7 Tecnicas de Seduccion Inconsciente, Hipnosis

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ROBERTO BEATO ORTEGA Autor Best- Seller de las 21 Leyes de la Influencia con Hipnosis, experto en el manejo de la hipnosis conversacional y comunicación neurocognitiva discípulo directo del Dr. Jeffrey Zeig que a su vez obtuvo capacitación directa con Milton Erickson. Certificado de “Licenced Master Practitioner of NLP”con reconocimiento internacional avalado

por el cocreador de la PNL, el Dr. Richar Bandler y la Society of NLP. Es director del proyecto social del IHC (Instituto de Hipnosis Conversacional) en hospitales y clínicas de la CDMX, donde aporta herramientas de hipnosis clínica al personal de enfermeras y médicos para el tratamiento del dolor con anestesia y analgesia con hipnosis.


Qué No Es Hipno si s. Qué no es hipnosis. La hipnosis conversacional es de mucha utilidad en el momento de exponer, convencer, vender o ganar un debate, pero primero voy a decirte lo que no es hipnosis porque es un arte que ha sido mal interpretada debido a las películas, las revistas, periódicos y artículos, la percepción que se tiene de este arte es la completa dominación y control de otro ser humano. Y lo cierto es que no es algo tan estricto. De lo que se trata es de saber dirigirse directamente a mente la mente inconsciente las personas y esa inconsciente es eldelugar donde se almacenan los códigos de la ética y los valores más estrictos de las personas, es por eso que si una persona está en un completo trance hipnótico, si se le da la orden de tirarse de un balcón, no lo va a aceptar porque su mente inconsciente sabe lo que es bueno y lo que es malo, sería algo en contra de su código ético. Pasa lo mismo cuando la orden hipnótica va en contra de su religión o contra de algo que atenta en contra de su supervivencia. Por ejemplo, Milton Erikson, el padre de la hipnosis clínica moderna, estuvo haciendo una Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

terapia a una mujer que tenía un problema con otra chica de su trabajo, entonces en medio del trance hipnótico le pidió que cuando despertara fuera con la mujer con la que tenía el conflicto y le diese bofetada.el caso Podemos pensar quemás es extrañouna su método, es que mientras intentaba Milton Erikson aferrar esa orden en el inconsciente de esa mujer, más resistencia se generaba en contra de la situación, las cosas llegaron hasta tal punto que aun en estado hipnótico, la mujer se volteó y le dijo a Milton: -Doctor Erikson,el único si que no vapara esto inmediatamente, a salircon bofeteado será usted. Lo que quiso demostrar Milton Erikson con este ejemplo es que la mente inconsciente es donde se almacenan los códigos de ética de las personas. Cuando domines el arte de la hipnosis conversacional, debes tener de no chocar en contra del código ético cuidado de las personas. El poder que estás a punto de adquirir parece algo sobre natural, y si lo haces de la manera correcta lograrás el éxito en muchas situaciones de tu vida.


Las Ra íces- Un P oc o d e His to ri a. La hipnosis ha sido utilizada por muchas culturas desde hace miles de años, incluso tres mil años atrás los egipcios ya la practicaban. Otras culturas como los mayas, los maestros chinos, los griegos, los magos persas, doctores brujos de África entre otros, también utilizaban la hipnosis aunque en aquella época no tenían un nombre específico para esta ciencia. El arte de la hipnosis fue mantenida en secreto por muchos años, creando muchos tabúes alrededor. Muchas culturas atribuían sus efectos a poderes divinos, magia o poderes sobrenaturales. Alrededor de tan solo doscientos años, la hipnosis ha sido puesta en la mano de médicos, psiquiatras, nefrólogos y otras ramas profesionales con resultados sorprendentes en la mejora de los pacientes. Franz Anton Mesmer (1734- 1815), realizó descubrimientos lo queprincipalmente él llamó magnetismo animal, lo cual sobre se refiere a las sugestiones. Esos descubrimientos permitieron que James Braid (1795-1860) neurocirujano escoces, desarrollara la hipnosis en el año 1842. Milton Erikson (1901-1980) es reconocido como el Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

abuelo de la hipnosis, se dice que es el mejor hipnoterapeuta que jamás ha existido.


Domina La Hipnosis Conversacional. Se definen dos mentes, la mente consciente y la mente inconsciente. La mente inconsciente es donde se almacena la información más valiosa, es la mente que puede procesar miles de cosas al mismo tiempo, es la que almacena las emociones, las creencias, los miedos y los gustos. La mente consciente funciona como un filtro de información, es lo que permite que la persona reciba en su mente inconsciente solo lo que le conviene. Por ejemplo, la mente consciente es lo que te permite prestar atención a este ebook, no permitiendo que las cosas externas te desconcentren. De no ser por la mente consciente, no solo estarías concentrado leyendo, también estarías pendiente de los ruidos externos, por el frío o el calor que hace y de lo que se ve Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

alrededor. De no ser por la mente consciente te volverías loco y sería difícil que te enfocaras en algo.

Cóm o Ingr esar al I nc on sc iente. Para comunicarse al inconsciente de las personas y que sea posible ingresar, es necesario que sus mentes conscientes abran su paso a lo que estás diciendo y aceptar que lo que dices es información valiosa para sus mentes inconscientes. Posiblemente te ha pasado en alguna conferencia que el orador dice algo que no es cierto, es un momento en el que se genera una desilusión y se pierde confianza en el orador, inmediatamente tu actitud cambia hacia él, comienzas a mirar a otro lado, tus facciones y lenguaje corporal cambia, eso ocurre porque la mente consciente descubrió que el orador no era confiable y el filtro debe ser reactivado para no llenar la mente consciente de información basura. Es por eso que el primer paso para lograr una comunicación efectiva con un grupo de personas es entrar en confianza.


Técnica 1. Distraer al guardia de la mente consciente. La palabra rapport. Esto se refiere a la sinergia de pensamientos y sentimientos entre las personas. Lograr rapport significa lograr confianza. a)Espejeo. Para generar esa conexión con las personas existen varios métodos, uno de ellos utilizados por expertos en hipnosis, se denomina espejeo, y consiste en imitar los movimientos de la otra persona, sus gestos, sus tonalidades de voz, también consiste en buscar en el interior de los demás cosas que demuestren que hay creencias y aspiraciones y formas de pensar en común. Es una forma efectiva de entrar en confianza rápidamente y hacer que ambos mundos se conecten, logrando una interacción más profunda. El método del espejeo se puede emplear con otra persona de la siguiente manera. Presta atención a su forma de sentarse, maneja una postura parecida a la de la otra persona sin dejar que note que la estas imitando, inconscientemente va a sentir que te conoce y va a sentir más confianza, analiza su forma de hablar, su tonalidad, habla de Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

una forma que se asemeje a la de la persona en un principio. Por ejemplo si el habla rápido habla con una velocidad similar. Aunque el espejeo es un método muy poderoso, no aplicaría mucho a un auditorio, de manera que se hace imposible imitar los movimientos de tantas personas a la vez. Sin embargo creo que es útil destacarlo y que lo debe saber alguien que está estudiando el poder la persuasión aplicada a grandes y pequeñas masas. Los dos últimos incisos son útiles para aplicarlos a un auditorio. b) Humor. Otra forma de generar rapport es mediante la risa, aunque no es recomendable hacer chistes en un auditorio porque es demasiado riesgosos debido a que posiblemente no se rían, sí es recomendable manejar ciertas exageraciones en algunos enunciados demostrando sentido del humor. c) Secreto Personal. Otra de las técnicas más efectivas para generar rapport rápidamente en un auditorio, es contar un secreto personal. Te voy a dar un ejemplo de como lo haría un conferencista hablando de crecimiento empresarial: Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

“Tomando en cuenta el crecimiento de las empresas y la velocidad de cambio tecnológico por el que estamos atravesando cada día, quiero compartir un secreto que he guardado por mucho tiempo, cuando era niño yo solía hacer trampa en los exámenes de las materias más aburridas, aún cuando no existía la tecnología que existe hoy, yo me las arreglaba para sacar pequeños papeles y leer lo que necesitaba para pasar el cuestionario”.

La revelación de un secreto, el cual no tiene que ser necesariamente un secreto, pude ser una simple experiencia niñez, genera un alto grado de conexión con el de público. Err or es al Ge nerar Ra pp ort. 1. Intentar complacer a los demás a expensas de lo que se quiere transmitir. Las personas en un auditorio perderían respeto por un orador que acepta todo lo que le dicen y no tienen un marco sólido. Por ejemplo, un maestro que acepta todo lo que sus alumnos le dicen y permite que ellos sean los que ponen las reglas. Poco a poco pierden el respeto y sus alumnos se salen de control, no permitiendo Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

que se ejerza autoridad que es indispensable en el maestro. Lo mismo ocurre en una conferencia, una vez que los asistentes perciben que no existe autoridad y que el orador es débil, se él pierde credibilidad de lo que dice. el respeto y la 2. Esperar algo de los demás con ansias. Es lo mismo que pasa cuando un vendedor intenta con ansias vender su producto. Posiblemente te ha pasado que estás en una tienda donde venden diferentes productos y se acerca un vendedor que comienza a presionarte demasiado para que compres algo hasta tal punto que pierdes el interés y no compras ningún producto. Lo mismo ocurre en una presentación, en cierto modo estamos vendiendo una idea y si presionas demasiado para que la gente acepte tus ideas vas a terminar por causar en ellos la misma sensación que causó el vendedor. Una frase que me parece muy útil para disminuir esa presión fue la que le escuché decir a un orador de finanzas, la cual dice lo siguiente, “yo no espero que crean lo que les voy a decir, prefiero que no lo crean para que puedan descubrirlo con sus propios ojos”. Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

3. No tener interés por cómo se sienten los demás. Si alguna vez has ido a la casa de un

mal anfitrión sabes a lo que me refiero. Lo mismo ocurre en una conferencia. Un orador que no percibe gente está incomoda, genera cuando un granlamalestar, por ejemplo un orador que se extiende demasiado y continúa hablando sin parar sin percibir el malestar de la gente es un error muy común y acaba con el rapport. Una buena forma de percibir cómo se sienten las personas es simplemente preguntando. Las siguientes preguntas te van a servir para ver que tan cómodos se encuentran los asistentes. ¿están cómodos? ¿se escucha bien allá atrás? ¿se entiende lo que digo? ¿estoy siendo claro?

Técnica 2. Cómo hablar según su manera de percibi mun do. que se hicieron sobre Según r elestudios Programación Neurolingüística, los seres humanos tenemos tres canales básicos de percepción, estos son, visual, auditivo y kinestésico. Cada persona tiene predominancia hacia alguno de los tres canales, por lo que esa Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

predominancia hace que cada persona tenga una forma muy particular de percibir el mundo, lo cual influye en su comportamiento y en sus pensamientos. El hecho de que una persona tenga predominancia alguno deutilice los canales de percepción, no quierepor decir que no los otros canales ya que todos son necesarios para la supervivencia de los seres humanos. Las personas que tienen predominancia visual, tienen un ritmo de voz rápido y se sienten más familiarizados con las imágenes que con cualquier otra cosa. Las personas que tienen predominancia auditiva tienen un ritmo de voz un poco más pausado y son mucho más selectivas con su vocabulario. Las personas que tienen predominancia kinestésica, tienen un ritmo de voz aún más lento y reaccionan ante sensaciones táctiles. Debido a que el primer paso de la hipnosis conversacional es entrar en confianza con la mayor cantidad de asistentes posibles y sabemos que cada uno de ellos tiene alguna predominancia por algún canal de percepción podemos utilizar la Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

siguiente estrategia para hacer que se conecte con el orador de manera mágica. Mientras hablas en público cambia la velocidad de tus frases, sube y baja los tonos, prueba hablando un poco más rápido, de esa manera logras que las personas visuales se conecten, pausa un poco la voz y cambia la tonalidad, así logras que se conecten las personas de predominancia auditiva y después cambia a un tono más grave y pausado para conectar con las personas kinestésicas. Técn ica 3. Cómo l eer a las perso nas. En una ocasión estaba Milton Erikson en el hospital donde trabajaba, y justo cuando pasó una colega con la cual trabajaba Milton, se volteó y le dijo –Felicidades por tu nuevo embarazo. Ella lo miró asombrada y le dijo – cómo sabes de mi embarazo, eso ni yo lo sabía hasta esta mañana que me lo confirmaron los exámenes. El sistema de reconocimiento de Milton era tan desarrollado que incluso con los simples movimientos de alguien podía determinar que está en embarazo, de la misma manera Milton podía identificar cuando una persona estaba enamorada Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

de alguien y cuando tenía un estado de ánimo determinado simplemente por la manera en que se sentaba en su oficina. Un día entró a su oficia una mujer, y después de sentarse dijo – ya he visitado cientos de psiquiatras y honestamente no se ni que estoy haciendo aquí, porque no creo que usted me pueda ayudar tampoco, así como los otros tampoco lo supieron. Erikson la miró y dijo – señora, ya sé exactamente cuál es su problema y cuando yo se lo diga, usted sabrá que yo soy el terapeuta adecuado para usted. Milton se acercó y le dijo – señora, ¿cuánto tiempo lleva usted siendo una mujer? Lo que ocurrió fue que Erikson había descubierto que la señora no era una mujer, era un hombre y hasta este momento ningún terapeuta lo había reconocido. Gracias a que Milton desarrollo gran habilidad en el conocimiento de señales había detectado desde el principio que no se trataba de una mujer natural. De esta manera es posible distinguir sin tanta habilidad si un grupo de personas están sintiendo Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

rapport con lo que se está diciendo en medio de una conferencia. Sist ema de reconoc imi ento . Ahora nos vamos a enfocar en que desarrolles un sistema de reconocimiento de señales tan completo que te permita saber cuándo las personas están respondiendo de la manera en que quieres que te respondan. Los siguientes gestos y movimientos son los que la gente hace cuando se sienten en rapport con el conferencista: Hacen preguntas. Se ríen de los enunciados con humor que haces. Asienten con la cabeza. Miran al de al lado y hacen un gesto de aprobación de lo que estás diciendo. No hablan con las personas de al lado. Inclinan su cuerpo hacia adelante. Algunos inclinan sus cabezas hacia un lado. Muestran una sonrisa pequeña. Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

No hablan entre ellos durante la conferencia. Hacen apuntes. Manejan un estado de ánimo parecido al del conferencista. Miran a los ojos al conferencista. No hacen movimientos bruscos repentinamente. Técn ica 4. His tor ias y Me táfor as Hipnóticas. Las historias te van a permitir ingresar a la mente inconsciente las personas de maneracon efectiva y vas a lograrde transmitir un conocimiento gran facilidad. El líder del cristianismo Jesús, lo hacia todo el tiempo, expresaba sus puntos de vista por medio de metáforas, él logró desarrollar una habilidad increíble para exponer sus enseñanzas por medio de metáforas. Los grandes oradores desarrollan esa habilidad, así logran que la gente entienda fácilmente. La buena noticia es que el arte de contar historias también lo puedes aprender y te va a servir para que las personas entiendan lo que quieres decir de una forma inmediata. Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

Puedes elegir anécdotas o desarrollar una historia breve acorde a tu tema. El secreto está en ingresar en la historia algo que esté sucediendo mientras las cuentas e ingresar un comando oculto justo en medio de la historia. Por ejemplo:

“…terminando la primer conferencia de mi gira ,

una mujer se acercó a mí para pedirme un consejo, y mientas estaba atenta a lo que le decía y me observaba fijamente (algo que esté sucediendo con el público que tienes en ese momento) cerré la conversación diciéndole: invierte primero (orden en tuoculta) persona, capacítate constantemente y llegarás muy lejos.”

Técn ica 5. Com andos Ocult os. Existen personas que logran un poder extraordinario, obteniendo seguidores y un increíble éxito social, eso es lo que estás a punto de descubrir, es precisamente la ciencia que ha perfeccionado a los grandes oradores de la historia. Qué te parecería utilizar ciertas frases para hacer que la gente se conecte con lo que estás diciendo Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

de manera inmediata. Lograr dirigir órdenes al público como: siéntete cómodo, siéntete feliz, compra ya mi producto, acepta lo que te estoy diciendo, recomienda mi producto, conéctate con lo que te estoy diciendo, etc. La buena noticia es que esto se puede lograr, la clave aquí se encuentra en distraer la mente consciente para dirigir las órdenes al inconsciente, y la mente consciente se puede distraer por medio de historias, preguntas o frases, de esta manera se instalan las órdenes. Algunas de las frases claves que facilitan la instalación de los comandos ocultos son:        

Alguna vez te ha pasado que… Qué pasaría si… Si yo te digo que… Supongamos que… Cómo te sientes cuando… Si tú sientes que… Mientras que… Imagínate que…

La forma adecuada de trasmitir éstas órdenes al inconsciente de las personas es haciendo énfasis Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

en la voz en el momento de dar la orden iniciando con las frases claves. Ejemplo 1. ¿Alguna vez te ha pasado que te sientes muy cómodo con lo que alguien está diciendo y logras identificarte plenamente hasta el

punto en que te sientes feliz? Ejemplo 2. Supongamos que estás realmente interesado en comprar este producto, ¿Cuál sería el color en que lo preferirías? Ejemplo 3. Mientras que te mantienes concentrado en lo que te estoy diciendo , espero que pienses en la mejor manera de utilizar esta información y sacarle buen provecho. Ejemplo 4. Imagínate que éste es el mejor programa del mundo y que es imposible que encuentres algo como esto en otro lugar ,

¿estarías dispuesto a darnos tu testimonio cuándo logres ser exitoso en el arte de la oratoria? Técnica 6. Palabras Clave. Estas palabras son muy utilizadas por los hipnotistas. Son palabras que utilizadas de la Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

manera correcta, generan en las personas un estado hipnótico. Un estado hipnótico es un estado en el que la persona pierde el filtro de la consciencia y permite una conexión mayor con su interior. La mente consiente es como un guardia de seguridad que analiza si la información que va a entrar a tu cerebro es considerada útil, cuando ese guardia de seguridad es distraído, es seguro que se pueda introducir mayor información en la mente inconsciente de las personas. Cuando una persona se encuentra en estado hipnótico es posible realizar cambios interiormente pero para llevar a una persona a tal estado es necesario utilizar varias técnicas avanzadas. Una de las formas más útiles para distraer al guardia de la mente consciente es por medio de las palabras clave. Con ellas llevaras al público a un de trasmitir conexiónelcon su inconsciente y va serestado más fácil mensaje que quieres dar.a Las palabras:   

Mientras… O… Y…




Si…



Porque…

Llevan a las personas a algo parecido a un piloto automático porque facilitan el trabajo de aceptación de las cosas. Te sorprenderías del poder que tienen esas palabras porque muchas veces no tienen una explicación realmente lógica y aun así logran convencer fácilmente. La obediencia que generan estas palabras se atribuyen a que los cerebros humanos necesitamos explicaciones para nuestras conductas. En el siguiente ejemplo vas a notar lo fácil que es usar la palabra porque para argumentar un punto de vista. Supongamos que se está exponiendo un tema sobre cómo hacer dinero y una de las personas del auditorio levanta su mano y dice –A mí personalmente me parece que para hacer dinero se necesita de mucha suerte. Una buena respuesta para manejar esta objeción utilizando la palabra porque es: “Entiendo lo que quieres decir respecto a la suerte, yo personalmente creo que sí se necesita de Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

buena suerte, aunque sí te voy a decir que… la buena suerte es creada por nosotros mismos porque es algo que aparece gracias a la actitud que mostramos frente a la vida.”

La clave del uso de la palabra mientras está en anclar una sensación de manera instantánea y lograr que la persona conecte una acción con otra por ejemplo: “Ahora mismo, mientras estás sentado en la silla de auditorio, te das cuenta de la importancia de lo que vas a aprender en unos minutos…” Nota como la palabra mientras, facilita la creación de órdenes al inconsciente de las personas que están sentadas. La palabra “O” utilizada de la manera correcta te

va a dar un poder muy grande, la clave de su utilización es llevar a la persona a un estado en el que ya hubiesen realizado la acción y proceder a dar opciones procedentes a la acción. Por ejemplo, imagínate que la exposición es sobre una estrategia para aumentar la producción de utilidad de una compañía: Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

“… ahora que cada uno de ustedes ha notado la grandes desventajas que se pueden obtener al tomar esta importante decisión quiero que cada uno reflexione algo… si se toma ésta opción que estoy exponiendo, ¿les gustaría que se hiciera de esta forma (acción y estado a la que se quiere llegar) o de esta?”

De esta forma se lleva a la gente a escoger entre las dos opciones mientras que su mente está distraída suponiendo que la decisión ya se tomó. El poder la palabra “Y”, consiste en la facilidad de

enlazar dos argumentos sin importar que tan relacionados estén entre sí. Por ejemplo, podrías utilizarla en medio de una conferencia de negocios de la siguiente manera: “… la verdad es que si cada uno de ustedes utiliza esta estrategia, va a obtener resultados muy y positivos la vida va a cambiarle significativamente”.


Técn ica 7. Interru pc ión d e patró n. Y cerramos con broche de oro con esta poderosa técnica. La interrupción de patrón es un cambio inesperado en la conversación que nos servirá para cambiar el estado de una persona. a)El cambio físico . Haz que la persona cambie de lugar, que se desplace un par de pasos, o genera una actividad breve con movimiento. b)El Humor. Con una buena dosis de humor acompañada con una risa te olvidas del estado que tenías. c)Shock. Di algo totalmente inesperado. Esto es muy útil al principio de una conferencia para llamar la atención, solo hecha a volar tu imaginación y se autentico. Como te puedes dar cuenta, aunque di mucho énfasis a hablar en público, estas técnicas son muy versátiles. Cuando descubrí que la hipnosis conversacional que utilizo en sesiones terapéuticas también las podía aplicar para vender, tuve la oportunidad de pasar a un siguiente nivel después de haber tomado varios cursos básicos de ventas. Estas técnicas se Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

volvieron fundamentales en mi vida, ya que descubrí que todo el tiempo estamos vendiendo algo, ya sea algún servicio, una idea, nuestro tiempo o a nosotros mismos. Este ebook lo terminé movido por una máxima que da vueltas en mi cabeza frecuentemente con la cual me gustaría cerrar. “Ningún sueño puede volverse realidad si no eres capaz de vendérselo a otras personas”.


Anexo I ¿Las técnicas de hipnosis realmente pueden servirnos para vender?



¿Podemos manipular o persuadir a cualquier persona con una sugestión hipnótica?





¿Cuáles son esos patrones de lenguaje que utilizan los hipnotistas clínicos para poder cambiar la manera de pensar de sus pacientes?

Cuando inicie el estudio del manejo de la persuasión mi inquietud principal era encontrar las claves del comportamiento humano, cuales eran esos botones psicológicos para que las personas actuaran de cierta manera. Durante buena parte de mi vida me involucré en el mundo de las ventas y los negocios la verdad Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

sin tener mucho éxito al principio, pensé que necesitaba algo más que unos simples cursos de ventas, algo más que simples cierres y manejos de objeciones… memoricé técnicas

que más que eran al manipuladoras. Realmente mepersuasivas, sentía incómodo utilizarlas, no sentía que fueran mis palabras y las personas que me escuchaban se sentían presionadas a comprar lo que ofrecía. Realmente eran efectivas esas técnicas sin embargo no estaba reteniendo clientes y los que me compraban se sentían utilizados y víctimas de un lenguaje manipulador. Algunos emprendedores al momento de venderse no tienen mucho problema con eso sin embargo no sentí que fuera mi caso. Patrones ocul tos . Mientras terminaba formación como hipnotista clínico me dimicuenta de diferentes patrones ocultos que empleaba con mis pacientes para evitar resistencia. Muchas de las personas que atendía tenían cierta incredulidad o miedo por la hipnosis, así que de alguna manera tenía que lidiar con eso. Dentro del Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

trance lazaba programaciones que tenía que adornar y ocultar con palabras clave para distraer a la razón de mi paciente, a su mente analítica. Seguramente te has pasado que cuando le dices a una persona, “oye… tienes

que hacer esto de esta manera porque te conviene” lo último que hace es la instrucción

que le diste si es que llega a tomar en cuenta tu opinión o tu bien intencionado consejo. Inco ns ciente -> 88% Mi tarea era identificar ciertos patrones de conducta en la actitud de mis pacientes y lanzar órdenes para que solucionaran su problema con sus propios recursos, todo lo tenía que hacer de manera indetectable para llegar a la parte inconsciente. Esa parte de nuestra capacidad cerebral que controla el 88% de nuestras funciones. Susc eptibili dad a la pe rsu asió n. A través de mi estudio, me he dado cuenta que las personas somos muy susceptibles a la persuasión incluso nuestro cerebro y nuestras emociones son demasiado frágiles y a la vez contamos con un mecanismo de defensa muy Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

avanzado que nos protege de órdenes que vayan en contra de nuestro sistema de valores. Concepto erróneo de hipnosis. Tenemos un concepto erróneo de la hipnosis que nos ha proporcionado la televisión, el cine y algunos videos en internet. Por un tiempo estuve practicando el ilusionismo y la prestidigitación, fue uno de mis hobbies por un buen tiempo, incluso una de las primeras personas que me enseñaron hipnosis era un mago ilusionista, a ese arte le debo las técnicas que aprendí de trances rápidos, inducciones por shock e interrupciones de patrón. A pesar de que era algo que realmente me gustaba siempre tuve algo en contra de los que practicaban la hipnosis con fines de entretenimiento. Cuando yo realizaba trucos de magia hacía que algo simple pareciera algo sobre natural, mi tarea era “mostrar algo que no es (algo que no

está pasando) o algo que no puede llegar a ser (algo imposible de realizar)”. Pasa lo mismo con

las prácticas de hipnosis, para fines de entretenimiento. Entendemos por hipnosis como la completa dominación o sometimiento de la voluntad de otro ser humano. Eso es lo que Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

aparenta ser en un show de ilusionismo. Cuando la realidad es, que con un evento tan natural como es un trance hipnótico podemos aparentar un evento sobre natural como lo hacen los ilusionistas. Lo que me gustaría que quede bien claro es que nadie que se ha sometido a un trance hipnótico, ha experimentado la pérdida de su voluntad. Por ejemplo, Milton Erikson, el padre de la hipnosis clínica moderna, estuvo haciendo una terapia a una mujer que tenía un problema con otra chica de su trabajo, entonces en medio del trance hipnótico le pidió que cuando despertara fuera con la mujer con la que tenía el conflicto y le diese una bofetada. Podemos pensar que es extraño su método, el caso es que mientras más intentaba Milton Erikson aferrar esa orden en el inconsciente de esa mujer, más resistencia se generaba en contra de la que situación, las estado cosas llegaron hasta tal punto aun en hipnótico, la mujer se volteó y le dijo a Milton: Doctor Erikson, si no para con esto inmediatamente, el único que va a salir bofeteado será usted. Lo que quiso demostrar Milton Erikson con este ejemplo es que la mente Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

inconsciente es donde se almacenan los códigos de ética de las personas. Cuando domines el arte de la hipnosis conversacional, debes tener cuidado de no chocar en contra del código ético de las personas. El poder que estás a punto de adquirir “parece” algo sobre natural. Sin embargo tratemos este tema como lo que realmente es. Es un estado natural de la mente, es tan natural como nuestra respiración, incluso aprender a respirar puede tener consecuencias increíbles. Pasa lo mismo cuando sabemos trabajar con la hipnosis. Mi As b ajo la mang a. La Hipnosis conversacional. Y hoy me quiero concentrar en una técnica de la hipnosis clínica que para mí es de las más bonitas y de las más poderosas que conozco. Cuando inicie la carrera en pedagogía también inicie conquemiintenté práctica en¡ahipnosis, recuerdo meterclínica en trance una niña de ocho años!… los primeros resultados fueron un completo fracaso porque intenté trabajar con inducciones por relajación y una niña de esa edad lo último que quiere es estar quieta con los ojos cerrados a mitad del día. Así que saqué mi Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

As de la manga e inicie contándole una historia con técnicas de hipnosis conversacional, dentro de la historia introduje las sugestiones y la niña absorbió todo como una esponja. La experiencia para ella fue placentera y agradable y es lo que queremos lograr con estas herramientas. Cómo fu nci ona la hipn osi s con versacio nal. La función de la hipnosis es acceder a la mente inconsciente, a éste 88% de nuestra mente que permanece oculta y a la que conscientemente tenemos poco acceso. Sin embargo, nosotros no utilizaremos los modelos tradicionales de inducción como los que conocemos por los espectáculos, lo haremos de manera indetectable con la técnica conversacional.


¿Qué relación existe entre una sugestión hip nóti ca y vende r? ¿Para ti que es vender? ¿Cuáles son las respuestas más comunes a esa pregunta? Seguramente estás pensando en dar valor, ofrecer un servicio o producto a cambio de dinero, un ganar – ganar, etc. He escuchado muchas respuestas similares, pero cuál va a ser la definición de esta clase. Estás de acuerdo que no solo vendemos un producto o servicio, el producto principal que ofreces eres tú mismo, las personas no van a comprar solo tu servicio, te van a comprar a ti, van a comprar tu idea. Entonces qué es vender… que mi idea la hagas tuya, ese es el

fundamento de una venta con Hipnosis Conversacional. Y ¿qué es una sugestión hipnótica? La hipnosis es concentración sugestiones, y ¿quéuna es unauna sugestión? Es elde hecho de introducir idea en el inconsciente de una persona. La sugestión no es convencimiento ni lanzar argumentos. Tu cliente solo va a hacer suya tu idea porque has influido en ella. Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

(Para fines didácticos únicamente dividiremos la mente en dos bloques: La mente consiente e inconsciente) ¿Por qué queremos conquistar la mente inconsciente de quien nos escucha? Muy simple. Porque más del ochenta por ciento de las decisiones que tomamos día con día, las tomamos de forma inconsciente y de manera emocional. La cabina de las emociones (como me gusta llamarle) se encuentra controlada por el inconsciente. El celular que tienes, la ropa que usas, el internet usas para ver este curso, todo lo tienes por una emoción. Si tienes pareja él o ella se tuvo q vender a ti y tu le compraste la idea de que no sería tan malo tenerlo o tenerla en tus brazos, también tienes pareja por alguna emoción. Con hipnosis conversacional podemos acceder a la cabina de las emociones de la persona, con su total permiso sin ningún inconveniente, sin agredir emocionalmente a la persona y sin forzarla a hacer algo que vaya en su contra. Si Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

eres emprendedor te puedes dar cuenta que cuidar la experiencia de tu cliente es fundamental, y eso implica cuidar sus emociones y hacer que viva la mejor experiencia contigo. Puedes utilizar hipnosis conversacional ahora mismo. Imagina que puedas influir en cualquier persona sin necesidad de hablar con elocuencia, no es necesario verte como la persona más segura del mundo para que funcione, no es necesario memorizar patrones. En realidad puedes utilizar hipnosis conversacional ahora mismo. EJEMPLOS DE SU FUNCIÓN: L OS 3 PILARES DEL LENGUAJE DE INFLUEN CIA Vamos a ver todo esto de una manera práctica, para que terminando este curso puedas aplicarlo de forma inmediata. Pasemos a la primera técnica para el manejo de la persuasión. Esta técnica es la base para iniciar en el mundo de la hipnosis, no solo basta con generar Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

rapport, es necesario que después de eso la persona que te escuche esté de acuerdo con todo lo que dices para que al final pueda seguir sin ningún problema alguna orden o tu llamada apersona, la acción. confianza una sinPodemos embargogenerar no siempre nos vacon a decir que sí a todo, no estará siempre de acuerdo con nosotros. Para eso es necesario aumentar nuestra credibilidad desde el principio. Si ya tuviste educación en negocios o en ventas y conoces las principales técnicas de venta, esto te sonará familiar. Cuando llegué a practicar las ventas uno a uno al final de mi presentación siempre lanzaba preguntas obvias, de modo que mi prospecto siempre respondiera con un SÍ. Esto lo hacía con unas 3 o cuatro preguntas seguidas para que funcionara. Al final como consecuencia al momento hacer de la llamada a la elacción para realizar la de compra mi servicio, prospecto sentiría que no sería congruente consigo mismo si al final responde que NO a mi propuesta. Esta técnica es de batalla para cerrar la venta. Cuando empecé a trabajar con hipnosis, me encontré una técnica que es básica para iniciar Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

un trance hipnótico a un paciente, y es muy poderosa como lenguaje de influencia porque las respuestas afirmativas no se realizan cuando tu receptor te responde con un SÍ directamente, al de contrario, la respuesta afirmativa se realiza manera inconsciente. Es totalmente indetectable. Esta téc nica se l lama Yes- Set. Y ya que llegaste a este punto del video tengo que felicitarte por haber decidido tomar este curso online, te aseguro totalmente que mientras estés viendo este video y mientras escuches toda esta información al final va a aportar un valor inigualable a tu vida y los resultados que veas al utilizar este leguaje de influencia serán cada vez mayores. Eh ahí la técnica del Yes Set. ¿Te diste cuenta? Imagino que ya estás analizando lo que acabo de decir y podrás saber hacia dónde va la estructura de esta técnica. Como ya lo había mencionado, no es necesario que tu receptor te diga directamente que SÍ. La respuesta puede ser mentalmente incluso sin darse cuenta que te está diciendo que sí, por Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

ejemplo. Imagina que tú y yo nos citamos para platicar, acordamos citarnos en un café y cuando por fin nos vemos, estamos listos para sentarnos y pasar un buen rato, entonces yo puedo decirte, “¿te parece bien si nos sentamos en esas dos sillas de ahí?” “¿podrías sostener mi mochila mientras pido algo de tomar?”, es

difícil negar alguna de esas preguntas, son muy comunes, por eso mismo son muy útiles para iniciar un trace hipnótico en terapia sin que una persona se dé cuenta que ya estás empezando a trabajar con ella. La otra manera de aplicar el YES- SET es sin preguntas, de ese modo evitamos bombardear con preguntas a una persona sin que piense que eres policía. Esto consiste diciendo cosas que evidentemente están ocurriendo en ese momento, por ejemplo: continuamos en el café, ya estamos sentados, pedimos lo que íbamos a tomar, imagina que es un día con algo de viento y un poco frío entonces puedo decirte “por fin llegamos aquí, con ese frío

que hace la verdad ya quería entrar al café, bueno ya que estamos sentados al fin podemos disfrutar de tomar algo calientito no crees, me dijiste que tu nombre es Fulano de Tal ¿verdad?” ya no suena como una encuesta Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

¿cierto? Hasta este punto solo dijimos de manera natural lo que vivimos hasta el momento y lo que estaba pasando. Esta es la mejor manera de iniciar una conversación con lenguaje de influencia. Ahora pasemos a otro panorama. Realmente corremos el riesgo de que las respuestas no sean las que esperamos, por ejemplo, tomando el ejemplo anterior de un día frio, tú me pudiste haber dicho, “que curiosos yo no tengo frio”. En

perfectamente normal que no siempre nos respondan afirmativamente, pocas ocasiones sucede, realmente es en muy raro el caso, sin embargo podemos evitar una respuesta negativa a un comentario simple. Existe un patrón que si lo llegas a introducir en tu conversación o en el primer contacto que tengas con una persona, ten por seguro que será evadirlo NO. Este difícil patrón es decon misunfavoritos incluso para generar rapport con una persona desconocida, si tú conoces el lenguaje de seducción esto te será muy útil para iniciar con una frase muy sutil y agradable para la persona con la que hables. Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

¿Ya te diste cuenta como esto se va poniendo más interesante conforme avanzamos? Bueno pues te acabo de presentar esta técnica. ¿Ya te diste cuenta? Pues te presento formalmente a…

Te has dado cu enta que… Vamos a ver cómo funciona esta técnica. Imagina quealvas caminado por el oparque y de repente ves chico de tus sueños a la niña de tus ojos. Te voy a mostrar cómo usar esta técnica para cualquier situación en la que te encuentres. Recuerda que la base principal de la hipnosis conversacional es hacer sentir la mejor de las emociones a tu receptor, siempre buscando lo mejor para las personas. Así que suponiendo que en verdad quieres hacerle pasar un buen rato a esa personita especial puedes decir lo siguiente… “Ya te diste cuenta que te queda muy bien el color negro” , “ya te diste cuenta de lo bien que se te acomodó tu cabello” o “te has Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

dado cuenta de lo bien que la estamos pasando en este lugar”

¿Qué ocurre si la persona niega tu comentario? pues lo único que va a negar es que “no se ha dado cuenta”. Por ejemplo, puedes decirle a una persona, “¿ya te diste cuenta lo bien que te ves hoy?” y es probable que te respondan que NO,

si ya observaste bien, lo único que puede negar es que no se ha dado cuenta que se ve bien, aunque la intención de la persona sea decirte que NO simplemente, inconsciente mente no está negando tu observación. ¿Ya te diste cuenta? Hasta ahorita llevamos dos herramientas:  

La técnica del Yes – Set Y el patrón de lenguaje: Te has dado cuenta que…

Ahora sí estamos listos para pasar a la técnica de oro de este de este curso. Es una técnica del mismísimo Milton Erikson, el padre de la hipnosis clínica…

Una de las claves para vivir de manera extraordinaria un proceso de hipnosis clínica es la concentración, muchas veces no es necesario Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

que pongas atención en lo que está diciendo el terapeuta sin embrago cuando logras concéntrate e imaginar, la experiencia se vuelve única. Recuerdo que mi mayor estado de concentración lo he vivido cuando mi vida estuvo en peligro... Realmente no puedes imaginar como una práctica de buceo puede volverse tan peligrosa por un simple descuido. Ya estaba a punto de terminar mi certificación en buceo, ya había pasado las pruebas más pesadas, nadé en contra de la corriente de un río en mi práctica de buceo libre, logré colocarme todo mi equipo de buceo aguantando la respiración bajo el agua con unas barras de plomo en mis piernas para evitar subirme. Realice más de 6 inmersiones en esa ocasión y todo había sido maravilloso y perfecto. A punto de graduarnos realizamos nuestra penúltima inmersión en el pacífico… que de pacífico no tuvo nada. Y por estar ya en la recta final tuvimos la oportunidad de elegir a nuestro compañero. Así que sin pensarlo dos veces tomé a mi hermana de la mano apartándola para que fuera mi compañera. Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

Antes de realizar la inmersión nos equipamos con calma en el bote y revisamos que todo nuestro equipo estuviera en orden, revisamos las válvulas, las mangueras y nuestro chaleco que debe estar bien sujeto al tanque de aire. Revisé el equipo de buceo de mi hermana y ella revisó el mío antes de entrar al agua para tener una experiencia segura. Todo parecía ser perfecto, sin embargo el cinturón que usamos con barras de plomo para evitar subir como globos en el agua tuvo un problema con el seguro y antes de sumergirnos se cayó de la cintura de mi hermana sin darme cuenta. Recuerdo que ya estábamos a una buena profundidad cuando… empecé a notar como mi

hermana se empezaba a subir sin control a la superficie, yo no podía permitir que eso sucediera porque es en extremo peligroso para tus pulmones. Imagina que tus pulmones son un globo, si los sumerges en el mar, el aire que contenga ese globo se va a comprimir por la presión y se va a hacer más pequeño y en el momento que lo Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

sueltas cuando llega a la superficie que crees que va a pasar… ¡va a explotar! Imagina que

tus pulmones explotaran o se lesionaran por subir de manera desmedida a la superficie o que cualquier en por tu cuerpo que aire, comocavidad tus oídos ejemplo, se contenga dañen o empiecen a sangrar por el cambio tremendo de presión. Puedes imaginar ahora las consecuencias que tiene no tener esas barras de plomo en tu cintura antes de sumergirte. Las consecuencias son graves… Imagina que tienes a una persona que amas a tu lado y que tienes la responsabilidad de cuidar de su vida en ese momento. Teníamos que subir a la superficie muy despacio y eso implicaba patalear con todas nuestras fuerzas para descender un poco y subirnos otro poco más… el aire del tanque se

estaba terminando por el esfuerzo que hacíamos al agitarnos y aún no podíamos subir por completo a la superficie. La marea del mar nos empezaba a subir a la superficie con más velocidad, en ese momento tu agustina aumenta cada vez más porque tu Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

respiración es más agitada y el aire del tanque se empieza a agotar con más rapidez. Cuando tu vida corre peligro tu solo vives éste instante presente, no pasa nada más por tu cabeza más que solucionar el problema y vivir el momento al cien por ciento en acción por tu supervivencia. Nuestra visibilidad era de menos de 10 metros y perdimos de vista a nuestro equipo por un momento, pero nuestro entrenador nunca nos perdió de vista. Al percatarse de que algo andaba mal llegó a tiempo para ayudarme a mantener estable a mi hermana y por fin poder salir a la superficie sin problema alguno. En ese momento la sensación que tienes es de alivio y de un bien estar tremendo al saber que todo salió bien al final de cuentas. Vaya experiencia no crees… Bueno pues he ahí

la técnica número tres. Si te diste cuenta en mi relato, pasé en varias ocasiones de primera persona hablando de mi a segunda persona cuando hablaba de Ti. En ese momento te estoy asociando a mi experiencia, y Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

estoy contando todo como si tú hubieras sido quien vivió la experiencia, como si hubieras sido parte de ella. De esta manera podemos hacer que la persona experimente con mayor intensidad lo quede decimos. A esta técnica la llamamos cambio índice referencial. El Cambio de Índice Referencial , te permite decidir cuándo involucrar a las personas en tu lenguaje o cuando disociarlas de alguna experiencia que deseas contar, de preferencia podemos disociar a una persona de comentarios o historias desagradables como el relato de un accidente o un robo por ejemplo. Seguramente te ha pasado que una persona cuenta alguna experiencia por el estilo y te hace vivirla de tal manera que ya no quieres salir a la calle, ese comportamiento se da cuando el lenguaje usa una no es el adecuado que y genera quepersona te asocies a la experiencia y que la vivas mientras la escuchas. Cuando quieras alejar a una persona de un cometario así, puedes hablar en tercera persona para disminuir el impacto. Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

Seguramente ya te diste cuenta de las valiosas herramientas que ahora tienes en tus manos y que puedes aplicar justo ahora. Déjame felicitarte por haberte aventurado en el aprendizaje de la hipnosis conversacional y el Lenguaje de influencia. Ahora tengo una sorpresa para ti. Déjame decirte que hay más herramientas y más técnicas avanzadas que voy a mostrarte ahora, para que las conozcas y puedas aplicarlas conjuntamente con las herramientas que ya tienes.


Anexo II 27 Técnicas de Persuasión para Ganar Inf lu enc ia y P od er

El arte de persuadir es primordial para tener éxito en casi todas las facetas de la vida. El objetivo de la verdadera persuasión sería el crear consenso cuando existe un conflicto o reina la indiferencia. Consistiría en tomar una idea o plan de acción y crear un propósito común. La persuasión es, pues, una causa noble unir. pues su propósito no es conquistar, sino Los mejores persuasores siguen unas pocas normas y técnicas fundamentales, que se complementan y refuerzan unas a otras que son las siguientes: Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

I.- NO PERDER DE VISTA EL OBJETIVO: Siempre que se intente persuadir a un individuo o a un grupo hay que tener en cuenta que hay que comenzar por definir el objetivo. La forma más efectiva de hacerlo no consiste en anunciarlo al grupo, sino ayudando a que se decida entre todos, lo que va a favorecer su implicación y que la mayoría de los integrantes del grupo están convencidos. Una forma de empezar consiste en preguntar al grupo directamente: ¿Cuál es nuestro objetivo? , ¿Qué es lo que intentamos conseguir? Y dejar que hablen y que busquen la respuesta. Si alguien no participa, es conveniente preguntarle directamente. Posteriormente se debe resumir el objetivo en una o dos frases sencillas con las que todos están de acuerdo. Formular lo obvio es una ventaja ya que nadie quiere hacerlo porque parece que pero al hacerlo nos convertimos enes el elemental, líder del grupo, incluso si no lo éramos previamente. Esta situación se produce porque los grupos necesitan sentirse unidos para sentirse a salvo y las personas tienden a unirse alrededor de un objetivo. Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

II.- EVALUAR LOS EGOS: Para poder persuadir debemos comprender a las personas que queremos persuadir. En el nivel más básico significa comprender cómo funciona el ego y aprender a reconocer cuándo alguien se siente amenazado, ya que una persona amenazada no va a ser receptiva a nuestras ideas. Los filósofos orientales creen que en nuestro interior, en todo momento, existe una lucha entre el ego que nos dice que somos diferentes y especiales y el espíritu que comprende que somos iguales que los demás y que todos somos lo mismo. Ser consciente de la lucha entre el ego y el espíritu ayuda a liberarnos, ya que nos permite decidir conscientemente si queremos actuar desde el ego o desde el espíritu. Cuando tratamos de persuadir a los demás, hacerlo desde el espíritu, que une e incluye, es más efectivo. 1.- Antes de comenzar una reunión donde esperamos convencer, es conveniente evaluar los egos que habrá en la misma, empezando por el nuestro. Hay que reflexionar sobre la conversación que se va a mantener e identificar Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

los temas que nos preocupan o incomodan. En estas situaciones el ego es más vulnerable y puede que estemos más a la defensiva y menos receptivos a las opiniones de los demás. Debemos ser siconscientes miedos de modo que aparecen endeelnuestros transcurso de la conversación podamos dominarlos estratégicamente y no emocionalmente. 2.- Posteriormente dedicar unos minutos a pensar en cada persona que queremos persuadir y si los encuentros anteriores han sido amistosos o no y sique las consideramos aliadas o no. Las personas amenazan nuestro ego suelen ser aquellas que en el pasado nos han dejado en una mala situación (por ejemplo por falta de apoyo o ataques públicos) o nos han hecho sentir mal (por traiciones o juicios erróneos entre otras razones) o nos intimidan. En estos casos hay que recordar que todas las personas tienen su ego, distanciarnos de los propios sentimientos negativos e intentar reflexionar de forma neutral sobre la relación que se ha tenido con esa persona. 3.- Para evaluar los egos de los demás hay que buscar pistas en la conversación que ayudarán Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

a definir el ego y el estado de la mente de esa persona: abierto o cerrado. a).- Las personas cuyos egos son seguros tienden a ser extrovertidas y son conscientes de cómo sus palabras afectan a los demás. Saben preguntar a los interlocutores cómo están, mostrándose (al menos en apariencia) interesados en sus respuestas, pedir la opinión, no interrumpir y escuchar. Generan una actitud favorable en el interlocutor porque le hacen sentirse valorado y partícipe. b).- Las personas que no se sienten seguras

suelen decir “o” frecuentemente, desprecian a

los demás, interrumpen, muestran opiniones negativas casi exclusivamente, usan muchos “pero” y desechan las opiniones de los demás.

III.- CALMAR O EVITAR OTROS EGOS: Para persuadir a una persona tenemos que lograr que se sienta segura y aceptada para que pueda acoger nuevas ideas. Si detectamos que el interlocutor es particularmente inseguro o si somos la parte contraria en un litigio la mejor estrategia es calmar o evitar un enfrentamiento Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

con el otro ego, recordando que existe un objetivo común y utilizando un lenguaje que apoye la posición del otro. Un de las mejores formas de tranquilizar el ego es utilizar la frase: “desde mi perspectiva”, ya

que transmite que la otra persona también puede tener una opinión. Una manera de calmar los egos de personas importantes consiste en estimularles en un primer momento intentando enfocar la situación desde su perspectiva y luego hacer que converjan con nuestra estrategia para ayudarles a alcanzar el objetivo. En el caso de las personas muy inseguras que quieren imponerse, la forma más eficaz de actuar es tratar de evitar el ego inseguro y no responder. El lenguaje que el autor propone usar cuando se evita un ego sería siempre una variación de la siguiente frase. “La opinión de

cualquier persona es válida. Incluso si no la compartimos, debemos escucharla”.

Ante un ego que se vuelve irritable o agresivo, a menudo la mejor respuesta es no responder. No hay que acobardarse, pero tampoco luchar. Es Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

mejor dejarlo estar. Al no permitir que nos afecte lo estamos evitando y facilitando que se consuma por sí mismo. IV.- NO OPONERSE, PARA NEUTRALIZAR LA OPOSICIÓN: Siempre que planteamos una idea encontraremos a personas que nos apoyarán, otras que estarán en contra y otras que se mantendrán indecisas. A veces, los que no están de acuerdo pueden reaccionar atacando y la mejor respuesta que podemos dar es no ofrecer a los opositores nada a lo que oponerse y no responder a los ataques. La estrategia, plantea el autor, puede llevarse a cabo de formas ligeramente diferentes, dependiendo de la situación: a).- Si se trata de la discusión con otra persona, en vez de responder podemos asentir en silencio como si comprendiésemos la actitud de la otra persona y esperar unos minutos. En el 90% de los casos la otra persona moderará su posición. Todo tiende al equilibrio y sabemos interiormente cuando nos hemos pasado en Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

nuestras reacciones. Si no conseguimos que se modere lo más probable es que existan problemas más profundos que no se pueden resolver con una discusión. b).- Si la discusión surge dentro de un grupo se puede utilizar la misma táctica. Si alguien ataca nuestra idea es mejor no responder y dejar que las palabras de la otra persona queden suspendidas en el aire y que el resto del grupo llegue a sus propias conclusiones. Luego se puede retomar el objetivo srcinal sin hacer ningún de valorcomo sobrelíderes esa persona. Esta actitud juicio nos refuerza en el papel unificador y sutilmente coloca al oponente en su lugar sin que tengamos que decir nada. c).- Si ignorar un ataque no acaba con la oposición se puede controlar reorientando la energía. La estrategia más efectiva consiste en comenzar por mostrarse esa persona o apoyar su puntodedeacuerdo vista. Alcon hacerlo eliminamos las razones de la oposición y podemos retomar la cuestión abordándola desde otro punto de vista. No estamos renegando de nuestra posición principal, pues tenemos que ser conscientes de que todo es Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

cuestión de grado. En un grupo de discusión los debates a menudo se dividen en debates menores. Podemos decir: “Comprendo tu punto de vista” y dejarlo ahí, o se puede reformular el razonamiento de otra persona y preguntar “¿Es a esto a lo que te refieres?”, a l o que se suele responder “Exactamente” y nosotros podemos

concluir reconociendo que es interesante. d).- La estrategia es diferente si queremos controlar la discusión y no formamos parte del debate. En los casos en los que la posición de poder equivalente, ocurrir personaesproponga una puede sugerencia y laque otrauna se oponga. Se puede intervenir, reafirmando nuestro papel como líderes recordando a todos el objetivo, preguntando por ejemplo: “¿Por qué estamos hoy aquí?”

e).- En los grupos donde hay un líder claro, éste aacaloradas veces permite queconfían tengan en lugar discusiones porque que el grupo resolverá los problemas sin necesidad de su intervención que pude limitar la creatividad y ser interpretado como una imposición del punto de vista del líder. Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

V.- CONVERTIR NUESTRAS DEBILIDADES EN VENTAJAS: En la mayoría de las situaciones donde la persuasión es personal y se desarrolla entre dos personas o en un grupo pequeño, un rasgo que los demás pueden considerar como una debilidad o que nosotros lo percibimos así, debe reconocerse en voz alta. De esta forma podemos saber cómo los demás interpretan esta debilidad y replantearla como una ventaja. Aspectos como la edad y la experiencia, el sexo, un defecto físico,…, se pueden considerar como

debilidades, pero se trata de pensar en el efecto que éstas tienen sobre el auditorio, identificar los efectos positivos y explicárselos a los demás. Una persona joven puede aportar frescura y una visión diferente, una de más edad la experiencia, las mujeres pueden ofrecer una perspectiva distinta, una persona con una discapacidad sensorial compensa sus limitaciones desarrollando otros sentidos, etc.


VI.- ENCONTRAR ALGO QUE LES GUSTE A LOS DEMÁS: Para lograr persuadir los oyentes deben creer tanto en el orador como en el mensaje. Si el primero no les gusta desconfiarán del mensaje. Para gustar a los demás debemos empezar consiguiendo que éstos nos gusten a nosotros, por lo que hay que encontrar al menos una cosa que nos guste de cada uno de ellos. En el budismo el pecado no es la acción; el pecado es el pensamiento, porque el pensamiento precede a la acción. Si pensamos que nos gusta alguien, cambia nuestra sensación con respecto a esa persona. En ocasiones solemos tener una reacción instintiva respecto a ciertos individuos, que a veces es negativa y puede no ser acertada. Para evitar las primeras impresiones negativas podemos intentar hacer de un la “cambio mental”,se yapuede que cada característica personalidad ver

dedos formas, y lo ideal es cambiarlas negativa a positiva: tozudo se convierte decidido, escéptico en prudente, silencioso reflexivo, crítico en analítico y agresivo vehemente, por ejemplo.

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Chris S. Hilaire reconoce que en ocasiones hay que esforzarse mucho para encontrar algo que nos guste de la otra persona y como último recurso recuerda que todos tienen una familia y que todo el mundo quiere que le valoren. VII.- APROVEHAR LOS PRIMEROS CINCO MINUTOS: Cuando el objetivo principal es persuadir, en los primeros cinco minutos no se trata tanto de impresionar a los demás sino de hacer que se sientan cómodos. El ego está en alerta máxima los primeros cinco minutos de una reunión, y el propósito es distender a los interlocutores para que estén receptivos a las nuevas ideas. No hay que olvidar el consejo clásico sobre cómo dar una buena primera impresión: sonreír, mirar a los ojos y dar un apretón de manos firme. Durante los cinco primeros minutos se producen dos tipos de impactos: 1.- Verbal: es aconsejable saludar de forma educada e interesarnos por nuestros interlocutores haciendo que se sientan valorados demostrando que nos hemos Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

ocupado de conocerlos previamente por medio de distintas fuentes o si ya les conocemos preguntando por algún proyecto interesante en el que intervengan. En el caso de un superior agradeciendo el que nos reciba, diciendo por ejemplo: “Gracias por dedicarme su tiempo. Sé que está ocupado”.

2.- Visual: lo habitual es adecuar nuestra forma de vestir a la de las personas con las que nos vamos a reunir. Pero podemos vestir diferente, siempre de forma elegante, si es nuestra forma de vestir cotidiana. VIII.- ESTAR PRESENTE: No hay nada peor para el ego de una persona que intentar hablar con otra mientras ésta está realizando otra actividad, como hablar por teléfono o contestar mensajes. Los grandes comunicadores establecen contacto visual, tocan a sus interlocutores y les preguntan algo sobre ellos.


IX.- RECONOCER LA REALIDAD DE LOS DEMÁS: La cantidad de realidades personales es infinita. Cada palabra que pronunciemos pasará por el filtro de la experiencia personal del oyente, que es la que va a determinar sus opiniones. El reto a la hora de persuadir es reconocer la realidad de los demás, adecuarla a la nuestra y crear como objetivo un beneficio común. La escucha activa es fundamental ya que es una forma de demostrar que escuchamos a los otros y prestamos atención a sus preocupaciones, al mismo tiempo que nos facilita valiosa información sobre cuáles van a ser las objeciones que pueden plantear. Tenemos que buscar algo en lo que todos puedan estar de acuerdo para unirlos y lograr alcanzar un objetivo La cuestión es refutar la opinión común. de los demás, nosino comprenderla y admitirla, con lo que facilitamos la receptividad de los colaboradores hacia un proyecto porque estamos reconociendo su realidad, con lo que es más fácil obtener su confianza. Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

X.- CONSEGUIR QUE SEA UNA CUESTIÓN DE ELECCIÓN, JUSTICIA Y RESPONSABILIDAD: Elección, justicia y responsabilidad (y sus derivados) son tres de las palabras más populares en el lenguaje de los políticos. En nuestra cultura poder elegir se considera un bien incuestionable. Ofrecer una elección es una manera excelente de presentar un plan. Las lecciones se deben limitar, tres es un buen número, porque abrumar a los interlocutores con demasiadas opciones puede ser contraproducente. Debemos encontrarnos cómodos con las distintas opciones y podemos comentar cuál es nuestra preferida pero recalcando siempre la libertad de elección de la otra parte. La justicia es un poco más complicada que la elección la definición cambia según lasporque necesidades vitalesde dejusticia cada persona. Al utilizar esta palabra tenemos que tener en cuenta que la realidad de la otra persona no siempre será la misma que la nuestra.


La forma más directa de utilizarla es decir de viva voz que queremos que las cosas sean justas. Al introducir un derivado de la palabra justicia en el debate estamos dignificando a nuestros Estamos inflando con sus egos hacerles oyentes. ver que nos identificamos ellos, aly esto hará que sean más receptivos a nuestras ideas. Podemos decir: “Quiero asegurarme de que este plan es justo para todos”, o podemos utilizar palabras como equilibrio: “Para mí es

muy importante que al final esta sea una propuesta equilibrada”. Empezar con estas

afirmaciones nos proporciona un terreno de cultivo adecuado para llegar a ser el líder, porque todos piensan que queremos el bien común. La responsabilidad apela a la misma vena emocional que la justicia. Es especialmente efectiva cuando se aplica a uno mismo, porque entonces se puede esperar con razón que los demás respondan, también con responsabilidad. Una manera de presentarla es usando las palabras “equilibrio de poderes”: “Establezcamos un equilibrio de poderes, de

modo que yo sea responsable ante ustedes y Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

consigamos tener éxito todos”. El equilibrio de

poderes se aplica también a los demás- Lo importante es ser el primero. Luego los demás tendrán que estar de acuerdo o explicar por qué no se quieren hacer responsables. XI.- HACERLO SENCILLO: Los políticos, abogados y vendedores saben que repetir un mensaje breve y contundente es esencial para ganar: Quien tenga la historia más sencilla no siempre ganará, pero tendrá una buena ventaja. La razón no es que las personas sean estúpidas, sino que están sometidas constantemente a un bombardeo de mensajes, por lo que se han vuelto selectivas respecto a lo que quieren escuchar. Normalmente, no prestarán atención a menos que la historia sea atractiva y sobre todo se relaciones con su experiencia personal. Para ser efectivo hay que explicar una historia sencilla que llame la atención de los oyentes y que haga que se preocupen y se unan para alcanzar un objetivo. Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

Se puede construir una historia efectiva a partir de dos premisas: tener claro cuál es el objetivo y comprender la realidad de los interlocutores, Cuando se reconoce su realidad se puede adecuar el objetivo y entonces dar oyentes. forma a una historia que logre conectar con los XII.- APROPIARSE DEL LENGUAJE: En el ámbito empresarial apropiarse del lenguaje significa que los demás recordarán en producto o el servicio que ofrecemos. Para los que trabajan en publicidad el patrón oro a la hora de apropiarse del lenguaje siempre ha sido cuando el nombre del producto reemplaza el verdadero nombre o verbo que se le daba antes al objeto o a la acción. Ejemplos clásicos son Kleenex por pañuelo o Celo por cinta adhesiva. XIII.- UTILIZAR UN LENGUAJE EMOCIONAL: El lenguaje emocional produce una imagen en la mente de las personas, y esto les ayuda a conectar con la idea a un nivel más profundo que si sólo se les presentan los hechos. Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

Al usar un lenguaje emocional no sólo conseguimos que los interlocutores entiendan nuestro razonamiento sino que además lo sientan. Es específico. Siempre que lo queramos utilizar nos debemos preguntar:” ¿Cuál es la forma más básica y específica en que el asunto en cuestión afecta a la vida diaria de mi audiencia? Por ejemplo al autor de un documento se le puede decir que ha hecho un trabajo inteligente en lugar de decirle que ha hecho un buen trabajo. XIV.- ASEGURARSE DE QUE TODOS SE IMPLICAN: Para que nuestros interlocutores se muestren más entusiasmados con nuestras ideas tenemos que conseguir que las sientan como suyas. La forma de hacerlo es creando situaciones que animen a los demás a pronunciarse a favor o en contra. Cinco tácticas que son especialmente efectivas para que las personas participen y se comprometan: Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

1.- Hacer preguntas y prestar atención a las respuestas que concuerden con lo que intentamos conseguir. En la mayoría de las situaciones no hay posibilidades infinitas, de modo si hacemos las preguntas adecuadas, tarde que o temprano alguien contestará con las respuestas que respaldan nuestro objetivo, momento en el que podemos mostrarnos de acuerdo. Entonces también será una idea de la otra persona. 2.- Aprovechar una cuestión menor para promover el objetivo principal. Se trata de estar atento a todo lo que digan los demás. 3.- Unir diferentes cuestiones aprovechando las sugerencias de los demás. 4.- Utilizar el lenguaje de los interlocutores para describir el objetivo. Al adaptarnos a su forma de expresarse hacemos que se sientan bien al dar alas a sus egos. 5.- Al utilizar el lenguaje de los demás podemos adoptar una frase que alguien haya dicho como elemento importante y oficial del proyecto.


XV.- CONSEGUIR APOYOS INDEPENDIENTES: Pocas personas quieren ser las primeras en estar de acuerdo con las ideas de otro. A la vez, nadie quiere ser el último en subirse al barco. La mayoría quiere estar por el medio, pero más cerca de los primeros. Proporcionar apoyos independientes puede ayudar a las personas a superar el miedo de ser el primero. No hay que presentarlo de forma muy intimidatoria, porque entonces se podría tomar como un desafío y lo que queremos conseguir es que los demás sepan, como quien no quiere la cosa, que alguien más y mejor si es alguien a quien admiran o respetan, ha considerado la idea y piensa que es buena. En el ámbito de las organizaciones, el apoyo independiente puede venir de compañeros que quieren compartir el éxito de la idea. En términos es un movimiento inteligente porqueprácticos, la persuasión exitosa consiste en forma una coalición. Si no encontramos nadie que nos apoye la mejor forma de encontrar apoyos independientes es a través de internet. Casi siempre se pueden encontrar artículos de opinión, estudios o Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

investigaciones que pueden avalar nuestras ideas. XVI.- EXPONER ALGUNAS CIFRAS: Añadir cifras a un argumento se hace, en parte, para agregar otro tipo de credibilidad independiente a nuestras ideas, para tener datos sólidos en los que apoyarnos para defenderlas y porque los números son fáciles de recordar y ayudan a que la idea se grabe en la mente de los oyentes. Normalmente se suelen presentar los números en una de estas tres formas: como una cantidad simple y contundente, como una comparación o como porcentaje. XVII.- DAR ARMAS A NUESTROS ALIADOS: Significa que aquellos están de asegurarnos acuerdo conde nosotros tienenque la información que necesitan para influenciar a los demás, ya sea cuando no estemos presentes o cuando nos encontramos en una reunión y necesitamos que alguien nos apoye. Las Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

razones pueden ser muy diferentes y pueden provenir de diferentes ámbitos: 1.- Estadísticas, tendencias u otras cifras. 2.- Apoyos de terceras partes. 3.- Antecedentes que corroboran nuestras ideas. 4.- Experiencia Cualquier cosa que apoye nuestra posición puede ser una razón siempre que sea breve y específica. La brevedad es importante no sólo para que los aliados puedan recordarla sino para que los aliados puedan recordarla sino que para las personas con las que ellos hablan puedan recordarla. XVIII.- BUSCAR EL APOYO DE LOS INDECISOS: En todos los grupos habrá personas que se pongan de nuestra parte desde el primer momento (a menos que nuestra idea sea muy arriesgada o muy radical) y siempre habrá unos pocos que estarán en contra, porque son escépticos o por cualquier otra razón. Conseguir Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

que algunos indecisos apoyen nuestra idea, a menudo es lo único necesario para ganar. El reto al que nos enfrentamos al tratar con indecisos es que a menudo simplemente no les preocupa lo que planteamos. Se declaran independientes. A veces votan pero normalmente les trae sin cuidado. No prestan tanta atención como la gente más aferrada a sus opiniones. Si se les obliga a tomar una decisión, cuando están en grupos de discusión, suelen ver la situación de forma negativa o encuentran defectos en ambas partes. Convencer a los indecisos requiere sutileza. No es conveniente hacerles preguntas directas a los individuos que no han dado su opinión para intentar obligarles a posicionarse. Es más recomendable intentar ganar su confianza hablando con otras personas del grupo y dejar que los indecisos lo observen. El secreto reside en cómo manejamos la oposición. Un método que se puede utilizar consiste en incorporar el punto de vista de los que se oponen, y luego cambiar el debate. Al reconocer algo de mérito en la opinión de la otra parte, demostramos a los indecisos que somos personas razonables y de Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

mente abierta. A los indecisos les cuesta llegar a una determinación, en muchas ocasiones, porque comprenden los diferentes puntos de vista de las partes y con la estrategia anterior les estamos demostrando que nosotros también somos capaces de comprenderlos. Si la oposición tiene algunas razones sólidas y evidentes, reconocerlas de inmediato les quitará empuje e impresionará a los indecisos. No podemos olvidar que no es necesario convencer a todos los indecisos, sólo a un número suficiente para crear una masa crítica que esté de nuestra parte. Una vez que la hayamos conseguido, nos podemos dedicar a unificar el grupo, quizá haciendo una o dos concesiones a la oposición, para demostrar que somos prácticos y justos. La razón por la que hacemos concesiones debe ser estratégica, no emocional. Algunos indecisos finalmente dejarán de estar al margen y tomarán una decisión. Probablemente, apoyarán las ideas de la persona que les trate con más respeto y que demuestre ser el más ecuánime. Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

XIX.- EVITAR LOS ABSOLUTOS Y LAS HIPÓTESIS: Es recomendable evitar los absolutos, las expresiones categóricas, siempre que sea posible, y no responder a las hipótesis. Son dos versiones del mismo erro: hacer una promesa que quizá no se podrá mantener. Los absolutos son declaraciones terminantes que incluyen palabras como “todo, siempre, nunca”. Las hipótesis son las preguntas tipo. “Qué pasaría si…....”

En lo que respecta a la persuasión, es importante ir con cuidado con los absolutos porque son muy tentadores cuando se hace un discurso, pero no hay que olvidar que pueden plantear compromisos que no son creíbles, con lo que generaremos desconfianza, nos pueden llevar al fracaso al no poder cumplirlos y pueden plantear problemas legales (ej.: siempre devolvemos las llamadas en el mismo día, las promesas de los políticos de que nunca van a subir los impuestos,…). Podemos caer en la

trampa de los absolutos porque queremos parecer más sólidos y consecuentes, sin darnos cuenta de que es mucho más fácil serlo si no Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

nos acorralamos con absolutos. Debemos, por tanto, procurar desterrarlos del vocabulario salvo que estemos hablando del pasado. Siempre es buena idea mencionar logros del pasado verificar. sin exagerarlos, ya que se pueden En lo que respecta a las declaraciones sobre el presente o el futuro es aconsejable sustituir los absolutos por palabras que digan prácticamente lo mismo pero que sean más flexibles. A menudo se puede resolver el problema simplemente eliminando la frase. En lugar de decir: el“aabsoluto todos denuestros profesionales” podemos decir “a nuestros profesionales” o en lugar de utilizar la palabra “nunca” la podemos sustituir por “raramente”.

Sortear las preguntas hipotéticas es un poco más complicado que evitar los absolutos ya que éstas, a absoluta. menudo,Pero parecen requerir respuesta no hay que olvidar una que no siempre hay que responder. En el mundo de las organizaciones no tiene sentido responder a cualquier situación improbable que se le pueda ocurrir a alguien. Si, por ejemplo, estamos promoviendo una nueva perspectiva o Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

estrategia, el objetivo es presentar nuestro proyecto o ideas de la forma más convincente y sincera posible y, y esto a menudo significa no responder a preguntas hipotéticas. Una forma adecuada de afrontar estas

preguntas es suavizándolas: “Nadie puede

predecir el futuro, así que prefiero no plantearme situaciones hipotéticas”. Luego podemos hablar

de una situación del pasado o de un plan para el futuro o de ambos. La fórmula básica consiste en evitar responder a la situación hipotética y dirigirnos hacia algo que en seael verdad se pueda comprobar (si está pasado)y oque a algo razonable (si está en el futuro). El efecto general que transmite es que estamos siendo sinceros y que hemos reflexionado sobre la cuestión. XX.- APRENDER A UTILIZAR EL SILENCIO: Todos los grandes comunicadores utilizan el silencio para persuadir. Los periodistas utilizan el silencio para sacar información a los entrevistados. Bob Dotson, corresponsal de la NBC y periodista veterano, explica como le sirve el silencio para conseguir las mejores Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

declaraciones: “Las personas casi siempre

responden a las preguntas en tres fases. Primero, contestan lo que piensan que les has preguntado. Luego, se explican con más detalles. les que hacesel otra pregunta inmediato,Sisinodejas silencio haga de su trabajo, se imaginan que no les has comprendido y se esfuerzan para explicar su punto de vista de forma más concisa. A menudo, se expresan con más pasión y precisión la tercera vez”.

Podemos utilizar la y estrategia haciendo preguntas esperando deel Dotson tiempo suficiente para escuchar las tres partes de la respuesta, quizá incitando a nuestros interlocutores con un “ajá” o un “¿ah sí?” y luego permaneciendo en silencio. Cuando hacemos una presentación a un grupo podemos utilizar la siguiente técnica: si sabemos las objeciones que nos pueden plantear y hemos pensado la respuesta, la estrategia es sencilla. Escuchar la objeción, esperar unos segundos, ponderarla y decir: “De

modo que usted dice que si hacemos X, el resultado será Y. Buena observación”. Esperar Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

un segundo o dos más y añadir: “¿Y si lo enfocamos así?” De esta forma hemos

reconocido la perspectiva de la otra persona, su ego estará satisfecho y se habrá superado la objeción. El silencio también es útil en otras situaciones. Si alguien está monopolizando un debate, se le puede dejar acabar la frase y luego podemos esperar unos instantes antes de responder. Esto nos situará de nuevo al mando de la situación. No debemos cortar a nuestro interlocutor. Si lo hacemos parecerá no nos escuchando, importa lo que quieren decir o que que no estamos lo que puede parecer ofensivo. Si alguien nos ataca a nosotros o a nuestra idea es aconsejable dejar que las palabras de esa persona floten en el aire un momento antes de responder. El silencio siempre parece más largo apersona quien se está hablando, modo hasta que que esa sentirá un pocodeviolenta empecemos a hablar.


XXI.- SACAR PARTIDO AL CONTACTO FÍSICO: El contacto, que puede empezar con un apretón de manos, puede ser una herramienta muy valiosa para persuadir. Al tocar a otra persona debemos sentirnos cómodos y debe ser un contacto socialmente aceptado. Muchos estudios demuestran que el contacto humano disminuye la ansiedad, ralentiza los latidos del corazón y baja la presión sanguínea de las personas. Normalmente, es aceptable tocar la mano, el antebrazo, el hombro o la parte superior de la espalda de un compañero. En las conversaciones cara a cara, tocar el brazo o la mano de la otra persona puede hacer que de inmediato ésta deje de hablar. Se puede hacer sutilmente para que la otra persona se calle si está hablando demasiado, o para que no hable mientras estamos exponiendo un argumento. En general, la persona que empieza el contacto está reafirmando su posición de poder. Si estamos hablando con un superior, al que no queremos cuestionar, lo mejor es no tocarle, aparte del apretón de manos inicial. Pero si Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

somos nosotros lo que ocupamos esa posición podemos utilizar el contacto para establecer un vínculo: una leve palmada en la espalda o en el hombro es suficiente. No es necesario tocar demasiado a tenemos la otra persona paraabierta hacerleo entender que una actitud amistosa. Un ligero contacto en el brazo mientras exponemos nuestro punto de vista resulta suficiente. XXII.- NO DECIR “NO”, DECIR “PROBEMOS ESTO”:

Es importante encontrar una forma positiva de decir “no” por muy contradictorio que parezca. Decir “no” frecuentemente se considera como algo negativo. En cambio, decir “probémoslo “o

intentar encaminar la conversación hacia el objetivo sugiriendo formas alternativas de conseguirlo consideran parte muy importante sedel procesocomo de unapersuasión. Reformular el mensaje de forma positiva es fundamental.


XXIII.- DAR RÁPIDAMENTE LAS MALAS NOTICIAS Y LENTAMENTE LAS BUENAS: Gran parte de la persuasión depende de cómo se traten los hechos, ya que la percepción crea la realidad. Por esta razón es básico comprender cómo exponer los hechos de una forma que cree una percepción que respalde nuestra posición. Si tenemos buenas noticias lo mejor es sacarlas a la luz tan lentamente como se pueda, porque el efecto acumulativo es mucho más poderoso. En el caso de las malas noticias, en cambio es mejor transmitirlas de una vez, elimina incertidumbres y posibilita el poder tomar decisiones y buscar vías de superarlas. XXIV.- DESACREDITAR LAS MALAS IDEAS PONIENDO EN DUDA LOS DETALLES: No en todas las campañas de persuasión debemos incitar a las personas a que hagan algo. A veces, es necesario convencerlas para que no hagan algo que consideramos es una mala idea. El método más efectivo es estar de Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

acuerdo con el concepto general, y luego poner en duda los detalles. Básicamente, la estrategia es la contraria a la de unificar a las personas alrededor de un objetivo. Cuando intentamos persuadir a alguien para que haga algo, queremos que se concentre en el objetivo, en la misión principal en la que todos estamos de acuerdo y que no se fije en el proceso. Sin embargo, cuando queremos persuadir a alguien de no hacer algo, debemos mostrarnos de acuerdo con la meta pero luego centrarnos rápidamente como en los los defectos del proceso, destacando detalles concretos no van a ayudar a alcanzar la meta general y terminar planteando una alternativa legítima. Estamos demostrando que no nos oponemos rotundamente al objetivo, e intentamos no utilizar frases negativas cuando argumentemos en contra. XXV.- HACER DE ABOGADO DEL DIABLO: Es una técnica que se puede usar para desarmar la propuesta de otra persona o buscar los puntos débiles de la nuestra. Debemos Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

buscar los puntos débiles de nuestras ideas o propuestas porque resolver los defectos ayuda a que nuestro razonamiento sea más sólido. Al presentar un plan siempre existe la posibilidad de que alguien exprese sus dudas. En vez de ponernos a la defensiva podemos decir: “Es una observación acertada. ¿Te

gustaría hacer de abogado del diablo? Es mejor intentar arreglar los posibles problemas a hora que después?”. De esta forma conseguimos que

todos estén en el mismo lado y quien dude tendrá la enposibilidad de esto tenerno un papel específico el debate. Con se intenta apaciguar a uno de los compañeros del equipo: entender los puntos débiles de una estrategia es tan importante como entender los puntos fuertes. Como beneficio añadido, al pedirle a alguien que haga de abogado del diablo les estamos mostrando a los indecisos que somos personas abiertas, lo que contribuirá a que se pongan de nuestra parte. Saber cómo hacer de abogado del diablo también es básico cuando se defienden los diferentes aspectos del plan frente a personas que quieren cambiarlo. Las sutilezas no son un Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

buen camino cuando necesitamos manifestar asuntos incómodos o poco populares. Debemos ser directos. Está bien decir algo discreto alguna vez. “Ya tienes en cuenta que….?”, pero

podemos transmitir una sensación negativa si no dejamos de preguntar: “¿Ya tienes en cuenta que…? ¿Y si ocurriera X…?” Al hacer de

abogado del diablo sacamos a la luz y hacemos saber a todo el mundo cuáles son exactamente nuestras preocupaciones. Debemos intentar evitar, al interpretar este papel, la frase siguiente: “No estoy en contra, pero,”, ya que tan pronto como nuestro

interlocutor la oiga se pondrá a la defensiva, al entender que le estoy diciendo que no estoy de acuerdo y que se tiene que preparar para las críticas. Por ese camino no vamos a encontrar una solución y habremos generado un conflicto. Es mejor decir: “¿Te parece bien si hago de

abogado del diablo? Quiero anticiparme a los problemas. Cualquier desacuerdo que tengamos servirá para ayudarnos a crear una estrategia

más

sólida”.

Posteriormente

encarrilamos el debate hacia un ejercicio para resolver problemas y, si en cualquier momento Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

aumenta la tensión, sólo hay que recordar que estamos haciendo de abogado del diablo para que no se nos escape nada y que estamos representando un papel para entenderlos mejor. Siempre mantener sensación debemos positiva enintentar la reunión para queuna los demás se sientan cómodos y seguros. Es una técnica útil para enfrentarse a los oponentes, a asuntos delicados, a personas que dudan, a egos sensibles o a jefes intimidatorios. XXVI.- NO CAMBIAR, “ADAPTAR” NUESTRA POSICIÓN: Los acontecimientos pueden obligarnos a cambiar nuestra posición en un asunto importante. En este caso debemos transmitir a nuestros interlocutores la necesidad de que las buenas ideas tienen que evolucionar y que es bueno que participen en el cambio. La clave se encuentra en conseguir que el grupo sienta como propio el nuevo mensaje y también en aceptar las responsabilidades personales respecto a lo que no ha funcionado en la estrategia srcinal. Compartir los méritos y Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

asumir la culpa: en otras palabras, dejar nuestro ego a un lado y luego asegurarnos de que el ego de los demás está tranquilo y se siente a salvo. Si queremos presentar un producto o servicio nuevo y esperamos resistencias el “truco”

consiste en hacer que la nueva versión parezca una evolución natural del srcinal. XXVII.- SER NUESTRO PROPIO EXPERTO: La técnica 27 de persuasión consiste en reflexionar las otrasuna veintiséis cuando aún tengamos sobre en mente experiencia de comunicación. Podemos convertirnos en nuestro propio experto estudiando nuestros éxitos y nuestros fracasos e intentando averiguar qué funcionó y qué no. 13 Consejos finales a la hora de persuadir: 1.Apréndase su mensaje: la historia en treinta segundos. 2.- Relájese y respire. 3.- Si necesita moverse, hágalo con los dedos de los pies. 4.- No se coja las manos. 5.- No dé por supuesto que los demás Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

entienden su profesión. Explíquese para que los otros le entiendan. 6.- No use acrónimos a menos que el grupo sepa lo que significan. 7.Deje terminar la pregunta antes de empezar a responderla. 8.- Cuando responda, mire a los ojos de la persona que ha preguntado. 9.- Si no entiende una pregunta, pida que se la aclaren. Es mejor parecer ignorante y aprender rápido que dar a entender que se sabe algo que no sabe. 10.- Si debe pensar sobre una pregunta, dirija la mirada hacia abajo, no hacia arriba. Mirar hacia abajo denota reflexión; mirar hacia arriba da la sensación de que estamos perdidos. 11.- Puede dejar un momento de silencio durante la presentación. A quien habla le puede parecer confuso, pero los oyentes interpretan una pausa como una actitud reflexiva. 12.- El silencio es mejor que “ajá”, “eeeh” o “¿saben?”.

13.- En reuniones con una persona, es bueno acabarlas con un contacto físico: un apretón de Descarga mi libro Best Seller en Amazon Hipnosis Conversacional: Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS

manos, una palmada en la espalda o un abrazo. Une y da confianza.


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