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Compre su propia empresa Identificar oportunidades, analizar el mercado, negociar los mejores términos y cerrar la negociación por Russell Robb
RESUMEN EJECUTIVO Comprar nuestro propio negocio no es sólo más seguro que empezar desde cero sino que, además, es el camino más fácil para alcanzar nuestros sueños. El problema es que encontrar la compañía más idónea es una tarea muy difícil. Cualquier persona que quiera comprar un negocio debe: 1. Sopesar todos los factores involucrados en el mercado en cuestión. 2. Aprender todos los elementos que entran en juego a la hora de comprar una compañía. 3. Aprender a ponerle precio a una compañía. En el presente texto, Russell Robb, experto financiero y en adquisición de compañías, concentra toda su experiencia en estas áreas y nos brinda una serie de consejos para comprar la compañía de nuestros sueños.
¿Quién está comprando y por qué? A medida que más compañías les piden a sus empleados de entre 45 y 60 años que dejen sus empleos, estos profesionales de mayor edad se están viendo en la necesidad de conseguir nuevos trabajos. Buena parte de estos profesionales tienen la capacidad, la confianza y el conocimiento financiero necesarios para comprar una compañía de tamaño medio, y empezar una nueva carrera. Y, de hecho, este grupo de profesionales se ha dedicado a comprar la mayoría de las firmas medianas del mercado, es decir, aquellas que tienen ventas anuales de entre US$ 3 millones y US$ 50 millones. Otros profesionales que entran dentro de esta categoría son los ejecutivos despedidos, los ex dueños de negocios y los ricos. La gente compra negocios por varias de razones: - Para iniciar una segunda carrera. - Para dedicarse a algo después de ser despedida. - Para lograr un nuevo estilo de vida. Pero estos motivos no son suficientes de por sí. Los posibles compradores deben hacer una evaluación personal para determinar si tienen lo que hace falta para dirigir un negocio, lidiar con los clientes, gerenciar personal y trabajar largas horas.
¿Estamos listos para comprar? Los compradores suelen buscar ayuda de los “intermediarios” profesionales con el fin de escoger de entre los negocios disponibles. Los compradores serios están dispuestos a pagar hasta un año por la búsqueda de un negocio disponible. También están dispuestos a pagar gastos legales, auditorías, evaluaciones y otros gastos antes de comprar. A todo esto hay que sumarle los gastos para cerrar una transacción. Estos gastos ascienden a más de US$ 278 mil cuando se trata de adquirir un negocio por US$ 5 millones. Buena parte de los vendedores de compañías medianas prefieren negociar con compradores serios capaces de mantener la integridad operativa del negocio. Los intermediarios profesionales señalan que los compradores más serios: - Están dispuestos a invertir de US$ 500 mil a US$ 750 mil. - Tienen experiencia gerencial. - Utilizan firmas especializadas en buscar negocios en venta. Para comenzar el proceso de adquirir un negocio, debemos desarrollar un plan de compra. Luego, debemos investigar las opciones hasta encontrar la que se ajuste mejor a nuestras necesidades. A medida que avanzamos, debemos ponerle precio a la compañía, estructurar la negociación, preparar las finanzas y, finalmente, cerrar la venta. La tarea más importante es hallar la empresa más adecuada, y eso supone mucho tiempo.
Comprar el negocio correcto Buscar un buen negocio supone compromiso, paciencia, decisión y suficiente tiempo. Entre las típicas oportunidades de compra están: - Una subsidiaria que alguna compañía quiere vender. - Firmas en mal estado, que todavía no se han declarado en bancarrota. - Un negocio controlado por capital de riesgo que quiere recibir algo a cambio de la inversión. La competencia para comprar una compañía exitosa puede ser muy intensa. Lo más seguro es que tengamos que enfrentarnos a compradores corporativos muy experimentados y poderosos, tales como fondos de capital de riesgo y firmas de inversionistas. Los vendedores suelen hacerles caso únicamente a los compradores serios e ignorar al resto.
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Compre su propia empresa 2 Algunos compradores consiguen oportunidades de compra acercándose a los dueños de los negocios que no están oficialmente en venta. Otras posibilidades son: - Aprovechar las redes de contactos. - Asistir a reuniones de la industria. - Visitar banqueros, contadores o corredores de bolsa. La mejor manera de conseguir un buen negocio que esté en venta es pagarle a un intermediario. Los negocios que conseguiremos en nuestra búsqueda son:
Negocios de servicios La mayoría de las compañías en venta son negocios de servicios. Estas organizaciones son interesantes para aquellos compradores que quieran - Invertir poco capital. - Evitar competencia extranjera. - Generar ventas constantes. Los compradores de negocios de servicios no compran bienes materiales tales como plantas, vehículos o equipos, sino recursos humanos. Dado que los trabajadores son el activo más importante de las firmas de servicios, estas empresas deben expandir sus nóminas a la hora de crecer. Los compradores de este tipo de negocios suelen poner condiciones antes de comprar, como mantener ciertos empleados y contratos clave, y lograr ciertos niveles de rendimiento. En vez de pagar un precio al cerrar las negociaciones, el comprador puede negociar un esquema de pagos que dependa de, digamos, el crecimiento de las ventas.
Negocios familiares Los negocios familiares son muy atractivos. Cuando una firma familiar está en venta, los familiares del dueño suelen ser los compradores, pues el control interno del negocio es una prioridad para la familia. Sin embargo, menos de un tercio de los negocios familiares permanecen en manos de la familia fundadora después de la segunda generación. La mayoría de los dueños deciden venderle el negocio a inversionistas ajenos a la familia debido a problemas de sucesión, disputas familiares, impuestos, etc. Si estamos interesados en un negocio familiar, debemos ser pacientes y actuar estratégicamente. Las familias siempre dudan a la hora de vender sus negocios. Incluso es posible que detengan la venta en el último minuto. Si la compañía está de repente a la disposición de compradores ajenos a la familia, debemos buscar la razón de esto. Para tal fin, podemos relacionarnos con los empleados de la firma e insistir en hablar con el familiar de mayor rango dentro de la misma. Debemos hacer la oferta en una reunión cara a cara, con tantos miembros de la familia como sea posible, pues esto nos asegurará la mejor disposición de parte de estos.
Negocios en problemas Los negocios en problemas también constituyen una buena oportunidad de compra. Sin embargo, sólo los compradores experimentados deberían tratar de comprar este tipo de compañías. Algunas señales de problemas son: - Disminución de las ganancias o aumento de las pérdidas. - Falta de flujo de caja. - Incumplimiento de los pagos de una deuda. Es importante que investiguemos este tipo de negocios antes de comprarlos. Por ejemplo: - Determinar quién maneja ciertas cuentas clave. - Identificar cualquier deuda que deba ser pagada antes de poder comprar la compañía. - Verificar la exactitud de los números financieros. - Determinar la calidad de los contadores y abogados externos que trabajan para la compañía. - Investigar la ética de trabajo del dueño. - Identificar cualquier demanda legal que haya en contra de la compañía. La compra de activos es una alternativa a la compra de acciones de la compañía, pues excluye de la transacción los pasivos del vendedor.
Negociar los términos con el vendedor Los compradores y los vendedores tienen prioridades diferentes cuando se trata de cerrar una negociación. Por lo general, los vendedores quieren ganar tanto como sea posible y pagar el mínimo posible de impuestos. Por su parte, los compradores siempre quieren hacer pagos parciales menos jugosos de lo que espera el vendedor. Para llegar a un acuerdo con el vendedor, el comprador exitoso debe: 1. Concentrarse en el proceso: crear una estrategia, refinar la búsqueda, evaluar las opciones, etc. 2. Buscar ayuda profesional: la mayoría de los compradores tienen poca experiencia en estos menesteres. Los corredores, los abogados y los contadores nos pueden ofrecer asesoría imparcial y constructiva. 3. Invertir mucho tiempo y esfuerzo: la mayoría de los compradores se pasan hasta dos años buscando una compañía que valga la pena comprar. Sólo tienen éxito los compradores persistentes.
La estrategia de adquisición paciente La compra de un negocio supone un proceso largo. Necesitaremos una estrategia para formalizar dicho proceso y generar el mayor número de oportunidades. La estrategia debe identificar el tipo y el tamaño de negocio que estamos buscando.
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Compre su propia empresa 3 Los obstáculos más comunes a la hora de cerrar un negocio: - Disputas por el precio. - Problemas tributarios. - Problemas de sucesión. - Problemas ligados a la retención de empleados. Debemos establecer cuál es el motivo por el cual la compañía está en venta. Los motivos más comunes son: divorcio, muerte y desesperación. Aquellos compradores que no logran identificar los motivos del vendedor terminan malgastando mucho tiempo en un negocio que quizá no se llevará a tiempo.
¿Cuánto vale? Los vendedores de negocios medianos casi nunca saben cómo ponerle precio a su firma. Un total de 90% de las compañías están en manos de familias. Los negocios familiares no están obligados a seguir los estándares contables que sí siguen las compañías públicas. Al evaluar una compañía mediana, el comprador potencial debe determinar si esta tiene suficiente ingreso operativo para pagar las deudas y si el retorno sobre la inversión cubre las expectativas. También hay que evaluar el salario del dueño. Es conveniente hacer un análisis de flujo de fondos descontados. Cuando se trate de compañías de manufactura, se puede hacer una evaluación de la relación entre el precio o valor y los beneficios. Los compradores esperan recuperar en tres o cinco años los costos de adquisición, pues esto se traduce en un retorno promedio anual del 20% sobre la inversión. Los compradores también deben buscar el valor del negocio en libros. Es posible vender de dos maneras una compañía que sufre de pérdidas operativas:
- El valor de la compañía según los libros contables. - El valor de los activos menos los pasivos. Si una compañía tiene un valor negativo, el vendedor puede aceptar US$ 1 si el comprador está dispuesto a asumir las cuentas por pagar y las deudas. Para determinar el valor de una compañía en problemas, es mejor contratar los servicios de un profesional.
Muéstrame el dinero El financiamiento para comprar un negocio puede provenir de una institución financiera que ofrezca los siguientes servicios: - Préstamos contra activos. - Hipotecas. - Financiamiento de inventarios. - Respaldo de seguros. Los banqueros prefieren las compañías que tienen balances generales conservadores. Cualquier comprador puede obtener financiamiento si se hace de una buena reputación, se concentra en el plan de negocios y está dispuesto a invertir su propio dinero en la adquisición. La negociación de los términos de compra puede variar dependiendo del comprador. Este último debe presentar ofertas bien preparadas, comunicarse profesionalmente y mantenerse abierto a las sugerencias del vendedor. Aunque las conversaciones se descarrilen, es importante hacer el esfuerzo de mantener las relaciones en buen estado, pues esto rendirá sus frutos en algún momento. Si se llega a un callejón sin salida, debemos posponer las negociaciones y fijar otra reunión. La clave es mantenerse comprometido con el proceso de negociación.
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Título original: Buying Your Own Business Editorial: Adams Media Publicado en: Junio de 2008
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