A Linguagem Corporal
Marcus Vinicius M. e Silva Divisão de Marketing
Introdução
Qual a importância? Albert Mehrabian constatou que no processo de comunicação interpessoal:
Verbal 7% Não-Verbal 55%
Vocal 38%
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Introdução
A linguagem do corpo é o reflexo externo do estado emocional da pessoa.
O segredo da leitura da linguagem corporal está em captar o estado emocional de alguém escutando o que ele diz e observando seus gestos e comportamento.
Introdução
As mulheres percebem mais – filme mudo “Alguma coisa me diz lá dentro que ele estava mentindo” mentindo” Oradores perceptivos
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Introdução
GESTOS
Culturalmente adquirido
Inato
Quando você cruza os braços, braços, cruza com o esquerdo por cima do direito ou vicevice-versa?
Introdução 3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”
1. Leia os gestos em grupos. grupos. Coçar a cabeça pode representar: representar: Dúvida Incerteza Mentira Esquecimento Suor Caspa Piolho
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Introdução 3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”
1. Leia os gestos em grupos. grupos.
EU NÃO ESTOU CERTA DISSO
Introdução 3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”
2. Fique de olho na coerência Cê concorda comigo? comigo? Hum?
Mas claro, claro, Walmir! Walmir!
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Introdução 3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”
2. Fique de olho na coerência “Meu casamento vai bem, bem, Dr…”
Introdução 3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”
3. Leve em conta o contexto ELE PODE ESTAR QueixoCOM baixoFRIO!Posição
defensiva a uma Braços cruzados argumentação
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Uma boa apresentação, com grupos gestuais adequados e a sua boa aparência podem trazer resultados excepcionais!
Introdução
As Mãos
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As Mãos
Mãos espalmadas: espalmadas: Verdade; Honestidade;
Fidelidade e Submissão
“É verdade, verdade, acreditem!!!” acreditem!!!”
Juramentos – somente a verdade
As Mãos
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Líderes – imagem de sinceridade e franqueza
As Mãos
As Mãos
A franqueza na palma das mãos… mãos…
Crianças escondem as mãos quando mentem. mentem.
Homens colocam as mãos nos bolsos e cruzam os braços. braços.
As mulheres desconversam …
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As Mãos Mãos espalmadas para cima: cima:
Mãos espalmadas para baixo: baixo:
Dedo apontando: apontando:
•Projeção de Autoridade; Autoridade;
•Imposição de Submissão; Submissão;
•Submissão; Submissão; •Atitude pacífica; pacífica; • Mostrar que está desarmado; desarmado;
As Mãos
Experiência com público: público: Mãos para cima – 84% dos ouvintes; ouvintes; Mãos para baixo – 52% dos ouvintes; ouvintes; Dedo em riste – 28%.
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O Sorriso
O Sorriso
Os músculos do sorriso: sorriso:
Orbiculares Ópticos
Zigomáticos Maiores
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O Sorriso
Sorriso é sinal de submissão. submissão. A mulher sorri mais (cuidado!) cuidado!) Olhos e canto da boca para baixo. baixo.
O Sorriso
Por que o sorriso é contagiante? contagiante? Experiência do Professor Ulf Dimberg, Dimberg, Suécia. Suécia.
Somos naturalmente inclinados a espelhar os outros. Involuntariamente, Involuntariamente, espelhamos o sorriso / riso dos outros – mesmo que ambos os sorrisos sejam falsos. falsos.
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O Sorriso
Os cinco tipos comuns de sorriso
Cerrado – escondendo algo. algo.
O Sorriso
Os cinco tipos comuns de sorriso
Queixo caído – treinado. treinado.
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O Sorriso
Os cinco tipos comuns de sorriso
Só um lado erguido – a real emoção está no outro canto da boca. boca.
O Sorriso
Os cinco tipos comuns de sorriso
Sorrisinho Bush (texano (texano)) – irônico. irônico.
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O Sorriso
Os cinco tipos comuns de sorriso
Cabeça baixa, baixa, olhando para cima / lado – ar juvenil, juvenil, divertido e misterioso. misterioso. Destaca feminilidade. feminilidade.
O Sorriso
Sorrir faz bem. bem.
Sorrir… Aumenta a duração dos contatos; contatos; Faz os Contatos serem mais tranqüilos; tranqüilos; Caso de Norman Cousins
Criam mais resultados positivos. positivos.
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Os braços
Os braços Quando crianças, crianças, escondemoescondemo-nos atrás de poltronas, poltronas, outros objetos e da saia de nossas mães. mães.
De 5 a 10 anos, anos, cruzamos firmemente os braços contra os peitos diante de situações que nos desagradam de alguma forma.
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Os braços Trazemos esse gesto da infância. infância. E ele é inato. inato. Os chimpanzés fazem o mesmo em situações de perigo. perigo.
CAUSA E EFEITO
RESULTADO
Grupos de voluntários foram orientados a assistir palestras de braços cruzados e descruzados… descruzados…
32% do grupo de braços cruzados reteve menos informação e teve mais pensamentos críticos. críticos.
Os braços
“Mas eu me sinto mais confortável…E confortável…E aí???” aí???”
A postura mais confortável é conseqüência da maneira como você se sente… sente…
…E essa postura pode gerar reações negativas nos outros. outros.
A atitude força o gesto, e manter o gesto força a permanência da atitude. Faça o teste com um grupo que você não conhece… conhece…
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Os braços DEBATE PÚBLICO
Empreendedores Imobiliários
ONG 90% cruzavam os braços… braços…
100% cruzavam os braços! braços!
Público
Quando você estiver apresentando… apresentando…
Os braços
Quando você o faz, faz, sua credibilidade diminui sensivelmente. sensivelmente.
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Os braços
E o público?… público?…
Entregue objetos, objetos, testes, canetas; canetas; peça para que uma pessoa segure algo. algo.
“Eu vejo que há pessoas com dúvidas. dúvidas. Fiquem à vontade em perguntar, perguntar, e então prosseguimos.” prosseguimos.”
Os braços Enquanto a pessoa permanecer de braços cruzados, cruzados, sua atitude negativa permanecerá. permanecerá. Braços cruzados podem indicar nervosismo. nervosismo.
Atitude Hostil
Negativa e contida
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Os braços O autoauto-abraço
HOMENS
MULHERES
Defensivo, Defensivo, mas confiante. confiante.
Outros gestos de insegurança
Ajuste de abotoaduras Mexer na pulseira do relógio Bater palmas levemente
Os braços
Em todos os casos, cruzou-se o braço em frente ao corpo.
Esfregar as mãos Brincando com o botão do punho da camisa Mexer no anel da outra mão
Mesmo se você estiver com dor nas costas, EVITE CRUZAR OS BRAÇOS!
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Os braços
Levando as mãos ao rosto
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Levando as mãos ao rosto As pessoas sempre mentem. mentem. A mentira é o óleo que lubrifica as relações interpessoais. interpessoais. Quando crianças, crianças, tapamos a boca ao mentir… mentir…
Os olhos para não ver o que queremos. queremos.
…Ou os ouvidos quando ouvimos uma mentira ou uma bronca dos nossos pais. pais.
Levando as mãos ao rosto Esses gestos tornamtornam-se mais sutis quando crescemos. crescemos.
Coçando o olho
Coçando a orelha
Cobrindo a boca com mais discrição
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Levando as mãos ao rosto Quando não queremos ver aquilo em que não acreditamos, acreditamos, piscamos mais; mais; nossas pupilas se contraem; contraem; tapamos os olhos; ; olhos levamos as mãos à boca; boca; etc.
Levando as mãos ao rosto 7 Gestos Comuns Associados à Mentira
1. Tapar a boca; boca; 2. Tocar o nariz Bill clinton levou a mão ao nariz uma vez a cada 4 minutos, minutos, num total de 26 toques, quando interrogado sobre Monica Levinsky. Levinsky.
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Levando as mãos ao rosto 7 Gestos Comuns Associados à Mentira
1. Tapar a boca; boca; 2. Tocar o nariz; nariz; 3. Coçar a orelha; orelha; 4. Coçar o pescoço Mal visto pelo público. público. Ligeiro prurido na pele do pescoço quando aumenta a pressão arterial.
Levando as mãos ao rosto 7 Gestos Comuns Associados à Mentira
1. Tapar a boca; boca; 2. Tocar o nariz; nariz; 3. Coçar a orelha; orelha; 4. Coçar o pescoço; pescoço; 5. Coçar o nariz; nariz;
É outro gesto inconsciente de cobrir a boca quando mentimos / ouvimos uma mentira. mentira.
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Levando as mãos ao rosto 7 Gestos Comuns Associados à Mentira 1. Tapar a boca; boca;
Quando a mentira é exagerada, exagerada, chegamos a desviar os olhos. olhos.
2. Tocar o nariz; nariz; 3. Coçar a orelha; orelha; 4. Coçar o pescoço; pescoço; 5. Coçar o nariz; nariz; 6. Coçar os olhos; olhos;
Levando as mãos ao rosto E nas apresentações? apresentações?
Olhe de dois a três segundos para quem está lhe assistindo (lighthouse). lighthouse).
“Vamos às perguntas?” perguntas?” Depois retome normalmente. normalmente.
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Levando as mãos ao rosto Comentário sobre os olhos
Olhar Social
Olhar Íntimo
Olhar do Poder
Levando as mãos ao rosto Comentário sobre os olhos
Olhar Social
Olhar Íntimo
Olhar do Poder
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Levando as mãos ao rosto 7 Gestos Comuns Associados à Mentira 1. Tapar a boca; boca; 2. Tocar o nariz; nariz; 3. Coçar a orelha; orelha; 4. Coçar o pescoço; pescoço; 5. Coçar o nariz; nariz; 6. Coçar os olhos; olhos; 7. Afrouxar o colarinho; colarinho;
Mesmo motivo pelo qual coçamos o pescoço. pescoço.
Levando as mãos ao rosto LembreLembre-se de interpretar o contexto!!! contexto!!!
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Mais alguns grupos gestuais
Mais alguns grupos gestuais Gestos da platéia Tamborilar os dedos e sacudir os pés…
…Gestos de impaciência.
Quando isso acontecer, acontecer, tente mudar o gesto do ouvinte – fazendoo participar, fazendo participar, por exemplo. exemplo. Se todos estiverem assim, , é melhor terminar a apresentação o quanto assim antes!
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Mais alguns grupos gestuais Críticos
Cabeça se sustenta, sustenta, indicador levantado – Interesse. Interesse.
Polegar passa agora para baixo – Avaliação Negativa. Negativa.
Coçando o queixo – Avaliando. Avaliando.
Permanecimento do gesto leva a coçar os olhos. olhos.
Mais alguns grupos gestuais Insegurança
Mordendo os óculos – adiando a decisão. decisão.
Baforada de cigarro – adiando a decisão. decisão.
Dedo / caneta à boca – insegurança, insegurança, necessidade de afirmação. afirmação.
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Mais alguns grupos gestuais
Olhar por sobre os óculos – intimidador. intimidador.
Cabeça pendendo para o lado – submissão. submissão.
Direção dos pés
Mais alguns grupos gestuais
Posição muito negativa para certas apresentações. apresentações.
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Dicas
Dicas “Lubrificantes” Lubrificantes” VERBAL
NÃONÃO-VERBAL
Entendo… Entendo…
Assinta
Hum, hum…
Olhe fixamente
Interessante… Interessante…
InclineIncline-se à frente
Sério??? Sério???
“Dê passagem” passagem”
“Vamos lá!” lá!” “Pode falar!” falar!”
Erga as sobrancelhas
“Me fale mais a respeito” respeito”
Franzir o cenho
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Platéias Difíceis Acusador INSEGURO AGRESSIVO PRECISA SE AUTOAUTOAFIRMAR
SabeSabe-tudo INFORMOUINFORMOU-SE E TEM QUE MOSTRAR ISSO EXIBIDO TAGARELA
MalMal-humorado
Cochichante
TEM ALGUÉM EM CASA QUE O ABORRECE
EXPLICAM POR VOCÊ
VAI LHE USAR COMO BODEBODEEXPIATÓRIO
Não se esmoreça com ele. ele.
Espere ele respirar. respirar. Agradeça e prossiga sua apresentação. apresentação.
Peça para que ele seja mais específico. específico.
Concorde com o que ele diz, diz,
Interrompa e peça ao grupo para comentar. comentar.
Mostre que o propósito de sua apresentação é ser construtivo
FreieFreie-o com uma pergunta difícil. difícil.
Use pressão de igual para igual. igual.
Espere um erro e peça ao grupo para corrigicorrigi-lo.
Dicas
FAZEM PIADA DE SUA APRESENTAÇÃO Pare de falar, falar, olhe para quem cochicha e erga as sobrancelhas, sobrancelhas, “pedindo licença” licença” para continuar. continuar. Use a técnica lightouse.
Dicas Gesticulando
Olhe para no mínimo três pessoas fictícias dispostas homogeneamente na sala Mãos na altura do peito. peito.
Gesticule, Gesticule, mas não encene! encene! NÃO EXAGERE!
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Dicas
Posturas
Polegares expostos – Alerta e dominante. dominante.
Mãos à frente – Alto controle / Tenso. Tenso. “EscorandoEscorando-se” – casual, não se deixa ameaçar. ameaçar.
Braços abertos – aberto / legítimo
Apoiado na Mesa – autoritário / envolvido
Dicas Evite manter os olhos em suas anotações; anotações; Se você não está nervoso então há algo de errado… errado… Sempre gesticule e use a ênfase verbal; Pause sempre – as pausas são sempre maiores pra você que pro público. público. Use sempre o humor – lembrelembre-se que o sorriso contagia! contagia! Seja entusiasta – se você não for, quem será? será? Não tente ganhar o Nobel em técnicas de apresentação – isso pode piorar sua performance; KISS – Keep It Short and Simple! THE TRAINER’S POCKET BOOK, John Townsend
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Fontes de Pesquisa:
THE TRAINER’S POCKET BOOK, John Townsend (pdf)
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