seu pessoal até fracassar! Quem não conhece nosso método patrocinará alguém, e o novo distribuidor volta e lhe diz: ―Ei, consegui cinco pessoas novas na semana passada!‖ Ele responde: ―Legal!‖ e lhe dá uma palmadinha de encorajamento nas costas. Na semana seguinte, ele patrocina mais cinco pessoas. O que aconteceu com as cinco que ele registrou na semana anterior? Foram embora. Se compreender esta ―Síndrome do fracasso do vendedor‖, você ainda pode encorajá-lo, mas, ao mesmo tempo, enfatize como é IMPORTANTE trabalhar com os cinco primeiros que patrocinou e em AJUDÁ-LOS A COMEÇAR. Depois que patrocino alguém no negócio, é mais importante para mim sair com ele e AJUDÁ-LO A PATROCINAR outra pessoa do que eu mesmo sair e patrocinar outra para mim. Não posso enfatizar demais este ponto. E ele voltará ao primeiro pIano em mais duas destas apresentações. Entre as dez apresentações num guardanapo, as primeiras quatro são realmente OBRIGATÓRIAS. Se não tiver tempo para todas elas, pelo menos comece com a Nº 1 e Nº 2 (Capítulos II e III). Dependendo dos detalhes que resolva incluir, você pode apresentá-Ias em apenas cinco ou dez minutos, uma vez as tenha praticado. Don FaiIIa relata a experiência de um membro de seu grupo que fez a apresentação do o guardanapo ao telefone, depois de tê-la aprendido ao telefone. ―Em um dos programas de que participei, patrocinei um sujeito chamado CarI. Ele me disse ter patrocinado a filha, que mora o Tennessee e que conhecia todo mundo na sua cidade. Eu conversava nesse momento ao telefone com CarI e disse-lhe que achava isso ótimo. Mas, rapidamente, acrescentei que precisava lhe
dizer uma coisa para ele passar à filha. Perguntei-lhe se ele tinha à mão um pedaço de papeI e um lápis e pedi-lhe que escrevesse 2 x 2 = 4... e fui em frente. Disse-lhe que ligasse imediatamente para a filha e lhe apontasse os erros a evitar, a fim de começar na direção certa. Ele ligou, e o sistema está funcionando muito bem para ambos.‖
Apresentação num Guardanapo Nº3 ―QUATRO COISAS QUE VOCÊ TEM DE FAZER‖ NA PRIMEIRA APRESENTAÇÃO nós lhe falamos sobre algumas coisas QUE DEVE FAZER e, na segunda, sobre outras que NÃO DEVE FAZER, quanto ao trabalho em profundidade em sua organização. Nesta apresentação num guardanapo vamos apresentar quatro coisas que vocé TEM DE FAZER para ser bem-sucedido em um programa de MMN. Essas quatro coisas são absolutamente INDISPENSÁVEIS. Todos que estão ganhando R$100.000 ou R$200.000 anuais (e mais) no Marketing Multinível, FIZERAM e ESTÃO FAZENDO essas coisas.
A fim de ajudá-lo a lembrar essas quatro coisas, colocamos os pontos em paralelo com os de um caso que você pode contara seu pessoal. Eles não só perceberão o paralelo, mas também se lembrarão do que ―Têm de fazer‖. O caso é mais ou menos assim: ―Imaginemos que você quer fazer uma viagem de carro com a família, deixando a chuvosa Washington (esse estado não é realmente tão ruim como alguns querem fazer crer), rumo à ensolarada Califórnia. O sol na Califórnia representará a chegada ao auge do programa que você está seguindo. Quando chegar Lá, você obteve SUCESSO— e está NO TOPO! A PRIMEIRA COISA que você tem de fazer é ENTRAR no carro e DAR PARTIDA. Não há ninguém no MMN que tenha ganhado muito dinheiro sem que tenha dado partida primeiro. O dinheiro necessário para dar partida depende da empresa e do programa que você escolheu como seu ―veículo‖. A soma pode variar de nada R$3000, R$8000, R$12000, R$18000, R$20000 ou mais. A SEGUNDA COISA que você precisa fazer para começar a viagem é abastecer o carro de GASOLINA e OLEO. Ao viajar para o topo (a Califórnia), você consumirá a gasolina e o óleo (Produtos) e será necessário reabastecer. O MMN funciona melhor com produtos de CONSUMO. Você os consumirá e voltará a comprá-los, e mais uma vez, e... Isso implica dizer que você tem de USAR OS PRODUTOS da empresa que representa, VOCE MESMO.
Lembre-se de que mostramos na Apresentação num guardanapo Nº1 que, com 780 distribuidores, não importa o programa em que você está, pois terá um volume bastante grande. Você, naturalmente, percebe as vantagens de desenvolver um negócio com um veículo que tem produtos de consumo. A maioria das empresas de Multinível é dessa categoria. Os produtos não consumíveis são em geral comercializados através de métodos de vendas a varejo ou diretas, embora nem sempre. O outro resultado de você mesmo usar os produtos é se tornar muito interessado neles. Em vez de gastar muito dinheiro em publicidade, as empresas de MMN investem seu dinheiro no desenvolvimento dos produtos e, como resultado, têm produtos de qualidade superior aos q ue são disponíveis em lojas de varejo. A TERCEIRA COISA que você tem de fazer é passar a QUARTA MARCHA. Claro, você sabe que ninguém começa em QUARTA. Todos nós partimos do PONTO MORTO. Lembrese: nosso carro não é hidramático. Podemos estar sentados no carro, ainda na entrada da garagem, com a ignição ligada e o motor girando rapidamente, mas se nunca sairmos do ponto morto, jamais chegaremos à Califórnia — ou a qualquer outro lugar, por falar nisso. Para passar a marcha, você tem de patrocinar alguém no negócio. Quando você patrocina alguém, está em PRIMEIRA. Acreditamos que deve passar uma primeira cinco vezes, com cinco pessoas SERIAMENTE interessadas. Em outras Apresentações mostraremos como determinar quem do seu pessoal está realmente interessado. Você vai querer que essas cinco pessoas passem as marchas TAMBÉM. Você ENSINA como passar a primeira ao patrocinar alguém. Quando cada uma das suas cinco pessoas passar a primeira cinco vezes, você estará na SEGUNDA MARCHA 25 vezes. Você ensina a suas cinco pessoas que ensinem às cinco delas a entrar em primeira cinco vezes. Cada uma delas está, nesse momento, 25 vezes na segunda, o que o coloca 125 vezes na TERCEIRA MARCHA. Quando você tem distribuidores de terceiro nível em sua organização, você está na TERCEIRA MARCHA. Já notou como seu carro corre mais suavemente na quarta marcha? O mesmo acontece com sua organização! Você a quer na QUARTA MARCHA tão logo seja possível. Quando seus primeiros níveis estiverem em terceira, você estará em QUARTA MARCHA. Naturalmente, você vai querer que seu pessoal também ande em QUARTA e, quando eles estão, você estará na QUINTA MARCHA. De que maneira você entrou na QUINTA MARCHA? Simplesmente AJUDANDO A ENSINAR às pessoas que patrocinou a colocar o pessoal delas em TERCEIRA, o que as coloca em quarta e põe você em QUINTA MARCHA.
A QUARTA COISA, enquanto você está na sua viagem à Califórnia, é usar o tempo de que dispõe para compartilhar seus produtos com as pessoas que viajam com você. Deixe que experimentem os benefícios dos produtos. Quando elas quiserem saber onde poderão consegui-los... adivinhe o que faz neste ponto. Assim, compartilhe com os amigos. Para várias pessoas esta é a parte de varejo no negócio. Neste ponto é importante notar que, enquanto passamos pelas Apresentações num guardanapo Nº 1 e Nº 2, e agora aqui na Nº 3, nós lhe dissemos as QUATRO COISAS QUE VOCÊ TEM DE FAZER para obter sucesso. Nem uma única vez lhe dissemos que você tem de SAIR para a rua e VENDER. Dissemos que você não tem de vender os produtos no sentido normal da palavra ―vender‖. DISSEMOS, SIM, que você tem de COMPARTILHAR os produtos com os amigos. Pode até mesmo fazer isso com estranhos. Quando perceberem os benefícios dos seus produtos e seu pIano de marketing, eles se transformarão em NOVOS AMIGOS. Você nem mesmo precisa de um grande número de cientes... digamos 10, ou até menos. Se tudo o que conseguiu foram dez clientes.., ei, tudo bem. Isso significa que o item número 4 adiante é uma parte muito pequena. E se eliminarmos o ―4‖ —você ainda poderá chegar à Califórnia fazendo as três primeiras coisas.
NOTE, CONTUDO: Se você não fez o número 3 (entrar em QUARTA MARCHA) e fez um bocado de número 4, você nunca sairá da entrada da garagem. (É isso o que os vendedores fazem.) Uma vez que compreenda isto e ligue-o ao Nº 1 e Nº 2, você começa a desenvolver a atitude apropriada de MMN. Começando da estaca zero com seu novo candidato, você quer implantar no subconsciente dele o NÚMERO ―5‖. Tudo que você precisa fazer é encontrar cinco pessoas sérias que queiram levar o negócio a sério. Ao encontrar pessoas e lhes perguntar como estão indo, talvez você ouça uma resposta como: ―Pô, não consigo encontrar alguém que queira vender.‖ Aí está essa palavra ―vender‖, novamente! PARE DE PROCURAR pessoas que querem vender!
PASSE A PROCURAR pessoas que querem ganhar R$6.000, R$12.000 ou R$15000 por mês sem ter de ―ir trabalhar‖ todo dia. Você, ou algum deles, conhece alguém assim? Sua resposta, e a deles, como a minha também, será: ―Sim, conheço... todo mundo!‖ Bem, essas são as pessoas com quem você vai querer conversar, porque todos gostariam de receber esta grana todo mês. Simplesmente observe que poderá dispor de cinco a dez horas por semana do seu tempo de folga para montar um negócio. Mas, em seguida, nós apressamos a perguntar: O que há de errado nisso?‖ Há pessoas que ingressam em um programa de MMN e pensam, por algum motivo, que tudo vai acontecer simplesmente porque se registraram. Nada disso! Lembre-se, o carro que estamos dirigindo à Califórnia NÃO É HIDRAMÁTICO. Eu conheço, e você certamente também, indivíduos que fizeram faculdade para obter um diploma, e nada há de errado nisso. Você talvez seja um deles. Vai para a escola todo dia. Estuda o dia inteiro e metade da noite, semana após semana, durante ANOS. E quando se formar finalmente, quanto consegue ganhar? Então dedique cinco a dez horas por semana para APRENDER as Dez apresentações num guardanapo e tudo mais que puder sobre a empresa de MMN que você representa. Quando você aprende e compreende as apresentações num guardanapo, poderá ensiná-las a outras pessoas. O livro que você está lendo é a sua chave hoje para o sucesso amanhã. Não queremos que você fique tenso, pensando que não pode ensinar a alguém o que está aprendendo aqui. Claro, esta talvez seja a primeira vez que você leu ou ouviu algo sobre esses conceitos, e não podemos realmente esperar que conheça tudo o suficiente para ensinar. Mas, também, VOCÊ NÃO TEM DE FAZER ISSO! Lembre-se: para ingressar em um programa de Marketing Multinível, você vai precisar de um PATROCINADOR. Se ele for um ―patrocinador‖ AUTÊNTICO, ele o ajudará com os seus cinco primeiros patrocinados. Observe: É um RELACIONAMENTO DE AJUDA. No processo de fazer as apresentações num guardanapo aos amigos em reuniões (pessoalmente ou em grupos), o patrocinador está treinando você também. Como sugestão. pedimos que estabeleça alguma meta para si mesmo. Quando tiver vencido cerca de 20% de seu programa, você deve CONHECER e COMPREENDER as dez APRESENTAÇÕES NUM GUARDANAPO. Quando tiver percorrido 75% do caminho, deve estar em condições de ENSINAR a outras pessoas. Quando está no topo, ou perto, você poderá ENSINAR a seu pessoal a ENSINAR a outras pessoas. É algo benéfico que você pode CONQUISTAR em um período de tempo relativamente curto. Você pode sentar-se, ler e estudar este livro quantas vezes quiser. Se lhe fosse dado um ―dever‖ como esse, e você passasse e repassasse o material cinco, seis ou mesmo dez vezes, dentro de um ano, a partir de agora, você poderia estar ganhando R$2.000, R$3.000, R$4.000, ou R$6.000 POR MÊS. Vale ou não a pena investir nisso cinco ou seis horas por semana? Bem, você tem de admitir que se trata de uma ótima maneira de ―ir para a escola‖, certo? Dê uma olhada em alguns desses livros da faculdade, e imagine tentando aprender o que eles contêm; eles não vão lhe gerar dinheiro nesse nível! Bem-vindo à Universidade MMN!
Apresentação num Guardanapo no5 CAVANDO ATÉ O LEITO ROCHOSO Desânimo é um dos problemas que pode afligir um novo distribuidor que você patrocinou, se não conseguiu impressioná-lo sobre a importância de obter uma VANTAGEM INICIAL. É esse o motivo por que frisamos que ele NÃO DEVE COMEÇAR A CONTAR os meses em que está no negócio até que tenha passado por seu MÊS DE TREINAMENTO ou período de treinamento pelo tempo que for necessário. Ao ingressar em uma organização de MMN, ele poderá querer, sem uma VANTAGEM INICIAL, olhar para os líderes que correm lá na frente, e com isso ficar desanimado ou pensar que nunca poderá alcançá-los.
Observe esse desenho de um grupo de corredores. Note as setas que mostram um corredor tentando emparelhar-se com o grupo — e um corredor que corre ainda mais RÁPIDO, tentando permanecer à frente dos outros. (Talvez você ache mais simples desenhar círculos para ilustrar esse ponto.) Lembra-se do tempo em que estava fazendo educação física na escola e correndo ―voltas‖? Pessoas correm mais rápido para permanecer à frente de um grupo do que para emparelhar-se com ele. Já que não há uma ―linha de chegada‖ nessa corrida, todos podem ser vencedores. No meu escritório, tenho uma citação de uma frase de meu pastor que diz: ―OS ÚNICOS PERDEDORES SÃO OS QUE DESISTEM‖. Entretanto, para fazer uma boa corrida, temos de treinar. Quando patrocinar alguém, faça com que ele considere as primeiras duas a três semanas no negócio como o mês de treinamento. O PRÓXIMO mês será o mês da PARTIDA. Tudo que ele lê, ouve, as reuniões a que comparece, as conversas com o patrocinador e outras pessoas, os produtos que experimenta, os produtos que distribui — todo esse TREINAMENTO lhe está dando uma VANTAGEM INICIAL no seu MÊS DE PARTIDA no negócio, que é o PRÓXIMO MÊS. Ao chegar esse mês, se ainda ele não estiver pronto para entrar a sério no programa, considere-o ainda no MÊS OU PERÍODO DE TREINAMENTO. Não permita que ele comece a contar os meses, até que esteja pronto para trabalhar a sério. Dessa maneira, quando ele ficar pronto, já estará também ―aquecido‖ para a corrida e poderá começar com uma VANTAGEM INICIAL e realizar uma CORRIDA MAIS RÁPIDA. Um dos benefícios principais de todas essas apresentações num guardanapo é que, à medida que você as compartilha com seus distribuidores novos e candidatos potenciais, e realiza programas de treinamento, elas tendem a se tornar AUTOMOTIVADORAS. Cada vez que faço a Apresentação ―2 x 2 = 4‖, fico todo entusiasmado novamente com as possibilidades do MMN. Tão logo leia, estude e compreenda o que vou lhe apresentar nas páginas seguintes, você se sentirá motivado e estimulado toda vez que vir um novo arranha-céu em construção.
Note que, ao começar, parece que a construção demora meses e meses, que o serviço se arrasta quase que interminavelmente, antes de ver o prédio surgir do chão. Mas logo que passa o nível do chão, parece que ele cresce um andar por semana – que sobe RÁPIDO! Imagine, portanto, esse arranha-céu como seu negócio ALGUM DIA e pense no que precisará fazer para obter esse resultado.
Quando começa a patrocinar essas cinco primeiras pessoas seriamente interessadas, você está escavando as fundações com PÁ e PICARETA. Note, porém, que ao escavar até o segundo nível, ensinando a seu pessoal como patrocinar, isto representa 25 pessoas agora no negócio, e você tem de trazer os TRATORES. Quando você estiver instruindo seu pessoal a ensinar ao pessoal do grupo deles a patrocinar, você está no caminho para o subsolo rochoso e também começando a trabalhar uma ESCAVADEIRA! Quando começar a ver as 125 pessoas do terceiro nível, você terá chegado ao LEITO ROCHOSO. Agora você pode começar a subir. Atingir QUATRO NÍVEIS DE PROPUNDIDADE na sua organização quer dizer que você está começando a se tornar visível‖ e seu prédio subirá com grande rapidez. Assim, se você está nesse negócio há vários meses e não vê algo acontecendo, não desanime: acontece simplesmente que as fundações ainda estão sendo construídas. É algo parecido com a experiência do garimpeiro que passou meses e meses escavando uma mina e desistiu quando estava a apenas 15 centímetros do veio principal de ouro. Voltemos aos vendedores. É isso o que acontece com eles. Mudaram de atividade justamente quando estavam prestes a atingir o leito rochoso e começar a ver o prédio subir. Você realmente não pode esperar resultados visíveis de crescimento autêntico até que esteja em pelo menos quatro níveis de profundidade. Isso não
significa,necessariamente,que você precisa estar em quatro e cinco níveis de profundidade. Se alguma de suas linhas de produto tiver chegado ao quarto nível, isso significa que você começou a construir os andares e que eles se tornam visíveis.
Esta é uma ilustração das fundações de um indivíduo que patrocina outros 130. Observe que ele não alcançou o solo rochoso, mesmo que cada um dos 130 tenha patrocinado cinco ―usuários do produto‖ ―ou compradores no atacado‖ e que o grupo tenha 780 pessoas. Sem uma fundação sólida assentada no substrato rochoso, o prédio não pode subir muito, pois corre o risco de desabar. Relacionando tudo isso com a viagem à Califórnia, a pessoa que patrocinou 130 rodou em primeira durante um tempo grande demais. Se todas elas patrocinassem cinco, eIa nunca passaria da segunda marcha! APRENDA essas apresentações num guardanapo e USE-AS! Não vai ficar preso na segunda marcha. Construa suas fundações bem profundas, até o LEITO ROCHOSO, e assim alcançará a QUARTA MARCHA! Quando CHEGARMOS à apresentação num guardanapo Nº 9, que trata de Motivação e Atitude, e às outras Apresentações, você compreenderá por que é importante CONSTRUIR FUNDO. Antes de passar para a Apresentação num guardanapo Nº5, quero lembrar que você deve APRESENTAR essas quatro primeiras Apresentações ao seu pessoal TÃO LOGO SEJA POSSÍVEL. As seguintes podem ser apresentadas em qualquer ocasião, depois de o seu pessoal ter começado a patrocinar outras pessoas para o negócio.
Apresentação num Guardanapo Nº5 ―NAVIOS AO MAR‖ Você está estabelecido com seu negócio há cerca de uma semana, duas semanas, um mês, ou qualquer que seja o tempo necessário para decidir-se a levar a sério a coisa e começar a CRESCER. A esta altura, você deve ter patrocinado um bom número de pessoas. É divertido fazer esta apresentação com um grupo, mais do que para uma única pessoa. Muitos já devem ter ouvido a frase ―Quando meu navio chegar... Lembro-me também do pessimista que diz irreverente: ―Com a sorte que eu tenho, quando meu navio chegar, estarei na estação de ônibus ou no aeroporto.‖ No Marketing Multinível, você realmente PODE fazer seu navio chegar! Se aprender a aplicar estas Apresentações num guardanapo você estará no cais à espera. Às vezes pergunto às pessoas se elas têm parentes, de quem não ouviram falar há muito tempo, que vão falecer e lhes vão deixar heranças grandes. Na verdade, não há grande possibilidade de que aconteça. À maioria das pessoas. Elas realmente não têm muita chance de que seu navio chegue algum dia. Entretanto, em Marketing Multinível, elas PODEM ter essa oportunidade. Esta é apenas uma das razões por que me sinto ENTUSIASMADO com o MMN. Quando você está lá fora conversando com as pessoas, pode lhes dar ESPERANÇA — a esperança de que elas não terão de passar os próximos 30 a 40 anos trabalhando para empresas, para que possam receber suas pensões e aposentar-se. Você já observou como pessoas que trabalham 30 ou 40 anos para poder aposentar-se e ―conhecer o mundo‖ agora estão tentando viver com a metade da sua renda anterior? O MARKETING MULTINÍVEL dá realmente a essas pessoas a oportunidade de ver seus sonhos transformados em realidade, e elas não têm de esperar ou trabalhar 30 ou 40 anos para isso. A maioria das pessoas tem medo de tentar iniciar e construir um negócio próprio. O MMN lhes dá a oportunidade, sem interferir como seus atuais meios de sustento, de envolver e de experimentar. O que vamos apresentar agora é COMO você pode fazer seu NAVIO CHEGAR. Isto seria representado pela sua chegada ao topo de qualquer organização de Marketing Multinível com a qual esteja envolvido. Quando o navio chegar, você vai poder ―converter em dinheiro‖ qualquer carga que ele transporte. O que fazemos ao apresentar essa analogia a alguém é lançar três navios ao mar. De um lado, ou na parte inferior do seu guardanapo, você pode desenhar a ―beira -mar‖ — isto é, o lugar onde está esperando para seu navio chegar. Marque o primeiro navio ―OURO‖, o segundo ―PRATA‖, e o terceiro ―VAZIO‖. Os navios representam as pessoas na sua organização, quer você as tenham patrocinado diretamente ou não. Elas podem estar em qualquer nível na(s) linha(s) de patrocínio abaixo de você. Sabendo que vai ―converter a carga em dinheiro‖ quando o s NAVIOS se aproximarem, com qual dos navios você vai trabalhar para ajudá-lo a chegar à terra? Você respondeu: ―O navio de ‗OURO‖‘? Claro! Se for assim, por que tanta gente parece querer trabalhar com o navio vazio? Por que a maioria das pessoas nunca foi envolvida, anteriormente, com algo parecido como isto. O paralelo é este: Os NAVIOS ―VAZIOS‖ são os indivíduos, tipo vendedores, que elas patrocinaram e que deixaram que trabalhassem sozinhos, achando que eles não precisavam de nenhuma ajuda ou
direção — que iam simplesmente correr com a bola e realmente produzir. Talvez isso pudesse acontecer – mas provavelmente não —, não sem as chaves para o sucesso, de construir em profundidade, e não em amplitude. Os navios VAZIOS são os que estão no programa há vários meses e aos quais você ainda precisa convencer, todas as vezes em que os encontrar, de que a idéia FUNCIONARÁ. Eles tendem a ser um tanto negativos e se desanimam facilmente. A maioria das pessoas trabalhará com o navio vazio — ATÉ que toma conhecimento desta apresentação Quando a compreende, começa a trabalhar com os navios de ―OURO‖. Quando você patrocina alguém no negócio, ele entra como um NAVIO DE PRATA. É determinado, basicamente, pela forma que VOCÊ trabalha com ele se a carga se transformará em OURO ou o navio ficará VAZIO. Quando, na primeira apresentação, falamos em cinco PESSOAS SERIAMENTE INTERESSADAS, estávamos falando em CINCO NAVIOS DE OURO. Em palavras simples, quanto mais navios de prata você tiver que se transformem em navios de ouro, menos você terá de patrocinar para conseguir suas cinco pessoas seriamente interessadas. Vejamos como você pode identificar um NAVIO DE OURO ou PESSOA SERIAMENTE INTERESSADA. 1. Ela está ANSIOSA para APRENDER. Liga para você toda hora com muitas perguntas, querendo respostas. 2. PEDE AJUDA. Quer que você encontre, com ela, alguém que pretende patrocinar ou treinar. 3. Está ANIMADA COM O NEGÓCIO Conhece o suficiente do programa para saber que funcionará, e isso a deixa entusiasmada! 4. Está assumindo um COMPROMISSO. Está comprando e USANDO OS PRODUTOS e empregando seu tempo de folga Para aprender tudo que puder sobre os produtos e as oportunidades do negócio. 5. Tem METAS. Metas ajudam uma pessoa a conseguir o que ela realmente quer. Não é necessário colocá-las no papeI (mas não faz mal nenhum), desde que a pessoa tenha algumas coisas definitivas em mente, as quais tem um desejo ardente de conseguir. 6. EIa tem uma LISTA DE NOMES. A lista é POSTA NO PAPEL. A razão para escrevê-la é simples: pode acrescentar um: nome em qualquer ocasião, e não o esquecerá. Você pode estar dirigindo em uma área que não visita já há algum tempo. O simples fato de estar no local lhe trará à memória alguém que mora por ali, ou morava. Uma vez que você SEMPRE (certo?) anda com sua lista de nomes, pode imediatamente acrescentar o nome dessa pessoa à lista. Dias depois, quando estiver pensando em ligar para alguém, pode dar uma olhada na lista e, olhe só, lá está aquele nome! Se não o tivesse escrito quando pensou, nele poderia tê-lo esquecido inteiramente. 7. A companhia dela é AGRADÁVEL. Ela o espera com prazer, seja a visita de negócios ou social. 8. EIa é POSITIVA. Todos nós gostamos de estar com pessoas que pensam POSITIVO ao nosso redor — é contagioso! A Lista poderia continuar indefinidamente sobre a identificação de um “navio de ouro”.
Basicamente, a única diferença entre um navio de PRATA e um de OURO é que o primeiro não está no negócio por tempo suficiente para compreendê-lo a ponto de interessar-se seriamente por ele.
Quero que você se torne consciente de TRÊS PALAVRAS IMPORTANTES. Se você somente compreender estas três palavras, compreenderá tudo que faz com que funcionem todos os programas de MMN. As palavras são: Nº 1— EXPOR Nº 2— ENVOLVER Nº 3— APERFEIÇOAR
A primeira coisa que você tem de fazer é EXPOR a pessoa ao negócio que você está fazendo. Uma vez exposto seu negócio, ENVOLVA a pessoa. Uma vez envolvida eIa estará pensando em até onde poderá ir no programa e será APERFEIÇOADA sempre. EXPONHA a pessoa ao Marketing Multinível, explicando-lhe os vários métodos (Varejo, Vendas Diretas, MMN) de distribuir produtos e faça para ela a Apresentação num guardanapo no 1, a do ―Dois vezes dois é igual a quatro‖ . ENVOLVA a pessoa. Leve-a em uma viagem à Califórnia através da Apresentação num guardanapo Nº 3 . APERFEIÇOAMENTO será uma coisa natural logo que eIa compreender e utilizar todas as dez apresentações num guardanapo e fixar seus olhos no topo. Quando telefonar ou visitar seu pessoal, é muito importante que eles compreendam que você faz isso porque QUER AJUDA-LOS e não porque quer PRESSIONÁ-LOS. Voltando ao indivíduo tipo navio VAZIO: quando liga para ele porque quer ajudá-lo, você fica com a impressão de que ele não está exatamente entusiasmado com sua chamada. Esta é uma indicação muito boa de que ele pensa que você está sendo ―agressivo‖ ou ―enchendo-lhe a paciência‖. Quando liga para ―navios vazios‖, eles acham que você os está pressionando. Por outro lado, quando telefona para um tipo navio de ouro, ele simplesmente acha que você está ligando porque quer ajudar, e você notará esse fato no tom de voz na conversa. ―Navios vazios‖ não têm metas, não têm uma lista de nomes, definitivamente não estão interessados e, além disso, são em geral um tanto negativos. São o tipo de pessoas a quem você tem de estar provando coisas o tempo todo. Compreenda que, quando o navio vazio afunda, ele afunda sozinho, ou, na eventualidade de você estar trabalhando com ele, pode arrastá-lo para o fundo. É por isso que tentamos treinar nosso pessoal para ficar distantes dos navios vazios e trabalhar com os navios de ouro, ou com os de prata para ajudá-los a se transformar em navios de ouro. Passe a maior parte de seu tempo trabalhando com os navios de ouro para desenvolver suas próprias organizações em níveis sucessivos. De repente, os navios vazios que não afundaram (isto é, desistiram do programa) e os de prata que ainda não se converteram em ouro verão você prosseguindo sem eles, e é bem possível que o chamem. Se a atitude de uma pessoa em relação ao negócio é para o fundo, tentar detê-la a caminho é quase que impossível — e você terá praticamente que deixar que eIa chegue lá. Em seguida, quando ela estiver pronta e TELEFONAR para você, querendo reunir-se com você, desejando recomeçar a trabalhar e crescer, você poderá puxála rapidamente do fundo. Mas se tentar trazê-la para a superfície enquanto eIa
está afundando (isto é, trabalhar com um navio que afunda, e ainda mais, vazio), é bem possível que você também seja arrastado para o fundo. Esta é uma forma agradável de comunicar-se com seus distribuidores. Quando se reunirem, você pode lhes perguntar como é que estão se saindo com seus navios: quantos de ouro quantos de prata? etc. AQUI UM PONTO IMPORTANTE: NUNCA, JAMAIS, Ligue para um novo distribuidor e lhe pergunte QUANTO ELE VENDEU na semana passada! Se fizer isso, vai invalidar totalmente tudo que lhe ensinou, porque você lhe disse desde o começo que ele não tinha de sair e VENDER. Ele simplesmente vai COMPARTILHAR com os amigos, PATROCINÁ-LOS e CONSTRUIR uma organização. Se lhe perguntar quanto vendeu, sua primeira reação será pensar que você está interessado apenas em saber quanto dinheiro vai ganhar à custa dele — e provavelmente estará pensando certo. O dinheiro chegará automaticamente, se você procurar, em primeiro Lugar, AJUDAR SEU PESSOAL A TER SUCESSO. Zig Ziglar diz da seguinte forma: ―Você pode ter qualquer coisa que quiser no mundo simplesmente AJUDANDO um número suficiente de OUTRAS PESSOAS a conseguir o que elas querem.‖ Quando quiser conversar com alguém na sua organização que patrocinou diretamente, ligue, quando possível, para alguém abaixo dele na linha e bata um papo para saber se há alguém a quem você possa apresentá-lo ou com quem queira conversar. Em seguida, pode ligar para a pessoa do primeiro nível com quem inicialmente queria conversar, e a primeira coisa que deve dizer é que acabou de conversar com um dos distribuidores dela, que está entusiasmado, e que você vai reunir-se com eles dois. Demonstre a seu pessoal que, quando liga para eles, você está querendo AJUDÁ-LOS, e não ―fiscalizá-los‖. ―Fiscalizar‖ o pessoal deles é trabalho do Gerente de venda da empresa de Vendas Diretas, não seu. Não estamos em Venda Diretas — estamos em Marketing Multinível. A esta altura, você deve conhecer a diferença. Para fechar esta Apresentação, observamos que você, leitor, NÃO é um navio ―vazio‖. Se fosse, provavelmente não estaria lendo este livro. Se achar que você era antes de começar a ler, ao chegar a este ponto já é provavelmente ouro ou, pelo menos, ―prata‖, bem adiantado no caminho para se tornar um NAVIO DE OURO. Continue assim!
Apresentação num Guardanapo Nº6 CONVITE A TERCEIROS Identificar distribuidores potenciais é o tema desta apresentação, que, na realidade, está ligada à Apresentação ―Navios ao mar‖. Em palavras mais simples, vamos chamar a prospecção de distribuidores de CONVITE A TERCEIROS. É importante que todo seu pessoal saiba o que é um CONVITE A TERCEIROS e como fazê-lo. Explicação: se eu não conheço Carol, NÃO vou procurá-la e perguntar se eIa está interessada em ganhar uma renda adicional. A razão pela qual não faço isso é que, mesmo que Carol quisesse (ou precisasse) ganhar uma renda adicional, eIa provavelmente desejaria que eu pensasse que está indo bem financeiramente, e responderia: ―Não, não estou interessada.‖ O que eu FAÇO é procurar Carol e dizer alguma coisa assim:―Carol, eu comecei um negócio novo e interessante, e talvez você possa me ajudar. Você, por acaso, CONHECE ALGUÉM que esteja interessado em ganhar uma renda adicional?‖ (ou ‗Está interessada em entrar num segundo negócio?‖) Repare que estou falando em ―Terceiros‖ — QUALQUER PESSOA. Estou perguntando a eIa se CONHECE ALGUÉM. Experimente um pouco essa técnica. Pergunte às próximas dez pessoas que encontrar (atendente de posto de gasolina, dono de armazém, barbeiro, faxineiro etc.) se CONHECEM ALGUÉM que gostaria de ganhar uma renda adicional — apenas para ver a reação delas. Suas respostas ensinarão alguma coisa a você. Na maioria das vezes, a resposta será: ―De que se trata?‖. O motivo por que a pessoa pergunta isso é que a pessoa que ELA CONHECE e que gostaria de ganhar uma renda adicional é ELA MESMA. EIa quer simplesmente saber um pouco mais sobre o assunto para tomar uma decisão. Quando responder a ―De que se trata?‖, não procure conquistá -la pela curiosidade. Algumas pessoas ficam ofendidas com a idéia de serem arrastadas para a casa de alguém para ficar uma hora e meia assistindo a uma apresentação quando não têm idéia da finalidade. (Algumas empresas treinam seu pessoal para nada dizer.) Sua resposta, quando eIa perguntar de que se trata, deve ser: ―Já ouviu falar em Marketing Multinível?‖ EIa responderá ―Sim‖ ou ―Não‖. Se responder ―Sim‖, pergunte o que sabe sobre esse assunto. Inicie uma discussão geral sobre MMN. (Consulte o Capítulo 1 — Introdução ao MMN.) Destaque algumas das características e benefícios de trabalhar no Marketing Multinível em geral. A partir daí, convide-a para reunir-se com você (se eIa ainda estiver interessada) para dar uma olhada no PROGRAMA ESPECÍFICO em que você está envolvido. Explique que precisará de uma hora, mais ou menos, para contar a eIa TUDO sobre o assunto. Não tente ―enfiar -lhe pela goela‖ o programa em uma esquina ou quando eIa deve estar trabalhando. Sem contar TODA A HISTÓRIA, você estaria simplesmente deixando-a confusa, com informações desordenadas o suficiente para que eIa dissesse ―Não‖ e insuficientes para que dissesse ―Sim‖ Se você fizer o treinamento de seu pessoal da maneira aqui explicada, não terá de fazer prospecção. No processo de ajudar as pessoas que trouxe ao negócio, vai conhecer outras com quem poderá conversar. E quando isso acontecer, vai querer falar com elas sobre o Marketing Multinível, de modo a lhes permitir apresentar seu programa. A maioria tem medo de fazer isso. E o medo tem origem na idéia de que essas pessoas responderão ―Não‖.
Isso é chamado de ―MEDO DE REJEIÇÃO‖. Um bom exemplo disso seria uma dança na escola secundária. Um rapaz está no primeiro baile de sua vida. Cruza a saIa, convida uma moça para dançar, e ela responde ―Não‖. Ele se vira, REJEITADO, volta e nunca mais convida uma moça para dançar. E vai jurar de pés juntos que todo mundo na saIa VIU quando ele foi rejeitado. E ninguém gosta de ser rejeitado. Outro rapaz, convidará uma moça para dançar e, se eIa disser ‗Não‖, convidará a próxima, e a proxima... e esse acabará dançando a noite toda. Para VENCER o Medo de Rejeição, você tem de aprender a enganar sua mente, de modo a conseguir conversar com mais pessoas. Para fazer isso,imagine-se num cais. Lembre-se, se você está esperando a chegada de SEU navio, você já deve ter lançado ao mar um ou mais. Você terá de LANÇAR alguns navios ao mar. Se lançou apenas um, e se ele voltou vazio, que proveito você tirou da ―chegada‖ dele? Quanto mais navios lançar, maior a probabilidade de que voltem carregados de OURO. E é com os que trazem o OURO que você deve trabalhar. A maioria das pessoas jamais lançou um navio ao mar, de modo que não há no seu subconsciente qualquer coisa que possa prejudicá-lo. Observe a rampa de lançamento. Quando perguntou a alguém se CONHECIA ALGUÉM que gostaria de ganhar uma renda adicional, você acabará de lançar um navio. Se a pessoa responde ―Não, não conheço ninguém‖, você pode dizer: ―Tudo bem. Se por acaso vier a conhecer alguém, poderia me fazer o favor de lhe dizer que me telefone?‖ (Neste momento, dê-lhe seu cartão de visita.) Assim você não foi rejeitado. Ao lançar um navio ao mar, terá apenas dois resultados possíveis. Ele ou FLUTUA ou AFUNDA. Se AFUNDA, e daí? Você está no cais! Se FLUTUA, Ótimo! Despache-o e ajude-o a transformar-se em um navio carregado de ouro. Depois de fazer as apresentações num guardanapo Nº5 e Nº6, as pessoas vão lhe dizer que pensam em virar ―ouro‖. O motivo por que dizem isso é que você acabou de lhes dizer que só trabalha com NAVIOS DE OURO, e ELAS QUEREM QUE VOCÊ TRABALHE COM ELAS. Aproveite o convite que elas lhe fazem — e você se beneficiará também!
Apresentação num Guardanapo Nº7 ONDE GASTAR SEU TEMPO O quadro a seguir mostra graficamente onde você deve estar gastando seu tempo. Basicamente, no início, 100% de seu tempo deve ser gasto patrocinando pessoas. ―Mas‖, perguntará você, ―eu não deveria gastar meu tempo aprendendo , já que as primeiras semanas devem ser meu MÊS DE TREINAMENTO?‖ Você tem razão. Mas, Lembre-se, o trabalho de seu patrocinador, ajudando-o a patrocinar outras pessoas, FAZ parte de seu treinamento. Mesmo que seu patrocinador faça o ―trabalho‖, VOCÊ ainda obtém o crédito por ser o patrocinador. Nos programas de MMN você pode patrocinar alguém no negócio tão Logo você mesmo seja patrocinado. Quando você entrar no MMN inicialmente, seu negócio é VOCÊ. Se desejar que ele tenha sucesso, sabe agora que tem de achar cinco PESSOAS SERIAMENTE INTERESSADAS para patrocinar. E talvez tenha de patrocinar mais de cinco para encontrar cinco que queiram levar a coisa a sério. Com a passagem do tempo, diminui a quantidade de tempo que você gasta patrocinando candidatos. Por quê? Porque, de repente, você descobre uma pessoa seriamente interessada.... então duas pessoas.... então três.., quatro... e. quando chega a cinco, pode deixar de gastar tempo, procurando mais gente para patrocinar. Gaste seu tempo ENSINANDO a esses cinco ―Navios de Ouro‖ como patrocinar. Ensine a eles, também, como ensinar ao pessoal deles como patrocinar. Quando eles descerem três ou quatro níveis no desenvolvimento de seus próprios grupos, e não precisarem mais de você, então poderá voltar a procurar outra pessoa seriamente interessada para patrocinar, e substituir os primeiros. Quando contar com cinco pessoas seriamente interessadas, deve estar investindo 95% de seu tempo trabalhando com elas, 2,5% atendendo os clientes que conseguiu com os amigos, e 2,5% do tempo ―plantando sementes‖. Dessa maneira, quando uma ou mais de suas cinco pessoas seriamente interessadas forem ―colhidas‖, e não precisarem mais ser ―regadas e cultivadas‖, você pode passar a trabalhar com as ―sementes‖ que plantou e a ajudá-las a ―brotar‖. Você deve estar ciente de que em 100% do tempo você está distribuindo produto. Este é o resultado natural de trabalhar com seu pessoal. Esta é a parte de ―vendas‖ do negócio, que gostamos de chamar de ―COMPARTILHAR‖.
Apresentação num Guardanapo Nº8 O CHIADO NA FRIGIDEIRA VENDE O BIFE Outro título que às vezes damos a esse Apresentação é ―A fogueira‘. Estou pressupondo que você já acampou. Deve ter observado que, se separa os pedaços de lenha uns dos outros, o fogo apaga. Se voltar a juntá-los, o fogo volta a queimar. Assim, se tem UM ÚNICO PEDAÇO DE LENHA, não tem NADA. Se tiver DOIS PEDAÇOS, terá uma CHAMA. Se colocar TRÊS PEDAÇOS juntos, você terá um FOGO. E quando reúne QUATRO PEDAÇOS,você terá uma FOGUEIRA!! Pessoas são semelhantes. Na próxima ocasião em que você e seu patrocinador forem encontrar alguém. Em um restaurante, por exemplo, e caso chegue primeiro (e fique lá sozinho), observe quanta ENERGIA há (ou NÃO há) em volta da mesa. Observe que quando seu patrocinador chega e vocês agora são dois, há MUITO MAIS ENERGIA. Vocês estão ali à espera de alguém, e quando essa pessoa chega, AUMENTA AINDA MAIS A ENERGIA. Se você trouxer para uma ―Sessão de Chiado‖ uma pessoa um tanto cética (um pedaço de lenha ―molhada‖) e aproximá-la da fogueira, eIa secará logo e se tornará parte do fogo. Então, o que acontece se você, estando sozinho e sendo novo no negócio, conversa com um cético? Isso equivale a colocar um pedaço de lenha molhada em cima de nada. Digamos que você é um graveto, mal começando no negócio. Seu patrocinador, que está nisso há mais tempo, é um pedaço de LENHA. Um pedaço de LENHA e um GRAVETO podem se transformar em CHAMA. O simples fato de ter alguém com você pode fazer uma diferença. Proporcionará ao seu patrocinador alguém que poderá usar para expor outras pessoas a sua conversa. Eu posso querer que Joe receba uma mensagem, e se estou conversando diretamente com ele, ele talvez não ―escute‖ realmente o que estou dizendo. Mas, se estou conversando com Carol, sabendo que Joe está escutando... e impressionante como as pessoas tiram mais de conversas que ―escutam‖ do que de alguém que está falando diretamente com elas. Mas há outra coisa sobre FOGUEIRAS em um restaurante:elas se tornam energéticas para valer! Há certo tipo de pessoas (denominadas ―abelhudas‖) que podem estar escutando disfarçadamente nossa conversa. Você pode identificá-las, inclinando-se para trás, tentando ouvir mais... etc. FIQUE
ATENTO porque algumas delas estarão MUITO interessadas. Quando tiver terminado a Sessão de Chiado e o grupo começar a dissolver-se — FIQUE POR ALI durante mais alguns minutos. Dê-lhes a oportunidade de procurar conversa com você. Elas não virão para a mesa quando vocês são quatro, mas podem se aproximar se você estiver sozinho. Sempre iniciamos a sessão de ―fogueira‖ pedindo às pessoas, à medida que chegam, que digam alguma coisa positiva sobre o que aconteceu com os produtos ou com a sua organização. Enquanto estamos lá, procuramos falar somente sobre nosso negócio. Não tentamos resolver a crise do Oriente Médio ou algum dos problemas do mundo. NÓS estamos ali para compartilhar idéias sobre como construir nosso negócio e como conversar com outras pessoas sobre ele. Sempre encerramos nossas sessões com uma palavra de despedida, algo mais ou menos assim: ―Imaginem só! Essa é a coisa mais trabalhosa que jamais faremos!‖ Tal despedida acaba por se tornar um pouco contagiante, especialmente se você atrai para seu grupo pessoas que ainda mantêm seu trabalho anterior no horário comercial e têm de ir embora porque ―acabou a hora do almoço‖. Quando elas estiverem saindo para voltar ao trabalho, você poderá dizer: ―A gente se vê, Nick, mas, lembre-se...‖ E ele poderá interrompê-lo com: ‗isso mesmo, eu sei. Essa é a coisa mais trabalhosa que jamais farei na vida.‖ Nick se sentirá motivado a apressar-se e chegar àquela mesma posição.
Apresentação num Guardanapo nº 9 MOTIVAÇÃO E ATITUDE Uma das apresentações num guardanapo mais importante é esta sobre MOTIVAÇÃO. Eia lhe proporcionará uma compreensão excelente daquilo que motiva as pessoas. Você aprenderá como trabalhar com seu pessoal a fim de motivá-lo. Comece escrevendo a palavra ―MOTIVAÇÃO‖ no alto do guardanapo ou no quadro. Em seguida, desenhe duas setas — uma apontando para baixo; e a outra, para cima. Explique que há dois tipos de motivação: PARA BAIXO e PARA CIMA. A MOTIVAÇÃO PARA BAIXO é o que chamamos de ―banho quente‖, enquanto a PARA CIMA é constante. Vou explicar. Muitos de vocês, talvez a maioria, já participaram de um desses encontros motivacionais, entusiasmaramse e ansiaram por vestir a camisa e voltar (novamente) ao seu programa. Mas, geralmente, dentro de umas duas semanas ou meses, descobriram que a coisa tinha esfriado mais uma vez. Quando você toma um banho quente, parece que quanto mais alta for a temperatura, mais rapidamente seu corpo esfria. Já vi pessoas que participaram de reuniões de motivação que duram até três dias — e então, duas semanas depois da volta para casa, descobriram que estavam inteiramente deprimidas. Por quê? Durante três dias elas ficam super-excitadas, realmente motivadas — mas ninguém lhes diz O QUE fazer e/ou COMO FAZER! Por isso que elas entram na fossa. Até mesmo ler este livro é um ―banho quente‖. (Passarei para a MOTIVAÇÃO PARA CIMA daqui a pouco.) Comparecer a seminários, reunir-se com seu patrocinador, Ler um livro, vender alguns produtos, obter mais conhecimentos — tudo isso são motivações do tipo banho quente, ou para baixo. Isso não quer dizer que sejam ruins — pois são necessárias. Mas antes de falar em MOTIVAÇÃO PARA CIMA, quero falar sobre atitude. Imagine que vai conversar com alguém sobre seu negócio. A pessoa nada sabe sobre o assunto e assim seu nível de atitude é zero. Digamos que, para ser eficaz na conversa com eIa sobre o negócio, você precisa de um nível de atitude de vinte graus. Se seu nível de atitude fica aquém de vinte graus, não fale com ninguém, porque vai puxá-lo para baixo. A pessoa que você quer patrocinar veio à sua apresentação. Assinou o formulário de inscrição. Quer começar —, e, uau! Como eIa está animada com o negócio! O nível dela chegou a trinta graus — eIa vai ficar RICA! Antes de poder aprender alguma coisa, eIa sai e começa a conversar com outras pessoas. Já que não sabe, realmente, o que fazer quando encontra um sujeito cético e negativo, eIa mesma se torna negativa. Negativa até mesmo com o que ouve de parentes e amigos bem-intencionados, que podem ter ficado desiludidos ao ser ―registrados‖ por alguém que somente queria ―se enriquecer‖ à custa deles, e não por alguém que estava querendo ou era capaz de ajudá-los a construir um negócio — com o compromisso de ajudar outras pessoas antes de ajudar a si mesmo.
O que acontece é que eIa cai para um nível abaixo de vinte graus. Você volta a se reunir com eIa, responde às objeções e perguntas que possa querer fazer, e eIa volta a subir, talvez para trinta graus. Desta vez, eIa permanecerá nesse nível por mais algum tempo antes de cair, novamente, abaixo de vinte graus no seu nível de atitude. A PERGUNTA: O que você acha de ficar O TEMPO TODO em um nível de vinte graus? Em outras palavras, você não sobe e desce como um IOIÔ, e o que quer mesmo é ser CONSTANTE.E a única maneira que conhecemos de lhe proporcionar isso é a MOTIVAÇÃO PARA CIMA — porque a MOTIVAÇÃO PARA CIMA é CONSTANTE. A MOTIVAÇAO PARA CIMA é o seguinte: Você tem um patrocinador. Ele o ajudará a patrocinar pessoas NO SEU GRUPO. Começamos com cinco. Observe que quando patrocina cinco pessoas, você só chega aos 25 graus. Repetindo, há um erro a evitar: patrocinar um número maior de pessoas do que aquele com que pode lidar eficientemente, isto é, acrescentar dois graus e perdê-los com a mesma rapidez. Seu patrocinador ajudou-o a patrocinar essas cinco pessoas, e você, por seu lado, ajudará essas cinco a patrocinar outras para que obtenham seus cinco graus. Os cinco graus delas equivalem a dez para você. Cada um dos que compõem seu pessoal de segundo nível vaIe dez graus para você. OBSERVE: se você ajudou apenas uma dessas cinco pessoas a patrocinar outras cinco, esse trabalho colocaria você acima de cinqüenta graus. Observe o que acontece quando você ensina a uma pessoa como patrocinar em um nível mais baixo. O terceiro nível equivale a vinte graus. O quarto, quarenta graus. Quanto mais fundo você desce, mais quente fica a coisa! Só se pode compreender esse fenômeno quando ele acontece pela primeira vez — e é por esse motivo que você quer que ele aconteça com seu pessoal tão logo seja possível. Uma vez que o experimentem, ficarão ESTIMULADOS! Vejamos um exemplo: Carol patrocina Tom, que patrocina BiII. Carol recebe um telefonema, e BiII lhe diz que, na semana anterior, patrocinou cinco pessoas realmente interessadas — e que está realmente indo em frente com a coisa! Isto ESTIMULA todos na linha ascendente de patrocínio. Veja a seta subindo. Essa a razão para ser chamada de MOTIVAÇÃO PARA CIMA. Você precisará ajudar pessoas que patrocinou a dar AJUDA ao pessoal delas. Mas vou mostrar uma exceção a esse caso. Quando você patrocina uma
pessoa no negócio, eIa é um Navio de Prata. Todos entram como Navios de Prata. Estão animados, mas ainda não se mostram seriamente interessados. Todo mundo tem pelo menos um amigo. Reúna-se com seu pessoal — e ajude-os a patrocinar alguns de seus amigos, que entram como Navios de Prata. APOIE seu pessoa! enquanto eles ajudam seus amigos a patrocinar mais amigos linha abaixo até três ou mais níveis de profundidade. De repente, em algum lugar linha abaixo, você acha alguém que se revela como um NAVIO DE OURO. Neste caso, você faz o seguinte: vá até lá e ajude esse OURO — o primeiro OURO autêntico que você tem nessa linha. O que acontecerá é que, no processo de ajudar o Ouro, os Pratas vão se converter em Ouro. Assim você converte os Pratas: consiga alguém abaixo deles. Se essa pessoa embaixo deles realmente decoIa (é um Ouro), o Prata que a patrocinou vai dizer: ―Ei! Eu devo começar a correr atrás...‖ Não há nada que motive mais uma pessoa do que ter outra abaixo dela REALMENTE ATUANDO. Já foi dito que: ―Você pode motivar mais rápido uma pessoa pondo uma veIa acesa embaixo da cadeira do que lhe encostando um maçarico na cabeça.‖ Para concluir: a única coisa que você não quer fazer é criar dependência em relação a você por parte do pessoal que patrocinou. Eles não podem depender de você para sempre; se forem, não vai funcionar. Eles têm de chegar a um ponto em que não mais precisam de você. Você alcançará esse ponto quando seu pessoal for capaz de ensinar ao seu próprio pessoal todas as dez apresentações num guardanapo — ocasião em que saberão tudo que precisam saber para construir uma organização forte. Então você pode procurar Outra pessoa seriamente interessada para substituí-los. Vamos supor, no caso desse exemplo, que você patrocinou a Sue. E lhe diz: ―Sue, vamos supor que você é igual ao Sol. O Sol tem mais energia do que tudo que conhecemos.‖ (Isso é uma espécie de elogio indireto.) Você continua, dizendo: ―A pessoa que você (Sue) patrocina seria como uma panela d‘água.‖ (OBSERVE: Você patrocinou Sue, mas não assuma o papeI de Sol nem a chame de panela d‘água — isso não é nada lisonjeiro.) Assim, no seu grupo há um ―Sol‖. Em que ponto a água ferveria? Se você pegasse uma panela d‘água e a colocasse no meio do deserto mais quente, no dia mais quente do ano, ainda assim não ferveria. Para ferver, a água precisa atingir 100 graus. EIa não vai ferver a 98 ou 99 graus. Precisa atingir no mínimo 100 graus para ferver. Observe então o seguinte: se sua atitude está em 100 graus e só precisa estar em 10 graus para ser eficaz, você poderia
conversar com qualquer pessoa, em qualquer ocasião, sobre o que está fazendo. Essa é a direção para onde se encaminha sua atitude. Acabamos de lhe dizer que o Sol não pode fazer a água ferver — tampouco seu patrocinador. Nenhum tipo de motivação ―banho quente‖ pode. Não me importa nem um pouco se as pessoas mais graduadas em todas as empresas de Multinível participaram em comícios na cidade e se você compareceu a todos eles — sua água não vai ferver nunca. Elas podem elevar sua atitude acima do nível eficaz de dez graus, mas cabe a você fazer com que a água ferva. E, lembre-se, seu patrocinador irá ajudálo. Em outras palavras, você conhece algumas pessoas que seu patrocinador não conhece. Ele o acompanhará e o ajudará a patrocinar alguém. Uma vez que você patrocine alguém, você acende o bico de gás embaixo da panela. Com cinco pessoas patrocinadas, você tem cinco bicos de gás, o número máximo que a panela cobre. Observe: a água ainda não está fervendo; está apenas em 12,5 graus, se as suas cinco pessoas ainda não patrocinaram ninguém. Mas, se quaisquer três delas descerem três níveis, ou quaisquer duas quatro níveis, ou qualquer uma descer cinco níveis, a água começará a ferver. Qualquer combinação que no total chegar a 100 graus fará a água ferver. Quando eIa começar a ferver, o Sol (o patrocinador) poderá ir embora, e a água continuará a ferver. Uma vez que tenha demonstrado esse fato a uma pessoa, quando você lhe telefona, ela compreenderá que você está ligando porque quer ajudá-la. Não para lhe encostar um maçarico na cabeça, mas, sim, saber se consegue acender outro bico de gás ou elevar a temperatura nos que já estão acesos. Você quer ajudá-las a conseguir fazer com que sua água ferva. Quanto mais você desce no grupo, mais quente se torna o bico de gás. Em todos os programas de MMN, assim que você tenha uma pessoa com sua água fervendo, a situação poderá parecer semelhante ao exemplo à esquerda. Note que há outras pessoas que também foram patrocinadas. O primeiro a ferver não é necessariamente o primeiro que você patrocinou. E, sim, o primeiro que ficou seriamente interessado e conseguiu a profundidade na sua organização para colocá-la e mantê-la em andamento. Quando a água ferver nesse caso, você pode continuar trabalhando com cinco pessoas seriamente interessadas. Observe que a panela só pode cobrir cinco bicos de gás de cada vez. (Isto combina com a primeira Apresentação, no Capítulo II.) Se você patrocina 15 pessoas em sua organização, pode trabalhar eficazmente apenas com 5 de cada vez. Talvez precise patrocinar de dez a vinte pessoas para conseguir essas cinco seriamente interessadas. O que acontece com as outras? Nós as colocamos nos bicos no fundo do forno, por assim dizer. Assim, quando a água estiver fervendo em um ou mais dos ―cinco‖, antes de sair em busca de alguém novo para patrocinar, dê um pulo até os bicos no
fundo e alerte esse pessoal sobre o que está acontecendo. Talvez descubra que, devido a questões de tíming ou circunstâncias, na ocasião em que os patrocinou, eles ainda não estavam prontos para ficar seriamente interessados no negócio, mas agora estão. Talvez eles estivessem simplesmente esperando para ver como o programa funcionaria para você. Assim, dê um pulo até os bicos no fundo.
Apresentação num Guardanapo Nº10 PENTÁGONO DE CRESCIMENTO Cinco tem sido o número ―mágico‖ em todo este MANUAL. Então é apropriado que esta Apresentação final seja uma excursão divertida num exercício matemático em cinco orientações, que tenderá também a ser um AUTOMOTIVADOR em todas as ocasiões em que tiver de explicá-la a alguém. Este ―Pentágono de Crescimento‖ representa uma perspectiva importante da RAPIDEZ com que sua organização pode crescer, se você adotar os princípios que descrevemos neste livro. Você entra no negócio e, em dois meses, patrocinou cinco pessoas que querem realmente assumir o controle de suas vidas. (Escreva 2M-5 em um dos lados do pentágono, conforme mostrado na figura representando ―2 Meses‖.) Dois meses depois (isto é, ao fim do quarto mês), as cinco do segundo mês, tendo sido ensinadas a fazer o que você faz, proporcionam-lhe 25 distribuidores de segundo nível. Ao mesmo tempo, você desenvolveu mais cinco pessoas seriamente interessadas no seu primeiro nível. Seu pentágono, nesse momento, tem a aparência da primeira figura. Após seis meses, você poderá ter 125 pessoas no terceiro nível, sob seus cinco ―originais‖, 25 nos segundos níveis sob os cinco de seu segundo grupo de pessoas seriamente interessadas, além de um terceiro grupo de cinco que desenvolveu (segunda figura). Ao fim de oito meses, seu pentágono de crescimento pode se parecer com o que vê na terceira figura. Neste momento, passe o guardanapo (ou quadro) a seu aluno, entregue-lhe a caneta, e peça-lhe que complete o diagrama relativo a dez meses. Simplesmente trace uma linha representando os dez meses (10M) do grupo original, uma vez que o número é grande demais para que se identifique bem com ele, acima de 3.000 (3.125, para ser exato). A primeira figura da página seguinte é a que ele deve ver nesse instante. Dê mais uma vez a volta ao Pentágono e prolongue-o até um ano. Para enfatizar realmente que construir em profundidade pode fazer com que sua organização cresça rapidamente, risque todos os grupos — exceto o que fica sob seu grupo original de cinco pessoas realmente interessadas. Chame a atenção da pessoa para quem faz a apresentação que, se tudo que eIa desenvolvesse fosse esse grupo (e não construísse nenhum dos que riscou), eIa estaria
ganhando R$ 72.000 AO MÊS ou mais — dependendo do ―veículo‖ que estivesse usando. O principal objetivo deste exercício é simplesmente mostrar a importância de trabalhar GRUPO ABAIXO com o pessoal que você patrocinou — e ENSINARLHES FAZER A MESMA COISA. Agora, faça Isso?
VOLTANDO À ESCOLA Sua atitude pode fazer uma grande diferença quando você está tentando patrocinar um novo distribuidor. A maioria dos distribuidores parece ter a atitude de ―Quem é que posso atrair para meu negócio?‖. Acho que a atitu de correta é: ―Quem será o próximo ao qual ofereço uma oportunidade de se aposentar?‖ Se você acredita que uma pessoa poderia se aposentar dentro de um a três anos, e aprendeu como apresentar esta possibilidade em uma apresentação que leva apenas dois minutos, por que desejaria dar essa oportunidade a um estranho? Para poder aposentar-se dentro de um a três anos, ganhando mais de R$200.000 anuais, a pessoa precisa estar disposta a voltar à escola. EIa pode aprender tudo de que vai precisar saber investindo de cinco a dez horas por semana durante seis meses. ―Aposentar -se‖ significa simplesmente: ―... não ir trabalhar, a menos que queira‖. Se alguém lhe diz que vai lhe dar trinta dias para ver como a coisa funciona, não perca seu tempo. Você não pode escavar suas fundações em trinta dias. Vai precisar de pelo menos seis meses. A escola à qual me refiro é a do ENGAJAMENTO. A partir do momento em que sai de casa para sua sessão semanal de treinamento, participa da reunião, toma um café e volta para casa, você já investiu de três a cinco horas. O resto do tempo é gasto escutando AUDIO de motivação positiva e AUDIO sobre seu programa, comparecendo a sessões de chiado, conversando com distribuidores potenciais etc. Tudo isso pode ser feito simultaneamente com tudo mais que você já vem fazendo fora do MMN. Quando dirijo seminários, faço a pergunta seguinte em vários lugares nos Estados Unidos e Canadá: ―Alguém conhece um curso superior de quatro anos através do qual possa formar-se e, em seguida, ter a esperança de se aposentar dentro de um a três anos, com uma renda de mais de R$2 0.000 anuais?‖ Jamais alguém me disse que conhecia. Ninguém consegue identificar um curso de nível superior em que isso seja até mesmo uma possibilidade remota. E é isso o que emociona no MMN. Você pode, realmente, aprender em seis meses tudo de que vai precisar para aposentar-se dentro de um a três anos. Lembra-se do tempo em que estava na faculdade, quando foi a uma livraria e comprou os livros para o trimestre? Livros-texto grandões, pesadões. Você mal podia esperar para voltar ao quarto e começar a estudar. Lembra-se também que mal podia esperar até o fim do trimestre para fazer as provas? Enquanto estava na faculdade, alguém lhe pagava por ter ido? Já que estudou quatro anos sem ser pago, e como não tinha nenhuma esperança de se aposentar dentro de um a três anos, então por que ficou tão preocupado com o pouco que ganhou nos seus primeiros poucos meses do MMN? Lembre-se, você está na escola. Na escola do MMN. Algumas pessoas no MMN ficam desanimadas após apenas algumas semanas. Não acho que tenham o direito de ficar desanimadas, a menos que tenham freqüentado a escola do MMN durante pelo menos seis meses. Experimente só deixar que um estudante de medicina o opere após apenas algumas semanas de faculdade. Você ficaria, provavelmente, muito desapontado com o resultado. Pergunte a um médico, advogado, dentista ou qualquer outro profissional liberal há quanto tempo estão exercendo sua profissão. A resposta deve ser a partir do dia da formatura, e não do primeiro dia como calouro na faculdade. Quando você pergunta a alguém no MMN quanto tempo está no negócio, a resposta é: desde o dia em que assinou o Contrato ou Proposta de Distribuição.
Você deve, na verdade, contar o tempo em que está no MMN a partir do momento em que sabe o que está fazendo. A única ocasião em que ficará desapontado é quando esperar alguma coisa, não a conseguir ou eIa não acontecer. Um grande número de distribuidores entra no MMN esperando começar a ganhar muito dinheiro desde o início. Antes e acima de tudo, você precisa freqüentar a escola. Isso leva pelo menos seis meses. Pense no aluno na faculdade. Após seis meses no primeiro ano, ele tem ainda que estudar três anos e meio, antes de sequer estar pronto para começar a procurar emprego. Para realmente ter sucesso no MMN, você precisa ensinar aos outros ter sucesso. Seus distribuidores precisam deixar de se preocupar tanto com o dinheiro que estão ganhando e interessar-se mais em ensinar e trabalhar com sua linha descendente. Quanto mais cedo fizerem isso, mais rápido terão sucesso autêntico em MMN. Mas isso leva tempo. Antes de poder ensinar aos outros, você tem de aprender o que você mesmo deve fazer. Se você tem distribuidores em sua organização que estão tendo problemas em conversar com seus amigos, talvez seja porque eles não acreditam realmente que poderiam se aposentar dentro de um a três anos, ou porque não compreendem como poderiam, de fato, fazer com que isso acontecesse. O que se segue é uma apresentação simples, que você poderá usar para demonstrar como alguém poderá desenvolver uma renda grande dentro de seis meses a três anos. Leva apenas alguns minutos para aprendê-la e uns dois minutos para fazer a apresentação. Trata-se de uma variação da Apresentação num guardanapo Nº 1. Vamos supor que você tem um novo distribuidor, a quem diz: ―Levando em conta todas as pessoas que conhece ou que poderia conhecer com minha ajuda, você acha que poderia patrocinar cinco pessoas ao fim de seu primeiro mês? Pessoas que gostariam de aprender como se aposentar dentro de um a três anos?‖ A maioria dirá: ―Todas as pessoas que eu conheço gostariam de poder fazer isso.‖ Não cometa o erro de ir com seu distribuidor visitar cinco pessoas de uma só vez. Acompanhe-o cinco vezes e visite individualmente cada pessoa. Se conversar com cinco ao mesmo tempo, uma única pessoa negativa poderá estragar a coisa para as outras quatro. Além disso, se você acompanhar o distribuidor cinco vezes, ele terá oportunidade de assistir a cinco demonstrações, e não apenas a uma única. Com esse treinamento, ele ficará pronto para visitar cada um de seus distribuidores cinco vezes. Seu distribuidor passará a ser expert, praticando com seus distribuidores potenciais, exatamente como você se tornou expert, praticando com os candidatos potenciais dele. Se você puder patrocinar cinco distribuidores SERIAMENTE INTERESSADOS ao fim de seus primeiros trinta dias, deve poder ajudá-los a patrocinar cinco ao fim de três meses. Quando seu distribuidor estiver ajudando os cinco dele, você estará ajudando seu grupo abaixo e ensinando a seu pessoal a fazer a mesma coisa. Ao fim de seis meses, você deverá chegar ao terceiro nível. E daí, se você precisar de um ano? Ao fazer esta apresentação, as linhas ( — 5—) de cada lado de 5, 25 e 125 representam seus compradores no atacado ou as pessoas que registraram para que você deixasse de incomodá-las. A demonstração deverá ter o seguinte aspecto: A esta altura, você deve ter um total de 155 distribuidores SERIAMENTE INTERESSADOS.
Se estiver construindo sua organização da maneira certa, no processo de compartilhar com outros sua oportunidade, encontrará alguns que não a aproveitarão. Muitas dessas pessoas se tornarão compradores no atacado ou clientes de varejo. Vamos supor que cada um dos distribuidores na sua linha descendente tem pelo menos dez amigos-clientes. Quando você multiplica dez amigos-clientes por 155 distribuidores seriamente interessados, obterá 1.550 amigos-clientes. Já que seus distribuidores são também clientes, você precisa adicionar 155 a 1.550, obtendo 1.705 como número total de clientes. Considere também que há três razões por que um distribuidor-cliente comprará mais produtos do que um amigocliente: 1) o distribuidor-cliente conhece melhor toda a linha de produtos; 2) O distribuidor-cliente pode comprar os produtos no atacado e é mais provável que seja mais generoso pessoalmente com seu uso; 3) o distribuidor-cliente compra produtos para dar como amostras. Você deve estimular todos os seus distribuidores a usar amostras assim como usá-las você mesmo. A linha sob o número ―155‘, representa seus compradores no atacado, que não estamos contando. Isso somente significaria um abono. Sua apresentação a esta altura deve ter uma aparência parecida com a seguinte:
Agora, digamos que só 20% do total dos clientes adquiram o produto, então multiplique 341 por R$12.000 (5 PONTOS) para obter o total de vendas do grupo por mês. Uso esse número para ser um pouco conservador. Você não vai querer deixar alucinado seu distribuidor potencial. E por isso que, no nível 3, você pergunta: ―E se eu levasse um ano, em vez de seis meses? Valeria a pena?‖ Ao multiplicar R$12.000 por um número total de 341 clientes, você obtém um volume total de R$ 4.092.000 em seis meses. Enfatize que está trabalhando com apenas CINCO distribuidores SERIAMENTE INTERESSADOS.
Com um volume de mais de R$ 682.000 mensais em vendas, sem contar com seus compradores no atacado, se você estiver ganhando 13% de sua rede ganhará entre R$1.600 e R$14.000 mensais. A razão da diferença entre R$2.000 e R$6.000 mensais é que nem todos podem ter dez amigos-clientes; alguns poderão ter mais. Nesta altura, você já estará fazendo sua demonstração há uns 10 a 15 minutos. Esta é a ocasião em que faz a pergunta que o informa se seu distribuidor potencial está disposto a investir o tempo necessário para aprender a dirigir. Se ele disser ―não‖ passe direto para os produtos e você conseguirá outro cliente no varejo. Se ele disser ―sim‖, passe para a apresentação seguinte, a diferença entre 5 e 6. Quando você completar essa apresentação, ele estará mais do que pronto para fazer uma inspeção em seu veículo. A pergunta-chave é a seguinte: se você puder ganhar entre R$ 1.600 e R$ 14.000 mensais dentro de seis meses, além do que está ganhando atualmente, você conseguirá imaginar-se voltando à escola durante dez horas por semana, durante seis meses, para aprender como fazer isso? Esta apresentação é simples e explica o mecanismo através do qual uma organização pode crescer. É uma combinação de construir a organização e de todos venderem um volume mínimo no varejo. Qualquer um pode conseguir dez amigos-clientes. Não precisa ser um vendedor profissional para fazê-lo. Quando concluída, a apresentação completa deverá ser parecida com: Distribuidor SERIAMENTE INTERESSADO, nesta apresentação, quer dizer o indivíduo que assumiu o seguinte compromisso: investir um mínimo de cinco a dez horas por semana, durante pelo menos seis meses. Esta é a única maneira de poder aprender o negócio.
BRINCANDO COM NÚMEROS PARA PROVAR UM ARGUMENTO O que você fará quando um de seus distribuidores de primeira linha (aqueles que você patrocinou pessoalmente) chegar a um ponto em que não precisará mais de você? (Releia a Apresentação num guardanapo Nº 9. Nesse momento você está livre para patrocinar outra pessoa e criar uma nova linha. A definição de ―linha‖ é quando a organização de seu distribuidor tem pelo menos três níveis de profundidade. Em vez de ponderar quem é que vai trazer para seu negócio, agora você poderá fazer uma escolha. Entre todas as pessoas que conheceu enquanto trabalhava níveis abaixo com seus primeiros cinco distribuidores SERIAMENTE INTERESSADOS, agora você poderá escolher quem terá a oportunidade de uma aposentadoria prematura. É emocionante compreender que você pode escolher a pessoa que terá essa oportunidade. Você fica bastante poderoso quando compreender e acreditar totalmente nisso. Agora você tem seis distribuidores seriamente interessados em sua linha de frente. Demonstre a diferença entre cinco e seis que é, claro, um. Continue grupo abaixo. Seis vezes seis é igual a 36. Cinco vezes cinco é igual a 25. A diferença entre 36 e 25 é 11. Faça a operação mais uma vez. Cinco vezes cinco é igual a 25. Seis vezes 36 é igual a 216 e a diferença entre 216 e 125 é 91. Nesse momento, sua apresentação deve ser parecida com:
Continue linha abaixo com múltiplos de cinco até o sétimo nível. Sua demonstração, nesse momento, é parecida com:
Esta apresentação é de fácil aprendizado. Observe que quando você chega
a 125 na coluna dos níveis, os três últimos dígitos alternam-se entre 125 e 625. Essa alternação continua independente de quantos níveis você desça. Assim, você somente precisa lembrar dos números 3,15 e 78. Neste ponto da apresentação, você sugere ao seu distribuidor que complete por si mesmo os cálculos. Em outras palavras, que multiplique 216 por 6 (o que dá 1.296) e desse número subtraia 625. A diferença é 671. Continue o processo até o sétimo nível. O impacto será muito maior se você conseguir que ele mesmo faça isso. Faça esta pergunta: ―Para você, qual será o valor no sétimo nível?‘ Deixe que ele dê um palpite. Ele sequer chegará perto. A diferença no sétimo nível é de mais de 200.000! Para ser exato, 201.811. Sua apresentação terá, nesse momento, o seguinte aspecto:
Obviamente, 201.811 é uma grande diferença. Você deve dizer ao seu distribuidor que, tão logo compreenda a mecânica da operação, o indivíduo pode perceber a importância de trabalhar níveis abaixo. Por que se preocupar em ter tanta gente em sua primeira linha? De qualquer modo, você não conseguiria trabalhar com todos eles. Além do mais, patrocinar um número excessivo de pessoas em sua primeira linha envolve-o em um jogo que denominamos de ―somar e subtrair‖. Eu prefiro muito mais participar do jogo de multiplicação denominado Marketing Multinível ou, resumidamente, MMN. Tudo que você tem de fazer para jogar é ensinar seu pessoal até três níveis de profundidade. Ao fazer isso, você, na verdade, chega ao quinto nível. Um exemplo: Meu nome é Don e eu patrocino Steve. Digo a ele: ―Quando ajudar um novo candidato a dar partida, a coisa mais importante que pode lhe ensinar é certificar-se de que, quando ele patrocina alguém, seu pessoal desce três níveis com a maior rapidez possível.‖ Antes mesmo de perceber, ele trará automaticamente para o jogo a Apresentação num guardanapo Nº 9, sobre motivação. Steve é bom aluno. Quando patrocina Pam, procura ajudá-la e apoiá-la linha abaixo, certificando-se de que eIa está trabalhando até o terceiro nível. Temos aqui uma variação da Apresentação num guardanapo Nº 2, que deve ser parecida com:
Agora, verifique a profundidade: cinco níveis abaixo de você. Você ensinou a Steve que se certificasse de que seu pessoal desceria três níveis. Steve agora ensinará a seu pessoal o que você lhe ensinou e você descerá ainda mais fundo. Entende agora por que professores de escolas se saem tão bem em MMN? A maioria dos ―vendedores‖, quando começa a construir uma organização, pensa que isso é um negócio de patrocinar, patrocinar, patrocinar. Na verdade, o negócio é patrocinar e ensinar, patrocinar e ensinar, patrocinar e ensinar. Você nunca será bem-sucedido no MMN até que ensine a outra pessoa como chegar lá. Se continuar sua apresentação mostrando a diferença entre cinco e seis até o quarto nível, você terá 1.296 menos 625, ou uma diferença de 671. O total das diferenças dos primeiros quatro níveis será de 774. Seu total de distribuidores na coluna da esquerda será 780; e o total na coluna da direita, 1.554. Sua apresentação teria nesse momento o seguinte aspecto:
Agora você está trabalhando por conta própria. Multiplique 780 ou 1.554 por 10 amigos clientes. Acrescente os amigos-clientes aos distribuidores-clientes. Em seguida, multiplique esse total por R$30 por mês e então multiplique o resultado por 12 meses. Lembre-se, não estou nem mesmo levando em conta os compradores no atacado. Agora, entende como uma pessoa poderia aposentar-se dentro de um a três anos? Você não pode conseguir isso patrocinando com amplitude na horizontal, sem descer na vertical. Esta apresentação é uma continuação da Apresentação num guardanapo Nº 1.
SESSÕES DE TREINAMENTO VERSUS REUNIÕES SEMANAIS DE APRESENTAÇÃO DE OPORTUNIDADES A maioria das pessoas no MMN começa assistindo a uma reunião semanal de apresentação de oportunidades. Já que é dessa maneira que entram no negócio, elas pensam que conseguir levar pessoas a essas reuniões é tudo o que há sobre o negócio. Depois de convidar um número de pessoas para uma reunião, suspendem os convites. Isso, por acharem que já têm um grupo mais do que suficiente. O que acontece? Na noite da reunião, ninguém aparece. Essa situação pode ser muito desestimulante. Uma reunião típica de apresentação de oportunidades será mais ou menos assim: uma saIa com cadeiras arrumadas como uma platéia de teatro, seja em casa ou num hotel. Um quadro-negro ou um quadro branco em frente, montado num cavalete. Um indivíduo de terno fazendo uma palestra sobre a empresa, os produtos e, claro, o pIano de marketing. A apresentação, na maioria dos casos, dura uma hora e meia. Entre as 22 pessoas que comparecem, haverá 19 distribuidores e três novos convidados. A maioria dos que foram convidados não apareceu. O indivíduo fazendo a apresentação dirige-se aos presentes. Está falando para apenas três das 22 pessoas! Para o distribuidor que já compareceu a várias reuniões e presenciou muitas vezes a mesma apresentação, tudo passa a ser tédio puro. Ele tende a ficar cheio de tantas reuniões. Durante a apresentação, você fica de olho nos convidados e percebe inclinações de cabeça, um sinal positivo, enquanto o organizador faIa sobre a empresa, os produtos e o pIano de marketing. Com tanta linguagem corporal positiva assim, por que os convidados recusam a oportunidade quando perguntados se conseguem imaginar-se começando a trabalhar? Não faz sentido que possam gostar de tudo que viram e ouviram e, ainda assim, responder ―Não‖. A razão do ―Não‖ é simples. Eles consideram ―bem-sucedida‖ a pessoa que está fazendo a apresentação. Imaginam que, para obter sucesso, também terão de fazer apresentações. Talvez não imediatamente, mas, algum dia, terão de fazer isso — algo de que a maioria das pessoas tem mais medo do que da morte. ‗Têm medo de se colocar na frente de um grupo e falar. Agora você pode compreender por que elas recusam a oportunidade que lhes ofereceu. (A propósito, este ponto é importante: elas disseram ―Não‖ à oportunidade, não a você pessoalmente. Não deixe que esses ―Nãos‖ o desanimem.) Comprovo esse ponto quando estou dirigindo seminários. ‗Tomo a palavra e digo: ―Desde que meu tempo é curto, só tenho tempo para chamar uma pessoa. Os que estiverem interessados em se apresentar e dizer tudo que quiserem durante os próximos três minutos, queiram, por favor, levantar a mão.‖ Pouquíssimos, menos de 5%, fazem isso. Você deveria ver a expressão de alívio no rosto dos que levantaram a mão quando eu disse que estava apenas brincando. Conheço centenas de pessoas que podem manter uma conversa por qualquer tempo com um amigo tomando uma xícara de café. Mas essas mesmas pessoas se acovardam diante do simpIes pensamento de falar para um grupo. O
tamanho do grupo não faz diferença. Alguns presidentes de empresas começam a suar frio ao dirigir a palavra aos colegas da diretoria ou fazer uma apresentação aos acionistas. Você gostaria de evitar esse medo enquanto monta sua organização? Gostaria de realizar apresentações semanais de estimulantes oportunidades? Você pode. Logo que compreender COMO, sua organização crescerá muito mais rápido. Fazemos reuniões com nossos distribuidores potenciais individualmente ou em ―Sessões de Chiado‖ (ver Apresentação num guardanapo Nº 8). Preferimos nos reunir com eles em um restaurante e em uma hora de pouco movimento. Sugerimos aos nossos convidados que tragam um gravador de fita. Eles podem usá-lo para, mais tarde, revisar a apresentação ou como ferramenta para ajudá-los a patrocinar seus amigos. Prefiro sempre que tenham lido este MANUAL, Como construir uma organização de marketing MuÍtinÍveí grande e bem -sucedida, antes de me encontrar com eles. A leitura poderá poupar-lhes bastante tempo. Se eles já ―sabem como dirigir‖ antes de você se encontrar com eles, torna-se mais fácil ajudá-los a escolher um ―veículo‖. (Consulte a ―Apresentação num guardanapo Nº 3) Após alguns minutos de conversa descontraída sobre os beneficios do MMN, diga-lhes que gostaria de fazer uma apresentação de vinte minutos sobre sua empresa, produtos e pIano de marketing. Já que você anunciou que vai levar apenas uns vinte minutos, isso implica que qualquer pessoa poderia aprender a fazer uma apresentação nesse espaço de tempo. Além do mais, antes de apren dêla, tudo o que terão de fazer é passar a fita para os amigos. Se você precisar de uma hora e meia para apresentar a empresa, produtos e plano de marketing, pode tornar-se seletivo demais com as pessoas com quem vai marcar as reuniões. Quantas demonstrações de hora e meia você é capaz de fazer? Quando consegue reduzir a vinte minutos, você poderá ser produtivo durante um intervalo para o café ou fazer umas duas apresentações durante a hora do almoço. Eu dividiria a apresentação de vinte minutos da seguinte maneira: três minutos para falar sobre sua empresa; sete para conversar sobre os produtos e distribuir algumas amostras. Reserve algo como dez minutos para explicar o pIano de marketing. Divida o pIano total de marketing em várias partes. Na maioria dos casos, você não vai precisar explicar as últimas partes para conseguir que seu candidato dê a partida. Lembre-se, ele assumiu o compromisso de voltar à escola durante cinco a dez horas por semana, a fim de aprender o negócio. Na primeira reunião, não tente ensinar tudo que ele vai aprender nos seis meses seguintes. As duas palavras mais importantes em MMN são PATROCINAR e ENSINAR. A palavra menos importante é ―vender‖. ―Vender‖ deve ser sempre substituída por ―compartilhar‖. Em seguida, as três palavras mais importantes são EXPOR, ENVOLVER e APERFEIÇOAR. Em primeiro lugar, você EXPÕE a uma pessoa a sua empresa. Em seguida, consegue que eIa fique ENVOLVIDA durante cinco a dez horas por semana, durante os seis meses seguintes. Seu conhecimento e sua motivação sobre a meta a ser alcançada no negócio serão APERFEIÇOADOS enquanto ela prosseguir. Ela pode entrar pensando em ganhar R$3.000 ou R$5.000 mensais adicionais, mas, após se envolver durante seis meses, seu pensamento será provavelmente aperfeiçoado par um rendimento de vários milhares de dólares mensais.
Se o candidato potencial esquecer o gravador, use o seu e dê-lhe quando terminar á exposição. Ao iniciar a apresentação de vinte minutos, peça-lhe que escreva as perguntas que lhe possam ocorrer e explique que as responderá quando terminar de falar. Explique que, se tivesse de responder a perguntas durante a apresentação, não poderia limitá-la a vinte minutos. A ferramenta que você fornece ao seu novo distribuidor lhe dá uma razão válida para manter a apresentação organizada, sem interrupção a cada dois minutos. A apresentação gravada também sairá mais organizada. Se tivesse de responder a uma só pergunta durante a apresentação, isso seria o equivalente a abrir a caixa de Pandora. Logo que começa a pular de um lado para o outro, você perderá a continuidade da sua apresentação. Se o candidato mostrar hesitação, indeciso se poderá ou não conduzir o negócio, diga-lhe simplesmente o seguinte: ―Antes de tomar sua decisão final, por que não vem à nossa sessão semanal de treinamento para ver como treinamos nosso pessoal?‖ O objetivo dessa sessão semanal de treinamento é de ensinar a seus distribuidores como reunir-se com um amigo, tomando um café, e lhe fazer uma exposição de vinte minutos sobre sua companhia, produtos e plano de marketing. A sessão inteira não deve durar mais de uma hora. Ao contrário da reunião de apresentação de oportunidades, na sessão semanal de treinamento você dirige a conversa para os distribuidores, e não para os convidados. Já notou como uma conversa se torna mais convincente quando a ouve e não quando eIa é dirigida diretamente a você? Enquanto você ensina aos seus distribuidores como eles devem apresentar a empresa, os produtos e o pIano de marketing, seus convidados também estão sendo treinados. O resultado líquido desse estilo de ensino é que agora você tem 19 distribuidores que estão mais bem preparados para compartilhar a oportunidade com outros, e três convidados que se envolvem porque podem se ver conduzindo o negócio. Uma única pessoa pode ser a treinadora de uma cidade inteira, de modo que você não precisa nunca projetar a idéia de que alguém teria de dirigir-se sozinho a um grupo para ter sucesso. É da mais alta importância reunir seus distribuidores pelo menos uma vez por semana. Lembra-se da Apresentação num guardanapo Nº 8, que trata das sessões de chiado? Você precisa manter juntos seus ―pedaços de lenha‖ para promover a energia necessária, de modo a habilitar seus distribuidores a serem mais eficazes quando se dirigirem aos amigos. Não há necessidade de gastar muito dinheiro para conseguir um local de reuniões. Há inúmeros restaurantes que possuem uma sala nos fundos ou lateral que você poderia usar sem custo adicional. Simplesmente procure o gerente e lhe explique que faz parte de um grupo de pessoas que gostariam de reunir-se ali semanalmente. Comece a reunião às 20:00 e tudo acabará por volta d as 21:30. Convide o pessoal para chegar mais cedo (entre 18:30 e 19:00) a fim de jantar antes da reunião. O gerente não precisa contratar pessoal extra, uma vez que os pedidos podem ser despachados à medida que as pessoas chegam. Além do mais, se os garçons ficarem ocupados demais, você não se preocupará querendo um serviço rápido. O dono/gerente do restaurante ficará satisfeito com esse arranjo, e os garçons, também. Finalmente, lembre ao pessoal que deixe generosas gorjetas. Esse arranjo não deve lhe custar nada além do preço das refeições e as gorjetas habituais. Os distribuidores que não quiserem jantar deverão chegar por volta das 19:45. Determinamos que esse tipo de arranjo é muito conveniente para que seus distribuidores convidem outras pessoas. Você pode mesmo oferecer-se
para pagar o jantar ou o café do convidado. Uma vez tenham registrados como distribuidores, cada um paga o seu. Não há mal nenhum em convidar qualquer pessoa para a reunião de treinamento, mesmo que eIa não tenha assistido a sua apresentação de vinte minutos. Ela a verá enquanto o instrutor estiver ensinando aos distribuidores como apresentá-la. Ao fazer os convites, enfatize com os convidados que eles comparecerão a uma sessão de treinamento, e não a uma reunião de apresentação de oportunidades. Eles saberão das oportunidades durante o treinamento.
FRASES IMPORTANTES E RESPOSTAS A OBJEÇÕES Como observei na Apresentação num guardanapo Nº 4, sua empresa deve parecer um grande prédio em construção. Você não pode vê-lo até que ele comece a subir, e isso não pode acontecer até que você tenha construído fundações sólidas. Em MMN, ninguém pode ver a renda que vai obter (uma importância substancial) até que tenha lançado também os alicerces. Conversando com alguém que não entende de vendas: ―Vejo que você tem dúvidas em participar. Compreenda que, se disse que sim, eu o estarei treinando. Compreenda também que se eu achasse que você não poderia fazê-lo, estaríamos conversando sobre outro assunto.‖ A pergunta que você deve fazer a si mesmo sobre a explicação anterior é a seguinte: ―Por que eu iria convencer uma pessoa a participar de meu negócio, se achasse que eIa não seria capaz?‖ Poderá também comentar: ―Uma vez que você esteja neste negócio há trinta dias e conheça apenas uma fração sobre o negócio que conduzo, você vai compreender por que estou tão animado com a oportunidade que você tem.‖ ―Vou ter que vender?‖. Não. Os produtos serão distribuídos durante o processo de construir seu negócio, de compartilhá-los com seus amigos. Já assistiu a uma apresentação de cristais, panelas de cozinha, alarmes de incêndio ou aspiradores de pó? É nisso que a maioria pensa que uma venda consiste. Essa é a definição dada por 95% de pessoas que não têm jeito para vender sobre o que pensam ser uma venda. Elas definem vendas como visitar estranhos, tentar convencê-los a comprar alguma coisa que provavelmente nem querem e da qual nem precisam.; Você nunca faz isso em MMN. Em primeiro lugar, você trata com pessoas que conhece. Em segundo, você deve estar trabalhando com produtos que elas querem e dos quais necessitam. ―É uma pirâmide?‖. Não. A principal diferença entre pirâmides e MMN é que elas são ilegais. MMN existe há mais de trinta anos, e se fosse ilegal, teria sido fechado há muito tempo. Acredito que, na maioria dos casos, esta objeção se deve a medo de fracasso. A pessoa com quem trata tem medo de experimentar seu programa, e ao perguntar se é uma pirâmide, acha que você a deixará em paz, porque a maioria dos distribuidores não sabe como responder. ―Não tenho dinheiro para entrar num negócio.‖ A pessoa pode ingressar na maioria das empresas de MMN com menos de R$ 150. A menos que queira passar o resto da vida trabalhando para outra pessoa, eIa não pode se dar o luxo de não entrar no negócio. Minha definição de ―chegar lá‖ é: ter mais dinheiro do que pode gastar e ter tempo para gastá-lo. Na minha opinião, você nunca ―chegará lá‖ trabalhando para outra pessoa. ―Minha mulher/marido não vai se interessar.‖ Não deixe que essa resposta o desarme. Na maioria dos casos, apenas um dos parceiros é que inicia o negócio. Tão logo obtenha sucesso, o outro cônjuge embarcará na canoa. Quando isso acontece, seu negócio pode realmente decolar. Em MMN, quando um casal constrói junto o negócio, não é uma questão de 1 + 1 = 2, é 1 + 1 = mais. Você consegue um efeito sinérgico realmente poderoso. ―Há vantagem em ser patrocinado diretamente por uma empresa?‖ Não. De fato, eu consideraria isso uma desvantagem. Quanto mais distribuidores você tiver entre você e a empresa, melhor. Todos em sua linha ascendente devem estar
ajudando-o e apoiando suas atividades. Quando é patrocinado por uma empresa, você trabalha sozinho. ―Até que linha abaixo devo ir com meu grupo?‖ Quanto mais fundo, melhor. Muitos distribuidores não trabalharão além do nível em que têm remuneração. Acho isso um erro. Lembra-se da Apresentação num guardanapo nº 9? Quando você trabalha além de seu nível direto de remuneração, você coloca calor sob os distribuidores que lhe pagam. ―Minha empresa diz que não posso me ligar a outra.‖ É interessante notar que algumas empresas adotam essa atitude. Ficam felizes em aliciar distribuidores de outras empresas, mas não toleram se alguém faz o mesmo com elas. Essas são as mesmas empresas que dizem: ―Venha trabalhar conosco e ganhe sua liberdade.‖ Logo que você faz isso, elas passam a querer ser donas de você. ―Estou contente com minha empresa. Então, por que me ligar a outra?‖ Nós acreditamos em ajudar nossa indústria, o MMN. Quando queremos alguma coisa para nossa família, preferimos nos ligar a uma empresa e comprar o produto ao atacado a comprá-lo no varejo ou ponto de venda direta. Você pode se comprometer com várias empresas para comprar produtos no atacado. Contudo, poucos distribuidores terão sucesso se tentarem construir uma organização com mais de uma. ―Estou cheio de MMN, Minha companhia acaba de entrar em concordata.‖ Isso equivaleria a ir à cidade, jantar fora, comer mal e então concluir que todos os restaurantes do local são ruins. Lembre-se, você não pode fracassar em MMN. Só pode mesmo desistir. Se a companhia a que está ligado vai para o buraco, procure outra. Desistir, nunca. Na sua lápide, visualize dois possíveis epitáfios: (Escreva seu nome no espaço em branco.) A) ―Aqui jaz uma pessoa que tentou uma única vez na vida e desistiu‖; ou B) ―Aqui jaz uma pessoa que nunca teve sucesso, mas que nunca deixou de tentar.‖
QUANDO DEVO DEIXAR MEU EMPREGO REGULAR?”
Muitos distribuidores sentem cedo demais à ânsia de dedicar tempo integral à nova atividade. Este é um grande erro. Coloca grande pressão sobre eles para ganhar dinheiro AGORA. É difícil trabalhar em suas fundações quando o aluguel vence esta semana. Você não deve deixar o emprego até que tenha feito uma reserva e esteja ganhando pelo menos duas vezes mais com o MMN do que no trabalho regular. Lembre-se de que sua remuneração só é paga uma vez por mês (no caso da maioria dos programas). A maioria das pessoas está acostumada a receber salário em base semanal. Alguns até o chamam de ―semanada‖. ―De que maneira você descreveria graficamente a diferença entre vender muito, patrocinando uma base ampla, e trabalhar com poucos distribuidores seriamente interessados (cinco de cada vez) linha abaixo?‖
O distribuidor que vende muito e patrocina uma base ampla estaria na linha A. O que trabalha com alguns distribuidores seriamente interessados estaria na linha B. Pergunte a seu novo distribuidor em que linha ele gostaria de ficar. Se ele responder ―B‘, pergunte: ―Você compreende que estar na linha B significa que não vai ganhar muito dinheiro nos primeiros meses?‖ Mais uma vez, você está tentando programar a mente deles para um período de seis meses.
LEI DAS MÉDIAS Observe e monitore os fatos do seu cotidiano profissional, profissional, pois verás que sempre terás uma média, como por exemplo, media de visitas por dia, media de vendas, media de objeç o bjeções. ões.
MÉDIA 10:6:3:1 10 OUVEM 6 FICAM ANIMADOS 3 SE ASSOCIAM 1 DESAPARECE 1 COMPRA O PRODUTO 1 ALCANÇA O SUCESSO A I D A – A – É É todo o processo da Venda A tenção – tenção – chamar chamar a atenção do cliente pelo nome e elogio. I nteresse – levantar o interesse do cliente em conhecer seu produto através de perguntas. D esejo – explicar os benefícios do produto focado no desejo do cliente. A cão – cão – fechar fechar a venda usando as técnicas. PILARES DO APRENDIZADO Incompetente Inconsciente Inconsciente – – Não Não sabe o que não sabe. Incompetente Consciente – Consciente – Sabe Sabe o que não sabe. Competente Competente Consciente Consciente – – Sabe Sabe o que sabe. Competente Competente Inconsciente Inconsciente – – Não Não sabe o que sabe. ―A CORAGEM NESCE NUM BERÇO CHAMADO DIFICULDADE.‖
MARKETING EXCLUSIVO NIPPONFLEX HIERARQUIA: INDICADOR: É toda pessoa ou cliente que indica alguém para comprar o nosso produto, sem estar estar presente na hora hora da venda. Recompensa Recompensa do indicador: • Um brinde Um brinde ou 5% do valor da venda. MONITOR É a pessoa que aprendeu a marcar visita junto ao cliente e acompanha o seu ―Pai Empresarial‖ para a demonstração e venda do produto . Recompensa Recompensa do monitor: monitor: • 10% de comissão do valor da venda (Sobre encargos financeiros financeiros não incide comissão). • A comissão do Monitor é paga exclusivamente por seu Pai empresarial no máximo no ato da entrega do produto, em dinheiro ou com o primeiro cheque do próprio cliente. PRÉ – PRÉ – DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR É o monitor que: • Acompanhou o seu Pai Empresarial em no mìnimo, 10 (dez) vendas d e colchões (casal ou solteiro); • Estudou sua pasta de apresentação durante 36 horas. Sabe fazer a demonstração do produto e o fechamento fechamento da venda. Está preparado para assumir assumir o trabalho e a responsabilidade total da venda e a entrega dos produtos sem a presença do seu Pai Empresarial. Recompensa do Pré – Pré – Distribuidor: Distribuidor: • 25% de comissão em suas vendas pessoais •15% para as vendas que tiverem necessidade de acompanhamento do seu Pai Empresarial •13% •13% de comissão das vendas de toda a sua rede de monitores, que o pré-distribuidor tenha efetuado a venda. Caso o D.A. tenha que acompanhar a rede de Monitores (fazer o ABC dos monitores) de seu Pré Distribuidor, o Pré Distribuidor terá direito aos pontos e afiliação. Nesse caso, a participação do Pré-Distribuidor na comissã co missãoo da venda, depende de negociação prévia, entre D.A. e o Pré-Distribuidor, antes de iniciar o trabalho; A Comissão do Pré-Distribuidor é paga exclusivamente pelo D.A., seu Pai empresarial. O Pré-Distribuidor recebe a comissão nas mesmas condições de venda. Se a venda for à vista, a comissão é á vista, ser for parcelada com cheque, a comissão poderá ser parcelada e paga com os próprios cheques cheques do cliente, porém, porém, em ambos os casos, casos, devem ser pagas no ato do recebimento. DISTRIBUIDOR AUTORIZADO:empresário AUTORIZADO:empresário do ramo de colchoaria. Recompensa do D.A: • 50% 50% de comissão em suas vendas pessoais • 25% de comissão das vendas de sua rede COMISSÃO ESPECIAL (De Fabrica) 13% de comissão sobre o volume de compras dos filhos D.A´s diretos (1ª Geração) 5% de comissão sobre o volume de compras dos NETOS D.A´s (2ª. Geração) 2% de comissão sobre o volume de compras dos BISNETOS D.A´S (3ª Geração) COMISSÃO DISTRIBUIDOR GRADUADO SAFIRA: Formar 4 filhos direto D.A´s e ajudar até a 3ª Geração a gerar 80 Pontos por 2 meses consecutivos, ser Leader Trainer, terá direito a + 5% COMISSÃO ESPECIAL sobre o volume de compras de sua organização. RUBI: Formar 7 filhos direto D.A´s, sendo 1 Safira e ajudar sem limite de geração a gerar 200 pontos por 2 meses consecutivos, ser Máster Trainer, terá direito a + 7% COMISSÃO ESPECIAL sobre o volume de compras de sua organização.
DIAMANTE : Formar 10 filhos direto D.A´s, sendo 2 Safira e 1 Rubi e ajudar sem limites de geração a gerar 500 pontos por 2 meses consecutivos, ser Diamond Trainer terá direito a + 10% COMISSÃO ESPECIAL sobre o volume de compras de sua organização. Os níveis de diamante podem chegar até a sêxtuplo nível, ou seja, os ganhos variam de 10% a 15% do volume de compras da organização. TREINAMENTO E WORSHOPS Reunião de Gabinete: Gabinete: Nesse encontro encontro os líderes ensinarão ensinarão o passo a passo do negócio negócio para os novos novos monitores monitores e Pré-distribuidores. Pr é-distribuidores. Reunião Mesa Redonda: Esses encontros são realizados entre líderes no negócio para discussã d iscussãoo de estratégias de vendas e montagem de rede, sempre acompanhados de um líder maior. Reunião de Gabinete para Novo Monitor: Encontro no lar do novo monitor para instruções de início no negócio pode ser ministrado pelo Pré-Distribuidor ou Distribuidor. Distribuidor. Workshop de Negócio: Trata-se de um encontro de negócio, normalmente realizada em espaço público; Hotéis ou Salas de eventos onde é feita uma apresentação sobre saúde e plano de negócio para novos candidatos empreendedores e clientes. c lientes. CONVENÇÃO ANUAL Maior evento do negócio, acontece uma vez por ano, na primeira ou segunda segunda semana de Janeiro. Janeiro. Verifique a agenda agenda com com seu Distribuidor. Distribuidor.
SCRIPT DO MONITOR ―ABC‖ é o sistema de vendas adot ado pela Nipponflex, chamado de Marketing da Amizade. No começo você não precisará vender, apenas fará os agendamentos com seus amigos e deverá acompanhar seu pai empresarial nas 10 primeiras vendas. Com isso você terá a oportunidade de ter pelo menos 10 aulas práticas de como demonstrar, fechar o pedido, realizar as entregas e fazer o acompanhamento do pós-venda. Demonstrador – Pai Empresarial OS SETE PASSOS PARA O SUCESSO 1. SER USUÁRIO(A) DO PRODUTO 2. ELABORAR LISTA DE NOMES (MIN. 100) 3. CLASSIFICAR: (XXX) AMIGOS PESSOAIS, (XX) AMIGOS COMERCIAIS, (X) CONHECIDOS. 4. AGENDAR VISITA: RESIDÊNCIA AGENDADO (COM O CASAL). 5. COMPANHAR O SISTEMA ABC. LÍDER EM 10 DO A C B Monitor ―Você‖ Cliente 6. ESTUDAR A PASTA 36 HORAS. 7. FAZER A VENDA SIMULADA COM O SEU PAI EMPRESARIAL. ETAPAS DA VENDA 1. AGENDAMENTO 2 VENDA 3. ENTREGA 4.PÓS-VENDA COMO AGENDAR VISITAS 1º PASSO LISTA DE NOMES • Fazer lista de nome de TOD AS as pessoas que você conheça. • Essa lista deve ter aproximadamente 100 nomes. • Com a lista de nomes pronta, ande com ela no bolso e todos os dias acrescente mais nomes. • Lembre-se que assim como numa empresa tradicional o cadastro de clientes é o ponto de partida para iniciar os negócios. Você pode pensar que não conhece tanta gente, mas pesquisas demonstram que você aos 25 anos provavelmente conhece mais de 2000 pessoas pelo primeiro nome. Selecione primeiro os nomes que realmente sejam seus amigos e parentes mais íntimos, aqueles que você convidaria para ser sua testemunha de casamento e lhe daria um excelente presente, ou seja, os que têm condições financeiras de comprar. Classificação da lista de nomes: • Parentes e Amigos Íntimos – XXX • Contatos Comerciais – XX • Conhecidos – X
O QUE FAZER SE ESGOTAR? QUANDO A MINHA LISTA SE ESGOTAR Esta é a pergunta mais freqüente que os novos monitores fazem. A primeira solução é re-visitar todos os seus clientes e pedir INDICAÇÕES. Outra forma de aumentar sua lista é estar aberto sempre para novas amizades amizades em qualquer situação: na fila do supermercado, no banco, nas festas, etc. A qualquer hora do seu dia-a-dia, você poderá encontrar alguém que esteja em busca de uma boa oportunidade de negócios ou com necessidade de utilizar nossos fantásticos produtos. COMO AGENDAR UMA VISITA Pegue sua agenda e vá diretamente na casa do seu amigo sempre em horário diferente que você costuma visitá-lo. Não gaste mais que três minutos na marcação, para não se estender estender no assunto. assunto. Sempre demonstre demonstre estar com pressa. pressa. NA HORA DE LIGAR PARA OS AMIGOS: 1. Faça sua lista de amigos 3x que são as pessoas que temos intimidade; são aquelas que conhecemos o marido e a mulher, assim como os filhos. Conhecemos seus hábitos, temperamento, temperamento, profissão, time, religião etc ; 2. Depois de fazer a lista, segue uma dica importante: nunca comece por aquele amigo que é muito extrovertido e brincalhão, uma vez que ele pode espalhar para todos os amigos que você está vendendo colchões e ai prejudicar as próximas abordagens; 3. Depois de uma visita realizada, podemos sugerir para o casal de amigos, não compartilhar com os demais para que possamos ter a oportunidade de apresentar este grande benefício para os demais. Lembre-se que é natural do ser humano quando nós falamos em vender algo as pessoas normalmente se armam e só compram quando saem de casa com este objetivo; 4. Na hora de começar a ligar para os amigos, pode ocorrer um pequeno nervosismo, se você não tem este hábito e isto é muito normal no começo. Tudo é uma questão de treino; 5. Na hora de ligar não diga que está como muita saudade e deseja ver os amigos, pois isso causaria um grande desconforto na amizade, uma vez que eles iriam perceber que se trata de uma venda; 6. Sobre o que deve ser dito: Ponha a conversa em dia sobre diversos assuntos e no final diga apenas que você precisa falar com ele e a esposa e sposa sobre um assunto do seu interesse e sugira pelo menos duas alternativas de dias e horários do tipo: ―Preciso falar com vocês dois! Pode ser na segunda ou na quarta e que tal t al as 19:00 horas‖ Pode ainda dizer no final: ―To levando um grande amigo para vocês conhecerem‖. Depois disso não alongue a conversa e evite que o ouvinte lhe faça perguntas. Esteja sempre propondo as alternativas; 7. Você vai aprender que na atividade profissional de vendas, somos a parte ativa de todo o negócio, uma vez que neste tipo de situação o cliente não saiu de casa para comprar algo. Ele está no seu reduto pronto a oferecer uma série de objeções. Seja como caçador, no bom sentido é claro, como a parte ativa da conversa. Procure sempre fazer as perguntas e não o contrário. Lembre-se de que quem pergunta domina a conversa! 8. O seu amigo pode perguntar a queima roupa: ―É venda?‖ Você poderá ficar surpreso com a pergunta e por uma fração de segundos não saber o que responder. Neste caso nunca minta, contudo você pode desconversar do tipo: ―Fulano, nós somos grandes
amigos e se um dia eu fosse à sua casa para isso, será que você não poderia me ouvir por alguns instantes?‖ Se ele é seu amigo, claro que com essa resposta você o deixaria deixaria constrangido. 9. Se você voc ê tem liberdade com ele, você pode ainda responder de outra forma: ―Deixa de ser curioso! Logo mais a gente conversa‖ e desligue o telefone. ANTES DE AGENDAR: • Verifique com seu pai empresarial os dias e horários disponìveis na agenda dele ( a) para a demonstração demonstração e venda. venda. • Imediatamente após o agendamento confirme com o seu ―pai empresarial‖ o dia e horário para que se faça reserva. Em caso de cancelamento do seu cliente, comunique imediatamente seu pai empresarial para que ele disponibilize o horário para outro monitor. TÉCNICA DO ―FORM‖ CONTE SUA HISTÓRIA: Inicie a conversa utilizando a técnica do ―FORM‖: técnica utilizada com as pessoas que ajuda a ―quebrar o gelo‖: FAMÍLIA OCUPAÇÃO RECREAÇÃO MENSAGEM EXEMPLO DE AGENDAMENTO: AGENDAMENTO: Primeiro foque a FAMÍLIA; FAMÍLIA; ‖Olá Fulano (a) como tem passado? E os filhos como estão? Os meus já meus já estão estudando estudando etc. etc‖. Depois a OCUPAÇÃO; ―E o trabalho ou os negócios como estão indo? Nós estamos trabalhando muito graças a Deus etc. etc.‖. Depois RECREAÇÃO; ―E ai tem viajado muito? viajado muito? Tem ido para a praia, chácara etc. Nós estamos para visitar nossos pa rentes em tal lugar etc. etc.‖. Antes da MENSAGEM final, você irá agendar uma visita; ―Então amigo(a), outro dia lembrei de você...Conheci uma novidade na área da saúde. E tenho certeza cert eza que você irá querer conhecer tamb t ambém... ém... NO AGENDAMENTO: AGENDAMENTO: • 70% da venda venda está na marcação da visita. • O seu desafio é conseguir o comprom isso da visita com seu cliente. • O agendamento deve ser na CASA COM O CAS AL, nunca em local de trabalho. • Pergunte Pergunte ao cliente se o horário não irá atrapalhar sua novela ou seu programa preferido, pois é preciso preciso de meia hora hora ou quarenta minutos. • Seu cliente tem que ficar curioso sobre o assu nto. NUNCA FALAR QUE É COLCHÃO. • Marque em sua agenda na frente do cli ente e confirme que em tal hora você estará aqui sem falta. Valorize a visita. • Certifique-se Certifique-se que seu cliente saiba que será uma visita comercial sobre um produto que você adquiriu e que você irá levar um(a) especialista para fazer a demonstração. O amigo pergunta; pergunta; ―Que novidade é essa?‖ Você responde com outra PERGUNTA; ―Você já ouviu falar em Photonterapia?... Photonterapia?... Você já ouviu falar falar em e m Radiofreqüência Radiofreqüência Pulsatil?‖ Normalmente o amigo amigo responderá:Não E você exclamará; Nãooooooo? ―Como Eu não conseguirei te exp licar direito agora, e para que você possa conhecer melhor melhor como funciona essas terapias, terapias, precisamos agendar agendar uma visita na sua residência. Que dia é melhor para conversarmos? De Semana ou de
Final de Semana?‖ O cliente não tem como ―fugir‖ ele terá que resp onder um ou outro; Exemplo. ―À noite durante a semana é mais tranqüilo...‖ Você continua PERGUNTANDO.. ― Pode ser na próxima 6ª. Feira às 19.30 hs?‖ Assim que o seu potencial cliente concordar com o dia e horário você esclarece esclarece a MENSAGEM FINAL; ―Nossa visita vis ita será rápida de no máximo 30 a 40 minutos, levarei um ESPECIALISTA para fazer fazer uma demonstração para você em sua casa junto com Sua esposa (esposo), trata-se de um produto que estamos usando e quero compartilhar com você, a sua opinião para mim é muito importante. Se perguntarem: -- Mas que produto é este? Responda: ―Exatamente sobre isto que vamos falar!‖ Se ele insistir insistir responda: ―Você me conhece, conhe ce, eu não faço as coisas pela metade, se eu adiantar alguma coisa você poderá dar uma opinião precipitada, e a sua opinião para mim é muito importante‖. -Então está confirmado o nosso horário para 19:30 hs 6ª. feira na sua casa, Ok? -Estou anotando na minha agenda para não me esquecer. Um grande abraço e até 6ª. Feira... DICA: UMA VEZ CONFIRMADA A VISITA COM DATA E HORÁRIO, NUNCA LIGUE PARA O CLIENTE PARA CONFIRMAR A VISITA NA VÉSPERA. CERCA DE 70% DAS PESSOAS RESOLVEM CANCELAR QUANDO TEM A OPORTUNIDADE... QUER TER SUCESSO??? CONTE SUA HISTÓRIA E MARQUE NO MÍNIMO 3 VISITAS POR DIA. 3-COMO SE COMPORTAR NA VISITA – VISITA – Como Como a Pessoa ―B‖ deve agir? 1. Usar roupas adequadas ao trabalho Seja pontual, jamais chegue atrasado no cliente.. 2. Não falar assuntos que possam envolver muito muito o cliente cliente (problemas pessoais, futebol, crise do país, política ou religião) fazendo com que cliente desvie atenção do assunto principal, ―A VENDA‖ ] 3. 4. Dependendo Dependendo da situação você poderá ou não entrar na casa do cliente já levando a makete; 5. Está situação deverá ser avaliada pelo distribuidor em conjunto com o monitor, pois tudo t udo depende depende da forma como co mo o cliente poderá reagir. Você poderá, depois do quebra-gelo, fazer uma pequena introdução e aí entrar com a makete ou, considerando o perfil a ser visitado, é possível já adentrar com a makete na casa do cliente 6. No momento momento da entrada na casa do cliente, o monitor deverá apresentar o distribuidor da seguinte maneira: "Este é fulano de tal um grande amigo (a) meu". É bom dar esta ênfase para que o cliente saiba que seu amigo não está colocando colocando uma pessoa dentro de sua casa sem nenhuma referência - é um u m grande amigo meu! 7. Peça gentilmente para desligar a TV Desligue o celular Procure Pro cure sentar-se ao lado dos clientes, nunca ao lado do Demonstrador. 8. O quebra-gelo pode durar de 15 a 20 minutos e o monitor deve se comportar como alguém que está trabalhando no negócio. Ele introduz assunto falando ao cliente do seguinte modo: Fulano, meu amigo, estou aqui pelo motivo de estar desenvolvendo um trabalho na área do bem estar. Estou trabalhando numa empresa chamada Nipponflex. O Beltrano (referindo-se ao distribuidor) é meu líder na empresa e na verdade estou sendo treinado para chegar onde ele chegou.
Gostaria que o amigo ouvisse o que ele tem a lhe dizer que será muito importante para você, eu tenho certeza! 9. É muito importante evitar assuntos de cunho negativo e que venham prejudicar a venda. Exemplos: despesas com construção, problemas sociais, crise econômica, política, religião e futebol... 10. Lembre-se que o ponto importante do quebra-gelo é criar um ambiente de empatia entre todos e principalmente entre o cliente e o desconhecido distribuidor; 11. Na hora do fechamento (após a demonstração da pasta) não pedir água ou ir ao banheiro 12. Devemos perceber o assuntos que mais encantam o cliente e tentar conduzir a conversa de tal forma que o mesmo esteja a vontade com o distribuidor; 13. Depois do quebra-gelo, o distribuidor deverá introduzir o assunto em pauta com muita habilidade 14. Não sair, ficar atento até o final. 15. Ajudar o cliente a decidir dizendo: ―Pode comprar que é bom!!‖, somente comentários POSITIVOS. 16. Na hora em que o cliente estiver olhando a tabela, fique em silêncio, quem fala primeiro perde. 17. Nunca queira ajudar o ―A‖ Demonstrador a vender, defenda o seu cliente dizendo; ―A‖ faça para o meu amigo a condição que você fez para mim. Ex; Dë um travesseiro de ―brinde‖... 18. Nunca deixe transparecer alegria no fechamento, ou decepção caso a venda não ocorra. Não fale demais, no final, despeça-se cordialmente e saia. Após ter saído da casa do cliente, converse com o ―A‖ e façam uma análise juntos dos pontos fortes e pontos a melhorar da venda, tire suas dúvidas e se tiver alguma crítica ou sugestão, não hesite em falar. Lembre-se, amanhã será você que estará vendendo com seus monitores, aproveite ao máximo todas as vendas, APRENDA ao vivo. A POSTURA DO MONITOR NA HORA DA VENDA 1. CHEGANDO A CASA DO CLIENTE - O monitor deverá apresentar na entrada o distribuidor dizendo: "Este é fulano um grande amigo meu"; 2. DURANTE O QUEBRA-GELO - O monitor deverá provocar um ambiente de conversa em que possibilite um clima agradável para o relacionamento entre o cliente e o distribuidor. Deve evitar assuntos polêmicos tais como: política, futebol e religião e assuntos negativos tais como: crise, morte, despesas e perdas ou assuntos íntimos entre o monitor e o cliente do tipo: família e passado. O monitor deve entender que o objetivo do quebra-gelo é a aproximação do cliente com o distribuidor; 3. INTRODUÇÃO AO MOTIVO DA VISITA - O quebra-gelo pode durar de 15 a 20 minutos e o monitor deve se comportar como alguém que está trabalhando no negócio. Ele introduz assunto falando ao cliente do seguinte modo: Fulano, meu amigo, estou aqui pelo motivo de estar desenvolvendo um trabalho na área do bem estar. Estou trabalhando numa empresa chamada Nipponflex. O Beltrano (referindo-se ao distribuidor) é meu líder na empresa e na verdade estou sendo treinado para chegar onde ele chegou. Gostaria que o amigo ouvisse o que ele tem a lhe dizer que será muito importante para você, eu tenho certeza! 4. SUGERE O LUGAR DE APRESENTAÇÃO - O monitor deve tomar a iniciativa de sugerir o local de apresentação. Durante a visita o cliente deve perceber a atuação do
monitor como participante direto do negócio. Se ele omite sua participação, na mente do cliente, naquele momento, só existe um vendedor que é o distribuidor; 5. PEDE OS ELEMENTOS DE TESTE - O ideal sempre é o monitor tomar a iniciativa e, neste caso, ele pede os elementos para aplicação do teste (limão, sal, vinagre, bebida alcoólica ou cigarro); 6. ELIMINA AS DISTRAÇÕES - O monitor deve eliminar tudo aquilo que atrapalha a apresentação, tais como: TV, SOM, cachorro, menino e outros; 7. PARTICIPA DO FECHAMENTO - O fechamento são as técnicas de convencimento para que o cliente seja convencido de que ele precisa investir em sua saúde. Neste momento, o papel do monitor é de muita importância no testemunho como usuário. O monitor como usuário, pode falar a seu amigo da seguinte forma: ―Fulano, estou aqui por que sou usuário do equipamento e realmente o mesmo trouxe grandes benefícios para minha saúde. Eu não viria aqui senão por dois motivos: primeiro é que você é uma pessoa especial e gostaria de compartilhar isso com você e a segunda é que eu não lhe contaria nada se o produto não fosse muito bom. Amigo você precisa investir em sua saúde. Na medida do possível, faça o que m elhor você puder‖; 8. PARTICIPA DA NEGOCIAÇÃO - O monitor não deve prejudicar a negociação que está acontecendo com o cliente. Na negociação ele deve deixar o distribuidor conduzir a conversa com o cliente. Sua participação deve se restringir no máximo em ajudar o cliente na sua decisão. O monitor fala ao distribuidor: "fulano, vê o que você pode fazer pelo meu amigo (o cliente)" ou "veja o que você pode fazer para facilitar a vida dele";
APRESENTAÇÃO DA PASTA PADRÃO Primeiramente gostaríamos de agradecer-lhes por estar nos recebendo gentilmente em sua casa. Dizer-lhes que é um privilégio para nós esta apresentando para você o nosso magnífico equipamento. ???? e???? O nosso produto não é divulgado pela mídia e nem vendido no comércio tradicional. Toda divulgação é feita através da indicação, valorizando a amizade e as pessoas. O ??? e a ??? Compraram o nosso equipamento já sentiram muitas melhorias na sua qualidade de vida. E na saúde. Por isso pedi a ele que me indicassem algum amigo e eles me indicaram você. A partir de agora com sua permissão apresentarei esta pasta. Tudo que esta escrito nela foi desenvolvido por uma equipe de médicos, pesquisadores e fisioterapeutas. Tudo que eu disser tem respaldo jurídico. A nossa empresa assume tudo que nela está escrita. Vocês terão um respaldo da lei no que se refere aos direitos do consumidor. Temos aqui também um parecer médico, ou seja, o nosso produto é assinado por um médico cardiologista ―Marco Aurélio dos Santos Rosa‖ . Com sua licença podemos começar? Você conhece ou já ouviu falar da Nipponflex?! Bem vindos ao mundo Nipponflex!!! Preservando a vida! Nesta lâmina podemos observar a natureza, o céu, água, a terra, o homem. Vemos também o nosso planeta observe que ele está nas mãos do ser humano, o que nos faz refletir que a nossa vida e a vida do planeta depende de todos. O dom mais precioso para nós é a VIDA. Devemos cuidar de nós e de todos que amamos. Nossa empresa se preocupa com a saúde das pessoas e com a saúde do planeta. Nipponflex é uma fábrica 100% brasileira, sua matriz está localizada em Maringá – PR. Temos 15 filiais em pontos estratégicos do Brasil, inclusive em MANAUS, na Irlanda, e também por vários países da Europa. Nela são produzidos equipamentos de alta tecnologia, desenvolvidos para proporcionar ao nosso cliente o bem-estar e cuidado com a saúde. Nosso presidente internacional é o Sr. Valdenir Gonçalves de Sales, no segmento desde 1987, atuando na Europa e no Brasil. Responsável pela exportação do nosso produto para vários países. ??? e ??? Em sua opinião o que é mais importante para se ter uma boa saúde? Uma alimentação saudável e balanceada, atividade física regular, sempre autorizada pelo médico. Pelo menos 30min diariamente. Lazer, afinal ninguém é de ferro. Nada melhor que fazer uma atividade prazerosa. E por fim, o mais importante, UMA BOA NOITE DE SONO..., podemos ficar sem comer, sem fazer uma atividade física, sem lazer, porém sem dormir ninguém consegue ficar, concordam comigo?!!! Se tivermos essas três coisas certamente chegaremos à melhor idade com saúde, cheios de vida e energia podendo curtir tudo de bom que a vida nos oferece!!! Concordam?! Mas tenho uma novidade para vocês! Sabe qual é? Segundo a OMS, em 2020 a expectativa de vida poderá chegar a 101 anos. Não é uma maravilha, chegar aos 101 anos gozando de boa saúde e tendo uma excelente qualidade de vida. Nosso equipamento vai possibilitar a vocês viver bem e com saúde. Afinal a saúde é o bem mais precioso para nós! Não é mesmo?! Contudo o cenário atual e o estilo de vida moderno comprometem a qualidade dessa longevidade! Antigamente 90% da população viviam na zona rural, em contato direto com a terra, com o meio ambiente, respirando um ar puro se alimentando
naturalmente e nas horas certas, vivendo com tranqüilidade e em harmonia com a natureza. Hoje a situação se inverteu, estamos vivendo sobre a terra, porém isolados dela. Dificilmente pisamos descalço na terra, nossos quintais são cimentados, nossas ruas são asfaltadas, muitos moram em apartamentos, o que dificulta mais ainda o contato com a terra; que é essencial para nosso equilíbrio físico e mental, sem contato com a terra não podemos descarregar nossas energias negativas e nem recebermos a energia que ela nos proporciona. Além disso, somos agredidos diariamente pela poluição das fábricas, dos automóveis; pela poluição sonora que é cada vez maior; alimentamo-nos mal e apressadamente, trocamos frutas, verduras, por lanches rápidos pouco saudáveis e muito calóricos. Vivemos num corre-corre, não temos tempo para nada, e o PIOR, quando chegamos a nossa casa, cansados, NEM TER UM SONO DE QUALIDADE CONSEGUIUIMOS! Concordam?! Essa mudança de cenário provoca um desequilíbrio no nosso organismo. OBS par pessoas que moram no interior. Na nossa cidade essas agressões não acontecem como nas grandes cidades, porém somos agredidos pelas preocupações do dia a dia, com o marido, com a esposa, com os filhos, com a casa, com as finanças... (Essas preocupações provocam em nós o estresse.) Com isso surgem as conseqüências que são: as dores, inflamações, enxaquecas, rigidez nos ombros, problemas de coluna, tensão, má circulação, irritabilidade, mau humor, insônia, estresse...; além das doenças que são adquiridas precocemente como: diabetes, artrite, hérnia de disco, osteoporose ( que é a descalcificação dos ossos, o que combate a osteoporose comprovadamente é a prevenção), infecções, depressão, hipertensão, derrame (AVC), (as doenças do aparelho circulatório são a principal causa de morte no Brasil. O AVC quando não é fatal, deixa seqüelas em cerca de 70% dos pacientes. Algumas são leves e passageiras, outras graves. As mais freqüentes são as paralisias em partes do corpo e problemas de visão, memória e fala. São dois tipos: Isquêmico, onde ocorre a interrupção do fluxo sanguíneo em uma região do cérebro pela obstrução de uma artéria por um coágulo e o hemorrágico, caracterizado pelo sangramento no cérebro provocado pelo rompimento de um vaso sanguíneo.) infarto do miocárdio... Enfim 70 milhões de brasileiros sofrem com dores!!! E isso PREUJUDICA NOSSO RENDIMENTO!!! Então com prevenir esses males? ??? e ???Uma boa qualidade de vida está relacionada com o equilíbrio? Concordam?! Esse equilíbrio só é mantido através do triângulo da vida. Veja, nossa vida é sustentada por três pilares: alimentação equilibrada rica em proteínas, vitaminas, carnes magras, carboidratos, frutas e verduras...; exercício físico correto, e o principal um SONO REM? Vocês sabem o que é o SONO REM? REM significa em inglês (rápido movimento dos olhos). É o 5º estágio do sono é ele é essencial, pois permite que o nosso organismo reponha as perdas do dia e se reabasteça de energia. O SONO REM tem como característica a lembrança do sonho, inclusive cores. Vocês sonham todas as noites. SABIAM?! Vocês conseguem se lembrar todos os dias com o que sonharam? Se não se lembram, é sinal de que não conseguiram alcançar o SONO REM! É durante o SONO REM são liberados os hormônios da vida e do bem-estar. Às vezes vocês já acordaram cansados?! É necessário ter um sono reparador!!!Quando isso não acontece aparecem os distúrbios do sono, são eles: inibição da liberação dos hormônios do crescimento; é por isso que quando somos bebê, crianças, adolescentes dormimos mais, precisamos crescer e estamos sofrendo transformações e já na fase adulta, esses hormônios que são a melatonina e a seretonina, são responsáveis pela renovação celular, nossas células são sempre renovadas; proporcionando aumento da capacidade imunológica; manchas e rugas; envelhecimento precoce; mau desempenho sexual e afetivo, arritmia cardíaca, que é quando o coração dispara; redução da capacidade intelectual e produtiva; dificuldade de atenção e concentração; apneia. Você sabe o que
é apneia? São interrupções momentâneas da respiração durante o sono, seus principais sintomas são: ronco, cansaço, sonolência durante o dia, ida ao banheiro várias vezes durante a noite; ela afeta o estado mental, provoca depressão, hipertensão, parada cardíaca e o pior vocês não imaginam pode levar a morte!!! Vocês sabiam?!!! Bem a insônia é um problema de saúde pública, segundo a Veja, 70% das pessoas dormem mal!!! É aqui que o nosso maravilhoso aparelho entra!! Ele é realmente maravilhoso, é Medicinal, Ortopédico, Terapêutico, Magnetizado e Fainred – Infravermelho Longo, que são extremamente benéficos, eles são idênticos aos raios solares do início da manhã e finalzinho da tarde. A Nipponflex desenvolveu essa tecnologia e a introduziu neste aparelho, para que todos possam usá-la todos os dias, durante o ano inteiro, afinal passamos 1/3 de nossas vidas dormindo. Ela poderia introduzi-la em uma bicicleta, em uma esteira..., mas como somos pessoas indisciplinadas logo deixaríamos de usar esses equipamentos. Nosso equipamento é composto por 12 camadas, todas elas estudadas e testadas para proporcionar ao usuário conforto, saúde e uma melhor qualidade de vida. Vejamos: 1ª Tecido com tratamento Actigard ou Bygard/Ultra-Fresh. O que é isso?! A Nipponflex em convênio com a Bayer do Brasil preparou um tecido com 22 tipos de produtos antialérgicos que impedem a proliferação de fungos, bactérias que entram em contato com sua superfície. 2ª Rabatan perfilado high-tech é uma espuma vulcanizada super porosa, possui um corte especial, se parece um pente de ovos, muito usado em hospitais, em pacientes que não podem se locomover, e que ficam tempo todo deitados, para evitar as feridas e escaras. 3ª Magnetos de aproximadamente 800 Gauss tem esse nome pelo seu descobridor, eles correspondem ao contato com a terra. 4ª Pastilhas de Fainred infravermelho longo – 4 a 14 mícrons, que são ondas de baixa frequência, são o diferencial do nosso produto, só a Nipponflex produz, é patenteado por ela. 5ª. 6ª. 7ª Conjunto de densidade progressiva serve para dividir e equilibrar o nosso peso, mantendo nossa coluna sempre reta. 8ª. 9ª. 10ª. 11ª Conjunto Ortopédico Isotérmico, mantém a temperatura ambiente, temperatura ideal. 12ª Poliuretano Modelador, é o mesmo material que reveste o interior dos navios impedindo que a temperatura do mar passe para o interior do navio, funciona como amortecedor de carro reconhecendo o peso sobre o equipamento, ele reconhece e distribui tanto um peso de 400 kg a um peso10 kg. São opcionais: Aparelho Vibromassageador BIOPOWER, Gerador de Campo Magnético Pulsátil de Extrema Baixa Frequencia (PEMF-ELE) - 7,83 a 86 Hz. Travesseiro Nipponflex, produzido com Rabatan, Magnetos, Fainred e Placas de cerâmica que servem para eliminar o excesso do suor noturno, não permitindo que o travesseiro fique úmido. É fabricado em três tamanhos, e devem ser usados de acordo com a altura do cliente. Vou explicar-lhes mais detalhadamente os benefícios de algumas partes do nosso equipamento. Rabatan High-Tech, através do seu corte especial proporciona uma automassagem tipo DO-IN, evita a transpiração, pois permite maior ventilação e trás uma perfeita anatomia ortopédica, prevenindo assim problemas osteoarticulares tais como: artrite (que são inflamações nas articulações, nas juntas), artrose (doença degenerativa, inflamações nas articulações), hérnia de disco (deformações nos discos da coluna); reequilibra o sistema nervoso e osteomuscular. Além de induzir ao sono REM. Vocês poderiam pensar se é tão bom por que a Nipponflex não adaptou toda essa
tecnologia nos colchões tradicionais. Simples, no mercado só existe dois tipos de colchões. Qual foi o tipo escolhido por vocês, duro ou mole? Observem, quando deitamos em colchões moles, nossa coluna fica torta, pois as partes mais pesadas, que são os ombros e os quadris afundam formando um colo, com isso nossa coluna fica toda torta, e isso é muito prejudicial. Vejam nossa coluna vertebral é a estrutura mais importante do nosso corpo, ela começa na caixa craniana, e termina na caixa pélvica, por ela passa um conjunto de nervos que são responsáveis em mandar os comandos do cérebro aos nossos órgãos, quando nossa coluna fica torta pode prejudicar o envio de informações aos nossos órgãos que como não recebem plenamente os comandos não funcionam da maneira correta. Nosso órgão não funcionando direito sente os efeitos e para melhorar usamos remédios, que muitas das vezes nos trazem conforto temporário, pois, o verdadeiro problema pode estar ligado às deformações da coluna. Por outro lado quando se deita em colchões duros provoca-se pressão nas superfícies de apoio, dificultando a circulação sanguínea, provocando câimbras e podendo formar coágulos que podem causar derrames, aneurisma e prejudicar o sistema nervoso central. Outro problema encontrado foram os ácaros, pois os colchões tradicionais são grandes proliferadores de doenças, ele é o lugar preferido do ácaro, pois, é escuro por que é coberto pelo tecido, é quente, pois é aquecido pela temperatura corporal, é úmido por causa do nosso suor, e tem muito alimento porque ele se alimenta das escamas da nossa pele. Nós dormimos com o inimigo! O ácaro é 90 vezes menor que um piolho de galinha, vive de 50 a 90 dias, se reproduzindo durante todo esse tempo, defeca 240 x o seu tamanho. Você já observou uma cor meio amarelada no seu colchão, não é encardido, são as fezes dos ácaros, que são responsáveis por várias doenças respiratórias como otites, rinites, sinusites, bronquites, podendo em casos mais graves causar câncer de pulmão. O que mata o ácaro é o calor do sol, porém se colocarmos nossos colchões no sol regularmente, o sol matará os ácaros, mas eles não serão eliminados, tampouco suas fezes, além de que, seus ovos serão chocados e novamente estaremos dormindo com o inimigo. Finalmente os colchões tradicionais têm + ou- 2 anos de validade, podendo ser comprados já vencidos nas lojas. Chega da fábrica, direto para os depósitos onde fica exposto a poeira, e aonde a poeira a ácaro, como vimos colchões com ácaros são impróprios à saúde. Pesquisas do INER revelam: 100 milhões de brasileiros dormem em colchões vencidos e inadequados. Magnetoterapia, são os ímãs e eles correspondem ao contato com a terra, produzem um efeito relaxante, pois eles puxam para si toda energia negativa, toda energia doente; ativa a circulação a oxigenação do sangue; aumentando assim a resistência do organismo. Photonterapia é o diferencial do nosso produto, depois de muito estudo conseguiu-se criar o Fainred que é a fusão de três elementos platina, titânio e alumínio, ele é o diferencial do nosso equipamento só a nossa empresa tem a patente, só nós produzimos, ela reflete o calor através do contato com o nosso corpo produzindo ondas eletromagnéticas de 4 a 14 mícrons que são idênticas aos raios infravermelhos longos do sol do início da manhã e fim de tarde. Nos hospitais de primeiro mundo os STI têm as paredes revestidas de Fainred, pois eles impedem a proliferação de bactérias, ele ajuda na redução do ácido lácteo, com isso diminui as câimbras, auxilia na nutrição e renovação celular, ajuda na cicatrização, mantém a temperatura corporal em 36,8°C; auxilia na fixação do cálcio nos ossos devido à vitamina D. .Isso ocorre quando os raios infravermelhos longos transformam o colesterol bom em vitamina D, e é ela que transporta o cálcio até aos ossos prevenindo a osteoporose que uma doença silenciosa causada pela deficiência de cálcio, e atingem a maior parte da população acima dos 45 anos, provocando dores, deformações na coluna e é uma das principais causas de
fraturas, ela ataca principalmente as mulheres o combate a osteoporose é a prevenção, dormindo no nosso equipamento vocês já estão se prevenindo. Ao dormirmos nesse equipamento já estaremos diariamente em contato com a terra e o sol energias vitais para todos os seres vivos! Observe estes desenhos eles representam nossas veias e artérias, quando somos crianças nossa pressão arterial é ótima 11/7, mas com o tempo e com alimentação rica em gorduras saturadas e insaturadas que são as gorduras animais e vegetais, essas gorduras se aderem nas paredes de nossas veias formando placas fibrosas que com o passar do tempo se solidificam formando o ateroma quando isso ocorre o caso é sério temos que correr para um grande hospital, sermos atendidos por um excelente profissional, e termos bastante dinheiro para pagar ou um ótimo plano de saúde, se não tivermos... E o Fainred nos ajuda a prevenir estes males, pois ele age em nosso organismo trazendo mais benefícios, e isso é fantástico!!! Ele previne a peroxidação dos ácidos graxos, como isso ocorre? Vejamos quando respiramos o oxigênio entra em nossos pulmões, passa pelos alvéolos entrando na corrente sanguínea formando os radicais livres esses provocam a peroxidação dos ácidos graxos que nada mais são que as gorduras do nosso corpo e isso fazem com que se forme em nossas veias e em nossas artérias placas fibrosas que dificultam a passagem do sangue aumentando assim a pressão arterial, se não mudarmos nossos hábitos essas placas fibrosas se endurecem formando placas de ateroma, quando isto podemos facilmente sofrer um derrame (AVC) que nada mais é do que o rompimento de uma artéria, no cérebro, que pode deixar várias sequelas com esquecimento de partes do corpo, a pessoa pode ficar sem falar, pode não conseguir andar, ou movimentar os braços... Também pode ocorrer o infarto que é o entupimento da artéria provocando uma lesão no músculo cardíaco (coração). Tanto o derrame, como o infarto podem ser fatais, matam e não escolhe idade, mata de repente, isso é muito sério!!! Ele age liquidificando as gorduras não deixando que elas se fixem nas paredes das veias. Quando abusamos de alimentos gordurosos e dormimos no nosso equipamento poderemos observar um cheiro diferente em nossa urina e até mesmo manchas de gordura no vaso. Não é mesmo incrível!!! Dependendo de cada organismo e do tempo de uso o Fainred pode ir eliminando essas placas fibrosas. Vocês podem fazer um exame de colesterol antes de dormirem no equipamento e depois de quarenta dias dormindo no equipamento e verão que o colesterol e as triglicérides provavelmente estarão mais baixos. Além disso, o sedentarismo que é a falta de exercícios físicos e a falta de exposição ao sol da manhã forma em nosso corpo grandes moléculas de água chamadas clusters, que são verdadeiras armadilhas retendo líquidos e, com ele, toxinas, metais pesados, hormônios e nutrientes. O Fainred nesse caso emitindo ondas que quebram essas macromoléculas eliminando as toxinas através da urina, fezes e suor; e liberando o nutriente para as células, aumentado nossa defesa imunológica. Vamos falar mais sobre o corpo humano, nosso corpo é energia, ele é formado pelos átomos, que formam moléculas, que formam as células que formam os tecidos, que formam os órgãos que formam os sistemas. Observe o desenho. A doença começa na menor parte, nos átomos, só podemos detectá-la quando atinge os tecidos. Nossas células são inteligentes elas são como uma usina, pois elas recebem, processa e emite energia. Devido ao estresse, a ansiedade às enfermidades e ao envelhecimento natural, elas são constantemente agredidas, entram em dissonância e passam a emitir a energia da doença. Veja o desenho. A célula doente emite energia doente para as outras células, como se fosse uma laranja podre em meio às sadias. Ao proliferar a energia da doença, contaminam-se as células vizinhas, até a aceitação pelo cérebro. É o início da cronificação da doença. O medicamento não tem mais efeito. O remédio é químico, e o
problema é energia. Doenças crônicas se curam com energia e não com a química. Os benefícios do PEMF-ELF – BIOPOWER O aparelho Biopower é coadjuvante e complementar no tratamento das enfermidades, não substituindo as terapêuticas tradicionais ou orientação medica. O Biopower tem a capacidade de ensinar as células envelhecidas ou doentes a funcionar de forma original. Através do seu DNA, as células recuperam a sua memória anterior, entram em condensação (transformação) e passam a emitir a energia da saúde. E isso faz melhorar a biodisponibilidade orgânica, produz efeito relaxante, analgésico e antiinflamatório, melhora o equilíbrio bioenergético celular, elimina a dor. O mais interessante não possui efeitos colaterais. Depois de vermos tudo isso, podemos falar um pouco mais dos benefícios do sono no REM: equilíbrio na produção dos hormônios que combatem o estresse, diminuição da percepção dolorosa, mantendo sob controle a dor crônica, melhora a absorção de glicose pelas células, evitando o diabetes, ativação dos principais agentes de defesa do organismo, evitando doenças infecciosas, aumento da síntese da leptina, responsável pela saciedade, evitando o ganho de peso. Imagine dormir bem emagrece!!!, diminuição dos riscos dos distúrbios mais comuns da modernidade, como a hipertensão, infarto, o derrame e a depressão. Dormir mal é tão perigoso quanto não se alimentar bem ou não praticar exercício físico. Conforme as pesquisas da UNIFESPUniversidade de Chicago, USP, INCOR. Como é um aparelho medicinal ele tem um médico que assina por ele é o DR. Marco Aurélio Santos Rosa, cardiologista, especialista em saúde pública, em clinica médica, e medicina intensiva. Ele deixa aqui seu parecer. Tudo que eu falei, porém em uma linguagem médica. Por fim nosso maravilhoso aparelho é reconhecido nacional e internacionalmente, possui 15 anos de garantia em toda linha de luxo, dois anos no equipamento eletrônico e um ano no travesseiro contra qualquer defeito de fabricação. Assistência técnica permanente para qualquer emergência com o produto. Ele é licenciado pela ANVISA, no processo de fabricação, ISO9001 Gestão de qualidade, ISSO 14001 Gestão ambiental, também recebeu vários prêmios de qualidade internacional. Nós trabalhamos com o melhor equipamento neste segmento. Por isso estamos aqui!
APRESENTAÇÃO DO PREÇO Quando o cliente não pergunta o preço do produto, o vendedor deve usar alguma técnica de venda para fazer com que o cliente solicite o preço. Quando o cliente perguntar quanto custa este produto, o vendedor deve iniciar a negociação. Se o cliente pedir o preço pare de pensar em qualquer coisa relacionada com a apresentação do imóvel e se foque na negociação, somente explique alguma coisa se o cliente pedir, diferente disso, você estará perdendo a venda por o cliente achar que você está inseguro. Existem LEIS que todo vendedor deve utilizar para negociar o preço com o cliente. Você pode facilmente identificar essas Leis em muitas propagandas de lojas, e com certeza você mesmo já comprou alguma coisa por influência destas Leis. As mais utilizadas são: LEI DA ESCASSEZ: Você deixa o cliente sem escolha de pensar em deixar para amanhã a compra. Ninguém quer correr o risco de perder uma vantagem. ―Só hoje consigo uma condição especial‖; ―Só estão a venda dois imóveis iguais a este e um já está reservado.‖ LEI DO CONTRASTE: Passe um valor mais caro do que o da tabela, para qualquer cliente o primeiro valor é caro, assim você pode baixar até o preço da tabela sem descontar sua comissão. Uma forma de fazer isso é mostrar o imóvel mais caro que você tem para o cliente, mesmo sabendo que ele não tem dinheiro para uma compra deste valor. ―Só hoje: de R$ 1200,00 por apenas 10 X R$99,90‖ LEI DA VANTAGEM: Todas as pessoas querem levar uma vantagem em uma negociação. Por isso você oferece uma vantagem para o cliente, e deixa claro essa vantagem exclusiva explicando qual é e falando a palavra VANTAGEM na hora de oferecê-la. ―Irei fazer uma condição que não existe na empresa, é uma vantagem que posso dar para o senhor pela influência que tenho, mas peço para não comentar com ninguém, porque isto é só para o senhor.‖ LEI DO SILÊNCIO: A melhor técnica que existe, pois não existe pressão melhor que a pressão do silêncio. Toda vez que você passar o preço para o cliente cale-se e não fale mais nada, é como se estivessem jogando o jogo do silêncio, quem falar antes perde. Se o cliente ficar quieto e não falar por um período muito longo, parta para o fechamento com a técnica 2 – Formulário de Pedido. Se o cliente mostrar interesse, apresente primeiro o preço a prazo como se fosse à vista, somente depois apresente o preço à vista parcelado. Espere o cliente apresentar objeção. Explique a existência de um pacote promocional, que já acabou (Lei da Escassez), mas, porque você é um ótimo vendedor, você conseguirá encaixá-lo neste pacote promocional, mas somente hoje (Lei da Escassez). Pergunte se interessa ao cliente entrar nesse pacote promocional. O cliente lhe perguntará como é este pacote, quanto custa. Então você explica que grande Vantagem de adquirir o produto nesta promoção é que ele custa mais barato que o normal à vista. É também uma dica para o vendedor fazer uma boa negociação e o cliente ficar seguro de estar negociando com um profissional, sempre negociar primeiramente à vista, dê alguns dias, de 5 a 10 para o pagamento; Se o cliente preferir pagar a prazo, e com certeza o cliente pedirá, parcele, mas você terá que pedir algo em troca para o cliente. Pode ser exemplo de troca a indicação de outro cliente amigo dele. Nunca
ofereça nada de graça para o cliente, primeiro que ele achará que você pode melhorar a proposta; em segundo lugar que você estará deixando de ganhar dinheiro; e terceiro que o cliente terá a impressão de que você não é um bom profissional. Ao parcelar, peça sempre uma entrada ou sinal, pois se lembre, quando o cliente já deu uma entrada a venda fica mais segura, ou seja, diminui a chance desta venda não se concluir. SINAL DE COMPRA É QUANDO O CLIENTE; • • • • Faz comentários positivos durante a demonstração, concordando com você. Cita problemas de saúde dele e da família Fica segurando o travesseiro Fica muito interessado em tocar e segurar os produtos Perguntas de intenção de compra; • • • • • Quanto custa? Em quantos dias você me entrega? Em quantas parcelas poderei pagar? À vista tenho algum desconto? A entrada pode ser para 30 dias? O cliente diz: "Não trabalho com cheque" Você fala: Que bom que você decidiu. Que forma de pagamento o senhor prefere além do cheque? Não se preocupe. O importante é não perder a oportunidade, vou fazer a reserva de seu aparelho e espero o primeiro pagamento para quando
10 TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS Os maiores vendedores, os profissionais, os vencedores têm todo um repertório de técnicas de fechamento de vendas. O propósito de toda a técnica de fechamento é levar o vendedor até a pergunta de fechamento, fazendo com que o cliente se comprometa a comprar o produto. Existem diversas técnicas para que isso ocorra. Cada vendedor, tem seu próprio estilo de trabalho, seu jeito de convencer e até mesmo o potencial para levar à pergunta de fechamento. Mas algumas vezes, o que é planejado, estudado e priorizado não se concretiza. E a venda deixa de ser feita. No mundo dos negócios existem as Dez Técnicas de Fechamento de Vendas, que mostram como vencer a objeção do cliente a levar à venda. Os índices de sucesso destas técnicas são surpreendentes. Para que você se torne cada vez mais um empreendedor de sucesso, um verdadeiro campeão de vendas, vamos mostrar passo-a-passo as Dez técnicas de fechamento de vendas; São estas as DEZ técnicas de fechamento de Vendas: 1. Solicitar 2. Formulário de Pedidos 3. Ou/Ou 4. Chave de Braço 5. Duque de Wellington 6. A História Intimidante 7. A Venda Perdida 8. O processo de Eliminação 9. Eu vou pensar 10. Objeção Final
1. SOLICITAR; Essa e a técnica mais direta e eficaz de se vender um produto, trata-se de uma técnica onde o vendedor toma a iniciativa da venda. Muitos compradores esperam essa atitude do vendedor; Ex: Quando posso entregar o seu aparelho Nipponflex? Ex: Qual e o melhor dia e horário para realizarmos a entrega? Obs: Contudo alguns compradores necessitam de uma abordagem mais sutil na hora do fechamento. 2. FORMULÁRIO DE PEDIDO; Ao iniciar a apresentação o talão de pedido deve ser colocado ao alcance da visão do cliente, trata-se quase que um disfarce da técnica da solicitação. Essa técnica serve para que o cliente não tenha um impacto negativo com o talão de pedido no final da apresentação, assim que ele concordar com a 10 demonstração e aprovar o produto, você inicia sem cerimônia o preenchimento do pedido; Ex: O seu nome completo, por favor...? Ex: Você pode confirmar o seu endereço? Depois de medida a cama e escolhido o modelo; Ex: Poderia aprovar aqui para mim…? Respondendo a essas perguntas, o cliente esta praticamente dando o aval par a que você faça o fechamento… 3. OU/OU; Essa e uma forma de disfarçar a pergunta de fechamento com algo mais sutil e ameno. Aqui você utiliza perguntas diretas porem mais discretas. Consiste em perguntar qual das alternativas (no mínimo duas) oferecidas e mais aceitáveis para o cliente. Qualquer que seja a resposta ela será afirmativa e fará com que o cliente se comprometa com a compra; Ex: O Sr/Sra prefere o Silver Line ou o Fainred Premium? Ex: Prefere manter o tamanho da cama atual ou planeja uma cama box tamanho especial? Ex: Quer um modelo de casal ou de solteiro? Ex: Prefere pagar em Cheques ou em Dinheiro? Ex: Quer que entregue no final de semana ou durante a semana? 4. CHAVE DE BRAÇO; Quando o cliente começa a utilizar frases evasivas em forma de perguntas, na verdade ele quer comprar o produto e esta expondo suas verdadeiras objeções;Ex: O cliente diz; Tenho preocupação em não me adaptar com esse produto. ―Parabéns pela decisão de adquirir o nosso produto, o processo de adaptação varia de pessoa para pessoa, iremos dar toda a assistência e informações para que isso ocorra com naturalidade‖. Ex: O cliente diz; Não acredito que esse p roduto possa fazer tudo o que você apresentou. ―Se Eu provar para o Sr que tudo o que apresentamos tem base médica e cientifica e que já temos cerca de 6.000.000 de usuários somente no Brasil‖ Ex: O cliente diz; Você não tem um modelo mais barato que caiba em meu orçamento? ―Sim temos modelos e tamanhos variados e cabem em todos os bolsos com o mesmo beneficio terapêutico‖ 5. DUQUE DE WELLINGTON; Muitas vezes o cliente está realmente em dúvida se o produto será útil ou se é necessário no momento, e você, como vendedor, tem o dever de ajudá-lo a tomar a decisão.Esta técnica de fechamento é a única que envolve o cliente psicologicamente e fisicamente. A tática consiste em fornecer uma folha de papel ao cliente e pedir para que ele faça uma lista de todos os motivos pelos quais deve comprar ou não o produto. Há dos aspectos importantes a serem observados; A coluna do SIM deve ficar sempre à esquerda. Nesta fase o vendedor ―lembra‖ o comprador de todos os aspectos que ele achou positivo no produto; A coluna NÃO deve ficar à direita da folha de papel. O vendedor deve ficar calado e deixar que o cliente preencha esta parte sozinho. Dê-lhe de um a dois minutos e depois compare o resultado das duas colunas. Na maioria das vezes os pontos positivos serão muito superiores aos negativos. Ai é só partir para o fechamento. 6. HISTÓRIA INTIMIDANTE; Esta e uma excelente técnica para ajudar os clientes que estão inseguros a tomar uma decisão. A técnica consiste em dar provas, negativas ou positivas utilizando casos reais com pessoas ou clientes nossos, além de reportagens que mostram a necessidade de utilizarmos produtos adequados para dormir. Ex: Na folha de
S.Paulo do dia 10/07 saiu uma reportagem sobre a importância de se escolher o colchão adequado dormir (recorte a reportagem). Ex: História de cliente que teve infarto e só depois resolveu comprar o produto, que auxiliou na recuperação da cirurgia. 7. VENDA PERDIDA; Após receber uma resposta que pode ser considerada como uma objeção definitiva, o vendedor deve reconhecer a impossibilidade da vendas através de uma solicitação sincera e perguntar ao cliente em qual aspecto você falhou ou qual característica do produto o cliente não gostou. Esta tática é boa para descobrir uma objeção o que esteve oculta o tempo todo. Faça com que o cliente verbalize sua objeção e então reinicie o processo de venda até chegar novamente à pergunta de fechamento; Exemplo ―Se Eu tivesse ido bem na apresentação deste produto, o Sr estaria ansioso para comprá-lo, uma vez que o senhor está pensando na sua saúde e na de sua família. Mas não está, e a culpa foi minha. Lamento muito. Para não incidir no mesmo erro, onde foi que eu errei? Por favor, me diga, não gostaria de desapontar meu próximo cliente...‖ Ao ouvir uma declaração tão honesta, o cliente a cabará explicando quais foram os reais motivos que o levaram a objeção e ai você poderá aplicar outra técnica até o fechamento da venda. 8. PROCESSO DE ELIMINAÇÃO; Esta técnica e utilizada para o cliente que não verbaliza o que esta impedindo a venda do produto, ou seja, ele não verbaliza a objeção. Este fechamento e excepcional porque exige que o vendedor crie no cliente o habito de dizer não. O motivo para isso e que no processo de eliminação do não quer dizer sim. Cada vez que o cliente diz não na verdade eles esta dizendo sim. Veja os exemplos; Ex: O Senhor não gostou do aparelho Nipponflex por causa do tecido? Ex: A forma de pagamento não o agradou? Ex: Algo que Eu tenha citado não o agradou? Ex: Existe alguma dúvida que eu possa sanar? Faça as perguntas ate encontrar a verdadeira objeção do cliente. Descobrindo o motivo, reinicie o processo até conseguir chegar à pergunta de fechamento. 9. VOU PENSAR; Todo cliente diz que vai pensar. Na verdade ele não tem coragem de dizer NÃO e utiliza o ―vou pensar‖ p ara adiar a decisão para uma outra hora ou para despistar o vendedor. Quando o cliente disser ―vou pensar! Achinese -o pela decisão e reinicie o processo de venda conduzindo-o, através de um diálogo positivo e utilizando o processo de eliminação, para esclarecer a objeção verdadeira. Todo processo de fechamento leva a uma pergunta de fechamento. Após fazer a pergunta de fechamento cale-se e fique imóvel. Não há pressão maior do que o silêncio. Se você não falar primeiro, o cliente falará e neste caso ele dirá sim ou irá expor sua real objeção. 10. OBJEÇÃO FINAL; Esta tática consiste em conseguir fazer com que o cliente concorde que há uma única razão para ele não comprar o produto. Identificada a objeção, peça para o cliente repetir e a ouça atentamente e tenha certeza de ter compreendido. Depois que o cliente verbalizar a objeção, peça para que ele explique porque esta objeção e tão importante assim. Ao reapresentar sua objeção, ela pode começar a parecer insignificante até para o próprio cliente. Caso contrário, a objeção é legítima e caberá ao vendedor vencer este obstáculo com outras técnicas e benefícios; Ex: Pelo que entendi o problema do Sr é o momento que não é oportuno para aquisição do produto? Se a resposta for afirmativa, continue a perguntar. Se possível repita a pergunta para causar constrangimento caso ele queira mudar de objeção. Ex: Se não fosse o problema do momento, você adquiriria o nosso produto? Ex: Se Eu resolver o problema do prazo, podemos fechar o negócio?
SOCO DE CAFÉ – Segredo ―Manter a calma‖ SORRIA Ao enfrentar uma objeção, não se apavore, SORRIA CONCORDE Nunca descorde do seu cliente, é exatamente isso que ele espera de você... Concorde, concorde... DESVIE Após escutar a ―desculpa‖ do seu cliente, desvie o assunto fazendo voltar para o fechamento. Canalize nas necessidades do cliente, CANALIZE benefícios do produto...Feche a venda. ENTENDA SEU CLIENTE, LEVANTANDO PERGUNTAS, LEVANDO O ASSUNTO PARA A SAÚDE.COM SAÚDE NÃO SE BRINCA, COM A SAÚDE 1.VOCÊ PREVINE OU REMEDIA. SORRIA – AO LEVANTAR A NECESSIDADE E AO CONDUZIR PARA A QUESTÃO DA SAÚDE 2.DESCUBRA AS OBJEÇÕES ATRAVÉS DE PERGUNTAS. CONCORDE – USE O ALIVIO DE OBJEÇÃO USANDO A PALAVRA ―ENTENDO‖, BALANÇANDO A CABEÇA AFIRMATIVAMENTE. 3.CERTIFIQUE-SE QUE NÃO HÁ MAIS OBJEÇÕES. DESVIE – COMENTE SOBRE AS OBJEÇÕES 4.ACORDO CONDICIONAL: SE TODOS NÓS JUNTOS ENCONTRARMOS UMA SOLUÇÃO ESTARIAM INTERESSADOS EM PROSSEGIR A NEGOCIAÇÃO? CANALIZE – É HORA DA ARGUMENTAÇÃO
13 OBJEÇÕES 1. É MUITO CARO: ENTENDO, MAS CARO EM RELAÇÃO A QUE?QUANTO VALE A SUA SAÚDE. PENSE COMIGO, ESSE INVESTIMENTO TEM UM RETORNO AO LONGO DO TEMPO. VAMOS DIVIDIR O PREÇO PELO TEMPO DE GARANTIA, VOCE O TERÁ POR UM VALOR DE UM CAFEZINHO. NESSE COLCHAO VOCE VAI TER UMA DENSIDADE PROGRESSIVA, INFRAVERMELHO LONGO, IMAS MAGNETICOS, NÃO VAI TER ÁCAROS, EM SUA OPNIÃO QUAL SERIA MELHOR DORMIR NUM COLCHÃO COMUM OU EM NOSSO APARELHO?PENSANDO NISSO COMO ASSIM CARO?JA PENSOU QUE A QUALIDADE FICA PRA SEMPRE E O PREÇO A GENTE ESQUECE? 2. TENHO UM COLCHÃO NOVINHO: PARABÉNS, MAS PERCEBERAM QUE TEMOS NÃO SOMENTE UM COLCHÃO, MAS SIM UM APARELHO TERAPEUTICO PRA VOCE E PRA SUA FAMILIA. MAS O SENHOR GOSTOU?ACREDITA QUE ELE IRA BENEFICIAR SUA SAÚDE?O SRO ENTENDE QUE O QUE TO FALANDO NÃO É APENAS DE UM COLCHAO E SIM DE SAÚDE? 3. NÃO TENHO PROBLEMAS DE SAÚDE: MARAVILHA, MAS ESSE É MAIS UM MOTIVO PRA VOCE ESTÁ ADQUIRINDO NOSSO APARELHO. VOCÊS CONCORDAM QUE A MEDICINA PREVENTIVA É MUITO MAIS IMPORTANTE E MAIS BARATA DE QUE A CURATIVA? 4. PRECISO PENSAR UM POUCO:NESSE CASO FAÇA PERGUNTAS, QUAL A SUA DUVIDA? O QUE AINDA POSSO ESCLARECER? 5. ESTOU COM CARRO NA OFICINA: PERGUNTE QUAL O PROBLEMA DE SEU CARRO?QUAL A MARCA, SE FOR BOA, APROVEITE PRA EXPOR QUE ELES GOSTAM DE QUALIDADE, E NOSSO EQUIPAMENTO DE ALTA QUALIDADE 6. VOU DEIXAR PARA MÊS QUE VEM ( O CLIENTE QUER MAIS NÃO PODE) : QUAL O METIVO DE DEIXAR PARA MÊS QUE VEM?O QUE EMPEDE DE ADQUIRIR OS BENEFICIOS HOJE? 7. ESTOU CONSTRUINDO:SEI QUE É NATURAL UM CANSAÇO MAIOR QUANDO SE ESTÁ CONSTRUINDO, É POR ISSO MESMO QUE NOSSO
APARELHO SERÁ IMPORTANTE, COMO ESTÁ FAZENDO ESTA REFORMA?DEIXEME FALAR UMA COISA, O SRO GOSTOU DE NOSSA TERAPIA?SE ENCONTRARMOS UMA FORMA ADEQUADA, NA QUAL O SRO CONCORDE É CLARO, ADQUIRIRIA NOSSO PRODUTO? 8. VOU VIAJAR ESTE MÊS: SE INTERESSE , PRA ONDE, JÁ FORAM LÁ ANTES?ESSE É O TEMPO NECESSARIO PARA CONFECÇÃO DO SEU APARELHO, O QUE ACHA?IMAGINEM SE AO VOLTAREM DE VIAGEM E DESFRUTAREM DESSA MARAVILHA? 9. ISSO NÃO É PRA MIM: VALORIZE TUDO DE BOM, COMENTE DOS PRODUTOS DE QUALIDADE QUE HÁ NA CASA DO CLIENTE? 10. NÃO TENHO DINHEIRO:FAZER COM QUE PENSE, POR EXEMPLO, VOCE JÁ TEVE ALGUM PARENTE QUE TEVE O MOTOR DO CARRO FUNDIDO? E DEPOIS DE ALGUNS DIAS O CARRO JÁ ESTAVA RODANDO? ENTÃO SE ENCONTRARMOS UMA SOLUÇÃO, AO QUAL O SENHOR CONCORDE É CLARO, O SENHOR ESTARIA DISPOSTOS A ADQUIRIR O NOSSO PRODUTO AINDA HOJE? 11. VOU REFORMAR A CASA: QUE LEGAL, QUE TAL COMEÇAR PELO SEU COLCHAO? NOSSOS BENEFICIOS SERÃO DE MUITA IMPORTANCIA NESSE MOMENTO QUE GERA MUITO ESTRESSE, SE NOS CONSEGUIRMOS UMA SOLUÇÃO AO QUAL VOCES CONCORDEM, ESTARIAM DISPOSTO A CONTINUAR A NEGOCIAÇÃO? 12. É MUITO DINHEIRO, EU ACHO QUE NÃO ME ACUSTUMARIA DORMIR NELE: EU TAMBEM QUANDO CONHECI ESTE APARELHO ACHE QUE ERA MUITO DINHEIRO, MAS PELOS BENEFICIOS, ME FEZ MUDAR DE IDEIA, ESTAMOS FALANDO DE UMA PREVISAO MUNDIAL, DE QUALIDADE DE VIDA E CONFORTO. 13. PRECISO FALAR COM MEU MEDICO: PARABENS! ISSO SE CHAMA DE BUSCA DE SEGURANÇA, E EU ENTENDO. QUAL A ESPECIALIADE DO SEU MEDICO? ELE É ESPECIALISATA EM TERAPIA? QUAL O SEU NIVEL DE SAÚDE? O SEU MEDICO LHE PROIBE DE TOMAR SOL PELA MANHÃ, PISAR NA TERRA? É ISSO QUE NOSSO PRODUTO LHE PROPORCIONA. Você acha que nossos aparelhos têm preços altos. Para que eu possa compreender melhor, o que o leva o Sr/Sra a pensar dessa maneira? O Cliente diz: "Tenho que falar com o meu Médico‖ Você fala sempre com um sorriso: Entendo que uma 3a opinião é importante, mas, em que posso ajudá-la para que tome essa decisão agora? A senhora está ainda um pouco indecisa? Qual é a sua principal dúvida? Se você for comprar um carro zero, e está em dúvida com relação ao modelo/Marca; Você irá perguntar ao mecânico ou a um usuário do modelo? O cliente diz: "Preciso verificar o nosso orçamento e analisar um pouco mais" Você fala: O senhor me diz que está um pouco indeciso. Qual é a sua principal dúvida? Por favor, corrija-me se eu estiver errado, você acredita que esse equipamento realmente vai fazer uma grande diferença na qualidade de vida de vocês? O que podemos verificar juntos para adequarmos o valor da parcela ao seu orçamento? Você tem alguma dúvida sobre o preço ou o produto? Aprenda a contornar as principais objeções de seus clientes. O cliente diz: "Está muito caro" Você fala: Comparado com o quê? Deixe o cliente responder... Se o cliente disser: Colchão. Você fala: É natural que você fique tentado a comparar o nosso produto a um colchão, mas estamos falando de um aparelho medicinal, terapêutico, ortopédico,
magnetizado e com infravermelho longo. Quais dessas terapias não ficaram claras pra você? O Cliente diz: "Vou pensar um pouco mais" Você fala sempre com um sorriso: o Isso e ótimo, a senhora ou o senhor não iria pensar se não tivesse realmente interesse em adquirir o nosso produto, estou certo? o Entendo que a senhora ou o senhor prefira pensar um pouco mais, porém, o que faria mudar de idéia quanto a isso? O Entendo que pensar é importante, mas, em que posso ajudá-la para que tome essa decisão, agora? O que impede de decidir agora? O Cliente diz: "Eu não gosto de pagar minhas contas com cheque" Você fala: O Senhor quer dizer que leva mais vantagem, comprando à vista, é isso? Ou existe outra maneira de pagamento que nossa empresa possa oferecer ao Senhor? Por favor, ajude-me, de que forma faz comumente suas compras?
FECHAMENTO FINANCEIRO Uma vez que você disse ao cliente: parabéns por sua decisão! Acabou? Não. Agora começa o fechamento financeiro. É hora de preencher o cadastro e o pedido, mas antes pergunte: O senhor gosta de fazer suas compras a vista, dividida em poucas vezes ou em varias vezes? Se responder que prefere a vista preencha o pedido na hora, se responder que prefere em poucas vezes sugira o cartão de credito ou cheque. Se for a várias parcelas, pronto faça o contrato pela financeira, e avise que a financeira irá ligar para confirmação de dados.
PÓS- VENDA Podemos dizer que essa é uma das partes da venda de grande importância, que infelizmente é muito esquecida, pois é nessa fase que determinamos quem realmente é um empreendedor de sucesso. É também nessa fase que seu cliente percebe o quanto você estava preocupado com ele realmente, pois muitas vezes vemos monitores que após fechar a venda e rece ber sua comissão, nem ao menos liga para seu ―amigo‖ lhe perguntado como está se sentindo com o aparelho. Para você que é apresentador, tenha sempre esse pensamento: Eu não tenho clientes eu faço amigos. Mantenha sempre contato com aquele cliente, lógico que se for de seu monitor incentive-o a entrar em contato com ele, mesmo após os sete dias obrigatórios de acompanhamento. Pode ser que o cliente tenha uma satisfação tão grande que gostaria até de indicar a outros, mas por algum motivo não teve como entrar em contato. Se você estiver em contato com essa pessoa com certeza é venda certa. Ainda que em uma de suas visitas não saia venda sempre mantenha contato, pois saiba: Uma venda que não acontece hoje poderá acontecer amanhã. Uma boa estratégia para um novo contato é no momento de sua primeira visita perguntar qual a data de aniversário do cliente, pergunte somente o dia e o mês de nascimento do cliente. A propósito elabore uma agenda de aniversario dos seus clientes, você pode também no dia do aniversario de seu cliente ligar para seu cônjuge, pois sabemos que principalmente os homens esquecem-se do aniversario de sua esposa , quando você liga para lembrar essa data importante de sua companheira e ele tenha esquecido,acaba que psicologicamente ele se acha em divida com você. Nessa ligação jamais toque em assunto relacionado à intenção de uma nova visita, sua mensagem vai ser de parabenizar por essa data maravilhosa. Uma ferramenta importantíssima para um ótimo pós-venda é você ter na hora da apresentação uma agenda para escrever o motivo
da não realização da venda e por quem foi indicado o cliente. Após passar uma semana da ligação para lembrar a data de aniversário, você pode agora ligar se identificando que com certeza a pessoa lhe atenderá ate de maneira diferente, pois ela sabe que tem uma divida de gratidão com você, esse é o momento de explicar que na ocasião da sua visita estava começando no negocio e que hoje está graças a Deus em acelerada expansão, mas que gostaria de visitá-la, com certeza ela aceitará. Pois se lembre: ―Quando você lembrar-se do cliente ele se lembrará de você ‖. Elabore sempre uma maneira de dar brindes aos clientes, pois isso gera um laço afetivo, que por conseqüência um senso de ―divida‖ com você.
TABELA DE TIPOS DE CLIENTES TIPO
Preocupa-se com o preço
CARACTERISTICA
TÁTICA A USAR
Quer enfraquecer o vendedor
Prove a qualidade e que o preço está certo Demonstre que qualidade também tem espaço no mercado
Não se incomoda em comprar algo de baixa qualidade Também é um ótimo vendedor
Bem humorado Simpático
Adentre com seriedade o mais rapido possivel
Tem medo de tomar decisões
Tire as duvidas dele
Está sempre em busca de conselhos
Prove de diversas maneiras a qualidade do produto
Tímido
Calado
Que se acha importante Briguento
Existe um que não tem nada a falar, ele só observa O outro pensa que só observando saberá mais de que quem fala muito O que se acha importante – pressiona com objeções fúteis É realmente importante
Aja de acordo com sua presunção Nunca ofereça ideias como conclusões, faça-o pensar
Quer vender polemica Sabe tudo Raramente argumenta
Presunçoso
Faça-lhe perguntas hábeis e fique em silencio
Fortes gostos Quer dominar
Não discuta apresente os beneficios Seja agradavel Use a vaidade dele Não o irrite
Deseja o poder
Ultra precavido
Sábio
É desconfiado
Use a lógica
Gosta de debater
Não o apresse
É firme
De-lhe detalhes
Bem informado
Use fatos
Não é facilmente influenciável
Não esconda nada
Vaidoso
Seja firme
Precavido
Não force
Quer pormenores
Não fale depressa
Meticuloso
Aceite o ritmo dele
Gosta de detalhes
Seja persistente
Raciocínio lento
CONCIENTIZAÇÃO 1) NUNCA VISITAMOS ALGUÉM QUE TIVESSE DINHEIRO GUARDADO PARA INVESTIR NA SAÚDE. ACUMULAMOS DINHEIRO PARA OUTRAS COISAS COMO VIAGENS, CARROS, REFORMAS, IMOVEIS, UM NEGOCIO PRÓPRIO E ETC. NÃO ESTÁ ERRADO! SÓ QUE PRECISAMOS ENTENDER QUE3 A SAÚDE TAMBÉM TEM SEU LUGAR DE PRIORIDADE EM NOSSA VIDA; 2) A MAIORIA DAS PESSOAS OU NÓS, INVESTIMOS MUITO POUCO, OU QUASE NADA NA SAÚDE; 3) DEPOIS DA SAÚDE ESPIRITUAL, ACREDITAMOS QUE A SAUDE FÍSICA, OOU SEJA, NOSSO CORPO, É O MAIOR PATRIMONIO QUE POSSUIMOS; 4) QUANDO DE UMA VIAJEM OU ENFERMIDADE, PODEMOS VER SUA PRIORIADE. POR EXEMPLO: VOU FALAR UM POUCO DE COMO QUE PROGAMA-SE PARAUMA VIAGEM DE FÉRIAS COM A FAMILIA. ANTES DE TUDO TENTAMOS DEIXAR AS PASSAGENS, HOSPEDAGEM E OUTRAS COISAS PAGAS PARA PODERMOS APROVEITAR O MÁXIMO SEM PREOCUPAÇÕES. IMAGINE AGORA QUE POUCO DIAS ANTES DE VOCE SAIR DE FÉRIAS, UMA PESSOA DA FAMILIA ADOECE, MAS DAQUELAS DOENÇAS QUE TE DEIXAM INTENADO. PERGUNTO A VOCÊS, UM CASAL CENTRADO E COERENTE: ESTA VIAGEM ACONTECE MESMO ASSIM SÓ PORQUE ESTAVA PAGA? OU DEIXARIA TUDO PARA FICAR DANDO ASSISTÊNCIA AO DOENTE? É CLARO QUE NÃO VIAJARIA! NÃO ESTAMOS NEM PREOCUPADOS COM O DINHEIRO QUE VAMOS PERDER! NÃO É ASSIM QUE FAZEMOS QUANDO ALGUEM DE NOSSA FAMILIA ADOECE? VENDEMOS TUDO QUE TEMOS PARA PODERMOS PAGAR O TRATAMENTO MEDICO E CUIDAR O ENTE QUERIDO! SE A CASA VALE 100 MIL, VENDEMOS POR 50 MIL E ASSIM POR DIANTE!; 5) AS VEZES FAZEMOS UM INVESTIMENTO EM NEGÓCIO PRÓPRIO QUE NÃO SABEMOS SE IRÁ DAR CERTO OU NÃO. NÃO É VERDADE?MAS COMO É QUE PENSAMOS: SE DER ERRADO, FECHAR OU IR A FALENCIA(OU SE EU FOR DEMITIDO DESTA EMPRESA), PODEMOS IR PARA DEBAIXO DA PONTE, MAS COM SAÚDE PODEMOS RECONSTRUIR TUDO. SE TIVERMOS SAÚDE E FORÇA DE VONTADE, DAMOS A VOLTA POR CIMA!; 6) TUDO QUE TEMOS HOJE, RESPEITANDO A SOBERANIA DIVINA É CLARO, TEMOS POR CAUSA DE UM CORPO QUE ACORDA DE MANHÃ CEDO, PASSA O DIA TRABALHANDO ( MUITAS VEZES COM A ALIMENTAÇÃO RUIM E SEDENTARISMO) NO FIM DO DIA AINDA
VAMOS PARA A FACULDADE, CURSO OU POR OUTRO MOTIVO DORMIMOS TARDE OU TEMOS UMA NOITE DE SONO RUIM. NÃO PODEMOS DESTRUIR AQUILO PELO QUAL CONSTRUIMOS PRATICAMENTE TUDO, NÓS E NOSSA FAMILIA. QUE É NOSSO CORPO, NOSSA SAÚDE! TODO INVESTMENTO QUE FAZEMOS EM NOSSA SAÚDE VALE A PENA!; 7) É NOTORIO QUE INVESTIMOS POUCO NA SAÚDE, É UM HÁBIO INVESTIR NA MEDICINA CURATIVA E ESQUECERMOS DE INVESTIR NA PREVENTIVA; 8) TEMOS A IDÉIA DE QUE PLANO DE SAÚDE É MEDICINA PREVENTIVA OU INVESTIMENTO NA SAÚDE, MAS INFELIZMENTE NÃO É, POIS É UM PREVENTIVO FINANCEIRO, ONDE A PREOCUPAÇÃO É NÃO PAGAR CONSULTAS CARAS E NEM PASSAR HORAS NA FILA DO S.U.S, NÃO TENDO A IMPORTÂNCIA PREVENTIVA; 9) É UM INVESTIMENTO MUITO BAIXO PARA O RETORNO DDE SAÚDE QUE O EQUIPAMENTO PROPORCIONA.NOSSA SAÚDE NÃO VALE SÓ ISSO, NA VERDADE ELA NÃO TEM PREÇO; 10)UMA VEZ VI UM MEDICO CITAR ALGO ASSIM: SE NÃO INVESTIRMOS TEMPO E DINHEIRO EM NOSSA SAÚDE, COM TODA CERTEZA PRECISAREMOS ENVESTIR MUITO MAIS TEMPO E MUITO MAIS DINHEIRO NA DOENÇA 11)JÁ ESTOU TRABALHANDO NESTE RAMO A ALGUM TEMPO VISITANDO MUITAS CASAS DE AMIGOS E PARENTES. TENHO PERCEBIDO UMA COISA: UM CANCER, UM AVC OU UM PROBLEMA CARDÍACO TEM DESTRUIDO AS MELHORES FAMILIAS, TANTO EMOCIONALMENTE QUANTO FINANCEIRAMENTE. FAMILIAS LINDAS DESTRUIDAS PELA FALTA DE PREVENÇÃO E CUIDADO COM A SAÚDE. VOCES ESTÃO FAZENDO A COISA CERTA INVESTINDO NA SAÚDE DE VOCES.
PLANEJAMENTO DE META PESSOAL Data do inicio do treinamento: ____/____/____
Quanto pretende ganhar por mês? R$_________________ Quantos contatos fazer por dia:______________ Quantas visitas marcar por dia:______________ Quantas vendas na semana: _________________ Nº de Vendas no período (de ___/__ /___ a ___/___/___ ) _____________ GRADUAÇÃO PRÉ-DISTRIBUIDOR:_______ MÊS (ES) DISTRIBUIDOR:___________ MÊS (ES) EXECUTIVO:_____________ MÊS (ES) SAFIRA:_________________ MÊS (ES) RUBI:___________________ MÊS (ES) DIAMANTE:_____________ MÊS (ES) Qual é o seu sonho? Aquisição em 6 meses ___/___/___ ____________________________________________________________________ Cole fotos que identifiquem seus sonhos:
________________________________________Aquisição em 10 meses: ___/___/___ _______________________________________Aquisição em 1 ano:___/___/___ ________________________________________Aquisição em 2 anos: ___/___/___
MATERIAL DE APOIO SOBRE OS BENEFICIOS DO COLCHAO E A IMPORTANCIA DO SONO A IMPORTÂNCIA DO SONO Por que Dormimos? Durante milhares de anos, acreditava-se que o sono era um estado parecido com o coma, oposto ao estado de alerta. A maneira como o sono
funciona não era conhecida até meados do século XX. Certamente um fenômeno do sono foi reconhecido cedo na civilização – o sonho. Lembre-se de que, de acordo com a Bíblia, quando José foi vendido como escravo no Egito, ganhou simpatia do faraó por causa de seu dom de interpretar os sonhos dele. Sigmund Freud via os sonhos como uma janela para conflitos psicológicos não resolvidos, e conseqüentemente, como um componente da saúde mental, mas não consegui estudar sua ligação com caminhos no cérebro porque, na época, não havia uma maneira de registrar o comportamento cerebral durante o sono. Isso começou a mudar no começo dos anos 1950, quando a tecnologia do eletroencefalograma (EEG) passou a ser aplicada ao sono. Agora, graças a nosso conhecimento das ondas cerebrais, sabemos que a maioria dos sonhos acontece durante o estágio do sono chamado movimento rápido dos olhos (sono REM). Sabemos também que o REM não só é crítico por razões psicológicas, mas que ele desempenha um papel fundamental na manutenção da saúde de nosso corpo. Leve em consideração os ratos, que têm um tempo de vida médio de dois a três anos: eles sobrevivem apenas cinco semanas quando não têm sono REM. Quando são privados de todos os estágios do sono, vivem cerca de três semanas. Também sofrem da incapacidade de regular a temperatura corporal e se desenvolvem feridas em suas patas e rabo, possivelmente porque a falta de sono prejudica seu sistema imunológico. Voltando ao ser humano, está claro que, em vez de representar apenas uma simples ausência de consciência, o corpo adormecido é um caldeirão de atividades necessário para o funcionamento no mundo acordado ―real‖. O sono REM é uma fonte de impulsos elétricos muito intensos. Vale citar, a título de ilustração, que não seríamos capazes de fazer nada se esses impulsos elétricos acontecessem enquanto estivéssemos acordados. Quando os sistemas operacionais complexos e computadorizados da bolsa de valores, dos bancos e de outros lugares atualizam e testam seus equipamentos?. No momento mais movimentado do dia? Não. Eles esperam até que clientes tenham ido para casa dormir. Seu cérebro funciona da mesma maneira. Estágios do sono Estágio 1: Adormecemos e somos acordados facilmente. Durante esse estágio, podemos sentir o abalo hipnagógico - o reflexo repentino do tipo ―abalo‖, parecido com o que sentimos quando começamos a cair. Conforme nosso sono vai ficando mais profundo, nossos olhos se movem lentamente a nossa atividade muscular fica mais lenta. Estágio 2: Os movimentos de nossos olhos param e as ondas cerebrais ficam mais lentas, com ocorrências ocasionais de ondas rápidas. As pessoas que são acordadas depois de alguns minutos de sono geralmente não conseguem se lembrar dos últimos minutos antes de terem cochilado. Essa queda na capacidade de nos lembrarmos conforme nosso sono se aprofunda é chamada de amnésia relacionada com o sono. É por isso que os telefonemas ou as conversas antes de dormir são esquecidos de manhã, e é também por isso que, quando desligamos o despertador e voltamos a dormir, não conseguimos lembrar de tê-lo feito. Estágio 3: As ondas cerebrais continuam a ficar mais lentas, e profundas ondas de sono, ou ondas delta, começam a aparecer, intercaladas com ondas mais curtas e rápidas. Estágio 4: O cérebro muda para o sono profundo com predomínio de ondas delta. É muito difícil acordar uma pessoa durante os estágios 3 e 4. As crianças têm uma proporção maior dos estágios de sono 3 e 4 em relação aos adultos. Estágio 5 – Sono REM: Nossa respiração se acelera e se torna irregular e curta. Nossos olhos se movem rapidamente em várias direções – daí o nome movimento rápido dos olhos. Os músculos dos braços e das pernas ficam paralisados temporariamente, o que nos impede de controlar nossos sonhos, os batimentos cardíacos aumentam, a pressão sobre e homens e mulheres sentem mudanças no tecido erétil com aumento da sudorese (suor noturno). Um ciclo de sono completo dura em média de 90 a 110 minutos. A primeira ocorrência de sono REM geralmente acontece dentro de 70 a 90 minutos depois de adormecermos.
Os primeiros ciclos de sono têm períodos REM curtos e períodos de sono profundo longos. Conforme a noite segue, os períodos de sono REM aumentam e o sono profundo fica mais curto. De manhã, as pessoas passam quase todo o tempo de sono nos estágios 1, 2 e REM. De modo geral, os adultos passam quase 50% do tempo total de sono no estágio 2, cerca de 20% no sono REM e os 30% restantes nos outros estágios. Necessidade do sono nos estágios da Vida O relógio biológico funciona 24 horas por dia. A necessidade de sono varia com a idade, assim como a proporção de sono dedicada aos diferentes estágios de sono. Os bebês passam cerca de metade de seu período de sono no REM e os adultos 20% de seu período. A teoria é de que, como o sistema nervoso das crianças está em desenvolvimento, o cérebro tem de trabalhar mais para construir novos tecidos e formar os neurônios necessários.No estágio do sono profundo, o hormônio do crescimento (melatonina) é liberado, e muitos especialistas do sono acreditam que essa é a razão pela qual as crianças e adolescente precisam dormir tanto. Aquele famoso ―crescimento repentino‖, que acontece no inìcio da puberdade, necessita de bastante tempo de descanso. Deixe as crianças dormirem! Para os adultos, o sono serve como manutenção e não como crescimento – é o sono da beleza. Por que os adultos precisam dele? Porque as células dos tecidos, que sofrem esgotamento no dia-a-dia, precisam de um sono profundo e reparador para serem recarregadas. As pessoas que levam uma vida com baixa qualidade de sono mostram isso no rosto olheiras, rugas, falta de tônus na pele. Se tudo isso está acontecendo por fora, imagine o que estará acontecendo com todas as partes do corpo que você não consegue ver. É ai que todos os elos entre sono e doenças como problemas cardíacos, diabetes e infarto entram em cena. Quando não dormimos o suficiente, nossos órgãos vitais e outros tecidos não recebem as doses necessárias de manutenção e os hormônios vitais de que eles precisam pra restaurar a capacidade de funcionamento. Sono REM e Não-REM Você já observou um gato ou um cachorro dormindo? Com bastante freqüência eles têm espasmos. Os olhos, sob as pálpebras fechadas, começam a se mover rapidamente em todas as direções. Você pode facilmente imaginar que seu cão está sonhando persegue um esquilo ou que o gato está sonhando que caça um pássaro. Os movimentos dos olhos deles são causados por ciclos alternados de sono REM, os mesmos que com as pessoas. O sono REM e o não-REM têm dias coisas em comum: em ambos você está relativamente parado e sem saber o que está acontecendo a seu redor. No entanto, as diferenças entre eles são enormes. Durante o sono REM, grande parte de seu cérebro está mais ativa do que quando você está acordado. A melhor evidência da extensão da atividade cerebral REM é a vivacidade de seus sonhos, que podem incluir visão, audição e olfato – todos eles ao mesmo tempo. Guerra nas estrelas não chega aos pés deles em efeitos especiais, e sua imaginação livre durante os sonhos daria um ótimo roteiro de filme; Os sonhos podem ser cômicos ou trágicos, apesar de a maioria das pessoas não conseguir transformá-los em filmes. Seus sonhos podem incorporar material não apenas de suas preocupações diárias, mas também – como o Dr. Freud acreditava – de suas experiências reprimidas quando acordado. A genialidade nata do sono REM torna-se mais evidente naqueles filmes de terror que chamamos de pesadelos. Você já caiu de um abismo em um sonho? Já foi perseguido por um monstro? Já se sentiu tão assustado que lutou para acordar e percebeu que não conseguia se mexer? E não conseguiria mesmo. Você estava paralisado. INFRAVERMELHOS LONGOS Cientistas japoneses conseguiram transformar em matéria prima o que existe de melhor no sol: o raio infravermelho longo - a energia que para todos os organismos
vivos é essencial. Você deve estar se perguntando como foi possível criar um produto que emitisse esta energia, com fusão em altas temperaturas: Pt (Platina), Al (Alumínio), Ti (Titânio), essa fusão resulta num coloidal que emite R.I.V.L. (Raio Infravermelho Longo), uma radiação eletromagnética com comprimento de onda entre 4 e 14 microns metros conhecida como "luz da vida" ou raios vitais. Essas ondas são facilmente absorvidas pelo ser humano, animais e plantas, sendo capazes de ativar as funções celulares proporcionando melhor qualidade de vida. Quais as vantagens do raio infravermelho Longo? No corpo humano as radiações de infravermelho longo (raio IVL) estarão atuando na pele, quebrando os aglomerados de moléculas de água, melhorando a circulação sanguínea, eliminando as toxinas, impurezas e radicais livres, melhorando o metabolismo e sistema imunológico. Reduz o acido láctico (causador de fadiga muscular) aliviando dores, aumentando a flexibilidade. Diminui infecções e inflamações, acelerando a cicatrização. Fortalece os ossos. Auxilia na renovação celular, retardando o envelhecimento, deixando a pele mais bonita e saudável. Combate o stress e a tensão. Como Funciona: Nosso corpo é formado por 70% de água. A água e as substâncias orgânicas absorvem energia das radiações IVL mais rapidamente e de forma mais eficaz por possuírem freqüências similares. Como resultado, estas substâncias, quando expostas ao IVL se tornam "ativadas" ou "energizadas" e começam a vibrar vigorosa-mente, passando também a transmitir raios IVL ao seu redor, esta vibração acarreta um tipo de aquecimento molecular, por fricção, estas moléculas "aquecidas" tendem a diminuir sua atração a outras moléculas, impedindo assim a formação dos indesejáveis macro agrupamentos moleculares, chamados de "cluster". Os efeitos benéficos do IVL na saúde e no crescimento são devidos à sua habilidade segura de penetração profunda na superfície dos corpos vivos e por aumentar lentamente a temperatura das células. Este aumento de temperatura induz a um incremento no metabolismo dos organismos vivos. Em humanos, por exemplo, este aumento de temperatura ocorre de 3 a 5 cm abaixo da pele e causa a dilatação dos capilares. Os raios IVL aumentam a mobilidade dos fluídos do corpo devido à sua propriedade de impedir a formação de macro agrupamentos de oxigênio e conseqüentemente, estimulando nosso metabolismo como um todo. As Três Principais Propriedades do InfraVermelho Longo: O IVL possui 3 propriedades: radiação, penetração profunda e absorção por ressonância. Veja a relação destas três propriedades com os seres vivos: 1. Radiação: Significa que ele alcança o corpo humano da mesma forma que a luz. Por exemplo, a luz solar, que também é uma radiação, alcança o planeta atravessando a imensidão do espaço. 2. Penetração Profunda: O IVL alcança os tecidos subcutâneos de nosso corpo através de sua habilidade de penetração profunda, gerando um aquecimento molecular e conseqüentemente uma ativação nos tecidos vivos. 3. Absorção por ressonância: Uma vez o corpo exposto ao IVL, passa a existir uma vibração intrínseca nos componentes do corpo - água, proteínas, gordura, enzimas e o interior das moléculas - átomos e a estrutura dos átomos todos estes elementos absorvem por ressonância a energia do IVL por possuírem a mesma freqüência. Este aumento da energia molecular é conhecido como "ressonância e absorção" Quais são os Benefícios? Os Benefícios na Beleza Física - Devido ao raio IVL do estimular os capilares, as células e os tecidos, e conseqüentemente, melhorar o metabolismo, a pessoa poderá sentir a sua pele com mais elasticidade, firmeza e maciez. Acelera a Taxa de Crescimento - Devido à estimulação das células e dos nervos, e ao subseqüente incremento no metabolismo, os raio IVL podem influenciar na taxa de crescimento dos organismos vivos. Elimina a Fadiga - A maior causa da fadiga física é devida à inatividade das moléculas de água do corpo. A ineficiência na mobilidade dos
fluidos do corpo afeta a circulação sangüínea, o suprimento de oxigênio e o metabolismo como um todo. Devido à habilidade do raio IVL de ativar e estimular as moléculas de água, o metabolismo é significantemente acelerado, eliminando a fadiga. Melhora o Desempenho Físico e Reduz o Stress - O raio IVL estimula muitos nervos do cérebro. A estimulação destes nervos induz à produção de vários hormônios, entre eles os que influenciam no desempenho físico. Como conseqüência, melhora a eficiência em todas as atividades esportivas e físicas do ser humano, atuando no equilìbrio bioenergético corpóreo. Teste de ―enfraquecimento‖ no sabor do produto A formação dos cachos na água devido a eletronegatividade da molécula é quebrada através dos raios infravermelho longo. Uma forma indireta de verificar esta característica é separar duas quantidades de uma (cachaça, vinho, vinagre, exemplo), sendo a primeira parte deixada em contato com os produtos com a tecnologia do infravermelho impregnado nas pastilhas do aparelho terapêutico (colchão) durante 15(quinze) minutos, e a outra parte deixar longe do contato. Resultado: Haverá um ―enfraquecimento‖ no sabor do produto. O sol é fonte de energia para todos os seres vivos poderem existir aqui na terra. Através de uma alta tecnologia japonesa, pesquisadores desenvolveram uma onda que simula as características mais benéficas dos raios solares, idênticas aos raios infravermelho emitido pelo sol, no inicio das manhãs e finais de tardes. Possui comprimento de ondas (entre 4 a 14 mícrons), trata de três metais nobres, constituídas por platina, titânio, e alumínio. Acrescentado a mais 32 elementos, cria uma onda chamada energia vital. Desintoxicando as células e aumentando a imunidade do organismo, fazendo a prevenção de muitas doenças, auxiliando nos tratamentos da saúde. Devido à freqüência do Infravermelho Longo, ocorre uma ressonância com as moléculas de água ionizando e ativando as moléculas de água em nossas células e no sangue, melhorando a circulação e condição de saúde Como isto acontece? A água ao envelhecer, começa a se aglomerar, onde uma molécula se une a outra, formando uma estrutura chamada CACHOS (clusters), Com o Infravermelho Longo FAINRED, as moléculas de água vibram e quebram a cadeia molecular H2O+H2O, ativando as moléculas de água separadas em nosso corpo, proporcionando melhor circulação, visto que o corpo humano é composto por mais de 70% de água (H2O) no seu peso total. Estruturas que possuem tamanho maior que da água pura, é conhecido como polimerização ou envelhecimento. Quando o Infravermelho emite a energia para o organismo, favorece a Quebra dos CACHOS energizando e rejuvenescendo cada molécula do organismo. Pesquisas: Pesquisa cientifica com o infravermelho longo, mostrou capacidade de repor as quantidades normais de oxigênio em nossas células, 20 minutos após realizarmos exercícios físicos, fato este que normalmente só é alcançado após 48 horas. Acelera o processo de renovação celular; Melhor crescimento e desenvolvimento das células vivas em seres humanos; Estimula a circulação do sangue e equilibra nosso metabolismo naturalmente, sendo assim as toxinas saem do corpo via urina e transpiração; Melhora a fadiga muscular pela redução do ácido lático, devido ao aumento da circulação de oxigênio no nosso corpo, (que causa câimbras); Diminuição de até 75% das dores relacionadas às articulações. (Universidade de Cambridge). O tratamento terapêutico com infravermelho longo ajuda os capilares entupidos a dissolver as toxinas no sangue, dilatando nossos vasos capilares e artérias, estimula a circulação do sangue. Aumenta a alcalinização dos fluidos de corpo pela emissão de CO2 no vaso sanguíneo; (80% das doenças são provenientes de má circulação sanguínea - (Universidade de Tókio)). (Melhora a comunicação intracelular – (Coghill Research Laboratories- Lower race)). Estudo realizado em esportistas demonstra os efeitos; (Redução do Ácido Láctico - (Faculdade de Medicina de Múrcia)). Ação
antiinflamatória, aliviando dores e diminuindo inchaços, colaborando nos tratamentos ósteoarticulares – (Equipe médica do Hospital de San Antonio de O porto, Portugal). Aumenta a concentração de CO2+ na membrana e no citoplasma celular produzindo uma ‗ativação celular ―- (2º Congresso Internacional Menarini, Ascoli, Piceli, 28-05 1990 – Itália)‖. Pesquisa sobre a qualidade do sono em crianças com asma. Resultados obtidos com uso do infravermelho: • Sono tranqüilo; • Sono profundo; • Diminuição na agitação e ansiedade durante o dia. (Hospital Pediátrico da Universidade Estadual de medicina de LVIV- Rússia). MAGNETOTERAPIA Método eficiente e prático de prevenir dores no corpo é a Magnetoterapia Reconhecida pelo FDA (Food And Drug Administration) e recomendada pela OMS (Organização Mundial da Saúde). A magnetoterapia processa-se através do uso terapêutico dos ímãs, ou seja, o uso do ímã para cura e prevenção de doenças e compõese no tratamento que visa a recuperação da saúde, para quem dela padece devido à falta de magnetismo. A descoberta do ímã Já em tempos bem moderno, a descoberta do ímã foi atribuída a vários séculos antes de Cristo, embora existam muitos pontos de vista diferentes que divergem entre si consideravelmente o quando ele foi realmente descoberto. Um deles sustenta que o poder de atração de um tipo de pedra, comumente conhecido hoje por magnetita, calamita ou ímã de pedra, foi descoberto aproximadamente há 2.500 anos, por pastor chamado Magnes. Ele, enquanto vagava pelos caminhos do Monte Ida notou que o seu cajado, que tinha a ponta de ferro, aderiu fortemente uma parte da montanha, e ao mesmo tempo o seu caminhar tornouse difícil, pois suas sandálias tinham solas férreas. Quando a notícia se espalhou, a pedra foi batizada com o seu nome, e passou a ser conhecida como magneto. Outra versão sustenta que muitos séculos antes, na região de Magnésia, na Ásia menor, encontraram grande quantidade do mineral de ferro, onde existia a combinação de oxigênio e ferro (FE3O4) - Este mineral possuía poderes de atração por quase todos os metais férreos e recebeu o nome de Magnetita, nome da região onde o encontram. Já em 800 A.C., o imã de pedra era conhecido pelos gregos, como eles demonstram em trabalhos diversos, Aristóteles (384 - 322 A.C.), Platão (429 - 377 A.C.) e Homero (ao redor 850 A.C.). Em um dos seus relatórios, Platão menciona o que ele chama "Os Anéis de Samotracia", estes anéis eram de fato aros férreos magnetizados por contato com ímãs naturais ou pedaços de magnetita. Mais tarde, nas primeiras décadas do século II d.C. as marinhas chinesas chegaram a entender as propriedades direcionais do imã natural e usavam essas pedras para localizar e manter a direção dos navios. Já nos primeiros anos do século de XVI, o alquimista famoso, doutor, Philippus Aureolus Paracelsus, místico suíço (1493 1541 a.C.) foi marco fundamental na história do magnetismo; são suas estas palavras: ―O que exerce isso que nós chamamos imã é uma força de atração que vai além de nossa compreensão, mas isso, ou apesar disto, causa atração sobre o ferro e outras coisas‖. Para Celso, porém disse que ao poder e as caracterìstic as do ímã existia a propriedade de curar enfermidades: e descobriu que são aconselháveis nos casos de inflamações, feridas supurantes, ulcerações, e principalmente nas afecções, tanto internas como externas dos intestinos e do útero. Observações registradas séculos atrás por ele são válidas até o dia de hoje. O Dr. William Gilbert, de Colchester, Grã Bretanha, (1540 - 1603), médico do seu tempo e Presidente do Colégio Médico da rainha Isabel I, foi o pioneiro em estudos profundos da eletricidade e do magnetismo. Durante suas investigações realizou viagens longas e registrou o comportamento peculiar da agulha magnética, e a análise das suas inclinações e declínios o fez chegar à
conclusão de que a terra era um ímã gigantesco. As suas teorias eram continuadas por muitas experiências, como a de localizar uma barra férrea guiado em endereço Norte/Sul, que foi magnetizado pela influência da terra. No ano 1600, pouco antes da sua morte, escreveu um livro que revolucionou toda uma época, intitulado "De Magnet‖ difundido mundialmente, a tal ponto que o célebre matemático, filósofo e cientista, o italiano, Galileo Galilei afirma depois de seu estudo: ―Eu admiro e invejo profundamente o autor de De Magnet‖. Gilbert também demonstrou que o ferro deixa de se atrair quando encontra certas substâncias bem como o papel que não afeta a atração entre um ímã e o ferro quando se intervém entre ambos. É necessário o destaque que a maioria das condições que são usadas hoje em magnetismo eram usadas por ele no seu livro. Após Gilbert, vários outros cientistas levaram ao cabo experiências importantes, e difundiram suas experiências pelo mundo. Pelo meio do século de XIX, o físico inglês Michael Faraday levou adiante descobertas e revelações verdadeiramente excelentes; sendo a primeira realização independente a demonstração do comportamento de um ímã ao redor de uma corrente. Essas investigações de Faraday enriqueceram a ciência do magnetismo, como o eletromagnetismo, as linhas de força, a polarização rotativa, e a indução eletromagnética, mantendo as suas experiências anotadas com um número acima de 16.000. Faraday também enfrenta a relação entre o magnetismo e a biologia, sendo considerado isto como o fundador do Biomagnetismo e a Magnetoquímica; fundou as suas experiências em investigações prévias baseada nos estudos de grandes cientistas, como A. M. Ampere (1775-1836), H. C. Oersted (17771851) e J. B. Biot (1774-1862), e demonstrou que toda a matéria é de certo modo magnética ou de outra forma, quer dizer que toda matéria é atraída ou é repelida por um campo magnético. Magnetismo Definição de MAGNETISMO Grande parte dos cientistas define o magnetismo como sendo um fenômeno físico semelhante àquele que ocorre entre dois pólos opostos do ímã. Ao consultar uma pesquisa recente sobre magnetismo, vemos que com os dois pólos da terra, Norte e Sul, ocorrem um fenômeno físico que simplesmente transforma a terra num imenso bloco magnético. Algo assim ocorre também com os ímãs. Deste modo, a superfície da terra, o local onde vivemos torna-se um campo transpassado por raios magnéticos. Com isso, forma-se o CAMPO MAGNÉTICO.
O Homem e o MAGNETISMO Seguindo o raciocínio que estamos desenvolvendo, agora temos que pensar em termos de quais influências sobre o corpo humano exerce o chamado CAMPO MAGNÉTICO. Os laboratórios internacionais de pesquisa sobre magnetismo, nos últimos anos, trataram de relacionar a saúde do organismo com os efeitos produzidos pelo magnetismo. A conclusão a que essas pesquisas chegaram é que o sistema de defesa do organismo contra as doenças é freqüentemente estimulado pela interação com o campo magnético. Ou seja, o sistema de autodefesa do organismo depende da ―excitação natural externa‖. Esta força é que faz com que o organismo desenvolva a sua capacidade de adaptação e resistência ao meio ambiente. O magnetismo e a saúde do homem. Prosseguindo a nossa discussão sobre o magnetismo, temos que deduzir do item anterior que a própria saúde humana está condicionada ao poder do magnetismo. Veja bem: O campo magnético é a força que impede que se atrofie a autodefesa do organismo. Só o magnetismo torna ativa as forças que estimulam e incentivam o corpo humano a aprimorar cada vez mais a sua capacidade de autodefesa contra as doenças. Assim, a atração magnética, como dizem os cientistas, redunda invariavelmente em saúde para o homem. A síndrome da escassez magnética.
Renomados pesquisadores na área da física, astronomia e geofísica já admitiram a existência do campo magnético. E a ciência moderna tem constatado que o planeta Terra perdeu, nos últimos 500 anos, METADE da sua força magnética, Isso faz com que se admita a existência de uma síndrome moderna da escassez magnética. Os dados ainda apontam que há uma tendência à redução gradual e paulatina do magnetismo terrestre. Segundo os cientistas, o magnetismo está chegando à fase da inópia. Essa escassez magnética é também agravada pelo alto número de construções de cimento e ferro Que existe no mundo de hoje. Elas isolam as pessoas do contacto mais direto com a força magnética. O resultado é a diminuição do magnetismo no ser humano, o que exercerá profunda influência sobre a sua saúde e até mesmo sobre o seu estado de ânimo. O Magnetismo e as Dores do Corpo Conforme já dissemos, o magnetismo é a excitação natural que faz com que o organismo humano se torne mais saudável na relação com o seu meio. Por causa da escassez magnética, o corpo humano usa muito pouco a sua auto-defesa. Dessa forma, em muitos casos surgem dores musculares, desgastes da visão, dores de coluna, rigidez muscular, tensão escapular, lombalgia, dores no corpo, etc. Assim, torna-se assaz importante à terapia magnética para restauração da saúde do organismo. Só ela repõe a força de que o organismo necessita para reabilitar-se e recuperar a sua saúde.
Magnetismo, Stress e Relaxamento. Olhando à nossa volta percebemos um grande número de pessoas que se queixam de não conseguir dormir bem. Vemos também que muitos se irritam facilmente, sentem fadigas sem explicação, reações de stress, etc. A terapia magnética, segundo mostram os dados pesquisados pelos laboratórios, contribui para o alívio dessas inconveniências do mundo contemporâneo. Assim, o tratamento com produtos magnéticos é também indicado para tratamentos contra stress e outras doenças do mundo moderno em que vivemos. A terapia magnética também tem sido usada eficazmente para obtenção de relaxamento. Magnetoterapia Utiliza campos magnéticos para restaurar a harmonia das funções orgânicas. Estes campos, gerados por um sistema de ímãs com dosagem de 800 GAUSS, irradiam ondas magnéticas que atuam em todo corpo por indução, compensando o seu déficit de energia. O resultado é o fim das dores, tensões musculares, stress e má circulação sanguínea. A importância dos colchões magnéticos. Quando um indivíduo dorme sobre um colchão magnético, na verdade ele está repousando sobre um campo magnético que irá repor todo o seu magnetismo. Aqui, ocorre o que as pesquisas chamam de ―processo de dissolução eletrólise‖. Ou seja, o campo magnético gera uma corrente elétrica que faz com que aumente a ionização do sangue. Os nervos do organismo são ativados e o resultado é, entre muitos outros, a melhora da circulação sangüínea. É bem fácil de imaginar o resultado de uma boa circulação do sangue para o organismo. Os órgãos revigoram-se e com isso passam a desenvolver cada vez mais a autodefesa do organismo. Em média, um ser humano passa mais de 25 anos dormindo. Por isso, é mais do que imprescindível que se escolha um colchão que foi fruto de estudos em laboratórios e de muitas pesquisas no mundo moderno. Apesar de ter função preventiva e não curativa; na maioria das vezes o método só é procurado quando ocorre problema de saúde. É uma questão cultural; enquanto os orientais cuidam da saúde preventivamente o tempo todo, todos os dias, nós só procuramos ajuda quando nossa saúde já está comprometida.
BIO POWER – Energia Quântica
A medicina quântica (Terapia de Radiofreqüência) consiste em fazer a ponte entre os princípios íntegros da medicina tradicional chinesa e os conceitos da física Quântica moderna. Apenas hoje, mais de cem anos depois da descoberta da quantidade ativa h(1) por Max Planck, os conhecimentos da física quântica começam a influir na medicina também e, que exatamente os assim chamados quantuns energéticos que atuam sobre o metabolismo, dirigem a matéria e os processos biológicos no corpo, podem ser definidos primariamente mediante estes quantuns energéticos que atuam sobre o metabolismo. Isto, sem dúvida alguma, leva consequências importantes para o tratamento Uma noção nova na ciência é a assim chamada medicina quântica. Ela surge no final dos anos 80 e sua origem está na Rússia de hoje. A medicina quântica parte do conceito que cada doença, muito tempo antes de ser diagnosticada mediante a medicina convencional, baseia-se no desequilíbrio do nível informativo e das correntes de energia no corpo humano, nos assim chamados meridianos enérgicos. As células do corpo estão compostas por um núcleo atomico e elétrons e como se compusessem uma central elétrica comum com um sistema bioelétrico circular central que não depende do sistema nervoso central. Se este sistema se altera, chega-se a mudanças morfológicas na célula e, por consequência, a doença ou dano contínuo do órgão afetado ou os órgãos afetados processo de dissonância. Quando se cria novamente o potencial enérgico da célula (Condensação de Bose-Einstein), a ―central elétrica Homem‖ está em equilìbrio de novo. A doença e a dor desaparecem. A teoria do campo quântico mostra que o cosmos e o homem consistem em sua grande parte de quantuns energéticos. Estes quantuns que influem sobre o metabolismo são SUPERIORES à matéria e por isso, adaptam-se MELHOR à terapia das substâncias materiais. A medicina chinesa como exemplo de terapia quântica E assim, nós temos necessidade de novos conceitos na medicina, de um sistema que define de novo as causas da doença. A medicina quântica reúne os princípios físicos mais modernos com os sistemas milenares naturais de tratamento. É um conjunto de ciências, meios e métodos que se baseia no uso de irradiações eletromagnéticas, processos quânticos e qualidades da onda e da informação da matéria viva chamados de BIO FOTON. Dito com palavras mais simples: com a ajuda da irradiação eletromagnética correta o homem é são novamente por uma via natural. A essência da doença não é nova, é conhecida desde a antiguidade. A medicina quântica tem como base a medicina chinesa tradicional. Que faz mais de 6000 anos, a doença foi interpretada como presença de informação errônea. Isto manifesta-se através do desequilíbrio da energia, de Chi. Os médicos chineses tinham como fim a idéia de fazer as energias bloqueadas e desiguais fluir e harmonizar-se. O método mais famoso no Ocidente, mas claro não o único, é a acupuntura. A medicina chinesa divide o corpo humano em três sistemas: 1. Nível informativo 2. Nível energético 3. Nível somático Antes que o homem adoeça a nível do corpo (somático), adoece-se primeiro aos primeiros dois níveis. E assim, é válido concentrar esforços nos níveis energético e informativos, para que o corpo humano fique são. A missão dos médicos chineses reza o seguinte: Põe o Chi do homem em equilíbrio. Os médicos da China Antiga foram remunerados para que as pessoas não adoecessem fisicamente. Todos os seus conhecimentos e o seu entendimento estavam dirigidos para o diagnóstico e a terapia das correntes energéticas no corpo. Se um homem adoecia, o médico fracassava porque não tinha podido cumprir com sua tarefa principal, que era a PREVENÇÃO.
A CAUSA DAS DOENÇAS:
A tarefa principal da medicina chinesa consistia em diagnosticar a energia da vida no corpo e através de terapias adequadas a devolvê-la na corrente e no equilíbrio. Nisto consiste a tarefa da medicina quântica: cada função normal e sã do corpo supõe a presença de suficiente energia e de informação correta. A doença interpreta-se como a penetração de um fator forte de tipo alheio na estrutura informativo-enérgica do corpo. No grupo dos fatores que rompem o ―lar energético‖ entram cargas como utensìlios eletrodomésticos, telefones celulares e linhas de alta tensão próximas. Nestas cargas contínuas criadas pela irradiação, a medicina quântica vê a causa efetiva das doenças. Biopower – Energia Bioeletromagnética A tecnologia Biopower é composta por uma das maiores invenções do último século; a Energia Eletromagnética Pulsátil de Extrema Baixa Freqüência (PEMF-ELF), que teve sua origem na teoria da Física Quântica. O Biopower é um sistema elétrico altamente tecnológica, gerador de ondas quadradas que, em um microcontrolador, gera uma sequência de freqüências que se iniciam em 10Hz, indo para 12, 14, 16 até atingir 50 Hz, com intervalos de 5 segundos. Ao alcançar a frequência de 52 Hz até 60 Hz, os intervalos são de 30 segundos; 62 a 86 Hz, os intervalos voltam a ser de 5 segundos, concluindo o ciclo, que é reiniciado em seguida em 10, 12 e assim sucessivamente. O sistema Biopower emite energia de forma quadrada, pulsátil, não-polarizada e não-ionizante. É uma tecnologia completamente segura, que obedece as diretrizes mundiais de segurança. Desde o início da Teoria Quântica(1900), surgiram vários aparelhos emissores de energia de baixa freqüência. Os mais eficazes foram aqueles que se concentraram na porção não-ionizante do espectro eletromagnético, particularmente a baixos níveis de energia. A OMS(Organização Mundial de Saúde) concluiu em 2002 que energias de baixa freqüência são de 0 a 100 Hz. É nesse contexto que a Nipponflex desenvolveu o Sistema Biopower para ser acoplado em colchão, visto que as pessoas podem utilizar deste benefício enquanto dormem, já que passamos cerca de um terço de nossa vida deitados em uma cama. Durante o repouso, o Biopower induz ao equilíbrio energético celular, na intenção de ensinar as células envelhecidas a funcionarem como antigamente, informando-as a se comportarem de maneira correta, do modo que elas foram criadas. A TERAPIA QUÂNTICA (Radiofreqüência) ―A terapia quântica é uma aplicação prática dos conhecimentos da medicina quântica – a terapia quântica ajuda ao corpo a mobilizar suas forças de auto-tratamento.‖ Mediante o aparelho BIOPOWER, as bio-frequências naturais e os impulsos pulsantes de luz, no corpo humano pode-se realizar uma verdadeira estimulação energética. Deste modo os métodos quânticos reforçam a vibração vital das nossas células e ajudam às forças de auto-tratamento do corpo. A energia nos meridianos harmoniza-se e aumenta o nível energético. Deste modo o tratamento é absolutamente seguro, indolor pois emite freqüência que oscilam entre 7 a 86 Hz por segundo, as mesmas freqüências das vibrações celulares. As biofrequências emitidas pelo BIO POWER, próximas às biofrequências naturais correspondem exatamente às condições eletromagnéticas até às quais hoje os seres vivos na terra já não podem chegar por via natural.
BENEFÍCIOS COMPROVADOS DA TERAPIA COM RADIOFREQUENCIA (Energia Quântica) Diminuição da necessidade de medicamentos Redução da duração do tratamento Fonte de informação Pneumonia 1,9 Vezes Revista ‖Medicina clìnica‖ 1991, autores: Koriushina y Grigoriev Feridas, Queimaduras Cátedra de cirurgia da Academia Militar
2,4 Vezes 5-8 Dias 2-3 Dias Estômago 2,7 Vezes. Em 60% dos casos é possível a supressão total dos medicamentos 6-9 Dias II.Conferencia Internacional de ―Problemas atuais da medicina laser‖, autor: Amirov Hipertensão (fase crìtica) 3 -4 Vezes 3-5 Dias Aplicação da técnica laser na cirurgia‖, 1988, autor: Bugaey Profilática da bronquite Sem medicamentos Redução da freqüência da doença em 76% Profilática das doenças de otorrinolaringologia Sem medicamentos Doença isquêmica do coração (fase avançada) Idem, autor: Babushkina 2-3 Vezes 8-12 Dias Prostatite Sem medicamentos 2,5 Vezes Cátedra de urologia da Universidade de Amizade entre as Nações Radiculite osteocondrose - Sem medicamentos A. V. Gaydamakina 2,2 Vezes. Resumindo, quando nos referimos a Osteoartrose, Osteoartrite ou Artrose estaremos sempre falando de uma mesma doença que deve ser tratada o mais precocemente possível, para que a mesma não cause incapacidade.O termo Artrite é utilizado para definir uma alteração inflamatória Qualquer pessoa seja um atleta profissional, um esportista de fim de semana ou mesmo um indivíduo mais idoso, quando submetido a determinados esforços mais intensos ou mesmo traumáticos, pode desenvolver um quadro inflamatório da articulação que, nesta fase aguda, recebera a denominação de artrite. A artrite (inflamação da articulação) pode ser sintoma de inúmeras doenças, sendo sempre de vital importância o diagnóstico da doença que originou a inflamação. A artrite dos esportistas, como regra é traumática e deve ser diferenciada daquela das outras doenças reumatológicas, dos processos específica. Os termos Osteoartrose, Osteoartrite e Artrose definem uma mesma doença que chega a acometer até 30% da população adulta acima dos 50 anos. Se lembrarmos que o prefixo "artro", vem do grego "arthros" e significa articulação, e a ele juntarmos o sufixo "ite" que significa inflamação, teremos a etimologia da palavra "artrite". O mesmo acontecerá ao juntarmos o sufixo "ose" que significa degeneração. Os termos Osteoartrite e Osteoartrose surgiram posteriormente, para exemplificar melhor a doença Artrose, quando foi descoberto infecciosos, das doenças microcristalinas e, principalmente, da Artrite Reumatóide, esta sim uma doença. Uma boa postura é a atitude que uma pessoa assume utilizando a menor quantidade de esforço muscular e, ao mesmo tempo, protegendo as estruturas de suporte contra traumas. Os desvios posturais tais como a lordose cervical, cifose dorsal, lordose lombar e escoliose podem levar ao uso incorreto de outras articulações, tais como as dos ombros, braços, articulações temporomandibulares, quadris, joelhos e pés. Manter posturas erradas por tempo prolongado pode acarretar alterações posturais ocasionando enrijecimento das articulações vertebrais e encurtamento dos músculos. Esses defeitos estruturais causam alterações das curvaturas normais da coluna vertebral, tornando-a mais vulnerável as tensões mecânicas e traumas. LORDOSE É o aumento anormal da curva lombar levando a uma acentuação da lordose lombar normal (hiperlordose). Os músculos abdominais fracos e um abdome protuberante são fatores de risco. Caracteristicamente, a dor nas costas em pessoas com aumento da lordose lombar ocorre durante as atividades que envolvem a extensão da coluna lombar, tal como o ficar em pé por muito tempo (que tende a acentuar a lordose). A flexão do tronco usualmente alivia a dor, de modo que a pessoa freqüentemente prefere sentar ou deitar. ESCOLIOSE É a curvatura lateral da coluna vertebral, podendo ser estrutural ou não estrutural. A progressão da curvatura na escoliose depende, em grande parte, da idade que ela inicia e da magnitude do ângulo da curvatura durante o período de crescimento na adolescência, período este onde a progressão do aumento da curvatura ocorre numa velocidade maior.
O tratamento fisioterápico usando alongamentos e respiração são essenciais para a melhora do quadro. O QUE É BICO DE PAPAGAIO? CIFOSE É definida como um aumento anormal da concavidade posterior da coluna vertebral, sendo as causas mais importantes dessa deformidade, a má postura e o condicionamento físico insuficiente. Doenças como espondilite anquilosante e a osteoporose senil também ocasionam esse tipo de deformidade. A) Bico de Papagaio B) Disco degenerado + diminuição do espaço intervertebral Nas radiografias ou tomografias a imagem da artrose aparece como pequenas saliências ósseas que são os BICOS DE PAPAGAIO. Estes aparecem nas FACETAS ARTICULARES e nos CORPOS VERTEBRAIS. Estas alterações juntamente com as degenerações ou desgaste dos discos intervertebrais são as grandes causas das DORES NAS COSTAS ou pelo menos o seu fator desencadeante mais comum. O QUE É O DISCO INTERVERTEBRAL? O DISCO INTERVERTEBRAL é uma estrutura de forma ovalada constituído de 2 partes: a parte central chamada NÚCLEO PULPOSO formado por proteínas em estado gelatinoso e com grande quantidade de água; e a parte externa chamada de ANEL FIBROSO formado por fibras que tem grande resistência às cargas de TORSÃO, INCLINAÇÃO e COMPRESSÃO. O DISCO age como um AMORTECEDOR INTELIGENTE entre as vértebras distribuindo as cargas e está constantemente sobre pressão. No decorrer da nossa vida os discos principalmente os da coluna cervical e lombar se desgastam podendo ou não se romper. Quando se rompem surge a HÉRNIA de DISCO; quando somente se desgastam eles ficam mais secos, pois se desidratam, com este processo eles perdem altura, permitindo que os corpos vertebrais fiquem mais próximos uns dos outros. Esta proximidade pode produzir a compressão de nervos, levando ao aparecimento de DOR NAS COSTAS MEDULA NERVOSA E NERVOS A MEDULA NERVOSA é a continuação do nosso cérebro. Tem a forma cilíndrica e é formada por milhares de finíssimos filamentos nervosos que correm pelo canal vertebral e vão terminar nos músculos dos braços, mãos, pernas pés e em todas as glândulas e vísceras como, por exemplo, bexiga, intestino etc. Estes filamentos nervosos transportam todas as nossas sensações de DOR, FRIO, CALOR etc, para o cérebro e Nervosa trazem de volta as respostas Nervosa como por exemplo o estímulo para as contrações dos músculos. A) Medula B) Raiz C) Disco Intervertebral Os nervos saem da medula agrupados em cordões com a espessura de aproximadamente 3 a 4 milímetros, que são as RAÍZES NERVOSAS. Estas raízes se dirigem para as regiões periféricas do nervo passando pelo FORAMEN DE CONJUGAÇÃO que como assinalamos fica próximo do disco intervertebral. É devido a esta proximidade que a PROTUSÃO ou a HÉRNIA DISCAL comprimem as RAÍZES causando a DOR CIÁTICA quando a alteração é na região lombar, ou DOR nos braços e mãos quando a lesão é na região cervical. O NERVO CIÁTICO é formado pelo agrupamento de algumas raízes nervosas que passam pelos foramens de conjugação da coluna lombar e do sacro. Como os filamentos nervosos também vão para os MÚSCULOS próximos da coluna, FACETAS ARTICULARES e LIGAMENTOS qualquer alteração destas estruturas IRRITAM estes filamentos LOMBALGIA. causando Após a leitura destas últimas páginas você pode constatar que a ARTROSE, A DESIDRATAÇÃO DO DISCO, A
IRRITAÇÃO DE FILETES NERVOSOS, E OS ESPASMOS MUSCULARES CONFLUEM PARA UM ÚNICO PONTO QUE É A DOR NAS COSTAS.
Apesar disto apenas 20% dos casos necessitam de cirurgias. ―A maioria dos casos é tratada de forma conservadora, ou seja, através de medicamentos, repouso nas crises, orientação postural, fisioterapia e alongamento muscular. Somente quanto o tratamento não evolui é que o paciente é conduzido para uma cirurgia‖, expli ca o doutor Maurício de Moraes. OSTEOPOROSE A osteoporose é a diminuição da massa óssea. Apesar do osso ser um tecido vivo que se renova permanentemente durante toda a vida, se a pessoa tiver pouca atividade física ou ingerir pouco cálcio durante as primeiras décadas de sua vida, tem o risco de desenvolver osteoporose aumentado. Durante as primeiras décadas de vida, predomina a formação óssea e por último a atividade de reabsorção óssea, de tal forma que a massa óssea começa a declinar vagarosamente a partir dos cinqüenta anos de idade para a maioria das pessoas. Com o passar dos anos, todos os ossos do nosso corpo são totalmente renovados e o cálcio é fundamental para o crescimento dos ossos e dentes,. Todos os dias o nosso organismo recebe cálcio dos alimentos ingeridos e perde cálcio através da urina. Se sai mais cálcio do que entra, o organismo retira cálcio dos ossos, para poder manter o nível de cálcio circulando no sangue. Com a diminuição da massa óssea, mesmo em níveis que podem ser caracterizados como osteoporose, nem sempre acarreta problemas ou limita as atividades da pessoa. A osteoporose quase nunca dói, e quando acontece de doer é porque houve fratura ou uma patologia associada chamada de síndrome dolorosa miofascial ou a osteoartrose, comuns na idade mais avançada. HÉRNIA DE DISCO Hérnia de Disco se dá quando uma parte, ou até mesmo o disco inteiro, ―escorrega‖ para trás ou para o lado. O disco é composto por um núcleo, que chamamos de núcleo pomposo e por uns anéis redondos, chamados de anel fibroso. Tanto o núcleo quanto o anel podem escorregar, causando uma pequena hérnia, denominada profusão ou uma hérnia maior, quando afeta essas duas composições. Os especialistas explicam que embora tenhamos discos entre todas as vértebras – cervical, dorsal ou lombar -, a hérnia mais comum é a da região lombar. Na grande maioria das vezes, a hérnia é causada por fatores degenerativos, daí a tendência maior do problema aparecer a partir dos 40 anos. Com o passar do tempo, o disco perde altura e água, e vai se degenerando. As fibras começam a apresentar alterações e isso, associado ao nosso estado de ―andar em pé‖, tende a romper para trás, o que provoca a hérnia posterior. Existe ainda a hérnia póstero-lateral, quando escorrega para trás e para o lado, podendo comprimir algumas raízes nervosas e, no caso da coluna lombar, raízes do ciático, provocando as conhecidas ―dores ciáticas‖, que podem irradiar até o pé, gerando ―queimação‖ e ―formigamento‖. Uma das conseqüências do envelhecimento é a perda gradual da massa óssea, que se torna mais frágil e às vezes diminui de tamanho. Por isso que algumas pessoas, quando se tornam idosas, diminuem de tamanho. A osteoporose somente passa a preocupar quando começam os riscos de fraturas. As mais comuns são as fraturas de punho, úmero (osso do braço que vai do ombro ao cotovelo), vértebras, costelas e, principalmente, a do colo do fêmur (osso único da coxa). As fraturas acabam complicando a saúde do idoso, metade das pessoas com fraturas de fêmur passam a ter limitações e até mesmo dificuldade de locomoção. Cerca de 40% dessas pessoas apresentam complicações circulatórias, troboembólicas, infecções respiratórias e desencadeamento do diabetes, que podem resultar na morte. A falta de prevenção da osteoporose deverá resultar em algum tipo de fratura para metade das mulheres ao redor dos 70 anos e para duas em
cada três mulheres aos 80 anos de idade. As medidas preventivas compreendem a ingestão de quantidade adequada de cálcio, o exercício físico, a correção do hipoestrogenismo e o controle dos fatores que favorecem as fraturas. Os hormônios esteróides, por exemplo, o córtex adrenal, os testículos e os ovários. Colesterol é uma substância achada em toda célula viva no corpo. É feito em quantias necessárias pelo corpo e é armazenado no corpo. Está especialmente concentrado no fígado, rim, glândula supra-renal e o cérebro. O colesterol é requerido para a estrutura de paredes de célula, deve estar disponível para o corpo produzir vitamina D, é essencial à produção de sucos digestivos, isola fibras nervosas e é a base para produção de hormônios. Em outra palavra, colesterol é essencial para vida. Seu corpo produz todo o colesterol do que precisa. Muito do colesterol encontrado no sangue e tecidos vêm desta síntese interna (2/3 do colesterol do corpo). Porém, excessos dietéticos — muitas calorias, muita gordura e muita gordura saturada e alta entrada de colesterol — fazem aumentar o nível no sangue. Gordura saturada tem a maior influência em elevar colesterol de sangue. Colesterol dietético, achado em todas as comidas de animais, não eleva níveis de colesterol de sangue automaticamente. Geralmente o corpo compensa para dieta de colesterol sintetizando quantias menores no fígado, excretando mais ou absorvendo menos. As principais gorduras sanguíneas são: - HDL: é uma das partículas do colesterol. Promove a saúde, pois remove o colesterol da corrente sanguínea, evitando o seu depósito nas artérias. - LDL e VDL: são as partículas que prejudicam a saúde, transportam o colesterol para o organismo, depositando-o nas artérias. - Triglicerídeos: presdipõe a camada interna das artérias à penetração de partículas do colesterol. Lipoproteína: quando em excesso, acelera o endurecimento das paredes das artérias. Quais os fatores que interferem nos níveis de Colesterol? - "Stress" - deve ser controlado, pois aumenta a frequência. COLESTEROL O Colesterol é uma é substância química (Lipídeo Esteróide) necessária para o organismo. Existem dois tipos de colesterol: um que se encontra em todos os alimentos de origem animal, e o outro que é produzido metabolicamente pelo nosso organismo, principalmente pelo fígado e intestino. O colesterol é sintetizado a partir do Acetil CoA, que pode ser derivado de carboidratos, de aminoácidos ou de ácidos graxos. Além disso, o colesterol é sintetizado em glândulas que produzem cardíaca e a necessidade de oxigênio do coração, tendo um efeito prejudicial, podendo desencadear um infarto do miocárdio; - Hábito de fumar - o fumo diminui o calibre dos vasos sanguíneos e causa hipertensão; - Pressão alta - aumenta o risco de apresentar doenças do coração. A hipertensão se controla com diminuição de peso, controle de sal na dieta e aumento da atividade física; - Atividade física - reduz o risco de doenças do coração, pois eleva o colesterol HDL ("bom") e diminui o colesterol LDL ("ruim"). Além de proporcionar mais energia, ajuda no controle do "stress", melhora sua auto-imagem, auxilia na perda de peso e também ajuda seu coração e pulmões a trabalharem mais eficientemente. Excesso de peso - pode estar acompanhado de hipertensão e aumento do colesterol. Hereditário - lamentavelmente, em 20-25% da população mundial, devido a desvios metabólicos associados à hereditariedade ocorre um depósito anormal de colesterol nos tecidos e na corrente sanguínea. Pesquisas A ação do Infravermelho Longo no organismo, tende a normalizar o colesterol do sangue (tendo em vista o fato de a gordura ser um ácido graxo), todavia, mesmo sendo um complemento regularizador do pH corporal não é um produto emagrecedor; a diagnosticar alguns motivos de inchaços sem causa aparente: Ficar muito tempo sem mexer as pernas - Pessoas que trabalham muito tempo sentadas ou em pé e com pouco movimento geralmente são vítimas do edema postural, com dores e inchaços nas pernas ao final do dia. Miyake recomenda: 'A
solução é dormir mais, fazer movimentos com os pés contraindo e relaxando as panturrilhas (batatas das pernas) para bombear o sangue de volta ao coração e ingerir bastante água, para facilitar a boa circulação do sangue'. Doenças crônicas - Males cardíacos e renais, entre outras doenças crônicas, podem causar inchaço em várias partes do corpo, em especial as pernas. 'Para saber se é esse o seu problema, deite-se. Se o inchaço diminuir nas pernas, mas subir às mãos e aos olhos está na hora de procurar um clínico geral', aconselha Miyake. Estes inchaços geralmente são simétricos e outros sinais de doenças sistêmicas são mal-estares e indisposições. Varizes - São as maiores causas de inchaço nas pernas, porque dificultam o retorno do sangue. Como as válvulas das veias doentes (varicosas) não funcionam bem, o aumento da pressão do sangue nas veias acaba causando inchaço. O problema fica mais evidente quando a veia safena é afetada. Para diagnosticar varizes, novamente a dica é se deitar. Se a dor e o inchaço diminuírem, tratam-se de varizes. O tratamento inclui aplicações de laser e injeções de glicose ou intervenção cirúrgica. Males osteoarticulares - Problemas nos ossos, músculos e juntas também podem desencadear inchaço nas pernas. Inflamações levam ao edema e a dor pode alterar a marcha, levando a pessoa a mancar. A perna poupada incha porque o bombeamento do sangue fica comprometido. A orientação é procurar um ortopedista. SAIBA POR QUE SUAS PERNAS INCHAM Há diversos motivos para as pernas incharem e a má notícia é que as mulheres estão mais sujeitas ao transtorno. 'Por conta de variações hormonais e pela quantidade maior de gordura na perna, esses edemas são mais freqüentes em mulheres', explica o médico Kasuo Miyake, especialista em cirurgia vascular. Ele ajuda Pesquisas: Pesquisa com Infravermelho Longo mostrou ação antiinflamatória, aliviando dores e diminuindo inchaços, colaborando nos tratamentos ósteo-articulares – (Equipe médica do Hospital de San Antonio de Oporto , Portugal). melhorar a qualidade sanguínea, o coração envia o sangue aos pulmões, para que, desta forma, o gás carbônico seja trocado pelo oxigênio, e, em seguida, o impulsiona de volta ao corpo. O sistema composto pelas artérias e veias que levam o sangue aos pulmões e em seguida ao coração, é chamado de pequena circulação. Já no caso do sangue que parte do coração pelas artérias, seguindo em direção ao resto do corpo e retornando pelas veias, recebe o nome de grande circulação. Fonte: Vida Saudável CORAÇÃO: MÁQUINA DO SISTEMA CIRCULATÓRIO As células de todos os seres vivos necessitam de alimento e também de oxigênio. No caso do ser humano, seu corpo possui órgãos especiais que possuem a função de digerir os alimentos a fim de absorverem o oxigênio do ar (digestão e respiração), contudo, é necessário que esse alimento seja levado para todas as células. Para isso, existe os sistemas circulatórios, que leva o alimento e o oxigênio para todas as partes do corpo. O sangue é vital para a vida das células, pois, além levar alimento e oxigênio para elas, ele também retira delas as sobras das substâncias que já não lhe são úteis. Seu percurso por todo o corpo ocorre através das veias e artérias, que se subdividem até formar vasos extremamente finos, atingindo, desta forma, todas as células. O papel do sangue é extremamente importante, pois ele retira os nutrientes dos órgãos de digestão e o oxigênio do pulmão para levar estas substâncias para as células, para tanto, ele é impulsionado pelo coração e, assim, faz seu percurso pelas artérias (veias que saem do coração), em sua forma boa e limpa. Durante sua trajetória pelo corpo, o sangue é filtrado pelos rins, deixando neste órgão muitos dos detritos das células. Ao regressar, ele carrega gás carbônico que absorveu das células, uma vez que, em seu lugar, deixou o oxigênio. Após este processo, o sangue retorna ao coração, através das veias, que o transportam em sua forma ruim e sem oxigênio.