TRABAJO FINAL Programa formativo: Máster en Dirección Comercial y Marketing Bloque: Técnicas de Negociación Enviar a:
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Apellidos: Calles Morales Nombres: Luis Alfredo ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros: DUI 01427564-1 Dirección: Res. Arcos de Santa Elena, Calle Talnique #3 Provincia/Región: Antiguo Cuscatlán, La LIbertad País: El Salvador, América Central. Teléfono: (503) 78 44 40 94 E-mail:
[email protected] [email protected] m Fecha: 17 de Junio 2018
Escuela de Negocios Europea de Barcelona Página 1
Instrucciones del Trabajo Final
A continuación, se adjunta el trabajo final que debes debes realizar correctamente para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando. Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan correcciones parciales del trabajo , solo se admite la versión finalizada. Dicho
envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a continuación del enunciado. La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los lo s siguientes requisitos:
Letra Arial 12
Márgenes de 2,5
Interlineado de 1,5
Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
Tener una correcta paginación
Los casos entregados deben ser originales e individuales . Cualquier
similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado. Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word, docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su lectura.
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El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato: ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf Ejemplo: 11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf
La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la portada, bibliografía y anexos. Criterios de Evaluación
El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:
Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos
adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a.
Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del
enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente y analítica.
Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,
si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los parámetros establecidos.
Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán
los aportes complementarios por parte del alumno/a para la presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos, estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo siguiendo la normativa APA
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ENUNCIADO Ecotextil S.A. es una empresa relativamente joven con apenas 7 años de vida. Su actividad es la producción, distribución y venta de ropa elaborada a través de tejidos y materiales ecológicos españoles. Pertenece a una nueva industria del sector textil que está en pleno auge desde hace algo más de 4 años, de modo que, en su especialidad, son pioneros. En los últimos 3 años, el crecimiento ha sido exponencial, iniciaron su actividad vendiendo vía online, pero hace 2 años que quisieron abrir tiendas en puntos estratégicos del país; Valencia, Sevilla, Madrid, Barcelona y San Sebastián. En las tiendas no únicamente venden su ropa, sino que en ellas se puede tomar un té, café o refresco y comer alguno de los pasteles, todo de origen ecológico. Además, tienen una biblioteca y sala de experiencias, donde explican todo el proceso de producción de su ropa, además de poner varios vídeos de concienciación para cuidar el medioambiente. En este momento de crecimiento en el que se encuentran, les gustaría vender su marca en otros países. A través de un contacto, conocen una cadena de tiendas de productos ecológicos muy famosa en Brasil. Cuentan con más de 70 tiendas, y les parece una buena estrategia poder vender allí su marca, pues esta cadena, está presente en varias de las ciudades más importantes del país. Supongamos que eres el/la fundador/a de Ecotextil S.A., y deberás reunirte con Leandro, gerente de la cadena de tiendas, para poder acordar cómo se va a producir la venta de la marca en Brasil.
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SE PIDE Partiendo de la información disponible en el enunciado, se debe elaborar una simulación de una negociación internacional. Puesto que es un caso ficticio, puedes añadir toda la información que consideres necesaria para resolver cada ejercicio, siempre que tenga coherencia con el caso y con lo que pedimos en el enunciado de cada ejercicio. 1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y España:
Debes analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse y de actuar en una negociación. A partir de la globalización, el marco mundial contemporáneo creó una interdependencia en los países cada vez más intensa, llevando esto a relacionarse más allá de las transacciones comerciales, a través de las negociaciones financieras y del vínculo intercultural disminuyendo las distancias entre los países generando oportunidades de negocios e inversiones. El proceso de expansión de las zonas comerciales busca ampliar el alcance de las negociaciones, de este modo, vinculando vendedores de compradores e importadores de exportadores. De modo más rápido y eficiente, los países emergentes obtienen mejores oportunidades para adentrarse en transacciones que no serían posibles sin el flujo de las informaciones disponibles por la globalización. Una buena planificación junto a una estrategia competitiva eficaz y el conocimiento respecto del país que se busca alcanzar y penetrar en sus mercados locales, convierte toda la planificación para la inserción en el comercio internacional mucho más alentadora y con grandes oportunidades de crecimiento y desarrollo. Así como la Globalización afecta directamente las negociaciones internacionales, la cultura es otro factor de gran relevancia cuando se trata de establecer relaciones con naciones de diferentes costumbres y creencias. De modo que, la manera como un negociador actúa durante una transacción será influenciada por todo el bagaje cultural adquirido y ligado a su origen, puesto que se está tratando de negociaciones en el ámbito internacional, en muchos casos los participantes del proceso no compartirán de la misma formación étnica como académica.
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Analizando la cultura de BRAZIL, la manera de relacionarse y de actuar en una negociación. La lengua oficial del Brasil es el portugués, aunque en los principales centros de negocios -sudoeste y región sur- el inglés es ampliamente utilizado y comprendido. Los brasileños no se definen como hispanos, debido a que han sido colonizados por Portugal. Por ende, no conciben que se los llame de “latinos”.
La cultura corporativa se haya influenciada por las emociones, las que suelen interferir en la mesa de negociación. Socialmente es esperado que se establezcan lazos de amistad e intercambio de favores, tanto en el ámbito público como en el privado. Construir una fuerte relación personal será muy importante para cerrar acuerdos y también para construir una asociación duradera. Los brasileños son algo impuntuales, hay que ser pacientes, durante la primera reunión, los empresarios brasileños le saludarán dándole la mano y luego se procederá a entregar el material promocional u otros documentos de su empresa extranjera, los que deberán estar en portugués e inglés o en su idioma. Cuando se entra a una sala para una reunión, será la norma saludar y presentarse a todas las personas que ya estén allí. Es usual que antes de debatir el tema en cuestión, se mantenga una conversación informal sobre generalidades, para promover un ambiente de amistad entre los asistentes a la reunión. En un proceso de negociación ya avanzado, hay que evitar el cambio de las personas involucradas, porque las relaciones fundamentalmente personales incrementan la confianza. Tratar de no hacer cambios en el equipo de negociación o, de lo contrario, el fracaso estará asegurado. La noción de jerarquía está bien arraigada en la cultura brasileña y se exterioriza por ejemplo con la concentración del poder y la aceptación de la desigualdad dentro de las empresas. Aún, cuando el trato sea de carácter informal entre las personas de las posiciones de alto rango y sus subordinados, no se pierde la consciencia de que se mantienen las jerarquías en los demás niveles. Aunque otros ámbitos técnicos se involucran en la negociación, las altas esferas, como los directores y la presidencia, son los responsables de la aprobación final para cerrar el t rato. A pesar que los brasileños están siempre abiertos a nuevas ideas, les cuesta lidiar con las críticas y la mayoría de las veces, lo interpretan como una cuestión personal ajeno a la tarea ejecutada.
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Es mejor que las críticas se simulen utilizando sugerencias para evitar confrontaciones innecesarias. Estrategias de negociación
Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de la empresa. Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra. Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del país. La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto. Cuestiones como los plazos y los medios bancarios para cancelar la obligación de pago, deben ser acordadas con suma claridad. Se recomienda investigar qué métodos y plazos son habituales en el mercado o industria a la que se apunta, de manera de encontrar los parámetros para poder negociar una posición. Los brasileños son, en general, personas abiertas, que gustan de entablar lazos sociales y disfrutar de amenas reuniones. Los desayunos o almuerzos de negocios pueden extenderse, por tanto, durante algún rato tras la concreción de los aspectos estrictamente empresariales. Los procesos de negociación suelen ser más lentos que en otros países debido a esa necesidad de fortalecer la confianza antes de efectuar cualquier acuerdo. Es frecuente que los brasileños no aporten demasiados datos al comienzo: para obtener respuestas certeras es necesario que el vínculo sea sólido. Las técnicas de presión o las actitudes de arrogancia no funcionan en este proceso. Antes de firmar cualquier acuerdo, se aconseja con un abogado brasileño ya que el sistema legal del país es complejo. Hay que tener en cuenta que los contratos que se cumplen dentro del país se redactan en portugués y tienen como moneda para transacciones el Real.
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Analizando la cultura de España, la manera de relacionarse y de actuar en una negociación. Para negociar con empresas españolas hay que tener en cuenta que hay diferentes culturas empresariales. Están las industrias nuevas que reciben aportes de inversión extranjera, y por otro lado las PYMES que son empresas de carácter familiar y tradicional. Si se los compara con cualquier otro país europeo son iguales en cuanto a la atención que prestan frente a las reuniones. Pero en cuanto a cuestiones de cumplimientos en formas de pago, no sucede lo mismo. Los plazos que suelen pactar son muy largos y a veces pueden darse algún que otro inconveniente. Los españoles se caracterizan por ser personas honradas y orgullosas. Por ello es muy difícil que vuelvan atrás cuando ya han adoptado una posición determinada. Hay que tener sumo cuidado de no herir sus sentimientos. Es necesario ser meticulosos con las palabras que se utilizan y la forma en que se expresan. Son consideradas personas abiertas, cordiales y muy amantes de la vida social. Por lo que es muy común que lleven a sus invitados a eventos sociales, almuerzos, cenas, etc. Prefiere la comunicación oral, cara a cara, antes que poner todo por escrito. Las instrucciones escritas y los controles resultan impopulares, ya que implican desconfianza. La mayoría de los españoles son receptivos a nuevas ideas, pero es posible que no cambien de opinión con facilidad. Mantienen su dignidad, diplomacia y cortesía. Durante una primera instancia se muestran serenos e indirectos, pero cuando se establece una buena relación con la otra parte son abiertos y flexibles a las negociaciones. Estrategias de negociación
Para lograr el éxito en los negocios españoles es fundamental establecer relaciones personales, buenos contactos, llevar abundante información sobre la empresa, como muestras de sus productos, demostraciones de sus servicios, etc. En los negocios son personas reservadas y desconfiadas ya que no les gusta dar información sobre su empresa. Se recomienda evitar hacer preguntas acerca del sector en que trabajan, los competidores, todo lo relativo a su negocio.
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Las interrupciones y las correcciones provocadas por los españoles no deben ser tomadas como un símbolo de ofensa ni generar preocupación alguna, todo lo contrario, indican un gran interés en la discusión. Interpretarlas como una buena predisposición. Tienen un ambiente para negociar distendido y formal. Tienden a ser serios en aspectos claves cuando negocian, pero a la vez son cordiales y alegres mientras conversan. Ya que esta herramienta de humorada es muy corriente para empezar a establecer relaciones con personas que apenas se conoce. En España se suele pensar que aquel que habla más es quien defiende mejor sus argumentos. Y la argumentación es una parte esencial del proceso de negociación. Por lo tanto, hay que interrumpirlos a lo largo de la conversación ya que suelen motivarse y terminan acaparando la palabra. Pese a que los españoles trabajan mayormente en equipo, en su cultura, juega un papel muy importante: la posición y la jerarquía. Por lo que en esta estructura de negocios solo el jefe tiene autoridad para tomar decisiones finales, aunque se lo vea como a uno más. Es mal visto destinar tiempo y atención a gente de menor rango. Durante una presentación asegúrese y trabaje duramente para que el público lo entienda, sea comprensible y no pierda el control. Dado que podría sufrir serias críticas que deterioren su imagen y causar una mala impresión en los negocios españoles. La paciencia es esencia ya que la toma de decisiones puede resultar lenta y tediosa. Esto es resultado de la consulta y el análisis en profundidad de todos los aspectos. Ellos esperan que la gente con la que están negociando sea la que tiene la autoridad para tomar la decisión final. Una medida a tomar que resulta muy eficaz para demostrar cortesía por su cultura y generar una mejor aceptación es mostrarse como un individuo flexible. Por lo tanto, no se va a esperar que el español ajuste su manera de hacer las cosas, se debe imitar su comportamiento, hacer el esfuerzo de entender. Ponen en primer lugar su lealtad en sus relaciones personales. Enfocan más importancia a las personas que a las instituciones, a pesar del individualismo que los caracteriza. Por lo tanto, no espere discutir sobre negocios apenas comienza la reunión. Se deberá ser servicial y responder a toda pregunta, son negociaciones abiertas, con acuerdos flexibles. Ya que durante el primer encuentro el objetivo del empresario español es conocer y saber con quién va a tratar. Desarrolle una buena relación con sus homólogos españoles. Una buena impresión confiable le proporcionará el éxito. Los sentimientos más que los hechos objetivos desempeñan un papel más importante en los negocios.
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A los españoles les gusta que proporcionen recursos e información para alcanzar los objetivos planeados. Muéstrese siempre disponible, expresando interés en aprender sobre su costumbre. De esta manera contribuirá a que se cumpla lo acordado, permaneciendo involucrado en su homólogo son afectar el orgullo español. Las reuniones en persona son muy importantes. El empresario español aprecia las visitas regulares y suele dispensar a sus contactos un trato cordial y amistoso, prefiriendo la comunicación oral a la escrita. 2. Planifica la negociación: Fase de Preparación : esta fase es muy importante y
puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una buena preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria. El estilo de negociación es diferente en cada región. Por ello, antes de concretar acuerdos con empresarios de otras latitudes, podría recomendar informarse acerca de las costumbres que éstos puedan tener al momento de hacer negocios y adaptarse a ellas para así lograr resultados exitosos. Considero que la empresa Ecotextil pretende llevar su imagen de marca como productos a la República de Brasil, es por ello que las primeras negociaciones tienen que realizarse en dicho país para empezar a establecer las relaciones de confianza y los vínculos comerciales. La forma de hacer negocios dependerá del país con el que se negocie, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a cada cultura, en este caso sería en Brasil, donde Leandro se sienta más cómodo en conversar y negociar. Una vez que se ha concertado la entrevista con Leandro, comienza la segunda fase de preparación de la negociación, que consiste en recoger toda la información relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos vamos a reunir, su competencia y entorno. También es conveniente familiarizarse con la cultura del país, aspectos culturales y con la forma de hacer negocios, el grado de desarrollo de un país determina el nivel de información que el exportador será capaz de recopilar de forma autónoma. En la fase de preparación hay que realizar un trabajo de investigación muy detallado. Una buena preparación determina en gran medida el éxito de la negociación, permitiendo que ésta se desarrolle con una mayor f luidez y entendimiento.
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Una planeada preparación contribuye a aumentar la confianza del negociador, lo que le hará sentirse más seguro de sí mismo y, en definitiva, abrirse a la negociación. Un negociador preparado sabrá entender y comprender, adaptando su posición a las circunstancias. En esta primera fase hay unos puntos que se tienen que analizar:
1. Conocer con detalle la oferta que presentamos: sus características técnicas, gama de productos, plazos de entrega, garantías, servicio post-venta, condiciones de pago y aspectos financieros. 2. Determinar los objetivos que se pretenden alcanzar, distinguiendo entre un resultado óptimo (el mejor posible), un resultado aceptable y un resultado mínimo (por debajo del cual no interesa cerrar un acuerdo). Es importante desarrollar posibles alternativas por si estos objetivos se muestran inalcanzables. Llevar alternativas a la mesa de negociación puede marcar la diferencia entre no cerrar ningún acuerdo o alcanzar uno interesante para ambas partes. 3. Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas para que todas estén al tanto y se pueda definir una postura común. Hay que conocer cuál es el proceso de autorización, hasta dónde tiene uno delegación y cuándo tendrá que remitir la propuesta a niveles superiores. 4. Informarse sobre la otra parte: quién es, qué hace, cuáles son sus fortalezas y debilidades, cuáles pueden ser sus objetivos y su manera habitual de negociar, qué pueden querer de nosotros. 5. Informarse sobre los competidores: cuáles son sus productos, cómo comparan con los nuestros, puntos fuertes y débiles, rango de precios, etc. En qué aspectos nuestra oferta es superior y en cuáles no. Conviene anticipar las posibles objeciones que la otra parte pueda plantear y preparar las respuestas oportunas. En definitiva, cuando uno se sienta a la mesa de negociación todo debe estar perfectamente estudiado, nada puede quedar a la improvisación ya que se corre el riesgo de sufrir un serio varapalo. Es posible, no obstante, que tales objetivos se modifiquen en el transcurso de la negociación, ya sea por el cambio en las circunstancias, el equilibrio de poder entre las partes o la información adicional que se vaya obteniendo, siendo común su revisión en las negociaciones más complejas. El objetivo de esta fase es conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes. Para ello, comenzamos consensuando la agenda con nuestro interlocutor.
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Es recomendable utilizar argumentos positivos cuando hablemos de nuestra empresa, productos y servicios y de la propuesta presentada, mientras que se han de evitar expresiones que generen confusión. Es en esta etapa es cuando se muestran cómo las características técnicas y comerciales de la propuesta satisfacen las necesidades del cliente potencial. Así, debemos tener en cuenta que las principales ventajas competitivas y atributos de los productos difieren de un país a otro y, por ello, hay que adaptar la argumentación en función del mercado visitado: en unos países, prima la calidad o la garantía, mientras que, en otros, puede ser más valorado el diseño o la marca. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable y esforzarse en causar una buena impresión, sobre todo en los primeros encuentros. Para ello, es conveniente ser puntual y respetar las formas de saludo y de presentación del país en el que se encuentre, así como las normas de cortesía. Es importante presentar una propuesta en la que se ofrezca un servicio distinto para que se considere desde el primer momento que debe contar con ese producto, dar prioridad a la diferenciación, un buen producto, calidad e innovación son los tres factores en los que más se fijan los clientes, ya que es lo que les va a diferenciar de otras empresas. Durante la negociación, el proveedor y el cliente trabajan con una lista de precios que varía según lo que se establece en el mercado, tarifas publicadas, el valor de artículos similares y cifras pagadas por otros proveedores. Uno no debe fijarse un único resultado objetivo ya que probablemente no lo obtenga. Es preferible determinar un posible rango de resultados válidos. Este rango vendrá determinado por los siguientes valores:
Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo, pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.
Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.
El modo de determinar este mínimo aceptable es valorando cual sería nuestra mejor alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo. El negociador deberá definir sus objetivos obteniendo respuestas a las siguientes preguntas: a) ¿Qué quiero obtener con esta negociación? Alcanzar el máximo los beneficios de comercializar en Brasil. b) ¿Qué necesito obtener? Serían los requerimientos mínimos. Si el negociador no logra este objetivo, la negociación no vale para nada. Página 12
c) ¿Cuáles son mis alternativas si no se llega a un acuerdo? Como negociador deberá pensar en lo siguiente:
¿Qué haré si se interrumpen las negociaciones?
¿Puedo llegar a un acuerdo con otro?
¿Estoy seguro que no puedo obtener un acuerdo mejor en otra parte?
¿He buscado en la competencia?
d) ¿Qué es lo peor que puede pasar si no se llega a un acuerdo? Por consiguiente, cualquier estrategia implica elecciones preparadas o previas y supone, igualmente, que sus autores posean una visión anticipada de cómo se desarrollará la negociación. En el despliegue de la estrategia encontramos la ambivalencia en el seno de negociación: antagonismo, cooperación. El gran interrogante es saber si la firmeza engendra una actitud idéntica por parte del adversario o, por el contrario, una actitud conciliadora. Una estrategia de firmeza eleva el riesgo de no llegar a un acuerdo, suscitando reacciones de confrontación. Por eso es conveniente, en muchos casos, establecer una estrategia de equidad y hacer concesiones equitativas. El negociador necesita trazar un plan estratégico, pues éste le ayuda a ponerse en forma mentalmente y a enfrentarse con lo inesperado. Opciones estratégicas.
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
Tomar la iniciativa.
Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo, pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.
Si el negociador toma la iniciativa, impone sus preferencias en lo relativo al tiempo, duración, ritmo, lugar y agenda de trabajo. Si, por el contrario, se mantiene a la espera puede forzar a la otra parte a tomar la iniciativa. Si ocurre así, el negociador sólo deberá preocuparse de conseguir sus objetivos.
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3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el rol de
cada parte negociadora. ECOTEXTIL
No
le
asustan
complicadas
o
las
LEANDRO
negociaciones Le gusta negociar: la negociación no le
negociar
con
otras asusta, todo lo contrario, la contempla
culturas, puede incluso hasta motivar a como un desafío, se siente cómodo más lograr los acuerdos establecidos.
aún cuando ve una oportunidad rentable.
Entusiasta: aborda la negociación con Muy observador: capta el estado de ganas, con ilusión. Aplica todo su ánimo de la otra parte, cuáles son entusiasmo y energía en tratar de realmente alcanzar
un
buen
acuerdo
sus
necesidades
e
para intenciones, qué es lo que espera
incrementar la ventaja comercial de la alcanzar.
Detecta
su
estilo
de
empresa y lograr conformar un socio negociación, sabe "leer" el lenguaje no estratega.
verbal.
Gran comunicador: sabe presentar con Capta los rasgos principales de la claridad su oferta, consigue captar el personalidad del interlocutor, así como interés de la otra parte. Se expresa con sus intenciones (si es honesto, riguroso, convicción. Establece con claridad y cumplidor, si es de fiar, si tiene intención confianza los puntos a tratar, en busca de real de cerrar un acuerdo, etc.). Busca generar una confianza comercial.
encontrar en la primera reunión el beneficio
del
acuerdo
y
sus
consecuencias económicas. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con Sociable: una cualidad fundamental de un cada interlocutor aquellos argumentos buen negociador es su facilidad para que sean más apropiados, los que más le entablar
relaciones
personales,
su
puedan interesar. Con la intención de habilidad para romper el hielo, para crear convencer y demostrar la firmeza del una atmósfera de confianza. Busca negocio, su solidez y rentabilidad.
sociabilizar para lograr entender la personalidad y aptitudes.
Honesto: negocia de buena fe, no busca Respetuoso: muestra respeto hacia su engañar a la otra parte, cumple lo interlocutor, comprende su posición y acordado. Profesional: es una persona considera lógico que luche por sus capacitada, con gran formación personal intereses. Su meta es llegar a un acuerdo y académica. Prepara con esmero justo, beneficioso para todos. Ante nada, Página 14
cualquier contra oferta, no deja nada al respetar la cultura y tradiciones de otros azar, logrando buscar la rentabilidad.
países,
posteriormente
agradece
la
oportunidad adquirida de negociar y participar con dicha empresa. Es meticuloso, recaba toda la información Detesta la improvisación, la falta de rigor disponible, ensaya con minuciosidad sus y de seriedad. Eso no habla bien de presentaciones, define con precisión su nadie, lo siente irrespetuoso. estrategia y sus objetivos. Les da mucha Paciente: sabe esperar, las operaciones importancia a los pequeños detalles.
llevan un ritmo que conviene respetar. Permite que ese establezca toda la información para luego analizar las causas y efectos del negocio.
Autoconfianza: el buen negociador se Firme, sólido: tiene las ideas muy claras siente seguro de su posición, no se deja (sabe lo que busca, hasta donde puede impresionar por la otra parte, no se siente ceder,
cuáles
intimidado por el estilo agresivo del irrenunciables,
son etc.).
los Es
aspectos importante
oponente. Sabe mantener la calma en conocer los límites, la rentabilidad y situaciones de tensión.
riesgos, como también las oportunidades que se pueden generar.
No deja escapar una oportunidad y sí se Ágil: capta inmediatamente los puntos de ha decidido invertir en Brasil es porque la acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rentabilidad en ese país de hacer crecer rapidez, encuentra soluciones, toma la empresa hace que busque cerrar el
decisiones sobre la marcha, sabe ajustar
acuerdo de la mejor manera para ambas
su posición en función de la nueva
partes, cuyo resultado sea el de ganar- información que recibe y de la marcha de ganar y expandir la marca en la región.
la negociación.
Resolutivo: busca resultados en el corto Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones plazo, aunque sin precipitarse (sabe que con el posible riesgo que conllevan, pero cada negociación lleva su propio tiempo y sin ser imprudente (distingue aquellas que hay que respetarlo). Sabe cuáles son decisiones más trascendentales que sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los exigen un tiempo de reflexión y que obstáculos están para superarlos, no conviene consultar con los niveles desiste sin plantear batalla.
superiores de la compañía).
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4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por medio del
diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación. Tan importante como saber estar en una negociación, es saber dominar el arte de la palabra. Expresarse de forma correcta, exponer los hechos de forma adecuada, ser comedido, respetuoso, claro y conciso son algunos de los factores que pueden darnos el éxito en una negociación. En todo este "proceso" la comunicación verbal juega un importante papel, así como los gestos y formas utilizados (comunicación no verbal). Vamos a ver los puntos más importantes a tener en cuenta a la hora de negociar.
Contacto visual
Distancia corporal
Posiciones en la mesa
Emociones expresadas a través de los gestos
El lenguaje no-verbal es un complemento a la comunicación. Nos puede dar una información muy valiosa sobre si continuar por la misma línea con la contraparte o cambiar de estrategia. Sobre si algo le gusta o no le gusta, y mucho más. Mientras que el lenguaje oral transmite datos e información, el lenguaje corporal comunica estados de ánimo, emociones y actitudes personales. La información emocional que se hace visible a través de nuestras posturas, expresiones y gestos pueden aportar credibilidad, seguridad y confianza. Por esta razón, en cualquier tipo de negociación, la comunicación no verbal es una de las claves del éxito y ha de formar parte de nuestra estrategia para ayudar a alcanzar nuestros objetivos. En esta etapa, que suele ser la más intensa y extensa en el tiempo, comienza con las objeciones que podría presentar Leandro de Brasil que ha recibido la propuesta comercial y continúa con un intercambio de concesiones. Las objeciones son, en principio, positivas, porque permiten profundizar en las necesidades de la contraparte y avanzar en la negociación. Pueden surgir varios tipos de objeciones:
Objeciones falsas y sin fundamento.
Objeciones sinceras, pero sin fundamento, que pueden ser comunes en la negociación internacional y que son producidas por una mala compresión, experiencias previas negativas o prejuicios. Será necesario explicar nuevamente los argumentos para convencer y transmitir seguridad a la otra parte.
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Objeciones sinceras y fundadas, que pueden producirse porque la propuesta no se ajusta a las necesidades de la otra parte. Aunque estas objeciones se acepten, deben ser compensadas mostrando otras ventajas o cualidades que contrarresten el argumento.
En el transcurso de la discusión, es común realizar concesiones que deben ser condicionales, esto es: por cada cesión que se haga, se debe recibir algo a cambio de igual valor, siempre teniendo en cuenta que la importancia depende de los intereses de ambas partes, por lo que es difícil establecer de antemano esta equivalencia. El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles son sus objetivos. Además, deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido. Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácil buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos. Se podrá adaptar la oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades. Además, podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses. No es relevante que las partes se enfoquen en una obsoleta disputa sin que ninguna de ellas conozca realmente cual es la posición de la otra. La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar y otras veces no logramos transmitir adecuadamente lo que pretendemos decir. Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen. Además, la tensión que genera la negociación, el miedo a perder posiciones, nos lleva a adoptar una actitud defensiva que nos hace saltar ante el primer comentario. La buena comunicación exige una escucha activa: Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder. Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente. La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida. Otro aspecto fundamental es saber preguntar. Por lo general nos cuesta trabajo preguntar, evitamos realizar algunas preguntas por miedo a molestar, si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta aún más difícil insistir.
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Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la contestación no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir auto respondiéndose. El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos. El lenguaje que se utilice debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige. Si se trata de un profesional de la materia se podrá utilizar un lenguaje más técnico; si sus conocimientos son más limitados habrá que utilizar un lenguaje menos especializado. Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación. Hay que evitar emplear términos que parte de los presentes puedan desconocer. No obstante, habrá momentos en que se toquen ya temas más técnicos (de ingeniería, financiero s, jurídicos, etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarán un lenguaje más específico. Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extranjera, con diferente lengua materna. Aunque pueda conocer nuestro idioma probablemente su dominio sea limitado, por lo que hay que facilitarle al máximo la comprensión utilizando un vocabulario fácil de seguir. Si interviene un traductor hay que asegurarse que cuenta con la formación necesaria, que está perfectamente capacitado para realizar esta labor. El único modo de tener plena seguridad de que reúne estos requisitos es seleccionando uno mismo al traductor y no limitarse a aceptar al propuesto por la otra parte. También hay que prestar atención y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta muy difícil de manipular. La buena educación y las buenas maneras son muy importantes en una negociación, pero, a veces, nuestros gestos pueden expresar lo contrario. A través de la comunicación no verbal, con la que decimos mucho de nosotros y podemos aprender de nuestros interlocutores, podemos indicar algo diferente de lo que decimos, por lo que debemos estar conscientes de que hay que estar “coordinados” a la hora de hablar y
gesticular. Es muy importante que conozcamos y observemos el lenguaje corporal, para sacar ventaja en un negocio, ya que facilitará que nuestro mensaje sea más entendible y captará la atención de la otra parte. Además, hay que prestar mucha atención al lenguaje corporal del otro, ya que nos dirá mucho de esa persona y de qué tipo de negociador se trata. Página 18
¿Cómo se analiza la comunicación en niveles porcentuales?
Contacto visual y comunicación corporal representan un 55%
Tono de voz 38%
Contenido de las palabras sólo un 7%
Señales positivas del lenguaje corporal:
Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados)
Mantener la cabeza y hombros levantados
Mirar directamente al interlocutor
Mover la cabeza (en señal de “si”) cuando el otro está hablando
Mantener los ojos bien abiertos
Evitar muchos movimientos (que distraen al interlocutor)
5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha habido
durante la exposición. Las propuestas iniciales surgen de la fase de la discusión y constituyen la respuesta estudiada de un negociador a lo que ha aprendido de su opositor a través de la discusión y de las señales de éste. Las negociaciones han obtenido diferentes acuerdos en ciertas circunstancias de fondo, las posiciones de las partes están evaluando ciertas circunstancias que no han quedado lo suficientemente claras, el buscar un punto de acuerdo va a exigir que ambas partes hagan concesiones. Antes de comenzar la negociación uno debe tener muy claro con qué margen cuenta, hasta dónde puede ceder y cuál es el límite que no puede sobrepasar. Cuando uno fija su posición inicial ésta le debe permitir cierto margen de maniobra por si tuviera que realizar concesiones. Ello explica el por qué la posición inicial se sitúa normalmente por encima del objetivo. No obstante, como ya se ha señalado, esto no justifica plantear posiciones iniciales extremas que lo único que hacen es dificultar la negociación. Además, cuando la posición de partida está fuera de toda lógica el negociador pierde credibilidad. La otra parte no la va a tener en cuenta o simplemente va a renunciar a negociar. Lo ideal es esperar a que sea la otra parte quien comience realizando concesiones, aunque también cabe tomar la iniciativa, lo que concede cierta fuerza moral ya que uno muestra una buena predisposición al llegar a un acuerdo. Las concesiones se hacen buscando un objetivo inmediato, en el momento en que pueden tener mayor impacto y no de manera aleatoria.
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Siempre que uno realice una concesión conviene esperar a que la otra parte responda de igual manera (es su turno) y no seguir haciendo concesiones sin obtener contrapartidas. Hay que tener muy claro que el valor de una concesión no es el que le otorgue quien la hace, sino el que le dé la parte que la recibe. Por ello, lo ideal es hacer concesiones que resulten muy valiosas para la otra parte y que a nosotros nos cuesten relativamente poco. Nunca se deben realizar concesiones como respuesta a una presión o a una amenaza, con la esperanza de conseguir calmar a la otra parte. Normalmente esto no ocurrirá, siendo lo más frecuente que la otra parte se crezca ante el éxito de su estrategia y continúe presionando. Resulta interesante guardar cierto margen de maniobra para poder realizar una concesión final cuando se esté ya a punto de cerrar el acuerdo. Es una señal de buena voluntad y además permite a la otra parte convencerse aún más de que ha logrado un buen resultado. Al preparar la propuesta comercial, el negociador debe plantearse dos cuestiones:
La primera es quién va a realizar la primera oferta, pues será la que defina el marco de referencia de la negociación. Generalmente, es el vendedor el que toma la iniciativa, pero, si el exportador no conoce suficientemente el mercado de destino, puede forzar una situación en la que sea la otra parte la que dé el primer paso en la definición de la propuesta.
La segunda cuestión se refiere a la conveniencia de ofertar al alza o a la baja. Como regla general, aquellos negociadores que se fijan unas metas ambiciosas consiguen mejores resultados que los que se fijan objetivos más modestos y, por este motivo, es aconsejable que los exportadores realicen ofertas al alza y los importadores a la baja. Sin embargo, esta estrategia no es una garantía de éxito, por lo que, antes de fijar el precio, es conveniente estudiar el margen de negociación con el que se suele trabajar en ese mercado y considerar también la competencia directa y la urgencia con la que se necesita cerrar la operación.
Cuando se acude a la mesa de negociación uno debe tener u n conocimiento muy exacto de la oferta que presenta. Características principales del producto o servicio, con cierto nivel de detalle.
Variedad en los productos (colores, tamaño, estilos, etc.).
Plazo de entrega.
Garantía.
Rango de precios, posibles descuentos negociables (por volumen de compra, pronto pago, etc.). Página 20
Facilidades financieras.
Trámites aduanales
Lo que no se debe hacer bajo ningún concepto es tratar de salir del paso inventando una respuesta (uno podría quedar en evidencia perdiendo toda su credibilidad). T ambién hay que tratar de conocer en qué medida el producto que uno ofrece puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Una vez presentada la propuesta se entra en una posición dominante de la negociación. La primera propuesta condicional, pero realista, es la que pone los cimientos del acuerdo final y además quita iniciativa a la otra parte y fuerza el ritmo. La mejor forma de defender nuestros intereses es mantener todos los puntos enlazados, aquellos con los que estamos ya de acuerdo y aquellos con los que todavía no lo estamos. Debemos indicar las áreas en las que puede haber acuerdo siempre que queden arreglados los temas pendientes. Los directivos suelen hacer concesiones sin considerar lo que éstas valen para la otra parte. Creen que basta con considerar su valor para ellos mismos. Si no valen mucho para ellos, no ven inconveniente en concederlas pronto y de forma gratuita. Esta actuación está, profundamente equivocada, nunca crea buena voluntad, sino que a veces contribuye a producir el efecto contrario. Antes de intercambiar una concesión es necesario plantearse tres preguntas: 1. ¿Qué valor tiene para mí?, ¿cuánto me cuesta conceder esto? 2. ¿Qué valor tiene la concesión para la otra parte? 3. ¿Qué quiero a cambio?, ¿Por qué lo quiero intercambiar?, ¿cuál es el precio? Todo lo que la oposición nos pide en una negociación tiene algún valor para ella. De ahí que debamos valorar nuestras concesiones desde la posición de la otra parte y no sólo desde la nuestra. No debemos eliminar totalmente de nuestras propuestas iniciales todo aquello que resulte inaceptable a nuestro opositor. Dejémosle que sea él quien las elimine mediante concesiones por su parte. Cuanto más material de intercambio tengamos, mejor para nosotros y mayores las probabilidades de llegar a un acuerdo. Un buen conocimiento de todos estos aspectos permitirá una mayor seguridad durante la negociación, la cual permitirá lograr y alcanzar los objetivos establecidos, lo importante aquí es cerrar el trato, comercializar en Brasil y lograr conformar un buen socio estratégico, confiable, responsable y que permita crecer la marca en la región.
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6. C ierr e y confirmación del acuerdo:
Explica cómo ha transcurrido el cierre de la negociación.
Nombra los factores más influyentes que han permitido llevar o no la negociación internacional con éxito.
SEÑALES QUE INDICAN LA OPORTUNIDAD PARA CERRA UNA NEGOCIACIÓN:
La diferencia de posición de las dos partes se estrecha considerablemente.
Las objeciones y contraargumentos han empezado a disiparse
La otra parte indica que les gustaría ver el proyecto final del acuerdo o contrato.
El acuerdo escrito debe quedar plasmado en un documento legal, dicho acuerdo es el resultado de la aceptación de un planteamiento final que incluye numerosos puntos: número de unidades, características técnicas, plazo de entrega, precio, facilidades financieras, descuentos, garantías, servicio post-venta, etc. Este acuerdo final es un momento clave en la negociación, en ese momento quedan fijadas las condiciones, y la manera como se llevará acabo las relaciones comerciales. El documento donde se recoge el acuerdo exige una lectura reposada, debiendo uno cerciorarse de que recoge fielmente todos los puntos tratados. Cualquier duda que surja es ahora el momento de plantearla. Antes de firmar un documento hay que tener la seguridad plena de que recoge exactamente lo que uno ha negociado. En este documento hay que tratar de ser lo más exhaustivo posible, recogiendo cualquier aspecto que pueda afectar al desarrollo del acuerdo o cualquier eventualidad que se pueda presentar. Este documento, además de recoger los puntos principales que han sido tratados, suele llevar mucha "letra pequeña" que puede tener gran trascendencia durante la vida del acuerdo. Renovación tácita o expresa, garantías aportadas por cada parte, actos que se consideran causa de incumplimiento, acontecimientos que permitirán cancelarlo anticipadamente, posibles sanciones a aplicar, etc. En caso de no recoger algunos de estos aspectos, se puede producir posteriormente, durante su ejecución, un vacío legal en su interpretación del que cada parte trate de aprovecharse y que al final haya que resolver en los tribunales. Por último, es esencial que antes de firmar un documento el negociador verifique si cuenta con delegación suficiente de su empresa o si, por el contrario, requiere la autorización de una instancia superior.
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Una negociación puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro requisitos: (i)
Claridad de que se obtendrá un beneficio si se alcanza un acuerdo,
(ii)
Conciencia de que la negociación va a concluir,
(iii)
Confianza generada entre ambas partes y
(iv)
Convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad negociadora de nuestra parte ha llegado a su límite.
Existen varias técnicas para cerrar una negociación, entre las que destacamos, por un lado, hacer una última concesión; por otro, hacer un balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, o, por último, ofrecer dos soluciones alternativas a nuestra contraparte. Si una negociación internacional termina sin acuerdo, es conveniente dejar la puerta abierta en caso de que las circunstancias empresariales cambien. 7. Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación internacional,
colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos o más grandes empresas nacionales, de índole política u organizacional, actual o del pasado histórico.
¿Cuál es la situación inicial que lleva a la negociación?
La compra de una máquina PLASTISAC 1100 – 1400 / ME DOBLE PISTA que se fabrica en Taiwán. Máquina de corte y soldadura universal con dos pistas independientes y de fácil acoplamiento para pista simple. Indicada para la producción de diversos tipos de embalajes, compuesta por un desarrollador fijo con capacidad hasta dos bobinas; balanza compensadora con cilindro traccionado; compensación y acumulación independientes; soporte para diversos dispositivos de acuerdo a la necesidad de producción; corte y soldadura con doble sistema de avance de la película y acoplamiento electrónico; cabezal de soldadura tipo lateral para PE y cilindro sellador accionado por motor de paso; reducción electrónica del tiempo de soldadura; sistema de apertura de la banda transportadora que facilitan el cambio de cabezales; limpieza y mantenimiento del equipo; banda transportadora con correas de algodón y mesa de apilamiento fija; CLP con IHM ( colorido touch screen ) de fácil manoseo y óptima localización, con grabación de recetas; sistema de skip, entre otras importantes funciones que facilitan la operación y la interacción del operador.
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¿Quiénes son las partes?
Go Plast S.A de C.V de El Salvador, America Central Taiwán Speedyplas Machinery Group
¿Sí existe mediador?
Las negociaciones se hacen de manera directa con cada representante.
¿Comunicación existente?
Fue necesario realizar una negociación y desplazarse hasta Taiwán para conocer de primer mano el funcionamiento de la máquina, pero es importante considerar que la época más apropiada para realizar el viaje abarca de abril a junio y de septiembre a octubre. Porque no resultaría muy acertado programar un viaje y mucho menos concertar una cita de negocios durante el Año Nuevo Chino (enero-febrero), ya que la mayoría, sino es que todas las empresas de la región cierran una semana antes y una después de la festividad. Dentro del periodo julio-agosto, no es recomendable agendar una cita de negocios debido a que la mayor parte de la población de los taiwaneses prefiere pasar las vacaciones de verano con su familia, además de que los costos turísticos aumentan considerablemente al igual que la temperatura ambiental en esta región, sobrepasando los 38 o 40ºC. Los empresarios taiwaneses siempre buscan entablar una relación duradera y muy estrecha con el negociador porque centrarán todo su esfuerzo y tiempo en averiguar si pueden o no confiar en él, además por seguir manteniendo las relaciones comerciales y poder seguir vendiendo sus productos.
¿Estilo de Negociación utilizado?
Una negociación colaborativa, las partes negociadoras siguen un planteamiento opuesto al competitivo. El objetivo, es mejorar las condiciones del otro para que ambos salgan ganando en la medida de lo posible. Más que un acuerdo aislado se busca establecer una relación a largo plazo, esperando que pueda llegar a ser muy productiva. Negociaciones Bilaterales: sólo involucran a dos partes principales. En un mundo cada vez más interconectado, las negociaciones entre dos estados ocurren dentro un amplio contexto geopolítico que influye en las negociaciones. La etapa de pre-negociación es muy importante para este tipo de negociaciones debido a que en ella las partes identifican sus fortalezas, evalúan sus intereses y trabajan para entender el contexto general de la negociación.
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Errores cometidos
Muchas veces no se logra coincidir con los tiempos de entrega por cuestiones de ciertos problemas en los embarques y las aduanas, otros problema que se puede generar son en cuestiones de idiomas a la hora de contratar por ciertas palabras técnicas que tienen diferente significado cultural, ciertas cuestiones técnicas que no se incluyen en las máquinas que se cree que van incluidas y la capacitación en el uso de la máquina se creería que ya va incluido en el precio de la máquina, pero en ocasiones se tiene que negociar por aparte.
Comparar las diferencias culturales
El Salvador C ultura de neg ocios del mercado s alvadoreño
En El Salvador para llevar a cabo negocios, tienen ciertas costumbres en su forma de negociar a continuación se describen algunas de esas costumbres: 1. Los almuerzos y desayunos de negocios son actividades muy comunes en las agendas de empresarios. 2. Se requiere hacer citas con anticipación, la cual se espera que se cumpla con un margen aceptable de puntualidad. Cualquier contratiempo o atraso que surja será conveniente hacer el aviso correspondiente con la mayor antelación posible. 3. El uso de tarjetas de presentación es importante al momento de atender una reunión de negocios. Prácticamente las reuniones se inician con el intercambio de tarjetas personales. 4. Es acostumbrado el saludo de mano entre hombres y mujeres. 5. Contar con los servicios de asesoría de un abogado local es importante, así podrá dar seguimiento a los trámites al momento de formalizar sus operaciones en el país. 6. En El Salvador es frecuente que ejecutivos de empresas hablen inglés, sin embargo, es preferible que se asegure si es necesario que se haga acompañar de un intérprete a fin de que no haya contratiempos en la comunicación al momento de atender una reunión. 7. Es conveniente que traiga muestras de sus productos para facilitar la presentación de sus bondades. 8. Para la vestimenta, en las actividades empresariales es acostumbrado el uso de ropa casual para el día y traje formal para algunas reuniones especiales, indispensable en los eventos durante la noche a menos que se indique lo contrario.
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9. Dentro de la cultura salvadoreña, cultivar relaciones interpersonales es muy importante y en el campo de los negocios conlleva la facilidad de mantener un vínculo comercial satisfactorio. El negociador salvadoreño es básicamente un regateador amistoso e informal, que a veces no es muy preciso en sus términos. Prefiere negociar entre amigos, base central de su confianza en la contraparte. No sacrifica el corto plazo para obtener ventajas a la larga, prefiere satisfacciones inmediatas, en cada trato. Las decisiones están centralizadas al más alto nivel, y por lo general las decisiones solo son tomadas por las personas de más alto nivel en las empresas. El salvadoreño por lo general suele iniciar las negociaciones en tónica tradicional, con una petición alta, y es muy cuidadoso de la reacción de la contraparte. Los salvadoreños como latinoamericano que son tienden a argumentar de una manera general, argumentan personalizadamente sobre las necesidades propias y de la contraparte tomándolos como criterios legítimos y válidos.
Taiwán C ultura de neg ocios del mercado taiwanés
Tienen una alta preparación, suelen conocer muy bien los productos que venden, su operatividad y funcionabilidad, lo que les ayuda a convencer a sus clientes.
Son sumamente detallistas en todos los procesos y etapas de la negociación.
El procedimiento de la negociación debe tener una lógica.
Odian la técnica de la contradicción, consideran que sí no se presentan los puntos claros y existe una honestidad ya no podría ser motivos de volver a negociar.
Eliminar todo tipo de perjuicios con respecto a su cultura o al no reconocimiento de Taiwán como un país soberano.
Puntualidad, ante todo, tienen la costumbre de llamar a la persona cuando éste se retrasa, no les gusta la impuntualidad, sería un mal comienzo para negociar.
Primero se dice el apellido y luego el nombre de la persona que va a negociar.
Es una sociedad dominada por la gente mayor, siempre ellos toman las decisiones finales en las empresas.
La jerarquía es muy importante a nivel empresarial, por lo cual, puede resultar muy valioso concretar su entrevista con alguien de una posición alta en la empresa contraparte.
Las relaciones de negocios están basadas en el respeto.
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Es probable que las reuniones de negocio se interrumpan por alguna llamada telefónica, eso no debe ser tomado como irrespetuoso, ya que para la cultura egipcia es una práctica aceptada.
A la hora de adjuntar material escrito, trate de hacerlo en inglés y en mandarían, ya que ambas lenguas se utilizan de igual forma y algunos hablan alguna y otros prefieren la otra.
Es probable que las reuniones se extiendan demasiado, intente no mostrar apuro, ya que es una cultura que trabaja arduamente y viven para ello.
El taiwanés es amable, abierto, paciente y hospitalario. Suele invitar a su casa con bastante facilidad. Valora la vida simple y familiar.
Se hablan diferentes dialectos chinos y el inglés es un idioma ampliamente conocido.
Hábiles negociadores; conocedores en profundidad de su negocio y de los mercados internacionales.
En las reuniones, no cruzar las piernas, sentarse erguido sin hacer gestos con las manos.
Evitar el contacto, dar la mano solo a los hombres; no se acostumbra a besar en las mejillas.
Se aprecia que las tarjetas de visita sean en inglés por una cara y en chino por la otra.
Exponer el desenlace
Una de las etapas importantes para cerrar la parte de la confiabilidad fue explorar el país de Taiwán, conocer la ubicación geográfica de la empresa, las instalaciones, la diversidad de productos que exportan, la exhibición de las máquinas, la funcionabilidad de las mismas, conocer algunos clientes importantes y los países con los que mantienen relaciones comerciales, posteriormente cumplir con todos los requisitos legales que conforman el contrato, tanto como las garantías de pagos y cartas bancarias, todo este proceso duró aproximadamente 2 meses.
Análisis del cierre
Para finalizar, se hiso un depósito del 50% del valor de la máquina en concepto de aceptación del acuerdo, luego se entregó el otro 50% restante contra entrega del producto, todo lo plasmado en la negociación se cumplió al pie de la letra, eso ha ayudado a formar un vínculo y alianza comercial para el futuro.
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