Eduardo Adas Sabrina Mello Rogerio Chequer Tatiana Vial
VOCÊ EM ALTA PERFORMANCE NOS
MOMENTOS DECISIVOS
© 2016 - Eduardo Adas, Sabrina Mello, Rogerio Chequer e Tatiana Vial Direitos em língua portuguesa para o Brasil: Matrix Editora www.matrixeditora.com.br
Diretor editorial
Paulo Tadeu
Capa e projeto gráfico
Caio Caetano Evandro Truzzi Ilustrações
Karina Cordeiro Iriny Amerssonis Danielle Araújo Revisão
Adriana Wrege Silvia Parollo
CIP-BRASIL – CATALOGAÇÃO NA PUBLICAÇÃO SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ Detone – você em alta performance nos momentos decisivos / Eduardo Adas [et al.] 1. ed. - São Paulo: Matrix, 2016. 160 p.: il.; 23 cm. Inclui índice ISBN 978-85-8230-292-7 1. Comunicação. 2. Técnica. I. Adas, Eduardo. II.Título. 16-36223
CDD: 302.23 CDU: 302.23
AGRADECIMENTOS Eduardo Adas Em primeiro lugar, agradeço a grande força por trás da construção do meu domínio emocional: a base que tenho em casa, com minha esposa, Patricia, e meus filhos, Pedro e Luiza. Um agradecimento especial ao Caio Caetano e ao Evandro Truzzi, responsáveis pela criação do projeto gráfico deste livro – das ilustrações à capa. E agradeço a todos que formaram e formam a SOAP. Só foi possível criar um mercado novo e construir uma marca forte e de grande reputação porque a matéria-prima de tudo são as pessoas, o clima, o ambiente, o espírito, os valores, a confiança e a preocupação em cuidar. Rogerio Chequer Agradeço aos meus pais e filhos, pela compreensão sobre o tempo que não tenho tido para me dedicar a eles. E a todas as pessoas da SOAP, origem da minha inspiração e vivência para tornar este livro possível. Sabrina Mello Agradeço especialmente ao meu marido, Alexandre. Ele é a minha maior inspiração. É a pessoa que mais me apoia e menos me julga. É o companheiro que escolhi para compartilhar a vida. O nosso amor é uma prova cotidiana de que as diferenças podem aproximar duas pessoas. Com ele, coloco em prática os aprendizados que compartilho neste livro e comprovo sua força e eficácia. Agradeço ao meu pai por ser o meu maior exemplo de “executor” e por ter me ensinado que sempre posso mais. Graças a ele, tornei-me realizadora dos meus sonhos. À minha mãe, por nunca ter deixado dúvidas de que estaria ao meu lado. Sua frase de que me recordo com mais carinho é a que repete nos momentos decisivos da minha vida: “Vai dar certo”. De fato, sempre deu. Agradeço à minha amada avó, com quem sempre tive uma ligação muito forte. Agradeço também às minhas quatro irmãs: Karina, Carolina, Marina e Karininha, por sempre estarem ao meu lado. E à minha irmã de alma, Tatiana Vial, por me acompanhar nessa jornada.
Tatiana Vial Reconheço a sede por conhecimento do meu pai, Vial, e a garra e a coragem da minha mãe, Silvia. Sou muito grata a todos os ensinamentos que eles e meus avós, Aparecida e Sergio, me deram. Agradeço ao meu marido, Wagner, o meu grande exemplo, o meu maior incentivador e o maior presente que a vida me deu. Ser mãe da Helena, educá-la para o mundo todos os dias é o meu maior exercício comunicativo. Quando virei mãe e passei a interagir com a minha filha, percebi de fato a importância de se comunicar bem. Percebi que o efeito que a minha comunicação tem sobre ela é o que ela levará para o mundo, é o que moldará o seu comportamento. Será, portanto, o meu legado. Agradeço todos os dias ao Universo por ter me dado esse presente. Foi a partir da maternidade que me tornar uma pessoa melhor passou a ser uma missão de vida para mim. A construção do conhecimento que culminou neste livro me trouxe muitas coisas maravilhosas, entre elas a aproximação com a espiritualidade, ao que existe para além do racional. Hoje, sou praticante de ioga e meditação – e muito mais feliz por isso. Reencontrei um lado que há muito tempo estava adormecido: minha conexão com o divino, com o que não é visível aos olhos. A reconexão e o não preconceito em relação a uma inteligência emocional e instintiva. Agradeço à minha grande amiga e parceira Sabrina. Foi a partir da nossa relação que entrei na área de desenvolvimento humano, pela qual me apaixonei, e que me levou a trabalhar com a SOAP. Sou eternamente grata a essa parceria de muito companheirismo, de muita escuta, de muito profissionalismo e de muita amizade. Quero registrar ainda minha profunda gratidão e respeito aos mestres que encontrei nessa jornada: Carlos Diz, Lia Diskin, Uranio Paes. E aos que ainda virão. Afinal, o que é uma vida sem mestres?
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ESTE NÃO É UM LIVRO DE ORATÓRIA 9
CAPÍTULO 1 O COMUNICADOR EFICAZ 13
CAPÍTULO 2 OS TIPOS DE COMUNICADORES 25
CAPÍTULO 3 A SOLIDÃO DO PALCO 39
CAPÍTULO 4 DAS AMEAÇAS ÀS OPORTUNIDADES 59
CAPÍTULO 5 O PREPARO TÉCNICO 71
CAPÍTULO 6 O PREPARO EMOCIONAL 97
CAPÍTULO 7 A INTELIGÊNCIA EMOCIONAL NA COMUNICAÇÃO 113
CAPÍTULO 8 PAIXÃO, CREDIBILIDADE E PROPÓSITO 149 OS AUTORES 157
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INTRODUÇÃO
ESTE NÃO É UM LIVRO DE ORATÓRIA Você encontrará aqui não apenas técnicas para se comunicar melhor. Encontrará isso também. Mas estamos certos de que essa é só a ponta do iceberg. Este é um livro sobre desenvolvimento pessoal. O tema que tratamos aqui é comunicação – no sentido amplo da palavra. Tão amplo quanto essencial e corriqueiro. Uma comunicação eficaz é crucial para o sucesso de qualquer pessoa, empresa ou negócio. Afinal, de que adianta ter um profundo conhecimento técnico e estar munido das melhores ferramentas se não for capaz de transmitir de maneira adequada ao seu interlocutor a mensagem que pretende passar? De que servem lindos slides no projetor se o apresentador não transmite firmeza, credibilidade e emoção em sua fala? Estamos certos, porém, de que a performance, mais do que uma ação, é uma consequência. Uma soma de pensamentos, emoções e comportamentos internos, cultivados bem antes de o apresentador subir ao palco. Portanto, para falar de comunicação, é preciso primeiro voltar as antenas para si mesmo. Fazer um mergulho interno, marcado ironicamente por pausas silenciosas. Depois de anos criando apresentações no estado da arte e orientando empresários, executivos e profissionais de diversas áreas a se posicionarem diante de suas audiências, nós, da SOAP – State of the Art Presentations –, ainda não estávamos plenamente satisfeitos com os resultados alcançados. Era notável que as pessoas melhoravam sua performance, mas, em muitos casos, não tanto quanto gostariam. Em outros, apesar da melhora externa, continuavam sentindo-se inseguras e tensas antes de tomar a palavra em um momento decisivo e rodeadas por outras pessoas.
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Você provavelmente já experimentou sensações parecidas. Quantas vezes saiu de uma apresentação ou mesmo de uma reunião sem ter a mais vaga ideia de como suas palavras soaram aos ouvidos dos outros? Pior: quantas vezes não lembrava bem o que havia dito imediatamente depois de perder a cabeça em um encontro estressante ou de falar como um trem desgovernado diante de uma plateia para a qual você mal olhou? “E aí, como eu fui?”, as pessoas costumam perguntar a um colega, em situações como essas, como se não fossem elas ali minutos antes. De certa forma, em diversas ocasiões, não são elas mesmo. Porque no exato instante em que seguram o microfone e falam para dezenas, centenas ou milhares de pessoas, sofrem um sequestro emocional – termo cunhado pela neurociência para descrever a perda de controle sobre a mente e as emoções. Em seu livro O cérebro criativo, a PhD Shelley Carson descreve esse estado da seguinte maneira: “O sequestro emocional pode assumir a forma de uma violenta explosão de fúria (raiva extrema), de uma tentativa de suicídio (desespero extremo) ou de um ataque de pânico (medo extremo). Quando você é sequestrado emocionalmente, sua tendência de ação se torna um imperativo de ação e você tem pouco controle consciente sobre suas ações. Isso é, em parte, a base da alegação de ‘insanidade temporária’”. Não é exagero usar essa expressão para falar sobre a comunicação em ambientes empresariais. Não mesmo. Diversas pesquisas, conduzidas em diferentes países, mostram que o medo de falar em público é tão forte quanto o medo de morrer – ou até maior – para grande parte das pessoas. É comum, porém, negar essa emoção. Durante os treinamentos de comunicação que conduzimos dentro das empresas, costumamos perguntar: “Quem tem receio de falar em público?”. Um monte de gente levanta a mão. “Quem fica ansioso?”. Novamente, muitas pessoas se identificam. Mas quando a questão é: “Quem tem medo?”, pouquíssimos são os que concordam. Eles não estão mentindo. Apenas não estão cientes de que receio e ansiedade são formas diferentes de definir o medo. Pelo menos é isso que diz a teoria do psicólogo americano Paul Ekman. Segundo ele, todo ser humano, independentemente de seu país, idade ou classe social,
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tem seis emoções básicas: alegria, tristeza, surpresa, repugnância, raiva e... medo. Cada uma delas se desdobra em outros tantos nomes diferentes (mas com significados iguais). Nos últimos anos, fomos em busca desse e de outros conhecimentos científicos sobre a mente, as emoções e o comportamento humano. Nosso objetivo era entregar às pessoas uma arma mais consistente para lidar com os desafios que apresentações em público – e relações interpessoais em geral – exigem. Conseguimos. Agora, convidamos você a fazer essa viagem conosco, a partir das próximas páginas. Será uma viagem em alto-mar, com paradas estratégicas em paisagens revigorantes. Em cada uma delas, vamos oferecer um kit de mergulho para que você possa explorar a região com profundidade e, o mais importante, de olhos bem abertos. Porque se fosse para resumir em uma palavra o que descobrimos de mais relevante durante essa jornada, essa palavra seria consciência. É a consciência que permitirá que você “vire a chave” de suas habilidades comunicativas e passe a encarar momentos decisivos de sua vida com mais leveza, segurança e autoridade. O destino final é a sua viagem interna. Aumentando seu nível de consciência sobre o modus operandi de sua mente, você estará apto a comandar com eficácia sua comunicação, seja com quem e onde for. Consequentemente, poderá traçar o caminho para desenvolver o que precisa e chegar aonde almeja pelas próprias pernas. É disso que trata este livro.
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CAPÍTULO 1
O COMUNICADOR EFICAZ Conhece-te a ti mesmo. Sócrates
Você está diante de uma audiência de 600 pessoas. Minutos antes de subir ao palco, segurar o microfone e atrair toda a atenção para si, é incapaz de identificar rostos conhecidos na plateia. Você nem sequer consegue pensar ou dar ouvidos a algo ou alguém além de si mesmo. Sem se dar conta do intenso ruído causado por tantas pessoas conversando ao mesmo tempo, o barulho mais alto que escuta é o da própria respiração – rápida, ofegante, curta. Há também vozes que se debatem dentro da sua cabeça. Falam frases desconexas, negativas, desencorajadoras: – E se der um branco na hora H e eu simplesmente não souber o que falar? – E se a audiência achar que estou despreparado? Ou que não sou a pessoa mais indicada para estar ali? – E se todos continuarem falando, sem me dar a mínima bola, quando começar a apresentação? – Será que pareço jovem demais para o papel que vou desempenhar? – E se meu chefe me ouvir falando alguma besteira? – E se eu tiver um treco e cair duro? O que acontece é um exaustivo e tenso diálogo interno pautado por uma série de “e se?”. Você sente que suas pernas tremem e suas mãos suam, porém não pode controlar as reações de seu corpo. Desgovernada, sua mente segue em frente na lista de possíveis catástrofes. Até que chega a hora de sair de seu mundo particular e falar em voz alta para os outros
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ouvirem. Você, então, aperta o play e começa a sua apresentação. Seja o que Deus quiser. Claro que esse não é o cenário ideal para um momento em que você deveria se sentir seguro e confiante, mas é mais comum do que se pode imaginar. O medo de falar em público é comparável ao medo da morte, segundo diversas pesquisas realizadas ao redor do mundo. Já em 1973, uma das mais citadas, conduzida pelo jornal inglês Sunday Times, mostrou que 41% das pessoas consideravam esse o seu maior medo entre todos os outros. Em 2014, Stephen Lucas, professor de Comunicação da Universidade Estadual da Pensilvânia (Estados Unidos), lançou o livro A arte de falar em público, no qual mostra uma série de pesquisas que comprovam que esse é um medo tão comum quanto o de cobras. A TV Globo, em 2009, fez uma enquete sobre os maiores medos dos brasileiros. O medo de falar em público ficou em primeiro lugar, com 15,3% das respostas. Em seguida, apareceu o medo de doenças (13,27%) e, então, o medo da morte (12,17%). Nem sempre, porém, os outros percebem o tamanho do seu medo. Porque, em geral, há uma grande discrepância entre o que você sente quando está no palco e a forma como se projeta para os outros. Essa é uma boa notícia, desde que você tenha certo grau de consciência – e, consequentemente, de controle – sobre o que pensa, sente, diz e faz. Parece simples. Mas só parece. Em boa parte do tempo que passamos acordados não estamos 100% focados naquilo que fazemos. Um estudo realizado na Universidade de Harvard, em 2010, mostrou que quase metade desse tempo (47%) é gasto com a mente dispersa, ora remoendo o passado, ora alimentando ansiedade sobre o futuro. Faça um teste. Quantos pensamentos diferentes passaram pela sua mente enquanto lia este parágrafo? Agora tente lembrar o que ocupava sua cabeça antes de entrar na última apresentação que fez. Há quem goste da emoção do improviso. Ou, ainda, que se sinta seguro apenas seguindo a chamada “intuição”. Mas até para essas pessoas uma consciência maior é capaz de trazer benefícios, a começar pela simples possibilidade de utilizá-la de maneira intencional, quando considerar
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necessário, como uma caixa de primeiros socorros sempre a postos para uma emergência. Nossa experiência e nossas pesquisas mostram que, por via de regra, uma comunicação eficaz passa pela consciência. Só é possível desenvolver e comandar aquilo que conhecemos. A consciência, por sua vez, é resultado de um maior domínio sobre as emoções. Mesmo em um momento de extrema vulnerabilidade, como costumam ser as situações em que falamos em público, é possível ter governabilidade sobre o que acontece da pele para dentro. Basta ter as ferramentas corretas e saber usá-las.
O domínio emocional, isto é, a capacidade de gerenciar os próprios pensamentos, é o objetivo a ser alcançado. Isso porque é no pensamento que tudo começa. Ele dispara a emoção, que, por sua vez, criará um comportamento, que finalmente irá gerar um resultado. Um exemplo: você chega para dar uma palestra com medo de seu computador falhar. Imediatamente, seu corpo reage a essa ideia, disparando comandos fisiológicos para lidar com uma situação de ameaça e perigo. O sangue vai para as pernas, preparando-o para uma possível fuga, e suas mãos
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ficam geladas. Pronto, a emoção está instalada. Nesse estado, de que maneira você tende a se comportar diante de seu público? O resultado é a consequência da impressão que o seu comportamento irá causar em cada pessoa da sua audiência.
SINTO, LOGO EXISTO
Associar as emoções ao ato de falar em público pode soar descabido. Afinal, o discurso é comumente relacionado à lógica, à razão e à inteligência. O conceito de inteligência, no entanto, vem passando por revisões ao longo das últimas décadas. Até os anos 1980, predominava a perspectiva herdada do Iluminismo francês, movimento cultural promovido pela elite europeia no século XVIII, baseado no racionalismo. Uma das frases mais simbólicas das ideias difundidas naquele período é a famosa “Penso, logo existo”, dita por René Descartes, um dos precursores do movimento. Seguindo essa trilha, até trinta anos atrás, o padrão mais aceito para avaliar a inteligência de alguém eram os testes que medem o QI (quociente de inteligência), derivados da primeira escala de inteligência criada pelo psicólogo francês Alfred Binet. Eles medem basicamente a capacidade de dominar o raciocínio lógico-matemático. Até que, em 1980, um dos responsáveis por jogar nova luz à palavra “inteligência” foi o psicólogo americano Daniel Goleman, pai do conceito de inteligência emocional (título de seu livro mais famoso). Esse estudo pode ser resumido como a capacidade de um indivíduo identificar e lidar com suas emoções com mais facilidade. Segundo Goleman, a tradicional medida do QI só é capaz de prever entre 10% e 30% do sucesso que a pessoa terá no restante da vida, em escolhas que incluem profissão e casamento. Ele também afirma que a inteligência emocional tende a melhorar a cada década de vida, em decorrência dos aprendizados que se adquirem com a experiência. Outro psicólogo americano, Howard Gardner, ampliou o debate em seu livro Frames of Mind , de 1983, ao apresentar uma teoria que lista sete tipos de inte-
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ligência. Mais tarde, ele revisou os estudos e concluiu que há oito tipos de inteligência: lógico-matemática, linguística (amplas habilidades em escrita, leitura e para aprender idiomas), espacial (habilidades em relação à localização no mundo físico), corporal-cinestésica (grande aptidão para controlar os movimentos do corpo), inter e intrapessoal (facilidade de entender a si mesmo e ao outro, relacionar-se bem com as pessoas e ser comunicativo), musical, naturalista (habilidades biológicas e de entendimento da natureza) e existencial (capacidades filosóficas, de refletir sobre a própria existência). Dois dos tipos de inteligência descritos por Gardner – linguística inter e intrapessoal – estão diretamente ligados à capacidade de se comunicar, o que leva a outra reflexão: a inteligência de alguém está diretamente ligada à capacidade de interagir com as outras pessoas. Afinal, a comunicação está presente em toda relação que estabelecemos em nossa vida cotidiana, seja com nossos familiares, chefes e amigos, seja com o atendente da padaria a quem nos dirigimos para fazer o pedido do dia. Do ponto de vista semântico, a origem da pala vra comunicação é communis, que, em latim, significa “dividir”. Quando nos comunicamos, estamos basicamente dividindo algo com alguém – seja um único interlocutor, seja uma audiência de milhares de pessoas. Trata-se de compartilhar, e não de apenas falar ou ouvir, como se um desses verbos fosse uma via de direção única. Estamos sempre passando mensagens às pessoas e rece-
A comunicação está presente em toda relação que estabelecemos em nossa vida cotidiana
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bendo outras de volta. Faz parte desse jogo a expectativa de receber um retorno do interlocutor. Pare para pensar quantas vezes você mandou uma mensagem de celular para alguém e ficou esperando uma resposta, mesmo que não houvesse feito pergunta alguma. Da mesma forma, imagine que está no papel de apresentador diante de uma grande plateia: a expressão de aprovação ou desaprovação que percebe dos espectadores é um retorno que tende a afetar a sua performance. Onde há duas – ou mais – pessoas há necessariamente comunicação. Intencionalmente ou não. Não existe “não comunicação”. Mesmo que você tente ser imperceptível em um contexto, seu comportamento causará uma impressão nos outros. Imagine ir a uma reunião e se manter em silêncio o tempo todo, olhando para um ponto fixo, com a postura e a expressão facial as mais neutras possíveis. Será que seu chefe e seus pares não farão uma interpretação sobre sua conduta? É só imaginar o contrário. O que você pensaria no lugar deles? No dia a dia, com que frequência tira conclusões sobre pessoas que mal conhece, apenas pela maneira como estão vestidas ou caminham na rua? Se é impossível controlar o que passa na cabeça dos outros diante da sua maneira de se comunicar, é plausível ao menos se conscientizar do que se pretende transmitir e, na medida do possível, direcionar seu comportamento para isso.
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Uma comunicação eficaz é aquela que gera uma conexão emocional com a audiência, de acordo com estudos nas áreas de neurociência, economia comportamental, psicologia, entre outras. Em 2011, o jornalista americano David Brooks, colunista do jornal The New York Times, lançou o livro Animal social: a história de como o sucesso acontece. Na obra, apresenta conclusões de diversas áreas de pesquisa sobre a natureza humana e “uma visão mais profunda de quem somos”, como afirma em uma palestra ministrada sobre o tema, no mesmo ano, no TED (Tecnologia, Entretenimento, Design), uma série de conferências mundiais com vídeos divulgados na internet. Ele destaca os três principais insights dos pesquisadores. O primeiro é que “enquanto a mente consciente escreve a autobiografia da nossa espécie, a mente inconsciente faz a maior parte do trabalho”. Segundo ele, a mente humana é capaz de absorver milhões de pedaços de informações por minuto, dos quais só podemos estar conscientes de cerca de 40. Ou seja, grande parte das decisões humanas se baseia nas lembranças emocionais que não registramos conscientemente. O segundo insight é que as emoções estão no centro do nosso pensamento. Elas não estão separadas da razão, mas são a base dela, pois nos dizem o que valorizar. Assim, ler e educar as emoções é “uma das atividades centrais da sabedoria”, de acordo com Brooks. A terceira conclusão é que não somos primariamente indivíduos autocontidos. Somos, sim, animais sociais – e não racionais. Em outras palavras, somos profundamente influenciados pelas relações que estabelecemos. Um exemplo é a sensação que temos de estar vivendo uma situação que assistimos em um filme ou ouvimos alguém contar. Outro pesquisador dedicado a entender o comportamento humano é o prêmio Nobel de Economia Daniel Kahneman, autor de Rápido e devagar: duas formas de pensar . No livro, ele analisa como as decisões são tomadas, tanto na carreira como na vida pessoal. Segundo Kahneman, há duas formas básicas: a decisão rápida e a devagar. A rápida é intuitiva e emocional. A devagar é, além de obviamente lenta, deliberativa e lógica.
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De acordo com suas pesquisas, o pensamento rápido é o verdadeiro “autor secreto de muitas das escolhas e julgamentos que você faz”. Na prática, escolhas tão importantes quanto a profissão que irá seguir costumam ser feitas emocionalmente, mesmo que, depois de decidido, seu cérebro faça análises racionais para justificar a escolha logicamente. Uma comunicação puramente racional, portanto, não é eficaz para fazer com que os outros “comprem” suas ideias, sejam elas sobre um produto que está literalmente à venda, seja uma teoria sobre a existência humana. Para realmente influenciar seus interlocutores, é preciso ir além da lógica.
Um comunicador eficaz tem três competências, de acordo com a neurociência. Ele é sucinto, específico e generoso. Ser sucinto é, de certa forma, ser objetivo. Mas isso não significa obrigatoriamente falar pouco, como se pode imaginar em um primeiro momento. É falar apenas o que é realmente necessário, o que é pertinente em cada situação. Em determinados casos, é preciso oferecer informações mais detalhadas. Ser sucinto é fazer isso sem se tornar prolixo.
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Ser específico, por sua vez, não é necessariamente falar longamente sobre determinado tema. Significa, sim, não desviar do assunto em questão. Ser específico é ir ao detalhe que torna a informação precisa. A especificidade ajuda o cérebro do interlocutor a criar uma imagem mental sobre o que está escutando. Um exemplo: uma pessoa conta a outra que foi à praia no fim de semana passado. Isso é ser sucinto, mas não específico. Para ser específico, é preciso ir um pouco além nos detalhes. Comentar sobre a cor da água do mar ou sobre a empadinha de camarão que comeu durante a viagem, por exemplo. Imediatamente, o cérebro da outra pessoa tende a criar a imagem do mar e do salgado. Assim, começa-se a estabelecer uma conexão mais forte com o outro. Por fim, o comunicador eficaz é generoso. Nesse contexto, a generosidade está muito próxima da atenção dedicada à pessoa com quem você fala. Adotar uma comunicação generosa é, muitas vezes, em vez de mandar um e-mail, levantar-se da sua mesa e falar pessoalmente com o outro. A comunicação generosa trata principalmente das necessidades comunicativas de quem recebe a mensagem, e não de quem a transmite. Quando você percebe que a pessoa com quem está falando começa a se mexer na cadeira e a olhar a todo momento para o relógio, é preciso entender os sinais. Eles podem estar demonstrando que o outro se desconectou de alguma forma. O conceito de comunicação generosa está muito ligado ao de empatia (que abordaremos mais à frente), fundamental para criar a conexão esperada com a audiência. Nós, latinos, devemos ter uma atenção especial às características do comunicador eficaz. Isso porque culturalmente temos uma imagem de que o bom comunicador é aquele que fala bastante. É a pessoa que entra em um lugar e chama as atenções para si. Não é raro encontrarmos presidentes de grandes empresas que falam praticamente sozinhos nas reuniões com suas equipes. Já os orientais, que têm tradições mais antigas, quanto mais velhos ou hierarquicamente superiores se tornam, mais silenciosos tendem a ficar.
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EU SEI O QUE EU FALO, MAS NÃO O QUE VOCÊ ESCUTA
Por mais eficaz que seja sua comunicação, não há como garantir o impacto que ela terá nos outros. A fonoaudióloga PhD Mara Behlau, diretora do Centro de Estudos da Voz, em São Paulo, afirma que toda comunicação tem, pelo menos, 6% de falha. Ou seja, por mais que você domine o conteúdo e cuide da forma, sempre haverá ruídos na entrega de sua mensagem. Imagine, então, quanto pode atingir essa porcentagem se você entrar em uma conversa difícil de forma despreparada. Tudo o que você pode fazer é cuidar da parte que está em suas mãos. Para ilustrar um contexto de comunicação – seja ele um encontro entre duas pessoas, seja uma apresentação para uma grande audiência – usamos a imagem de um círculo dividido em três partes. Uma parte compete a você. A segunda parte compete ao outro (seus interlocutores). A terceira parte são as circunstâncias, que fogem ao controle de todos os envolvidos. Para utilizar o que chamamos de técnica de “um terço”, você deve se responsabilizar 100% pela sua parte em determinada situação. Em uma discussão com alguém, por exemplo, deve se perguntar o que poderia ter feito para que a briga não acontecesse. É tudo o que está ao seu alcance.
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O mais comum é sairmos de uma situação conflituosa e culpar o outro ou os fatos. “Me atrasei para a reunião porque peguei trânsito” ou “Ele me tirou do sério”. Mas o que você poderia ter feito para evitar o trânsito? Ou como poderia ter se comportado para não responder a uma provocação de outra pessoa? Sempre existe a nossa parcela de contribuição para que a comunicação aconteça e tenha o resultado que tiver. A intenção deste livro é muni-lo de recursos para se tornar um comunicador inteligente, capaz de conciliar cinco características principais:
1. Autoconsciência: de seus pensamentos, emoções e comportamentos. 2. Motivação: para não se colocar no lugar de vítima e, ao contrário, se responsabilizar pelo próprio desempenho. 3. Gerenciamento de emoções: independentemente da qualidade de suas emoções, conseguir administrar o que vai expressar ou demonstrar para o público.
4. Habilidades sociais: ter a capacidade de gerenciar as emoções alheias, de seu interlocutor ou audiência.
5. Empatia: colocar-se no lugar dos outros e assumir seu ponto de vista para criar uma conexão emocional. Prepare-se para começar a viagem pelo autoconhecimento que o levará ao seu objetivo: um encontro eficaz com sua audiência.
