Pontificia Universidad Católica Escuela de Administración
Tercera Entrega Laboratorio de Emprendimiento e Innovación Social
Soledad Albornoz Josefina Compton Vicente González Josefina Montero Alessandro Sacchetti
¿Por qué nace Algramo? 1.
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“Castigo a la Pobreza”: 40% de sobreprecio en bienes de consumo para los barrios más pobres. Esto se debe a la falta de liquidez de las personas de menos recursos, que les impide comprar en formatos de mayor volumen, causando un consumo en envases más pequeños y más caros. Competencia con supermercados: generada desde las economías de escala que los supermercados poseen hasta su mayor diversidad en la oferta de productos. Esto se ha traducido en que la cantidad de supermercados es cada vez mayor y la de almacenes de barrios, cada vez menor. Castigo a la Pobreza
Competenci a con Supermerca dos
José Manuel Moller, Fundador
Contexto en el que Opera
Todo Chile Santiago
Algunas comunas de Santiago
El mundo completo
Actualmente, Algramo opera en comunas de la zona norte de Santiago, en alrededor de 100 almacenes.
Algramo se encuentra en un constante proceso de expansión y su intención es seguir haciéndolo más allá de estas comunas, partiendo por el resto de Santiago, luego Chile y más adelante el resto del mundo.
Para dar solución a los problemas planteados, Algramo instala dispensadores de venta a granel, donde se compra la cantidad requerida en envases reutilizables. La gracia de esto es que tanto el consumidor (que compra lo que requiere a un menor precio) como el productor (que puede vender a un mejor precio) ganan, generando un triple impacto: SOCIAL, ECONÓMICO y MEDIOAMBIENTAL.
¿Cómo lograr una red de almaceneros, de manera que éstos logren potenciarse y así competir de mejor forma con los supermercados?
Nuestro Desafío del Semestre Busca el mejorar continuamente. Ahora,
¿Cómo mejorar la competencia con supermercados?
Algramo pretende dar solución a los problemas que lo motivaron a surgir, de la manera más eficiente y amplia posible.
Comienza nuestro Trabajo Hipótesis 1: Una red de almaceneros es una muy buena solución para mejorar la competencia de los almaceneros
Evaluamos la situación en terreno: CONCHALÍ
Visitamos algunos almacenes de la zona para tener un panorama general
Dividimos los tipos de almaceneros en dos tipos: los que les gusta la idea de una red y a los que no
Don Edmundo Figueroa, almacenero: “la unión entre los almaceneros hace la fuerza”
Nos dimos cuenta que existía un desafío previo, relacionado con la desconfianza de los almaceneros frente a nuestra propuesta
Redefinición del Desafío ¿Cómo crear una estrategia que genere conciencia de cooperación entre los almaceneros para que puedan abordar su principal problemática: la instalación de grandes supermercados en sus barrios? Redefinimos el desafío de esta manera, porque al estar con los almaceneros nos dimos cuenta que muchos de ellos no tenían en su mente la posibilidad de una unión en la que todos cooperen y así logren estar en una mejor posición.
Hipótesis 2: Una red de almaceneros es una muy buena solución para mejorar la competencia de los almaceneros, sólo se necesita motivar y captar los para que se unan a ella, haciéndoles ver los beneficios que les proveería.
Entrega 1
Redefinición del Desafío
Al lograr que los almaceneros estén dispuestos a cooperar entre sí, será más fácil la implementación de la red que soluciona sus problemas frente a los supermercados. También, al estar en mejores condiciones, podrán cobrar precios similares a los supermercados y así los vecinos seguirán comprando en los almacenes lo que consideren necesario. Encuesta Para lograr encontrar una solución a este nuevo desafío que nos propusimos generamos una serie de preguntas en una encuesta con el fin de evaluar cómo se sentían los almaceneros de Conchalí con respecto a la llegada del Supermercado aCuenta a su barrio, para así descubrir puntos en común que tuviesen entre ellos y que nos ayudaran a unirlos, además de evaluar sus fortalezas y debilidades para así conocerlos más y poder generar la conciencia de cooperación que estábamos buscando. Luego de realizar la encuesta en terreno nos dimos cuenta que los almaceneros no veían a este supermercado como una gran competencia y que muchos de ellos no entendían el verdadero propósito de esta red ya que desde el punto de vista de ellos no existían problemas.
Resultados Principales Encuesta
Hipótesis 3: Los almaceneros no están conscientes del verdadero problema al que se enfrentan. Además, para ellos la red de almaceneros es inviable por varias razones: falta de tiempo, desconfianza entre ellos, falta de cooperación, etc.
Benchmark: Red de Ferreterías MTS Tuvimos una reunión con MTS, que fue clave para el proceso. La Red MTS es una red de ferreterías en Chile. “Misión: O Proveer a nuestros socios del oportuno surtido y condiciones competitivas para los productos que comercializan. O Entregarles soporte y servicios complementarios en las distintas áreas de su gestión. O Contribuir a mejorar la rentabilidad de sus negocios, facilitar y fortalecer su desarrollo y profesionalizar sus actividades.”* *www.mts.cl
Miembros del grupo en la reunión junto a Juan Pablo Tavelari, Gerente Comercial de MTS
Benchmark: Red de Ferreterías MTS Sobre MTS • Por qué surgió: llegada de Home Depot a Chile. • Cómo empezó: 5 ferreteros se unen para tener más poder con los proveedores. • Cómo funciona actualmente: le ofrecen a los proveedores disminuir su contraparte a una sola gran empresa y negociar directamente con ellos, se comprometen a cumplir los pagos a tiempo.
Semejanzas con los Almacenero • Misma necesidad: los almacenes chicos no tienen los volúmenes para competir contra grandes supermercados. • Mismos miedos, si no hacen nada están destinados a desaparecer.
Benchmark: Red de Ferreterías MTS Diferencias con los Almaceneros • Mercado donde opera MTS: el mercado de abastecimiento está muy ordenado y es difícil tener los volúmenes necesarios para saltarse al distribuidor que abastece a los almaceneros • Poco espacio para generar valor en el precio de compra
¡¡Confirman nuestra Hipótesis!!
NUEVO DESAFÍO
Nuestra Propuesta Más que haciendo una red de almaceneros, se puede agregar valor a los almaceneros en la orientación que se les puede dar a la forma en que venden para maximizar sus utilidades
Exhibición Productos de Referencia
Contabilidad
Precios
ASESORÍA
Cultura “Shopping”
Relación entre Almaceneros cercanos
Agente Externo Almacenes a seguir
Nuestra Propuesta Pregunta
Respuesta
• ¿Qué quiere lograr Algramo con este planteamiento sobre la creación de una red de almaceneros?
• Lograr que los almacenes puedan ser más competitivos con los supermercados para así generar mejores ventas y mayores utilidades
• Pueden lograr el mismo objetivo realizando asesorías en distintos aspectos a los almacenes, ya que vemos que una red de almaceneros es inviable. Solución
Hipótesis Final: La mejor forma para ayudar a los almaceneros a ser más competitivos es a través de una asesoría de parte de un agente externo como Algramo. De esta forma, los almaceneros podrán competir en la forma de venta con los supermercados, más que a través de sus costos.
Explicación de los Diferentes Aspectos de la Asesoría 1.
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Exhibición: analizar la forma en la que se exhiben los productos, tomando en cuenta la luz, el espacio, el orden, los productos que estén más a la vista, la variedad, etc. Productos de Referencia: hay ciertos productos que se compran habitualmente que actúan como precios de referencia para las personas que entran al almacén. Se pueden utilizar estos productos para competir con los supermercados, igualando los precios. De esta forma, el cliente entra al almacén y compra todo en él. El almacenero obtendría márgenes por otro tipo de productos. Relación entre almaceneros cercanos: al tener comunicación con ellos, se pueden obtener beneficios como es el evitar que a través de “los fiados” un cliente esté jugando entre ir a un almacén y otro sin pagar. Agente Externo: La gracia de que sea alguien externo el que asesore, es que le da objetividad. Ya que se sabe que no tiene un motivo por detrás al hacer la sugerencia, más que aumentar las ventas del almacenero.
Explicación de los Diferentes Aspectos de la Asesoría 5. Almacenes a seguir: siempre hay almacenes que les va mejor, que venden de una forma más exitosa, y a quienes se puede imitar en ciertos aspectos para mejorar las ventas. 6. Cultura “Shopping”: hoy la competencia no es el almacén de al lado, sino que los grandes supermercados por la cultura de shopping que se ha instalado en la mente de los consumidores, donde van a un solo lugar a comprar donde hay todo lo que necesitan. 7. Precios: crear estrategias de precios, muy ligado a los productos de referencia, que den señales a los clientes. 8. Contabilidad: Muchas veces no tienen registros contables de ventas y de inventario, no hay claridad si están ganando o perdiendo, qué es lo que venden más, etc. ¿Qué tienen en común dichos aspectos? No son ajenos a la gestión del almacenero. Son fácilmente solucionables a través de una correcta asesoría. De esta manera se pueden mejorar las capacidades y los conocimientos de los almaceneros, para así mejorar su gestión y obtener mejores resultados.
Producto Mínimo Viable Nuestro antiguo PMV era:
Se seleccionan 4 almaceneros dispuestos a probar el sistema
Se seleccionan 4 productos y se estima el costo al que lo compra cada almacén
Se cotizan los productos en distintos proveedores
Agente Externo compra los 4 productos para los 4 almacenes
Agente Externo distribuye los productos a los 4 almacenes
Se mide el nivel de satisfacción de los almaceneros y se analiza n los números
Sin embargo, dado que nuestra hipótesis cambió y además no era adecuado pues la contraparte puede testearlo sin problemas, definimos un nuevo PMV que vamos a testear para la entrega 4.
Producto Mínimo Viable PMV Asesorar a un almacenero con respecto a uno de los aspectos de la asesoría mencionados anteriormente, que es la fijación de precios. Para ello se debe definir una canasta de productos de referencia, como el aceite, mantequilla, prestobarba, leche y azúcar, por ejemplo. Para dichos productos se recomienda bajar los precios en la medida que no pierdan dinero, a un nivel igual o menor que los supermercados para generar en los clientes la sensación de estar comprando en un lugar barato, mientras que para otros productos los precios se mantienen altos. Analizar si el menor margen de ganancia de estos productos estaría compensado por un mayor volumen de ventas de los mismos y un mayor margen en otros productos cuyos precios no son de especial atención para los clientes.
