IDEA EMPRENDEDORA
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ÍNDICE
Resumen ejecutivo……………………………………………………………………..04 Idea emprendedora…………………………………………………………………….11 Mujer Bonita…………………………………………………………………….12 Misión, visión y valores………………………………………………………15 Segmento objetivo…………….………………………………………………16 Macroentorno y microentorno………………………………………………17 Cruz de Porter………………………………………………………………….29 Análisis F.O.D.A………………………………………………………………..31 Ventajas competitivas………………………………………………………...33 Estrategia competitiva genérica de Porter………………………………..33 Objetivos de Corto, Mediano y Largo Plazo………………………………34 Teoría de Yip……………………………………………………………………34 Teoría de Ansoff………………………………………………………………..35 Marketing Mix…………………………………………………………………...36
Branding…………………………………………………………………………………37 Plan de marketing………………………………………………………………………42 Componentes del servicio……………………………………………………43 Funciones operacionales y relacionales……..……………………………50 Capacidad disponible y nivel de calidad del servicio……………………51 Gestión de flujos…………………………………………..……………………52 Nivel de participación del cliente..……………………..……………………54
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Análisis del comercio electrónico de la competencia……………………57 Programa de Marketing con las herramientas de las TIC.……………….83 Marketing online…………………………………………………………………85
Plan de negocios………………………………………………………………………89 Modelo de egresos...……………………………………………………………90 Modelo de ingresos..……………………………………………………………94 Punto de equilibrio...……………………………………………………………95 Presupuesto económico.………………………………………………………95 Simulador anual escenarios..…………………………………………………95 Valor Actual Neto……………..…………………………………………………96
Conclusiones personales…………………………………………………………....97
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Resumen
Las mujeres ya no somos las de antes. Actualmente desarrollamos múltiples actividades y llevamos un estilo de vida intenso. Desde estudiar, salir a divertirse con amigos, trabajar en distintas profesiones, tener eventos sociales, ser amas de casa, hacer deportes y dedicarle tiempo a la familia. Siempre buscando progresar y alcanzar nuevas metas. Son las mujeres 3.0, aquellas modernas y conectadas con todos los avances tecnológicos como también aquellas abiertas a nuevas ideas. Desde siempre la mujer buscó mantenerse bella, resaltando su estilo y personalidad, pero hoy en día es difícil encontrar un espacio para poder llevar una vida tan independiente y mantenerse arregladas al mismo tiempo. Por eso buscamos encontrar una solución innovadora ofreciéndole a la mujer la posibilidad de que, en aquellos tiempos muertos de camino a sus actividades, puedan tener un espacio para maquillarse y mantenerse arreglada y presentable en toda ocasión. Así nace MUJER BONITA. Es la marca de un contenedor de maquillaje innovador, adaptable al parasol de cualquier automóvil y que se puede insertar fácilmente. Se podrá elegir el set clásico con una gama de tonos para utilizar todo el año, el set de temporada con las tonalidades de primavera-verano y de otoño-invierno y el
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set premium con los colores personalizados por la mujer que lo adquiera. Este último recién se comenzará a fabricar una vez afianzada la marca en el mercado. El diseño del set es exclusivo. Habrá posibilidad de elegir entre distintos “skins” que podrán variar desde colores simples hasta imágenes artísticas. Cada set se compone de un espejo, cuatro colores de sombras, maquillaje compacto (base), rubor, corrector y dos opciones de labial. Además se incluirán una máscara para pestañas, un lápiz delineador, dos pinceles y una brocha para aplicación. Nuestras clientas podrán comunicarse con otras usuarias a través de
la
“Comunidad” del sitio web y así compartir opiniones y dudas pudiendo encontrar un espacio para expresarse. Se busca que, a través del producto y el servicio, la mujer pueda encontrar una identidad para que no se olvide de la marca y se genere una afinidad entre ambas. Nuestra visión será convertirnos en una empresa líder en productos de belleza para la mujer de hoy y proyectarnos en el mercado nacional a través de nuestro servicio de información y venta online. Nuestra misión será brindar una solución a la mujer urbana que le permita mantenerse siempre bella e informada acerca de las nuevas tendencias mediante los servicios de nuestro sitio web. Por último, cabe destacar que nuestros valores son, entre otros, la calidad óptima que se logra con el testeo dermatológico, la innovación al ofrecer un producto nuevo y exclusivo acompañado por un servicio que genera un atractivo entorno al mismo, la honestidad ya que cumplimos con lo que prometemos y la confianza por la seguridad que brindan nuestro producto y servicios.
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Somos una empresa nueva, motivada por la belleza de la mujer y en plena etapa de crecimiento. Generamos un servicio permitiendo que las mujeres puedan personalizar el contenedor de maquillaje de acuerdo al gusto y necesidades de nuestras clientas. Les brindamos la posibilidad de comprar de manera dinámica y online nuestros productos, que brindan un servicio adicional a la mujer permitiéndoles ahorrar tiempo en la vida diaria. Todas estas cosas las consideramos fortalezas que nos permitirán posicionarnos en el mercado. Actualmente existen nuevos hábitos de vida que inducen a la mujer urbana a estar siempre arreglada, por este motivo las mujeres destinan mayor presupuesto a su belleza y cuidado personal. Son mujeres independientes que suelen conducir sus propios autos diariamente. También utilizan nuevas tecnologías y compran productos por internet de manera habitual. Cabe destacar que existen nuevos gustos de los consumidores por los productos de diseño exclusivo. Por ese motivo consideramos a cada uno de estos factores como oportunidades que permitirán llamar la atención de nuestras potenciales consumidoras para adquirir este nuevo producto. Nuestro producto es único y esto es una barrera protectora contra la competencia. Nos basaremos en una estrategia de diferenciación para generar una ventaja competitiva frente a las otras empresas. Las empresas proveedoras son terceristas, es decir que son firmas a cargo de profesionales calificados que elaboran productos para terceros, compran insumos y, en algunos casos, envases y packaging. También desarrollan fórmulas de acuerdo con los requerimientos de los clientes.
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Nuestro contenedor de maquillaje llega a los consumidores a través de la venta en canales de distribución que son los locales de diseño como “Morph”, “Capital Palermo”, “Cuantatienda Deco”, “La Mercería” y “Tienda Palacio”, entre otros, y también mediante la venta online. Desarrollaremos distintas herramientas TIC. El producto tendrá una venta vía Internet. La forma de comercio electrónico será “Business to consumer” (B2C), es decir entre la empresa y el consumidor final. Dentro del sitio la mujer tendrá la posibilidad de seleccionar el o los productos que quiera comprar y personalizarlos. Podrá elegir entre variados skins y ejecutar la compra. Asimismo, la clienta tendrá la posibilidad de dejar sugerencias, opiniones y consultas accediendo a una “Comunidad” en la que habrá diversos foros. También existirá una sección de “Atención al cliente”, en la que las usuarias podrán ponerse en contacto directo con la empresa a través de un chat online o enviando un correo electrónico con su consulta. El blog de la empresa mantendrá a las clientas informadas de las últimas tendencias en cuanto a cuidado personal, belleza, salud e incluso nuevos modelos de automóviles y podrán compartir sus experiencias con respecto al uso del producto. Se mostrarán simulaciones que serán guías de usuario que asesorarán a la mujer para que sepa cómo colocar el producto en el automóvil, teniendo en cuenta que no todas las personas tienen la misma facilidad para con la tecnología. Habrá videos tutoriales donde se mostrará el mejor manejo del producto ya
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instalado en el auto. También habrá videos para aprender a maquillarse en distintas ocasiones. Creamos además un plan de marketing para promocionar a la empresa. Se desarrollará una aplicación que se llamará “Mujer Bonita: Experimenta tu belleza”. Las mujeres participarán de un juego semanal en el que tendrán que cumplir con distintos desafíos y al final del mes, aquellas que hayan cumplido con todos los retos, ganarán uno de nuestros productos. De esta forma, la mujer se incorporará a nuestra comunidad, comprará el producto y lo recomendará a otras posibles consumidoras. Se realizarán banners que tendrán animaciones llamativas, mostrando las facilidades del producto. El banner los direccionará al sitio web donde se incitará al usuario a navegar por el mismo y se destacará la nueva aplicación de Facebook. Se creará una base de datos de todos las clientas que se unan a nuestras redes sociales y se contacten por medio del sitio web. Se enviarán emailings informativos, es decir newsletters, de las novedades de la semana o los eventos importantes de la empresa. Generaremos marketing en buscadores realizando una buena estrategia de posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) para posicionar nuestro sitio web entre los primeros lugares, ya que buscamos incrementar nuestro Page Rank. Con respecto al plan económico el precio de venta de cada producto se determina en función de las ventas por mayor y por menor y si es un contenedor liso o con skin. El mismo se calcula con un margen de ganancia del 40% en las ventas por mayor y el 50% en las ventas por menor.
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En el modelo de ingresos la cantidad de unidades vendidas se mantiene en un valor fijo durante los primeros seis meses, mientras el producto se va posicionando en el mercado. En el segundo semestre se proyecta un moderado aumento en las ventas que es superado en el mes de octubre, con motivo del Día de la Madre y en diciembre, por la Navidad. En
la
proyección
realizada,
el
punto
de
equilibrio
se
alcanza
en
el tercer mes, donde la inversión se empieza a auto sustentar, ya que se obtienen ganancias. Finalmente, en el escenario esperado el VAN es positivo y para determinarlo se utilizó una tasa de corte del 21% que contempla la tasa de interés de los depósitos a plazo fijo, que actualmente es de un 15% aproximadamente, más una tasa de inflación. En conclusión, la ejecución del proyecto es aceptable de acuerdo a los resultados obtenidos en el desarrollo del plan de negocios y consideramos que existen fundadas expectativas de una rentabilidad creciente.
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Mujer Bonita
“Mujer Bonita” es la marca de un contenedor de maquillaje adaptable al parasol de cualquier automóvil, para que la mujer de hoy, que desarrolla múltiples actividades y se traslada en auto, pueda aprovechar esos momentos “muertos” que quedan entre una actividad y otra, para maquillarse y así mantenerse arreglada y presentable en toda ocasión.
Boceto de contenedor
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Boceto de contenedor Se ofrecerá la posibilidad de adquirir el producto de manera online o en locales de venta de artículos de diseño, como por ejemplo: “Morph” 1, “Capital Palermo” 2, “Cuantatienda Deco” 3, “La Mercería” 4 y “Tienda Palacio” 5, entre otros. A través de un sitio web se podrán realizar compras mayoristas o minoristas y, por medio de corredores de comercio, se harán las ventas en locales. Esto nos permitirá estar cerca de todas las mujeres, jóvenes, adultas, modernas o clásicas que necesiten verse siempre bien.
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http://www.morph.com.ar/ http://www.capitalpalermo.com/ 3 http://www.cuantatienda.com.ar/ 4 http://www.lamerceriaonline.com/ 5 http://www.tiendapalacio.com.ar/ 2
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Nuestra empresa se caracteriza por su exclusividad y la posibilidad de personalizar el contenedor de maquillaje de acuerdo al gusto y las necesidades de cada mujer. Se podrá elegir el set clásico con una gama de tonos para utilizar todo el año, el set de temporada con las tonalidades de primavera-verano y de otoño-invierno, y el set premium con los colores personalizados por la mujer que lo adquiera. Cada set se compone de un espejo, cuatro colores de sombras, maquillaje compacto (base), rubor, corrector y dos opciones de labial. Además se incluirán una máscara para pestañas, un lápiz delineador, dos pinceles y una brocha para aplicación. Todos los productos se encuentran perfectamente integrados en un formato compacto
que
se
puede
insertar
fácilmente
en
el
parasol
del
auto.
Otro valor destacado e innovador del producto, es la alternativa de que el diseño del set sea exclusivo. Habrá posibilidad de elegir entre distintos “skins” que podrán variar desde colores simples hasta imágenes artísticas que envolverán el parasol del automóvil. La mujer urbana realiza múltiples actividades diarias: laborales, deportivas, educativas y asiste a eventos sociales. Por eso “Mujer Bonita” es un modo de ahorrar tiempo a la hora de verse bien destacando la belleza de su rostro.
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Misión, visión y valores
Visión Ser una empresa líder en productos de belleza para la mujer de hoy y proyectarnos en el mercado nacional a través de nuestro servicio de información y venta online.
Misión Brindar una solución a la mujer urbana que le permita mantenerse siempre bella con un producto de fácil usabilidad y que se encuentre informada acerca de las nuevas tendencias mediante la variedad de servicios que ofrece nuestro sitio web.
Valores Uno de los valores de nuestro producto es la calidad óptima, que se logra con el testeo dermatológico y cumpliendo con la normativa del Ministerio de Salud. Otro valor es la innovación, al ofrecer un producto nuevo y exclusivo en el mercado acompañado por un servicio que genera un atractivo entorno al mismo. También nos caracteriza la honestidad, ya que cumplimos con lo que prometemos al satisfacer los requerimientos de nuestras clientas. Generamos confianza en ellas y nos eligen por la seguridad que le brindan nuestro producto y servicios.
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Segmento objetivo
Segmentación geográfica Nuestro producto y servicios serán ofrecidos en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires en barrios como Caballito, Belgrano, Palermo, Recoleta, Devoto, Nuñez y en el Gran Buenos Aires en centros comerciales de Quilmes, San Isidro, San Fernando, Vicente López, Pilar, entre otros.
Segmentación demográfica Nuestro público objetivo, según la edad, estará segmentado en: mujeres de 18 a 25 años, de 26 a 35 años y de 36 a 55 años. El estado civil es indistinto. La clase social es media-alta porque se trata de mujeres que poseen vehículo o tienen la posibilidad de trasladarse en uno prestado o compartido. El nivel de estudios es secundario, terciario y-o universitario. En cuanto a la ocupación, son mujeres estudiantes, profesionales o amas de casa.
Segmentación psicográfica Personas seguras de sí mismas, independientes, con un estilo de vida intenso ya que realizan muchas actividades diariamente, modernas, conectadas con los avances de la tecnología, que tienen aspiraciones de progresar y de alcanzar sus
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metas. Son personas que disfrutan de la vida al aire libre, de la vida en familia, de actividades deportivas y de salidas con amigos.
Macroentorno y microentorno
Macroentorno
Entorno económico
Depende de las políticas macroeconómicas del país y que por lo tanto afectan el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores. El entorno económico, a través de la distribución de la renta, incide de forma directa en el consumo de este tipo de productos y, por lo tanto, influirá en la estrategia comercial. La industria de los cosméticos y de productos de cuidado personal registró -del 2003 a la fecha- un crecimiento acumulado de aproximadamente el130% y cuadruplicó el volumen de ventas. Las inversiones fueron protagonistas del dinamismo del sector. En los últimos diez años el sector más que duplicó su volumen de producción y la facturación aumentó en un 300%. El crecimiento también se observó en el aspecto laboral del sector que en los últimos 10 años aumentó en un 50% el número de trabajadores. La etapa de comercialización es de gran relevancia en términos de empleo, ya que existe un gran número de revendedores en el
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interior del país, donde la venta directa constituye el principal canal de venta para el sector. A partir del 2002 el sector registró, año tras año, un superávit que promedió los 70 millones de dólares. Los principales factores de competitividad de los productos argentinos en el exterior son una favorable relación entre el precio y la calidad. La balanza comercial argentina de la industria de artículos de tocador, cosméticos, perfumería e higiene ha sido continuamente superavitaria entre los años 2005 a 2009. Este superávit queda demostrado por el crecimiento que han experimentado las exportaciones del sector, las cuales aumentaron constantemente hasta el año 2009, año en el cual cayeron apenas un 8% como consecuencia de la crisis financiera internacional. Las importaciones, por su lado, aumentaron año tras año pero sin llegar a superar en monto a las exportaciones. Las principales materias primas utilizadas por el sector de cosméticos provienen de la industria química. La gran mayoría son de origen importado ya que Argentina cuenta con una escasa oferta local. Estados Unidos, Alemania y Suiza son los mayores proveedores de las mismas. Los otros insumos fundamentales son los materiales de empaque, principalmente envases de plástico, vidrio y hojalata, para los que sí existe una numerosa red de productores nacionales. Con insumos importados, y experiencia y esfuerzo argentinos, la industria cosmética nacional se convirtió en una potencia sudamericana, ya que no sólo
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elabora productos que lograron sustituir a los extranjeros, sino que los exporta. Las empresas de cosmética advirtieron que “se siente” la restricción a las importaciones, a tal punto que algunos lanzamientos tuvieron que posponerse por la falta de productos. Las compañías extranjeras, cuando desembarcan en el país tienen un stock previsto para un período estimativo de seis meses. Una vez que pasa ese plazo, el stock se renueva, pero debido a la restricción a las importaciones algunos productos sufren faltantes.
Entorno tecnológico
Ha tenido un gran impacto en los estilos de vida del hombre moderno, en sus hábitos de consumo y en su bienestar económico. Los avances tecnológicos también afectan la forma en que se realiza el marketing. Por ejemplo, los adelantos en las comunicaciones, ahora permiten a la gente y a las organizaciones realizar negocios desde casi cualquier lugar a cualquier hora del día. Las empresas del mercado de cosméticos no son ajenas a estos avances y usan tecnología de punta para producirlos y los sitios web para dar a conocer sus productos y realizar ventas online. El fuerte de la cosmética argentina no está en la creación de las materias primas, sino en el desarrollo de tecnologías para la elaboración de productos terminados.
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Entorno social y cultural
Se refiere a los valores, percepciones, preferencias, estilos de vida
y
comportamientos de una sociedad. El sector de tocador, cosméticos y perfumería se caracteriza por producir y/o comercializar bienes de consumo final que, pese a presentar una demanda sensible al ingreso de los individuos, han ido ocupando un espacio cada vez mayor en la vida cotidiana, al punto tal que muchos de ellos son considerados hoy como casi imprescindibles. La diversificación y ampliación de la oferta de productos ha jugado un rol central en este rubro, permitiendo que muchos productos adquirieran un uso generalizado, mientras que otros atienden demandas más puntuales. En este mercado las empresas dedican muchos esfuerzos por recrear y expandir
continuamente
su
demanda,
generando
nuevas
y
mayores
necesidades mediante el uso de distintas estrategias: lanzamiento de nuevos productos para nuevas aplicaciones, cambios de imagen de los artículos, gastos en campaña publicitaria, etc. El perfil de la mujer argentina en consumo de cosmética está muy bien visto en el mundo, ya que es una mujer con gran conocimiento de cosmética que sigue las tendencias de Europa, especialmente de Francia. En cambio, las mujeres de otros países de Latinoamérica suelen mirar más las tendencias de Estados Unidos.
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Entorno político
Los comportamientos de una empresa se ven afectados cada vez más por los procesos políticos de la sociedad. Los factores políticos pueden ser, entre otros, políticas monetarias y fiscales, legislación y regulaciones sociales, relaciones del gobierno con las industrias. El Estado interviene en la economía mediante la fijación de políticas fiscales y monetarias que finalmente tienen su repercusión en la vida los ciudadanos. Las decisiones son centrales en tanto afectan al desempleo, los préstamos, la inflación y el consumo, entre otros aspectos. Hoy en Argentina la tasa de inflación está cerca del 25% y puede acelerarse hacia fin de 2013. La economía argentina ha dejado de crecer, al menos a las tasas a las que lo venía haciendo hasta 2011. La economía no crece, o crece muy poco, porque no aumenta la inversión, no aumenta el empleo, no aumenta la productividad, los tres factores que hacen que una economía produzca más que antes. Si la oferta no crece, todo intento por alentar la demanda para aumentar el consumo, se traduce en mayores importaciones o en mayor presión sobre los precios. Como no puede haber mayores importaciones,
debido a las
restricciones existentes, gran parte de los esfuerzos del Gobierno por alentar la demanda con gasto público y déficit fiscal se “filtra” hacia precios y no hacia cantidades.
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Se ha tratado de contener el aumento de los precios con congelamientos y controles impuestos por decisiones administrativas. No sólo hay restricciones a las importaciones, sino también a la compra de divisas, con lo cual se pasó a controlar el tipo de cambio, pero sólo en el mercado oficial que es de acceso restringido. Como consecuencia de las medidas tomadas,
no tardó en
aparecer la brecha con el mercado paralelo de divisas En medio de la referida situación política general, Argentina ocupa el segundo lugar entre los países sudamericanos, dentro del mercado de la cosmética cuyo prestigio se ha venido expandiendo de manera constante. Hay dos organismos que regulan esta actividad: ANMAT e INAME. La Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica (ANMAT) es un organismo descentralizado de la Administración Pública Nacional, creado mediante decreto 1490/92.Colabora en la protección de la salud humana, asegurando la calidad de los productos de su competencia: medicamentos, alimentos, productos médicos, reactivos de diagnóstico, cosméticos, suplementos dietarios y productos de uso doméstico. Su jurisdicción abarca todo el territorio nacional. Cuenta con un cuerpo de profesionales y técnicos que trabajan con tecnología moderna para cumplir eficazmente con los procesos de autorización, registro, normatización, vigilancia y fiscalización de los productos que se utilizan en medicina, alimentación y cosmética humana. El Instituto Nacional de Medicamentos (INAME) forma parte de la organización de la ANMAT. Fiscaliza a los establecimientos que elaboran, importan,
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fraccionan o comercializan medicamentos y productos cosméticos. Además, monitorea las actividades, procesos y tecnologías que se realizan en función de dichas actividades, a fin de asegurar a la población el consumo y uso de productos de calidad comprobada. Existen, desde el gobierno, programas para empresarios jóvenes que dan posibilidades para emprendimientos nuevos.
Microentorno El microentorno está formado por los actores y fuerzas más cercanas a la empresa que afectan al proceso de intercambio que ella mantiene con sus mercados objetivos.
Empresa
El desarrollo de todas las funciones de la empresa: finanzas, recursos humanos, atención al cliente, comercialización, etc., influyen en las acciones de marketing. “Mujer Bonita” es un micro emprendimiento que ofrece un producto nuevo que consiste en un contenedor de maquillaje adaptable al para sol del auto.Se caracteriza por su exclusividad y la posibilidad de personalizar el contenedor de maquillaje de acuerdo al gusto y las necesidades de cada mujer.
Clientes
Constituyen sin duda el factor más importante del entorno, ya que son una de
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las partes de la relación de intercambio. Los clientes son la razón de ser de la empresa y por lo tanto debemos estar atentos a sus constantes cambios en sus necesidades. El marketing nos obliga a que, para tener éxito, la empresa debe darles valor y satisfacción a sus clientes de una manera superior a la de sus competidores. En nuestra empresa se realizó una segmentación de los clientes para personalizar la oferta comercial y la comunicación Nuestra clientas son mujeres seguras de sí mismas, independientes, con un estilo de vida intenso ya que realizan muchas actividades diariamente. Pueden hacer compras directamente a través de nuestro sitio web o en locales de productos de diseño a los cuales les realizamos ventas por mayor.
Proveedores
Los proveedores son un factor importante en el proceso de crear valor a los clientes. Una adecuada gestión de compras será la que garantice que la empresa disponga de los recursos necesarios tanto en la cantidad como en la calidad requeridas, así como en el tiempo necesario.
La industria de cosméticos en el país está integrada por empresas de diferentes características. La mayoría son terceristas: firmas a cargo de profesionales calificados que elaboran productos para terceros. Compran insumos y, en algunos casos, envases y packaging, y desarrollan fórmulas
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de acuerdo con los requerimientos de los clientes. También les ofrecen nuevos productos y, por otra parte, suelen hacer desarrollos propios.
Nuestros proveedores serán esas empresas terceristas. Existen varias en el mercado y son: CANTUA S.R.L. – www.laboratoriocantua.com.ar - , COS-ART S.A. – www.cosart.com.ar -, Laboratorio de estética francesa – www.esteticafrancesa.com.ar -, Laboratorios Victoria S.A. – www.labvictoria.com -, NEROVA S.A. – www.nerova.com -. La contratación de terceristas puede ser de dos tipos: en un caso la contratante provee al tercerista las materias primas y los materiales de empaque así como también las fórmulas o “recetas” para su preparación. Así, la tarea del tercerista consiste en la elaboración de la sustancia, el rellenado y envasado de los productos; en el segundo caso el tercerista compra los insumos y materiales de packaging por su cuenta y desarrolla las fórmulas conjuntamente con el cliente, llegando incluso a ofrecerle nuevos productos desarrollados por él mismo en forma independiente. Nuestra empresa optará por esta última alternativa y los proveedores fabricarán el producto de acuerdo a nuestras sugerencias y pedidos.
Intermediarios o canales de distribución Los intermediarios ayudan a la empresa a vender, promocionar y distribuir sus productos a los consumidores finales. Son necesarios cuando una empresa se dirige a un número elevado de consumidores que están repartidos en una amplia área geográfica Una característica propia de este sector es la diversidad de vías de acceso
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al consumidor. Los canales de distribución más importantes son: supermercados; farmacias y/o perfumerías; mayoristas; venta directa y locales propios. Adicionalmente, existe un pequeño mercado adicional al del consumo masivo, que es la venta a profesionales (peluquerías, centros de estética y belleza, etc.), que tiene su propia modalidad de comercialización. Una forma de comercialización que creció mucho en los últimos tiempos es la venta directa, también conocida como “puerta a puerta”6. Este sistema se realiza bajo dos formas: contacto persona a persona que se hace en domicilios, ámbitos laborales, lugares de estudio, clubes, entre otros y party plan que consiste en reuniones grupales especialmente organizadas para la venta. El vínculo directo con los clientes no sólo permite un mayor grado de fidelización de los consumidores sino que también abre la posibilidad de que algunos se incorporen a la firma como revendedores. Otro canal de distribución que ha avanzado fuertemente en estos años ha sido el de cadenas de farmacias y perfumerías. En definitiva, los canales de distribución juegan un papel destacado dentro de esta trama definiendo, en cierta medida, el ciclo de vida de los productos. Nuestro contenedor de maquillaje llega a los consumidores a través de la venta en locales de diseño como “Morph”, “Capital Palermo”, “Cuantatienda Deco”, “La Mercería” y “Tienda Palacio”, entre otros, y también mediante la venta online. En una primera etapa de nuestro negocio, el producto no se venderá en perfumerías ni farmacias.
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Competidores Los competidores son el conjunto de empresas que intentan satisfacer la misma necesidad de los consumidores. Nuestra empresa debe apuntar a proporcionar mayor valor y satisfacción que la competencia. Para ello conviene hacer un análisis minucioso de la competencia que consiste en identificar los competidores, identificar la situación competitiva de los competidores, conocer los objetivos, estrategias, puntos fuertes y débiles de los competidores En el mercado de cosméticos hay una estructura empresarial heterogénea en la que conviven PyMEs de capitales nacionales y extranjeros y grandes empresas multinacionales. Debido a que una de las barreras a la entrada de competidores es la inversión en el lanzamiento de un nuevo producto, una estrategia usual de las empresas, especialmente entre las más grandes, es el acortamiento de los ciclos de vida de sus artículos, introduciendo cambios frecuentes en los productos, tanto en su presentación, como en su fórmula. Ello las obliga a realizar innovaciones en tecnología de producto, en diseño de packaging, etc. Es así que, la competencia y la dinámica propias de este mercado hacen que las empresas con mayor peso realicen importantes gastos en diseño, publicidad, marketing, administración y comercialización, lo que aumenta considerablemente sus costos fijos.
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Por lo tanto las barreras a la entrada en el mercado de cosméticos están determinadas fundamentalmente por el marketing, la publicidad, la inversión en desarrollo de nuevos productos y diseños, así como de canales de distribución y no tanto por la escala de la producción. Esto deja ciertas posibilidades de ingreso para pequeñas empresas, sobre todo para el aprovechamiento de nichos inexplotados y otros, en los que es posible ampliar la oferta de productos vía diferenciación. En este último caso estaría nuestra empresa, con la oferta de un producto innovador acompañado de un servicio muy completo de asesoramiento, información, canalización de dudas y sugerencias y ventas a través del sitio web. Con respecto a los competidores de nuestra empresa, es necesario decir que, actualmente, nuestro producto es único. Los consumidores pueden encontrar en el mercado artículos sustitutos pero no iguales. Somos conscientes de que las empresas de cosmética pueden lanzar, en el futuro, un producto semejante al nuestro y en ese caso se analizará una nueva estrategia de marketing.
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Cruz de Porter
Rivalidad entre competidores El negocio del maquillaje se encuentra en crecimiento constante debido, en parte, a la creciente demanda y la facilidad para acceder a este sector. No obstante, y a pesar de haber varias empresas competidoras como “Maybelline”, “Natura”, “Chanel”, “Coty”, “Revlon”, “Lancome”, “Christian Dior”, “Estee Lauder”, “Artez Westerley” y “Max Factor”, todavía no hay un líder claramente visible o alguien que tenga gran poder en el mercado, como puede verse en otros mercados. “Mujer Bonita”, si bien es un set de maquillaje, ofrece un servicio adicional y distintivo que no lo ofrece ninguna de las marcas de cosméticos competidoras.
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Otra ventaja son las compras online que no las tienen dichas marcas y que permiten mantener un contacto directo con el cliente pudiendo lograr su fidelidad con respecto al producto. En este sector la rivalidad entre los competidores existentes no es muy fuerte, incluso se presentan casos de cooperación y alianzas entre las empresas. Por lo tanto se considera que este nuevo producto tiene posibilidades de imponerse en el mercado por sus características únicas y diferentes. Amenaza de los productos sustitutos Hay ciertos productos, más precisamente los sets de maquillaje, que son más económicos y que pueden sustituir al nuestro, sin embargo esos productos sustitutos no prestan el mismo servicio, por lo tanto ésta es una ventaja. Las características distintivas hacen que “Mujer Bonita” sea único en el mercado y hay que retener al cliente manteniendo la calidad y un precio accesible. Amenaza de nuevos competidores “Mujer Bonita” es un producto nuevo y, como las barreras de ingreso al mercado son bajas, pueden aparecer copias o productos similares. Ése es un riesgo que se corre y, como se trata de un pequeño emprendimiento, será necesario estar atentos a dicha circunstancia y tal vez rediseñar el plan de marketing para ofrecer innovaciones.
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Poder de negociación de los proveedores Los proveedores de nuestra empresa, ya sea para los maquillajes como también para el packaging no están concentrados y por eso dan alternativas de elección que permiten buscar los mejores precios y condiciones de compra. Poder de negociación de los clientes “Mujer Bonita” es un producto nuevo y único en el mercado, por lo tanto los compradores no tienen la opción de elegir otra alternativa idéntica. Esto significa que no van a poder influir en la fijación del precio, al menos a corto plazo. Nuestros clientes no tienen poder de negociación en la actualidad. Esta situación podría cambiar si aparecieran productos iguales o similares en el mercado
Análisis F.O.D.A
Fortaleza
Somos una empresa nueva y motivada por la belleza de la mujer que se encuentra en plena etapa de crecimiento.
Personalizamos el contenedor de maquillaje de acuerdo al gusto y las necesidades de nuestras clientas.
Posibilidad de comprar de manera dinámica y online nuestros productos.
El producto brinda un servicio adicional a la mujer permitiéndole ahorrar tiempo en la vida diaria.
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Oportunidades
Nuevos hábitos de vida que inducen a la mujer urbana a estar siempre bien arreglada.
Mayor presupuesto destinado por la mujer a su belleza y cuidado personal.
Mujeres más independientes que conducen sus propios autos diariamente.
Mujeres que usan las nuevas tecnologías y compran productos por internet de manera habitual.
Nuevos gustos de los consumidores por los productos de diseño exclusivo.
Debilidades
No somos conocidos en el mercado.
Somos una empresa pequeña con un capital limitado.
No tenemos un local propio.
Amenazas
Aparición en el mercado de productos iguales o semejantes que generen una competencia.
Nuevas impuestos que recaigan sobre la actividad.
Disminución del poder adquisitivo de los consumidores como consecuencia de la inflación y la recesión de la economía del país.
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Ventajas competitivas
“Mujer Bonita” es un producto diferente con muchas ventajas competitivas que son:
Producto innovador y único en el mercado.
Excelente servicio al cliente ofreciendo diferentes alternativas del producto y la posibilidad de personalizar su diseño.
Sistema informático que nos permite tomar y procesar rápidamente los pedidos del cliente, y brindar así una rápida atención.
Precios accesibles.
Estrategia competitiva genérica de Porter
Estrategia de diferenciación
Nos basaremos en una estrategia de diferenciación para generar una ventaja competitiva frente a las otras empresas. Nuestro producto es único y por lo tanto es una barrera protectora contra la competencia. Nuestro objetivo será lograr la fidelidad del cliente hacia el producto para que el precio pueda ser determinado de acuerdo a la conveniencia de nuestra empresa.
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Objetivos de Corto, Mediano y Largo Plazo
A Corto Plazo los objetivos son posicionarnos en el mercado y lograr un volumen de ventas que nos permita cubrir los costos y obtener una rentabilidad razonable. A Mediano Plazo los objetivos son crecer significativamente, aumentar nuestra rentabilidad y expandir nuestro mercado a otras provincias. A Largo Plazo los objetivos son reinvertir las ganancias obtenidas en innovaciones del producto, nuevos servicios y promociones.
Teoría de Yip
George Yip propone analizar las estrategias de ingreso a un mercado donde hay otros competidores ya instalados considerando las siguientes alternativas que forman “la matriz de Yip”:
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En nuestro caso la estrategia a utilizar sería la del ataque lateral, ya que por tratarse de un micro emprendimiento no se cuenta con gran cantidad de recursos. A través de esta estrategia se busca aprovechar las ventajas que diferencian a nuestro producto con respecto a otros productos de maquillaje que ya existen en el mercado y así alcanzar un buen posicionamiento.
Teoría de Ansoff Ansoff propone ir en dos direcciones posibles de expansión: los productos y los mercados.
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De acuerdo a esta matriz consideramos que nuestro emprendimiento se encuentra en la categoría de producto nuevo en un mercado existente. Por lo tanto la estrategia para generar un crecimiento futuro y alcanzar los objetivos será el desarrollo de un producto innovador que se diferenciará y superará a la competencia. Se buscará destacarse utilizando productos de maquillaje a los que se les añaden atributos que permitirán una fácil usabilidad en automóviles.
Marketing Mix Producto “Mujer Bonita” es un contenedor de maquillaje adaptable al parasol de cualquier automóvil, para que la mujer de hoy pueda estar siempre arreglada y presentable en toda ocasión.
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Precio El producto se lanzará al mercado con un precio accesible para ser atractiva su adquisición. El precio determinado deberá cubrir los costos, pero el porcentaje de ganancia será bajo en un principio para ir ganando mercado. A mediano plazo se ajustará la ganancia a un porcentaje más rentable y se ofrecerán beneficios como descuentos, pago en cuotas, promociones, entre otros. Plaza/Canal Se ofrecerá la posibilidad de adquirir el producto de manera online o en locales de venta de artículos de diseño. A través de un sitio web se podrán realizar compras mayoristas o minoristas y, por medio de corredores de comercio, se harán las ventas en locales. Promoción Se hará un plan de publicidad creativo en medios de comunicación que tenga relación con el mercado de los cosméticos, la belleza de la mujer y el diseño, generando alto impacto en los consumidores y logrando que el lanzamiento del producto sea un éxito. Se realizará un plan de marketing en las redes sociales como Twitter y Facebook para generar un contacto más directo con el público, responder a sus inquietudes y saber sus necesidades más inmediatas para mejorar el producto de ser necesario. Asimismo, se buscará que el sitio web figure entre los primeros puestos de los buscadores y esto se logrará contratando un SEO profesional para optimizarlo. También consideramos realizar marketing directo, enviando newsletters mensuales a los clientes registrados para mantenerlos al tanto de todas las novedades del producto.
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La estructura de la identidad de marca incluye una identidad de núcleo y una identidad extendida. La identidad de núcleo de nuestra marca está formada por la calidad e innovación en un contenedor de maquillaje y servicios de belleza, que se resumen en el slogan “pensamos en tu imagen, pensamos en vos”.
La identidad extendida de nuestra marca está basada en:
Propósito del producto: brindar una solución a la mujer que tiene poco tiempo disponible para cuidar su belleza, para que pueda aprovechar al máximo esos breves momentos entre una actividad y otra y verse bien en cualquier circunstancia.
Atributo del producto: contenedor de maquillaje de excelente calidad y diseños exclusivos, que puede adecuarse a las necesidades y gustos de cada mujer.
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Perfil del usuario: Mujeres urbanas, independientes, que realizan múltiples actividades, que están atentas a su imagen y quieren verse siempre bien.
La identidad de una marca necesita ofrecer una proposición de valor, que es un enunciado de los beneficios funcionales, emocionales y de expresión personal entregados por la marca que provee un valor al cliente. Una proposición de valor efectiva desarrolla una relación entre la marca y el cliente e impulsa las decisiones de compra. Los beneficios funcionales de nuestra marca están sustentados en los atributos del producto, ofreciéndole a nuestras clientas una solución para maquillarse de una manera práctica, aprovechando al máximo el tiempo disponible. Los servicios ofrecidos a través del sitio web, resuelven dudas e inquietudes de la mujer urbana en cuanto a belleza. Los beneficios emocionales se basan en sentimientos positivos que derivan de la compra y el uso de nuestro producto y servicios. Se genera en nuestras clientas un sentimiento de seguridad, distensión, bienestar y confianza, porque se ven bien arregladas, espléndidas y presentables en cualquier ocasión. Con referencia a los beneficios de expresión personal, la compra y el uso de nuestra marca comunican su propia imagen y permiten a nuestras clientas satisfacer necesidades de expresión corporal, ya que tienen la posibilidad de adaptar los skins de nuestros productos según la personalidad de cada una. Nuestra marca le permite a las clientas definirse como bellas, elegantes, glamorosas, independientes, proactivas, refinadas y exitosas.
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Una marca no siempre necesita conducir a la decisión de compra, sino que a veces desempeña la función de aval. En este sentido, el papel de la marca que avala es el de proveer credibilidad. En el caso de “Mujer Bonita”, el cumplimiento de las entregas en tiempo y forma, ofrecer muy buenos servicios y calidad en el producto. La relación marca-cliente se sustenta en la lealtad de nuestras clientas porque el producto y los servicios de nuestra marca son confiables y le brindan el beneficio emocional de sentirse seguras. “Mujer Bonita” se interesa por satisfacer las necesidades de sus clientas, mantiene una relación con ellas a través del sitio web, le brinda soluciones a la hora de cuidar su imagen y escucha sus propuestas.
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Componentes del servicio Componentes del servicio según la teoría de la Servucción y el triángulo de servicio
Cliente
El cliente es el consumidor implicado en la fabricación del servicio. Es un elemento primordial sin el cual el servicio no puede existir.
A la hora de identificar a nuestros clientes, éstos se dividen en dos segmentos:
Jóvenes mujeres de 18 a 25 años. Estudiantes y/o trabajadoras que
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les gusta mantenerse activas y aprovechar cada momento al máximo. Son personas sociables que además, por su juventud, realizan salidas nocturnas con amigos. Al ser mujeres más jóvenes se encuentran al tanto de las últimas tendencias en cuanto a belleza y tecnología. Por lo tanto nuestra estrategia de servicios agregados, a través de nuestro sitio web, podrán ser mayormente aprovechados por este segmento de nuestra clientela.
Mujeres jóvenes/maduras de 25 a 50 años. Estudiantes y/o trabajadoras que poseen gran independencia y que también pueden estar o no, a cargo de una familia. Realizan múltiples actividades diarias y, por lo tanto, harán un gran uso del servicio que ofrece el producto en si mismo que consiste en poder ahorrar tiempo y aprovechar esos espacios “libres” entre un actividad y otra. Asimismo, consideramos que este segmento utilizará en mayor medida nuestro servicio, ya que estas mujeres suelen utilizar más maquillaje y también tienen mayor acceso al uso de un automóvil.
Las mujeres que adquieran el producto se podrán sentir identificadas con el mismo, le podrán poner su propio estilo si así lo desean, tendrán la posibilidad de elegir su paleta de colores, encontrarán una forma de comunicarse con otras usuarias a través de la “Comunidad” del sitio web y así compartir opiniones y dudas pudiendo encontrar un espacio para expresarse. Se busca que, a través del producto, la mujer pueda encontrar una identidad y por lo tanto no sólo ofrecer algo innovador sino que también un servicio completo para que la mujer no se olvide de la marca y se genere una afinidad entre ambos, ya que lo primordial es el cliente.
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Estrategia Nuestra estrategia de servicio está diseñada para atender las necesidades concretas de nuestros clientes. Dicha estrategia tomará en cuenta los objetivos y metas para el servicio que presta nuestra empresa. Actualmente el entorno cambia velozmente y por ello es necesario desarrollar estrategias que son fundamentales para el progreso y el crecimiento de la empresa. Nos basaremos en una estrategia de diferenciación para generar una ventaja competitiva frente a las otras empresas. Nuestro producto es único y por lo tanto es una barrera protectora contra la competencia. Nuestro objetivo será lograr la fidelidad del cliente hacia el producto para que el precio pueda ser determinado de acuerdo a la conveniencia de nuestra empresa. Para lograr esa fidelidad a la marca, habrá gran cantidad de servicios que se le ofrecerán a los clientes y que girarán en torno al servicio primordial del producto que es generarle una facilidad a la mujer para mantenerse arreglada en su vida diaria. Basándonos en esa facilidad que se quiere brindar, en el packaging del producto, en el sitio web y las redes sociales, se mostrarán guías de usuario que asesorarán a la mujer para que sepa cómo colocar el producto en el automóvil, teniendo en cuenta que no todas las personas tiene la misma facilidad para con la tecnología. Dentro del sitio se podrá comprar el producto y la mujer tendrá la posibilidad de personalizarlo. Habrá un selector con los distintos perfiles que puede
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elegir y se encontrará con las diversas paletas de colores. Además podrá elegir entre variados skins para terminar de identificarse con el producto y ejecutar la compra. Asimismo, dentro del sitio, la mujer podrá participar de una “Comunidad” en la que accederá a foros y podrá expresar sus opiniones, hacer consultas, etc. También en el sitio se contarán con otras secciones como un “Blog” que mantendrá informada a la mujer de las últimas tendencias en cuanto a cuidado personal, belleza, salud e incluso nuevos modelos de automóviles. Habrá una sección de “Videos”, que mostrarán semanalmente las formas de maquillarse dentro del auto para distintas ocasiones. Tendrán también “Newsletters” a los que se podrán inscribir para recibir las últimas novedades del producto en su casilla de correo y una sección de “Atención al cliente”, en la que las usuarias podrán ponerse en contacto directo con la empresa a través de un chat online o enviando un correo electrónico con su consulta. Por último, en las redes sociales se buscará promocionar todo lo mencionado con anterioridad.
Sistemas
Son los elementos no humanos que interactúan con el cliente. Está integrado por el soporte físico y por el sistema de organización interna de la empresa.
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El soporte físico de nuestra empresa, al no tener un local propio, serán las computadoras, muebles e instalaciones donde desarrollará sus actividades el webmaster, el moderador, el help desk y los dueños de la empresa.
Respecto a la organización interna de la empresa está formada, en líneas generales, por las funciones de administración, finanzas, almacenamiento, ventas, compras y sistemas informáticos.
Personal Son los empleados de la empresa. “Mujer Bonita” contará con el siguiente personal:
Los dueños, son los que realizarán las tareas de administración, compras
y
ventas.
Webmaster, que se encarga del desarrollo y mantenimiento del sitio web para que las clientas puedan tener una buena experiencia de usuario.
Moderador, estará a cargo de que se cumplan las normas dentro de la
Comunidad
del
sitio
web,
revisándola
diariamente.
Help Desk, brindará ayuda al cliente a través del sitio web respondiendo a sus consultas y dudas.
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Todo el personal de la empresa deberá estar preparado para realizar en forma adecuada su trabajo, ya que de su educación, formación, cordialidad, predisposición y capacidad de atención al cliente depende el éxito del servicio. Asimismo, dentro del personal, se encuentra el personal de contacto que son aquellas personas contratadas por la empresa para estar en contacto directo con el cliente, por lo tanto personifican a la empresa ante los ojos del cliente y por eso debe realizarse un proceso de selección muy cuidadoso. En el caso de las ventas en nuestra empresa se dan dos situaciones:
Cuando las ventas se realizan a través del sitio web, no interviene personal de contacto, pero el cliente tiene la posibilidad de realizar cualquier consulta a través de la atención al cliente que se encuentra en el sitio.
Cuando las ventas se realizan en locales, el personal que atiende al cliente es ajeno a nuestra empresa.
Por lo tanto, el personal de contacto de “Mujer Bonita” será el help desk ya que el resto del personal no tiene contacto con el cliente.
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Elementos no visibles determinantes del buen desarrollo del servicio El soporte físico y el personal son la parte visible de la empresa de servicio. Estos dos elementos están condicionados por la organización interna que es la parte no visible para el cliente. En el caso de nuestra empresa algunos elementos no visibles determinantes para el buen desarrollo del servicio son:
Actividades relacionadas con la recepción, almacenamiento,
control de
inventarios y distribución de los productos a los clientes.
Compras, en este caso será importante la selección adecuada de los proveedores para cuidar la calidad del servicio.
Control de calidad del servicio que se hará mediante la evaluación de los clientes para conocer su percepción del servicio y realizar mejores si es necesario. Esto se puede hacer a través de encuestas o analizando las consultas y dudas planteadas por los clientes en el sitio web o en los locales de venta, aunque no sean propios.
Control de stock y distribución, para cumplir con la demanda de los clientes.
Recepción de pedidos de manera eficiente para cumplirlos en tiempo y forma.
Mantenimiento del sitio web, para que sea funcional y útil para generar mayores ventas.
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Funciones operacionales y relacionales
La función que se describirá es la de help desk. Ésta es una función indispensable para nuestra empresa porque implica el contacto directo con nuestro cliente. El help desk de nuestra empresa se ocupa de brindar soporte al usuario para sus consultas mediante un método de solución. Identifica las quejas de los usuarios y su tratamiento. Se encarga de reconocer los filtros negativos que afectan en la comunicación con los usuarios. Proporciona asesoramiento e información a los clientes. Las actividades realizadas por el help desk incluyen manejo de datos que le van a servir a la empresa para tener información del mercado y del entorno en el que desarrolla su actividad, conocer las necesidades de sus clientes y las expectativas con respecto al servicio, descubrir las cosas que se deben mejorar y, en definitiva, adaptar el producto y el servicio a los requerimientos de los clientes. El help desk en su relación con los clientes deberá demostrar una actitud amistosa, atenta, respetuosa y amable. Debe conocer muy bien el producto y el servicio que ofrece la empresa, porque esto le dará confianza a nuestros clientes. Debe asumir un rol de asesoría y preguntar los gustos del cliente, pero nunca debe imponer la compra. Ofrecerá garantías del producto y del servicio de manera tal que el cliente sienta seguridad al momento de adquirirlo. Debe evitar prometer cosas que no se van a cumplir con la finalidad de vender, porque esto quita credibilidad a la empresa. Deberá actuar amablemente en caso de que el cliente
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presente una queja, porque de esta manera sentirán que la empresa se está preocupando por ellos. Actuará de manera proactiva para ofrecer soluciones a los problemas que plantean los clientes y solicitará su correo electrónico para mantenerlos informados de las novedades y promociones. Deberá brindar repuestas rápidas a los mismos. Todas las funciones operacionales y relacionales del help desk
son
fundamentales para que el funcionamiento de la empresa sea correcto, ya que la misma depende de la imagen que el cliente pueda tener de ella.
Capacidad disponible y nivel de calidad del servicio
Al ser una empresa pequeña, nueva y emprendedora, nuestra capacidad disponible tiene un límite porque no podemos invertir un capital muy grande, ya que éste también es limitado. En nuestra empresa la capacidad disponible no afectará al nivel de calidad del servicio. A medida que nuestra empresa crezca la calidad va a seguir siendo la misma, eso no cambiará, porque se habrán generado ganancias que serán reinvertidas en productos y servicios para contar con mayor capacidad disponible y esto nos permitirá llegar a ser líderes en el mercado. Nuestra capacidad disponible es la posibilidad de cumplir con los pedidos que nos realicen los clientes mediante el sitio web o los locales. Esa capacidad la va a determinar la empresa para que la calidad del servicio no decaiga. La idea es que la calidad del servicio siempre sea óptima. Respecto a la estacionalidad que suele afectar a otros servicios, no incidirá demasiado en el nuestro. Sin embargo, puede
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que caigan un poco las ventas en verano porque la gente viaja por las vacaciones, y las mujeres lucen bronceadas y usan menos maquillaje. En estas épocas hay posibilidades de hacer promociones y ofertas para mantener el nivel de ventas y por lo tanto el equilibrio entre capacidad disponible y calidad del servicio, por ende no será un gran inconveniente. El servicio que tal vez se pueda resentir un poco en épocas de mucha demanda, puede ser el servicio de atención al cliente a través del sitio web, porque tenemos escaso personal de contacto. Esto puede generar pequeñas demoras, que se solucionarían contratando un call center o personal temporario. Todo esto se tratará de corregir mediante el ajuste de nuestra capacidad tratando siempre de no excedernos en nuestras posibilidades. El servicio tiene un valor de satisfacción por ende el cliente vuelve. Quizá no sea lo que busca o lo que realmente quiere, pero al brindarle ese valor agregado, adquiere el producto satisfactoriamente simplemente por el buen servicio que se le ofrece. Con esto conseguiremos más clientes, porque la gente recomienda el servicio ya que la mayoría de las empresas se enfocan en los productos en sí y se olvidan de éste detalle tan importante para el consumidor.
Gestión de flujos La gestión de flujos es la gestión cuantitativa y temporal de los clientes. El problema que se presenta es que la llegada de los clientes en la servucción tiene ciclos, por ejemplo en el día, la semana, el mes o el año. Frente a esos ciclos la servucción tiene una capacidad determinada, entonces para dar soluciones se
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deben realizar acciones sobre la forma del ciclo y sobre los flujos internos de la servucción. Las acciones sobre la forma del ciclo son sencillas en su objetivo y consisten en descabezar las puntas de la demanda y trasladar esta demanda a los periodos bajos. Las técnicas a desarrollar se apoyan en el análisis de la clientela, la comprensión de las motivaciones, situaciones y comportamientos de compra de algunos segmentos o categorías y de las acciones especificas sobre el marketing puesto en términos de características del servicio, de tarificación y de comunicación.
Las acciones sobre el flujo interno de la servucción consisten en la organización y la disposición del soporte físico y de las reglas de funcionamiento de la servucción para que el paso de los clientes sea fluido. Su objetivo es que en el periodo alto no baje la calidad del servicio debido a relaciones negativas entre los clientes. Aplicando lo antedicho a nuestra empresa “Mujer Bonita” sería la organización y la reducción del tiempo de espera de nuestros productos, como así también la facilidad de la compra por medio de la web, logrando satisfactoriamente la llegada de un producto a manos de nuestros clientes, para ésto debemos utilizar todo el arsenal de técnicas disponibles desarrolladas en su mayor parte en el marco de la gestión de la producción. El objetivo es procurar que no haya bajas en la calidad del servicio en ningún periodo, ya que se desarrollarían situaciones negativas entre los clientes.
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Nivel de participación del cliente
Las variables que determinan la participación del cliente en el servicio son: la cultura, el nivel de educación, los momentos de la demanda, la duración o frecuencia del servicio y la edad. Es importante tener en cuenta la cultura, referida a los factores culturales, como base del éxito de nuestra empresa, ya que si hay una cultura del cuidado personal, se involucra la estética. El producto y el servicio deben satisfacer una necesidad del cliente, por lo tanto debemos tener en cuenta cuáles son los deseos no satisfechos, siempre resaltando la importancia de la belleza de la mujer como intermediaria social para muchas de las mujeres que llegarían ser usuarios nuestros. Cuanta más afinidad haya entre nuestro servicio y las bases culturales de los clientes, mayor será su participación. Con respecto al nivel de educación, está comprobado que juega un papel muy importante en la participación del servicio, de manera que a mayor grado de educación la persona tendrá más confianza para participar del proceso. El producto ofrecido por nuestra empresa es maquillaje y el servicio que se ofrece es básicamente comodidad para la mujer que no tiene tiempo de maquillarse en su casa porque realiza muchas actividades, como estudiar, trabajar, hacer deportes, asistir a reuniones sociales, entre otras. Por lo explicado, el nivel de educación de nuestra clientela será medio/alto y esto implicará una participación mayor en el servicio.
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Otra variable a considerar es el momento de la demanda. “Mujer Bonita”, puede que no llegue a ser un producto y servicio indispensable para diferentes tipos de mujeres, por lo que, como emprendedores, buscaremos darle un valor plus que aumente no sólo esa necesidad que puede que no esté implantada en el usuario sino también magnificar el hecho de ser mujer y poder tener mucho más glamour en cualquier tipo de circunstancia. La duración o frecuencia del servicio son elementos objetivos que deben ser tenidos en cuenta porque influyen en la participación. Por ejemplo, cuanto más prolongados o repetitivos son los servicios, mayores son las posibilidades de hacer intervenir al cliente, por el contrario, cuando son muy cortos no justifica la participación del cliente y los servicios son brindados completamente por la empresa. En nuestro caso, el servicio como tal llegaría a tener una duración larga pero el producto no, por lo que como empresa no sólo ofrecemos el contenedor en el que está el producto sino también le damos al cliente la posibilidad de personalizarlo de acuerdo a sus gustos y necesidades particulares y además poder participar del servicio a través del sitio web, que brinda mucha información y permite hacer comentarios, sugerencias y evacuar dudas. Es fundamental tener en cuenta la edad del cliente antes de invitarlo a participar activamente del servicio. En nuestro caso, tanto el producto como el servicio están dirigidos a un gran número de mujeres, un segmento es de 18 a 25 años y otro de 25 a 50 años. Se trata de mujeres jóvenes y maduras cuya edad no es un impedimento para participar de nuestro servicio, que siempre tiene en cuenta la necesidad del glamour de todas esas mujeres y de la importancia que le dan a su belleza y su estética.
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Matriz nivel de participación del cliente
El producto y servicio “Mujer Bonita” está ubicado en el cuadrante superior izquierdo, donde hay alta implicación del comerciante y alta participación del cliente, ya que es un producto que nosotros como emprendedores vendemos a las mujeres, ofreciendo diferente variedad de estilos, tonos, entre otras cosas, por lo tanto es indispensable
nuestra
alta participación como distribuidores
y
comercializadores. El cliente también tiene alta participación ya que es quien está
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directamente involucrado con el consumo del producto y es usuario permanente del servicio que ofrece nuestra empresa. También existe un nivel alto de implicación del personal de contacto, ya que debe estar siempre disponible, a través del sitio web, atento a cada consulta, duda o reclamo del cliente y en actitud de servicio brindando una atención personalizada para satisfacer a los clientes y así lograr que se mantengan fieles al producto y a la marca.
Análisis del comercio electrónico de la competencia
Natura es una empresa líder en el mercado de cosméticos, fragancias e higiene personal, como también en el sector de venta directa en Brasil y está presente en siete países de América Latina y en Francia. No sólo se manejan mediante locales y su sitio web, sino que también tienen vendedores directos que le acercan los productos al hogar de los consumidores o a su trabajo. Su razón de ser es crear y comercializar productos y servicios que promuevan el bienestar/estar bien. Bienestar, es la relación armoniosa, agradable, del individuo consigo mismo, con su cuerpo. Estar bien, es la relación empática, exitosa,
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agradable, del individuo con el otro, con la naturaleza de la cual es parte, con el todo.
Teniendo en cuenta que Natura es una competencia secundaria de nuestra marca realizamos una breve investigación del comercio electrónico que posee esta marca en los medios online. Sitio Web A Natura se lo puede categorizar como un negocio Brick & Clic, ya que posee participación tanto de manera física, con sus locales, como de manera electrónica, a través de su sitio web.
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Natura tiene un sitio web principal para cada país de Latinoamérica donde se encuentra presente y estos son:
Argentina: www.naturacosmeticos.com.ar
Bolivia: http://www.natura.com.bo/
Brasil: http://scf.natura.net/
Chile: http://www.natura.cl/
Colombia: http://www.natura.com.co/
México: http://www.natura.com.mx/
Perú: http://www.natura.com.pe/
En cada uno de estos sitios la estética es siempre la misma e incluye las mismas secciones, generando un sistema en común. La diferenciación existe en las novedades, noticias y productos que se ofrecen en cada país dependiendo también de la cultura de cada uno de ellos. Por ejemplo, actualmente en el sitio web de Natura de Chile, se puede observar en la ‘Home’ promociones para el día de la madre que, en ese país, es el 12 de mayo de 2013. Por lo tanto, la marca atiende a las necesidades directas de cada mujer teniendo siempre en cuenta su país de origen.
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También incluye el sitio web del único país de Europa en el que está situado:
Francia: https://www.naturabrasil.fr/
En este caso, cabe destacar, que la estética es diferente y la presentación de la home a la que es dirigida el usuario posee ofertas de kits de productos con su respectivo precio. Al igual que Chile, en Francia también se aproxima el día de la madre y todas sus ofertas se refieren a eso pero se presentan de forma distinta destacando a la marca en ese país.
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Teniendo en cuenta que nuestro producto se va a distribuir, por ahora en Argentina, hicimos un análisis sobre el sitio web de Natura Argentina.
En la botonera principal inferior el cliente tiene acceso a las siguientes secciones:
Novedades
Blogs
Productos
Ser Consultor/a
Cómo Comprar
Revista Natura
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La sección de ‘Revista Natura’ es una de las principales dentro del sitio web ya que se pueden visualizar las últimas revistas de la marca con todos los productos que se dividen en distintos “Ciclos” del último año, en este caso 2013.
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Se observa que Natura le da gran importancia a las mismas ya que en la sección ‘Novedades’ cada link lleva a una página específica de la última revista desde la cual se puede leer la nota, invitando a que el usuario ingrese a ellas. Otra sección interesante dentro del sitio web es la de ‘Blogs’ que se subdivide en ‘Blog de Natura Argentina’ y ‘Blog de Belleza de Natura’.
El primero muestra novedades de la empresa, como lanzamientos de sitios web de productos, redes sociales a las que se une, comunicados, eventos en los que participa y, muy esporádicamente, notas generales sobre cuidado personal,
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relaciones, maternidad, entre otros, siempre teniendo en cuenta la esencia que muestra Natura que se ve reflejada en su slogan ‘Bien estar bien’.
El segundo blog, son notas publicadas por Vero Mendoza, que es la maquilladora oficial de Natura Cosméticos. Se pueden leer notas sobre nuevos maquillajes Natura, en qué eventos se estuvieron utilizando los mismos, por ejemplo el BAFWEEK , videos o imágenes que muestra distintas formas de lookearte con los maquillajes de la marca paso a paso, entre otras.
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En ambos blogs está permitido que cada nota sea compartida en las redes sociales, como Facebook y Twitter, y se pueden dejar comentarios vía Facebook.
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Respecto a la sección de ‘Productos’, la misma se subdivide en sus distintos tipos: maquillaje, perfumería, rostro, cabello y cuerpo. En cada una de ellas se muestra los diversos productos, que se pueden clickear para ver los detalles de los mismos, pero no se pueden comprar de forma online. Por último en la sección de ‘Ser Consultor/a’, se les informa a los usuarios como pueden hacer para formar parte de Natura como consultores paso a paso, y en la sección de ‘Cómo Comprar’, los clientes tienen la posibilidad de encontrar el local Natura más próximo a su ubicación.
Los usuarios tendrán la posibilidad de comunicarse con Natura a través de su sección de ‘Contacto’, en el cual se puede completar un formulario con todos los datos o comunicarse por medio del teléfono de “Servicio Natura de Atención al Cliente”.
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Asimismo, los clientes pueden completar un formulario para recibir información diaria de la marca en su casilla de correo electrónico por medio del ‘Newsletter’. El sitio web de Natura Argentina, permite ver otros micro-sites que corresponden a los distintos productos que tiene la marca, que son:
Natura UNA
Natura Chronos
Natura Ekos
Natura Tododia
Natura Plant
Natura Amó
Y también posee blogs externos como:
Natura Ecofamilias
Creer para ver
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Sustentabilidad
Esto permite abarcar mayor cantidad de temas que puedan interesarle a los clientes permitiendo que todos puedan conectarse, de alguna forma, con la empresa.
El micro-site de Natura UNA, que es específicamente de maquillajes, posee ‘Cursos’ para que la mujer aprenda distintos looks de día y noche a través de videos que se pueden ver en la web. Además tiene una sección de ‘Consejos de maquillaje’, que te ayuda a elegir maquillajes y una sección de ‘Revista Online’, que es una revista interna de Natura UNA, entre otros.
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En conclusión, se puede observar que el plan de marketing de Natura se basa en mantener relación directa con todas sus clientas pero siempre a través de la marca. En cada consejo que se le da al usuario, por medio de un blog, se presenta al producto como algo esencial y en cualquier tema extra que se trata siempre se tiene en cuenta la esencia de la marca y sus principios. Esto permite que cada vez que el cliente ve algo relacionado con la naturaleza, el bienestar y la belleza su “top of mind” es Natura. Marketing en buscadores En los buscadores de Google, Natura posee un fuerte posicionamiento SEM (Search Engine Marketing). Si se coloca la palabra ‘cosméticos’, la marca aparece en la primera página, en el sector superior izquierdo de promoción, en segundo lugar.
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Si se busca por la palabra ‘maquillaje’, aparece en primer lugar, en el sector superior izquierdo de promoción, en la página tres.
En ambos casos al hacer click en el link del sitio te dirige a la landing page principal de http://naturacosmeticos.com.ar Redes sociales Natura se encuentra posicionado en las redes sociales: Facebook, Twitter, YouTube y Pinterest. Se pueden acceder a las redes sociales desde cualquiera de los sitios web de la empresa.
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En la página de Facebook, Natura, tiene 1.671.632 fans. Se realizan dos o tres posts, aproximadamente, por día y siempre cuentan con 1.000 o más “me gusta” o “compartidos”. En general, cada uno de los posts redirigen al usuario, mediante links, a otros posts hechos en sus blogs o micro-sites. No poseen ningún tipo de aplicación promocional.
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En Twitter, Natura, tiene 4.838 seguidores. Se realizan tweets a diario, aproximadamente cada dos o tres horas, con similar información a la que se publica en la página de Facebook. También mediante Twitter responden a consultas o comentarios que hacen los clientes. Por último, en YouTube, Natura tiene 1.020 suscriptores y sube a diario videos de sus campañas, eventos, consejos, entre otros, y en Pinterest, al ser una red social en crecimiento, tienen 1.071 seguidores.
Maybelline New York es la marca Nº 1 a nivel mundial, sus productos se ofrecen en casi todas las tiendas de consumo masivo en Argentina incluyendo farmacias,
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perfumerías, supermercados y centros comerciales.
Su promesa desde el inicio fue ser una excelente marca y con buenos precios. En la actualidad la empresa busca representar a través de sus productos la confianza, el ingenio y el estilo que posee la ciudad de Nueva York. Teniendo en cuenta que Maybelline New York también es una competencia secundaria de nuestra marca realizamos una breve investigación del comercio electrónico que posee. Sitio Web A Maybelline New York, de igual forma que Natura, se lo puede categorizar como un negocio Brick & Clic, ya que posee participación tanto de manera física, con sus locales, como de manera electrónica, a través de su sitio web. La empresa está localizada en los siguientes continentes:
América
Europa
Asia
Oceanía
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En el caso del sitio web de Maybelline New York Argentina (http://www.maybellineargentina.com.ar) se puede acceder a la siguiente botonera al ingresar:
Productos
Lo nuevo
Beauty Tips
Estilo Maybelline
Make-up Community
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La sección de ‘Productos’ esta subdividida en: rostro, ojos, labios y uñas. A su vez, cada una de estas categorías, se subdivide en los distintos tipos de productos de la marca. Al acceder a alguno de los productos el usuario tiene la posibilidad de ver el precio del producto, votarlo por cantidad de “estrellas”, recomendárselo a una amiga, enviárselo a su propio email para recordar adquirir el producto, dejar una opinión “privada” o poner “me gusta”.
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En todos los casos se piden, por medio de formularios, los datos del cliente y esto genera que se obtenga una gran base de datos que le sirve a la empresa a futuro. Cabe destacar que, si bien se muestra el precio del producto, no tiene posibilidad de compra o reserva online.
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Asimismo, la sección de ‘Beauty Tips’ también se subdivide en: rostro, labios, ojos, looks, looks del mes y diccionario. En las primeras tres subsecciones se muestran diversos videos con consejos de belleza. Luego, en “looks” y “looks del mes”, se muestra también por medio de videos e imágenes el paso a paso para estar radiante con los mejores looks. Por último, hay un diccionario con el significado de todas las palabras que se utilizan dentro del sitio web.
La sección de ‘Make-up Community’ brinda información acerca del Fashion Week 2013 en New York, ya que Maybelline, todos los años, es el sponsor oficial. A su vez, también desde allí hay acceso a todas sus redes sociales.
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Por último, en la sección ‘Lo Nuevo’, están las últimas novedades en cuanto a lanzamiento de nuevos productos y, en la sección ‘Estilo Maybelline’ se pueden ver las últimas novedades en cuanto a campañas y también la historia de la empresa.
El sitio web permite que las usuarias puedan suscribirse al Newsletter de manera muy sencilla, sólo ingresando su email.
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También tienen la posibilidad de encontrar, fácilmente, los locales más cercanos a su zona y, en cuanto al ‘Contacto’, sólo se brinda la información de un correo electrónico y un número telefónico pero no posee un formulario online.
En conclusión, la empresa no desarrolla un gran plan de marketing online ya que la única opinión que puede llegar a obtener del cliente es mediante los comentarios a los productos o en redes sociales. No tiene una gran cantidad de posibilidades de que el usuario pueda expresar su opinión de manera fácil ni tampoco le ofrece entretenimiento en cuanto a temas que puedan ser de su interés. En cuanto al sitio, es de fácil usabilidad para el mismo. Marketing en buscadores Hicimos una breve investigación en los buscadores de Google y Maybelline no posee un posicionamiento SEM (Search Engine Marketing) ni tampoco un gran posicionamiento SEO (Search Engine Optimization). Si se coloca la palabra
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‘maquillaje’ u otros derivados no aparece entre las diez primeras páginas. Asimismo pudimos verificar que no posee posicionamiento SEM ya que al colocar la palabra ‘Maybelline’ aparece en el primer lugar de la lista pero no en el sector de promoción.
Redes sociales
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Maybelline New York se encuentra posicionado en las redes sociales: Facebook, Twitter y YouTube. En la página de Facebook, Maybelline, tiene 415.500 fans. Se realizan de dos a cuatro posts, aproximadamente, por día y siempre cuentan con 600 o 1.000 “me gusta” o “compartidos”. Cada uno de los posts poseen imágenes especialmente diseñadas y, en general, no incluye ningún link, sólo frases. Asimismo, no poseen aplicaciones promocionales pero si crearon una aplicación para recopilar información de sus clientas para brindar una mejor atención.
En Twitter, Maybelline, tiene 7.598 seguidores. Se realizan tweets a diario, aproximadamente cada dos o tres horas, con similar información a la que se publica en la página de Facebook. También mediante Twitter responden a consultas o comentarios que hacen los clientes.
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Por último, en YouTube, Maybelline tiene 1.828 suscriptores y sube a diario videos de sus campañas, eventos y consejos.
Programa de Marketing con las herramientas de las TIC
Con las herramientas TIC, desarrollamos un programa en el que afianzamos un estrecho vínculo con el posible comprador y cliente, en donde no sólo se le mostrará el correcto uso del producto sino también la innovación. Interactuando con las compradoras de una forma directa, dando a conocer que sus intereses nos importan y también su belleza. Por lo que a continuación presentamos las diversas herramientas TIC en las que estaríamos interactuando concisamente con las futuras clientas de “Mujer Bonita”.
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Internet El producto tendrá una venta vía Internet, por lo tanto es nuestra herramienta para las operaciones entre el comprador y el vendedor. Es decir, que la forma de comercio electrónico de nuestra empresa será “Business to consumer” (B2C), ya que las operaciones comerciales serán entre la empresa y el consumidor final. Dentro del sitio la mujer tendrá la posibilidad de seleccionar el o los productos que quiera comprar y tendrá la alternativa de personalizarlos, ya que habrá un selector con los distintos perfiles y sus respectivas paletas de colores. A su vez, también podrá darle su estilo propio teniendo la opción de elegir entre variados skins para terminar de identificarse con el producto y ejecutar la compra. Asimismo, se debe llegar a tener un vínculo íntimo y estrecho con el público, por lo tanto, se le brindará la posibilidad al cliente de poder dejar sugerencias, opiniones y consultas accediendo a una “Comunidad” en la que habrá diversos foros.
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Blogs Las mujeres podrán acceder al blog de la empresa que las mantendrá informadas de las últimas tendencias en cuanto a cuidado personal, belleza, salud e incluso nuevos modelos de automóviles. Éste espacio también es creado para que las consumidoras puedan dar a conocer y compartir sus experiencias con el producto, que tan útil les puede llegar a ser y si tienen tips u opiniones para que el producto sea mucho más ventajoso y cómodo en el momento del uso.
Simulaciones Con esta herramienta buscamos acercar mucho más al posible cliente, para el descubrimiento del producto, ya que damos a conocer las ventajas del mismo con la experimentación visual del producto ya ensamblado en el auto. Esto dará más confianza a quien esté interesado, generará expectativa para la compra y el manejo del mismo como un elemento innovador y completamente útil en el momento de brindar su servicio. Por ese motivo se mostrarán guías de usuario que asesorarán a la mujer para que sepa cómo colocar el producto en el automóvil, teniendo en cuenta que no todas las personas tienen la misma facilidad para con la tecnología.
Videos Se mostrarán videos tutoriales de cómo sería el mejor manejo del producto ya
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instalado en el auto y diferentes formas y normas de hacer uso de este mismo. También habrá videos para aprender a maquillarse mostrando distintas alternativas para el día y la noche.
Marketing Online
Mayor acción y más difusión, con esto hacemos una frase introductoria para citar la importancia del Marketing Online hoy en día, ya que los potenciales compradores tienen una participación activa dentro de esa herramienta. Esto permite compartir diversidad de novedades, datos, conocimientos e infinidad de nuevos gustos que como emprendedores usamos a nuestro favor para vender y crear innovaciones para cada tipo de cliente. En estas nuevas tendencias lo ideal a tener en cuenta es el “NOWISM”, donde el consumidor está en constante búsqueda, aunque no esté consciente de ello. Busca una gratificación instantánea que es satisfecha por servicios y experiencias en tiempo real, teniendo constante conexión con el ahora mismo. En base a esto, lo que implementaría nuestra empresa es generar la mayor cantidad de compradores por medio de intervenciones entretenidas.
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Aplicación
En la actualidad las mujeres se encuentran muy interesadas en la innovación de los cosméticos, sin embargo, no todas poseen una mentalidad abierta para fácilmente cambiar sus hábitos a la hora de maquillarse. Al ser un producto nuevo e innovador buscaremos la forma de promover que las mujeres lo conozcan sin prejuicios y desde otra perspectiva. Por lo tanto, nuestro desafío será convencer a todas las mujeres para que experimenten con “Mujer Bonita” generándoles confianza y entusiasmo.
La aplicación se llamará “Mujer Bonita: Experimenta tu belleza” y tendrá como objetivo permitir que cada vez más mujeres interesadas en el cuidado personal se unan a la fan page, aprovechen los servicios que ofrecemos y, como resultado, quieran adquirir el producto. Por lo tanto, las mujeres podrán acceder a la aplicación y participarán de un juego semanal en el que tendrán que cumplir con distintos desafíos con el objetivo de que, al final del mes aquellas que hayan cumplido con todos los retos, ganen uno de nuestros productos. Naturalmente las mujeres comienzan a pensar en cambiar su look a través de consejos o imágenes y videos inspiradores que estén a la moda. Basándonos en
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eso, el juego consistirá en que una vez por semana se presenten imágenes con distintos looks de gente famosa. Las mujeres tendrán que imitarlos copiando ese estilo y subir la foto con el resultado final. Cada vez que la usuaria cumpla con el reto, deberá recomendar la aplicación a una amiga e invitarla a participar para así poder continuar con el juego la semana siguiente. A través de la aplicación, las mujeres también se podrán conectar por medio de la comunidad y conocer todos los tips semanales que ofrecerá el blog de la empresa. Asimismo, todas las usuarias podrán comentar y dejar mensajes positivos o consejos, a todos los looks que se vayan subiendo.
Teniendo en cuenta que nuestro producto es algo nuevo en el mercado y que, si bien va a ayudar a la mujer dándole una facilidad, no es algo que se encuentre incorporado en su vida diaria, buscamos por medio de la aplicación que la mujer comience a salir de su “zona de confort” y animarse a conocer otras posibilidades para mantener su belleza intacta siempre. De esta forma, la mujer se incorporará a nuestra comunidad, comprará el producto y lo recomendará a otras posibles consumidoras. Banner Para reforzar el mensaje y que todas las mujeres se encuentren al tanto de este nuevo producto, se difundirá a través de banners que tendrán animaciones llamativas, mostrando las facilidades del mismo. La idea es que el banner llame la atención, generando expectativa e intriga en el público para que los mismos quieran conocer más y hacer click. El banner los direccionará a una landing page que tendrá una imagen principal que destacará la nueva aplicación de Facebook y
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a su vez habrá botones que dirijan al usuario a conocer la historia de la empresa, a entrar en la comunidad de “Mujer Bonita”, a informarse mediante nuestro blog, a comprar el producto de forma y a hacer consultas por medio de la atención al cliente, entre otros, mostrándole un universo infinito de facilidades para la mujer. Newsletter Se creará una base de datos de todos los clientes que se unan a nuestras redes sociales como también aquellos que se inscriban al mismo, por medio del sitio web, y se generarán emailings informativos de las novedades de la semana o los eventos importantes de la empresa.
Marketing en buscadores En principio realizaremos una buena estrategia de posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) para posicionar nuestro sitio web entre los primeros lugares en los principales motores de búsqueda como Google y Yahoo, entre otros. De esta manera buscaremos incrementar nuestra popularidad logrando aumentar nuestro Page Rank, generando también una buena presencia de nuestra marca en internet siendo que nuestro sitio web es el servicio primordial de nuestra empresa.
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89
Modelo de egresos
Inversión inicial Para garantizar la propiedad y el uso exclusivo de la marca, pudiendo ejercer todas las defensas por el uso no autorizado por parte de terceros, se realiza el registro de la misma y del diseño del contenedor, incluyendo su costo dentro de la inversión inicial. El registro se realiza en el INPI (Instituto Nacional de la Propiedad Industrial). Costos Fijos En el Monotributo se opta por la categoría J. Esta opción está determinada por nuestra proyección de ventas anuales en el escenario esperado, que si bien supera el monto de esa categoría, por tratarse de estimaciones que no sabemos si se realizarán o no, optamos por la categoría J y no por la L. Transcurridos los primeros cuatro meses, si la finalización del período coincide con la finalización del cuatrimestre calendario, se anualizarán los ingresos brutos obtenidos y se realizará la recategorización si correspondiera. Si, en cambio, la finalización del período no coincide con el cuatrimestre calendario, se mantendrá la categorización inicial hasta el momento de la primera recategorización, que se realiza en marzo o septiembre. En el Impuesto sobre los Ingresos Brutos se opta por la categoría IX del Régimen Simplificado.
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También en este caso se tendrá en cuenta la evolución de las ventas para una futura recategorización. Costos Variables El costo de embalaje está formado por:
Ventas por mayor: cajas de cartón con el logo de la marca, con capacidad para 20 contenedores.
Ventas por menor: bolsa de tela ecológica con el logo de la marca.
El costo de flete se calcula sólo para ventas por mayor, ya que en el caso de ventas por menor el flete estará a cargo del cliente quien también tendrá la opción de retirar el producto en el domicilio de la empresa. Los envíos de las cajas se harán con remís o eventualmente con moto. El valor de $3 por producto surge de un costo promedio de $60 por viaje (remís o moto) prorrateado entre 20 contenedores, que es la cantidad mínima de venta por mayor.
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INVERSIÓN INICIAL
3 escritorios
2400
3 sillas de escritorio
1800
1 mesa y 4 sillas de cocina
1300
1 cafetera eléctrica
400
1 microondas
800
1000 folletos
700
1000 tarjetas personales
250
2 teléfonos inalámbricos
500
1 impresora multifunción Cestos para papeles, paragüero, organizadores de escritorio, abrochadoras
350
300
Router
500
Arancel por Registro de Marca
500
Arancel por Registro de Modelo y Diseño
500
Alquiler + 1 mes de depósito
3600
TOTAL
13900
92
COSTOS FIJOS MENSUALES Alquiler departamento
1800
ABL (Alumbrado, Barrido y Limpieza)
75
AYSA (agua) - $20 x bimestre
10
Teléfono/Internet (Speedy dúo)
170
Luz
200
Gas
100
Expensas
450
Artículos de limpieza
100
Gastos impresora (papel y tinta)
200
Gastos de librería
150
Papelería institucional (sobre carta y A4 - 100 unidades c/u)
170
Hosting
30
IMPUESTOS Monotributo Categoría J
2257
Ingresos Brutos Categoría IX - $720 x bimestre
360
TOTAL
6072
93
COSTOS VARIABLES LISO Costo producción tercerizado Diseño skin Embalaje Flete SUBTOTAL
SKIN
POR MAYOR* POR MENOR POR MAYOR* POR MENOR 80 80 80 80 0 0 20 20 1 4 1 4 3 0 3 0
84
84
104
104
*Mínimo 20 unidades
PRECIO DE VENTA Margen de utilidad Utilidad TOTAL PRECIO DE VENTA
40% 34
50% 42
40% 42
50% 52
118
126
146
156
Modelo de ingresos En el modelo de ingresos esperado la cantidad de unidades vendidas se mantiene en un valor fijo durante los primeros seis meses, porque se considera que es un período en el que el producto se va posicionando en el mercado y los clientes lo van conociendo y comprobando su calidad. A partir del primer semestre se proyecta un moderado aumento en las ventas que es superado en el mes de octubre, con motivo del Día de la Madre y en diciembre, por la Navidad. El aumento de las
94
unidades vendidas se calcula en base a datos de investigaciones de mercado que dicen que, en los últimos diez años, las ventas del sector aumentaron un 300% y aún se mantienen en un crecimiento sostenido. El precio de venta se calcula con un margen de ganancia del 40% en las ventas por mayor y el 50% en las ventas por menor.
Punto de equilibrio El punto de equilibrio se alcanza en el tercer mes, donde la inversión se empieza a autosustentar, ya que se obtienen ganancias.
Presupuesto económico La contribución marginal bruta obtenida es el total de ingresos menos el costo de la mercadería vendida, que en nuestro caso son los costos variables totales. La contribución marginal neta se obtiene restando a la contribución marginal bruta, los costos fijos.
Simulador anual escenarios Para determinar si la inversión es buena, se tomarán en cuenta tres posibles escenarios de rendimiento: esperado, pesimista y negativo.
95
El escenario esperado será aquel donde se proyecta un crecimiento en las ventas y la fijación de un precio con un buen margen de rentabilidad. El punto de equilibrio se alcanza en el tercer mes y el VAN es positivo. En el escenario negativo se consideró una caída en el volumen de las ventas y también en el margen de utilidad. En este caso el punto de equilibrio será alcanzado en el décimo sexto mes y en ese período el VAN es negativo. Por último, en el escenario pesimista se consideró un aumento en los costos variables lo que implica una disminución en el margen de utilidad. El punto de equilibrio se alcanza en el quinto mes y el VAN es negativo.
Valor Actual Neto Para determinar el Valor Actual Neto (VAN) se utilizó una tasa de corte del 21% que contempla la tasa de interés de los depósitos a plazo fijo, que actualmente es de un 15% aproximadamente, más una tasa de inflación.
96
0
MES
1
MODELO DE INGRESOS ESPERADO 3 4 5
2
6
7
8
9
10
11
12
TOTAL DE COSTOS VARIABLES CONTENEDOR LISO
Por mayor Precio Can dad SUBTOTAL Por menor Precio Can dad SUBTOTAL
84 100 8400
84 100 8400
84 100 8400
84 100 8400
84 100 8400
84 100 8400
84 110 9240
84 110 9240
84 110 9240
84 130 10920
84 110 9240
84 130 10920
84 50 4200
84 50 4200
84 50 4200
84 50 4200
84 50 4200
84 50 4200
84 55 4620
84 55 4620
84 55 4620
84 65 5460
84 55 4620
84 65 5460
104 80 8320
104 80 8320
104 80 8320
104 80 8320
104 80 8320
104 80 8320
104 85 8840
104 85 8840
104 85 8840
104 95 9880
104 85 8840
104 95 9880
104 40 4160
104 40 4160
104 40 4160
104 40 4160
104 40 4160
104 40 4160
104 45 4680
104 45 4680
104 45 4680
104 50 5200
104 45 4680
104 50 5200
25080
25080
25080
25080
25080
25080
27380
27380
27380
31460
27380
31460
40% 11760
40% 11760
40% 11760
40% 11760
40% 11760
40% 11760
40% 12936
40% 12936
40% 12936
40% 15288
40% 12936
40% 15288
50% 6300
50% 6300
50% 6300
50% 6300
50% 6300
50% 6300
50% 6930
50% 6930
50% 6930
50% 8190
50% 6930
50% 8190
40% 11648
40% 11648
40% 11648
40% 11648
40% 11648
40% 11648
40% 12376
40% 12376
40% 12376
40% 13832
40% 12376
40% 13832
50% 6240
50% 6240
50% 6240
50% 6240
50% 6240
50% 6240
50% 7020
50% 7020
50% 7020
50% 7800
50% 7020
50% 7800
35948
35948
35948
35948
35948
35948
39262
39262
39262
45110
39262
45110
10868 6072 4796
10868 6072 4796
10868 6072 4796
10868 6072 4796
10868 6072 4796
10868 6072 4796
11882 6072 5810
11882 6072 5810
11882 6072 5810
13650 6072 7578
11882 6072 5810
13650 6072 7578
-9104 4796 3964
-4308 9592 3276
488 14388 2707
5284 19184 2237
10080 23980 1849
14876 28776 1528
20686 34586 1530
26496 40396 1264
32306 46206 1045
39884 53784 1126
45694 59594 714
53272 67172 769
CONTENEDOR CON SKIN
Por mayor Precio Can dad SUBTOTAL Por menor Precio Can dad SUBTOTAL
COSTOS VARIABLES TOTALES TOTAL DE INGRESOS CONTENEDOR LISO
Por mayor Margen de u dad SUBTOTAL INGRESOS Por menor Margen de u dad SUBTOTAL INGRESOS
CONTENEDOR CON SKIN
Por mayor Margen de u dad SUBTOTAL INGRESOS Por menor Margen de u dad SUBTOTAL INGRESOS
INGRESOS TOTALES CONTRIBUCIÓN MARGINAL BRUTA Costos fijos CONTRIBUCIÓN MARGINAL NETA PUNTO DE EQUILIBRIO FLUJO DE FONDOS ACUMULABLE VALOR ACTUAL NETO (VAN)
8110
-13900 0 -13900
0
MES
1
MODELO DE INGRESOS PESIMISTA 3 4 5
2
6
7
8
9
10
11
12
TOTAL DE COSTOS VARIABLES CONTENEDOR LISO
Por mayor Precio Cantidad SUBTOTAL Por menor Precio Cantidad SUBTOTAL
90 100 9000
90 100 9000
90 100 9000
90 100 9000
90 100 9000
90 100 9000
90 110 9900
90 110 9900
90 110 9900
90 130 11700
90 110 9900
90 130 11700
90 50 4500
90 50 4500
90 50 4500
90 50 4500
90 50 4500
90 50 4500
90 55 4950
90 55 4950
90 55 4950
90 65 5850
90 55 4950
90 65 5850
110 80 8800
110 80 8800
110 80 8800
110 80 8800
110 80 8800
110 80 8800
110 85 9350
110 85 9350
110 85 9350
110 95 10450
110 85 9350
110 95 10450
110 40 4400
110 40 4400
110 40 4400
110 40 4400
110 40 4400
110 40 4400
110 45 4950
110 45 4950
110 45 4950
110 50 5500
110 45 4950
110 50 5500
26700
26700
26700
26700
26700
26700
29150
29150
29150
33500
29150
33500
30% 11700
30% 11700
30% 11700
30% 11700
30% 11700
30% 11700
30% 12870
30% 12870
30% 12870
30% 15210
30% 12870
30% 15210
40% 6300
40% 6300
40% 6300
40% 6300
40% 6300
40% 6300
40% 6930
40% 6930
40% 6930
40% 8190
40% 6930
40% 8190
30% 11440
30% 11440
30% 11440
30% 11440
30% 11440
30% 11440
30% 12155
30% 12155
30% 12155
30% 13585
30% 12155
30% 13585
40% 6160
40% 6160
40% 6160
40% 6160
40% 6160
40% 6160
40% 6930
40% 6930
40% 6930
40% 7700
40% 6930
40% 7700
35600
35600
35600
35600
35600
35600
38885
38885
38885
44685
38885
44685
8900 6072 2828
8900 6072 2828
8900 6072 2828
8900 6072 2828
8900 6072 2828
8900 6072 2828
9735 6072 3663
9735 6072 3663
9735 6072 3663
11185 6072 5113
9735 6072 3663
11185 6072 5113
-11072 2828 2337
-8244 5656 1932
-5416 8484 1596
-2588 11312 1319
240 14140 1090
3068 16968 901
6731 20631 965
10394 24294 797
14057 27957 659
19170 33070 760
22833 36733 450
27946 41846 519
CONTENEDOR CON SKIN
Por mayor Precio Cantidad SUBTOTAL Por menor Precio Cantidad SUBTOTAL
COSTOS VARIABLES TOTALES TOTAL DE INGRESOS CONTENEDOR LISO
Por mayor Margen de utilidad SUBTOTAL INGRESOS Por menor Margen de utilidad SUBTOTAL INGRESOS
CONTENEDOR CON SKIN
Por mayor Margen de utilidad SUBTOTAL INGRESOS Por menor Margen de utilidad SUBTOTAL INGRESOS
INGRESOS TOTALES CONTRIBUCIÓN MARGINAL BRUTA Costos fijos CONTRIBUCIÓN MARGINAL NETA PUNTO DE EQUILIBRIO FLUJO DE FONDOS ACUMULABLE VALOR ACTUAL NETO (VAN)
-575
-13900 0 -13900
0
MES
1
2
3
MODELO DE INGRESOS NEGATIVO 5 6 7
4
8
9
10
11
12
13
14
15
16
TOTAL DE COSTOS VARIABLES CONTENEDOR LISO
Por mayor Precio Can dad SUBTOTAL Por menor Precio Can dad SUBTOTAL
84 80 6720
84 80 6720
84 80 6720
84 80 6720
84 80 6720
84 80 6720
84 80 6720
84 80 6720
84 80 6720
84 85 7140
84 80 6720
84 85 7140
84 80 6720
84 80 6720
84 80 6720
84 80 6720
84 40 3360
84 40 3360
84 40 3360
84 40 3360
84 40 3360
84 40 3360
84 40 3360
84 40 3360
84 40 3360
84 45 3780
84 40 3360
84 45 3780
84 40 3360
84 40 3360
84 40 3360
84 40 3360
104 60 6240
104 60 6240
104 60 6240
104 60 6240
104 60 6240
104 60 6240
104 60 6240
104 60 6240
104 60 6240
104 65 6760
104 60 6240
104 65 6760
104 60 6240
104 60 6240
104 60 6240
104 60 6240
104 40 4160
104 40 4160
104 40 4160
104 40 4160
104 40 4160
104 40 4160
104 40 4160
104 40 4160
104 40 4160
104 45 4680
104 40 4160
104 45 4680
104 40 4160
104 40 4160
104 40 4160
104 40 4160
20480
20480
20480
20480
20480
20480
20480
20480
20480
22360
20480
22360
20480
20480
20480
20480
30% 8736
30% 8736
30% 8736
30% 8736
30% 8736
30% 8736
30% 8736
30% 8736
30% 8736
30% 9282
30% 8736
30% 9282
30% 8736
30% 8736
30% 8736
30% 8736
40% 4704
40% 4704
40% 4704
40% 4704
40% 4704
40% 4704
40% 4704
40% 4704
40% 4704
40% 5292
40% 4704
40% 5292
40% 4704
40% 4704
40% 4704
40% 4704
30% 8112
30% 8112
30% 8112
30% 8112
30% 8112
30% 8112
30% 8112
30% 8112
30% 8112
30% 8788
30% 8112
30% 8788
30% 8112
30% 8112
30% 8112
30% 8112
40% 5824
40% 5824
40% 5824
40% 5824
40% 5824
40% 5824
40% 5824
40% 5824
40% 5824
40% 6552
40% 5824
40% 6552
40% 5824
40% 5824
40% 5824
40% 5824
27376
27376
27376
27376
27376
27376
27376
27376
27376
29914
27376
29914
27376
27376
27376
27376
6896 6072 824
6896 6072 824
6896 6072 824
6896 6072 824
6896 6072 824
6896 6072 824
6896 6072 824
6896 6072 824
6896 6072 824
7554 6072 1482
6896 6072 824
7554 6072 1482
6896 6073 823
6896 6074 822
6896 6075 821
6896 6076 820
-13076 824 681
-12252 1648 563
-11428 2472 465
-10604 3296 384
-9780 4120 318
-8956 4944 263
-8132 5768 217
-7308 6592 179
-6484 7416 148
-5002 8898 220
-4178 9722 101
-2696 11204 150
-1873 12027 69
-1051 12849 57
-230 13670 47
590 14490 39
CONTENEDOR CON SKIN
Por mayor Precio Can dad SUBTOTAL Por menor Precio Can dad SUBTOTAL
COSTOS VARIABLES TOTALES TOTAL DE INGRESOS CONTENEDOR LISO
Por mayor Margen de u dad SUBTOTAL INGRESOS Por menor Margen de u dad SUBTOTAL INGRESOS
CONTENEDOR CON SKIN
Por mayor Margen de u dad SUBTOTAL INGRESOS Por menor Margen de u dad SUBTOTAL INGRESOS
INGRESOS TOTALES CONTRIBUCIÓN MARGINAL BRUTA Costos fijos CONTRIBUCIÓN MARGINAL NETA PUNTO DE EQUILIBRIO FLUJO DE FONDOS ACUMULABLE VALOR ACTUAL NETO (VAN)
-10037
-13900 0 -13900
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La realización del plan de negocios sirvió como guía para decidir la creación del microemprendimiento “Mujer Bonita”, habiendo cumplido de esta manera el objetivo general del trabajo. Se lograron los objetivos de investigación a lo largo del desarrollo del proyecto, que consistían en crear un plan operativo para la empresa, reunir información para respaldar el emprendimiento, hacer un análisis del mercado para determinar factores de éxito, conocer los aspectos más relevantes que influyen en la implementación del negocio desde el punto de vista operativo y administrativo, analizar la viabilidad del proyecto y proponer la organización de la empresa. Con el análisis, se pudieron determinar las debilidades y fortalezas del proyecto con la finalidad de que se pueda desarrollar el negocio de la forma más apropiada y eficiente posible. Uno de los aspectos más importantes fue concluir que la idea innovadora y la calidad del producto y el servicio son fundamentales para lograr afianzar la marca en el mercado y la confianza de la clientela. El trabajo presenta el fundamento de la empresa, considerando todos los aspectos necesarios para crearla y desarrollarla en algún momento. También presenta las pautas para mantener el negocio en marcha, en caso de que sea implementado. La definición de la misión, visión y valores servirá para crear las bases de un modelo de trabajo funcional que beneficie a la empresa.
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Se pudo determinar la necesidad de poner énfasis en el aprovechamiento de la tecnología y las estrategias de marketing para aumentar la capacidad operativa, optimizar los recursos y lograr un buen posicionamiento en el mercado. Asimismo es de gran importancia poner atención a los gustos y preferencias del público objetivo para poder cumplir siempre con sus expectativas, manteniendo una calidad óptima y propuestas innovadoras. En conclusión, la realización del trabajo permitió confeccionar un plan de negocios bien estructurado y analizar todos los detalles necesarios para que el emprendimiento sea exitoso.
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