Título del Control Control Push y Pull Nombre Alumno
Nombre Asignatura Fundamentos Fundamentos de Marketing
Instituto IACC 13-10-01!
"esarrollo
#a estrategia Push $ Pull% &sta estrategia es utili'ada (on el ob)eto de a(elerar el *ro(eso de +enta a tra+,s del (anal% de tal orma .ue% mediante esta y su /em*u)n% el (liente tome la de(isin de (om*ra2
Estrategia Push: &sta estrategia est dirigida *rin(i*almente al intermediario de modo .ue *or una *arte estimula la demanda% (uidando% *or (ierto% el +alor *er(ibido de la mar(a *ara no generar des(on4an'a sobre la (alidad de la misma2 &sta es una estrategia des(endente% es de(ir% se reali'a de manera es(alonada del abri(ante al (anal% y de este al (onsumidor 4nal% sus esuer'os de (omuni(a(in estn orientados ha(ia el distribuidor% su ob)eti+o *rin(i*al es moti+ar la (olabora(in es*ontnea del distribuidor% *ero generalmente no es tal% *ero .ue en ra'n de los estímulos y de las (ondi(iones de +enta .ue se le ore(en% *ri+ilegiar o em*u)ar el *rodu(to (ada +e' .ue *ueda2 Alguna de sus (ara(terísti(as5
Mayor margen (omo in(enti+o2 Publi(idad (oo*erati+a2 "es(uentos *or +ol6menes2 Con(ursos y bonos 7trade marketing82 Programas de entrenamiento 7*or e)em*lo% al *ersonal82 9re(er e:(lusi+idad2 Publi(idad en el *unto de +enta2
&)em*lo ;n buen e)em*lo a mi modo de entender la estrategia Push% sería lo .ue ha(en las mar(as automotri(es res*e(to a sus (on(esionarios% los (uales traba)an y *romo(ionan la mar(a% adems re(iben del abri(ante bene4(ios en (osto% (omisin e in(enti+os y *romo(iones de +entas% modelos de autom+iles e:(lusi+os o (on (iertas *ro*iedades% a((esorios o bien alguna edi(in limitada y ayuda mutua de *ubli(idad2 A su +e' el (on(esionario a tra+,s de su uer'a de +entas trata de *romo(ionar o tratar de llegar al (liente (on bonos de des(uento en la (om*ra de
sus autom+iles% mantenimiento (ero (osto hasta (ierto kilometra)e o *or un n6mero de a y (orta (orriente in(luido% todo esto (on el 4n de estimular la demanda (onlle+ando un bene4(io mutuo% tanto *ara la mar(a (omo *ara sus (on(esionarios2
Estrategia Pull #a idea de esta estrategia est (entrada en el (onsumidor 4nal% de tal orma .ue ,ste sea moti+ado a soli(itar el *rodu(to en los intermediarios y .ue los intermediarios est,n a su +e' obligados a siem*re dis*oner del *rodu(to o mar(a% (on el ob)eto .ue les est,n *idiendo *rodu(tos regularmente? el (onsumidor al minorista y este al distribuidor y este al mayorista y este 6ltimo *idiendo al abri(ante2 Algunas de sus (ara(terísti(as5
;so de *ubli(idad masi+a 7*osi(ionando la mar(a82 Promo(iones% (u*ones% *remios2 Calidad2 >er+i(ios adi(ionales2 =arantías2 #ínea am*lia de *rodu(to2
&sta estrategia *odría ser un tanto (ara% dado .ue debe ser muy diundida% *rolongada *ero *ar(elada en tiem*o% (on el ob)eto de lograr .ue el *rodu(to sea demando y tambi,n de orma de (rear *resin en la distribu(in2
&)em*lo5 #a +enta de *rodu(tos >na(ks% son un buen e)em*lo *ara estrategia Pull% estos son diundidos tanto en medios +isuales% es(ritos% audibles% et(2 % en interior y en la +ía *6bli(a% (omo el *rodu(to .ue no *uede altar en los hogares Chilenos *ara alguna (elebra(in% 4esta% asado% et(2% logrando su (ometido esta demanda de sna(ks% lo .ue obliga a las grandes (adenas de su*ermer(ados y lo(ales minoristas a tener estos *rodu(tos% en su modalidades de
*a*as ritas% ramitas% distintos ti*os de
maní% su@,s% y otros ti*os de sna(ks dul(es y salados% et(2 a'n de lo anterior es .ue en todas las (adenas de su*ermer(ados y hasta alma(enes de barrio% tiene alg6n ti*o de *rodu(to y mar(a de sna(ks% esta de(isin de tener estos *rodu(tos no *asa tanto *or el su*ermer(ado% alma(,n% .uios(o% et(2% sino ms bien *or el (onsumidor .ue los soli(ita ya sea *or alg6n sabor en es*e(ial% *romo(in% (u*ones% sti(kers% (on(ursos% et(2% y de esta orma el abri(ante uer'a la demanda2
Bibliograía IACC 70182 "esarrollo de las +ariables *la'a-(anales de distribu(in y *romo(in2 >emana
