17 de las Técnicas de Persuasión Escritas Más Poderosas del Mundo por LOU
"Ellos que influencian los pensamientos de sus tiempos, influyen en todos los tiempos que siguen. Han dejado su huella en la eternidad "Influencia y psicología de la persuasión".
Ya sea que estés escribiendo un anuncio publicitario, un correo electrónico a un amigo, un memorándum interno, esperando cambiar las acciones de un miembro de la familia, o tratando de convencer a un grupo de personas para que se acerquen a tu manera de pensar, necesitas conocer los métodos que usan los mejores persuasores para cambiar el pensamiento de las personas y hacer que tomen acción. Aquí está una colección de las técnicas más persuasivas utilizadas por los políticos, redactores publicitarios, escritores de publicidad, escritores de propaganda, abogados... cualquiera que tenga que cambiar la mente de un individuo -o grupos de personas- rápidamente. Una persona podría usar estas técnicas para hacer que la gente haga cosas que normalmente no haría, cambiar sus creencias, hacer que cambien de opinión, hacer que tomen acción. Daré algunos ejemplos breves para cada técnica en un anuncio publicitario usando la ficticia comida para perros Special-J. He tratado de resumir r esumir cada técnica con una o dos oraciones, pero se podría ampliar cada una de ellas en unas cuantas oraciones o párrafos. Eso haría que las técnicas que estás usando sean mucho más poderosas.
Aquí vamos: 1. Apelar a su identidad. Quién es una persona y cómo se ve a sí misma es una herramienta de influencia increíblemente increíblemente importante, quizás la más importante de todas. Si usted puede relacionar lo que quiere con lo que su identidad haría en una situación similar, usted tendría una muy buena oportunidad de conseguir que él o ella lo haga. De hecho, si eres lo suficientemente convincente, convincente, causarías un conflicto interno que los obligaría a actuar de la manera que tú quieres.
Por supuesto, la gente tiene más de una identidad. Se combinan con sus roles en la vida y cómo se ven a sí mismos. Muchos de estos son bastante universales: ser un buen padre, un buen amigo, un buen administrador, ser interesante, honesto, etc. Otro uso de la atracción a su identidad es el uso de etiquetas. ¿Qué etiqueta positiva podría poner en la (s) persona (s) a la (s) que está escribiendo? Aquí hay algunos marcos que usted puede usar para etiquetar a alguien: * Usted es un _______ natural. ("Eres un empresario natural.") * No eres el tipo de persona que _______. ("No eres el tipo de persona que mentiría." La etiqueta aquí? Honestamente.) * Una cosa que realmente me gusta de ti es _______. ("Una cosa que realmente me gusta de ti es tu mente abierta.") * A diferencia de otros ______, tú eres ________. ("A diferencia diferencia de otros gerentes, g erentes, eres generoso") Los marcos anteriores son muy útiles para untar a una persona con mantequilla antes de pedirle que haga algo por ti. Usted usaría uno de los marcos anteriores y luego haría una
petición que causaría un conflicto con la etiqueta que les dio. Así que, si yo usara el "A diferencia de otros gerentes, tú eres generoso", yo pediría un aumento o algún tipo de préstamo. Aquí hay un par de ejemplos que podría usar cuando vendo a dueños de perros: - Los padres de mascotas siempre sirven a sus perros Special-J Dog Food. Los dueños de mascotas cuidadores alimentan a sus perros Special-J Dog Food. Mientras escribes, pregúntate:"¿Quién es esta persona?""¿Quién se cree que es?""¿Qué papeles son importantes para él?""¿Qué etiqueta positiva y complementaria puedo aplicarle?"
2. Utilice su jerarquía de valores. Esta técnica puede vincularse con la anterior. La gente valora prácticamente todo. Y eso incluye tiempo, bienes, ideas, personas, etc. Pero tienen prioridades. Compararán las características de una cosa con otra para determinar cuál es más valioso para ellos, especialmente si tienen que hacer una elección. ¿Cómo puedes vincular lo que estás ofreciendo con uno o más de sus valores más altos? Algunos de los valores bastante universales (al menos aquí en el oeste) son los siguientes: amor, salud, atractivo, seguridad, protección de la familia, placer, impresionar a los demás, felicidad.
Piense en algo bastante caro que haya comprado recientemente. ¿Por qué lo compraste? ¿Qué valor (es) de los suyos lo hicieron atractivo para usted? ¿Qué te hubiera impedido comprarlo? ¿Qué habría tenido que pasar para que usted pagara el doble de dinero por ello? Cualquiera que sea su respuesta a estas preguntas, muestran los valores que aplicó a su compra. Un ejemplo: ¿Qué es más importante para usted, ahorrar unos dólares o la salud de su perro? Preguntas para preguntarte a ti mismo mientras escribes:"¿Qué es importante para esta persona?""¿Cómo puedo hacer mi oferta igual de valiosa?"
3. Invocar emociones. Como cualquier redactor publicitario profesional sabe, usted vende algo al involucrar las emociones de los clientes potenciales. Las emociones positivas como la esperanza, la anticipación, el amor y las emociones negativas como la ira, la soledad y el disgusto pueden llevar a la gente a la acción. También necesita usar palabras cargadas emocionalmente que agreguen impacto a su escritura. Trate de sacar las palabras blandas y diríjase a un diccionario de sinónimos para encontrar palabras que tengan un golpe. Un ejemplo: - Demuestre a su perro el amor que él o ella le demuestra. Pregúntate:"¿Qué emociones quiero invocar y cómo puedo hacerlo?"
4. Motive a su lector. ¿Por qué deberían hacer lo que les pides? ¿Qué saca tu lector? ¿Qué reciben? ¿Cuál es el incentivo? ¿Cuáles son los principales beneficios de hacer lo que usted les pide que hagan? Haz grandes promesas. Promesas que puedes cumplir si no quieres grandes consecuencias más tarde. Una gran manera de motivar a sus lectores es usar una lista de beneficios, simplemente apilar en todos los grandes beneficios de lo que usted está ofreciendo o lo que ellos obtendrán cuando hacen lo que usted está pidiendo. He aquí un ejemplo: - Cuando alimente a su perro Special-J Comida para perros, notará que su perro lo hará: * Esté más contento y feliz * Duerma mejor * Duerma mejor * Tenga un abrigo más brillante y saludable * Sea menos propenso a enfermarse * Recupérese de las heridas más rápido * Respire mejor mientras escribe, pregúntese:"¿Cómo puedo motivar a mi (s) lector (es) para que actúe (n) ahora? ¿Cómo puedo encender un fuego debajo de ellos? ¿Cuáles son todos los beneficios que obtendrán si actúan?"
5. Muéstreles las consecuencias. ¿Cómo perderán sus lectores si no hacen lo que usted sugiere? Pinta una imagen de palabras para ellos. ¿Qué dolor experimentarán si no hacen lo que les t pides. Esto no significa hacer amenazas. Eso creará resistencia. Sólo diles algunos de los negativos de no hacer lo que quieres, elegir una alternativa a lo que estás ofreciendo... o no hacer nada. Un ejemplo: - Muchos alimentos para perros no son nutricionalmente equilibrados, especialmente los importados. Lo último que necesitas es que tu perro se enferme, empiece a perder el pelo, se vuelva apático, sólo porque has estado sirviendo comida enlatada a tu perro que no es tan saludable. Un punto importante cuando se usa esta técnica es NO detenerse en los negativos durante demasiado tiempo. La gente está expuesta a noticias negativas todo el día. Si pasas demasiado tiempo con las consecuencias, podrías perderlas. Que sea breve. Pregúntate:"¿Cómo perderán si no actúan ahora?" ¿Qué dolor experimentarán si no hacen lo que les pido??”
6. Haga preguntas. Cuando usted hace muchas preguntas a sus lectores, usted los involucra. Y una vez que estén involucrados, puedes llevarlos adonde quieres que vayan. Una vieja vez el uso de preguntas en ventas y redacción publicitaria es hacer varias preguntas en una fila que hacen que el posible cliente diga "Sí". Esto, más a menudo que no, los pondrá en un estado de ánimo positivo y más receptivo a su solicitud. Otra buena manera de utilizar las preguntas en su escritura es hacer sugerencias en lugar de órdenes. ¿Por qué no pedir ahora mientras usted todavía está en este sitio web,:: en lugar de sólo usar "Ordenar ahora! Las preguntas son una forma ideal de insertar comandos incrustados. Algunos ejemplos: - ¿Cómo sabe que su perro está obteniendo la nutrición adecuada que se merece? ¿Por qué no invitar a su perro a Special-J Dog Food hoy? Cuando escriba intente hacer algunas preguntas para que sus lectores participen.
7. Reframe Posibles objeciones. ¿Qué impediría a alguien hacer lo que tú quieres que haga? ¿Qué posible ansiedad podrían sentir acerca de hacer lo que usted les pide? Anote todo lo que podrían rechazar sobre su oferta o solicitud. Entonces tome su lista de posibles objeciones y vuelva a formularlas. Póngales una vuelta o cambie su perspectiva. Ejemplo: - Special-J Dog Food contiene microcápsulas para liberar nutrientes en el cuerpo de su perro durante todo el día, manteniendo su sistema inmunológico funcionando a niveles máximos, disminuyendo la posibilidad de que se enferme. (LA OBJECIÓN POSIBLE ES:"Todos los alimentos para perros son iguales.") Lo que NO quieres hacer es ignorar cualquier posible objeción. Al no mencionarlas, corre el riesgo de parecer que está ocultando algo, o está haciendo que su oferta suene demasiado buena para ser cierta al dejar esas objeciones fuera. Pregúntese:"¿Qué impediría a esta persona hacer lo que yo quiero?""¿Cómo puedo darle un giro más positivo a esta objeción? "¿Qué más podría significar esto?""¿Qué es lo que no es aparente para ellos?"
8. Use Citas. La autoridad y la prueba social son maneras increíblemente convincentes de persuadir. Basta con citar a un experto o una celebridad (en forma de citas), o clientes satisfechos (en forma de testimonios) para aumentar el contenido persuasivo de su escritura de bastantes muescas. Otra ventaja de usar citas en su escritura es que atraen el ojo cuando se colocan dentro de comillas. Ejemplo: - "Nueve de cada diez veterinarios alimentan a sus perros Special-J Dog Food" - "A mis perros les encanta Special-J Dog Food. Marlin Perkins ~ Al escribir su artículo, pregúntese dónde puede encontrar citas y testimonios que apoyarán su caso.
9. Emplea la metáfora. El uso de metáforas (y analogías y símiles) ha sido usado para influenciar, persuadir, educar y convencer durante miles de años. La mayoría de la Biblia y otros libros religiosos están escritos en metáfora. Es otra técnica poderosa. ¿Cómo es lo que quieres que hagan como algo que les encanta hacer? ¿Cuáles son los paralelismos entre ambos? Si usted está vendiendo un producto, ¿cómo es su producto como algo muy deseable? La frase clásica de posicionamiento publicitario "ABC es el Rolls-Royce de las tintas de impresión" utiliza la metáfora para este efecto. Aquí hay algunos ejemplos: - Special-J Dog Food es como una inyección de refuerzo de inmunidad para su perro. Es la Fuente Canina de la Juventud! Pregúntate,"¿Cómo es mi oferta?"
10. Saludos y halagos. Si puedes lograrlo, haz que tu lector se sienta especial. Esta técnica puede ser un poco transparente cuando se escribe a audiencias frías (personas que no conoces), pero si las conoces o sabes el tipo de personas que son (como cierto dueño de un coche), debes elogiarlas, especialmente si tienes algo negativo que decirles. Si no se te o curre nada bueno que contarle a tu lector (¡Vamos!), siempre puedes hacer lo que Joe Gerard (el mejor vendedor del mundo del Libro de Récords de Guinness solía hacer: enviarles tarjetas que decían "¡Me gustas! Juró que esta técnica funcionaba milagrosamente. También se relaciona bastante bien con la Técnica 1 ("Apelación a su identidad"). Pregúntate:"¿Qué aprecio de esta persona?""¿Qué me gusta de esta persona?""¿Cómo puedo felicitarlos con un sonido como de nariz marrón?"
11. Mostrar ninguna zona gris. Señale a sus lectores que realmente no hay ninguna opción en lo que usted tiene para ofrecer. Sólo tienen un resultado muy positivo si hacen lo que usted dice o muy negativo si no lo hacen. ¿Cuál vas a elegir? Usted puede (o lo hará) hacer/have/sea (POSITIVO), o (NEGATIVO). Un ejemplo de esta técnica: - Puede darle a su perro comidas nutritivas y equilibradas, o llevarlo al veterinario todos los meses. Cuando esté escribiendo su artículo, pregúntese cómo es que sus lectores no tienen otra opción. Sólo es blanco o negro.
12. Pertenecer a un Grupo Especial. Debido a nuestra naturaleza tribal, casi siempre buscamos personas que son similares a nosotros. Veteranos, coleccionistas, artistas, incluso personas que tienen las mismas enfermedades son todos grupos que se unen en una relación. Hay algunas variaciones en esta técnica que se pueden utilizar solas o combinadas: a) personas que ya pertenecen a un grupo especial y deseable b) personas que no pertenecen a un grupo especial... PERO QUIEREN b) tener un enemigo mutuo c) subirse al carro o ser excluidas Cada una de ellas requeriría un enfoque diferente. Aquí están algunos ejemplos usando cada una de las variaciones anteriores: a) Para todos los propietarios de toros de hoyo por ahí.... b) Así es como puedes convertirte en un amante del pit bull terrier también... c) ¡El Estado quiere quitarte tu pit bull! d) Si usted es dueño de un pit bull terrier, esta es su última oportunidad de unirse a los propietarios de Pit Bull Owners of America. "Un enemigo bien definido es un argumento mucho más fuerte para tu bando que todas las palabras que podrías juntar".
Por supuesto, esta técnica funciona bien con la Técnica 1 ("Apelar a su identidad"), porque cuando usted forma parte de un grupo, también es una parte o su identidad o un papel que asume. Cuando use esto, pregúntese:"¿A qué grupos de personas le atrae mi oferta? ¿Cuáles son sus intereses y deseos? ¿A qué grupo de personas querría pertenecer mi objetivo?"" ¿Puedo empezar un grupo deseable por mi cuenta?"
13. Que se comprometan. Cuando las personas se comprometen con una idea, tienden a encontrar muy difícil cambiar de opinión sin crear conflicto o ansiedad (llamada Disonancia Cognitiva). Esto es un poco más difícil de hacer en un solo sentido (por ejemplo, un anuncio o una carta de ventas), pero se puede hacer. Para un anuncio publicitario, primero le haría a sus lectores una pregunta en la que probablemente dirían que sí. Entonces seguirías escribiendo. Finalmente, les recordaría a lo que dijeron que sí. Por ejemplo: - ¿Amas a tu perro? (ENTONCES CONTINUO CON LA COPIA CORPORAL DEL ANUNCIO.) Anteriormente en este artículo (letra/anuncio), te pregunté si amabas a tu perro. Qué mejor manera de demostrar tu amor por ella dándole una comida deliciosa y nutritiva... Para una correspondencia más personal, digamos un correo electrónico, una charla en línea, o una carta, podrías hacer una de estas preguntas: -Pensé que dijiste que eras... -Pensé que dijiste que eras un conservador. Eso no es lo que diría un conservador."- ¿No dijiste que amabas a los animales? ¿Por qué comería carne..."- ¿No cree que (TRÁFICO INDISPENSABLE o TIPO DE PERSONA) es (etiqueta negativa)? SI ESTÁN DE ACUERDO... LUEGO LO SIGUEN. ¿No crees que ser un tacaño es horrible? HE: Sí, claro. Oye, ¿me prestas veinte dólares? Cuando escriba su artículo, averigüe cómo puede hacer que su lector se comprometa, incluso uno pequeño: donando un poco de dinero, intentando algo, incluso diciendo "sí" a algo, etc.
14. Cambiar su vida. La mayoría de las personas están descontentas con sus vidas... o por lo menos con algún aspecto de ellas. Muchos de ellos quieren un cambio. Pero no saben cómo cambiar, o si lo hacen, tienen demasiado miedo o son perezosos para hacerlo. ¿Cómo puede lo que usted está ofreciendo cambiar la vida de su objetivo para mejor? Su oferta debe hacer más que cambiar vidas, sin embargo, tiene que cambiar vidas con el menor esfuerzo. Lo que mucha gente está buscando es la Píldora Mágica. Algo donde se despiertan y sus vidas son mágicamente diferentes. Como usted sabe, la vida de su perro afecta a toda su familia. Usted, su cónyuge, especialmente sus hijos, se ven afectados por la salud de su querido perro. Su oferta probablemente puede cambiar la vida de sus lectores para un mejor resultado, de alguna manera. ¿Cómo?
15. Superar la inercia. La primera regla es simplificar los pasos que deben dar. No entres en demasiados detalles sobre lo que tienen que hacer. Reduzca sus opciones u opciones. Se ha comprobado que las personas no tomarán medidas si tienen demasiadas opciones disponibles. También ayuda a mostrarles las consecuencias de no actuar ahor a (ver Técnica 5 "Mostrarles las consecuencias"). Los principales persuasores a menudo crean urgencia al decirles a sus lectores cuán escasa se ha vuelto su oferta. Puede utilizar un plazo de tiempo, una cantidad limitada, un suministro limitado de un obsequio/bonos/premium, o un aumento de precios para que sus lectores se liberen de sus nalgas. Algunos ejemplos: - Obtenga un 25% de descuento en Special-J Dog Food antes del 10 de noviembre. Reciba una botella de champú para cachorros Special-J con cada caja de comida para perros Special-J. Pero, por favor, date prisa, sólo nos quedan 53 botellas. Pregunta:"¿Cómo puedo aumentar la urgencia de mi oferta?". Añada Presupuestos. Estas son maneras convincentes de poner pensamientos en la cabeza de las personas sin siquiera verbalizar el pensamiento. Usted puede encontrar más información sobre los presupuestos y lo que son aquí. He aquí una manera rápida de incorporar presupuestos en su escritura: Use preguntas. Esto requiere un poco más de reflexión que la Técnica 6 ("Hacer Preguntas") presentada anteriormente. Piense en lo que quiere que sus lectores crean acerca de su oferta o producto. Entonces ponlo en un formulario de preguntas. Algunos ejemplos: ¿Conoce algún otro alimento para perros que haga a su perro más saludable que Special-J Dog Food? (NOTA: Ya sea que contesten sí o no, al responder a la pregunta implican que la comida para perros Special-J hará que su perro sea saludable. ¿Cómo va a manejar la nueva vitalidad y juguetón de su perro? Cuando escriba, pregúntese cómo va a implicar sus reclamos.
17. Use preguntas retóricas para hacer reclamaciones. Este es muy utilizado por los medios de comunicación. ¿Por qué? Porque permite que las reivindicaciones se cuelen en la mente de los lectores sin resistencia. Si yo digo,"XYZ tablets le permiten bajar de peso mientras duerme," usted no lo creerá realmente; usted ha oído afirmaciones como ésta todo el tiempo. Pero si pregunto:"¿Cómo han ayudado las tabletas XYZ a miles de personas en los EE. UU. a perder peso mientras duermen? Haga una afirmación que quiera hacer y pruebe diferentes tipos de preguntas para enmarcarla. Ejemplo: - ¿Cómo ayuda Special-J Dog Food a su perro a vivir una vida más larga y saludable? Cuando escriba, pregúntese:"¿Cómo puedo poner en duda algunas de mis afirmaciones? ... Cuando trabaje en su proyecto, mantenga las sentencias bastante cortas. Un error que veo bastante a menudo en los anuncios y otras formas de escritura persuasiva son frases que son demasiado largas. Cuanto más largas sean las oraciones, más difícil será leerlas y más probable que se ignoren.
Usted puede mezclar y combinar estas técnicas dependiendo de su proyecto. Las Operaciones Psicológicas (PSY-OPS) de los militares estadounidenses han tenido mucho éxito con el lanzamiento de volantes sobre territorio enemigo. A menudo son bastante pequeños en tamaño y necesitan hacer el trabajo rápidamente. Tienden a utilizar la Técnica 3 ("Invoque emociones"), la Técnica 4 ("Motivate your Reader") y la Técnica 5 ("Show Them the Consequences"). Para algo como una valla publicitaria, pancartas de demostración o pegatinas para el parachoques, usted podría usar la Técnica 6 ("Hacer preguntas") o la Técnica 9 ("Emplee la metáfora"). Ahora tienes una tonelada de poder en tus manos. Has convertido tu bolígrafo (o teclado) en un arma formidable. Por favor use este poder éticamente. No sé si ya has empezado a darte cuenta de lo bien que te sientes por este poder. Gracias por leer este post. Claramente, eres una persona increíblemente inteligente. Y me gustas, de verdad. En el próximo post, voy a convertir este artículo en un libro de trabajo gratuito en formato PDF que incluye unas 10 técnicas de persuasión más poderosas.
