113060642-ΔΙΑΒΑΖΟΝΤΑΣ-ΤΟΥΣ-ΑΝΘΡΩΠΟΥΣ-JO-ELLAN-DIMITRIUS

πορείτε να φανιαοιείιr. ιιόοο καλt'iτcρcς r.ιιιλογέ~ Οα κάναμε στη ζωή μας αν ξέραμε νtι "Ωιιιf}(ιζοιιμε" ιους ανθρώπους;

δ1αβάζοντας

Η συγγραφέας, θα εrηστήοει ι ην προσοχή ι οι ι αναγνι:)ο ι 11 ο' ένα πλήθος ενδει'ξεων που αποκαλύπτ.οιιν ιην αλι}Οι:ια για ιοιιι; γιίρω του. Από τη στιγμή που Οα μάθει να ιους "διαβ<ίζι:ι'', Οα μιιορι:ίν'

i

αποφεύγει πολλές λαθεμένες εκιιμήσεις ιου.

• Μπορούμε να καταλάβουμε έναν ψεύιη αrτό ιιι μάιιιι ιοιι; • Τι δεfχνουν τα καλογυαλισμένα παηούιωα ενός άνδρα για ιη συμπεριφορά ιου σε μια συνάντηση;

• Πώς θα κρfνουμε μια υπάλληλο από tην εμφάνιση του γραφεf­ ου ιης;

• Πότε μπορούμε να εμπιο ιευόμασ ι ε τη διαiσθησή μας; • Τι μπορεί να μας αποκαλύψει για ιο μέλλον μας ένα οικογενει­ ακό δεfΙΝο στο σπίτι ιου μελλοντικού συντρόφου μας; • Τι μήνυμα σtέλνουμε με ιο χιένιομά μας; • Συνειδητοποιείτε ότι, την ώρα που εξετάζετε και αξιολογείτε κάποιον, σας αξιολογεί κι αυτός;

Εδώ και δεκαπέντε χρόνια,. η Τζο-Έλαν Ντιμίιριους, διάσημη Αμερικα­ νίδα σύμβουλος για την εrιιλογή ενόρκων (η "Μάντισσα", όπως την αποκα­ λεί ο τύπος), προβλέπει τη συμπεριφορά χιλιάδων ενόρκων, μαρτύρων, δικη­ γόρων και δικαστών. Σ' αυιό το βιβλiο περιγράφει σκηνές από πολύκροτες δίκες που αναστάτωσαν την Αμερική, την τελευταία δεκαετfα, τον τρόπο που επιλέγει τους ενόρκους, και ιη σιάση τους στο δικαστήριο. Και εφαρμό­ ζει στην καθημερινή ζωή τις καταιιληκιικές της ικανότητες, εξηγώντας ποι­ ες οπτικές και λεκτικές ενδείξεις μrιορούν να προβλέψουν με αξιοπιστία ιη συμπεριφορά κάποιου στην εργασfα, στις σχέσεις, και στο σnfιι.

.

J

.

~~~i' !ι τ:ο υς ρ -

~~ ~

~

- ι

•.

'

..

αν θ ,ρ,ωπους

.,

\Ί.οο

•• <>ων rjμιη•νιι παιδί, mrνt)Οιζα ν<ι παρατηριί>, κρυμ-

11''"'1 ιτοιν κορυφtj της σκάλας, τα δείπνα που δισρ­

yι'tνωνιιν ιntχν
l!ΠΙΙνοοιψεν
ν<ι τα Σαββατόβριιδα, όταν γfμιtr το σπίτι με γέλια κω κουβέντες μιας ντουtίνας ανΟριίmων -τόσο δια­ ψορετικών μεταξύ τους, κι όμως τόσο ίδιων. Από παιδί, το πάθος μου ψαν οι άνΟρωποι.

»Εικοσι-πέντε χρόνια αργότερα, με μοναδικά 6πλα τις εμπειρίες μου από τη ζωr), κω γεμάτη νευ­ ρικότητα, έβλεπα για πρτη φορά μια σειρά υπο­ ψt)φιους ενόρκους να μπαίνουν στην αίθουσα του

δικαστηρίου. Ανάμεσά τους, έπρεπε να επιλέξω τους- δώδεκα που θα αποφάσιζαν αν ο πελάτης μου Οα ζούσε ή θα πέΟαινε. Οποιαδ1Ίποτι: άλλη απόφα­

ση είχα πάρει μέχρι τότε στη ζωt) μου για ανΟρώ­ πους, φάνταζε ξαφνικά αm)μαvtη.

Από τότε, και για δεκαπέντε χρόνια, κερδίζω τη ζωή μου "διαβάζοντας τους ανΟρώπους". Έχω κρί­ νει πάνω από δέκα χιλιάδες πιΟανούς ενόρκους, και έχω αξιολογήσει χιλι{ιδrς ~ιάρτυρες, δικηγό­

ρους, ακόμα και δικαστές. ΚάΟισα επί εβδομάδες δίπλα στον " Κυνηγό της Νύχτας", aντικρίζοντας κάθε μέρα τα πιο ψυχρά μάτια που είδα ποτέ μου. Μοιράστηκα την αγωνία της Π έγκι Μπάκε·ί, κατά

την άδικη δίωξή της για σεξουαλική παρενόχληm1 παιδιών, στην υπόθεσι1 του Παιδικού ΣταΟμού ΜακΜάρτιν».

Έτσι αρχίζει το θυελλώδες ταξίδι της, η Ί'ζο­ Έλαν, στη θάλασσα των ανΟρώπινων χαρακτήρων, μέσα m:ις αίΟουσες των δικαστηρίων. Κω παρατη­

ρεί: «Ανεξάρτητα ποιους συναναστρεφόμαστε, πότε

)

και πού, η ποιότητα της ζωής μας εξαρτάται σε με­

γάλο βαθμό από την ποιότητα των αποφάσεών μας για τους ανθρώπους. Θα επιλέγουμε καλύτερα τους φίλους, εραστές και συντρόφους μας. Θα κατανο­ ούμε περισσότερο τα μέλη της οικογένειάς μας. Σαν φίλοι, θα είμαστε πιο ευcιίσΟητοι, και σαν

επαγγελματίες, εργαζόμrνοι, κ.λπ. , Οα έχουμε πιο κιιΟαρ1) και Οετικt1 δραστηριότητα". Ί3νας "οδικός χάρτης" πορείας για τις διαπρο­

οωπικές μας σχέσεις. Κι ένα εργαλείο μrΟόδου πα­ ριtnιρηιn)ς και επιλογt)ς για τους υπηρετούντες τι1 Οι μιδ<ι

1

Ίζο-Έλλαν Ντιμίτριους,

Ph.D.

Κοιιυψω:ιι Λμι·ιΗκιινα'Ιιι Σιiμβουλος Επιλογής Ενόρκων

&

Μαvκ Ματζαρέλα

Έργα της ίδιας:

•

"Βάλε το καλό σου πόδι μπροστά"

-

Προβάλλοvr:ας

τα Προτερήματά μας

"Ένας πρακτικός οδηγός για τη βελτίωση της εικόνας μας, από την κορυφαία σύμβουλο επιλογής ενόρκων στην Αμερική".

Larry

ΝΑ ΕΡΜΗΝΕΥΟΥΜΕ ΤΟ ΧΑΡΑΚΤΗΡΑ ΤΟΥΣ

ΚΑΙ ΝΑ ΠΡΟΒΛΕΠΟΥΜΕ ΤΗ ΣΥΜΠΕΡ!ΦΟΡΑ ΤΟΥΣ

Κing

ΜΕΤΑΦΡΑΣΗ

Μάρω Ταυρή ΠΕΜΠΤΗ ΕΚΔΟΣΗ

Φεβρουάριος

2006

Εκδ6σεις Θυμάρι Ανθρώπινες σχέσεις +Αγωγή

+ Συμπεριφορά + Υγεία

ΑΘΗΝΑ

.....

Στον πατέρα μου, Χάρλαν Χιούμπνερ, που μου με­

Πρωτότuπο:

τέδωσε την αγάπη του για τους ανθρώπους. Στη μη­

Jo-Ellan Dimitήus, Ph.D. and Mark Mazzarella READING PEOPLE

τέρα μου, τζόαν Χιούμπνερ, που συνεχι'ζει να με εμπνέει με το πάθος της για τους ανθρώπους. Στα

υπέροχα παιδιά μου, Νίκι, Φράνσις και Στέρλινγκ,

ΘΥΜΑΡ!-14()

ΑΎΊΌΓΝΩΣΙΑ- ΑΥrΟΒΕΛΠΩΣΗ

που μου δίνουν αγάπη και χαρά κάθε μέρα της ζω­

ΑΤΟΜΙΚΗ ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ - 21

ής μου. Και στο Μαρκ, που με την ευφυία, το χιού­ μορ, τη συμπαράσταση και την υπομονή του έκανε

Copyright © 1998 by Jo-Ellan Dimitrius and Mark Mazzarella Copyright © 1999, Νοέμβριος, εκδόσεις «θυμάρι»,

εφικτή _τη σvwραφή αυτού του βιβλίου.

για την ελληνική γλώσσα σε όλο τον κόσμο

-

'Γζο-'Ελαν Ντιμίτριους

ISBN 960- 349- 041-5 Επιμέλεια κειμένου: Βάκης Ντάφος

Στη μητέρα μου Κάρολ, που είναι πάντα μαζί μου

Θεώρηση: Θάνος Γραμμένος

Εξώφυλλο: Κωστής Μακρής, ouo

Ηλεκτρονική σελιδοποίηση

με το πνεύμα της. Στα παιδιά μου, Υβ, Λώρελ,

210 6810.741

Ί'ζόελ, Μάικλ και Κόντι, που μου δίνουν δύναμη

- Μοντάζ: Ντίμης Καρράς, Σπ. Τρικούπη 15, ouo 210 3821.733 Εκτύπωση: Ι. Ψαρρός - Λ. Μαναtλογλου Ο.Ε., "!I" 210 2402.869 Εκτύπωση εξωφύλλου: ΗΛΙΟΊΎΠΟ Ο.Ε., Διονύσου 6, 1r 210 5152.217 Βιβλιοδεσία: Γ. Μπετσώρης, Στ. Γονατά 13Α, τr 210 5743.783 -

Φιλμ

Και στη "Γζο-'Ελαν, που μου έμαθε να "βλέπω" τους ανθρώπους, και τον κόσμο, με διαφορετικά μάτια.

-

Εκδότης: θΑΝΟΣ ΓΡΑΜ:ΜΕΝΟΣ

Τηλ.

Χαριλάου Τρικούπη 24 - 106 79 Αιtήνα 21036 34 901 & 210 3643015 /Fax: 210 3636.'iιJI www.thymari.gr e-m<ιil:

-

και με εξασκούν στην ανάγνωση των ανθρώπων.

[email protected]

'

Μαρκ Ματζαρέλα

Περιεχόμενα

Ευχαριστίες

Εισαγωγ1'j: Πάθος για τους Ανθρώπους Κανείς ποτέ δεν πέτυχε πολλά χωρίς τη συμβολή των άλλων, και η δημιουργία αuτοU του βιβλίου δεν α;τοτέλεσε εξαίρεση. Από τη στιγμή που αποφασίσαμε να το γράψουμε, μέχρι την έκbοσή του, είχαμε την ενθάρρυνση και τη βοήθεια πολλών εξαιρετικών ανθρώπων, τους αιτοίους ποτέ δεν θα μπορέσουμε να ευ­

χαριmήσουμε όλους. Θα θέλαμε, όμως, να ευχαριστήσουμε δημόσια μερικούς, στους οποίους είμαστε ιδιαίτερα υποχρεωμένοι.

Χρωστάμε ιδιαίτερη ευyνωμοσύvη στο Δρ. Σπένσερ τζόνσον, που μας έδωσε την ιδέα να γράψουμε μαζί αυτό το έργο. Το όραμά του για ένα βιβλίο που θα βοηθούσε τους ανθρώπους να ζήσουν τη ζωή τους πιο ευχάριcπα, ου­ σιασιικά και παραγωγικά, υλοποιήθηκε με τοΔιαβάζοvrας τους Ανθρώπους. Σ' ευχαριστούμε,

επίσης,

που

μας σUσιησες

στην πράκτορά

μας,

Μάργκρετ

ΜακΜπράιvr, που υπήρξε ωτό την αρχή σημαvrική και ένθερμη υποστηρίκτρια. Τις ευχαριστίες μας, επίσης, στην Ντα'ίάν Άντερσον και στη Μελίvτα Λι­

ούις, που αντέγραψαν το χειρόγραφΌ. Η επιμέλειά τους, και η εξαιρετική ικα­ νότητά τους να κατανοούν την υπαγόρευση του Μαρκ και να διαβάζουν τα χειρόγραφά του, μας βοήθησαν να τηρήσουμε το πρόγραμμά μας. Είμαστε επί­

σης ευγνώμ>:~νες στους Ί"ζον Γουίξοου και Μάικλ Ροντό, καλούς φίλους και προικισμένους συγγραφείς, που βρήκαν το χρόνο για να οργανι6σουν και να επιμεληθούν αυτό το βιβλίο. Ένα ιδιαίτερο ευχαριστώ σ" εσένα, Ί"ζον

-

μας

έδειξες τον τρόπο. Απευθύνουμε, επίσης, τις ευχαριστίες μας σε όλους στον εκδοτικό οίκο

Random

Hoυsc, ιδιαίτερα οτην Ντεμπ Φάτερ, την εκΜτριά μης, που πίστεψε

ιπο έργο μας και βοήθησε να κάνουμε το όνειρό μας πραγματικότητα, στη Γιο­ λάντα Μπίναλ, και στη Λινέτ Π(ι\τουα Ίια τη σκληρή δουλει(ι τους με τα πρ1i1τα προσχέδια του κεψtνου. Κυρίως, θέλουμε να ευχαριστΊjσσυμε τι; οικογένειες, τους φίλους και τους αγαπημένου; μας, που η σιωπηλή ιruμβολ1j τιηις δεν θα αναγνωριστεί πο­ π:, παρά μόνο απιl μας.

Σα; πιχαuιιπιηiμf ιiλους.

•

ΚΕΦΑΛΑΙΟ

- 11

1

Προετοιμασία για τη Δυνατάrητα Ανάγνωσης των Ανθρώπων

- 17

•

ΚΕΦΑΛΑΙΟ

2

Ανακαλύπτοντας Σταθερές Μορφές Συμπεριφοράς: Μαθαίνοντας να Βλέπουμε το Δάσος, Όχι Μόνο τα Δέντρα

•

ΚΕΦΑΛΑΙΟ

3

Πρώτες Εντυπώσεις: Διαβάζαvτας την Εξωτερική Εμφάνιση και τη Γλώσσα του Σώματος-

75

• ΚΕΦΑΛΑΙΟ

4

Εξετάζοντας το Περιβάλλον: Παρατηρώντας τους Ανθρώπους

στο Ευρύτερο Πλαίσιο όπου Εντάσσονται

•

ΚΕΦΑΛΑΙΟ

- 115

5

Δεν έχει Σημασία Τι λες, αλλά Πώς το λες: Μαθαίνοντας να Ακούμε

Αυτό που βρι'σκεται Πίσω από τις Απλέc Λέξεις

- 153

• ΚΕΦΑΛΑIΟ

6

Μαθαι'νοντας να Κάνουμε Σωστές Ερωτήσrις κrιι να Ακοιίμε Ιlcοσpχτικιi τις Απαντήιπις

- J85

- 47

Διαβάζοντας τους ΑvθρώπQVς

10

ΚΕΦΑΛΑΙΟ

7

Γιατί το Έθεσες Έτσι;

Ανακαλύπτοvrας τα J
- 219

Πάθος

ο

ΚΕΦΑΛΑΙΟ

8

για

Οι Πράξεις Μιλούν Δυνατότερα από τα Λόγια: Αvαγvωρι'ζοvrας rηv Αποκαλυπτική Φύση της Συμπεριφοράς

- 259

τους Ανθρώπους

ο

ΚΕΦΑΛΑΙΟ

•

9

Μερικές Φορ{ς τα Πράγματα Δεν είναι Όπως Φα(νοvται:

Εντοπι'ζοντας τις Εξαιρέσεις των Κανάνωv

- 293

ο

ΚΕΦΑΛΑΙΟ

10

Ακούγοvι:ας την Εσωτερική μας Φωνή: Η Δ Vναμη της Διαίσθησης

- 317

ο

ΚΕΦΑΛΑΙΟ

11

Κοιτώντας στον Καθρέφτη: Διαβάζοvτας Πώς μας Διαβάζουν οι Άλλοι

'Ο ταν ήμουν παιδί, συνήθιζα να παρατηρώ, κρυμμένη στην κορυφή

- 339

•

ΚΕΦΑΛΑΙΟ

της σκάλας που βρισκόταν πάνω από το σαλόνι των γονιών μου, τα

12

δείπνα που διοργάνωναν συχνά για τους φίλους τους. Παρακολουθού­ σα τη μητέρα μου να πηγαινοέρχεται βιαστικά, για να βεβαιωθεί ότι

Η Ανάγκη για Ταχεία Ανάγνωση: Παίρνοντας Γρήγορες και Σωοτές Αποφάσεις

όλα τα ποτήρια ήταν γεμάτα. Θυμάμαι τον στρουμπουλ6, φαλακρό

- 361

άντρα, με το βροντερό γέλιο που αντηχούσε σε όλο το σπίτι, και τη λε­

•

πτή σύζυγό του, που κοννούσε το κεφάλι της και σήκωνε τα μάτια ψη­

ΠΑΡ ΑΡ'ΓΗΜΑ Α' Τα Εξωτερικά Χαρακτηριστικά και Τι Αποκαλύπτουν

λά καθώς εκείνος διηγιόταν μια παραλλαγή της ιστορίας που είχε ξα­

- 371

ναπεί δεκάδες φορές στο παρελθόν. Γελούσα μόνη μου, καθώς ο φίλος

•

του πατέρα μου, ο Ί'ζον, άπλωνε αδιάφορα το χέρι του γω να πάρει

ΠΑΡΆΡΤΗΜΑ Β' Η Γλώσσα. του Σώματος και Τι Φανερώνει

άλλο ένα μεζεδάκι, ενώ ο μπαμπάς μου τον τσιμπούσε πειραχτικά στο

- 391

σωμάχι, και έλεγε, συγκρ~τώντας τα γέλια του, «Φρ6ντισε ν' aφήσεις χώρο και για το δείπνο, μικρέιi. Λάτρευα εκείνα τα ΣαββατιSβραδα,

όταν το σπίτι γέμιζε από τα γέλια και τις συζητήσεις μιας ντουζίνας ανθρώπων- τ6σο διαφορετικιδν μεταξύ τους, κι 6μως τ6σο ίδιων. Ακι'i­ μα και σαν παιδί, το πάθος μου ήταν οι άνθρωποι.

'

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

1.'

ΕΙΣΑΓΩΓΉ:

-

Πdθος για rαvς Ανθρώπους

13

Εικοιιι-πέντε χρόνια αργότερα, με μοναδικά όπλα τις εμπειρίες

δουλειά, και ενώ απι~ μεQικούς επικροτήθηκα για την ανάμιξή μου σε

ΙLΟ'ΙΙ ΗπιS τη ζωή, χαρτί και σrολό, και γεμάτη νευρικότητα, παρακολού­

μη δημοφιλείς υποΟέσεις:, από άλλους επικρίθηκα για τον ίδιο λόγο.

Οηηιι γιη πρώτη φορά μια σειρά υποψήφιους ενόρκους να μπαίνουν

Πολλοί κώφευοαν ιn:ις προσπάθειές μου να εξηγήσω τη βαθιά μου

'"1JV ιι(t-Ιουσα του δικαστηρίου. Ανάμεσά τους, έπρεπε να επιλέξω τους

αφοιJίωιτη ιnο αμερικανικό trύιnημα δικαιοσύνης και την πίστη μου

/'!,ΜΗ:κιt που θα αποφάσιζαν αν ο πελάτης μου θα ζούσε ή θα πέθαινε.

ιττη αρχή, ιΥι:ι κανε(ς δεν πρέπει να ιnερείται την ελευθερία του, πόσο

Οποιαδήποτε άλλη απόφαση είχα πάρει ποτέ μου για ανθρώπους, φά­

μάλλον τη ζωή του, από ένα σώμα ενιSρκων που δεν είναι πραγματικά

vτιιζε ξαφγικά ασήμαντη. Έπρεπε να έχω εμπιcπευτε( τον πωλητή που

ιιμεριSληπτο. Η ζωή μου απειλήθηκε. Μάλιιπα, κατηγορήθηκα από με­

μου πούλησε το πρώτο μου μεταχειρισμένο αυτοκίνητο; Έκανα καλά

ι_ιικοt1ς για τις αναταραχές στο Λος Άντζελες το

που εξομολογήθηκα στην καλύτερή μου φίλη ότι είχα "τσιμπηθεί" με

ιττην επιλογή των ενόρκων _που αθώωσαν τους τέσσερις αστυνομικούς

το μεγάλο της αδερφό; Είχα διαλέξει ικανή μπέιμπι-σίτερ για την κό­

που κατηγορούνταν ότι ξυλοκόπησαν τον ΡιSvrνεϊ Κινγκ.

1992,

επειδή βοήθησα

Στη διάρκεια όλων αυτών, παρακολουθούσα και άκουγα. Έβαλα

ρη μου; Διάβαζα τους άλλους πάνω από τριάντα χρόνια, αλλά αυτή τη

τα δu-νατά μου να εφαρμόσω τις γνώσεις μου, την παρατηρητικότητά

φορά διακυβευόταν η ζωή ενός ανθρώπου.

Από τότε, και για δεκαπέντε χρόνια, κερδίζω τη ζωή μου διαβά­

μου, την κοινή λογική και τη διαίσθησή μου .για να κατανοήσω εκε~­

ζοντας τους ανθρώπους. Έχω κρίνει πάνω από δέκα χιλιάδες πιθα­

νους που πέρασαν από τις α(θουσες των δικαστηρίων όπου εργάστηκα.

γούς ενόρκους, και έχω αξιολογ\lσει χιλιάδες μάρτυρες, δικηγόρους,

Κυρίως, έμαθα. Και αν έμαθα κάτι, μερικές φορές μέσω της δύσκολης

ακόμα και δικαστές. Κάθισα επί εβδομάδες δίπλα cπον «Κυνηγό της

οδού, ήταν να διαβάζω τους ανθρώπους. Από την ημέρα που επιλέχθηκα από την

Νύχτας», τον Ρίτσαρντ Ραμίρεζ, aντικρίζοντας κάθε μέρα τα πιο ψυ­

"Dream Team"

για να

χρά μάτια που είδα ποτέ μου. Μοιράστηκα την αγωγία της Πέγκι

διαλέξω τους ενόρκους στη δίκη του Σίμπσον, με πλησίασαν κάθε λο­

Μπάκε'ί κατά την άδικη δίωξή της για σεξουαλική παρεγόχληση παι­

γής άνθρωποι, προσπαθώντας να με πείσουν να γράψω ένα βιβλίο.

διών, στη δικαστική υπόθεση του Παιδικού Σταθμού ΜακΜάρτιν. Πα­

Όχι ένα βιβλίο γι' αιrtό που κάνω καλύτερα -να διαβάζω τους ανθρώ­

ρακολούθησα με φρίκη τις αναταραχές σε ολόκληρο το Λος Άντζελες,

πους- αλλά για τη διαφθορά στην Εισαγγελ(α της Περιφέρειας του

μετά την απαλλακτική ετυμηγορία στη δίκη Ρόντνεϊ Κινγκ Σίμι Βάλει

Λος Άντζελες, ή για τις ομοιότητες της υπόθεσης Σίμπσον με τις άλλες

Στην υπόθεση Ρέτζιναλντ Ντένι, πάσχισα να καταλάβω γιατί τέσσερις

δημοφιλείς υποθέσεις που είχα αναλάβει στο παρελθόν, ή (και αυτό

νεαροί άνδρες να ξυλοκοπήσουν ανελέητα έναν τελείως άγνωστο, και

ήταν σαφώς το πιο δημοφιλές θέμα) για τα εσωτερικά κουτσομπολιά

προσπάθησα να επιλέξω εγόρκους που θα καταγοούσαν αυτά τα κίνη­

της

τρα και θα αντιδρούσαν με επιείκεια. Αγωνίστηκα να καταγοήσω το

να αποκαλύψω σκάνδαλα. Μόνο όταν ένας πολύ σοφός φίλος, ο συγ­

Drea.m Team.

Όμως, ποτέ δεν ενδιαφέρθηκα να γράψω με σκοπό

εσωτερικό μαρτύριο που οδήγησε τον Ί'ζογ ΝτιΠον να πυροβολήσει

γραφέας Σπένσερ Υζόνσον, μου πρότεινε, «Γράψε για κάτι που γνωρί­

και να σκοτώσει τον Ολυμπιονίκη παλαuη:ή Ντέιβιντ Σουλτζ. Και δέ­

ζεις καλά, κάτι που να είναι σημαντικό για τη ζωή των ανθρώπων»,

χτηκα τη σκληρή κριτική του κόσμου, επειδή βοήθησα cπην επιλογή

μας ήρθε η έμπνευση να γράψουμε αυτό το βιβλίο. Ανεξάρτητα ποιους συνανασtρεφόμαστε, πότε και πού, η ποιότη­

των ενόρκων που αθ,ίJωσαγ τον Ο. Υζ. Σίμπσον*. Ήταν ένα θυελλώδες, μερικές φορές ευχάριστο, ταξίδι, αλλ(i όχι

τα της ζωής μας εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την ποιότητα των

τόσο γοητευτικό ιSσο μπορεί να πιστεύοιΙ\' μερικοί. Χρειάcπηκε σκληρή

αποφάσεών μας για τους ανθρώπους. Οι πωλητές θα πουλήσουν πε­

*

ρισσότερο, και οι πελάτες θα πάρουν καλύτερες αποφάσεις για τις ο υρενθαλ τζέιμς Σίμ.-ωον, δι(ισημu; μαιίρος πα(χτης Τ{}υ Αμfί_>\.Κ<"tVΙΚΟΙi ιτο/:Ιο­

Ο
1996,

-ιw. το φόνο της πρu'ίην ουζιiγο1• τιηι Κ(tl τοιο fραιmf

της. Η δrκη, ι\:τω; ήταν φωικό, έλαβε μr_γ(ιλη δημοσιffiητα και πιιιι(ι το ΗίηΗημα τη; χuινής γνιiιμης ιiτι

()

~ίμ;rωον ήταν έ\'f!Χ()~, το δικαστήριο τυν αΗιlιωοf

(~.τ.Μ.)

αγορές τους. Οι εργοδότες θα κάνουν καλύτερες επιλογές κατά την

πρόσληψη προσωπικού. Οι υπΟψήφιοι υπάλληλοι θα αυξήσουν τις πι­ θανιSτητές τους να κερδίσουν τις καλύτερες θέσεις. Θα κάνουμε καλύ-

14

Διαβάζοντας του; Ανθρώποvς

l(ll;AΙ

'LAI 1 I·

1/ιlθος για τους Ανθρώπους

15

ΙΙ.πrιι"Ιή τα τελεmαία δεκαπέντε χρόνια δοκCμασα αυτή τη μέθοδο

τερες επιλογές φΟι.ων, ερασtών και συντρόφων, και θα καταλάβουμε περισσότερο τα μέλη της οικογένειάς μας. Σαν φtλοι, θα είμαι:πε πιο

ιtr

nηΙιοη6tερους από δέκα χιλιάδες υπΟψήφιους ενόρκόυς. Αφού

ευαίσθητοι, και σα'\'. επαγγελμ.ατ(ες, εργαζόμενοι, κ.λπ., θα έχουμε πιο

nυι\jlλΙ·π.ιι ττι σuμπεριφορά χιλιάδων ενόρκων, μαρτύρων, δικηγόρων

καθαρή και θετική δρασtηριότητα.

κω ι'Ίιιι.ιιιιτιi)ν, ήμουνα σε θέση να διαπιστώνω αν οι προβλέψεις μου

Μερικοί από εκείνους, που το επάγγελμά τους είναι να διαβάζοuν

ι1tιιν ιιωιrτές. Περίμενα να βγουν οι ετυμηγορίες, και μετά συζητούσα

τους ανθρώπους, όπως εγώ, βασ(ζονται σχεδόν αποκλειστικά σε επι·

ΙΙΙ' ι\οωΙc; είχαν συμμετάσχει, για να εξετάσω τι είχαν σκεφτεί και για­

στημονικές έρευνες, μελέτες, σφυγμομετρήσεις, και σtατιστικές αναλύ­

ι!. Τιι ιn)μπεράσματά μου δεν ήταν πάντα σωσι:ά, ιδια(τερα τα πρώτα

σεις. Άλλοι υποστηρ(ζουν όtι έχουν ένα θεόσταλτο ταλέντο. Η δική

χιιι\νιιι. Εντούτοις, ελέγχοντάς τα ξανά και ξανά, επαλήθευσα ποιες

μου εμπειρCα με έχει διδάξει ότι η κατανόηση των ανθρώπων δεν είναι

rνι'ΊΙ•(ξpις είναι γενικά αξιόπιστες και ποιες όχι. Έμαθα επCσης, ότι εί­

ούτε επισrήμη ούτε έμφιrι:ο χάρισμα. Πρέπει να γνωρίζει κανείς τι εί­

νιιι ιτημαντικό να μην εστιάζει κανείς σε ένα μοναδικό χαρακτηριστι­

δους ενδεCξεις να αναζητήσει, να έχει την περιέργεια και την υπομονή

κι1: ιtπι~ μόνο του, σχεδόν κάθε γνώρισμα μπορεί να είναι παραπλανη­

να συγκεντρώσει τις απαραίτητες πληροφορ(ες, και να καταλάβει πώς

ιοι.ι\. Και έχω διαπιστώσει, ότι η προσέγγιση που αναπτύσσεται σ' αυ­

να αναγνωρίζει κάποια ιπαθερά, επαναλαμβανόμενα πρότυπα στην

tι\ το βιβλιο, μπορεί να βοηθήσει οποιονδήποτε να κατανοεί τους αν­

εμφάνιση, στη γλώσσα του σώματος, σtη φωνή και στη συμπεριφορά

ΟιΗιΊπους και να προβλέπει καλύτερα τη

ενός συγκεκριμένου ατόμου.

ι'Ίικιωτήριο, στην εργασία, στην παρέα και στην κρεβατοκάμαρα.

συμπεριφορά τους,

στο

Στο σχολείο και στο πανεπιστήμιο, πέρασα σχεδ6ν μια δεκαετία

Οι άνθρωποι είναι άνθρωποι, όπου κι αν βρίσκονται. Ο άντρας

σπουδάζοντας ψUχολογία, κοινωνιολογία, φυσιολογία και εγκληματολο­

ιτοι1 ιnέιι.εται στο εδώλιο, προσπαθώντας να πείσει τους ενόρκους για

γία, και απέκτησα επιπλέον μερικές επιφανειακές γνώσεις σtατιστικής,

ιο Μκιο του, δεν διαφέρει από τον έμπορο που διαλαλεί την πραμά­

επικοινωνίας και γλωσσολογίας. Όσο πολύτιμες κι αν υπήρξαν οι επί­

ΙΙΊ.ιt του στην υπαίθρια αγορά. Οι προκαταλήψεις που δείχνει ένας πι­

σημες σπουδές μου, δεν ήταν αmές που έκαναν το περιοδικό

ΙΙιινι)ς: ένορκος είναι οι fδιες που μπορεί να βγουν στην επιφάνεια σε

Ihe

American Lawyer να με αποκαλέσει «Μάντισσα» πριν από μερικά χρό­

ιιιιι Επαγγελματική συνέντευξη. Ένας ένορκος ή μάρτυρας θα προσπα­

νια. Ήταν, περισσότερο, η σχεδόν ψUχαναγκασtική περιέργειά μου για

tlψιη να αποφύγει μια επικίνδυνη ερώτηση με τον ίδιο τρόπο που το

τους ανθρώπους --για την εμφάνισή τους, τον τρόπο που μιλούν και φέ­

κιί.νη σι;ο σπίτι του ή στη δουλειά του.

ρονται- που με έκανε αποτελεσματική σω επάγγελμά μου. Η ενσυναί­ σθησή μου για τους άλλους με κάνει να τους καταλαβαίνω καλύτερα. Η πιο σημαντική δεξιότητά μου είναι η ικανότητα να διακρίνω την

Κάθε αίθουσα δικαστηρίου είναι ένας μικρόκοσμος, γεμάτος

&u-

μιi, νt·υρικότητα, προκατάληψη, φόβο, απληστία, απάτη και ιι.άθε άλλο ιινΟριiιπινο συναίσθημα και χαρακτηριστικό που μπορεί να διανοηθεί

προσωπικότητα και τις πεποιθήσεις κάποιου μέσα από τα συχνά αντι­

κιινl'ίς. Εκεί, και οπουδήπrn:ε αλλού, κάθε άτομο αποκαλύπτει τα συ­

φατικά γνωρίσματα και χαρακτηρισtικά του. Είναι μια ικανότητα που

νιιωΗήματα και τις πεποιθήσεις του με πολλούς τρόπους.

απέκτησα από τότε που ήμουν κοριτσάκι, όταν καθόμουν στην κορυφή

Στο πρώτο κεφάλαιο, θα εξηγήσουμε πώς μπορεί κανείς να προε­

εκείνης της σκάλας, κατά τη διάρκεια των συγκεντρώσεων των γονιών

ηιιμιιιnεί προκειμένου να διαβάσει πιο αποτελεσματικά τους ανθρώ­

μου. Αυτή την ικανότητα βελτίωσα με τις εμπειρίες που μου έδωσαν η

ιτ.ηιΙς:. Στο δεύτερο κεφάλαιο, θα δεG;ουμε πώς μπορεί κανείς να Βγά­

ζωή και περισσότερες από τετρακόσιες δίκες. Το ευχάριστο είναι ότι

~π νι'ίημα από τα συχνά αντιφατικά χαρακτηριστικά ενός ατόμου. Στα

πρόκειται για μια ικανότητα που μπορεί να κατακτηθεί και να εφαρ­

1·ιτιiμενα κεφάλαια, ο αναγνιύσtης θα ανακαλύψει με ποιον τρόπο οι

μοστεί με την ίδια επιτυχία από οποιονδήποτε

ιινΟυωποι φανερώνουν ης πεποιθήσεις και το χαρακτήρα τους μέσα

οπουδήποτε. Γιατί είμαι τrioo σίγουρη;

-

οποτεδήποτε και

ιιπιi την εμφάνισή τους, τη γλιίισσα του σώματός τους, το περιβάλλον, ΙΙΙΙ.f~ηνή, τις τεχνικές επικοινωνίας που χρησιμοποιούν, και τις πράξεις

Διαβάζοvι:ι;ις τους Ανθρώπους

16

τους. Θα μάθει επ(σης πώς να ενισχ(iσει τη διαCσθηοή του και να τη χρησιμοποιεί προς 6φελ6ς του. Τα τελευταία κεφάλαια μας δείχνουν

..

--e.~

πώς να κάνουμε καλή εντύπωση σε όσους μας διαβάζουν, και πώς να παίρνουμε σωστές και γρήγορες αποφάσεις. Σε όλο το βιβλίο ο αναγνώστης θα ανακαλύπtει τι μπορεί να μά­ θει από την εμφάνιση, την ομιλία και τις πράξεις ενός ατόμου. Ο στό­ χος, όμως, δεν είναι να προμηθεύσουμε ένα "γλωσσάρι" των ανθρώπι­ νων

χαρακτηριστικών

και

συμπεριφορών.

Το

Διαβάζσντας

τους

Ανθρώπους έχει σκοπό να διδάξει τογ αναγνώστη πώς να αξιολογεί τα πολύπλοκα χαρακτηριστικά των ανθρώπων, και πώς να διακρίνει το συνολικό μοντέλο που συνθέτουν αυτά τα χαρακτηρισrικά

-

Προετοιμασία για τη Δυνατότητα Ανάγνωσης των Ανθρώπων

το μοντέ­

λο που μπορεί πραγματικά να αποκαλύψει και να προβλέψει τη συ­ μπεριφορά. Αmή η μέθοδος υπήρξε το μυστικό της επιτυχίας μου στην κατανόηση των ανθρώπων. Όταν ο αναγνώστης κατακτήσει αυτές τις δεξιότητες, θα του χρησιμεύσουν τόσο στην εργασία του όσο και στην

«Μου φαίνεται απ(στειrω που δεν είδα τα σημάδια.

-Ηταν ολοφάνερα! Πώς είναι δυνατόν να ήμουνα τόσο τυφλός;»

προσωπική του ζωή, από σήμερα και για το υπόλοιπο της ζωής του.

'Ο λοι μας έχουμε σκεφτεί κάτι τέτοιο, πιθανότατα περισσότερε; φοLΗ;ς: απ' όσες θέλουμε να παραδεχτούμε. Αφού κρίνουμε εσφαλμέ­ vιι τις προθέσεις του προ"ίσταμένου μας, την αφοσίωση ενός φίλου, ή ΙΙJν κοινή λογική μιας μπέιμπι-σίτερ, ανατρέχουμε προσεχτικά στο πα­ ι~t·λΟι\ν -και συνήθως αναγνωρίζουμε εκ των υσrέρων τα λάθη που ιtιtνιtμε. Γιατί όμως, αφού ζούμε και ξαναζούμε τα λάθη μας, δεν μα­ Οιιι:νουμε περισσότερα από αυτά; Αν η κατανόηση των ανθρώπων ήταν ι11ιν την οδήγηση, ή σαν το τένις, θα ήμαοταν σε θέση να αναyνωρί­

\:.1!1ψι· τα αδύνατα m1μεία μας, και να βελτιάινουμε την απόδοσή μας με ΚΗΟι· κιtινούργια n:ροσπιiΟεια. Αυτό σn:(ί.νια συμβαίνει ιπις σχέσει;.

Λ vτίΟετα, συνανασιρεφόμαστε τους φίλους. τους συναδέλφους: και cοι•~ ιnJζΊiγους μας με τους yνωσιούς, επαναλαμβανόμενους τρόπου;, ι λ.Jτιl;οντιις επίμονα για το καλύτερο. Θαορητικά, χάρη οτην πολύχρονη επαγγελματική μου εμπειρία, θα ι 11"\Η·π~- να μπορώ εύκολα να παίρνω καλ1iτερες αποφάσεις οτην ;τρο­

οιιιι,·ηκ1j μου ζωή- ποιους να αφήνω να με πλησιάσουν και τι να περι-

Διαβrfζοvτας τους Ανθρώπους

18

lii.IΙΨ

I

1/ιοοηιιιμ,.σiα yια τη Δυνατότητα Ανάyνωοης των Ανθρώπων

19

μένω απ' αυτούς. Εντούτοις, για πολλά χρόνια, δεν κατάφερνα να

ι•ιιtιι ιιι οι•ιτΊ του δικαστηρίου -να είμαστε διορατικοί, παρατηρητικοί,

εφαρμόσω σrην προσωπική μου ζωή τις ικανότητες που χρησιμοποιού­

Λικιιιι·χιικιΗ, κιιι. αντικειμενικοί. Κατακτώντας τις ακόλουθες δεξιότη­

σα στην αίθουσα του δικασtηρίου. Ίσως έπρεπε να φτάσω σ' ένα ση­

tΙΙ~ο., Οιι ι·φιιιrtΕ σε θέση να διαβάσουμε τους ανθρώπους.

μείο κορεσμού του πόνου και της aπογοήτευσης σε μερικές από τις προσωπικές μου σχέσεις, πριν αποφασίσω να αναλύσω τα λάθη μου και

Νι ι πι:ρνάμε περισσότερο χρόνο με τους ανθρώπους. Αυτός εί­

να χρησιμοποιήσω την επαγγελματική μου εμπειρία προς όφελός μου. Όταν τελικά αποφάσισα να εισάγω σrην προσωπική μου ζωή την

νιιι ο καλύτερος τρόπος να μάθουμε να τους καταλαβαίνουμε. Νιι ιrtαματάμε, να κοιτάζουμε και να ακούμε. τίπmα δεν μπο­

1 •

ίδια διαύγεια που πετύχαινα σrην επαγγελματική, μου φάνηκε λογικό

ιΙΙ·ι: να αντικατασrήσει την υπομονή και την προσήλωση.

να αρχίσω συγκρίνοντας το δικαστήριο με τον έξω κόσμο. Έτσι απο­

\.

Νιι μάθουμε να αποκαλύmουμε πράγματα για τον εαυτό μας.

φάσισα να βρω με ποων τρόπο λειτουργούσα στην αίθουσα του δικα­

Ι'ιιι να κάνουμε τους άλλους να ανοιχτούν, πρέπει πρώτα να

στηρίου, που μου έδινε τη δυνατότητα να διαβάζω τους ανθρώπους με

ιινοιχτούμε εμείς.

τόσο σταθερή ακρίβεια μέσα σrο συγκεκριμένο περιβάλλον. Πίστευα

·1.

ότι, αναλι!οντας αmές τις πληροφορίες, θα συγκέντρωνα μια σειρά θε­

μελιωδών αρχών για την κατανόηση των ανθρώπων, που θα μπορού­

ι'νιι άτομο, είναι πολύ. πιθανό να aπογοητευτούμε. "ο. Νιι μάθουμε να είμαστε αντικειμενικοί. Η αντικειμενικότητα εί­

σαν να εφαρμοστούν οπουδήποτε.

νιιι. ζωτικής σημασίας στην ανάγνωση των ανθρώπων. Αλλά, για

Όταν μίλησα στους συναδέλφους μου για την τεράστια διαφορά,

τους περισσότερους από μας, αυτή η δεξιότητα είναι η δυσκο­

ανάμεσα στην ικανότητά μου να κατανοώ τους ανθρώπους εντός του δι­ καστηρίου, και στην αδυναμία μου να κάνω το ίδιο έξω από το δικαστή­ ριο, διαπίστιοοα ότι δεν ήμουν η μόνη. Πολλοί από τους καλύτερους δικη­

Νιt γνωρίζουμε τι ψάχνουμε. Αν δεν ξέρουμε τι θέλουμε από

λιiτερη.

I!, Nn 7. Νιι

γόρους που γνώριζα, ομολόγησαν ότι, παρ' όλο που στην αίθουσα του δι­

ξΕκινάμε από το μηδέν, χωρίς προκαταλήψεις.

παίρνουμε μια απόφαση και, στη συνέχεια, να ενεργούμε

(1"\iμφωνα μ' αυτήν.

καστηρίου διάβαζαν τους ανθρώπους με μεγάλη επιτυχία, στην προσωπι­

κή τους ζωή δεν τα κατάφερναν καλύτερα από οποιονδήποτε άλλο. Γιατί; Τα συμπεράσματα στα οποία κατέληξα με οδήγησαν στ:α βασικά ΑΝΑΚΑΛΥΠτοΝΤΑΣ ΤΗΝ ΞΕΧΑΣΜΕΝΗ ΤΕΧΝΗ

κλειδιά για την κατανόηση των ανθρώπων και για την πρόβλεψη της

ΤΗΣ ΑΝΑΓΝΩΣΗΣ ΤΩΝ ΑΝΘΡΩΠΩΝ

συμπεριφοράς τους. Το πρώτο που ανακάλυψα ήταν, ότι η στάση που κρατάμε απέναντι τους ανθρώπους είναι ζωτικής σημασίας: Μέσα σε

( Jλοι

μια αίθουσα δικαστηρίου, ήμουν έτοιμη να συγκεντρωθώ ολοκληρωτι­

ΙΙιιωπων υπήρξε πάντα μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις της ζωής.

!'χουμε παρατηρήσει ότι ο κόσμος άλλαξε. Η καταν6ηση των αν­

κά .στους ανθρώπους που συναντούσα, να τους ακούσω προσεχτικά, να

Λλλιί οι. κοινωνικές αλλαγές και η τεχνολογική έκρηξη των τελευταίων

παρατηρήσω την εμφάνιση και τη συμπεριφορά τους, και να σκεφτώ

1\ι·κιιι·τι.ιο')ν έχουν κάνει αυτό το έργο ακόμα πιο δύσκολο. Σήμερα, πολ­

διεξοδικά όσα άκουγα και έβλεπα. Η σι:άση μου στην ιδιωτική μου

λοΙ ιιπιi μας δεν έχουμε στενούς δεσμούς, δεν έχουμε καθημερινή επα­

ζωή ήταν πολύ διαφορετική. Σπάνια έκανα κάτι απ' όλα αυτά. Στην

ψt\, οιΊπ καν με τους πιο δικούς μας, τους πιο σημαντικούς αν~ρώπους

πραγματικότητα, πρέπει να είμαmε έτοιμοι να διαβάσουμε τους αν­

Ιtjς t:ωής μας. Αποξενωθήκαμε και ξεχάσαμε να σχετιζόμαστε.

θρώπους, αλλ.ιιi'Jς 6ποια ένδειξη κι αν συναντήσουμε δεν θα μας βοη­ θήσει καθόλου.

Οποιος Οεν εξασκήσει τις δεξιότητες: που διδάσκει αυτ6 το f1ι­ jlλΙο, IΊfν Οα μπορέσει να τις διατηρήσει. Αuτό, 6μαις, είναι δύσκολο

Σ' αυτΩ το κεφάλαιο, θα ασχοληθούμε με την προσπάθεια να

cτιιc, μι'υ~·ς: μας, επειδή ζούμε σε μια παγκόσμια κοινωνία. Επικοινω­

εφαρμόζουμε (rrην προσωπική μας καθημερινή ζωή μια (Πάση παρό-

vιΗ•JΗ' κιtllημερι.νά με ανθρώποι•ς στην άλλη άκρη της: π6λης, στην (iλ-

Διαβriζοvτας τους Αv6ρώποvς

2U

1\ Ι·Φ I

1/ιηιι·τιιιμαα{α για τη Δwατότητα Ανάγνωσης των Ανθρώπων

21

λη άκρη της χώρας, ή ... σrην άλλη άκρη του πλαΥήτη. Αλλά η επικοι­

1111•.. ιι~rι τιιν οικογένειά μας. Όταν βρισκόμαστε με άλλους, συχνά αι­

νωνία αυτή δεν είναι προσωπική επαφή. Τα τεχνολογικά επιτεύγματα

ιι!ΙΙΙΙ'ΙΙΙΙΗιπι· πιο άνετα να πούμε αυτό που περιμένουν ν' ακούσουν ή

που μας επιτρέπουν την πρόσβαση στους άλλους, είχαν και το τίμημά

ιιΙ•ιι~ ιΗΙΙΙ 1·ι:ναι '·πολιτικά ορθό", παρά αυτό που πραγματικά πιστεύο~­

τους -κάνουν όλο και πιο σπάνια τη m1ζήτηση πρόσωπο με πρόσωπο.

ιιι·

ι·ιιι τους περισσ&rερους ανθρώπους, είναι δύσκολο να ανοιχτούV.

Γιατί να συναντηθούμε μ' έναν πελάτη αφού μπορούμε να του τηλεφω­

I ·ιιι

ι νι 11 που εξομολογούνται τα πιο βαθιά μυστικά τους, σε τηλεοπτικά

νήσουμε; Γιατί να μιλήσουμε με τη μητέρα μας, αφού μπορούμε να της

"'Ιιιι1ιt01ψιt» και συζητήσεις, αποτελούν την εξαίρεση, όχι τον κανόνα.

αφήσουμε μήνυμα στον τηλεφωνητή της; Γιατί να τηλεφωνήσουμε σ' ένα φίλο αφού μπορούμε να του σtείλουμε μήνυμα με το ηλεκτρονικό

Ηιt μπορούσε να γραφτεί ολόκληρο βιβλίο με τους λόγους που ιω•

κιινοιιν νιι μη θέλουμε να aνοιχτούμε και να αποκαλύψουμε τον

ταχυδρομείο ή με φαξ; Εφόσον το μήνυμα φτάνει, τι σημασία έχει ο

ιιιΗιγιιιιτικ\1 μας εαυτό, ι;ι:λλά, αναμφίβολα, ένας απ' αυτούς είναι ο

τρόπος; Οι περισσότεροι από μας, όταν τηλεφωνούμε σε κάποιον δικό

ι ιιιψι•λιικτι.κός χαρακτήρας της αστικής ζωής. Από την παιδική μας

μας, ελπι'ζοντας να μην είναι εκεί και να του αφήσουμε μήνυμα, rυω­

ιιλικιιι. 6ιιοι απιS εμtiς ζούμε σε μεγάλες πόλεις, μαθαίνουμε να είμα­

γοητευόμαqτε αν σηκώσει ο ίδιος το τηλέφωνο. Μερικοί από μας, μά­

ιιιι ι'Ι1•ιιπιιποι απέναντι στους ξένους. Αυτή η τάση ενισχύεται κάθε

λιστα, aποσυρόμαστε τελείως, αφήνοντας βοηθούς, παιδιά, συζύγαυς ή

Ιlι1ιιι'1t1 ctπc'i τις ειδήσεις. Εμείς οι αστοί επιστρέφουμε από μια επίσκε­

φίλους να επικοινωνήσουν με τους άλλους αντί για μας. Ή μπαίνο-υμε

ψΙΙ ιιι· ιιιcι μικρή κωμόπολη (ένα χωριό, σ.τ.επ.), γεμάτοι θαυμασμό για

στον κυβερνοχώρο, για να γνωριστοι:.με, να κλείσουμε επαγγελματικές

1ι1ν φι"iπο που μας φέρθηκαν. Αντί για τα φευγαλέα βλέμματα, στα

συμφωνίες, ακόμα και για να γνωριστούμε ερωτικά

ιΙΙΙΙ1Ιιt ιΊ:μωnε συνηθισμένοι, συναντάμε ένα φιλικό χαιρετισμό, από

- όλα αυτά μέσω

του άψυχου ηλεκτρονικού λόγου, χωρίς να βλέποιψε τον άλλο. ούτε

ιιν!JιΗ•'ιπους που δείχνουν να τον εννοούν πραγματικά! Αυτό το επί.πε­

καν να του μιλάμε.

'""

Αλλά, όλες οι μορφές επικοινωνίας δεν έχουν την ίδια αξία. Αν

ηι•Οιiιψητης. γεμάτης εμπιστοσύνη ε-πικοινωνίας, είναι δύσκολο να

ω ιrι•νιιντήσει κανείς στις μεγαλουπόλεις.

θέλω να ζητήσω μια χάρη από το mΝάδελφ6 μου, τον Άλαν, έχω αρ­

<)ι π~·ρισσότεροι απ6 μας δεν μεγαλώσαμε σε μια κοιν&rητα όπου

κετές επιλοΎές. Μπορο) να διασχίσω την αίθουσα. να πάω στο γραφείο

•ΙΙ ιrιψμιιΟητές μας από το σχολείο έγιναν οδοντογιατροί μας, κουρείς

του και να του μιλήσω. Σ' αυτή την περίπτωση, θα μπορέσω να αξιο­

ιιιιζ κιιι bciσκαλοι των παιδι(!Jν μας. Βέβαια, έχουμε φίλους και οικο­

λογήσω με ακρίβεια την αντίδρασή του. Μπορεί να δεχτεί με ευχαρί­

γι'νι·ιιι. ιιλλά η πλειοψηφίΗ των ανθρώπων που βλέπουμε κάθε μέρα

στηση. Μπορεί, όμως, και να δεχτεί με ένα μορφασμι'i δυσαρέσκειας.

ι·ινιιι ~ιiνοι και, επομένως, ύποπτοι. Επειδή τους φοβόμαστε, συχνά

Ίσως, π(ιλι, να αρνηθεί, δείχνοντας ξεκάθαρα τις επιφυλάξεις του.

ιιΗοψη"Ιγουμε την επαφή μαζί τους, και, κατά συνέπεια, δεν χρησιμο­

Είναι ιτχεδ6ν άπειρες οι αντιδράσεις που μπορεί να δω αν βρίυκομαι

JrιΙΙι!Ιψι' ιSno συχνά θα μπορούσαμε τι; δεξιότητές μας στις κοινωνικές

στο ίδιο δωμάτιο μ' αυτ6ν. Αν, πάλι, του τηλεφωνήσω, θα μπορέσω να

ιιι•νηνιιcπροφές. Η ικανι"Sτητti μας να διαβάζουμε τους ανθψδπους έχει

καταλάβω από τη φωνή του μερικά από τα συναισθήματά του - αλλά

ΙIΙΙIΙΗjιψΗ·ι λι\γω έλλειψης εξιί.οκησης.

δεν θα πΗiσω πιο αμυδρούς χρωματισμσί•ς, και δεν θα έχω καμιά οπrι­ κή ένδειξη. Αν επικοινωνήσουμε με το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, ωτο­

1Ίι Κfρδη της Προ(Jωπικής Επικοινωνίας

κλείοντας ουσιαστικιi σχεδόν κιίθε ανθρώπινη επαφή, θα έχω ιπα χέ­

( )n:οι.ος

ρια μου μ6νο τα γεγον&rα. Κι αν ιπείλω κιiποιον άλλο να του ζητψJει τη χάρη που θέλω;

Τα πρtiγματα χΕLρστερεί•ουν ακόμα πιο πολ"ί• απιi το γεγον6ς ιSτι

θέλει να βελτιιiΊσει την ικανι5τητά τσυ να διαβάζει τους

ιιλλοΙ•ζ. rι:ι1ι'πrι να καταf\ιiλει ιπ1νηδητή προσπάθεια να έρθει σε προ­ ιιιοιπικιj ι·πιιιι•ή με ανfJριι'Ιπους. Ακ6μα κι ένας μανιώδης χρήστης του

οι περωο6τεροι απιi μας αποφε1iγουμε επίτηδες να κιί.νουμε ουσιιαπι­

Ιιιιι·ιιιι·ι μπι1ι1Εί να ανακηλι:•ψΕι την πριιηΗιτική αξία μιας ·'κουf\εντού­

κές ουtητήσεις με οποιονδι]ποτε, εκτ6; απ6 τους στενιSτερους φίλους

}..ιι.,"

Ιtl1Κι·ί νιι το θt'λη. Ιlψ:πη 6μως να το επιΟω)ξει. Να ε~ασκηθεί

Διαβάζwrας τοvς Ανθρώπους

22

1\I'Φ.

J-

Προετuιμασiα για τη Δυνατότητα Ανάγνωσης των Ανθρώπων

23

στην επικοινωνία, ακόμα κι αν αυτό τον κάνει να νιώθει σrην αρχή

μ πι· ι ιπο μαγαζί. Επαφή δεν σημαίνει απαραίτητα μια δεκάλεπtη συ­

ενοχλημένος, αμήχανος, ακόμα και ευάλωτος.

lr)ηιοη. Μπορείτε απλώς να κοιτάξετε κάποιον στα μάτια, να χαμογε­

Για να εξασκήσετε και να αναπτύξετε τις δεξιότητές σας στην επι­

λ.cttΙΙ'τε, και να κάνετε ένα σχόλιο για τον καιρό. Αυτές οι σύντομες

κοινωνία με άλλους ανθρώπους, αρχ(στε, προσπαθώντας να συνειδητο­ ποιήσετε πώς και πότε έχετε προσωπικές επαφές. Κάθε φορά που θα

ι ι ι ιιιφές επαφής δεν είναι επιφανειακές, είναι φιλικές και αποτελούν

έχετε την ευκαιρία να επικοινωνήσετε με κάποιον, βελτιώm:ε την ποι­

ΙΗνιlηιτης των ανθρώπων.

111ν ιιφετηρία της εμπιστοσύνης, της επικοινωνίας- και της αλληλοκα­

ότητα αυτής της επαφής, ανεβαίνοντας τουλάχιστον μια βαθμίδα στη σκάλα της επικοινωνίας:

1. Μέσω αντιπροσώπου. 2. Γράμμα Ι φαξ Ι ηλεκτρονικό ταχυδρομείο Ι τηλεφωνητής. 3. Τηλεφώνημα. 4. Συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο.

Να Μάθουμε Να Βλlποvμε τα Πρόβατα υσο περισσότερο χρόνο αφιερώνετε στην κατανόηση των αν­ tιιιι(ιπων, τόσο πιο εύκολα επιτυγχάνετε το σκοπό σας. Όπως το άγχος ιωι η αμηχανία, που νιώσατε την πρώτη φορά που καθίσατε στο τιμό­ νι ι·νι\ς αυτοκινήτου, εξαφανίστηκαν μετά από μερικούς μήνες καθη­

ιιι·ιΙΙ.νής οδήγησης, έτσι και οι ικανότητες κατανόησης των ανθρώπων,

Αντί να ζητήσετε από κάποιον άλλο να σας κλείσει ένα ραντεβού (1), επικοινωνήστε οι ίδιοι, με γράμμα, φαξ ή ηλεκτρονικό ταχυδρο­ μείο (2). Αντί να στείλετε μήνυμα με το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο στο φίλο σας στην άλλη (ικρη της χώρας, τηλεφωνήστε του (3), ακόμα κι αν

ιωιι τώρα σας φαίνονται ανέφικτες, θα γίνουν αυτόματες με λίγη εξά­ ιικτμιη.

Με δύναμη θέλησης και επιμονή μπορούμε να οξύνουμε οποιαδή­ ιωτι· ιιπό τις αισθήσεις μας. Αντιπροσωπευτικό παράδειγμα αποτελεί η

ο χρόνος της συζήτησης θα πρέπει να περιοριστεί. Αντί να τηλεφωνή­

ι ιιιιηρ(α ενός πελάτη μου, πριν από μερικά χρόνια. Είχε προσληφθεί

σετε στο γείτονά σας για να συζητήσετε πώς θα συγκεντρώσετε χρή­

ωιι\ το Ίδρυμα

ματα για το σχολε(ο, χτυπήστε του την πόρτα και μιλήστε του από κο­ ντά (4). Βήμα-βήμα, θ' αρχίσετε να νιώθετε πιο άνετα με την αναβάθ­

ι-ιi'ΙΙιυς προβάτων, που απειλείται με εξαφάνιση και ζει στα βουνά, νο­

μιση της επικοινωνίας.

Επίσης, προσπαθήστε να βελτιώσετε την ποιότητα της επικοινω­

νίας, καταβάλλοντας συνειδητή προσπάθεια να αποκαλύψετε κάτι για τον εαυτό σας. Δεν χρειάζεται να είναι κανένα προσωπικό μυστικό αντίθετα, πολλοί άνθρωποι απωθούνται από την βεβιασμένη και ανάρμοστη αποκ{ιλυψη ενιSς μυστικού. Μπορείτε όμως να μιλήσετε

Big Horn,

που είχε στόχο την προστασία του ομώνυμου

ιω/'Ι'ιιτικά του Παλμ Σπρινγκς, στην Καλιφόρνια. Η οικιστική ανάπτυξη ι ι ι ς γιiρω περιοχής ενοχλούσε τα πρόβατα και εμπόδιζε την αναπαρα­ γωγή τους. Το ίδρυμα ήθελε να κάνει κάτι γι' αυτό. υταν ο πελάτης μου επισκέφτηκε το ίδρυμα, ο διευθυντής τον πή­ ιΙΙ' {ξω, έδειξε τους επιβλητικούς, βραχώδεις λόφους που υψώνονταν nιιιω ιtπ
για κάποια προτίμησή σας, για ένα αγαπημένο σας εστιατόριο, βιβλίο, ή κινηματογραφικό έργο. Και ρωτήστε κάτι για τον άλλο - από πού

ιιιΙιιοπιtΟώντας να κρύψει την έκπληξή του

αγόρασε το κόσμημα που φοράει, ή αν είδε τον αγώνα το προηγούμε­ νο βράδυ. Βοηθήστε τον να ζεστιtθεί. και η συζήτηση θ' αρχίοει να

ct~~τιί. ~Jμφανώς συνηθισμένος σ' αυτή την αντίδραση, ο διευθυντής του

κυλάει.

Μετ(i από μερικές εβδομάδες, θα βελτιώσετε αυτές τις κοινωνικές δεξιότητες. Δοκιμάστε την πρόοδι\ σας με το μανάβη ή με τη γραμμα­

τέα του γιατρού σας, με τον ταχυδρόμο, με τον επ6μενο πελάτη που θα

-

όχι για την ομορφιά ιrων

ιιιΙοjl(ιτων, αλλά για την αδυναμία του να διακρίνει έστω και ένα από ι·ιιι'ιrτηοF Οιακριτικά την προσοχή σ' ένα πρόβατο, ακριβόJς κάτω από

ι'νιιν τvιγωνικό βράχο, και άλλο ένα στην κορυφή ενός λόφου στα αρι­ cnινιί τους, και μετά κι άλλο

11

-

όJσπου του έδειξε σχεδόν μια ντουζίνα.

ιlραση του διευθυντή δεν ήταν καλύτερη από του πελάτη μου.

Ι·.Ιχι·, ιiμως;, μάθει να βλέπει τα πρόβατα. Ήξερε να ξεχωρίζει τις μορ-

~~

Διαβάζοvrας ωvς Ανθρώπους

~·I

ψι1 ς το1•ς <ΠΟ φόντο των λόφων. Μπορούσε να εντοπίσει την ελάχισrη l'lιcιψ<ψci χρώματος που είχε το μαλλί τους από τους βράχους. Είχε μά­ Οη cτ~· ποια σημεία ήταν πιο πιθανό να βρίσκονται συγκεντρωμένα τα πvιSβιιτα, ανάλογα με την ώρα της ημέρας. Ηχε εμπειρία. Είχε επαφή. Ηχε εξασκηθεί. Εκείνο που για τον διευθυντή ήταν μια απλούσrατη,

ηχ~·Μν αυτόματη, ενέργεια, για τον πελάτη μου ήταν κάτι τελείως ξέ­ νο

- μέχρι που έμαθε και αmός να βλέπει τα πρόβατα.

Κ IΙΦ

I

//ι"'' ιιιομι ""'' γι ι ι rη ι1ιινιπ6τητα ΑνάγναιQ7]ς των Ανθρώπων

25

ιΗΙι; ιιrιιιιΗtΙΙιt ΙΙΙΙ χιιονο ctπ' όσο νομίζετε, για να αποφασίσετε σχετικά

μ•

'"'''-

ιινtιιιιοιιοιιc,. Κάποτε, ο Αβραάμ Λίνκολν, ρωτήθηκε πόσο μα­

ιφ•ιt ηιι~ιιι-ι νιι ι"Ινιιι τα πόδια ενός ανθρώπου, και απάντησε, <<Αρκε­ Μ ΙΙΙΗΨtι• ω1nι· νιt φτάνουν στο έδαφος». Παρομοίως, η ι<ρώτηση,

•llιΙιιιι /!"\''" χιη·ιΛζομαι για να διαβάσω τους ανθρώπους», μπορεί να ιιnιινι ιιtΙι ι. "Οι ω περισσότερο χρόνο διαθέτω». Σπάνια κερδίζουμε ιινcιλι~γιι ΙΙΙ' 'ην ταχύτητα με την οποία διαβάζουμε τους ανθρώπους. Ί"ο ιιι ιιιοοι)πιιιι χρονικά περιθώρια για τη λήψη αποφάσεων τα επι­

ΙΙιιλλΙΙιψι· 111 (διοι στους εαυτούς μας. Αν χρησιμοποιήσουμε όλο το χρ6ι•ι• •rοι• ι'χιιιψf· πραγματικά στη διάθεσή μας, θα ωφεληθούμε. Αν σας ΣτΑΜΑΤΗΣΤΕ, ΚΟJτΑΞΤΕ ΚΑΙ ΑΚΟΥΙΤΕ

Στην αίθουσα του δικασrηρίου παρακολουθώ συνεχώς τους ενόρκους,

τους μάρτυρες, τους δικηγόρους, το ακροατήριο, ακόμα και το δικα­ m;ή, αναζητώντας ενδείξεις που να φανερώνουν τις αντιδράσεις τους

ιιιΙΙιοψc'ιωΗν μια δουλειά, κατά πάσα πιθανότητα η προσφορά δεν θα rιιιψι·ι νιι ιιrχ1iει αν ζητήσετε λίγες μέρες για να το σκεφτείτε. Σπάνια

~ιιι·ιιιll'fιtι νη πάρετε αμέσως μια απόφαση για ένα γιατρό, δικηγόρο, ~~ιyιιrιη, παιδικό σrαθμό, μηχανικό ή για μια αγορά. Γι' αυτό, μην

στην υπόθεση και σε αυτούς που την παρουσιάζουν. Ακούω προσεχτι­

nιιΙιινι·ιι· 1\ι.ωπικές αποφάσεις! Αναρωτηθείτε τι είδους πληροφορίες

κά τα λόγια που λέγονται, και τον τρόπο που λέγονται. Προσέχω πιδς ο κόσμος αναπνέει, ανασtενάζει, χτυπάει νευρικά το πόδι ή τα δάχτυ­

Οι ι ιιιις Ιlοηθούσαν να πάρετε τη σωστότερη απόφαση, και βρείτε το ιιιι\νιι γιcι να τις συγκεντρώσετε. Αν ακόμα δεν είσrε σίγουροι, ανα­

λά του, ή ανακάθεται mην καρέκλα του. Καθώς περνούν οι ένορκοι,

Ιiιιλι·ιι· την απόφασή σας για την επομένη.

παρατηρώ ασυνήθισrες μυρωδιές - υπερβολική ποσότητα αρώματος, την οσμή του σώματός τους, μυρωδιά φαρμάκων. Όταν σφίγγω το χέρι

ιιιι•ς ι·νιίιικους σrην αρχή της δίκης, ότι δεν πρέπει να καταλήξουν σε

κάποιου, σημειώνω την αίσθηση που μου αφήνει η χειραψία του. Χρη­ σιμοποιώ όλες τις αισθήσεις μου, όλη την ώρα.

l:τψ Αμερική, σχεδόν σε κάθε υπόθεση, ο δικαστής προειδοποιεί· 11ιψιιί ιιπιίφηση μέχρι να παρουσιαστούν όλα τα σrοιχεία. Αυτή η αντί­ λιιφη ι·(νcιι βαθιά ριζωμένη σrο νομικό μας σύmημα εδώ και εκατο­

νιι"ίi'ΙΙ·ς χρόνια

-

και δικαιολογημένα. Όπως δεν μπορείτε να λύσετε

ι'νΗ γι.Jf
Υπομονή, Αρκετή Υπομονή

χc ΙΗ, (τιη. δεν μπορείτε και να πάρετε σωσrή απόφαση που να έχει

Η σωστή παρατήρηση των ανθρώπων παίρνει χρόνο. Οι περισσ6-

ιιχι'ιιη με ανθρώπους, αν ενεργήσετε πρόωρα. Για να Επιτύχετε, πρέπει

τεροι άνθρωποι απλώς δΕν αφιεριδνουν τον απαιτούμενο χρ6νο για να

συγκεντρώσουν πληροφορίες, να τις σκεφτούν και να τις αναλύσουν. Αντίθετα, πολλές φορές παίρνουν σημαντικές αποφ(iσεις για ανθρ­ πους Βιασrικά. λες και η ζωή είναι παιχνίδι ερωταπαντήσεων, όπου οι

γρήγορες απαντήσεις κερδίζουν ΠΕρισσότερους βαθμούς. Τις περισσ6τερες φορές, ciμως ιπη ζωή συμβαίνει ακριf)ιδς το αντίθετο: οι βιαι:rτι­ κές ctπανrήσεις είναι συνήθως εσφαλμένες - και μας κάνουν να χ{ι­ νοιψε βαθμούς («όποιος Βι{ιζεται ωωντάφτει», σ.τ.επ.). Έτσι κι rιfλιώς, τι; περισσδτερες φορές δεν χρειάζεται να πιiρε­

τε γρ1iγορες αποφάσεις. Θα διαπι<πυJσετε 6τι συχνc't έχετε οτη διάΘειηi

vcι ι'χι·τr υπομονή, και μάλισtα αρκετή.

Λώοτε Προσοχή, Αλλιώς Υποστείτε τις Συνέπειες ΚιίΟε συνέντευξη με το γείτονα ενός απεχθή εγκληματία, μοιάζει νιι <φχΓςει με τον ίδιο τρόπο: «Φαιν6ταν τόσο καλός ι'tνθρωπο;». Οι

ι ΠΙiμfνΕς ειιωηjσεις συνήθως αποκαλύπτουν ότι ο. γΕίτονας ποτέ δεν c"Ιχι· προσέξει πραγματικά εκείνο τον άνθρωπο, και mη συνέχεια έρ­ χπω η παραδοχή, «'Ηταν κλεισμένος <Πον εαυτό του». Στην πιιαγμα­

τι.κι\-τητα, θα πρέπει να υπήρχαν ;τολλές ενδείΕειc Ωτι ο Κ1'•οιοc Χ ΙΊεν

Διαβάζοντας τους Ανθρώποιις

26

"'"'"'ψασiα Υ'" Δ~'"'"'" Ar'iJ"lς 'ωγ Α,eρώπωr "1

ήταν τελικά και τόσο καλός άνθρωπος. Απλώς, κανένας από τους γεί­

ιη,_ Ι'γι νι· ιtκι'ίμα πιο επιζήμια για τον ασrονόμο Φέρμαν

τονες δεν προσπάθησε να "διαβάσει" τη σuμπεριq::ορά του.

tΙΙΙλιιοtt] ctγωγή.

-

27

και για την

Οι αποφάσεις δεν διαφέρουν από τις πληροφορίες στις οποίες

ι )λοι μας μπορούμε να θυμηθούμε περιπτώσεις όπου δεν δώσαμε

βασίζονται. Εσφαλμένες ή ελλειπείς πληροφορίες μπορεί να οδηγή­

ιtηιιωιΙΗ ι ι~· κάποιες σημαντικές ενδείξεις. Μπορεί να επιλέξουμε έναν

σουν σε εσφαλμένα συμπεράσματα. Επομένως, για να μπορέσουμε να

ιιιιιι"Ιικιl ι"ιιθμό χωρίς να παρατηρήσουμε το ελαττωματικό μάνταλο

καταλάβουμε αποτελεσματικά τους ανθρώπους, πρέπει να συγκεντρώ­

ηω ψι1ιίχτη του πίσω κήπου, χωρίς να προσέξουμε την κακή γραμματι­

σουμε έγκυρες πληροφορίες γι' αυτούς. Αυτό μπορούμε να το πετύ­

κιj ι ψ.. πιιιt'ιαγωγού, ή το γεγονός, ότι την ώρα που μας μιλούσε αγνο­

χουμε χρησιμοποιώντας τα μάτια μας, τα αυτιά μας, και, μερικές φο­

οιιιιι ιιι πιιιt'ιιά που βρίσκονταν υπό την επίβλεψή της. Εντούτοις, κάθε

ρές, ακόμα και την αίσθηση της αφής και της όσφρησης. Όταν οι άν­

ι'νιι._ ιtπιi αυτούς τους παράγοντες θα μπορούσε να έχει σημαντικό

θρωποι δεν είναι προσεχτικο( και συγκεντρωμένοι, οι συνέπειες μπο­

ιινιιιιιιιιω ιπην υγεία, στην ανάπτυξη, ακόμα και στην ασφάλεια του

ρεί να είναι δυσάρεστες. Μια από τις πιο σημαντικές στιγμές στη δίκη

nιιιι"Ιιοι• μιι;. Μπορεί να μην παρατηρήσουμε το αναψοκοκκινισμένο

τού Σίμπσον αποτελεί αντιπροσωπευτικό παράδειγμα:

"υιΙι~ιοιι.ο κιιι τα ελαφρώς μπερδεμένα λόγια ενός υπαλλήλου που επι­

Προς το τέλος της δίκης, η ΜακΚίνι κλήθηκε από την υπεράσπιση

ιtιιΙΙ'ψι·ι ιιπδ ένα μακρύ γεύμα, αλλά αυτά μπορεί να αποτελούν ενδεί­

ως μάρτυρας, για να καταθέσει σχετικά με τις μαγνητοφωνημένες συ­

Ιi.tιι. ω ι tjπιε -ίσως υπερβολικά. Συνήθως, τέτοιου είδους σημαντικές

νεντεύξεις που είχε πάρει από τον ασrονόμο Μαρκ Φέρμαν, ο οποίος

ΙΙλΙΙt•οψιψiες βρίσκονται στη διάθεσή μας

χρησιμοποιούσε <<τη λέξη από Ν»* με ανησυχητική συχνότητα. Αντεξε­

κοι νιι t'ιωοουμε την αναγκαία προσοχή.

-

αρκεί να μη βιαστούμε,

τάστηκε από τον φανερά ταραγμένο Κρίστοφερ Ντάρντεν, και ο διά­ λογό; τους άρχισε να μετατρέπεται όλο και περισσότερο σε αντιπαρά­ θεση. Τελικά, η κυρία ΜακΚίνι ρώτησε, «Για ποιο λόγο κάνουμε αmή την εχθρική συζήτηση;». Η κυρία ΜακΚίνι έστελνε στον κύριο Ντάρ­

Η ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

EINAI

ΑΜΦΙΔΡΟΜΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ

ντεν ένα μήνυμα. Ο τόνος και το ύφος της έλεγαν, «Σταμάτα. Απλώς

1\ιιιιι η1ν Επιλογή των ενόρκων, οι υποψήφιοι κάθονται μπροστά στους

σου λέω τι ξέρω. Αν συνεχίσεις να με πιέζεις, θα το μετανιώσεις!».

ιΙΙιγκι·ντvωμένους πελάτες και δικηγόρους, όπου δέχονται μια βροχή

Όμως, ο κί•ριος Ντάρντεν συνέχισε, είτε επειδή δεν κατάλαβε τι προ­

ιιιΙΙ!ιΗοπικιιΝ ερωτήσεων -στις οποίες ορκίζονται να απαντήσουν ειλι­

σπαθούσε να του πει η κυρία ΜακΚίνι, είτε επειδή επέλεξε να αγνοή­

ΚιΙΙνιι. Λεν επιτρέπεται να κάνουν καμιά ερώτηση στη νομική ομάδα,

σει το μήνυμά της.

κιιι ι μι·ί; bεν έχουμε καμιά υποχρέωση να αποκαλύψουμε το παραμι­

Η κυρία ΜακΚίνι ήταν πάντα ειλικρινής, και η προηγούμενη κα­

)ψι1 γιιt τον εαυτό μας. Με λίγα λόγια, η διαδικασία είναι ειδικά σχε­

τάθεσή της ήταν ήρεμη και συγκρατημένη. Καθώς όμως ο κύριος

ι'Ιιιιιψ.(νη για να επιτρέψει σε μια ομάδα ανθρώπων (τους δικηγιSρους),

Ντάρντεν επέλεξε να της επιτεθεί, η κυρία ΜακΚίνι -φανερ(i θυμωμέ­

νι ι ι'ΊιιιΙ\ιi:οει μια άλλη ομάδα (τους ενόρκους).

νη και εκνευρισμένη πλέον- αμύνθηκε, δίνοντας περισσότερες λεπτο­

~~~ω από την αίθουσα του δικαστηρίου, λίγοι άνθρωποι θα καθί­

μέρειες, χρησιμοποιώντας πιο ;τεριγραφικές και αρνητικέ; εκφράσεις,

ιιιιι•ν ι--ι•γενικά να απαντήσουν σ' ένα πλή!:Ιος ερωτήσεις, χωρίς να θε­

και δίνοντας οϊη φωνή της πιο επικριτικό τόνο. Γρήγορα, η κατάθεσή

λψΗΙΙΙV νιι σας κάνουν κι εκείνοι μερικές. Αν τους "διαβάζετε'', επι.ζη­ ιιιι•ν τι1ν ευκαιρία να σας ·'διαβάσουν" κι εκείνοι. Αν Οέλετε να πάρε­

τι ι·ιλικι_~ινείς απαντιiσεις στις ερωτήσεις σας, συvιiΟως χρειι'iζετ
• Η ουγγραψι'ας εννο~ί τη λέξη «Νέγρι-.~», η οποία έχει παφιδ; ρατσιστική χροιά. 1-1 ε;ωναλαμβαν<"iμrνη χρήση αυτής της λέξης α.-τό τον αm:υνuμικό Μα(_>χ Φέρμαν. φανέρωσ~ την Π(_>οκατιiληψή TO'I' εναντίον τυv κατηγορούμενου Σίμ.-τσον (Σ.τ.Μ.).

ι'Ίιοοι-π κι εσείς κάτι σε αντάλλαγμα. Αντίθετα απι'i τους ενιJρκους, οι ιι\'ΙΙΙtωποι με τους οποίους πιάνπε μια καθημερινή ιrυζήτηοη, δεν είνιtι ι•ιωχιηϊιιμένοι να σας ανοιχτοίιν, και. bεν έχουν ορκιοτε( να είναι πριi-

ΔιαβιiζΟΥl'ας τοvς Ανθρώπους

26

Ιιι.ιιφ

Ι

"'""

" μασiα γ<α τη Δwα<6ψω Awilς <ω' Α" ρwπω'

27

f'γινι· cικc)μα πιο επιζήμια για τον ασruνόμο Φέρμαν- και για την

ήταν τελικά και τόσο καλός άνθρωπος. Απλώς, κανένας από τους γεί­

"I'-

τονες δεν προσπάθησε να "διαβάσει" τη συμπεριφορά του.

nολιιικι] cιγωγή.

Οι αποφάσεις δεν διαφέρουν από τις πληροφορίες στις οποίες

ι Ιλι 11 μιις μπορούμε να ιh!μηθούμε περιπτώσεις όπου δεν δώσαμε

βασίζονται. Εσφαλμένες ή ελλειπείς πληροφορίες μπορεί να οδηγή­

ΙΙΙΙΙΙtΙΙΙΙΗ ιΙΙ' κάποιες σημαντικές ενδείξεις. Μπορεί να επιλέξουμε έναν

σουν σε εσφαλμένα συμπεράσματα. Επομένως, για να μπορέσουμε να

ιΙΙΙΙhtκΙΙ ιrπι!Ιμό χωρίς να παρατηρήσουμε το ελαττωματικό μάνταλο

καταλάβουμε αποτελεσματικά τους ανθρώπους, πρέπει να συγκεντρώ­

ιrtΙΙ ψι1ιιχτη του πίσω κήπου, χωρίς να προσέξουμε την κακή γραμματι­

σουμε έγκυρες πληροφορίες γι' αυτούς. Αυτό μπορούμε να το πετύ­

ιtr1

χουμε χρησιμοποιώντας τα μάτια μας, τα αυτιά μας, και, μερικές φο­

οιΙιιι τι ι πωδιά που βρίσκονταν υπό την επίβλεψή της. Εντούτοις, κάθε

ρές, ακόμα και την αίσθηση της αφής και της όσφρησης. Όταν οι άν­

f'νιι,_ ωιc) ιιυτούς τους παράγοντες θα μπορούσε να έχει σημαντικό

θρωποι δεν είναι προσεχτικοί και συγκεντρωμένοι, οι συνέπειες μπο­

ιινΙΙΙΙΙ!•ΙΗΙ ιπην υγεία, στην ανάπτυξη, ακόμα και στην ασφάλεια του

ρεί να είναι δυσάρεστες. Μια από τις πιο σημαντικές στιγμές στη δίκη

ΠΙΙΙl'ΙΙΙ!Ι! ιιιις. Μπορεί να μην παρατηρήσουμε το αναψοκοκκινισμένο

τού Σ(μπσον αποτελεί αντιπροσωπευτικό παράδειγμα:

nυιΙιιιοJΙο ΚΙιι τα ελαφρώς μπερδεμένα λόγια ενός υπαλλήλου που επι­

111<...

πιιιδιιγωγού, ή το γεγονός, ότι την ώρα που μας μιλούσε αyνο­

Προς το τέλος της δίκης, η ΜακΚίνι κλήθηκε από την υπεράσπιση

ιf!ιιι'ψΙ·ι ιιπcS ένα μακρύ γεύμα, αλλά αυτά μπορεί να αποτελούν ενδεί­

ως μάρτυρας, για να καταθέσει σχετικά με τις μαγνητοφωνημένες συ­

•tι._ ι\! Ι ,-,πι.f -ίσως υπερβολικά. Συνήθως, τέτοιου είδους m]μαντικές

νεντεύξεις που είχε πάρει από τον αστυνόμο Μαρκ Φέρμαν, ο οποίος

ιι/..ηι1οψιι•ι"ι•ς βρίσκονται στη διάθεσή μας -αρκεί να μη βιασtούμε,

χρησιμοποιούσε <<τη λέξη από Ν»* με ανησυχητική συχνότητα. Αντεξε­ τάοτηκε από τον φανερά ταραγμένο Κρίστοφερ Ντάρντεν, και ο διά­

ΗΙΙΙ νιι l'ιωοουμε την αναγκαία προσοχή.

λογός τους άρχισε να μετατρέπεται όλο και περισσότερο σε αντιπαρά­ θεση. Τελικά, η κυρία ΜακΚίνι ρώτησε, <<Για ποιο λόγο κάνουμε αvτή

Η ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΕΙΝΑΙ ΑΜΦΙΔΡΟΜΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ

την εχθρική συζήτηση;». Η κυρία ΜακΚίνι έστελνε στον κύριο Ντάρ­ vτεν ένα μήνυμα. Ο τόνος και το ύφος της έλεγαν, «Σταμάτα. Απλώς

1\ΙιΙΙΙ rrιν ι·πιλογή των ενόρκων, οι υποψήφιοι κάθονται μπροστά στους

σου λέω τι ξέρω. Αν συνεχίσεις να με πιέζεις, θα το μετανιώσεις!».

ιtιιγκπrτυωμένους πελάτες και δικηγόρους, όπου δέχονται μια βροχή

Όμως, ο κύριος Ντάρντεν συνέχισε, είτε επειδή δεν κατάλαβε τι προ­

ΙΙΙ)ΙΙΟωrιικιlιν ερωτήσεων

σπαθούσε να του πει η κυρία ΜακΚίνι, είτε επειδή επέλεξε να αγνοή­

ΜΙ)ΙΙΙΙΙ. Λι:ν ΕΠιτρέπεται να κάνουν καμιά ερώτηση στη νομική ομάδα,

σει το μήνυμά της.

ΜΙΙΙ ι tιt·(c; δεν έχουμε καμιά υποχρέωση να αποκαλύψουμε το παραμι­

-

στις οποίες ορκίζονται να απαντήσουν ειλι­

Η κυρία ΜακΚίνι ήταν πάντα ειλικρινής, και η προηγούμενη κα­

ΚΙ)ιl γιιι τον εαυτιS μας. Με λίγα λόγια, η διαδικασία είναι ειδικά σχε­

τάθεσή της ήταν ήρεμη κηι συγκρατημένη. Κα!:Ιώς όμως ο κύριος

ΛιωψΙ'νη για να επιτρέψει σε μια ομάδα ανθριδπων (τους δικηγόρους),

Ντάρντεν επέλεξε να της επιτεθεί, η κυρία ΜακΚίνι -φανερά θυμωμέ­

1111

l'ιιιι(ΙιίΙΙΗ μια άλλη ομάδα (τους ενόρκους).

νη και εκνευρισμένη πλέον- αμύνθηκε, δίνοντας περισσότερες λεπτο­

Ι·:~ω 1υι6 την αίθουσα του δικαστηρίου, λίγοι άνθρωποι θα καθί­

μέρειες, χρησιμοποιιδντας πιο περιγραφικές και αρνητικές εκφράσεις,

ιrοιιν πψ·νικά να απαντήσουν σ' ένα πλήθος ερωτήσεις, χωρίς να θε­

και δίνοντας στη φωνή της πιο επικριτικιS τόνο. Γρήγορα, η κατάθεσή

ληοοΙιν νιι ηας Κ(iνουν κι εκείνοι μερικές. Αν τους "διαβάζετε", επιζη­ IΙΗΙV ιην η•καιρία να σας "διαβάσουν" κι εκείνοι. Αν θέλετε να πάρε­

ιι· Ι"ΙλΙκvινείς απαντήσει; ιπις ερωτήσεις σας, συνήθως χρει{ιζεται να ~ Η rn•γγραφέας εννοεί τη λέξη «Νέγρο~». η οποία Fχει σαqχύς ρατσιστική χροιci. Η επαναλαμβανι'iμεvη χρήση αυτής τη~ λέξης από τον αστυνομικό Μαρκ Φέρμαν. ψινέρωσε την προκατάληψή του εναντ:ίσν του κατηγορούμΕνου ~ίμ.πσον (Σ.τ.Μ.).

hωοΙπ κι ΗJεί; κάτι σε αντάλλαγμα. Αντίθετα από τους ενόρκους, οι ΙΙνtlιΙΙΙΙJιοι με τους οποίους πιάνετε μια καθημερινή συζήτηση, δεν είναι ιιιωχιη·ωμι'νοι να σας ανοιχτούν, και δεν έχουν ορκιστεί να είναι πρ6-

30

Δtαβάζαvτας τους Ανθρώπους

Πριν αποφασίσετε αν κάποιος καλύπτει τις ανάγκες σας, φrιάξτε ένα νοερό ~ή, αν προτιμάτε, γραπτό- κατάλογο, με όλα όσα είναι

11. I ·:Φ.

I-

.. I ·:χης

Προεrοιμασfα για τη Δυνατότητα Ανάγνωσης των Ανθρώπων

31

δCκιο», ή «Δεν είσαι αρκετά καλός». Για να μεταφέρω σης

l'Ιιιιπροσωπικές μου σχέσεις τις ικανότητες που έδειχνα στο δικαστή­

πραγματικά σημαντικά για μια επιτυχημένη σχέση του είδους που επι­

ι•ω, ιfπρεπε να μεταφέρω και την aντικειμενικότητά μου. Δεν μποροV­

θυμείτε. Στη σuνέχεια, μη διστάσετε να συγκρίνετε τον πραγματικό

ιιι

υποψήφιο με τον ιδανικό

, ι ι•rικπμεvικά..

-

δηλαδή μ' αvτόν που έχετε σω νου σας.

ι•α διαβάσουμε με ακρiβεια τους ανθρώπους, αν δεν τους δούμε

Είτε ψάχνετε για σύζυγο, για συνέταιρο ή για κηπουρό, συλλογι­

l:υνήθως, όσο πιο σημαντική για τη ζωή μας είναι μια απόφαση,

στείτε τις ιδιότητες και την πεCρα που θέλετε να έχει αυτό το άτομο.

ιιητο πιο δύσκολο είναι να παραμείνουμε αντικειμενικοί. Είναι εύκολο

Αν εCστε χωρισμένη γυναίκα με δυο μικρά παιδιά, μπορεί να είναι λο­

νιι l'Ιι•ι1;ουμε αντικειμενικότητα όταν αποφασίζουμε αν μια απλή γνω­

γικό να βγείτε με άντρες που έχουν κι αυτοί παιδιά: θα είναι σε θέση

ιΙΙΙ) μιις θα ήταν καλό φλερτ για τον αδερφό μας. Αν πρόκειται για μια

να καταλάβουν τις απαιτήσεις μιας οικογένειας. Αν ψάχνετε για συνέ­

ιΙΙΙνιίl'Ιελφο, διακυβεύονται περισσότερα. Αν είναι προϊσταμένη μας,

ταιρο, αναρωτηθείτε τι ικανότητες θα χρειασtεί η επιχείρησή σας, που

ιικι\μιt περισσότερα. Κι αν πρόκειται για την καλύτερή μας φίλη, απο­

εσείς δεν διαθέτετε

κλιΊ:ι·ται να φανούμε αντικειμενικοί.

-

και αναζητήσtε κάποιον που να τις έχει. Αν

χρειάζεστε κηπουρό, αποφασlστε αν θέλετε έναν ειδικό στη διακόσμη­

Έχουμε όλοι την τάση να παίρνουμε αποφάσεις με βάση τι θα

ση κήπων, ή κάποιον που θα κουρεύει με συνέπεια το γρασίδι και θα

ι)ιιιν ~·υχάριmο ή οδuvηρό για μας τη δεδομένη στιγμή. Πολύ συχνά,

μαζεύει τα ξερά φύλλα μια φορά την εβδομάδα.

l'ΙιιιΜγουμε την ευκολότερη, λιγότερο δυσάρεστη λύση, επειδή τα συ­

Ό,τι κι αν κάνετε, προσεγγίστε το θέμα με απόλυτη ειλικρίνεια.

vιιιιτllήματά μας δεν μας αφήνουν να δούμε τη συνολική εικόνα ή την

Δεν θα ωφελήσετε κανέναν προσποιούμενοι ότι έχετε διαφορετικές

ιωκιιοπρόθεσμη πραγματικότητα. Αν ο φίλος μιας γυναίκας φλερτάρει

ανάγκες και προτεραιότητες από αυτές που πραγματικά έχετε. Α ν

οι•νι χιiJς με άλλες, εκείνη μάλλον θα το προσέξει. Αλλά, αν είναι ερω­

γνωρίζετε τι αναζητάτε, είναι πιο πιθανό να ξέρετε αν το βρήκατε.

τιΙΙμι'vη μαζί του και δεν θέλει να παραδεχτεί ότι ο φίλος της κοιτάζει ιιλλι·c:. μπορεί να επιλέξει να πιστέψει ότι η συμπεριφορά του είναι ιιΟωιι. Κατά πάσα πιθανότητα, αν επρόκειτο για το φίλο κάποιας άλ­

ΑΝτΙΚΕΙΜΕΝΙΚΟΤΗΤΑ: το ΒΑΣΙΚΟ ΣΥΣΤΑτΙΚΟ

λtμ:;, l'Ιεν θα ήταν τόσο ελαστική. Ένας επιχειρηματίας που αντψετωπί­

ιrι nυοβλήματα με μια καινούργια υπάλληλο, μπορεί να προτιμήσει να

Κατά την επιλογή των ενόρκων, έχω ένα μοναδικό στόχο: να συγκε­

ιιπι tι"Ιιιίσει τα λάθη της στη νευρικότητα του πρωτάρη, αντί να παραδε­

ντρώσω μια ομάδα ανθρώπων που θα ακούσουν χωρίς προκατάληψη

χΗΙ ιSτι πρέπει να την αντικαταστήσει. Και η κόρη μιας ηλικιωμένης

την άπΟψη του πελάτη μου για την υπόθεση. Μου είναι εύκολο να εί­

ιιιt~• πιiσχει από τη νόσο του Αλτζχάιμερ, μπορεί να βρίσκει τρόπους

μαι απόλυτα αντικειμενική, εφόσον δεν έχω κανένα λόγο να προτιμώ

νιι l'Ιι.κιιιολογήσει την παράξενη συμπεριφορά της μητέρας της, αντί να

την επιλογή κάποιου συγκεκριμένου υποψήφιου ή την απόρριψη κά­

/ΙΙψιtl'Ιt·χτεί την οδυνηρή πραγματικότητα.

ποιου άλλου. Δεν είναι φίλοι, συγγενείς, ούτε καν γνωστοί. Κατά πάσα πιθανότητα, δεν πρόκειται να τους ξαναδώ στη ζωή μου. Όταν προσπάθησα, για πρώτη φορά, να εφαρμόσω στην προσω­

πική μου ζωή τις μεθόδους μου για την κατανόηση των ανθρώπων, σύ­

Οποτε η αλήθεια είναι δυσάρεστη, ή αποτελεί απειλή, έχουμε την IHHtΙ vα βάζουμε παρωπίδες. Πριν λίγα χρόνια, μια φίλη μού εκμυστη­ VΙ'ΙΙΙΙ]Κ~' ι'iτι η έφηβη κόρη της θα πρέπει να ήταν ερωτοχτυπημένη, παρ' ι\λο πηιι, απ' 6σο ήξερε η ίδια, το κορίτσι δεν είχε φλερτ.

ντομα διαπίιπωσα ότι η αντικειμενικότητα, που τη θεωρούσα δεδομένη

«I lιiJς

στην αίθqυσα του δικαστηρίου, αποτελούσε τη μεγαλύτερη αδυναμία

«Οι βαθμοί της έχουν πέσει. Δείχνει να έχει χιiσει το ενδιαφέρον

κατιiλαβες ότι είναι ερωτευμένη;», θέλησα να μάθω.

μου. Στην πραγματική ζωή, με ενδιέφερε πολύ η γνώμη των ά'λλ.ων για

11]~ γι.η τα πάντα, κοιμάται ως αργιi, ξενυχτάει έξω χωρίς να τηλεφω­

μένα. Ανησυχούσα για το πώς θα ένιωθα αν έλεγα, «Ναι», «Όχι»,

νηοιι. ι·ι:·νικά, δείχνει πολύ αναστατωμένη».

Διαβdζαvtας τσυς Ανθρώπους

32

"ΙrΦ

//ι"" ιιιιμιωιΊι για τη Δυνατdτητα Ανάγνωσης των Ανθρώπων

I

33

Για μένα αυτή η συμπεριφορά φώναζε "ναρκωτικά", όχι "νεανική αγάπη". Συμ.πάσχοντας με τη φίλη μου, της επισήμανα διακριτικά αυτή

tιtιιιιιοιj ΙΙΙΙτtr'ιν των τεσσάρων καταστάσεων, έχετε περισσότερες πιθα·

την πιθανότητα που, αφού τη συλλογίστηκε για λίγο, την απέρριψε.

vιΙΙΙjΙΙ'>. νιι hι.ιtτηρήσετε την aντικειμενικότητά σας.

ι\ ν ιιnοψηΊγΗε να παίρνετε αποφάσεις όσο βρίσκεστε υπό την

Της πήρε άλλους έξι μήνες μέχρι να αντιμετωπίσει ανοιχτά την κόρη της, που τότε ήταν πια έτοιμη να παραδεχτεί το πρόβλημά της με τα

l'ιιι•ιιι(ή}ηματική Δέσμευση: Ο Δεσμός που Τυφλώνει

ναρκωτικά και να δεχτεί βοήθεια. Είναι στη φύση μας να εθελοτυφλούμε σε πράγματα που μας ανη­

συχούν ή μας δυσαρεστούν. Ο Λέον Φέστινγκερ, το

ι Ιλιιι ΙΗtς νιώθουμε αγάπη, φιλία, περιφρόνηση, ακόμα και μίσος

εισήγαγε τον

ΥΙΗ ιιι ιιικιιιιc; ιινiJρώπους στη ζωή μας. Όλα αυτά τα συναισθήματα τεί­

όρο «γVωστική ασυμφωνία>>* για να περιγράψει το φαινόμενο αυτό. 'Ενα σύμπτωμα της γνωστικής ασυμφωνίας είναι η άρνηση να αποδε­

νιιι<ν νο μι-ιιJινιnΙν την αντικειμενικ6τητά μας. Δεν θέλουμε να σκεφτό­

χτούμε το εμφανές, όπως έκανε η φίλη μου με την κόρη της. Πρι'iκειται

ιιιιιψι

για μια μορφή παραληρητικής σκέψης. Η λέξη "παραλήρημα'' φέρνει

ΙΙfιιtΙΙιιΜrvιιu' από μας δεν αρέσει η αλλαyή*. Για τη δική μας ασφάλεια

1957,

ιιιιιtιι ΙΙΙΙΧΙJΙιη γι' αυτούς ποι.ι αγαπάμε, και δεν θέλουμε να αναγνωρί­ ιι;rιηιι καλό σε όσους μισούμε. Ας το πούμε πιο καθαρά: στους

συνήθως στο νου κάποιον που έχει χάσει κάθε επαφή με την πραγμα­

Μtιι ι ιι~ολω, ι'χουμε μια συναισθηματική δέσμευση -προς τον εαυτό

τικότητα και που μιλά ασυνάρτητα ή ψεύδεται χωρίς να έχει συναί­ σθηση της αλήθειας. Εντούτοις, τα περισσότερα παραληρήματα λαμβά­ νουν χώρα σrο νου συνηθισμένων ανθρώπων, ι)πως ωείς κι εγώ, κα­

ιιιιι

'"''l" ι

θιίJς παίρνουμε καθημερινές αποφάσεις, οι οποίες μπορεί να έχουν τε­

'Ι<Ιtιl!ιΗΙΙ'ΙΗ' ιιν πρέπει να την αλλάξουμε.

Ι'ΙΙ ι"ιιιηηριηiμε τα πράγματα ακριβώς όπως είναι. Η ίδια συναι­

""'ΙΙΙ•ιιικιι hιΊναμη που μης κρατάει στην υπάρχουσα κατάσταση, μας

ράστιο αντίκτυπο στη ζωή μας. Δεν είναι εύκολο να δει κανείς την

ιJιtιιr1ς την α:ντικειμενικότητά μας, όταν προσπαθούμε να απο~

t Ι ων ιϊιrtε συναισθηματικά δεσμευμένοι στην επίτευξη ενός συ­

αλήθεια, ιδιαίτερα όταν δεν θέλει να τη δει.

ΥΜtΜιιtΙΙΙ'νοι• ιrτ6χου, μπορεί να είναι πολύ δύσκολο να διατηρήσετε

Οι περισσότερες περι.πτιδσεις έλλειψης αντικειμενικ6τητας οφεΟω­ νται σε κά;τοιο βαθμό γνωσrικής ασυμφωνίας ή παραληρηματικής σκέ­

ΜΗΙΙtΙ•ΙΙtJ. τιiιτο μεγαλύτερη είναι και η τάση να συμπεριφέρεσrε πα­

ψης. Παρ' όλο που είναι δύσκολο, μπορούμε να ξεπεράσουμε την τάση

_,.,ι.ιιjΙΙΙ. ΙΊ' ιιυτιS οι ι:rιlμβουλοι συ-νήθως συνιστούν να μη δημιουργεί

μης να αγνοούμε γεγονότα που δεν μας αρέσουν. Πριδτα, πρέπει να κα­

tω6V~I~ ιιι·~ουιιλικές σχέσεις μέχρι να υπάρξει αμοιβαίος σεβασμός,

ταλάβουμε τι είναι αυτ6 που μας ανασrατώνει τ6σο ύJστε να είμασrε

Jμιt.~ιrωΗΙΙVΙΙ και φιλία. 'Οταν το πολύ ευχάριστο και ισχυρό στοιχείο

πρ..Sθυμοι να αγνοήσουμε ή να διαστρεβλώσουμε την πραγματικάtητα,

ιιι ιιr~ 1ψιηrτΕΟεί σε μια σχέση, τείνουμε να παραβλέπουμε ακόμα και

ανrί να ενεργήσουμε σύμφωνα με αυτήν. Έχω διαπιστώσει ότι τέσσερις

Ριιιιιιtιι Ιιι·ωνΕκτήματα, όσο το πάθος παραμένει δυνατ6. Όταν όμως

ψυχικές καταστάσεις οδηγούν πιο συχνά σε απώλεια αντικειμενικότητας:

ιιιιtιΙ 11!ωχωρήσει, ίσως, τότε, να έχουμε πάρει για τα καλά το δρ6μο

1.

Σι•ναισθηματική δέσμευση

2. 3. 4.

Ανάγκη Φόβος Αμυντικότητα

• Γνωστι:;cή r:ωuμψωνία: θεωρία του Α Φέιπι'V'{Κf{J που υποmηρίtει ,)τι όταν r'να άτοψ1 1\ι(J.-ιωτώνε< ιiτι οι α!ΞΙ[~ :;cαι οι :tΕποιθήσFLς του δεν m1μφωνmΊν μεταξί• του; ή μr τι~ ;τρriξεις του. πψ1π:;ταθεί να επαναφι'ρει μια ισορQο:tία τροπωωιιiJVτα~ τη ο1ψπεριψιψά πη• (Σ.τ.Μ.)-

ιιιν ι~ν~ικιψιΎικότητά σας. Όσο ισχυρότερη είναι η συναισθηματική

ιtt,ιοο..

"I

ι ηινιιι.οθηματική καταmροφή.

ι\η γlνπαι να αποφεύγουμε πάντα τη λήψη αποφ(ισεων, δταν εί­ μιιιnι· ΗιινιιιοΟηματικιi ευάλωτοι, αλλά, αν έχουμε επίγνωση των παγί­

Λιιιν, ΙΙΙιοιωιiμε να αποφύγουμε πολλές απ' αυτέ;. Κατ' αρχήν, προ­ ιtnιιllψτιι νιι αποφύγετε κατα(rt
.. η

ΙΙΙΙΙΙΙη'νοι να δι.iJσετε μια συγκεκριμένη απάντηση. Σ' αυτές τις

ΛfUΙΙtΙιοtιΙΙ'Ις;, Οα χάσετε την αντικειμενικίnητά σας. Σαν απιnέλεσμα,

1 llι•Α"Υl"ΨΙΙ""η με μωiρα στοιχεία είναι της ελλην. ι'κδοσης (Σ.τ.Ε'<.)

34

Διαβdζοvrας τους Ανθρώποος

1\I'Φ J - Ιlροετοιμασ(α για τη Δvνατότηrα Ανdγvωσης των Ανθρώπων

μπορεί να πάρετε μια εσφαλμένη απόφαση αρχικά, και σrη συνέχεια

35

ιωlι' του συναισθηματική δέσμευση. Ακόμα κι αν δεν μπορείτε να εξα­ Μιψι·η· την επιρροή αυτής της δέσμευσης, μπορείτε να την ελαχιστο­

να μη θέλετε να παραδεχτείτε το λάθος σας, ακόμα κι αν πρόκειται να

γίνει εμφανές αργότερα. Αν πάρετε συνέντευξη από την κόρη ενός φί­

ΙΙιιιτjηι'η~. χρησιμοποιώντας μια ή περισσότερες από τις ακόλουθες τε­

λου σας για μια δουλειά, μπορεί να παραβλέψετε τις βασικές της ελ­

,ll'ικι'c;.

λείψεις, επειδή δεν θέλετε να φι;άσετε στο σημείο να πείτε σtο φιλο σας ότι η κόρη του δεν αξ(ζει. Αν προσλάβετε το γείτονά σας σαν λο­

Κιιτάοταση Ανάγκης: Μην Ψωνι'ζετε ~Οταν Πεινάτε

γιστή σας, ή το συμπαίχτη σας στο γκολφ σαν δικηγόρο σας, θα έχετε την τάση, λόγω της φιλίας σας, να παραβλέψετε συμπεριφορές που,

Ι'ι' αυτούς που διαπραγματεύονται υπάρχει ένα ρητό: «Εκείνος

υπό άλλες συνθήκες, θα θεωρούσατε απαράδεκτες. Όποτε οι κόσμοι

rωι• ι·πιΟυμεί περισσότερο τη συναλλαγή, κλείνει τη χειρότερη συμφω­ vιιι" Ληrός ο κανόνας ισχύει και για τις ανθρώπινες σχέσεις: όποιος ~χι ι μι·γιιλύτερη ανάγκη, μπορεί να προσπαθήσει να την καλύψει με

μας σuγκρο'ύονται, επιστρατεύουμε τη mΝαισθηματική μας δέσμευση.

Αν συνδυάζουμε τη δουλειά με τη διασκέδαση, το αποτέλεσμα μπορεί να είναι καλό, αλλά η επιθυμία μας να τους ευχαριστήσουμε όλους και

/..ιιΟος ιiτομο. Μόνο όταν νιώσει τις επιπτώσεις του λάθους του θα ανα­

να αποφύγουμε συγκρούσεις είναι πολύ πιθανό να μας κάνει να πα­

ννιιφ(c τη ότι επρόκειτο για συμβιβασμό.

ρερμηνεύουμε τους ανθρώπους.

Ιlιιωτομαθαίνουμε να συμβιβαζόμαστε στην παιδική μας ηλικία,

Ένας άλλος συνηθισμένος τρόπος που δημιουργούμε συναισθημα­

ιΙιcιν 1•ποκύπτουμε στον πειρασμό της άμεσης ικανοποίησης. Παίρνου­

τική δέσμευση, είναι αναγνωρίσιμος, σε μια τυπική οδηγία προς τους

ιιι ω ποδήλατο με τη γρατσουνιά στο φτερό, αντί να περιμένουμε να

ενόρκους: την ώρα που αποσύρονται για να συσκεφθούν, οι ένορκοι προειδοποιούνται να μην ανακοινώσουν την άποψή τους για την υπό­

θεση μέχρι να συζητήσουν όλοι μαζί. 'Οταν οι άνθρωποι δεσμευτούν δημόσια σε μια συγκεκριμένη γνώμη, δείχνουν απροθυμία να την αλ· λάξουν. Μας εμποδCζει η περηφάνια μας, το πείσμα, ή ο φόβος να πα· ραδεχτσύμε ότι κάναμε λάθος. Αν ο στόχος σας είναι να είσrε αντικει· μενικοί όταν αξιολογείτε άλλους ανθρώπους, μη βιάζεστε να ανακοι·

νώσετε τα συμπεράσματά σας για ένα άτομο στους φίλους, στους συγ· γενείς ή

στους

συναδέλφους

σας,

πριν

συγκεντρώσετε

σχετικές

πληροφορίες και επανεξετάσετε το θέμα προσεχτικά. Αν, παρόλ' αυτά, χρειαστεί να aξιολογήσετε κάποιον, με τον οποίο είστε συναισθηματικά δεσμευμένοι, τουλάχιστον να έχετε υπ' όψη σας ότι η αντικειμενικ6τητά σας μπορεί να είναι μειωμένη. Να έχετε συνείδηση των ιτuναισθημάτων σας, και να εφαρμόσετε με σύνε­ ση τις τεχνικές για την κατανόηση των ανθρώπων, που συζητούνται

στα επόμενα κεφάλαια. ΑφιερύJστε λίγο περισσ6τερο χρόνο και προ­ σπάθεια πριν βγάλετε συμπεράσματα. Αναλογιστείτε κατά πόσο θα μπορέσει να σας βοηftήσει ένας έμπισrος και σεβαστός φίλος, που εί­ ναι πιο αντικειμενικός. Παίξτε το δικηγόρο του διαβόλου, ρωτιίητας τον εαυτό σας πώς θα βλέπατε το συγκεκριμένο άτομο αν δεν νιύJθατε

ψιιιοπ ιιια καινούργια παρτίδα, επειδή φοβόμαστε ότι ο Μπαμπάς

ιιrτοιt~·ι' νιι αλλάξει γνώμη αν δεν ενεργήσουμε γρήγορα. Σαν έφηβοι, ιιιωι11·ι' νrι δεχτούμε την πρώτη πρόσκληση που μας κάνουν για το χο­ υcΙ των πλειόφοιτων, επειδή φοβόμαστε ότι δεν θα μας ζητήσει κανέ­ vιιr., ιιλλος. Σαν ενήλικες, συνεχίζουμε να παίρνουμε εσφαλμένες απο­ Ιj'ΙiΙΙΙ'1C: γι.α τους ανθρώπους, όταν βρισκόμαστε σε κατάσταση ανάγκης.

'1'11 ιτω ηηνηθισμένο παράδειγμα είναι η αναπόφευκτα καταστροφική ιιιιχι'ιηι ιtπιS ανrίδραση»*. Επίσης, η ανάγκη είναι αυτή που ωθεί και

tnv ινγοΜτη, που βιάζεται απεγνωσμένα να καλύψει μια θέση, να nιωιtλιifln τον πριύτο υπσψήφιο που μετά βίας ικανοποιεί τα κριτήρια, yιιι νιι Ιlu~·θεί, δυο μήνες αργότερα, να κοιτάζει ξανά βιογραφικά. 'Η ιι• γονιι\ που συμβιβάζεται με μια ακατάλληλη μπέιμπι σίτερ, για να μη λrιψι·ι ιi:λλη μια μέρα από τη δουλειά του. Ηι•ιι(ιμαι τη μητέρα μου που έλεγε: «Μην ψωνCζεις όταν είσαι πει­ VΙΙΙΙfΙΙ'νψ. Καλή ιJ'Uμβουλή. Όταν είμαοτε πεινασμένοι, όλα μοιάζουν

rλw.ι•ιηικιί, κιιι καταλήγουμε να αγοράζουμε πράγματα που δεν χρει.α­ tιΙjιιωtι· πιηιγματικά, καθώς και μερικ(i που μπορεί να είναι βλαβερά 1

Ι•ι•ν"'·"ιι' η ηχέση ;του μπορι:ί να κciνn κανείς για νrι ξε:ιτrράση μια εροιrική

Ιlll"'l"'lt• "'ΠΙ ή για να :ιτροκαλέσrι σε κr(;η;οιον ζήλια (Στ. Μ.).

Διαβάζοντας τους Αν8ρώποvς

36

για την υγεία μας. Το κλειδί είναι να συγκρατού~αστε, να φrιάχνουμε έναν κατάλογο με τα ψώνια που πρέπει να κάνουμε, ίσως και να κο­

λατσίζουμε κάτι υγιεινό την ώρα που γράφουμε τον κατάλογο. Μην αφήνετε τις ανεξέλεγκτες επιθυμCες σας να σας κυβερνούν: είτε πάτε για ψώνια, είτε ψάχνετε για σύζυγο.

Μια κρίση που έχει ξεσπάσει σε
καλό παιδικό σταθμό ή μια καλή μπέι:ιπι σίτερ. Ότ:αν η μπέιμπι σίτερ φεύγει χωρίς να προειδοποιήσει έγκαιρα τους γονείς, οι τελευταίοι ρί­ χνονται σε μια ξέφρενη αναζήτηση aντικαταστάτριας. Πριiκειται για

ιδιαίτερα αγχωτική κατάσταση: ο γονιός θέλει να βρει ένα ξεχωριστό άτομο για να εμπιστε'ltt:εί το παιδί του, και μέχρι να το βρει δεν μπο­ ρεί να πάει στη δουλειά του, πράγμα που θέτει σε κίνδυνο τη θέση του. Η επιλογή μπέιμπι σίτερ υπό αυτές τις συνθήκες δεν είναι καθό­ λου καλή ιδέα. Μην ξεγελιέστε πιστεύοντας ότι μπορείτε να φανείτε αντικειμενικοί κάτω από τέτοιες συνθήκες.

Όποτε διαπιστώνετε ότι αντιδράτε διαφορετικά απ'

6, τι θα αντι­

δρούσατε αν είχατε στη διάθεσή σας απεριόριστο χρόνο, να ξέρετε 6τι ενερyείτε από ανάγκη και 6τι δεν πρόκειται να διαβάσετε σωστά τους ανθρώπσυς. Σταματήστε και εξετάστε εναλλακτικές λύσεις πριν προχω­

ρήσετε. Συχνά, είναι καλύτερα να βρείτε μια προσωρινή λΨτη για αρχή, και να απΌφασίσετε αργότερα για κάτι μονιμότερο. Οι γονείς που ψά­

χνουν επειγ6νrως για μπέιμπι σίτερ, μπορούν αρχικά να προσπαθήσουν να πείσουν ένα φίλο ή σuytενή να τους βοηθήσει για μια-δυο βδομάδες, ώστε να κερδίσουν λίγο χρόνο για να ψάξουν, απελευθερωμένοι από την άμεση πίεση. Αν τα οικονομικά τους το αντέχουν, μπορούν να προ­

σλάβουν για ένα δι(ισιημα μια επαγγελματία ;ταραμάνα. Οι προσωρινές

ι.. ι Φ

1/ροrτοιμασiα yια τη Δυνατότητα Ανάyvωσης των Ανθρώπων

I

37

ιιιωhtι ~·πιι-tυμία μας να αποφύγουμε την απώλεια, τον πόνο και το θάνα­

ιι ι


μας διακατέχει ένα τόσο ισχυρό συναίσθημα, δεν είναι καθ6-

/-ΙΙιι nιφ((ξενο που η aντικειμενικότητά μας πάει, συνήθως ... περΙJτατο. Ηι:νω αvυπολ6γιστη η επίδραση που έχει ο φόβος στην ικανότητά μΨ, νιι /Ίιαβάζουμε τους ανθρώπους. Και είναι αδύνατο να απαλλα­

,• .. ι•ιΗ· πλείως από '"1· ι ιπιbή μπορεί

το φόβο. Φοβόμαστε να δώσουμε τέλος σε μια σχέ­ να μη βρούμε καλύτερο σύνrροφο. Φοβόμαστε να

οιι\ιιψiψουμε μια δουλειά, επειδή μπορεί να μη μας γίνει καμιά καλύ­ ιι ι•ιι πυοσφορά. Μπορεί ακόμα και να αποφύγουμε την επιβολή πει­

ΙΙιιιιχΙΗ::: ιπα παιδιά μας, επειδή φοβόμαστε ότι θα τα απομακρύνουμε 1ι1ιιι ιιω;.

Λι·ν υπάρχει μαγικό χάπι που να μα; απαλλάσσει από το φόβο ιιιιι νιι ιως βοηθά να βλέπουμε καθαρά όταν αξιολογούμε τους αν­ ΙΙιιιηιΗn•c. Η ανrίληψή μας θα επηρεάζεται πάvι:α, ως ένα βαθμό, από ti)Ι' ι πιΗιψία μας να αποφύγουμε τον πόνο. Εντο'ύτοις, μπορούμε να !Η ΙΙιιοοιιι~ι~ το φ6βο μας -ακόμα και να τον χρησιμοποιήσουμε- για να

f'ιιι ΙΙiωΗΙΙψf καλιiτερα τους ανθρά)ΠΟυς στη ζωή μας. Αν κατανοήσουμε

1•ιιΙΙI ψιιΙιι\μαιπε, και πώς οι άλλοι άνθρωποι μποροi!ν, είτε να προκα­ ~ι ιιοιιν ι-ι'τε να εξαλείψουν τον πόνο που φοβόμαιπε, είναι εφικτό να fΙΙψιψοποηjσουμε το φόβο προς 6φελός μας.

IΊ ιι

νη επαναλάβω κάτι που ανάφερα και νωρίτερα: όσο πιο ση­

ΙtΙινιικt) t'ίναι για μας μια απόφαση, τόσο πιο δύσκολο είναι να παρα­ ιιι·ινοιιμι· ιιντικειμενικοί. Μια απ6 τις κύριες αιτίες είναι ο φόβος- φ6-

Ιiη .. ιιοιι μπορεί να φτάσει σε νοητική παράλυση όταν διακυβεύονται ttολ/..ιι οι· μια απόφαση. Για παράδειγμα, υποθέιπε ότι έχετε μια δου­

λtιιι χιφι:c μέλλον. Μετά από μερικιi χρόνια, σα; δίνεται η δυσάρεστη ιιtιιllψΗJ Μι τα ψωμιά σας εκεί είναι μετρημένα, και σκέφι:εστε να φύ­ γtιι

Ιι~ιιι; νιr\ιΩεπ ότι η προϊσrαμένη σας έχει αρχίσει να σας φέρε­

λύσεις μπορεί να είναι πω ακριβές ή άβολες βραχυπρόθεσμα, αλλ.ά θα

IΙΙι f'ιιιιψιιιJΙ'τtΚά απ' ό,τι στο παρελflόν. Προσπαf!είτε να καταλάβετε τι

σας δώσουν το χρόνο που χρειάζεστε για να πάρετε μια σωσrή απ6φα­

ΙΙ)Ιι'ψΙΙιιιι γιη σιtς και αν ψάχνει νη βρει αφορμή για να σα; απολύσει.

ση για τη μακροπρ6θεσμη επιλΟ'[ή σας.

Ι Ι, ι ι ιιιιι νιι κ6.νετε '{Ια να φανείτε αντικειμενικοί, δεν μπορείτε παριί

Yll 1Ιtι)ΙIΙ.Η<Πt'ίτf ΗΠό το φόβο ΟΗς. I Ίιι νιt ι'Ε,<Η•bετεριδσετε το φ6βο

και να γίνετε πιο αντικειμενικοί,

Φόβος: Το Μεγάλο Κίvητρο

ιιιιι'ιτι ι νη ψrι.ιiξετε δύο καταλ6γοtις: έναν με όλες τις οδυνηρές εμπει­

11ολλοί ψυχολ6γοι πιιππ!ουν ότι το βασικ6 κίνητρο της συμ.,ϊεριφο­

Ι)It•, οιιιι• rιπουΕί νιι βιώοετε αν μείνετε στη δουλειά ηιις, και έναν άλ­

ράς μας είναι ο φιψος

-

ένας φ6βος που έχει τις ρίζες τσυ στην ενστι-

λο ιιι ιιΑι"~ τις οbιινηρές εμ;τειρίt·; που μπορεί νη υ;τοστείτε αν επιλέ-

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

38

ξετε να φύγετε. Ο πρώτος κατάλογος μπορεί να περιλαμβάνει συνεχές στρες, ταπείνωση ή γελοιοπο(ηση από την προϊ.σrαμένη σας, στέρηση προαγωγής ή αύξησης, και, πιο τρομαχτικό απ' όλα, απόλυση. Ο δεύ­ τερος κατάλογος μπορεί να περιλαμβάνει εύρεση μιας άλλης δουλειάς που να είναι ακόμα χειρότερη, απώλεια των προνομίων που είχατε χά­ ρη σtα χρόνια υπηρεσCας σας, πράγμα που θα μπορούσε να σας κάνει

1\Ι·Φ. J - Ιlροετοιμααία για τη Δυνατότητα Ανάγνωσης των Ανθρώπων

39

Ιlι11·ι τον κατηγορούμενο αθώο- αλλά ακολουθεί σκληρή γραμμή όσον ιιιι~ιι~ιi ιπη θανατική ποινή, και επομένως μάλλον θα είναι αυσtηρός μι· ων κατηγορούμενο, αν αυτός καταδικαστεί. Ο Ένορκος Β, από την

ολλιι. μπορεί να φαίνεται ότι μάλλον θα δεχτεί την άποψη της πολιτι­ Μψ, ι ιγωγής, αλλά θα φανεί ελαστικότερος ως πρ.ος το μέγεθος της ποι­ νι}ο.. ιτοιι Οα θελήσει να επιβάλει. Και οι δύο εναλλακτικές λύσεις πα­

ακόμα πιο ευάλωτους, αδυναμία να βρείτε καινούργια δουλειά, και

ιιιιιιιιιιίζουν κινδύνους, και επομένως προκαλούν φόβο. Αφού τελειώ­

αποτυχία σrην καινούργια σας θέση, άρα απόλυση και από αυτήν.

ιιtι ιιιιι δίκη, δεν θέλω να αναρωτιέμαι αν ο πελάτης μου θα ήταν

Συvtάσσοντας αυτούς τους καταλόγους, αρχίζετε να ελέγχετε τους

rλι·ιιΟι·ιιος σtην περ6ττωση που είχα επιλέξει τον Ένορκο Α ή, ακόμα

φόβους σας. Τουλάχιστον τώρα ξέρετε τι φοβάστε. Αν η μια ομάδα κινδύνων είναι σαφώς χειρότερη, σης περισσότερες περιπτώσεις θα

Ι[tΙLΙιΙη·ι_ια, αν θα ήταν ζωντανός σtην περUττωση που είχα επιλέξει τον

επιλέξετε την λιγότερο οδυνηρή εναλλακτική λύση. Αν, όμως, και οι

ιtι)ι~ιι rηv καλύτερη, πιο αντικειμενική, πιο λογική δυνατή απόφαση.

δύο επιλογές εμπεριέχουν εξίσου σοβαρούς κινδύνους, πρέπει τουλά­

Ηνιψκο Β. Ο μόνος τρόπος να κοιμηθώ τη νύχτα, είναι να γνωρίζω ότι Λπιtvιθμώvτας νοερά τις σuγκεκριμένες σuνέπειες που φοβάμαι

χιστον να μπορέσετε να παραμερίσετε το γενικευμένο φόβο σας και

''tt 011 ι' χ η κάθε επιλογή μου, αναγκάζω τον εαυτό μου να τις εξετάσει

να σuγκεντρωθείτε στη συλλογή συγκεκριμένων πληροφοριών, με τις

ιιr ~ ιι ιψηνπα. Αυτό με βοηθά να διαμορφώσω ερωτήσεις για τους υπο­

οποίες θα καταφέρετε να aξιολογήσετε αντικειμενικά τις πραγματικές

ψι'jψιιιιιc; η
σας ανησυχίες.

tl\

ηιιωηc; τους απέναντι στα θέματα που με προβληματίζουν. Στη σu­

Το καλύτερο όπλn ενάντια στο φ6βο είναι η γνώση. Όταν α.παριθ­

νtχι·ιΗ, ιnιζητώ με τον κατηγορούμενο και το δικηγόρο του τις παρατη­

μήσετε τους φόβους σας, μαθαίνετε περισσότερα για τον εαυτό σας και

uι'jιιι·ιο.. ιωιι και τους κινδύνους που εμπεριέχει η επιλογή κάθε ενόρ­

για τα κίνητρά σας. Αφού αποκτήσετε αυτή τη γνώση, μπορείτε να συ­

Μιtιι. Ι )ι l\ικηγόροι και οι κατηγορούμενοι είναι αυτοί που θα πάρουν

νεχίσετε σuγκεvτρώνονtας πιο αντικειμενικές πληροφορίες για τους αν­

ttΙY ιι·λική απόφαση και θα επιλέξουν τι ρίσκα θα αναλάβουν

θρώπους - κι έτσι να φτάσετε στην απόφασή σας πιο απελευθερωμένοι

tcνιιι cΊικτj μου δουλειά να εξασφαλCσω σtη διαδικασία όσο το δυνατόν

- αλλά

από τους φόβους σας. Αν παρατηρήσετε προσεχτικά την προϊ.σtαμένη

f"ΥΙΙλΙΙηιιη αντικειμενικότητα. Μπορούμε και σι:ην καθημερινή μας

σας, σrις συναναστροφές της με εσάς και με άλλους, ίσως να διαπιστώ­ σετε ότι τους επικρίνει όλους, χωρίς περιστροφές. Ή μπορεί να διαπι­

IMif1 νιι χιιηηιμοποιούμε την I'C ιιποιι~iηεις,

ίδια διαδικασία για να παίρνουμε καλύτε­

είτε για μικρά, είτε για μεγάλα ζητήματα.

στώσετε ότι μιλά κολακευτικά στους άλλους και είναι αυστηρή μόνο με

εσάς. Από τέτοιου είδους παρατηρήσεις, θα μπορέσετε τελικά να δια­ βάσετε σωστά τις προθέσεις της και να προβλέψετε με σιγουριά τη συ­ μπεριφορά της - κι έτσι να επιλέξετε το καλύτερο σχέδιο δράσης. Αυτήν ακριβώς τη διαδικασία χρησιμοποιώ κατά την επιλογή των

.ινιιιντικότητα: Η Συντομότερη Οδός προς την 'Έλλειψη Αντι~ ιιrφι·vικότητας

l:r

κιινι<να δεν αρέσει να δέχεται επίθεση ή να του ασκείται κρι­

ενόρκων. Συχνά, χρειάζεται ν' αποφασίσουμε αν θα κρατήσουμε τον

...,, tιιχνιί ηνtιδρούμε επιστρατεύοντας τις άμυνές μας, σαν κάσrρο

Ένορκο Α, ή αν πρέπει να τον απορρίψουμε, και στη θέση του να δε­ χτούμε τον "Ενορκο Β. Ο καθένας μπορεί να παρουσιάζει πολύ διαφο­

fιι- ΙινtΙ)tι•ιμι·νικιSτητά μας και, μαζί της, την κρίση μας.

ρετικούς συνδυασμούς πλεονεκτημάτων και κινδύνων. Μπορεί να είναι

ΙΜΙ Ιιιιλωιικ~·(ται. Εξαγριωνόμαστε και παύουμε να ακούμε. Χάνουμε

ΊΊι ι'χω

hn να συμβαίνει εκατοντάδες φορές στο δικαστήριο.

πιο πιΘανό 6τι ο 'Ενορκος Α θα κρατήσει κριτική στάση απέναντι στην

ΊΜtι Ι'ιικιιγιlιιος αvτεξετάζει ένα μάρτυρα, και αγγίζει κάποια ευαί­

παρουσίαση της πολιτικής αγωγής, και επομένως είναι πιο πιθαν6 να

~ χοιιcΊτj του. Ο μάρτυρας μαζεύεται, σφίγγει τα σαγόνια και σκύ-

40

Διαβάζοvrας τους Ανθρώποvς

I

ι..1 ·Φ

1/ροποιμαα{α για τη Δυνατάτητα Ανάγvωσης των Ανθρώπων

41

βει μπροσrά. Γίνεται επιθετικός, σαρκαστικός, ή αρνητικός. Θέλοντας

ΙοιΙ•Ηηιπ~· και ακούσrε τον προσεχτικά. Μην αποτραβιέσrε, μην αvη­

να υπερασπίσει τον εαυτό του, χάνει κάθε αίσθηση της εικόνας που δί­

l'ιιοιιιι· μΕ αντεπίθεση για να αμυνθείπ, τουλάχιστον όταν ο γάμος σας

νει σε όσους βρίσκονται σtην αίθουσα του δικαστηρίου, συμπεριλαμ­ βανομένων των ενόρκων. Δεν βΜπει τους ενόρκους που κουνούν το κεφάλι τους, ούτε ακούει τα σχόλια που μουρμουρίζοuν μέσα απ' τα

11 Ι'ΙΙΙ σημαντικός για σας.

δόντια τους. Δεν ξέρει, ούτε και ενδιαφέρεται πλέον κατά πόσο απα­

Ι'ΙΙΙ

ντά στην ερώτηση του δικηγόρου - κι αυτό το βλέπουν όλοι. Θυμάμαι ένα πολύ παραm:ατικό παράδειγμα, σε μια δίκη που έγι­

Ι'"Ψ''1· ι"Ι:νηι απαραίτητο να συγκρατήσετε την αμυντικότητά σας- μό­

νε πριν από μερικά χρόνια, για μια διαφορά ως προς την ιδιοκτησία

ωι• ytιι τη συμπεριφορά σας, και να σκεφτείτε με καθαρότητα και χω­

ενός μεγάλου οικοπέδου. Ο κατηγορούμενος, ένας επιτυχημένος κτη­

ΙJI· .. ιψοκηταλήψεις. Το ίδιο ακριβώς λέμε και στους μάρτυρες που

ματομεσίτης, έφτασε σω σημείο να μισήσει το δικηγόρο που αντιπρο­

ιιΙ•ιιΙ.ι τ~ίζονται από το δικηγόρο της άλλης πλευράς: <<Ακο,iστε προσε­

σώπευε τον επενδυτή που του είχε κάνει μήνυση. Ο δικηγόρος του

~Ηιιιι rιc: ~·ρωτήσεις και βάλτε τα δυνατά σας να τις απαντήσετε. Μην

Νι ι Ουμιiστε ότι σχεδόν πάντα έχεπ τη δυνατότητα να αντιδράσε­ Ι! . ~ω η ηντίδρασή σας θα είναι πολύ πιο αποτελεσματική αν κατανο­

\'ΙΙ

11·λι•ίως σε τι αντιδράτε. Για να αποκτήσετε όμως αυτή την κατα­

,,,,,.

Οιι μπορέσετε ν' ακούσετε πραγματικά τις όποιες επικρίυεις

επενδυτή βρήκε γρήγορα τα κουμπιά του κατηγορούμενου, και ο τε­

ttΗιι ΙtΗΙΙιιηολογείτε. Θα έχετε την ευκαιρία να εξηγήσετε τη δική σας

λευταίος έγινε ερειστικός και aντιδραστικός. Δεν παραδεχόταν ούτε

ιtιι'"l''l γι.η την ιστορία, αργότερα». Καλή συμβουλή- εντός και εκτός

το ελάχιστο σ' αυτόν τον άνθρωπο που απεχθανόταν, ακι'iμα κι αν

f'lt ~~ IΙIIIILJίOl•.

επρόκειτο για κάτι αυταπόδεικτο. Στην απλή ερώτηση του δικηγόρου, «Είναι αλήθεια ότι είπατε στον πελάτη μου ότι είχατε έγκριση από την πολιτεία να χτίσετε ένα γήπεδο γκολφ στο οικόπεδο;», εκείνος aντεπι­

ΑΡΧΙΣΤΕ ΑΠΟ ΤΟ ΜΗΔΕΝ

τέθηκε, «Δεν του είπα τίποτα, μόνο γράμματα του έγραψα». Όταν ο

δικηγόρος του επενδυτή συνέχισε, «Όταν λοιπόν του γράψατε, δεν του

I 11 I IIΙJi11'VIJ

το είπατε αυτό στα γράμματά σας;>>, ο κατηγορσί•μενος απάντησε σαρ­

tιην ΙΙvΟυι(ιπων, είναι να καθαρίσουμε το νου μας απι'i ιπερεότυπα και

βήμα στη διαδικασία της Προετοιμασίας για την ανάγνωση

καστικά, <<Εσείς να μου πείτε. Έχετε αντίγραφα όλων των γραμμάτων μου». Μετιi από λCγα λεπτά τέτοιας συνομιλίας, οι ένορκοι είχαν αρχί­

ι1λλι·,

σει να αγανακτούν με τον κατηγορούμενο. Και όταν η δίκη τελείωσε,

ιtν Ι:,ι·κινψιουμε με μια μπανιέρα γεμάτη μέχρι τη μέση με κρtiο νερό.

ιωι_ιψές πνευματικής τεμπελιάς που τόσο συχνά υποκαθιστούν

tιιν ΙΙιιοΙΗ·χτική σκέψη. Δεν μπορούμε να κάνουμε ένα καυτό μπάνιο

Κι 11ν οι·λουμε να αξιολογήσουμε σωστά τους ανθριδπους, πρέπει ν'

έβγαλαν όλη την αγανιiκτησή τους - με την ετυμηγορία τους. Μπορεί να είναι δύσκολο να κρατήσουμε ανοιχτά τα μιiτια κηι τα

ΙIUΧ1ΙΙΙΙΙφι· ωτιS το μηδέν, χωρίς προκαταλήψεις για το αποτέλεσμα στο

αυτιά μας υπό κανονικές συνθήκες, αλλ.ά είναι ακόμα δυσκολιJτερο

ιιnοιο Jψι'πη να καταλήξουμε. Ας δούμε τις αντιλήψεις μας σαν σωλή­

ό"ταν δεχι'iμαστε επίθεση. Εντούτοις, σ' αυτές ακριβώς τις περιπτιδσεις

\111

χρειάζεται να είμαστε πιο νηφάλιοι και. αντικειμενικοί. Αν ο προ'ίστά­ μενός σας ή ο καλύτερος πελιiτης σας επικρίνει την απόδοσή σας, πρέ­

Ιίt ΙΙΙΙΙΙΙ ΙΙt ιπριδματα της προκατάληψης για να φιiγουν, και να αφή­

πει να ακούσετε προσεχτικά και να μάθετε, εφι'iσον δεν θέλετε να χά­ σετε τη δουλειά σας ή τη βασική πηγή εσόδων οας. Το τελευταίο πράγ­

jlι~ιιλωμι'νο από συσσωρευμένες προκαταλήψεις. Πρέπει να ξύσου­

ΙΙΗΙψι· ιιc: πληροφορίες να περάσουν ελεύθερα απιS

10

σωλήνα.

ι )ι Jτι·ιιι.οσιSτεροι από μας έχουμε κάποια συνείδηση των προκατα­

Μ1ιιιtιι~v ιιΗc:. Παρ' tSλo που δεν θέλουμε να το παραδεχτούμε. συχνά

μα που πρέπει να κάνετε είναι να παρερμηνεύσετε την κριτική που δέ­

ΜU1νιΙΙψΙ

χειπε, επειδή έχετε σιηκεντρωθεί αποκλειστικιi στο τι θα πείτε γιη να

ΜιiΗJΙtΙ,

υπερασπίσετε 10ν εωηό σας. Αν ο σύντροφός σας προσπαθεί να σας

ι" ολι)κλΙΙlΗ' το βιβλίο, εκατοντciδες χαραχτηριιπικιi μπιψεί να έχουν

Ι'ξηγήσει γιατί δεν είναι ευχαριιn:ημένος από

ΙftΙIIΙΙvτικιι πιίhραση σrον τρόπο ποι• σκέφτετιιι και ιrι•μ.-τεριφι'ρεται

10

γιiμο σας, παρακο-

rοι•ς ανθρώπους από τη φυλή, το φύλο, την ηλικία, την εθνι­

111

οικονομικό επίπεδο, ή την εμφάνιmi τους. Όπως τονίζεται

.,

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

~tcιnοιοι;. Κιινt'νη χαρακτηριστικό, όμως, δεν υφίσταται από μόνο του,

ΚΕΦ.

1-

Προετόιμασ!α για τη Δυvατ6τητα Ανάγνωσης των Ανθρώπων

43

ιrνο δρόμο για να καταλήξουμε σ' ένα συμπέρασμα. Αυτή η τάση εί­

κιιι κιινιlνα χαρακτηριστικό δεν υπερισχύει των άλλων σε κάθε δεδο­

νω τόσο συνηθισμένη, που οι διαφημιστές την εκμεταλλεύονται συνε­

ΙΗ'VrΙ πι·ι_Jίοταση. Είναι λάθος να βασ(ζουμε την αξιολόγησή μας για

χωι:; για να μας πουλήσουν πράγματα. Η διαφήμιση που προβάλει ένα

οπ.οωνbήποτε, σε μια προκατάληψη που μπορεί να έχουμε για ανθρώ­

ωtτοκίνητο σαν «το πρώτο σε πωλήσεις», μας γοητεύει επειδή συμπε­

πυι~ς που έχουν ένα συγκεκριμένο, μοναδικό, χαρακτηρισrικό. Αυτού το\Ι ε(bους τα στερεότυπα μπορεί να εκτροχιάσουν την προσπάθειά μας να προβλέψουμε τη συμπεριφορά κάποιου, προτού καν αρχίσουμε.

lΙιιt:νουμε ότι για να το αγοράζουν «όλοι οι άλλοι» θα πρέπει όντως να

Έχω διαπιστώσει ότι το πρώτο βήμα για να ξεπεράσουμε τις προ­

ιινιιφορές καταναλωτών και να πάρουμε μόνοι μας μια μελετημένη

1ινω

το καλύτερο. Είναι πιο εύκολο να καταλήξουμε σ' αυτό το βια­

.rιικι\ συμπέρασμα, παρά να μελετήσουμε προσεχτικά μια στοίβα με

καταλήψεις, είναι να κάνουμε μια ειλικρινή συζήτηση με τον εαυτό μας·

1ιπι'iψαση.

για να τις αναγνωρίσει και να τις παραδεχτεί. Μόλις συνειδητοποιήσετε

ιο χηρότερο στην αγορά, και να πουλάει τόσο επειδή ε(ναι το πιο δια­

ότι βιάζεστε να κρίνετε κάποιο άτομο βασισμένοι σε μια προκατάληψη, μπορείτε να σταματήσετε. Μπορείτε να αναγνωρίσετε την προκατάληψή σας και να θυμίσετε στον εαυτό σας ότι δεν είναι δυνατό να κρίνετε κά­

ψιιμωμένο. Αυτού του είδους οι βιαστικοί συλλογισμοί μπορούν επίσης

ποιον έχοντας σrη διάθεσή σας τόσο λfγα στοιχεία. Είναι αναγκαίο να

ι·Ι,;ιΙπνος και αξιόπιστος, ή ότι όποιος φοράει γυαλιά ηλίου σε εσωτερι­

αντλήσετε και να aξιολογήσετε πάρα πολλές πληροφορίες, πριν μπορέ­

ΙΙ.ΙΙtΙι; χu'ιρους πρέπει να είναι ύποπτος τύπος. Αν, όμως, δεν ελέγξουμε

Στην πραγματικότητα, το αυτοκίνητο αυτό μπορεί να είναι

VH πιιρεμ.ποδίσουν και την αξιολόγηση των ανθρώπων. Έχουμε την τά­

ΗΙΙ νιι συμπεραίνουμε ότι όποιος διατυπώνει σημαντικές ~πόψεις είναι

σετε να διακρίνετε τύπους συμπεριφοράς που θα σας δώσουν τη δυνα­

ιιιν ορθότητα των βιαστικών μας συμπερασμάτων, μπορεί να πέσουμε

τότητα να κατανοείτε τους ανθρώπους. Προσπαθήστε να πείσετε τον

ι·Ι,;ω ιττην κρίση μας.

εαυτό σας να αναζητήσει περισσότερα πληροφοριακά στοιχεία. Αυτό το εφαρμόζω συχνά κατά την επιλογή των ενόρκων. Αφού πήρα συνεντεύξεις από χιλιάδες ανθρώπους, παρατήρησα ότι, όσοι

ψι 1νο. Ένας από τους υποψήφιους ενόρκους, μεσήλικας Αμερικανός,

έχουν μεταξύ τους κοινά χαρακτηριστικά, συχνά σκέφτονται και συ­

ψοιιιniσε γυαλιά ηλίου μέσα σrην αίθουσα του δικαστηρίου, επί τρεις

μπεριφέρονται περίπου με παρόμοιο τρόπο. Συνεπώς, απέκτησα προ­

μtι11·ς συνέχεια. Η νομική ομάδα δεν μπορούσε να μην αναρωτηθεί

καταλήψεις. Έχω λοιπόν την τάση να περιμένω:

γιιιτ(. Τι συνέβαινε; Είχε κόκκινα μάτια από τα συνεχή ξενύχτια και

• Ότι οι πλούσιοι θα είναι αυστηρότεροι με τους εγκληματίες από τους φτωχούς.

• Ότι οι άνδρες με μακριές γενειάδες θα είναι λιγότερο συντη­ ρητικοί από τους φρεσκοξυρισμένους.

• Ότι οι νέοι θα δείξουν λιγότερο σεβασμό για την εξουσία απ' ό,τι οι μεγαλύτεροι.

Όποτε aξιολογώ κάποιον που ανήκει σε μια ή περισσότερες ευ­

προσδιόριστες κατηγορίες -δηλαδή σχεδόν οποιονδήποτε- καταβάλω

Αυτό φάνηκε καθαρά κατά την επιλογή ενόρκων σε μια δίκη για ιιψvικttνικής καταγωγής, συντηρητικά ντυμένος και με ευχέρεια λόγου,

γλι'ντι11; Ακολουθούσε κάποια μόδα ή προσπαθούσε να περάσει ένα ιιολιτικ6 μήνυμα; Μήπως έκρυβε μώλωπες από κάποιον τσακωμό; Σί­

γοιΙιιιι τα γυαλιά ηλίου αποκάλυπταν, με κάποιον τρόπο, κάτι από το χιιιιtικτήρα του

-

αυτό δεν συμβαίνει πάντα; Κυκλοφορούσαν τόσες

Ιltωιι(t·ς όσοι ήταν και οι δικηγόροι μέσα στην αίθουσα. Τελικά, ο ενά­ ΥΗΙV ι!κιινε την ερώτηση που σκεφτόμασταν όλοι. Ο υποψήφιος ένορ­

Μt ~~ ι'Ιiγαλε τα γυαλιά του και αποκάλυψε ένα τραύμα που έκανε το ~νιι τοο μάτι υπερευαίσθητο στο φως.

συνειδητή προσπάθεια να παραμερίσω αυτές τις προκαταλήψεις μου,

Λ ν μια απόφαση δεν είναι και τόσο σημαντική, μπορεί να επιλέ­

καθώς συγκεντρώνω και aξιολογώ πληροφορίες γι' αυτόν τον άνθρω­

~ιιιΙμι· να ακολουθήσουμε την εύκολη οδό όταν κρίνουμε κάποιον,

πο. Αλλιώς δεν μπορώ να πω ότι είμαι έτοιμη να τον "διαβάσω".

ιιn.Μης και μόνο για να εξοικονομήσουμε χρόνο. Όποτε όμως, το συ­

Ένα άλλο λάθος που κάνουμε, λιγότερο φανερό από τα στερεό­ τυπα, είναι οι βιαστικοί συλλογισμοί - όταν ακολουθούμε τον ευκολό-

μnι\ιιtομά μας είναι ζωτικής σημασίας για την προσωπική μας ζωή ή 1ην ι·πιιγγελματική μας επιτυχία, οι βιαστικοί συλλογισμοί δεν αρκούν.

Διαβάζοντας τσvς Ανθρώπους

Η

~ I •Ι•

I

1/ροηοιμασfα για τη Δvνατάrητσ Ανdγνωσης των Ανθρώπων

45

~· ΗΙΙτfr;: τις περιπτώσεις, πρέπει να αναρωτηθείτε αν ξεκινήσατε την

ιιοιιJιι. Ι'ι.ιι παράδειγμα, αν αναρωτιέστε κατά πόσο η σχέση σας είναι.

ιιt,ιοΜyησή σας χωρίς προκαταλήψεις, και αν επιβεβαιώσατε ανεπη­

ΙfΙΙιιιιίλληλη για σας, αναρωτηθείτε: αν ήμουν μόνος/η και γνώριζα κά­

ρf(ωτοι τα συμπεράσματά σας. Δεν πρέπει να πηδάτε aπρόσεχτα από το Α στο Ω, χωρίς να σταματάτε πουθενά ενδιάμεσα.

ΙJ"ιο•ν ιικρι~ώς σαν τον τωρινό μου σύντροφο, θα ήθελα να στεριώσω ιιιιι ιJχωη μΗζί του ή θα συνέχιζα να ψάχνω για σύντροφο; Αξιολιηιεί­ Ηtι

ιΗιο μπορείτε πιο αντικειμενικά, όλες τις πληροφορίες που έχετε

'"'Ι Ι'ΙιΗIIΙϊrή σας. Αν φρίξετε στη σκέψη μιας καινούργιας σχέσης που ΠΑΡΤΕ ΜΙΑ ΑΠΟΦΑΣΗ ΚΑΙ ΕΝΕΡΓΗΣΤΕ ΣΥΜΦΩΝΑ Μ' ΑΥΤΗΝ

Ιtιι ψ Ην ίι'ηιt με αυτήν που έχετε τώρα, μπορεί να είναι καιρός για μια ΙΙ/λο
Όλοι μας έχουμε παραπονεθεί για κάποιον: για τον οδοντίατρο, το

Λοκt'μrωα αυτήν ακριβιJ)ς την τεχνική πριν από μερικά χρόνια,

γιατρό, την μπέιμπι-σίτερ, το φοροτεχνικό μας. Τους έχουμε καταλά­ βει. Είναι τσαπατσούληδες, τεμπέληδες, αδιάφοροι, ανίκανοι, ή ανέντι­ μοι - εντούτοις, συνεχίζουμε να πηγαίνουμε σ' αυτούς, σαν πρόβατα

Ιtοι• ιιιιοι•ν ι)υσαρεστημένη από τη γραμματέα μου. Αναρωτήθηκα αν tιιι ιιιν 11ιωηλ(iμβανα στην περίπτωση που χρειαζόμουν γραμματέα και

στη σφαγή. Γιατί να μπούμε στον κόπο να καταλήξουμε στο σωm:ό συ­

ΙΙΙΙΙΙ "Χ'·

μπέρασμα αν δεν πρόκειται να ενεργήσουμε σύμφωνα μ' αυτό; Αλλά

ι ιιι Ι Ι' ΙΙ ι κrινε αίτηση. Αναγκάστηκα να απαντήσω με ένα κατηγορημα­

"Ono απλό κι αν φαίνεται, χρειάστηκε να καταφύγω σ' αυτή

ΙΙJΙ' ιι ,(Ι'ΙΚ1j για νη μπορέσω να πάρω τη σωστή απόφαση.

και γιατί δεν κάνουμε αυτό που πρέπει;

Μι ιΗκιΊ; φορέ; καθυστερούμε να αποφασίσουμε, επειδή ξεγελά­

Μπορεί να υπάρχουν διάφοροι λόγοι. Μερικές φορές διστάζουμε από κακώς εννοούμενη φιλανθρωπία ή αμφιβάλλουμε για την κρίση

I''

μας. Μπορεί, ακόμα, να αμφισβητούμε κάποια συμπεράσματά μας, και

~ΗΙΙ'

να πιστεύουμε ότι, αν ψάξουμε βαθύτερα, θα βρούμε το κλειδί που εξηγεί τη συμπεριφορά κάποιου. Αν δεν είm:ε σίγουροι ότι οι αποδεί­ ξεις που έχετε είναι βάσιμες, είναι λογικό να θελήσετε να συγκεντρώ­ σετε κι άλλες. Να θυμάστε όμως πως τίποτα δεν σας εγγυάται ότι θα μπορέσετε ποτέ να καταλάβετε τελείως έναν άνθρωπο, όσες πληροφο­

UΙΙ

ρίες κι αν συγκεντριδσετε γι' αυτόν. Και πως, κάποια στιγμή, πρέπει

1nιιιι ιιιtλιi πιο πίκολο να αλλάξεις τον τρόπο που σκέφτεσαι για κά­

να πάρετε μια απόφαση, αλλιώς θα πέσετε στην παγίδα να προσπα­

ltιlfΙΙI' ιιιl(!ιί τον τρόπο που σκέφτεται αvη5ς.'

t<ΙI' ιιιJ•ηi μας με τη σκέψη ότι το άτομο που μας απογοήτευσε θα

ιωιι' .ι ι

•ΙνΙΙι ψ<ινινιί αρνητικός απέναντι στην υπι'iθεσή τους, επειδή πίστεψαν ιΙtι Οι ι ιον μπέπειθαν με την ευγλωττία τους. Ομολογώ ότι σπάνια έχω

Λ" νιι οι•μf\αίνει τέτοια μεταμόρφωση. Αφού παρακολούθησα, στη ΛιΙΙtλΙ-ιο fΙ<ΗΙ, χιλιάδες ανθρώπους να παίρνουν αποφάσεις, έμαθα ότι

θείτε συνεχώς να αναλύσετε τη 01ψπεριφορά του.

Μερικοί δεν καταφέρνουν να ενεργήσουν επειδή δεν μπορούν να αντέξουν το συναισθηματικό κόστος ή την αβεβαιότητα μιας δύσκολης απόφασης. Αν έχετε τέτοιο πρόβλημα, θυμηθείτε ότι και η διατήρηση

της υπ(iρχουσας κατάστασης αποτελεί απόφαση. Αν μια σχέση δεν πά­ ει καλιί, η απ6φαοη να μην την αλλciξετε ιαούται με απόφαση να μεί­

ΛJ•τιi δεν συμβαίνει μόνο μεταξύ εραστών, συζύγων και φί­

I J<Ι πιtι•(ίδειγμα, οι δικηγιSροι θα έπρεπε να δείχνουν περισσότε­ '"'~'J
ΊΊ'λος:, Οιt υπήρξαν, και θα υπάρξουν σίγουρα, αρκετές φορές που

•xtιr ηι•γκι·ντρώσει και αξιολογήσει αντικειμενικά όλες τις διαθέσιμες ΙΙittιι•οψοΙΙΗ'~, και 6μως διαπισrώνετε ότι δεν είναι ξεκάθαρο ποια εί­ νtιι ιιιιιοοηj ιιπ6φαση. Σ' αυτές τις περιπτώσεις, πρέπει απλώς να πά­

"*"

llfl' κιιλι'Ιπρη δυνατή απόφαση. Ίσως να είναι κακή, και να το με­ 11 ιψγδη:[Ιιt, αλλά μπορείτε να ανακουφιστείτε κάπως από τη

tιινιιΙΙΙΙt

yνtι'ΙΙΙΙJ ι)τι λiγι·~ αποφάσεις είναι αμετάκλητες. Αν κρίνατε κάποιον

νετε.

Όταν έχετε κολλήσει σε μια κατάσταση και δεν μπορείτε να ενερ­

••κι~ιλιtι'νιι, ΗtΙνtjΟως δεν χρει(iζεται να ζήσετε για πάντα μ' αυτή την

γήσετε σύμφωνα με τις: πληροq;ορίες που έχετε συγκεντρώσει, δοκιμιi­ στε μια τεχνική. Υποθέστε 6τι υπ(iρχουν πολλές εναλλακτικι:ς λύσεις,

ttlll~ψlllll·

από τις οποίες η μία είναι ακριβιίJς η κατ{ιιπαmJ στην οποία ~ρίσκεστε

ΜνtlγνωΙΙΙf ιων ηνtJρΙ1Jπων: καθ(]Jς προχωράτF στην απ6κτηση των

Μ111 ΙΙ'λ~Ί,ταίη λέξη, όσον αφορά στην προετοιμασία γι.α τη σωιπή

;no

46

Διαβάζοντας τQVς Ανθρώπους

συγκεκριμένων δεξιοτήτων που περιγράφονtαι σtο υπόλοιπο του βι­ βλίου, ουvεχfστε να εξασκε(τε τις βασικές δεξιότητες που αναπtύχθη­

καν σ' αυτό το κεφάλαιο. Αποτελούν το κλειδί για να αποκομίσετε το μεγαλύτερο δυναι:όν όφελος, γιατί θα σας βοηθήσουν να διατηρήσετε

Ανακαλύπτοντας Σταθερές

την παρατηρητικότητα και την εγρήγορσή σας ώστε να κατανοείτε κα­ λύτερα τους ανθρώπους.

Μορφές Συμπεριφοράς: Μαθαίνοντας να Βλέπουμε το Δάσος,

Όχι Μόνο τα Δέντρα

r

ll Ι•J.Ι•ι. ο Σερ Ουίνσrον Τσόρτσιλ αποκάλεσε τη Ρωσία «ένα γρίφο, ΙΙt'ιιιι ιι' fνιι αίνιγμα τυλιγμένο στο μυσtήριο». Μ' αυτή τη φράση θα

... ΙΙ)ΙΙΙ1ιιι·

νιι περιγράφει οποιονδήποτε από μας. Ακόμα και οι άγιοι

fΚιΜι-ν ιωι ηκοτεινή πλευρά, και οι διάβολοι που συναvτ:άμε στη ζωή

,,...

μποιιι·Ι νιι επιδείξουν σι:οιχεία ειλικρίνειας και γοητείας. Κανένας

ιιι~ ηιιιιοιιιιιάζει ολοκληρωτική ομοιομορφία και συνοχή. Και οι πε· fU'ΙΙ\Ηι•οι ιιπι) μας αποτελούμε συχνά ένα μείγμα αντικρουόμενων

ιιι•ψrΙον, ιιξ.ι.ιίιν και συμπεριφορών. Εντούτοις, όσο σύνθετο κι αν εί·

. . ~νιι ι"ίtομο, από τις φαινομενικές αντιφάσεις προκύπτουν επανα~ fιιιμ~ιινι\jιι·νι·c; μορφές (ή μοντέλα) συμπεριφοράς. Μόλις μάθουμε να ....yνιιιι_•Ι!;.ιΙΙ•μι· αυτά τα μοντέλα, θα είμαστε σε θέση να καταλαβαί­ WiιΙΙtl! 1ΙΙΙ'~ ι"ίλλους και να προβλέπουμε τη συμπεριφορά τους.

11

ιrιιλλογιj ενός πλήθους ετερόκλητων στοιχείων για έναν άνθρωπο,

tι'ι"ιι "Ι"' λι·πτομερούς εξέτασης της εμφάνισης, της γλώσσας του σιδμα­

. .1 ιιn1 JΙΙ·ι•ι(Ιιiλλ.οντος, της φuwής και της συμπεριφοράς του, δεν Αιι .... ιιιψι·λιjιΙΙ·ι κω. πολύ αν δεν ξΕρουμε ποια χαρακτηριστικci μπορεί να

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

48

αποτελούν σημαντικές ενδε(ξεις για το χαρακτήρα του, και ποια είναι σχετικά ασήμαντα. Αφού εντοπίσουμε τα πιθανώς σημαντικά χαρακτηρι­

στικά ενός ατόμου, πρέπει να τα ταξινομήσουμε και να ανακαλύψουμε πώς ταιριάζουν μttαξύ τους αυτά τα κομμάτια. Χρειάζεται να μάθουμε να βλέπουμε τη συνολική εικόνα

- το δάσος, όχι μόνο τα δέντρα.

I\ Ι Ψ

2-

Ανωιαλύπτοντας Σταθερ{ς Μορφtς Συμπεριφοράς

49

I I ανακάλυψη ενός προβλέψιμου μοντέλου συμπεριφοράς, δεν συ­ Ι'ΙηΙΙηαι μόνο στη συλλογή πληροφοριών, μέσω συγκεκριμένων βημά­ Ι"ιv. "Οταν έχετε συγκεντρώσει όλες τις διαθέσιμες πληροφορίες, πρέ­ ιιΙ ι νιι τις αναλύσετε προσεχτικά και να τις αξιολογίσετε μέχρι να μπο­ ιιι ιΙΙ π τελικά να πάρετε κάποια απόσταση και να κοιτάξετε ολόκληρη tφ• π.κόνα. Μοιάζει με τη διαδικασία που ακολουθεί ένας γιατρ6ς, ιιι1rν προσπαθεί να βγάλει διάγνωση. Αν τον επισκεφτείτε επειδή πο­ Ι'Ιrt 1 ο καρπός σας, μπορεί να ζητήσει να δει πόσο μπορείτε να τον

ΑΝΑΓΝΩΡΙΖΟΝΤΑΣ ΚΑΙ ΣΥΝΘΕΤΟΝΤΑΣ το ΧΑΡΑΚΤΗΡΑ

ιιιιι•νψτι:τε. Κατά πάσα πιθανότητα θα τον ψηλαφίσει κι ο ίδιος. Θα

Η εκμάθηση της αποτελεσματικής κατανόησης των ανθρώπων απαιτεί

ιιι•ιΙΙΙΗ!'ι τι κάνατε πρόσφατα που μπορεί να δημιούργησε το πρόβλη-

πολλές από τις τεχνικές που χρησιμοποιούν οι προικισμένοι αφη'{ητές

111' lτη συνέχεια θα βγάλει ακτινογραφία. Κάθε μία απ' αυτές τις τε-

για να δημιουργήσουν ένα χαρακτήρα και να του διόσουν ζωή. Σκε­ φτείτε με ποιον τρόπο οι δημιουργοί της ταινίας 'Ή Ωραία και το

Τέρας", μεταμόρφωσαν το Τέρας σε ένα συμπαθητικό ήρωα. Ένα τε­

1Ι'ΙκΗ; bιάγνωσης δίνει διαφορετικές πληροφορίες. Όταν τις εξετάσει ιιι•νιιλι.κιi, ο γιατρός θα μπορέσει να καταλήξει cπην καλύτερη δυνατή IΊΙιrγνωοη.

ράστιό κτήνος με μυτερά δόντια και m~κνό τρίχωμα είναι τρομαχτικό;

Kcιni τον ίδιο τρόπο, όταν αξιολογούμε κάποιον, πρέπει να παίρ­

και καθόλου συμπαθητικό. Οι δημιουργοί της ταινίας, όμως, βρήκαν

~~~~~ΙΗ ηπ· όψη μας όσο το δυνατόν περισσότερες διαφορετικές ενδεί­

τρόπους να κάνουν το κοινό να νι.ύJσει ότι το Τέρας έκρυβε περισσότε­

Ι;,ιΙ

.. I Ιοια

κριτήρια θα θεωρήσουμε ως πιο σημαντικά- αυτό εξαρτά­

ρα απ' όσα μπορούσε να δει κανείς με την πρώτη ματιά. Κατ' αρχήν, το

ιιιι ιι.ιτci τις περιστάσεις και από τις απαιτήσεις που έχουμε από τη σχέ­

έντυσαν με ρούχα πρίγκιπα

•ΙtΙ

-

εμφανής ένδειξη ότι δεν επρόκειτο για

ένα σuνηθισμένο τέρας. Στη συνέχεια, χρησιμοποίησαν τη γλώσσα του σώματος, για να αποκαλύψουν πρόσθετες πλευρές του ανθρώπινου χα­

Λ ν θέλω να προσλάβω κάποιον για να πλακοστρώσει την αυλή

ΙΙΙΙΙ•.

111

ιtνάγκες μου είναι απλές και ξεκάθαρες: πρέπει να είναι καλός

ΙΙ",(Ι'Ιrης;, τίμιος και αξιόπιστος. Δεν χρειάζεται να ξοδέψω ώρες, μελε­

ρακτήρα του. Σ' αυτό, πρόσθεσαν διαλόγους και πράξεις, που έδειχναν

ιιηνιιtc; ι\λα τα κριτήρια που καταγράφονται ιf αυτό το βιβλίο. Όμως,

ότι το Τέρας μπορεί να είναι ένα πρόβατο μεταμφιεσμένο σε λύκο. Μια

ιttην πιψί.πτωση που προσπαθώ ν' αποφασίσω αν θα ξεκινήσω μια

βασική πληροφορία για την πραγματική ταυτότητα αυτού του πλάσμα­ τος, προέρχεται από μια εξωτερική πηγή, τον αφηγητή, που εξηγεί ότι

πι,.ιοιιωπική σχέση με κάποιον, πρέπει να αφιερώσω πολλή περισσότε­ UΙJ

1νι\ryεια,

προκειμένου να καθορίσω ποιες είναι οι ανάγκες ιwυ,

ο ήρωας είναι στην πραγματικότητα ένας πρίγκιπας, που μεταμορφώ­

ΜΙΙΙ νιι λάβω προσεχτικά υπ' όψη μου όλες τις πληροφορίες που έχω

θηκε σε Τέρας πριν από χρόνια γω να τιμωρηθεί για τις πράξεις του.

ιrιιιΙΊιιίt!εσή μου γι' αυτόν τον άνθρωπο.

Μέχρι το αποκορύφωμα της ταινίας, το μοντέλο έχει ολοκληρω­

lτο επόμενο υποκεφάλαιο περιγράφεται η διαδικασία που ακο­

θεί. Το κοινό δεν βλέπει ένα Τέρας, αλλά τον καλ6καρδο ήρωα που

λω•Οω ιrυνήθως όταν προσπαθώ να γνωρίσω και να καταλάβω κάποι­

ζει μέσα του. Η σταδιακή αποκάλυψη του πραγματικού χαρακτήρα του

ιιν.

Τέρατος, είναι αυτό που κάνει την ταινία αριστούργημα. Το κοινό δεν

ιιοι Ι·Ινcιι ιiνθρωποι. Παρ' όλο που το υλικό παρmισι
I I hιιtδικασία

χρειάζεται να καταβάλει προσπάθεια για να συνθέσει το μοντέλο που

ltHΙ'

φανερώνει τη φύση του Τέρατος

11'

-

οι συγγραφείς και οι σχεδιαι.πές το

είναι η ίδια, εντός και εκτός δικαcπηρίου: οι άνθρω­

1101' ταιριάζει εμένα, συνήθως δεν έχει σημασία από ποιον τομέα

1ψχωπε, αρκεί να τους λάβετε όλους υπ' όψη σας όταν αξιολογείτε

κ(iνουν να ξετυλιχτεί μπροστά στα μάτια μας. Στη ζωή, όμως, πρέπει

Ι«lΙΙοων. Με λίγη εξάσκηση, θα αναπτύξετε τον δικό σας τρόπο προ­

να ψάξουμε για το (Παθερό σύνολο χαρακτηριστικών που αποκαλύ­

ιι-γγΙοΙJ~· Τελικά, μεγάλο μέρος αυτής της διηδικαοίας θα σας γίνει

πτουν το χαρακτήρα κ(ι;τοιου.

Λι·ιιι1

1111 φιiση, όπως; συνέβη και σε μένα.

50

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

Για να ανακαλύψετε ουσιαστικά και αξιόπιστα μοντέλα συμπερι­ φοράς ακολουθήσιε τα παρακάτω βήματα:

1. Αρχ(ζουμε με τα πιο χτυπητά χαρακτηρισι:ικά του ατόμου που θέλουμε να αξιολογήσουμε και, καθώς συγκεντρώνουμε περισ­ σότερες πληροφορίες, εξετάζουμε αν τα υπόλοιπα γνωρίσματά του συμφωνούν ή έρχονται σt αvτ(φαση με αuτά.

2. Εξετάζουμε κάθε χαρακτηρισι:ικό σε σχέση με τις περιστάσεις:, όχι μεμονωμένα.

3. Αναζητούμε ακρότητες και υπερβολές - η σπουδαιότητα ενός χαρακτηριστικού μπορεί να είναι ζήτημα βαθμού.

4. Εvτοπ(ζουμε αποκλίσεις από το συνηθισμένο. 5. Αναρωτιόμαστε αν αυτό που βλέπουμε αντανακλά μια προσω­ ρινή κατάσταση rj μια μόνιμη ιδιότητα. 6. Κάνουμε το διαχωρισμό μεταξύ επιλέξιμων και μη-επιλέξιμων χαρακτηριστικών. Μερικά πράγματα τα ελέγχουμε, ενώ άλλα μας ελέγχουν.

7. Δώσrε ιδιαίτερη προσοχή σε ορισμένα ιδιαίτερα προφητικά χα­ ρακτηρισηκά.

ΚΕΦ.

2 - Αvακαλύπτοvrας Σταθερές Μορφές Σvμπεριφορό.ς

51

περισσότεροι άνθρωποι ξεκινούν ενώνοντας τα ακριανά κομμάτια, επειδή

είναι ευκολότερο να τα ξεχωρίσεις από τα υπόλοιπα και να τα συναρμο­ λογήσεις. Όtαν το περιθώριο του παζλ έχει ολοκληρωθεί, έχουμε ένα σκελετό, που μας βοηθά να βρούμε και τη θέση των

6JJ.mv

κομματιών.

Μέσα στα πρώτα λεπτά, ή και δευτερόλεπτα, της γνωριμίας μου με κάποιον, έχω συγκεvrρώσει έναν τεράστιο όγκο εμφανών πληροφο­ ριών για την ηλικία, το φύλο, τη φυλή, τα εξωτερικά χαρακτηριστικά,

τις ιδιομορφίες της φωνής και τη γλώσσα του σώματός του. Με λiγες ερωτήσεις μπορώ γρήγορα να μάθω για τη μόρφωση και την οικογε­ νειακή του κατάσταση, για τον αριθμό, το φύλο και την ηλικία των παι­

διών του, το επάγγελμά του και το ιmορικό της οικογένειάς του, τα χό­ μπι του, τις λέσχες και τις οργανώσεις όπου ανήκει, τις αγαπημένες του εκπομπές στην τηλεόραση. Αυτά αντιπροσωπεύουν μόνο το πρώτο

επίπεδο πληροφοριών που είναι διαθέσιμες σε όσους προσπαθσύν να διαβάσουν τους ανθρώπους.

Ένα δεύτερο, πιο υποκειμενικό επίπεδο πληροφοριών βασίζεται σε εξωτερικά χαρακτηριστικά που απαιτούν ερμηνεία: το νόημα της γλώσ­ σας του σώματος και των ιδιομορφιών της συμπεριφοράς, η σημασία των γνωρισμάτων της φωνής, και η σπουδαιότητα συγκεκριμένων πράξεων, είναι λίγα μόνο από αυτά. Εδώ, πρέπει να έχουμε κάποια γνώση των πι­ θανών νοημάτων αυτών των χαρακτηριστικών κάθε ανθρώπου.

ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΡΧΙΣΕΤΕ ΑΠΟ ΚΑΠΟΥ - ΑΡΧΙΣΤΕ ΑΠΟ ΤΑ ΠΙΟ XτvnHTA ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣτΙΚΑ

Ο όγκος των πληροφοριών που είμαι σε θέση να συγκεντρώσω για τους υπΟψήφιους ενόρκους είναι ασήμαvrος σε σχέση με τις πληροφο­

ρίες που είναι διαθέσιμες στην καθημερινή μας ζωή. Συχνά βλέπουμε τους ανθρώπους σε πολλά διαφορετικά περιβάλλοvrα: ανεπίσημα, επί­ σημα, επαγγελματικά, κοινωνικά. Και πολλές φορές φτάνουμε να τους γνωρίσουμε καλά μετά από μήνες ή χρόνια. Στην πραγματικότητα,

έχουμε πρόσβαση σε τόσες πολλές πληροφορίες, που είναι εύκολο να νιώσουμε ότι μας κατακλύζουν, εκτός αν έχουμε ένα σχέδιο ώστε να διατηρήσουμε τη συγκέντρωσή μας.

Όποιος έχει φτιάξει παζλ, ξέρει ότι αν δεν χρησιμοποιήσει μια λογι­

κή προσέγγιση, μπορεί να ψαχουλεύει επί ώρες τα εκατοντάδες κομμάτια πάνω στο τραπέζι πριν μπορέσει να ταιριάξει έστω και ένα από αυτά. Οι

Υπάρχει, τέλος, και ένα τρίτο επίπεδο πληροφοριών, που οδηγεί σε συμπεράσματα για το χαρακτήρα του ατόμου, με βάση την ανάλυση των στοιχείων που αποκαλύπτονται στα δύο πρώτα επίπεδα. Είναι δια­ κριτικός ή αγενής; Τσιγκούνης ή γενναιόδωρος; Βίαιος ή παθητικός; Εργατικός ή τεμπέλης;

Μετά από τόσα χρόνια προσπάθειας, ακόμα δεν είμαι σε θέση να

διαβάσω και να ερμηνεύσω όλες αυτές τις πληροφορίες αμέσως, και δεν γνώρισα ποτέ μου κάποιον που να μπορεί. Εντούτοις, όλες αυτές οι πληροφορίες είναι μέρος της συνταγής για την ανάγνωση των αν­ Ηρ(όπων. Για να βάλω λίγη τάξη σrο χάος, όταν γνωρίζω κάποιον, συ­ νήθως σημηώνω δυο-τρία χαρακτηριστικά που ξεχωρίζουν περισσότε­ υο: το ανάστημα, τα ρούχα, τη φωνή, τις ιδωμορφίες της συμπεριφο­ ΙJ!'~ς. την ποιότητα του λόγου ή τις πράξεις του. Ή μπορεί να πάρω μια ιδέα για τη συναισθηματική και πνευματική του κατάσταση. Από αυτά, τη πιο χτυπητά χαρακτηριστικά, διαμουφ
'.'

Διαβάζοντας τους Αvθρώποuς

Ιlοτι', 6μως, δεν ξεχνώ ότι οι πρώτες εντυπώσεις είναι μόνο αυrό­ πι.ιιι!πς εντυπώσεις.

~υχνά οι άνθρωποι καταβάλουν μεγάλη προσπάθεια να κάνουν

κηλή εντύπωση την πρώτη φορά. Η πρόκληση είναι να επανεξετάζου­ με και να αξιολογούμε χωρίς προκατάληψη την πρώ-τη εvτύπωση που μας έχει κάνει κάποιος, κάθε φορά που έχουμε πρόσθετες πληροφο­ ρίες για το άτομό του. Αλλιώς μπορεί να παραβλέψουμε σημαντικές

t:νδείξεις που οδηγούν σε τελείως διαφορετικά συμπεράσματα. Συνεχώς σuγκρίνω την πρώτη εντύπωση με τις ;τρόσθετες πληρο­ φορίες που συγκεντρώνω για κάποιον, όντας πάντα σε επιφυλακή για τον εντοπισμό ενός m:αθερού συνόλου χαρακτηριστικών. Κάθε κομμά­

τι του παζλ -η εμφάνιση, ο τόνος της φωνής, η υγιεινή, και λοιπά- μπο­ ρεί να επιβεβαιώσει την πρώτη μου εντύπωση - μπορεί όμως και να την αναιρέσει, ή να την επηρεάσει κάπως, να την τροποποιήσει. Αν το

μεγαλύτερο μέρος των καινούργιων πληροφοριών οδηγούν σε διαφο­ ρετικά συμπεράσματα απ' ό,τι οι πρώτες μου εντυπώσεις, αναθεωρώ τη γνώμη μου. Στη συνέχεια, καθώς εμφανίζονται ακόμα περισσότερες

ενδείξεις, εξετάζω αν η αναθεωρημένη γνώμη μου στέκει - και, αν χρειάζεται, την αναθεωρώ ξανά.

Θα πρέπει να βρισκόμαστε σε ιδιαίτερη εγρήγορση για τον εντοπι­ σμ6 καινούργιων πληροφοριών που δεν ταιριάζουν με την πρώτη μας εντύπωση. Όπως αναφέραμε στο προηγούμενο κεφάλαιο, όταν οι άν­ θρωποι διαμορφώσοuν μια γνώμη για κάποιον, δυσκολεύονται να την αλ­

λάξουν - αυτό, όμι.:.ς, μπορεί να μας κρατήσει παγιδευμένους σε λάθος εντυπώσΈις. Με τον καιρό, κάθε σχέαη εξελίσσεται και γίνεται πιο βαθιά. Μερικές φορές μας παίρνει μήνες, ακόμα και χρciνια, για να ξεπεράσου­ με μια πρώτη εντύπωση και να μπορέσουμε να διακρίνουμε με μεγαλύτε­ ρη ακρίβεια τους σύνθετους τύπους συμπεριφοράς ενός ανθρu'Jπου.

ΚΕΦ.

2- Αvακαλύπτοντι:ις Σταθερές Μορφές Συμπεριφοράς

53

ιπα χαρακτηριστικά και τις συμπεριφορές των ανθρώπων, πρέπει να

λιίβουμε υπ' όψη μας το σκηνικό στο οποίο εμφανίζονται. Αν μου λέ­ γατε απλώς ότι ένας νεαρός φοράει ένα μεγάλο κρίκο για σκουλαρίκι, /Ίεν θα μπορούσα να σας πω τι υποδηλώνει αυτό. Ίσως να αποτελούσε ι-vδιαφέρον θέμα συζήτησης, αλλά στην πραγματική ζωή ποτέ δεν θα /Ίιακινδύνευα να βγάλω συμπεράσματα από τόσο λίγες πληροφορίες. Αν ο άντρας προέρχεται από έναν πολιτισμό όπου οι περισσότεροι νε­ ιιροί άνδρες φορούν ένα μεγάλο κρίκο για σκουλαρίκι, αυτό μπορεί να σημαίνει ότι είναι κομφορμιστής. Από την άλλη, αν είναι γιος ενός δι­

κηγόρου από τη Φιλαδέλφεια, μπορεί να είναι επαναστάτης. Αν παίζει οε ροκ συγκρciτημα, μπορεί να ακολουθεί τη μόδα. Αν είναι Απόκριες, μπορεί να πηγαίνει σ' ένα πάρτι, ντυμένος πειρατής.

Θυμηθείτε το παζλ. Ένα μπλε κομμάτι μόνο του, μπορεί να είναι από τον ουρανό, από μια λακκούβα με νερό, από ένα κτίριο, από το

πλα"ίνό μέρος ενός φορτηγού, ή από το πουκάμισο ενός άντρα. Το να f1ασιζ6μαστε σ' ένα μοναδικό χαρακτηριστικό για να προβλέψουμε τις πεποιθήσεις, το χαρακτήρα, ή τις πιθανές πράξεις ενός ανθρώπου εί­ ναι σαν να παίρνουμε αυτό το μπλε κομμάτι του παζλ και να υποστη­

ρίζουμε ότι είναι η αριστερή πλευρά ενός μπλε φορτηγού Φορντ του ι 982. Καλή τύχη!

Για να αναπτύξω πιο παραστατικά αυτό το σημείο, θα περιγράψω μερικά χαρακτηριmικά ενός άντρα που ήξερα πριν από δέκα χρόνια πε­ ρίπου. 'Οrαν τον πρωτογνώρισα, καθόταν μπροσrά σ' ένα τραπε"ζι. Ήταν

λεπηSς και κάπως καμπουριαστό;. Έμοιαζ-ε με.{!"ουλί που εί;(ε σπάσει η φrεροι:ψι του, φοβισμένος και μόνος. Είχε ένα νευρικό χαμciγελο και έναν περίεργο τρόπο οτη σιομπεριφορά του. Σύντομα, όταν με γνώρισε

καλύτερα, άρχισε να μου φτιάχνει ζωγραφιές, Οllνήθως μικρά ζώα. Τα κουνέλια ήταν τα αγαπημένα του. Ήταν αρκετά καλός καλλιτέχνης.

Π ιθανιίJς φαντάζεστε ένα μικροκαμωμένο, ντροπαλ6 άντρα που /Ίεν θα πείραζε ούτε μύγα ΠΡΕΠΕ! ΝΑ ΤΑ ΒΛΕΠΟΥΜΕ ΟΛΑ ΜΕΣΑ ΣΤΟ ΕΥΡΥΤΕΡΟ ΠΛΑΙΣΙΟ ΟΠΟΥ ΕΝΤΑΣΣΟΝΤΑΙ - OXI ΜΕΜΟΝΩΜΕΝΑ

-

αλλά θα προσθέσω στο παζλ μερικά ακ6-

μα κομμάτω: Το τραπέζι πάνω σω οποίο έσκυβε αυτός ο άντρας, βρι­ ηκ6ταν στην αίθουσα του δικαστηρίου όπου δικαζόταν. Στα χέρια και ιnα π6δια του φοροιiσε χειροπέδες. Ένιωθε φοβισμένος, μciνος και

Όπως ευφυέστατα παρατήρησε ο Ουίλιαμ Σαίξπηρ. «0 κόσμος είναι

νευρικ6ς. επειδή ΗΥtι.μετώπιζε την πιθανότητα τη; θανα-tικ1iς ποινής,

μια οκηvή, και οι άνθρωποι απλι.)ς ηfJοποιοί .... ΊΞνας άνθρωπος παίζει

κιηηγοροι)μΕνος για τη δολοφονία δεκατριιδν. ως επί το πλείσrον ηλι­

πολλιηiς ρόλους». Για να εντοπίσουμε με ακρίf\ει.α σrαθερο"ί•ς τύπους

κιωμένων, γυνιηκιίJν.

Και γιατί μου ζωγράφιζε ζωάκια: Δεν ξέρω.

54

Διαβά~οnας τους Ανθρώπαvς

ΚΕΦ.

2- Ανακαλύπτοντας Σταθερές Μορφές Συμπεριφοράς

55

Υποθέτω, επειδή του άρεσε να ζωγραφίζει και αυτό του αποσπούσε το

τα ακριβά, περιποιημένα, συντηρητικά ρούχα που φορούν οι δικηγό­

νου από τη δίκη. Ήταν ο Ρ(τσαρντ Ραμίρεζ, 'Ό ΚυνηΎός της Νύχτας",

ροι -θέλουν να δημιουργήσουν μια συγκεκριμένη πρώτη εντύπωση­

που σήμερα περιμένει την εκτέλεση της θανατικής του ποινής.

αλλά εκείνος ο άνθρωπος έφτανε στα άκρα όταν επρόκειτο για τα πα­

Να &uμάσrε πάντα, ότι μπορεί κανείς να ερμηνεύσει με πολλούς

πούτσια του. Με το παραμικρό σημαδάκι, έτρεχε να βρει λούστρο.

τρόπους την εμφiνιση, τη γ'ΜJJσσα του σώματος, το περιβάλλον, τον τόνο

Ί-iταν, μήπως, μανιακός με την τάξη και την καθαριότητα, ή απίστευ­

της φωνής, τα λόγια και τις πράξεις κάποιου. Αν δεν aξιολογήσετε αυτά

τα ματαιόδοξος; Υπέφερε από ψυχαναγκαστική διαταραχή; Ίσως η

τα στοιχεία σε σχέση με όλες τις διαθέσιμες πληροφορίες, η προσπάθειά

οικογένειά του τον είχε μάθει από μικρό να διατηρεί τα ρούχα του

σας να τα ερμηνεύσετε δεν θα είναι παρά μια προσπάθεια στο κενό.

ιiψογα, καθαρά και περιποιημένα. Ή μπορεί να προερχόταν από ιπρατιωτικό περιβάλλον: οι στ-ρατιωτικοί εκπαιδεύονται να διατηρούν

τα παπούτσια τους καλογυαλισμένα, και πολλοί δεν ξεπερνούν ποτέ ΑΝΑΖΗΤΗΙΤΕ ΑΚΡΟΤΗΤΕΣ

ιιυτή τη συνήθεια.

Αν δεν ήξερα περισσότερα γι' αυτόν, θα ήταν αδύνατο να αποδώ­

Πρόσφατα, άκουσα κατά λάθος μια απίστευτη συζήτηση μεταξύ

Ηω ένα συγκεκριμένο νόημα σ' αυτή την ιδιοτροπία του. Αλλά, όποια

δύο γυναικών, στην καφετέρια όπου συχνάζω τα πρωινά του Σαββάτου.

κι αν ήταν η αλήθεια, ήξερα ότι θα μου έδινε μια σημαντική ένδειξη

<<Η κόρη μου ήρθε σπίτι χτες το βράδυ μ' ένα τατουάζ», είπε η

για το χαρακτήρα του. Πράγματι. Όταν τον γνώρισα καλύτερα, έμαθα

μία. Σχεδόν έκλαιγε.

ι\τι σαν παιδί ήταν τόσο φτωχός που οι γονείς του είχαν τη δυνατότητα

«Ασtειεύεσαι!», είπε χαμηλόφωνα η φίλη της, σκύβονrας μπροστά.

να του παίρνουν καινούργια παπούτσια μόνο μια φορά το χρόνο, στην

•<'Οχι, δεν αστειεύομαι. Μου φαίνεται απίστευτο. Δεν ξέρω τι να

ιιρχή της σχολικής χρονιάς. Είχε συναίσθηση της φτώχιας του, και έμα­

πω. Τώρα πια, μάλλον δεν μπορώ να κάνω και πολλά». <<Λυπάμαι. Αλλά είμαι σίγουρη ότι όλα θα πάνε καλά», είπε η άλ­

λη, πιάνοντας το χέρι της φίλης της, για να την παρηγορήσει. Συνέχισαν έτσι τουλάχισι:ον για δέκα λεπτά. Ήταν αδυνατον να μην κρυφακούσω

που διατήρησε σαν ενήλικας, και με βοήθησε να τον καταλάβω πολύ καλύτερα.

διπλανό τραπέζι. Κατέβαλα μεγάλη

Η σημασία οποιουδήποτε χαρακτηριστικού, όσο ακραίο κι αν εί­

προσπάθεια για να μη γυρίσω προς το μέρος τους και προδοθώ, λέγο­

ναι, συνήθως δεν ξεκαθαρίζει το τοπίο, μέχρι να μάθουμε αρκετά για

ντας στον εαυτό μου: <<Εντάξει, παραιτούμαι. Αλλά πού στην ευχή το

το άτομο αυτό ώστε να δούμε να αναπτύσσεται ένα επαναλαμβανόμε­

έκανε; Πόσο μεγάλο είναι; Και, για όνομα του Θεού, πώς είναι;

νο μοντέλο συμπεριφοράς. Καθώς αναζητάμε αυτό το μοντέλο, πρέπει

Μήπως συμπέραιναν ότι επειδή η κοπέλα είχε κάνει τατουάζ, έπαιρνε

να δίνουμε ιδιαίτερη προσοχή και σε άλλα χαρακτηριστικά που συμ­

και ναρκωτικά ή ότι τριγυρνούσε με καμιά συμμορία μηχανόβιων;)>.

φωνοι!ν με τα πιο ακραία. Συνήθως, λειτουργούν σαν φάροι, που μας

-

κάθονταν

Οε να προσέχει πάρα πολύ τα παπούτσια του, ώστε να μην προδίδουν την οικονομική κατάστ-αση της οικογένειάς του. Ήταν μια συνήθεια

m:o

Τα τατουάζ μας δίνουν πράγματι πληροφορίες, αλλά μια μικρή πεταλούδα στον αστράγαλο είναι πολύ διαφορετική από ένα μεγάλο

hείχνοuν τη σωστή κατεύθυνση.

τριαντάφυλλο σι:ο στήθος. Η γυναίκα στην καφετέρια μπορεί ν' ανησυ­

χούσε άδικα. Στην πραγματικότητα, η σημασία σχεδόν κάθε χαρακτη­ ρισrικού, εξαρτάται από το πflσο μεγάλο, μικρό, έντονο ή ανεπαίσθητο ε[ναι. Με άλλα λόγια, είναι ζήτημα βαθμού.

ΔΩΣτΕ ΠΡΟΣΟΧΗ ΣΕ ΑΠΟΚΛΙΣΕΙΣ ΑΠΟ ΤΟ ΣΥΝΗΘΙΣΜΕΝΟ

Ίίς περισσότερες φορές, οτιδήποτε ασυνήθισrο ε[ναι σημαντικό για την

Η μανία που είχε ένας γνωστός μου δικηγόρος με τα καλογυαλι­

κατανόηση των ανθρώπων. Αυτό ισχύει σίγουρα για τις αποκλίσεις

σμένα παπούτσια, αποτελεί εξαιρετικό παράδειγμα. Έχω συνηθίσει

ηπιi εκείνο που έχουμε φτάσει να θεωρούμε κανονικό μοντέλο συμπε-

56

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

1\Ι·Ψ

2.

Ανακαλύπτοντας Σταθερές Μορφtς Συμπεριφοράς

57

ριφοράς ενός ατόμου. Υπάρχουν δύο είδη αποκλ(σεαιν, που πρέπει να

1ΙΙΙ ηητή η επιλογή, να φοράει τα βραχιόλια των παιδιών του όπου και

εντοπ(σουμε. Πρώτον, ένα χαρακτηριστικό που έρχεται σε αντ(θεση με

νΗ J\υfοκεται, αποτελεί ένδειξη της σημασίας που έχει γι' αυτόν η οι­

τα υπόλοιπα γνωρίσματα του συγκεκριμένου ατόμου

κογι'νι•ιά. του. Όχι μόνο είναι περήφανος πατέρας, αλλά θέλει επίσης

-

ας το ονομά·

σουμε αποκλίνον χαρακτηριστικό. Δεύτερον, συμπεριφορά αντιφατική

vιι ι·υχαρισrήσει τα παιδιά του φορώντας τα δώρα τους, ακόμα κι αν

προς τις κανονικές σuνήθειες και συμπεριφορές του ατόμου. Ας την

/'Ιι·ν ταιριάζουν με το εκάστοτε ντύσιμό του. Αυτό το αποκλίνον χαρα­

ονομάσουμε αποκλίνουσα συμπεριφορά.

κnκιιιπικό αποδείχτηκε ιδιαίτερα αποκαλυm:ικό για τον τρυφερό χα­

Στην αρχή μπορεί να αγνοήσουμε τα αποκλ(νοντα χαρακτηριστικά

ιιιικτήρα του Νταν.

ενός ατόμου, επειδή, εξ ορισμού, δεν είναι του χαρακτήρα του. Τις πε­

Η σπουδαιότητα των aποκλινόντων χαρακτηριστικών μπορεί να

ρισσότερες φορές, όμως, αυτό είναι λάθος. Συνήθως αξ(ζει να εξετά­

ι ιποτυπωθεί με χίλιους τρόπους. Η νεαρή γυναίκα με το στενό φόρεμα

σουμε προσεχτικά το αποκλίνον χαρακτηριστικό. Σε σπάνιες περιπτώ­

κιιι τα ψηλά τακούνια, αποκαλύπτει ότι δεν συνηθίζει να ντύνεται έτσι,

σεις, αποκαλύπτει την πραγματική φύση ενός ατόμου, που έχει κατα­

1Ιτιιν hιασχίζει με αστάθεια έναν εσωτερικό χώρο, σαν παιδάκι που

φέρει να κρύψει κάθε άλλη ένδειξη για την προσωπικότητά του. Πιο

κιtνι-ι. τα πρώτα του βήματα. Η κυρία της υψηλής κοινωνίας με το πα­

συχνά, το αποκλίνον χαρακτηριστικό μάς δίνει απλώς πολύτιμες πλψ

νιtκvιΙ"Ιο φουστάνι, που φορά όμως με υπερηφάνεια το απλό δαχτuλfδι

ροφορίες για τον πολυσύνθετο χαρακτήρα του ατόμου.

ιιιιιΙιιΙ·\ιόνων που της έδωσε ο άντρας της, όταν ήταν και οι δύο φτωχοί

Αν βλέπατε τον κουνιάδο μου, τον Αμάλ, και το συντηι)Jlτικό δι~

ψι Ητητές, πριν από τριάντα χρόνια, δείχνει τις παραδοσιακές αξίες της

κηγόρο του, θα καταλαβαίνατε ακριβώς τι εννοώ. Ο Αμάλ είναι από

κιιι την αυτοπεποίθησή της. Και ο άντρας που μοιάζει ήρεμος και ψύ­

το Μαρόκο και κατασκευάζει δερμάτινα ρούχα και κοσμήματα, πολλά

ΧΙΙιtψος κατά τη διάρκεια μιας επαγγελματικής συνέντευξης, αλλά του

από τα οποία τα πουλάει σε μουσικούς της ροκ. Ο κρίκος που φοράει

οποiηιι τα νύχια είναι φαγωμένα μέχρι το κρέας, είναι πιθανότατα λι­

στο αυτί του ταιριάζει με τα μοντέρνα ρούχα του, τα μακριά μαλλιά

γι'iτιψο ήρεμος απ' ό,τι δείχνει.

του, και τους ανεπιτήδευτους τρόπους του. Τι θα γινόταν όμως αν ο δι­

Οι αποκλίνουσες συμπεριφορές μπορεί να είναι ακόμα πιο απο­

κηγόρος του, με το ακριβό κοστούμι, και τη σrητή κορμοστασιά, φο­

κιιλυπι:ικές από τα αποκλίνοντα χαρακτηριστικά. Οι περισσότεροι απ6

ρούσε το ίδιο σκουλαρίκι; Σίγουρα, θα θέλατε να αναζητήσετε περισ­

ΙΊιt'ις είμαστε πλάσματα της συνήθειας. Λατρεύουμε τη ρουτίνα και

σότερες πληροφορίες, ώστε να εξηγήσετε αυτό το ασυνήθιστο χαρα­

πυοιικολλούμαστε σ' αυτήν, εκτός κι αν κάτι συγκεκριμένο μας κάνει

κτηριστικό.

ν' ιιλλάξουμε. Αν το συνήθως ομιλητικ6 παιδί σας είναι ξαφνικά σιαι­

Ακόμα και μια μικρή απόκλιση μπορε( να φανερώσει τις προτε­

πηλιi κατά τη διάρκεια του δείπνου, ξέρετε ότι κάτι συμβαίνει. Αν ο

ραιότητες κάποιου. Ένα μικρό αλλά ευδιάκριτο αποκλίνον χαρακτηρι­

ιnινψlως φιλικός υπάλληλός σας εμφανιστεί μια μέρα στο γραφείο

σηκό, με βοήθησε να καταλάβω πολύ καλύτερα το χαρακτήρα του

ιιιωπηλ6ς και σκυθρωπός, είναι βέΒαω ότι θα αναρωτηθείτε γιητί. Και

προέδρου

Forensic

ην ο ιιγαπημένος σας, που σας τηλεφωνεί ανελλιπώς κάθε Πέμπτη

Ως κεφαλή μιας επιτυχημένης εταιρίας, ο

Ιlιιι'ti'ΙΗ για να κάνετε τα σχέδιιi σας για το Σαββατοκί1ριακο, δεν σας

Νταν ντύνεται κομψά και πολύ συντηρητικά. Είναι μετρημένος, οίγου­

τrιλι·φωνήσει μέχρι το Σάββατο το μεσημέρι, αξίζει να ερευνήσετε τη

ρος για τον εαυτό του και πάντα επαγγελματίας. Υπάρχει οαφοJς ένα

Ιηψ.πι•ιιιφορά του.

του

διοικητικού

Technologies International.

συμβουλίου

της

εταιρίας

μοντέλο. Αυτ6 που ξεχωρίζει στον Νταν, και αποκαλύπτει μιη hιηφο­

Μια μεμονωμένη παρέκκλιση απ6 τη ρουτίνα δεν πρέπει. να κλονί­

ρετική πλευρά της προσωπικότητάς του, είναι το γεγον6ς ότι. φιψιiει

ιΙΙι ιωτ6ματα την πίστη μας σrην ακρίβεια του μοντέλου πιn1 έχουμε

πάντα τα "βραχιόλια φιλίας" που του έχουν πλέξει τα παιδιά του

/'Ιιιικvίνει. Πρέπει όμως να τραβήξει την προσΟ"",(ή μας. Ακόμα κι ην εί­

-

εί­

τε βρίσκεται σε μια ανεπίσημη συγκέντρωση, είτε προεδρειiει ΟΕ ένα

ΙΙΗιΠι' π~·πεισμένοι ότι το παιδί μας είναι ευτυχισμένο, ο υπάλληλ6ς μας

διοικητικό συμβούλιο. Όταν γνιl}ρισα καλύτερα τον Ντην, κατάλαβα

ψιλικιic;, και ο αγαπημένος μης ιn!ντιιοφος πιtπός, οι αποκλίνουσες ου-

58

Διcιβd~οrως rovς Αvθρrhποvς

KliΦ.

2- Αvακαλιίπτοvτας Σταθερ{ς Μορφ{ς Συμπεριφοράς

59

μπεριφορές πρέπει να διερευνούνται. Όποια κι αν είναι η εξήγηση, θα ΜΕΡΙΚΑ ΠΡΑΓΜΑΤΑ ΤΑ ΕΛΕΓΧΟΥΜΕ, ΜΕΡΙΚΑ ΜΑΣ ΕΛΕΓΧΟΥΝ:

σας βοηθήσει να καταλάβετε καλύτερα το άτομο που σας ενδιαφέρει.

ΕΠΙΛΕ!ΙΜΑ ΚΑΙ ΜΗ ΕΠΙΛΕΞΙΜΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣτΙΚΑ

11 ΒΛΕΠΕΤΕ ΜΙΑ ΠΡΟΣΩΡΙΝΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ Ή ΜΙΑ MONIMH ΙΔΙοτΗΤΑ;

Ένα περιστασιακό ξέσπασμα θυμού δεν κάνει κάποιον οργίλο. Δεν εί­ μαστε εσωστρεφείς επειδή μερικές φορές δεν έχουμε όρεξη να μιλή­

σουμε, σύτε εγωιστές επειδή τα Χρισωύγεvνα πήραμε το τελευταίο κομμάτι γαλοπούλας, ούτε ανασφαλείς επειδή ρωτήσατε τον προϊστά­

μενό μας αν έμεινε ευχαριστημένος από τη μελέτη που του παραδώσα­ με.

Οι ειδικοί σtην ανατροφή των παιδιών, προειδοποιούν πάντα τους γονείς να μη λένε στα παιδιά τους ότι είναι κακά όταν φέρονται άσχη­

μα, αλλά να τα μαλώνουν για τα κακά πράγματα που κάνουν*. Αυτό ισχύει και για τους ε.Υήλικες. Οι καλοί άνθρωποι κάνουν καμιά φορά κακά πράγματα, και οι κακοί άνθρωποι συμπεριφέρονται πού και πού σαν άγγελοι. Όταν αναζητάμε σταθερές μορφές συμπεριφοράς, είναι

πολύ σημαντικό να μην μπερδεύουμε περιστασιακές πράξεις ή συναι­ σθήματα με τα πιο μόνιμα χαρακτηριστικά προσωπικότητας.

ιiποψη των περισσότερων ανθρώπων για τη ζωή διαμορφώνεται, μέ­

χιη. κάποιο βαθμό, από την εμφάνιση και τη λειτουργία του σώματός τουc;. Ένας άντρας με ύψος

4tποψη I .50.

1.80,

θα έχει μάλλον πολύ διαφορετική

για τον κόσμο από τον μικρότερο αδερφό του, που έχει ύψος

Αυτά τα τριάντα εκατοστά διαμορφώνουν μια ανυπολόγιστη δια­

φορά, που κανείς από τους δύο δεν ελέγχει τελείως- και δεν πρόκει­ τιιι. βέf~αια για την ικανότητα να φτάνουν το πάνω ράφι της ντουλάπας. Τα φυσικά χαρακτηριστικά χωρίζονται σε δύο βασικές κατηγο­

ι~r~·~: επιλέξιμα και μη επιλέξιμα. Τα επιλέξιμα χαρακτηρισrικά περι­ λιιμβάνουν πράγματα που μπορούν να ελεγχθούν (Σ.τ.Μ., γιατί μπο­ ι~tΥΙiμε να τα διαλέξουμε): για παράδειγμα, ρουχισμός, τατουάζ, μακι­ γι4i~ και αξεσουάρ. Τείνουν να αποκαλύπτουν ποιοι θα θέλαμε να εί­ ιιιιιπε, ή τουλάχιστον τι εικόνα θέλουμε να προβάλουμε σrους άλλους. Μη επιλέξιμα χαρακτηριστικά είναι εκείνα που δεν μπορούν να ελεγ­ χΟοι'Ιν

-

το ύψος, η φυλή, οι αναλογίες του σώματος, το χρώμα του δέρ­

μιιτος και των μαλλιών, τα χαρακτηριστικά του προσώπου, σωματικές ιινιιπηρίες και, σε μικρότερο βαθμό, η φωνή. Αυτά τα μη επιλέξιμα χα­

Αν σκεφτόμαστε να προσλάβουμε ξανά κάποιον που εργαζόταν

ιιιικτηριστικά, που επηρεάζουν σημαντικά τον τρόπο που βιώνει κανείς

σε μας πριν μερικά χρόνια, θα ήταν καλό να θυμηθούμε τις εμπειρίες

τη ζωή, έχουν επίσης την τάση να αποκαλύπτουν πάρα πολλά για το

μας από αυτόν. Θα ήταν λάθος, όμως, να βασίσουμε την απόφασή μας σε μια μεμονωμένη περίπτωση, που εκείνος διαφώνησε μαζί μας, εκτός

κι αν είδαμε και άλλες συμπεριφορές που έδειχναν ότι ήταν από τη φύση του aντιδραστικός. Τα μεμονωμένα περιmατικά συνήθως δεν αποκαλύπτουν μια μόνιμη ιδιότητα. Αναζητώντας σταθερά μοντέλα συ­ μπεριφοράς, πρέπει να ερευνούμε αν η ένδειξη που αξιολογούμε είναι

απλώς ένα μεμονωμένο συμβάν. Αν είναι, μην της δίνετε τόσο βάρος, εκτός κι αν μπορεί να χαρακτηριmεί ως πραγματικά ακραία.

χιtρακτήρα του ατόμου και για τον τρόπο που σκέφτεται και ενεργεί.

ΛυτιS ισχύει ιδιαίτερα για τα χαρακτηρισrικά που έχουμε εκ γενετής.

Μη Επιλέξιμα Χαρακτηριστικά Τα εκ γενετής χαρακτηριστικά, ιδιαίτερα εκείνα που δημιουργούν

πιιοβλήματα, ή καθιστούν δυσκολότερη τη συμμετοχή του ατόμου Όε ιηΙVηθισμένα κοινωνικά σύνολα, έχουν τις περισσότερες φορές, βαθιά

κιιι μtSνιμη επίδραση στην προσωπικότητα και τη συμπεριφορά του. Γι' ωΙτιS, βασίζομαι πολύ σε τέτοια χαρακτηριστικά, προκειμένου να πάρω

• Βλ. Ρmiντολφ Ντράικωρ; 'Ή Πρόκληση να Είμαστε Γονείς" και Ντuν Νηνκμέγιερ

ιη·ιιικές ενδείξεις για τον πυρήνα της προσωπικότητας κάποιου. Ένας άνθρωπος που είναι περιορισμένος στο αναπηρικό καρο­

(συνεργάτης του Ντράικωρς), ''το Υπε1!θιwο Παιδί", 'Τχολείο για Γονε{ς"(μικρών παιδιών), και "Γονε{ς & Έφηβοι -Από τις Σιηικραύσεις στη Συνεργασία" Εκ/\όσεις

ωιίκι από τη γέννηηή του, έχει περάσει τη ζωή του προσπαθώντας να

θυμάρι (Σ.τ.ε.ε.).

ιιντιιπηΟμίσει την έλλειψη μιας ικανότητας που οι υπόλοιποι άνθρωποι

Διαβά~αντας τους Ανθρώπους

60

ΚΙ•:Φ.

2- Αvακαλύπτοvrας Σταθερές Μορφές Συμπεριφοράς

61

θεωρούν δεδομένη. Έχει υποστε( διακρίσεις, τον έχουν ίσως περιγε­

πο11 ~:χει αφιερώσει το χρόνο, την ενέργεια και τα χρήματα που ωται­

λάσει, και του έχουν μιλήσει με στηικατάβαση, λες και το πρόβλημα

ωιivται για να αλλάξει κάποια πλευρά της εξωτερικής του εμφάνισης,

δεν βρίσκεται μόνο στα πόδια του αλλά και στο μt,αλό του. Στις πε­

ι·~Γτ:ιίζω με μεγάλη λεπτομέρεια τι αποκαλύπτει αυτό για τις επιθυμCες

ρισσότερες περιπτώσεις, τέτοια βιώματα κάνουν αναπόφευκτα την

κω για τις προτεραιότητές του. Η σπουδαιότητα ενός χαρακτηριστικού

αναπηρία του να πάρει κεντρική θέση mη ζωή του και, όπως είναι φυ­

tΙπι\ κανονικές συνθήκες, διπλασιάζεται στην περίπτωση που κάποιος το

σικό, επηρεάζονν την κοσμοθεωρία του. Το ίδιο μπορεί να ειπωθεί για

Οι'ληοε τόσο απεγνωσμένα ώσrε να πληρώσει για να το αποκτήσει.

πολλές κατηγορίες ανθρu'Jπων με φυσικές μειονεξίες, π. χ. για τους πα­

Όλα τα μη επιλέξιμα χαρακτηριστικά δεν αφορούν απαραίτητα το

χύσαρκους, για όσους έχουν κάποια σωματική δυσμορφία, για τους αν­

οιi1μιt μας. Για παράδειγμα, η οικονομική κατάσταση: ο μέσος άνθρω­

θρώπους που αντιμετωπ(ζουν νοητικά και συναισθηματικά προβλήμα­

ιωc:: δεν μπορεί να ξυπνήσει ένα πρωί και να αποφασίσει, «Σήμερα,

τα, για εκε(νους που υποφέρουν από ασθένειες, ποu, από κάποια άπο­

λι'ω να μετακομίσω σε μια έπαυλη και να πάω στη δουλειά μου με μια

l lι\ρσε».

ψη, iους καθισrσύν aνίσχυρους.

Όπως κάποιος που έχει ένα σωματικό ελάπωμα έτσι και ένα

Όταν αναζητώ ένα επαναλαμβανόμενο μοντέλο ανάμεσα σrα χα­

ιιτομο με περιορισμένο εισόδημα θα μάθει να αντεπεξέρχεται με μ'

ρακτηρισrικά εκείνων, που οι εμπειρίες τη ζωής τους, έχουν επηρεασrεί

ω1τά τα οικονομικά του. Ο τρόπος που οι άνθρωποι αποφc:ισίζουν να

δρασrικά από τα μη επιλέξιμα χαρακτηρισrικά τους, πρώτα εσrιάζω την

i.Ξ,οι'Ιέψουν ό,τι χρήματα έχουν, λέει πολλά για τις πεποιθήσεις και τις

προσοχή μου στην επίδραση που είχαν (αυτά τα χαρακτηρισrικά) στις

ιι~ίες τους. Αν μια γυναίκα με μέτριο εισόδημα ντύνεται ακριβά, αυτό

επιπτώσεις και στις ενέργειες που έχουν κάνει αυτοί οι άνθρωποι στην

μπορεί να υποδηλώνει ότι δεν έχει πρακτικό νου, είναι ανασφαλής και

προσπάθειά τους να ξεπεράσουν τα εμπόδια που αντιμετωπίζουν. Κρα­

λιιχταρά να κερδίσει κοινωνική καταξίωση. Αν μ' αυτό τον τρόπο τής

τούν μαχητική mάση, χρησιμοποιώντας περιπατητήρα (σε σχήμα Π)

ΙΗ'νουν ελάχιστα χρήματα για το ρουχισμό των παιδιών της, μπορούμε

αντί να παραιτηθούν και να καθίσουν στην αναπηρική καρέκλα; Είναι

νιι πούμε πως είναι επίσης εγωίστρια και εγωκεντρική. Αν μια πλού­

ανεξάρτητοι; Επιλέγουν να μάθουν να διαβάζουν το σύστημα Μπρά'ίγ,

ιηη γυναίκα αγοράσει ακριβώς τα ίδια ρούχα, ενώ έχει τη δυνατότητα

αντί να περιμένουν βοήθεια από άλλους; Έχουν αρκετή αυτοπεποίθη­

vn

ση ώστε να τολμήσουν να κυκλοφορούν δημόσια χωρίς να κρύβουν τη

Ιtντίθετο: αυτοπεποίθηση, λιτότητα, ασφάλεια, και έλλειψη ιδιαίτερου

ξοδέψει περισσότερα, αυτό μπορε{ να αποκαλύπτει ακριβώς το

δυσμορφία τους; Όταν κυκλοφορούν, είναι σίγουροι για τον εαυτό

ι·vhιαφέροντος για την εικόνα που δίνει στους άλλους. Εντούτοις, θα

τους, ή γυρνούν αλλού τα μάτια τους για να αποφύγουν τα επίμονα

ιιναζητούσα και άλλες ενδείξεις: ίσως να μην ντύνεται όσο ακριβά θα

βλέμμητα των μικρών παιδιών και των αδιάκριτων ενήλικων;

μπορούσε, επειδή στην πραγματικότητα ενδιαφέρεται για την εικόνα

Μερικοί άνθρωποι αντιμετωπίζουν με ζήλο, αποφασιστικότητα

ποι1 δίνει στους άλλους, και θέλει να τη θεωρούν προσγειωμένη. Μόνο

και καλοσύνη 6,τι προκλήσεις κι αν ρίξει στο δρόμο τους η μοίρα.

ιιψοί• ολοκλήρωνα τη διαδικασία εντοπισμού ενός σtαθερού τύπου συ­

Άλλοι υποχωρούν, ηττημένοι και γεμάτοι πικρία. Οι περισσότεροι ακο­

ΙΙ:η·ριφοράς, θα ένιωθα άνετα ν' αποφασίσω ποια περίπτωση ισχύει.

λουθούν μια ενδιάμεση οδό. Ο δριiμος που επιλέγουν μπορεί να απο­ καλ{rψει πολλά για την προσωπικότητ(ι τους. Τα περισσιSτερα μη επιλέξιμα χαρακτηρισιικά είναι λιγότερο σημα­

Επιλέξιμα Χαρακτηριστικά

ντικ(i ωτ6 εκείνα που μόλις συζητήσαμε. Αν δεν είναι εξαιρετικά ασυ­

Επειδή οι άνθρωποι μπορούν να αλλάξουν τα επιλέξιμα χαρακτη­

νήθιιπη, τα χαρακτηριστικιi του προσώπου, το ύψος. οι αναλογίες: του

ιΙιιπι.κti τους από τη μια μέρα στην tiλλη και ωτό το ένα λεπτ6 σrο άλ­

οιδματος και τα υπόλοιπα, σtJνήθως δεν απαιτούν ιδιαίτερη προσοχή

-

λο, ηι κρίνω εντελιδς διαφορετικ(ι. Τα ρούχα, τα κοσμήματα και τα

εκτ6; αν κιiποιος αποφασίσΕι ν' αλλι:iξει ένα μόνιμο μη επιλέξιμο χαρα­

ni.:.ι οοLΙ(iρ κάποιου, ακι'iμα και οι ιδιομορφίες της συμπεριφοράς του,

κτηριοτικ6 του, μέσω της m:•γχρονης ιατρικής. Όποτε συναντιδ Κ(iποιον

Ιtπιψυ(•ν να αλλάξουν σχεδ6ν καηi βούληση. Μετα~ιi/..λονται, καθώς

οι

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

ΚΕΦ.

2- Ανακαλύπτοντας Σταθερtς Μορφtς Συμπεριφοράς

63

ιι.-ιφιιλλι'ιιιι ω ;ιηyιliάλλον και οι περισtάσεις. Οι περισσότεροι από

ν' ιιποφασίσω αν είναι σε θέση να δικάσει τον πελάτη μου αμερόλη­

ιιιι., /'ιi'V νΗtνιlμΗιrtε για να πάμε στη δουλειά με τα (δια ρούχα που φο­

πτα. Πολλά στοιχεία, λίγος χρόνος!

ιιιψι· οιιιν τηιπΕλιάζουμε στο σπίτι ή όταν πάμε σ' ένα πάρτι. Όταν

Αντιμετωπίζω συχνά αυτό το είδος πίεσης στο δικαστήριο. Μια

ιtιtLΙΙΗtμι' ιη· παλιούς συμμαθητές μας, μιλάμε διαφορετικά απ' όταν

Fσφαλμένη απόφαση μπορεί να είναι.κυριολεκτικά μοιραία για τον πε­

ιnιlιιτιίμι· με τον προ'ίστάμενό μας ή μ' ένα πελάτη.

λάτη μου. Συνήθως, στη ζωή εκτός δικαστηρίου, έχω πιο πολύ χρόνο στη

Οτιtν προσπαθείτε να εντοπίσετε μοντέλα σιηιπεριφοράς, είναι ιhιcι(τι•ριι ιrημανηκό να θυμάστε ότι τα επιλέξιμα χαρακτηριστικά πολ­

hιάθεσή μου. Συγκεντρώνω, όμως, και πολύ περισσότερες πληροφορ(ες, με βάση τις οποίες πρέπει να εντοπίσω επαναλαμβανόμενα πρότυπα.

Μι; φορές παρουσιάζουν διακυμάνσεις. Αν βασιστείτε αποκλειστικά σ'

Με τόσα στοιχεία προς εξέταση, ο μόνος τρόπος να καταλήξω σ' ένα

cι·ιrrιi, μπορεί να μη δείτε την πιο αληθινή εικόνα της προσωπικότητας

ουσιαm:ικό συμπέρασμα για την προσωπικότητα ή τις πεποιθήσεις κά­

κιiποιου. Αν με βλέπατε με το πουλόβερ μου στην αγορά ένα Σαββα­

ποιου, είναι να εστιάσω την προσοχή μου σrα χαρακτηριστικά που είναι

τιιiτικο πρωινό, θα βγάζατε πολύ διαφορετικά συμπεράσματα για μένα

πιο πιθανό να προβλέψουν τον τρόπο σκέψης και συμπεριφοράς του.

ιιπ' ό,τι αν με βλέπατε με ένα επαγγελματικό κοσrούμι, να μπαίνω στο

Στη διάρκεια δεκαπέντε χρόνων αξιολόγησης χιλιάδων ατόμων σε

δικασrήριο. Και τα δύο συμπεράσματα, μέχρι κάποιο βαθμό θα ήταν

εκατοντάδες δίκες, έμαθα ότι, ενώ κάθε υπόθεση και κάθε άτομο είναι

ανακριβή. Μην προσδίδετε υπερβολική σπουδαιότητα σrα επιλέξιμα

hιαφορετικά, μερικά χαρακτηρισηκά είναι σταθερά πιο αποκαλυπτικά

χαρακτηριστικά κάποιου, εκτός κι αν τον έχετε δει αρκετές φορές και

ιιπό άλλα. Πρέπει να έχουμε υπ' όψη μας ότι αυτές είναι γενικεύσεις

σε αρκετά διαφορετικές περιστάσεις, ώστε να διαμορφώσετε μια

και μερικές φορές μπορεί να πέσουν έξω. Τις περισσότερες φορές,

σφαιρική εικόνα.

εντούτοις, θα διαπιστώσουμε ότι αποτελούν χρήσιμους οδηγούς.

Να θυμάστε, επίσης, ότι καθώς ωριμάζουμε, αλλάζουμε τα επιλέ­

Πριν η νομική ομάδα επιλέξει το σώμα των ενόρκων σε μια μεγά­

ξιμα χαρακτηριστικά μας. Η γυναίκα που στα δεκαεννιά της τρυπά τη μύτη της για να φορέσει σκουλαρίκι, επειδή είναι της μόδας, ή σαν μια μορφή επανάστασης, μπορεί, όταν φτάσει τα τριάντα πέντε, να το έχει ξεχάσει τελείως. Το σκουλαρίκι στη μύτη ήταν περισσότερο έκφραση

λη δίκη, συχνά διεξάγουμε έρευνα για να εντοπίσουμε τα "προφητικά χαρακτηριστικά"

-

χαρακτηριστικά που θα επηρεάσουν περισσότερο

τις απόψεις ενός ενόρκου σχετικά με τα ζητήματα της δίκης. Κάνουμε τηλεφωνική έρευνα για τις πεποιθήσεις της κοινότητας, και ζωντανές

νεανικού πειραματισμού παρά έκφραση του χαρακτήρα της. Φυσικά,

εικονικές δίκες, με ανθρώπους που ταιριάζουν στο προφίλ του τυπικού

αν η γυναίκα αυτή ήταν πενήντα πέντε ετών και φορούσε ακόμα σκου­

ενόρκου που μπορεί να κληθεί να υπηρετήσει στην επερχόμενη δίκη.

λαρίκι στη μύτη, θα το θεωρούσα ακραίο χαρακτηρισtικό, και θα το

Ρωτάμε αυτούς τους ανθρώπους οτιδήποτε πιστεύουμε ότι θα μας δώ­

εξέταζα πολύ πιο προσεχτικά.

σει ενδείξεις για τη στάση τους απέναντι στην υπόθεσή μας. Καταγρά­ φουμε την ηλικία, το φύλο και τη φυλή τους, και τους κάνουμε ερωτή­ σεις για να συγκεντρώσουμε πληροφορίες σχετικά με το επάγγελμα, τα

ΔΕΝ ΕΧΟΥΝ ΟΛΑ ΤΑ ΧΑΡΑι<τΗΡIΣτΙΚΑ ΤΗΝ ΙΔΙΑ ΑΞΙΑ

χόμπι, τη μόρφωση, την οικογενειακή τους κατάσταση, τι διαβάζουν, τι εκπομπές παρακολουθούν στην τηλε6ραση και τι ταινίες βλέπουν (ΠΟ

Είναι κοντός, με σκουρόχρωμα μαλλιά, κάπως παχουλός, καλοντυμέ­

Ηινεμά, σε τι είδους πολιτικές και κοινωνικές οργανώσεις και αδελφό­

νος, χαμογελά πολύ, έχει πτυχίο πανεπιστημίου, είναι παντρεμένος,

τητες ανήκουν, και τα λοιπά. Επίσης, τους ρωτάμε για τις εμπειρίες

έχει δυο μικρά παιδιά, διδάσκει ισrορία στο λύκειο, ανήκει σ' ένα

τους από τη ζωή: πού γεννήθηκαν πού μεγάλωσαν, τι δουλειά έκαναν

Ροταριανι'i Όμιλο, του αρέσει η κηπουρική και οι ταινίες εποχής, έχει

οι γονείς τους, πόσα παιδιά ήταν στην οικογένεια, αν έχουν ποτέ πά­

ελαφρώς νιSτια προφορά, και προέρχεται από μια μεγάλη, δεμένη οι­

[)εt μέρος σε δίκη, και πολλά άλλα. Στη συνέχεια, συγκεντρ(!>νουμε

κογένεια. Και έχει χίλια άλλα χαρακτηριστικά. Έχω πέντε λεπτά για

ηκόμιι περισσότερες πληροφορίες για τις απόψεις τους. Ποια είναι η

l I'

Διιιβάξοvτας τους Ανθρώπους

"

ΚΕΦ.

2- Αναχαλύπτσvrας Σταθερές Μορφές Συμπεριφοράς

65

γνώμη τους για τη θανατική ποινή; Πuπεύουν ότι ο κόσμος κάνει αγω­

ΙΙΠοθέσεις αλλά και αcπικές, που αφορούσαν τραυματισμούς, παραβιά­

γές για το παραμικρό; Ότι επιδικάζονται υπερβολικά μεγάλα ποσά; Οι

οΗς συμβολαίων, εργατικές διαφορές, προστριβές για τα δικαιώματα

προφορικές συμφωνίες πρέπει να αντιμετωπίζονται διαφορετικά από

τιιινιά,ν, οικογενειακές διαφορές, και πολλά άλλα. Σχεδ6ν όλα τα θέ­

τα γραπτά συμβόλαια; Αν κάποιος πει ψέματα μια φορά, θα λέει στο

μιιτα εξετάσrηκαν λεπτομερώς: απόψεις για την αστυνομία και για άλ­

εξής ψέματα συνεχώς;

λι~ς μορφές εξουσίας, απόψεις για το πότε ένα άτομο πρέπει να ανα­

Στη συνέχεια, δίνουμε στους εικονικοί1ς ενόρκους τα βασικά στοι­

λιφβάνει την ευθύνη των πράξεών του, προκαταλήψεις εναντίον των

χεία της υπόθεσης, και ζητάμε την αρχική τους αντίδραση. Από τις

μΕγιiλων εταιριών, για τις ευθύνες των εργοδοτών προς τους υπαλλή­

απαντήσεις τους, καθορ(ζουμε ποιιι χαριtκτηριιπικά εμφανίζονται συ­

λιη.Ις τους και το αντίστροφο.

χνότερα στους ανθρu'Ιπους που έχουν μια ιruγκεκριμένη άποψη για την

Τα χαρακτηριστικά και οι πεποιθήσεις που aξιολογώ στη δουλειά

υπόθεση. Σε μια περ(πτωση, μ.πορεC να bιttπιtπιiΙσουμε ότι οι νεαρές,

μου δεν διαφέρουν από εκείνα που θα συναντήσετε σε κάθε εταιρία,

aνύπαντρες γυναίκες, με πανεπιστημιακή μόρφωση και υψηλό εισόδη­

οπίτι, δρόμΩ και γειτονιά. Και τα μαθήματα που πήρα έχουν αποδει­

μα, τείνουν να ευνοούν 'tOV κατηγορούμενο, ενώ οι μεγαλύτεροι σε

χΟεί εξίσου εφαρμόσιμα όπου και να βρίσκομαι. Το πρώτο από αυτά

ηλικία, παντρεμένοι άνδρες, που δουλεύουν σαν εργάτες, ευνοούν την

τιι μαθήματα είναι κάτι που έχει ήδη τονισtεί και θα συνεχίσει να το­

πολιτική αγωγή. Σε μια άλλη υπόθεση, με διαφορετικά στοιχεία, μπο­

νι'ζεται σε όλο το βιβλίο: κανένα χαρακτηριcπικό δεν σημαίνει το ίδιο

ρεί να ισχύει ακριβώς το αντίθετο.

πράγμα σε κάθε άτομο ή σε κάθε περίσταση. Εντούτοις, έχω εντοπίσει

Αφού μελετήσουμε τις πληροφορίες που πήραμε από τους εικονι­ κούς ενόρκους, φτιάχνουμε ερωτηματολόγια για τους πραγματικούς υπΟψήφιους ενόρκους. Αυτά τα ερωτηματολόγια μας βοηθούν να κα­ θορίσουμε τι χαρακτηριστικ
τvία χαρακτηριστικά-κλειδιά που παρέχουν σταθερά αξιόπιστες πλη­ ιωφορίες, σχεδόν για όλους και σχεδόν πάvrα:

1.

Συμπόνια

2. 3.

Κοινωνικό και οικονομικό περιβάλλον ανατροφής Ικανοποίηση από τη ζωή

Καθά1ς προσπαθώ να εντοπίσω σtαθερούς τύπους στα χαρακτηρι­

Στη συνέχεια, όταν οι δικηγόροι κάνουν ερωτήσεις στους ενόρ­

ιπι.κά ενός ατόμου, συγκεντρώνω πάντα την προσοχή μου σ' αυτά τα

κους πρόσωπο με πρόσωπο, συγκεντρώνουμε την προσοχή μας στα

γνωρίσματα, ε.-τειδή δεν επηρεάζονται από τη φυλή, το φύλο, την ηλι­

χαρακτηριστικά που βρήκαμε ότι αποτελούσαν τους καλύτερους δεί­

κία, τις σεξουαλικές προτιμήσεις και άλλα στοιχεία, μέσω των οποίων

κτες της αντίδρασης ενός ανθρώπου στη δίκη. Επίσης εστιάζουμε τις

συχνά δημιουργούμε στερεότυπα για όσους ανήκουν σε μια συγκεκρι­

ερωτήσεις μας στα μοναδικά χαρακτηριστικά κάθε ενόρκου. Συνήθως

μfvη ομάδα. Η εστίαση σ' αυτά τα τρία γνωρίσματα με αναγκάζει να

πρόκειται για την πιο σημαντική πλευρά της διαδικασίας. Το γεγονός

ξεπεράσω οποιοδήποτε στερεότυπο και να εξετάσω τις ιδιότητες και

ότι, οι περισσότεροι μεσήλικες, παντρεμένοι εργάτες ευνοούν την πο­

τις: εμπειρίες κάθε ατόμου. Θα εξηγήσω με ένα παράδειγμα πώς μπο­

λιτική αγωγή δεν σημαίνει ότι θα κάνει το ίδιο και ο συγκεκριμένος

vεί να χρησιμοποιηθεί αυτή η διαδικασία για να ξεπερασι:ούν τα στε­

άντρας που έχουμε μπροστά μας. Μπορεί, κατά την προφορική εξέτα­

ΙJΗ)τυ.-τα για το φύλο, την ηλικία και τη φυλή. Η ίδια ανάλυση μπορεί

ση, να ανακαλύϊνουμε ότι κιiποτε κατηγορήθηκε άδικα για έγκλημα,

νη εφαρμοσι:εί σε οποιαδήποτε προκατάληψη.

και γι' αυτό να δείχνει μεγάλη καχυποψία για την αστυνομία και την πολιτική αγωγή. Έχω :τεράσει αυτή τη διαδικασία εκατοντάδες φορές, σε κάθε εί­ δος υπόθεσης που μπορεί νΗ φανταστεί κανείς

Έχω διαπιστώσει (iτι, σε υποθέσεις φ6νου, είναι μικρότερη η πι­

!Ιιtνιiτητα για τις γυναίκες να ψηφίσουν υπέρ της: θανατικής ποινής:, απ'

-

όχι μόνο ποινικές

ι\,τι για τους άντρες. Θα ήταν. όμως, σημαντικό λάθος εκ μέρους μου νι ι πω ιπον πελάτη μου να επιλέξει γυναίκα αντί άντρα για ένορκο σε

1

....., 66

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

μια τέτοια υπόθεση, με βάση αποκλειστικά το φύλο. Το ζήτημα δεν εί­

ναι το φύλο - αλλά το επίπεδο συμπόνιας του εν6ρκου για τους άλ­ λους. Οι γυναίκες, σαν ομάδα, τε(νουν να ε(ναι πιο συμπονετικές από τους άντρες, επειδή ανατρέφονται, σε μεγάλο βαθμό, μαθαίνοντας να προσφέρουν φροντίδα. Ένας άνtQΗς που μtι.γάλωσε σ' ένα συμπονετι­

κό, γεμάτο αγάπη σπιτικό, και ωτι!:κτηυr ιιυτι'ί. τιt χαρακτηριστικά, θα αποτελούσε πολύ καλUτερη επιλογή HHV fνοL.Ικος ιJε μια υπόθεση θα­ νατικής ποινής, από μια παγtι.ιlή. οκλη1,.1ή γtινιι(κιι. Η t:ρώtηυη που έχει

σημασCα δεν ε(ναι "Ποιο ε(ναι το φιlλο τιιtι rνι5ιικιi'\Ι:", αλλά "Είναι συ­ μπονετικός

I

συμπονετική;", ή

"I ΙιιΊι;

ιινιιτvιΊφηκF ;"

Με το Cδιο σκεπtικι5, πvtπrι νι ι ΠL.Ιtrtιμψrο1ΙΙ1f μι~νο γυναίκες υπο­ ψηφιες όταν ΠQΟσλαμβάνουμε VΙΙιtοκι\μο γιη τον πηπποι\ μας; Φuσικά 6χι. Ακ6μα κι αν μποι_~οt\υιιτt'. ν' ιιποι\ι•ίξrτι• ~πι hι\ο ιn:ις τρεις γυναίκες είναι πιο τρυφερές και πει.:ιιποιητικιlς; ιιπι\ τον μιΙιω ιίντρα, και πάλι μια απ6φαση βασισμένη αποκλειιrτ:ικι't ιrto φιlλο ΙΙςι ήτιιν εσφαλμένη μια στις τρεις φορές. Αυτό, βέβαιιι, t'ιιιν μοιι ιιιικι·ι ιrτο 1'\ικαατήριο, και

δεν θα έπρεπε να αρκεC σε κανένιι μι ι• ιrtην κιιllημινινή ζωή. Οι ηλικιωμένοι, έχουν σuχνά την τι'ιιnι νιι ι·ινιιι πω ιτιJντηρητικοί από τους νέους. Αλλά αυτό δεν ιnιμΙ·Ιιι(νη ι·πηt'ιιj ι·ινιιι γι'ροι- συμβαί­ νει επειδή οι περισσ6τεροι ηλικuημiνοι ~χοιιν ιηιντjllως μεγαλώσει σε πιο συντηρητικές εποχές και σε πιο

ιnιvnιLΙ"Ιιτ•κι1 ς;

οικογι<νηες, σε σχέση

με τους περισσ6τεραυς νέους. Πολλu( ηλικιωμιινοι ι1 χουν έντονες ανα­

μνήσεις απ6 την Με-yό).η ΟικαvομιΗrj I
επιλέξω συντηρητικούς ενόρκους, δεν llu bιciλryιt ιuτλιlις τους δώδεκα γεροντότεροι.ις υποψήφιους. Κάποωι; ιw~ ιωτιn\ς; μπ.οιη·( να ανατράφη­ κε από ένα μποέμ θεατρίνο, και νιι ε(νιιι ιι n:ιο πι,.ιοιιl'ιι"ιrι:ικι'iς απ' όλους. Για να εντοπίσω αmούς που θα σχεφτιn\ν κιιι Ιlιι ι•νιιιγήηουν συντηρη­ τικά, πρέπει να γνωρίζω το παρελθtSν τιnιι;,, ι~ι μ.ι\νο πιν ηλικία τους. A."t' όλα τα στερεότυπα, αυτιi πιrιι jlιιιι(tιιντιιι οτη φυλή είναι αναμφίβολα τα πιο διαδομένα. Επι~ν(().ι&μjlιtνιιι ι)τι ι·Ινιιι ανόητο να ενεργούμε σύμφωνα με τέτοιου t:ίδιι1ιι;, ιτuοκιιτιιλψιιι·ιc;, αντί να προ­

σπαθούμε να συγκεντρώσουμε πληuηφοι,.ιίrς; πι\νω ιnιc; οποίες θα βα­ σίΗουμε μια μελετημένη απόφαση. Την ιΊιτοηιή μω;; γιιι τον κιlσμο την υπαγορεύουν οι εμπειρίες μας,
ΚΕΦ.

2- Ανακαλύπτοντας Σταθερές Μορφές Συμπεριφοράς

"

η κοινωνία μας να πάψει να δίνει σημασία στο χρώμα, η φυλή θα επη­

ρεάζει σίγουρα τις εμπειρίες μας. Ακόμα κι έτσι, όμως, ο γιος ενός Λφρο-Αμερικανού γιατρού τοu Μπέβερλι Χιλς θα έχει περισσότερες κοινές απόψεις με το λευκό γείτονά του, παρά με έναν Αφρο-Αμερι­ κηνό άντρα που μεγάλωσε σης εργατικές κατοικίες.

Βέβαια, υπάρχουν εξαιρέσεις, αλλά συνήθως οφειλονται, τουλάχι­ οτον εν μέρη, σε κοινές εμπειρίες και όχι απλά στο ίδιο χρώμα δέρμα­ τος. Για παράδειγμα, από τις εκατοντάδες νεαρών Αφρο-Αμερικανών που είδα να ζητείται η άποψή τους για την αστυνομία, σχεδόν όλοι

εξέφρασαν εχθρότητα. Όμως, η στάση τοuς απέναντι στην ασruνομία μπορεί σχεδόν πάντα να αποδοθεί σε κάποια προσβλητική ή τρομαχτι­ κή εμπειρία ποu είχαν οι ίδιοι ή κάποιο κοντινό τους πρ6σωπο με έναν ιωτυνομικό. Αν ο υποθετικός γιος του γιατρού από το Μπέβερλι Χιλς σταματήθηκε και παρενοχλήθηκε από ασruνομικούς μόνο και μόνο

επειδή ήταν μαύρος και οδηγούσε μια BMW στο Μπέβερλι Χιλς, οι πι­ Οανότητες είναι να έχει κι αυτός αρνητική άποψη για την αστυνομία. Είναι, όμως, σημαvtικό να γίνει κατανοητός ο λόγος που θα έχει αυτή την άποψη. Το περιστατικό συνέβη εξαιτίας της φυλής τοι.ι, αλλά η ιτtάση τοu απέναντι στην αστυνομία διαμορφώθηκε από το περιστατι­ κιi: είναι αποτέλεσμα τοu περιστατικού, όχι του χρώματος της επιδερ­ μίδας του. Έτσι, όταν βοηθώ στην επιλογή των ενόρκων για μια υπό­ Ηεση θηριωδίας εκ μέρους της ασruνομίας, το θέμα δεν είναι αν ένας υποψήφιος ένορκος είναι μαύρος ή λευκός, αλλά αν είχε καλές ή κα­ κές εμπειρίες από αστυνομικούς. Ανεξαρτήτως φυλής, οποιοσδήποτε έχει δεχθεί επίθεση χωρίς Μγο από έναν αστυνομικό, θα διαμορφώσει αρνητική σrάση.

Είναι σχεδόν πάντα εύκολο να καταλάβει κανείς τη φυλή, το φύλο, και την ηλικία κάποιου, αλλά πολύ δύσκολο να βγάλουμε συμπεράσμα­ τιι βασισμένα σ' αυτά τα μεμονωμένα στοιχεία. Αντίθετα, καθώς ανα­ λ1\ουμε τη ούνθετη προσωπικότητα ενός ανθρώπου, να έχουμε το νου μ(tς για ενδείξεις που δίνουν απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις: Είνάι mψπονετικός; Πu)ς ανατράφηκε;

Πιιπεύει. ότι η ζωή υπήρξε δίκαιη μαζί τοι.ι;

Σε τιηίτο το βιβλίο, είτε συζητάμε για την εμψiνιι:rη, τη γλώσσα ηη! σίδματος, το περιβάλλον, τη φωνή ή τις πράξεις, σηνέχεια τονίζεται

Διαβιiζοvrας τους Ανθρώπσvς

68

ΚΙ~Φ.

2- Ανακαλύπτιwrας Σταθερtς Μορφfς Συμπεριφοράς

69

η σπουδαιότητα αυτών των βασικών ερωτήσεων. Οι απαννήσεις θα μας

ιιπ6φαση, αλλά αυτό συμβαίνει μόνο λόγω της επιθυμίας τους να κά­

δώσουν μια στέρεη βάση για να καταλάβουμε σχεδόν οποιονδήποτε.

νουν το σωσι:ό. Δεν θέλουν να πληγώσουν κανέναν, άρα είναι απίθανο νιt φερθούν ανέντιμα. Έχουν την τάση να πισι:εύουν πως ό,τι σπείρεις Οιι θερίσεις.

Συμπόνια

Οι άνθρωποι που κατατάσσονται στο άλλο άκρο της κλίμακας,

Μετά από μια έστω και σιJντομη γνωριμία, οι περισσότεροι από

ι'χουν την τάση να είναι πιο αυστηροί, αδιάλλακτοι, aνηλεείς, με τάση

μας απομακρuνόμαιπε από κάποιον ι1κεφτιSμενοι, «Φαίνεται πραγμα­

νιt τιμωρούν και εγωκεντρικοί. Είναι πιο πιθανό να ρίξουν μια γρήγο­

τικά καλό παιδί», ή «Τι βλάκας», ή κάτι ενδιάμεσο. Συνήθως διαμορ­

uη ματιά στα γεγονότα και να πάρουν μια βιασι:ική απόφαση. Τείνουν

φώνουμε μια πρώτη εvrύπωση, βιωισμένοι ατην καλοσύνη του προσώ­

νιt είναι πιο επικριτικοί, aνυπόμονοι, και να ενεργούν πριν συγκε­

που του, τη ζεστασιά των ματιών του, το χαμόγελό του, την εξωστρέ­

ντuώσουν όλες τις πληροφορίες. Συχνά, το έμβλημά τους είναι, «Τι θα

φειά του και τα φιλικά του λόγια, ή την ειλικρινή χειραψία του. Οι επι­

κιτιδίσω εγώ;>>.

στήμονες

έχουν

αναπτύξει

μια

"κλίμακα

σκληρ<\τητας"

για

Αν αξιολογήσω κάποιον είτε σαν πολύ συμπονετικό είτε σαν ασu­

να

ταξινομούν τα μεταλλεύματα. Εγώ έχω τη δική μου κλίμακα σκληρότη­

νtjΟισtα ψυχρό και αυστηρό, ήδη γνωρί1;ω γι' αυτόν και για τον τρόπο

τας για τους ανθρώπους. Στο ένα άκρο βρίσκεται ο ψυχριSς, aτάραχος,

JΗΗΙ είναι πιθανότερο να συμπεριφερθεί, περισσότερα απ' όσα θα μου

καθόλου τρυφερός τύπος. Στο άλλο, βρίΟ"..tεται ο γεμάτος ζεσι:ασιά και

1 ιποκάλυπταν

συμπόνια άνθρωπος. Όταν aξιολογώ κάποιον, ένα από τα πρώτα

ι ι ι·ξωτερική εμφάνιση, και το φύλο του. Γι' αυτό, όταν στα επόμενα κε­

πράγματα που κάνω είναι να προσπαθήσω να τον κατατάξω σ' αυτή

ψιiλαια περιγράφονται χαρακτηριστικά που φανεριίινουν κατά πόσο

την κλίμακα. Συχνά, η θέση εν6ς ατόμου σι:ην κλίμακα σκληρότητας,

κιi.ποιος είναι συμπονετικός, δώστε ιδιαίτερη προσοχή. Όποτε προσθέ­

ποτέ μαζί η ηλικία, το μορφωτικό επίπεδο, το επάγγελμα,

μου λέει περισσότερα, για τον τρόπο που είναι πιθανό να σκεφτεί και

rι·η· αυτ6 το κομμάτι στο παζλ που προσπαθείτε να φτιάξετε, θα βρί­

να φερθεί, από οποιοδήποτε άλλο μεμονωμένο στοιχείο.

ι τκΗnε σε πολύ καλό δρόμο για την σωστή κατανόηαη ενός ατόμου.

Δεν είμαι η μόνη που πισι:εύω 6τι το επίπεδο σιψ..""tόνιας ενός ατό­ μου, αποτελεί πολύ καλό μέσο πρ6γνωσης του τρόπιηJ που θα σκεφτεί

Κοινωνικό και Οικονομικό Περιβάλλον Ανατροφής

και θα ενεργήσει. Επανειλημμένα, όταν ρωτώ τους δικηγ6ρους τι είδσυς ενόρκους αναζητούν, λένε: «Χρειαζ6μαστε καλούς ανθρώπους, το είδος

Κιiποιος που γεννήθηκε σε πλούσιο περιβάλλον, και έμαθε να

που θα καταλάβει ότι κανείς δεν είναι τέλειος και ότι 6λοι μας κάνουμε

ψιlιει με χρυοά κουτάλια, είναι σχεδόν σίγουρο 6τι θα βλέπει τη ζωή

λάθη. Ανθρώπους που δεν θα κρίνουν πολί> αυmηρό τον πελάτη μας>>.

πολιi bιαφορετικιi από κάποιον που γεννήθηκε και ανατράφηκε μέσα

Ή, μου λένε, «Θέλουμε πραγματικούς τύραννους. Επικριτικούς ανθρώ­

1 πη

πους, που δεν θα πιστέψουν τους μάρτυρες της άλλης πλευράς, και θα

μοιριiζον:rαι αυτά τα δt:•ο άτομα. Όμως, το κοινωνικ6 και οικονομικ6

τους κάνουν να πληρώσουν ακριβά οποιοδήποτε λάθος τους».

ιπιΙιΙΙιiλλον, δεν μετριέται μόνο με βάση το οικογενειακι) εισόδημα.

Όσο πιο συμπονετικοί είναι οι άνθρωποι, τδσο περισσότερο

φηίιχια, ανεξάρτητα από τα άλλα χαρακτηρισι:ικά που μπορεί να

l1ινι:οτηται μ' ένιι συνδυασμό κοινωνικών και οικονομικιδν παραγό­

έχουν την τάση να είναι γενναι6δωροι, δίκαιοι, ειλικρινείς, τρυφεροί,

ντων.

επιεικείς, προσανατολισμένοι στην οικογένεια, αγνοί και γεμάτοι κα­

ιιιιιι'ιιιί., η έκθεσιi μας σε διδακτικές και άλλες εγκιiσμιες εμπειρίες, το

I Ιαίζιη•ν

ρόλο η αγάπη και η υποστήριξη που εισπράττουμε σαν

τανόηιrη για τις ανθρώπινες αδυναμίες. Έχουν την τάση να απαλλάσ­

1ιι ιΗΙiιiλλον στο οποίο ανατρεφόμαστε, και χίλωι-bυο ω.λοι παράγο­

σουν τους άλλους λόγω αμφιβολιιδν, και είναι περισυdι:ερο περίεργοι

\'Π~. Ι

και υπομονετικοί από εκείνους ποu ιπερούνται συμπ6νιας. Μπορεί να

jlltllμΙi ιπον οποίο έχουν ικανοποιηθεί οι συναισθηματικές και σωματι­

δυσκολεύονται πιο πολύ απ6 τους σκληρούς ανθρώπους νη πάρουν μια

κι.:: 1111ς ηνιiγκες. Ιlολλές φορές, γονείς: με οικονομική ιiνεση, είναι σε

I

ιπιiση μας απέναντι στη ζωή επηρεάζεται ιrημαντικά από το

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

70

ΚΕΦ.

2 -Ανακαλύπτοντας Στcιθeρές Μορφές Συμπεριφοράς

71

θέση να καλύψουν περισσότερες από τις ανάγκες των παιδιών τους, σε

χρειάστηκε ν' αγωνιστούμε για να τα βγάλουμε πέρα, μπορεί να γί­

σχέση με τους γονείς που αγωνίζονται να τα βγάλουν πέρα, χωρίς αυ­

νουμε λιγότερο γενναιόδωροι. Και δεν έχει σημασία αν ήμαστε ψηλοί

τό να σημα(νει ότι δεν υπάρχουν και σuχνές εξαιρέσεις.

ή κοντοί, μαύροι ή λευκοί, άντρες ή γυναίκες, νέοι ή γέροι. Γι' αυτό, το

Γνωρίζω έναν άντρα που μεγάλωσε σ' ένα αγρόκτημα στο Άιντα­

χο, μαζί με δεκατρCα αδέρφια. Ίσα-ίσα κατάφερναν οι γονείς τους να

κοινωνικό και οικονομικό υπόβαθρο είναι πάντα ένα χαρακτηριστικό

πολύ σημαντικό για την κατανόηση και την πρόβλεψη των άλλων.

τους αγοράζουν τα τελείως απαραίτητα ρούχα και παπούτσια, και να

τα τρέφουν, αλλά η οικογένεια ήταν πολύ υποσrηρικτική και οι πρά­ ξεις τους βασ(ζονταν σε ισχυρές θρησκευτικές πεποιθήσεις. Όλες οι

Ικανοποίηση από τη Ζωή

συναισθηματικές και σωματικές ανάγκες αυτού του άντρα καλύφθη­

Το γεγονός, ότι ανάμεσα στα τρία χαρακτηριστικά-κλειδιά για την

καν. Επομένως, δεν βλέπει τον κόσμο από την οπτ:ική γωνCα κάποιου που έχει ζήσει μια ζωή γεμάτη στερήσεις, παρ' όλο που η οικογένειά

κατανόηση και την πρόβλεψη της συμπεριφοράς ενός ανθρώπου, συ­

του διέφερε πολύ λίγο από μια άπορη οικογένεια. Το χρήμα δεν είναι

tιπι)βαθρο, μπορεί να φαίνεται λογικό. Η σπουδαιότητα του τρίτου χα­

το μόνο μέτρο ικανοποίησης των αναγκών. Γενικά, το κοινωνικό και οικονομικό υπόβαθρο ενός ατόμου έχει

Ι.Jιικτηριστικού όμως -η ικανοποίηση από τη ζωή- μπορεί να μην είναι

σημαντικό αντίκτυπο στη νοοτροπία και τη συμπεριφορά του. Άνθρω­

ιrτον τρόπο που οι άνθρωποι σκέφτονται και συμπεριφέρονται στους

ποι που χρειάστηκε να παλέψουν για τα αγαθά που έχουν σήμερα, εί­

ιίλλους.

γκαταλέγονται ο βαθμός συμπόνιας και το οικονομικοκοινωνικό του

τι)σο εμφανής. Εντούτοις, σχεδόν πάντα, έχει ευρύτατες επιδράσεις

τε οικονομικά είναι αυτά είτε συναισθηματικά, μπορεί να αναπτύξουν

Η προσωπική και η επαηιελματική επιτυχία δεν μπορούν να με­

μια νοοτροπία οτέρησης, και να τη διατηρήσουν σε όλη τους τη ζωή,

ΤΙ.Jηθούν σε απόλυτη κλίμακα. Κάποιος ονειρευόταν πάντα να γίνει

όσα χρήματα και επιτυχίες κι αν κατάφεραν τελικά να έχουν. Μπορεί

γιατρός, αλλά δεν κατάφερε να τελειώσει την ιατρική

να γίνουν mι.ληροί και να τους λείπει η αυτοπεποίθηση. Μπορεί να γί­

οοκ6μος. Μια γυναίκα πάλεψε να ξεπεράσει τεράοτια εμπόδια και πέ­

νουν ανασφαλείς, αδιάφοροι για τα συναισθήματα των άλλων, τσι­

τιιχε το στόχο της ζωής της να γίνει νοσοκόμα. Η δεύτερη θα βλf:πει τη

γκούνηδες, αδιάλλακτοι, αμυντικοί και απρόθυμοι να αποκαλύψουν

tωή με τη ματιά του επιτυχημένου ανθρώπου, ενώ ο συνάδελφός της

πολλά για τον εαυτό τους. Επειδή χρειάστηκε να αγωνιστούν πολύ

μι• τη ματιά του αποτυχημένου.

-

έτσι έγινε νο­

σκληρά για να επιζήσουν, έχουν την τάση να είναι πιο προσεχτικοί,

Η οικονομική επιτυχία, επίσης, πρέπει να μετριέται ανάλογα με

και να πιοτεύουν ότι ο σκοπός αγιάζει τα μέσα. Τα θετικά χαρακτηρι­

τιι; προσδοκίες του ατόμου. Κάποιος που ονειρεύεται πλούτη, και έχει

στικά τους είναι η συγκέντρωση, η εργατικότητα και η αφοσίωση στην

1\c'tλPL σκοπό να κερδίζει ένα εκατομμύριο δολάρια το χρόνο, θα απο­

επίτευξη των οτόχων τους.

γοητηrτε( φριχτά με ένα ετήσιο εισόδημα

50.000

δολλαρίων. Κάποιος

Από την άλλη μεριά, οι άνθρωποι που οι ανάγκες τους καλύπτο­

Ι"ί:λλος. που ούτε διανοήθηκε ποτέ του ότι θα έβγαζε έστω και τα μισά,

νταν πάντα, τείνουν να έχουν περισσότερη αυτοπεποίθηση, να είναι

μπιψ~·( να δει τον ίδιο μισθό σαν μια επιτυχία που ξεπερνά και τα πιο

πιο ασφαλείς, καλόκαρδοι, γενναιόδωροι, ανεκτικοί, ανεξίκακοι, και

τιιι·λά τιn1 όνειρα. Θα σκέφτ:εται, <<Η ζωή είναι ωραία», και θα φέρε­

ανοιχτοί. Όμως, αν τα βρήκαν όλα έτοιμα, μπορεί να μην έχουν φιλο­

τιιι ιινάλογα.

δοξίες και δυναμισμό, και να είναι κάπως υλιστές και εγωκεντρικοί.

Με τα χρόνια, αφού έδωσα ιδιαίτερη προσοχή σ' αυτό το χαρα­

Αν, σαν παιδιά, βιώσουμε προκατάληψη, μπορεί να γίνουμε καχύ­

κτηιιιιπικ6, διαπίστωσα ότι οι άνθρωποι που έχουν επιτύχει τους οτό­

ποπτοι και αμυντικοί. Αν ζούμε υπό συνεχή επίκριση, είναι πιθανότε­

χο1ιc; τους, τείνουν να πιστεύουν πως ό,τι καταφέρουμε στη ζωή μας,

ρο να γίνουμε επικριτικοί και αδιάλλακτοι. Αν μας φερθούν με καλο­

ι·ξιιιιτι1τηι από μας τους ίδιους. Έχουν την τάση να είναι πιο σuμπονε­

σύνη και συμπόνια, μάλλον θα γίνουμε τρυφεροί και συμπονετικοί. Αν

ιικοl, ιιποιπηρικτικοί και αισιόδοξοι, και να τα έχουν καλά με τον εαυ-

Διαβάζοντας τοος Ανθρώπους

72

τό τους και με τους άλλους,. ΕπCσης, τείνουν να είναι πιο ανεξίκακοι, εργατικοί και επιμελείς.

Όσοι δεν έχουν επιτύχει τους στόχους τους, έχουν συχνά νοοτρο­

πία θύματος. Μπορεί να βιάζονται να κατηγορήσουν τους άλλους, και να είναι πικρόχολοι, Ι}uμωμένοι, αρνητικοί, απαισιόδοξοι και εκδικητι­

ΚΙ·:Φ.

2- Ανακαλύπτοντας Σταθερ{ς Μορφές Συμπεριφοράς

73

ήταν πολύ συντηρητικοί. Γυναίκες με δυνατή, διαπεραστική φωνή που ήταν τρυφερές και ήρεμες. Και άντρες με νευρικά τικ που ήταν ασφα­ λείς και γεμάτοι αυτοπεποίθηση. Κι εγώ γνώρισα αρκετούς. Υπάρχουν πάντα εξαιρέσεις, και γι' αυτόν ακριβώς το λόγο τονίσαμε τη σπουδαι­ ι\τητα του εντοπισμού σταθερών και επαναλαμβανόμενων χαρακτηρι­

κοί. Συνήθως, ε(ναι λιγότερο επιμελείς και περισσότερο επικριτικοί

ιπικών ή μορφών συμπεριφοράς. Ο συντηρητικός άντρας με τη μακριά,

και κυνικοί από τους επιτυχημένους. Όπως και τα άλλα χαρακτηριστικά-κλειδιά -η συμπόνια και το

τρ6πους. Η ήπια, συμπονετική γυναίκα με τη διαπεραστική φωνή θα

οικονομικοκοινωνικό υπόβαθρο- ο βαθμός ικανοποίησης από τη ζωή, μου αποκαλύπrει για κάποιον, περισσότερα απ' όσα θα μπορούσα να μάθω από ένα πλήθος άλλων χαρακτηριστικών. Και τις περισσότερες

φορές, δεν είναι δύσκολο να ανακαλύψουμε πόσο ικανοποιημένος εί­ ναι ένας άνθρωπος από τη ζωή του. Λίγες απλές ερωτήσεις, όπως «τι

aτημέλητη γενειάδα, θα αποκαλύψει το συντηρητισμό του με πολλούς φανερώσει την ευαισθησία της, αν δώσουμε προσοχή. Και ο γεμάτος ω•τοπεποίθηση άντρας με το νευρικό τικ, θα δείξει την αυτοπεποίθησή του, αν τον παρατηρήσουμε για αρκετή ώρα.

Αν αυτό το βιβλίο μπορούσε να περάσει μόνο ένα μήνυμα, αυτό θα ήτιιν: για να διαβάσουμε αποτελεσματικά τους ανθρώπους πρέπει να

ήθελες να γίνεις όταν πήγαινες σχολε(ο;», ή «Σου αρέσει η δουλειά

ιnιγκεντρώσουμε αρκετές πληροφορίες γι' αυτούς, ώστε να εντοπίσουμε

σου;», ή «Αν μπορούσες ν' αλλάξεις τη ζωή σου, τι θα έκανες;>>, συνή­ θως οδηγούν σε απαντήσεις που καθιmούν ξεκάθαρο κατά πόσο κά­ ποιος έχει πετύχει τους mόχους του. Αυτή η πληροφορία μπορεί να

το μοντέλο, τα ιruμπεράσματά μας θα είναι. αξιόπιστα όσο και το διά­

αποτελέσει άλλο ένα κομμάτι-κλειδί του παζλ.

ΣΥΝΑΡΜΟλΟΓΩΝΤΑΣ ΤΑ ΚΟΜΜΑτiΑ ΤΟΥ ΠΑΖΛ

Στο πρώτο κεφάλαιο, περιγράψαμε πώς μπορεί κανείς να προετοιμα­

στεί για να αποκτήσει τη δυνατότητα ανάγνωσης των άλλων. AmtS το κεφάλαιο έδωσε έμφαση στη σπουδαι6τητα της ανακάλυψης σταθερών συν(\λων χαρακτηριστικών και επαναλαμβαν6μενων μορφών συμπερι­ φοράς, μέσα από εκατοντάδες mοιχεία που θα συγκεντρώσουμε με

υπομονή, προσοχή και εξάσκηση. Τα κεφάλαια που ακολουθούν, θα

περιγράψουν τι μπορεί να υποδηλώνουν -και υπογραμμίmε τη λέξη μπορεί- πολλές από αιrι:ές τις μεμονωμένες ενδείξεις, για τις πεποιθή­ σεις, τις m6.σεις και την πιθανή συμπεριφορά ενός ατ6μου. Όμως:, να

θυμάmε πιίντα, ότι κάθε άτομο αποτελεί ένα σύνθετο και μοναδικ6 μωσ(iίκό. Τίποτα απ' 6σα bωβάζετε δεν μπορεί να ισχύει γω κάθε άτομο και για κάθε περίπτωση.

Αναμφίβολα, θα διαφωνήσετε με μερικές από τις παρατηρήσεις μου. Θα έχετε γνωρίσει άντρες με aτημέλητες μακριές yενειάί':Ιες που

ι'να ατιιθερό, επαναλαμβαν6μενο μοντέλο συμπεριφοράς. Χωρίς αυτό !lιωμα μιας κάρτας ταρώ. Το σύνολο των χαρακτηριστικών, και όχι τα μηιονωμένα κομμάτια, είναι αυτό που αποκαλύπτει την προσωπικότη­ ηι του ατόμου.

Πρώτες Εvtυπώσεις:

Διαβάζοντας την Εξωτερική Εμφάνιση και τη Γλώσσα του Σώματος

ο

ι περισσότεροι από μας παρατηρούμε την εξωτερική εμφάνιση και τη γλώσσα του σώματος ενός ανθρώπου, πριν προσέξουμε οτιδήπο­

τε άλλο. Μπαίνουμε στον πειρασμό να βασιστούμε σ' ένα έξαλλο χτέ­ νισμα ή σε μια άτονη χειραψία, και να συμπεράνοομε όtι καταλάβαμε την προσωπικότητα του ατόμου. Αυτό, σπάνια είναι εφικτό. Αν η ανά­ γνωση των ανθρώπων σuνίσtατο απλά στην απόδοση τυποποιημένων νοημάτων σε μερικά χqρακτηριστικά, θα μπορούσατε να κουβαλάτε

μαζί σας αυτό το βιβλίο, σαν λεξικό ξένης γλώσσας, και να «Ερμηνεύ­ ετε» όποιον γνωρίζατε, μέσα σε μερικά λεπτά. Η εμφάνιση και η γλώσσα του σώματος μπορούν να αποκαλύψουν πολλά, αλλά σπάνια

αποτελούν αξιόπιστα μέσα πρόβλεψης της ανθρώπινης συμπεριφοράς, εκτός κι αν εξεταστούν σε συνδυασμό με τα άλλα χαρακτηριστικά που αναπτύσσονται σ' αυτό το βιβλίο. Αποτελούν, όμως, ένα καλό σημείο για να ξεκινήσουμε.

Θα ήταν αδύνατο να παραθέσουμε έναν κατάλογο με όλα τα εξω­ τερικά χαρακτηριστικά και τις κινήσεις του σώματος. Η αφομοCωση

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

76

ακόμα και των πιο συνηθισμένων, απ' αuτά -πολ).ά από τα οποία

1\.Ι·:Φ.

3-

Πρώτες Ηντ1!πώσεις: Διαβdζοντας την Εξωτερική Εμφdνιση

77

κω ~-πομένως αποκαλύπτουν πώς θέλει να τον βλέπουν οι άλλοι. Ακό­

έχουμε συμπεριλάβει στα Παραρτήματα Α και Β- α..τοτελεί αποθαρρυ­

ΙΗt κηι κάποια μη επιλέξιμα φυσικά χαρακτηρισrικά μπορούν πολλές

ντικό έργο. Θα τα καταφέρετε καλύτερα σ' αυτό αφού διαβάσετε το

ψοοι'ς να τροποποιηθούν. Ένας κοντός άντρας, μπορεί να φορέσει ψη­

υπόλοιπο βιβλίο, οπότε θα μπορέσετε να μελετήσετε τα παραρτήματα

λοηiκουνες μπότες και καπέλο. Μια ιδιαίτερα ψηλή γυναίκα, μπορεί

με την ησυχία σας, οπλισμένοι με μια πιο σφαιρική κατανόηση της δια­ δικασίας ανάγνωσης των ανθριi>πων. Οι πληροφορίες που βρίm:ονται

νΗ καμπουριάσει λιγάκι. Μια γυναίκα που πρέπει να χρησιμοποιήσει

σ' αυτά τα παραρτήματα θα σας βοηθήσουν τιΥτε ακόμα περισσότερο.

λιt(Ιτj ή ένα μπαστο-ύνι νοσοκομείου.

μπωποι!νι, μπορεί να επιλέξει είτε ένα κομψιi μπαστούνι με σκαλιστή

Σχεδόν κάθε πλευρά της Εξωτερικής εμφάνισης και της Ύλώσσας του

Τα κοσμήματα και τα αξεσουάρ ενός ανθρώπου μπορούν να προ­

σώματος μπορεί να σημαίνει πολλά διαφορετικά πράγματα. Σ' αυτό το

οψιivουν ενδείξεις για τη θρησκεία, τη μόρφωση, τα χόμπι, το βαθμό

αρχικό mάδιο, το σημαντικό είναι να αναγνωρίσουμε, ότι τα περισσιi­ τερα στοιχεία της εμφάνισης και της γλώσσας του σώματος ενός αν­ θρι6που μπορεί να έχουν ένα ευρύ φάσμα νοημάτων, και να μάθουμε το είδος των ενδείξεων που πρέπει να έχουμε το νου μας, καθώς συ­

οικονομικής επιτυχίας, το γούστο του, και πολλά άλλα. Ο ρουχισμός

γκεντρό)νουμε περισσότερα στοιχεία για την προσω.-rικότητα ή τα συ­

ιη·ι: να αποκαλύψει πολλές πλευρές της προσωπικότητας ενός ατόμου.

ναισθήματά του απιS άλλες πηγές.

μπιψι•ί να φανεριi)νει ένα συγκεκριμένο σύστημα αξιών ή μια συγκε­

κυιμfνη επιλογή τρόπου ζωής- για παράδειγμα, αυτό το άτομο προτι­

Ιιιi πvακτικά ή επιδεικτικά ρούχα; Και η περιποιημένη εμφάνιση, μπο­ Λλλιi, ακόμα κι 6ταν εξεται:rωύν σε συνδυασμό, το ντύσιμο, τα αξε­ οοιιιiv και η περιποιημένη εμφάνιση, μερικές φορές αποκαλύπτουν μιi­ νι) τις πεποιθήσεις, τις αξίες και την εικόνα που· το άτομο επιλέγει συ­

Η ΛΕΠΤΗ ΔΙΑΦΟΡΑ ΜΕΤΑ:Ε:Υ ΕΜΦΑΝΙΣΗΣ ΚΑΙ ΓΛΩΣΣΑΣ τοΥ ΣΩΜΑΤΟΣ

Ι'Ιϊι)ητιi να προβdλει σε μια σuγκεκριμέvη περίσταση.

II

'(λώσσα του σώματος, από την άλλη, προσφέρει πιο ουσιώδεις

rιληvοφορίες. Λίγοι άνθρωποι έχουν επίγνωση όλων των σωματικών

Δεν υπάρχει πάντα ξεκάθαρη διαφορά μεταξύ εμφάνισης και γλώσσα;

ΙΟΊ>ς αντιδράσεων ιπον κόσμο γύρω τους, και ακόμα λιγότεροι είναι

του σώματος. Μπορεί να κοιτάξουμε μια γυναίκα στα μάτια και να πα­

rιιiνω ηε θέση να ης ελέγχουν, ακόμα κι αν το θε'λουν. Οι καλοί τρό­

ρατηρήσουμε το σχήμα τους, το χρώμα τους, το μακιγιάζ, τις ρυτίδες

Jτοι και η αυτοκυριαρχία μπορούν να μαθευτούν συνειδητά, αλλά οι

γύρω του;, κατά πόσο έχουν καλοιruνάτη έκφραση, κι αν συναντούν τα

ι·κψιΗiΗεις του προσώπου, το πετάρισμα των ματιών, το σταύρωμα των

δικά σας. Το μακιγιάζ μπορεί με βεβαιότητα να καταταχθεί στην κα­

Γf<)hιιiΝ, και το νευρικό χτύπημα των δαχτύλων είναι δύσκολο να κατα­

τηγορία «εμφάνιση>>, αλλά τι γίνεται μ' ένα ύπουλο ή μ' ένα καλοσυ­

πνίγονται :τάντα. Έχω δει αρκετούς ανΑρώπους στο εδώλιο, ώιπε να

νάτο βλέμμα; Η έκφραση των ματιών, καθώς και η επικοινωνία με τα

γνωvίζω ότι είναι σχεδόν αδύνατο να ελέγξει κανείς τη γλώσσα του

μάτια ανήκουν σίγουρα στην κατηγορία ''γλώσσα του σώματος".

<Η>.)μιιτ6ς του, ακιiμα κι αν απ6 αιrrό εξαρτάται όλη του η ζωή.

Παρ' ιiλο που οι κατηγορίες της εμφάνισης και της γλιδσσας του

ι ι γλώσσα του σώματος, επομένως, τείνει να αποκαλύπτει το χα­

Ο{])ματος μπορεί να συμπίπτουν εν μέρει. συχνά αποκαλύπτουν πολύ

ιΗικτήvα και τα ιruναισθήματα -q;όβο, ειλικρίνεια, νευρικότητα, χαρά,

δlλtφοvετικές πλευρές του χαρακτήρα εν6ς ατιiμου. Μπορούμε να επι­

ιtνιιποφασιστικιiτητα, απογοήτευση, και πολλά άλλα- που δεν είναι εμ­

λέξουμε ιrυνει.bητά το ντύσιμό μα;, και σε μεγάλο βαθμό μποvούμε να

ψ<ινιj από το παρουσιαστικ6 και το ντύσιμο. Παρ' όλο που σιινήθως η

καθορίσουμε την εμφάνιση του σιίψατιSς μας. Εντούτοις, μεγιiλο μέρος

tΊtψιίνιιιη και η γλtJ)σσα του σιδματος παρέχουν διαφορετικά είδη πλη­

της γλώσοας του σιiiματο; ξ.εφει)γει από τον έλεγχ6 μας. Όλα τα επιλέξιμα q;υσικιt χαρακτηριστικά ενός ανΟρώπου, όπι•)ζ

ιιοψιψιι(Ν, η γνι!>ση που μποgεί να αποκτηθεί από-κιiθε μια από αυτές,

ο τρόπο; που χτενίζει τα μαλλιci. του, φανερώνουν ιruνειbητές επιλογ~:ς,

<Ηιψcιως ι)είχνουν προς την ίδια κατεύ(}υνση, μερικές φορές σε ηνrίθε-

ι Ινιη ι·'Ε,ίοου σημαντική. Μερικές φορές η εμφάνιση και η γλό>οοα του

Διαβάtονrα.:; τοvς Ανθρώπους

78

τες κατευθύνσεις. Αυτό που έχει σημασία Ε·ίναι να έχουμε ανοιχτά τα μάτια και το νου μας.

ΚΕΦ.

3 -Πρώτες Εντυπώσεις: Διαβάζοvrας την Εξωτερική Εμφάνιση

79

άβολα με τους εξωστρεφείς, διαχυτικούς τύπους. Και σίγουρα υπάρ­ χουν στιγμές που, σύμφωνα με τα κριτήρια των περισσότερων ανθρώ­

πων, η φιλική ή θορυβώδης συμπεριφορά είναι ανάρμαιπη. Αλλά, αν αξιολογείτε τη διαγωγή τφν άλλων με βάση τη δική σας, το μόνο που θα μάθετε είναι απλά ότι δεν μοιάζετε μ' αυτούς. Γι' αmό, να αξιολο­

ΚΑΤΑΛΑΗΛΟΤΗΤΑ ΑΝΑΛΟΓΑ ΜΕ ΤΗΝ ΠΕΡΙΣΤΑΣΗ

'Οπως συζητήθηκε στο προηγούμενο κεφάλαιο, κάθε χαρακτηριστικό που ε(ναι ακρα(ο ή που αποκλ(νει από το κανονικό, αξίζει ιδιαίτερη

προσοχή. Το ίδιο ισχύει και για οποιοδήποτε γνώρισμα -είτε πρόκει­

ται για την εμφάνιση είτε για τη συμπεριφορά- που δεν αρμόζει σε μια

γείτε τον τρόπο που φέρονται ανάλογα με το τι θεωρείται γενικώς κα­ τάλληλη συμπεριφορά. Αν, σύμφωνα με αυτό το κριτήριο, ο τρόπος που φέρεται κάποιος είναι ιδιόμορφος, τότε πρέπει να αναρωτηθε(τε γιατί. Ανάρμοσtο ντύσιμο, μακιγιάζ, και χτένισμα, καθώς και ανάρμο­ στες χειρονομίες ή άλλες κινήσεις του σώματος, είναι πιθανό να απο­

καλύψουν πολλά πράγματα. Τις περισσότερες φορές, το άτομο μπορεί:

δεδομένη περίσταση.

'Ενα συγκεκριμένο ντύσιμο μπορεί να ταιριάζει μια χαρά στην εκ­

δρομή της εταιρίας, αλλά όχι στην Χριστουγεννιάτικη γιορτή ή στο γραφείο. 'Ενα συντηρητικό κοστούμι άλλο φανερώνει για κάποιον όταν φορεθεί στην εκκλησία, και τελείως άλλο αν φορεθεί σ' έναν αγώνα ποδοσφαίρου με τα παιδιά, το Σάββατο το πρωί. Ένα πλατύ χαμόγελο και ένα χτύπημα στην πλάτη μπορεί να είναι ό,τι χρειάζεται σε μια φιλική συντροφιά, για να δείξεις τη χαρά σου σε κάποιον της παρέας, αλλά θα δημιουργούσαν πολλά ερωτηματικά σε μια κηδεία. Μια ασυνήθιστα κοντή φούστα, φορεμένη σε μια συνέντευξη για δου­ λειά, θα προκαλούσε αποδοκιμασία. Η κρίση της γυναίκας, ο βαθμός στον οποίο κατανοεί πώς πρέπει να συμπεριφέρεται στο γραφείο, και οι λόγοι για τους οποίους διάλεξε ρούχα που θα μπορούσαν να δώ­ σουν σεξουαλική χροιά στη συνέντευξη, όλα αυτά προκαλούν την προ­ σοχή μας. Αλλά η ίδια φούστα, φορεμένη σε ένα δείπνο με το φίλο της, δεν θα απαιτούσε εξίσου λεπτομερή εξέταση, εκτός αν ήταν τόσο αποκαλυπτική ώστε να κάνει εντύπωση ακόμα και σε μια τέτοια περί­ σταση. Η διαφορά δεν έγκειται στο κατά πόσο εγκρίνετε τις κοντές φούστες, αλλά στο κατ(i πιSσο αποτελούν κατάλληλο ένδυμα για μια

συγκεκριμένη περίπτωση. Αν αξιολογήσουμε το ντύσιμο αυτής της γυ­

ναίκας βασισμένοι αποκλειιπικά στο δικό μας γούστο ti στα bικά μας ηθικά κριτήρια, δεν θα μάθουμε πολλά για το χαρακτήρα της, εκτός από το γεγονι)ς, 6n εμείς και αυτή η γυναίκα έχουμε διαφορετική γνιδμη για τις κοντές φιη.:Οστες.

Το ίδιο ισχί1ει και για τη συμπεριφορά. Μπορεί σαν άτομα να εί­ στε πόλύ συγκρατημένοι και συνεσταλμένοι και να νιώθετε ιδιαίτερα

• • •

Να θέλει να τραβήξει την προσοχή. Να μην έχει κοινή λογική.

Να βάζει την άνεση και την ευκολία του πάνω απ' όλα

(mην

περίπτωση του ρουχισμού).

•

Να προσπαθεί να φανεί aυθόρμητος, επαναστάτης, ή aντικομ­ φορμιστής, και να δείξει ότι δεν τον ενδιαφέρει η γνώμη των άλλων.

•

Να μην έχει μάθει να ντύνεται και να φέρεται με τον ανάλογο τρόπο.

•

Να είναι εγωκεντρικός και να μη δείχνει ευαισθησία για τα αισθήματα των άλλων.

• •

Να προσπαθεί να μιμηθεί κάποιον που θαυμάζει. Να μην έχει τα κατάλληλα ρούχα για την περίσταση.

Την τελευταία εξήγηση τη δίνω εκ πείρας. Πέρυσι ταξίδεψα σι:ην Ανατολική Ακτή για ένα πολύ σημαντικό συμβούλιο, μαζί με το γενικό ιrύμβουλο και τα ανώτατα στελέχη μιας μεγ6.λης εταιρίας, που ήταν πε­ Μτης της δικής μου. Δυστυχώς, οι ωτοσκευές μου χάθηκαν στο αερο1'\ρtSμιο, και δεν είχα χρόνο να αγοράσω καινούργια ρούχα πριν απ6 το ιruμβούλιο. Δεν είχα άλλη επιλογή παρά να εμφανιστώ με το τζην κιιι τις μπ6τες που φορούσα στο ταξίδι. Πιστέψτε με, βιάσtηκα να εξη­ γήσω τι είχε συμβεί.

Αν η εμφάνιση ή η συμπεριφορά εν
Διαβάζσντας τους Ανθρώπους

80

συμπεράσματα. Προσπαθήστε να βρείτε πιθανές εξηγήσεις, ρωτώντας τον ίδιο (διπλωματικά, βέβαια), ρωτώντας κάποιον τρίτο, ή περιμένο­ ντας να δείτε αν αυτή την εμφάνιση ή τη συμπεριφορά του την επανα­ λαμβάνει και σε άλλες περιπτώσεις.

ΚΕΦ.

3- Πρώτες Εντυπώσεις: Διαβάζοvrας την Εξωτερική Εμφάνιση

81

(iνtρες κατηγορούνταν ότι πέταξαν έναν τρίτο από ένα αεροπλάνο. 'Οtαν συνάντησα τους κατηγορούμενους, πρόσεξα αμέσως ότι ο ένας εί­

χε τατουάζ, σχεδόν σε κάθε ορατό σημείο του σώματός του. Υποθέτω ότι είχε ακόμα περισσότερα στα σημεία που δεν φαCνοvtαν. Ο σύντροφός του φορούσε καουμπόικες μπότες, χρυσές αλυσίδες, και ένα φανταχτερό δαχτυλίδι από χρυσό και διαμάντια. Το πουκάμωό του ήταν ανοιχτό και

ΠΟΙΟ ΣΗΜΑΝτιΚΗ EINAI Η ΕΜΦΑΝΙΣΗ;

Η εξωτερική εμφάνιση είναι ένα μόνο από τα ποlλά κομμάτια που

κουβαλούσε μια εξωτική, δερμάτινη, αντρική τσάντα. Συμπέρανα ότι οι ένορκοι δεν θα δυσκολεύονταν πολύ να διαβάσουν αυτό το δίδυμο. Συνήθως, το μήνυμα που στέλνει η εξωτερική εμφάνιση ενός αν­

μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε για να συναρμολογήσουμε το παζλ

Ορώπου είναι λίγο πιο διακριτικό. Σχεδόν κάθε πλευρά της εμφάνισης

του χαρακτήρα κάποιου. Είναι, όμως, μεγάλο κομμάτι και, όπως τα πε­

οδηγεί σε διάφορα συμπεράσματα

ρισσότερα, συνοδεύεται από μια προειδοποίηση: τα πράγματα δεν εί­ ναι πάντα ιSπως φαίνονται. Για παράδειγμα, μπορεί να δείτε μια παχύ­

Ηουμε

O't'O

-

και επιπλέον πρέπει να προσθέ­

μείγμα και τη γλώσσα του σώματος, το περιβάλλον, τη φωνή,

και τη συμπεριφορά. Το κλειδί είναι να εντοπίσουμε αρκετά χαρακτη­

σαρκη γυναίκα, που φοράει ένα φουστάνι με χτυπητά χρώματα και

ιηιrηκά που να δείχνουν προς την ίδια κατεύθυνση, ώσtε να μπορούμε

ένα μεγάλο καπέλο στολισμένο με φτερά στρουθοκαμήλου, και να συ­

να συμπεράνουμε με ασφάλεια ότι βρισκόμασι;ε στο σωστό δρόμο.

μπεράνετε ότι έχει εκκεντρική προσωπικότητα. Αλλιώς, γιατί να φορά τόσο φανταχτερά ρούχα;

Στην πραγματικότητα, οι αιτίες μπορεί να είναι πολλές. Μπορεί, απλά, να της αρέσουν τα χτυπητά χρώματα. Είναι, όμως, πιθανό τα κίνη­ τρά της να είναι πιο πολύπλοκα. Αυτή η γυναίκα μπορεί να διάλεξε τα ρούχα της από ανασφάλεια, με σ..ι.οπό να προσελκύσει προσοχή και σχό­ λια. Από την ωλη, μερικοί άνθρωποι με ασυνήθιστη εμφάνιση, νιώθουν αμήχανα και θέλουν να περάσουν απαρατήρητα. Ίσως αυτή η γυναίκα πι­

στεύει ότι τα χτυπητά χρι!>ματα θα αποσπάσουν την προσοχή των r!iJ.J..Mν από το σιδμα της. Γι' αυτήν, τα ρούχα της μπορεί να χρησιμεύουν σαν κα­

μουφλάζ. 'Η μπορεί να μην της αρέσουν καν, αλλά να τα φοράει επειδή είναι δώρο του συζύγου της. Μπορεί πάλι να είναι πράγματι εκκεντρική. Τα εξωτερικά χαρακτηριστικά μπορεί να έχουν περισσότερα από ένα πιθανά νοήματα. Αλλά και οι ιiνθρωποι αλλάζουν συχνά την εμ­ φάνισιl τους από μέρα σε μέρα και από περίσταση σε περίσταση. Για

Αν είμαστε τόσο σίγουροι για την αξιοπιστία ενός γνωρίσματος, κιιι πιστεύουμε ότι δεν χρειάζεται να κάνουμε τον κόπο να βρούμε κι

ιtλλα για να συνδέσουμε ένα σύνολο σταθερών χαρακτηQισtικών, τις π~·ρωσότερες φορές θα πέσουμε έξω. Έχω ακούσει κάθε είδους πρό­ χηρα συμπεράσματα:

<<Τα υπερβολικά μακριά νύχια της με προειδοποίησαν: είναι μια

ξελογιάστρα που πάει να βγάλει λεφτά από τους άντρες

-

σω­

οτά;»

«'Οποιος φοράει μικροσκοπικό μαγιό στην παραλία θα πρέπει να είναι ομοφυλόφιλος- έτσι δεν είναι;» <<'Γο γεγονός ότι φοράει γυαλιά ηλίου σε κλειστούς χώρους, δεν ιrημαίνει ότι είναι aπατεώνας;» <<Οποιος έχει βρώμικα νύχια θα πρέπει να είναι άξεστος ιπο σπί­ τι του. Απεριποίητος δεν σημαίνει πάντα και τεμπέλης;»

να περιπλεχθούν ακ6μα περισσότερο τα πράγματα, σ,<εδόν κάθε φυσι­

κ6 χαρακτηριστικό μπορεί να έχει ουσιαστικά αντίθετα νοήματα, όπως στο παραπάνω παράδειγμα.

Βέβαια. υπάρχουν φορές που είναι. κανείς σε θέση να βγάλει ένα ακριβέστατο συμπέρασμα ωτ6 ένα ωχυρι'i και αμετάβλητο ο1.:!Vολο φυσι­ κών χαρακτηριστικιόν. Θυμ(iμαι μια δικαστική υπόθεση, όπου δυο

ΛιiΗος!

Ί"ιι 11περβολικά μακριά νύχια μπορεί να αποκαλύmουν επαναστα­ ιΙJωιητιt, αντικομφορμισμό, ή τάση μόδας (ανάλογα με την ομάδα ομη­

λ!Κ(ΙΙV τιη• ατόμου), καλλιτεχνικές τάσεις, ή ανάγκη για προσοχή. Ένα fΙΙκιιοιJΚοπικό μαγιό σ' έναν (iντρα μπορεί να σημαίνει ότι είναι ξένος

"

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

(συνήθως αιπή είναι η πρώτη εξήγηση που δίνω), ότι είναι μπόντι μπίλ­

νι:ερ ή κολυμβητής, ότι έχει μεγάλη ιδέα για τον εαuτό του, ότι ε(ναι

επιδειξίας, ή ότι φοράει το μαγιό για να εuχαρισιήσει τη φιλενάδα του, παρ' όλο που αmό τον κάνει να αισθάνεται άβολα. Κάποιος που φορά­ ει γυαλιά ηλίου σε κλεισι:ηύς χώρους, μπορεί να το κάνει όχι για να

ΚΕΦ.

3- Πρώτες Ενπιπώσεις: Διαβάζσvτας την Ε~ωτεcιική Εμφάνιση

Κάθε στοιχείο της εμφάνισης ενός ατόμου μπορεί να δώσει πλη­ ροφορίες για τα συναισθήματα, τις πεποιθήσεις, και τις αξίες του. Στο Παράρτημα Α είναι ταξινομημένα στις εξής κατηγορίες:

• Εξωτερικά χαρακτηριστικά (σώμα, πρόσωπο, άκρα, επιδερμίδα και σωματικές ανωμαλίες Ι αναπηρίες)

κρύψει το ύπουλο βλέμμα του, αλλά επειδή πιστεύει ότι του δίνουν mυλ. Μπορεί να θέλει να καλύψει ένα μαυρισμένο μάτι ή άλλες ενδείξεις βίας. Μπορεί να είναι ευαίσθητος σω φως εξαιτίας κάποιου τραυματι­ σμού, μιας πρόσφατης οφθαλμολογικής εξέτασης, ή μιας αλλεργίας. Είναι πιθανό να κρύβει κατακόκκινα μάτια ή διασταλμένες κόρες που μπορεί να προδίδουν χρήση ναρκωτικών ή αλκοόλ. Μπορεί να είναι aνυπόταχτος χαρακτήρας, ή αφηρημένος. Κι αν κάποιος, μερικές φο­ ρές, έχει λίγη βρώμα σrα νύχια του, τι μ' αυτό; Μπορεί απλώς να ση­ μαίνει ότι είναι κι αυτός άνθρωπος. Αν δεν αναζητήσουμε περισσότερα στοιχεία από άλλες πηγές, δεν θα μάθουμε αν σημαίνει κάτι παραπάνω. Ακόμα κι όταν αρκετές εξωτερικές ενδείξεις μοιάζουν να οδη­

γούν στο ίδιο συμπέρασμα, μπορε( να παραπλανηθούμε αν δεν συγκε­ ντρώσουμε περισσότερες πληροφορίες. Ένας φίλος μου, λέει μια ιmο­ ρία για τον πατέρα του, που πριν από πολλά χρόνια εργαζόταν για μια εταιρία παραγωγών. Τα γραφεία της εταιρίας βρίσκονταν σε μια πο­

λυτελή σουίτα πάνω από το Κέντρο Ροκφέλερ, στη Νέα Υόρκη. Ένα πρωινό, καθώς ο πατέρας του φίλου μου διέσχιζε το διάδρομο του γραφείου, πρόσεξε έναν κοκαλιάρη άντρα με βρώμικα, aχτένιστα μαλ­

λιά. Ο άντρας φορούσε τσαλακωμένα ρούχα και αθλητικά παπούτσια. Ο πατέρας του φίλου μου αναρωτήθηκε για ποιο λόγο βρισκόταν εκεί αυτός ο άντρας και πώς είχε καταφέρει να περάσει από τους υπεύθυ­ νους ασφαλείας του κτιρίου και να φτάσει στα γραφεία της εταιρίας. Λίγα λεmά αργότερα, την ώρα που οργάνωνε τη δουλειά της ημέ­ ρας, του χτύπησε ο προ'ίστάμενός του και του ζήτησε να πάει στο γρα­ φείο του αμέσως. Όταν έφτασε, ο προ'ίστάμενός του στράφηκε και του

έδειξε τον άντρα που είχε δει στο διάδρομο. «Κύριε Γουίξοου», είπε, «θα ήθελα να σας συστήσω τον καινούργω ιδιοκτήτη της εταιρίας μας, τον Χάουαρντ Χιουζ»"' . •

τ<

83

• Στολίδια Ι κοσμήματα • Μακιγιάζ • Αξεσουάρ • Ρουχισμός • Εκούσιες τροποποιήσεις της εμφάνισης του σώματος • Υγιεινή. Και αυτά είναι μόνο τα πιο κοινά γνωρίσματα. Στο Παράρτημα Α εξετάζουμε επίσης τι μπορεί να σημαίνουν, σε

διαφορετικές συνθήκες, δώδεκα από τα πιο συνηθισμένα φυσικά χα­ ρακτηριστικά. Αυτά είναι:

• • • • • • • • • ·• • •

Χρώμα επιδερμίδας. Υγιεινή. Σχολαστικότητα.

Φράσεις, λογότυπα και εικόνες στα ρούχα. Τατουάζ και άλλες τροποποιήσεις της εμφάνισης του σώματος. Καλαισθησία. Τοπικό στιλ. Καλλιεργούμενη εικόνα. Εκκεντρικότητα έναντι συντηρητισμού.

Πρακτικότητα έναντι επιδεικτικότητας. Σεξουαλική προκλητικότητα. Ατημελησία.

Όπως αναφέρθηκε στην αρχή του κεφαλαίου, συνισrούμε να μη

διαβάσετε τα παραρτήματα μέχρι να τελειώσετε το βιβλίο. Ίσως πε­ ρισσότερο από όλα τα άλλα γνωρίσματα, τα μεμονωμένα εξωτερικά

'

ωιuμuι,οφος και εκκεντρικός Αμερικανός μεγαλοεπιχειρηματίας, ιδ[.{Υ.<τήτης πολ­

λών εταιρειών, που μεσουρανοιiσε τις πρώτες μεταπολεμικές δεκαετίες. Τα τελευ­ ταία χρόνια της ζωής του τα πέρασε κλησμένος στον τελειrrαίο όροφο ενός πολυ-

τελmiς ξενοδοχείου της Νέας Υ6ρκης, απ' όπου και διεύθυνε τις επιχfΙρήσεις του, αρνο{ομr-νος να δει οποιονδήποτε από τm1ς συνεργάτες του ή φίλους τιη1. (Σ.τ.Θ.)

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

114

ΚΕΦ.

3- Πρώτες Εντvπώσεις: Διαβάζαvτας την Εξωτερική l;"μφάνιση

85

----·~

χιιuιικτηρωτικά δεν μπορούν να ερμηνευτούν σωσtά χωρίς να λη­

πόσο εκκεντρικοί ή πρακτικοί είμαστε, πόση σπουδαιότητα προσδίδου­

ψ!Ιιηlν επίσης υπ' όψη και άλλα εξωτερικά χαρακτηριστικά, καθώς και

με στον εντυπωσιασμό των άλλων, το οικονομικοκοινωνικό υπόβαθρό

η γλιiΊσαα του σώματος, το περιβάλλον, η φωνή και οι πράξεις. Σε όλο

μας, τη γενική συναισθηματική μας ωριμότητα και, μερικές φορές,

το ι~ιβλίο, παράλληλα με τη mJζήτηση για τις πληροφορίες που μπορεί

ακόμα και σε ποια περιοχή της χώρας ανατραφήκαμε ή ζούμε τώρα.

να πάρει κανείς από άλλες πηγές, θα αναφερόμαστε συνεχώς στα φυ­

'Οταν προσπαθείτε να προβλέψετε τις πεποιθήσεις και τη mJμπε­

σικά χαρακτηριστικά που τείνουν να ενισχύουν αυτές τις πληροφορίες.

ριφορά κάποιου από τα μαλλιά του, να λαμβάνετε υπ' όψη σας την

Για να πετύχει η συνταγή, πρέπει να τα προσθέσουμε όλα στο μείγμα

τρέχουσα μόδα. Για παράδειγμα, στις δεκαετίες του

και να το ανακατέψουμε. Για παράδειγμα, αναλογιστείτε μερικές από

μακριά μαλλιά στον άντρα υποδήλωναν επαναστατικότητα. Στη δεκαε­

τις πιθανές ενδείξεις που μπορεί να παρέχουν τα μαλλιά κάποιου. Η

τία του

'90,

'60

και του

'70

τα

ένας φορτηγατζής μπορεί να έχει τα μαλλιά του εξίσου μα­

επιλογή των μαλλιών έγινε για δύο λόγους. Πρώτον, οι άνθρωποι που

κριά με έναν έφηβο σταρ της ροκ. Επίσης, να λαμβάνετε υπ' όψη σας

γνωρίζουμε δεν φορούν πάντα καπέλα, ζώνες ή παπούτσια. Όλοι όμως

την ηλικία του ατόμου: Μαλλιά μακριά μέχρι τη μέση σ' ένα δεκαπε­

έχουν στην κορφή του κεφαλιού τους κάτι που μπορούμε να εξετάσου­

ντάχρονο κορίτσι αποκαλύπτουν πολύ διαφορετικά πράγματα απ' ό,τι

με, ακόμα κι αν πρόκειται για σκέτη επιδερμίδα. Δεύτερον, ένας άν­

σε μια γυναίκα πενήντα ετών. Μια αλογοουρά λέει πολύ λιγότερα για

θρωπος έχει τη δυνατότητα να επιλέξει, να αλλάξει σχεδόν όλα τα φυ­

ένα δεκαοχτάχρονο νεαρό παρά για έναν πενηνταπεντάρη. Και, όπως

σικά χαρακτηριστικά των μαλλιών του

με όλα τα άλλα γνωρίσματα, εξετάστε πώς ταιριάζουν τα μαλλιά στο

-

το χρώμα τους, το κατσάρωμα

ή το ίσιωμά τους, ακόμα και την ποσότητά τους. Επομένως, αποτελούν

σύνολο.

ένα συνηθισμένο μέσο προσωπικής έκφρασης. Παρ' όλο που τα μαλλιά αποτελούν ένα σημαντικό γνώρισμα που

πρέπει να λάβουμε υπ' όψη μας, μη νομίσετε ότι, επειδή τονίζονται

Τα Μαλλιά των Αντρών

εδώ, είναι πιο αποκαλυπτικά από άλλα χαρακτηριστικά. Από πολλές

Μακοιά ή κοντά. Η κοινή άπΟψη είναι ότι τα κοντά μαλλιά δεί­

απόψεις, τα μαλλιά λένε για κάποιον το ίδιο που θα μπορούσαν να

χνουν συντηρητικές τάσεις, ενώ τα μακρύτερα μαλλιά αποκαλύπτουν

πουν ένα πλήθος άλλα γνωρίσματα. Για παράδειγμα, συνήθως ένα

προοδευτική ή καλλιτεχνική προσωπικότητα. Αυτό αληθεύει μερικές

άτομι:ι κ ~νει την ίδια δήλωση με τα άψογα χτενισμένα μαλλιά του, με

τα πεντακάθαρα ρούχα του ή με τα περιποιημένα νύχια του. Ένα φα­

φορές, αλλά όχι πάντα. Τα πολύ κοντά μαλλιά σε έναν άντρα μπορεί να δείχνουν ότι:

νταχτερό ή ριζοσπαστικό χτένισμα ή χρώμα μαλλιών, συνήθως σημαί­ νει το ίδιο πράγμα με τα φανταχτερά ρούχα ή κοσμήματα. 'Οταν σο­ νειδητοποιήσουμε τι μπορούμε να μάθουμε από τα μαλλιά κάποιου, θα είμαστε σε θέση να εφαρμόσουμε με ευκολία αυτή τη μέθοδο ανάλυ­

• • •

Ασχολείται με σπορ.

Είναι, ή ήταν σε κάποιο στάδιο της ζωής του, στρατιωτικός. Εργάζεται για μια υπηρεσία που απαιτεί κοντά μαλλιά, όπως η αστυνομία ή η Π'Ιψοσβεστική.

σης και σε άλλα φυσικά χαρακτηριστικά.

•

Ακολουθεί τη μόδα, έχει καλλιτεχνικές τάσεις ή είναι επανα­ στατικός τύπος (αν τα μαλλιά του είναι βαμμένα σε ασυνήθιστο χρώμα ή κομμένα ιδιαίτερα κοντά).

ΤΑ ΜΥΣτΙΚΑ ΠΟΥ ΑΠΟΚΑΛΥΠΤΟΥΝ ΤΑ ΜΑΛΛΙΑ

Τα μαλλιά συχνά αποτελούν εξαιρετική ένδειξη του τρόπου ζωής ενιiς ατόμου και της εικόνας που έχει για τον εαυτό του. Το χτένωμιi μας μπορεί να μαρτυρήσει πώς νιώθουμε για τη διαδικασία της γήρανιrης,

• • • •

Είναι mJ\'tηρητικιiς.

Ακολουθεί κάποια θεραπεία ή συνέρχεται από αυτή. Πιστεύει ότι είναι πιο ωραίος με κοντά μαλλιά.

Έχει τα μαλλιά του κοντά για πρακτικούς λιiγους.

Διαβάζαvτας τους Ανθρώπους

'"

ΚΕΦ.

3 ~ Πρώτες Εvrvπώσεις: Διαβάζαvτας την Εξωτερική Εμφάνιση

87

Την τελευταία εξήγηση οι περισσότεροι άνθρωποι την παραβλέ­

νω από τη φαλάκρα στην κορφή του κεφαλιού του, και να κα­

πουν: πολλοC άντρες έχουν κοντοκομμένα μαλλιά, απλώς και μόνο

ταλήγουν στο δεξί αυτί του, η πρώτη σκέψη που μου έρχεται

ι'Π~~ιbή είναι βολικά. Επίσης, το μήκος των μαλλιών δεν αποτελεί πλέ­

mo

ον αξιόπιστη ένδειξη των πολιτικών απόψεων ενός άντρα. Θα πρέπει

ρούμε;».

να προσέχουμε να μην είμασtε βιαmικοί σtα συμπεράσματά μας για

•

τις πολιτικές πεποιθήσεις των άλλων. Τα κοντά μαλλιά μπορεί να φα­

νου είναι, «Μα, πισtεύει πραγματικά ότι δεν το παρατη­

Εμφύτευση τριχών και άλλες επεμβάσεις, μπορεί επίσης να υπο­ δηλώνουν ματαιοδοξία ή έλλειψη αυτο-αποδοχής. Οι άντρες

νερώνουν, απλά, έναν πρακτικό χαρακτήρα.

καταφεύγουν σε εμφυτεύσεις, σε μια προσπάθεια να φαίνονται

νεότεροι και πιο γοητευτικοί. Αν γι' αυτούς κάτι τέτοιο αξίζει Μαλλιά απ' το κομμωτήριο. Όταν ένας άντρας έχει τα μαλλιά

το χρόνο, την ενέργεια και τα χρήματα που απαιτούνται, τότε

του ιδιαίτερα τυποποιημένα -φρεσκοκουρεμένα, σtεγνωμένα με το σε­

είναι σίγουρο ότι νιώθουν ανασφάλεια και αμηχανία λόγω της

σουάρ, ή φτιαγμένα με σπρέι- αυτό αποτελεί συνήθως μέρος μιας ει­

απώλειας των μαλλιών τους και της νεότητας που αντιπροσω­

κόνας «δύναμης και εξουσίας», που περιλαμβάνει επίσης ακριβά ρού­

πεύουν. Αυτές οι θεραπείες φανερώνουν επίσης υψηλό εισόδη­

χα, παπούτσια και αξεσουάρ. Το σύνολο, σχεδιασμένο για να εκφρά­

μα, αν και μερικοί άνθρωποι εξοικονομούν χρήματα από το

ζει οικονομική επιτυχία, υποδηλώνει ματαιοδοξία και προσπάθεια

υmέρημά τους για να πληρώσουν την επέμβαση. Αυτό φανερώ­

εντυπωσιασμού των άλλων. Σχετικά λίγοι άντρες έχουν το χρόνο, τα χρήματα, ή τη διάθεση να φτιάχνουν τακτικά τα μαλλιά τους

mo

κομ­

νει εμμονή με την εμφάνιση.

•

Ένα κασκέτο του μπέιζμπολ, ένα καπέλο ή μια αλογοουρά σ'

μωτήριο. Στην εποχή μας, είναι ασυνήθισtο για έναν άντρα να δίνει

ένα φαλακρό άντρα μπορεί να φανερώνουν αντίσταση στο γή­

τόση προσοχή mην περιποίηση της εμφάνισής του. Ο άντρας με τα

ρας (ή στην ωριμότητα). Να θυμάσtε, όμως, ότι πολλοί φαλα­

μαλλιά απ' το κομμωτήριο παρέχει σχεδόν τη β~βαιότητα ότι ενδιαφέ­

κροί άντρες χρειάζεται να φορούν καπέλο όταν βγαίνουν έξω,

ρεται περισσότερο για το γόητρο, την εξουσία, και την εικόνα που δί­

για να αποφύγουν ηλιακά εγκαύματα ή να προστατευτούν από

νει

το κρύο. Αν το καπέλο παραμένει στο κεφάλι τους και σε κλει­

πράγμα όμως που δεν συμβαίνει με έναν άντρα που τα μαλλιά

-

του είναι εξίσου φρεσκοκομμένα, αλλά όχι στυλιζαρισμένα. Το ίδιο

στούς χώρους, τότε το πράγμα αλλάζει.

ισχύει για οποιαδήποτε παρόμοια ιδιόμορφη όυνήθεια σχετική με την

εμφάνιση, όπως τα περιποιημένα νύχια.

Βαμμένα μαλλιά. Έχει γίνει πολύ συνηθισμένο για τους άντρες να βάφουν τα μαλλιά τους όταν αρχίσουν να γκριζάρουν. Αν το κά­

Τριχόπτωση. Γενικά, ο άντρας είναι πολύ πιθανόν να νιώθει αμη­

νουν καλά, μπορεί να μην το προσέξουμε, και επομένως δεν θα μπο­

χανία και ανασφάλεια επειδή χάνει τα μαλλιά του. Μπορούμε να συ­

ρούμε να χρησιμοποιήσουμε αυτή την πληροφορία για να τους αξιολο­

γκεντρώσουμε aποκαλυπτικές πληροφορίες από τον τρόπο που αντιμε­

γήσουμε. Το βάψιμο των μαλλιών υποδηλώνει, μέχρι_ ένα σημείο, μα­

τωπίζουν οι άντρες την τριχόπτωση:

ταιοδοξία, αν και όχι τόσο πολύ όσο τα μαλλιά από το κομμωτήριο. Ένα αποτυχημένο ή πρόχειρο βάψιμο, ή ένα χρώμα ανάρμοστο για

•

Μαλλιά που καλύπτουν τη φαλάκρα ή εμφανείς περούκες, υπο­

την ηλικία του άντρα, είναι πιο αποκαλυπτικό. Τα κατάμαυρα μαλλιά

δηλώνουν πάντα ματαιοδοξία, αλλά για μένα το πιο σημαντικ6

δείχνουν πολύ αλλόκοτα σ' έναν εβδομηνταπεντάχρονο άντρα. Με κά­

είναι ότι, συνήθως, αποκαλύπτουν επίσης φτωχή κρίση και

νουν ν' αμφισβητώ για την κρίση του και την ικανότητά του να αξιολο­

άγνοια της aντιληπτικής ικανότητας των ά"λλων. Όταν δω έναν

γεί σωστά την εικόνα που δίνει mους άλλους. Χρειάζεται μια δόση

άντρα με τις λίγες τρίχες που του απομένουν, να ξεκινούν, προ­

εγωκεντρισμού, και έλλειψη επαφής με την πραγματικότητα, για να υι­

σεχτικά χτενισμένες, από το αριmερό αυτί του, να περνάνε πά-

οθετήσει κανείς ένα τόσο φανερά αφύσικο στιλ.

ΗΗ

Διαβάζαvrας τavς Ανθρώπους

ο, Τq(χες ·του Προσώπου στους ΆντqΕς Γένια χαι μουστάκια. Μερικοί άνθρωποι πιστεύουν ότι το γένι ή το μουστάκι αποκαλύπτουν κρυψίνοια. Αυτό σπάνια αληθεύει. Αν κά­ ποιος προσπαθεί να κρύψει με το γένι του ένα άσκημο πιγούνι, αυτό δεν δείχνει κρυψίνοια

-

τις περισσότερες φορές αποτελεί απλώς μια

καλλωπιστική επιλογή. Τα γένια και τα μουστάκια μπορεί να υποδηλώνουν ότι ο άντρας:

• • •

Πισιεύει ότι είναι πιο ωραίος έτσι.

Είναι νέος και προσπαθεί να δείχνει μεγαλύτερος. Προσπαθεί να κρύψει την ηλικία του, αφήνοντας γένια για να καλύψει τις ρυτίδες του.

• • •

ΚΕΦ.

3- Πρώτες Εντυπώσεις: Διαβάζοvι:ας την Εξωτερική Εμφάνιση

Δεν έγινε από μόνο του~ ούτε το άτομο πήγε σ' ένα συμβατικό κομμω­ τήριο ή κουρέα, που του έβαψε με το ζόρι τα μαλλιά κόκκινα και τα έκοψε σε στιλ ερυθρόδερμου! Ένα ριζοσπαστικό κούρεμα, χρώμα ή χτένισμα μπορεί να υποδη­ λώνει:

• • • • • •

Η εργασία του δεν του επιβάλει περιορισμούς ως προς τα γένια ή το μουσtάκι.

Αντικομφορμισμό. Επαναστατικότητα.

Περιπετειώδη φύση. Εκφραστική, καλλιτεχνική φύση. Μη-συμβατική δουλειά ή τρόπο ζωής. Επιθυμία του ατόμου να είναι αρεστό σε μια συγκεκριμένη ομάδα ομηλίκων.

Προσπαθεί να κρύψει κάποια ατέλεια του προσώπου του.

Έχει επαναστατική ή καλλιτεχνική φύση.

89

• • • •

Τάση να ακολουθεί τη μόδα. Αδιαφορία για την εμφάνισή του. Ανάγκη να διαφέρει και να τον προσέχουν. Πολιτιστική επιρροή (ηλικία, φυλή, κοινωνική ομάδα).

Μελετήσtε προσεχτικά το μήκος, το στιλ, και την περιποίηση της γενειάδας και του μουσtακιού. Μακριές γενειάδες και μcιυσtάκια μπο­ ρεί να αποκαλύπτουν φιλελεύθερες πολιτικές τάσεις. Απεριποίητα ή

Τα Μαλλιά των Γυναικών

βρώμικα μουσtάκια ή γένια, όπως και τα aπεριποίητα ή βρώμικα μαλ­

Επειδή στις γυναίκες είναι αποδεκτά τόσα πολλά χτενίσματα, οι

λιά, μπορεί να φανερώνουν τεμπελιά, έλλειψη ενδιαφέροντος για την

περισσότερες αποκλίσεις από το συνηθισμένο δεν δείχνουν και πολλά

εμφάνιση, σωματική ή ψυχική ασθένεια, φτωχή κρίση, και τα υπόλοιπα

για την προσωπικότητα μιας γυναίκας. Οι ακρ6τητες ως προς το μή­

γνωρίσματα που φανερώνει η έλλειψη υγιεινής.

κος, τον όγκο, το χτένισμα και το χρώμα, αποτελούν τις πιο aποκαλυ­ πτικές πλευρές των χαρακτηριστικών μιας γυναίκας.

Άλλες τρίχες στο ΠQ6οωπο. Τα μεγάλα, πυκνά, aπεριποίητα φρύ­ δια, όπως οι υπερβολικές τρίχες στη μύτη ή στα αυτιά, συχνά υποδει­

Μακριά ή κοντά. Στον πολιτισμό μας, η νεότητα και η σεξουαλι­

κνύουν ότι η περιποίηση και η εμφάνιση δεν συγκαταλέγονtαι ανάμε­

κότητα των γυναικών συνδέονται συχνά με τα μακριά μαλλιά. Γι' αυτό

σα στις προτεραι6τητες του άντρα, ή ότι δεν έχει συναίσθηση πόσο πε­

το λόγο, οι αποφάσεις των γυναικών για μακριά ή κοντά μαλλιά, έχουν

ρίεργα δείχνουν αυτά τα χαρακτηριστικά. Επίσης, πολλοί άντρες πι­

πολύ διαφορετική σημασία από εκείνες των αντρών.

στεύουν ότι το ξερίζωμα ή το ψαλίδισμα αυτών των τριχών δεν είναι ανδροπρεπές.

Ριζοσπαστικά κουρέματα, χρώματα ή χτενίσματα. Ανεξάρτητα

Όταν μια γυναίκα έχει πολύ κοντά μαλλιά, καλό είναι να έχετε υπ' όψη σας τα εξής:

•

Κοντά, κομψά, προσεχτικά κομμένα μαλλιά μπορεί να υποδη­

από το φύλο, ένα ριζοσπαστικιS, εξωφρενικό, σπάνιο ή φανταχτερ6

λι()νουν καλλιτεχνική φύση. Όπως κάθε κούρεμα που απαιτεί

κούρεμα, χρώμα ή χτένισμιt αποτελεί αξιοσημείωτο χαρακτηριιπικ6.

συχνή περιποίηση και συντήρηση, μ;τορεί επίσης να φανερι!)νει

'ltl

Διαβάζσvrας τους Ανθρώπους

ΚΕΦ.

3 - Πρώτες Εvrυπώιπις: Διαβάζσvrας την Εξωτερική Εμφdνιση

91

οικονομική ευχέρεια. Να θυμάστε, όμως, ότι πολλές γυναίκες

απροθυμία ή ανικανότητα αφιέρωσης χρόνου και ενέργειας για

με μέτριους μισθούς ξοδεύουν για τα μαλλιά τους μια μικρή πε­

την περιποίησή τους. Μια γυναίκα με μακριά, aπεριποίητα μαλ­

ριουσία. Αν κάποιος ξοδεύει ένα σημαντικό ποσοσrό του εισο­

λιά, ή δεν συνειδητοποιε( πώς δείχνουν, ή δεν την ενδιαφέρει.

δήματός του για τα μαλλιά του -ή για οποιοδήποτε άλλο στοι­

Όταν τα μαλλιά είναι σαφώς βρώμικα, πρέπει να αναρωτηθού­

χείο της εμφάνισής του- αυτό υποδηλώνει ματαιοδοξία, ανάγκη

με αν ισχύουν στην περCπτωσή της και άλλα από τα γνωρίσμα­

για αποδοχή, ενδιαφέρον για τη γνώμη των άλλων και, πιθα­

τα "έλλειψης υγιεινής", που αναπτύσσονται στο Παράρτημα Α.

νώς, ανασφάλεια.

• Λιγότερο στυλιζαρισμένα κοντά μαλλιά μπορεί να αποτελούν

•

Φοuντωτά μαλλιά. Τα φουντωτά μαλλιά αποτελούν συνήθως ένδει­

ένδειξη πρακτικού χαρακτήρα. Τα μακριά, σγουρά μαλλιά

ξη της ηλικίας ή της καταγωγής. Συχνά, οι γυναίκες

χρειάζονται πολλή περιποίηση. Αν τα άλλα εξωτερικά γνωρί­

άλλες περιοχές με έντονη «αγροτική» επιρρο'ή, έχουν τα μαλλιά τους ΠLQ

σματα του ατόμου δείχνουν πρακτικό χαρακτήρα, τότε τα κοντά

κρεπαρισμένα και στυλιζαρισμένα από τις γυναίκες άλλων περιοχών.

μαλλιά, κατά πάσα πιθανότητα, δεν έχουν άλλη σημασία.

Αυτή η προτίμηση ισχύει για όλο το κοινωνικό και οικονομικό φάσμα,

Τα ιδιαiτερα κοντά μαλλJά τραβούν την προσοχή. Αν τα ροtίχα της

από τις πλουσιότερες κυρίες του Ντάλας μέχρι τις κόρες των αγροτών.

γυναίκας είναι εκκεvτρικά, το χrένωμά της ταιριάζει σι:ο σUνολο.

•

Μπορεί να ακολουθεί κάποια θεραπεία ή να συνέρχεται από αυτήν, όπως, για παράδειγμα, χημειοθεραπεία.

rn:o

Νότο'" και σε

Επίσης, οι πιο ηλικιωμένες γυναίκες προτιμούν τα κρεπαρισμένα, και στυλιζαρισμένα με λακ μαλλιά, αλλά αυτό συνήθως συμβαίνει επειδή αιrrό το χτένισμα είναι εύκολο να διατηρηθεί για αρκετό χρονι­ κό διάστημα. Επίσης, οι μεγαλύτερες κυρίες μπορεί να παρουσιάζουν

Αν μια γυναίκα έχει πολύ μακριά μαλλιά, να θυμάστε τα ακόλουθα:

τριχόπτωση. Το κρεπάρισμα είναι μερικές φορές απαραίτητο προκει­

μένου να δώσουν στα μαλλιά τους κάποLQν όγκο. Τέλος, μεγάλωσαν σε

• Εφόσον στην κοινωνία μας τα μακριά μαλλιά είναι συνδεδεμένα με τη νιότη, μtα γυναίκα που έχει περάσει τα σαράνι:α και έχει

μια εποχή όπου τα πομπέ μαλλιά ήταν της μόδας, και έχουν απλά δια­ τηρήσει αmή την επιρροή.

μαλλιά μακριά μέχρι τη μέση, μπορεί να αντιδρά στο γεγονός ότι

•

•

μεγαλώνει. Μερικές φορές, γυναίκες με αυτό το χαρακτηριστικό,

Χρώμα. Πολλές γυναίκες βάφουν τα μαλλιά τους. Αιrrό δεν είναι

διαστρεβλώνουν στο νου τους το χρόνο και συνεχίζουν να νιώ­

σημαντικό, εκτός κι αν το χρώμα είναι ασυνήθιστο. Αντίθετα, μια γυ­

θουν έφηβες ή φοιτήτριες. Τέτοιου είδους γυναίκες μπορεί να πα­

ναίκα που επιλέγει να αφήσει τα μαλλιά της να γκριζάρουν, μπορεί να

ρουσιάζουν έλλειψη ρεαλισμού ως προς την άποψή τους για τη

θέλει να περάσει κάποιο μήνυμα. Το πιθανότερο είναι, ότι νιώθει άνε­

ζωή, καθώς και ως προς την εικόνα που έχουν για τον εαυτό τους.

τα με τον εαmό της και με την ηλικία της. Δεν βασίζεται στη γνώμη

Μια γυναίκα μπορεί να έχει τα μαλλιά της μακριά, παρ' όλο

των άλλων, και αποφασίζει μόνη της τι της πηγαίνει. Γυναίκες που

που δεν είναι ιδιαίτερα όμορφα έτσι, επειδή πιστεύει ότι την

αφήνουν τα μαλλιά τους να γκριζάρουν, μπορεί επίσης να το κάνουν

κάνουν πιο ελκυσrική σεξουαλικά.

για πρακτικούς λόγους, περίπτωση στην οποία τα ρούχα τους θα είναι

Τα μακριά μαλλιά, μερικές φορές, εκφράζουν μποέμ προσωπι­

επίσης πρακτικά. Μερικές γυναίκες, αλλεργικές στις βαφές μαλλιών,

κότητα. Για πολλές γυναίκες, τα μακριά μαλλιά σημαίνουν

bεν έχουν πολλά περιθώρια επιλογής, επομένως τα γκρίζα μαλλιά τους

ελευθερία από τα ιruμβατικά στυλ. Αν αυτό ισχύει, τα ρούχα

δεν φανερώνουν Τίποτα για την προσωπικότητά τους.

της γυναίκας εκφράζουν συνήθως την ίδια σrάση.

•

Τα μακριά, αφρόντισrα μαλλιά μπορεί να υποδηλώνουν έλλει­ ψη

κρίσης,

επαναστατικό

χαρακτήρα,

ασθένεια,

τεμπελιά,

•

των Η.Π.Α. (Σ.τ.Ε.π.)

'J.'

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

Τvιχι:; crτo σώμα χαι στο πQC)σωπο. Στις Ηνωμένες Πολιτείες, οι κοινωνικο( κανόνες υπαγορεύουν στις γυναίκες να ξυρίζουν τα πόδια κιtι ης μασχάλες τους, να αραιώνσuν τα πυκνά φρύδια τους, και να

jlγάζουν ό,τι άλλες τρίχες έχουν στο πρόσωπό τους. Άλλοι πολιτισμΌί ιίμως όεν έχουν τέτοια φοβία με τις τρίχες. Μια γυναίκα που δεν ξυρί­

ζει τις μασχάλες ή τα πόδια της μπορεί να είναι από άλλη χώρα. Αν ανατράφηκε στις Ηνωμένες Πολιτείες, κάτι τέτοιο δείχνει συνήθως επαναστατικότητα, φεμινισrικές ιδέες, ή μποέμ χαρακτήρα. Αν μια γυ­

ναίκα έχει μακριές τρίχες σrα πόδια ή στις μασχάλες της, πράγμα που

δείχνει ότι δεν έχει ξυριστεί πρόσφατα, μπορεί να υποφέρει από κα­ τάθλιψη, να είναι άρρωστη, τεμπέλα, ή να μην ενδιαφέρεται για την εμφάνισή της και για την εικόνα που δίνει στους άλλους.

Έχω διαπισrώσει ότι εξαιρετικά εμφανείς τρίχες στο πρόσωπο,

όπως ένα αμυδρό μουστάκι ή πολύ απεριποίητο. φρύδια, αποτελούν συ­ νήθως συνειδητή επιλογή, και όχι αμέλεια. Η γυναίκα που επιλέγει να μην αλλάξει αυτό το χαρακτηρισrικό του προσώπου της, συχνά λέει: «Έτσι είμαι, είτε σας αρέσω είτε όχι». Αυτό μπορεί να φανερώνει πο­

λύ δυνατή θέληση και απειθή σrάση απέναντι στις κοινωνικές επιτα­

γές. Μπορεί επίσης να αποτελεί ένδειξη, ότι δεν έχει συνείδηση της εμφάνισής της, είτε επειδή νιώθει άνετα με τον εαυτό της και δεν επι­

ζητά την επιδοκιμασία των άλλων, είτε επειδή μεγάλωσε σε μια οικο­ γένεια ή σ' έναν πολιτισμό όπου οι τρίχες σtο πρόσωπο δεν αποτελού­ σαν σημαντικό θέμα. Μπορεί, επίσης, να επιλέγει να αφήσει τα πράγ­

ματα όπως έχουν, για ν' αποφύγει να υποστεί τον πόνο, τη φασαρία ή το έξοδο της aποτρίχωσης.

ΚΕΦ.

3 - Πρώτες Εvτvπώσεις: Διαβάζοντας

την Εξωτερική Εμφάνιση

93

Γνώρισα την Κλάρα πριν από χρόνια, μέσω μιας φιλανθρωπικής εκδήλωσης στην οποία συμμετείχαμε και οι δύο. Όχι μόνο της άρεσε

πολύ να φοράει ακριβά φουστάνια με έντονα χρώματα, και καπέλα με φτερά, αλλά προτιμούσε επίσης παπούτσια με πολύ ψηλά και λεπτά τακούνια (είχε ύψος μόνο ένα και πενήντα δύο) και πολύ έντονο μακι­

γιάζ. Από το φουστάνι της μόνο, συμπέρανα ότι ήταν ανασφαλής και προσπαθούσε να τραβήξει την προσοχή, αλλά δεν μπορούσα να είμαι σίγουρη. Γνωρίζοντας την Κλάρα καλύτερα, έμαθα ότι ήταν παντρεμένη με έναν πλούσιο γιατρό που εργαζόταν πάρα πολλές ώρες. Περνούσε το

μεγαλύτερο μέρος του ελεύθερου χρόνου της σαν εθελόντρια σ' ένα πλήθος φιλανθρωπικές δραστηριότητες, και προσκαλώντας «τις κυρίες» O'to όμορφο σπίτι της, που της άρεσε πολύ να επιδεικνύει. Σ' αυτές τις

κοινωνικές συγκεντρώσεις, ήθελε να βρίσκεται στο επίκεντρο της προ­ οοχής. Γυρνούσε από παρέα σε παρέα, μιλώντας γρήγορα, με κάπως τσιριχτό και πάντα ενθουσιώδη τόνο

-

όλα αυτά μέχρι να έρθει η ώρα

να προταθεί κάποιο σχέδιο που περιλάμβανε κάτι περισσότερο από δε­ ξιt!Jσεις. Και μόνο που αναφερόταν ο σχηματισμός μιας επιτροπής που

θα έγραφε μια πρόταση προς την πολιτεία, ή μια συνάντηση για να συ­ ζητήσουν κάποια σχέδια με τον αρχιτέκτονα που εργαζόταν στο και­

νούργιο κτίριο του κέντρου, εκείνη εξαφανιζόταν στην τουαλέτα. Ο συνδυασμός όλων των στοιχείων -της εμφάνισης, της γλώσσας του σώματος, του περιβάλλοντος, της φωνής και των πράξεών της Κλά­

ρας- δεν άφηνε περιθώρια για αμφιβολίες: Ήταν σημαντικά υπέρβα­ ρη. Ο σύζυγός της δούλευε συνεχώς. Δεν είχε αρκετή εμπιστοσύνη σrις ικανότητές της, ώστε να συμμετάσχει σε κάτι που θα απαιτούσε από αυτήν να "κολυμπήσει σε άγνωστα νερά". Δεδομένων όλων αυτών, τα

ΕΡΜΗΝΕΥΟΝΤΑΣ ΑΛΛΑ ΦΥΣΙΚΑ ΧΑΡΑκτΗΡΙΣτJΚΑ

χτυπητά ρούχα και τα φανταχτερά καπέλα της είχαν νόημα. Όπως εί­

Όπως διαπιστώνετε, διάφορα χαρακτηριστικσουμε και ερμηνεύσουμε και ιiλλες ενδείξεις. Για να σα; πείσω, θα σας πω περισσ6τερα για την εύσωμη γυναίκα, που αναφέραμε σrην

χα υποψιαστεί, ήταν ανασφαλής, και το ντύσιμό της ήταν ένας τρόπος

αρχή αυτού του κεφαλαίου.

να κάνει τους ανθριδπους να την προσέξουν. Αλλά δεν μπορούσα να Fίμαι σίγουρη γι' αυτή τη "διάγνωση", χωρίς να έχω στη διάθεσή μου πολύ περισσότερες ενδείξεις, από εκείνες που μου παρείχε η εξωτερι­ κή της εμφάνιση, όσο εντυπωσιακή κι αν ήταν.

"'

Διαβάζαvrας ravς Ανθρώπους

ΚΑΚΗ ΣΤΑΣΗ Ή ΚΑΚΗ ΜΕΡΑ;

ι ι κινψτιολογ(α (η μελέτη της γλώσσας του σώματος) αποτελεί μια από nc; πω παρεξηγημένες δημοφιλείς "επισtήμες". Με την έκδοση του βι­ flλίου του τζούλιους Φαστ, "Η Γλώσσα του Σώματος", το 1970, όλος ο κιSημος άρχισε να παρατηρε(, στους φίλους και στους γνωσι:ούς του, τα

ΚΕΦ.

3-

Πρώτες Εντυπώσεις: Διαβάζοντας την Εξωτερική Εμφάνιση

95

γλώσσα του σώματος ενός ατόμου, μπορεί να μεταβάλλεται από τη μια στιγμή στην άλλη, και από περιβάλλον σε περιβάλλον. Γι' αυτό, αν έχου­ με συναντήσει κάποιον μόνο μια φορά, είναι παρακινδυνευμένο να κρί­ νουμε την προσωπικότητά του από τη γ"ΜJσσα του σώματός του. Όλοι μας έχουμε υπερένταση μερικές φορές

-

αυτό δεν σημαίνει ότι ήμασι:ε

νευρικοί άνθρωποι. Αν, όμως, κάποιος δείχνει "κουρδισμένος" κάθε φο­

ιnαυρωμένα τους πόδια, τις νευρικές συσπάσεις του προσώπου τους,

ρά που τον συναντάμε, μάλλον δεν τον πετυχαίνουμε απλώς σε κακή μέ­

κι αν σήκωναν τα μπατζάκια του παvrελονιοιJ τους πριν καθίσουν. Σαν παιδιά που έπαιζαν κάποιο παιχνfδι aποκρυπτογράφησης, ήλπιζαν ότι μερικές ιδιομορφίες της συμπεριφοράς θα aποκάλυπταν τα βαθύτερα

ρα, αλλά έχουμε εντοπ(σει ένα σtαθερό σtοιχείο του χαρακτήρα του τουλάχιστον ένα επαναλαμβανόμενο χαρακτηριστικό στη ζωή του.

συναισθήματα και κίνητρα ενός ατόμου.

μφιεία της γλώσσας του σώματος. Αν δεν γνωρίζουμε το άτομο, κι αν δεν

Τα πράγματα δεν είναι πάντα έτσι. Ο fδως ο Φαστ προειδοποίη­ σε ότι η βαθιά γνώση, η κατάκτηση της γλώσσας του σώματος αποτε­

το έχουμε παρακολουθήσει προσεχτικά σε διαφορετικές κατασι:άσεις, δεν

λε( δύσκολη υπόθεση: «Η μελέτη της γλώσσας του σώματος σημαίνει μελέτη του συνδυασμού όλων των σωματικών κινήσεων, από τις πιο σκόπιμες μέχρι τις τελείως aσυνείδητες, από εκείνες που ισχύουν μόνο σε έναν πολιτισμό μέχρι εκείνες που υπερισχύουν όλων των πολιτισμι­ κών φραγμών». Ένα τόσο πολύπλοκο σUστημα δεν είναι ακριβώς φι­ λικό προς το χρήστη. Όμως, παρά τις προειδοποιήσεις του ίδιου του Φαστ, η ερμηνεία της γλώσσας του σώματος έγινε μόδα. Μια γενιά αρ­ γότερα, πολλοί άνθρωποι διστάζουν ακόμα να στ:αυρώσουν τα χέρια

δεν θα έχουμε μέτρο σύγκρισης. Η γνώση που αποκτούμε από τη γλillσσα

τους στ:ο στήθος, όταν βρίσκονται σε μια συνάντηση.

Προς το τέλος του βιβλίου, Η Γλώσσα του Σώματος, ο Φαστ: επι­ σημαίνει ένα από τα πιο βασανιστικά προβλήματα που παρουσιάζει η κινησιολογία. Πιο συγκεκριμένα συζητά γι' αυτήν την πάντα ανεξι­ χνίαστη στάση, τα στ-αυρωμένα πόδια: «Μπορούν τα σταυρωμένα πό­ δια ... να εκφράσουν το χαρακτήρα; Με τη στάση των ποδιών μας όταν καθόμαστε, δίνουμε ενδείξεις για τη βαθύτερη φUση μας; Όπως με όλα τα μηνύματα της γλώσσας του σώματος, δεν μπορούμε να απαντή­ σουμε με ένα απλό ναι ή όχι. Το σταύρωμα ή όχι των ποδιών μπορεί να αποτελεί ένδειξη των συναισθημάτων του ατόμου, της συναισθημα­

τικής του κατάστ:ασης εκείνη τη στιγμή, αλλά μπορεί επίσης και να μη

-

ή

Επομένως, η σταθερότητα και η συνέπεια, αποτελούν κλειδί στην ερ­

!Ια ξέρουμε ποια είναι η συνηθισμένη του συμπεριφορά, και επομένως του σώματος, είναι πιο χρήσιμη, καθώς αρχίζουμε να καταλαβαίνουμε πε­ ρισσότερα για το χαρακτήρα ενός ανθρώπου. Και για να γνωρίσουμε

w

χαρακτήρα του -αξίζει να το επαναλάβουμε- πρέπει να αναγνωρίσουμε τα σtαθερά χαρακτηριστικά όχι μόνο στη γλώσσα του σώματός του, αλλά

και σε όλους τους τομείς που περιγράφονται σ' αυτό το βιβλίο.

ΓΛΩΣΣΑ τοΥ ΣΩΜΑτοΣ ΦΙΛΙΚΗ ΠΡΟΣ το ΧΡΗΣΤΗ

Κάπου ανάμεσα στη σοβαρή μελέτη της γλώσσας του σώματος και σrα επιφανειακά τεχνάσματα και τρικ, βρίσκεται μια εφαρμόσιμη μέθοδος για την ερμηνεία των καθημερινών κινήσεων των ανθρώπων. Στο Πα­

ράρτη'μα Β, απαριθμούνται ένα πλήθος κινήσεων του σώματος που μπορεί να σας βοηθήσουν να ερμηνεύσετε τη συναισθηματική κατά­ ιιτηση ή την προσωπικότητα κάποιου. Εντούτοις, όπως και τα φυσικά χιχρακτηρισrικά, οι περισσότερες κινήσεις του σώματος μπορεί να {χουν πολλά νοήματα ή και κανένα, ανάλογα με τις περιστάσεις. Αντί να α.πομνημονεύσουμε κάθε ξεχωριστ-ή κίνηση του σώματος

σημαίνει τίποτα απολύτως».

κιη τα πιθανά της νοήματα, ο καλύτερος τρόπος για να ξεχωρWουμε τις

Συχνά, η γλώσσα του σUψατος εκφράζει απλό)ς μια σωμ«τική κα­ τάσταση (όπως πόνο στην πλάτη) ή μια προσωρινή ·ψυχική κατάσταση

ιηΙοιαοτικές πληροφορίες από τις ασήμαντες λεπτομέρειες, είναι να μά­

(όπως απογοήτευση), και όχι ένα μόνιμο στοιχείο του χαρακτήρα. Η

ιιπι) ένα σύνολο κινήσεων, που τις περωσιSτερες φορές συμβαίνουν ταυ-

Οουμε με ποιον τρόπο ορισμένα συναισθήματα αποκαλύπτονται, συνήθως

•ιι,

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

ΚΕΦ.

3- Πρώτες Εντυπώσεις: Διαβάζοντας την Εξωτερική Εμφάνιση

97

τι~ι1ονιι. Ι'ια παράδειγμα, όταν κάποιος αποφεύγει το βλέμμα μας, αυτό ΙΙΠΟ[)~:ί να αποτελεί "σύμπτωμα" ανειλικρίνειας, θυμού, νευρικότητας,

ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑτιΚΟ ΚΡΥΦΤΟ

ημtιντικότητας, αμηχανίας, φόβου, έπαρσης, ανίας, και άλλων συναισθη­ μάτων. ΜπορούμΕ να καταλάβουμε τι σuναCσθημα αποκαλύπτει αιrrή η

Ι Ιολλά βασικά χαρακτηριστικά και ψυχικές καταmάσεις, όπως η ανει­

συμπεριφορά, αν εξετάσουμε και άλλες ενδε(ξεις, που οδηγούν σ' ένα

λικρ(νεια ή ο θυμός, θεωρούνται γενικά αρνητικά. Άλλα, όπως η έκ­

συγκεκριμένο συμπέρασμα. Επομένως, δεν είναι ιδιαίτερα χρήσιμο να

πληξη και η προσήλωση, έτσι κι αυτά δεν είναι πάνrα θετικά, ούτε πά­

απαριθμήσουμε απλώς όλα εκείνα τα συναισθήματα που μπορεί' να εκ­

ντα αρνητικά: σε μια περίπτωση μπορεί να είναι καλοδεχούμενα και

φράζει ένα συγκεκριμένο χαρακτηρισtικ6 ή συμπεριφορά. Αντίθετα, αυ­

ΙΙΙ' μια άλλη να τα αποφεύγουμε. Μερικά συναισθήματα, όπως η ευτυ­

τό το βιβλίο περιγράφει τους συνδυασμούς των κινήσεων που συνήθως

χία, τα θεωρούμε σχ;εδόν πάντα θετικά.

αποκαλύπτουν διάφορες ψυχικές κατασι:άσεις. Στο τέλος αυτού του κε­

Μπορούμε με ασφάλεια να κάνουμε μια γενίκευση: τα αρνητικά

qιαλαίου συζητούνται εννιά από αυτές τις βασικές συναισθηματικές κα­

~nΙναtσθήματα είναι πιο δύσκολο να γίνουν αντιληmά απ' ό,τι τα θετι­

ταστάσεις. Άλλες δεκατρείς αναmίiσσοvrαι στο Παράρτημα Β. Οι εννέα

κι'ι. Με εξαίρεση το άτομο που χαίρεται κρυφά για τη δυστυχία του άλ­

που περιλαμβάνονται εδώ, θα δείξουν με ποιον τρόπο, φαινομενικά πα­

λιnΙ, που κάνει το δύσκολο σε έναν πιθανό σύντροφο, ή που διαπραγ­

ρόμοια συναισθήματα, μπορεί να αποκαλυφθούν μέσω πολύ διαφορετι­

ματεύεται μια συμφωνία, οι περισσότεροι άνθρωποι εκφράζουν ευχα­

κής γλώσσας του σώματος, και πώς πολύ διαφορετικά συναισθήματα

ι~c.~πως τα θετικά τους συναισθήματα. Δεν είναι δύσκολο να διαβάσει

μπορεί να εκφραm:ούν με πολλές από τις Cδιες σωματικές κινήσεις. Παρ' όλο που δεν πρέπει να βασιζόμαστε υπερβολικά μόνο στη

κανείς ένα συναίσθημα, όταν δεν γίνεται καμιά προσπάθεια απόκρυ­ ψής του.

γλι.ί:ισσα του σώματος, δεν υπάρχει αμφιβολία ότι μπορεί να παρέχει

Όμως, οι λιγότερο ελκυστικές αποχρώσεις της ανθρώπινης ψυχής,

πολύτιμες πληροφορίες. Για παράδειγμα, αν διαισθανόμασrε ότι κά­

Μν είναι τόσο ευπρόσδεκτες. Νιώθουμε άβολα κοντά σrους παραπο­

ποιος μας λέει ψέματα, μπορούμε να προσπαθήσουμε να βρούμε απο­

νούμενους, στους αναποφάσισι:ους, στους aνήσυχους. Περιμένουμε απ'

δείξεις, ή ίσως να επιβεβαιώσουμε τις υπΟψίες μας μέσω κάποιου τρί­

δλι.mς, εκτός από τους m:ενότερους φίλους μας και την οικογένειά μας,

του. Αν, όμως, δεν γνωρίζουμε τις σωματικές ενδείξεις της ανειλικρί­

να κρατήσουν για τον εαυτό τους τη λύπη, το θυμό και την απογοήτευ•

νειας, μπορεί να μη διανοηθούμε ποτέ να αμφισβητήσουμε την ειλικρί­

οή τους, ή να πάνε να τα αντιμετωπίσουν κάπου αλλού. Έτσι, συχνά,

νεια κάποιου. Οι περισσότεροι άνθρωποι νιώθουν πολύ άβολα όταν

οι άνθρωποι κρύβουν τα συναισθήματά τους από τους άλλους. Αν χρει­

λένε ψέματα, γι' αυτό δεν είναι και πολύ δύσκολο να αναγνωρίσουμε

~'ιζεσι:ε αποδείξεις ότι τέτοια συναισθήματα δεν .είναι ευπρόσδεκτα,

ένα ψέμα, αν ξέρουμε τι ενδείξεις να αναζητήσουμε. Κατά πάσα πιθα­

την επόμενη φορά που κάποιος γνωστός θα σας ρωτήσει, «Τι κάνεις;»,

νότητα, δεν θα μπορούσαμε να αποδείξουμε τα συμπεράσματά μας σ'

ιSταν περνάτε μια πραγματικά δύσκολη μέρα, εξηγήσι:ε του τι σας συμ­

ένα δικαστήριο- αλλά μάλλον δεν θα χρειαστεί να το κάνουμε. Όταν

ΙΊαCνει, και παρακολουθήσι:ε την ανtCδρασή του!

η γλώσσα του σώματος ενός ανθρώπου μας ειδοποιήσει ότι αυτιS το

Επίσης, οι άνθρωποι κρύβουν τα αρνητικά τους συναισθήματα,

άτομο ίσως μας λέει ψέματα, μπορούμε να επιβεβαιώσουμε την υπο­

επειδή φοβούνται μια αvηπαράθεση. <<Τι έχεις;», «τίποτα». Πρόκειται

ψίΗ μας μέσω άλλων πηγών, αν η κατάm:αση το επιτρέπει.

ηναμφCβολα για έναν από τους πιο συχνά επαναλαμβpνόμενους διαλό­ γιmς. Αν από τη γλώσσα του σώματος κάποιου, κρίνετε ότι είναι στε­

νοχωρημένος ή aνήσυχος, μην αγνοήσετε το συμπέρασμά σας. Σκε­ φτείτε αν θα ήταν καλύτερα να λύσετε το ζήτημα αμέσως, να περιμέ­ νι,τε. μια πιο κατάλληλη σrιγμή, η να κάνετε υπομονή μέχρι να του πε­

ι_!(iοει.

'Οταν αναγνωρίσετε

ότι υπάρχει

πρόβλημα, ακόμα κι αν

"

Διαβάζονrας τους Ανθρώπους

ωωιι~ωΙΊΙΙ'tf να μην ασχοληθεCτε επί τόπου μ' αυτό, θα είσtε περισσό­ ηιιο ιτιι tlιfιyη να το αντιμετωπίσετε όταν και αν τεθεί σαν ζήτημα.

Λιrrοί οι άγραφοι κανόνες συναισθηματικού κρυφτού δεν είναι κιtκο(- βοηθούν σrη διατl'jρηση ενός πολιτισμένου επιπέδου. Αλλά το

ΚΕΦ.

3- Πρώτες Εντυπώσεις: Διαβάζονrας την Εξωτεοικιi Ει.ιφάνιση

99

κάποιον, να αποφασίσετε να του τηλεφωνήσετε, ώσtε να μην αποκα­

λύψετε περισσότερα απ' όσα θέλετε. Με όποιον τρόπο και να τη χρη­ σιμοποιήσετε, η γνώση αποτελεί πολύ χρήσιμο εργαλείο.

γεγονός, ότι οι άνθρωποι νιώθουν άβολα να δείξουν τα αρνητικά τους ιnιναισθήματα, δεν σημαίνει ότι δεν τα νιώθουν. Και αν δεν ξέρουμε

πώς να τα αναγνωρίσουμε, δεν μπορούμε να αντιδράσουμε με τον κα­

τάλληλο τρόπο. Όμως, αν μάθουμε να αναγνωρίζουμε, για παράδειγ­ μα, πότε κάποιος νιώθει aπογοητευμένος από μας, μπορούμε να προ­ σπαθήσουμε να αντιμετωπίσουμε το πρόβλημα ευθέως, αντί να το αφή­ σουμε να υποβόσκει και να μετατραπεί από απογοήτευση σε αντιπά­ θεια, και από αντιπάθεια σε έχθρα.

Όταν ξέρουμε να διαβάζουμε τη γλώσσα του σώματος, όσο και να προσπαθούν οι άλλοι να κρύψουν τα "απαράδεκτα" συναισθήματά

τους, δεν πρόκειται να τα καταφέρουν, αν ξέρουμε τι ενδείξεις να αναζητήσουμε. Αναφέραμε νωρίτερα, ότι ακόμα κι εκείνοι, για τους οποίους είναι ζήτημα ζωής και θανάτου να φανούν ψύχραιμοι, άνετοι

και ειλικρινείς, όταν βρίσκονται στο εδώλιο, συχνά αποτυγχάνουν. Η γλώσσα του σώματός τους, τις περισσότερες φορές, σε συνδυασμό με άλλα χαρακτηριστικά, μαρτυρά την αλήθεια, εκτός κι αν κάποιος είναι ικανότατος ηθοποιός. Διαφορετικά δεν μπορεί να κρύψει τη συναισθη­ ματική του κατάσταση.

Αν μάθουμε ποιες ενδείξεις αντιστοιχούν σε ποια βασικά συναι­

σθήματα, θα μπορούμε να κάνουμε πολύ περισσότερα, αντ( να υπο­ πτευόμαστε απλώς πότε οι γύρω μας είναι δυσαρεστημένοι. Μελετώ­ ντας τις σελίδες που ακολουθούν, θα είστε σε θέση να ξεχωρίζετε τον

πελάτη που σας προσέχει όταν μιλάτε, από εκείνον που βαριέται μέχρι θανάτου. Τον νευρικό υπάλληλο από τον αναποφάσιστο. Τον απογοη­ τευμένο φίλο απι) το θυμωμένο. Παρομοίως, θα έχετε μεγαλύτερη επί­ γνωση της δικής σας γλώσσας του σώματος και των μηνυμάτων που μπορεί να στέλνει στους άλλους, ακόμα κι αν τα λαμβάνουν υποσυνεί­

δητα. Έτσι, θα είστε σε θέση να ρυθμίσετε την εντύπωση που κάνετε. Όταν συνειδητοποιήσετε τη δύναμη της γλ!ίισσας του σώματος, και τι αποκαλύπτει για ιτας, θα μπορείτε ακόμα και να αποφεύγετε ιδιαίτερα ευαίσθητες καταστάσεις, !Sταν δεν θέλετε νu: μοιραστείτε τα σLJναισθή­

ματά σας με άλλους. Μπορεί, για παράδειγμα, αντί να συναντηΟείτε με

ΔΙΑΒΑΖΟΝΤΑΣ ΤΗ ΓΑΩΣΣΑ τοΥ ΣΩΜΑτοΣ

Στις σελίδες που ακολουθούν, αναλύονται εννέα είδη γλώσσας του σώ­ ματος. Πριν από κάθε ανάλυση προηγείται μια υποθετική εικόνα, που θα σας βοηθήσει να θυμάστε ποιες κινήσεις φανερώνουν κάθε συναί­ σθημα ή χαρακτηριστικό. Οι εννέα ψυχικές καταστάσεις που αναπτύσ­ σονται εδώ είναι:

• • • • • • • • •

Ειλικρίνεια και ανειλικρίνεια. Προσήλωση Ι περισυλλογή. Ανία. Θυμός Ι εχθρότητα. Απογοήτευση. Κατάθλιψη. Λύπη

I

οδύνη.

Αναποφασιστικότητα. Νευρικότητα.

Στο Παράρτημα Β αναπτύσσονται:

• Υπεροψία Ι ταπεινοφροσύνη. • Αυτοπεποίθηση Ι ηγετική ικανότητα. • Σύγχυση. • Αμυντικότητα. • Χρήση ναρκωτικοJν και αλκοόλ. • Αμηχανία. • Φόβος. • Δυοαρέσκεια Ι πικρία Ι μνησικακία. • Κρυψίνοια Ι εξωστρέφεια. • Σεξουάλικό ή ρομαντικό ενδιαφέρον. • Έκπληξη.

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

1111 J

• •

ΚιtχΙΙΠΙJψία

I

ΚΕΦ.

3- Πρώτες Εvτvπώσεις: Διαβάζοντας την Εξωτερική Εμφάνιση

!ΟΙ

τα που απαριθμούνται εδώ αποτελούν αξιόπιστες ενδείξεις για τον πε­

άρνηση πίστης.

ριστασιακό ψεύτη και για τον συχνό ψεύτη. Γενικά, αυτές οι εξωτερι­

Λνηιnιχία.

κές ενδείξεις εμφανίζονται μόνο όταν κάποιος ξέρει ότι λέει ψέματα ΛΙrrοί οι κατάλογοι δεν είναι πλήρεις. Οι άνθρωποι έχουν ένα

και νιώθει έστω και λίγο άσκημα που το κάνει. Ευτυχώς, οι περισσό­

tιτι,λι:ίωτο ρεπερτόριο συναισθημάτων. Όμως, αν μάθουμε να αναγνω­

τεροι άνθρωποι ε(ναι, στη χειρότερη περίπτωση, περισrασιακοί ψεύτες

ι_~Cζουμε τα παραπάνω, δεν θα δυσκολευτούμε να αναγνωρίσουμε και

και δείχνουν την ανησυχία τους με πολλούς τρόπους.

τιι υπιSλοιπα. Όπως αναφέραμε και νωρίτερα, είναι καλύτερα να με"

Τα συμπτώματα της ανειλικρ(νειας περιλαμβάνουν:

λετήσετε τις πρόσθετες λεπτομερείς πληροφορίες που θα βρείτε στο Παράρτημα Β, αφού μάθετε περισσότερα για τον τρόπο που το περι­

βάλλον, η φωνή και η συμπεριφορά, μπορούν να σας βοηθήσουν να εν­ σωματώσετε καλύτερα, συγκεκριμένες κινήσεις του σώματος στα συνο­ λικά μοντέλα συμπεριφοράς.

Ειλικρίνεια και Ανειλικρίνεια Φανταστείτε ένα νεαρό αγόρι να προσπαθεί να πείσει τη μητέρα του ότι δεν έφαγε αυτός τα μπισκότα που λείπουν. Δεν καταφέρνει να την κοιτάξει στα μάτια περισσότερο από μια στιγμή. Μετατοπίζει νευ­

• • • • • • • • • •

ρικά το βάρος του από το ένα πόδι στο άλλο, και τραυλίζει όλο υπεκ­

Κάθε είδους νευρικές κινήσεις. Γρήγορη ομιλCα. Αλλαγή της φωνής. Κίνηση μπρος-πίσω, σε όρθια ή καθιστή σι:άση. Οποιοδήποτε σημάδι νευρικότητας. Υπερβολικό, προσποιητά ειλικρινές βλέμμα.

Ιδρώτα. Τρεμούλιασμα.

Οποιαδήποτε δραστηριότητα που. κρύβει τα μάτια, το πρόσωπο ή το cπόμα, όπως τοποθέτηση του χεριού μπροστ-ά στο cπόμα

κατά την ομιλία, ξύσιμο της μύτης, ή πετάρισμα των ματιών.

φυyές.

Οι ειλικρινείς άνθρωποι είναι συνήθως ήρεμοι και ευθείς. Οι ανειλικρινείς δεν είναι. Οποιοδήποτε χαρακτηριστικό δείχνει ένταση, νευρικότητα, Κεφάλαιο

Ύπουλο βλέμμα, μάτια που αποφεύγουν τα δικά σας.

9,

ή

κρυψίνοια, υποδηλώνει πιθανή

ανειλικρίνεια.

Στο

"Εξαιρέσεις των Κανόνων", θα συζητήσουμε τα χαρακτη­

• • • •

Γλείψιμο των χειλιών. Πέρασμα της γλώσσας πάνω από τα δόντια.

Σκύψιμο μπροστ-ά. Ανάρμοστη οικειότητα, όπως χτύπημα στην πλάτη, άλλο άγγιγ~

ριστικά τεσσάρων διαφορετικών τύπων ψεύτη: του περιστασιακού, του

μα, και υπερβολικό πλησίασμα (παραβίαση του προσωπικού

συχνού, του καθ' έξιν, και του επαγγελματία ψεύτη. Δύο από αυτούς

χώρου).

τους τύπους, ο καθ' έξιν και ο επαγγελματίας ψεύτης, είναι δύσκολο να εντοπιστούν μόνο από τη γλώσσα του σώματος. Ο καθ' έξιν ψεύτης

Οι ενδείξεις ειλικρίνειας είναι ακριβώς αντίθετες από τις παρα­

είναι τόσο συνηθισμένος να λέει ψέματα, που μπορεί να μη νοιάζεται

πάνω. Οι ειλικρινείς άνθρωποι είναι χαλαροί και ήρεμοι

ή να μη συνειδητοποιεί πλήρως ότι ψεύδεται

γι' αυτό και συνήθως

μας κοιτούν στα μάτια. 'Ε να ειλικρινές χαμόγελο και τα γεμάτα ζεστα­

δεν το δείχνει. Ο επαγγελματίας ψεύτης έχει εξασκηθεί τόσο πολύ στα

οιιi, καλοσυνάτα μάτια που οι περισσ6τεροι από μας αναγνωρίζουμε

ψέματά του, που η συμπεριφορά του δεν τον προδίδει.

6ταν τα δούμε, υποδηλιδνουν επίσης ειλικρίνεια.

·-

-

συνήθως

Όπως εκείνοι που κάνουν χρήση ναρκωτικών και καταναλιδνουν

Όταν τα πράγματα γίνονται αγχωτικά, μπορεί να είναι δύσκολο

μεγάλες ποσότητες αλκοόλ, έτσι και εκείνοι που ψεύδονται, συνήθως

να καταλάβουμε τη διαφορά μεταξιJ ανειλικρίνειας και ειλικρινούς

δεν το παραδέχονται. Όμως, τις περισσότερες φορές το ψέμα ανιχνεύ­

νευρικότητας ή αμυντικότητα;. Αν ο υπάλληλός σας έχει κάνει ένα

εται εύκολα, όταν ξέρουμε τι ενδείξεις να αναζητούμε. Τα συμπτώμα-

φριχτι'i λάθος και τον καλείτε το γραφείο σας για να rξηγη!:Ιεί, το πι-

Ι

t1 J

Διαβάζmτας τους Ανθρώπους

ΚΕΦ.

Ιlιινι\tt·ι~~~ F(νιιι ότι θα δείχνει νευρικός και αμυντικός, όσο ειλικρινής

3 - Πρώτες Εντυπώσεις: Διαβάζmτας

την Εξωτερική Εμφάνιση

103

Προσήλωση Ι Περισυλλογή

κι Ην ~(νιtι. Έχω παρακολουθήσει εκατοντάδες νευρικούς μάρτυρες, χιιι ι'χω διuπιιττώσει ότι ο πιο σίγουρος τρόπος να εντοπίσουμε ένα

Σκεφτείτε μια λέαινα να παρακολουθεί αθ6ρυβα το θήραμά της:

ψι'μιι ιιι> μια αγχωτική περίσταση, είναι να παρακολουθήσουμε τις στα­

ιrώμα και βλέμμα τελείως ακίνητα, εκτός από το ανεπαίσθητο κούνημα

Οι•ι.~t:ς μορφές της συμπεριφοράς τού ατόμου, αναζητώντας συμφωνίες

της ουράς της.

Η προσήλωση και η .περισυλλογή χαρακτηρίζονται γενικά από έλ­

κιιι αποκλίσεις.

Πριν από μερικά χρόνια, εργάστηκα σε μια υπόθεση, όπου ο ιδιο·

ληψη κίνησης. Αυτή η ακινησία, που μοιάζει μ' εκεfνη της λέαινας

κτήτης ενός κτηματομεσιτικού γραφείου είχε μηνυθεί από το συνεταί­

ιSταν παραμονεύει, υποδηλώνει συγκέντρωση, ή σε αυτό που λέει ο άλ­

ρο του για απάτη. Ένας από τους βασικότερους μάρτυρες ήταν μια

λος (προσήλωση), ή σε κάποια δική μας σκέ'\j.ιη (περισυλλογή).

υπάλληλος που είχε συνεργαστεί στενά και με τους δύο άντρες. Γυναί­

Η κλασσική απεικόνιση του βυθισμένου σε σκέψεις ανθρώπου, εί­

κα πολύ νευρική υπό κανονικές συνθήκες, από τη στιγμή που ορκίστη­

ναι το περίφημο άγαλμα του Ροντέν, ο Σκεπτόμενος, που κάθεται με

κε μέχρι τη σrιγμή που κατέβηκε από τη θέση του μάρτυρα, έτρεμε σαν

τον αγκώνα στο γόνατό του και το πιγούνι ακουμπισμένο στο χέρι του,

το φύλλο. Έδειξε όλα τα κλασσικά σημάδια ανειλικρίνειας: έσrρεφε

με βλέμμα ακίνητο. Η ακινησία, το καρφωμένο ή aπλανές βλέμμα και

αλλού το βλέμμα της, έτρεμε, κουνιόταν νευρικά στην καρέκλα της, και

το σαγόνι που ακουμπά στο χέρι, αποτελούν ενδείξεις περισυλλογής ή

ανακάτευε τα πλαστικά ποτήρια στη θέση των μαρτύρων. Αλλά δεν

προσήλωσης. Μερικές φορές, το άτομο που σκέφτεται κάνει κάποια

μπορούσα να συμπεράνω από αυτά ότι έλεγε ψέματα, γιατί, αν ήταν

(tπλή, επαναλαμβανόμενη κίνηση, όπως η λέαινα κουνά νευρικά την

ανειλικρινής, θα ένιωθε πιο άνετα κατά τη διάρκεια τουλάχισrον ενός

ουρά της καθώς ετοιμάζεται να επιτεθεί. Υπάρχει, όμως, ι.nα σαφής

τμήματος της μαρτυρίας της

διαφορά ανάμεσα σ' αυτές τις μικρές κινήσεις και τη γλώσσα του σώ­

- για παράδειγμα, άταν μιλούσε για τις

επαγγελματικές της γνώσεις. Το γεγονός ότι η ανησυχία εκείνης της

ματος που υποδηλώνει ανία (και αναπτύσσεται αμέσως μετά). Οι κινή­

γυναίκας ήταν συνεχής, αποκάλυπτε άτι ήταν νευρική, και όχι απαραί­

ιτεις του σκεπτόμενου είναι συνήθως aσυναίσθητες, και παραμένουν

τητα ανειλικρινής.

ιπαθερές για μεγάλα χρονικά διαστήματα. Για παράδειγμα, αν το άτο­

Πρέπει να μελετήσουμε πολύ προσεχτικά το συνηθισμένο πρότυ­ πο συμπεριφοράς κάποιου, για να μπορέσουμε να εντοπίσουμε μια

μο σrριφογuρίζει σrα χέρια του ένα στυλό, δεν θα σταματήσει ξαφνικά να παίζει με το στυλό για να αρχίσει να χτυπά νευρικά το πόδι του,

απόκλιση από αυτό όταν ψεύδεται. Μερικές φορές η διαφορά είναι

και στη συνέχεια να αρχίσει να κουνιέται πέρα δώθε στην καρέκλα

τόσο λεπτή όσο μια παύση. Άλλες φορές είναι φανερή και αιφνίδια.

του.

Πρόσφατα, είδα στις ειδήσεις τη συνέντευξη μιας γνωστής μου, που

ήμουν σίγουρη ότι θα έλεγε ψέματα για μερικά πολύ λεπτά θέματα

-

όπως και έκανε. Κατά τη διάρκεια του μεγαλύτερου μέρους της συνέ­ ντευξης ήταν ήρεμη και ειλικρινής, αλλά όταν άρχισε να λέει ψέματα, ο τρόπος της άλλαξε εντυπωσιακά: έριξε πίσω το κεφάλι της, γέλασε με "δυσπισrία", και κούνησε το κεφάλι της μπρος-πίσω. Η αλήθεια εί­ ναι ιSτι η ερώτηση ήταν πολύ προσωπική. Εντούτοις, έχω διαπιστώσει ότι, γενικά, και ανεξάρτητα από το πόσο λεπτή είναι η ερώτηση, αν

κάποιος λέει την αλήθεια ο τρόπος του δεν θα αλλc:iξει σημαντικά ή ξαφνικά. Δεν πρ6κειται όμως να δούμε αυτές τις αλλαγές, αν δεν πα­ ρακολουθούμε προσεχτικά.

Άλλα συμπτώματα προσήλωσης ή περισυλλογής είναι τα εξής:

• • • • • • • • • •

Διατήρηση επαφής με το βλέμμα του άλλου.

Βλέμμα καρφωμένο σ' ένα αντικείμενο. Γενική ακινησία.

Κλίση ή ανόρθωση του κεφαλιού. Δάγκωμα των χειλών ή ενός μολυβιού. Συνοφρύωμα. Σταύρωμα των χεριών και aπλανές βλέμμα.

Πλάτη ακουμπισμένη στην καρέκλα. Βλέμμα προς τα πάνω. Ξύσιμο του κεφαλιού.

I0-4

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

• •

Κρ«"ί.τημιχ του κεφαλιού.

.l:τήιιι.γμα του πιγουνιού στο χέρι

/

στα δάχτυλα.

Είναι πιθανό να μπούμε στον πειρασμό να συμπεράνουμε ότι κά­ ποιος, που δεν παρουσιάζει ενδείξεις προσήλωσης, θα πρέπει να βα­

ιιι~τιιι. Εντούτοις, ένας άνθρωπος μπορεί να μην προσέχει για πολλούς Μγους: ίσως να σκέφτεται κάτι άλλο, να είναι στενοχωρημένος, άρρω­ ιπος, μεθυσμένος, νυσι:αγμένος, ή μπερδεμένος

-

για να αναφέρουμε

λ(γες μόνο πιθανότητες.

Ανία

ΚΕΦ.

3 - Πρώτeς Εvrvπώσεις: Διαβάζοντας την Εξωτερική Εμφάνιση • • • • • • • • • • •

105

Νευρικό παίξιμο με σruλ6, γυαλιά, χαρτιά, κ.λπ. Αφηρημένο μουι:ζούρωμα στο χαρτί. Κλ(ση του σώματος μακριά από τον άλλο.

Μετατόπιση του βάρους. Κίνηση μπρος-πίσω σι:ην καρέκλα. Κίνηση του κεφαλιού δεξιά-αριστερά. Στριφογύρισμα των ματιών. Τέντωμα. Στήριγμα του πιγουνιού στο χέρι και ματιές γύρω στο δωμάτιο

Μάσημα των νυχιών ή τσαλάκωμα των ρούχων. Προσπάθεια απασχόλησης με κάτι άλλο.

Είναι η τελευταία διδακτική ώρα μιας ζεσrής ημέρας στο σχολείο,

είκοσι λεπτά πριν το σχόλασμα. Οι περισσότεροι μαθητές κοιτούν αφη­

Η ανία είναι από τις καταστάσεις που κρύβονται πιο δύσκολα.

ρημένα έξω απ' το παράθυρο. Μερικοί ψιθυρi'ζουν, μερικοί χασμουρι­

Πολλές από τις ενδείξεις που αναφέρθηκαν παραπάνω, αποτελούν,

ούνται, άλλοι ανταλλάσσουν σημειώματα, και άλλοι κουνιούνται πέρα

ιπην πραγματικότητα, προσπάθειες να παραμείνει κανείς ξύπνιος και

δώθε.

σε εγρήγορση

Όσοι βαριούνται εύχονται να βρίσκονταν κάπου αλλού, και να

-

μερικές φορές, το άτομο που βαριέται πρέπει να χα­

σμουρηθεί ή να τεντωθεί, αλλιώς θα aποκοιμηθεί όρθιο. Χρειάζεται

ασχολούνταν με κάτι άλλο. Όσο λιγότερο ενδιαφέρεται κανείς για ό,τι

ιδιαίτερο ταλέντο για να δείξει κανείς προσοχή κι ενδιαφέρον, όταν

συμβαίνει γύρω του, τόσο περισσότερο θέλει να σηκωθεί και να φύγει.

ιπην πραγματικότητα βαριέται. Αν φοβάστε ότι μπορεί να κάνετε κά­

Όταν κανείς βαριέται και λαχταρά να βρεθεί αλλού, είναι λες και το

ποιον να βαριέται, έχετε το νου σας για μια ή περισσότερες από αιrtές

σώμα του θέλει να μεταφερθεί σ' αιrtό το φανταστικό μέρος. Η ένταση

τις aποκαλυπτικές κινήσεις-ενδείξεις. Και αν εσείς βαριέστε και δεν

μεταξύ νου και σώματος προκαλεί δυσφορία, κι έτσι οι άνθρωποι που

θέλετε να το δείξετε, προσπαθήστε να μείνετε ακίνητοι.

βαριούνται προσπαθούν συνήθως να αποσπάσουν την προσοχή τους από την ανία τους, κάνοντας κινήσεις και σι:ριφογuρνώντας κυριολε­ κτικά στη θέση τους.

Τα συμπτώματα της ανίας περιλαμβάνουν τα εξής:

Θυμός Ι Εχθρότητα Φανrαστείτε έναν έξαλλο προπονητή του μπάσκετ και έναν αμυνό­

μενο διαιτητή, με προτεταμένα στήθη, σφ~γμένα σαγάνια, κόκκινα πρό­

• • • • • • • •

Περιπλανώμενο βλέμμα.

αωπα. Ο προπονητής χειρονομεί και ο διαιτητής έχει τα χέρια του απο­

Απλανές βλέμμα.

φασιστικά σταυρωμένα οτο στήθος του.

Πεταχτές ματιές στο ρολόι ή σε άλλα αντικείμενα.

Ο θυμός συνήθως εκφράζεται με έναν από τους τρεις παρακάτω

Βαθιοί ανασι:εναγμοί.

τρόπους επιθετικότητα, αμυντικ6τητα, ή απ6συρση. Ο επιθετικός θυ­

Χασμουρητό.

μ6ς, όπως αvτ6ς που εκφράζει ο προπονητής του μπάσκετ, είναι διi­

Σταύρωμα και ξεσι:αύρωμα των ποδιιΔν και των χεριών.

σκολο να μη γίνει αντιληm:ιSς. Οι περισσιSτεροι άνθρωποι, ιSμως, δεν

Νευρικό χτύπημα ή παίξιμο των δαχτύλων.

νιώθουν άνετα να εκφράσουν θυμ6, γι' αυτ6 είναι πολιi οημαντικ6 να

Νευρικό χτύπημα του ποδιού.

ιiχετε το νου σας για ενδείξεις αμυντικιSτητας και απιiαuροης.

llln

Διαβάζαvτας τους Ανθρώπου;

Ι"ιι cικι~λουθα αποτελούν ενδείξεις όλων των ειδών θυμού:

• Κοκκ(νισμα του προσώπου. • Σταυρωμένα χέρια, πόδια και αστράγαλοι. • Χέρια στους γοφούς. • Κοφτή ή γρήγορη ανάσα. • Συχνή επανάληψη συγκεκριμένων φράσεων. • Τέντωμα των δαχτύλων. • Γρήγορη ομιλία. • Γρήγορες κινήσεις του σώματος. • Υπερένταση. • Σφιγμένα σαγόνια. • Σφιγμένα χείλη. • Ψυχρή έκφραση ή κατσούφιασμα. • Δύσκαμπτη, αλύγιστη στάση. • Τρεμούλιασμα. • Σφιγμένες γροθιές. • Σχεδόν ανεξέλεγκτες κινήσεις των χεριών. • Ψείrτικο ή σαρκαστικό γέλιο.

ΚΕΦ ..3- Πρώτες Εντυπώσεις: Διαβάζοvτας την Εξωτερική Εμφάνιση

107

αυτές οι συμπεριφορές δεν ανακουφίσουν την ένταση που νιώθει, μπο­ ρεί να σηκωθεί και να φύγει από το συγκεκριμένο χώρο. Θα πρέπει να βρισκόμαστε σε εγρήγορση για όλες τις πιθανές εν1"\είξεις θυμού. Αν βασιστούμε μόνο σε μία, μπορεί να παραπλανηθού­ με. Το κοκκίνισμα του προσώπου, για παράδειγμα, μπορεί να προκλη­ Οεί από πρόσφατη γυμναστική, από ασθένεια, αμηχανία ή ντροπή, από ηλιακό έγκαυμα, κακό μακιγιάζ, ή ακόμα και ξεφλούδισμα του προ­ οώπου. Αν βασιστούμε μόνο σ' αυτή την ένδειξη για να αποφασίσουμε ιιν κάποιος είναι θυμωμένος, κατά πάσα πιθανότητα θα πέσουμε έξω.

Ματαίωση Ι Απογοήτευση Φαντασrείτε έναν έφηβο που προοπαθεί να πείσει τον μπαμπά του ιίτι πρέπει να έχει δικό του αυτοκfνητο. Τα χέρια του κινούνται πέρα ι\ώθε. Έχει διαπεραστικό βλέμμα και κάνει διάφορες χειρονομ{ες. Μην

πrηιχαίνοντας το σκοπό του, σηκώνει τα χέρια ψηλά, ανασηκώνει τους ιιίμους, αναστενάζει, κάνει μεταβολή, και βγαίνει απ' το δωμάτιο, κου­ νu)ντας το κεφάλι του καθώς απομακρύνεται.

Η απογοήτευση εκφράζεται με δυο τρόπους: με αντιπαράθεση και

Αν είναι κανείς εξαιρετικά θυμωμένος, μπορεί να εκφράσει το

με παραίτηση. Αν κάποιος πιστεύει ότι είναι σε θέση να διορθώσει ό,τι

θυμό του παραβιάζοντας τον προσωπικό χώρο του άλλου: προτείνο­

τον απογοητεύει, μπορεί να δείξει σημάδια aπογοήτευσης που εκφρά­

ντας το πρόσωπο, τα σαγόνια ή το στήθος του, όπως ο θυμωμένος προ­

ζεται με αντιπαράθεση, αντιμετωπίζοντας το πρόβλημα ευθέως. Πολ­

πονητής. Ή αγριοκοιτάζοντας επίμονα, λες και προσπαθεί να νικήσει

λές από τις ενδείξεις της aπογοήτευσης που εκφράζεται με αντιπαρά­

τον άλλο με το βλέμμα του.

Οεση, μοιάζουν με τις ενδείξεις του θυμού. Όταν, όμως, πιστέψει κα­

Κάποιος που υιοθετεί αμυντική στάση μπορεί να σφίξει τα σαγό­ νια, να σταυρώσει τα χέρια, να συνοφρυωθεί ή να σφίξει τα χείλη. Δεν

θα δείτε, όμως, γρήγορες κινήσεις, κοκκίνισμα και αλλαγές στην ανα­ πνοή. Ούτε θα εκδηλώσει τις πιο επιθετικές συμπεριφορές που αναφέ­

ρονται στην προηγούμενη παράγραφο. Αντίθετα, θα δείτε να σκληραί­ νει η στάση του, και θα βάλει τα χέρια του μπροστά, λες και θέλει να προστατευτεί. Το πρόσωπό του θα σκοτεινιάσει. Πολλές φορές, θα οτρέψει αλλού το βλέμμα του για να αποφύγει το δικό σας.

νείς ότι πρόκειται για χαμένη υπόθεση, παρουσιάζει ενδείξεις παρα(­ τψrης -μια εκνευρισμένη παθητικότητα- και όχι ενδείξεις θυμού. Τα συμπτώματα της απογσήτευσης που εκφράζεται με αντιπαρά­ Οεση περιλαμβάνουν:

• • •

Αν ο θυμός του εκφραστεί με απόσυρση, συνήθως θα δούμε πιο ακραίες εκδοχές των ίδιων συμπτωμάτων. Μπορεί να προσπαθήσει ν' αποφύγει κάθε επαφή, γυρνώντας αλλού το σώμα και τα μάτια του. Θα

είναι σιωπηλός και μπορεί να μουτρώσει. Σε ακραίες περιπτώσεις, αν

Συχνή επαφή με το βλέμμα του συνομιλητή. Επαναλαμβανόμενες φράσεις. Πλησίασμα του συνομιλητή, πολλές φορές παραβιάζοντας τον προσωπικό χώρο του.

• • •

Χειρονομίες. Δείξιμο. Σήκωμα των ώμων.

IΙ!Η

Διαβάζαvrας τους Ανθρώπους

ι I ιtπl)γοήτευση που εκφράζεται με παραίτηση, μπορεί να αρχί­ ιιι·ι μι·:

ΚΕΦ.

3- Πρώτες Εvruπιίισεις: Διαβάζοντας την Εξωτερική Εμφάνιση

109

τιιι με παραίτηση, αλλά οι άνθρωποι που βαριούνται δεν είναι απα­ lΗtίτητα απογοητευμένοι.

• Ανασrεναγμούς. • Γρήγορες εκπνοές. • Γκριμάτσες. • Χέρια σrους γοφούς. • Χέρια σrο κεφάλι (σε απόγνωση). • Υπερβολικές ή μελοδραματικές κινήσεις. Όταν φτάσει κανείς σε σημείο ολοκληρωτικής παραίτησης, οι εν­ δείξεις είναι:

Κατάθλιψη Φανταστεlτε ένα άγαλμα από πάγο, να λιώνει αργά από_ τον μεση­ μριανό ήλιο, σχηματ{ζοντας μια άμορφη λιμνούλα.

Η βαριάς μορφής, ή κλινική κατάθλιψη, αποτελεί πολύ σοβαρή ωτfJένεια. Όσοι υποφέρουν από κλινική κατάθλιψη παύουν ουσιασrι­

κιi να είναι λειτουρΎικο(. Μπορεί να υποφέρουν από σοβαρές διατα­ ι_Jιtχές διατροφής, να παραμελούν τελείως την προσωπική τους υγιεινή, νιι μην μπορούν να συγκεντρωθούν σε τίποτα, ούτε καν σrη δουλειά

τους, και τελικά χρειάζονται ιατρική παρέμβαση για να αναρρώσουν.

• • • • •

Στριφογύρισμα ή κλείσιμο των ματιών.

ι \Ι'Ίώ, δεν ασχολούμασrε με την κλινική κατάθλιψη, αλλά με τη μελαγ­

Κούνημα του κεφαλιού.

χολία που όλοι μας έχουμε νιώσει κατά διαστήματα, καθώς αντιμετω­

Σήκωμα των χεριών ψηλά.

πίζουμε τα άγχη και τις aπογοητεύσεις της καθημερινής ζωής.

Ανασήκωμα των ώμων.

Μεταβολή και απομάκρυνση.

Αυτό το είδος κατάθλιψης αποκαλύπτεται συνήθως όχι μόνο από την εξωτερική εμφάνιση και τη γλώσσα του σώματος, αλλά και από τη φωνή και τις πράξεις. Εντούτοις, είναι συνήθως εφικτό να αναγνωρί­

Είναι σημαντικό να μην μπερδεύετε την απογοήτευση (που εκ­

φράζεται με αντιπαράθεση), με το θυμό, παρ' όλο που, μερικές φορές, η απογοήτευση μετατρέπεται σε θυμό, όπως έγινε σrην περίπτωση του

έντονου διαλόγου ανάμεσα στην κα ΜακΚίνι και τον εκπρόσωπο της πολιτικής αγωγής Κ. Ντάρντεν, στη δίκη της υπόθεσης Σίμπσον (που περιγράψαμε σrο πρώτο κεφάλαιο ). Η κυρία ΜακΚίνι άρχισε την κα­ τάθεσή της για τον επιθεωρητή Φέρμαν σε μάλλον ουδέτερο τιSνο. Εντοιiτοις, αφού ο κ. Ντάρντεν την εξέτασε με επιθετικό ύφος, εκείνη απογοητεύτηκε και ρώτησε, «Γιατί κάνουμε αυτή την εχθρική συζήτη­ ση;». Η κυρία ΜακΚίνι δεν είχε σκοπό να παραδοθεί σrι; οχλήσεις του κυρίου Ντάρντεν, κι έτσι αναμετρήΘηκε μαζί του. Όταν εκείνος

δεν υποχώρησε, εκείνη φάνηκε να θυμιίινει, και η κατάθεσή της έγινε πιο σημαντική, και πιο επιζήμια για τον κ. Ντάρντεν και την πολιτική αγωγή.

nαρομοίως, θα πρέπει να προσέχουμε να μην παρερμηνεύουμε την ανία σαν απογοήτευση που εκφράζεται με παραίτηση. nολλές εν­

δείξεις της ανία; μοιάζουν με εκείνες της απογοήτευοης που εκφριiζε-

ιτουμε αν κάποιος έχει κατάθλιψη απλώς παρακολουθώντας τον. Οι ιiνfJρωποι που έχουν κατάθλιψη κινούνται διαφορετικά. Το βήμα τους hFν έχει ζωντάνια, τα μάτια τους χάνουν τη λάμψη τους. Δείχνουν κου­ ι_Jιωμένοι και άτονοι.

Τα συμπτώματα της καθημερινής κατάθλιψης περιλαμβάνουν:

• • • • • • • •

Απομόνωση, και αποφυγή κοινωνικών επαφών.

Δυσκολία συγκέντρωσης. Ανικανότητα προγραμματισμού. Άτονη και χάμηλόφωνη ομιλία. Χαλαρωμένο, εξασθενημένο κορμί. Χαμηλωμένα μάτια. Αργές και προσεχτικές κινήσεις.

Αλλαγές στην ιSρεξη (μερικοί παύουν να τρώνε, άλλοι τρώνε υπερβολικά).

• •

Παραμέληση της υγιεινής και της εμφάνισης. Τάση να ξεχνούν.

110

Διαβdζοvτας τους Αvθρώποvι;

Λύπη Ι Οδύνη Ένα αγόρι κρατάει ένα μικρό, ά.ψυχο πουλdκι που έπεσε από τη φωλιά το. Το κεφάλι του ε{ναι γερμένο. Τα μάτια του γεμίζουν δάκρυα και οι ώμοι του είναι πεσμένοι.

Μπορεί να φαvtάζεστε ότι η κατάθλιψη και η λιJπη μοιάζουν, αλ­ λά

μερικές

φορές

αmό

δεν

αληθεύει.

Ούτε

σχετίζονται πάvtα.

Μερικές φορές η κατάθλιψη δεν είναι αποτέλεσμα λύπης, και καμιά

φορά κάποιος που θρηνεί δεν φέρεται σαν να έχει κατάθλιψη. Αν εστιάσουμε την προσοχή μας μόνο στη γλώσσα του σώματος που είναι

κοινή και στις δύο καταστάσεις, μπορεί να 'παρερμηνεύσουμε τη σu­ ναισθηματική κατάσταση ενός ατόμου.

Η οδύνη μπορεί να οδηγήσει σε κάπως αντιφατικές μορφές σu­ μπεριφοράς. Συνήθως, εκείνοι που θρηνούν έχουν χάσει τη θετική τους

ενέργεια, και αυτό αποκαλύπτεται από την εμφάνιση και τη γλώσσα

ΚΕΦ.

3- Πρώτες Εvτυπώσeις: Διαβάζοντας • • • • • • •

την Εξωτερική Εμφάνιση

111

Απομόνωση.

Απάθεια. Χαμηλωμένο βλέμμα.

Ενδείξεις κατάθλιψης και σύγχυσης. Χαλαρωμένους μύες του προσώπου. Σώμα άτονο ή χαλαρωμένο. Ακιvησ(α, ή αργές και προσεχτικές κινήσεις.

Αναποφασιστικόπιτα Ένας παίχrης του μπέιζμπολ έχει «κολλήσει» μεταξύ δύο κατευ­ Ιhίνσεων. Κοιτdζει τον παίχrη που έχει τη μπdλα. Προς τα πού να τρέ­ ξει; Στρέφεται δεξιd, στρέφεται αριστερd. Κdνει να τρέξει προς τη μια

;rλευρd, μετd προς την άλλη. Όσοι προσπαθούν ν' αποφασίσουν μεταξύ δύο εναλλακτικών λύ­

του σώματός τους. Η απώλεια που υπέcπησαν κυριαρχεί στο νου τους

ιτεων -να δεχτούν μια δουλειά ή να την απορρίψουν, να πουν ναι ή

και υπερισχύει σχεδόν κάθε άλλου συναισθήματος. Σ' αυτές τις περι­

δχι, να μείνουν ή να φύγουν- συνήθως αποκαλύπτουν αυτή την αναπο­

πτώσεις, η λύπη και ο πόνος συχνά συνοδεύονται από κάποιο βαθμό

φασισrικότητα με τη γλώσσα του σώματός τους. Κυριολεκτικά αμφιτα­

κατάθλιψης, γι' αυτό μπορεί να δείτε και τέτοιες ενδείξεις.

λιιντεύονται.

Είναι εύκολο να καταλάβουμε πότε κάποιος υποφέρει από βαθιά

Τα συμπτώματα της αναποφασιστικότητας περιλαμβάνουν:

λύπη, όταν αυτή συνοδεύεται από κατάθλιψη. Όμως, στα αρχικά στά­

δια της διαδικασίας του θρήνου, οι άνθρωποι βιώνουν συχνά άρνηση, θυμό, και αναζήτηση. Οι κινήσεις του σώματός τους μπορεί να φαίνο­ νται υπερβολικές και προσποιητές. Μπορεί να μοιάζουν <<υπερκινητι­ κοί», να μιλούν γρήγορα, ή να πηδούν από το ένα θέμα στο άλλο, για

• • • •

να κρατήσουν τη συζήτηση και να αποσπάσουν το νου τους από τη Βα­

θιά τους λύπη. Αν παρακολουθήσετε προσεχτικά κάποιον που υποψιά­

Κούνημα μπρος-πίσω στην καρέκλα. Ματιές από το ένα αντικείμενο στο άλλο. Κλίση του κεφαλιού δεξιά-αρισrερά. Άνοιγμα και κλείσιμc των χεριών, ή κίνηση πότε του ενός χερι­ ού και πότε του άλλου.

•

Άνοιγμα και κλείσιμο του σrόματος, χωρίς ομιλία.

ζεστε ότι του συμβαίνει κάτι τέτοιο, συνήθως θα παρατηρήσετε ότι σι:αματάει για λίγες στιγμές. Το πρόσωπό του χαλαρώνει, το βλέμμα

Ο φίλος μου, ο Ντέιβιντ, είναι παίχτης του πόκερ και μου έχει

του γίνεται απλανές, και μετά συγκεντρώνεται ξανά γρήγορα και συ­

ι'!ιηγηθεί μια ιστορία που περιγράφει αυτή την αμφιταλάντευση της

νεχίζει.

ιtνΗποφασωτικότητας. Μια μέρα, ο Ντέιβιντ έπαιζε πόκερ με μια γυ­

Οι τυπικές ενδείξεις οδύνης και πόνου περιλαμΒάνουν;

νιιίκα που υποπτευόταν ότι είχε φουλ. Είχε δυο ντάμες και δυο εφrά­ ιΙΙ.cι ανοιχτά μπροστά της. Εκείνος πρι'iσεξε ότι έριχνε γρήγορες ματιές

• • •

Δάκρυα.

n~ίνω-κάτω; από τα τρία χαρτιά που κρατούσε σrα χέρια της, στα τέσ­

Ατονία.

ιιι·ι!η που είχε ανοιχτά σrο τραπέζι μπροστά της. Ο Ντέιβιντ ήξερε ίrn

Αδυναμία ολοκλήρωσης ιrυνηθισμένων, καθημερι.ν{δν εργασιrύν.

ιιν ι'!Fν είχε εφr(ιρι ή ντάμα, θα το καταλάβαινε αμέσως, και δεν θα

~-Διαβάζοντας τοvς Ανθρώπους

111

3 -Πρώτες Εντυπώσεις: Διαβάζοντας την Εξωτερική Εμφάνιση

ΚΗΦ.

113

χιιι·ΗtLΙ)l.ιtν vcι ελέγξει ξανά και ξανά. AJJ..ά, αν κρατούσε όvτως ντά-

Όποιος νιώθει νευρικότητα χρειάζεται μια διέξοδο για την ενέρ­

ιψτι'ιι_1ι, ήταν λογικό να ελέγξει ξανά τα χαρτιά στα χέρια της και

γεια που έχει συσσωρευμένη. Στον κόσμο του πόκερ, όπου παίζονται

1111 11

ι·κι·ι.νιι οτο τραπέζι, πριν ποντάρει περισσότερα. Το είχε ξαναδεί να

μεγάλα ποσά, και όπου η ερμηνεία και η απόκρυψη συναισθημάτων εί­

ιnΙμΙ\cι(νει πολλές φορές. Εξαιτίας αιrtής της ένδειξης, ο Ντέιβιντ πήγε

νιιι απαραίτητα προσόντα για την επιτυχία, το κάπνισμα είναι πολύ συ­

π(ωο, παρ' όλο που με τα χαρτιά που είχε θα κέρδιζε αν εκείνη δεν εί­

χνίS

χι· φουλ. Έκρινε σωστά.

Ι' μποδίζει την εμφάνιση άλλων, πιο φανερών ενδείξεων. Καθώς το κά­

-

δίνει στους παίχτες μια διέξοδο για τη νευρικότητά τους, και

Ο Ντέιβιντ μου λέει ότι πολλοί παίχτες του πόκερ, που στοιχημα­

πνισμα απαγορεύεται σε όλο και περισσότερα καζίνο και χαρτοπαιχτι­

τίζουν μεγάλα ποσά, φορούν γυαλιά ηλίου ακόμα και σε δωμάτια με

κ~'ς λέσχες, πολλοί παίχτες αφήνουν να τους ξεφύγουν ενδείξεις που

χαμηλό φωτισμό, ώστε οι αντίπαλοί τους να μην μπορούν να δουν ού­

κciποτε ήταν σε θέση να κρύβουν. Η νευρικότητα που διοχετευόταν

τε το αμυδρότερο παίξιμο των ματιών τους. Επίσης, παίζουν χωρίς να

οτο κάπνισμα, εκδηλώνεται με άλλους τρόπους.

μιλούν, για να μην τους προδώσει η φωνή τους. Το aντίστοιχό τους

Συνηθισμένα συμπτώματα νευρικότητας περιλαμβάνουν:

στον εργασιακό χώρο, είναι κάποιος που επιλέγει να επικοινωνήσει τηλεφωνικά ή γραπτά για να αποφύγει να δώσει ενδείξεις που θα aπο­ κάλυπταν τα συναισθήματά του.

Νευρικότητα Κοιτάξτε επίμονα ένα σκύλο. Παρακολου&ήσrε τα μάτια του που κινούνται πέρα δώθε για να αποφύγουν τα δικά σας. Το κεφάλι του αρ­ χi'ζει να γυρνά δεξιά-αρισrερά καθώς σας κοιτάζει κι αυτός. Ρi'χνει το

• • • • • • • •

βάρος του απ6 το ένα π6δι σrο άλλο. Μπορεί να κουνήσει την ουρά του ή να στρέψει το σώμα του αΜ.ού.

Όπως και η ανία, η νευρικότητα μάς κάνει να νιώθουμε άβολα. Για να ανακουφίσει την αμηχανία του, το νευρικό άτομο αναζητεί πε­ ρισπασμσύς, και τους δημιουργεί με τις κινήσεις του σώματός του.

στριφογύριζε στην καρέκλα της. Όμως, στη διάρκεια της κατάθεσής

της άπλωσε επανειλημμένα το χέρι της στην κανάτα με το νερό, έβαλε προσεχτικά στο ποτήρι της και ήπιε σκεmική. Θα πρέπει να ήπιε ένα

λίτρο. Μπορεί απλώς να διψούσε, αλλά αμφιβάλω. Κατέληξα στο συ­ μπέρασμα ότι ένιωθε νευρικότητα και ότι τη διοχέτευε στις επαναλαμ­ βανόμενες κινήσεις που έκανε για να σερβίρει και να πιει το νερό, ώστε να μην αποκαλυφθεί με πιο εμφανείς τρόπους.

Συστολή του σώματος (κουλούριασμα). Μετατόπιση του βάρους δεξιά-αριστερά. Στριφογύρισμα στην καρέκλα. Σταύρωμα και ξεσταύρωμα των χεριών ή των ποδιών.

Νευρικό χτύπημα των χεριών, των δαχτύλων ή των ποδιών. Τακτοποίηση ή νευρικό παίξιμο με στυλό, φλιτζάνια, γuαλιά, Σφίξιμο των χεριών. Καθαρισμό του λαιμού. Νευρικό βήχα. Νευρικό χαμόγελο (mιχνά, όσοι νιώθουν νευρικότητα χαμογε­ λούν -και στη mινέχεια παίρνουν την κανονική τους έκφραση, ξανά και ξανά, πολύ γρήγορα).

νευρικότητα, μερικές φορές οι ενδείξεις δεν είναι τόσο καθαρές. Θυ­

απολύτως ήρεμη. Δεν έτρεμε, δεν χτυπούσε νευρικά το πόδι της, δεν

Σφιγμένο κορμί.

κοσμήματα, ρούχα, νύχια, μαλλιά, χέρια, κ.λπ.

• • • •

Παρ' όλο που είναι πολύ εύκολο να αναγνωρίσει κανείς την έντονη μάμαι, για παράδειγμα, μια μάρτυρα που με την πρώτη ματιά φαινόταν

Γρήγορες ματιές δεξιά-αριστερά.

• • • • • • • • •

Δάγκωμα των χειλιών. Χαμηλωμένο βλέμμα. Νευρική φλυαρία. Ρίγη ή τρεμούλιασμα (σε ακραίες καταστάσεις). Ιδρώτα (σε ακραίες καταστάσεις). Μάσημα των νυχιών και των παρανυχίδων. Χέρια στις τσέπες. Περιστροφή του πάνω μέρους του σόJματος δεξιά-αριιπερά. Σιωπή.

ι ι•

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

I ι.πηιΊή

η νευρικότητα έχει τόσα πολλά συμπτώματα, αρκετά από

ιιι οπο(η μπορε( να υ:ποδηλώνουν και άλλες κατασrάσεις, δεν πρέπει

1111 j\ιωιζιSμαι.rc:ε σε μεμονωμένες ενδείξεις. Για παράδειγμα, παρ' όλο π.ηι1 ο ιδρώτας είναι πιθανό να φανερώνει νευρικότητα, μπορεί επίσης

νιt ιτημα(νει ότι κάποιος ζεσταίνεται, ότι μόλις γυμνάστηκε, ότι είναι

Εξετάζοντας το Περιβάλλον:

ι:ίι_ιρωιπος, ή ακόμα και ότι περνάει την εμμηνόπαυση. Οι περισσότε­

ιιοι νευρικοί άνθρωποι παρουσιάζουν αρκετά από τα συμπτώματα νευ­

Παρατηρώντας τους Ανθρώπους

ρικότητας που απαριθμήσαμε.

στο Ευρύτερο Πλαίσιο όπου Εντάσσονται

ΜΙΑ ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΠΡΟΕΙΔΟΠΟΙΗΣΗ

Αν η ζωή ήταν βουβή ταινία, για να καταλαβαίνουμε τους ανθρώπους θα έπρεπε να βασιζόμαστε στην εμφάνιση και στη γλώσσα του σώμα­ τος. Και αν στην πραγματικότητα οι άνθρωποι εξέφραζαν τα συναισθή­ ματά τους με την ίδια υπερβολή που το έκαναν οι ηθοποιοί του βουβού κινηματογράφου, μπορεί να το κατορθώναμε. Η ζωή, όμως, δεν είναι

βουβή, και οι περισσότεροι από μας σπάνια υπερβάλλουμε τόσο στα ρούχα ή στους τρόπους μας ώστε να φανερώνουμε με σαφήνεια τα συ­ ναισθήματά μας. Οι κακοί ανάμεσά μας δεν έχουν μακριά τσιγκελωτά μουστάκια, για να τα στρίψουν όλο αγαλλίαση την ώρα που διαπράτ­

τουν τις κτηνωδίες τους, και οι ήρωες δεν είναι ντυμένοι στα άσπρα. Στην πραγματικότητα, οι διαφορές στην εξωτερική εμφάνιση και στη

γλώσσα του σώματος είναι συχνά πολύ ανεπαίσθητες, και μπορεί να μεταφέρουν πολλά διαφορετικά και συχνά αντιφατικά μηνύματα. Μια γυναίκα μπορεί να σταυρώσει τα χέρια στο στήθος της επειδή είναι θυ­ μωμένη, αμvντική, ή νευρική. Μπορεί επίσης απλώς να κρυώνει. Συνήθως, το πρώτο που παρατηρεί κανείς είναι τα εξωτερικά χα­

ρακτηρισrικά και η γλώσσα του σώματος. Εσείς, όμως, βάλτε για λίγο κατά μέρος αmές τις παρατηρήσεις. Εκτός κι αν είναι μεγάλη ανάγκη,

ποτέ μην αξιολογείτε κάποιον αποκλειστικά βάσει του vrυσίματός του ή του τρόπου που περπατάει στο δωμάτιο. Χρειάζεστε πολύ περισσότερες

πληροφορίες για να καταλήξετε σε ένα λογικό και βάσιμο συμπέρασμα. Αυτά ήταν μόνο τα πρι6τα βήματα της διαδρομής προς την κατανόηση των ανθρώπων. Μη σταματήσετε εδu'J- συνεχίστε το ταξίδι.

φ ανταστείτε ότι συμμετέχετε σ' ένα τηλεοπτικό παιχνίδι. Εσείς και οι

άλλοι διαγωνιζόμενοι μένετε μόνοι σας στο γραφείο ενός άντρα,

κηι έχετε στη διάθεσή σας δέκα λεπτά για να εντοπίσετε όσες περισ­ ιη\τερες ενδείξεις μπορείτε γι' αυτόν τον άντρα. Ο σκοπός του παιχνι­ /Ίι.ού είναι να δοκιμάσετε την παρατηρητικότητα και την επαγωγική* λογική σας. Όταν τελειώσει ο χρόνος σας, θα σας ζητηθεί να πείτε στο κοινι\ όσα περισσότερα μπορείτε για τον άνθρωπο που εργάζεται εκεί. Από τις φωτογραφίες στο γραφείο μαθαίνετε ότι είναι παντρεμέ­ νος με μια νέα γυναίκα, και έχει δυο παιδιά, ένα αγόρι γύρω στα δέ­

κιt, κfίι ένα κορίτσι γύρω στα έξι. Παρατηρείτε επίσης ότι μερικές από ω; φωτογραφίες έχουν τραβηχτεί από επαγγελματία, σε ένα ακριΒό ιπηιiντιο. Αυη) φανερύJνει ότι ο άντρας αυτός είναι λιγάκι σπάταλος

κω πολύ περήφανος για την οικογένειά του. Σε μια φωτογραφία βλέ­ nηf την οικογέΥΕια να κάνει σκι. Σε μια άλλη βρίσκονται στην πηρα­

λiιι. Θα πρέπει να είναι δραστήριος και αθλητικός τύπος.

•

Ι·:τrιιγωγή: Τ(Ιό:ως ανάλυσης α.1τ6 το ειδικό στο γενικό. (Σ.τ.Επ.).

llιo

Διαβάζοντας τmις Ανθρώπους

ΚΕΦ.

4 - Εξrτdζοvrας το Περιβάλλον

117

Ιlλι'πι·η: ΕΠίσης έ'\'α πτυχίο ψυχολογίας από κάποιο τοπικό πανεπι­

οικογενειακή κατάσταση, τις πολιτικές προτιμήσεις, τους φίλους, τις

tnι)μω. Ί~να μικρό πρες-παπιέ με το λογότυπο του τοπικού εμπορικού

προτεραιότητες και την οικονομική κατάστασή του. Ίσως -και το πιο

ι·ιtψΙ'λητηρίου -αυτό υποδηλώνει ενδιαφέρον για τα κοινά- cruγκρατεί

ιτημαντικό- το περιβάλλον μπορεί να επιβεβαιώσει, να δημωυργήσει

μιιι τιικτοποιημένη στοίβα χαρτιά. Το υπόλοιπο δωμάτιο είναι το ίδιο

ι ιμφιβολίες ή να ενισχύσει όσα έχουμε μάθει ήδη από την εμφάνιση

κιιλ(ι τακτοποιημένο. Είναι οργανωμένος και τακτικός. Σε μια γωνιά

κιιι τη γ'λillσσα του σώματός του άλλου

Ιlρίσκονται αρκετά βιβλία κοινωνικών επιστημών. Μπορεί να είναι κα­

ντηρητικός, πρακτικός ή σπάταλος, εγωιστής ή ταπεινόφρων, τακτικός

Οηγητής πανεπιστημίου. Μοντέρνοι πίνακες με έντονα χρώματα στολί­

tj

ζουν τον τοίχο, καλόγουστα διακοσμητικά και καλογυαλισμένα δανε"ζι­

-

αν είναι εκκεντρικός ή συ­

τηαπατσούλης, της μόδας ή παραδοσιακός, και πολλά άλλα. Είναι εύκολο να δούμε τις ενδείξεις του περιβάλλοντος

-

βρίσκο­

κα μοντέρνα έπιπλα. Είναι κομψός, ακολουθεί τη μόδα, και ενδιαφέρε­

ντω εκεί και μας περιμένουν. Άλλωστε, στους περισσότερους από μας

ται για την εντύπωση που κάνει στους άλλους. Αφού εξετάσετε αυτές

ι φι' σε ι να εξερευνούμε τα σπίτια των ά'λλ.ων. Σαν παιδιά μπορεί να δι­

και δεκάδες ακόμα ενδείξεις στο δωμάτω -από το χρώμα των τοίχων

ι'οηχrήκαμε να μην είμαστε περίεργοι, αλλά η περιέργεια είναι μέρος

μέχρι το οτuλ6 που χρησιμοποιεί- νιώθετε ότι σχεδόν τον γνωρίζετε. Όταν επιστρέφετε στο σtούντιο, έχετε συγκεντρώσει τόσες πλη­

ηι; ανθρώπινης φύσης. Εξάλλου, δεν χρειάζεται να σκαλίσουμε το Ηιιρτάρι με τις κάλτσες του άλλου για να μάθουμε γι' αυτόν.

ροφορίες που είστε σίγουροι ότι το κοινό θα μείνει άφωνο μπροστά

Επειδή από το περιβάλλον κάποιου μπορούμε να μάθουμε τόσα

στις aπίστευτες παραrηρητικές και επαγωγικές σας ικανότητες. Πε­

πολλά, προσπαθούμε να είμαστε συγκεντρωμένοι όταν μπαίνουμε σ'

ριέργως, κάθε ένας από τους υπόλοιπους διαγωνιζόμενους τα έχει κα­

ι ωτιS, ιδιαίτερα όταν πρωτογνωρίζουμε το άτομο. Πάνω απ' όλα, ψά­

ταφέρει εξίσου καλά. Αλλά το πιο αξιοσημείωτο είναι ότι όλοι σας

χνοι•με τα σταθερά σύνολα χαρακτηριστικών ή τις επαναλαμβανόμενες

έχετε φτάσει σε παρόμοια συμπεράσματα για τον άντρα. Σ' αυτό το τε­

ΙΗψψι'ς συμπεριφοράς που θα αποκαλύψουν την πραγματική του φύση.

χνητό περιβάλλον, παρακινούμενοι από τον ανταγωνισμό, φανήκατε


όλοι πολύ προσεχrικοί. Τα αποτελέσματα μιλούν από μόνα τους.

Οωμένο, σε ακρότητες και στο κατά πόσον κάτι είναι κατάλληλο, ανά­

Ας επιστρέψουμε, τώρα, στην πραγματικότητα. Πόσες πληροφο­

πάντα, δίνουμε ιδιαίτερη προσοχή σε αποκλίσεις από το συνη­

λογα με την περίσταση.

ρίες συγκεντρώσατε από το περιβάλλον, την τελευταία φορά που πρω­

Περνάμε το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου μας είτε στο σπίτι, είτε

το-επισκεφτήκατε το σπίτι ή το γραφείο κάποιου; Προσέξατε τις φω­

ιn:η όουληά. Δεν είναι λοιπόν παράξενο που και τα δύο αυτά περι­

τογραφίες, το θέμα και την ποιότητά τους, τις κορνίζες τους; Παρατη­

Ιiιίλλοντα μπορεί να είναι πολύ αποκαλυπτικά. Μόνο όταν δούμε και

ρήσατε κανένα ξεχωριστό χαρακτηριστικό στα μπιμπελό και στα έπι­

rιι ι'η'Ιο, και. μπορέσουμε να τα συγκρίνουμε, θα δημιουργήσουμε μια

πλα; Σκεφτήκατε καθόλου πώς η διακόσμηση, η διάταξη των επίπλων,

ολοκληρωμένη εικόνα για ένα άτομο. Η εταιρία όπου εργαζόμαστε, το

ή άλλα γνωρίσματα του περιβάλλοντος εξέφραζαν την προσωπικότητα,

γl,)ιtφείο, το επαγγελματικό όχημα ή το ντουλάπι μάς διηγούνται τη δι­

τις αξίες ή της εμπειρίες του ατόμου που επισκεφτήκατε; Αν είστε σαν

κτj τους ιστορία. Το σπίτι μας, όμως, μπορεί να αποκαλύπτει κάτι πολύ_

τους περισσιΥrερους ανθρ{δπους, μάλλον δεν θα δώσατε μεγάλη προ­

ι'lιιιφορετικό, αφού οι πιο πολλοί από μας έχουμε περισσότερο έλεγχο

σοχή. Και είναι εξίσου πιθανό, ότι δεν έχετε σκεφτεί πολ1i τι εικόνα

πιίνω στο περιβάλλον του σπιτιού μας παρά σ' αυτό της εργασίας μας.

δίνει το δικό σης σπίτι ή γραφείο σε όσιnJς διαβαίνουν το κατι!Jψλι του.

ι-:νιι f1ιβλίο μοντέρνας τέχνης, θα αποτελούσε λιγότερο αποκαλυπτική

Εντούτοις, για τους ανθρώπους που ξέρουν τι ενδείξεις να αναζητή­

ι-vι'οΕLξη στην αίθουσα αναμονής του ασφαλιστή σας, απ' ό,τι αν το εί­

σουν, το περφ6.λλον σας αποτελεί πλιηiσια πηγή πληροφοριιίJν για την

χι· ιπο γραφείο του σπιτιού του.

προσωπικότητα, τις αξίες και τον τρόπο ζωή; σας.

Οποιω)ήποτε ασυμφωνία ανάμεσα στην εικόνα που προβάλει κα­

Το περιβιiλλον ενός ανθρώπου μπορεί να αποκαλύψει ενδει'ξεις:

νι·Ις bημόσια και σ• αυτήν που παρουσιάζει σε ένα πιο προσωπικό πε­

για τη δουλειιt, τη μόρφωm], τα χόμπι, τη θρησ-..tεία, τον πολιτισμι), την

ιοιflιiλλον, μπορεί να μας ανοίξει τα μάτια. Για παράδειγμα, μπορούμε

·

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

118

ΚΕΦ.

4 - Εξετdζοvτας το ΠεριβόJJ.ον

119

να καταλάβουμε πολλά για έναν άντρα αν το αυτοκίνητό του και τα

μ
ρούχα που φοράει στη δουλειά ε(ναι ακριβά, κομψά και άψογα περι­

είναι συνεργάτες μας. Πολλές από τις πρώτες μας συναντήσεις με αν­

ποιημένα. Θα σχηματCσουμε, όμως, πολύ διαφορετική εικόνα αν γνω­

θρώπους -με το φαρμακοποιό μας, το μηχανικό μας, το διευθυντή του

ρίζουμε επίσης ότι το ιmCτι του ε(ναι φτωχικό, βρώμικο, και καθόλου

ιrχολείου του παιδιού μας- λαμβάνουν χώρα σιον επαγγελματικό τους

κομψό. Αν ανακαλύψοuμε 6tι tτπάνιιt καλε( κόσμο εκεί, μπορεί να συ­

χώρο. Η επιλογή του επαγγέλματος, και το περιβάλλον εργασίας κά­

μπεράνουμε ότι θεωρε( πολt! ιrημι~ντικ6 τον εντυπωσιασμό των άλλων:

ποιου, προσφέρουν πολλές ενδείξεις για την προσωπικότητά του, τις

έχει επιλέξει να αφιερΙιΊιJει t(1 χι_~ήματα και την προσοχή του σης πλευ­

οποίες μπορούμε να αξιολογήσουμε σε συνδυασμό με την εμφάνιση

ρές του εαυτού του που οι άλλοι Ι~λέπουν καθημερινά. Το γεγονός ότι

και τη συμπεριφορά του.

δεν έχει κανένα πρόβλημα να περνά τον ελεύθερο χρόνο του σ' ένα φτωχικό και ακατάστατο σπίtι, ενωχύει περισσότερο την πιθανότητα να ενδιαφέρεται για τις εντυπώσεις, παρά την πιθανότητα να του αρέ­

σουν τα καλύτερα πράγματα στη ζωή.

Η Γειτονιά του Χώρου Εργασίας Όταν είσιε υπάλληλος, συνήθως δεν εξαρτάται από σας πού βρί­

Θα μαθαίναμε ακόμη περισσότερα γι' αυτόν αν γνωρίζαμε τη γυ­

οκονται τα γραφεία της εταιρίας στην οποία εργάζεστε. Εντούτοις,

ναίκα και τα δυο παιδιά του, και ανακαλύπταμε ότι η γκαρνταρόμπα

μπορείτε να διαλέξετε πού θα μείνετε. Κάποιος που αγοράζει ένα δια­

τους δεν είναι τόσο κq.ιψή. Αυτό θα φανέρωνε ότι πραtιμά να ξοδεύει

μfρισμα στο κέντρο, για να βρίσκεται κοντά στη δουλειά του, αποκα­

τα χρήματά του για τον εαυτό του, και όχι για την οικογένειά του.

λιiπτει πολλά για τον εαυτό του, ιδιαίτερα στην περίπτωση που έχει

Μπορεί να συμπεραίναμε ότι είναι εγωκεντρικός ή ακόμα και εγωι­

παιδιά, και θα ήταν προτιμότερο να επιλέξει να ζήσει σε προάστιο. Σ'

στής.

ι'να προάστιο, τα παιδιά θα είχαν περισσότερες ευκαιρίες να παίξουν Αυτό το κεφάλαιο θα περιγράψει τον τρόπο, με τον οποίο μπο­

ι'ξω, και να συμμετάσχουν σε άλλες δραστηριότητες. Αν, όμως, έχει να

ρούμε να μάθουμε περισσότερα για κάπΌιον από το χώρο της εργασίας

Κ(iνει μικρότερη διαδρομή ο μπαμπάς, θα μπορεί να περνά περισσότε­

του, από το σπίτι του, ακόμα και από το αυτοκίνητό του. Θα μας απο­

ιΙο χρόνο στη δουλειά. Αν δεν γνώριζα τίποτα για ένα άτομο, εκτός

καλύψει ποιες πλευρές απ' αυτά τα περιβάλλοντα, είναι πιο ουσιαστι­

ιtπι) το γεγονός ότι μετακόμισε την οικογένειά του στο κέντρο για να

κές και σημαντικές. Θα μάθουμε επίσης, την ενδεχόμενη σημασία του

~·(ναι κοντά στη δουλειά του, θα αναρωτιόμουν αν είναι εργασιομανής,

τόπου που επιλέγει κανείς για να συναντηθεί μαζί μας. Και θα ανακα­

ιtν αντλεί περισσότερη ικανοποίηση από τη δουλειά του παρά από την

λύψουμε γιατί το ανθρώπινο περιβάλλον είναι τόσο αποκαλυπτικό.

οικογένειά του, και αν είναι εγωκεντρικός και φιλόδοξος. Πρόκειται γιιι πολύ αυστηρή κριτική, και δεν θα ενεργούσα σε καμιά περίπτωση ιrιiμφωνα με αυτή, αν δεν κατάφερνα να συγκεντρώσω αρκετές πληρο­

ΔΙΑΒΑΖΟΝΤΑΣ ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΟΥ ΧΩΡΟΥ ΕΡΓΑΣΙΑΣ

φορίες από άλλες πηγές, ώστε να την επιβεβαιώσω. Στο κάτω-κάτω, μπορεί εκείνος και η γυναίκα του να έχουν συμφωνήσει, ότι οι πολιτι­

Αν ξέρουμε πώς να διαβάσουμε τους χώρους εργασίας των συναδέλ­

ιπικές δυνατότητες που προσφέρει η πόλη, είναι πιο σημαντικές για τα

φων μας, θα μπορέσουμε να καλλιεργήσουμε πιο εποικοδομητικά τις

πιtιbιά τους, και ότι μικρότερη απόσταση από τη δουλειά θα εξοικονο­

επαγγελματικές μας σχέσεις. Από ενδείξεις του περιβάλλοντος, μπο­

μ.ο)ΙιJε στο Μπαμπά περισσότερο χρόνο για να περνά με την οικογέ­

ρούμε να μάθουμε ποιος έχει ίδια γούσια και αξίες με μας, να καθο­

νη(i του.

ρίσουμε ποιοι συνάδελφοί μας είναι πιο οργανωμένοι και αξιόπιστοι,

Αν κάποιος είναι ελεύθερος επαγγελματίας, η τοποθεσία του ερ­

ίσως ακόμα και να ωωφανθούμε ποιος είναι αφοσιωμένος στη δου­

γιωιακού του χώρου μπορεί να είναι πολύ πιο αποκαλυπτική. Για πα­

λειά και ποιος δεν σημειώνει καμία πρόοδο. Αλλά, είναι επίσης χρήσι-

υιi:bειγμα, οι περισσότεροι επιτυχημένοι δικηγόροι στις μεγάλες πό-

Διαβdζονrας τους Ανθρώπους

120

λεις, έχουν τα γραφεία τους σrον τελευταίο όροφο κεντρικών κτιρίων.

1\liΦ.

4- Εξετάζοvτας το Περιβάλλον

121

μι·τι,ίχε σε ένα δικαστικό αγώνα για την επιμέλεια παιδιών; Ή μήπως

Αν συναντήσω μια δικηγόρο ποu έχει επιλέξει κάποια εναλλακτιΥ.ή λύ­

ι;φτασε σε κάποιο ορόσημο στη ζωή της, που την έκανε να επανεξετά­

ση, όπως ένα παλιό Βικτοριανό σπίτι σε προάσηο, κοντά στο σπίτι της,

οη και να αναθεωρήσει τις προτεραιότητές της; Αυτά τα ζητήματα εί­

οι κεραίες μου θα "πιάσουν" κι άλλα μηνύματα. Δεν μπορώ να μην

νιιι. πάρα πολύ σημαντικά όταν αξιολογούμε κάποιον.

εξετάσω όλες τις πιθανές αιτίες που μπορεί να την έκαναν να επιλέξει αm:ή την περιοχή για να εγκαταστήσει το γραφείο της:

Η γειτονιά που επιλέγει κανείς για τη δουλειά του μπορεί να είναι

μοντέρνα, πρακτική, φτηνή, λειτουργική, ή επιδεικτική. Συχνά, η γειτονιά ι κφιιciζει το αντικείμενο της δουλειάς ή την πελατεία: ένας νέος σχεδια­

• • • • •

•

Η τοποθεσία βρίσκεται πιο κοντά σrο σπίτι και στην οικογέ­

' mjc;

νεια: η οικογένεια είναι σημαντική γι' αmήν.

νφο, ενώ ένας ξυλουργός σκαφών κοντά στη μαρ(να. Σ' αυτές τις περι,.

ρούχων θα έστηνε το μαγαζί του μάλλον κοντά σrο εμπορικό κέ­

Της αρέσει να ανακαιν(ζει παλιά κτίρια: είναι δραστήρια και·

JΠιι~ιοεις, η επιλογή περιοχής είναι κυρίως πρακτική. Και πάλι, όμως, μπο­

δημιουργική.

ιιοιiμε να παρατηρήσουμε αν το κτίριο είναι αυστηρά σοβαρό και λιτό,

Της αρέσει η ήρεμη ατμόσφαιρα ενός μικρού κτιρίου σε μια λι­

πλοι\αω και φανταχτερό ή κάτι ενδιάμεσο. Το άτομο που έχει επιλέξει

γότερο πυκνοκατοικημένη περιοχή: είναι απλή και ανεπιτήδευτη.

ι ιιν πιο πολυrελή εκδοχή, ιδιαίτερα αν δεν χρειάζεται φανταχτερά βοη-

Ί'ης αρέσει να έχει ένα πρωτότυπο, αντίθετο με τα καθιερωμένα

1hjμ.Ητα

γραφείο: είναι ελευθερόφρων και θέλει οι άλλοι να το ξέρουν.

νι ι ι·ίναι σημαντική η γραφική θέα, οι μεγάλοι χώροι ή η άνεση, αλλά το

Προτιμά αυτό το μικρό κτίριο που της ανήκει, παρά να νοικιά­

πω πιθανό είναι να υποκινείται από την εικόνα που προβάλλει αυτή η

για να προσελκύσει πελάτες, φανερώνει κάτι. Μπορεί γι' αυτόν

σει ένα χώρο σ' έναν ουρανοξύστη στο κέντρο: είναι ολιγαρκής

ιιλ.οιiοω συνοικία. Η επιλογή του φανερώνει κάποιο βαθμό επιτυχίας,

και πρακτική.

ιrλ.λ.ιί μπορεί επίσης να αποκαλύπτει υπερΟψία, εγωκεντρισμό, εκκεντρι­

Ψάχνει για επένδυση, όχι απλώς ένα χώρο να νοικιάσει: προ­

ιιιΙnιτ:ιι, έλλειψη πρακτικού πνεύματος, ή την ανάγκη του ατόμου για επι­

γραμματίζει.

(\ι (lιt(ι•Η.Π]. Από την άλλη, το άτομο που επιλέγει μια πιο λιτή περιοχή, ιδι­ ιιιηιιιt αν έχει την οικονομική ευχέρεια να διαλέξει μια ακριβότερη,

Εντούτοις, πριν ξοδέψω πολύ χρόνο κάνοντας υποθέσεις, απλά θα

τη ρωτούσα. Ας πούμε ότι απαντά κάπως έτσι:

μnοιι~·( να φανερώνει αυτοπεποίθηση, πρακτικό πνεύμα, ολιγάρκεια, και

ιιιιωι·κτίμηση που δεν εξαρτάται από την εξωτερική εμφάνιση.

Αλλάζω ειδικότητα. Αποφάσισα ν' αφιερώσω ένα μεγάλο μέρος του χρόνου

μου εκ.ιροσωπώντας γονείς και παιδιά σε υποθέσεις διαζυγίου και επιμέλει­ ας. Αmό το σπίτι είναι πολύ καλύτερο γι· αυτό το είδος πελατών. Υπάρχει πί­ σω αυλή, όπου τα παιδιά μπορούν να παίξουν, και ένα δωμάτιο με παιχνίδια και βίντεο. Υπάρχει, επίσης, άφθονος χώρος για παρκάρισμα στο δριlμΩ, κι έτσι οι γονείς δεν χρειάζεται να μπλέκουν με μεγιί:λα γκαράζ, διαδρόμιnς και ανελκυστήρες ι\τuν έρχονται μαζί με τα παιδιά τους. Είναι ανεπίιτημο και

άνετο. Οι πεJ.Λiτες μαυ αισθάνονται καλά εδώ. Αυτή η απάντηση θα μου έλεγε πάρα πολλιi γι' αυτήν. Θα αποκά­

Αντικείμενα του Γραφείου Οι σχεδιασι:ές κινηματογραφικών σκηνικών προσθέτουν βοηθητι­ ιιιι Ιtντι.κείμενα και αξεσουάρ στο φόντο κάθε σκηνής, για να δώσουν ιιλt]Οοψάνεια και έμφαση στα λόγια και τις κινήσεις των ηθοποιών.

lΙt]ν πριιγματική ζωή όμως, οι περισσότεροι άνθρωποι επιλέγουν οι ιl'Ιωι ω αντικείμενα που τους περιβάλουν, και που, πολλές φορές, ερ­ ΙΙΙJνι·ιiονται ευκολότερα από τις λεπτές αποχρώσεις της γλιlισσας του ιιιιψιιτος: ή από το κιSψιμο και το χρώμα των μαλλιιίJV τους.

λυπτε συμπόνια για τους πελάτες της, και ευαιιJUησία. Επιπλέον. υπο­

Τη αντικείμενα του εργασιακού χώρου προσφέρουν aποκαλυπτικές

δηλώνει μια μεγάλη αλλαγή στους σtόχους που έχει θέσει στη ζωή της.

ιιλιιιιιιψιψίες, αν δυ)σουμε προσοχτj. Ο χ{δρος είναι συνήθως περιορι­

Τι ενέπνευσε αυτή την αλλαγή; Μήπως η ίδια ή κιiποιος δικός της συμ-

ιηιι·vο~. ιiρα έχιn1με λιγότερες πιθανότητες να κιηηκλυοτούμε από οπτι-

'

Διαβάζαvrας τους Ανθρώπους

122

κά ερεθίσματα και πληροφορίες, όπως μπορεί να συμβεί στο σπίτι κά­

to.IΨ.

4

/:'ξι·rάζοvτας το Περιβά)λον

ι•nολιηιιπής,

ποιου. Επίσης, ό,τι βλέπουμε είναι πιθανότερο να βρCσκεται εκε( για

• •

λcΗιλιηJbια,

κάποιο mηικεκριμένο

•

ψl'fl1,

ένα μικρό αντίγραφο

Myo. Ο εργασιακός χώρος είναι, μερικές φορές, tQ\J

σπιτιού: οι δύο χώροι έχουν πολλά κοινά στοι­

χεία, μόνο που στο γραφείο αυτά είναι συμπυκνωμένα σε λίγα αποκα­ λυ:τn:ικά κομμάτια. Όμως, το μαγαζί ή το γραφείο κάποιου, μπορεί επί­ σης να περιέχει ενδειξεις που λεCπουν από ένα σπίτι: μακριά από την επιρροή του συντρόqχηι ή της οικογένειας, μερικοί άνθρωποι εκφράζο­ νται πιο ελεύθερα. Αmό ισχύει ιδιαίτερα αν ο σύντροφός του έχει τον

πρωτεύοντα λόγο cπις ωτοφάσεις σχετικά με τη διακόσμηση του σπιτιού. Ο ακόλουθος κατάλογος περιλαμβάνει τα αντικείμενα που συναντά κανε(ς πιο σuχνά σtον εργασιακό χιίJρο ενός ανθρώπου. (Δεν είναι τόσο μακρύς όσο φαίνεται

- θα σας πάρει μόνο μερικά λεπτά για να τον aπο­

μνημονεύσετε). Έχετε σκεφτεC ποτέ τι μπορεί να αποκαλύπτουν γιακά­ ποιον αυτά τα αντικείμενα; Αν παρατηρήσετε την ύπαρξή τους την επό­ μενη φορά που θα επισκεφτείτε τον εργασιακό χιδρο 11.άποιου, θα εκ­

πλαγείτε από το πλήθος των πληροφοριών που θα συγκεντρώσετε. Αντικείμενα του ΕQΎασι.αχού Χώοου

• αναμνησrικές πλάκες, αφίσες, • όργανα γuμνασrικής I αθλητι­ κός εξοπλισμός,

• βιβλία, περιοδικά, και άλλα ανατ.ιώσματα,

•

πίνακες από φελλό και τα αντικείμενα που φέρουν,

• • • • •

βιτρίνα και περιεχόμενα,

πρες-παπιέ, βραβεία και τρόπαια, πτl'χία,

επαγγελματικές κάρτες Ι θήκη για κάρτες,

• • •

ραδιόφωνο, ράφια βιβλιοθήκης,

επίπλωση,

• • • • • • • • • • • •

ρολόγιιι,

εργαλεCα, σάκος γuμνασrικής, έργα τέχνης,

σερβ(τσιο καφέ Ι τσαγιού, ηλεκτρονική ατζέντα, σετ <Π\Jλό, ημερολόγια, <Π\JΠόχαρτο Ι σετ γραφείου, καθρέφτες,

συ"ΑΝΥyές, κούπες (ειδικά αν έχαυν τυπωμένα πάνω τους λογότΙJπα ή φράσεις),

• τηλεόραση, • τηλέφωνο, • κρεμάσrρα για καπέλα,

• fΙΙΙΧιίνημα φαξ, • ψωιιιιτικά, 8 fΙΟΙΙΙΙιΚιi όργανα,

123

• • • •

φωτογραφίες, μπιμπελό, ψυγείο . μπουκάλια ή παγουράκια με οι­ νοπνευματώδη,

•

ομπρέλες,

ΊΊι πιο Αποκαλυπτικά Στοιχεία του Εργασιακού Χώρου llιt!_!' όλο που κάθε σrοιχείο του καταλόγου μπορεί να δώσει ση­

fΙΙΙΙ'ΙΙκl'c; πληροφορίες, ορισμένα αντικείμενα αποκαλύπτουν πάντα πιο ιιιιλλ
ι\λιι ιιντικαθισrώνται εύκολα και είναι σχετικά φθηνά. Γι' αυτό, αποκα­ λι•ιιιοιιν την τρέχουσα ψυχική κατάσrαση ενός ατόμου καλύτερα από τα

ΙΙΗΙ'ψΗ !'ξαρτήματα, όπως το γραφείο, ο υπολογιστής, οι καρέκλες και ω χιtλιΛ. Εξάλλου, πολλοί άνθρωποι δεν έχουν επιλογή όταν πρόκειται γι' ιtι•τιi τα πιο ακριβά και μόνιμα είδη, και εκείνοι που έχουν επιλογή,

ιΙΙ•χνιί 1Ίιαλέγουν το στιλ που συνηθίζεται σrο επάγγελμά τους. Για πα­ ιΙctΙΊι·ι.γμα, ένας δικηγόρος μπορεί να διαλέξει ακριβά κλασσικά έπιπλα γΗι ω γραφείο του, και ένας κομμωτής μια ευπρεπή, λειτουργική και ιινι-τ-ιι hιακόσμηση για το κομμωτήριό του, παρ' όλο που και οι δύο προ­ ιιιιοι'ιν για το σπίτι τους δανέζικα μοντέρνα έπιπλα. Τα έπιπλα του γρα­

ψι·iιΗ•, λοιπόν, συνήθως δεν αποκαλύπτουν το προσωπικό γούστο ή τις ιψοτιψιιι'iτητες κάποιου στον ίδιο βαθμό που το κάνουν οι φωτογρα­ ψιι·c;. τιι ημερολόγια και τα άλλα είδη που απαριθμούνται παρακάτω. ΙΙμεQολόγια. Το ημερολόγιο που είναι κρεμασμένο στο γραφείο ι νιiι; ιιτ6μου, είναι κάποιου τουρισrικού γραφείου, απεικονίζει αυτοκί­

νψ.ιι, γυναίκες, πίνακες του Νόρμαν Ρόκγουελ, ή χαρακτήρες κινουμέ­ νων ηχεδίων; Τα ημερολόγια όχι μόνο αποκαλύπτουν το χόμπι ή το ιιιιΟο; κάποιου, Ηλλιi προσφέρουν και ιδανικό έναυσμα σιJζήτησης, l'ωrψrτε τον για το ημερολόγιό του και θα πάρει φόρ_α.

Φωτογραφίες και κοvνίζες. Οι άνθρωποι ή τα τοπία στις φωτο­ γιΙιιφίι';, ο αριθμ6ς των φωτογραφιών, το είδος της κορνίζας (ακριβή ή

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

124

φτηνή, χωριάτικο σtιλ ή μαύρη λάκα), και το είδος της φωτογραφίας (στιγμιότυπο, ερασιτεχνική φωτογραφία, επαγ'ιελματικό πορτραίτο ή καλλιτεχνική φωτογραφία) - όλα αmά είναι πολύ αποκαλυπτικά. Για παράδειγμα, φοτtογραφίες του εν λόγω ατόμου με διασημότητες, ηγέ­ τες, κ.λπ., αποτελούν ένα ε(δος (συχνά άκακης) καυχησιολογίας. Αυτές, όπως και όλες οι φωτογραφίες, προσφέρουν καλό έναυσμα για συζήτηση.

Βιβλία και άλλα αναyνώσμα,:α. Το θέμα είναι σημαντικό. Φυσικά, κάποιος που έχει σtο γραφείο του μια m:οίβα ταλαιπωρημένα, χαρτό­ δετα βιβλία επιmημονικής φαντασίας, μάλλον είναι λάτρης του είδους. Υπάρχουν, όμως, και άλλοι παράγοντες που πρέπει να λάβουμε υπ' όψη μας. Κάποιος, που η βιβλιοθήκη του είναι γεμάτη με αδιάβαστους, δερματόδετους τόμους μεγάλων συγγραφέων, μπορεί απλώς να κάνει επίδειξη. Τα ράφια του μήπως είναι φορτωμένα με πολυδιαβασμένες

εφημερίδες του επαγγέλματός του, ή με περιοδικά άσχετα με τη δου­ λειά του; Υπάρχει η Βίβλος ή κάποιο άλλο θρησκευτικό βιβλίο; Τι εί­

δους πηγές διαθέτει; Μήπως υπάρχουν άφθσνα εγχειρίδια ηλεκτρονι­ κών υπολογιστών και τίποτε άλλο;

Η ποικιλία των αναγνωσμάτων στον εργασιακό χώρο ενός ατό­ μου, μπορεί να μην αποκαλύπτει μόνο το γούστο του στα βιβλία. Μπο­ ρεί, επίσης, να φανερώνει τη στάση του απέναντι στη δουλειά. Μια στοίβα ρομάντζων ή ένας σωρός περιοδικών για γονείς πάνω σ' ένα γραφείο, ίσως φανερώνει ότι συχνά η προσοχή του ατόμου είναι στραμμένη αλλού. Υπερβολικά μεγάλη ποσ
'ΕQγα τέχνης:. Τα έργα τέχνης -πίνακες, αφίσες, ακόμα και αγαλ­ ματίδια- στον επαyyελμητικι'i χιίιρο κάποιου, όπως κιtι στο σπίτι του, εκφράζουν το γούστο και τις προτιμήαεις του, την αίσΟηση χιούμορ που έχει, τα χόμπι και τα ενδιαφέροντ(t του. Όλα αυτιi αποκαλύπτουν m:οι.­

χεία της προσωπικότητάς τιηι. Να Ουμάοτε, όμως, 6τι πολλt:i από τα έρ­ γα τέχνης που εκτίθενται σ' ι'ναν t'Πιtγγελματι.κό χο)ρο, είναι πιθαν6 να έχουν επιλεΎεί ανάλογα με το ιιντι.κι.-(μΕνο της δουλειάς, και όχι σίψ­ φωνα με τις προσωπικές προτιμήοει.ς το11 πτ6μου. Στο μηχανικό σας,

ΚΙ·:Φ.

4- Εξετάζοντας το Περιβάλλον

125

ιιιωρεί να αρέσουν οι ελαιογραφίες που απεικονίζουν παραλιακές το­ ιωΟωίες, αλλά στο συνεργείο του να έχει κρεμάσει αφίσες με αυτοκί­ νιιτιι: Μια ελαιογραφία θα μπορούσε να λερωθεί ή να κλαπεί. Επίσης, ltlωc; flέλει να δείξει στους πελάτες του ότι του αρέσει η δουλειά του. Αντικείμενα που ΡQίσκονται πάνω στο γ~αφείο. Τουλάχιστον ένα ΙΙΙ'ιιιιc; του περιορισμένου χώρου ενός γραφείου πρέπει να διατηρείται ιιι\ι·ιο για να μπορεί κανείς να εργαστεί. Συχνά, τα αντικείμενα που

ι·πιλι'γει ένα άτομο για να καλύψει τον υπόλοιπο χώρο, αποκαλύπτουν ιι ι·fνιιι πιο σημαντικό γι' αυτόν. Είναι μια φωτογραφία της γυναίκας

κιιι των παιδιών του; Ένα κύπελλο από αγώνα γκολφ; Μια ξύλινη μο­ λιιf\οΟήκη που του έφτιαξε ο γιος του ή ένα σετ γραφείου, α'!ό μάρμα­ ιιιι κω χρυσό, που έλαβε όταν πήρε σύνταξη από το Ναυτικό; Είναι ι ιλιι λειτουργικά -υπολογιστής, τηλέφωνο, ηλεκτρονική ατζέντα- ή ΙΙJΗίLΙΧΗ χώρος στο γραφείο του (και στην εργάσιμη μέρα του) για την ι~ικογ{νεια και τα χόμπι του; Προτιμά ένα ακριβό σruλό ή ένα μπικ με τιι φίρμα της εταιρίας του; Το γραφείο του είναι γεμάτο και ακατά­ ιrrιιτο ή τακτοποιημένο; Το γραφείο κάποιου μπορεί να αποτελεί ένα μικρό κολάζ της Ιψοιτωπικότητάς του. Ένα ακατάστατο γραφείο αποκαλύπτει, συνή­ Οωc;, ιικατάστατο και ανοργάνωτο άτομο, και μη δίνετε σημασία στις

ιrι•νηι!ισμένες διαβεβαιώσεις για το αντίθετο. Το σπίτι και το αυτοκ(­ νητιJ του θα βρίσκονται μάλλον στην ίδια κατάσταση. Και κάποιος, που ιtιηωπαθεί να εντυπωσιάσει τους επισκέπτες του γραφείου του

με

ιικιηf·Ιιi στυλό και κρυστάλλινα πρες παπιέ, μάλλον θα νιώθει την ανά­ γκη να κάνει το ίδιο σε κάθε τομέα της ζωής του. Φυτά και λουλούδια. Συνήθως, το άτομο που μπαίνει m:ον κόπο νιι διατηρεί λουλούδια

1i φυτά στη

δουλειά του, νοιάζεται πολύ για την

ιψιψψιά και τη φύση στο περιβάλλον του. Είναι επίσης πιθανό να έχει

ιωλλι.τfχνικές τ(ι.σεις και να φροντίζει την υγεία του. Επιπλέον, τα λου­ λιηιl\ω και τα φυτά είναι ελκυστικά, άρα αποτελούν ένδειξη φιλόξενου κιιι πι·ριποιηηκοι! ηνθρι)ιπου.

I lιι
πιιιν αρχίσει η εκδίκαση μιας υπόθεσης, επισκέφτηκα,

οπιοιc; το συνηθίζω την αίΟουοα του Οικαστηρίου. Ανακάλυψα ότι ο δι­ κηιrηj~ είχε πάντα ένα β(iζο με λουλούδια μέσα m:ην αίθουσα. Επίσης,

~

Διαβάζοντας ταυς Αvθρώποιις

126

είχε φτιάξει μαξιλάρια για τα καθίσματα ολόκληρου του ακροατηρίου. Αυτές οι ξεχωριστές πινελιές ήταν πολύ σημαντικές, ιδιαίτερα εφόσον προέρχονταν από άντρα δικαστή. Πράγματι, κατά τη διάρκεια της δί­ κης ο δικαστής φανέρωσε μια προσωπικότητα περιποιητική, σεβόμενη τα συναισθήματα των άλλων, ανοιχτή, απλή και ανθρώπινη.

Κt-:Φ.

4 ~ Εξετάζαvτας τQ Περιβά).λQν

127

λι.ι~ς. που αποκαλύπτουν άτομο που νοιάζεται για τους επισκέπτες του. Μπορώ να κάνω μερικές επιφυλακτικές προβλέψεις, για το πού θα κατέ­ τcιιτιτα ένα τέτοιο άτομο στην κλίμακα σκληρότητας που έχω αναπιύξει..

ΔΙΑΒΑΖΟΝΤΑΣ το ΣΠΙτΙ ΕΝΟΣ ΑΝΘΡΩΠΟΥ

Η Διdταξη Είναι Αποκαλυπτική

Ο τρόπος που τακτοποιεί κανείς τα αντικείμενα σων επαγγελμα­ τικό του χώρο, όπως και στο σπίτι του, μπορεί επίσης να αποκαλύψει πληροφορίες για την προσωπικότητά του. Όμως, πριν αρχίσουμε να

παρατηρούμε καναπέδες και καρέκλες, μαθαίνουμε πρώτα, αν αποτε­

λούν επιλογή του ατόμου. Αν ναι, εξετάζουμε τα παρακάτω: • Το γραφείο κοιτάζει προς την πόρτα, σ' ένα παράθυρο ή στον τοίχο;

• Υπάρχουν καρέκλες για να καθίσει ένας επισκέπτης, και αν

ναι, είναι άνετες; (θυμηθείτε ότι μπορεί να μην έχει επιλέξει τις

καρέκλες ο ίδιος ο κάτοχος τΟΟ γραφείου). • Ο χώρος ε(ναι οQΎανωμένος έτσι ώστε οι επισκέπτες και οι συ­ νεργάτες του να μπορούν να συζητούν άνετα;

Το 11πίτι μας είναι το κάστρο μας. Συνήθως είναι το πιο προσωπικό κηι μ6νιμο περιβάJJων που έχουμε. Σχεδόν πάντα, -το εργασιακό περι-

1\ιίλλον δεν εξαρτάται μόνο από μας- επηρεάζεται, μέχρι ενός σημεί­ οιι (μικρού ή μεγάλου) και από άλλους. Ακόμα κι όταν αυτό δεν συμ1\ιι(νη, μπορεί να μη θέλουμε να αποκαλύψουμε πολλά για τον εαυτό μιις σε ένα τόσο δημόσιο χώρο. Το σπίτι μας, όμως, είναι άλλη υπόθε­ ι "1· Μόλις μπούμε σιον προσωπικό χώρο κάποιου, είμαστε σε θέση να cινηκαλύψουμε μερικές πολύ σημαντικές πληροφορίες γι' αυτόν. Αν

1ιοι.ι1άζεται το σπίτι του με κάποιον άλλο, (σως δυσκολευτούμε περισ­

ΙΗiπρο να προσδιορίσουμε ποιος ευθύνεται για ;άθε σιοιχε(ο, αλλά 1ιι· πιιοσεχτική παρατήρηση, λίγο χρόνο, και μερικές διακριτικές ερω­ ••)ηης, μπορούμε να το ανακαλύψουμε σχεδόν πάντα.

1-1

ερμηνεία του σπιτιού ενός ατόμι:ιυ σημαίνει να περιεργασrούμε

ωιιc; χώρους που είναι ανοιχτοί σε όλους, και όχι να σκαλίσουμε το

• Υπάρχει τραπέζι με καφετιέρα ή με κούπες του καφέ;

vΥο-Ι!λάπι με τα φάρμακά του. Το αναφέρω αυτό, επειδή μερικοί άν­

Και rnην εργασ(α και στο σπίτι, η ουσία είναι ότι οποιαδήποτε

Ιfιιωποι είναι πολύ περίεργοι, και χώνουν τη μύτη τους εκεί που δεν

διάταξη αφαιρεl εμπ6δια, ε(ναι σημαντική. Αν μπω σ' ένα γραφείο και

δω ότι ο κάτοχός του έχει φτιάξει σε μια γωνιά ένα σαλονάκι για συ­ ζήτηση, συμπεραίνω ότι του αρέσει να μιλά με τους επισκέπτες του πιο

ανεπίσημα και άνετα απ' ό,τι θα ήταν αε θέιτη να κάνει, αν καθόταν

πίσω από το γραφείο του. Το πιθανότερο είναι να θέλει να κάνει τους

ciλλους να νιώθουν άνετα. Δεν είναι τυπικός, ούτε εγωιστής, και έχει αυτοπεποίθηση. Από την άλλη, το άτομο που επιλέγει να κάθεται πίσω

από ένα μεγάλο γραφείο, και να βάζει τους καλεσμένους του σε μι.­

ιιυ•'πη. Γι' αυτό θέτω εδώ κάποια όρια. Η ιδιωτική ζωή του καθενός ι Ινω ιερή. Εξάλλου, αν είμαστε παρατηρητικοί, δεν χρειάζεται να ιωχοληθούμε με τους προσωπικούς χώρους του άλλου. Θεωρώ επιτρε­ ιrτοtlς χώρους τη γειτονιά, τον κήπο, το σαλόνι, το καθιστικό, την κου­

lινΗ κηι το δωμάτιο των ξένων. Όταν επισκεφθούμε κάποιον για προJ­

"1

φορά, και προσφερθεί να μας δείξει το σπίτι του, μπορεί να μας δο­

Ιiι·ι η ευκαιρία να ρίξουμε μια ματιά και σια υπνοδωμάτια. Γενικά, ι)fΙως, τα θεωρώ προσωπικούς χώρους.

κρότερες (και σχεδόν πάντα λιγότερο άνετες) καρέκλες απέναντί του, υιοθετεί μια (πάση ελέγχου και aνωτερότητας.

Βέβαια, τα περισσότερα επαγγελματικά περιfW.λλονrα δεν έχουν χιΟ­ ρο για -τέτοιες διευθετήσεις. Γι' αυτό, έχετε το νου σας για στοιχεία, όπως καφετιέρα και κούπες, εμφιαλωμένο νερό, και άλλες προσωπικές πινε-

Κρυφές Ζωές Μερικές φορές μένω έκπληκτη με τη διαφορ(i που παρουσι(iζει το •ΙJΙΙΙΙ ι·νιSς ανθρώπου, απι) την ηκόνα που προβιίλει στον έξω κ6σμο.

Διαβάl:οvrας τους Ανθρώπους

128

Καμιά φορά, η διαφορά αυτή ε'ναι τεράστια, παρ' όλο που συνήθως δεν είναι μεγάλη η αντίθεση ανάμεσα στη συμπεριφορά κάποιου και στο σπίτι του. Εντούτοις, όλοι μας, μέχρι ενός σημείου, ζούμε διπλές ζωές. Μια στοίβα με τεύχη του περιοδικού People* στο σαλόνι μιας φαινομενικά σοβαρής επιχειρηματία, ή μια συλλογή από CD κλασσι­ κής μουσικής m:o σπίτι ενός σκληροτράχηλου συναδέλφου, δεν σημαί­ νει ότι αυτοί οι άνθρωποι έχουν διχασμένες προσωπικότητες - απλώς

ΚΕΦ.

4 - Εξετάζοντας το Περιβάλλον

129

Όμως, πριν κρίνουμε, βεβαιωνόμαστε ότι δεν "ανακαλύπτουμε" ωnψφωνίες εκεί που δεν υπάρχουν. Ας πάρουμε, για παράδειγμα, το

ζήτημα της οικονομικ'ής επιτυχίας. Τα σπίτια μας, όπως και ο ρουχισμός 1ιω:;, μπορεί να αντανακλούν όχι μόνο το γούστο μας αλλά και την οι­ κονομικ'ή μας κατάσταση. Όμως, κάτι που αρχικά μπορεί να φανεί σαν ιιιηψφωνία, ανάμεσα στον τρόπο που εκφράζει η εικόνα του σπιτιού ι νιiς:; ανθρώπου, και σ' αυτόν που εκφράζει το ντύσιμό του σχετικά με

ότι μπορεί να είναι πιο σύνθετοι απ' όσο υποθέταμε.

ιιιν οικονομικ'ή του κατάσταση, μπορεί να είναι απόλυτα λογικό, μόλις

με "απατεώνες", αλλά να αποκτήσουμε μια ξεκάθαρη εικόνα του ατό­ μου, και να τη συγκρίνουμε με το πρόσωπο που παρουσιάζει δημοσίως.

μι'ιηt στη δουλειά του φοράει τζην και σπορ πουκάμισο (η εταιρία είναι

Ο σκοπός αυτού του εCδους παρατήρησης δεν είναι να εντοπίσου­

Αν υπάρχουν εμφανείς και aξιοσημείωτες διαφορές, κάτι δεν πάει κα­ λά και πρέπει να προχωρήσουμε με προσοχή. Πιο σuχνά, συγκρίνοντας το πρόσωπο που παρουσιάζει δημοσίως, με την εικόνα του σπιτιού του, μπορούμε να μάθουμε πόσ() ικανοποιημένος είναι, αν νιώθει ανασφά­ λεια ή αυτοπεπο(θηαη, πού αφιερώνει το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου του, και γενικά τι έχει μεγαλύτερη σημασία γι' αυτόν.

ιιιν γνωρίσουμε λίγο καλύτερα. Έχω έναν πλούσιο πελάτη που κάθε Ι'Ίική του). Αν τον βλέπατε στο δρόμο, ποτέ δεν θα φανταζόσασταν ότι ι1νιιι. πλούσιος. Αν μπαίνατε, όμως, στο σπίτι του -ένα στολίδι αρχιτε­ κτι ινικής, στην πλαγιά ενός απότομου βράχου που βλέπει στον ωκεανό-

0!1 κιηαλαβαίνατε αμέσως πόσο πλούσιος είναι. Δεν θέλει να στολι­

"' π, και δεν χρειάζεται να το κάνει. Δεν τον νοιάζει η γνώμη των άλ­ λων για τα οικονομικά του. Είναι ειπuχισμένος, και νιώθει ασφάλεια

ι'r<ιι. 6πως είναι. Το σπίτι του ασφαλιί)ς παρουσιάζει μια ακριβέστερη ΙΙΚιiνιt της οικονομικοκοινωνικ'ής του υπόστασης απ' ό,τι το ντύσιμό

ΙΙΗΙ, ιιλλά οι δύο εικόνες δεν είναι στην πραγματικότητα ασυμβίβαστες.

Το Σπfτι Εκννάζεt το Άτομο

'Οποτε μπα(νουμε στο σπίτι κάποιου, να βρισκόμαστε σε επιφυλα­ κή για ασυμφων(ες μεταξύ δημόσιας και ιδιωτικής ζωής, όπως εκείνες που μόλις περιγράψαμε. Αν το σπίτι κάποιου βρίσ;ι.εται σε τέλεια συμ­ φωνία με το πρόσωπο που παρουσιάζει δημοσίως, μπορούμε, συνήθως, να συμπεράνουμε ότι νιώθει πολύ άνετα με τον εαυτό του και με τη ζωή του. 'Εχει δεχτεί αυτό που είναι και δεν προσποιείται. Αν το σπίτι κάποιου διαφέρει έντονα από την εικόνα που παρου­

σιάζει δημοσίως, καλό είναι να δίνουμε ιδιαίτερη προσοχή. Η πρώτη ερώτηση που πρέπει να κάνουμε είναι, «Ποια εικόνα είναι πιο αυθε­ ντική;>>. 'Εχω διαπιστώσει επανειλημμένα ότι, όταν υπάρχει διαφορά ανάμεσα στη δημόσια εικόνα ενός ατόμου και οτο σπίτι του, το σπίτι προσφέρει πιο αξιόπιστες ενδείξεις. Το σπίτι μας είναι το μέρος όπου αφήνουμε τον εαυτό μας ελεύθερο.

Ι'οι• ιtρέσει το όμορφο σπίτι του, και έχει την οικονομική ευχέρεια να ιο 1'Ίιιιτηρεί. Του αρέσουν επίσης τα άνετα, σπορ ρούχα, παρ' όλο που

1χΙ"Ι

την οικονομικ'ή άνεση να ντύνεται με οποιοδήποτε ακριβ"ιi ρούχο.

I !ω συχνά, 6μως, κραυγαλέες διαφορές ανάμεσα στον τριiπο που vιι•vπηι κανείς και O'to σπίτι όπου μένει, υποδηλώνουν ότι έχει γίνει

μιιι 1·πιλογ'ή για το πού θα ξοδευτούν χρήματα. Όταν κανείς ντύνεται ΚΙψφι:ι και ακριβά, αλλά μένει σ' ένα μέτριο διαμέρισμα με ελάχιστα

ωψι(Ιιi hιακοσμηηκά στοιχεία, κατά πάσα πιt!ανότητα το διαμέρισμα

1κψιιιίζει

την πραγματική οικονομικιΊ του κατάσταση, ενι!J τα ρούχα

ψιιvΙ·ιιι.'ηιουν την οικονομικ'ή κατάσταση στην οποία θα ήθελε να βρί­ ΙΙΚΙ ιω, Όσο μεγαλιiτερη η διαφορά, τ6οο πιο έντονη η παρ6ρμηοη να ψΙΙVΙΙ οικονομικtί: επιτυχημένος. Η έμφαση που δίνει ιπην εμφάνιση,

111

Ηχι·οη με τις υλικές ανέοει;, μπορεί να υποbηλώνει 6rι είναι φιλό­

Ι'ιΙ.:_;Ι ·~. ι'ιωρατικti; και πρι'iθυμος να καθυοτερήσει την άμεση ικανοποί-

111111

JtιιιΙΚfψένου να επιη::•χει ένα μακροπρι'iΟεσμο σr6χο. Κιtλιi είναι,

Ι ψΙ"'·· νιι έχσιψε το νου μα; για άλλrς πιΟανές εξηγήσει;: υλιομιJ, ανα­

~ Κουτοομ.πολίστικο :τερωδικό (Σ.τ.Μ.)

ΙΙιι-ιιJ._ι ι1ι, κω μιπαιοbοξία.

Διαβdtοvτας τους Ανθρώπους

130

Από την άλλη, το άτομο που ξοδεύει το μεγαλύτερο μέρος του ει­

σοδήματός του για το σπίτι του, και λίγα χρήματα

j'L«

το ρουχισμό και

την εξωτερική του εμφάνιση, κατά πάσα πιθανότητα νιώθει άνετα με

ΚΙ•:Φ.

4 ~ Εξετdζοντας το Περιβάλλον

131

λον _ι_ τής ""'" έδωσε πολλές σημαντικές ενδείξεις. Κάτω από ένα δέντρο, ιπην πίσω αυλή, ήταν απλωμένο ένα αδιάβροχο καραβόπανο. Πάνω ι rn t καραβόπανο υπήρχε ένα παιδικό τραπέζι για πικνίκ, όπου κάθο­

τον εαm:ό του και νοιάζεται λιγότερο για τη γνώμη των άλλων. Μάλ­

νηtν ζωγραφίζοντας μερικά παιδιά στην ηλικία του γιου της. Η βοηθός

λον ενδιαφέρεται περισσότερο για την οικογένεια και τους φίλους του

rψ:; ιι"Jιοκτήτριας απασχολούσε ενεργά τα παιδιά, που με τη σειρά τους

παρά για την "κοινωνική αναγνώριση".

ι·πικοινωνούσαν το ένα με το άλλο.

Μερικές φορές, οι άνθρωποι προσποιούνται ότι έχCΥΙJV ενδιαφέρο­ ντα, χόμπι, ή ταλέντα που δεν επαληθεύονται όταν επισκεφτούμε w σπί­ τι τους. Αυτό πρέπει πάντα να το εξετάζουμε προσεχτικά. Για παρά­

χιtιοτιανική επιρροή. Αυτό θα μπορούσε να είναι κακό σημάδι για κά­

δειγμα, γιαι( μια γυναίκα να ισχυριmεί ότι είναι δεινή μαγείρισσα αν η

l'ιtΊ τα παιδιά της να μεγαλώνουν σε ένα τέτοιο περιβάλλον, βρήκε αυ­

κουζίνα της δείχνει να στερείται τα βασικά σκεύη και να χρησιμοποιεί­

rι\ το οτοιχείο ακόμα πιο θετικό. Το σπίτι ήταν άψογο. Υπήρχαν κα­

ται σπάνια; Καtά πάσα πιθανότητα, έχει περηφανευτεί για τις μαγειρι­

πιίκtιt ασφαλείας σε όλες τις πρίζες, οι γωνίες του τραπεζιού που βρι­

κές ικανότητές της σε όλο το γραφείο, επειδή πιστεύει ότι οι άλλοι θα τη θαυμάσουν. Η γυμνή κουζίνα θα πρέπει να μας κάνει να αναρωτηθούμε πόσο ανασφαλής είναι, και να αμφιβάλουμε για την ειλικρίνειά της. Από την άλλη, το σπίτι ενός ατόμου σπάνια αποκαλύπτει από μό­ νο του "το κλειδί" της προσωπικότητάς του. Μερικές φορές, όμως, από τις ενδείξεις που βρίσκουμε εκεί, προκύπτει ένα σι:αθερό και ισχυρό μοντέλο, που μας δίνει τη δυνατότητα να βγάλουμε μερικά πολύ βάσι­ μα σuμπεράσματα. Μια φιλη, μου περιέγραψε την εμπειρία που είχε πρόσφατα, όταν έψαχνε μια γυναίκα για να κρατάει το μικρότερο γιο της μετά το σχολείο. Τελικά, η επιλογή της βασίστηκε σχεδόν αποκλει­

Μέσα στο σπίτι υπήρχαν αρκετά στοιχεία που φανέρωναν έvτ:ονη ποιον αλλόπιστο (ή άθρησκο). Η φCλη μου, όμως, που ενδιαφερόταν να

' tκι)τιtν

μπροστά στον καναπέ είχαν λαστιχένια καλύμματα, και υπήρ­

χι ι ν διπλές κλειδαριές σε κάθε πόρτα - η μία απ' αυτές σε ύψος που ιωνt'νη παιδί δεν μπορούσε να φrάσει. Όλα έδειχναν μια πολύ υπεύ­ Οι•νη, Ηφοσιωμένη, προσεχτική και Περιποιητική γυναίκα

-

ακριβώς

ιΙ,ιι ι'ψαχνε η φίλη μου.

Συνήθως, για να καταλήξουμε σ' ένα βάσιμο συμπέρασμα από το

ιιι·ιηflιiλλον κάποιου, χρειάζεται να εντοπίσουμε σταθερά σύνολα χα­ ιιιικnιι~ιστικών και να δώσουμε προσοχή στις λεπτομέρειες. Γι' αυτό, ]ΙΙJ ιn:ηματήσετε να είστε παρατηρητικοί, μόλις βρείτε κάτι που θεω­ ιΙΙ·ιπ ιrημαvrική ανακάλυψη. Συνεχίστε να ψάχνετε.

στικά στην αξιολόγηση του περιβάλλοντος.

Στο πρώτο σπίτι, πρόσεξε αμέσως ότι σχεδόν όλα τα παιδιά ήταν νήπια. Ο γιος της πήγαινε δημοτικό, και ήθελε να ασχοληθεί μαζί του κάποιος που θα του πρόσφερε ενδιαφέρουσες δραστηριότητες. Παρά τις διαβεβαιώσεις της παιδαγωγού, το περιβάλλον φανέρωσε σι:η φίλη μου ότι αυτό δεν θα σuνέβαινε εκεί. 'Ηταν απόγευμα και τα παιδιά εί­ χαν στριμωχτε( μπροστά σε μια τηλεόραση, στο καθισι:ικιi. Όχι μόνο κοίταζαν τηλεόραση σαν ζόμπι, αλλά αυτό που παρακολουθούσαν ήταν μια τηλεοπτική σuζήτηση. Η φίλη μου μπορεί να μην είχε την ίδια αντίδραση αν έβλεπαν μια ταινία του Ντίσνεϊ ή ένα ντοκιμαντέρ. Αλλά να παρακολουθούν τα νήπια τηλεοπτικές συζητήσεις; Δεν χρειάστηκε

Η Γειτονιά

11 γειτονιά στην οποία επιλέγει κανείς να μείνει, δίνει εξίσου ιιψΟονΕr;: ενδείξεις, όπως και η επιλογή του εργασιακού χcί>ρου- αλλά ιιtιι ιοχυρές, εφόσον υπάρχουν πολύ περισσότερες δυνατότητες επιλο­

Υt]c.. Οι Επιλογές μας μπορούν να αποκαλύψουν την οικονομική και οι­ κιιγΙ"VιΊακή μας κατάσταοη, τη σημασία που προσδίδουμε στην εικι'ίνα

Ιωιι .Ιτιψουσιάζουμε στους άλλους και., σε μερικές περιππδσεις, στοι­ ,(Ι·Ιιι ποι• μπορεί να ξαφνιάσουν. Για παράδειγμα. οι οικογένειες των ]ιιιιιιιιοιν που επέλεξαν να μετακομίσουν σε γειτονιές λευκιδν κατά τις

να δει περισσότερα.

1'11 κιιπι:fς του '6U και το1' '7U, έδειξαν θάρρος και δυναμισμό. Και,

ποκρίνεται τέλεια στις προσδοκίες της. Κηι αυτή τη φορά, το περιβάλ-

ιιιν ιιτχ1ψή θέληση και ανεξάρτητη σκέψη. Η επιλογή γητονιάς δεν

Μετιi απιi λίγο καιρό, βρήκε μια γυναίκα που φαινδταν να αντα­

ο\!Ιιοιι_ οι πFρισοιiτεροι άνθρωποι που διαλέγουν απίθανες γειτονιές, εί­

Διαβάtοvrας τοvς Ανθρώπι:>vς

132

αποκαλύπτει πάνω τέτοιο βαθμι'i αποφασιστικότητας και aφοσίωσης στα ιδανικά μας, αλλά αποτελεί σι•χνά σημαντική ένδειξη του τρόπου ζωής και των προτεραιοτήτων μας.

Το ζευγάρι που επιλέγει ένα μικροσκοπικό διαμέρισμα σε μια

ακριβή περιοχή επειδή έχει άριστα δημόσια σχολείΗ, φανερώνει τη σημασία που δίνει mη μόρφωση των παιδιών του. Το ζευγάρι που θυ­ σιάζει διακοπές, μαθήματα πιάνου, και κάθε είδους καθημερινή πολυ­ τέλεια προκειμένου να μετακομίσει σε μια γειτονιά με μεγαλύτερο κι:•­ ρος, δείχνει πόσο εκτιμά την κοινωνική θέση και τη γνώμη των άλλων. 'Οποτε ένας άνθρωπος διαλέγει ποι:• θα μείνει, πρέπει να κάνει επιλο­ γές και συμβιβασμούς. Αν δεν fίναι εμφανές γιατί έκανε τη συγκεκρι­

μένη επιλογή, καλό είναι να τον ρωτήσουμε. Η απάντηση μπορεί να μας αποκαλύψει πολλι"i.

Το Εσωτερικό και το Εξωτερικό του Σπιτιού Συχνά το εξωτερικtS ~-ν6; ιτπ1τιού είναι πολύ διαφορετικ6 από το εσωτερικό. Πολλές φορές, αυτή η διαφορ{t φανερώνει τι. είναι πιο ση­

μαντικ6 για τους ενοίκους: η εξιιn:ερική εμφάνιση ή η δικιi τους ιiνεση και αισθητική ικανοποίηση. 'Οταν κανείς μετακομίζει σ' ένα καινούρ­ γιο σπίτι, είναι ιδιαίτερα κατάλληλη ιJtιγμή να αναζητήσουμε ενδείξεις των προτεραιοτήτων του. Οι περιιτσ6τεροι ciνθρωποι διαθέτουν περιο­

ρισμένα κονδύλια για επισκευές και bιακιSσμηιrη, γι' αυτ6 επιλέγουν: 1i νυ ε;τισκευάσουν το εσωτερικό ή να fl'Πρεπίσουν το εξωτερ1κtS. Η απόφασή τους μπορεί να μας βοηθήσει να καταλάβουμε τι μετρ6Η πε­ ρισσότερο γι' αυτούς.

Η διnq:oρci ανcίμεσα στο εσωτερικ6 και το εξωτερικό τονίζει, επί­ οης., :τtSσο σημαντικ6 είνω να περιμένουμε να διη.'•με τη συνολικ1i εικ6να ποιν βγ(iλουμε συμπεράσματα. Ένα οπίτι πιn1 η πριSσοψή του είναι πολί• απλή, μπορεί εσωτερικιi να είναι καταπληκτικ6. ΑντίΗετα, κάποι­ ο; που έχει ξοδέψει και την τελευταία τιη1 δραχμή για την ηγοριi ενιJς ιαρφού σπιτιυύ, είναι, πολύ πιθανό να ζει σ' ~:να ιiδειο σπίτι που έχrι μόνο τα βασΙκιSτεοα έπιπλα. Και οι δύο αυτοί άνΟρω:τοι ~:χουν κάνει

ΚΙ~Ψ.

4- Εξετάζοντας το Περιβάλλw

133

ψιίηης υπάρχουν ένα πλήθος πιθανά κίνητρα. Κάποιος που ξοδεύει

ι 1λι 1 το χρόνο και την ενέργειά του στην αρχιτεκτονική του κήπου του, ιιιτοιιFί, απλά, να λατρειJει την κηπουρική.

Συνήθως, το πρώτο που παρατηρεί κανείς, όταν μπαίνει σ' ένα ξέ­ νιι ηπίτι., είναι η διακόσμηση. Συχνά, το στιλ αποκαλύπτει στοιχεία για ιι1ν προσωπικ&rητα του ιδιοκτήτη, παρ' όλο που υπάρχουν και εξαιρέ­

<ΙΙ'Ι~. Αλλά, σε γενικές γραμμές, τα παραδοσιακά έπι.πλα εκφράζουν ιιιφιιδοσιακές απόψεις για τη ζωή, ενώ πιο μοντέρνα ή ασυνήθιστη •"Ι ιικι\υμηση φανερώνει ευρύτερες και πιο πρωτοποριακές αντιλήψεις.

Ι Ι ι·πιλογή των επίπλων μπορεί επίσης να αποκαλύπτει την οικογενει­ cικι] πιιοέλευση ενός ατιSμου. Αν μεγάλωσε στην Εξοχή, μπορεί να προ­ Ιt[Ι.ιt ι'πι.πλα χωριάτικου στιλ. Οι περισσ&rεροι από μας συνδέουμε το ι ΙJΙΙ rι της ;rαιδικής μας ηλικίας με αισθήματα ασφάλειας και αγ{tπης ι1ιιιιν1.ιι κανείς αποκόπτεται τελείως από αυτά τα συναισθήματα.

Λν fνα άτομο έχει αναθέσει σΕ κάποιον άλλο τη διακόσμηση του ΙΙΙΙΙtιοιi του, είτε αυτός είναι σύντροq:ος είτε επαγγελματίας διακοσμη­

Ι 'Ι~- ιι διακόσμηση βοηθά πολύ λιγότερο στην πρόβλεψη του χαρακτή-

1"' ιιη•. Βέβαια. συνήθως, ο πελάτης πρέπει να Εγκρίνει τα σχέδια του '"11ικοομητή. Συχνά, όμως, είναι Είτε υπερβολικά πολυ6οχολος για να ιιψιιιΗ<ΙοΕΙ το χριSνο που χρειάζεται για να αποφασίσει, είτε πρόθυμος

Ι'cι Ιtιτοδεχτεί τη γνώμη κάποιου με πιο εμπεριστατωμένες απόψεις για

'''

(ιjτημιt.

Χeησιμοποιώντας τις Αισθήσεις Μας

( hnν μπαίνουμε m:o σπίτι ενός ανθρώπου, η πρώτη μας κίνηση ΙΙΙΙΗΙ νιι κοιτάξmιμε γύρω μας. Μετά απ{) λίγα λεπτά, αφού αφομοιώ­ ΙΙοΙ•)ΙΙ μ~·ρικές απtS τις οπτικές ενδείξεις, συγκεντρωνόμαστε σε τρεις ιιλλΙ

c:

ωοΗήσεις: ακοή, ιSσφρηση και αq:ή.

ι\κούμε το δωμάτιο. Ακοιiγεται ηπαλ1i, κατει•ναιπική μοι>σική. ΙΙοΙ• )ΙΙΗψFί να δε(χνει 6τι το άτομο που μfνει εκε( είναι ήuεμο και γα­

/..tj\'1!1

rj ι\τι προσπαθεί να είναι; Μήπως η τηλει'iραση ωρύεται ιπη

~-:rιλογές που μπιψεί να αποκαλιiπτουν τι.; αξίες τους. Ο ~:να; να εν-

ι'Ιιιι:ιο<Ιο.ιν; Αν ναι, ποιο κανcίλι παίζει; Αφουγκριιζόμασrε. Ακούμε κα­

1'\ιαφ:ρετηι πεοισοιiτερο γω την 6.νεσή τυtΙ και ο ιiλλο; γω την ι-'Ξ,ωτε­

ΙΙΙΙΙΙΙ'ΙΙΚΙιt που χτl!πούν με τον 6νηιο, ηκυλ1.ά να γηΒγίζουν. ;rαιδιri να

uική ι•μφιiνιοη. Fχτοί>τοις, μην ξεχνιiμε ιiτι γΙΗ τις πε(_)ωυιiτιψ:; απο-

ιΗΙΙι."Ι'Ι'; Λν ακοιiμε ροκ ν' ρολ ιmι_i κάnοι.ο δωμιiτιο σrο f\(if:loς, ωτάρ-

ΔιαβάζQVΙ"ας τους Ανθρώπους

134

χουν έφηβοι στο σπίτι, ή είναι ένας πενηνταπεντάρης ένοικος που έχει μείνει προσκολλημένος στη δεκαετία του '60; Αν δεν αφουγκραστούμε,

δεν θα ακούσουμε ένα πλήθος σημαντικές ενδείξεις που μπορεί να μας

δώσουν πολύι:ιμες πληροφ<ιρίες - και να μας καθοδηγήσουν να βρού­ με ακόμα περισσότερες.

ΚΕΦ. 4- Εξετάζοvrας το Περιβά)λοv Αγγίζουμε

'to

135

δωμά'tιο. Δεν φοράμε λευκά γάντια και αρχίζουμε

να ψηλαφούμε την κορνίζα του τζακιού για να δούμε αν είναι σκονι· σμένη, αλλά δίνουμε προσοχή στα αντικείμενα που βρίσκονται κοvτά μας. Παρατηρούμε κατά πόσο τα έπιπλα είναι αναπαυτικά ή αυστηρά και αφιλόξενα. Καναπέδες Vt't1μένοι με απαλό βαμβακερό ύφασμα μπορεί να αποκαλύπτουν φιλήδονη προσωπικότητα, ενώ ένα ανθεκτι·

Μuvί~οuμε το δωμάτιο. Παρατηρούμε ευχάριστες ή δυσάρεστες

κι'iτερο ύφασμα μπορεί να αποκαλύπτει πιο πρακτικό πνεύμα. Τα πα­

μπορεί να έρχονται από την κουζίνα ή ωτό ένα ανοιχτό παράθυρο που

χιiJρος είναι άνετος ή ψυχρός; Είναι καθαρός; Όλες αυτές οι πληρο­

μυρωδιές, και προσπαθούμε να τις αναγνωρίσουμε. Ωραίες μυρωδιές

η!Jματα είναι γλιστερά και καλογuαλισμένα ή στρωμένα και ζεστά; Ο

αφήνει να μπει καθαρός αέρας. Μπορεί πάλι, το άτομο να έχει φροντί­ σει επίτηδες να κάνει το σπίτι του να μυρCζει όμορφα, ή για να καλύψει τη μυρωδιά φαρμάκων, αρρώστιας, ή καπνού. Μυρίζουμε την ατμόσφαι­

φορίες θα προσθέσουν λεπτομέρειες στο συνολικό μοντέλο που αρχί­

ρα και προσπαθούμε να εντοπίσουμε μυρωδιές που σχετίζονται με:

t:.ουμε να διακρίνουμε.

Αντικείμενα του Σπιτιού Ένα σπίτι περιέχει χιλιάδες πράγματα. Όταν κάνουμε μια επί­

• Λουλούδια. • Φαγητό. • τζάκι ι μυρωδιά καμένων ξύλων.

• Ζώιt. • Παιδιά Ι μωριi. •Φά.Qμαχα.

• Αλκοόλ. • Τσιγάρα, π(πες, πούρα. • Προ'ίόvtα καθαριυμυύ.

Οι μυρωδιές μπορεί να μας πληροφορήσουν για τα ενδιαφέροντα

ι ικ•·ψη, συγκεντρωνόμαστε στα πιο αποκαλυπτικά. Ο κατάλογος που ιικολουθεί περιλαμβάνει πολλά αντικείμενα που αξίζει να παρατηρή­

cιουμε, αλλά δεν είναι πλήρης. Θα μέναμε έκπληκτοι από το πλήθος τιοιν πληροφοριών που μπορεί να αποκαλύψουν, ακόμα και τα πιο ι ιn:λ<ί και καθημερινά αντικείμενα.

Για παράδειγμα, κάτι που μάλλον ποτέ δεν παρατηρήσαμε ιδιαί­ rιιιιι, είναι το είδος των χαρτομάντιλων που βρίσκουμε στο σπίτι ενός

ιιτι'iμου. Όλοι μας γνωρίζουμε ανθρώπους που αγοράζουν ιδιαίτερα μιιλcικά, αρωματισμένα, λουλουδάτα χαρτομάντιλα. Και άλλους που ιιγορ(tζουν όποια μάρκα είναι σε προσφορά, ακόμα κι αν είναι σκλη­

ενός ατόμου (όπως μαγείρεμα ή κηπουρική), για τη χρήση καπνού ή αλκοόλ, για την ύπαρξη κατοικίδιων ζώων ή μικρών παιδιών, ακόμα

ιιιί ιταν εφημερίδα. Σχεδόν ο καθένας έχει την οικονομική ευχέρεια να

και για την υγεία του.

ι·vtιωφέροvται για την άνεση των άλλων, και επιθυμούν να είναι καλοί

Οι μυρωδιές που φροντίζει κανείς να έχει το περιβάλλον του, ή

από τις οποίες δεν καταφέρνη να το απαλλάξει, μπορούν να μας απο­

καλύψουν περισσότερα απ' ()αα φανταζόμαστε. Άνθρωποι με βρώμικα

σπίτια, τείνουν να έχουν τα ίδια χαρακτηριστικά με εκείνους που δεν φροντίζουν την προσωπική τους υγιεινή. Και εκείνοι που δημιουργούν

φιλόξενα σπιτικά με ευχάριιπη μυρωδιΛ, έχουν την τάση να είναι πιο κοινωνικοί και διακριτικοί, να ι1έβοντιιι τα συναισθήματα των άλλων και να ενδιαφέρονται για τη γνι!ιμη τους.

ογιιρ(ισει ακριβά χαρτομάντιλα, αν θέλει. Όσοι το κάνουν είναι πιθα­ vιΙηtτιι φιλήδονοι, έχουν ακριβά γούστα, φροντίζουν τον εαυτό τους,

ιιικοt'Ι•~σπότες. _;κείνοι που επιλέγουν τα φτηνά, σκληρά, σκέτα λευκά χιφτομάντιλα

είναι κατά πάσα πιθανότητα ολιγαρκείς, πρακτικοί,

cιtιιι·ίφιιροι για την εντύπωση που κάνουν και απρόθυμοι να ξοδέψουν χιιιjμctτα για τις δικές τους υλικές ανέσεις ή για την άνεση των άλλων. l~(ναι σωστό να αξιολογούμε τους ανθρώπους βασισμένοι απο­ Μλι·ιcnικ(ί (Π'η μάρκα χαρτομάντιλων που προτιμούν; Φυσικά όχι. Πρέ­

rιι·ι ιlμωc; να το θεωρούμε χρήσιμο στοιχείο, σε συνδυασμ6 με άλλα.

Διοβάtοvrας τοvς Ανθρώπους

I 36

Να το θυμάστε καθώς μελετάτε τον κατάλογο των συνηθισμένων αντι­

ΚΕΦ.

το Περιβ6J,λον

137

ενδιαφέρον για την υγεία του. Ο αθλητικός εξοπλισμός, τα όπλα, τα μουσικά όργανα αποκαλύπτουν τα ενδιαφέροντα και τα χόμπι του.

κειμένων του σπιτιού.

Όπως και στις άλλες περιπτώσεις, τα μεμονωμένα στοιχεία απο­

Αvrιχείμενα του Σπιτιού

• αλκοόλ, • καθρέφτες, • αθλητικός εξοπλισμός: όργανα, • κεριά, • ρούχα, έπαθλα, αφίσες κ.ά., • κιλίμια, • βιβλία και άλλn. αναγνιίJσματα, • λουλούδια και φυτά, • βιταμίνες, • μουσικά όργανα, • γιορτινά στολίδια, • μπιμπελό, • γραμματοκιβώτιο, • όπλα ή θήκες όπλων, • δωμάτιο ψυχαγωγίας, • παιδικά παιχνίδια και έπιπλα, • είδη κ1Ίπου, • παιχνίδια ή κύπελλα ζdιων, • είδη που φανερdwουν κάποια,

• πράγματα πάνω στο ψυγείο, (μαγνήτες, κάρτες, ζωγραφιές),

κτούν ιδιαίτερη σπουδαιότητα, αν cruνθέτουν ένα σταθερό μοντέλο, 6ταν συνδυάζονται με άλλα. Αν ένα σπίτι έχει φώτα ασφαλείας, κά­ γκελα στα παράθυρα, σUστημα συναγερμού, φράκτη, μια πινακίδα που λέει "Προσοχή, σκύλος", και πολλούς σίiρτες και κλειδαριές στις πόρ­ τες, είναι αρκετά σίγουρο για όποιον μένει εκεί ότι τον απασχολεί πο­

• ρολόγια, • στερεοφωνικό σLΙγκρότημα και συλλογή δίσκων I CD, • εικονίσματα, θρησκευτικά βιβλία,

• συλλογές, • επιγραφές Ι πινακίδες, • τασάκια, • έργα τέχνης, • τηλεόραση (μέγεθος και μέρος

λιi η ασφάλειά του, ή ίσως και να έχει παρανο·ίκές ιδέες. Παρομοίως, τη γιορτινά στολίδια και τα παιδικά παιχνίδια υποδηλώνουν ότι ο τρό­

πος ζωής και οι αξίες του ατόμου, cruνδέσνται στενά με την οικογένεια. Τα περισσότερα από αυτά τα αντικείμενα αποτελούν θαυμάσια ιιφορμή για Cfllζήτηση, σχετικά με τα ενδιαφέροντα και τις ασχολίες

τοι• ιδωκτήτη. Μερικά από τα στοιχεία που απαριθμούνται παραπάνω ι ι~(ζουν ιδιαίτερης και λεπτομερούς εξέτασης. Όπως και εκείνα που τονίζονται στο υποκεφάλαιο για τα αντικείμενα του εργασιακού χώ­ ιΙου, αυτά τα αντικείμενα έχουν επιλεγεί όχι επειδή το άτομο τα χρει­ ιιL,ι-τω, αλλά επειδή τα θέλει.

όπου βρίσκεται), Βιβλία και άλλα αναγνώσματα. Το τι διαβάζει κανείς μπορεί να

• εργαλεία, • τρόφιμα, • ιδιαίτερα χαρακτηριστικά (όπως

Ηποτελέσει το πιο αποκαλυπτικό στοιχείο που έχει να προσφέρει ένα

κελάρι κρασιών, σκοτεινός θά­

λη nπtS την παρουσία της τοπικής εφημερίδας, θα μάθουμε όμως πολ­

σωματική αναπηρία (μπαστούνι, •

αναπηρικό καρότσι, φιάλη οξυ­ • • γόνου),

4 - Εξετάζοvrας

ιιπι:τι, ιδιαίτερα αν πρόκειται για κάτι ξεχωριστό. Δεν θα μάθουμε πολ­

λαμος, τζάκι, πισίνα),

λιι ιtπιi ένα τεύχος του περιοδικού Soldίer oj" Fortune*. Εντούτοις, δεν

φάρμακα,

ιη•νιj(lίζουν όλοι να εκθέτουν στο σαλόνι. τους ό,τι διαβάζουν, και κάθε

φωτογραφίες,

l'Ιι·ινιiς αναγνcδστης δεν είναι απαραίτητο να διαβάζει περιοbι.κri, ούτε

χαλάκι εξώπορτας,

νη ι'χπ στο σπίτι του πολλά βιβλία. Μερικοί άνθρω.-τοι πηγιtίνουν σε Ι1ιj\λιο1Jήκες. Σε ιiλλους δεν αρέσει να είναι παραφορτωμένο το σπίτι ωι•c,, κω προτιμούν να φυλάνε τη cruλλογή των βιβλίων τους σε ένα πί­

Η σημασία πολλιδν από αυτά τα στοιχεία είναι εμφανής, αν αφιε­

ριόσουμε το χρόνο να τα παρατηρήσουμε. Μια τηλεόραση με με'{ιiλη οθόνη τοποθετημένη στο κέντρο του σαλονιού, ;τερνά ένα άμεσο μήνυ­ μα για τις πρστεριιιότητε; του οικοδεσπι'iτη, όπως και μια μικρή τηλε-

6ραση, ιπριμωγμένη σε μια γωνιά. Δίσκοι και CD φανεριόνουν τις προτιμήσει.; του ιπη μουσική. Τα κεριά μπορεί να αποκιtλ'ί•πrουν μια ρομttνη.κ11 ή ευαίσθητη πλευριi του χαρακτήρα του, και. οι βιταμίνες

ιιω ο\ωμιiτιο

ti

σε κιηiτες στην αποθήκη. Όμως, αν το σπίτι έχει βιβλιο­

llψιι ~ κιtι τραπέζια φορτωμένα με βιβλία και περιοδικ{ι, παοιιτηρήστε 111 ιφοηεχτικά. Ψιiξτε για σταθερά, επαναλαμβανόμενα χαρακτηQιστι­

JΙ.ιr

ιιι•(Jιητορήματα μυστηρίου, .-τεριοδικti μαγειρικής, ε:τιιπημονικέ;

ι·ψι11ιι ι11'l'Ιες. Θα εκπλαγείτε από το π<'iσιt μπορείτε να μάΟετε. Για πα-

'

ΙΙ .. i-ΙΙΙΙχο; πιυιοδικι:\ (}:.τ.Μ.)

Δια,8άζοvrας τους Ανθρώποιις

138

ράδειγμα, κάποιος που έχει πολλά βιβλCα σχετικά με θέματα υγείας,

ΚΕΦ.

4- Εξετάζοντας το Πeριβάλλον

139

φωτογραφίες που έχει στον εργασιακό του χώρο. Συνήθως, στο σπίτι

μπορεί να έχει απλώς μια μικρή εμμονή με το θέμα. Αλλά η παρουσία

υπάρχει περισσότερος χώρος για φωτογραφίες, γι' αυτό θα βρούμε με­

έστω και ενός μοναδικού βιβλ(ου πάνω σε μια συγκεκριμένη σοβαρή

γαλύτερο φάσμα θεμάτων από τα οποία θα μπορέσουμε να αντλήσου­

ασθένεια μπορεί να σημαίνει ότι το ίδιο το άτομο, ή κάποιος δικός

με ενδείξεις. Από την άλλη, επειδή ο χώρος δεν είναι τόσο περιορι­

του, υποφέρει από αυτή.

ιψένος, το άτομο δεν χρειάζεται να είναι τόσο επιλεκτικό, άρα η επι­ λ.ογή των φωτογραφιών μπορεί να μην είναι εξίσου αποκαλυπτική όσο

Ανtικείμενα miνω στο ψνyεW. Ας φανταστ:ούμε έναν κατάλογο

οτον επαγγελματικό του χώρο. Εντούτοις, κοιτάξτε προσεχτικά. Σχε­

με ό,τι εfναι πιο σημαντικό για κάποιον, καρφιτσωμένο σrον το(χο για

Ι"Ίι\ν πάντα υπάρχουν πολλά να μάθετε -Όικογενειακές δραστηριότητες,

να τον μελετήσουμε. Έτσι μοιάζουν πολλά ψυγεία- σφύζουν από ζωή.

χιiμ.πι, ταξιδιωτικά ενδιαφέροντα, ενασχόληση με σπορ, πολιτιστικό

Υπενθυμίσεις ραντεβού, γελοιογραφίες, μαγνήτες, φωτογραφ(ες, παι­

κω θρησκευτικό υπόβαθρο, και πολλά ακόμα.

δικές ζωγραφιές, αγαπημένα ρητά, ποιήματα, εισιτήρια, επαγγελματι­ κές κάρτες ... Ο κατάλογος με τα πράγματα που βάζουν οι άνθρωποι

'Ε(,ιγα τέχνης. Εφόσον, συνήθως, είμαστε απόλmα ελεύθεροι να

πάνω στα ψιtγεία τους ε(ναι ατελεCωτος. Και κάθε κομμάτι έχει παρθεί

ι·πιλέξουμε έργα τέχνης για το σπίτι μας, αυτά αποτελούν πιο αξιόπι­

από ένα λιγότερο εμφανές σημείο και έχει τοποθετηθεί εκεί ώστε να

Ιτtη ένδειξη του γούστου μας, σε σχέση με τα έργα τέχνης που έχουμε

φαίνεται. Δεν διακοσμούν όλοι οι άνθρωποι τα ψuyεCα τους, και δεν

1πον εργασιακό μας χώρο. Αν νιώσουμε αμέσως γοητευμένοι από κά­

θα έβγαζα συμπεράσματα από ένα γυμνό ψυγείο. Αλλά, όταν κανείς

rι που κρέμεται σtον τοίχο ενός ατόμου, ή αν αυτό εκφράζει την αί­

χρησιμοποιεί το ψυγείο του σαν πίνακα ανακοινώσεων, δίνουμε προ­

ΙΙ0ηση του χιούμορ μας ή τα ενδιαφέροντά μας, μπορεί να βρήκαμε

σοχή στα πράγματα που κολλά πάνω του.

κι:ίποιον με τον οποίο έχουμε πολλά κοινά. Αν οι πίνακες, οι αφίσες ή ι!L φωτογραφίες που έχει κάποιος στο σπίτι του μας φαίνονται ξένα

Συλλογές. Συχνά οι σuλλογές περνούν από γενιά σε γενιά. Η μητέ­

γω τη δική μας αισθητική, προφανώς οι κοσμοθεωρίες μας είναι μάλ­

ρα μου μαζεύει όμορφα πορσελάνινα φλιτζάνια τσαγιού, και με τα χρό­

λον πολύ διαφορετικές. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν ξοδεύουν πολ­

νια οι αδερφές μου κι εγώ προσθέσαμε τα δικά μας κομμάτια. Ξέρουμε

λΙi χρήματα για έργα τέχνης, ακόμα κι αν έχουν την οικονομική δυνα­

ότι κάποια μέρα θα τα μοιραστούμε και ότι, με τη σειρά μας, θα τα αφή­

τι)τητα να το κάνουν. Αλλά, ανεξάρτητα από το αν κάποιος αγοράζει

σουμε στα παιδιά μας. Οι συλλογές μπορεί να φανερώνουν σταθερότητα,

ιtφίσες που απεικονίζουν έργα τέχνης ή aυθεντικές ελαιογραφίες, με

τη σπουδαιότητα που αποδίδεται στην οικογένεια, και αγάπη για την πα­

ης επιλογές του αποκαλύπτει την αίσθηση του χιούμορ, τα ενδιαψέρο­

ράδοση. Επίσης, έχει σημασία και τι συλλέγει κανείς: μια συλλογή σπά­

ντιt, τις αξίες του, παραδοσιακές ή μη, και πολλά άλλα ακόμα.

νιων και πολύτιμων νομισμάτων μπορεί να υποδηλώνει κάτι πολύ διαφο­ ρετικό από μια σειρά κουταλιών που αποκτήθηκαν με τα χρόνια, στις οι­

llαιδικά παιχνίδια και έπιπλα. Αν υπάρχουν παιδιά σ' ένα σπίτι,

κογενειακές διακοπές. Οι συλλογές κώωιου μπορεί να φανερώνουν το

ιtιΊντα ψάχνω να βρω μέχρι ποιο σημείο φτάνει η επιρροή τους. Μερι­

κοινωνικό και οικονομικό του επίπεδο, την τάση του να ακολουθεί τη μό­

κι'c: οικογένειες παραχωρούν πρόθυμα το σαλόνι σrα παιδιά, γεμίζο­

δα, το ενδιαφέρον του για τις επενδύσεις, τα χόμπι του, και τις εμπειρίες

ντιίς το παιχνίδια. Σ' αυτούς τους ανθρώπους, μάλλον αρέσει να αφιε­

του από τη ζωή. Από κάρτες του μπέιζμπολ μέχρι οτιδήποτε σχετικό με

ι)ι,"wουν τον ελεύθερο χρόνο τους σε δραστηριότητες που μοιράζονται

τον Έλβις, οι συλλογές παρέχουν ένα πλήθος πληροφοριών.

!ΙΙ" την οικογένειά τους. Επίσης είναι πιο πιθανό να τους χαροποιήσει κιιι η παρουσία των δικών σας παιδιών σrο σπίτι τους.

Φωτογιιαφίες. Οι φωτογραφίες που έχει κανείς σrο σπίτι του μπο­

Σε ιiλλα σπίτια τα παιδικά παιχνίδια μένουν στα παιδικά δωμά­

ρεί να είναι περισσότερο -ή λιγ6τερο- aποκαλυπτικές, σε σχέση με τις

ΙΙΗ. κιιι οι γονείς κρατούν το υπόλοιπο του σπιτιού για δραστηριότητες

l40

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

KliΨ.

4- Εξετάζοντας το Περιβάλλον

141

ενηλίκων. Αν σχεδιάζετε να τους επισκεφτείτε με τα παιδιά σας, ίσως

φορίες. Μια πινακίδα που λέει, <<Προσοχή, γάτα», δεν δείχνει μόνο ότι

πρέπει να το λάβετε υπ' όψη σας. Οικογένειες που έχουν στο σπίτι

κιiποως λατρεύει τις γάτες, αλλά και ότι έχει αίσθ-ηση του χιούμορ, και

τους και καθιστικό και σαλόνι, μπορούν να τα συνδυάσουν και τα δύο.

Οι'λΗ να το δείξει. Από την άλλη, μια πινακίδα που λέει «Προσοχή, ιικιiλο;», δείχνει ότι ο ιδιοκτήτης του σπιτιού έχει σκύλο, και ότι τον

Αλκοόλ. Στις δεκαετίες του

πολλά σπίτια

ωηωχολεί η ασφάλεια. Επιγραφές που προειδοποιούν για συστήματα

είχαν από κατασκευής ένα μπαρ, μιμούμενα προφανώς το στιλ του

ι ωφαλείας, ή φανερώνουν συμμετοχή σε οργανώσεις, αποτελούν χρή­

Φρανκ Σινάτρα και της «Παλιοπαρέας»'". Στις μέρες μας, τα δυνατά

ιημrς ενδείξεις για το υπόβαθρο, τις πεποιttήσεις και τις προτεραιότη­

οινοπνευματώδη έχοuν χάσει μεγάλο μέρος της αίγλης ΊΟυς. Όταν βρί­

rι·c; ενι)ς ατόμου. Το ίδιο και τα σύμβολα θρησκεmικής πίστης.

'50,

του

'60

και του

'70,

σκω ιi ένα σπίτι ένα πλήρως εξοπλισμένο μπαρ ή οινοπνευμαηίJδη πο­

Κάθε αντικείμενο στο σπίτι ενός ατι'iμου μπορεί να προσφέρει

τά σε κοινή θέα, το λαμβάνω υπ' όψη μου, ιδιαίτερα αν ο κάτοχος Ίου

ι-;rιπλέον υλικό, το οποίο θα προσθέσουμε στις πληροφορίες που συ­

σπιτιού είναι κάτω α.πι) πενήντα. Μη βγάλετε, όμως, κάποιον αλκοολι­

yκ~·ντρώνουμε. Κάθε λεπτομέρεια συμβάλει στο συνολικό μοντέλο. Αν

κό μόνο και μόνο επειδή {χει ένα ντουλάπι γεμάτο ποτά, αλλά στις μέ­

rΗψιιτηρήσετε κάτι ασυνήθισω ή κάτι που ξεχωρίζει _ανάμεσα στα άλ­

ρες μας είναι ασυνήθιιrτυ νη βρείτε σ' ένα σπίη πολλά μπουκάλια εμ­

λrι. ρωτήστε γι' αυτό, εφόσον μπορείτε να το κάνετε με λεπτότητα και

φανώς παραταγμένα. Ο ιδιοκτήτης τους μπορεί να είναι λάτρης του

ι'Ίι:rτλωματία.

ποτού, ή να του αρέσει νι ι δέχεται στο σπίτι του τέτοιους ανθρώπους. Λουλούδια χαι φυτά. Τα λουλούδια και τα φυτά απαιτοUν χρόνο και φροντίδα. Κάνουν ένα σπίτι πιο άνεω, όμορφο και ελκυστικό.

ΔΕΙΞΕ ΜΟΥ το ΑvτοΚΙΝΗτΟ ΣΟΥ, ΝΑ ΣΟΥ ΠΩ ΠΟΙΟΣ EJΣAJ:

Ένα άτομο που είναι πρι\!Jυμο να αφιερώσει χρόνο, ενέργεια και χρή­

ΔJΑΒΑΖΟΝτΑΣ το ΑΥτΟΚJΝΗτο ΕΝΟΣ ΑτΟΜΟΥ

ματα για Ίη συντήρησή τους, είναι κατά πάσα πιθανότητα καλαίσθητο,

.. Λιποuργεί

ευαίσθητο cπην ομορφιά, και φιλόξενο. (Όμως, επειδή είναι συνηθι­

L;οιrc;*. Πράγματι, πολλοί άνθρωποι θεωρούν το αυτοκίνητό τους μέσο

σμένο και ευκολότερο νιι διατηρεί κανε(ς φuτά στο σπίτι, η ύπαρξή

ΙΙο'Ι• εκφράζει την οικονομική επιτυχία, τον ανδρισμό, την κοινωνική

τους είναι λιγότερο σημαντική εbώ παρά στο γραφείο

ιrι:.:.ιι. το στιλ κ.λπ. Τα αυτοκίνητά μας λένε, πράγματι, πολλά για Ίον

-

εκτός. φυσικά,

Και Σαν Βιογραφικι'i», καυχιέται η διαφήμιση της Λέ­

αν το άτομο έχει πολλά). Απι) την άλλη, άρρωστα ή μαραμένα λουλού­

ιrωτι\ μας- όχι μόνο '{ια τα οικονομικά μας, αλλά και για τις προτε-

δια και φυτά μπορεί να δείχνουν ότι ο ιδιοκτήτης τους δεν έχει παρα­

1ΙΙιΗiτtJτες, τα ενδιαq:έροντα, τη δουλειά, και την προσωπικότητά μας.

τηρητικότητα, είναι τσαπατσούλης ή υπερβολικά πολυάσχολος. Συνή­

Ι'ιι ιιυτοκίνητα ερμηνεύονται εύκολα, αν και ι'iσα φανερu)νουν μπορεί

θως, το υπιSλοιπο σπίτι θα βρίσκεται κι αυτιS οε κατάσταση aταξίας

Ι'ΙΙ ι'ΊΗtφέρουν α.πιi περιοχή σε περιοχή. Ενωίrτοις, αν περάσουμε πάνω

και αναιπάτωσης.

ιιιω μιιι βΟομάδα σε μια πόλη, θα μάθοι•με γρtjγορα τους τοπικσUς 'Ήrινι\νFς··. Κάποιος που οδηγεί ένα ημιφορτηγι'i στο κέντρο του Σικά­

Επιyραψές:

I

Πινακίδες:. Είτε στο εσωτερικιi είτε στο εξωτερικι'i

του σπιτιοι!, οι πινακίδες και οι επιγραφές προοφέρουν πολλές πληρο-

*

Η Ορuλιχ1j :ιεντά<'Ια των ΦQανκ Σινάτρα, Ντιν Μάρτιν, Σ'ίμι Ντέιβις τζ., Πίτερ

Λιiφrψντ και Tζιiii Μπίσnπ. πuυ σημείωσαν τρομερή fπιτυχία στον κινηματuγρ(ιφο ι:αι στη σκηvrί. και μεοοιι(ΙάVr]σαν στ:α μέσα της δεκαιtί({ς το1• υuν φαινιiμι:νο '{ιιt το ηιλέντn τους στu χuριi,

t()

τρη'{αιiδι.

'fίτuν yνωιπΏί ωc μεγάλοι πιiτr: κrιι γuναικάδε; (Σ.τ.Μ.).

'(,()_ I ωrς

ωτuκάλε"

Ί'ιι, πιΟιινιSτατα το χρησιμοποιεί για τη δουλειά του. Το ίΟιο ημιφορτη­

ι'" ωο '(){πι ν του Τέξας, μπορεί να μη χρησιμοποιείται παQά μι'iνο για ι r!Ιί"Η·ι:Ξη. Ί:":να ανοιχτι'i πμCι'ςι στη νιiτω Κηλιφ6ιννια bεν ε(νω ηε καμι(i ιιι ι•ιπτωοη Εξίοοι• επιbεικτικό. ακραίο ;ιαι μη-πρηκτι.κιi, ιiοο είναι ιπο ~.ιιιιλ, ι\ποι• σπ(ινω μπορεί κανεί;: να ανοίξει την κουκοιiλιt. Κω. μην

και την ηΟΏποrία, κω ~1ι

'"I' j.,,

τt]~ Τι•y·ο(;ι (Σ.τ.Επ.)

ΔιαβάζQVτας τους Ανθρώπους

142

πέσετε θύματα του στερεότυπου, που θέλει τους πλούσιους, επιτυχημέ­

νους, κοινωνικά ισχυρούς ανθρdJπους να οδηγούν ακριβές ευρωπα'ίκές λιμουζίνες. Στο Ντιτρόιτ, μπορεί να οδηγούν Κάντιλακ και Λίνκολν,

ΚΕΦ.

4- Εξετάζοvrας το Περιβά)J.οv • • •

κοτσαδόρος, λάστιχα και ρόδες,

λαστιχένιοι προφυλακτήρες λάσπης των πίσω τροχών (το κου­

και σrην Τούλσα"' να επιλέγουν μεγάλα φορτηγά με ευρύχωρη καμπί­

νελάκι του

να οδηγού.

άντρα που οδηγεί),

'Οtαν αξιολογούμε ένα αυτοκίνητο, θα πρέπει να λαμβάνουμε υπ'

όψη μας την πρακτικότητά του σε σχέση με την περιοχή της δουλειάς του ιδιοκτήτη, με την οικογένειά του, και τα χόμπι του. Είναι σπορ, ανοιχτό, δυνατό, οικογενειακό, ημιφορτηγό, φορτηγό; Πόσο κόστισε;

Πόσο κ{:((ει; Έχει φτηνά ανταλλακτικά; ΕCναι πρακτικό, ταιριαστό με την οικογενειακή κατάσταση και το επάγγελμα του ιδιοκτήτη; Κάθε

αυτοκίνητο λέει κάτι πολύ διαφορετικό για το άτομο που το διάλεξε. Ένα ακριβό σπορ αυτοκίνητο τριακοσίων (ππων, μου λέει ότι ο οδη* γός του ενδιαφέρεται για το γόητρό του, είναι μαχητικός και λιγάκι

• • • • • • • • •

143

Playboy

μπορεί να αποκαλύπτει πολλά για τον

πατάκια, πινακίδες επί παραγγελία, στολίδια καθρέφτη (ζάρια, σταυρουδάκια, κ.λπ.), συναγερμός,

σύστημα μουσικής, σχάρα (ποδήλατα, σκι, αποσκευές, όπλο), τάσια,

τηλέφωνο αυτοκινήτου (αν δείτε και φαξ αmοκιvήτου, προσοχή), φώτα (διακοσμητικά Ι προβολείς).

φαντασμένος. Ένα εξακύλινδρο ημιφορτηγάκι μιλάει για πρακτικό πνεύμα, ολιγάρκεια, και mψβατικότητα.

Πρόσφατα, συνειδητοποίησα πόσα μπορεί να μάθει κανείς από τα ι·ξιιρτήματα ενός αυτοκινήτου. Καθώς οδηγούσα στον αυτοκινητόδρο­

Πρόσθετα Εξαιιτήματα Όπως τα αντικε(μενα ενός σπιτιού ή γραφείου, έτσι και τα πρό­

fΗΙ, προσπέρασα ένα μικρό αmοκίνητο που το οδηγούσε μια ηλικιωμέ­ νΙΙ κυρία με άσπρα μαλλιά. Η θήκη των πινακίδων έγραφε, «Γιαγιά

tΗΙΙ τίμυ και της Ί'ζούλι», και οι πινακίδες έγραφαν «Γιαγιά Ν.». Από

σθετα εξαρτήματα που βάζουν οι άνθρωποι σtα αmοκίνητά τους, προ­

~tιrrι'i κατάλαβα όχι μόνο ότι η γυναίκα εκείνη είχε εγγόνια που τα έλε­

σφέρουν επιπλέον πληροφορίες για τα ενδιαφέροντα, τις προτεραιότη­

γΗν τίμυ και Ί'ζούλι (προφανές), α'λλά και ότι εκείνα τα εγγόνια ήταν

τες και τις αξίες τους. Εδώ, α.παριθμήσαμε μόνο τα πιο συνηθισμένα

ι·~ιιιρετικά σημαντικά γι' αυτήν.

εξαρτήματα και είδη επέμβασης που μπορεί να συναντήσουμε στο αυ­ τοκίνητο κάποιου.

• • • • • • • •

Η Συντήρηση του Αυτοκινήτου

αύξηση ή μείωση του ύψους,

Ο βαθμός ιπον οποίο φροντίζει κανείς το αmοκίνητό του, αποτε­

aυτοκόλλητα προφυλακτήρα,

λι·ι ιrι1χνά ξεκάθαρη ένδειξη προτεραιοτήτων. Η μητέρα ενός γνωστού

διακοσμητικά κεραίας,

ιωιΙ. ι'iταν ήθελε να·νοικιάσει σε κάποιους ένα δικιJ της σπίτι, αφού συ­

διακοσμητικές ζωγραφιές,

lψιηiιπ· με τους υποψήφιους ενοίκους, τους ξεπριψιJδιζε πάντα μέχρι

επιγραφές,

111 !t1Ιtοκίνητό τους. Όπως έλεγε, <<'Ισως δεν μποριδ να δω πόσο φρο­

θήκες πινακίδων,

νιιt,οιΙν το σπίτι τους, α'λλά μπορώ να δω πόσο φροντίζουν το αυτοκί­

καλύμματα καθισμάτων ή μαξιλ.ιιράκια,

\'ψι! τους, και είνιιι το ίδιο». Αυτό δεν ισχύει πιiντα, αλλά αποτελεί

κλειδαριά τιμονιού,

μι~ι j\ιίιιιμη σκέψη- και καλό είναι να τη θυμι'ίμησtε.

( J ιbι.οκτήτης ενιiς μονίμως βρώμικου αυτοκινήτου, κατά π{ωα πι­ •

[Jriλη της Οκλr:ιχ(iμα (Σ.τ.Μ.)

Ιiιινοτιjτιt: αδιαφορεί γι.α την εικόνα που δίνει, δεν είναι σχολαστικός

Διαβάζοντας τοvς Ανθρώπσvς

144

4- Εξετdζοντας το Περιβd)λον

1<\.Ι•:Φ.

145

και λεπτολόγος, είναι πολυάσχολος, είναι aνοργάνωτος, ή ε(ναι τεμπέ­ λης. Ο ιδιοκτήτης ενός αυτοκινήτου που είναι πάντα ιπην τρίχα, μάλ­

ΙΙιι οκεφτόμουν μόνο ότι είναι αρκετά προσαρμοστική, ώστε να το δια­

λον θα επιδεικνύει την ίδια σχολαστικότητα, όση με τα ρούχα του και

οΙΚfδάζει όταν δεν έχει άλλη επιλογή.

μπορούσα να είμαι σ(γουρη ότι θα το επέλεγε αν ήταν στο χέρι της

-

την εμφάνισή του. Κατά πάσα πιθανότητα είναι οργανωμένος, τακτι­

Πριν δώσουμε σε μια μεμονωμένη σκηνή στο πάρκο, ή σε οτιδή­

κός, ενδιαφέρεται για την εικόνα που δίνει στους άλλους, και προσέ­

ΙΙοΗ (tλλο, περισσότερο βάρος απ' όσο θα 'πρεπε, πρέπει να γνωρίζου­

χει τη λεπτομέρεια. Η ύπαρξη παιδιών (και σκυλιών) αλλάζει τα πράγ­

ιιι· πιSσο χρόνο ξοδεύει το άτομο εκεί. Οι περισσότεροι από μας δεν ξο­

ματα, γιατί είναι πολύ δύσκολο να διατηρήσει κανείς το αυτοκίνητό

ι'Ιι . ιiοt•με σημαντικό μέρος του ελεύθερου χρόνου μας σε μέρη που δεν

του πεντακάθαρο, αν μεταφέρει μ' αυτό παιδιά (ή σκυλιά) κάθε μέρα.

ΙΚηνοποωύν με κάποιον τρόπο τις ανάγκες μας. Η εκκλησία, μάλλον,

Αν γνωρίσετε κάποιον που κατορθώνει τέτοιον άθλο, μπορείτε να συ­

ι 1νω σημαντική για κάποιον που παρακολουθεί τη λειτουργία τα πε­

μπεράνετε ιΥtι είναι πολύ αυστηρός.

ιιΙοοιSτερα Κυριακάτικα πρωινά

-

εντούτοις η θρησκεία μπορεί να μην

<Ιιtιrπλεί σημαντικό παράγοντα στη ζωή του. Όμως, αν συμμετέχει επι­ ΙΙλl'ον και στην ομάδα μελέτης της Βίβλου, την Τετάρτη το βράδυ, και ΚΟΙΝΩΝIΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ: ΠΟΥ ΕΠΙΛΕΓΟΥΜΕ ΝΑ ΔIΑΙΚΕΔΑΣΟΥΜΕ;

οrιιc; ΣαΒβατιάτικες κοινωνικές συγκεντρώσεις της εκκλησίας, τότε, κα­ ΙΗ πιiοα πιθανιiτητα, οι θρησκευτικές πεποιθήσεις του παίζουν κεντρι­

Πόσες φορές μας έχει τύχει να ακούσουμε κάποιον να :ταραπονιέται

ιιο ιιι)λο στην κοσμοθεωρία του, ή μπορεί ακόμα και να κυριαρχούν

ότι ο Ι η σύζυγός του πίνει υπερβολικά, και να μάθουμε αργότερα ότι

'"''ν τvδπο σκέψης και συμπεριφοράς του. Το ίδιο ισχύει για κάθε πε­

τα δύο πιτσουνάκια γνωρίστηκαν σε μπαρ; Τα μέρη όπου επιλέγουμε

ιΗjlιιλλον- κέντρα υγείας και ομορφιάς, εμπορικούς δρόμους, αθλητι­

να περάσουμε τον ελεύθερο χρόνο μας, είναι ιδιαίτερα αποκαλυπτικά.

ιιιηιc; ιn•λλόγους. Όσο περισσότερο χρόνο επιλέγει κανείς εκούσια να

Εντούτοις, συχνά παραβλέπουμε αυτές τις ;τεριβαλλοντικές ενδείξεις.

ιΙΙΊΙΙ(ιπι εκεί, τόσο περισσότερο αυτό το περιβάλλον αποκαλύπτει τις

Αν η αποχή από το αλκοόλ είναι σημαντική για μας, γιατί να μην προ­

ιιι ιω!Οήηεις του, και βοηθά στην πρόβλεψη της συμπεριφοράς του.

σπαθήσουμε να γνωρίσουμε ανθριδπους σε μέρη όπου δεν σερβίρονται

Μερικές φορές η επιλογή περιβάλλοντος, ακόμα και σε μια μεμο­

οινοπνευματώδη; Αν θέλουμε να γνωρίσουμε κάποιον θρησκευόμενο,

''"ιμι·vη περίπτωση, μπορεί να αποκαλύψει πολλά για έναν άνθρωπο.

έχουμε περισσότερες πιθανότητες στην εκκλησία ή στη συναγωγή. Α ν

Λ ν ι~ιιι παλιιί φίλη από το πανεπιστήμιο βρεθεί στην πόλη μου, και μου

επιΟυμούμε ;τνευματική διέγερση, θα την αναζητήσουμε σε μια βιβλιο­ θήκη, σε πνευματικσι)ς Συλλόγους και σε ανάλογες συντροφιές. Αθλη­

ΙΙJλΙ ψ11wήσει για να συναντηθούμε και να πούμε τα νέα μας, η επιλογή

τές θα βρούμε ιπα γυμνησηlρια, και φυσιολάτρες σε φυσιολατρικοιiς

ιιιωπλπ: μια ένδειξη που αξίζει να λάβω υπ' όψη μου. Ακόμα και το

Ι!ΙΙΙ χtt\Ιου που θα συναντηθούμε για να κουβεντιάσουμε μπορεί να

ομίλους. Οι πολικές αρκούδες βρίσκονται ιπον ;ταγωμένο βορρά, όχι

ι·ιrτωτι)ριο που θα επιλέξει μπορεί να αποκαλύψει το χαρακτήρα, τις

σε τροπικές χώρι:ς. Όλα αυτά bεν είναι ζήτημα κοινής λογική;;

οLΙι

c.

κω τον τριiπο ζωής της. Προτείνει να τσιμπήσουμε κάτι οτα πε­

Είναι. αλλά για κάποιο λ6γο συχνά παραβλ~:πουμε πόσο αποκα­

ιιιχΙcι cτ' ~:να φαιπ φουντ, σε μια οικογενειακή καφετέρια, ή σ' ένα

λυπτικό είναι για έναν άνθρωπο, το περιβc:iλλον που επι.λέγrι. Όσο πε­

~·•ιιψcι γηλλικιi μπιιπρό: Κάποιος που επιλέγει ένα πολύ ακριβ6 εστιη­

ρωοιiτερο η επιλαyή βρ(οκετα:ι μέσα ιπα ι}ρια τοι• ελέγχου του. τόοο

ιιΙιιιο γΙιι ~'νιι ανεπίσημο γεύμα μΕ έναν παλιό φίλο, μπορΕί νΗ είναι

Πfρισσότερα φιινεριδνει. Αν bω μια γι•ναίκα να παίζει μπάλα με τα

ιιyι ΙΙΙΙΗ πλοιiαιος ή να φορτώνη αλιiγιιπα την πιστωτική του κιίρτα.

παιδιά της ιπο πtiρκο, ένα Σα:f'Ιβατιιίτικο απόγευμα. θα ιωμπεριiνω ιiτι

IIΙH•ιc. κω νιt ·χει το πράγμα, μπορεί νιt ενδιαφέρεται για τυ προσχή­

της αρέση η ύ;τωθρος, τα σπορ και να περνά χρ6νο με την οικογένωi

ιιιιιιι κω νη προσπαθεί να εντυπωσιάσει. Προφανώς του αρέσουν οι

τη;. Αν. ι\μω;, ι-:παιζε μπ:ciλα ιπο πικνίκ της εταιοία; της, δεν Οα έβγα­ ζυ αυτ6μητα το ίδιο ουμπέρασμα. ΑκιSμη κι αν bιασκι:Οαζε, δεν On

ιιιωλιιΙ•οη·ιc:, και μάλλον δεν έχει ιδιαίτερα πρακτικό πνεύμα. Όλα αυ­ ω Ιtιι ιυιιψιηiοην να εκφράζοι•ν ιινηοφ(ιλεια. Όμως, δεν Οα έβγαζα

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

146

ΚΕΦ.

4 - Εξετάζοντας το Περιβάλλον

147

απαραίτητα τα ίδια συμπεράσματα, αν ένας επιχειρηματίας επέλεγε το

ιπε, που προσλαμβάνουμε, για τους οποίους εργαζόμαστε και με τους

ίδιο ακριβό εστιατόριο για να συναντηθεί με τον σημαντικότερο πελά­

οποίους συναναστρεφόμαστε, συνθέτουν το ανθρώπινο περιβάλλον

τη του: ίσως να γνωρίζει ότι ο πελάτης περιμένει τέτοια περιποίηση.

μας. Συχνά εκφράζουν είτ~ ποιοι είμαστε είτε ποιοι θα θέλαμε να εί­

Από την άλλη μεριά, κάποιος που επιλέγει ένα καφέ, είναι πιθανό

μαστε, αφού σε μεγάλο βαθμό τους επιλέγουμε. Οι περισσότεροι γο­

να είναι ολιγαρκής, πρακτικός, και ανίκανος ή aπρόθυμος να θυσιάσει

νείς το γνωρ(ζουν καλά, και γι' αυτό ελέγχουν τόσο προσεχτικά τους

χρήματα για ένα καλό φαγητό ή για να κάνει εντύπωση. Αν η φίλη μου

φίλους των παιδιών τους. Μετά από λίγο, οι νέοι αρχ(ζουν να υιοθε­

επέλεγε ένα τέτοιο μέρος, θα συμπέραινα ότι θέλει απλώς να μιλήσου­

τούν τις αξίες και τις συμπεριφορές των συνομηλίκων τους. Το ανθρώ­

με

πινο περιβάλλον ενός ενήλικα είναι εξίσου αποκαλυπτικό.

-

όχι να με εντυπωσιάσει με την επιτυχία της ή την κοινωνική της

θέση. Αν ο επιχειρηματίας πήγαινε τον καλύτερο πελάτη του σε ένα

Ο δικηγόρος που εκπροσωπεί έναν ύποπτο τύπο εδώ και χρόνια,

καφέ για να γευματίσονν, θα πίστευα ότι έχουν πολύ άνετη σχέση και

ι·(ναι κατά πάσα πιθανότητα εξίσου ύποπτος. Θα είχε απολυθεί πριν

ότι κανείς από τους δύο δεν ενδιαφέρεται να κάνει επίδειξη σrον άλλο.

ιιπι'i καιρό αν δεν ήταν πρόθυμος να κάνει τις βρομοδουλειές του πε­

Επίσης, κάποιος που προτείνει να συναντηθείτε σε μπαρ εκφράζει

λιί.τη του. Ο καινούργιος σας φίλος (φλερτ) -που ο κολλητός του περ­

κάτι πολύ διαφορετικό από εκείνον που προσφέρεται να σας σuνα'V'fή­

νιί το χρόνο του παίζοντας μπάλα και πίνοντας μπύρες- πρέπει να έχει

σει στα υπαίθρια τραπεζάκια ενός καφέ ή στο σπίτι σας για ένα φλι­

κιίτι κοινό μαζί του. Παρομοίως, μια γυναίκα εκφράζει ξεκάθαρα τις

τζάνι τσάι. Ακόμα και το είδος του μπαρ στέλνει κάποιο μήνυμα

-

εξάλλου, τα μπαρ μπορεί να είναι από ύποπτα καταγώγια, μέχρι φα­

Jφοτεραιότητές της, αν οι καλύτερες φίλες της είναι όλες μητέρες των πιιιbιών που παίζουν μαζί με το δικό της παιδί.

νταχτερές αίθουσες πολυτελών ξενοδοχείων. Οι συνήθειες των Αμερι­

Όποτε προσπαθούμε να καταλάβουμε τους ανθρώπους, να παίρ­

κανών ως προς το ποτό έχουν αλλάξει δραστικά τα τελευταία δέκα με

νηι,με υπ' όψη μας τους φίλους, τους έμπιστους, τους συνεργάτες και

δεκαπέντε χρόνια. Μέχρι ένα σημείο, τα καφέ, τα εστιατόρια και τα

τιιιΙc; ιnιντρόφους τους- ειδικά αν όλοι οι γνωι:ποί ενός ατόμου ανήκουν

κλαμπ έχουν αντικαταστήσει τα μπαρ σαν δημοφιλείς χώροι γνωριμίας.

ιmιν ίδια κατηγορία. Πολλοί άνθρωποι κρύβουν με επιδεξιότητα την

Επομένως, το ~τομο που προτείνει μια πρώτη συνάvτηση σε μπαρ, μπο­

ιφοοωπικότητα και το σύσrημα αξιών τους. Αν μπορέσουμε να επισκε­

ρεί να αποκαλύπτει ότι γι' αυτόν το αλκοόλ αποτελεί ένα σημαντικό μέ­

ψωιiμε το σπίτι και τον εργασιακό τους χώρο, μάλλον θα ανακαλύψου­

σο κοινωνικής επαφής. Αν ψάχνετε κάτι τέτοιο, ωραία. Αν όχι, έχετε το

JΗ' πfρισσότερα για την πραγματική φύση τους. Όμως, αν δεν έχουμε

νου σας, ώστε να εντοπίσετε σταθερές μορφές συμπεριφοράς. Δεν θα έβγαζα ποτέ οριστικά συμπεράσματα για κάποιον, βασι­ σμένη αποκλεισtικά

nι,ιioflιwη σε κανενός άλλου είδους πληροφορίες, η
γεγονός ότι επέλεξε εστιατόριο ή μπαρ για μια

ι·ι·ι~οξη του χαρακτήρα ταυ. Παρ' όλο που διστάζω να βγάλω οριcπικά

συνάvτησή μας. Εντούτοις, θα παρατηρούσα και θα λάμβανα υπ' όψη

ιΙΙψπι·ριiσματα για κάποιον βασιζόμενη αποκλειι:πικά σε τέτοιου είδους

μου αυτή την ένδειξη. Αν διάλεγε το ίδιο είδος τόπου συνάντησης κάθε

ιιλιιιωφορίες, οι σχέσεις των ανθρώπων αποκαλύπτουν πολλά γι' αυτούς.

m:o

φορά, η επιλογή του θα ήταν ακόμα πιο ενδεικτική του χαρακτήρα του.

Ο ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΟΣ ΧΩΡΟΣ ΣΑΝ ΤΜΗΜΑ ΤΟΥ ΠΕΡIΒΑΛΛΟΝΤΟΣ

ΟΜΟΙΟΣ ΟΜΟΙΩ ΑΕΙ ΠΕΛΑΖΕΙ: ΑΞΙΟΛΟffiΝΤΑΣ ΤΟ ΑΝΘΡΩΠΙΝΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ

ι·ιι ιnΙμΠΕράσματα που βγάζω για την εμφάνιση ενι'iς ατόμου, μπορΕί να ι·LιψιηΟιηiν ωτtS τη γεωγραφία. Άνθρωποι με πολύ παρδμοιες: προσω­

<<'Ομοιος ομοίω αεί πελάζει», λέει η παροιμία, και αποτελεί ανεκτίμη­

ιιικιΗψι<:: και αξίες δείχνουν, ντύνονται και ενεργούν διαφορετικά αν

το δείγμα σοφίας. Οι άνθρωποι που είναι φίλοι μας, που παντρΕυ6μα-

ιψιΙΙ ι1χοvτιιι. απtS διαφορετι.κά μέρη. Οι προσδοκίες, οι κανόνες, και. οι

~

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

148

ΚΕΦ.

4-

Εξετάζοντας το Πeριβάλλw

149

πολιτισμικές επιρροές διαφέροvν από .-τόλη σε πόλη, από περιοχή σε

Ιουλίου, μάλλον έχει καεί από τον ήλιο. Το Δεκέμβρη, μετά από εβδο­

περιοχή, και από χώρα σε χώρα. Δεν μπορούμε να κρίνουμε τους πά­

μάδες συννεφιάς και βροχής, θα αναζητούσα άλλες εξηγήσεις: κόπω­

ντες σύμφωνα με τα ίδια κριτήρια. Πριν καταλήξουμε σε οριστικά συ­

ση, αλκοόλ, ιατρική θεραπεία, ή ακόμα και αμηχανία. Αν γνώριζα

μπεράσματα, θα πρέπει να βεβαιωθούμε ότι έχουμε λάβει υπ' όψη μας

έναν άvrρα με άψογο μαύρισμα το Δεκέμβρη στο Σιάτλ, και ήξερα ότι

τυχόν ιδιαίτερους γεωγραφικούς παράγοντες. Αν δω μια νεαρή γυναίκα

δεν είχε πάει διακοπές στις τροπικές χώρες, θα συμπέραινα ότι επι­

στο Μανχάταν έντονα μακιγιαρισμένη, με σοβαρό χτένισμα, vrομέvη μ'

οκέπτεται τακτικά κάποιο ινστιτούτο τεχνητού μαυρίσματος. Αυτό θα

ένα κοστσί•μι της μόδας, δεν θα με απασχολήσει :τολύ η εμφάνισή της.

φανέρωνε ματαιοδοξία και ενδιαφέρον για την εικόνα που έχουν οι

Μάλλον ενδιαφέρεται για την εικόνα της, και συμμορφώνεται με τις

ιiλλοι γι' αυτόν. Το καλοκαίρι στο Σαν Ντιέγκο, δεν θα έβγαζα το ίδιο

επιταγές του περιβάλλοντός της. Από την άλλη, αν έβλεπα την ίδια γυ­

ιτυμπέρασμα από το μαύρισμα ενός άντρα.

ναίκα να περπατάει στο δρόμο μιας μικρής κωμόπολης της Κεντρικής Αμερικής, θα το έβρισκα περίεργο. Ίσως να είναι εκκεντρική, εκφρα­

στική, ή θέλει να τραβήξει την προσοχή ξεχωρίζοντας. Μπορεί, ακόμα,

ΦΙΛΙΚΟ Ή ΕΧΘΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ;

να βαριέται και να μην ε(ναι. ευχαριmημένη από τη ζωή της. Ή μπορεί

Ι Ι ιruμπεριφορά ενός ατόμου μπορεί να αλλάξει δραματικά ιiταν βρί­

απλώς να είναι μια επιmιέπτης. από τη Νέα Υόρκη.

ο·ιιεηtι σε άγνωστο ή εχθρικό ;τεριβόλλον. Δεν μπορούμε να περιμένου­ ιιι· ιιπό ένα πρόβατο, όταν το ρίξουμε στη φωλιά του λιονταριού, να

•ιη!Οεί με τον ίδιο τρόπο που θα φερόταν αν περιδιάβαζε σ' ένα λιβάδι.

Η ΩΡΑ, Η ΜΕΡΑ ΚΑΙ Η ΕΠΟΧΗ ΤΟΥ ΧΡΟΝΟΥ

Ι ·ο ίδιο ι{J";:ύει και για τους ανθρcΔπους. Όταν βρισκόμαστε οε εχθρικό

ΣΑΝ ΤΜΗΜΑ τοΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ

.'ιι·ιηf\ιiλλον, συνήθως παρουσιάζουμε ενδείξεις άγχους, αντικοινωνική

Αν περνούσα να πάρω κάποιον από το σπίτι του στις πέντε τα ξημε­

ιη•ιuπριφορά και έλλειψη αυτοπεποίθησης. Αυτό δεν σημαίνη ιίη είμα­

ρώματα, για ένα συμβούλιο προγραμματισμένο νωρίς

ιτιι· ιiλοι νευρικοί, αvrικοινωνικοί και ανασφαλείς από τη φι!ιrη μας.

10

πρωί, και

έβγαινε στην πόρτα με κόκκινα μάτια, aργές κινήσει.ς και παραπονού­

~ι' λίγους χώρους νιώθει κανείς πιο δυσάρεστα απ' ό,τι (πην αί­

μενος για κούραση, μάλλον θα το aπέδιδα mην ώρα. Αν, 6μως, εμφα­

ΙΙ.,ι•ιΗι του δικαστηρίου. Έχω δει εκατοντάδες ανθρώπους να καταθέ­

νιζύrαν στη δουλειά του στις δέκα, με την ίδια εμφάνιση και 1ην ίδια

ΙΙ<Ι•ν

συμπεριφορά, θα αναρωτι6μουν γιατί.

<ΙΙΙΙ Οι'οη του μάρτυρα '{ια πρι!nη φορά. Συχνά. κάποιος που ξέρω ύrι

-

απ6 επαγ'{ελματίε; του χ(δρου μέχρι ανθριδπους που ιπέκοvrαι

Η μέρα της εβδομάδας μπορεί επίσης να είναι σημαντική. Κάποι­

ΙΙ\'ΙΙΙ ηπ6λυτα ειλικρινής, μοΗί.ζει νευρικ6ς και ανειλικριν1iς. Η φωνή

ος που επιλέγει να πιει και να χορέψει μέχρι ης Πρ(!Ίτες πρωινές ιδρες

Ι<ΗΙ μπορεί να σ.-ιάει, τα μ6.τιη του μπορεί να είναι χαμηλωμένα ιi να

την Τε1άρτη το βράδυ, αποκαλύπτει πολλά για τον εαιn6 του. Α:τό τη

ιrιιΗ'ψονται εδιδ κι εκεί, μπορεί να γλύφει τα χείλη του, να παίζει με τα

μια, είναι δραστήριος και του αρέσει η διασκέδαση. Όμως -αν υ;τοθέ­

ιt\'rικι·ίμfνα που έχει μπροοτtt του, να τραυλίζει. ακι'iμα Υ.αι να μην εί­

οουμε 6τι την επομ~:νη πρέπει να πάει νωρίς στο γρωj)Είο του- η ιrυ­

vω ι11· ιJι>ση να θυμηt!εί πρ6οφατα γε'{ονότα. Θα ήταν μεγtί.λο λάθος

μ.πει:ιιφορ6. του φανεριίJVει επίσης, ύrι είναι πρό!:tυμο; να θυσι{ωει την

vιι ιιιψπιχι(iνω ότι λέει ψέμυτα. Α.-τ() τηγ {ιλλη, πολλοί ~'μπειροι μάρτυ­

α;τ6δοση στη δουλΗΙi 1συ για χάρη τη;: διασκέδασης. Δεν θα σκεφηi­

ι••,

μουν (\μως έτσι αν τον (nJναντούσα στο ίδιο κλαμπ αργtί.

ιιοι νιω11ουν τελείως (iνετα. Ξέρουν τι κ{ινουν και φ~:ι:ιονται αβίαστα

10

βράδυ της

Ιlαρασκtυής ή του ΣηΒf\tί.του.

Ακόμα και η Εποχ1ί τιω έτους μπορεί να είναι σημαντική. Ένας (iν1ριtς με ;τολιi κ6κΥ.ινο πρc.iσωπο μετtί. ωtc.i ένα οαf\f\α1οκύριακο το1•

ιοχουν καταt!έοει κυριολΕκτικά εκατοντ{ιδε; φορ[ς ιπο bικασtήριο

ιιιιι γιιιιίτοι οιγουριά. llολλοί ωτc.i αυτούς είναι ιπην ουοία άξιοι ηθο­ ΙΙΙ<Ι<ΙΙ κιιι ικανοί να φη(νονται τtλι::ίως ειλικρινε(ς. ακιiμα κι αν το πα­ l"ιιι••ιj\ιiνι·.

ΔιαβάζQΥ'rας τους ΑνΘρώπους

150

Έξω από την αίθουσα του δικαστηρίου, οι άνθρωποι δεν διαφέ­ ρουν. Αν πάω σ' ένα πάρτι όπου γνωρίζω τους πάντες, μπορεί να είμαι

πολύ εξωστρεφής, σίγουρη, κοινωνική και ήρεμη. Θα κινηθώ άνετα από τον ένα σtον άλλο. Σε μια συγκέντρωση όπου μου είναι όλοι άγνωστοι, μπορεί να είμαι πιο προσεχτική, σιωπηλή, ντροπαλή ή επι­ φυλακτική. Μπορεί να σπάσω τον πάγο με κάποιον, και να περάσω

την περισσότερη ώρα μαζί του, αντί να αναμειχθώ ελεύθερα στο άγνω­ στο πλήθος.

Όταν συναντούμε ανθρώπους για πρώτη φορά και προσπαθούμε να τους αξιολογήσουμε, λαμβάνουμε υπ' όψη μας πώς μπορεί να αι­

σθάνονται στο συγκεκριμένο περιβάλλον. Προσπαθούμε να καθορί­ σουμε κατά πόσο βρίσκονται σε οικείο έδαφος ή νιώθουν άγνωστοι μεταξύ αγνώστων. Αν κάποιος βρίσκεται σε οικείο περιβάλλον, και

παρ' όλα αυτά δείχνει νευρικός και αμήχανος, μπορούμε να συμπερά­ νουμε ότι είναι ιδιαίτερα ντροπαλός ή ανασφαλής, ή ότι μπορεί να περνάει κάποιες προσωρινές προσωπικές δυσκολίες. Αν, όμως, συμπε­

ριφέρεται έτσι σε ένα περιβάλλον ξένο ή εχθρικό, αυτά τα συμπερά­ σματα θα ήταν αβάσιμα

- εκτός αν υποστηρίζονταν από πρόσθετα,

ανεξάρτητα στοιχεία.

ΝΑ ΘΥΜΟΜΑΣΤΕ ΠΑΝΤΑ ΟτJ Η ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΜΠΟΡΕ1 ΝΑ ΕΠΗΡΕΑΖΕΤΑΙ ΑΠΟ ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΑΟΝ

Από το πρώτο κεφάλαιο αυτού του βιβλίου μιλάμε για χαρακτηριστικά που μπορεί να έχουν ουσιαστικά αντίθετα νοήματα, αν6J...ογα με τις πε­ ριστάσεις. Κάποιος που φέρεται πολύ διαχυτικά μπορεί να νιώθει αυ­

τοπεποίθηση - ή ανασφάλεια. Μια κοπέλα που φοράει διαφορετικά γάντια μπορεί να είναι κοινωνικά aπροσάρμοστη- ή να ακολουθεί την τελευταία λέξη της μόδας, για να δένει με την παρέα της. Ποτέ μην

παραβλέπετε τον τρόπο με τον οποίο η εμφάνιση ή η συμπεριφορά ενός ανθρώπου είναι πιθανό να επηρεάζεται από το περιβάλλον του.

Μπορώ να σας φέρω ένα εντυπωσιακ6 παράδειγμα απ6 τη δίκη των τεσσάρων αστ:υνομικών που κατηγορούνταν ότι ξυλοκόπησαν τον

Ρόντνε'ί Κινγκ. Την επομένη της επιλογής των ενόρκων, μια μεσήλικη Αφρο-Αμερικανίδα ένορκος, εμφανίστηκε ιrro δικαιπήριο φορώντας

ΚΕΦ.

4- Εξετάζαvrας το Περιβά).λοv

151

μιιύρα γάντια, και δεν τα έβγαλε όσο καιρό κράτησε η δίκη. Κόντεψε νιt με τρελάνει. Μήπως τα γάντια είχαν κάποιο συμβολικό νόημα, φυ­ λπικό ή πολιτικό; Μήπως είχαν κάποια άλλη, άγνωστη σε μένα, σημα­ ΙΙίιt; Αφού τελείωσε η δίκη, έμαθα από τους υπόλοιπους ενόρκους ότι ψιψούσε τα μαύρα γάντια απλώς και μόνο επειδή έβρισκε ότι έκανε πολ1i κρύο μέσα στην αίθουσα του δικαστηρίου. Δεν υπάρχει τρόπος να τονίσουμε αρκετά τη σπουδαιότητα της ιιζωλόγησης κάθε γνωρίσματος, σε σχέση με το περιβάλλον στο οποίο ηι•νιtντάται. Όπως τα κινούμενα σχέδια σε μια ταινία του Ντίσνεϊ, οι ιιιΗ(ξεις μας δεν έχουν και πολύ νόημα χωρίς το σκηνικό. Αν παρατη­

ι•ηιιουμε προσεχτικά, τότε θα ξεκαθαρίσουν και οι υπόλοιπες λεπτομέ­ ι•ηιΊ::;.

Δεν έχει Σημασία Τι λες, αλλά Πώς το λες: Μαθαίνοντας να Ακούμε

Αυτό που Βρίσκεται Πίσω από τις Απλές Λέξεις

'Ο ταν ήμουνα παιδί, η μητέρα μου μού έλεγε, <<Δεν έχει σημασία τι λες, αλλά πώς το λες». Χρόνια αργι'iτερα, πιάνω τον εαυτό μου να λι'π το ίδιο στα παιδιά μου. Η συμπεριφορά τους μου θυμίζει καθημε-

1ιινcί πιSσο μεγάλο μέρος της διάθεσής μας αποκαλύπτεται όχι από τις ιtιιι·c; τι.ς λέξεις που λέμε, αλλri από τον τρόπο που τις λέμε. ~την πραγματικότητα, σε κάθε συζήτηση λαμ~άνουν χώρα δ-ί•ο hιcιλογοι. Στον ένη χρησιμοποιούνται λόγια, στον άλλο ο τόνος της φω­

νψ~. Μερικές φορές αυτ{ι τα δύο ταιριάζουν, άλλες όχι. 'Οταν ρωτάμε ιιιι.rτιΗον «Τι κάνΕις;», κι εκείνος απαντ{ι, «Καλά>>, συνήθως δεν βασι­ Ι,.cψιtιπι· στη λέξη «Καλά» για να μάΟουμε πώς αισθάνεται. Αντίθετα, ιιιιτιιληf\αίνουμε ωni τον τιJνο του αν είναι πραγματικά καλfi, αν είναι

λtΙΙΙtjμt'νος, rινήιrιιχο;, σε υπrρbιέγερση, 11 αν βιιδνει οποιοδή;ωτε άλλο ιη,νωιιΟημrι. 'Οτα:ν δίνουμε προσοχή σων τόνο,

\1''·

tffi1V

ένταση, ιπο ρυtl­

κι η <Η' ιiλλη χαρακτηριοτικά τη:; φωνή;, συντονιζόμασπ στη μη-λr­

ΙΙΙΙΙιt\ tΗΙ(ψηοη, ιiπου συχνri (1ρίσκετω η πραγματική οι•σ(α.

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

154

Όποιος διαθέτει κανονική ακοή μπορεί να εντοπ(σει τα μηνύματα που στέλνει ο κόσμος με τον τόνο της φωνής του

-

λ(γοι, όμως, τα κα­

ταλαβαίνουν όλα. Αυτό συμβαίνει εν μέρει επειδή, 6ταν ερχόμαστε σ'

ΚΕΦ.

5- Δεν {χει Σημασία

τι λες, aλλά Πώς το λες

155

δείξεις με την ανάλογη γλώσσα του σώματος, όπως χαμηλωμένα μάτια και άτονες, ξεψυχισμένες κινήσεις. Τελικά, πιάνουμε το μήνυμα, και τον ρωτάμε τι συμβαίνει, δίνοντάς του έτσι την άδεια που επιζητούσε.

επαφή με κάποιον, η προσοχή μας μοιράζεται σε πολλά πράγματα.

Τέτοια συμπεριφορά μπορεί να μοιάζει σαν προσπάθεια χειραγώ­

Προσέχουμε την εμφάνι.σή του και τη γλώσσα του σώματός του, ακού­

γησης και εκμετάλλευσης, αλλά αποτελεί προϊόν της κοινωνικοποίησής

με το περιεχόμενο των λέξεών του, και παρακολουθούμε τη συμπερι­

μας. Μας μαθαίνουν να μη ζητάμε με φανερό τρόπο συμπόνια, να μην

φορά του. Μπορε( ακόμα και να προσπαθούμε να εξηγήσουμε κάποια

εκφράζουμε ανοιχτά δυσαρέσκεια ή ζήλια, να μη δείχνουμε θυμό, πό­

ενστικτώδη αντίδραση που έχουμε γι' αυτό το άτομο ή την κατάσταση

νο ή άλλα αρνητικά συναισθήματα. Μερικές φορές, όμως, έχουμε απε­

της στιγμής. Μέσα σε όλα αυτά, οι λεπτές χροιές της φωνής μπορεί να

γνωσμένα την ανάγκη να εκφραστούμε και, μη θέλοντας (δεν επιτρέ­

μη γίνουν αντιληπτές. Είναι εύκολο να πιάσουμε το μήνυμα που στέλ­

πΗαι κοινωνικά, σ.τ.επ.) να το κάνουμε με λόγια, χρησιμοποιούμε τον

νει κάποιος που μιλάει με γκρινιάρικο, λυπημένο ή απογοητευμένο τό­

τιiνο της φωνής μας για να περάσουμε το μήνυμα. Αυτό το είδος· μη-λε­

νο, αλλά μια φευγαλέα νόtα αvησuχCας, φόβου ή αμηχανίας μπορεί να

κτικής επικοινωνίας είναι σχεδόν παγκόσμιο. Μπορείτε να το εξακρι­

μας διαφύγει, αν δεν προσέξουμε πολύ.

~~ιύσετε και μόνοι σας: ανοίξτε την τηλεόρασή σας σ' ένα ξενόγλωσσο

Έχω μάθει να εντοπ(ζω αυτές τις φωνητικές ενδείξεις και να

κανάλι. Βρείτε μια σαπουνόπερα, γυρίστε την πλάτη σας στην τηλεό­

αναγνωρ(ζω τις διακυμάνσεις τους, αφού μια τέτοια στιγμιαία αναλα­

ιΗιιτη, και ακούστε το διάλογο. Μπορεί να μην είσtε σε θέση να παρα­

μπή μπορεί να είναι η μόνη ένδειξη που με προειδοποιεί για τις αμφι­

κολουθήσετε την πλοκή, αλλά σίγουρα θα μπορέσετε να καταλάβετε

βολίες ή για τα πραγματικά αισθήματα ενός πιθανού ενόρκου σχετικά

τη ουναισθήματα των ηθοποιών.

μ' έναν πελάτη. Σ' αυτό το κεφάλαu) θα εξετάσουμε τους τρόπους με

Δυο πρόσφατες δίκες, σι:ις οποίες συμμετείχα, δείχνουν παραστα~

τους οποίους οι άνθρωποι επικοινωνούν εκούσια και ακούσια μέσω

τικιί πόσο σημαντικό είναι να δίνουμε προσοχή στον τρόπο που λέγο­

του τόνου της φωνής τους. Θα εξηγήσουμε πώς μπορούμε να εντοπί­

νrιtι οι λέξεις. Η πρώτη υπόθεση αφορούσε την οικογένεια ενός νεα­

ζουμε αυτές, τις συχνά αδιόρατες, φωνητικές ενδείξεις, και να aποκω­

ιιοιl άντρα που είχε ένα αυτοκινητιστικό ατύχημα και πέθανε επειδή

δικοποιούμε τα μηνύματα που περιέχονται στα πιο κοινά γνωρίσματα

ι' νιιr; νοσοκόμος δεν διάβασε σωστά την ετικέτα των φαρμάκων που

της φωνής.

rοιι χορήγησε. Η οικογένεια του θύματος υποστήριζε ότι η ετικέτα στο μπιη•κ{iλι δεν ήταν αρκετά ξεκάθαρη, και έκανε μήνυση στη φαρμα­

κιιιτική εταιρία, η οποία και με προσέλαβε για να βοηθήσω στην επι­ ΚΑΤΑΝΟΩΝΤΑΣ ΤΟ ΠΡΑΓΜΑτιΚΟ ΝΟΗΜΑ τΩΝ ΛΕΕΕΩΝ

Έξω από το γραφείο του θεραπευτή, λίγοι από μας είμαστε πρόθυμοι

λογή των ενόρκων. Οι ένορκοι έπρεπε να αποφασίσουν ποιος έq::rταιγε ιι.ω. με πόσα χρήματα έπρεπε να αποζημιωθεί η οικογένειά του. Krnά τη διαδικασία της επιλογής των ενόρκων, ο δικηγόρος της

να ανακοινώσουμε, «Με πλήγωσες», ή «Είμαι λυπημένος και θέλω να

οικογfνεως ριδτησε ένα μεσήλικα, συντηρητικό, λευκό άντρα αν υπήρ­

το συζητήσουμε», ή <<Είμαι aπογοητευμένος από τη δουλειά μου και θα

χι· ιΊιιι.ο ιπο χρηματικό ποσό που θα ήταν πρόθυμος να επιδικάσει σαν

ήθελα να σου γκρινιάξω επί μια ώρα». Αντί γι' αυτά, γνωστοποιούμε

ωωζημίωιτη για το θάνατο κάποιου αγαπημένου προσώπου. Ο μεσήλι­

αυτά τα συναισθήματα με ενδείξεις στη φωνή μας. Παίζουμε συναισθη­

κιι~ rιπιiντησε, «Δεν υπάρχει χρηματικό ποσό που να μπορεί να ηπο­

ματικό κρυφτό. Αν κάποιος είναι λυπημένος, μπορεί να λαχταρά τη

lιιι~ιωιτιcι κάποιον για το θάνατο ενός αγαπημένου του προσώπου». Ο

συμπαράιπασή μας, αλλά να νιώθει ότι χρειάζεται την "άδειά" μας για

Λιιοιγι\ρος σκέφτηκε ότι είχε βρει έναν σπουδαίο ένορκο, που Οα επι­

να θίξει το θέμα. Ανασtενάζει, μιλάει χαμηλόφωνα, δίνει σύντομες

Λικιιtι· ιπην οικογένεια τεράστια ποσ(ι για την απώλεια που είχε υπο-

απαντήσεις σtις ερωτήσεις μας, και συνδυάζει αυτές τις φωνητικές εν-

1111 ι. Ο μι-υήλικαr; είχε διδσει τη "σωιmj" απάντηιrη.

Διαβάζσντας τους Ανθρώποιις

156

Όμως, από το δικηγόρο της πολιτικής αγωγής (σ.τ.μ., της οικογέ­ νειας) είχαν ξεφύγει οι ενδείξεις της φωνής του υποψήφιου ενόρκου,

ΚΕΦ. 5 ~Δεν fχει Σημασία Τι λες, αλλά Πώς το λες

157

αυτήν ευαγγέλιο. Όταν υποσχέθηκε να προσπαθήσει να παραμείνει ανεπηρέαστη από τις απόψεις του άντρα της, η φωνή της έγινε πιο χα­

που aποκάλυπταν το πραγματικό νόημα των λόγων του. Ο άντρας είχε

μηλή, διστακτική και αβέβαιη. Αυτό φανέρωσε τη νευρικότητα και την

μιλήσει σχεδόν επικριτικά, ακόμα και σαρκαστικά. Ο τόνος του εξέ­ φραζε, κατά τη γνώμη μου, τη δυσαρέσκειά του προς το δικηγόρο, που

αβεβαιότητά της για όσα έλεγε. Η γνώμη μου ήταν ότι θα έπρεπε να ξεπεράσει ένα σημαντικό ψυχολογικό εμπόδιο για να ψηφίσει <<αθώ­

του ζητούσε να υπολογ(σει σε χρήματα την αξία της ζωής ενι'iς νεαρού

ος", αφού κάτι τέτοιο θα επέουρε την οργή και την αποδοκιμασία του

άνδρα. Επίσης, η απάντηση του ενόρκου ήταν λακωνική και σαφής,

ιnJζύγου της. Όπως αποδείχτηκε, ήταν μια από τους τρεις ενόρκους

πράγμα που φανέρωνε μια κάποια συναισθηματική απόσταση από την

που ψήφισαν υπέρ της καταδίκης του Αστυνομικού Πάουελ.

υπόθεση. Δεδομένων όλων αυτών, κατάλαβα ότι δεν εννοούσε ότι έπρεπε να επιδικαστούν απεριόριστες ζημιές, αλλά ότι το θεωρούσε

Αν κατανοήσουμε τι σημαίνουν οι διάφορες ενδείξεις της φωνής,

ανάρμοσrο να αποτιμήσει μια ανθρώπινη ζωή σε δολάρια. Δεχτήκαμε

κι αν μάθουμε να βρισκι'ίμαστε σε επιφυλακή για να τις εντοπίζουμε,

να παραμείνει σω σώμα των ενόρκων και, όπως αποδείχτηκε, είχαμε

!Ια είμαστε σε θέση να αντιδρούμε στα πιθανώς σημιiντικ6τατα μηνύ­ ματα που κρύβονται πίσω από τον τόνο της φωvής των άλλων. Αυτό μπορούμε να το επιτύχουμε ακολουθώντας τα παρακάτω βήματα:

δίκιο. Ψήφισε ό,τι και οι υπόλοιποι: μετά από μια σύντομη εικοσάλε­ πτη σύσκεψη, αποφάσισαν 6τι η φαρμακευτική εταιρία δεν ευθυνόταν για το θάνατο του νεαρού άνδρα.

Το δεύτερο παράδειγμα προέρχεται από τφ• ποινική δίκη των τεσσάρων

αστυνομικών που

κατηγορούνταν ότι ξυλοκόπησαν τον

Ρόvτνεϊ Κι\')'Κ. Κατά τη διαδικασία της επιλογής ενόρκων. μια νεαρή ισπανόφωνη γυναίκα είπε ότι ένας από τους γιους της ήθελε να γίνει

• Στη διάρκειη της ουζήτησης, ανά διασtήματα, ουγκενrρώστε την προσοχή σας στη φωνή του συνομιλητη σας - &,<ι στα λόγια του. • Αναρωτηθείτε κατά πόσο η φωνή του φανερώνει επιλέξιμα (εκούσια) ή μη-επιλέξιμα (ακούσια) χαρακτηριστικά.

αστυνομικός. Είπε επίσης, με φαινομενική ειλικρίνεια, ότι η ίδια δεν

• Αναζητήστε σταθερά σύνολα χαρακτηριστικών. Αναρωτηθείτε

πίστευε πως οι τέσσερις αστυνομικοί ήταν ένοχοι. Οι ασn•νομικοί Λά­

αν ο τόνος της φωνής του είναι διαφορετικός απ' ό,τι ουvήθως

ρι Πάουελ και Στέισι Κουν πρότειναν να επιλεγεί ως ένορκος. Λόγω

ή αν είναι υπερβολικός. (Δηλαδή, έχετε το νου σης για αποκλί­

της φιλοδοξίας του γιου της, και επειδή φαινόταν απροκατ(ιληπτη, πί­

σεις και ακριSτητες::).

στευαν ότι θα αποτελοι:.σε ευμενή ένορκο.

Εντούτοις, r::yώ ανησυχούσα για τον τρό.-το που είχε απιtντήσει σε μερικές άλλες ερωτήσεις. Όταν ρωτήθηκε αν είχε μιλήσει με κανένα για την υπόθεση, είπε ότι είχε συζητήσει με τον άντρα της. Πιιραbέ­

• Συγκρίνετε τη φωvή του συνομιλητή σας με τη γλιδσσα του σώ­ ματος και τα λάγια του.

• Λάβετε υπ' ιiψη σας το περιβάλλον. • ΑποκuJδικοποιήστε τις ενδείξεις που σας δCνει η φωνή του.

χτηκε επίσης ότι εκείνος πίστευε ότι οι αστυνομικοί ήταν ένοχοι, και έπρεπε να τιμωρηθοιiν. Πηρ' ιSλο που υποσχέθηκε να μην επιτρέψει

ιπη γνιδμη του άντρα της να την επηρεάσει, και να μην ξαναμιλήηει μαζί τσυ για την υπιJθεση όσο θα διαρκούσε η δίκη, εγu) είχα τις ιtμ­

ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΤΕ ΤΗΝ ΠΡΟΣΟΧΗ ΣΑΣ ΣΤΗ ΦΩΝΗ

φιβολίε; μου: όταν μίλησε για τον άντρα της, έγινε φανεριi απιi τον γε­

( J1 πληροφορίες που μπορεί ένας
μάτο σεβαημό niνo της ιiτι είχε έναν παραδοσιακι'ί γιtμο, ιiπου εκείνη

•'~"111 νη χρονικΙi ιπιπηΊ. είναι περιορισμένες. Είναι ι"ηiοκολο να σιΥ"/Κε­

φρόντιζε το σπίτι και τα παιδι6., κι εκείνος ήταν ο αρχηγός της οικσγέ­

Ι'ΙΙJωΟΙ·ί κανείς ιπα λι5για ενός ατιiμου, ενώ ουγχρ6νως αξιολογεί τα

νεια::. Δεν υπήρξε επιq::'ί•λ.αξη ιπη φωvιi της 6ταν FπανέλιtΒε τη γνuΊμη

ιιι"ψrίμιηα που φοριiει και παρατηρεί αν σταυρcδνει ή ξειπαυρώνει τα

του συζύγοι• της για την ενοχΙi των αστυνομικuΊν. !Ι γνυJμη τοι• ψαν γι'

rrι Ι<'ΙΙ!ι τοι•. Με τιiσα στοιχεία να μης τραf)οίιν την προσοχή. rίναι εύκο-

158

Διι;ιβdζοντας τους Ανθρώποιις

ΚΕΦ.

5- Δεν έχει Σημασία

Τι λες, αλλά Πώς το λες

159

λο να μας διαφύγει ο τόνος της φωνής του άλλου, εκτός κι αν είναι ακραίος. 'Εχουμε την τάση να δίνουμε περισσότερη σημασία στα λόγια παρά στον τόνο με τον οποίο λέγονται, για τον απλό λόγο ότι τα λόγια απαιτούν μια απάνrηση. Μερικές φορές, αν η προσοχή μας αποσπασc:εί από το περιεχόμενο της συζήτησης, χάνουμε τελείως τον ειρμό της.

τους ονομάσω Στηβ και Σάρα. Και οι δύο ήταν έξυπνοι, μορφωμένοι,

δώσουμε περισσότερη προσοχή στ:ον τόνο και λιγότερη στο περιεχόμε­ νο. Χρειάζεται μόνο ένα δευτερόλεπτο, και με λίγη εξάσκηση θα μπο­

Σύντομα κατάλαβα ότι η Σάρα είχε μάθει να χειρίζεται καταστά­

Εντούτοις, σε κάθε συζήτηση υπάρχουν στιγμές που μπορούμε να

ρούμε να ακούμε συγχρόνως και τις λέξεις και τον τόνο. Αυτό το πε­

τυχαίνουμε όταν κάνουμε αυτή την κίνηση αστραπιαία. Σίγουρα θα υπάρχουν σι;ιγμές που μπορούμε να στρέψουμε την προσοχή μας σε μη-λεκτικές ενδείξεις, ακόμα κι αν συμμετέχουμε σε μια πολύπλοκη συζήτηση. Και σχεδόν πάντα, αν ακούσουμε πραγματικά τη φωνή κά­ ποιου, θα μπορέσουμε να εμπλοvτίσουμε το νόημα των λόγων του.

και με ευφράδεια λόγου. Ο Στηβ ήταν ένας επιτυχημένος επιχειρημα­ τίας, ενώ η Σάρα ήταν σχεδόν όλη της τη ζωή νοικοκυρά και μητέρα

των, ενήλικων πια, παιδιών τους. Φαινομενικά, ο Στη β ήταν μαχητικός κω εξουσιαστικός. Η Σάρα ήταν παθητική και υποταγμένη, με λεπτή, κοριτσίστικη φωνή και ήπιους τρόπους.

οπς με τη φωνή της, αντί να εκφράζει τα συναισθήματα και τις σκέ­ ψΕις της με λόγια. 'Οταν είχε να πει κάτι αρνητικό για κάποιον, έπαιρ­

ν~· ένα ύφος θύματος, χαμήλωνε ελαφρώς τη φωνή της, μιλούσε διστα­ κτικά και κλαψούριζε. Το μήνυμα που έστελνε έλεγε, "Αυτό το κακό,

μοχθηρό άτομο με πληγώνει με τη συμπεριφορά του. Βοηθήστε με". Οταν είχε μια ιδέα, χρησιμοποιούσε διαφορετική φωνή. Προφανώς, οτο σπίτι τους ο Στηβ ήταν εκείνος που είχε επίσημα όλες τις αξιόλο­

γι'ς ιδέες

- κι έτσι, όταν η Σάρα έκανε μια σοβαρή σκέψη, την εξέ­

φριιζε μ' ένα μονότονο, τραγουδιστό τόνο στη φωνή της. Μετάφραση: "·ι ~χω να εκφράσω μια σκέψη, α/.λά ξέρω ότι δεν είναι μέρος του ρό­

ΚΑΝΟΝΤΑΣ το ΔΙΑΧΩΡΙΣΜΟ ΜΕΤΑΞΥ ΕΠΙΛΕΞΙΜΩΝ ΚΑΙ

λου μου, γι' αυτό θα κάνω ότι δεν είμαι σίγουρη για τη γνώμη μου και

ΜΗ-ΕΠΙΛΕΞΙΜΩΝ ΧΑΡΑΚΤΗΡ!Στ!ΚΩΝ ΤΗΣ ΦΩΝΗΣ

ι!τι. την πετάω αδιάφορα για να την αξιολογήσει κάποιος εξυπνότερος

Η σπουδαιότητα των χαρακτηριστικών, επιλέξιμων (εκούσιων και σκό­

11ΠtS μένα". Όλα τα χαρακτηριστικά της φωνής της τονίζονταν από μια

πιμων) και μη-επιλέξιμων (που οφείλονται σε γενετικούς ή οικονομι­

κοκοινωνικούς παράγοντες ή σε μια ανεξέλεγκτη αντίδραση σε άλλες καταστάσεις), συζητήθηκε στο Κεφάλαιο 2, "Ανακαλύπτοντας Σταθε­ ρές Μορφές Συμπεριφοράς". Το παρc:uτλανητικό στοιχείο στα σταθερά χαρακτηριστικά της φωνής, είναι ότι πολλά από τα συνήθως μη-επιλέ­ ξιμα γνωρίσματά της, όπως η διαπεραστική ή στριγκιά φωνή, μπορεί να οφείλονται σε κάποιο προσωρινό πρόβλημα υγείας ή σε συναισθη­ ματική κατάσταση (μη-επιλέξιμα) ή ακόμα και να είναι ηθελημένα (επιλέξιμα). 'Οταν ένας άνθρωπος αλλάζει επίτηδες τη φωνή του, συ­ χνά προσπαθεί να χειραγωγήσει τον ακροατή. Μερικές φορές πρέπει να αφουγκραστεί κανείς προσεχτικά το περιεχόμενο των λιΎγων του ομιλητή, και να λάβει υπ' όψη του τις περιστάσεις για να καθορίσει αν ένα γνώρισμα της φωνής είναι επιλέξιμο ή όχι.

Πρόσφατα, είχα την ευκαιρία να παρακολουθήσω μια γυναίκα που είχε γίνει ειδική στον επηρεασμό των άλλων μέοω της φωνής της, κατά τη διάρκεια μιας συνάντησης με δυο καινούργιους πελιiτες. Θα

λι'πτή, λαχανιαστή χροιά, σε στιλ Μαίριλιν Μονρόε.

Η Σάρα πρέπει να είχε καταλάβει ότι ο Στη β θα έδειχνε μεγαλύ~ tfρη ευαισθησία στις ανάγκες της, αν εκείνη παρίστανε το αβοήθητο κοριτσάκι, και τον άφηνε να παίζει το ρόλο του σωτήρα. Ο λεπτός τό­

νος της φωνής της πρέπει να ήταν κάτι που είχε αναπτύξει επίτηδες, Ιιλλ(ι τον χρησιμοποιούσε τόσο πολύ καιρό που της είχε γίνει πια δεύ­ tινη φύση. Δεν μπόρεσα να μην αναρωτηθώ πώς ήταν η φωνή της οtΙtν ήταν πραγματικά θυμωμένη.

Τα μη-επιλέξιμα, ακούσια χαρακτηριm:ικά πρέπει να αξιολογού­ VlΙtι με προσοχή. Ο τρόπος που τα αξιοποιεί κανείς -ή τα αντισταθμί­

Lι·ι μt· άλλα- μπορεί να είναι πολύ c:uτοκαλυπτικός. Για παράδειγμα, ι'νω:; ιiντρας με ασυνήθιστα λεπτή ή "γυναικεία" φωνή, μπορεί να υιο­

Οι ιψπ~ι έναν χοντροκομμένο τρόπο ομιλίας, για να φανεί πιο ανδρο­ ιφι πής. Κάποιος που τραυλίζει, μπορεί να μιλά πολύ αργά για να ξε­ ιιι ι~ιiΙΙΗ αυτό. το ελάτιωμα και να μειώσει την αμηχανία του. Μ ω γυ­ Vtri.ΚH που η φωνή της είναι ιδιαίτερα ωραία όταν μιλά, μποι:ιεί να εί-

Διαβάt,QV(ας τους Ανθρώπους

160

ναι πιο εξωστρεφής από μια άλλη που η φωνή της είναι τραχιά και δυ­ σάρεm:η. Κάποιος με έvτονη ξενική προφορά μπορεί να γίνει ασuνήθι­ σtα σιωπηλός όταν βρ(σκεται ανάμεσα σε αγνώστους. Κανείς από αυ­ τούς τους ανθρώπους δεν προσπαθεί επίτηδες να μανουβράρει τους

άλλους. Μάλλον, αντιδρούν με τον τρόπο που τους εξυπηρετεί καλύτε­ ρα σε μια κατάσταση που δεν έχουν επιλέξει.

Καθώς διαβάζετε για τα διάφορα φωνητικά χαρακτηριστικά που περιγράφονται σ' αmό το κεφάλαιο, και όταν εφαρμόζετε αυτές τις γνώσεις σtη ζωή σας, να αναρωτιέστε πάντα κατά πόσο οι ιδιότητες της φωνής που ακούτε είναι επιλέξιμες ή όχι. Αν είναι επιλέξιμες, το άτομο περνάει σκόπιμα ένα μήνυμα - ή μπορεί και να προσπαθεί σκό­ πιμα να μανουβράρει το ιruνομιλητή του. Όμως, τα μη-επιλέξιμα χα­

ρακτηριστικά, που ε(ναι καθαρά οργανικής φύσης -μια ι:πριγκιά ή λα­ χανιαι:πή φωνή, για παράδειγμα- μπορεί να μην έχουν καμιά σχέση με τα συναισθήματα της ιπιγμής.

ΚΕΦ.

5- Δεν έχει Σημασία

Τι λες, αλλά Πώς το λες

161

νουμε μορφασμούς, και λέμε, «Πω πω, πρέπει να έγινε έξαλλος. Ποτέ bεν τον έχω ξαναδεί να κάνει έτσι». Από την άλλη, όλοι γνωρίζουμε παράφορους ανθρώπους, που ξεσπούν με το παραμικρό. Όταν αυτοί οι άνθρωποι φεύγουν από το δωμάτιο, οι υπόλοιποι κοιτάζουν γύρω τους, ανασηκώνουν τους ώμους και λένε, <<Πάλι τα ίδια». Επειδή είναι συνηθισμένοι σε τέτοιου είδους συμπεριφορά, έχουν μάθει να μην παίρνουν αυτά τα ξεσπάσματα πολύ σοβαρά. Ίσως να μην μπορείτε να εξοικειωθείτε με τα χαρακτηριστικά της ψωνής ενός ατόμου σε μια μόνο συνάντηση. Εντούτοις, κατά την πρώ­

τη σας συνομιλία μαζί του, προσπαθήστε να παρατηρήσετε τον τόνο της φωνής του, τις διακυμάνσεις της και άλλα βασικά γνωρίσματα. Μόλις εντοπίσετε τα βασικά χαρακτηριστικά της φωνής του ατόμου, να ι'χετε το νου σας για τυχόν αποκλίσεις από αυτά. Ένας, από τη φύση ωυ πράος άνθρωπος, με ήρεμη φωνή, μπορεί να εκφράσει το θυμό του

οι.ωπώντας με ασυνήθιστο τρόπο ή ανασαίνοντας βαριά

-

όχι υψώνο­

ντας τη φωνή του και μιλώντας γρήγορα, όπως μπορεί να έκαναν πολ­

λοί άλλοι. Όλα πρέπει να κρίνονται αε αχέαη με τη αυνηθιαμένη (οτα­

ΑΝΑΖΗΤΩΝΤΑΣ ΠΑΘΕΡΑ ΣΥΝΟΑΑ ΦΩΝΗτιΚΩΝ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣτιΚΩΝ.

IIΓρή) συμπεριφορά του κάθε ατ6μου.

Είναι εξίσου σημαντικό να θυμόμαστε, ότι κάποιος που μας φά­

ΑΠΟΚΛ\ΣΕΙΣ ΚΑΙ ΑΚΡΟΤΗΤΕΣ

νηκε ασυνήθιστα συναισθηματικός την πρώτη φορά που τον γνωρίσα­

Αυτό το βιβλίο έχει τονίσει επανειλημμένα τη σπουδαιότητα του εντο­

ιιι·:μπορεί να παρουσιαστεί τελείως διαφορετικός την επόμενη μέρα ή

πισμού σταθερών χαρακτηριιπικόιν ή μορφών συμπεριφοράς. Μόνο όταν ένα συγκεκριμένο χαρακτηριστικιS -για παράδειγμα, η εκκεντρι­

κότητα- εμφανίζεται σταθερά σε πολλές διαφορετικές περιπτώσεις, μπορεί κανείς να είναι σ(γουρος ότι το άτομο αυτό είναι πραγματικά εκκεντρικό, και επομένως να προβλέψει πώς είναι πιθανό να (J..tεφτεί ή να συμπεριφερθεί. 'Οταν εξετάζουμε τα χαρακτηριιπικ(t της φωνής, όπως και όταν εξετάζουμε οποιοδήποτε άλλο γνιδρισμα, είναι χρήσιμο να θυμόμαστε ότι οι αποκλίσεις από τα συνηθισμένα χασακτηριοτικά και από τις σταθερές μορφές συμπεριφοράς ενός ατόμου, ή οι ακραίες εκφράσεις τους, είναι ιδιαίτερα σημαντικές.

Αποκλίοεις των Φωνητικών Χαρακτηeιστικών 'Ολοι έχουμε δει ένα συνήθως ήρεμο ιiτομο να ξευπιiει απι\ θυμό. υταν φιiγει ιυrό το δωμtί.τιο, οι υπόλοι;rοι ανταλλάσσοl'μΕ ματιές. κά-

ι Ιlhομάδα. Ας αποφεύγουμε, λοιπόν, να βγάζουμε βιαστικά συμπερά­ ομητα

-

εκτός κι αν είναι απολύτως απαραίτητο. Ας περιμένουμε να

ι'Ί()'ιiμε να αναπτύσσονται σταθερά, επαναλαμβανόμενα σύνολα χαρα­

Κτt\ρισrικιδν και μορφές συμπεριφορι\ς του, μέσα από τις πρώτες τρεις­ ιι'ιτοερις συναντήσεις- αν είναι δυνατόν και περισσότερες. Μ' αυτό

111ν τρόπο θα είμαστε σε θέση να κρίνουμε με ακρίβεια κατά πόσον τα .(Ι φιικτηριστικά της φωνής που παρατηρήσατε εκφράζουν μια προσω­ ιιινιj ψυχική κατάσταση ή ένα μόνιμο γνώρισμα του χαρακτήρα του.

Λξιολογώντας το χαρακτήρα κάποιου, καθορίζουμε κατά πόσο Ιlλι :τοιψε μια μεμονωμένη απόκλιση ή μέρος του συνηθισμένου μοντέ­ /ωι• της συμπεριq:οράς του. Ας υποθέσουμε ότι μου ζητούν γα επιλέξω '1'ΙΙι μω υπόθεση ενόρκους, που πρέ;τει οπωσδήποτε να είναι συμ.πονr­ ιικοι και επιεικείς. Αν ένας υποψήφιος ένορκος, που κατά τα άλλα

Ιf'Ιιινιτιιι συμπονετικός, κάνει κάποιο σχ:όλιο με τραχύ ή σαρκαστικό 111Ι'Ι•. μπορεί να μη δι!1σω μεγάλη m1μασία. Αν, όμως, ο ίδιος υποψή-

162

Διαβάζονrας τους Ανθρώπους

φιος χρησιμοποιεί συνεχώς αυτό τον τόνο, ακόμα κι αν δεν είναι υπερ­

βολικός σε καμιά περίπτωση, θα υποθέσω ότι είναι σαρκαστικός και επικριτικός σαν άνθρωπος, και φυσικά, και θα τον απορρ(ψω. Ακρότητες των Φωνητικών Χαρακτηριστικών Πρέπει να δίνει κανείς ιδιαίτερη προσοχή σε οποιοδήποτε χαρα­ κτηρισrικό συναντά σε υπερβολή. Ένα ελαφρύ τρεμούλιασμα σrη φω­

νή κάποιου δεν φανερώνει τόση νευρικότητα όση ένα έντονο τραύλι­ σμα. Υπάρχει διαφορά ανάμεσα σ' έναν άνθρωπο που έχει κάπως δυ­ νατή φωνή, και σε έναν άλλο που ακούγεται σαν να προσπαθεί να διώξει τα πρόβατά του από το χείλος του γκρεμού. Η σπουδαιότητα ενός φωνητικού χαρακτηριστικού είναι ovχvd ζήτημα βαθμού. ·οπως μόλις ανέφερα, σι.tνήθως δεν δίνω ιδιαίτερο βάρος σ' ένα μεμονωμένο σχόλιο που γίνεται με ιδιαίτερα εκφραστικό τόνο - εκτός αν ο τόνος και το περιεχόμενο είναι ακραία. Πρόσφατα, σuνέβαλλα στην επιλογή του σώματος ενόρκων για μια υπόθεση που αφορούσε μια ασφαλιΟ"Cική απάτη. Η επιλογή των ενόρκων προχώρησε αργά, και πολλοί από τους υποψήφιους χρειάστηκε να περιμένουν πάρα πολλή ώρα πριν κληθούν να εξεταΟ"Cούν. Από τους τελευτα(ους που κλήθηκαν ήταν μια φαινομενικά μελισrάλαχτη, μεσήλικη γυναίκα. Καθώς κάθισε Ο"Cη θέση των ενόρκων, χτύπησε με θόρυβο το βιβλίο της σrα γόνατά της και δήλωσε στο δικαστή με θυμωμένη φωνή, «Καιρός ήταν! Κόντε­

ΚΕΦ.

5- Δεν fχει Σημαα[α

Τι λες, αλλά Πώς το λες

163

τε ότι κάποιο παρόμοιο γνώρισμα εμφανίζεται σε ακραία μορφή και σε αρκετές συναντήσεις, τότε υπάρχει κάποιο σταθερό μοντέλο συμπε­ ριφοράς. Μπορεί να φανερώνει μια μόνιμη κατάσταση, και πρέπει να το αξιολογήσουμε ανάλογα. Επίσης, τα ακραία (υπερβολικά) φωνητικά χαρακτηριστικά ενός rιτόμου είναι σημαντικά επειδή το ίδιο το άτομο έχει επίγνωση αιrrής της υπερβολής. Σε μια συζήτηση, ο ομιλητής μπορεί να φανερώσει πολλά με τον τόνο του, χωρίς αυτό να το καταλάβει οπωσδήποτε. ~ντούτοις, όταν η φωνή κάποιου σπάει από αναστάτωση ή απόγνωση, ιτι1νήθως το ξέρει. Αυτό, βέβαια, δεν σημαίνει ότι ο τόνος χρησιμοποι­ ήΟηκε επίτηδες. Εκφράσεις ακραίας ευτυχίας, λύπης, φόβου και θυ­ μηιi, συνήθως δεν γίνεται να καταπνιγούν. Στην πραγματικότητα, το ιίτομο μπορεί και να λυπάται που προδόθηκε από τη φωνή του. Όταν κηνείς αναγνωρίζει πότε ένα συναίσθημα εκφράζεται ενάντια στη θέ­ ληση του ομιλητή, του δίνεται η ευκαιρία να αντιδράσει κατάλληλα. Ι"ιιι παράδειγμα, αν μια υπάλληλος προσπαθεί να φανεί γεμάτη αυτο­ πι·ποίθηση μπροσrά στον προϊστάμενό της, αλλά η φωνή της αρχίσει vιι τρεμουλιάζει, μάλλον θα νιώσει πολύ αμήχανα. Αναγνωρίζοντάς το ιιι,τι), ο προϊστάμενός της μπορεί να θελήσει να καταβάλλει ιδιαίτερη Ιψοηπάθεια, για να τη βοηθήσει να νιώσει άνετα. Ή, αν η γυναίκα εί­ vι ι ι Η1.ΙVήθως ζωηρή, αλλά σε μια συγκεκριμένη περίσταση η φωνή της ι-(νω τελείως άχρωμη και άψυχη, μπορεί να είναι λυπημένη. Αντιλαμ­ Ιiιινι\μενος τι συμβαίνει, ο προϊσrάμενός της μπορεί να αποφασίσει, ότι

ψε να με πάρει ο ύπνος εκεί πέρα». Ο βαθμός εκνευρισμού, σε συν­

Ι'ιι·ν ι•ίνπι ο κατάλληλος καιρός για να της αναθέσει επιπλέον υπευθv­

δυασμό με τον αγί::νή τόνο της φωνής της, και το γεγονός ότι μίλησε με τέτοιο τρόπο O"CO δικαστή, άφησαν σε όλους μια ανεξίτηλη εντύπωση. Παρ' όλο που γρήγορα ηρέμησε και δεν ξαναμίλησε με τέτοιο τόνο κατά τη μακρά εξέτασή της, εκε(νο το μοναδικιS σχόλιο, σε συνδυασμό με τη γλιδσσα του σώματός της, ήταν αρκετό. Σκέφτηκα ότι. θα βιαζό­ ταν να κρίνει και δεν θα έδειχνε κατανόηση. Πεπεισμένη ότι είχα δει τον πραγματικό εαυτιS της, πρότεινα να aπαλλαχτεί. Ακ[Ιαία χαρακτηριστικά της φωνή; ιiπως αυτά. είναι. εύκολο να εντοπιστούν, αλλri μπορεί να είναι κάπως δύσκολο να ε[Ιμηνευτούν, ει­ δικά αν hεν '(\'ω[Ιίζουμε καλά τον ομιλητή. Η υπερβολή μπορεί να εκ­ φράtει την ένταση των συναισθημάτων του: Ι.-:ίναι χαQΟίΙμενος ή εκ­ (πατικόc; Είναι λυπημένος ή έχει οοβαρή κατάθλιψη: Αν παρατηρήοε-

vιiτψfς και υποχρεώσεις.

Ανεξάρτητα από τις κουβέντες που ανταλλriσσονται, αν κάποιο

ιιφιικτηι_Jι.ιrτικό της φωνής είναι ακραίο, σε σχέση με τον Ο'l!νηθι.σμiνο tιΙιiπο του ομιλητή, πρέπει να μας βάλει σε σκέψεις. Συχνά, οι άνθρω­ ΙΗ>Ι ι·πιλf'γουν να εκφράσουν τα συναισθήματά τm1ς μέσω του τόνου 111~ ψωνής τους, όπως η γυναίκα που αναφέ[Ιαμε νωρίτερα. που περί-

111

Ι'Ι η1ν rίΟεια να ζητήσει συμπόνια και συμπαράσταση. Και. σι•χνά, οι

ΗΙ'1Ιι•ωποι που ζητοί1ν βοήθεια, το κάνουν όχι με λ6για, αλλri με τον τό­ \'ΙΙ ι ψ:; ψιιJVής τους. Αυτό ισ',{ύει ιδιαίτερα 6ταν Κ(iποιος είναι λυπημέ­

νη .. .'Ιληγωμένος ή θυμωμένος. Μπορεί να επιμένει. 6τι είναι. ''μια χα­ ιΗι'". ολλιi ο πiνος του αποκαλύπτει ότι κάτι hεν π6.Η καλri. ΕυαωUη-

1ΙΙΙ!ΙΙΙ<ΙΙ'ΙΙΙ·νοι ο' αυτές τις λεπτές φωνητικές ενδε(ξ:Ης, ()rt είΙΗtΟτε σε

Διαβάζονrαc; τους Αvθρα!πυvς

164

θέιτη όχι μόνο να κατανοούμε τους ανθρώπους με τρόπο που να μας

βοηθά στην επίτευξη των στόχων μας, αλλά και να προφέρουμε υπο­ στήριξη σε ιSσους τη χρειάζονται.

ΚΕΦ.

5- Δεν fχει Σημασ{α

Τι λες, αλλd Πιδς το λες

165

τάζει και να σκαλίζει τα χαρτιά μπροστά του, λες και ενδιαφερόταν περισσότερο για την επόμενη υπ6θεση παρά για την απώλεια του αγέννητου παιδιού του δικηγόρου. Ο τόνος της φωνής του, από μ6νQς του, αποτελούσε ισχυρή ένδειξη, και, σε συνδυασμό με τη γλώσσα του σώματός του, δημιούργησε την πεποίθηση, σχεδόν, ι'iτι τα λόγια του δεν έβγαιναν μέσα από την καρδιά του.

Η ΦΩΝΗ, Η ΓΛΩΣΣΑ τοΥ ΣΩΜΑΤΟΣ ΚΑΙ ΤΑ ΛΟΓΙΑ

Τα αισθήματα σπάνια αποκαλύπτονται μόνο από τον τόνο της φωνής. Εντούτοις, συγκρίνοντας τον τόνο της φωνής με τη γλώσσα τm1 σώμα­ τος και τα λόγια του συνομιλητή μας, μπορούμε συνήθως να καταλά­ βουμε τα πραγματικά του συναισθήματα

'Οταν ο τόνος της φωνής ενός ατόμου, τα λόγια και η γλώσσα του

σώματός του συμφωνούν -όταν ταιριάζουν όλα σ' ένα σταθερό μοντέ­ λο συμπεριφοράς- είναι πολύ εύκολο να ερμηνεύσει κανείς πώς νιώθει αυτός ο άνθρωπος, και να προβλέψει πώς θα αντιδράσει σε διάφορες καταστάσεις. 'Οταν ο τ6νος της φωνής και η γλώσσα του σώματος έρ­ χονται σε αντίθεση μεταξύ τους, ή σε αντίθεση με τα λόγια του ατόμου, τότε το πράγμα αλλάζει. Οπότε πρέπει να αναζητήσουμε τα στοιχεία εκείνα που συνθέτουν ένα πιο σταθερό μοντέλο συμπεριφοράς, για να μπορέσουμε να βγιiλουμε τα ανιiλογα συμπεράσματα.

Ο τρ6πος που η γλώσσα του σώματος, ο τόνος και τα λόγια μπο­

ρούν να ερμηνευτούν οε συνδυασμιi, έπαιξε σημαντικό ρι'iλο οε μια υπόθεση που είχα πρόσφατα. Κατά τη διαδικασία της επιλογής των

ενόρκων, ο επικεφαλής δικηγόρος πληροφορήθηκε ότι η ούζυγι'iς του απέβαλε. Ο δικηγι'iρος ζήτησε από το δικαστή αναβολή μιας ημέρας, ώστε να μπορέσει να ιπαθεί στο πλευρό της γυναίκας του. Ο δικαιπής αρνήθηκε επειδή η καθυιπέρηση θα δημιουργούσε πρόβλημα στους υποψήφιους ενόρκους που εξετάζονταν ακόμα. Ο δικηγόρος αναγκά­ στηκε να αφήσει την επιλογή των ενόρκων ιπα χέρια του συνεργιiτη του και ιπα δικά μου, και να στραφεί σω οικογενειακι'i του ;-τριSβλημα. Kαni την απουσία του, ο δικαστής μας ζήτησε να διαβιβάσουμε ιπο δι­ κηγιSρο και ιnη ούζυγιS του τις καλιiτερες ευχές του.

Αν ~:κρινα μι)νο τα λόγια του δικαστή, θα έβγαζα το ουμπέρασμα

6τι εξέφραζαν τη συμπόνια και το ενδιαφέρον του. Ttt λ6για του,

όμως, ειπιiιΟηκαν με τυπικιS και αδι(ίφορο τι'iνο. χωρίς ζεσταοιά Ιi ιn•­ μπιiνια. Την ιδρα ποι• μίλησε, δεν ιiλλυξε ι-~κφραση. Σl'νι-:χισε να κοι-

Αργότερα, στην ίδια δίκη, ο δικαιmjς αποκάλυψε κι άλλα στοι­

χεία για τον εαυτό του. μέοω ενός ελαφρώς διαφορετικού συνδυασμού λέξεων, τόνου και γλώσσας του σώματος. Ένας ένορκος ζήτησε να aπαλλαχτεί απι'i τη δίκη, που ήταν οίγουρο &rι θα διαρκούσε οχτώ έως δέκα βδομάδες, ισχυριζόμενος ότι θα του ήταν πρόβλημα να παραβρε­ θεί. «Θέλω να μάθω ποιο είναι το πρόβλημά σας», φώναξε ο δικαστής με σαρκαστικό, επιθετικό, και σχεΜν μοχθηρι'i τόνο. Και πάλι, τα Μ­ για του, από μόνα τους, δεν θα φανέρωναν κανένα συγκεκριμένο συ­ να(σθημα ή ψυχική κατάσταση. Αυτή τη φορά, ο τιSνος της φωνής του ι'Ηκαιπή θα μπορούσε να χαρακτηριστεί θυμωμένος και εχθρικός. Η yλiισιτα του σώματός του, όμως, πρι\σφερε την πιο αποκαλυπτική έν­ i'"Ιειξη για τα πραγματικά του συναισθήματα. Η έκφραση του προσώπου του hεν ήταν θυμωμένη. Αντίθετα, ήταν aτάραχη. Ούτε άλλα στοιχεία

της γλιδσοας του σώματι'iς του εξέφρασαν θυμό -για παράδειγμα, δεν ι'οκυψΕ μπροστά, δεν έκανε χειρονομίες, σί•τε κοκκίνισε. Σ' αυτή την Jπρί.πτωση, μια ανάλυση της σuνολικής εικόνας -λ.6για, τόνος φωνής κω. γλιlισσα του οiιμιιτος- μου φανέρωσαν ότι ο δικαστής απλώ; χρη­ ιτψοποιούσε θυμωμένο τόνο για νη τρομάξει τον ένορκο, και να τον

κιiνΗ να ομολογήσει, ιiτι. στην πραγματικότητα, δε·ν συνέτρεχε σοΒα­ ι•ι\c; λιiγος για να τον απαλλάξει..

Αυτά τα δύο περιστατικά φανέρωσαν έναν επαναλαμβανόμενο τύ­ Ιω ιn•μπεριφοράς. Ο δικαστής ενδιαφερόταν μόνο να :τροχωρήσει η ,'Ιικrι. Ί Ιταν αποφιωισμένος να κιiνει τη δουλειά του, και να εξιωφα­ λΗη·ι ιiτι 6λοι, δι.κηγιiροι και ένιψκοι, Ηα συμμεη:ίχαν ικανοποιητικά. Ιιι ηιοαωπικ{ι ζητήματα έμ:ταιναν σε δεύτερη μοίρα. Και στις διiο πε­ ιΙΙJΠο~rηεις, τα κίνητρα του δικαιmj αποκαλύφθηκαν μ6νο Qταν ιn!γκρι­ Ι'<ι τιι λιiγια του, τον τιSνο της φωνής τσυ και τη γλι\ισσα τοι• σιδματι'i; ιι•ι•. '(}ων ανακαλιiψαμε τα σταΟερri του χαρακτηριιπικά και. τις προ­

ιιι•ιιΙΙ\τητfς τοι•, !'ίχαμε πλέον μια f){ωη για νη προf·\λέψιη•με :τιiΊ; θα ιΙΙ'ΙΙΙ'ΙιΙοιiοv ηε δι.riφιψι{ i'εγονότυ κιηιi τη διάρκειιι nι; δίκηc;.

ΔιαβdζοJ.τας τους Ανθρώπους

166

ΚΕΦ.

5- Δev έχει Σημασία

Τι λeς, αλλά Πώς το λες

167

Η ίδια διαδικασία μπορεί να χρησιμοποιηθεί από τον προ'ίστάμε­ νο για τον υπάλληλό του, που παραπονιέται, με αδύναμη, διστακτική, πονεμένη φωνή, ότι έχει γρίπη, αλλά περπατάει μέχρι το αmοκίνητό

τα σ' ένα δεδομένο περιβάλλον, ο τόνος της φωνής τους αποτελεί πο­

του με το συνηθισμένο ζωηρό του βήμα. Από έναν πελάτη για τον πω­

από την αμηχανία τους.

λύ καλό δείκτη της διάθεσης ή της προσωπικότητάς τους. Αν δεν νιώ­ θουν άνετα, ο τόνος τους μπορεί να μην εκφράζει τίποτα περισσότερο

λητή, που του μιλά δυνατά, όλο σιγουριά και χωρίς δισταγμό για ένα προϊόν, αλλά αποφεύγει το βλέμμα του πελάτη, όταν του κάνει ερωτή­ σεις για την εrrιJηση του προϊόντος. Κι από μια γυναίκα για το φίλο

ΟΙ ΦΩΝΗτιΚΕΣ ΕΝΔΕΙ.ΞΕΙΣ ΚΑΙ ΤΑ ΜΗΝΥΜΑΤΑ τοvΣ

της, που την βεβαιώνει για την αιώνια αγάπη και αφοσίωσή του με τον πιο ειλικρινή τόνο, ρίχνοντας συγχρόνως φευγαλέες ματιές σε μια προ­ κλητική γυναίκα που περνάει δίπλα του.

Αν ο τόνος, η γλώσσα του σώματος και τα λόγια δεν ταιριάζουν μεταξύ τους, μπορεί κάτι να μην πηγαίνει καλά. Επιμείνετε για να ανακαλύψετε τι είναι αιπό.

Η κατανόηση των μηvυμάτων, που εκφράζουν τα χαρακτηριστικά γνω­

ρίσματα της φωνής, χρειάζεται κάποια εξάσκηση, και απαιτεί μεγάλη προσοχή. Περισσ6tερο από άλλα γνωρίσματα, ο τόνος της φωνής μετα­ βάλλεται από το ένα δευτερόλεπτο στο άλλο, ανάλσγα με το περιβάλλον και τις περιστάσεις. Αν, σrη δεδομένη σηγμή, έχουμΕ μειωμένη παρατη­

ρητικότητα, μπορεί να μας διαφύγει κάτι σημαντικό. Παρ' όλο που τα μόνιμα γνωρίσματα, όπως η δυνατή, βροντερή φωνή, είναι εμφανή και εύκολα στην ερμηνε(α τους, άλλα, πιο προσωρινά χαρακτηριστικά, όπως

ΛΑΒΕΤΕ ΥΠ' ΟΨΗ ΣΑΙ το ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ

ο βαθμός οξύτητας της φωνής, η ταχύτητα της ομιλίας και το τραύλισμα,

Αν aντιληφθώ ότι κάποιος δείχνει νευρικός όταν κάθεται στη θέση του

μπορεί να είναι πιο δύσκολο να κατανοηθούν. Ένας συγκεκριμένος τό­

μάρτυρα, λαμβάνω υπ' όψη μου ότι το δικαστήριο αποτελεί πολύ αγ­ χωτικό περιβάλλον. Βέβαια, κάθε περιβάλλον έχει κάποια επίδραση στον τόνο της φωνής μας. Μια δυνατή φωνή, γιο. παράδειγμα, μπορεί να αποτελεί σημαντική ένδειξη του χαρακτήρα και της ψυχικής κατά­ στασης ενός ανθρώπου, αλλά μόνο αν είναι μονίμως ή ανάρμοστα δυ­

νος μπορεί να έχει, μερικές φορές, αντίθετα νοήματα, όπως και τόσα

νατή. Στην πραγματικότητα, η σπουδαιότητα σχεδόν κάθε χαρακτηρι­

ιnικά για να τα συζητήσουμε όλα. Τα ακόλουθα είναι τα πιο συνηθι­

στικού της φωνής μπορεί να ελαπωθεί ή να εξαλειφθεί τελείως σε ορι­

cιμfνα και τα πιο αποκαλυπτικά:

ιiλλα γνωρίσματα. Αναζητήστε σταθερά σύνολα χαρακτηριστικών, όπως

Π(iντα, και προσέξτε ιδιαίτερα κατά πόσον ο τόνος ταιριάζει ή έρχεται ηε αντίθεση με τη γλώσσα του σώματος και τα λόγια ενός ατόμου. Υπάρχουν υπερβολικά πολλά διαφορετικά φωνητικά χαρακτηρι­

σμένα περιβάλλ.οντα.

Δεν θα έβγαζα τα ίδια συμπεράσματα για κάποιον που μιλά με δυνατή, βροντερή φωνή μέσα σε μια βιβλιοθήκη, και για κάποιον που

κάνει το ίδιο σ' ένα πάρτι με πολύ κόσμο. Ούτε θα έβγαζα τα ίδια συ­ μπεράσματα από τη γρήγορη ομιλία κάποιου, αν με προειδοποιούσε για ένα αυτοκίνητο που έρχεται κατά πάνω μου, με κάποιου άλλου που θα προσπαθούσε να μου πουλήσει μια ηλεκτρική σκούπα. Ένας άν­ θρωπος μπορεί να μιλάει γρήγορα επειδή είναι χαρούμενος, νευρικός, σε υπερδιέγερση, ή φοβισμένος. Για να το μάθουμε χρειάζεται, πολλές φυρές, να αξιολογήσουμε το περιβάλλον. Αυτό ισχί1ει ιδιαίτερα όταν συναντάμε κάποιον για πρώτη φυρά. '()ταν οι (ινθρωποι νιώθουν {ινε-

• • • • • • • • • •

Δυνατή φωνή. Απαλή φωνή. Γρήγορη ομιλία. Αργή ομιλία. Διστακτική ομιλία. Βαθμός οξύτητας. Τονισμός και έμφαση.

Άτονη, επίπεδη, ψυχρή φωνή. Επιτήδευση Ι σνομπισμός.

Κλιtψούρισμα.

Διαβάζοvrας τους Αvθρώποvς

168

• • • •

Λαχάνιασμα.

Τραχιά

I

βραχνή φωνή.

Μουρμούρισμα Ι μασημένα λόγια. Προφορά.

ΚΕΦ. 5- Δεν {χει Σημασ(α Τι λες, α.Uά Πώς τυ λες

μά μου, έχω δει πάμπολλους σκληρούς φωνακλάδες, που χρησιμοποι­

ούν την ένταση της φωνής τους για να πτοήσουν και να εκφοβίσουν τους αδύναμους και αφελείς, ή να κατευθύνουν τους ανασφαλείς ή τε­ μπέληδες, που είναι πρόθυμοι ν' αφήσουν κάποιον άλλο να σκεφτεί για λογαριασμό τους.

Δυναπί φωνή

Από καιρό σε καιρό, όλοι μας συναντάμε κάποιον με ιδιαίτερα δυνατή φωνή - ένα βαρύτονο με βροντερή ομιλία, ή μια σοπράνο με διαπεραστική φωνή, που δεν είναι δυνατόν να περάσουν aπαρατήρη­ τοι. Οι άνθρωποι με δυνατή φωνή, συνήθως την έχουν αποκτήσει για

κάποιο λόγο. Επομένως, για να αξιολογήσουμε τη σημασία μιας δυνα­ τής φωνής, πρέπει να προσbιορίσουμε πότε και πώς τη χρησιμοποιεί το άτομο, και τι προσπαθεί να πετύχει μ' αυτή. 'Ελεyχο;. Μιη δυνατή φωνή συχνά χρησιμοποιείται για τον έλεγχο

του περιβάλλοντος, και tSnων βρίσκονται μέσα σ' αυτό. Η δυνατή φωνή είναι αυταρχική και πειθαναγΚ{l(ΠLΚή - γι' αυτό, όσοι προσπαθούν να επιβληθούν ιrtους άλλιn1ς ή να τους ελέγξουν, συχνά καλλιεργούν φωνή πολλών ντεσιμπέλ. Σε μερικές περιπτώσεις, μάλιστα, διακόπτουν το συ­

Αντιστάθμισμα yια κάποιο ελάττωμα. Επίσης, έχω δει πολλές πε­ ριπτώσεις, στις οποίες η ένταση της φωνής χρησιμι:ιποιείται σαν αντι­ Οϊάθμισμα για άλλες ατέλειες, όπως το μικρό ανάστημα ή κάποια σω­ ματική αναπηρία.

Θυμάμαι έναν υποψήφιο ένορκο που εξετάζαμε για μια υπόθεση έναν πολύ κοντό, λιγνό, μεσήλικα άντρα. Σ' όλη τη διάρκεια της εξέτα­ ιτη; των άλλων ενόρκων, καθόταν σrητός λες και είχε καταπιε( μπα­

ΟίΟ1)νι, με τα χέρια προσεχτικά σrαυρωμένα σrο στήθος ταυ και απόλυ­ τα ακίνητος. Την πρώτη φορά που του έγινε μια ερώτηση, η απάντησή του κόντεψε να μας κάνει να πέσουμε από τις καρέκλες μας. Είχε από τις δυνατότερες και πιο βροντερές φωνές που έχω ακούσει ποτέ μου. Θιt πρέπει να την ε(χε καλλιεργήσει επίτηδες. Συμπέρανα ότι προσπα­

Οούσε να αντισταθμίσει το μικροσκοπικό ανάστημά του και την κάπως οχολαστική εμφάνισή ταυ, καλλιεργώντας μια φωνή σαν τηλεβόα.

νομιλητή τους, καλύπτοντας τα λι.Sγια του με τη δυνατή φωνή τους, πράγ­ μα που αποτελεί πιθανώς άλλη μια προσπάθεια ελέγχου, η οποία, εκτός των άλλαιν, φανερώνει έλλειψη ευαισθησίας και αγένεια. Η υπερβολική τάση κυριαρχίας στη συζήτηση μπορεί επίσης να εκφράζει φιλαυτία και ανυπομονησία. Οι περισσότεροι άνθρωποι {ruμπεραίνουν, 6τι εκείνοι

Αντίδvαση σε απώλεια ακοής. Συνήθως συμβαίνει Οϊους ηλικιω­ μι'νους - και σ' αυτή την περίπτωση, τις περισσότερες φορές το πρό­ flλημα είναι εμφανές. Να έχετε το νου σας, όμως, και για πιθαν1i α::τώ­ λπη ακοής σε νέου; ανθρώπους.

που έχσυν δυνατή, βροντερή φωνή δείχνουν αυτοπε:rωίθψτη και σιγου­

ριά. Μπορεί να είναι έτσι - αλλά μερικοί ιiνθρωποι φωνιiζουν επειδή

169

Μέθη. Οι μεθυσμένοι μερικές φορέ; μιλούν δυνητ6τερα, αλλά σ'

φοΒούνται {πι κανείς δεν θα τους ακοιiσει αν μιλήσουν πιο χαμηλόφωνα.

ιωτή την περίπτωση η ένταση της φωνής τους δεν αποτελεί την μονα­

Πειθώ. Μερικοί άνθρωποι έχουν ανακαλύψει, 6τι μια δυνατή φω­

ι·vιt Χριιπουγεννιάτικο γλέντι με πολύ αλκοι'iλ, μη ~γάλετε συμπερά­

νή αποτελεί εκ;-τληκτικό εργαλείο που τους βοηθά να πείUουν τους άλ­ λους, ή τουλι:iχιστον να τους αναγκάζουν να συμμορq;ωθούν.''Εχουν

,'Ιικtj ένδειξη τη; μέΟης τους. Αν γνωρίσετε κάποιον γιη πρώτη φορά σ' ιιμιιτιι γω τη δυνατή φων11 του, μέχρι να συναντηθείτε ξανά κάτω από ΙΙΙΙΙ ιjιιηη:ς συνθήκες.

μιiθει 6τι, αν μιλήσουν με αρκετά δυνατή και διαπεραστικ1i φωνή, ;τολ­ λοί θα ερμηνεύσουν τον τόνο τους ηαν δείγμα σιγουριάς- και θα συμ­

μορφωθοιiν. Ακόμα κι αν πι(πεύοι•ν 6τι ο ομιλητής έχει. άδικο εκατό

τοις εκατ6, μπορεί να μη θέλουν νη τον αμφισf)ητήοουν. 2:το επιiγγελ-

"Οτιtν προσπαΟιηiμε να συμπεράνουμε σε ποια κατηγορ(α ανήκει ι νι ι ι"ιτομο με δυνατή φωνή, κηλ(i είναι να θυμ6μαοη: τι; ακόλουθε; I

ΙΗ>ιτt)ΟΙ"t.ς

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

170

• •

ΚΕΦ.

•

Είναι αυτή η φωνη κατάλληλη για την περίσωση;

171

αλλά Πώς το λες

Μήπως ο ομιλητής χαμηλώνει επίτηδες τη φωνή του για να μην τον ακούσονν άλλοι;

Η ένταση είναι μι5νψη, ή διαφέρει ανάλογα με τον αριθμό των

• •

ατόμων στους οποίους απευθύνεται;

•

5- Δεν έχει Σημασία' Τι λες,

Χρησιμοποιείται με επιθετικό τρόπο, για να εξουσιάσει, να πει­

Δείχνει κουρασμένος; Μήπως ο χαμηλός τόνος του οφείλεται σε ασθένεια;

θαναγκάσει, ή για να διακόψει τους άλλους;

Σχεδόν πάντα θα βρούμε μια εξήγηση -αν προσπαθήσουμε- όταν Γενικά, έχω διαπιστώσει ότι άνθρωποι με δυνατή, επιβλητική φω­

η χαμηλή ένταση δεν αποτελεί χαρακτηρισrικό της συνηθισμένης φω­

νή, που τη χρησιμοποιούν με ευγένεια και όπου αρμόζει, έχουν αmο­

νής του ομιλητή. Η συμπεριφορά του θα μας βοηθήσει να επιβεβαιώ­

πεποίθηση. Όσοι κάνουν κακή χρήση της δυνατής φωνής τους, εκφο­

οουμε τα συμπεράσματά μας.

βίζοντας τους άλλους, ε(ναι συχνά ανασφαλε(ς οι ίδιοι.

Απαλή Φωνrf

Όταν αξwλογείτε κάποιον που έχει μονίμως απαλή φωνή, αναρω­

τηθείτε αν αυr:ός ο τόνος ταιριάζει με την περίσταση. Προσέξτε, επίσης, οποιεσδήποτε αλλαγές του τόνου του. Προσπαθεί, μήπως, να μιλήσει δυ­ νατ6rερα όταν είναι φανερό ότι κάποιοι από τους παρόντές δεν μποQΟύν

Μια απαλή φωνή μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να χειραγωγήσει

να τον ακούσουν; Αν όχι, μπορεί να μην είναι παρατηρητικός, μπορεί να

τους άλλους, ή μπορεί να δείχνει άνθρωπο που επηρεάζεται ο ίδιος εύ­

ιι.διαφορεί για τους άλλους, ή να είναι υπερόπτης. Αν η ένταση της φω­

κολα. Παρ' όλο που μια χαμηλή φωνή μπορεί αρχικά να σας κάνει να

νής του είναι χαμηλή, αλλά κοιτάζει τους άλλους σι:α μάτια, και η γλιJJσ­

πισtέψετε ότι ο ομιλητής δεν έχει αυτοπεποίθηση και σιγουριά, μην ξε­

ηα του σώματός του δείχνει ηρεμία, η απαλή φωνή μπορεί να μην παίζει

γελιέστε. Μια απαλή φωνή μπορεί κάλλιστα να εκφράζει αυr:οπεποί­

κανέναν ιδιαίτερο ρόλο. Από την άλλη, αν η μονίμως χαμηλή φωνή σuν­

θηση: ο ομιλητής δεν νιώθει την ανάγκη να επιβληθεί σrη συζήτηση.

hυάζεται με μια γλιJJσσα του σώματος που εκφράζει έλλειψη άνεσης,

Μπορεί, όμως, να αποτελεί και δείγμα έπαρσης: «Αν θέλεις να μάθεις

ιiπως αποφυγή της ματιάς των {i).).,ων, σι:ροφή του σώματος ή του προσώ­

τι έχω να πω, θα πρέπει να ακούσεις πw προσεχτικά>>.

που προς άλλη κατεύθυνση, ή νευρικές κινήσεις, τότε θα ερμήνευα τη

Όταν αξιολογούμε τη σημασία του χαμηλόφωνου τόνου ενός ατό­

φωνή του σαν σύμπτωμα ανησυχίας και έλλειψης αυτοπεποίθησης.

μου, πρέπει πρώτα να βεβαιωθούμε αν έχει πάντα απαλή φωνή, ή αν η

Δύο δικηγορίνες με τις οποίες έχω σuνεργασι:εί, αποτελούν ζω­

έντασή της έχει πέσει στη συγκεκριμένη περ(σtαση. Αν ισχύει το δεύ­

ντανό παράδειγμα των διαφορετικών νοημάτων που μπορεί να έχει

τερο, ψάχνουμε να βρούμε τι έχει συμβεί που θα μπορούσε να εξηγή­

μια απαλή φωνή. Οι δύο γυναίκες έχουν περίπου την ίδια ηλικία και

σει τη μειωμένη ένταση της φωνής του. Ακολουθούν μερικές σχετικές

τιι ίδια χρόνια επαγγελματικής πείρας. Και οι δύο είναι ευφυείς και με

αναζητήσεις:

π1φράδεια λόγου. Επίσης, και οι δύο μιλάνε πολύ χαμηλόφωνα. Η μία, ιSμως, εκφράζει αυτοπεποίθηση και έλεγχο, ενώ η άλλη όχι.

• • • • •

Υπήρξε κάποια αντιπαράθεση, από την οποία το άτομο αποχωρεί;

Εκείνη πσu έχει αυrοπεποίθηση και σιγουριά κάθεται στην καρέκλα

Μήπως αντιμετωπίζει μια δυσάρεστη κατάσrαση, που τον κάνει

nις καθώς συζητά μαζί μου. Τα χέρια της είναι συνήθως ακουμπισμένα με ινωη στο γραφείο μπροσι:ά της, εκτός κι αν κρατά σημειώσεις

να αισθάνεται νευρικός ή φοβισμένος;

i

Διακρίνουμε ενδείξεις λύπης;

JHI\1

-

πράγμα

κc:iνει μόνο όταν χρειάζεται. Κοιτάζουμε πάντα η μια την άλλη ιπα μά­

Υπάρχει καμιά ένδειξη ότι ο ομιλητής ψεύδεται, και, αφού εί­

ΗΗ. Η φ:ονή της, παρ' όλο που είναι απαλή, δεν δείχνει δισταγμό και δίνει

ναι να πει ψέματα, τα λέει χαμηλόφωνα;

ι'μψurη εκεί που πρέπει, αλλά μ' έναν τρόπο λεπτό και ανεπαίσθητο.

Μήπως ο ομιλητής προσπαθεί να αναγκάσει κάποιον να καταβά­ λει προσπάθεια για να τον ακούσει; Αυτό είναι παιχνίδι ισχύος.

Η άλλη, παρ' ιSλο που είναι εξίσου έξυπνη και διορατική, πολλές ψορι'ς μιλά δισταχτικά και ταραγμένα. Δεν υπ(ιρχει συνέπεια στην έμ-

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

172

φαση που δίνει mα λόγια της, πράγμα που μου δίνει την εντύπωση ότι τονίζει λε'ξεις ή έννοιες λόγω άγχσος και 6χι συνειδητά. Ο χαμηλός τό­ νος και άλλα χαρακτηριστικά της φω\•ής της συνδυάζονται με τη γλillσσα του σώματός της, που περιλαμβάνει χαμηλωμένα μάτια, νευρικό παίξιμο με το σωλό ή με τα χαρτιά της, και καμπουριαιπή στάση. Όλα αυτά δεί­ χνουν έλλειψη αυτοπεποίθησης - ακριβύJς το ανrίθετο από την πρώτη. Γρήγορη Ομιλία

Στην Αμερική υπάρχει η έκφραιτη: "πωλητής που μιλά γρήγορα", και

εννοεί κάποιον που όχι μόνο μ1λci γρήγορα (iλλ.ά και ψεύδεται γρήγορα. Η γρήγορη ομιλία μερικές φορές υποbηλιiJVει ι'iντως ανειλικρίνεια - αλλά αυ­ τή είναι μία μόνο από πολλές άλλr.ς και bιαφορετικές πιθαν6τητες.

Υπάρχει διαφορά αν(φωα ιπη μονίμως γρήγορη ομιλία και στη

γρήγορη ομιλία σαν ηντίhραιrη or συγκεκριμένες καταστάσεις. Οι άν­ θρωποι που μιλούν π{ινηt γρήγοριt, μπορεί να έχουν μεγαλώσει σε οι­ κογένειες όπου έτσι έπρi'Πf νιι κιiνουν προκειμένου να προλά~ουν να σtαυρώσιn!ν όυο λέξεις. Επίοης, γρήγορα μιλούν οι άνθρωποι με ;τρο­

σωπικότητα τι'1που Α'", μονίμως "κουρδισμένοι" και σε υ:τερδιέγερση. Ανεξάρτητα α.πι) την ηιτία, έχω bιαπιιπιδσει ότι όσοι μιλσί•ν μονίμως

γρήγορα, βιάζονται νιι ~·κτιμήιτουν και να κρίνουν μια κατάσταση, αλ­ λά και να εκφραιπο{!ν. Επομένως. πολλές φορές δεν είναι προσεχτι­

κοί, αλλά παρορμητικοί κιη επικQιτικοί. Συνήθως δεν του; θέλω για ενόρκους ι)ταν ιntνi'Qγάζομαι μΕ την υπεράσπιση σε μια ποινική υπό­ θεση, επειδή τείνουν να Ι'γι'ιζουν (1ιαιπικά συμπεράσματα, αντί να αξιολογούν προσεχτικά τα ιποιχεία που έχουν στη διάθεσή τοι•ς. Επίσης, έχω διαrηιποΊιτη ιΥrι. πολλοί απιS τους ανθριδπους που μι­

λσί•ν γρήγορα, προσπαθοι\ν μ' ιωτι\ τον τρόπο ν' αντισταθμίσουν το αί­ σθημα ανασφάλειας που τους δι.ηκατfχει. Αυτά τα άτομα π~Ιρουσιιi­ ζουν ενδείξεις χαμηλής ιιυτοεκτίμηιτης, ιiπως νευρικtl προσωπικότητα και ανάρμοστες προσπάθειες να τραβήξουν την προσοχιi. ~ Π
ΚΕΦ.

5- Δεν έχει Σημασία

Τι λες, αλλά Πώς το λες

173

Η γρήγορη ομιλία α.πό ανθρώπους που συνήθως μιλούν με φυσιο­

λογικό ρυθμό, τις περισσότερες φορές οφείλεται σε μία από τις παρα­ κάτω αιτίες:

• • • • • • • • • •

Νευρικότητα. Αδημονία.

Ανησυχία. Ανασφάλεια. Υπερδιέγερση. Φόβο.

Ναρκωτικά ή αλκοόλ. Θυμό.

Επιθυμία να πείσουν.

Λ-τοκάλυψη ότι ψεύδονται.

Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν βιώσει τη δυσάρεστη εμπειρία, να πιαστο1iν στα πράσα την ώρα που λένε ψέματα. Κάποιος φλυαρεί, μιλιi>ντας με τη συνηθισμένη του ταχύτητα, όταν συνειδητοποιεί ότι ι'πεσε σε κάποια αντίφαση. Ξαφνικά αρχίζει να μιλάει γρήγορα, κα­

Οι!>ς προσπαθεί να εξηγηθεί. Όσο περισσότερο ψεύδεται, τόσο πιο

γιιήγορα βγαίνουν οι λέξεις από τα χείλη του. Εξαιρετικό παράδειγμα οιποτελε( η περίπτωση ενός aπρόθυμου ενι)ρκου, πριν λίγα χρόνια.

Εκείνος ο άντρας ήθελε απεγνωσμένα να ωοcιJJ...αγεί ωτό ένορκος, γι' oι-ιrni είπε σω δικαστή ότι η γυναίκα τοο ήταν άρρωστη και έπρεπε να την

.n:ιiει ιπο γιατρό. Όταν ο δικαστής του πρότεινε να κλείσει ένα ρt"~ντεβού 'ιιψί το απόγευμα, ο ένορκος, μιλώντας όλο και πιο γρήγορα, εξήγησε ότι, ιm1ν πραγματικιiπ]τα, θα έ;τρεπε να πηγαίνει τη γυναίκα του στο γιατρό ιrι•χwi. και δεν πίστευε tiτι θα μπορούσε να κλείσει απογευματινά ραντε­

ΙΙιη;. 'Οτιtν ο δικαστής ιου πρότεινε να τηλεφ:.wήσει στο γιατρό, να μάθει, κω νιι ξαναμιλήσουν το απόγευμα, ο ένορκος πρ6οfJεσε ότι έπρε:τε επίσης νι ι πιi.ει

10

σκύλο του ιπον κτηνίατρο (δεν ηστειε"ί•ομαι). Τελικά, είπε ιπο

!'Ιικιωπj ιΥτι και η στέγη του σπιτιού ιου χρειαζόταν επισκευή. Οι μισοί ruώ οιιο11ς f\ρισκόμιtmαν ιm]ν αίθουσιt του δικαστηρίου δεν μπορέσαμε να ΙΙΨ κιιγχιiσουμt: συγκρατημένα, αν ι\χι να γελάσουμε απροκάλυπτα, κα­

Ιiως οι hικωολογίε; έπεφταν η μία πriνω στην ά).).η, και η ομιλία του γινιS­ ΙΙΙΙ' οiλ.ο Κιtι πιο γρήγορη.

Διαβdζαvτας τους Ανθρώπους

174

ΚΕΦ.

• • • • • • • •

Ξεκινώ πάντα με την υπόθεση, ότι κάποιος που μιλά γρήγορα

προσπαθεί να κρύψει την αλήθεια πίσω από έναν καταιγισμό λέξεων ~ αλλά το πιθανότερο είναι ότι απλώς νιώθει νευρικότητα και ανασφά­ λεια, και μιλά γρήγορα από το άγχος του, από την επιθυμία του να κα­

λύψει την αβεβαιότητά του, ή από την προσπάθειά του να υποστηρίξει τα λεγόμενά του. Αυτό το βλέπουμε και στα παιδιά μας: η υπερδιέγερ­ ση των παιδιών συχνά εκδηλώνεται με γρήγορη ομιλία. Συνήθως, τα πράγματα δεν διαφέρουν σtσυς ενήλικες.

Αργή Ομιλlα

5 -Δεν fχει Σημασ(α

τι λες, αλλά Πώς το λες

175

Ανησυχίq. Σύγχυση.

Ανειλικρίνεια. Λύπη ή θρήνο. Κούραση. Βαθιά σκέψη. Ασθένεια.

Επήρεια ναρκωτικών ή αλκοόλ.

Για να προσδιορίσουμε ποιο από τα παραπάνω συμβαίνει, εξετάζου­ με τη γ'ΝJχJσα του σώματος και το περιεχόμενο των λόγων του ομιλητή.

Οι άνθρωποι που μιλούν αργά ανήκουν συνήθως σε μια από τις εξής δύο κατηγορίες: εκείνους που ακούγονται και φαίνονται άνετοι

Διστακτική Ομιλία

και ήρεμοι- και εκείνους που η αργή ομιλία τους συνδυάζεται με άλ­

Η διστακτική ή διακεκομμένη ομιλία διαφέρει από την αργή ομι­

λες εξωτερικές και φωνητικές ενδείξεις που φανερώνουν ανησυχία. Καθορίζοντας σε ποια κατηγορία ανήκει ένα άτομο, είμαι σε θέση να

λία.

βγάλω συμπεράσματα για την αιτία της αργής ομιλίας του.

Καμιά φορά, μπορεί να εκφράζει ανειλικρίνεια, όπως όταν κάποιος

Οφείλεται συνήθως σε

ανασφάλεια, νευρικότητα ή

σύγχυση.

Μερικοί άνθρωποι που μιλούν μον(μως αργά, έχουν κάποια σω­

προσπαθεί να βρει μια δικαιολογία. Μπορεί, όμως, να σημαίνει και το

ματική ή πνευματική αναπηρία. Στην τελευταία περίπτωση, η αργή ομι­

αντίθετο: ο ομιλητής θέλει να εfναι απολύτως ακριβής, και ψάχνει να

λία συνοδεύεται με ανικανότητα έκφρασης των ιδεών τους. Και αν μι­

f·Ιρει τις κατάλληλες λέξεις. Ή μπορεί να κάνει μια παύση για να δώ­

λήσετε με κάποων για λίγα λεπτά, μπορείτε να καθορίσετε αν υποφέ­

σει στο συνομιλητή του την ευκαιρία για κάποω σχόλιο.

ρει από κάποια σωματική ασθένεια. Επίσης, μπορεί να μιλούν αργά

Για να καθορίσουμε αν η διστακτική ομιλία ενός ανθρώπου ση­

όσοι δεν εCναι εξοικειωμένοι με τη γλώσσα, όπως και όσοι νιώθουν

μαίνει ανασφάλεια, νευρικότητα, σύγχυση, ανειλικρίνεια, ή προσπά­

άσκημα για το μορφωτικό τους επίπεδο. Η ταχύτητα της ομιλίας δια­

Οηα να πείοει, εξετάζουμε τον συνολικό τύπο της ομιλίας του, των λέ­

φέρει, ακόμη, ανάλογα με την περιοχή της χιl}ρας- για παράδειγμα, οι

ξεων και της γλcί>σσας του σώματι'iς του. Για να προκαλέσει διακοπές

Νότιοι Αμερικάνοι συνήθως μιλούν πιο αργά από τους Βόρειους.

ΚΙΗ δισταγμούς ιπην ομιλία του, θα πρέπει αυτός ο άνθρωπος να νιώ­

Οι δάσκαλοι, οι κληρικοί και όσοι άλλοι μιλούν συχνά σε μεγάλες

ΟΗ μεγάλη νευρικότητα γι' αυτιS που λέει. Συνήθως, θα υπάρχουν και

ομάδες ανθρώπων, μερικές φορές υιοθετούν αργή ομιλία γιη να εξα­

ιiλλει; ενδείξεις. Κάποιος που λέει ένα ψεματάκι, θα αποφύγει το

σφαλίσουν ότι το κοινό τούς παρακολουθεί, και μεταφέρουν αυτή τη

!Ιλι-'μμα σας, θα καλύψει αθέλητα το στόμα του ή άλλα σημεία του προ­

συνήθεια σrις καθημερινές τιn1ς m1ζητήσεις. ΜΕρικές φοοfς, κάποι.ο;

οιο'•που του, ή θα προδοθεί από τη γλώσσα του φί)ματός του, με έναν

που μιλά αργά εκφράζει
ιιπι\ τους τρόπους που συζητήσαμε ιπο Κεφάλαιο

χρησιμοποιεί εμφανώς σαρκηστικ6 τιJνο.

μο hεν μιλά απλιίJς διστακτικά

II

αργή ομιλία σε μια συγκεκριμfνη περίσταση, από κιί.ποιον που

μιλιi συνήθως με φυσιολογικ6 ρυθμό, μπορεί να φανερώνη:

-

3.

Ένα νευρικιJ άτο­

κουνιέται στην καρέκλα του, χτυπά

νι·υρικά τα δάχτυλά του, κ.ο.κ.

Αν ο ομιλητή; δεν λέει ψέματα και δεν είναι νΕυρικός, πολλfς φο­ ΙΗ·c; μπορούμε να αποδώσουμε τη διιπακτική ή διακΕκομμένη ομιλία

•

ΠροσπιίιJηα να υποοτηρίξει κιiτι πολίl οημαντικό γι" ιtυτόν.

ιω• οι· μια ειλικρι\'Ιj προσπάθεια να εκφράσει τι; οκέψεις του. Μια δι-

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

176

κηγόρος, με την οποία έχω συνεργαστεί, αποτελεί εξαίρετο παράδειγ­ μα. Είναι ιδιαίτερα ευφυής και πολύ ικανή επαγγελματ(ας, αλλά έχει μια συνήθεια που μερικές φορές προκαλεί σάστισμα και αμηχανία: σταματά στη μέση της φράσης της, κάνει μια παύση, και μετά συνεχί­ ζει, καμιά φορά προς ελαφρώς διαφορετική κατεύθυνση. Δεν δείχνει σημάδια νευρικ&tητας, ανειλικρίνειας, υπεκφυγής ή ανασφάλειας. Αντίθετα, η γλώσσα του σώματός της εκφράζει περισυλλογή και συ­ γκέντρωση. Το βλέμμα της είναι σtαθερό, και η ένταση της φωνής της

δεν διαφέρει σημαντικά. Είναι φανερ
ΚΕΦ.

5- Δεν έχει Σημασ(α

Τι λες, αλλά Πώς το λες

177

Οι φωνές των περισσότερων από μας γίνονται πιο οξείες όταν εί­ μαστε ιδιαίτερα τρομαγμένοι, χαρούμενοι, αναστατωμένοι, σε υπερδιέ­ γερση, κ.λπ. Αν το συναίσθημα είναι αρκετά έντονο, η φωνή μας σπά­ ει. Σ' αmές τις περιπτώσεις, η αιτία γίνεται συνήθως φανερή από τη γλώσσα του σώματος, τα λόγια και τις πράξεις μας.

Μερικοί άνθρωποι μειώνουν εμφανώς την οξύτητα της φωVής τους όταν προσπαθούν να γοητεύσουν κάποιον. Επίσης, η φωνή γfνε­ ται πιο βαθιά όταν κάποιος είναι λυπημένος, έχει κατάθλιψη, ή είναι

κουρασμένος. Αν δώσουμε προσοχή σε όλες τις διαθέσιμες ενδείξεις, σίγουρα θα βρούμε την αιτία.

Πρέπει να μπορούμε να ξεχωρίσουμε κάποιον που προσπαθεί να

ακριβολογήσει από κάποιον που φλυαρεί, ανίκανος να συγκεντρωθεί­ χάνοντας τον ειρμό των
'Οταν η διστακτική ομιλίιt καταλήγει σε ψέλλισμα ή τραύλισμα, συνήθως οφείλεται σε νευρικότητα. Βέβαια, υπάρχουν και άνθρωποι

που τραυλίζουν λόγω κάποιου οργανικού προβλήματος. Παρατηρήστε αν το τραύλισμα συνεχίζεται σταθερά σε κάθε συζήτηση, ή αν ο ομιλη­ τής τραυλίζει ή ψελλίζει μόνο όταν δείχνει νευρικός ή ανίκανος να εκ­

φραστεί. Το χρόνιο τραύλισμα δεν αποκαλύπτει απαραίτητα χρόνια νευρικότητα. Ο σοβαρός τραυλισμός αποτελεί μια φωνητική πάθηση που δεν έχει ακόμα κατανοηθεί πλήρως.

Τονισμός και Έμφαση

Σε πολλές γλώσσες, τα λόγια αποκτούν τελείως διαφορετικά νοή­ ματα, ανάλογα με τη συλλαβή ή τη λέξη που τονίζεται. Παρ' όλο που τα Αγγλικά δεν βασίζονται τόσο πολύ στον τονισμό και στην έμφαση

των λέξεων όσο μερικές άλλες γλώσσες, όλοι μας εκφράζουμε διαφο­ ι:ιετικά συναισθήματα και νοήματα αλλάζοντας τον τύπο της ομιλίας μας.

Όλοι μας έχουμε ρω-τήσει κάποιον αν θα ήθελε να πάμε κάπου μαζί, και έχουμε πάρει την απάντηση, «Πολύ θα το ήθελα». Μερικές φορές, ακούγοντας αυτά τα λόγια καταλάβαμε αμέσως ότι η πρόσκλη­ σή μας είχε γίνει δεκ-τή. Σε άλλες περιπτώσεις, την ώρα που ο συνομι­

λητής μας ολοκλήρωνε τη φράση «Πολύ θα το ήθελα>>, ξέραμε ότι η επόμενη λέξη του θα ήταν <<αλλά». Αν ακούσουμε προσεχτικά τον τονισμό, τις παύσεις, και την έμ­

φαση, μπορούμε να αναyνωQίσουμε "ατελείς" φράσεις. Ακόμα κι αν ι'ιεν μπορούμε να κάνουμε βάσιμες υποθέσεις, ως προς τις λέξεις που

Οξύτητα Οι φωνές των ανθρώπων κυμαίνονται απ6 βαθιές και κατευναστι­

κές, μέχρι στριγκιές και εκνευριιπικές. Η οξίrτητα τη; φωνής είναι μη­ επιλέξιμο χαριικτηριοτικό: αν γεννηθήκατε με φωνή στριγκι(ι σαν της

Φραν Ντρέτσερ, είστε αναγκασμένοι να το υποστείτε- ή να το κάνετε μανιέρα και να .-τάτε στο Χόλυγοuντ. Εντούτοις, μέσα ιπα φυσιολογικά για τον καθένα μας ;τλαίσια, aυξάνουμε ή μΕιώνουμΕ την οξύτητα της φωνής μας για μερικούς συγκεκριμένους λιΊγους.

Οα μπορούσαν να συμπληρώσουν αυτή τη σκέψη, τουλάχιστον θα είμα­ οτε σε θέση να εντοπίσουμε ασάφειες και διφορούμενες έννοιες, και

ν1ι συνεχίσουμε την έρευνά μας με κατάλληλες ερωτήσεις. Όπως είναι αναμενόμενο, η έμφαση πιn1 δίνεται με τη φωνή ου­

ντjΟως συνοδεύεται από έμφαση που δίνεται με το σώμα. Όταν τονίζει ιιιη λέξη, ο ομιλη-τής μπορεί να σκύψει μπροστΙi, να γνέψει με το κε­ ψΙiλι, ή να κάνει μια χειρονομία. Επομένως, μπορεί να αναγνωρίσουμε 1110 [ύκολα ακόμα και ανεπαίσθητες αλλαγ}:ς στον τονισμό ή την έμ-

Διαβάζανraς τους Ανθρώπους

178

φαση, αν συγχρόνως έχουμε το νου μας για πιθανές αΙJ..αγές στη γλώσσα του σώματος του ομιλητή.

ΚΕΦ.

5- Δεν έχει Σημασ!α

Τι λες, αλλά Πώς το λες

179

Αν παραδεχτώ ότι δεν γνωρίζω ένα συγκεκριμένο γεγονός της επικαιρότητας, ο συνομιλητής μου μπορεί να απαντήσει, «Σοβαρά;», με έναν τόνο που υποδηλώνει έκπληξη για το γεγονός ότι μπορεί κανείς

Άτονη, Επίπεδη, Ψvχqή Φωνή

να είναι τόσο λίγο ενημερωμένος. Ή κάποιος μπορεί να περιγράψει

Θυμάστε το δικαιπή που εξέφρασε τα συλλυπητήριά του για το

τερο σε αφηγητή σαποννόπερας. Είναι δύσκολο να υιοθετήσει κανείς

δικηγόρο που η σύζυγός του είχε μόλις αποβάλλει; Η φανερή ανειλι­

το καινούργιο του σπίτι ή αυτοκίνητο με φωνή που ταιριάζει περισσό­ σνομπ τόνο όταν γράφει, αλλά (για να παραφράσω αυτό που είπε για

κρίνεια του δικαστή αποκαλύφθηκε όχι από τα λόγια του αλλά από τον

την πορνογραφία ο Ανώτατος Δικαστής Π6τερ Στιούαρτ), «Όταν το

επίπεδο, ψυχρό τόνο της φωνής του. Μια άτονη φωνή μπορεί επίσης

δεις, το αναγνωρίζεις». Το ζήτημα είναι, τι σημαίνει;

να αποκαλύm:ει ανία, θυμό, δυσαρέσκεια, απογοήτευση, κατάθλιψη, ή ασθένεια.

Αν πείτε σ' ένα φCλο σας ότι μόλις πήρατε μια σημαντική προαγω­

γή, περιμένετε να εκφράσει με την αντίδρασή του ενθουσιασμό και χα­ ρά για σας. Θα πρέπει να υπάρξει κάποια ζωντάνια στη φωνή του. Μπορεί να σας δώσει θερμά και ειλικρινή συγχαρητήρια. Δεν περιμέ­ νετε όμως ένα άψυχο, βιαστικό, <<Ωραία». Όταν παίρνετε μια απρό­ σμενα ψυχρή απάντηση, πρέπει να αναρωτηθείτε γιατ(. Εξετάστε πρώ­ τα τη γλώσσα του σώματος του άλλου, για να καταλάβετε αν είναι αφη­ ρημένος, βαριεσrημένος ή λυπημένος. Ή μήπως η επίπεδη φωνή απο­

Πολλοί άνθρωποι υιοθετούν σνομπ τόνο και εξεζητημένους τρό­ πους συμπεριφοράς, για να προβάλουν μια εικόνα επιτυχίας, επιτήδευ­

σης, ευφυίας, πλούτου, ή ηθικής aνωτερότητας. Αυτά τα χαρακτηριστι­ κά μπορεί να μην αποτελούν τον πυρήνα της προσωπικότητάς τους. Αντίθετα, ο φαινομενικά φαντασμένος άνθρωπος μπορεί να είναι απλώς ανασφαλής, και να αναζητά επιδοκιμασία και αναγνώριση.

Όμως, πολλοί σνομπ, πιστεύουν πραγματικά ότι είναι καλύτεροι,

εξυπνότεροι, και πιο ενδιαφέρόντες από τους υπόλοιπους ανθρώπους. Δεν είναι καθόλου ανασφαλείς. Έχουν αυτοπεποίθηση. Και, όσο και να προσπαθήσετε, δεν θα κατορθώσετε να τους πείσετε να σεβαστούν

τελεί μια προσπάθεια να κρύψει πιο έντονα συναισθήματα, όπως ζήλια

τους "κοινούς θνητούς", ή τις ιδέες τους και τον τρόπο ζωής τους.

ή δυσαρέσκεια; Και αυτά τα συναισθήματα, μάλλον θα διαρρεύσουν μέσω της γλώσσας του σώματός του. Μπορείτε να προχωρήσετε ανάλο­

Τέτοιοι σκληροπυρηνικοί, φαντασμένοι προέρχονται συνήθως από οι­

γα με τα συμπεράσματα που θα βγάλετε, είτε προσπαθώντας να λύσετε

κοινωνικό και οικονομικό υπόβαθρο αποτελεί στοιχείο-κλειδί στον

το ζήτημα επί τόπου, είτε αφήνοντάς το για να το σκεφrείτε αργότερα.

τρόπο σκέψης και συμπεριφοράς των ανθρώπων, μη φαντάζεστε ότι θα

κογένειες της ανώτερης τάξης, ή έτσι θέλουν να πιστεύουν. Εφόσον το

μπορέσετε ποτέ σας να αλλάξετε τον τρόπο που βλέπει τον κόσμο ένας

Επιτήδευση Ι Σνομπισμός Σαν παιδί, παρακολουθούσα την τηλεοπτική σειρά Το νησί του Γκιλλιγκαν. Ο "εκατομμυριούχος και η γυναίκα του" μιλούσαν μ' έναν

πραγματικός σνομπ. Οι απόψεις του είναι συνήθως βαθιά ριζωμένες.

Κλαψούρισμα

υπερβολικό, εξεζητημένο τρόπο, που οι αδερφές μου κι εγώ λατρεύα­

Το κλαψούρισμα δεν είναι πάντα ένα τραγουδιστό μοιρολόι, με

με να μιμούμαστε. Τριάντα χρόνια αργότερα, ακούω το μικρό μου γιο

κατεβασμένα μούτρα και σφιγμένα χέρια. Μπορεί να είναι πολύ πιο

να επαναλαμβάνει τα ίδια λόγια, με τον Cbιo τόνο. Η επιτήδευση και ο

ΙΊι.ηκρι.τικό. Όμως, είτε είναι ανεπαίσθητο είτε εμφανές, το κλαψούρι­

σνομπισμός δεν εκφράζονται συνήθως τόσο έντονα στη φωνή ενός αν­

(Ιμη είναι μια τεχνική που χρησι.μοποιείται για να μανουβράρει κανείς

θρώπου, παρ' όλο που, προς μεγάλη μου έκπληξη, μερικές φορές συ­

rηι'ς άλλους χωρίς να τους πιέζει. Συχνά, μ' αυη) τον τρόπο, προσπα­

ναντώ άτομα που έχουν στον τόνο της φωνής τους κάτι από τον 'Έκα­

Οι·ί κανείς να πάρει αυτό που Αέλει, χωρίς: να το ζητήσει. ανοιχτά. Μια

τομμυριοJ!χο" της τηλεοπτικής σειράς.

ψLΗiιrη που λέγεται με κλαψιιiρικο τόνο συνήθως υπονοεί, «Είμαι αμε-

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

180

τάκλητος σ' αυτό το ζήτημα. Θα γκρινιάζω και θα παραπονιέμαι μέχρι να κάνεις αυτό που θέλω».

Στα τόσα χρόνια της πείρας μου, έχω παρακολουθήσει χιλιάδες εικονικούς ενόρκους να συσκέπτονται. Ανάμεσα σ' αυτούς έχω δει αρ­ κετούς κλαψιάρηδες. Κλαίγονται ότι δεν υπάρχουν αρκετά παγάκια για το αναψυκτικό τους, αλλά δεν πάνε να φέρουν οι ίδιοι. Παραπονι­

ούνται ότι η παρουσίαση του δικηγόρου τούς μπέρδεψε, αλλά δεν κά­ νουν καμιά προσπάθεια να ξεκαθαρίσουν και να ταξινομήσουν τα

σωιχεία. Αν οι απόψεις τους απορριφθούν από την πλειοψηφία, απο­ σύρονται και στραβομσmσουνιάζουν.

Οι κλαψιάρηδες, συνήθως, ακολουθούν τους άλλους ~ στο δικα­

mήριο όπως και στη ζωή. Δεν έχουν το θάρρος ή την αυτοπεποίθηση που απαιτείται για να γίνουν aυτεξούσιοι. Θέλουν οι άλλοι να τους φροντίζουν. Αισθάνονται ανήμποροι και εκτός ελέγχου. Αν θέλετε να μάθετε αν κάποιος είναι πραγματικά παραπονιάρης, προσπαθήστε να πάρετε μια ιδέα για το ανθρώπινο περιβάλλον του - με άλλα Μγια,

γνωρίστ"ε μερικούς από τους φίλους του. Πώς συμπεριφέρεται όταν εί­ ναι μαζί τους; Πόσο προσπαθεί να τους μανουβράρει; Αν είναι παντρε­

μένος, δώστε ιδιαίτερη προσοχή στις συναναστροφές του με τον Ι τη σύ­ ζυγό του. Οι κλαψιάρηδες κλαψουρίζουν επειδή έχουν αποτελέσματα. Και η συνήθεια αυτή είναι δύσκολο να ξεπεραστεί, ακόμα κι αν το άτο­

μο θέλει να αλλ.άξει. Η συμπεριφορά του προς τους άλλους θα σας δώ­ σει μια εικόνα και της σχέσης που θα έχετε μαζί του. Έγκειται σε σας

ν' αποφασίσετε αν νιώθετε ότι αντέχετε την πρόκληση.

ΚΕΦ.

5 -Δεν fχει Σημασία

τι J.<ς, αλλά Πώς το λες

181

αναπνεύσουν. Σ' αυτή την περίπτωση, το λαχάνιασμα αποτελεί απλώς σύμπtωμα της ασθένειας.

Αν είμαι σε θέση να απορρίψω την ασθένεια ως πιθανότητα (με­ λετώντας τη γλώσσα του σώματος, ή ρωτώνtας διακριτικά για την

υγεία του ατόμου), εξετάζω τις άλλες καταστάσεις που προκαλούν συ­ νήθως λαχάνιασμα:

• • • • • • • •

Θυμός.

Σεξουαλικό ενδιαφέρον. Υπερδιέγερση. Απογοήτευση. Άσκηση ή κόπωση.

Δυσπιστία. Νευρικότητα. Στρες.

Στις δίκες, συχνά εντοπίζω αλλαγές στην αναπνοή των ενόρκων, των μαρτύρων, ακόμα και των δικηγόρων. Δεδομένων των περιστάσε­ ων, είναι συνήθως πολύ εύκολο να απορρίψω μερικές πιθανές αιτίες,

ι\πως το σεξουαλικό ενδιαφέρον ή η άσκηση. Πιο συχνά, η βαριά ανα­ πνοή στο δικαστήριο οφείλεται σε ματαίωση, έκπληξη, δυσπιστία, ή νευρικότητα. Ακόμα και οι πιο έμπειροι δικηγόροι, μερικές φορές γί­ νονται νευρικοί, και αρχίζσυν να εισπνωυν και να εκπνέουν με ασυνή­ Οιιπο τρόπο. Μέχρι να αρχίσει η δίκη, τους έχω δει και ακούσει να μι­ λούν πολλές φορές, επομένως αντιλαμβάνομαι αμέσως αυτές τις ανε­ παίσθητες αλλαγές. Κανονικά οι άνθρωποι φανερώνουν τέτοια νευρι­

Λαχανιαστή, Βαθιά Φωνή <<Χρόνια Πολλά, κύριε Πρόεδρε», γουργο{•ρισε η Μαίριλιν Μον­

ρόε στο φόρο τιμής που απηύθυνε ιπον Ί'ζον Κένεντι.. Το εκούσιο λα­ χάνιασμα αποβλέπει συνήθως στο ξελόγιασμα. Το ακούσιο λαχάνια­

σμα οφείλεται σε ιiλλες, εξίσου σημαντικές συναισθηματικt:ς καταστά­ σεις, σε ασθένεια ή κοι:•ραση.

κι\τητα όχι μόνο με πιο βαθιές και λιγι'iτερο ρυθμικές ανάσες, αλλ.ά και μr' κινήσεις: πίνουν νερό, κουνούν υπερΒολικά τα χέρια τους, κ.λπ. Επί­ ιrης, έχω το νου μου να ακούσω τους ενόρκους (και μερικές φορές το i"ιικιωτή, το1•ς δικηγόρους ή τους μάρτυρες) να ξεφυοούν, πράγμα που

ωτοτελεί δείγμα έκ;τληξης, δυσπιστίας, απόγνωση; ή οργής. Και πάλι, ιωτfς οι. φωνητικές ενδείξεις συνήθως συνοδεύονται από κουνήματα ω·ι• κεφαλιοι! και άλλα οπτικά στοιχεία. Το σημαντικ6 είναι να παρα­

Επειδή κανονικά η αναπνοή των άλλων ουσιαιπικά δεν ακσύγε­ ται. ιiταν αι.rrό συμβαίνει, ανιtρωτιέμαι γιατί. Είναι ιψγανικιj ή συναι­

r rιιιιjοουμε

σθηματική η αιτία; Όοοι Πfίσχηυν ιι.π6 εμφύσημα, άλλες παθήσεις των πνευμι'iνων, ή κιiποια οοβαρή ιωι!ένεια, μποψ:ί να δυσκολεί•ονται να

ttΙ γλο'ιησυ του σιδματος, τη ιnψπερι.φιψri και τα λιiγια του ατ6μου.

το χαρακτηριοτικό, να προσδιορίσουμε τις πιθανές αιτίες

ιιηι. και ιπη συνέχεια να hούμε ποια ωτ6 αυτές τις αιτίες ταιριιiζει με

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

180

τάκλητος σ' αυτό το ζήτημα. Θα γκρινιάζω και θα παραπονιέμαι μέχρι να κάνεις αυτό που θέλω».

Στα τόσα χρόνια της πείρας μου, έχω παρακολουθήσει χιλιάδες

εικονικούς ενόρκους να συσκέπτονται. Ανάμεσα σ' αυτούς έχω δει αρ­ κετούς κλαψιάρηδες. Κλαίγονται 6τι δεν υπάρχουν αρκετά παγάκια για το αναψυκτικό τους, αλλά δεν πάνε να φέρουν οι ίδιοι. Παραπονι­

ούνται ότι η παρουσίαση του δικηγόρου τούς μπέρδεψε, αλλά δεν κά­ νουν καμιά προσπάθεια να ξεκαθαρίσουν και να ταξινομήσουν τα

στοιχεία. Αν οι απόψεις τους απορριφθούν από την πλειοψηφία, απο­ σύρονται και στραβομουτσουνιάζουν.

Οι κλαψιάρηδες, συνήθως, ακολουθούν τους άλλους - στο δικα­ στήριο όπως και στη ζωή. Δεν έχοον το θάρρος ή την αυτοπεποίθηση που απαιτείται για να γίνουν aυτεξούσιοι. Θέλουν οι άλλοι να τους

φροντίζουν. Αισθάνονται ανήμποροι και εκτός ελέγχου. Αν θέλετε να μάθετε αν κάποιος εCναι πραγματικά παραπονιάρης, προσπαθήστε να πάρετε μια ιδέα για το ανθρuΊπινο περιβάλλον του - με άλλα λόγια,

γνωρίστε μερικούς από τους φίλους του. Πώς συμπεριφέρεται όταν εί­ ναι μαζί τους; Πόσο προσπαθεί να τους μανουβράρει; Αν είναι παντρε­

μένος, δώστε ιδιαίτερη προσοχή στις συναναστροφές του με τον I τη σύ­ ζυγό του. Οι κλαψιάρηδες κλαψουρίζουν επειδή έχουν αποτελέσματα. Και η συνήθεια αυτή είναι δύσκολο να ξεπεραστεί, ακι'iμα κι αν το άτο­

μο θέλει να αλλάξει. Η συμπεριφορά του προς τους άλλους θα σας δώ­ σει μια εικόνα και της σχέσης που θα έχετε μαζί του. Έγκειται σε σας

ν' αποφασίσετε αν νιώθετε ότι αντέχετε την πρόκληση.

ΚΕΦ.

5- Δεν {χει Σημασ(α

Τι ί.ες, αλλά Πώς το λες

181

αναπνεύσουν. Σ' αυτή την περίπτωση, το λαχάνιασμα αποτελεί απλώς σύμπτωμα της ασθένειας.

Αν είμαι σε θέση να απορρίψω την ασθένεια ως πιθανότητα (με­ λετώντας τη γλώσσα του σώματος, ή ρωτώνtας διακριτικά για την

υγεία του ατόμου), εξετάζω τις άλλες καταστάσεις που προκαλούν συ­ νήθως λαχάνιασμα:

• • • • • • • •

Θυμός.

Σεξουαλικό ενδιαφέρον. Υπερδιέγερση. Απογοήτευση.

Άσκηση ή κόπωση. Δυσπιστία. Νευρικότητα. Στρες.

Στις δίκες, συχνά εντοπίζω αλλαγές στην αναπνοή των ενόρκων, των μαρτύρων, ακόμα και των δικηγόρων. Δεδομένων των περιστάσε­ ων, είναι συνήθως πολύ εύκολο να απορρίψω μερικές πιθανές αιτίες, ι'iπως το σεξουαλικό ενδιαφέρον ή η άσκηση. Πιο συχνά, η βαριά ανα­ πνοή στο δικαστήριο οφείλεται σε ματαίωση, έκπληξη, δυσπιστία, ή νευρικότητα. Ακόμα και οι πιο έμπειροι δικηγόροι, μερικές φορές γί­

νονται νευρικοί, και αρχίζουν να εισπνέουν και να εκπνέουν με ασυνή­ !Jισrο τρόπο. Μέχρι να αρχίσει η δίκη, τους έχω δει και ακούσει να μι­ λούν πολλές φορές, επομένως αντιλαμβάνομαι αμέσως αυτές τις ανε­ παίσθητες αλλ.αγές. Κανονικά οι άνθρωποι φανεροJνουν τέτοια νευρι­

Λαχαvιαοτή, Βαθιά Φωvή

κ6τητα όχι ι.uSνο με πιο βαθιές και λιγότερο ρυθμικές ανάσες, αλλά και

«Χρόνια Πολλά, κύριε ΠριSεδρε», γουργούρισε η Μαίριλιν Μον­

αη;, έχω το νου μου να ακούσω τους ενόρκους (και μερικές φορές το

ρόε ιπο φ6ρο τιμής που απηύθυνε στον τζον Κένεντι. Το εκούσιο λα­ χάνιασμα αποβλέπει συνήθως στο ξεΜγιασμα. Το ακοί1σιο λαχάνια­ σμα οφείλεται σε ιiλλες, εξίσου σημαντικές mJ\'αισΟηματικές καταστά­ σεις, σε ασθένεια

tl

κούραση.

Ετειδή κανονικά η αναπνοή των άλλων ουσιαστικά δεν ακούγε­ ται, ιiταν αυτό συμβαίνει, αναρωτιέμαι γιατί. Είναι. οργανική ή ηυναι­ σ!Jηματικιi η αιτίιt; Όσοι π(!σχουν απιS εμφύοημα, ιί.λλες :ταθήσεις των πνεΊ>μόνων,

tl κάποια σοβαρή ασθένηη, μπορεί να δυσκολεύονται να

μΕ κινήσεις: πίνουν νερό, κουνούν υπερβολικά τα χέρια τους, κ.λπ. Επί­ hικιωτή, τους δικηγιJρους ή τους μιiρτυρες) να ξεφυσοί1ν, πράγμα που

ιι..ποτελεί δείγμα έκπληξης, δυσπιστίας, α.πιSγvωσης ή οργή;. Και πάλι, ιωτές οι φι•JVητικές ενδείι;εις συν1Ίθως συνοδεύονται απι'i κουνήματα τηυ κεφαλιιη! και άJ..λα οπτικά στοιχεία. Το σημαντικό είναι να παρα­

τηρήιτουμε το χαρακτηριστικι'i, να προσδιορίσουμε τις πιθανές αιτίες του, και στη συνέχεια να δούμε ποια απιS αυτές τις αιτίες ταιριιiζει με rη γλιδσσα του σώματος, τη συμπεριψορCι και τα λιJγια του ατόμου.

.

182

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

Η Βραχνή

I

Τραχιά Φωvή

Η τραχιά φωνή αποτελεί συχνά ένδειξη ότι ο ομιλητής καπνίζει,

αλλά μπορεί επίσης να έχει προκληθεί από ένα κρυολόγημα ή βρογχίτι­

δα, ή να οφείλεται σε κάποιο μόνιμο οργανικό αίτιο. Μπορεί επίσης ο ομιλητής να κούρασε πρόσφατα το λαιμό του με κάποιον τρόπο. Ρωτή­ σι:ε τον. Αν τραγουδά συχνά, ή βγάζει λόγους που κουράζουν τη φωνή

του, έχουμε ένα καλό έναυσμα για να αρχίσουμε μια συζήτηση που θα μπορούσε ν' αποκαλύψει πολλά γι' αυτόν. Μερικές φορές, η φων'ή ενός ανθρώπου βραχνιάζει από φωνές σε αθλητικούς αγώνες ή αλλού. Και

πάλι, ρωτήιπε: εμψύχωνε το γιο του που έπαιζε σ' έναν ποδοσφαιρικό αγώνα, ή ζητωκραύγαζε την τοπική ομάδα μπέιζμπολ; Αν ούρλιαξε σε σημε(ο να βραχνιάσει, καταλαβαίνω ότι είναι ένθερμι:ις οπαδός, και υποπτεύομαι 6tι μπορεί να είναι μαχητικός και εξουσιασι:ικός. (Σε κά­ ποιο επίπε,δο μπορεί να πιστεύει ότι αν φωνάξει αρκετά δυνατά, θα επηρεάσει το αποτέλεσμα του αγώνα). Τουλάχιστον, είμαι σίγουρη ότι

ΚΕΦ.

5- Δεν έχει Σημασία • • • • • • •

Τι λες, αλλά Πώς το λες

183

Έλλειψη αυτοπεποίθησης. Ανασφάλεια.

Άγχος. Ανικανότητα να εκφράσει τις σκέψεις του. ΑμηχανCα.

Κόπωση.

Ασθένεια.

Αυτοί οι άνθρωποι σπάνια παρουσιάζουν σημαντικές ηγετικές ικανότητες, ούτε καν επιθυμία για τέτοιου είδους εξουσία. Επίσης, όσοι μουρμουρίζουν, συχνά μοιάζουν λυπημένοι ή θλιμμένοι. Έχω συ­ ναντήσει πολύ λίγους χαρούμενους και ζωηρούς ανθρώπους απ' αυ­ τούς που μασούν τα λόγια τους. Και αυτό συχνά εκφράζεται και στη γλώσσα του σώματός τους: νωθρές, άτονες κινήσεις, αδύναμη χειρα­ ψCα, και κουρασμένη συμπεριφορά.

είναι εξωστρεφής και ενθουσιώδης. Λίγοι ήσυχοι, ντροπαλοί, σuγκρατη~ μένοι άνθρωποι Θα ούρλιαζαν μέχρι να κλείσει η φωvή τους.

Προφορά Ζούμε σ' έναν κόσμο όλο και πιο ανόμοιο. Κάθε μέρα ακούω τις

Μουρμούρισμα Ι Μασημένα λόγια Μερικοί άνθρωποι μιλούν τόσο σιγά που δεν ακούγονται. Άλλοι

καλύπτουν το στόμα τους με το χέρι όταν μιλούν. Άλλοι πάλι, γυρνούν αλλού το κεφάλι τους ή κοιτούν χαμηλά. Μερικοί από τους ανθρώπους που μουρμουρίζουν και μασούν τα λ6για τους, μιλούν καθαρότερα

όταν τους ζητηθεί. Άλλοι, όμως, μοιάζουν πραγματικά ανίκανοι να μι­ λήσουν καθαρά, παρ' όλο που δεν υπάρχει καμιά οργανική εξήγηση γι' αυτό το φαινόμενο.

Εκείνοι που ανταποκρίνονται όταν τους ζητηθεί να μιλήσουν πιο καθαρά, μπορεί να ήταν aφηρημένοι, κουρασμένοι, να μασουλούσαν κάτι, να βρίσκονταν υπό την επήρεια αλκο6λ ή ναρκωτικοJν, ή για κά­

ποιον άλλο λόγο να έπαψαν στιγμιαία να μιλούν καθαρά. Ο άνθρωπος που μουρμουρίζει ή μασάει τα λόγια του μονίμως (εκείνο;: που δεν ανταποκρίνεται ιiταν του ζητηθεί να μιλήσει καθαρότερα, τουλάχιστον

όχι για περισσότερο απδ μερικά συνεχόμενα λεπτά), συχνά αποκαλύ­ πτει:

προφορές τουλάχιστον έξι διαφορετικών εθνικοτήτων και άλλων τό­ ιιων περιοχών των Ηνωμένων Πολιτειών. Η προφορά ενός ατόμου

μπορεί να μας δώσει πολύτιμες ενδείξεις για τον τρόπο που είναι πι­ Οιtνό να σκεφτεί ή να ενεργήσει. Αν συναντήσω έναν άντρα που μιλά με βαριά ξενική προφορά,

πιtρακολουθώ να δω αν έχει γλωσσικούς περιορισμούς που θα μπο­ ιιοιΊσαν να επηρεάσουν την ομιλία ή τη συμπεριφορά του. Λαμβάνω, ι·πCοης, υπ' όψη μου την πιθανότητα να έχει ασυνήθιστες πολιτιστικές

κιtταβολές, πράγμα που μπορεί να επηρεάσει τον τρδπο που μιλά. Για ιτιιριiδειγμα, σε μερικούς πολιτισμούς οι άνθρωποι είναι λεκτικά πιο ι κψραστικοί, και με λιγότερες αναστολές, απ' ό,τι σε άλλους. Κάποιος που δεν αισθάνεται άνετα με τη γλώσσα που μιλά, μπο­ ίfΙΊ. ι·πίσης να νιιfιθει αμηχανία για την έλλειψη ευχέρειας που παρου­

ιηιίζfl, ή να τον απασχολεί η αναζήτηση των σωστών λέξεων. Μπορεί νι ι νιιlιθει aπογοητευμένος ή νευρικός λόγω της δυσκολίας που αντιμε­ ΙωπΙtfl. Αν δεν λάμβανα υπ' όψη μου την προφορά του, και την πιθα­ νοοιτιι να επικοινωνεί πολύ διαφορετικά στη δική του γλώσσα, θα

184

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

μπορούσα να παρερμηνεύσω τελείως το χαρακτήρα του. Ίσως συμπέ­ ραινα, εσφαλμένα, ότι είναι παθητικός, ντροπαλός, ή νευρικός -στην πραγματικότητα, όμως, μπορεί να είναι πολύ μαχητικός και γεμάτος αυτοπεποίθηση, όταν η γλώσσα δεν τον εμποδίζει να επικοινωνήσει.

Μαθαίνοντας να Κάνουμε

Σε μικρότερο βαθμό, το ίδιο ισχύει για όσους προέρχσvται από

διαφορετικές περιοχές των Ηνωμένων Πολιτειών. Οι αντιλήψεις για

τις Σωm:ές Ερωτήσεις

τους σωστούς τρόπους, τους κοινωνικούς τύπους και την προσωπική

έκφραση ποικίλουν από περιοχή σε περιοχή. Σε μεγάλες μητροπολιτι­ κές περιοχές, όπως η Πολιτε(α της Νέας Υόρκης, ο κόσμος μαθαίνει

και

να μιλά πιο γρήγορα, δυνατά και επιθετικά, πράγμα που δεν συμβαίνει στις μικρές κωμοπόλεις του Νότου και των Κεντροδυτικών περιοχών. Εκεί, ο τρόπος ομιλίας των Νεοϋορκέζων θα μπορούσε να θεωρηθεί

να Ακούμε Προσεχτικά τις Απαντήσεις

αγενής. Αν δεν είμαστε εξοικειωμένοι με την περιοχή ή με τη χώρα που φανερώνει η προφορά του ομιλητrj, δεν μπορούμε να καταλάβου­ με πώς το πολιτισμικό του υπόβαθρο μπορεί να επηρεάζει τον τρόπο που μιλά. Γι' αυτό, ρωτήστε τον για την καταγωγή του. Είναι ένας θαυ­ μάσιος τρόπος να σπάσετε τον πάγο, και να μάθετε περισσότερα γι' αυτόν.

κ

ά!:Ιομαι σ' ένα εστιατόριο και βλέπω

ένα ζευγάρι να μπαίνει.

Ζητούν να καθίσουν σ' ένα γωνιακό τραπέζι, όπου και τους παρα­

κολουθώ τελειώνοντας το γεύμα μου. Είναι φανερό ότι γνωρίστηκαν πρόσφατα

-

ίσως να είναι το πρώτο τους ραντεβού.

Έχουν έρθει σ' ένα ήσι•χο εστιατόριο, και η προσοχή του ενός εί­ ναι συγκεντρωμένη στον άλλο. Βλέπω ελαφρά κουνήματα του κεφαλι­ ού, χειρονομίες κατανόησης και ενδιαφέροντος, και μια ενθουσιώδη ανταλλαγή πληροφοριών. Ο καθένας ακούει προσεχτικά καθώς: μιλά ο ιiλλο:;, και διακόπτει σπάνια. Παρ' όλο που δεν μπορ(δ ν' ακούσω τη

ιn•ζήτηιΥή τους, η γλώσσα του σώματός: του:; εκφράζει ενθουσιασμό, ιn1ναίσθηση, και περιέργεια. Θέλουν ειλικρινά να μάθουν, να καταλά­ flουν, και να κατανοηθούν. Ας γυρίσουμε τώρα το χρόνο μπροστά κατά ένα έτος. Βρίσκομαι

O'to

ι:/'Ιω εοτιατόριο, και μπαίνει το ίδιο ζευγάρι. Αυτή τη φορά δεν κάνουν τον κόπο να ζηnjσουν ένα ήιrυχο γωνιακό τραπ{ζι. Αντίθετα, δέχονται να κιιΟίοουν κοντά στην κουζίνα. Καθώς διαβάζουν τον κιπιiλογο, μετά βίας ιιντιιλλιί.σσουν δυο λέξεις. Αφ01i ο σερβιτόρο:; πιiρει την παρα'rιελία

186

Διαβάζοvι:ας τσυς Ανθρώπσυς

τους, μένουν για λίγο σιωπηλοί, κοιτώντας ο καθένας αφηρημένα γύρω

ΚΕΦ.

6 - ... Σωστές Ερωτήσεις -

Προσεχτικές Απαντήσεις

187

μαντικότερο απ' όλα, ίσως, είναι το γεγονός, ότι θα μάθουμε τα μυσtι·

του. Είναι τόσο κοντά μου, που όταν τελικά αρχίζουν να μιλούν, ακσύω

κά για να γίνουμε καλοί ακροατές. Αν δεν μάθουμε να ακούμε, να

κάθε λ.έξη τους. Καθώς η γυναίκα μιλά για τη μέρα που πέρασε σtη δου­

ακούμε πραγματικά, τις απαντήσεις κάποιου, όλες μας οι ερωτήσεις

λειά της, ο φίλος της αναmενάζει και κοιτάζει απέναντι. Μετά αλλάζει

μπορεί να είναι σκέτο χάσιμο χρόνου.

συζήτηση, και μιλά για τα <7,<έδιά του για το Σαββατοκύριακο. Εκείνη υποδέχεται αυτό το θέμα μ' ένα σαρκαστικό σχόλιο, για το χρόνο που περνά με το ορειβατικό του ποδήλατο. Εκείνος απαντά μ' ένα σχόλιο γε­

μάτο ζήλια και μομφή για το γεγσνός ότι εκείνη γευμάτισε μ' έναν παλιό

ΤΑ ΠΡΕΠΕΙ ΚΑΙ ΔΕΝ ΠΡΕΠΕΙ ΤΗΣ ΚΑΛΗΣ ΑΚΡΟΑΣΗΣ

της φίλο, νωρίτερα την ίδια εβδομάδα. Συνεχίζουν με σθένος την ίδια συ­

Είναι πιο δύσκολο να μάθουμε να ακούμε προσεχτικά, παρά να μά­

ζήτηση, καθώς φεύγω από το εστιατόριο, χαρούμενη που γλι:τωσα.

θουμε να κάνουμε σωστές ερωτήσεις. Αυτό το διαπιστώνω m.Jνεχώς

Τι συνέβη; Έπαψαν να μιλούν. Έπαψαν να ακούν. Μόλις άρχι­

στο δικαστήριο, καθώς παρακολουθώ νεαρούς και άπειρους δικηγό­

σαν να νιώθουν ότι γνώρισαν ο ένας τον άλλο, οι γραμμές επικοινω­

ρους να εξετάζουν μάρτυρες. Προσηλωμένοι σε μια προσεχτικά μελε­

ν(ας φθάρθηκαν. Έπαψαν να κάνουν ουσιαστικές ερωτήσεις, και να

τημένη μέθοδο εξέτασης, πολλοί από αυτούς παραβλέπουν μια διφο­

ακούν χωρίς προκατάληψη τις απαντήσεις. Άρχισαν να κατηγορούν, να

ρούμενη απάντηση ή παραμελούν να αναλύσουν σημαντικά στοιχεία

αρνούνται και να καυγαδίζουν.

που δίνει ο μάρwρας. Αν δίδασκα νομικό δίκαιο, θα επέμενα οι μα­

Ο καθένας μας έχει την ικανότητα να κάνει ουσιασηκές ερωτήσεις,

Ηητές μου να μάθουν να ακούν, πολύ πριν αρχίσουν να σχεδιάζουν

όταν θέλει. Το πρόβλημα

ερωτήσεις. Η ακρόαση είναι ζωτικής σημασίας, αλλά επειδή είναι φαι­

είναι ότι γινόμασrε πολυάσχολοι, τεμπέληδες, ή αποκτούμε υπερβολική

νομενικά παθητική, m.Jχνά παραβλέπεται. Μπορεί να ακουσtεί σαν να

και να ακούσει πραγματικά τις απαντήσεις

-

οικειότητα, και παύουμε να προσπαθούμε. Θυμηθείτε την τελευταία φο­

aντιστρέφουμε τη φυσική σειρά των πραγμάτων, αλλά προτού καλύ­

ρά που σuναντήσατε κάποιον που σας ενδιέφερε να γνωρίσετε, είτε σαν

ψουμε το θέμα των σωστών ερίiτt'ήσεων, θα σrαθούμε για λίγο σης δε­

φίλο, είτε σαν υπάλληλο, είτε σαν εραστή. Θυμάσrε που του κάνατε

ξιότητες ακρόασης που μου δίδαξαν αρκετά χρόνια προσεχτικής πα­

ερίiτt'ήσεις και ακούγατε πραγματικά τις απαντήσεις κατά τις πρώτες

vατήρησης, m:ην άσκηση του επαγγέλματός μου.

σας m.Jζητήσεις; Ακούτε ακόμα τόσο προσηλωμένα, τώρα που ξέρετε

Καθώς θα διαβάζετε τις επόμενες σελίδες, αναλογιm:είτε πόσο

καλύτερα αυτό το άτομο; Κατά πάσα πιθανότητα, όχι. Και ενώ δεν γίνε­

καλά ακούσατε το m.Jνομιλητή σας την τελευταία φορά που βρισκόσα­

ται να διατηρούμε επ' άπειρον το έντονο ενδιαφέρον που νιώθουμε όταν

(Πην σ· ένα πάρτι, στο εσrιατόριο της εταιρίας σας, ή σ' ένα δείπνο με

πρωrογνωρίζουμε κάποιον, πολλοί άνθρωποι το παρακάνουν.

φίλους ... Αν μοιάζετε με τους περισσότερους ανθρώπους, θα ανακαλύ­

Ποτέ δεν θα κατανοήσουμε πραγματικά τους ανθρώπους αν δεν

ψετε πολλά περιθώρια βελτίωσης, σε αρκετούς από τους τομείς που

ξέρουμε να κάνουμε ερωτήσεις και να ακούμε προσεχτικά τις απαντή­

ηναπτύσσονται εδώ. Μην ανησυχείτε, όμως. Το καταπληκτικό με την

σεις. Αν δεν τους καταλάβουμε δεν θα είμαστε σε θέση να προβλέ­

Ιtν(iγνωση -και τη σωστή ακρόαση- των ανθρώπων, είναι ότι, 6σο και

πουμε τη ΙJΙJμπεριφορά τους, ούτε. θα γνωρίζουμε πώς να καλύψουμε.

νιι τα θαλασσώσαμε στο παρελθόν, πάντα θα έχουμε μια καινούργια

τις ανάγκες τους ή κατά πόσο θα καλύψουν εκείνοι τις δικές μας. Αιrrό

ι ι>καιρία στο μέλλον.

το κεφάλαιο εξηγεί πώς να κάνουμε ουσιασrικές ερωτήσεις, και προ­ σφέρει μερικές m.Jμβουλές για τον τρόπο με. τον οποίο θα δημιουργή­ σουμε το καλύτερο δυνατό περιβάλλον για μια αποδοτική συζήτηση.

Πρώτο και Κύριο: Μη Διακόπτετε

Θα μας δείξει επίσης, πώς να διατυπώνουμε πρόσfJετες ερωτήσεις,

Συχνά, οι ενήλικες ακούν τα μικρά παιδι(ι πολύ πιο προσεχτικά

όταν δεν παίρνουμε με την πρώτη τις πληροφορίες που θέλουμε. Ση-

ωι' ό,τι ακούν ο ένας τον άλλο. Έχουμε υπ' (sψη μας 6τι τα παιδιά

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

188

μπορεί να δυσκολευτούν να εκφρασtούν, γι' αυτό τους δίνουμε το χρό­ νο που χρειάζονται. Περιμένουμε να τελειώσουν. Μάλιστα, καταβά­ λουμε ειλικρινείς προσπάθειες για να καταλάβουμε πώς νιώθουν, και όχι μόνο τι σκέφτονται. Όταν διακόπτουμε, το κάνουμε συνήθως για

να βοηΕtήσουμε το παιδί να εκφραστεί

-

και όχι για να αλλάξουμε θέ­

μα ή να κατευθύνουμε τη συζήτηση. Έχουμε την τάση να δείχνουμε

την ίδια ευγένεια και το ίδιο εVδιαφέρον στους ηλικιωμένους, και σ' εκείνους που υποφέρουν από κάποια αναπηρία ή γλωσσικό εμπόδιο. Γιατί, όμως, να μην ακούμε όλους τους ανθρώπους με τον ίδιο τρόπο; Ο πρώτος κανόνας της καλής ακρόασης είναι να μη διακόπτουμε. Είναι αδυνατο να ακούσουμε όταν μιλάμε, ή όταν σχεδιάζουμε τι θα πούμε. Ακόμα κι όταν κάποιος ξεσπάει, μη μιλάτε. Αφήστε τον να

βγάλει όσα έχει μέσα του και να ξαλαφρώσει- μπορεί να μάθετε πολ­ λά. Όταν τελειώσει, έχετε όλο το χρόνο να τον διορθώσετε, να τον προκαλέσετε ή να τον αντικρούσετε

-

ή, ποιος ξέρει, ακόμα και να

συμφωνήσετε μαζί του. Άλλωστε, είναι πιο πιθανό να ακούσει την

άποψή σας, αφού ξεσπάσει.

Αν κάποιος aπεραντολογεί, σταματήστε και ακούστε τον για λίγο,

ΚΕΦ.

χίζει κανείς να πολυλογεί, μπορεί να σας αποκαλύψει τι είναι σημα­ ντικό γι' αmόν, ή τουλάχιστον τι τον απασχολεί εκείνη τη (Πιγμή, και μπορεί να σας βοηθήσει να κατανοήσετε τον τρι'iπο σκέψης του ή τους

189

φράσης, με το στόμα ανοιχτό, καθώς ο δικηγόρος αποτελειώνει την

ερώτησή του. Η ατμόσφαιρα έχει διαλυθεί. Μου 'ρχεται να τον πνίξω. τέτοιες διακοπές συμβαίνουν συχνά στις καθημερινές μας συζη­

τήσεις. Εκτός από μια άκαιρη ερώτηση, υπάρχουν πολλοί άλλοι τρόποι να διακόψει κανείς τη ροή μιας συζ'ήτησης. Ο πιο ολέθριος είναι αυτό που αποκαλώ "εισπνοή του χρυσόψαρου". Όπως τα ψάρια ανεβαίνουν στην επιφάνεια μιας βρώμικης τεχνητής λιμνούλας, για να πάρουν με­

γάλες εισπνοές αέρα, έτσι και ο συνομιλητής μας μάς κοιτάζει, ανοί­ γοντας το στόμα για να πάρει βαθιά ανάσα, λες και ετοιμάζεται να

μας διακόψει στα μισά της φράσης μας. Τελείως σαστισμένοι, σταμα­ τάμε να μιλάμε. Γιατί όχι, άλλωστε; Δεν έχει νόημα να συνεχίζουμε ιiταν ο άλλος έχει εμφανώς πάψει να μας ακούει. Επίσης, υπάρχουν εκείνοι που διακόπτουν με ξαφνικές κινήσεις ή χειρονομίες, κοιτώντας αλλού ή, ακόμα, φεύγοντας. Και υπάρχουν και ι·κείνοι που αρχίζουν να κρατούν πυρετωδώς σημειώσεις. ΑκιSμα και Ην οι ;τροθέσεις τους είναι καλές, όσοι κρατούν σημειώσεις μου δημι­ ιΨργούν τη διάθεση να σταματήσω να μιλώ μέχρι να πάψουν να γρά­ ψουν και να είναι ξανά έτοιμοι να με ακούσουν.

εκτός κι αν έχετε να σβήσετε καμιά φωτιά. Ξέρω ότι μπορεί να μπείτε στον πειρασμό να τον διακόψετε, αλλά το θέμα, πάνω στο οποίο συνε­

6- .. Σωστές Ερωτήσεις- ΠροσεΧτικές Απαντήσεις

Κάθε περιαπααμ6ς αποτελεί μια πιθανή διακοπή, και οι διακοπές

ι·iιιω ολέθριες για μια ουσιαστική συζήτηση. Μάθετε να προσέχετε, και .rπριμένετε τη σειρά σας. Σκεφτείτε τον εαmό σας σαν καλό διαιτητή,

.rτιη• η δουλειιi του είναι να εξασφαλίσει την ομαλή εξέλιξη του αγώνα, ι ιλλ(ί χωρίς να τον κατευθύνει.

συνειρμούς που κάνει ανάμεσα στα γεγονότα. Όταν δ'ιακόπτουμε κάποιον, διακόπτουμε τον ειρμιS του, έιπω και προσωρινά. Μέχρι να ξαναβρεί τι έλεγε και να ιrυνεχίσει, ο αυθορμη­

Δείξτε Ενσvναίοθηση: Μην Καταδικάζετε, Μη Διαφωνείτε,

τισμι'iς και ο ρυθμός της συζήτησης μπορεί να έχουν χαθεί για τα κα­

Μη Φ{ρεοτε Συγκαταβατικά

λά. Τουλάχιστον οι μισές από τις άσπρες τρίχες που έχω, οφείλονται στο γεγονός &rι έχω παρακολουθήσει τόσες φορές αυτή τη διαδικασία

o'to

δικαστήριο. Ένας δικηγόρος έχει μόλις κατορθώσει να κάνει έναν

υποψήφιο ένορκο να χαλαριδσει και να μιλήσει ελειiθερα. Κρατώ πυ­ ρετωδ(δς σημειιδσεις στον q;ορητό υπολογιστή μου, και καταλαβαίνω 6τι ο υποψήφιος ένορκος ετοιμάζεται να ανοιχτεί πραγματικά &rαν, ξηφνικrι ο bικηγιSρο; τον διακόπτει για να του κriνει μια μακριά,

μπερδεμένη ερώτηση πάνω σε κάτι τελείως διαφορετικό. Προσγειώνο­ μηι ηπ6τομα ιπην πραγματικότητα. Ο ένορκος ιπαμαη:ί (Πα μισά μιας

Ομολογείτε ότι δεν ξέρετε ποιος είναι ο δήμαρχος του Σικάγο και ο ιΗ•νιψιλητής σας αναφωνεί, «ΑστειειJεσαι! Νόμιζα ότι όλοι το ήξε­ !Ηtν". Ασφαλώς aπεχθάνεστε να σας συμβαίνουν η'τοιες σκηνές. Αν Ι fι'λvτε να Κ(iνετε κάποιον να πάψει ν η σας εκμυ(πηρεύεται ;τράγματα,

H(t

το πετύχετε αν γίνετε ε;τικριτικοί. aντιρρησίες ιi συγκαταβατικοί.

Λ ν ι'ιι-v πciψEL να σας μιλci τελείως, ό,τι και να πει θη διαστρεβλtίινεται ιt.πι\ την επιθυμία του να αποφύγει την καυστική υας αντίδραση. Θα jlοι]Οήυει πολύ περισσ6rερο τη συζήτησή σας αν πείτε, «Μην είσαι τό­ ΙΙο ιιι•ιm]ρι\ς με τον εαυτιi οοι•

-

ιSλοι μιις κάνουμε λιiΟη», παρtί., «Δεν

Διαβάζοντας τοvς Ανθρώπαvς

190

το πιστεύω ότι έκανες κάτι τόσο ανόητο». Αν πούμε, «Λυπάμαι που απολύθηκες. Είσαι καλά;», είναι πολύ πιο πιθανό να πετύχουμε έναν

ουσιαστικό διάλογο, παρά αν πούμε, «Σου το είπα ότι θα σε απέλυαν αν συνέχιζες να προφασCζεσαι τόσο συχνά ότι ήσουν άρρωστος». Όσοι νιώθουν την ανάγκη να επισημαίνουν κάθε λάθος του συνο­

μιλητή τους, συνήθως είναι ανασφαλείς οι ίδιοι. Η μείωση των άλλων μπορεί να τους δίνει προσωρινή ικανοποίηση ή αίσθηση aνωτερότη­ τας, αλλά υπονομεύει την επικοινωνία. Για να ενθαρρύνετε μια ειλικρι­ νή συζήτηση, αντιοταθε{τε στην τάση να διορθώνετε, να επικρίνετε ή να

δείχνετε χαιρεκακlα. 'Οταν δεν μπορούμε, με καθαρή συνείδηση, να υποστηρίξουμε τη συμπεριφορά κάποιου, θα πρέπει να εκφράσουμε τα

ΚΕΦ.

6- ... Σωσrfς Ερωτήσεις- Προσεχτικfς Απαντήσεις

191

Βαρρυντικό, μπορεί να τον κάνει να νιώσει άβολα και να τον αποσπά­ σει από αυτό που λέει. Η τήρηση της απόστασης του τεντωμένου χεριού αποτελεί καλό οbηγό. Μπορούμε πάντα να aυξομειώσουμε την απόσταση, ανάλογα με το βαθμό οικειότητας. Μέχρι ενός σημεCου, μπορούμε να εκτιμή­ ιιουμε πόσο άνετα νιώθει ο συνομιλητής μας, από τη γλώσσα του σώ­ μιιτιSς του. Αν πλησιάσουμε υπερβολικά, θα aποτραβηχτεί ή θα σφι­ χτεί. Μπορεί να σταυρώσει τα χέρια σrο στήθος ή να στρέψει το σώμα του αλλού. Αν απομακρυνθούμε πολύ, μπορε( να αρχίσει να κοιτάζει γl'ιρω του το δωμάτω λες και ετοιμάζεται να φύγει, ή απλώς να σταμα­ τήοει να μιλά.

συναισθήματά μας με ειλικρίνεια (και διακριτικότητα), αλλά αυτές οι περιπτώσεις ε(ναι σχετικά σπάνιες. Τις υπόλοιπες φορές, ακολουθούμε τη συμβουλή της Μαμάς: «Αν δεν μπορείς να πεις κάτι ειryενικό, μη μι­

λάς καθόλου». Αυτό θα μας τοποθετήσει στην κατηγορία του ακροατή, που οι άλλοι νιώθουν ότι μπορούν να τον εμπιστευτούν.

Ενδιαφερθείτε, Αλλά Μην το ΠQ.Qακάνετε Όταν μιλάμε, ιδίως αν πρόκειται για κάτι σημαντικό για μας, θέ­ λουμε σχεδόν συνεχή επιβεβαCωση ότι το άτομο στο οποίο απευθυνό­ μωπε μας προσέχει. Χρειάζεται μόνο ένα καταφατικό γνέψιμο ή ένα πι-ρισrασιακό «Καταλαβαίνω», ή <<Σωστά». Είμαστε τόσο συνηθισμένοι

Να Είμαστε Κοντά στο Συνομιλητή μας, Αλλά να Μην

ν' ιικούμε αυτές τις ανεπαίσθητες επιβεβαιώσεις, που δεν μας διακό­

Παραβιάζουμε τον Προσωπικό του Χώρο

πτουν, ούτε αποσπούν την προσοχή μας. Αντίθετα, μας ενθαρρύνουν

Οι άνθρωποι νιώθουν πιο άνετα να μιλούν σε κάποων που βρί­ σκεται σε απόσταση ενός-δύο μέτρων. Οι πεπειραμένοι δικηγόροι το αναγνωρίζοvν αυτό και, αν ο δικαστής το επιτρέψει, προσπαθούν να σταθούν όσο γίνεται πιο κοντά στους ενόρκους, όταν τους μιλούν. Εντούτοις, αποφεύγουν επιμελώς να παραβιάσουν τον προσωπικό τους χώρο.

Στους περισσότερους πολιτισμούς, ο προσωπικός χώρος ορίζεται σuvήθως από το άνοιγμα των χεριών του ατόμου. Καθώς εξοικειωνό­ μαστε με τον άλλο, γινόμαστε και οι δύο πιο ελαστικοί ως προς τον.

προσωπικό χώρο που επιθυμούμε να διατηρήσουμε. Εντούτοις, υπό κανονικές συνθήκες, όποτε βρισκόμαστε σε απόσταση μικρότερη από το τεντωμένο χέρι του συνομιλητή μας, διακινδυνεύουμε να τον κάνου­ με να νΗί)σει δυσάρεστα. Αν δεν με πισrεύετε, την επόμενη φορά που

θα μπείτε (ΠΟ ασανσέρ μ' έναν ξένο, σταθείτε ακριβά1ς δίπλα του και παρακολουθείσrε την αντίδρασή του. Το άγγιγμα είναι επίσης επικίν­ δυνο. Αν i'ιεν γνωρίζετε καλά ένα άτομο, το άγγιγμά ΙJΗς, έιπω και εν-

νct cruνεχίσουμε. Η απόλυτη σιωπή μπορεί να προκαλέσει μεγάλη αμη­ χttνία.

Κάποτε συνεργάστηκα με ένα σύμβουλο που πίστευε ότι ο καλύ­ τι-ρος τρόπος να κάνει τους άλλους να μιλούν ήταν να μη λέει τίποτα, ι·κμεταλλευόμενος το γεγονός, ότι οι άνθρωποι απεχθάνονται τις σιω­ π.ι<ς και προσπαθούν αυτόματα να τις καλύψουν. Αυτό μπορεί να πιά­ ιτιΊ για λίγο. Κάποια στιγμή, όμως, ο άλλος θα νιώσει μεγάλη αμηχα­

νιcι, ή θα κουραστεί να είναι ο μόνος που προσπαθεί. Δεν θα θελήσει νιι μας μιλήσει άλλο, και θα σκεφτεί ότι είμαστε αγενείς, αδιάφοροι, κοινωνικά aπροσάρμοστοι, ή απλώς ανόητοι. Εντούτοις, το υπερβολικ6 ενδιαφέρον μπορεί να είναι εξίσου ενο­ χλητικό όσο και η έλλειψη ενδιαφέροντος. Ένα σταθερό, ακίνητο Ιlλι'μμα μπορεί να είναι δυσάρεστο, ή ακόμα και απειλητικό. Παρ' ιiλο ιιοι1 η επαφή με το βλέμμα του συνομιλητή σας αποτελεί πολύτιμο ερ­ γcιλι·ίιJ για την ανάπτυξη οικει6τητας και εμπισrοσύνης ανάμεοά οας,

ιο1ν το παρακάνετε. Το ίδιο ισχύει για το προσηλωμένο ύφος ενi'ιωφ~:-

Διαβάζοντας τους Ανθρώποος

192

ΚΕΦ.

6 - ... Σωστές Ερωτήσεις -

Πι;ιοαεyτικέι:. Απαντήσεις

193

ροντος και συμπόνιας που παίρνουν μερικοί άνθρωποι, είτε τους διη­

δράσεις κάθε φορά που εκφράζει επιφυλάξεις για τη θανατική ποινή."

γείστε μια τραυματική παιδική εμπειρία, είτε τους λέτε τι φάγατε για

Στις περισσότερες περιπτώσεις, καταλήγει εκεί απ' όπου ξεκίνησε

δείπνο το προηγούμενο βράδυ. Η ανάρμοστη, υπερβολική συμπόνια ή

στην αβεβαιότητα. Ξέρω από την πείρα μου ότι οι αρχικές δηλώσεις

συναισθηματική ένταση μοιάζει ψεύτικη και συχνά απωθεί τους αν­

του ενόρκου εξέφραζαν, κατά πάσα πιθανότητα, τις πραγματικές του

θρώπους.

-

πεποιθήσεις, και απλώς προσπαθοι!σε να ικανοποιήσει και τις δύο

πλευρές. Αν θέλουμε να πάρουμε έγκυρες απαντήσεις, δεν θα πρέπει Να Έχουμε Επίγνωση της Γλώσσας του Σώματός Μας Η στάση του σώματός μας ή η έκφραση του προσώπου μας μπορεί

να παρασύρουμε το συνομιλητή μας -επίτηδες ή κατά λάθος- να πει

πράγματα που δεν πισtεύει, εκφράζοντας με τη γλώσσα του σώματός μας ποιες απαντήσεις μας ικανοποιούν και ποιες όχι.

να δείχνουν ότι είμαστε έτοιμοι να διακόψουμε το συνομιλητή μας, δί­ νοντας τη χαριστική βολή σε μια καλή συζήτηση. Παρομοίως, αν κά­ ποιος μας δει να μορφάζουμε, να συνοφρυωνόμαστε, ή να κουνάμε με δυσπιστία το κεφάλι μας σtη μέση μιας ιστορίας, είναι πιθανό να m:α­

ματήσει, ή τουλάχιστον ν' αλλάξει κατεύfhJνση. Μπορούμε, όμως, και να ενθαρρύνουμε μια m1ζήτηση με τη γλώσ­

Μιλήστε για τον Εαυτό σας, Αλλά Μη Βιάζεστε να Δεfξετε Υπερβολική Οικειότητα

Μια καλή συζήτηση είναι αμφίδρομη. Ακόμα κι αν κάνουμε οξυ­

που γίνεται τις περισσότερες φορές αυθόρμητα. Την επόμενη φορά

δερκείς και διεισδυτικές ερωτήσεις, συνήθως δεν θα πετύχουμε πολλά, αν δεν αποκαλύψουμε και κάτι για τον εαυτό μας. Στα προηγούμενα κεφάλαια τονίσαμε πόσο σημαντικό είναι να συνανασtρεφόμασtε άλ­ λους ανθρώπους και να αποκτάμε επαφή μαζί τους. Αν θέλουμε να κά­

που θα απολαμβάνετε πραγματικά μια συζήτηση, παρατηρήστε τη

νουμε το συνομιλητή μας να σvνεχ[σει να μιλά ανοιχτά, ώστε να πει '!ά­

σα του σώματός μας

-

γνέφοvτας ελαφρά, σκύβοvτας μπροστά με προ­

σήλωση, κοιτώντας τον άλλο στα μάτια, και, γενικότερα σε μια στάση

γλοJσσα του σώματός σας και τις εκφράσεις σας. Κατά πάσα πιθανό­

τι που αξι?;,ει να ακούσουμε, ε[ναι πολύ σημαντικό να αποκαλύψουμε

τη-τα, θα συνειδητοποιήσετε ότι οι αvτιδράσεις σας ενθαρρύνουν το συ­

ιπvιχε{α για τον εαυτό μας.

νομιλητή σας να ζωηρέψει και να συνεχίσει την αφήγησή του.

Η επιλογή των ενόρκων από τον rςόνι Κόχραν στη δίκη του Σί­

Προσέξτε, όμως; μπορεί να το παρακάνετε, ακόμα και στην εν­

μ.πσον, ήταν η καλύτερη που έχω παρακολουθήσει ποτέ. Όποια κι αν

θάρρυνση. Επειδή όλοι μας διψάμε για επιδοκιμασία, η μη-λεκτική εν­

τjταν η γνώμη τους για τον Κ'ύριο Κόχραν, ή για την υπόθεση, όλοι όσοι

θάρρυνση αποτελεί ισχυρό κίνητρο. Αν δεν τη χρησιμοποιήσουμε με

1\υίσκονταν σι:ην αίθουσα του δικαστηρίου, δεν μπόρεσαν να μην εκτι­

σύνεση, ο συνομιλητής μας μπορεί να παρασυρθεί και να υπερβάλλει

μήσουν τη μαεστρία του στην τέχνη της αποκάλυψης προσωπικών σι:οι­ χι·(ων. Ήταν λες και καθόταν να πιει καφέ στο σπίτι κάθε ενόρκου.

στην έκφραση των πραγματικών του συναισθημάτων ή της γνώμης του, μόνο και μόνο για να διατηρήσει την επιδοκιμασία μας. Αυτ6 το έχω δει να συμβαίνει πολλές φορές κατά την επιλογή των ενόρκων. Για πα­

Ι'ι·λούσε. Χαμογελούσε. Εκείνοι ανταπέδιδαν το γέλιο και το χαμόγε­ λο. ΠετUχαινε μια τέλεια ισορροπία λέγοντας σι:ους υποψήφιους ενόρ­

ράδειγμα, σε μια υπόθεση, όπου ο κατηγορούμενος αντιμετωπίζει την

κους κάτι για τον εαυτό του, χωρίς να αποκαλύπτει πάρα πολλά. Η

πιθανότητα να θανατωθεί, ένας ένορκος, που στην αρχή δεν είναι σί­

ωορροπία αποτελεί το κλειδί της τέχνης της αποκάλυψης προσωπικών

γουρο; αν είναι υπέρ ή κατά της θανατικής ποινής. ιιφιηi ενθαρρυνθεί

iΠiΗ.χείων.

από την πολιτική αγω'{ή, καταλήγει σχεδόν να ικετεύει να τον αφή­

Διαλέξτε προσεχτικά τι θα αποκαλύψετε, και πότε. Αν δεν είσι:ε

σουν να πατιjσει ο ίδιος το κουμπί της ηλεκτρικής καρέκλας. Στη συ­

νέχεια, έρχεται η σειρά του δικηγ6ρου της υπεράσπισης και αι.ιχίζει να

ιτΙΎωιροι πόσα να αποκαλύψετε, είναι συνήθως καλύτερα να αποκαλύ­ ψι·π λιγ6τερα - μπορείτε πάvτα να καλύψετε το κενό καθο')ς η συζή­

τον ε~ετάζει αυτι\ς. Τώρα, ο υποψήφιος ένορκος δέχπαι θετικές αντι-

ιηιηι ωuιμάζει. Αν, ι'iμως, βιαστείτε και αποκαλύψετε υπερβολικά πολ-

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

194

λά σι:οιχε(α για σας, μπορεί να τρομάξετε τον καινούργιο σας φίλο και να τον απομακρύνετε για πάντα.

ΚΕΦ.

6 - ... Σωστές Ερωτήσεις -

Προσεχτικές Απαντήσεις

195

yηση. Κάθε ξέσπασμα δεν εκφράζει τα πραγματικά συναισθήματα ενός ατ6μου, και κάθε αντίφαση δεν αποτελεf σκ6πιμο ψέμα. Μην τα αντι­ μετωπi"ζετε, λοιπ6ν, σαν τέτοια.

Λάβετε Υπ' 'οψη σας το Ευρύτερο Πλαίσιο Μερικοί άνθρωποι δεν είναι ιδιαίτερα σαφείς στην επιλογή των λέξεων που χρησιμοποιούν. Στους δικηγόρους, αρέσει να πιάνονται

από κάθε λέξη ενός μάρτυρα, μελετώντας συστηματικά τις καταθέσεις του, και αναζητώντας αντιφάσεις. «Αχά! Στη σελίδα 412 είπε ότι ήταν ένα 'δροσερό' απόγευμα, αλλά στη σελίδα

723 είπε ότι ήταν 'ψυχρό'».

Ή, «Τον έπιασα. Στη σελίδα

114 κατέθεσε ότι μετά τη δουλειά πήγε κατευθείαν σπ(τι του, ενώ στη σελίδα 212, είπε ότι σταμάτησε <Πο βεν­

. ζινάδικο». Ο πρώτος μάρτυρας μάλλον δεν έβρισκε μεγάλη διαφορά μεταξύ «δροσερού» και «ψυχρού», και ο δεύτερος, κατά πάσα πιθανό­ τητα, πήγε όντως κατευθείαν σπίτι του μετά τη δουλειά: το βενζινάδι­ κο βρισκόταν στ:ο δρόμο του.

Για να καταλάβουμε πραγματικά τα λάγια κάποιου, πρέπει να τα

εξετάσουμε σε σχέση με το ευρύτερο πλαίσιο όπου εντάσσονται. Αmό περιλαμβάνει πολύ περισσότερα από τη θέση των λέξεων σε μια πρότα­ ση. Μπορεί να περιλαμβάνει το πότε, πού, γιατί και σε ποιόν λέγοvtαι. Ας αναλογιστούμε επίσης, τα συναισθήματα που μπορεί να έπαιξαν ρό­ λο. Δεν υπάρχει τίποτα πιο παραπλανητικό από το να παίρνουμε λόγια που ειπώθηκαν σε μια περίσι:αση και να τα μεταφέρουμε σε μια άλλη. Σχεδόν κάθε παντρεμένο ζευγάρι έχει διαφωνίες. Μερικές φορές, ανταλλάσσονται λόγια γεμάτα θυμό, ή ακόμα και μίσος. Ένας παθια­

σμένος διαπληκτισμός, που γεννά θυμό, απογοήτευση, λύπη, φόβο, ή

Ακούστε με 'Όλες τις Αισθήσεις Σας Όπως αναφέραμε στο Κεφάλαιο 1, το τηλέφωνο, το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο και ο τηλεφωνητής έχουν ελαττώσει τις ευκαιρίες που μας δίνονται να μιλάμε αvτοπροσώπως με άλλους ανθρώπους. Αυτό αποτε­

λεί σημαντική απώλεια, αφού η ιδανική συζήτηση λαμβ6.νει χώρα πρό­ ιτωπο με πρόσωπο. Για να είμαστ:ε καλοί ακροατές, πρέπει να είμαστε ιτε θέση να "πιάσουμε" όλες τις διαθέσιμες ενδείξεις, με όλες τις αι­ ιτθήσεις μας.

Σε μια συζήτηση πρόσωπο με πρόσωπο, θα ακούσουμε σι:η φωνή του συνομιλητή μας διακυμάνσεις και χρωματισμούς, που μπορεί να μη μι'ταφερθσύν μέσω της τηλεφωνικής γραμμής. Θα μπορέσουμε να δού­ με τα σtΙναισθήματα που καθρεφτίζονται στο πρόσωπό του και την

ι'vταση ή τη χαλάρωση του σώματός του. Ότ:αν μιλάμε μ' ένα στενό φί­

λο. έχουμε τη δυνατότητα να του πιάσουμε το χέρι, ή να του χτυπή­ ΙJουμε φιλικά την πλάτη, πράγμα που μπορεί να τον ενθαρρύνει να Ηνοιχτεί ακόμα περισσότερο. Ίσως ακόμα να μπορέσουμε να μυρ(σου­

μι• ενδείξεις, όπως αλκοόλ, φάρμακα, ή ιδρώτα. Η ακρόαση μπορεί να ιιναφέρεται τυπικά μόνο στον ήχο, αλλά η πραγματική κατανόηση ηπιιιτεί τη χρήση 6λων των αισθήσεων. Μην περωρίζετε τις ικανότητές ιΗιc: χρησιμοποιώντας μόνο μία.

άλλ.α ισχυρά συναισθήματα, μπορεί εύκολα να καταλήξει σε υπερβολι­

κές εκφράσεις όπως, «σε μισώ», και «δεν το πιστεύω ότι έκανα τη βλα­ κεία να σε παντρευτώ». Η σοβαρή αντιμετώπιση τέτοιων δηλώσεων,

ΔΗΜΙΟΥΡΓΩΝΤΑΣ ΤΟ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ

σαν να ειπώθηκαν ήρεμα και μετά από βαθιά σκέψη, μπορεί να οδη­

ΓΙΑ ΚΑΛΕΣ ΣΥΖΗΤΗΣΕΙΣ

γήσει σε εσφαλμένα συμπεράσματα- εκτός, φυσικά, αν αποτελούν μέ­ ρος ενός επαναλαμβανόμενου συνόλου παρόμσιων δηλιι'Jαεων. Σαν καλιSς ακροατής, σε μια συζήτηση πρέπει να έχουμε το νου μας για πιθανές αντιφάσεις, αλλά μην ξεχνάμε ποτέ ότι στην πραγμα­ τική ζωή οι ιiνθρωποι σπriνια είναι εκατό τοις εκατό σαφείς. Κύ.θr πα­

ραδρομή της γλυίσσας δεν fχει. σώνει και καλ(i, κάποια φροϋδική rξή-

I ι φα

που μάθαμε τις βασικέ; αρχές της καλής ηκριiασης, είμαστε

ι ωι.μοι να δημιουργήοουμε το κατάλληλο περιβ(ιλλον για μια ουοι.α­ ιrrικιj ιrι•ζήτηση. Όλες οι συζητήσεις πρόσωπο με πρόσωπο πρέπει. να Αιι(\οι•ν χιδρα σε κtiποιο χώρο

-

και. η επιλογή αυτού τοι• χώρου δεν

ΙtιΙ{ππ νη αφήνεται ιπην τί•χη. Μερικά περιβάλλοντιι επιδρούν στις οΙΙ•tι]ηjοεις σαν θερμοκήπιο, κtiνοντ6.ς τε; να ανθίσουν. Άλλα. πηγtδ-

Διαβάζοντας ταvς Ανθρώπαvς

196

νουν μια συνομιλία, σαν χιονοσηβάδες. Δεν θα κάναμε με κάπcιον μια

προσωπική ερώτηση κατά τη διάρκεια μιας επαηιελματικής συνάντη­

σης, ούτε θα συζητούσαμε για την οικογένειά του μέσα στο σαματά μιας ροκ συναυλίας.

Συνήθως έχουμε περιθώρια επιλογής του περιβάλλοντος όπου θα

γίνει μια συζήτηση. Ακόμα και στη δουλειά υπάρχουν εναλλακτικές λύσεις -το γραφείο σας, το γραφείο του συνομιλητή σας, ένας χώρος συνεδριάσεων, το εστιατόριο της εταιρίας, ή ακόμα και ο κήπος. Η πόρτα μπορεί να είναι κλειστή ή ανοιχτή. Η αναμονή του κατάλληλου χρόνου και χώρου μπορεί να απαιτεί λίγη υπομονή, σΧλά, αν αυτό που

έχουμε να συζητήσουμε είναι σημαντικό, αξίζει τον κόπο να περιμέ­ νουμε.

Το ιδανικό περιβάλλον εξαρτάται απ6 το είδος της συζήτησης, και από το συνομιλητή μας. Όλοι μας έχουμε δει αστυνομικές ταινίες της

δεκαετίας του '40, όπου ο ύποπτος ανακρίνεται σ' ένα γυμνό κελί, μ' ένα διαπεραστικό φως στα μάτια του. Η λογική πίσω από αυτό είναι ότι όσο περισσότερο φόβο και αμηχανία νιώσει ο ύποπτος, τ6σο πιο γρήγορα θα μιλήσει. Στην πραγματικότητα, οι περισσότεροι ύποπτοι

ΚΕΦ.

6- ... Σωοτtς Ερωτήσεις- Προσεχτικές Απανrήσεις

197

τε σε μια ήσυχη γωνιά, συμφωνείσtε πρόθυμα. Μη διστάσετε να ρωτή­

σετε, «Πού θα ήθελες να μιλήσουμε;» ή «Νιώθεις άνετα εδώ ή προτι­ μάς να πάμε κάπου αλλού;». Αν, όμως, θέλετε να νιώσετε εσείς πιο άνετα και να έχετε τον

έλεγχο της συζήτησης, κατευθύνετε το συνομιλητή σας στο δικό σας χώρο. Έχετε παρατηρήσει ποτέ ότι, όταν ένας προ'ίστάμενος έχει κα­

λά νέα, συνήθως πηγαίνει στο γραφείο των υπαλλήλων για να τους τα ανακοινώσει, αλλά όταν θέλει να επιπλήξει κάποιον ή να τον απολύ­ σει, τον καλεί συνήθως στο δικό του γραφείο; Την ώρα που θα λέει τα δυσάρεστα νέα, θέλει να διατηρήσει περισσότερο έλεγχο και εξουσία,

και αυτό μπορεί να το κάνει καλύτερα στο δικό του χι6ρο. Γίνεται μια ανταλλαγή: έλεγχος έναντι πληροφοριών. Μπορεί να

Είναι πιο δύσκολο να διαβάσουμε τους άλλους στο δικό μας χώρο, ι~πειδή θα είναι πιο επιφυλακτικοί, πιο αμυντικοί, και λιγότερο πρόθυ­ μοι να ανοιχτούν, απ' όσο αν βρίσκονταν στο δικό τους χώρο. Αλλά ηιείς θα ελέγχουμε περισσότερο την κατάσταση. Παρ' όλα αυτά, έχω /'Ιι.απιστώσει ότι σπάνια αξίζει να θυσιάσει κανείς τον ουσιαστικό διά­ ληγο για να κερδίσει περισσότερο έλεγχο.

αντιμετωπίζονται πιο ανθρώπινα, αλλά η προσπάθεια να νιώσουν άβο­ λα και δυσάρεστα αποτελεί ακόμα μέρος της ανακριτικής τεχνικής. Το ακριβώς αντίθετο είναι το περιβάλλον που διαλέγει ένας φίλος μου όταν βγάζει για πρώτη φορά έξω μια γυναίκα. Έχει προτίμηση σ' ένα Μαροκινό εστιατόριο, όπου τρώει κανείς εφτά διαφορετικά πιάτα,

σε ιδιαίτερα δωματιάκια, επί δυόμιση με τρεις ώρες. Ιδανικό περιβάλ­ λΩν για να γνωριστούν δυο άνθρωποι.

Είτε έχετε στη διάθεσή σας μέρες για να σχεδιάσετε το περιβ(ιλ­ λσν όπου θα λάβει χιδρα μια συζήτηση, είτε μόνο μερικά λεπτά για να

κανονίσετε λίγες λεπτομέρειες, να θυμάστε τα εξής:

Αποφύγετε Άλλους Ακροατές Συχνά, στο δικαστήριο, ζητήματα, όπως ποιοι ένορκοι είναι πιθα­

ν\1 να δείξουν μεγαλύτερη ευαισθησία, συζητούνται στο γραφείο του ι'\ικωπή, παρουσία μόνο του δικαστή, των δικηγόρων, και του υποψή­ ψωυ ενόρκου. Είναι στενάχωρο να συζητιί κανείς προσωπικά ζητήμα­ ΙΗ ι'\ημοσίως

-

γι' αυτό οι ένορκοι δεν είναι συνήθως πολύ ευθείς

1Ιων πιέζονται να απαντήσουν σε τέτοιες ερωιήσεις σε μια ανοιχτή για

ω κοινό αίθουσα. Αλλά και στην καθημερινή ζωή, θα απογοητευτείτε

1ι ν

πυοηπαθήσετε να aποσπάσετε προσωπικές πληροφορίες από κά­

ΙΙΙηον μπροστά σε κοινό.

Στο Χώρο σας Ή στο Δικό του;

Οι άνθρωποι νιιδθουν πιο άνετα στο χώρο τους. Αν θέλετε κάποι­ ος να χαλαρώσει και να σας ανοιχτεί, συναντηθείτε στο γραφείο του, στο σπίτι του, ή όπου αλλού επιλέξει. Αν είστε ήδη μαζί όταν αρχίσει η συζήτηση -για παράδειγμα, σ' ένα πάρτι- σεβαστείτε τις προτιμήσεις του σΙJνομιλητή σας. Αν προτείνει να βγείτε σιη βεράντα ή να καθίσε-

Ι·:πίοης, το κοινό τείνει να κ(ινει τους ανθρώπους να βγάζουν τον ΧΙ'ΙlΙΙIΠLJΟ εαυτό τmις. '()ταν αντιμετωπίζουν προσωπικές ερωτήσεις nηιωιΙιΙiιι άλλων, πολλοί άνθρωποι απαντούν με καυχησιολΩγίες, γίνο­ ΙΙΙtιι ιιντιbραστικοί, αμυντικοί ή, απ6 την αμηχανία τους, κλείνονται ΗΙΙΙ\1 ι·ιιι1τιi τους σαν στρείδια. Ποτέ δεν θα μάθετε τι μπορεί να ωτο­ ιωλΙΙJΙJΙ(ν γω τον εαυτό τους ή για τις πεποιθήσεις τους. αν είχατε κά-

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

198

νει τις πιο προσωπικές ερωτήσεις σ' ένα ανοιχτό περιβάλλον

ΚΕΦ.

6- ... Σωστές Ερωτήσεις- Προσεχτικές Απαντήσεις

199

- αυτές

'()ταν aπαλλασσόμαστε από περισπασμούς, προετοιμάζουμε το

οι εξομολογήσεις γίνονται μόνο σ' ένα ιδιαίτερο, κλειστό (συνήθως

έδαφος για έναν ειλικρινή διάλογο χωρίς διακοπές. Κλείστε το τηλέφω­

πρόσωπο με πρόσωπο) περιβάλλον.

νο, την τηλεόραση, το ραδιόφωνό σας. Διαλέξτε μια ήσυχη γωνιά σ' ένα εστιατόριο ή ένα άδειο παγκάκι σ' ένα πάρκο, μακριά από νεαρούς με

Απαλλαyείπ ωrό τα Φvοικά Εμπόδια που Δυσκολεύουν μια Κολή Συζήτηση

πατίνια και παιδιά του σχολείου. Αν βρίσκεστε σε πάρτι, aπομακρυν­

θείτε από το κέντρο της γιορτής, ώστε να μη σας διακόψουν όσοι περ­ νούν, και να μην μπείτε στον πειρασμό να παρακολουθείτε τους άλλους.

Οποιοδήποτε αντικείμενο ανάμεσα σ' εμάς και σrο άτομο με το

Μια κάλή συζήτηση κυλάει σαν ποτάμι. Αλλάζει κατευθύνσεις,

οποίο συζητάμε, μπορε( να εμποδίσει τη συνομιλία μας. Γι' αυτό πολλοί

αλλά δεν διακόπτεται. Οι διακοπές είναι σαν ένα φράγμα στο ποτάμι.

πεπειραμένοι ομιλητές, 6ταν κάνουν διαλέξεις κατεβαίνουν από το βά­

Όταν το φράγμα σηκωθεί, η συζήτηση μπορεί να μην ξανακυλήσει πο­

θρο: δεν θέλουν να υπάρχει τίποτα ανάμεσα σ' αυτούς και στο ακροατή­

τέ ελεύθερα. Εξασφαλίζοντας ότι δεν θα υπάρξουν περισπασμοί, μει­

ριό τους. Γι' αυτό το λόγο, επίσης, πολλοί επιχειρηματίες επιλέγουν να

ώνουμε την πιθανότητα να διακοπεί η συνομιλία μας. Και εμείς και ο

καθίσουν δίπλα στ:ους πελάτες ή στους υπαλλ.ήλους τους, όταν θέλουν να

σύντροφός μας θα είμαστε πιο ήρεμοι και χαλαροί, και πιο ικανοί να

συζητήσουν μαζί τους, αντί να μείνουν πίσω από το γραφείο τους.

Αν θfλετε να έχετε μια αβίασrη συζήτηση με κάποιον, απαλλαγείτε από οποιοδήποτε εμπόδιο βρίσκεται ανάμεσά σας. Μην κάθεστε πίσω

ιruγκεvtρωθούμε στη συζήτηση. Η ουσιαστική επικοινωνία είναι αρκε­ τά δύσκολη από μόνη της. Αποφύγετε να βάλετε στο δρόμο της πρό­ σθετα εμπόδια.

από το γραφείο σας, εκτός κι αν η διατήρηση του ελέγχου είναι πιο ση­

μαντική για σας από την ανταλλαγή πληροφοριών. Σ' ένα εστιατόριο, ζη­

Προσοχή, για να Εντοπ(σετε Όλες τις Ενδει'ξεις

τήστε από το σερβιτόρο να μαζέψει ψηλά βάζα με λουλούδια, περισσευ­ ούμενα ποτήρια, ή οποιοδήποτε άλλο αντικείμενο καλύπτει το χώρο ανά­

Και στην προσωπική αλλά και στην επαγγελματική μου ζωή, προ­

μεσα σε σας και στο σύντροφό σας. Αν φοράτε γυαλιά ηλίου, βγάλτε τα.

οπαθώ να μην κάνω πραγματικά σημαvtικές ερωτήσεις, αν δεν βρί­

Ακόμα και η απόστ:αση αποτελεί εμπόδιο, αν είναι υπερβολική. Πλησιά­

οκομαι αρκετά κοντά στο συνομιλητή μου ώστε να μπορώ να .δω κα­

στε, αλλά όχι περισσ6τερο απ' όσο πρέπει. (Σ.τ.θ., από την απόσταση

!Ιαρά τα μάτια του. Ένα ελαφρύ παίξιμο των βλεφάρων, ένα γρήγορο

του τεντωμένου χεριού, όπως λέει, σε άλλο σημεCο, η συγγραφέας).

ηφίξιμο των δοντιών, ένας μορφασμός, ή ακόμα και ένα ανεπαίσθητο χαλάρωμα των μυών του προσώπου, μπορεί να παίξουν πολύ σημαντι­

Απαλλαγείτε από Περισπασμούς

κι~ ρόλο σrην αξιολόγηση της αvtίδρασης του άλλου. Η ανάγνωση των ανθρώπων συνίσtαται στον εντοπισμό σταθερών,

Όταν ήμουν τελειόφοιτη, εργαζόμουν σαν διευθύντρια ενός μι­

ι·πιtναλαμβανόμενων χαρακτηριοτικών ή μορφών συμπεριφοράς, από

κρού ιδιωτικού σχολείου. Συχνά συναντιόμουν με γονείς για να συζη­

κ4illf ένδειξη που μπορούμε να συγκεντρώσουμε. Οι εκφράσεις του προ­

τήσουμε προβλήματα που αφορούσαν τα παιδιά τους. Τα συναισθήμα­

οιι'ιποιι μπορούν να αποτελέσουν πολύτιμη πηγή αυτών των πληροφοριών.

τα πολλές φορές φούντωναν, και καμιά φορά ένιωθα περwσότερο σαν

Λ ν Ι'πιλέξουμε να κάνουμε μια σημαντική συζήτηση με κάποιον την ώρα

θεραπεύτρια παρά σαν διευθύντρια. Το τελευταίο που ήθελα, στη

n.o11

διάρκεια εκείνων των γεμάτων ένταση συζητήσεων, ήταν να ενοχληθώ

4nι·ί, και ό,τι αντιδράσεις δούμε, θα τις δούμε μόνο σε προφίλ

οδηγούμε ή που περπατάμε στο δρόμο, η προσοχή μας θα διασπα-

απιS τηλέφωνα ή από άλλες διακοπές. Γι' αυτό πάντα συναντούσα τους

Λητι'ί, βέβαια, δεν σημαίνει ότι δεν έχουμε κάνει όλοι μας καια­

γονείς στο γραφείο μου, με την πόρτα κλειιπή, και ζητούσα από τη

nλι1κηκές συζητήσεις στη διάρκεια ενός μεγάλου ταξιδιού με το αυτο­

γραμματέα μου να μη με δίνει στο τηλέφωνο.

κινψο, ή τρέχοντας στο πάρκο. Υπό ιδανικές συνθήκες, όμως, πρέπει

Διαβάζσντας τοvς Ανθρώπους

200

ΚΕΦ.

6- ... Σωσrές Ερωτήσεις- Προσεχτικές Α.παvτήσεις

201

να βρισκόμαστ-ε απέναντι στο συνομιλητή μας, για να μπορούμε να

Συχνά, ένας άνθρωπος μεθυσμένος, θυμωμένος ή φορτισμένος συ­

δούμε ολόκληρο το πρόσωπο και το σώμα του, κι εκείνος το δικό μας.

ναισθηματικά για κάποιον άλλο λόγο, χάνει προσωρινά την ικα,νότητά

του να βλέπει τα πράγματα σφαιρικά. Μπορεί να αγνοήσει την συνο­ λική εικόνα -το επαναλαμβανόμενο μοντέλο- της συμπεριφοράς κά­ Η ΕΠΙΛΟΓΗ ΤΗΣ ΣΩΣΤΗΙ ΧΡΟΝΙΚΗΣ ΣτιΓΜΗΣ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ

EINAI

ΤΟ ΠΑΝ

Γιατ( μερικοί νιόπαντροι καυγαδίζουν τόσο πολύ; Ίσως επειδή δεν

ποιου, και να εστιάσει σ' ένα μεμcινωμένο γεγονός που, προς το πα­ ρdν, κυριαρχεί στη σκέψη του. Ό,τι και να πει υπό αυτές τις συνθήκες, μπορεί να μην έχει καμία σχέση με αυτό που θα έλεγε μετά από νη­ φάλια σκέψη.

έχουν μάθει ακόμα πόσο κακή ιδέα είναι να θίγουν σημαντικά ζητή­

Για να έχετε μια επιτυχημένη συζήτηση, διαλέξτε προσεχτικά τη

ματα στο τέλος μιας δύσκολης και κουραστικής μέρας. Σε όλες τις σχέ­

σωστή χρονική στιγμή. Βεβαιωθείτε ότι είναι σωστή όχι μόνο για σας

σεις, προσωπικές ή επαγγελματικές, υπάρχουν σωστές και λάθος στιγ­

αλλά και για το συνομιλητή σας. Αποφύγετε να συζητήσετε ένα λεπτό

μές να αρχίσει κανε (ς μια συζήτηση, για οποιοδήποτε θέμα. Αν αγνοή­

θέμα με κάποιον που είναι πιωμένος, ή

σουμε αυτό τον κανόνα, διακινδυνεύουμε πολλά.

νος. Μην προσπαθείτε να αναγκάσετε κάποιον να κάτσει και να συζη­

Η αντίδραση ενός ανθρώπου σε μια ερώτηση, μπορεί να χρωματι­

στεί από θυμό, απογοήτευση, χαρά, θλίψη

-

σχεδόν από κάθε συναι­

σθηματική κατάσταση. Αν δεν μπούμε σων κόπο να εκτιμήσουμε τη

αναστατωμένος και θυμωμέ­

τήσει μαζί σας, ενώ σας λέει ότι είναι πολύ απασχολημένος. Δεν θα μπορέσει να συγκεντρωθεί στη συζήτησή σας, θα έχει το νου του αλ­

λού, και τελικά δεν θα ανταποκριθεί στις ανάγκες σας.

διάθεση του συνομιλητή μας πριν θ(ξουμε ένα λεπτό ζήτημα, τουλάχι­

στον ας λάβουμε υπ' όψη μας τον τρόπο που μπορεί (αυτή η διάθεσή του) να επηρεάσει την αντίδρασή του. Κάντε σε κάποιον μια απολύτως ευγενική ερώτηση, την ώρα που μόλις έχει μάθει ότι ο γιος του τράκα­

Προχωρήστε Αργά και Διακριτικά Η επικοινωνία ανάμεσα σε δυο ανθρώπους, περνάει κανονικά

ρε το ολοκαίνουργιο αυτοκίνητό του -το πιθανότερο είναι ότι θα πά­

ιιπό το γενικό στο ειδικό, από το επιφανειακό στο ουσιαστικό, από το

ρετε μια απρόσμενα εκνευρισμένη απάντηση. Από την άλλη, αν ο προϊ­

απρόσωπο στο προσωπικό επίπεδο. Η διαδικασία αυτή δεν χρειάζεται

στάμενός του μόλις του έδωσε ένα μεγάλο μπόνους για τα Χριστούγεν­

να διαρκέσει εβδομάδες ή μήνες. Έχω δει καλούς δικηγόρους να απο­

να, η απάντησή του μπορεί να είναι απίστευτα ευδιάθετη και ευνο·ίκή.

κτούν επαφή με υποψήφιους ενόρκους ή μάρτυρες μέσα σε μερικά λε­

Είναι καλή ιδέα να ρωτήσετε τη γνώμη της φίλης σας για το και­

πτιί. Τίποτα δεν κάνει τους ενόρκους να χαλαρώσουν τόσο πολί1 όσο

νούργιο σας φλερτ, όταν είναι καταφανώς μεθυσμένη; Από τη μία,

Ι'νη πλατύ χαμόγελο και μια σεμνή, εγκάρδια συμπεριφορά. Σύντομα

ίσως πάρετε μια πιο ειλικρινή απάντηση. Από την άλλη, ίσως ακούσε­

ιιι1χίζουν να εμπιστεύονται το δικηγόρο, ο οποίος, στη συνέχεια, είναι

τε ένα μεθυσμένο υβρεολόγιο εναντίον της καινούργιας γνωριμίας

ιιι· Οfαη να αποσπάσει ειλικρινείς απαντήσεις σε δ1iσκολες ερωτήσεις,

σας, το οποίο ελάχιστα θα εκφράζει τα πραγματικά αισθήματα της φί­

ιιχι~τικά με τις προκαταλήψεις και τις πεποιθήσεις τους. Αλλά πριν αρ­

λης σας. Μερικοί πιστεύουν ότι τις πιο αξιόπιστες πληροφορίες τις

χι:οη να εμβαθύνει, ο καλιSς δικηγόρος αποκτά επαφή. Βοηθά τον

παίρνει κανείς. απδ μεθυσμένους ή θυμωμένους ανθρώπους, επειδή

ιΎοvκο να ζε(παθεί.

έχουν ξεπερ(ισει τις αναστολές τους και λένε "την αλήθεια". Αυτό,

Λν προχωρήσουμε υπερβολικά γρήγορα απιS γενικές, αβλαβείς

μπορεί να ισχύει μερικές φορές, αλλά σuχνά οι άνθρωποι μετανιώνουν

ΙϊΙωτψτεις, σε εξονυχιστικές έρευνες, σχετικά με το γάμο κω την πίστη

βαθιά για τα θυμωμένα ή μεθυσμένα λόγια τους, όχι επειδή αποκάλυ­

κιtποιου (γιη παράδειγμα), η συζήτηση μπορεί να αρχίσει να χωλαίνει.

ψαν κάποιο μυστικιi, αλλά επειδή δεν εννοούσαν (δεν πίστευαν) πραγ­

IΙολλοί ((νl!ρωποι απλά θα κλειστούν στον εαυτό τους, IJH\' στρείδια.

ματικ(i όσα είπαν.

ΛλλιΗ Οιι προσβληθούν και θα σκεφτούν ότι είμαστε αγενείς και αναί-

Διαβάζοvrας τους Αν6ρώπους

202

ΚΕΦ.

6- ... Σωστές Ερωτήσεις- Προσεχτικές Απαντήσεις

203

σθητοι. Μερικοί μπορεί να συμπεράνουν ότι είμααtε κοινωνικά απρο­

τους εβδομάδες για να ετοιμάσουν γραπτά τις απαντήσεις τους. Θεω­

σάρμοσrοι. Οι απαντήσεις που θα πάρουμε -αν πάρουμε- (σως να μην

ρητικά, αυτό τους δίνει άφθονο χρόνο για να συνθέσουν τις πιο ειλι­

είναι πολύ αξιόπιστες. Κάποιοι μπορεί απλώς να πουν αυτό που νομί­

κρινείς και ολοκληρωμένες δυνατές απαντήσεις. Στην πράξη, συνήθως

ζουν ότι θέλουμε ν' ακούσουμε, για να σταματήσουμε και να τους αφή­

χρησιμοποιούν το χρόνο που έχουν για να κατασκευάσουν ικανοποιη­ τικές απαντήσεις. Η άλλη εναλλακτική λύση που έχουμε, είναι να πε­

σουμε ήσυχους.

Παρακολούθησα ένα εξαίρετο παράδειγμα σ' ένα πρόσφατο σεμι­

ριμένούμε να καθίσει το άτομο μπροcπά μας στο δικαστήριο, πριν

νάριο, όπου έγινε ανωταράσtαση μιας εικονικής δίκης και επιλογής

εκτοξεύσουμε τη σημαντική ερώτηση. Μ' αυτό τον τρόπο, σίγουρα

ενόρκων. Η υπόθεση αφορούσε ένα δάσκαλο που είχε απολυθεί επειδή

παίρνουμε πιο aυθόρμητες απαντήσεις, αλλά συχνά δεν είναι πολύ

δίδασκε σrην τάξη του ένα Χριστιανικό δόγμα για τη δημιουργία του

ολοκληρωμένες ή καλά μελετημένες.

κόσμου, κατά παράβαση του κανονισμού του σχολεCου. Φuσικά, κατά

Οι περισσότεροι δικηγόροι πιστεύουν ότι είναι πολύ πιο πιθανό

την επιλογή των ενόρκων, οι ερωτήσεις γρήγορα επικεντρώθηκαν στις

να πάρουν μια ειλικρινή απάντηση από κάποιον, αν αυτός πρέπει να

θρησκεmικές πεποιθήσεις των υποψήφιων ενόρκων. Οι ένορκοι απά­

απαντήσει αμέσως, ιδιαίτερα αν η ερώτηση θίγει ένα λεπτό ζήτημα. Το

ντησαν ευχαρίστως στις ερωτήσεις των δικηγόρων: «Ναι, είμαι Χρι­

ίδιο ισχύει και εκτός δικαστηρίου. Παρ' όλο που υπάρχουν εξαιρέσεις

σι:ιανός, αλλά δεν πάω συχνά στην εκκλησία», «Ποτέ μου δεν ασχολή­

(δεν μπορούμε πάντα να απαιτούμε από τους ανθρώπους να αποφασί­

θηκci μ' αυτά τα πράγματα», <<Είμαι ευσεβής Καθολικός». Δεν φάνηκαν

σουν την ίδια στιγμή αν θα δεχτούν τη δουλειά, αν θα αγοράσουν το

να ενοχλούνται από τις ερωτήσεις, και όλα προχωρούσαν ομαλά

αυτοκίνητο, ή αν θα κλεφτούν οτο Παρίσι), γενικά, αν θέλουμε να πά­

-

ώσπου φτάσαμε σε μια ηλικιωμένη κυρία. «θεωρείτε τον εαυτό σας θρησκευόμενο άτομο;», τη ρώτησε απότομα ο δικηγόρος. Εκείνη φού­ ντωσε, και απάντησε μέσα από τα σφιγμένα δόντια της, «Νομίζω ότι αυτό αφορά μόνο εμένα και το δημιουργό μοο». Όπα, σκέφτηκα.

Ας μην το ξεχνάμε ποτέ αυτό: κάτι που ένα άτομο θεωρεί απολύ­ τως αποδεκτό, κάποιος άλλος μπορεί να το βρει βαθιά προσβλητικό.

ρουμε έγκυρες απαντήσεις σε λεπτές ή καίριες ερωτήσεις, δεν πρέπει vιι αφήνουμε στο συνομιλητή μας πολύ χρόνο να ζυγίσει τις πιθανές ιιπιιντήσεις. Όταν επι&uμούμε αυθορμητισμό, αλλά χρειαζόμαστε και την ώριμη σκέψη, ζητάμε αρχικά μια άμεση απάντηση. Στη συνέχεια, ΙΗ'iλις την πάρουμε, μπορούμε να πούμε: «Σκέψου το καλύτερα απόψε, κω το ξανασυζητάμε αύριο».

Οι περισσότεροι από τους ενόρκους ένιωθαν άνετα με το ρυθμό που οι δικηγόροι εκμαίευαν προσωπικές πληροφορίες. Η ηλικιωμένη κυρία, όμως ... Ο καθένας, λοιπόν, έχει και διαφορετικά όρια.

ΤΑ ΠΡΕΠΕ\ ΚΑΙ ΔΕΝ ΠΡΕΠΕΙ ΤΩΝ ΚΑΛΩΝ ΕΡΩΤΗΣΕΩΝ

I Ίtι

νη κάνουμε την ερώτηση που θέλουμε, όπως και για να επιλέξου­

Να Τον Αφήσω να Το Σκεφτεί;

Ι''' ΠΙ οωστή χρονική στιγμή και το κατάλληλο σκηνικό, πρέπει να λά­

Θέλετε να κάνετε μια ερώτηση. Η απάντηση είναι για σας ζωtι­

Ιiοtηιι· υπ' όψη μας όλες τις λεπτομέρειες, ανάμεσα στις οποίες περι­

κής σημασίας, και πρέπει να είναι έγκυρη. Κι ακόμα, θέλετε να είναι

λιφl\tίνεται και το είδος των πληροφοριών που χρειαζόμαστε. Μερικές

ανεπηρέαστη απ' οτιδήποτε. Στην προκειμένη περίπrωση τι πιστεύετε:

ψοιΗ'C: μπορεί να χρειαζόμαοτε ακριβείς και συγκεκριμένες απαντή­

Πρέπει να δώσετε cπο συνομιλητή σας όσο χρόνο χρειάζεται για να το

ιΙJ·ις, οπδπ οι ερωτήσεις μας πρέπει να είναι εξίσου συγκεκριμένες.

σκεφτεί, ή να απαιτήσετε μια άμεση απάντηση; Εξαρτάται.

~~ινιjΟως, ι)μως, μαθαίνει κανείς περισσότερα από πιο γενικές ερωτή­

Στο δικαοτήριο, αντιμετωπίζουμε αυτό το δlλημμα συνεχώς. Από

οι·ις, που κάνουν τον άλλο να μιλήσει ελεύθερα. Σε κάθε περίπτωση,

τη μια, μπορσί•με, πριν από τη δίκη, να δώσουμε γραπτές ερωτήσεις σε

Οιι tςχο1ιμε καλύτερα αποτελέσματα αν σχεδιάσουμε προκαταβολικά

εναγόμενους, ενάγοντες και μάρτυρες, που θα έχουν έτσι στη διάθεσή

ιtι,. tιιωτήοεις που θα κάνιnιμε.

Διαβdζσvτας τους Ανθρώπους

204 Προετοιμάζοντας τις Ερωτήσεις μας

Ένας καλός δικηγόρος δεν θα αυτοσχεδίαζε ποτέ επί τόπου την εξέταση ενός μάρτυρα.

AJJ..iJ.

οι καλύτεροι δικηγόροι δεν παραμένουν

επίσης προσκολλημένοι σε μια συγκεκριμένη γραμμή ερωτήσεων. Δί­

ΚΕΦ.

6 - ... Σωστtς Ερωτήσεις -

Πρσσεχτικές Απαντήσεις

205

και ψάχνετε για μια σταθερή σχέση, η στάση της πιθανής συντρόφου

σας απέναντι στα παιδιά είναι σίγουρα κάτι που θα θέλετε να εξετά­ σετε. Αν είστε οδοντίατρος και παίρνετε συνέντευξη από μια υποψή­ φια βοηθό, θα θέλετε να μάθετε για τις σπουδές και την χείρα της. Όπως είδαμε στο Κεφάλαιο

2

"Ανακαλύπτοντας Σταθερές Μορ­

νουν μεγάλη προσοχή σε πρόσθετες ενδείξεις που προκύπτουν κατά τη

φές Συμπεριφοράς", τα πιο διαφωτιστικά χαρακτηριστικά ε(ναι τρία:

διάρκεια της κατάθεσης. Εfτε βγα{νοvμε στο πρώτο μας ραντεβού με

συμπόνια, οικονομικοκοινωνικό υπόβαθρο, και ικανοποίηση από τη

κάποιον, ε{τε παίρνουμε συνtvrετ;ξη από έναν υπΟψήφιο υπάλληλο, είτε

ζωή. Σε οποιαδήποτε περίπrωση, αν γνωρίζουμε αυτά τα τρία θα έχου­

ψάχνουμε άτομο να μας κρατάει το παιδί όσο λείπουμε στη δουλειά,

με μια σημαντική βάση για την κατανόηση ενός ανθρώπου και για την

σχεδιάζουμε εκ των προτέρων τις ερωτήσεις που θα μας δώσουν τις

πρόβλεψη της συμπεριφοράς του. Γι' αυτό, αν δεν μπορούμε να σκε­

πληροφορfες που χρειαζόμαστε. Μ' αυτό τον τρόπο θα επιτύχουμε αρ­

φτούμε άλλες ερωτήσεις, ας συγκεντρωθούμε σ' αυτές.

κετούς στόχους. Πρώτον, θα γλιτώσουμε χρόνο. Δεύτερον, θα κάνουμε

Πολλές από τις ερωτήσεις που κάνουμε στους υποψήφιους· ενόρ­

πιο συγκεκριμένες και διαφωτιστικές ερωτήσεις απ' ό,τι αν απλώς αυ­

κους πριν από μια δίκη, είναι σχεδιασμένες έτσι, ώστε να μας διαφω­

τοσχεδιάζαμε. Τέλος, αν σχεδιάσουμε προκαταβολικά τις ερωτήσεις

τίσουν σ' αυτούς τους τρεις σημαντικούς τομείς. Ας τις δούμε, λοιπόν:

μας, θα μπορούμε, κατά τη διάρκεια της συζήτησης, να συγκεντρωθού­ με σης απαντήσεις και στη γλώσσα του σώματος του συνομιλητή μας,

Πού γεννηθήκατε;

τη. Θα είμαστε σε θέση ν' ακολουθήσουμε τη ροή της, γνωρίζοντας ότι

• • • •

μπορούμε πάντα να επιστρέψουμε σrις έτοιμες ερωτήσεις μας, αφού

•

τι επαγγέλλεστε εσείς;

συζητήσουμε ό,τι θέματα προκύψουν από μόνα τους.

• • • • • • •

αντί να σκεφτόμαστε ποια θα είναι η επόμενη ερώτησή μας. Αυτό θα κάνει τη συζήτηση όχι μόνο πιο κατατοπιστική, αλλά και πιο αυθόρμη­

Προετοιμασία δεν σημαίνει να φτιάξουμε μια σειρά κάρτες με ερωτήσεις που θα παρουσιάζουμε στο συνομιλητή μας οτη διάρκεια

της συζήτησης, παρ' όλο που δεν είναι καθόλου κακή ιδέα να σημειώ­ σουμε τις ερωτήσεις μας. Οι γιατροί μερικές φορές συμβουλεύουν τους ασθενείς τους να το κάνουν αm:(i πριν τους επισκεφτούν στο ιατρείο

τους, ώστε να μην ξεχάσουν τίποτα απ' όσα τους απασχολούν. Αν, πριν

Πού μεγαλώσατε; Πού μένετε τώρα; Τι επαγγέλονταν οι γονείς σας; Πόσα αδέρφια έχετε; Τι κάνετε στον ελεύθερο χρόνο σας;

Τι βιβλία και περιοδικά διαβάζετε; Ποιες εκπομπές παρακολουθείτε στην τηλεόραση; Ανήκετε σε καμιά οργάνωση ή λέσχη; Ποιοι είναι οι στόχοι σας για τα επόμενα πέντε χρόνια;

Τι θέλατε να γίνετε όταν πηγαίνατε

m:o

λύκειο;

από μια σημαντική συνάντηση, γράψουμε τις βασικές ερωτήσεις που

θέλουμε να κάνουμε, θα τις θυμηθούμε ευκολότερα, ακιSμα κι αν δεν πάρουμε μαζί μας το σημείωμα.

Αφού στους ανθρώπους αρέσει να μιλούν για τον εαυτό τους,- αυ­ τές οι ερωτήσεις μπορεί να φανούν εξίσου χρήσιμες και εκτός δικα­ στηρίου. Θυμηθείτε, μόνο, να προχωρήσετε αργά και διακριτικά, και

Τι Πρέπει Να Ρωτήσουμε

να έχετε το νου σας για ενδείξεις που μπορεί να σας ειδοποιήσουν ότι βιάζεστε.

Στην πραγματικtSτητα, υπάρχουν άπειρες ερωτήσεις που μπορεί

ΒρίtJκω ιδιαίτερα χρήσιμο να μαθαίν{J) για την οικογενειακή ζωή

να κάνει κηνείς. Ο βασικ6ς κανόνας είναι να ξεκαθαρίσουμε τι είναι.

των άλλων όταν ήταν παιδιά. Τους βοηθούσαν οι γονείς τους με τα

σημιtντικό για μας. Αν είιπε ένας χωρισμένος άνηιας με μικρά παιδιCι,

μαθήματti τους; Συμμετείχαν ιη:ην παιδική ορχψπρα, τραγουδούσαν

Διοβά~οvrας τοvς Ανθρώπους

206

στην εκκλησιαστική χορωδία, έκαναν μαθήματα χορού; Αν ναι, πήγαι­

ΚΕΦ.

6 - ... Σωστfς Ερωτήσεις -Προσεχτικές Απαντήσεις

207

ΔΙΑΦΟΡΕτΙΚΕΣ ΕΡ01ΉΣΕΙΣ ΓΙΑ ΔΙΑΦΟΡΕτΙΚΕΣ ΠΕΡΙΠ'fQΣΕΙΣ

ναν να τους δοuν οι γονείς τους; Αυτές τις ερωτήσεις μπορεί να τις κά­ νει κανείς σχεδόν σε οποιονδήποτε, και οι απαντήσεις αποκαλύπτουν

Οι καλοί δικηγόροι ξέρουν να κάνουν πετυχημένες ερωτήσεις. Είναι

το κοινωνικό Και οικονομικό υπόβαθρο κάποιου.

πολύ πιθανό, όταν φαντάζεσrε ένα δικηγόρο να εξετάζει ένα μάρτυρα,

Επίσης, αξίζει πάντα να κάνουμε ερωτήσεις που θα μας βοηθή­

να σας έρχεται στο νου η εικόνα μιας καυστικής και επιθετικής αντε­

σουν να βγάλουμε σuwτεράσματα για το βαθμό ικανοποίησης ενός αν­

ξέτασης, αλλά, σrην πραγματικότητα, αυτό συμβαίνει σπάνια. Οι καλοί

θρώπου από τη ζωή. Μια από τις αγαπημένες μου είναι, «Τι ήθελες να

δικηγόροι επινοούν μια τακτική εξέτασης για να αποσπάσουν ειλικρι­

γίνεις όταν πήγα(νες στο Λύκειο;». Αν το άτομο δεν έκανε αυτό που

νείς απαντήσεις. Η σωστή προσέytιση εξαρτάται από την περUττωση.

ήθελε, ρωτάμε το γιατC. Λίγες ερωτήσεις πάνω σ' αυτό το θέμα θα σας

Όλοι οι μάρτυρες και οι ένορκοι ορκίζονται να πουν την αλήθεια

βοηθήσουν να καταλάβετε κατά πόσο έχει επιτύχει τους στόχους του

και οι περισσότεροι το κάνουν, τουλάχιστον τις περισσότερες φορές.

στη ζωή, και πώς νιώθει στην περίπτωση που δεν τα κατάφερε. Και

Μερικοί, όμως, είναι, ας πούμε, απρόθυμοι. Άλλοι, θέλουν τόσο πολύ

πάλι, η ευαισθησ(α είναι το παν. Αν βλέπετε ότι ο συνομιλητής σας θέ­

να ικανοποιήσουν το δικηγόρο, που αρκεί αυτός να τους υποδείi;ει τη

λει να αποφύγει το θέμα, μην πιέζετε τα πράγματα σώνει και καλά,

σωστή κατεύθυνση και να τους αφήσει ελεύθερους να εκφραστούν. Γι'

σαν δημοσιογράφος που πάει να "βγάλει λαβράκι".

αυτούς τους λόγους, οι ικανοί δικηγόροι ξέρουν ποια είδη ερωτήσεων

Μπορείτε να μάθετε αν κάποιος είναι συμπονετικός με πάρα πολ­

αποφέρουν καλύτερα αποτελέσματα σε κάθε περίσταση.

λούς τρόπους. Ε(ναι δεμένος με την οικογένειά του, και ιδιαίτερα με

Όταν σκέφτεστε τα διαφορετικά είδη ερωτήσεων που μπορείτε να

τους γονείς του; Συμμετέχει σε φιλανθρωπίες; Προσφέρει εθελοντική

κάνετε, φαvτα.σt;είτε ένα χωνί. Η φαρδιά άκρη του αντιπροσωπεύει τις

εργασία; Ποια είναι η άποψή του για τους άστεγους, για τον κατώτερο

ανοιχτές ερωτήσεις που επιδέχονται aφηγηματικές εξηγήσεις, και δί­

μισθό, για το γεγονός ότι πληρώνει φόρους για τη συντήρηση των δη­

νουν την ευκαιρία να απαντήσει κανείς όπως θέλει. Η στενή άκρη του

μόσιων σχολείων; Πάντα μπορούμε να κάνουμε, με αδιάφορο ύφος,

χωνιού αντιπροσωπεύει τις επιθετικές ή "aπροκάλυπτες" ερωτήσεις.

μερικές ερωτήσεις σε μια συζήτηση, ώστε να πάρουμε μια ιδέα του

Αυτές είναι πολύ σuγκεκριμένες, συχνά επιθετικές, και μπορεί να

βαθμού σuμπόνιας κάποιου. Ταυτόχρονα, παρακολουθούμε τη συμπε­

απαιτούν μονολεκτική απάντηση. Στο ενδιάμεσο, βρίσκονται οι καθο­

ριφορά και τη γλώσσα του σώματός του: Πώς φέρεται στους ταμίες,

δηγητικές ερωτήσεις, που κατευθύνουν την απάντηση του εξεταζόμε­

ιπους σερβιτόρους και σε άλλους που προσφέρουν υπηρεσίες; Πώς

νου, αλλά αφήνουν κάποια περιθώρια επεξήγησης, αν και όχι όσο οι

αντιδρά αν κάποιος πέσει κατά λάθος πάνω του, ή τον κλείσει από

ανοιχτές ερωτήσεις.

αφηρημάδα όταν οδηγεί; Η στάση και η συμπεριφορά των ανθρ(Uπων

Κάθε είδος ερώτησης ταιριάζει περισσότερο σε κάποιες περιστά­

θα μας βοηθήσει να καθορίσουμε μέσα σε λίγες ώρες πού κατατάσσο­

σεις απ' ό,τι σε (:ιλλες. Για να πάρουμε έγκυρες πληροφορίες, είναι ση­

νται στην κλίμακα σκληρότητας.

μαντικι'i να γνωρίζουμε πότε να χρησιμοποιήσουμε το κάθε είδος.

ΙΊροετοιμιίζοντας μερικές γενικές ερωτήσεις πάνω σ' αυτούς τους τρεις οημαντικούς τομείς, θα μπορέσουμε να μάθουμε περιασότερα για τους ανθρώπου;, και πιο γρήγορα απ' ό,τι στο παρελθ6ν. Όμως. στις

Η Ανοιχτή Ερώτηση

περισοιiτερες περιπτ(Ι'Jσεις, Οα χρειαζόμωπε και πιο συγκεκριμένες

Η ανοιχτή εροJτηση αποτελεί μια πρόσκληση για κουβεντοιiλα. Το

πληροφορίες. Για να τις αποκτήσουμε. μπορούμε να χρηηιμοποιήσουμε

f\ασικό χαρακτηριστικό αυτού του είδους εροΥrησης. είναι ότι δεν φα­

τρία είhη ερωτήσεων: ανοιχτές, καθοδηγητικές και επιθετικέ;.

νερώνει ποια επιθυμούμε να είναι η απάντηση. Αυτό είναι και το με­ γ(iλο πλεονέκτημα: αφού ο συνομιλητής μας δεν μπορεί να καταλάβει ποια ιtΠ(iντηση Οα μας ευχιtριστψη:ι, Είναι πολύ πιο πιθανό να ;τε ι αυ-

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπσυς

208

ΚΕΦ.

6- ... Σωστtς Ερωτήσεις- Προσεχτικtr:; Απαντήσεις

209

τό που πραγματικά σκέφτεται. Για να πάρουμε αvrικειμενικές, ανεπη­

ίδιας γνώμης». Αυτό δεν δείχνει στη γυναίκα πότε εκείνος θέλει να

ρέαστες πληροφορίες, συνήθως εlναι

καλύτερα να χρησιμοποιούμε

κάνει παιδιά, πόσα θέλει, πώς πιστεύει ότι θα αλλάξει τη ζωή του η

ανοιχτές ερωτήσεις. Επιπλέον, επειδή οι ανοιχτές ερωτήσεις δίνουν τέ­

πατρότητα, και πολλά άλλα ουσιώδη ζητήματά. Θα μπορούσαν να

τοια ελευθερ(α στο ι,iτομο, σχεδόν πάντα οι απαντήσεις που θα πάρου­

έχουν τελείως διαφορετικές απόψεις για όλα αυτά τα θέματα. Εντού­

με θα περιλαμβάνουν και πρόσθετες πληροφορίες, που μπορεί να εί­

τοις, η γυναίκα μάλλον θα ενθουσιαστεί αν πάρει μια τόσο ευχάριστη

ναι πολύ aποκαλυπτικές.

απάντηση, και θα πάει σπίτι της πιστεύοντας, γεμάτη ευδαιμονία, ότι

Οι ανοιχτές ερωτήσεις έχουν και μερικά μειονεκτήματα. Πρώτον, επειδή είναι τόσο ευρείες, η απάντηση που θα πάρουμε μπορεί να εί­

f~ρήκε το μελλοντικό σύζυγό της, που κάνει για τη ζωή του τα ίδια ι)νειρα μ' αυrήν. Είναι, όμως, αυrή η πραγματικότητα;

ναι τελείως εκτός θέματος, και να μη μας δώσει τις πληροφορίες που

Τώρα, ας υποθέσουμε ότι η γυναίκα ρωτά: «Πώς βλέπεις τη ζωή

χρειαζόμαστε. Ένα άλλο μειονέκτημα είναι ότι, οι ανοιχτές ερωτήσεις

οου μετά από πέντε χρόνια;». Αυτή είναι μια πραγματικά ανοιχτή ερώ­

χρε.ιάζονται χρόνο για να απαvτηθούν, γι' αυτό δεν μπορούν να χρησι­

τηση. Αν ο άντρας απαντήσει, <<Θέλω να παντρευτώ, να κάνω δυο παι­

μοποιηθούν όταν βιαζόμαστε. Ένα τρίτο μειονέκτημα είναι ότι, μια

διά, να έχω ένα σπίτι με κήπο και με ξύλινο φράχτη, και ένα τροχό­

ανοιχτή ερώτηση αφήνει στο συνομιλητή μας περισσότερα περιθώρια

οπιτο για να κάνω διακοπές με την οικογένειά μου», η γuναίκα μπορεί

να αποφύγει να απαντήσει.

bικαιολογημένα να συμπεράνει ότι κάνουν τα ίδια όνειρα. Εντούτοις,

Όμως, ακόμα κι αν χρειαζόμαστε πολύ συγκεκριμένες πληροφο­

ην στην απάντησή του δεν αναφερθεί συγκεκριμένα στα παιδιά, ίσως

ρίες, μια καλή μέθοδος είναι να αρχίσουμε με μερικές ανοιχτές ερωτή­

η πατρότητα να μην είναι ανάμεσα στις άμεσες προτεραιότητές του.

σεις και να γlνοvμε πιο συγκεκριμένοι καθώς προχωράμε. Αυτό μας δί­

Λ ν δεν μιλήσει καθόλου για παιδιά, η γuναίκα μπορεί να συνεχίσει την

νει την ευκαιρία να αποκτήσουμε επαφή με τον άλλο, ενώ σuγχρόνως

ι\,'ιευνά της με μια πιο συγκεκριμένη, αλλά κατά κώτοιον τρόπο ανοι­

συγκεντρώνουμε μερικές πολύτιμες γενικές πληροφορίες γι' αυτόν.

χτή εριl1τηση, όπως, «τt θέση έχουν τα παιδιά στα σχέδιά σου για το

Χρειάζεται απλώς λίγη υπομονή, που είναι έτσι κι αλλιώς απαραίτητη

μέλλον;». Εκφράζοντας την ερώτησή της με τρόπο που να μη δείχνει τι

αν επιθυμούμε ειλικρινείς, έγκυρες πληροφορίες. Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι ανοιχτές ερωτήσεις είναι ο κα­ λύτερος τρόπος να ανακαλύψουμε αυτά που θέλουμε να μάθουμε. Για

!Ι{λει αυτή να ακούσει, θα πάρει πιο αξιόπιστες πληροφορίες, από τις οποίες θα μπορέσει να βγάλει καλύτερα συμπεράσματα για τις προθέ­ οεις του.

παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι μια γυναίκα έχει αποφασίσει ότι θέλει

Το ίδιο ισχύει για τις επαγγελματικές συνεντεύξεις. Αν θέλουμε

να κάνει παιδιά, και μάλιστα σχετικά σύντομα. Βγαίνει μ' έναν άντρα

νιt προσλάβουμε μια γραμματέα που θα είναι ικανοποιημένη να διατη­

εδώ και αρκετούς μήνες και πιστεύει ότι θα μπορούσε να είναι ο κα­

ιιήσει τη θέση της για πολύ καιρό, χρήσιμο θα είναι να ρωτήσουμε, «Τι

τάλληλος γι' αυτήν. Κάποια στιγμή, θα θελήσει να μάθει κατά πόσο ο

Οα ήθελες να κάνεις σε πέντε χρόνια;»

καινούργιος της έρωτας έχει τις ίδιες προτεραιότητες με την ίδια. Αν η

πιn1 θέλει να είναι γραμματέας μου για τα επόμενα πέντε χρόνια. Θα

σχέση εξελίσσεται καλά, μπορεί να θελήσει να του εκμυστηρευτεί:

ιιου άρεσε να μείνεις στην ίδια θέση για τόσο καιρό;». Παρομοίως,

«Είναι εξαιρετικά σημαντικό για μένα να γίνω μητέρα και να αναθρέ­

ιtντί να ρωτήσουμε, «Είσαι διατεθειμένη να κάνεις υπερωρίες;», είναι

-

και όχι, «Ψάχνω για κάποια

ψω παιδιά. Εσένα ποια είναι η γνώμη σου για το θέμα;». Αν ο σκοπός

καλύτερα να ρωτήσουμε, «Ποια είναι η γνώμη σου για τις υπερω­

αυτής της ερώτησης είναι να μάθει τι πιστεύει πραγματικά ο άντρας,

vίες;». Ακόμα κι αν σχεδι(iζουμε να ζητήσουμε απcί την καινούργια

τα έχει κάνει θάλασσα.

μας υπάλληλο να κάνει τακτικά υπερωρίες, και νιι!JΟουμε ότι πρέπει να

Πρώτον, η εριlnησή της υποδεικνύει σαφώς ποια είναι γι' αυrήν η

την προειδοποιήσουμε, καλό είναι να συγκρατηθούμε. Ανακαλύπτουμε

"σωστή" απάντηση. Αυτό όμως μπορεί να επηρεάσει την αντίδραση

πvιiηα τι προτιμά εκείνη. Μπορεί να μας πει. ότι χρειάζεται επιπλέον

του άντρα. Δει!τερον, ας υποθέσουμε ότι εκείνος απαντά, «είμαι της

χvήματα και θα ήθελε πολύ να τη:; δοθεί αυrή η ευκαιρία. Μπορεί να

Διaβάζανrας τους Ανθρώπους

210

ΚΕΦ.

6- ... Σωστές Ερωτήσεις- Προσεχτικές Απαντήσεις

211

πει ότι τα περισσότερα απογεύματα και βράδια έχει άλλες υποχρεώ­

να ψηφCσει υπέρ της θανατικής ποινής. Σ' εκείνο το σημείο, ο δικαστής

σεις. 'Οποια κι αν είναι η απάντησή της, μπορούμε να τη ρωτήσουμε

τον απάλλαξε από τα καθήκοντά του. Είχα δίκιο, αλλά μόνο επειδή η

για την προθυμία της να καλύψει τις πραγματικές απαιτήσεις της δου­ λειάς, αφού μάθουμε τι θα προτιμούσε η ίδια αν μπορούσε να διαλέ­

ανοιχτή ερώτηση της πολιτικής αγωγής έδωσε σ' εκείνο τον άντρα την

ελευθερία να παράσχει τις πληροφορίες που χρειαζόμουν για να τον διαβάσω σωστά.

ξει.

Κατά την επιλογή των ενόρκων, έχω τη δυνατότητα να διαπιστώ­ σω πόσο πιο αξιόπιστες πληροφορίες συγκεντρώνουν οι δικηγόροι που είναι καλοί στη διατύπωση ανοιχτών ερωτήσεων. Σε υποθέσεις, όπου ο κατηγορούμενος αντιμετωπίζει την πιθανότητα θανατικής ποινής -ιδι­ αίτερα σε γνωστές και δημοφιλείς υποθέσεις- συναντάμε συχνά αν­ θρώπους που θέλουν πολύ να συμπεριληφθούν στο σώμα των ενόρκων. 'Οtαν τους ρωτάει η πολιτική αγωγή, απλά, «Είστε υπέρ της θανατικής

Η Καθοδηγητική Ερώτηση Ενώ οι ανοιχτές ερωτήσεις δεν συγκεκριμενοποιούν ιδιαίτερα την ιιπάντηση, οι καθοδηγητικές ερωτl'jσεις το κάνουν. Μερικές φορές εί­ ναι χρήσιμο να περιορίσουμε το πεδίο μιας απάντησης. Επειδή οι κα­

Βοδηγητικές ερωτήσεις κατευθύνουν την απάντηση ενός ατόμου, βοη­

ποινής;», σχεδόν πάντα απαντούν, «Ναι». Εvτούτοις, αυτό δεν μας λέ­ ει γιατί είναι υπ~ρ, πόσο πεπεισμ~νοι είναι για την ορθότητα της γνώ­

Οούν στην αποφυγή χαμένου χρόνου και ενέργειας. Αν θέλουμε να μά­

μης τους, ή κατά πόσο πιστεύουν ότι θα ~πρεπε να υπάρχουν εξαιρέ­ σεις στην εφαρμογή της. Ακόμα και εκείνοι που σε γενικές γραμμές

πόν, τι έκανες σήμερα;». Αντί γι' αυτό, κάνουμε μια καθοδηγητική

υποστηρίζουν τη θανατική ποινή, έχουν κάποιες επιφυλάξεις. Το μυ­ στικό είναι να βρούμε ποιες είναι αυτ~ς.

flουμε πότε έφτασε στο γραφείο ο υπάλληλός μας, δεν ρωτάμε, «Λοι­ ~-ριδτηση: <<Πότε έφτασες στη δουλειά;».

Οι καθοδηγητικές ερωτήσεις είναι επίσης σημαντικές αν θέλουμε να πάρουμε μια ευθεία απάντηση από κάποιον που προσπαθεί να

Στην υπόθεση του "Κυνηγού της Νύχτας", ένας από τους υποψή­

υπεκφύγει. Σε μερικούς ανθρώπους μπορεί να κάνουμε ανοιχτές ερω­

φιους ενόρκους, Αμερικανός Αφρικανικής καταγωγής, ρωτήθηκε ποια

τήσεις μέχρι τον αιώνα τον άπαντα, και να μην πάρουμε ποτέ μια ξε­

γνώμη έχει σχετικά με τη θανατική ποινή. Είπε ότι πίστευε ότι άρμοζε

κciθαρη απάντηση. Σε κάποιο επίπεδο, βέβαια, η ανοιχτή ερώτηση έχει

σε πολλές περιπτώσεις, αλλά ότι είχε «εφαρμοσtεί δυσανάλογα». Η

Εξυπηρετήσει το σκοπό της: έχει δείξει ότι το άτομο δεν θέλει να μι­

πολιτική αγωγή σκ~φτηκε ότι θα αποτελούσε χρήσιμο ένορκο. Σαν σύμβουλος της υπεράσπισης, διαφώνησα. Η καλά διατυπωμένη ανοιι­

λήσει για το συγκεκριμένο ζήτημα. Όμως, αν θέλουμε να μάθουμε το

χτή ερώτηση είχε δώσει σtον ένορκο τη δυνατότητα να εκφράσει ελεύ­

Μγο, θα πρέπει να του κάνουμε μια καθοδηγητική ερώτηση. Σε μερικές περιπτώσεις, οι καθοδηγητικές ερωτήσεις μπορεί να

θερα τα συναισθήματά του. Το γεγονός, ότι σtη σχετικά σύντομη απά­

είναι χρήσιμες

ντησή του τόνισε ότι η θανατική ποινή είχε εφαρμοσtεί δυσανάλογα, ήταν εξαιρετικά σημαντικό. Προφανώς, ο υποψήφιος ~νορκος προβλη­

ησφαλιστής που ήθελε να μου πουλήσει μια ασφάλεια ζωής, χρησιμσ­

ματιζόταν από το γεγονός, ότι οι Αφρο-Αμερικανοί κατηγορούμενοι

ιtπό τη γέννηση του πρώτου μου παιδιού. «Μπορείτε να σκεφτείτε τί­

καταδικάζονται σε θάνατο πιο συχνά από κατηγορούμενους άλλων φυ­ λών. Από αυτή την απάντηση, συμπέρανα ότι δεν θα βοηθούσε πολύ

ποτα πιο σημαντικό από την οικονομική ασφάλεια της κόρης σας, αν

την πολιτική αγωγή. Ο κόσμος δεν θέλει να επιβάλει κανόνες που θε­

οπάσει πληροφορίες, αλλά να με κάνει να εστιάσω σrη σπουδαιότητα

ωρεί άδικους.

της εξασφάλισης του μέλλοντος του παιδιού μου, αν εγώ πέθαινα.

Αποφασίσαμε να τον δεχτούμε σtο σώμα των ενόρκων. Πριν αρ­

χίσει η δίκη, ένας άλλος ένορκος ανέφερε ότι ο εν λόγω άντρας είχε ανακοινάισει σtους υπόλοιπους ενόρκους, ότι δεν θα μπορούσε ποτέ

ακριβώς επειδή

επηρεάζουν την απάντηση.

Ένας

ποίησε αποτελεσματικά αυτή την τεχνική για να με πείσει, λίγο μετά

οας συνέβαινε κάτι;», ριδτησε. Η ερώτησή του δεν είχε σκοπό να απο­

Μια άλλη πολύ βολική χρήση της καθοδηγητικής ερώτησης είναι ιiτι μας βοηθιi να δείξουμε στον άλλο ότι είμαστε ενήμεροι για ορι­ ημένα πράγματα. Για παράδειγμα, πολλοί επιχειρηματίες, πριν ουνα-

Διαβάt;οντας τους Ανθρώπους

212

ντηθούν με ένα μελλοντικό πελάτη, συνηθίζουν να μαθαίνουν γι' αυτόν όσα περισσότερα μπορούν. Στη συνέχεια, προετοιμάζουν μερικές κα­ θοδηγητικές ερωτήσεις, όπως «Αυτό το έργο έχει καμία σχέση με την

περσινή αγορά από μέρους σας της εταιρίας ΑΒΓ;». Μερικές καλο­ σχεδιασμένες καθοδηγητικές ερωτήσεις αυτού του είδους εντυπωσιά­ ζουν τον πελάτη, τον ενθαρρύνουν να δείξει εμπιστοσύνη, και τον πα­

ρακινούν να αποκαλύψει ακόμα περισσότερες πληροφορCες. Στην προσωπική μας ζωή, οι καθοδηγητικές ερωτήσεις μπορούν να

μας διευκσλ'ίΙΥουν να δημιουργήσουμε στενές σχέσεις. Έχω μια φίλη που είναι λεσβία σ)..).fι. δεν αποκαλύπτει δημοσίως τις σεξουαλικές της προτι­

ΚΕΦ.

6- ... Σωστές Ερωτήσεις- Προσεχτικές Απαντήσεις

213

νηση του Αστυνομικού Φέρμαν, μπροστά σε τέτοια επιθετική εξέταση, έκανε το ψέμα του ακόμα πιο ολέθριο για την πολιτική αγωγή.

Στην καθημερινή ζωή, οι επιθετικές ερωτήσεις χρησιμοποιούνται πιο συχνά για να αναγκάσουν κάποιον να παραδεχτεί κάτι χωρίς να το

θέλει. «Εντάξει. Ορίστε αυτό που θέλεις να μάθεις -τώρα αφησέ με ήσυχο». Συχνά, άνθρωποι που έχουν αποκαλύψει πληροφορίες μετά

από τέτοια ανάκριση, ισχυρίζονται αργότερα πως είπαν ό,τι είπαν μό­ νο και μόνο για να μας ξεφορτωθούν. Τέτοιες αναιρέσεις πρέπει να τις αντιμετωπίζουμε με δυσπιστία. Ακόμα και υπό συνθήκες τρομερής πίεσης, οι άνθρωποι σπάνια οιwλογούν εγκλήματα που δεν έχουν κά­

μήσεις. Για μένα, ήταν φανερό από την πρώτη στιγμή που τη γνώρισα ότι

νει, ούτε παραδέχονται ανύπαρκτα "γεγονότα".

ήταν ομοφυλόφιλη, α)J..ά ήταν εξίσου εμqχινές ότι δεν ήθελε να το μάθω, ούτε εγώ ούτε κανείς άλλος. Καθώς τη γνώρισα καλύτερα, θέλησα η φι­

ότι, παρ' όλο που μπορεί να καταφέρουμε να εκμαιεύσουμε τα σι;οι­

λία μας να γίνει πιο ανοιχnj και ειλικρινής. Έτσι, διάλεξα μια κατάλληλη στιγμή και τη ρώτησα αν είχε «παρτενέρ>> - όρος που συχνά χρησιμοποι­ είται για να εκφράσει σύζυγο ή ερασrή του ίδιου φύλου. Αυτό της έδωσε τη δυνατότητα να επιλέξει αν θα το άφηνε να περάσει έτσι ή αν θα έρι­ yyε τις άμυνές της, συνειδητοποιώντας ότι είχα μαντέψει τις: σεξουαλικές προτιμήσεις της. 'Όπως αποκαλύφθηκε, είχε παρτενέρ, και ήθελε πολύ να μιλήσει γι' αυτήν. Η καθοδηγητική ερώτηση μας βοήθησε να προχωρή­

Το μειονέκτημα των επίμονων και ενοχλητικών ερωτήσεων είναι

χεία που χρειαζόμαστε εκείνη τη σtιγμή, συνήθως το πληρώνουμε ακριβά. Στη ζωή εκτός δικαστηρίου, τις περισσότερες φορές θέλουμε να διατηρήσουμε τις σχέσεις μας με τους ανθρώπους, και μετά τις ενο­ χλητικές ερωτήσεις που τους κάναμε. Οι επιθετικές ερωτήσεις μπορεί ν' αλλάξουν για πάντα αυτές τις σχέσεις. Γι' αυτό, μην εξαναγκάζετε κάποιον με απειλές να σας αποκαλύψει πληροφορίες, παρά μόνο αν bεν σας μένει πια άλλη επιλογή.

σουμε πιο γρήγορα σε ένα χαλαρό και ειλικρινές επίπεδο φιλίας. Η Ανάγκη για Συμπληρωματικές Ερωτήσεις

Μqιικές Φορ{ς Τα Πρό.γμn.τα Σκουραiνουν: Η Επιθr:rιχή ΕρώΠf011

Όσο προσεχτικά κι αν επιλέξετε τις ερωτήσεις σας και ακούσετε

Οι επιθετικές ερωτήσεις είναι ακριβώς αυτό: επιθετικές. ΕνιiJ στο

τις απανrήσεις, θα υπάρξουν φορές που δεν θα πάρετε αυτό που θέλα­

δικωπήριο είναι πολλές φορές χρήσιμες, εκτός δικαστηρίου σπάνια εί­ ναι παραγωγικές. Μερικές φορές, όμως, είναι απαραίτητο να ρωτή­ σουμε κάτι κατάμουτρα, αν θέλουμε να αποσπάσουμε σημαντικές πλη­

νιι δυσκολεύεται να μείνει στο θέμα. Μπορεί να απαντά με υπεκφυγές.

ροφορίες ή να ξεσκεπάσουμε ένα ψέμα.

'Όσοι παρακολούθησαν τη δίκη Σίμπσον μπορεί να θυμούνται την

επιθετική εξέταση του αστυνομικού Μαρκ Φέρμαν απ6 τον Λη Μπέιλι για τη χρήση «της λέξης που αρχίζει απιS Ν». Θα περίμενε κανείς από τον
τε. Ίσως ο mινομιλητής σας να μη γνωρίζει πραγματικά την απάντηση ή Η μπορεί να μην εκφράσατε την εράιτηση αρκετά δυνατά ή ξεκάθαρα

-

κιιι να μην την άκουσε ή να μην την κατάλαβε. Όπως και να 'χει το πιχίγμα, αν η απάντηση είναι σημαντική για σας, μην παραιτηθείτε. Ο πρώτος κανόνας των καλών συμπληρωματικών ερωτήσεων, εί­ ιιιιι να τις κάνετε μόλις συνειδητοποιήσετε την ανriγκη τους- στην ιδα­ νικtj περίπτωση, όσο συνεχίζεται ακ6μα η αρχικιi συζήτηση. Για να το

αντιμετώπι.οε τη σφοδρή επίθεση του κυρίου Μπέιλι ατ(iραχος, αρνού­

ππ:ιiχετε αυτό, πρέπει να εί(πε καλ6ς ακροιtτής.

μενος ότι είχε χρησιμοποιήσει τη λέξη τα τελευταία δ<:κα χρ6νια. "Οταν οι κασέτες της Λόρα ΜακΚίνι αποκαλύφΟηκαν, η ιπαθερτj άρ-

lιιηjηετε, φροντίσcε να την επαναφέρετε. Υπ6.ρχουν πολλοί τρόποι. να

Αν δείτε ότι η συζιiτηση ξεφεύγει απιS το θέμα που θέλετε να συ­

Διαβάtοvrας; τσvς Ανθρώπους

214

ΚΕΦ.

6 - ... Σwοτtς Ερωτήσεις -

Προσεχτικές Απαντήσεις

215

το κάνουμε αυτό χωρίς να γίνουμε αγενείς ή προσβλητικοί. Πριν επέμ­ βουμε, όμως, αφήνουμε το συνομιλητή μας να τελειώσει α:ιπό που έλε­

και στη συνέχεια οδηγείστε και πάλι τη m.Jζήτηση εκεί που θέλετε. Αν

γε. Θυμηθείτε: μην καταστ:ρέφετε τον αυθορμητισμό διακόπτοντας.

νετε μια πιο κατάλληλη χρονική στιγμή, ή περιμένετε να ωριμάσει η

Μόλις γίνει μια παύση cπη συζήτηση, κάντε την κίνησή σας. Μια από τις πιο αποτελεσματικές προσεγγίσεις είναι να αναλά­

σχέση σας, μέχρι ο συνομιλητής σας να νιώσει άνετα προκειμένου να

βουμε όλη την ευθύνη για την έλλειψη επικοινωνίας. Στο κάταrκάτω, μ.πορε( όντως η ερώτησή μας να ήταν ασαφής. Γιατί να μην απαλλά­ ξουμε τον άλλο λόγω αμφιβολιών; Μπορούμε να ομολογήσουμε ότι δεν θυμόμαστε αν μας έδωσε την πληροφορία που χρειαζόμαστ:ε: <<'Ισως να το ανέφερες και πριν, αλλά δεν θυμάμαι - τι έκανες cπην

δεν πιάσει ΟΟτε αυτό, αφήστε για λίγο το ζήτημα να ξεχασtεί. Περιμέ­

σuζητήσει μαζί σας ακόμα και λεπτά θέματα.

Μερικές φορές δεν υπάρχει διακριτικός τρόπος να αποσπάσουμε τις πληροφορίες που θέλουμε. Αν ένας πωλητής δεν μας δίνει μια ευ­ θεία απάντηση, πρέπει να είμασtε πολύ άμεσοι: «Μπορείτε να μου πείτε αν αυτό το αυτοκίνητο έχει τρακάρει ποτέ, ναι ή όχι;». Ή ρωτά­

με ανοιχτά τον υποψήφιο υπάλληλο: «Από την προηγούμενη δουλειά

προηγούμενη δουλειά σου;>>. Ή να παραδεχτούμε ότι δεν καταλάβαμε

σας απολυθήκατε;». Όσο πιο δύσκολο είναι να αποσπάσουμε πληρο­

την εξήγησή του: «Δεν κατάλαβα πώς έγινε. Μπορείς να μου το εξη­

φορίες από κάποιον, τόσο πιο σημαντικές μπορεί να είναι αυτές. Στην

γήσεις πάλι;». Αν ο σuνομιλητής δεν προσπαθεί να υπεκφύγει, θα χα­

πραγματικότητα, κάποια στιγμή η προσπάθεια γίνεται άσκοπη -η μυ­

ρεί να συμμορφωθεί.

Αν, πριν ξανακάνουμε την ερώτηση, αποκαλύψουμε κάτι για τον

ιπικοπαθής και ίσως ανειλικρινής συμπεριφορά του άλλου πρέπει κα­ νονικά να μας απωθησει και να μας αποδιώξει μακριά του.

εαυτό μας, αυτό μπορεί να βοηθήσει το m.Jνομιλητή να ζεσταθεί και να χαλαρώσει αρκετά, ώστε να μας πει αυτό που θέλουμε να μάθουμε. Φανταστείτε ένα αγόρι που διστάζει να μιλήσει στον πατέρα του για

το φόβο του να δοκιμάσει να μπει στην ποδοσφαιρική ομάδα του σχο­ λείου. 'Οταν ο μπαμπάς του τον ρωτήσει, ο μικρός μπορεί να βάλει τα δυνατά του να αποφύγει το θέμα, επειδή δεν θέλει να παραδεχτεί ότι φοβάται μήπως δεν τα καταφέρει. Αν ο πατέρας το αντιληφθεί αυτό, και εξομολογηθεί στο γιο του, ότι όταν είχε την ηλικία του φοβόταν και ο ίδιος να δοκιμάσει να μπει στην ομάδα, είναι πιθανό το παιδί να ανταποκριθεί, παραδεχόμενο τους φόβους του. Τώρα πια δεν είναι μυ­ στ:ικό και μπορούν να το m.Jζητήσουν. Εντούτοις, όταν χρησιμοποιείτε

ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ ΑΠΟ ΤΡIΤΟΥΣ

Λφού διαβάσετε αυτό το κεφάλαιο για το πώς θα πείσετε κάποων να μιλήσει, τις περισσότερες φορές θα είστε σε θέση να πάρετε τις πλη­ ιωφορίες που θέλετε. Υπάρχουν όμως περιπτώσεις που έχουμε ανάγκη νtι μάθουμε περισσότερα απ' όσα μπορούμε να ρωτήσουμε με διακρι­ ηκιS τρόπο, ή περισσότερα απ' όσα είναι διατεθειμένος ο άλλος να μας

ι ιποκαλύψει ποτέ. Σ' αυτές τις περιπτώσεις, όπως θα διαπιστώσετε, μπορούμε να μάθουμε πάρα πολλά από τρίτους.

αυτή τη μέθοδο, έχετε υπ' όψη σας ότι μπορεί να επηρεάσετε την αντί­

Ο σκοπός αυτού του βιβλίου δεν είναι να εκπαιδεύσει ιδιωτικούς

δραση του συνομιλητή σας. Ίσως ο πραγματικός λόγος, που το αγόρι

ν-.ττέκτιβ, αλλά, όσοι έχουν από μόνοι τους μια κλίση, μπορούν να μά­

δεν θέλει να δοκιμάσει, να είναι ότι δεν του αρέσουν τα σπορ, αλλά

Ιfιη•ν πάρα πολλά από δημόσια και ιδιωτικά αρχεία. Είναι εκπληκτικό

δεν θέλει να το παραδεχτεί. Η εκμυστήρευση του πατέρα του τού δίνει

ιτι)ιτες

λοιπόν μια αποδεκτή δικαιολογία για να ξεφύγει, που τη χρησιμοποιεί ευχαρίστως. Εξαιτίας αιrrού του κινδύνου, δεν συνιστο} τη χρήση αυτής

lllt~rllct, γραφεία πληροφοριών, δικαστικά αρχεία, σχολικοί φάκελοι, ΥιΗιφεία επαγγελματικο'}ν αδειών, και αντιπροσωπείες αυτοκινήτων ..

της προσέγγισης, παρά μόνο όταν όλες οι άλλες έχουν αποτί1χει.

l:τη Ι'Ίιάρκεια ενός προγράμματος του Αμερικανικού Δικηγορικού Συλ­

προσωπικές

πληροφορίες

περιέχονται

σε

πηγές,

όπως

το

Αν το άτομο δεν ανταποκριθεί σε καμιά απιi τις παραπάνω προ­

λι\γιηΙ, που ασχολήθηκε με ζητήματα που προκύπτουν λόγω της ηλε­

σε'{';ίσεις, δοκιμάστε μια άλλη μέθοδο. Συζητείστε ένα ασφαλές θέμα

κτιωνι.κής επανάστασης, ένας από τους ομιλητές έδειξε πώς μπορούσε

- κάτι που ο άλλος νιώθει ιiνετα να συζητήσει. Επανα-ιruντονιστείτε,

κιινι·ι"ς να πάρει από τον κυβερνοχώρο πληροφορίες για την απλήρωτη

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

216

υποθήκη του σπιτιού του. Είναι τρομαχτικό, αλλά με λίγη προσπάθεια και ευστροφία, πολλά από τα καλύτερα φυλαγμένα μυστικά μας μπο­ ρούν να γίνουν προσιτά σε όλο τον κόσμο.

Επίσης, μπορούμε να μάθουμε πολλά για κάποιον, από τους φί­

λους, την οικογένεια, τους συναδέλφους, ακόμα και τους γνωστούς του. Συνήθως, μπορούμε να καταλάβουμε πώς νιώθουν οι άλλοι για ένα άτομο, απλά παρακολουθώντας την αντίδρασή τους. Του φέρονται με σεβασμό, προσοχή, φόβο, υποταγή, αγάπη, ενδιαφέρον, χιούμορ, φι­ λία; Πώς τους συμπεριφέρεται αυτός; Και δεν ε(ναι ανάγκη να βασι­ σωύμε μόνο στην παρατήρηση - μπορούμε και να τους ρωτήσουμε.

Είναι λογικό να ελέγξουμε ένα άτομο, όπως ένας εργοδότης ελέγ­ χει τις σπουδές και την προϋπηρεσία ενός πιθανού υπαλλήλου. Εντούτοις, σπάνια το κάνουμε. Εν μέρει, αυτό συμβαίνει εξαιτίας των κοινωνικών ταμπού. Δεν γίνεται να τηλεφωνήσουμε σrην πρώην αρρα­ βωνιαστικιά του φΟωυ μας και να τη ρωτήσουμε τη γνώμη της γι' αυ­ τόν. Εντούτοις, μπορούμε κάλλισrα να σχολιάσουμε σrη μητέρα του,

«Θα πρέπει να χαίρεστε που σας επισκέφτηκε ο τζο». Οι πιθανές απαντήσεις μπορεί να είναι πολύ aποκαλυπτικές, και ποικίλες: από <<Φυσικά χαίρομαι- έχει πάψει να μας τηλεφωνεί ή να περνάει να μας

δει», μέχρι, «Ποτέ δεν θα πάψω να χαίρομαι όταν τηλεφωνεί ή περνά να μας δει, παρ' όλο που το κάνει συνεχώς». Η πρώτη απάντηση δίνει την εικόνα ενός αδιάφορου γιου. Η δεύτερη δείχνει ότι είναι τρυφερός και αφοσιωμένος.

Αν αφιερώσουσε λίγο χρόνο για να κάνουμε παραγωγικές ερωτή­

σεις σε ανθρώπους που ξέρουν ήδη το άτομο που μόλις γνωρίσαμε, θα εντυπωσιαστούμε από το πλήθος των πληροφοριών που μπορούμε να συγκεντροJσουμε. Και δεν χρειάζεται να γίνουμε αδιάκριτοι ή πιεστι­

κοί. Ρωτήιπε τη σύζυγο του προ'ίστάμενού σας, σ' ένα πάρτι, <<Παίζεις

γκολφ με τον άντρα σου;>>. Η ερώτηση αυτή μπορεί να προκαλέσει ένα πλήθος απαντήσεων, και όλες είναι πιθανό να σας αποκαλύψουν πολ­ λ(ι για το χαρακτήρα και τις προτεραιότητες του αφεντικού σης. Ένα Βιαστικό <<Αστειεύεσαι- παίρνη τον αγrδνα υπερβολικά στα σοβαρά»,

σας δείχνει πόσο ανταγωνιστικ6ς είναι. Αν απαντήσει, «Πολύ θα ήΟε­ λα, και το υπαινίσσομαι συνεχώς, αλλά ποτέ δεν μου το ζητάει», απο­ καλύπτει μια εγωιστική φύση μι; έλλειψη ευαισθησίας. Αν όμως πει,

«Παίζουμι; κάθε Κυριακ1i πρωί σης εφrά, εδύJ και έξι χρόνω, βρέξει

ΚΕΦ.

6 - ... Σωστές Ερωτήσεις -

Προσεχτικές Απι;ινrήαεις

217

χιονίσει», αυτό δείχνει και την αφοσίωσή του σrη γυναίκα του, αλλά και την ψυχαναγκαστική του προσκόλληση σε προγράμματα και ρουτί­

νες. Κι αυτό με τη σειρά του φανερώνει ότι περιμένει από τους υπαλ­ λήλους του αφοσίωση, οργάνωση και συνέπεια. Οποιαδήποτε από τις παραπάνω πληροφορίες θα σας βοηθούσε να κατανοήσετε καλύτερα τι

είναι σημαvtικό για τον προ'ίστάμενό σας και, ανάλογα, να προβλέψε­ τε τη συμπε"ριφορά του. Αν ψάξετε, θα ανακαλύψετε πολλές ευκαιρίες να πάρετε από τρί­ τους πληροφορίες για όσους σας ενδιαφέρουν. Κάθε ένας μπορεί να σας δώσει μια διαφορετική οπτική, και όσες περισσότερες απόψεις έχετε, τόσο πιο ολοκληρωμένη και αξιόπισtη θα είναι η εικόνα που θα ουνθέσετε.

Γιατί Το Έθεσες Έτσι;

Ανακαλύπτοντας τα Κρυμμένα Νοήματα στην Καθημερινή Επικοινωνία

Μ

ερικές συζητήσεις, ιδιάίτερα όσες αφορούν λεπτά ζητήματα, μου θυμίζουν σκηνές από τα ντοκιμαντέρ που βλέπουν-τα παιδιά μου:

Ι~να μικρό θηλυκό πουλί κάθεται σε μια φωλιά στο έδαφος. Όταν Ιlλέπει. να πλησιάζει ένα aρπακτικό, κάνει ότι η φτερούγα του είναι ιτπιωμένη, και απομακρύνεται κοιπσαίνοντας, οδηγώντας τον εχθρό ιιηκριά από τα μικρά του. Ή, ένα φίδι κάθεται τελείως ακίνητο στο γυωτίδι

-

κουνώντας μόνο ελαφρά την άκρη της ουράς του, προσελ­

κι•οντας το επόμενο γεύμα του.

Υπάρχουν πολλές ομοιότητες ανάμεσα στον τρόπο που συνανα­

' rψfφονται

οι άνθρωποι, και σης δυναμικές που ισχύουν στο ζωικό

j\ιωιλειο. Εμείς, οι άνθρωποι, προχωράμε και υποχωρούμε, ξεγελάμε κnι ι'\ελεάζουμε, όπως κάνουν όλα τα πλάσματα. Απομακρύνουμε τους Ηλλιnις από θέματα που θέλουμε ν' αποφύγουμε, ή τους κατευfhiνουμε ι κι·( που επιθυμούμε. Αυτά τα πετυχαίνουμε χρησιμοποιώντας ένα ιιλιΊκληρο οπλοστάσιο τεχνικών επικοινωνίας, που αναπτύχθηκαν για χι ψΙ) της κοινωνικής επιβίωσης: λέξεις, τιJνος φωνής, πράξεις, ακ6μα

Διαβάζιwrας τοιις Ανθρώπους

220

ΚΕΦ. 7- Ανακαλύ.;ττοιιrας τα Κρυμμένα Ναήμαrο σnpι ΚD.θημεριvή ΕπικοιvιιJ!ίία

221

και σιωπή. Μερικές από αυτές τις τεχνικές είναι ενστικτώδεις Άλλες

ρf( να φανερώνει κάτι για την προσωπικότητά του. Για παράδειγμα,

αποτελούν συνειδητούς χειρισμούς.

ην ένας άνθρωπος αναφέρει για κάποιον συγκεκριμένο λόγο το όνομα

Όσο χρήσιμο κι αν είναι να γνωρίζει κανείς πώς να κάνει σωστές ερωτήσεις, και να ακούει τις απαντήσεις που παίρνει, δεν είναι όλες οι ερωτήσεις καλοδεχούμενες, ούτε όλες οι απαvτήσεις ειλικρινείς. Συχνά

ζί του, αυτό δεν αποκαλύπτει και πολλά για το χαρακτήρα του. Αν

καταπιανόμαστε με θέματα δυσάρεσι:α, ταπεινωτικά, ακόμα και απει­

ι'χουν ιδιαίτερη σχέση με το θέμα της συζήτησης, δείχνει ανασφάλεια,

λητικά. Κατευθύνουμε τις συζητήσεις μας μακριά από θέματα που θα

ιινάγκη για αποδοχή, και επιθυμία να τραβήξει την προσοχή.

~-νός σπουδαίου προσώπου, με τρόπο που να δε(χνει ότι σχετίζεται μα­ ι)μως το κάνει συνεχώς, ακόμα κι όταν τα ονόματα που αναφέρει δεν

aποκάλυπταν τις αδυναμίες ή τα λάθη μας, και συνήθως προσπαθούμε

Οι άνθρωποι προσπαθούν να κατευθύνουν μια συζήτηση για πολ­

να αποφύγουμε να φέρουμε τους άλλους σε δύσκολη θέση. Έχουμε

λοιiς λόγους- άλλες φορές θετικούς (για να αποφύγουν να φέρουν σε

μάθει να μην καυχιόμαστε ούτε να λέμε ψέματα. Και οι περισσότεροι από μας καταβάλουμε μεγάλες προσπάθειες να σεβαστούμε αυτούς

ιιμηχανία ή να πληγώσουν κάποιον άλλο), και άλλες φορές αρνητικούς

και άλλους παρόμοιους άγραφους κανόνες.

γι.ιι να τον παρασύρουν σε καυγά). Όταν παρατηρούμε ότι ένα άτομ<>

(για να καλύψουν ένα ψέμα, για να ξεγελάσουν το συνομιλητή τους, ή

Αν δεν θέλουμε να παραδεχτούμε τα μειονεκτήματά μας, να καυ­

προαπαθεί να κατευθύνει τη συζήτηση, πρέπει να αναρωτιόμαστε για­

χηθούμε ανοιχτά για τα κατορθώματά μας, ή να πούμε ψέματα για τα

τι" το κάνει αυτό. Τι θα κερδίσει; Η συμπεριφορά του φανερώνει προ­

παραπτώματά μας, πώς χειριζόμαrnε καταιπάσεις που πρέπει ή θέ­ λουμε να κάνqυμε ακριβ!lις αυτό; Βασιζόμασι:ε στα αποθέματα λεκτι­ κών και συμπεριφορικών ελιγμών που διαθέτουμε. Σ' αυτό το κεφά­

γκ~·ντριδσει πληροφορίες ή να προστατέψει τα μυστικά κάποιου; Ή οι

λαιο θα μάθουμε να αναγνωρίζουμε και να ερμηνεύουμε αυτούς τους

τι11ιΙΊήξει την προσοχή; Πρέπει να σuνεχfσουμε τη συζήτηση μέχρι να

ελιγμούς. Όπως κάθε χαρακτηριιπικό και συμπεριφορά, αυτοί οι

ιτιγουρευτούμε για την απάντηση. Ορισμένοι ελιγμοί μπορεί να είναι

ελιγμοί πρέπει πάντα να εξετάζονται σε συνδυασμό με άλλα χαρακτη­

ιιΙΊιδρατοι και φευγαλέοι, και να χρειαστεί να παρακολουθήσουμε με

ρισι:ικά, καθώς προσπαθούμε να εντοπίσουμε ένα σταθερό πρότυπο

πυοιτοχή για να τους εντοπίσουμε. Άλλες τεχνικές είναι περισσότερο

ιιπιiθεια να επιτύχει ένα συγκεκριμένο σκοπό, για παράδειγμα να συ­ ι·λι.γμοί του δείχνουν, μήπως, χαμηλή aυτοεκτίμηση και ανάγκη του να

Ι"fΗfiανείς, τα κίνητρά τους, όμως, δεν είναι εξίσου φανερά. Σε κάθε

συμπεριφοράς.

πι-ρ!.πτωση, καλό είναι να προσπαεtήσουμε να εντοπίσουμε και τη μέ­

Οοhο και το κίνητρο. Μόλις το κατορθώσουμε αυτό, θα μάθουμε πολ­ λιί. για το χαρακτήρα του συνομιλητή μας. ΑΝΑΖΗΤΩΝΤΑΣ το

KINHTPO

Όταν συνειδητοποιώ ότι κάποιος προσπαθεί να κατευθύνει 11 να ελέγ­ ξει μια συζήτηση, πάντα α\•ηρωτιέμαι τι προσπαθεί να πετύχει. Εξετά­

ΠΑΡΑΠΛΑΝΗτJΚΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ

ζοντας τη συμπεριφορά ενός ατόμου στο πλαίσιο της ευρύτερης συζή­

( )ιτο

επιδέξιος κι αν είναι κανείς στη διατύπωση ερωτήσεων, αναπό­

τησης, συνήθως είμαι σε θέση να εντοπίσω το στόχο του. Όταν ο στιS­ χος δεν γίνεται απόλυτα εμφανής μόνο από τις παρατηρήσεις μου, λί­

ψπ>κτα θα συναντήσει και ανΟριδπους που είναι εξίσου ικανοί να τις

γες ερωτήσεις φανερώνουν συνήθως την απάντηση.

JΙΙtιΗικ(iμ.πτουν. Μερικές απαντήσεις μοιάζουν σχεδιασμένες να απο­

Ακόμα κι αν κάποι.ος δεν έχει φανερό λόγο να χειριιπεί και να

ψι;γιη>ν οποιαδψτοτε αποκάλυψη, ενώ άλλες εισάγουν στη σι>ζιiτηση

κατευΟύνει επιδέξια μια συζ1iτηση, και μόνο το γεγονός ότι επικοινω­

ιωχι·η'ς πληροφορίες. 'Οταν ξέρουμε τι ενδείξεις να αναζητήσουμε,

νεί μ' ένα mΙγκΕκριμένο τρ6πο -aποκαλύπτοντας ιιπ6 μόνος του πλη­

ΙΙ!ΗψιηΊμε. να καταλάβουμε π6τε κιiποιος προσπαθεί να μας παραυύρει

ροφορίες για τον εαυτό του, κομπάζοντας, κριτικάροντας:, κ.ο.κ.- μπο-

ι>· ι ν
1i να

μας ωτομακρύνει από αυτό, και γιατί.

222

Διαβά~ονrας τους Ανθρώπους

Αποφυγή Απάντησης Υπάρχουν πολλοί τρόποι να αποφύγει κανείς να απαντήσει σε

tι.ΙιΦ 7

ΑΙΙ'lκαλύ;τι:αvrας ra Κρυf.ψfνα Νοήματα cπηv Καθημερινή Επικοινωνία

223

Λι•vι·ιΙοtΙμε πολλά. Πολλο( άνθρωποι θεωρούν ότι κάποιος που επιμένει νι ι ηι•!;.ητήσει ένα θέμα που οι ίδιοι έχουν ολοφάνερα προσπαθήσει να ιιιωψιiγουν, δείχνει έλλειψη ευαισθησίας και αγένεια.

μια ερώτηση: από την αλλαγή του θέματος μέχρι την απόλυτη σιωπή.

Κιιτά την επιλογή ενόρκων, οι δικηγόροι πέφτουν συχνά σ' αυτή

Όμως, πριν αποδώσουμε υπερβολική σημασία στη σιωπή ή στην ασα­

ιην nιιγί/'ια, όταν πιέζουν ανηλεώς έναν ένορκο, που είναι ολοφάνερο

φή απάντηση ενός ατόμου, πρέπει να βεβαιωθούμε ότι μας άκουσε και

ιΙΗ vω'ιΟη αμήχανα να συζητήσει ένα συγκεκριμένο θέμα. Σε μια πρό­

μας κατάλαβε.

ιιψιιιη 11πιSθεση παραβίασης συμβολαίου, ο δικηγόρος που εκπροσω­

Έχω δει πολλούς καλοπροαίρετους και ειλικρινείς μάρτυρες να

nιΙΙ•οι· τον ενάγοντα, εξέταζε έναν ηλικιωμένο ένορκο που ήταν φανε­

απαντούν με αντιφάσεις και ασάφειες σtην αρχή, αλλά αργότερα να

LΙLi ιΊτι bfν επιθυμούσε να μιλήσει για το γιο του. Ο δικηγόρος θέλησε

αποδεικνύουν ότι κατέβαλαν τα δυνατά τους να απαντήσουν. Μερικοί

νι ι ιιιί.ΟΗ γιατί. Σύντομα, οι αμείλικτες ερωτήσεις του έγιναν ενοχλητι­

άνθρωποι δεν θέλουν να παραδεχτο'ύν ότι δεν κατάλαβαν την ερώτηση

ΜΙ\- Λιιχικά, ο άντρας αποκάλυψε ότι ο γιος του ήταν «έγκλειστος)).

που τους έγινε, πράγμα που συμβαίνει συχνά. Άλλοι, ε(ναι τόσο aπορ­

I ΙιιιΙοΟι·τες

ροφημένοι στις δικές τους σκέψεις, που ξεφεύγουν από το θέμα χωρίς

~'1

ερωτήσεις αποκάλmμαν ότι είχε καταδικαστεί για διάρρη­

καν να συνειδητοποιούν ότι δεν απάντησαν σ' αυrό που ρωτήθηκαν.

ι'vιψκος, αλλά ο δικηγόρος του ενάγοντα συνέχισε να τον πιέζει, ρω­

ΛιιτtS κανονικά έπρεπε να σtαθεί αρκετό για να απορριφθεί ο

Άλλοι πάλι, παρερμηνεύουν την ερώτηση και πιστεύουν πραγματικά

ιοινωc; λεπτομέρειες για την καταδίκη, για το μέγεθος της ποινής, για

ότι έχουν απαvrήσει. Η γλώσσα και οι πολιτισμικές διαφορές μπορεί

'''

επίσης να κάνουν ένα άτομο να παρερμηνεύσει μια ερώτηση και να

Ιlf•- ιιχι'ηης μεταξύ πατέρα και γιου. Με κάθε ερώτηση, οι απαντήσεις

δώσει την εντύπωση ότι υπεκφεύγει. Σε τέτοιες περιmώσεις, με μερι­

'''''

κές συμπληρωματικές ερωτήσεις θα μπορέσουμε να πάρουμε τις πλη­

ιι·λιιΊιις να απαντάει. 'Ηξερε ότι θα απαλλασσόταν από ένορκος, άρα

ροφορίες που χρειαζόμαστε.

ιιι'υος όπου βρισκόταν φυλακισμένος ο γιος του, και για τη φύση πιιη'ρα γίνονταν όλο και πιο σύντομες, ώσπου τελικά σταμάτησε

yιιιΙΙ νιι κάνει τον κόπο να απαντήσει; Σε όλη τη διάρκεια αυτής της

Εντούτοις, αν ο συνομιλητής μας αποφεύγει να απαντήσει σε αρ­

Ο)!ΙJνήc; ιruμμεριζόμουν έντονα την ταπείνωση και την απελπισία εκεί­

κετές ανοιχτές συμπληρωματικές ερωτήσεις, μάλλον κάτι συμβαίνει.

νοΙ! tου άντρα, και αναρωτιόμουν γιατί ο δικηγόρος επέμενε στην εξέ­

Μπορεί να προσπαθεί να αποφύγει μια σύγκρουση, την αλήθεια, ένα

ιιωη, ι·φόσον τα θέματα που έθιγε δεν είχαν καμία σχέση με μια υπό­

συναισθηματικά δυσάρεστο θέμα, ή τη δύσκολη θέση στην οποία θα

tlι·ιτιι πιιραβίασης συμβολαίου.

βρεθεί απαντώντας. Μπορεί επίσης να επιθυμεί διακαιύς να μιλήσει

Άιιγότερα συνειδητοποίησα ότι η απροθυμία του άντρα να μιλήσει

για κάτι τελείως άσχετο, οπότε η έλλειψη απάντησης από μέρους του

tΙχι· κινήσει τόσο την περιέργεια του δικηγόρου, που δεν μπόρεσε να

συνήθως δεν αποτελεί σκόπιμο ελιγμό και υπεκφυγή. Κατά πάσα πι­

tΙΙJν τον πιέσει. Η επιθυμία του να μάθει τα γεγονότα υπερίσχυσε.

θανότητα, μόλις μπορέσει να εκφράσει αυτό που τον απασχολεί, θα

Vποι"Ιι·ικνύοντας ότι η έλλειψη απάντησης από το συνομιλητή μας πρέ­

χαρεί να συζητήσει και αυτό που απασχολεί εμάς. Για να καθορίσου­

nι·ι νιι ~·ξάψει την περιέργειά μας, και να μας υποκινήσει να κάνουμε

με τι συμβαίνει, πρέπει να κάνουμε καθοδηγητικές ή, αν είναι απαραί­

ιtΙΙtιπληρωματικές ερωτήσεις, δεν εννοώ να το κάνουμε aστόχαστα.

τητο, aπροκάλυπτες ερωτήσεις. Αν δεν πιάσει ούτε αυτ6, θα πρέπει να

Οιω κι αν θέλουμε ή χρειαζόμαστε μια πληροφορία, πρέπει να είμα­

προσπαθήσουμε να πάρουμε από αλλού τις πληροφορίες που θέλουμε,

ιrιι· οι· Οέση να καταλαβαίνΌυμε πότε η επιμονή μας Οα αποξενιδσει

ή να εγκαταλείψουμε τελείως την προσπάθεια.

Όμως, πριν εξαπολύσουμε επίθεση, πρέπει να προσπαθήσουμε να μαντέψουμε τους Μγους της απροθυμίας τού συνομιλητή μας να απα­ ντήσει. Αν δεν έχουμε την παραμικρή ιδέα για τα κίνητριi του, διακιν-

ι ον ιίλλο, να σταματάμε, και να δοκιμάζουμε αργότερα μια άλλη προ­ tΙΙ'γγιιτη.

224

I<.. I ·:Ψ.

Διαβάζοντας τσvς Ανθρώπους

Όταν Δεν Αqνούμαστε ή Δεν Εξηγούμε, Ενώ θα Περίμενε

νrιΟοιiν, δεν σημαίνει ότι κρύβουν πάντα κάτι. Μπορεί κανείς να κρα­ rιt cφιιντική στάση σ' ένα ζήτημα ή να είναι θυμωμένος επειδή ουνεχί­

Είναι πιθανό επίσης, ένας άνθρωπος να μην αρνηθεί μια κατηγο­

l.-r.

ρία ή να μην εξηγήσει ένα γεγονός, αφήνοντας την αλήθεια να αιω­

γηι τιι κι αν του δώσει. Μπορεί να παίζει παιχνίδια, θέλοντας να κάνει

η συμπεριφορά μοιάζει με την αποφυγή απάντησης αλλά μπορεί να εί­

c11ν ciλλο να ζηλέψει ή να νιώσει ανασφάλεια. Ή, μπορεί να προσπα­ Οη νcι εξουσιάσει το συνομιλητή του, κρατώντας τον σε αβεβαιότητα. Μιτιψεί ακόμα και να έχει προσβληθεί από τις υπόνοιες του άλλου,

παραπτώματος, και ευχαρ{ατως εξηγούμαστε αν δεν έχουμε τ{ποτα να

ιιιι1 νct ηπαξιεί να απαντήσΕι.

κρύψαυμε. Γι' αυτό, σχεδ6ν σε κάθε δικασrήριο, οι δικαστ:ές συμβου­

"Ολα αυτά είναι πιθανά κίνητρα, αλλά είναι και οι συνηθισμένες δι­ Ι(tιΙολογίες που σκαρφίζεται κανείς όταν πραγματικά κρύβει κάτι. Όπο­

λεύουν τους ενόρκους να βγάλουν αρνητικά συμπεράσματα αν η μια πλευρά έχει την ευκαιρ(α να εξηγήσει κάτι σημαντικό και δεν το κά­ νει. Αυτή τη συμβουλή πρέπει να τη θυμόμαστ:ε και εκτός δικαστηρίου, όταν βγάζουμε συμπεράσματα για τους άλλους. Ας υποθέσουμε ότι ένας άντριις ξενυχτά ασυνήθιστα κάποιο βρά­

δυ, και την επομένη η φιλενάδα του τον ρωτά: <<Πέρασες καλά χθες;». Αν εκείνος είναι συνήθως ομιλητικός, και περιγράφει με λεπτομέρειες

τις δραστηριότητές του, αλλά αυτή τη φορά γυρίσει αλλού το βλέμμα

νιt δέχεται πιέσεις. Μπορεί να θέλει να αποφύγει μια αντιπαράθε­

ιtrι. πωτεύοντας ότι ο ουνομιλητής του θα χλευάσει, οποιαδήποτε εξή­

ρείται μέσα m:η σιωπή του, για όποιον ενδιαφέρεται να ακούσει. Αυτή

Οι περισσότεροι από μας σπεύδουμε να αρνηθούμε κάθε υπόνοια

225

Εντούτοις, όταν οι άνθρωποι παραλείπουν να εξηγηθούν ή να αρ­

Κανε{ς να το Κάνουμε

ναι ακόμα πιο αποκαλυπτική.

7 ~ Ανακαλύπταvrας τα J
ιΙ

11c:: ηκούω, γεμίζω καχυποψία, όπως θα έκανα αν ο έφηβος γιος μου

ΥΙ'ιΗtι· οπίτι σrις δύο τα ξημερώματα και, στην ερώτησή μου πού ήταν, ιrJιιιντιniσε, «Τι συμβαίνει; Δεν με εμπιστεύεσαι; Δεν το πιστεύω ότι rιιrι'ιτι·ι να σου δίνω αναφορά για κάθε μου κίνηση!». Αυτό εμένα μου ιrκοιiγπαι σαν ενοχή. Δε-ν πρέπει να αφήνουμε την επιθετική απάντηση ΙΗtnο1ο1Ι να αποσπά την προσοχή μας από το βαθύτερο νόημά της;

του και πει απλώς, «Καλά ήταν>>, η γυναίκα πρέπει να αναρωτηθεί για­

2.'ύντομες Απαντήσεις

τί. Όσο πιο επικοινωνιακός είναι συνήθως κανείς, τόσο πιο σημαντική μπορεί να είναι η έλλειψη εξηγήσεων και η επί τροχάδην παραδοχή

(>ι. σύντομες απαντήσης δεν είναι απαραίτητα ύποπτες. Συχνά είναι

της ασυνήθιστης συμπεριφοράς του. Για να βεβαιωθοιiμε απολύτως ότι

1·ι•χιίυιοτα ειλικρινείς και σαφείς. Εντούτοις, είναι κάπως ασυνήθιστο να

δεν παρερμήνευσε την ερώτησή μας, πρέπει να θέσουμε ξανά το ζήτη­

/'Ι ι VΙΊ. κtινείς μονίμως σύντομες απαντήσεις

-

και με κάνει να αναρωτιέ­

μα. Αν δεν εξηγηθεί, ούτε αρνηθεί όσα του καταλογίζουμε, είναι και­

ΙΙtcι cιν η ερώτησή μου έχει καλυφθε-ί. Όrαν, ανοιχτές ερωτήσεις, που επι­

ρός να εξετάσουμε τα πιθανά κίνητρά του.

lψιη"•ν περιγραφικές απαντήσεις, aπαντιούνται επανειλημμένα με ένα

Η αποφυγή ενός θέματος μέσω της επί τροχάδην παραδοχής, χω­

rrιΙVτομο ναι ή 6χι, δεν μπορώ να μην αναρωτηθώ γιατί γίνεται αυτό.

ρίς εξηγήσεις, είναι ιδιαίτερα σημαντική, επειδή οι περισσότεροι από

Ι'ια να ανακαλύψω τι συμβαίνει, εξετάζω τη γλώσσα του σώματος

μας θέλουμε να μας αγαπούν, να μας σέβονται και να μας καταλαβαί­

ιιη• rτι•νομιλητή μου, και αφουγκράζομαι τον τόνο της φωνής του. Μια

νουν. Θέλουμε επίσης να aπαλλάσσουμε όσους αγαπάμε από περιττές

11λικρινής αλλά πε-ριατική απάντηση συνήθως δεν μοιάζει με μια

ανησυχίες και καρδιοχτύπια. Όταν παρεκκλίνουμε από αυτές τις ανα­

rινηλtκριvή απιiντηση. Παρομοίως, κάποιος που δίνει μια σύντομη

μι:ν6μενε-ς μορφές συμπεριφοράς, αuvήθως το κάνουμε επηδή η ειλι­

rιιιr(ντηση επειδή είναι νευρικός, φοβισμένος, αμυντικός ή αμήχανος,

κρίνεια θα πλήγωνε κάποιο αγαπημένο μας πρόσωπο, ή Οα μας στοίχι­

ζε το σεβασμό, την επιδοκιμασία ή την αγάπη του. Ελπίζουμε ότι αν

1'11 ν 1'11 ν

απλιi"ις αγνοήσουμε το θέμα, θα Π(iψει να υφίσταται.

cο rιnr*. Άλλες φορές, οι mJντομες απαντήσης είναι μιSνο ένα προει-

•

χvησιμοποιεί σι•νήθως την ίδια γλώσσα σώματος με κάποιον που του αρέσουν τα πολλά λιJγια, και νιιi"ιθει άνετα με τη λακωνικότη­

··ι·, λrικωνίζειν εστί φιλοσοφείν" (Σ.τ.Θ.)

Διαβάζαvrας ταuς Ανθρώπους

226

ΚΙ ~Φ.

7- Ανακαλύπτοvmς τα Κι;]υμμfνο. Νοήματα σrηιι Κο.θημερtvή Επικοινωνία

227

δοποιητικό σήμα- το νόημά τους πρέπει να κατανοηθεί σε συνδυασμό

ιιπαθεί να αποκρύψει την αλήθεια, να ελέγξει τη συζήτηση, να διατη­

με άλλες ενδείξεις. Αντιπροσωπευτικό παράδειγμα αποτελεί ο υπΟψή­

ι,ψΙΗ το λόγο για να προωθήσει ένα συγκεκριμένο θέμα, να κερδίσει

φιος ένορκος που ανάφερα νωρίτερα, του οποίου ο γιος ήταν στη φυ­ λακή για διάρρηξη. Οι απαντήσεις του ήταν πολύ κοφτές, η γλώσσα

χι:ιιSνο για να σκεφtεί τι θα πει, ή να εντυπωσιάσει τους άλλους.

του σώματός του εξαιρετικά αμυντική. Είδα ξεκάθαρα ότι ήταν ειλι­

ψρ(iδεια από άλλους. Κάποιος που δεν έχει συνηθίσει να μιλά δημόσια

Πρέπει να θυμόμαστε ότι μερικοί άνθρωποι έχουν μεγαλύτερη ευ­

κρινής, αλλά σίγουρα δεν του άρεσε καθόλου που αναγκαζόταν να συ­

μπορεί να δυσκολειrτ:εί περισσότερο να εκφρασtεί, και επομένως να

ζητήσει δημοσίως ένα τόσο λεπτό ζήτημα.

χuι•ιασtεί περισσότερο χρόνο για να το κάνει. Αιrτ:ό δεν σημαίνει ότι ι·ίναι ανασφαλής, μπερδεμένος ή ανειλικρινής. Όπως πάντα, πριν βγά­

Μακοοοκελεfς Απαντήσεις Οι μακροσκελείς απαντήσεις είναι πιο δύσκολο να ερμηνευτούν. Υπάρχουν πολλοί φλύαροι άνθρωποι που δεν επιζητούν παρά να τρα­

λη κανείς συμπεράσματα, πρέπει να μελετήσει το επαναλαμβανόμενο

μοντέλο συμπεριφοράς που έχει εντοπ(σει. Μια aσυνάρτητη, ασύνδετη ηπ(ιντηση φανερώνη άλλα στοιχεία αν προέρχεται από ένα μελιστά­ λιικτο πωλητή, και άλλα από έναν αμήχανο ερημίτη.

βήξουν την προσοχή, και ακόμα περισσότεροι που απλώς δυσκολεύο­ νται να εκφραστούν. Μερικές φορές όμως, μια μακροσκελής απάντηση αποκρύπτει ή παραποιεί την αλήθεια. Συχνά, 6σοι θέλαvν να αποφύ­

Απαντώντας οε μια Ερώτηση με Ερώτηση

γ~ν να πουν απροκάλυπτα ψέματα, προσπαθούν να σκορπίσουν την αλήθεια σε μια μακροσκελrj απάντηση, έτσι ώστε, για να την ανακαλύ­

«Λοιπόν, πώς σου φα(νεται ο καινούργιος διευθυvτής πωλήσεων;».

ψει ο συνομιλητrjς τους, πρέπει να συγκεντρώσει τα κομμάτια της, και

«Μα, δεν φάγατε μαζί χτες το μεσημέρι;».

να τα συνθέσει ξανά. Το άτομο αιrτ:ό μπορεί να σιtέφtεται: «Δεν λέω

«Γι.ατί ρωτάς;>>.

«Δεν ξέρω. Εσένα;>>.

ψέματα -η απάντησή μου εμπεριέχει όλα τα στοιχεία. Αν δεν μπορεί να τα βρει, δικό του πρόβλημα».

'Οταν κ
Δεν πρέπει να υποπrευόμαιπε τους πάντες και τα πάντα, α'λλά θα

τηυη με μια ι:iλλη. Περιμένει περισσότερες πληροφορίες από το συνο­

ήταν ανόητο εκ μέρους μας αν δεν είχαμε το νου μας να ενrοπίσουμε πι­

μιλητή του, (δστε να δώσει ανάλογη απάντηση. Είναι ασφαλές να πού­

θανά κρυμμένα νοήματα, σε ιδιαίτερα μακροσκελείς απαντήσεις. Για να

με ότι tιεωρούμε τον καινούργιο διΕυθυντή πωλήσεων καταπληκτικό;

ελέγξει κανείς μια ασυνήθιστα μακροσκελή απάντηση, αρχικά πρέπει να

Κι αν ο συνάδελφός μας διαφωνεί; τι θα σκεφtεί αν επιΒεβαιώσουμε

αναρωτηθεί αν αρμόζει στην περίσtαση. Απάντησε ο συνομιλητής του ιπην ερώτηση, έστω και με πλάγιο τρόπο; Ή αντέδρασε σαν πολιτικός,

ιΥrι βγήκαμΕ μαζί του για μεσημεριανό; Συχνά βλέπω αυτή τη δυναμική να λαμβάνει χώρα ιπο δικασtή­

απαντώντας στην ερώτηση που θα ήθελε να του είχε γίνει; ΑποκάλVψε

ι,~ιο: «Ποια είναι η άποψή σας για τη θανατική ποινή;>>. <<Τι εννοείτε

πληροφορίες για τον εαυτ6 του, με ειλικρινή τρόπο; Η γλιiJσσα του σιJψα­

ποια είναι η άποψή μου;>>. Ο υποψήφιος ένορκος μπορεί να αναζητά

τος και η φωνή του εξέφρασαν ειλικρίνεια και αμεσότητα; Αν του είχε ζη­

περισσότερες πληροφορίες πριν δεσμευπί. Μπορεί να θέλει να μάtlει

τηθεί μια σύντομη και περιεκτική α.-τάντηση, θα άρμοζε αυτή που έδωσε;

ποιu πισtεύουμε ότι θα έπρεπε να είναι. η άποψή του, ή μπορεί να θέ­

Στη συνέχεια, πρέπει κανείς να αναρωτηθεί κατά π6σο η απιίντη­

λει να καταλ(iβει ποια είναι η πιο αποδεκτή κοινωνικιi άποψη. 'Οταν

ιrη ήταν σχετική, ή aσυνάρτητη και ασύνδετη. Αν δεν είχε συνοχ1i και

το ανακαλύψει, είναι σε θέση να δώσει την απάντηση που θα τον κά­

ειρμ6, αυτό μπορεί να οφειλεται ΟΕ νευρικότητα, έλλειψη κοινωνικιiτη­

νει να νιιδσει (iνετα.

τας, ανασφιiλεια, ή υίtγχΊ•ι:rι} Μια απάντηση που έχει συνοχή αλλιi μοι­

'Οταν κάποιος απαντά ΟΕ μια ερώτηιrη μr μια άλλη, πρέπει να είμα­

ιiζη ι:iσχετη ή ιtνάρμοιπη, μπορεί νη σημαίνη ιiτι ο συνομιλητής προ-

ιπε σε επιφυλ.Ηκτj. Δεν σημαίνει απαρα(τητη 6τι υπεκφπiγΕL, παρ' όλο

228

Διαβάζοντας rovς Ανθρώπmις

που κι αυτό ισχύει μερικές φορές. Μπορεί επίσης να είναι ανασφαλής, να έχει αμηχανία, ή να θέλει να ικανοποιήσει το συνομιλητή του. Μπο­ ρεί, πάλι, απλώς να χρειάζεται διευκρινήσεις. Τα κίνητρά του μπορεί να

ΚΕΦ.

7 ~ Αvακαλύ.πτονrας τα Κρυμμένα Νοήματα στην Καθη~ρινή Ε"'Ωκmνωνlα

229

!IE με τη δεύτερη ερώτηση ήταν απαραίτητες για να απαντηθεί η πρώ­

nι, ή έστω να διευκρινιστεί ένα σημείο της. Αν δεν συμβαίνει αυτό, τό­ π το άτομο μάλλον ζητά πρόσθετες πληροφορίες, ώστε η απάντησή

είναι ύποπτα ή αθώα. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι ένας εργοδό­ της λέει σrον υπάλληλό του, «Τηλεφώνησα χτες το απόγευμα σtο μαγαζ(

του να είναι πιο ολοκληρωμένη. Προσπαθεί, λοιπόν να ανακαλύψει τι

και δεν ήσουν εκεί. Πότε έφυγες;». Αν ο υπάλληλος απαvrήσει, «Πότε

οης). απάντηση. Ή μπορεί να "ψαρεύει" ενδείξεις για να συμπεράνει

τηλεφωνήσατε;», μπορεί να θέλει να μάθει την ακριβή ώρα, ώστε να πει

μf ποια απάντηση θα κερδίσει την επιδοκιμασία μας.

ότι έφυγε όσο το δυνατόν αργότερα. Από την άλλη, μπορεί να βγήκε για

γνωρίζουμε, για να σχεδιάσει μια στρατηγική (κεντρικής τοποθέτη­

Στη αuνέχεια, πρέπει να εξετάσουμε κατά πόσο η δεύτερη ερώτη­

δουλειές πολλές φορές, και να έχει απόλυτο δίκιο να ζητά διευκρινίσεις.

οη αποτελεί προσπάθεια να δοθεί νέα κατεύθυνση στη συζήτηση. Αν

Δεν πρέπει να βιαζόμασrε να κρίνουμε αυστηρά μια απάντηση. Επίσης, πολλές φορές, οι άνθρωποι απαντούν σε μια ερώτηση με

νιι αποφύγει να απαντήσει. Αν προσπαθεί να αποφύγει να απαντήσει,

μια άλλη για να δώσουν διαφορετική κατεύθυνση οτη συζήτηση. «Θέ­ λεις ν' αγοράσω δυο εισιτήρια για τον αγώνα της Παρασκευής;», μπο­ ρεί να ρωτήσει ένας άντρας τη γυναίκα του. «Το ξέρεις ότι αυτό το Σαββατοκύριακο θα έρθουν ιπην πόλη οι Γουίλσον;>>, μπορεί ν' απο­ κριθεί εκείνη. Μια τέτοια απάvrηση συνήθως σημαίνει ένα από τα πα­

ωrτό ισχύει, ο συνομιλητής μας ή δεν άκουσε την ερώτησή μας, ή θέλει μιiλλον θίξαμε κάποιο λεπτό ζήτημα. Πρέπει να χρησιμοποιήσουμε συ­ μπληρωματικές ερωτήσεις, αλλά με προσοχή.

Επαναλαμβάνω ότι ~ρέπει κανείς να αναζητά σταθερά, επανα­ λημβανόμενα σύνολα χαρακτηριστικών και μορφές συμπεριφοράς. Αν ω (tτομο που απαντά στην ερώτησή μας με μια άλλη ερώτηση, είναι

ρακάτω: η γυναίκα του δεν τσν άκουσε καλά, και προσπαθεί ν' rmα­

κιιτά τα άλλα ειλικρινές, δεν έχουμε "Μγο να συμπεράνουμε ότι έχει

ντήσει με πλάγιο τρόπο, δίνοντας στον άντρα της πληροφορίες με την

ιιπιδτερα κίνητρα. Αν αποφεύγει επανειλημμένα να απαντήσει, κάνο­

ερώτησή της. Μπορεί όμως να σημαίνει ότι, απλά, δεν θέλει να απα­

vως ερωτήσεις, πρέπει να εξετάσουμε την πιθανότητα να κρύβει κάτι.

ντήσει. Στην περίπτωση που δεν θέλει να απαντήσει, μπορεί να προ­

σπαθεί να αποφύγει κάτι, όπως το γεγσνιSς ότι έχει ήδη κάνει σχέδια για την Παρασκευή χωρίς να ρωτήσει τον άντρα της. Ή μπορεί να απεχθάνεται τους ποδοσφαιρικούς αγώνες, και να θέλει να αποφύγει έναν καυγά. Σ' αυτή την περίπτωση, ο άντρας της θα μπορέσει να βρει τι απ' όλα συμβαίνει, κάνοντας μερικές συμπληρωματικές ερωτήσεις.

ΙΔΙΑΠΕΡΑ ΛΕΚτΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣτΙΚΑ

Οι λέξεις που επιλέγουμε για να εκφράσουμε τις σκέψεις μας επιτε­ λούν πάντα δύο έργα: εκφράζουν τις ιδέες μας, αλλά και αποκαλύ­

Μερικοί άνθρωποι με καλές δεξιότητες επικοινωνίας, έχουν ανα­

πτουν τον τρόπο που αντιλαμβανόμαστε τον κόσμο, και τη θέση μας

καλύψει, ότι, απαντώντας σε μια ερώτηση με ερώτηση, μπορούν να κά­

μfηα σ' αυτόν. Ορισμένα λεκτικά γνωρίσματα είναι ιδιαίτερα αξιόπι­

νουν το συνομιλητή τους ν' αρχίσει να μιλά, και έτσι να σπάσει ο πά­

Ιrτα, και φανερώνουν βασικά στοιχεία για το υπόβαθρο και τις πεποι­

γος. Αυτοί οι άνθρωποι είναι από τη φύση τους περίεργοι για τους άλ­

Οψτεις ενός ανθρώπου. Η χρήση τής αργκό, οι θεματικές ενότητες από

λους, και δεν πρέπει να τους αντιμετωπίζει κανείς με καχυποψία.

rι.ς οποίες επιλέγουμε λέξεις, και οι προσφωνήσεις που χρηαιμοποιού­

Εντούτοις, αν κάποιος στρέφει συστηματικά την κουβέντα στους άλ­

μι·, είναι τόσο βαθιά ριζωμένες μέσα μας, που σπάνια έχουμε συναί­

λους, και δεν αποκαλύπτει ποτέ τίποτα για τον εαυτό του, συνήθως συ­

ηΟηση ότι τις χρησιμοποιο~:Ομε

μπεραίνω ότι είναι μυστικοπαθής (κρυψίνους, σ.τ.Θ.). Υπάρχουν, λοιπόν, ένα πλήθος πιθανά κίνητρα για να απαντήσει

-

πράγμα που τις κάνει ακόμα ποιο

11ποκαλuπτικές. Η Ηωχρολογία, η τελευταία κατηγορία αυτού του υπσ­ Κfψαλαίο1..ι, αποτελεί πιο εμφανές και εξίοου αποκαλυπτικό χαρακτη­

κανείς σε μιη ερώτηση με μια άλλη. Για να βρούμε την πιο πιΟανή αι­

lΗΙπικό. Κάθε ένιt ηπιi αιrτά τα τέσσερα γyωρίσματα, μ1ίς δίνει εύκολη

τία, πρέπει κατ' αρχήν να αναρωτηθούμε αν οι πληροφορίες που ζήτη-

πικiσβαση σε σημαντικές πληροφορίες.

Διαβάζοvrας τQVς Ανθρώπους

230

ΚΕΦ.

7- Αvακαλύ.πτονrας τα Κρvμμf:να Νοήματα σrηv Καθημερινή Επικοινωνία

231

(iτι οι γονείς του δεν ήταν πολύ μορφωμένοι και ότι ο ίδιος δεν έχει

Αργκό

ηπουδάσει ιδιαίτερα. Πρέπει, όμως, να προσθέσω ότι υπάρχουν πολ­

Ο όρος «αργκό» έχει σχετικά ευρύ νόημα. Μπορεί να περιλαμβά­ νει εκφράσεις της καθομιλουμένης, κακή γραμματική, ακόμα και τα τε­

λές εξαιρέσεις. Συνήθως, μπορεί κανείς να τις εντοπίσει εξετάζοντας το πλαίσιο στο οποίο χρησιμοποιείται η κακή γραμματική. Πρώτον, μπορούμε να ρίξουμε μια ματιά στο ανθρώπινο περιβάλ­

λευταία ρητά της μόδας.

Οι εκφράσεις της καθομιλουμένης είναι δυνατό να αποκαλύψουν

λον του συνομιλητή μας. Μερικοί άνθρωποι χρησιμοποιούν συνειδητά

αν κάποιος ανατράφηκε σε αγροτική ή αστική περιοχή, και να ρίξουν

κακή γραμματική για να μη διαφέρουν απ6 τους υπόλοιπους ή για να

φως στις πολιτισμικές επιρροές και στο κοινωνικό και οικονομικό του

ταιριάξουν σε μια ομάδα ομηλίκων. Για άλλους, η χρήση της αργκό

υπόβαθρο. Όποτε ακούω μια ιδιαίτερα ζωηρή έκφραση, ρωτώ για την

ιινάμεσα σε συγγενείς ή σε στενούς φCλους αποτελεί ένα τρόπο χαλά­

προέλευσή της. Αυτό συνήθως με βοηθά να βγάλω συμπεράσματα για

vωσης ή δημιουργία κλίματος οικειότητας.

την ανατροφή του συνομιλητή μου, και εκείνον τον κάνει να μιλήσει

Αν κανείς μπορεί να μιλήσει σωστά, όποτε θέλει, ίσως να χρησι­ μοποιεί κακή γραμματική επίτηδες, για να δώσει μια συγκεκριμένη ει­

για το παρελθόν του.

Η καθομιλουμένη της επαρχίας είναι γεμάτη ζωηρές μεταφορές,

κι'iνα. Προσπαθεί, μήπως, να παραστήσει τον κολλητό ή το μάγκα;

που το νόημά τους μπορεί να μην είναι και τόσο ξεκάθαρο για κάποι­

Μήπως βρίσκεται σ' ένα περιβάλλον όπου δεν θέλει να αποκαλύψει το

ον που προέρχεται από άλλη περιοχή της χώρας. Γνωρίζω έναν άντρα

fπίπεδο μόρφωσης και το βαθμό εκλέπτuνσής του; Μήπως κάνει γραμ­

που οι γονείς του μεγάλωσαν σ' ένα αγρόκτημα με κοπάδια, στο Γου­

μιιτικά λάθη μόνο όταν βρίσκεται σε υπερδιέγερση, και έχει χάσει κά­

α"ίόμινγκ, και ο οποίος διανθίζει τα λόγια του με καουμπόικες εκφρά­

πως τον έλεγχό του; Οι περισrάσεις και τα σuμφραζόJlενα, σε συνδυα­

σεις. Σε ανθρώπους aσυνήθιστους στην ορολογία του αγροκτήματος, η

ομό με το βαθμό σrον οποίο χρησιμοποιείται η αργκό, θα αποκαλύ­

ομιλία του φαίνεται λιγάκι παράξενη, αν όχι προσβλητική. Σε μια

ψουν ενδιαφέρουσες αποχρώσεις του χαρακτήρα του.

επαγγελματική συνάντηση με μια γυναίκα -που ήταν ανώτερο διοικη­

τικό στέλεχος- είπε γιtt μια απότομη και aτημέλητη γυναίκα που γνώ­ ρισε, ότι έμοιαζε σαν να «Καβαλικεύτηκε άγρια και να αφέθηκε μου­

θεματικές Ενότητες

σκεμένη». Βλέποντας το άοκ στο πρόσωπο της συνομιλήτριάς του, βιά­

Η Αγγλική γλώσσα μάς παρέχει έναν τεράστιο πλούτο λέξεων για

στηκε να εξηγήσει; ο ιδιωματισμός αυτός αναφέρεται στην εμφάνιση

την περιγραφή των σκέψεων και των συναισθημάτων μας. Οι περισσό­

ενός αλόγου που το έτρεξαν μέχρι που ίδρωσε, και μετά το έβαλαν στο

τεροι άνθρωποι επιλέγουν τις λέξεις που χρησιμοποιούν από πολλά

στάβλο του χωρίς να το βουρτσίσουν. Η συνομιλήτριά του, κρίνοντας

διαφορετικά πεδία, αλλά μερικοί εκφράζονται συστηματικά με λέξεις

από την έκφρασή της, πρέπει να είχε καταλάβει κάτι τελείως ... διαφο­

ιιπό σιryκεκριμένες θεματικές ενότητες.

Για παράδειγμα, πολλοί δικηγόροι χρησιμοποιούν συνήθως μαχη­

ρετικό.

Η κακή γραμματική, επίσης μέρος της αργκό, μπορεί να αποκα­

τική ή επιθετική φρασεολογία. Το λεξιλόγιό τους είναι διάσπαρτο από

λύψει πολλά για ένα άτομο. Εντούτοις, ποτέ δεν πρέπει να συμπεραί­

λέξεις όπως "κέρδισε", "μάχη", "επιτιθέμενος", "κατέστρεψε", "αντι­

νει κανείς ότι, επειδή η γραμματική ενός ατόμου είναι κακή, δεν είναι

παράθεση", "χειρισμός", "ξεγέλασε", "crrρατηγική", "στα χαρακώμα­

και έξυπνο. Η φτωχή γραμματική συνήθως φανερώνει το κοινωνικό,

τrι", κ.ο.κ. Δικηγόροι και μη, που χρησιμοποιούν μαχητική φρασεολο­

οικονομικό και μορφωτικό επίπεδο ενός ανθρώπου. Μερικοί από τους

γ(α, αποκαλύπτουν δυναμισμό, ανταγωνωτικότητα και, συχνά, επιθετι­

ευφυέστερους ανθριδπους που έχω γνωρίσει, δεν ανατράφηκαν μιλcδ­

κιSτητα. Συνήθως, οι μη-ανταγωνιστικοί άνθρωποι δεν χρησιμοποιούν

ντας τα Αγγλικά της βασιλικής αυλής. Όποτε συναντώ κάποιον που εί­

τfτοιες εκφράσεις για να περιγράψουν μια βι'iλτα ιπο μπακάλη ή την

ναι εμφανώς έξυπνος

ιιγορά ενός αυτοκινήτου.

HJ..M:i

δεν ξέρει σωστή γριφματική, mψπεραίνω

Διαβdζσnας τους Ανθρώπους

232

I\ I ·Ψ.

7- Ανακαλύπrαvrας τα Ιψυμμtvα Νσήματα mηv Καθη;reρινή Επικιmιωνία

233

Άλλοι, περιγράφουν τη ζωή χρησιμοποιώντας αθλητική ορολογία,

\'τιtς "άντρες και γυναίκες ένορκοι". Η χρήση αυτής της έκφρασης φα­

διανθίζοντας τα λόγια τους με λέξεις όπως "σκορ", "τέρμα", "φάουλ",

νι•ρώνει κάποια σχέση με το στρατό: οι αξιωματικοί του στρατού, που

"σουτ", και "γκολ". ΑυτΌ( οι παραλληλισμοί αποκαλύπτουν ανταγωνι­

ι'χουν συνηθίσει να απευθύνονται σε στρατιώτες, δεν τους αποκαλούν

στική ή μαχητική φύση. Μπορεί επίσης να φανερώνουν το βαθύ ενδια­

κ·ιψίες και κυρίους αλλά άντρες και γυναίκες.

φέρον ενός ανθρώπου για τα σπορ.

Από καιρό σε καιρό σνναντώ ανθρώπους που η ομιλία τους διαν­

Μια προσφώνηση μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί είτε σαρκα­ ιπικ(i είτε για να εκφράσει σεβασμό

-

ή μπορεί και να παραληφθεί

θίζεται από σεξουαλικά υπονοούμενα, και που σπεύδουν να επισημά­

ι·πίτηδες. Αντιμετώπισα αυτή τη μέθοδο την πρώτη φορά που μου ζη­

νουν κάθε σεξουαλική ερμηνεία και χροιά που μπορεί να αποδοθεί στα

ηj!::Ιηκε να καταθέσω σε μια δίκη ως ειδική στην επιλογή ενόρκων. Το

λεγόμενα κάποιου. Συνήθως, αυτοί οι άνθρωποι ευχαριστιούνται να

ζήτημα ήταν κατά πόσο είναι εφικτή η επιλογή ενός αμερόληπτου σώ­

βλέπουν τις αντιδράσεις των άλλων. Πρόκειται για μια ακραία μορφή

μιηος ενόρκων, απαρτιζόμενου από μέλη μιας κοινότητας, όπου η υπό­

ερωτοτροπίας, που δεν περιορίζεται μόνο στους άνδρες. Παρ' όλο που

Ι!rυη που θα δικαστεί έχει προβληθεί πολύ από τα μέσα μαζικής ενη­

οι περισσότεροι από εκείνους που εφαρμόζουν αιrrό το σύστημα, σπεύ­

μέρωσης. Ο δικηγόρος που με κάλεσε σαν μάρτυρα, με αποκαλούσε

δουν να διαβεβαιώσουν τους άλλους για τις αθώες προθέσεις τους, από

Λρ. Ντιμίτριους σε όλη τη διάρκεια της εξέτασης. Όταν, όμως, άρχισε

την εμπειρία μου, η επιλογή των λέξεων που χρησιμοποιούν αποτελεί

νη με εξετάζει ο δικηγόρος της άλλης πλευράς, με αποκάλεσε Κυρία

έγκυρο δε(κτη των προθέσεών τους. 'Οσοι νιώθουν άνετα για τη σεξου­

Ντιμίτριους. Όταν με αποκαλούν Κυρι'"α Ντιμίτριους στο σύλλογο γο­

αλικότητά τους, και δεν ενδιαφέρονται για τη σεξουαλικότητα των άλ­

νι-'ων και κηδεμόνων του σχολείου του γιου μου, δεν συμπεραίνω ότι

λων, δεν πετούν συνεχώς σεξουαλικά υπονοούμενα σε μια συζήτηση.

ιιυτ6ς που μιλά προσπαθεί να υποβαθμίσει τις επαytελματικές μου

Η επιλογή λέξεων που εκφράζουν "ειλικρίνεια" μπορεί επίσης να είνι;:ιι πολύ διαφωτισtική. Μερικοί άνθρωποι προλογίζουν ό,τι και να

ικαν
πουν με εκφράσεις όπως, "ειλικρινά", ''για να είμαι τελείως ειλικρι­

Συνήθως, αν αναρωτηθούμε, γίνεται αρκετά εμφανές κατά πόσο

νής", ή "για να πω την αλήθεια". Κρατώ πάντα δύσπιστη στάση απέ­

η χρήση προσφωνήσεων φανερώνει πολιτισμικ6 υπόβαθρο, σεβασμό,

ναντι σε κάποιον που νιώθει την ανάγκη να μου πει πότε λέει αλήθεια.

ή οποιοδήποτε άλλο συναίσθημα. «Ο συνομιλητής μου απευθύνεται

Πρέπει δηλαδή να συμπεράνω ότι, όταν δεν λέει "ειλικρινά" δεν μπο­

πάντα και σ' όλους μ' αυτό τον τρόπο;». Αν ναι, η χρήση προσφωνή­

ρώ να τον εμπιστευτώ; Όπως πάντα, πρέπει να έχει κανείς το νου του για αποκλίσεις και

σεων μ(iλλον φανερώνει την πολιτισμική του προέλευση. Αν όχι, μάλ­ λον χρησιμοποιεί προσφωνήσεις σε ειδικές περιστάσεις για να εκ­

ακρότητες. Όσο περισσότερο βασίζεται ένας άνθρωπος σε θεμαrικές

φράσει μια συγκεκριμένη στάση

ενότητες, τόσο πιο πολύ τον εκφράζει κάποια πλευρά των λέξεων που

ιJαρκασμό. Για να συμπεράνει κανείς τι απ' όλα αυτά ισχύει, πρέπει

επιλέγει.

να εξετάσει την περίσταση, τη γλώσσα του σώματος, και τον τόνο του

-

σεβασμό, έλλειψη σεβασμού, ή

ομιλητή.

Προσφωνήσεις Αισχρόλογα

Ο τρόπος που χρησιμοποιεί κανείς τις προσφωνήσεις μπορεί να αποκαλύψει την προέλευσή του, τις εμπειρίες του από τη ζωή, και την

Πριν από αρκετά χρόνια, συνεργάστηκα με μια ευυπόληπτη σύμ­

ανατροφή του. Για παράδειγμα, οι περισσότεροι. δικηγόροι προσφω­

βουλο για την επιλογή ενόρκων, η οποία, αν εξ.υιρέσουμε ένα χαρα­

νούν τους ενόρκους "κυρίες και κύριοι ένορκοι". Έχω, όμως, ουνερ­

κτηριστικό της, ήταν ιδιαίτερα τυπική, αξιοπρεπής και ε;-ταγγελματία;.

γαιπεί μ' ένα δικηγόρο που απευθύνεται πάντα οτοu; ενόρκους λέγο-

Ι

I

t·ξαίρεση ήταν η συχνή και έντονη χρήση αισχριSλογων- έβριζε σαν

234

Διαβάζαvτας τοvς Ανθρώπους

ΚΕΦ. 7- Αvακαλύπrονrας τα Κρvf.ψtva Ναήμο.τα σr:rrv Καθημερινή &uκοινωνία

235

λιμενεργάτης. Επρόκειτο για ένα ιδιαίτερα αξιοσημείωτο χαρακτηρι­

Πρόσφατα, συναντήθηκα με μια δικηγόρο που γνωρίζω εδώ και

στικό, αφού προερχόταν από μια τόσο γοητεuτική και μορφωμένη νεα­

αρκετό καιρό. Πρόκειται για μια λεπτεπιλεπτη, γλυκιά, πολύ ευγενική

ρή γυναίκα, η οποία συναναστρεφόταν σχεδόν αποκλειστικά με άλ­

και ήρεμη γυναίκα. Εντούτοις, περιγράφοvtας το δικηγόρο του αντιδί­

λους μορφωμένους επαγγελματίες. Τα αισχρόλογα συνήθως χρησιμο­

κου σε μια υπόθεση που είχε αναλάβει, εκσφενδόνισε μερικές καλο­

ποιούνται από λιγότερο μορφωμένους ανθρώπους, που προέρχονται

bιαλεγμένες βρισιές. Μόλις οι λέξεις βγήκαν από το σtόμα της, σταμά­

από χαμηλότερα κοινωνικά και οικονομικά στρώματα, ή που εργάζο­

τησε και ζήτησε συγνώμη. Γελάσαμε και οι δύο και συνεχίσαμε τη συ­

νται και ζουν με άτομα που βρίζουν κι εκείνα πολύ. Η γλώσσcι που

ζήτησή μας. Το "παραστράτημά" της μου έδειξε 6τι ο θυμός και η απο­

χρησιμοποιούμε επηρεάζεται έντονα από το ανθρώπινο περιβάλλον

γοήτευσή

μας, αφού όλοι μας έχουμε την τάση να προσαρμοζόμαστε στη συμπε­

σrιγμήν, των καλών της τρόπων. Επρόκειτο για μια σημαντική παρατή­

ριφορά της ομάδας με την οποία περνάμε τον περισσότερο χρόνο μας.

ρηση, γιατί με βοήθησε να καταλάβω πόσο έντονα ήταν τα συναισθή­

Η χρήση αισχρόλογων από μέρους της συναδέλφου μου -μια απόκλιση

ματά της για τη συγκεκριμένη υπόθεση, και για όσους συμμετείχαν σ'

από την κανονική της συμπεριφορά- αποδε(χτηκε παράγοντας-κλειδί

αυτήν.

για την πρόβλεψη της ανεξάρτητης και επανασtατικής της φύσης.

της ήταν

αρκετά

έντονα ώστε

να υπερισχύσουν,

προς

Το ξέσπασμα της δικηγόρου, αποκάλυψε επίσης ότι είχε αρχίσει

Η χρήση αισχρόλογων είναι πολύ πιο συνηθισμένη στα μέσα μα­

να νιώθει πιο άνετα μαζί μου. Όσοι συν:ηθ(ζουν να αποφεύγουν τα αι­

ζικής ενημέρωσης σήμερα απ' ό,τι πριν δεκαπέντε ή είκοσι χρόνια, αλ­

οχρόλογα, παρουσιάζουν μια αλλαγή στη συμπεριφορά τους, μόλις

λά ακόμα εκλαμβάνεται σαν απόκλιση από τις συνηθισμένες ευγενικές

νιώσουν πιο άνετα με το συνομιλητή τους: αφήνουν με μεγαλύτερη ευ­

συζητήσεις. Αν κάποιος βρ(ζει συχνά, ειδικά αν το κάνει σε ιδιαίτερα

κολία να τους ξεφύγει μια βρισιά που και που. Όταν δύο άνθρωποι

ανάρμοστες περιστάσεις, δείχνει ότι στερείται κοινωνικών δεξιοτήτων,

1\γαίνουν ραντεβού για πρώτη φορά, συνήθως αποφεύγουν επιμελώς

ότι δεν ενδιαφέρεται για τις αντιδράσεις των άλλων, ή ότι είναι ευέ­

να βρίσουν. Μόλις αποκτήσουν μεγαλύτερη οικειότητα, και πάψουν ν'

ξαπrος. Πολλές φορές, οι άνθρωποι που βρ(ζουν όταν εκνευρ(ζονται,

ανησυχούν τόσο για την εικόνα που δίνουν σrον άλλο, μπορεί να αρ­

είναι επιθετικοί κι έχουν άστατο χαρακτήρα. Η υπερβολική αισχρολο­

χίσουν να πετούν και καμιά βρισιά ανάμεσα στις κουβέντες τους.

γία είναι δυσοίωνη. Συχνά, όσοι καταφεύγουν σε αισχρόλογα έχουν επίγνωση της επίδρασής τους στους γύρω τους, και μπορεί να τα χρη­ σιμοποιούν σαν μέθοδο εκφοβισμού.

ΠΑΡΕι<τΡΟΠΕΣ ΤΗΣ ΣΥΖΗΤΗΣΗΣ

Βέβαια, οι περισσότεροι από μας βρίζουμε καμιά φορά. Ακόμα και όσοι έχουν τεράστιο aυτοέλεγχο μπορεί να πετάξουν μια πρόσru­

Οι περισσότερες συζητήσεις παίρνουν ενδιαφέρουσα τροπή καθώς

χη λε'ξη αν χτυπήσουν το δάχτυλό τους μ' ένα σφυρί, αν κερδίσουν σε

ανταλλάσσονται πληροφορίες και εκφράζονται γνώμες. Παρεκτροπές,

μια λοταρία, ή αν νιώσουν κάποιο άλλο ξαφνικό και έντονο φυσικό ή

δπως οι γεμάτες νόημα παύσεις, οι διακοπές και η aσυνάρτητη φλυα­

συναισθηματικό ερέθισμα. Όταν όμως ένας άνθρωπος χρησιμοποιεί

ρία μπορεί να αποτελούν απλώς μέρος της συζήτησης. Μερικές φορές,

αισχρόλογα τακτικά ή με ανάρμοστο τρόπο, αυτό δεν υποδεικνύει μια

ι\μως, τέτοιες παρεκτροπές δεν αποτελούν φυσικό προ"ίόν μιας ιruζή­

προσωρινή απώλεια ελέγχου. Αντίθετα, φανερώνει το υπόβαθρο και

τησης, αλλά συνειδητές προσπάθειες του ενός ομιλητή να αλλάξει θέ­

την προσωπικότητά του. Για να κρίνει κανείς τη σημασία της αισχρολο­

μα. Όταν συμβαίνει αυτό, αξ(ζει να δώσουμε ιδιαίτερη προσοχή. Όσα

γίας, πρέπει να εξετάσει πόσο συχνά τη χρησιμοποιεί ένας (iνθρwπος,

hEV

και κάτω από ποιες συνθήκες. Δεν πρέπει να βιαζόμαστε να κρίνουμε

πτικά.

Κ(iποιον που αφήνει πού και πού να του ξεφύγει μια βρωιά, αλλά να προσπαθούμε να καflορίσουμε την αιτία αυτού του ξεσπάσματος.

θέλει κανείς να ιruζητήσει μπορεί να είναι εξαιρετικά αποκαλυ­

Διαβάζονrcις τοvς Αν8ρώποuς

236 Η Γεμάτη Νόημα Παύση

Βρίσκομαι σrη μέση μιας αυθόρμητης συζήτησης που κυλάει αβία­

ΚΙ ~Φ.

7

Ανακαλύπτοντας τα I
23 7

ιπι'iμα του συνομιλητή του. Κάνοντας μια αναδρομή σrη ροή της συζή­

rηοης που διακόπηκε από την παύση, είναι εύκολο να προσδιορίσει κιινείς τι από όσα ειπώθηκαν aποσυντόνισε τον άλλο.

στα. Λέω κάτι, Cαως κάτι προκλητικό, απειλητικό ή εκτός θέματος. Δεν

υπάρχει αντίδραση. Ο ρυθμός της συζήτησης έχει διακοπεί- αυτό που μόλις είπα κατέλαβε το συνομιλητή μου εξ απροόmου. Αποσυντονί­ στηκε και χρειάζεται μια στιγμή για να συγκεντρωθεί ξανά.

Διακοπές 'Οπως τονίσrηκε και στο προηγούμενο κεφάλαιο, οι διακοπές εί­

Οι γεμάτες νόημα παύσεις συχνά συνοδεύονται από το ύφος του

Ι't ιι. συχνά ολέθριες για μια καλή συζήτηση. Οι περισσότεροι από μας

"τρομαγμένου ελαφιού": το άτομο παγώνει, στο πρόσωπό του ζωγρα­

ΙJ{λουμε ο συνομιλητής μας να μας ακούει προσεχτικά όταν μιλάμε.

φίζονται πανικός και αγωνία. Δεν ανοιγοκλείνει τα μάτια του. Είναι

( >μως,

λες και κάτι στον εγκέφαλι~ του έχει σηγμιαία βραχυκυκλώσει, και

ΙΊωκόψει κανείς όταν είναι ενθουσιασμένος μ' αυτό που λέμε, και θέ­

σκέφτεται, «Θεέ μου, τι θα κάνω τιl!ρα;». Πολλές φορές, όταν συμβαί­

λιΊ να συμμετάσχει και ο ίδιος, ή όταν καταλάβει ότι ψάχνουμε να

νει αυτό, συμπεραίνουμε ότι πtfί.σπμε το συνομιλητή μας να λέει ψέμα­

ΙlιιοιΊμε τις κατάλληλες λέξεις για να εκφραστούμε. Εντούτοις, κάποιος

μερικές διακοπές είναι αναπόφευκτες. Είναι φυσικό να μας

τα, αλλά αυτή η αντ(δρα<τη μπορε( επίσης .να δείχνει ότι είναι έκπλη­

.rτου διακόπτει συσrηματικά ή σε ιδιαίτερα κρίσιμα σημεία, όχι μόνο

κτος ή ότι προσβλήθηκε απιS ιtυn'i που μιSλις είπαμε. 'Οrαν συνανtώ

ηποσl'ντονίζει τη συζήτηση αλλά αποκαλύπτει πολλά, και για τα συ­

αυτό το βλέμμα, αναρωτιέμαι αμέαωr; τι μπορεί να το προκάλεσε.

νttιοθήματα και για την προσωπικότητά του.

Μήπως ήταν η ερώτησή μου σχετικιί με τουr; λόγους που τον έκαναν ν'

Συστηματικές ή άκαιρες διακοπές μπορεί να υποκινούνrαι από

αφήσει την προηγούμενη δουλειιί του; Μήπως ήταν η επισήμανση ότι

ΙtV'ΙΙπομονηοία ή ανία- μπορεί να προχωράμε τη διήγηmj μας πολύ

είχε κραγιόν στο γιακά του;

, ιι_ηά για το συνομιλητή μας, ή να αναπτύσσουμε ένα θέμα που δεν τον

Δεν είναι όλες οι παύσεις τιSαο έντονες. Οι σύντομες παύσεις

ι·ν/Ίιαφέρει. Ίσως μπούμε στον πειρασμό να αποδώσουμε τη συμπερι­

μπορεί να φανερώνουν θυμό, ματα(ωιrη, ή ακόμα και απέχθεια. Συχνά,

φορά τm1 σε εσκεμμένη αγένεια. Είναι, όμως, εξίσου πιθανό να προ­

κάποιοr; που έχει αναστατωθε( ή ενοχληθε(, περιμένει μια στιγμή πριν

ιΊΙχεται από μια οικογένεια όπου οι συζητήσεις ήταν φορτισμένες και

απαγtήσει, για να ξαναβρεί την αυτοκυριαρχία του. Αν συμβαίνει κά­

Ιtvtαγωνιιπικές, ή όπου οι κανόνες συμπεριφοράς δεν ήταν ιδιαίτερα

τι τέτοιο, βλέπουμε ένα γρήγορο, θυμωμένο βλέμμα, συνοδευόμενο

ιtιΙtΠηροί. Αν κανείς έχει μεγαλώσει σε μια μεγάλη, ομιλητική οικογέ­

από ένα σφίξιμο των δοντιών, ένα μcρφωτμό, ή ένα κmiνημα του κε­

νηα, που τα μέλη της μιλούσαν πάντα όλα μαζί, θα είναι δύσκολο να

φαλιού. Αν είναι aπογοητευμένος, θα το δείξει ξεφυσώνταr;, ανασηκώ­

Ηπαλλctγεί απ' αυτή τη συνήθεια.

νοντας τους ώψ:ως, γυρνώντας το κεφάλι του αλλού ή παρουσιάζοντας

Επίσης, όσοι προσπαθούν να περάσουν κάποιες συγκεκριμένες

κάποια άλλη ένδειξη. Είναι βέβαια πιθανό, η παύση να σημαίνει

ιιπόψεις διακόπτουν συχνά για να κατευθύνουν τη συζήτηση εκεί που

απΜ6ς ότι έκανε μια τελείως άσχετη οκέψη. Μπορεί ξαφνικά να συ­

ΙJι:λουν. Ο σκοπός τους είναι να πείσουν το συνομιλητή τους

νειδητοποίησε ότι ξέχασε να κλειδώσει την πόρτα του σπιτιού του ή να

ιικούσουν τη γνώμη του. Πολλές φορές, αυτές οι διακοπές εκφράζουν

σβήσει το φούρνο. Αν ισχύει κάτι τέτοιο, θα δει κανείς ένα απορρο­

ι'Ιιιιφωνία. Όσο πιο παθιασμένες και συχνές είναι, τόσο πιο πιθανό εί­

φημένο ύφος, ένα aπλανές βλέμμα, και ένα χαλάρωμα των μυιδν του

νιιι να έχουμε αγγίξει κάποια ευαίσθητη χορδή, ιδιαίτερα αν το συ­

προοιδπου.

γκFκριμένο άτομο δε-ν συνηθίζει, κατά τη άλλα, να διακόπτει.

-

όχι ν'

Όταν μεσολαβεί μια παύση γεμάτη νιSημα, δεν πρέπει κανείr; να

Όσοι διακόπτουν σωτηματικά μπορεί επίσης να ανήκουν στην

προοπαθε( να καλ1iψει το κενό με άλλη μια ερι6τηση ή σχόλιο. ΑνrίUε­

Ι"l'Ι_Ιίrtερη κατηγορία εκείνων που επιζητούν προσοχή. Διακόπτουν το

τα. πρέπει να αναζητήσει. ενδείξεις στο πρόσωπο, στα μάτια και στο

ιrι1νιψιλητή τους και παίρνουν το λόγο, έτσι ι:δστε η προσοχ1l όλων να

Δια,&ίζαvτας τοtJς Ανθρώπους

238

Κ I •:Φ.

7 - Ανακαλύπτ011tας τα Κρυμμένα Νοήματα. στην Καθημeριvή Επικοινι.ιrιιίQ.

239

στραφεί σtους ίδιους και στα λεγόμενά τους. Πολλές φορές, οι άνθρω­

Jψιiπει να εξετάσουμε αν παρουσιάζει ενδείξεις μέθης, σοβαρής κό­

ποι που έχουν αυτή τη συνήθεια, είναι ανασφαλείς, εγωκεντρικοί και

πωοης ή ταραχής. Αν υπ()$αζόμαστε ότι η συμπεριφορά του αποτελεί

πρόθυμοι να κάνουν ό,τι χρειαστεί για να κατευθύνουν τη συζήτηση.

ιιπλ(ίις σύμπτωμα νευρικής φλυαρίας, πρέπει να μελετήσουμε τη γλώσ­

Μπορεί να μη δισrάσουν να θ(ξουν ένα τελείως άσχετο θέμα, προκει­

( Η ι του σώματός του, για να επιβεβαιώσουμε τη θεωρία μας.

μένου να ελέγξουν τη συζήτηση. Μπορεί να αρκεσrούν να μείνουν στο υπάρχον αντικείμενο, αρκεί να μιλούν οι ίδιοι. Αν η διακοπή τούς οδη­ γήσει σ' ένα τελείως διαφορετικό θέμα, μπορεί να σημαίνει ότι δεν ένιωθαν άνετα με το προηγούμενο.

Αλλάζοντας θέματα

Οι συζητήσεις μας δεν ακολουθούν μια τέλεια ευθεία γραμμή, σλ­

Μερικές φορές δεν είναι ξεκάθαρο αν κάποιος διακόπτει κάνο­

Μ παίρνουν διάφορες τροπές- πράγμα που τις κάνει να διατηρούν το

ντας προσπάθεια να ελέγξει τη συζήτηση, ή απλά επειδή έχει ενθου­

ι ν/':Ιιαφέρον τους. Μερικές φορές, όμως, στη μέση μιας συζήτησης, κά­

σιαστεί με το αντικείμενό της. Αν η γλώσσα του σώματός του φανερώ­

ιωιος αλλάζει τελείως την κατεύθυνσή της. Μια τέτοια απότομη αλλα­

νει ενθουσιασμό, και η διακοπή συμβάl.λει σιο διάλογο, μάλλον δεν

γτj ιrυvήθως δεν είναι τυχαία.

έγινε με κακή πρόθεση. Όμως, αν κάποιος διακόψει μ' ένα σχόλιο τε­

Όταν αντιληφθούμε ότι κάποιος αλλάζει συζήτηση, πρέπει να

λείως εκτός θέματος, συνήθως προσπαθεί να ελέγξει τη συζήτηση, είτε

ηνιιρωτηθούμε αν νωρ(τερα ήταν ανοιχτός στο συγκεκριμένο θέμα, και

για να αποφύγει ένα δυσάρεαtο θέμα, είτε για να περάσει τις δικές

4rrη συνέχεια έχασε το ενδιαφέρον του, ή αν το απέφευγε από την

του απόψεις, είτε επειδή βαριέται, αδημονεί, ή βιάζεται να αλλάξει

n.ιι(δτη στιγμή που αναφέρθηκε. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι

κουβέvtα, ή να δώσει οριστικά τέλος στη συζήτηση.

ΙΗΗ νεαρή γυναίκα ρωτάει τον άvtρα της πότε θέλει να κάνουν οικο­ γι'νεια. Εκείνος απαντά, «Θα ήθελα πολύ να κάνουμε παιδιά, αλλά πι­

Ασvνάρτητη Φλvαρία

ιτη·.ύεις ότι είμαστ-ε έτοιμοι; Έχουμε την οικονομική ευχέρεια; Η δου­ ληιί μου είναι αρκετά σταθερή;». Κατά τη διάρκεια της συζήτησης που

Είναι σημαντικό να κάνουμε το διαχωρισμό ανάμεσα στον άν­

Ηκολουθεί, θίγει τα επαγγελματικά προβλήματα που αντιμετωπίζει. Το

θρωπο που φλυαρεί ασυνάρτητα, και σ' εκείνον που αλλάζει θέμα για

Οfμα έχει αλλάξει. Όμως, η αλλαγή αυτή αποτελεί μια φυσιολογική

να ελέγξει τη συζήτηση. Ο πρώτος, πηδάει από το ένα θέμα σω άλλο,

τσοπή και σχετίζεται με την αρχική ερώτηση, την οποία ήταν πρόθυμος

και από τη μια σκέψη στην άλλη, σχεδόν τυχαία. Οι συζητήσεις αυτών

νιt συζητήσει. Απλά, στο νου του, η ασφάλεια και η σταθερότητα της

των ανθρώπων αλλάζουν πολλές φορές κατεύθυνση. Μερικές φορές

Ι':Ιουλειιiς ταυ σχετίζονται άμεσα με την οικονομικrj ευχέρεια που θα

δείχνουν ανίκανοι να ακολουί}ήσουν ένα συστηματικό συλλογισμό για

τους επιτρέψει να κάνουν παιδιά.

περισσότερο από λίγα δευτερόλεπrα.

Μπορεί, όμως, ο άντρας να μη σχολιάσει καθόλου το ζήτημα των

Έχω διαπιστώσει ότι οι περισσότεροι από αυτούς που φλυαρούν

πηιδιιίΝ αλλά να απαντήσει, «Μη μου μιλάς καν γω παιδιά. Μόλις και

ασυνάρτητα, δεν μπορούν να ελέγξοm τη συνήθειά τους. Επίσης, συ­

μ~·τά βίας τα καταφέρνω να επιβιώσω στη δουλειά μου». Και μετά να

vήθως δεν έχουν ένα συvειδητιi κίνητρο γι' αυτό που κάνουν, εκτός

σιχτεί ιJ' ένα λεπτομερή μονόλογο για το αφεντικ6 του, για καθυοτε­

από την σπάνια περίπτωση που προσπαθούν να κερδίσουν χρόνο, όσο

ι,ημένες υποχρεώσεις και συσσωρευιSμενα προβλήματα. Μια τέτοια

σκέφτονται να πουν κάτι άλλο. Η ασύνδετη φλυαρία συνήθως αποκα­

4i:μεση αλλαγή του θέματος εκπέμπει ένα πολύ διαφορετικό μήνυμα. Σ'

λύπτει νευρικ&tητα, σύγχυση, ανασφάλεια, ανάγκη για προσοχή, ή έλ­

ηυτή την περίπτωση η γυναίκα θα μπορούσε να συμπεράνει ότι ο

λειψη πνευματικής ή συνηωθηματικής συγκέντρωσης. Ένας άνθρω­

4iντρας της αποφεύγει το ζήτημα.

πος, που ο λιiγος του είναι ιrιJνήθως λογικός και οργανωμένος, σπάνια

ΣυvιiUως, είναι ΚΗνείς σε θέιn1 VH καθορίσει αν ο ουνομιληηiς του

πέφτει σε ησυναρτησίες και. aπεραντολογίες. Αν συμβεί κάτι τέτοιο.

λοξοδρομεί χωρίς ωω·rrερο Ο".ωπ6 ή για να αποφύγει τελείως την κου-

240

Διαβάζοvτας τοvς Ανθρώπους

βέντα, αν εξετάσει τη σχέση ανάμεσα σtο αρχικό και cπο καινούργιο θέμα. Συνδέονται μεταξύ τους; Ο μόνος τρόπος να το ανακαλύψουμε,

ι...ι·.Ψ.

7 - Αναχαλύπτοvως τα Κρυμμtιχ;. Νσήμαrα στην Καθημερινή Επικmvι.ιιvία

241

ιιΙΙιΗιτηρεί σε μια συζήτηση κάποιες αποχρώσεις που δεν αντιλαμβα­ νι'tτcιν πριν.

είναι να ακούσουμε. Αντί να προσπαθήσουμε να επαναφέρουμε τη συ­

ζήτηση, μπορούμε να κουβεντιάσουμε λίγο πάνω στο καινούργιο θέμα,

και να δούμε πού οδηγείται ο διάλογος. Μπορεί τελικά ο συνομιλητής μας να επιστρέψει στο αρχικό θέμα της συζήτησης

- έχοντας σrην πο­

Αμυντική Συμπεριφορά Στο Κεφάλαιο

1,

περιγράψαμε πώς η. αμυντικότητα μπορε( να πα­

ρεία αποκαλύψει περισσότερες πληροφορίες ή στοιχεία. Αυτό συμβαίνει συχνά στο δικαστήριο. Ένας μάρτυρας δίνει μια

ιΙΙ μποδίσει τις προσπάθειές μας να δούμε τους ανθρώπους αντικειμε­

απάντηση που αρχικά μοιάζει με υπεκφυγή. Όταν ο δικηγόρος τού ζη­ τήσει να απαντήσει στην ερώτηση που του έθεσε, ο μάρτυρας μπορεί

κι Ιtητα, αλλά τι κάνουμε όταν τη συναντάμε σε άλλους; Η αμυντικότη­

να δε(ξε.ι έκπληκτος, ακόμα και προσβεβλημένος από την υπόνοια ότι προσπαtlούιτε να αλλάξει θέμα. Καθώς η εξέταση συνεχίζεται, γίνεται

•ΙΙ•l.τjτηση μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα. Αν δούμε ότι ο σuνομιλητής μας

φανερό ότι ε(νιιι ειλικρινής, και ότι απλώς ένιωσε την ανάγκη να προ­

ι ο ιiγχος του, εφόσον θέλουμε να συνεχιστεί η συζήτηση.

λογίσει την απάντηιn'j του με μια εξήγηση που εκ πρώτης όψεως φάνη­

νικcί. Μπορούμε να μάθουμε να αντιμετωπίζουμε τη δική μας αμυντι­

ΙΙΙ ι·ίναι εζαιρετικά συνηθισμένη, και μπορεί να δώσει τέλος σε μια •ψχι:ζει να γίνεται αμυντικός, πρέπει να προσπαθήσουμε να διώξουμέ Η αμυντικότητα εμφανίζεται με διάφορους τρόπους, παθητικούς, ιcλλci και επιθετικούς. Τις περισσότερες φορές η αμυντικότητα είναι

κε άσχετη.

Αν επιτραπε( σ' ένιtν άνθρωπο να απαντήσει με όποιον τρόπο θέ­ λει, και εκείνος δεν επι
ι οΗ iλuτα κατανοητή

-

αν το άτομΌ δέχεται επίθεση ή κριτική, είναι φυ­

οιι 1λογικό να αμυνθεί. Ακόμα και σ' αυτή την περίπτωση, όμως, για να

λ~tiiH χώρα μια ουσιαστική συζήτηση, πρέπει πρώτα να αντιμετωπιστεί ιι ιιμυντικότητα.

ση. Αν ο συνομιλητής μας πιιρεκτρέπεται από το θέμα, πρέπει να ξα­

Το είδος αμυντικότητα; που εντοπίζεται πιο δύσκολα είναι η αμυ­

ναφέρουμε, διακριτικά, τη ιn1ζήτηση στην αρχική της κατεύθυνση, και

νηκή απόσυρση. Κάποιος που αποσύρεται όταν νιώθει ότι δέχεται επί­

να δούμε αν η παρεκτροπή του ουνεχ(ζεται. Αν ναι, τότε η παρεκτρο­

ιtωη, συνήθως παύει να μιλά. Η απόσυρση δεν ερμηνεύεται εύκολα. Μπορεί να φανερώνει όχι μόνο αμυντικότητα αλλά και ανία, αφηρη­

πή δεν ήταν τuχαCα.

ΙΙΙihα, μελαγχολία, απορρόφηση σε άλλες σκέψεις, ή ακόμα και συμ­ ψωνία. Συνήθως, ο μόνος τρόπος να μάθει κανείς τι απ' όλα ισχύει, εί­ νω να ρωτήσει. Ο τόνος και το περιεχόμενο της απάντησης θα τον ΑΠΟΚΑΛVΠτΙΚΕΣ ΣVΝΗΘΕΙΕΣ

Οι άνθρωποι χρησιμοποιοιjν hι(ιφορ~~ς μεθόδους για να κάνουν σαφείς τις απόψεις τους ή για να παρακάμψουν λεπτά ζητήματα, αλλά ορι­ σμένοι ελιγμοί φαίνεται ότι είναι πολύ πιο συνηθισμένοι από άλλους. Μπορεί να είναι θέμα ενστ(κτου. Μπορεί να γεννιόμαστε εξοπλισμέ­ νοι με έναν περιορισμένο αριθμι'ι κι1λ.πων. Οι συνήθειες που περιγρά­

1\οηθήσουν να βγάλει τα συμπεράσματά του. Αντίθετα, υπάρχουν άνθρωποι που, όταν νιώσουν ότι τους απειλούν ιj του; προκαλούν, επιτίθενται. <<Η καλύτερη άμυνα είναι η επίθεση»,

λι'η το ρητό, και πολλοί άνθρωποι το κάνουν τρόπο ζωής. Όσοι υιοθε­ rι niν αυτόν το μηχανισμό έχουν συνήθως διαπιστιδσει ότι, με την απειλή μιιις αντιπαράθεσης, είναι σε,θέση να εκφοβίζουν τους (iλλους, και να

φονται σ' αυτό το υποκεφάλαιο είναι οι πιο σuχνά εμφανιζόμενες στις

ι ι ως κάνουν να υποτάσσονται. Τυπικό κομμάτι αυτής της τακτικής είναι

καθημερινές μας συναναστροφές. Μερικές φορές είναι aσυναίσθητες,

ιrων κάποιος κατηγορεί τους άλλους, σε μια προσπάθεια να α.πομακρύ­

αλλά πιο συχνά αποσκοπούν ιπην πρι)κλψrη μιας συγκεκριμένης αντί­

νη την προσοχή από τον ίδιο. Μπορεί επίσης να προσπαθήσει να κάνει

δρασης. Όταν εξοικειωθεί κανείς μ' αυτές, είναι σε θέση ν' αρχίσει να

ιον "επιτιθέμενο" να νιώσει ένοχος, τονίζοντας πι>σο σκληρά εργάζεται,

242

Διαβάζwraς τους Ανθρώπους

πόσες θυσCες έχει κάνει, ή πόσο πόνο έχει υποσι:εί εξαιτίας του. «Πού είναι ο φάκελος με τις προτάσεις των πελατών; Είπες ότι θα τον είχα στο γραφεCο μου μέχρι το μεσημέρι», μπορεί να ρωτήσει ένας διευθυ­ vcής τη βοηθό του. «Ούτε η Σούζαν ούτε η Λίντα ήρθαν σήμερα, και κά­ νω και τη δική τους δουλειά», μπορεί να απαντήσει η αμυντική βοηθός. <<Παρέλειψα το διάλειμμά μου, και έπρεπε να σηκώνω και τα τηλέφωνα. Επιπλέον, έχω και γρίπη. Με το ζόρι ήρθα σήμερα στη δουλειά. Δεν

έπρεπε καν να βρίσκομαι εδώ!». Η βοηθός ελπίζει ότι οι καλές πράξεις

ι.. Ι ·Ψ.

7- Αvακαλύπτονrας τα Κ(!Vμμfνο Νοήματα σrηιι Καθημερινή Επικοιvωνiα

243

ιιι•ηS. Εκτιμώ τη γνώμη σου περισσότερο από οποιουδήποτε άλλου.

Λι•πι:ίμαι που είσαι τόσο δυσαρεστημένος μαζί μου. Χωρίς την υποστή­ ιιιi..;ιj 11ου, κι εγώ δεν ξέρω τι θα έκανα»- και ούτω καθεξής, ώσπου η ι ΙΙiΚιJιση καλύπτεται από ένα κύμα κοπλιμέντων. Πώς να επικρίνει κα­

'''

ιc; ~'να άτομο που τον λατρεύει τόσο; Αν δεν συνειδητοποιήσει ότι

ι· χ π πέσει θύμα επιδέξιων χειρισμών, μπορεί ακόμα και να καταλήξει I'Ιt ωωλογείται, γεμάτος τύψεις για την κριτική που του έκανε. Λλλη μια ένδει.ξη αμυvι:ικότητας είναι οι aπρόκλητοι ισχυρισμοί

της θα αντιστ:αθμCσουν την παράλειψή της, ή τουλάχισων, ότι ο διευθυ­

ιιtlωιSτητας. Αυτή είναι η τακτική που έκανε τον Σαίξπηρ να γράψει,

ντής της θα υποχωρήσει και δεν θα ξεκινήσει καυγά.

..JI

κυρία διαμαρτύρεται υπερβολικά, θαρρώ»*. Είναι φυσικό, ακόμα

Η απόσυρση και η επ(θεση είναι συνηθισμένες αμυντικές συμπε­

κιιι ιιναμενόμενο, όταν ένας άνθρωπος κατηγορείται για κάτι, να αρ­

ριφορές και στα ζώα. Αν στριμωχτούν, τα περισσότερα ζώα, είτε μέ­

νι-ι'τιη όσα του προσάπτουν ή να δίνει εξηγήσεις. Αλλά, άι:αν κάποιος

νουν τελεCως ακίνητα είτε aντεπιτίθενται. Εμείς οι άνθρωποι χρησιμο­

~"Ιινι-ι. μια μακροσκελή εξήγηση για τη συμπεριφορά του πριν καν αtπή

ποιούμε αυτές τις τακτικές, αλλά έχουμε αναπτύξει και μερικές άλλες,

11·0ι·ί υπό αμφισβήτηση, λειτουργεί αμuντικά. Παρομοίως, ακόμα κι αν

πιο εκλεπτυσμένες μεθόδους χειρισμού των απειλών που δεχόμαστε. Η μ(α από αυτές είναι η διακήρυξη και επίδειξη των θρησκευτικών μας

•Ι ~rι•μπεριφορά κάποιου αμφισβητηθεί, η αντίδρασή του μπορεί να εί­

πεποιθήσεων, των οικογενειακών μας αξιών και του ήθους μας. Οι πο­

νrιι nSσo υπερβολική που να μας βάλει σε σκέψεις. Οι πιο συχνές αιτίες της αμυντικότητας είναι η αμηχανία,

9

θυμός,

λιτικοί είναι άσσοι σ' αυτό. Ο ΡCτσαρντ Νίξον, που το 1952 κατηγορή­

•Ι ι·νοχή, ή ο φόβος αποκάλυψης ενός ψέματος. Μερικοί άνθρωποι,

θηκε ότι δέχθηκε παράνομες εισφορές για την εκστρατεία του, δήλωσε

οψως, είναι αμυντικοί για την Cδιtt τους την ύπαρξη. Αρκεί να αναλο­

στην τηλεόραση ότι το μόνο πράγμα που είχε δεχθεί ήταν ο σκύλος

yωπί κανείς τη μητέρα που μένει στο σπίτι, και η οποία αναφέρεται

του, ο Τσέκερς. «Τα παιδιά μου, όπως όλα τα παιδιά, λατρεύουν το σκύλο, και αυτή τη στιγμή θέλω μόνο να πω το εξής: ότι ανεξάρτητα

οrων εαυτό της σαν "απλή νοικοκυρά", ή τον υπάλληλο που αποκαλεί

απ' ό,τι λένε γι' αυτό, εμείς θα τον κρατήσουμε». Ο Νίξον προσπαθού­ σε να αποφύγει την κριτική, επιδεικνύοντας τις οικογενειακές αξίες

Οιιωποι πιστεύουν ότι κάνουν το σωστό στη ζωή τους, προφανώς δεν

ενός αφοσιωμένου και τρυφερού πατέρα. Στο δικασtήριο είναι φυσικό να ακούει κανείς πολλούς τέτοιους

χι•τη;: αμυντικότητας διαποτίζει την προσωπικιSτητά τους. Η νοικοκυρά

ισχυρισμούς. Άνθρωποι που κατηγορούνται για ανήθικη ή εγκληματική συμπεριφορά, προσπαθώντας να υπερασπίσουν τον εαυτό τους καταφεύ­

ι·πι-ι.δή φοβάται 6τι κανείς δεν θα την πάρει στα σοβαρά. Ο μεροκα­

γουν σι-η θρησκευτική τους πfσtη και ευλάβεια, παρουσιάζονται σαν πι­

11πως νομίζει, _δεν του φέρεται με αρκετό σεβασμό. Αν δεν γνώριζε κα­

στοί φΟωι, αφοσιωμένοι γονείς, και τρυφεροί σύζυγοι. Πρδσφατα, "είδαν το φως το αληθινό και ξαναγεννήθηκαν". Τα ακούμε συνεχώς αυτά, ακό­

νι-ι:ς τι;: αμυντικές τάσεις αυτών των ανθρώπων, δεν θα καταλάβαινε τη

μα κι όταν ο κατηγορούμενος είναι ένοχος για αφιiντασtf.ς κτηνωδίες. Μια άλλη, αποκλειστικά ανθρώπινη αμυντική συμπεριφορά είναι ο συναισθηματικός aφοπλισμός του επιτιθέμενου, μέσω της κολακείας. Ο αμυνόμενος απαντά στην επίκριση δηλώνοντας, <<Είσαι πραγματικά πολύ σημαντικός για μένα, και νιώθω χάλια που ουγχύοτηκες τόσο γι'

rον εαυτό του "σκλάβο του μεροκ6.ματου". Ακόμα κι αν αυτοί οι άν­

νΗ!ιΟουν ότι ο υπόλοιπος κόσμος τους σέβεται γι' αυτό. Ένα είδος διά­ μπορεί να εκφράσει τις πολιτικές της απόψεις με αμυντικό τρόπο, μητι.άρης μπορεί να γίνει αμυντικός μ' έναν πωλητή αυτοκινήτων που,

\rι•ιιπεριφορά τους.

'Οtαν εvι:οπίζουμε ενδείξεις αμυvτικότητας, πρέπει να αναρωτη­ Ιiοι'ιμε πού μπορεί να οφείλονται. Αν το άτομο αντιδρά από ενοχή, ιιμηχανία, θυμό, ή για να καλύψει ένα ψέμα, πρέπει να επιμείνουμε

'.Ιμλπ.

111, ii, 242.

(Σ.τ.Μ_)

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

244

στις θέσεις μας, και να μην αφήσουμε τους διάφορους αμυντικούς

ΚΕΦ.

7- Ανακαλύ.πτοvrας τα Κqυμμiνα Νοήματα σrηv Καθημερινή Ε.;τικοινωνiα

245

πολλούς λόγους για να καυχηθούν. Άλλες πάλι όχι. Μερικές φορές,

ελιγμούς του να μας μπερδέψουν. Αν δεν δείχνει να έχει φανερό λόγο

ιιυτά για τα οποία καυχώνται είναι αλήθεια. Άλλες φορές είναι ξεκά­

για να φέρεται αμυντικά, πρέπει να εξετάσουμε την πιθανότητα, η

Οηρο ότι πρόκειται για ψέματα. Με τα χρόνια, όμως, έχω παρατηρήσει

στάση του να σχετίζεται περισσότερο με τη γενικότερη ανασφάλειά

ιΎα σταθερό χαρακτηρισι:ικό, κοινό σε όλους τους φανφαρόνους: σχε­

του, παρά με κάτι που είlιαμε.

lχίν πάντα στερούνται αυτοπεποίθησης. Κομπάζουν, επειδή χρειάζο­ ντηι επιδοκιμασία και αναγνώριση. Οι σίγουροι, ασφαλείς άνθρωποι, που είναι ικανοποιημένοι από τον εαυτό τους και από τη ζωή τους, δεν

Καυχησιολογία

ι'χιnrν ανάγκη να σι:ρέφουν τη συζήτηση σι:ους ίδιους και στα κατορ­

<<Δεν υπερβάλλω

Οι!Jματά τους.

-

αλήθεια είναι». Είτε είναι αλήθεια είτε όχι,

κάποιος που σε μια συζήτηση εξυμνεί τον εαυτό του, συνήθως έχει λό­

Όταν βλέπουμε κάτι τέτοιο να συμβαίνει, πρέπει κατ' αρχήν να

γο. Η καυχησιολογία τις περισσότερες φορές παίρνει τις εξής μορφές:

Ηναρωτηθούμε αν το υπαγορεύει η περίσι:αση, όπως σε μια συνέντευ­

παρεμβολές για τα κατορθώματα του ατόμου ενώ δεν αρμόζει στη ου­

~η για δουλειά, ή αν οι πληροφορίες αυτές εκτοξεύθηκαν στα καλά

ζήτηση, αναφορά ονομάτων σπουδαίων προσώπων με τέτοιο τρόπο

κιιθούμενα με πρωτοβουλία του ίδιου του ομιλητή. Αν κάποιος μιλήσει

που να υπονοείται ότι το άτομ{) σχετίζεται μαζί τους, ή μεγαλοποίηση των επιτυχιών του.

Η εξιστόρηση των επιτε-υγμάτων μας ή η αναφορά κάποιου ονό­

γιη τις ικανότητές του σε μια περίσταση που πρέπει να το κάνει, και μv κατάλληλο τρόπο, δεν θα δώσω μεγάλη σημασία σι:ο γεγονός. Αν ο ιωτοέπαινος είναι aπρόκλητος, προσπαθώ να καθορίσω κατά πόσο εί­

δεν αποτελεί καυχησιολογία όταν είναι δικαιολογημένη. Για πα­

νιιι βάσιμος, υπερβολικός ή τελεCως αβάσιιως. Αν είναι βάσιμος αλλά

ράδειγμα, κατά τη διάρκεια μιας επαyγελματικής συνέντευξης, είναι

πιιρεμβάλλεται σε ακατάλληλη σι:ιγμή, φανερώνει συνήθως έπαρση,

. ματος

φυσικό να μιλήσει κανείς για τα προσόντα του, και να αναφέρει ση­

ι'λλειψη αυτοπεποίθησης, ή ανάγκη αποδοχής.

μαντικούς ανθ'ρώπους ως εγγυητές του. Παρομοίως, δεν είναι κακό να

Υπερβολικοί ή τελείως ψευδείς ισχυρισμοί, αποκαλύπτουν πολύ

απαντήσει κανείς ειλικρινά όταν τον ρωτήσουν, <<Πόσα βγάζεις το μή­

iΊιαφορετικά πράγματα για ένα άτομο. Κάποιος που διασι:ρεβλώνει τα

να;», ή <<'Ησουν καλός μαθητής στο σχολείο;». Αν βγάζει δύο εκατομ­

ι·πιτεύγματά του, φανερώνει βαθιά δυστυχία και απογοήτευση από τη

μύρια το μήνα και ήταν άριστος μαθητής, γιατί να μην το πει; Δεν έδω­

ζωή του, καθώς και εμφανή έλλειψη ειλικρίνειας. Αυτή η συμπεριφορά

σε από μόνος του αυτές τις πληροφορίες, απλά απάντησε σε μια ερώ­ τηση

-

άρα δεν καυχιέται.

iΊείχνει μια αίσθηση ανεπάρκειας, πολύ μεγαλύτερη από του ατόμου που δίνει aπρόκλητες αλλά αληθινές πληροφορίες. Σε σπάνιες περι­

Πριν εξετάσουμε προφορικά τους υπΟψήφιους ενόρκους στο δι­

πτιiJσεις, οι επινοήσεις ενός ανθρώπου είναι τόσο ακραίες, που δεν

καστήριο, τις περισσότερες φορές γνωρίζουμε πάρα πολλά γι' αυτούς

μπορώ παρά να αναρωτηθcδ μήπως έχει παραισθήσεις, αν όχι γι' αυτά

από τα ερωτηματολόγια που έχουν συμπληρώσει. Εντούτοις, δεν μας

που λέει, τουλάχιστον για το γεγονός ότι φαντάζεται ότι οι άλλοι μπο­

είναι εύκολο να mψ.περάνουμε ποιος είναι καυχησιάρης, επειδή τα

!)εί νιt τα πιστέψουν.

ερωτηματολόγια συνήθως δεν αφήνουν πολλά περιθιδρια για κομπα­

Πρόσφατα διεκπεραίωνα μια εικονικιi δίκη σε μια υπόθεση που

σμούς. Είναι π6.νrα αΠΟ"Α.αλυπτικό ι'iταν, κωΛ την προφορική εξέταση.

ιιφοροι)σε το σχεδιασμό κάποιου μηχανήματος. Μεταξίi των ενόρκων

κ(ιποιος ένορκος αρχίζει να εγκωμιάζει τη δικαιοκρισία του, την ανυΊ­

Ι\ρι.ιτκ6ταν ένας ιiνrρας πενηντα.πέντε ετιiJν, που επί πολλά χρόνια ήταν

τερη ευφυία του ή τα σπάνια επιτεύγματά του.

Η καυχησιολογία είναι ένα χαρηκτηρι(πικό :ιου δεν επηρε(ιζεται

c'νας ιtπό τους χιλιάδες μηχανικούς μι.ας μεγάλης αεροδιαστημικής παιρίας. Ρωτήθηκε για τη δουλειά του κιtι, από την απάντηση που

ιιπ6 τη φυλή ή την κοινωνική τ(iξη. Συνανηiται ΟΕ ανθρυΊπους κtiθε τιi­

έδωιτε, θα μποριηiσε κανείς να υυμπεράνF.ι ιiτι είχε πα(ξει ρόλο-κλειδί

ξης. και κάθε ΕΠιπέδοι1 επιτυχίας. Μερικές φοψ:ς οι άνθρωποι έχουν

ΙΠην ανιiπτυξη της Αμερικανικής διαστημικής προσπιίΟηα; τις τελευ-

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

246

1\Ι:Φ.

7 -Ανακαλύπτσντας τα Κρυμμένα Νοήμαrι:.ι στην Καfίηjαριvή Επικοεvωv(α

24 7

ταίες δυο δεκαετίες. Για πολλούς λόγους, μου δημιουργήθηκε η εντύ­

ιn1χνά έναν ανασφαλή άνθρωπο που προσπαθεί να κάνει εvtύπωση.

πωση ότι υπερέβαλε σημαντικά.

Λν είχαμε μια δυσάρεστη εμπειρία στον οδοντογιατρό μας πριν από

Μετά την παρουσίαcτη των στοιχείων, οι ένορκοι άρχισαν τις δια­

ιιι·ι_1ικά χρόνια, εκείνος είχε μια ακόμα χειρότερη. Αν ξέρουμε ένα κα­

βουλεύσεις τους. Ο μηχανικός ήταν εξαιρετικά ισχυρογνώμων και φα·

ιΙtπληκτικό ιταλικό εστιατόριο, εκείνος ξέρει το καλύτερο του κόσμου.

ντασμένος. Έσπευδε να απορρίψει αντίθετες γνώμες, και υπενθύμιζε

Ι·.κτ6ς από ανασφαλείς, οι άνθρωποι που καταφεύγουν σε τέτοιου εί­

συνεχώς στους άλλους ενόρκους την τεράσrια πείρα του στο σχεδια­

ι"ΙοιΙς υπερβολές, συχνά προσπαθούν να ελέγξουν τη συζήτηση και τη

σμό μηχανημάτων. Τα πάνrα, από τα λόγια του μέχρι τη γλώσσα του

ιrιψπεριφορά όσων συμμετέχουν σ' αυτήν. Αν μια παρέα φίλων ανα­

σώματός του, πρόδιδαν την έλλειψη ικανοποίησης από τη ζωή του.

ιιωτιέται σε ποιο εστιατόριο να γευματίσει, δεν είναι λογικό να επιλέ­

Διέκοπτε τους άλλους cπα μισά της φράσης τους, σάρκαζε όσους δια­

!~η εκείνο που είναι "σαφώς το καλύτερο"; Ποιος δεν θα απέφευγε

φωνού~αν μαζί του, κουνούσε το κεφάλι του και στριφογύριζε τα μά­

ΙΗιt ταινία που είναι "η μεγαλύτερη ανοησία που έχει γυριστεί ποτέ";

τια του σε ένδειξη aπογοήτευσης και περιφρόνησης, αν κάποιος εξέ­

Μερικοί άνθρωποι μιλούν με ακραίες εκφράσεις όχι επειδή θέ­

φραζε μια άποψη διαφορετική από τη δική του. Χωρίς αμφιβολία,

λι ων να ελέγξουν τους άλλους, αλλά επειδή έτσι αντιλαμβάνονται τη

επρόκειτο για έναν άνδρα που δεν είχε πετύχει επαγγελματικά όσο

tωή. Οι άνθρωποι με θετική σκέψη είναι ειλικρινά ενθουσιασμένοι

περίμενε. Η πικρ(α υrη φωνή του μ' έκανε να πιστέψω ότι θα έσπευδε

Jto!! ζουν, και εκφράζουν τον ενθουσιασμό τους όπου σταθούν κι όπου

να κατηγορήσει κάποιον τρίτο ή κάτι έξω απ' αυτόν, ως υπαίτιο για

ΙΙιιι'θούν. Υπάρχουν όμως και άνθρωποι που υιοθετούν μια πι;_κSσχαρη

την έλλειψη επιτuχCας που είχε Ι\ι.ώσει ..

ιrnioη, στην προσπάθειά τους να κρύψουν μια βαθιά απογοήτευση από

Τελικά, όπως είχα προβλέψει, η γνώμη εκείνου του άντρα επηρέ­

rη ζωή, ή στην προσπάθειά τους ν' αλλάξουν, ή τουλάχιστον να αγνοή­

ασε τους περισσότερους από τους υπιSλοιπους ενόρκους. Του επέτρε­

ιΙΙηΙν, τη μοίρα τους με τη δύναμη της θέλησής τους. «Αν φέρομαι σαν

ψαν να τους επιβληθεί, να τους πτοήσ,ει, ή να τους πείσει με τον επι­

νι ι είμαι ευτυχισμένος, θα νιώσω ευτυχισμένος», λένε στον εαυτό τους.

θετικό του τρόπο και με τις καυχησιολογίες του. Αν τον είχαν αξιολο­

Μπορεί να είναι πολύ δύσκολο να ξεχωρίσει κανείς έναν πραγματικά

γήσει σωστά, θα είχαν συνειδητοποιήσει ότι ήταν ο τελευταίος που

χιιρούμενο άνθρωπο από κάποιον που φορά ένα χαρούμενο προσω­

έπρεπε να αφήσουν να τους καθοδηγήσει: υποκινιόταν από την ανά­

πείο. Στη δεύτερη περίπτωση, το άτομο μπορεί περιστασιακά να χαλα­

γκη του να είναι σημαντικός, και όχι από την επιθυμία του να ακούσει

ιηiJVει τις άμυνές του, φανερώνοντας το άγχος ή τη λύπη του μ' ένα τu­

όλες τις απόψεις, και να πάρει μια δίκαιη απόφαση.

χιιίο σχόλιο ή με μια φευγαλέα έκφραση του προσώπου του. Συχνά, 1iμως, αυτή η εσωτερική του πικρ(α μόνο με τον καιρό αποκαλύπτεται.

Υπερβολή Ας φανταστούμε μια συζήτηση ανάμεσα σ' έναν υπερβολικά αι­

Ι Ιηρακολουθώντας και ακούγοντας αυτό το άτομο, και κάνοντας ίσως μερικές ερωτήσεις, μπορεί κανείς να μάθει τελικά αν η χαρούμενη bιάθεσή του είναι αυθεντική.

σιόδοξο και σ' έναν υπερβολικά απαισιιSδοξο άνθρωπο. Τα λόγια του

Πιο δυσάρεστοι είναι οι έντονα απαισιόδοξοι και επικριτικυί άν­

πρώτου θα διανθίζονταν με λέξεις, όπως, "καταπληκτικό", "το καλίιτε­

ΙJρωποι. Δεν είναι ευχαριστημένοι απ6 τη ζωή, και σπεύδουν να το δεί­

ρο", "τέλειο", και "εξαίσιο", ενώ του δεύτερου με λέξεις όπως, "απαί­

~ουν στους άλλους. Το χειρότερο είναι 6τι πολλές φορές μοιάζουν να

σιο", "φριχτό", "αηδιαστικό", ή "θλιβερό". Δεν θα υπήρχε χώρος για

ΙJέλουν να μεταδώσουν τη δυστυχία τους και στους άλλους γύρω τους.

πιο μετριοπαθείς εκφράσεις.

ΙΞχουμε μια φυσική τάση να αποφεύγουμε αυτούς τους αρνητικούς αν­

Όλοι μας συναντάμε στη ζωή μας τέτοιου είδους άτομα. Μερικές

ΙJριίΙπους, αλλά προσπαθώ συνειδητά να μην το κάνω. Όταν μιΜδ μ'

φορές πέφτουμε πάνω σε κάποιον που του αρέσουν εξίσου οι θετικές

ι'νη τέτοιο άτομο, πασχίζω να καταλάβω γιατί έχει επιλέξει αυτή τη

και οι αρνητικές εκφράσεις. Αυτό το είδος της υπερβολής αποκαλύπτει

μορφή επικοινωνίας. ΠροσπαΟεί να με πλησιάσει, και να μου ζητήσει

248

Διαβάζοvtας τους Ανθρώπους

να απαλύνω τη δυσt1.1χία του; Μήπως πρόσφατα χτυπήθηκε από μια τραγική απώλεια;

ΚΕΦ.

7 ~ Αmκαλύmοvrας τα Κρυμμένα Νοήματα σrην Κο.θη~ρινή Ετικοιιιων{α Υπάρχουν και πραγματικοί γλείφτες

-

249

εκείνοι που προσπαθούν

ιίvτως να επηρεάσουν και να εκμεταλλευτούν. Συνήθως χωρίζονται σε

Όπως τονίζεται σε ολόκληρο το βιβλίο, τα οφέλη της ικανότητας

hιio κατηγορίες: εκείνους που κολακεύουν για προσωπικό όφελος, και

να διαβάζουμε τους ανθρώπους δεν περιορίζονται μόνο στην προστα­

ι· κείνους που το κάνουν για να κερδίσουν την επιδοκιμασία του άλλου.

σία μας απ' αυτόν, τον καμιά φορά, σκληρό, αvrαγωνιστικό και υπο­

Θυμάμαι τη συνέντευξη που πήρα πριν από δυο χρόνια, από μια

κριτικό κόσμο. Αυτές οι τεχνικές μάς δίνουν επίσης τη δυνατότητα να

11ποψήφια για μια θέση ερευνητή σtο γραφείο μου. Είχε εξαίρετα προ­

κάνουμε τον κόσμο λίγο καλύτερο για τους γύρω μας. Όταν κατανο­

ιJι)ντα, ευχάριστο παρουσιαστικό, και γοητευτικούς τρόπους. Όμως,

ούμε τα κίνητρα των άλλων και μαθαίνουμε να τους ακούμε, γινόμαστε

καθώς η συνέντευξη προχωρούσε, άρχισε να μου δημιουργείται η δυ­

καλVtεροι φιλοι, σιινάδελφοι, γείτονες, πιο αποτελΕσματικοί προΙστ:ά­

ηιίρεστη αίσθηση ότι ήταν υπερβολικά τέλεια για να είναι αληθινή.

μενοι, ακόμα και πιο συμπονετικοί ξένοι. Γι' αυτό, παρ' όλο που το έν­

υταν της είπα ότι η δουλειά περιλάμβανε εξωτερική εργασία, παρα­

σtικτό μας μπορεί να μας λέει να αποφεύγουμε τους aπαισιόδοξους

κολούθηση εικονικών δικών, διεξαγωγή δημοσκοπήσεων και λοιπά, με

και αρνητικούς ανθρώπους καλό είναι να προσπαθούμε να αποκτή­

hιαβεβαίωσε ότι αυτά που περιέγραψα ήταν ακριβώς ό,τι ήθελε να κά­

σουμε κάποια επαφή μαζί τους, τουλάχιστον μια-δυο φορές. Στη χει­

νει. Όταν ρώτησα πώς της φαινόταν να εργασrεί σε μια μικρή εταιρία,

ρότερη περίπτωση, θα μάθουμε κάτι ακόμα για την ανθρώπινη φύση.

ι·ίπε ότι δεδομένου του χαρακτήρα της, ήταν το τέλειο γι' αυτήν. Ό,τι ι-ρώτηση κι αν της έκανα, απαντούσε με ενθουσιασμό. Ή ήταν οταλ­

Κολακευτική Συμπεριφορά

μένη απ' το Θεό, ή ήταν διατεθειμένη να πει οτιδήποτε για να πάρει τη hουλειά. Αποφάσισα να ανακαλύψω τι από τα δύο συνέβαινε.

Η κολακεία ερμηνεύεται γενικά σαν κατάφωρη προσπάθεια χει­

Έχοντας πληροφορηθεί ότι αυτό που υποτίθεται ότι ήθελε περισ­

ραγώγησης. Τα πολλά, παρασtατικά παρατσούκλια που υπάρχουν για

ο6τερο εκείνη η κοπέλα, ήταν να με βοηθήσει στην έρευνά μου, ρώτη­

τους κόλακες -"γλείφτης", "τσιράκι", "λακές", κ.λπ.- δείχνουν την πε­

ιτα τη γνώμη της για την εργασία γραφείου που συνεπαγόταν η θέση.

ριφρόνηση με την οποία αντιμετωπίζεται η συμπεριφορά τους. Μερι­

· Εσπευσε

κές φορές, όμως, η κολακεία έχει αθώα κίνητρα. Γι' αιπό, πριν βγά­

χειοθετεί, και να απαντά σrα τηλέφωνα. Όταν ρώτησα πώς ένιωθε για

να απαντήσει ότι της άρεσε πολύ να δακτυλογραφεί, να αρ­

λουμε κάποιον κόλακα, ;τρέπει να εξετάσουμε και να' λάβουμε υπ' όψη

την πιθανότητα η μικρή εταιρία μου να συγχωνευθεί με μια μεγάλη,

μας τις περιmάσεις.

προφανώς ξέχασε ότι πριν είκοσι λεπτά μου είχε πει ότι ήταν πολύ ση­

Ένας άνθρωπος μπορεί να προσπαθεί να μας ευχαριστήσει και να

μηντικό γι' αυτήν να εργάζεται σ' ένα μικρό γραφείο, χωρίς τυπικότη­

μας κολακέψει, από επιιtuμία να μας κάνει να αισθανθούμε άνετα, να

τες. Τώρα με διαβεβαίωσε ότι η συγχώνευση αποτελούσε <<μια αφάντα­

νιώσουμε ε"'ξυπνοι και αποδεκτοί. Ο οίκτος αποτελεί άλλο ένα πιθανό

ιπα σι1ναρπαι:πική πιθανότητα>>, και ότι «θα πρόσμενε με ευχαρίστηση

κίνητρο. Αν περάσαμε πρόσφατα μια μεγάλη δοκιμασία, οι φίλοι μας

τις δυνατότητες και τις ευκαιρίες που θα παρουσίαζε». Δεν πήρε τη

μπορεί να θέλουν να μας προσφέρουν τέτοια απεριόριστη υποστήριξη

ί'Ιουλειά: η προσπάθειά της να γίνει αρεστή είχε απώτερους σκοπούς.

που να συμφωνούν δουλοπρεπώς μαζί μας μέχρι αηδίας. Είτε μας αρέ­ σει αυτή η συμπεριφορά τους, είτε όχι, οι προθέσεις τους είναι καλές.

Για να καθορίσουμε κατά πόσο ένας κόλακας αποσκοπεί σε προ­

οωπικό όφελος ή απλώς επιζητεί επιδοκιμασία, πρέπει να εξετάσουμε

Άνθρωποι που δεν έχουν αυτοπεποίθηση, μερικές φορές υποστη­

προσεκτικά τα (iλλα χαρακτηρισrικ(ι του. Όσοι χρησιμοποιούν την κο­

ρίζουν ακλόνητα εκείνους που θαυμάζουν. Πολιi (ιτολμοι για να κιi­

λακεία για να ελέγξουν ή να εκμεταλλευτούν τους άλλους, συνήθως

νουν δικές τους επιλογές, ακολουθούν πάντα τους άλλους. Οι πράξεις

fχουν και κάποια ιiλλα γνωρίσματα που φανερώνουν τις τάσεις τους.

τους μ...,·ωρεί να μοιάζουν κολακευτικές, αλλά δεν αποσκοπούν στο χει­

!Ιιtρουσιάζουν ενδείξεις εγωκεντρισμού, πράγμα που δεν ισχύει ιπην

ρισμ<'i κηι την εκμετάλλευση των άλλων.

ΠΕ[Ιίπτωση του ανΟρι/ιπου που απλιJς ωωζητ{ι την επιδοκιμασία μας.

250

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

1\ 1-Φ.

7- Αvακαλύπrονrας τα Κρυμμένα Νοήματα στην Καθημερινή Εmκοm:υνkι

251

Αυτός τείνει να είναι ήσυχος και σεμνός, ίσως και νευρικός ακόμα. Αν

ιιν 'Ι ιιυτοκριτική του ε(ναι ένα ανάλαφρο aστειάκι, ή αν είναι πραγ­

η συμπεριφορά του, η εμq:άνισή του και άλλες ενδείξεις αποκαλύπτουν

ιιιιrικιi εύθικτος σ' ένα συγκεκριμένο ζήτημα. Για παράδειγμα, αν ένας

παθητική ή άτολμη προσωπικότητα, μάλλον δεν προσπαθεί να μας

ιιντιΗις αγριεύει κάθε φορά που κάποιος σχολιάζει το γεγονός ότι αρ­

ελέγξει -με την αυστηρή έννοια- αλλά να κερδίσει την αποδοχή μας.

tΛ.π να αποκτά φαλάκρα, και συγχρόνως κάνει επικριτικά σχόλια για tιιν ι:ιχυτό του αναφερόμενος στη φαλάκρα του, αυτό μου δείχνει ότι ιιιtιψ~·ί να είναι πολύ εύθικτος στο συγκεκριμένο ζήτημα. Ενώ η σu­

Αυτοκριτική

μιtι·ιιιφορά του μπορεί να μη φανερώνει γενικά χαμηλή αυτοεκτ(μηση,

Η ικανότητα να κορο"ίδεύουμε τον εαυτό μας αποτελεί αξιοθαύ­

ιιιιλλον υποδηλώνει ότι δεν νιώθει άνετα για την εμφάνισή του.

μαστη ιδιότητα. Όμως, η συμπεριφορά που υποτιμά το ίδιο το άτομο,

Λν ένας άνθρωπος δεν αντιμετωπίζει θετικά τα σχόλια των άλ­

είναι πολύ αποκαλυπτική για την aυτοεκτίμησή του. Όποτε ακούμε κά­

λιον, αλλά επικρίνει ο ίδιος τον εαυτό του μπροστά μας, κατά πάσα πι­

ποιον να κάνει περισσότερα από ένα-δυο επικριτικά σχόλια για τον

Οιινιiτητα προσπαθεί να μας πλησιάσει. Άνθρωποι που κάνουν επανει­

εαuτό του, πρέπει να αναρωτιόμαστε γιατί.

λιιμμένα τέτοια σχόλια, επιθυμούν μια απάντηση. Μας παρακολουθούν

Η πρώτη ερώτηση που πρέπει να κάνει κανείς, είναι αν αυτά τα σχόλια έχουν σκοπό να σπάσουν τον πάγο, ή είναι μέρος μιας καλο­

ιtιιοοεχτικά για να δουν αν συμφωνούμε ή διαφωνούμε, αν τους επιδο­ ιι.ψιi:ζουμε ή τους αποδοκιμάζουμε. Υπάρχουν πολλοί τρόποι να αντι­

προαίρετης κοινωνικής συμπεριφοράς. «Θα ήμουν ικανός να ξεχάσω

•'ιιιιi:ηει κανείς

και το κεφάλι μου ακόμα αν δεν ήταν κολλημένο σrο λαιμό μου»

ψιφj του θέματος αποτελεί από μΌνη της μια απάντηση, που, κατά πά­

-

αυ­

-

πρέπει όμως να θυμόμαστε ότι η ολοκληρωτική ωτο­

τό αποτελεί, εμφανώς, ένα ανέμελο σχόλw, εκτός αν το άτομο επανα­

ιιιι πιθανότητα, θα ερμηνευτεί από τον ενδιαφερόμενο σαν συμφωνία

λαμβάνει παρόμοιες εκφράσεις τόσο συχνά, που νιώθει κανείς ανα­

111

την αυτοκριτική του.

γκασμένος ν' αντιδράσει με κάποιον τρόπο. Εντούτοις, όταν ένα παχύ­

σαρκο άτομο λέει, «Τι γουρούνι που είμαι, δεν μπορώ ποτέ να πω όχι σ' ένα πιάτο φαt», δεν πρόκειται ωτλώς για ένα ανέμελο ασrειάκι εις βάρος του εαυτού του.

Η Κολλημ{νη ΒεΜνα Όλοι μας έχουμε αγαπημένα θέματα συζήτησης, πράγματα που

Από την εμπειρία μου, έχω διωτιστώιJει, ότι άνθρωποι που κάνουν

ΙΙΗ<; αρέσει να επαναλαμβάνουμε ξανά και ξανά. Έχουμε ιστορίες που

καυστικά σχόλια για τον εαυτό τους είναι πολύ ανασφαλείς, και (προ­

μιις αρέσει να διηγούμαΟ'tε, όμορφες εποχές που μας αρέσει ν' ανα­

φανέστατα) έχουν χαμηλή aυτοεκτίμηση. Τα κίνητρά τους είναι πολλές

ιωλούμε. Πότε-πότε, όμως, συναντάμε άτομα που επανέρχονται σ' ένα

φορές σύνθετα. Μπορεί να ελπίζουν 6τι σ συνομιλητής τους θα διαφω­

ιrιιγκεκριμένο θέμα με κουραστική συνέπεια, κάνοντάς μας να θέλου­

νήσει μαζί τους, ή μπορεί να επιζητούν ενθάρρυνση, υποι:πήριξη, βοή­

μι· να φωνάξουμε, «Φτάνει! Το κατάλαβα». Εκτός από την περί.mωση

θεια, ή συμπόνια. Μερικές φορές, οι άνθρωποι κάνουν σχόλια aυτοκρι­

που το άτομο επαναλαμβάνεται λόγω κάποιας νοητικής πάθησης, όπως

τικής σε μια προσπάθεια να δώσουν οι Cδιοι το πρώτο χτύπημα: θίγο­

ιι γεροντική άνοια, αυτή η τάση επανάληψης συνήθως σημαίνει δύο

ντας μόνοι τους το θέμα, δεν χρειάζεται να ανησυχσύν 6τι θα το θίξει

ιφιiγματα. Ή προσπαθεί, γεμάτος νευρικότητα, να συνεχίσει να μιλά,

κάποιος άλλος. Μερικοί άνθρωποι χρησιμοποιούν τέτοιου είδους σχό­

ιοιτrε να μην υπάρξουν αμήχανες σιωπές σε μια συζήτηση, ή στέλνει

λια για να κάνουν τους άλλους να νιώσουν άνετα. Κορο"ίδεύοντας ένα

ι' vn ωχυρό, ξεκάθαρο μήνυμα, ()τι έχει κάτι στο μυαλό του, και θέλει

ελάτtωμά τους, επιθυμούν να περάσουν το μήνυμα ότι δεν είναι σημα­

ι ι ουνομιλητής του να το αναγνωρίσει.

ντικό γι' αυτούς- άρα, ούτε και για τους άλλους θα 'πρεπε να είναι.

Είδα μια τέτοια περίπτωση κατά την επιλογή ενόρκων για μια

Ο τρόπος που ένας άνθρωπος αντιδρά στα σχόλια των άλλων για

ι•πι'iθεση, στο κέντρο του Λος Άντζελες. Μία ένορχος, μια μεσήλικη

τον εαυτό του, αποτελεί έναν καλό οδηγιS για να διαπιστώσει κανείς

χιιι σημαντικά υπέρβαρη γυναίκα, ανέφερε στην αρχή της εξέτασής

Διαβάζοντας rovς Ανθρώπους

252

ι... Ι ·Ψ.

7- Αvακαλύπrοvrας τα Κρυμμένα Νσήματα στην Κnθημεριvή Επικοινωνία 25 3

της, ότι στην τρυφερή ηλικία των δεκαοχτώ ανακηρύχθηκε αυθεντία σ'

ω ιiτομο που κουτσομπολεύει συνήθως θέλει να πείσει τον άλλο για τη

ένα παιχνίδι με χαρτιά, παρόμοιο με το μπριτζ. Λίγα λεπτά αργότερα,

yνιι'>μη του, ή να ψαρέψει τη γνώμη του συνομιλητή του για το θύμα του

μας ενημέρωσε ότι το IQ (σ.τ.μ., τεστ ευφυίας) της έφτανε «το επίπεδο

κιηΙτηομπολιού. Τέλος, το άτομο που υποκινεί το κουτσομπολιό, πολ­

της ιδιοφυία;». Δεν πέρασε πολλή ώρα, και ακούσαμε ξανά για την

λ.ι'~ φορές προσπαθεί να ενισχύσει την αυτοπεποίθησή του μειώνοντας

εξαιρετική ικανότητά της σ' εκείνο το παιχνίδι, και μετά αναφέρθηκε

κιiποιον άλλο.

άλλη μια φορά στον υψηλό δείκτη ευφυίας της. Η ευφυία είναι ένα θέ­

Ο καλύτερος τρόπος να ανακαλύψουμε τα κίνητρα του κουτσο­

μα που σπάνια αναφέρεται κατά την επιλογή των ενόρκων και, όταν

ΙΙιtιiλη είναι να εξετάσουμε το στόχο και το περιεχόμενο του κουτσο­

θίγεται, δεν επαναλαμβάνεται καμιά δεκαριά φορές. Εκείνη η γυναίκα

μπολιού. Αν στόχος είναι ένας κοινωνικός ή επαγγελματικός ανταγω­

ήταν φανερό ότι προσπαθούσε να μας εντυπωσιάσει με τις επανειλημ­

νι.ιrτής, το κίνητρο είναι πολλές φορές ζήλια και εχθρότητα. Αν στόχος

μένες νύξεις της για την εξυπνάδα της. Η επανάληψη, ιδιαίτερα εφό­

τι n1 κουταομπολιού είναι κάποιος κοινός γνωστός, ο κουτσομπόλης

σον συνδυαζόταν με τέτοια κατάφωρη καυχησιολογία, φανέρωσε ότι

μπορεί να θέλει να μάθει τη γνώμη του συνομιλητή του, ή να τον επη­

ήταν ανασφαλής, πιθανότατα εξαιτίας του βάρους της, και επιζητούσε

ιΙΗiσει να aντιπαθήσει το εν λ6γω άτομο. Καμιά φορά ο κουτσομπό­

αποδοχή και σεβασμό.

λης απλώς ψαρεύει πληροφορίες: το κουτσομπολιό συνήθως φέρνει

Όποτε σuναντάμε κάποιον που έχει εμμονή μ' ένα συγκεκριμένο

κιηιτσομπολιό. Επίσης, για έναν που γνωρίζει μερικές ζουμερές λεπτο­

ζήτημα, πρέπει να αναζητούμε την αιτία. Τι του προκαλεί άγχος, χαρά

μ~~ρειες, είναι ένας τρόπος να αισθανθεί σημαντικός και να τραβήξει

ικανοποίηση, ή γέλιο; Ό,τι και να είναι, καταλαμβάνει τέτοια θέση στο

την προσοχή των άλλων.

νου του που δεν μένει χώρος για τίποτα άλλο. Και να το αγνοήσουμε, συνήθως δεν παύει να υπάρχει. Όσο ασήμαντο κι αν είναι το θέμα για μας, θέλει να το αναγνωρ(σουμε και να το παραδεχτούμε. Και μέχρι. να το κάνουμε, δεν πρόκειται να αυγκεντρωθεί ολοκληρωτικά σε τίπο­

Οικειοθελής Αποκάλυψη Πληροφοριών Σ' αυτό το βιβλίο έχει τονισι:εί επανειλημμένα πόσο σημαντικό εί­

ναι να αποκαλύmουμε πληροφορίες για τον εαυτό μας. Κάνει τους άλ­

τα άλλο.

λους να νιώθουν άνετα, τους ενθαρρύνει να ανοιχτούν, και τους βοηθά να μας εμπιστευτούν. Όμως, άλλο να είναι κανείς ανοιχτός κατά τη

Κουτσομπολιό

hιάρκεια της αμοιβαίας ανταλλαγής πληροφοριών σε μια συζήτηση,

<<Συμπαθώ πολύ την Νταϊάν, αλλά

... »,

«Άκουσες 6τι ο Ί'ζιμ απο­

και άλλο να cτ..tορπάει απλόχερα πληροφορίες για τον εαυτό του, και

λύθηκε;», «Το πιστεύεις ότι ο Ί'ζο και η Μαίρη φέρθηκαν έται χτες στο

ειδικά αν αυτό το κάνει σε ακατάλληλες στιγμές. Όποτε κάποιος προ­

πάρτι;». Το κουτσομπολιό είναι εργαλείο των ανθριδπων που πλήττουν,

οφέρει οικειοθελιδς πληροφορίες για τον εαυτό του, πρέπει να ακούμε

των ανασφαλών, των ζηλόφθονων και των εκμεταλλευτών. Όποτε κά­

προσεχτικά. Αυτό που λέει είναι σημαντικό για τον ίδιο; Πρέπει επο­

ποιος προσπαθεί να με παρασύρει σε μια κουτσομπολίστικη κουβέντα,

μένως να είναι και για μας.

αναλογίζομαι τι μπορεί να λέει για μένα πίσω απιS την πλάτη μου. Οι άνθρωποι που τους αρέσει το κουτσομπολιό, σπάνια το παρα­ δέχονται με άνεση

για τους άλλους

ti

!Ξίναι διαφορετικό, βέβαια, όταν μου πει κάποιος 6τι είναι πρώην

αλκοολικός, αν τον ρωτήσω γιατί δεν πίνει. Και άλλο να με πληοιάσει

γι· αυτό συχνά το παρουσι(ί.ζουν ααν ενδιαφέρον

κά.ποι.ος άγνωστος σ' ένα πάρτι και να μου πει, χωρίς να τον ρωτήσω,

σαν επιπόλαιη κουβεντούλα. Όπως κι αν ονομαστεί,

6τι πίνει σόδα επειδή είναι πρuΊην αλκοολικός. Παρομοίως, αν ρωτήσω

-

το κουτσομπολιό έχει μερικά ιδιαίτερα χαρακτηρωτικ(i. Πρώτον, είναι

κάποιον ην έκανε σπορ

οχεΜν πάντα αρνητικό. Ακόμα κι αν το άτομο αρχίοει να μιλά ευνοϊ.­

tπην ποbοαφαιρική ομάδα, δεν θα βγάλω τα ίδια trLJμπεράσματα: που

mo πανεπιστήμιο, και μου απαντήσει ότι ήταν

κά. η συζήτηση m.'Ιντομα θα καταλήξει αε αρνητική κριτική. Δε'ί>τερον,

θα έβγαζα αν μου t:δινε αιmi την πληροφιψία στα κιtλ(i καθούμενα.

254

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

ι... Ι Ψ.

7 - Αvακαλιίπτοvrας τα Κρυμμένα Νοήματα σrην Καθημερι:vή Επικοιvωνία

255

Συχνά οι άνθρωποι παρέχουν οικειοθελώς πληροφορ(ες για τον

ι·vοι.ιιζε πολύ η αντίδρασή μου. Με δοκίμαζε. Θα τον επέκρινα ή θα

εαυτό τους, με σκοπό να πλησιάσουν κάποιον, λέγοντάς του αmό που πισtεύσuν ότι θέλει να ακούσει, ή αvτό που πισtεύοuν ότι θα τον εντυ­ πωσιάσει. Κατά την επιλογή του σώματος ενόρκων, έχουμε πάντα το

ιοrιψιικρυνόμουν; Παρομοίως, γνωρίζω αρκετές μοναχικές μητέρες ιιοι•, ιιπό πολύ νωρίς, σε μια καινούργια σχέση μ' έναν άντρα, αποκα­ Ιιι•ιττουν ότι είναι χωρισμένες με μικρά παιδιά. Θέτουν το θέμα από

νου μας για ανθρώπους που εκθειάζουν τη δικαιοκρισία και την αντι­

ιι1ν ιιρχή, επειδή ξέρουν ότι μια σχέση με κάποιον που δεν δείχνει κα­

κειμενικότητα που τους χαρακτηρίζει. ΕCναι εμφανές ότι προσπαθούν

ιΗvι\ηση, σ' αυτό το θέμα, δεν έχει μέλλον.

να κάνουν εντύπωση - πράγμα που μας κάνει πάντα επιφυλακτικούς.

Μια παρόμοια τακτική μπορεί να λειτουργήσει στ:ον επαγγελματι­

Μπορεί να είναι όντως δίκαιοι, αλλά σ' αυτή την περίπτωση θα φανεί

ιcο rομέα. Για παράδειγμα, όταν συναντιέμαι με καινούργιους πελάτες,

απ6 τη στάση τους απέναντι σ' ένα πλήθος θέματα. Δεν πρόκειται να βασιστ:ούμε απλά στο λόγο τους. Το γεγονός ότι δίνουν οικειοθελώς αυτή την πληροφορία, απλώς κινεί υποψίες: κάποιος που επιθυμεί τό­

ι•ΙΙ'<; λέω, χωρίς να με ρωτήσουν, ότι έχω μικρά παιδιά. Μ' αυτό τον ιιιιiπο μαθαίνω περισσότερα για τον πελάτη, που σχεδόν πάντα αποκα­

/ιιΙιn:~·.ι αν έχει και ο ίδιος παιδιά. Επίσης, εκφράζω την ανάγκη μου να

σο πολύ να γ(νει ένορκος, μπορεί να λέει αυτά που νομίζει ότι θέλου­

ιιι11ηιραμματίζω εκ των προτέρων τις συναντήσεις μας, αφού οι απαιτή­

με ν' ακούσουμε, όχι αυτά που πραγματικά πιστεύει.

ηιΊc:; της μητρότητας μερικές φορές με εμποδίζουν να τα παρατήσω όλα

Επίσης, οι άνθρωποι παρέχουν οικειοθελώς πληροφορίες για να κρύψουν όσα δεν θέλουν να αποκαλύψουν. Αν μια πωλήτρια μου πει από

χ.ι ιι. να τρέξω, αν ενημερωθώ για μια συνάντηση την τελευταία σι:ιγμή.

μόνη της πόσο ευλαβής ή ηθική είναι, το σημειώνω. Μπορεί να αποκα­

Οωουμε μερικούς κανόνες που εξυπηρετούν και τους δυο μας.

Λν το ξεκαθαρίσω αυτό από την αρχή, ο πελάτης κι εγώ μπορούμε να

λύmει αυτή την πληροφορία για να με αφοπλίσει. Κάθε φορά που κά­

Οι άνθρωποι μπορεί να δίνουν οικειοθελώς πληροφορίες για τον

ποιος μιλάει για οποιαδήποτε πλευρά του χαρα~τήρα του χωρίς να ρωτη­ θε{, αναρωτιέμαι γιατ(. Συχνά, οι πληροφορίες που δίνονται μ' αυτό τον τρόπο είναι ανακριβείς ή παραφουσκωμένες. Μοιάζουν με φωτεινά τόξα

ι·ωrrό τους: για να θέσουν όρια, για να δουν την αντίδραση του συνο­

που δείχνουν τους τομείς που πρέπει να εξετάσουμε προσεχrικά. Πολλές φορές, οι άνθρωποι μιλούν οικειοθελώς για τα επιτεύγμα­ τά τους. Αυτό συμβαίνει συνήθως επειδή νιώθουν λιγάκι ανασφαλείς, και έχουν ανάγκη να καυχηθούν για να ενισχύσουν την αυτοπεποίθη­

φορά, και να την εξετάζουμε με ιδιαίτερη προσοχή.

ΙΗλητή τους, για να τον εξαπατήσουν, ή για να δημιουργήσουν οικειό­ rι)τιt. Πρέπει πάντα να έχουμε το νου μας για τέτοιου είδους συμπερι­

Χιούμορ

αή τους, ή μπορεί να ελπίζουν ότι θα επηρεάσουν τη γνώμη μας για το άτομό τους. Επίσης, υπάρχει πάντα η πιθανότητα να προσπαθούν απλώς να βοηθήσουν για να κυλήσει η συζήτηση.

οαρκασrικό, λεπτό, χοντροκομμένο, ειλικρινές ή υποκριτικό. Μπορεί

Άλλος ένας λι.Sγος, που οι άνθρωποι δίνουν οικειοθελώς πληροφο­

κρατήσει τις ο.ποσrάσεις. Πλήθος βιβλία έχουν γραφrεί πάνω σ' αυτό

ρίες για τον εαυτό τους, είναι για να εκτιμήσουν την αντίδρασή μας πάνω σ' ένα λεπτ6 ζήτημα. Θέλουν να δουν αν αυτό που μας αποκα­

το θέμα. Παρ' όλα αυτά, μερικές πλευρές του χιούμορ είναι υπερβολι­

λtJπτουν θα δημισuργήσει πρόβλημα, για να αποφύγουν να επενδύσουν

νου να μπορέσουμε να ερμηνεύσουμε σωσrά τους ανθρώπους, πρέπει

ιiσκοπα ενέργεια στη σχέση. Πριν απ6 μερικά χρόνια, τότε που η επι­ δημία του AIDS είχε λάβει τη μεγαλύτερη δημοσιότητα, ένας φίλος μού αποκάλυψε ότι ήταν φορέας. Καθώς μιλούσε, τον παρατήρησα

νιι γνωρίζουμε κάποια βιισικά πράγμητα για τον τρι"iπο που χρησιμο­

προσεκτικά. Δεν χημήλι.ωε τα μάτια, ούτε προσπάθησε να αποφύγει

Μπορεί να αποτελέσει ισχυρότατο εργαλείο επιθετικότητας, να χρησι­

το βλέμμα μου. ΑντίΟετα, με εξέταζε επίμονα. Ήταν φανερι> ότι τον

μοποιηθεί για να πληγώσει και για να ταπεινώσει. Μπορεί να χρησι-

Το χιούμορ έχει πολλά πρόσωπα. Μπορεί να είναι καυστ:ικό και νι ι χρησιμοποιηθεί για να φέρει τους ανθρώπους πιο κοντά, ή για να

κιi υποκειμενιν,ές για να εξηγηθούν ολοκληρωτικά. Όμως, προκειμέ­

ποιείται το χιούμορ στην επικοινωνία. Το χιούμορ μπορεί να χρησιμοποιηθεί σαν όπλο ή σαν ασπίδα.

Διαβάζονrας τοvς ΑνθρώπQVς

256

Ι>. Ι Φ

7

Λwικαλιίπτοvτας τα Ιψυμμένα Ναήμσ:rα arηv ΚD.θημεριvή Επικοινιmιίο.

257

μεύσει σαν άμυνα σε μια επίκριση ή για την αντιμετώπιση μιας κρίσης.

κίνητρο. Όμως, αν ισχύει αυτό, το αστε(ο δεν γίνεται εις βάρος

Συχνά οι άνθρωποι χρησιμοποιούν χιούμορ για να κρύψουν τα πραγ­

κάποιου άλλου.

ματικά συναισθήματά τους. Όταν δεν τολμούν να εκφράσουν ένα σο­ βαρό παράπονο, πετούν ένα χιουμοριστικό αλλά καυσηκό σχόλιο. Όπως και η αυτοκριτική, το χιούμορ μπορεί επίσης να αποτελέσει μέ­ σο aυτοπροστασίας. Η γυναίκα που αστειεύεται για το ύψος της μπο­

ρεί να θίγει το θέμα η ίδια, πριν προλάβει να το θίξει κάποιος άλλος,

Κυίνοντας τη χροιά ενός αστείου (για παράδειγμα, αν είναι σκλη­ LΙΙΙ

'I

γι'μάτο ζεστασιά), και εξετάζοντας τον αντίκτυπο που έχει στο

Ι'Ιιολογο, είμαστε συνήθως σε θέση να ανακαλύψουμε τα κίνητρα που ιιι•ι•Ιiονται πίσω από αυτό.

ή να θέλει να δείξει σωυς υπόλοιπους ότι νιώθει άνετα γι' αυτό. Πρέπει πάντα να εξετάζουμε αν το χιούμορ απευθύνεται σ' ένα

l.'αρκαομός

συγκεκριμένο άτόμο και, αν ναι, κατά πόσο εμπεριέχει επίκριση. Αν ο υπάλληλος που φτάνει σrο γραφείο καθυσrερημένος, προϋπαντηθεί από έναν επόπτη με τα λόγια, «Χαίρομαι που τα κατάφερες τελικά να έρθεις)), πρέπει να πάρει στα σοβαρά αυτό το σχόλιο, όσο ανάλαφρα κι αν ειπωθεί. Παρομοίως, όποτε ακούω κάποιον να συνοδεύει ένα επικριτικό αλλά χιουμοριστικ>, το σημειώνω. Συνήθως, δεν αατειε,iεται καθόλου. Απλώς προσπαθεί να συγκαλύψει το μήνυμά του. Αν αποφασίσω ότι το χιουμορωτικό σχόλιο δεν ήταν καλυμμένη

κριτική, εξετάζω τις άλλες πιθανές εξηγήσεις:

()

σαρκασμός είναι ένας από τους πιο ισχυρούς τρόπους επικοι­

Ι'ωvιω;. Όπως το χιούμορ, μπορεί να πάρει πολλές μορφές, αλλά, αντί­ Οι ΙΗ ιtπό αυτό, σπάνια είναι άκακος. Σχεδόν πάντα, οι άνθρωποι χρη­

' 11111 ιποι.ούν σαρκασμ6 για να εκφράσουν μια έντονη άποψη, πεποίθη­

<ΙΙΙ

tj

συναίσθημα, όταν δεν θέλουν να το πουν ανοιχτά. Είτε επιλέγω ενόρκους, είτε διαλέγω φΟωυς, βρίσκομαι πάντα σε

ι 11ηγρύπνηση για σtοιχεία σαρκασμού. Σκληρός και δηκτικός, ή ήπως 11.111 ιωτείος, ο σαρκασμός λέει πάρα πολλά για το άτομο που τον χρησι­

ιιιιποιεί. Φανερώνει θυμό, εχθρ6τητα, πικρία, ζήλια, ματαίωση και δυσα­ ι•ι'ιrκεια από τη ζωή. Κάποιος που καταφεύγει σε σαρκαστικά σχόλια,

•

Μήπως το χιούμορ αλλάζει την κατεύθυνση της συζήτησης; Αν

, 1011 χαριτωμένα και γοητευτικά κι αν τα εκφράζει, στην πραγματικότητα

ναι, μπορεί να αποτελεί την αγαπημένη μέθοδο του ομιλητή να

λ!' π, «Προσοχή, δαγκώνω)). Σχεδόν πάντα πρόκειται για σκληρό άτομο.

αποκτά έλεγχο ή να τραβά την προσοχή. Ή, ίσως, να προσπα­

Όσο σίγουροι για τον εαυτό τους κι αν φαίνονται, οι άνθρωποι

θεί να απομακρύνει το συνομιλητή του από ένα θέμα που θα

πι 111 κάνουν σαρκαστικά σχόλια αντί να επικοινωνούν με πιο ευθύ τρ6-

προτιμούσε να αποφύγει.

πο, είναι συχνά ανασφαλείς. Όσοι έχουν αυτοπεποίθηση συνήθως εκ­

• Μήπως ο ομιλητής προσπαθεί με το χιούμορ να έλαφρύνει ένα

•

ι·πιτίθενται πλαγίως. Επίσης, το σαρκαστικό άτομο έχει συνήθως την

σει την πιθανότητα το αστείο να αποτελεί προσπάθεια να απο­

η ίση να χειρίζεται επιδέξια τους άλλους. Προσπαθ~ί να επηρεάσει τα

φευχθεί μια αντιπαράθεση.

.πιιιiγματα με πλάγιους τρόπους αντί να τα αντιμετωπίσει κατά μέτωπο.

Μήπως το χωύμορ φανερώνει προσπάθεια ο.π6 μέρος του ομι­

λητή να δείξει κατανόηση ή συμπ
• •

ψ!)(ίζουν με ευθύτητα τα συναισθήματά τους. Δεν έχουν ανάγκη να

σοβαρό θέμα; Σ' αυτή την περίπtωση πρέπει κανείς να εξετά­

Ο σαρκασμός μπορεί να πληγώσει πολύ. Συνήθως απευθύνεται σ' ι'να συγκεκριμένο άτομο και όχι σέ μια ομάδα ατόμων ή σ' ένα γεγο­

Μήπως το χιούμορ αποκρύπτει συναισθήματα που ο ομιλητής

v\1ς, πράγμα που σημαίνει ότι, για κάθε σαρκαστικό σχόλιο υπάρχει

δεν θέλει να φανερώσει- φόβο, απογοήτευση, ζήλια, Ουμό;

κιί.ποιος που αισθάνεται το κεντρί του. Εκτός ελαχίuτων εξαιρέσεων, ο

Μήπως το χιούμορ προσθέτει νόημα ή κέφι στη συζήτηση; Οι

οηρκασμός αποτελεί ένα σκληρό τρόπο να γελάσει κανείς ή να πει κά­

tiνετοι και. ικανοποιημένοι από τη ζωή άνθρωποι, συχνά χρησι­

τι. εις βάρος κ{ιποιου άλλου. Πρέπει νιt βριοκδμαστε πtiντα σε επιφυ­

μοποιοιiν χιούμορ αυθόρμητα. Δεν έχοι•ν κανένα συγκεκριμένο

λιtκή για ιί:τομα που προτιμούν αυτή τη μέθοδο επικοινωνίας.

Οι Πράξεις Μιλούν Δυνατότερα από τα Λόγια: Αναγνωρίζοντας την Αποκαλυπτική Φύση της Συμπεριφοράς

Η

δίκη της υπόθεσης "Παιδικός Σταθμός ΜακΜάρτιν" με δίδαξε πολλά για την ανθρώπινη φύση. Περιέργως, ένα από τα διδάγματα

που μου εντυπιδθηκαν εντον6ι:ερα, δεν έχει σχέση με τους κατηyορού­ ΙlΙ'νους, με τα παιδιά, ή με το τσίρκο των μέσων μαζικής ενημέρωσης ποt1 περιέβαλε τη δίκη επί χρ6νια. Αντίθετα, έχει να κάνει με έναν ιtπι\ τους ενόρκους, έναν ήσυχο, αναλυτικό Ασιάτη, με πτυχίο πανεπι­

ιm]μίου στη μηχανολογία. 'Οtαν του miραμε συνέντευξη για πρdπη φο­ υιί, μας φάνηκε τυπικt) παρ(iδειγμη μηχανολόγου: σεμνά, περι.ποιημέ­ VΗ, καθαρά ρούχα. συνηθισμένο χτένισμα. Χαμηλή φωνή. Συγκρατημέ­

νος και ακριβολόγος. ΚΗθιίJς τον παρακολουΘούσα και άκουγα τις tίιJrμες, έξυπνες απαντήσεις του, ι\λα πάνω του έδειχναν ότι, αν έμπαι­ Vf οτο σώμα των ενόρκων, θη ήταν ο τύπος του ανθριδπου που ακο­

λου!::Ιrί ήσυχα τους 6.λλους. Όμως, η συμ.περιφορtί. τοι• προς τους υπ6λοιπους ενόρκους έριξε κιιινούργιο φως πάνω του. Κηθιίς fμπωναν και έβγαιναν από την αί­

Ιiουσα του δικαιπηρίου, τους κρατιη:•οε ευγενικά την :τόρτα για να πε­ υιi:σουν. Κανιiνιζε να π(ινε ιiλοι μηζί για μεοημεριαν
Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

260

ράσει το Σαββατοκύριακό τους. Εκτός από έξυπνος, ήταν εμφανώς ο τU* πος του ανθρώπου που φροντίζει τους άλλους. Τέτοιοι άνθρωποι έχουν την τάση να αναλαμβάνουν ευθύνες. Έγινε προ"ίσtάμενος των ενόρκων. Αυτή η εμπειρία που .-rεριέγραψα τονίζει πόσο προσεκτικά πρέπει να παρακολουθούμΕ τον τρόπο που φέρονται οι άνθρωποι στους άλλους, αν θέλουμε να κατανοήσουμε σφαιρικά την προσωπικότητά τους. Όλοι οι άλλοι παράγοντες που αναπτύσσονται σ' αυτό το βιβλCο -εμφάνιση,

ι.;.Ι•.Ψ. Μ- Οι Πράξεις Μιλαύν Δυνατότερα απ' τα Λόyια

261

ιιιι τους. Σ' αυτό το κεφάλαιο θα ανα.πr6ξουμε μερικούς από τους πιο ιη•χνούς τρόπους με τους οπο(ους οι πράξεις φανερώνουν σημαντικά

χιιvακτηριστικά της προσωπικότητας. Αν η συμπεριφορά ταιριάζει με

'"

μοντέλο που έχουμε ήδη δει να διαμορφώνεται, ξέρουμε ότι βρι­

ηκιiμαστε σε σωστό δρόμο. Αν η συμπεριφορά φανερώνει κάτι τελείως Ι'Ιιιιψορετικό -απ' αm6 που προβάλλεται με τα λ6για~ η άπΟψή μου εί­ vω ιSτι πρέπει να πιστέψουμε τη συμπεριφορά.

γλώσσα του σώματος, περιβάλλον, φωνή, ακόμα και τα λόγια των αν­ θρώπων- πρέπει να εξετάζονται σε συνδυασμό με την πραγματική σι.J­ μπεριφορά τους. Η ζωή δεν είναι απλώς μια σειρά συνεντεύξεων ανά­ μεσα σε μας και σε κάθε άλλο άτομο. Για να κατανοήσουμε βαθιά τους

ΠΩΣ ΜΕΤΑΧΕΙΡΙΖΟΝΤΑΙ ΟΙ ΑΝΘΡΩΠΟΙ ΤΟΥΣ ΑλλΟΥΣ

ανθρώπους, πρέπει να τους δούμε εν δράσει, και να μάθουμε να ανα­

<)ποιος δεν ζει σ' ένα απομονωμένο αγρόκτημα, συναντά κάθε μέρα

γνωρίζουμε π6τε οι πράξεις τους μιλούν δυνατότερα από τα λόγια τους.

ι'ιι,κriδες ανθρώπους. Οι συναντήσεις μπορεί να γίνουν σε μια τρίωρη,

Τελικά, ο χαρακτήρας ενι\ς ανθριόπου αποκαλύπτεται από αυτά

ι·γκάρδια συνάντηση με την "αγάπη" μας, σ' ένα φιλικό χαιρετισμό με

που κάνει, και όχι απιS αυτά που λέει*. Λίγοι και πολύ εξελιγμένοι άν­

τον άγνωστο που μας αφήνει να περάσουμε σε μια διασταύρωση, ή σε

θρωποι μπορεί να επιτυγχάνουν τέλεια συνέπεια ανάμεσα στα λόγια

μι.η άσεμνη χειρονομία με κάποιον που δεν μας αφήνει. Σε κάθε μια

rους και στα έργα τους, αλ'Μi ιπην περCπτωση των περισσότερων αν­

ιtπιS αυτές τις συναναστροφές, αποκαλύπτεται ένα μικρό κομμάτι του

θρώπων υπάρχει μεγάλο χάσμα ανάμωα ιπα δύο. ΑυτιS δεν είναι πά­

χιιρακτήρα μας. Η συμπεριφορά των περισσότερων από εμάς είναι, σε

ντα κακό. Βέβαια, πολλές φορές οι άνθρωποι παριστάνουν ότι διαθέ­ τουν καλές ιδιότητες στερούνται.

-

οι πράξεις τους, όμως, αποδεικνύουν ότι τις

Υπάρχουν

βέβαια και ακατέργαστα διαμάντια, που η

πραγματική ομορφιά τους κρύβεται πίσω από τους σεμνούς, μετριό­ φρονες τρόπους τους. Πολύ συχνά σι άνθρωποι που δεν διαλαλούν τα

προτερήματά τους είναι οι πιο πιστοί φCλοι, οι πιο συνειδητά εργαζό­ μενοι, και οι πιο αφοσιωμένοι γονείς. Και οι πράξεις τους το αποδει­ κνύουν.

Η ειλικρίνεια, η συμπόνια, η αmοπεποίθηση, ο εγωισμός, η αφο­

μεγάλο βαθμό, σταθερή. Μπορεί να παίρνουμε ένα ιδιαίτερα ευγενικό ιΊφος για το πρώτο μας ραντεβού με κάποιον, ή για μια επαγγελματική ιιυνέντευξη, αλλά τελικά ο πραγματικός μας χαρακτήρας αρχίζει να Ι'Ιιηφαίνεται, και στη συνέχεια αποκαλύπτεται ολοκληρωτικά.

Καθώς γνωρίζει κανείς καινούργιους ανθρώπους, και προσπαθεί να καταλάβει καλύτερα τους ήδη γνωστούς του, έχει άφθονες ευκαι­

οίες να παρακολουθήσει τον τρόπο που φέρονται, όχι μιSνο στον ίδιο ηλλά και στους άλλους. Τρεις ομάδες ανθρώπων είναι ιδιαίτερα aπο­ καλυπτικές: συνάδελφοι, παιδιά και "καθημερινοί" άνθρωποι.

σίωση και πολλά άλλα βασικά γνωρίσματα της προσωπικ6τητας, μπο­

ρούν να εντοπιστούν στον τρόπο που συμπεριφέρονται οι άνθρωποι, σε μας και στους (ιλλους. Μερικές φορές, ο μόνος τριSπος να μάθουμε ορισμένα πράγματα γι' αυτούς είναι να παρατηρήσουμε τη συμπεριφο-

Συναναστροφές με Συναδέλφους Είτε πρόκειται για έναν ουρανοξύστη με γραφεία, είτε για ένα Ι~ενζινάδικο, ο επαnελματικός χώρος μοιάζει με ένα βασίλειο σε μι­

• Αναλυτική και αποτελεσματική προσέγγurη σ" αυτό το σημαντικό πρόβλημα, Ίί­

κοογραφία. Υπάρχει. η αυτού υψηλότης ο προϊστάμενος, οι ιππότες του

νπαι σω βιβλίιl τη~ Δρ. Ντόροθι Νόλπ "Τα Παιδιά ΜαΩαίνουν Αυτό ΠΟΊ' Ζουν''­

βασιλείου, και οι δουλοπriροικοι. Που σημαίνει ότι, ην δεν βρίσκεται

ένα βιβλίιl πο11, μέσα από τα παραδfίγματα που καταΩέτει, μπαιrέρει

κανrίς στο πάνω πάνω σκαλοπάτι της κορυφής ή στο κάτω κάτω της

m:o11c 'fΟVείς

τη δυνατ6τητα να εμ.πν~Ψτουν mα παιδιά του; τι~ αξίες της ζωή(. Βλ. Χ<Η υποση­ μf.ίωση οελ.

215

[~ιίοης, συναναστρέφεται. κιtθημερινά με προ"ίοτιiμενους, συναδέλφους

262

Διαβάζοντας τQVς Ανθρώπους

και υφιστάμενους. Αυτές οι συνανασrροφές είναι συχνά διπλωματικές,

1>.1'<1>.

8- Οι

Πράξεις Μιλαιfv Δυνατ6τερα απ' τα Λ6για

263

Λλλοι μοιάζουν να πιστεύουν ότι η επαγγελματική τους επιτυχία εξαρ­

και πάνrα ντελικάτες. Ο τρόπος που τις χειρίζεται κανείς αποκαλύπτει

ΙΗJΗι α.π6 την αποτυχία των συνεργατών τους. Είναι επικριτικοί και

πολλές πλευρές του χαρακτήρα του.

οιιωΟαρρυντικοί. Συνήθως δεν έχουν ιδιαίτερες σχέσεις με τους συνα­

Ο τρόπος που ένας διευθυντής συμπεριφέρεται σι:ους υπαλλήλους

/'ιι' λφους τους. Όσο καλύτερη είναι η σχέση ενός ατόμου με τους συ­

είναι εξαιρετικά aποκαλυπτικός. Η εξουσία είναι μεθυστική, και πολλοί

νΗΜλφους του, τόσο πιθανότερο είναι να έχει αυτοπεποίθηση, να νιώ­

άνθρωποι τη χειρίζονται εσφαλμένα. Ο καλός, φιλικός και σεβόμενος

ΙΙη ικανοποιημένος από τη ζωή του και να λαμβάνει υπ' όψη του τους

τους υπαλλήλους του διευθυντής, είναι συνήθως σίγουρος για τον εαmό

ιιλ.λους. Αντίθετα, αν είναι ανταγωνιmικός, aποθαρρυντικός, ζηλιάρης,

του, συμπονετικός, γενναιόδωρος, φιλικός, και ένδιαφέρεται για την ει­

~ω Εγωιστής στη δουλειά του, γιατί να περιμένει κανείς να φερθεί

κόνα που δίνει στους άλλους. Ο διευθυνrής που μεταχειρίζεται τους υφι­

/'ιιιιφορετικά

στάμενούς του σαν υπηρέτες, είναι συνήθως ανασφαλής και εξοuσιασrι­ κός, σι:ερείται ευαισθησίας και τρυφερότητας, όχι μόνο σιη δουλειά του

mo

σπίτι του;

αΛλά και σε κάθε τομέα της ζωής του. Οι άνθρωποι δεν πατούν πάvτα

Συναναστροφές με Παιδιά

ένα κουμπάκι ώστε να φέρονται με ύJ.λον τρόπο mους υπαλλήλους τους,

Τα παιδιά αποτελούν αντικείμενο μεγάλης προσοχής από μέρους

με άλλον

mo

σύντροφό τους, και με άλλον mους φίλους τους.

Όταν επιλέγουμε ενόρκους, μία από τις σημαντικότερες ερωτή­

ιιΗc;. Μερικοί άνθρωποι νιώθουν αμέσως άνετα μαζί τους, ενώ άλλοι, οικ(\μη και αν είναι και οι ίδιοι γονείς, ποτέ δεν μπαίνουν τελείως

mo

σεις που κάνουμε είναι αν έχουν διευθυντική θέση στη δουλειά τους

vοιιμη της επικοινωνίας με τα παιδιά. Θα ήταν άδικο να συμπεράνουμε

και, αν ναι, πόσοι άνθρωποι δίνουν αναφορά σ' αυτούς. Οι άνθρωποι

οι ι ω.rrοί οι τελευταίοι είναι σφιγμένοι, ψυχροί και αδιάφοροι. Σε με­

που περνούν μεγάλο μέρος του χρόνου τους σε θέσεις που συνεπάγο­

γΗλιι βαθμό, η επικοινωνία που έχει κανείς με τα παιδιά είναι μη-επι­

νται έλεγχο των άλλων και πολλές υπευθυνότητες, συνήθως μεταφέ­

λ.ι·:Ξ.ιμο χαρακτηριστικ6. Όμως, ο τρόπος που οι άνθρωποι μεταχειρίζο­

ρουν και

σπίτι τους τη σtάση που κρατούν στη δουλειά τους. Δεν

ντω και ανατρέφουν τα δικά τους παιδιά, μπορεί να μας βοηθήσει να

είναι παράξενο που συχνά γίνονται προϊστάμενοι του σώματος ενόρ­

η!Ξ;ωλιηιήσουμε τις αξίες τους και τη mάοη τους απέναντι mους άλλους.

mo

κων.

Έχω ένα ζευγάρι φίλων που επιτρέπει στους δύο μικρούς γιους

Η στάση ενός υπαλλήλου απέναντι στο αφεντικό του είναι εξίσου

rοι1 να συμμετέχουν πάντα στην αρχή κάθε δείπνου που οργανώνουν

αποκαλυπτική. Μερικοί υπάλληλοι είναι σκυθρωποί και παγεροί, άλ­

γΗ ι τους φίλους τους. Οι γονείς τους τούς συmήνουν σε κάθε έναν κα­

λοι αγανακτισμένοι, δυσαρεστημένοι από τη ζωή τους, θυμωμένοι,

ληιμένο ξεχωριmά, τον οποίο τα παιδιά υποδέχονται με ένα υπερβο­

απογοητευμένοι, ή και ζηλιάρηδες. Άλλοι σπεύδουν να ικανοποιήσουν

λ(Κ(i ευγενικό «Καλησπέρα, κυρία Ντιμίτριους>> ή «Χαίρω πολύ κύριε

το αφεντικό, αγγίζοντας μερικές φορές, τα όρια της δουλοπρέπειας.

Μιιτζαρέλα>>. Όrαν είναι ώρα να φάμε, οι ενήλικες αποσύρονται στην

Αυτό δείχνει ανειλικρίνεια, ανάγκη επιδοκιμασίας και προσπάθεια

ψιιπεζαρία. Τα παιδιά τριόνε ξεχωριmά, κι έτσι οι καλεσμένοι μπο­

χειραγώγησης. Άλλοι πάλι, δείχνουν σεβασμό, ανταπόκριση και διάθε­

ιιοι1ν να κουβεντιάσουν ελεύθερα. Οι φίλοι μου είναι περήφανοι για

οη να συνεργαστούν. Αυτ6 φανερώνει ασφάλεια, υψηλή aυτοεκτίμηση,

η ι παιδιά τους, και ευαισθητοποιημένοι στην ανάγκη τους να συμμπέ­

και ικανοποίηση για το ρciλο που παίζουν mον εργασιακό χώρο. Σο­

χουν

νήΘως, όσοι νιιδθουν άνετα με τη θέση τους στη δουλει(i, είναι επίσης

ηπιS τους καλεσμένους τους θα απολrηiσουν περιασ6τερο τη βραδιά

6.νετοι και με τη ζωή τους γενικά.

Πρέπει κανείς να δίνει ιδιαίτερη προσοχή στον τριSπο που οι άν­ θρωποι συμπεριφέρονται οτους συναδέλφους τους. Μερικοί είναι υπο­ στηρικτικοί και πρόθι•μοι να βοηθήσουν και να δοl'λέψουν ομαδικά.

-

αλλ(i και εξίσου ευαισθητοποιημένοι

mo

γεγονός ότι πολλοί

ηnΙς αν το δείπνο δεν περιλαμβάνει παιδι(ι που mριγκλίζουν, αναπο­ /'ιογυρισμένα ποτήρια, και ακηταληβίοτικες περιγραφές ηλεκτρονικών .rι:ιηχνιδιιδν.

264

Διαβά~οvτας τοvς Ανθρώπους

Γνωρίζω ένα άλλο ζευγάρι που επιτρέπει στη τρία παιδιά του να

ΚΕΦ.

8-

Οι Πρdξεις Μιλούν Δvνατdτερα απ' τα Λdγια

265

να κλείσει πίσω του, παρ' όλο που ακολουθεί ένας άλλος ένορκος, να

τρέχουν γύρω-γύρω ελεύθερα, όχι μόνο στις δικές τους συγκεντρώσεις,

ιtνοίξει δρόμο σπρώχνοντας ανάμεσα στο πλήθος καθώς μπαίνει ή βγαί­

αλλά και στα σπίτια που επισκέπτονται οι ίδιοι. Αιrrή η έλλειψη ευαι­

νει από το δικαστήριΌ, ή να περάσει ανάμεσα από τις σειρές με τα κα­

σθησίας προς καλεσμένους και οικοδεσπότες φανερώνει εγωκεντρισμό

Οίσματα των ενόρκων σκουντώντας τους, για να φτάσει στη θέση του.

και έλλειψη σεβασμού προς τους άλλους. Επίσης, υποδηλώνει ανικα­

Λφού η κατάταξη ενός ατόμου σι-ην «κλίμακα σκληρότητας» είναι τιSσο

νότητα ανάληψης ευθυνών.

ιrημαντική για την αξιολόγηση του χαρακτήρα του, κάθε φορά που βλέ­

Οι περισσότεροι από μας κινούμαστ:ε κάπου ανάμεσα σ' αυτά τα δύο άκρα. Προειδοποιούμε τα παιδιά μας να μην αηιίξουν τίποτα σ' ένα

πω κάποιον να συμπεριφέρεται με αδιαφορία ή αγένεια, το σημειώνω.

μαγαζί με σουβενίρ; Τους ζητάμε να κάνουν ησυχία στον κινηματογρά­

οη απέναντι στο δικαστή, και στο προσωπικιS του δικαστηρίου. Μερι­

φο; Παίζουμε μαζί τους; Τα συμπεριλαμβάνουμε σrις συζητήσεις μας,

κές φορές φέροvrαι με σεβασμό και φιλικότητα στο γραμματέα, στον

αντί να ακολουθούμε την τακτική "να μιλάς μόνο όταν σου μιλάνε";

ηιrηyητή, και στο δικαστικό κλητήρα όταν είναι παρών ο δικαστής ή οι

Καταφατικές απαντήσεις σ' αυτές και σε παρόμοιες ερωτήσεις, μπορεί

ένορκοι, αλλά με αγένεια όταν δεν τους βλέπει κανείς "σημαντικός".

Όσο για τους δικηγόρους, πολύ συχνά κρατούν διαφορετική στά­

να αποκαλύπτουν σεβασμό προς τους άλλους, ευγένεια, ευαισθησία, συ­

Η κακή συμπεριφορά ενός δικηγόρου προς το προσωπικό του δικα­

μπόνια, υπομονή, ακόμα και παιχνιδιάρικη διάθεση και χιούμορ. Μια

οτηρίου, αποκαλύπτει υπερΟψία, εξουσιαστικό χαρακτήρα, ίσως ακόμα

αρνητική απάντηση αποκαλύπτει ακριβώς τα αντίθετα. Μπορεί να μάθει

και ανασφάλεια. Επίσης, προδίδει τη φτωχή του κρίση: τις περισσότε­

κανείς τόσα πολλά, που αξ(ζει τον κόπο να δώσει προσοχή.

uες φορές ο δικαστής έχει εξαιρετική σχέση με τους υπαλλήλους. Και ι'κείνοι, βέβαια, σπεύδουν να του αναφέρουν Οποιαδήποτε κακομετα­

Συναναστροφές με "Καθημερινούς" Ανθρώπους

χείριση από πλευράς των δικηγόρων. Όποτε aξιολογώ το χαρακτήρα κάποιου, δίνω μεγάλη προσοχή

Πρόσφατα, βγήκα για δείπνο με μια φίλη και το καινούργιο της

ιrτον τρόπο που συμπεριφέρεται στον υπάλληλο του μπακάλικου, στον

φλερτ. Επί εβδομάδες η φίλη μού μιλούσε με ενθουσιασμό για την καλο­

ταμία της τράπεζας, στον υπάλληλο του βενζινάδικου, σrο σερβιτόρο

σύνη, την ευαισθησία, την τρυφερότητα και τη γοητεία εκείνου του

του εστιατορίου, και σε όποιον άλλο συναvrά. Προσπερνά πάντα τον

άvrρα. Την είχε πραγματικά συνεπάρει. Λίγα λεmά αφότου τον γνώρισα

εθελοντή του Στρατού της Σωτηρίας*, χωρίς να βάζει ποτέ το χέρι του

σκέφτηκα, «Πόσο την έχει ξεγελάσει!». Στο εστιατόριο, ανακοίνωσε κο­

στην τσέπη; Είναι τύπος που σrέλνει ευχαρισrήρια σημειώματα, κάρτες

φτά ότι είχε κάνει κράτηση, χωρίς ίχνος ευγένειας. Συνέχισε κάνοvτας

που εύχονται περασtικά και ευγενικά δώρα; Αγριοκοιτάζει τον υπάλ­

στο σερβιτόρο ερώτ'ήσεις σχετικά με το μενού, λες και ανέκρινε κανέναν

ληλο που δυσκολεύεται με την ταμιακή μηχανή, ή του χαμογελά για να

εγκληματία, και αγρLΌκοίταξε το βοηθό του σερβιτόρου που τον άγγιξε

τον κάνει να νιώσει καλύτερα;

ελαφρά καθώς του έβαζε νερό στο ποτήρι του. Εντωμεταξύ, σε μας στο

Οι πραγματικά καλοί, ευγενικοί και σίγουροι για τον εαυτό τους

τραπέζι, που προφανώς μας θεωρούσε άξιες της προσοχής του, φερόταν

άνθρωποι δεν μεταχειρίζοvrαι τους άλλους με σημαντικά διαφορετι­

με ευγένεια και χάρη. Κατά τη γνώμη μου, ήταν φανερό ότι ήταν καλός

κούς τρόπους, ανάλογα με τη διάθεσή τους ή με το κέρδος που μπορεί

μόνο όταν τον συνέφερε. Οι "κοινοί θνητοί" δεν μετρούσαν γι' αυτόν.

να έχουν. Επομένως, παρακολουθώντας πώς φέρεται κανε[ς σrους αν­

Έχω κάνει τις ίδιες παρατηρήσεις για πολλούς ενόρκους στη διάρ­

/Jρώπους που m!νανηi καθημερινά, μποροιίμε να πάρουμε μια πολύ

κεια της σταδLΌδρομίας μου. Πολλές φορές, ένας ένορκος ουμπεριφέρε­

καλή ιδέα για το πώς θα συμπεριφερθεί σε μας όταν η σχfση μας χάσει

ται με ευγένεια, προ&uμία και σεβασμό προς τους δικηγόρους και τους

τη φρεσ-,(άδα της.

δικαιπές, και με απόλυτη αγένεια προς τους άλλου; ενιSρκους και το προσωπικό του δικαστηρίου. Μπορεί ν' αφήσει την πόρτα της αίθουσας

•

Θρησχειrηκή και φιλανθρω:π:ική οργάνωση. (Σ.τ.Μ.)

266

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

Kl·)l>,

8 ~Οι Πράξεις ΜιλοVv Δυνατότερα απ' τα Λ6yια

267

ωλάβουμε πολλά για τον τρόπο που ανατράφηκε και για τον τρόπο που ΔΙΑΒΑΖΟΝΤΑΣ ΤΗΝ ΟΜΑΔΑ

Μερικές καταστάσεις είναι ιδανικές για να παρατηρήσουμε τους αν­

θρώπους. Σ' αυτές τις περιπτώσεις μπορούμε να παρακολουθήσουμε πώς συναναστρέφεται κανείς με ανθρώπους που συμπαθεί, με ανθρώ­

πους που απεχθάνεται, με την οικογένειά του, με τους σuναδέλφοuς του και με αγνώστους. Έχουμε παραβρεθεί όλοι μας πολλές φορές σε τέτοιες σκηνές. Όμως, το σημαντικό είναι όχι μόνο να κοιτάζουμε τους

ανθρώπους γύρω μας, αλλά και να τους διαβάζουμε.

ι ι:ναι πιο πιθανό να συμπεριφερθεί σtους άλλους.

Η σχέση ενός ανθρώπου με το σύντροφό του είναι επίσης πολύ ωτοκαλυπτική. Περιμένει να τον υπηρετεί ή σπεύδει να γεμίσει τα ιι~ει.α ποτήρια, να στρώσει και να μαζέψει το τραπέζι, και να πλύνει ιιι πιάτα; Καθοδηγεί εκείνος τη συζήτηση, ή ακούει προσεκτικά; Είναι φι•φερός ή aπόμακρος;

Το οικογενειακό δείπνο αποτελεί επίσης καλή ευκαιρία για να

.rτιιρατηρήσουμε πώς συμπεριφέρεται κάποιος στα παιδιά του. Τα συ­ μπεριλαμβάνει στη συζήτηση; Έχει το νου του στους τρόπους τους; Ηναι ζεm:ός και τρυφερός μαζί τους; Είναι ήρεμος και άνετος με τα

Το Οικογενειακό Δεfπνο Σε πολλές γνωστές ταινίες, η ιτημαντική σκηνή λαμβάνει χώρα γύ­ ρω από το οικογενειακό τραπέζι, την ιJψα του δείπνου. Είναι το κα­

τάλληλο σκηνικό για να παιχτεί ένα δράμα. Και είναι πολύ διασκεδα­ στικό αλλά και αποκαλυπτικό για κάποιον που το παρακολουθεί, ιδι­ αίτερα αν δεν πρόκειται για τη δική του οικογένεια. Το οικογενειακό δείπνο μπορεί να είναι εξαιρετικά αποκαλυπτικό, ιδίως αν παραβρCσκονται οι γονείς, ο σύντροφός του, τα αδέρφια, και τα παιδιά του ατόμου που μας ενδιαφέρει. Κατ' αρχήν, μπορούμε να πά­ ρουμε μια καλή εικόνα για την οικογενειακή προέλευσή του. Όπως τονί­ σtηκε σrο Κεφάλαιο

2,

η προέλευση αποτελεί παράγοντα-κλειδί για την

κατανόηση ενός ανθρώπου. Η ανατροφή που του δόθηκε, και τα άτομα

που τον ανέθρεψαν παίζουν τεράστιο ρόλο atη διαμόρφωση του χαρα­ κτήρα του. Συχνά, οι ψυχολόγοι τονίζουν ότι όσον αφορά cπην ανατροφή

των παιδιών, "6,τι σπείρεις θα θερίσεις": όσοι ανατρέφονται με επικρίσεις γίνονται επικριτικοί, όσοι ανατρέφονται με αγάπη γίνονται τρυφεροί, και όσοι ανατρέφονται με ενθάρρυνση γίνονται υποστηρικτικοί*. Παρακο­

λουθιf)ντας πώς συμπεριφέρονται οι γονείς του στο άτομο που μας ενδια­ φέρει και m:α αδέρφια του και πώς τους φέρεται αυτό, μπορούμε να κα-

•

Οι Οέοει.ς αυτές αποτελούν κεντρική κατευθuvrήρια προσέγγιση της Αντλεριανής

Ψυχολογίας στον τομέα της αγωγής. Εγ..πρόσωπος, συνεχισrής και ανανεωnjς της είναι ο Ροιiντολψ Ντι:κίικωρς, με τη Σχολή του. και τους σι•νεργciτες του, Ντον Ντινκμέγιερ, Γκιiρι ΜακΚέι, ..

Κriρλσον, Φ. ΓΏυιlλτΏν και riλλοιις. Τα έργα tΏυς

αναψέρονται στο ωωτερικύ μέρος tΏυ οπισΟόφυJJ.ου του flιi)λίοιι. (Σ.t.Θ.)

Jωι.διά του ή επικριτικός και αγχώδης; Υπομονετικός ή ο.ξύθυμος; Ι Ιροσοχή, λοιπόν, σε τέτοιες λεπτομέρειες και στη συμπεριφορά των πιιιδιών προς τους γονείς τους. Είναι άτολμα ή γεμάτα αυτοπεποίθηση; Ι·:ιψ,νικά ή αυθάδη; Αν περάσουμε κάποιο χρόνο με την οικογένεια του ατόμου, πριν κω μετά το δείπνο, πρέπει να έχουμε τα μάτια μας ανοιχτά. Υπάρχει

γι'λιο και ευθυμία ιπο σπίτι; Μέχρι να σερβιριστεί το δείπνο, τα μέλη rrις οικογένειας κάθονται ακίνητα μπροm:ά στην τηλεόραση ή συζη­ ιοιiν μεταξύ τους -και τι; Μπορούμε να εντοπίσουμε ενδείξεις ομαδι­ κι/w ασχολιών της οικογένειας

-

ένα παζλ, χειροτεχνίες, ένα πιάτο με

ιιπιοκότα που ιπιSλισαν τα παιδιά; Υπάρχουν κατοικίδια ζώα, και αν νιιι, πώς σχετίζονται τα μέλη της οικογένειας μαζί τους; Την πρώτη φορ(i που είμαστε καλεσμένοι σε δείπνο με την οικο­

γι'νεια κάποιου ιrημαvτικού για μας προσώπου -ενός υποψήφιου συζύ­ γου, ενός καινούργιου φίλου, ενός επαγγελματικού συνεργάτη- πολλές φορές μας ανησυχεί σε τέτοιο βαθμό η εντύπωση που θα κάνουμε

ι·μείς, ύκrtε δεν προσέχουμε πολλά απ' όσα συμβαίνουν γύρω μας. Αν μπορέσουμε να συγκεντρωθούμε και να κοιτάξουμε πραγματικά γύρω [Ηtς, Οα πάρουμε μια ανεκτίμητης αξίας εικόνα αυτού που μας επιφυ­

λιiσσει το μέλλον, στην περίπτωση που η σχέση μας αναπτυχθεί.

Ο Εργασιακός Χώρος 'Οταν πηγαίνω στον οδοντογιατρό μου το απολαμβάνω πολύ. Όχι ι\τι έχω κημι(i μαζοχιιπικ11 τάση που με κάνει νη μου αρέσει η νοβο-

ΔιαβάζΟJ•rας τοvς Ανθρώπους

268

"Ι·.Φ.

8- Οι

Πράξεις ΜιλQ!ίν Δvνατ6τερα απ' το Λόyια

269

καίνη και ο οδοντιατρικός τροχός. Απλώς πάντα μου φτιάχνει το κέφι,

Ιtιίη στη δουλειά του κάθε πρωί; Οι άλλοι εργαζόμενοι είναι εύθυμοι

όποτε πηγαίνω εκεί. Ο (διος ο βοηθός του και η γραμματέας του ερ­

η κατσούφηδες; Είναι κουρασμένοι και καταπονημένοι ή γεμά~οι

γάζοvtαι μαζί εδώ και χρόνια. Στο ιατρείο επικρατούν μονίμως γέλια,

ι νι-ργητικότητα; Αφού αξιολογήσουμε την ατμόσφαιρα, μπορούμε να

αστε"ίσμοί και ερωτήσεις-απαντήσεις για τα γεγονότα στη ζωή του κα­

ι t;ι·τciσουμε πώς ταιριάζει σ' αυτήν ο συγ;ι.εκριμένος υπάλληλος. Αν η

θενός. Με εντυπωσιάζει η ικανότητα, το κέφι, και η καλοσύνη με την

Ηηιι'iσφαιρα του χώρου είναι υγιής, δείχνει να συμβάλλει σ' αυτήν, ή

οποία συναναστρέφονται μεταξύ τους, αλλά και με τους ασθενείς.

μι'νει με κυνικότητα στο περιθώριο; Αν η ατμόσφαιρα είναι τεταμένη

Έτσι θα έπρεπε Ύα είναι όλα τα οδοντιατρεία.

κιιι όυσάρεστη, δείχνει να το ξέρει και να τον πειράζει, ή .σηκώνει

Ακόμα και πριν μάθω περισσότερα για την προσωπικότητα του

Ηι'!ιιiφορα τους ώμους και λέει, «έτσι είναι η ζωή στη μεγαλούπολη»;

καθενός, ήμουν σε θέση να μαντέψω πολλά γι' αυτούς, χάρη στο περι­

Όταν κάποιος είναι διατεθειμένος να εργαστεί μέσα σε τεταμένη

βάλλον που έχουν δημιουργήσει από κοινού, και στον τρόπο που φέ­

κω πιεστική ατμόσφαιρα, είναι σημαντικό να ερευνήσουμε τους λό­

ρονται ο ένας σων άλλο. Το γέλιο τους μου δείχνει ότι είναι φιλικοί,

γοος. Για παράδειγμα, πολλές μεγάλες δικηγορικές εταιρίες έχουν τη

ανοιχτοί, και ότι δεν παfρνουν τη ζωή υπερβολικά σοβαρά. Υποδηλώ­

ψrjμη ότι είναι "κάτεργα". Οι δικηγόροι, ιδιαίτερα οι νέοι, εργάζονται

νει επίσης ότι είναι ικανοποιημένοι από τη δουλειά τους και από τη

ι•περβολικά πολλές ώρες, και έχουν ελάχισtο χρόνο για τον εαυτό τους

ζωή γενικά. Ποτέ δεν έχω ακούσει κανέναν τους να κουτσομπολεύει.

11 για την οικογένειά τους. Αν το μόνο που γνωρίζω για κάποιον είναι

Ενώ όλοι τους είναι πολύ επαγγε/ψατίες και ικανοί, κανείς δεν φαίνε­

on.

ται να καταπιέζεται ή να καταπονείται ιπη θέση που έχει. Η συνολική

νος εκεί, καταλαβαίνω ότι είναι δυναμικός, χρεώνει ακριβά για τη

αίσθηση είναι ότι υπάρχει ισότητα, σεβασμός, και συνεργασία. Στην

i'Ιοολειά του, έχει αυτοπεποίθηση, είναι έξυπνος και έχει δυνατή θέλη­

πραγματικότητα, αν δεν ήξερα ότι, συνήθως, σ' ένα οδοντιατρείο αφε­

ιπι. Μπορώ επίσης να βγάλω το βάσιμο συμπέρασμα, ότι η οικογένειά

εργάζεται σε μια απ' αυτές τις εταιρίες, και ότι είναι ικανοποιημ·έ­

ντικό είναι ο οδοντίατρος, κατά πάσα πιθανότητα θα συμπέραινα ότι η

rοι1 δεν είναι η πρώτη προτεραιότητά του. Είναι φιλόδοξος και πιθα­

υπεύθυνη είναι η γραμματέας, αφού εκείνη οργανώνει τα πράγματα.

νιiτατα εγωκεντρικός. Επαναλαμβάνω ότι υπάρχουν πάντα εξαιρέσεις,

χώρο;

ιιλλά έχω κι εγώ μια προκατάληψη, που επιβεβαιώθηκε άλλωστε πολ­

Βέβαια, εκφράζει περισσότερο τον οδοντίατρο. Εκείνος διάλεξε το

λfς φορές, όταν γνώρισα περισσότερο αρκετούς ανθρώπους που εργά­

προσωπικό, και εκείνος δημιούργησε το περιβάλλον. Παρ' όλο που οι

L,ονταν σ' ένα παρόμοιο περιβάλλον.

Τι

μπορώ να καταλάβω

από

έναν τέτοιο

εργασιακό

υπόλοιποι είναι εξίσου αφοσιωμένοι και συνεργάσιμοι, σ' αυτόν οφεί­ λεται η καλλιέργεια και η διατήρηση αυτής της ατμόσφαιρας. Το γεγο­ νός, ότι οι υπάλληλοί του έχουν μείνει μαζί του πολλά χρόνια, υποδη­

Η Εκδρομή της Εταιρίας

λώνει όχι μόνο ότι είναι καλός άνθρωπος και άξιος διευθυντής, αλλά

Ένα πάρτι ή μια εκδρομή της εταιρίας αποτελεί εξαιρετική ευκαι­

και ότι, κατά πάσα πιθανότητα, τους πληρώνει καλά. Είναι γενναιόδω­

ι1ία να παρακολουθήσουμε τους συναδέλφους μας. Μπορεί να τους συ­

ρος, όχι μόνο ως προς τους επαίνους αλλά και ως προς το πορτοφόλι

νιtντάμε κάθε μέρα στο μηχάνημα του καφέ ή σε συγκεντριδσεις του προ­

του

ιτωπικού, αλλά σημαντικότερες στιγμές, όπως ένα πάρτι ή μια εκδρομή,

-

χαρακτηριm:ικό πολύ σπάνιο. Μπαίνοντας ιπον εργασιακό χώρο ενός υπαλλήλου, μπορεί κανείς

μπορσιΊν να μας δ
να μάθει πολλά σημαντικά πράγματα. Πρώτον, η ατμ6σφαιρα αποκα­

χνά, οι παραβριο'Μ.Sμενοι είναι τόσο απασχολημένοι να διασκεδάζουν,

λύπτει τι άνθρωπος είναι αυτός που διευθύνει την επιχείρηση. Αυτή

ι)Jατε δεν αφιερώνουν πολύ χρόνο για να παρατηρήσουν τους άλλους.

μπορεί να είναι πολύ σημαντική πληροφορία για τον υπri:λληλο που

Ι Ιού αλλοti, όμως, μπορούμε να παρακολουθήσουμε κάποιον να συνανα­

αξιολογούμε εκείνη τη στιγμή: Γιατί επε'λεξε αυτόν τον εργασιακό χώ­

ιπρέφεται με τον εργοδότη του, με σιrναδελφους, με υφu:η:άμενοιις, φί­

ρο και αιrr6ν τον εργοδότη; Απολαμβάνει την ατμόσφαιρα, ή τρέμει να

λους, παιδιά (δικά του ή άλλοΝ) και με τον Ι τη ούζυγό του;

270

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

Σε τέτοιες περιστάσεις, πρέπει κανείς να παρακολουθήσει ποιος

ΚΙ•:Φ.

8 ~Οι Πράξεις Μιλούν Δυνατότερα

απ' τα Λ6για

271

tψJεις. Παρακολουθούμε πώς συναναστρέφονται οι άνθρωποι μεταξύ

οργανώνει παιχνίδια, και ποιος συμμετέχει σ' αυτά. Ποιοι είναι κοινω­

τους.

νικοί και ποωι μένουν σrο περιθώριο. Συναναστρέφονται άνετα και

ιιποία ο εναγόμενος Κατηγορούνταν για συμμετοχή σε μια δολοφονία

Αντιπροσωπευτικό

παράδειγμα

αποτελεί

μια υπόθεση

στην

εξίσου με ανώτερους, συναδέλφους, και υφιστάμενους, ή μένουν κλει­

ι•πί πληρωμή που σχετιζόταν με τη θρησκεία του Κρίσνα. Ανάμεσα

σμένοι στον εαυτό τους; Πώς αντιμετωπίζουν τα παιδιά; Πώς συμπερι­

ιπους εν.όρκους ήταν μια μεσήλικη, εύσωμη, λευκή γυναίκα. τcποτα

φέρονται στο σύζυγό τους; Ποιος περνά χρόνο με·το σύντροφό του και

ιπην εμφάνιση, στην προέλευση ή στις απαντήσεις της, κατά την επιλο­

ποιος τον παρατάει για να ασχοληθεί με άλλα;

γή των ενόρκων, δεν υποδήλωνε ότι θα έδειχνε κατανόηση και συμπό­

Αν εφαρμόσει κανείς όσα είπαμε μέχρι τώρα, θα μπορέσει να ξεχω­

νιη για τον κατηγορούμενο ή για το κίνημα του Κρ(σνα.

ρ(σει αυτούς που κατευθύνουν, αυτούς που ακολουθούν, και αυτούς που

Συχνά, όμως, κοίταζε τον κατηγορούμενο σχεδόν μητρικά, με

απομονώνονται. Θα ανακαλύψει ποιος έχει αυτοπεποίθηση και ποιος εί­

1\λέμμα γεμάτο ζεστασιά και καλοσύνη, και του χαμογελούσε γλυκά

ναι ανασφαλής. Ποιος είναι ευχαριστημένος και ποιος δυσαρεστημένος.

ιiποτε εκείνος στρεφόταν προς το μέρος της. Σε αντίθεση με τους πε­

Ποιος είναι φίλος με ποιον, και ποιος δεν είναι φίλος με κανένα. Γι' αυ­

υισσότερους ενόρκους, όταν έμπαινε και έβγαινε από την αίθουσα δεν

τό, δεν πρέπει να απέχουμε από τα κοινωνικά γεγονότα της εταιρίας μας.

π~:ρνούσε όσο πιο μακριά του γινόταν, αλλά έδειχνε να προσπαθεί να

Πρέπει να πηγαίνουμε, να παρακολουθούμε και να μαθαίνουμε.

ι·πικοινωνήσει μαζί του, περνώντας κοντά του. Οι πράξεις εκείνης της γυναίκας μου φανέρωναν ξεκάθαρα ότι με

Ένας Χώρος Γeμdτος Κόσμο

κιί.ποιον τρόπο επικοινωνούσε μαζί του. Και όπως αποδείχτηκε, βοή­ Οηοε πολύ την υπεράσπιση. Μάλιστα, μετά τη δίκη έγινε φίλη του.

Όποιος δεν έχει πάει ποτέ σε πάρτι, γάμο ή άλλο σημαντικό κοι­

Παρακολουθώντας ένα άτομο σ' ένα χώρο γεμάτο κόσμο, μπο­

νωνικό γεγονός με πολύ άγνωστο κόσμο, και δεν έχει παρακολουθήσει

υούμε να μάθουμε πολλά για το χαρακτήρα του. Μερικοί άνθρωποι

τους π.αραβρισκόμενους με σκοπό να τους παρατηρήσει, πρέπει να το

ι1ι.-:ίχνουν αποφασισμένοι να υπερισχύσουν των άλλων. Κάθονται στην

δοκιμάσει. Μια τέτοια προσπάθεια αποτελεί ιδανική ευκαιρία για να

κεφαλή του τραπεζιού, ή όπου βρίσκεται ο περισσότερος κόσμος.

αξιολογήσει κανείς διαφορετικούς τύπους ανθρώπων.

Μιλούν δυνατά, και ελέγχουν κάθε συζήτηση στην οποία συμμετέχουν.

Σε τέτοιες περιπτώσεις, πρέπει να βρούμε το άτομο με τη δυνατό­

Λυτοί οι άν!:Ιρωποι, ενώ δείχνουν γεμάτοι αυτοπεποίθηση, μπορεί,

τερη φωνή και να παρακολουθήσουμε πώς κινείται στο χrΔρο. Πι'iσο

ιπην πραγματικότητα, να είναι οι πιο ανασφαλείς. Αναμφισβήτητα,

πλησιιiζει τους συνομιλητές του; Πόσο συχνά κάθεται μαζί τους;

ι·πιζητούν την προσοχή των άλλων.

Κυριαρχεί στις συζητήσεις; Να παρακολουθήσουμε αυτιSν που παρα­

Υπάρχουν επίσης οι "παρατηρητές". Συνήθως κάθονται σε κά­

κολουθεί. Να δοιiμε πώς αντιδρά όταν τον πλησιάζει κάποιος. ΠιJς

ποια άκρη, απ' όπου μπορούν να παρακολουθούν τα πάντα. Τις πε­

κρατά το ποτήρι του, αν αργοπίνει νευρικά το ποτό του ή ρουφά μεγά­

ρι.ιτιτ6τερες φορές μιλιηiν με ένα άτομο κάθε φορά, και καθώς συζη­

λες, aργές γουλιές κοιτώντας γύρω του πάνω από το ποτήρι του. Να

τιηiν, συνεχίζουν νu επιθεωρούν το περιβάλλον. Οι. "παρατηρητές"

παρηκολουθψτουμε την ουρά στον μπουφέ ή ιπο μπαρ, και νιι δοι:•με

μπορεί να φέρονται {τσι επειδή δεν αωθάνονται άνετη με πολύ κό­

ποιος ατριJιχνη, ποιος χώνεται, και ποιος κάνει ευγενικri χιδρο για

ιιμο. Είναι, όμως, εξίσου πιθανό να νιι)Jθουν απολι'τως άνετα, αλλ{ι να

του; άλλους. Νιι εντ()πίσουμε ποιος παίρνει πρωτοΙ1ουλία οργηνι\>νο­

προτιμούν να μείνουν ιπο περιθ<δριο. Συνήθως μου είναι εύκολο να

ντας δρασrηριιiτητες, κιiνοντας προπόσεις, συστ11νοντας ανθριΓιπου;, ή ψροντίζοντιις να είναι όλοι ικανοποιημένοι.

κιιταλάl)ω ποιο από τα δύο συμβαίνει: Αν κάποιος ;τλησιάσει έναν

Στην ουοία, nt•ηi κάνουμε όταν επιλέγουμε ενιSρκους. Δεν παρα­

1iτι bεν νιώθει άνετΗ, και γι·· αυτό το λιίγο ωτοτραβιέται ιπο παρατη­

τηραιiμι: μιiνο την εξωτερική τους εμφάνιση, ούτε θέτουμε απλι)ις ερω-

ιιητήριιS του. Από την <ί.λλη, αν κουβεντι.ιiοη με το συνομιλητή του για

"παρατηρητή", κι εκείνος ωτοσυρθεί με την πριδτη ευκuιοία, δείχνει

ιο..Ι·.Φ. Μ- Οι Πράξεις Μιλούν Δυvατ6τερα απ' τα Λόyια

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

272

273

ένα εύλογο χρονικό διάστημα, και στη συνέχεια ζητήσει ευγενικά συ­

μηντέλο που έχει δει να αναπτύσσεται, μπορεί να επιλέξει να μην της

γνώμη, και βρει ένα άλλο απομονωμένο σημείο να καθίσει, δείχνει

/'Ιιοο~~ι ιδιαίτερο βάρος. Πρέπει όμως να τη συμπεριλάβει στη συνολική

ότι δεν νιώθει ιδιαίτερα αμήχανα ανάμεσα σε πολλούς ανθρώπους,

ιικι'iνα.

αλλά, για κάποιο λ6γο, έχει επιλέξει εκείνη τη βραδιά να μείνει σtο περιθώριο. Όσοι νιώθουν αμήχανα όταν βρίσκονται σε μεγάλες παρέες, συ­

EINAI

νήθως κουνιούνται νευρικά, και αλλάζουν θέση συχνά. Αποφεύγουν να

ΟΙ ΑΝΘΡΩΠΟΙ ΑΠΟ ΠΟΥ ΦΑΙΝΟΝΤΑΙ;

επικοινωνήσουν με άλλους. Αντιστέκονται όταν κάποιος προσπαθήσει

ι Jλοι μας θα θέλαμε να πιστέψουμε τους άλλους, όταν μας λένε πόσο

να τους παρασύρει σε όσα διpδραματίζονται. Γνωρίζω έναν άντρα

ι ιλικρινείς, τρυφεροί κι αφοσιωμένοι ε(ναι. Μπορεί ακόμα και να νιώ­

που, πολλές φορές, ψάχνει να βρει μια τηλεόραση, ακόμα κι όταν εί­

Οιηιμε κάπως ένοχοι που αμφιβάλουμε για όσα λένε οι άλλοι για τον

ναι καλεσμένος σε ξένο σπίτι. Άλλοι δικαιολογούν την ωτόσυρσή τους

ι ωιτ
λέγοντας ότι πηγαίνουν να δουν τους πίνακες της αίθουσας ή να θαυ­

ι Ιμως, η εμπειρία μάς έχει διδάξει ότι δεν μπορούμε πάντα να παίρ­

μάσουν τον κήπο. Αmή η συμπεριφορά σ' ένα χώρο με κόσμο, μπορεί

νι ω με τους άλλους τοις μετρητοίς.

να αποκαλύπτει πολλά πράγματα. Ίσως το άτομο να το απασχολούν άλλα ζητήματα, και να θέλει να μείνει για λίγο μόνο. Ή μπορεί να νιώθει πολύ άβολα και να προσπαθεί να δραπετεύσει.

.

Ανεξάρτητα από τη σχέση μας με κάποιον, μερικά βασικά χαρα­ ιοηΙJι(πικά είναι πολύ σημαντικά. Συνήθως η ειλικρίνεια βρίσκεται ιψοίτη στον κατάλογο. Είτε ψάχνουμε για σύντροφο είτε για τεχνίτη,

Γνωρίζω έναν πολύ γνωστό δικηγόρο που έχει τη δυσάρεστη συ­

Οι·ληuμε να ξέρουμε ότι είναι αυτό που βλέπουμε, και ότι δεν κρύβει

νήθεια να κοιτάζει πάνω από τους ώμους των άλλων, όταν τους χαιρε­

ιι.rι.οτα. Ακολουθούν μερικά σημεία που πρέπει να έχουμε υπ' όψη μας

τά μέσα σ' ένα χώρο γεμάτο κόσμο. Ψάχνει για κάποιον που να αξίζει

ιιΗιν αξιολογούμε έναν άνθρωπο.

περισσότερο τον κόπο να αφιερώσει την προσοχή του. Αυτό φανερώ­ νει υπεροψία και δεν του δίνει και πολύ καλή θέση στην προσωπική μου «Κλίμακα σκληρότητας».

Σταθερή Ειλικρίνεια

Άλλοι άνθρωποι προσκολλώνται ο ένας στον άλλο, και περνούν

Είναι εκπληκτικό πόσο συχνά, κάποιος που ισχυρίζεται ότι είναι

ι(}ρες χωρίς να αναμιχθούν καθόλου με τους υπόλοιπους. Μπορεί να

ι'νtιμος και ειλικρινής (πράγμα που μπορεί και να το πιστεύει κιόλας),

έχουν πολλά να πουν. Αν όχι, μάλλον νιο)θουν άβολα ανάμεσα σε πο­

ΙtΗιJΟυσιάζει κάiι:οια "ελαστικότητα" ως προς την ειλικρίνεια με την οποία

λύ κόσμο.

Ιτψπεριφέρεται καθημερινά. Είναι εύκολο να εντοπίσει κανείς μια έλλει­

Άλλοι, τέλος, επιχειρούν να χαιρετήσουν ένα-ένα άτομο ξεχωρι­

ψtΙ f"\ασικής ειλικρίνειας, αν έχει ανοιχτά τα μάτια και τα αυτιά του.

στά, λες και όποιος χαιρετήσει τους περισσότερους θα κερδίσει κανένα

Τηλεφωνεί στη δουλειά του να πει ότι είναι άρρωστος, όταν θέλει

βραβείο. Γενικά, οι σίγουροι για τον εαυτό τους, και φιλικοί άνθρωποι

V!t πάει για ψώνια ή να παρατείνει το Σαββατοκύριακό του; Υπερβάλ­

είναι κοινωνικοί όταν βρίσκονται ανάμεσα σε πολύ κόσμο, αλλά δεν

λη τα γεγονιiτα, όταν προσπαθεί να πείσει για κάτι; Παραδέχεται ότι

νιώθουν την ανάγκη να κινούνται συνεχώς από άτομο σε άτομο.

ιψyησε επειδή δεν προγραμμάτισε σωστά τις δουλειές του, ή λέει ένα

Δεν πρέπει ποτέ να αξιολογεί κανείς αυτές τις συναναστροφές

ψηuιτάκι, για παράδειγμα ότι είχε κίνηση στους δρόμους, ότι το αυτοκί­

μεμονωμένα. Μπορεί να επιβεβαιώσει τις παρατηρήσεις του απιS την

νητ(\ του χάλασε ή ότι απήχθηκε από εξωγήινους; Επινοεί σενάρια για

εξωτερική εμφάνιση, τη γλώσσα του σώματος, τη φωνή, και άλλες εν­

νΗ Εντυπωσιάσει τους άλλους με τις ικανι)τητές του; Όταν ο ταμίας σ'

δείξει;. Αν, όμως, αυτές οι άλλες ενδείξεις τον πείσουν ιSτι η συμπερι­

ι'ν1ι κατάστημα τού δώσει κατά λάθος περισσότερα ρέ(πα, του το λέει;

φορά αυτού του ατόι.u)υ μέσα στο πλήθος δεν ταιριάζει

m:o

συνολικό

Ι·:χω το νου μου για τέτοιου είδους συμπεριφορές, και προσέχω πολύ.

Διαβάζονrας τους Ανθρώπους

274

Όπως όλοι μας θέλουμε να πιστέψουν οι άλλοι στην ειλικρίνειά μας, έτσι θέλουμε να πιστέψουμε κι εμείς στην ειλικρίνεια των άλλων. Γιατί, όμως, να νομίζουμε, ότι κάποιος που λέει ψέματα στους άλλους, όταν τον βολεύει ή τον συμφέρει, δεν θα κάνει το ίδιο και με μας; Η πραγματική ειλικρίνεια, όπως άλλα γνωρίσματα της προσωπικότητας, χαρακτηρ(ζεται από συνέπεια.

Όταν κάποιος δεν είναι ειλικρινής μαζί μας, καταβάλει προσπά­ θειες να μας το κρύψει. Περιέργως, όμως, πολλές φορές δεν κάνει τον κόπο να μας κρύψει την έλλειψη ειλικρίνειας που δείχνει προς τους

άλλους! Λες και η ανεvτιμότητα δεν μετράει αν απευθύνεται κάπου

-

κι όχι σε μας. Δεν πρέπει να έχουμε την αφέλεια να πιστεύουμε ότι εί­ μαστε τόσο ξεχωριστο( και ιδιαίτεροι, ώστε κανείς δεν θα διανοηθεί να μας πει ψέματα. Πρέπει να θεωρούμε ότι: κάθε άνθρωπος είναι μα­

ΚΕΦ.

8-

Οι Πράξεις Μιλούν Δυνατ6τερα απ' τα Λ6για

275

κριμένο προϊι'iν και έπρεπε να αποφασCσει σε ποιους από τους πελάτες του θα έστελνε. Όποιος θέλει να μάθει αν ο καλύτερός του φίλος θεω­ ι_ιεί ακόμα τη σχέση τους τόσο σημανtική όσο ο ίδιος, πρέπει να αφήσει κατά μέρος όσα λέει ο φίλος του, και να αναρωτηθεί πόσο συχνά επι­ κοινωνεί αυτός μαζί του. Τον καλεί σε δρασcηριότητες που τον καλού­

ΟΕ κάποτε; Μήπως πλέον περνά τον ελεύθερο χρόνο του με άλλους; Πριν αρχίσουμε να αξιολογούμε μια δεδομένη πράξη, πρέπει να

rξακριβώσουμε αν υπάρχουν ελαφρυντικά. Οι άνθρωποι συνήθως κά­ νουν επιλογές με βάση τις επιθυμίες, τις ανάγκες ή τις πεποιθήσεις τους, αλλά μερικές φορές ενεργούν υπό πCεση, από φόβο, θυμό, ή πα­ ι_ιηπληροφόρηση. Αν θεωρήσουμε κάποιον αυcπηρά υπεύθυνο για τις

ι·πιλογές του, χωρίς να λάβουμε υπ' όψη μας τις περιστάσεις, μπορεί να τον κρίνουμε πολύ αυστηρά, ή και τελείως εσφαλμένα.

ζί μας ακριβώς τόσο ειλικρινής όσο εiναι και με τους άλλους. "Μια του κλέφτη, δυο του κλ{φτη, τρεις και τον τσακώσαμε"

Τα Λόγια Είναι Εύκολα:

Αναγνωρίζοντας τις Αξίες και τις Προτεραιότητες των Άλλων από τις Επιλογές τους

Η ζωή είναι γεμάτη επιλογές: ελεύθερος χρόνος ή σταδιοδρομία, οικογένεια ή φίλοι, δέσμευση ή ελευθερία. Κατά τη γνώμη μου, οι επι­ λογές ενός ανθρώπου κανονικά βαραίνουν περισσότερο από τις πεποι­

θήσεις που ισχυρίζεται ότι έχει. Αν οι επιλογές του δεν ταιριάζουν με τις αξίες που δηλώνει, συμπεραίνω ότι οι πραγματικές αξίες του απο­ καλύπτονται από τις επιλογές του. Οι επιλογές φανερώνουν ποιες είναι

οι αξίες ενός ανθρώπου. Τα λόγια φανερώνουν ποιες θέλει να πιστέ­ ψουμε δτι είναι -ή θα ήθελε να εiναι- οι αξiες του. Τα λόγια είναι εύκολα. Πρέπει, αν είναι δυνατόν, να συγκρίνονται

με πράξεις. Κάποιος που θέλει να μάθει αν ο Ι η σύζυγός του βάζει το γάμο τους πάνω απ{S τη δουλειά του, μπορεί να αναρωτηθεί πόσο συ­ χνά θυσιάζει γεύματα, εξόδους στον κινηματογράφο, διακοπές, και χα­

Πόσες ευκαιρίες δίνουμε συνήθως στους φίλους και τους αγαπη­ μένους μας; Μήπως η δΕύτερη ευκαιρία γίνεται δέκατη ή ενδέκατη; Σε

πολλούς συμβαίνει αυτό. Όμως, μια τέτοια συνήθεια μπορεί να μας οbηγήσει σε σχέσεις με ανθρώπους που δεν θα ανταποκριθούν ποτέ 1rtι.ς προσδοκίες μας. Όλοι κάνουν λάθη, αλλά όταν κάποιος κάνει τα

ίhι.η ξανά και ξανά, δεν είναι πια λάθη. Είναι συνειδητές επιλογές που ηποκαλύπτουν πιθανή μελλοντική συμπεριφορά. Είναι δικαιολογημένο νη παραβλέψουμε μιη μεμονωμένη, αμφισβητήσιμη πράξη, αλλά όταν η παράξενη συμπεριφορά επαναληφθεί, δεν πρόκειται για σύμπτωση.

I Ιι_ιιSκειται

για στοιχείο που πρέπει να κατευθύνει τις αποφάσεις μας.

Πριν λίγο καιρό, δεν μπόρεσα να μην πω σε μια φίλη μου πόσο ηφιiνταστα αφελή την έβρισκα, Έβγαινε με έναν άντρα που ιοχυριζόταν

1iτι.

ήθελε σοβαρή σχέση, και που τη διαβεΒαίωνε ότι δεν έΒλεπε καμία

1ίλλη

γυναίκα. Η φίλη μου ήθελε να μάθΗ αν πίστευα ότι την απατούσε. Όταν μου είπε ότι ποτέ δεν τη; επέτρεπε να σηκώνει το τηλέφωνο

τίρια: των παιδιών για τις απαιτήσεις της δουλειάς του. Κάποιος που

ΙΠΟ οπ(τι του, και ότι έπαιρνε τα τηλεφωνήματά του απ() (iλλο δωμάτιο

αναρωτιέται αν είναι στη λίστα των "ευνοούμενων πελα:το)ν" τού πιο

1iτην εκείνη ήταν παι_ιούσα, σκέφτηκα, <<Αυτό, δεν ακούγεται πολύ ευ­

σημαντικού προμηθευτή του, δεν πρέπει να βασιστεί στα: λιSγια του πα­

ραγγελιοδόχου, αλλά να θυμηθεί τι έκανε ο προμηθευτής την τελευταία φοριi που είχε στην αποθήκη του μικρή ποσ6τητα απι'i κιiποιο ουγκε-

χιίι_ιιο'tο». Μετά πρδοf!εσε ι'iτι ο φίλος της είχε αλλάξει αριθμ6 τηλεφ:δ­

νου πολ.λέ:; φορές ιπους τέσσερις μήνΕς που έβγαιναν μαζί. <<Ακόμα ΧΙΊ{)(iτερα", σκέcρτηκα. Στη συνέχεια έμηΟα 6τι έκανε μεγάλους περι-

276

Διαβdζοvrας ωυς Αvθρώπαvς

ΚΕΦ.

8- Οι Πράξεις Μιλούν Δvνατ6τεοα απ' τα Λύγια

277


Παρ' όλο που ο εργοδότης επηρέασε την πρώτη απάντηση, απο­ καλύmοντας τι ήθελε να ακούσει, ο υποψήφιος φανερώνει με τη δε'ύ­

ντιζε πάντα να παίρνει την αλληλογραφία του, και να την φυλάει πριν

τερη απάντηση ότι ενδιαφέρεται πρώτα απ' όλα για τον εαυτό του. Ο

την δει εκείνη. Όταν μου είπε ότι έβγαινε συχνά έξω τα βράδια αλλά

άνθρωπος που χαρακτηρίζεται πραγματικά από ομαδικό πνεύμα δεν θα σκεφτόταν αμέσως τον εαυτό του. Είναι φυσικό να θέλει κανείς να φροντίσει τα συμφέροντά του. Όλοι μας έχουμε μέσα μας το ένστικτο της επιβίωσης. Στην πραγματικότητα, κάποιος που θυσιάζει συνεχώς το δικό του συμφέρον για τους άλλους, και γίνεται χαλ( να τον πατή­

πάτους μόνος του

-

αλλά έπαιρνε μαζί του το κινητό του! Σκέφτηκα:

αρνιόταν να της πει πού πήγαινε, σκέφτηκα: <<Τι άλλο θ' ακούσω;». Υπήρχε, όμως, και κάτι ακόμα: όταν ταξίδευε μόνος του, τα βράδια

έκλεινε το τηλέφωνο τσυ δωματίου του σtο ξενοδοχείο όπου έμενε. Εκείνος ο τύπος ή έβγαινε με κάποια άλλη ή ήταν εγκληματίας.

Ό,τι και να σκάρωνε, σίγουρα δεν ήταν καλό. Μια-δυο αιτό τις παρα­

σουν, φανερώνει πολύ χαμηλή aυτοεκτίμηση. Μερικοί άνθρωποι,

πάνω συμπεριφορές, θα μπορούσαν και να είναι κατανοητές, αλλά

όμως, το παρακίiνουν με τα συμφέροντά τους, κυνηγώντας τους δικούς

δεν υπήρχε αθώα εξήγηση για το συνολικό μοντέλο της συμπεριφοράς

τους σrόχους, και αδιαφορώντας για οτιδήποτε και για οποιονδήποτε ιiλλο.

του.

Παρομοίως, ένας εργατικός και υπε'ύθυνος υπάλληλος μπορεί μια­

Αυτά τα άτομα κρατάνε λογαριασμό με τις εξυπηρετήσεις που κά­

δυο φορές να μην ακούσει το ξυπνητήρι. Αν, όμως, ένας υπάλληλος αρ­

νουν, και περιμένσuν πάντα αντάλλαγμα. Εκμεταλλεύονται τις ευκαιρίες

γήσει να πάει σrη δουλειά του αρκετές φυρές μέσα σ' ένα μήνα, είναι

που τους δίνονται για προσωπική επιτυχία, εις βάρος της οικογένειάς

λογικό να συμπεράνει κανείς ότι αυτός ο υπάλληλος μάλλον εργατικός

τους, των φίλων, ακόμα και των συναδέλφων τους. Πολλές φορές φέρο­

και υπε'ύθuνος δεν είναι. Αν θέλουμε να συμπεριλάβουμε τις πράξεις ενός ανθρώπου στην ανάλυση του χαρακτήρα του, πρέπει κάποια στιγ­

νται επικριτικά στους άλλους και ζηλεύουν την επιτυχία τους. Περιέρ­ γως, συνήθως είναι εκείνοι που υποσrηρίζουν πιο έντονα την αφοσίωσή

μή να παραδεχτούμε αυτά που βλέπουμε και να πούμε, «Φτάνει>>.

τους στην ομάδα. Το τελευταίο πράγμα που είναι διατεθειμένοι να κά­ νουν, είναι να παραδεχτο'ύν τον εγωισμό τους: κάτι τέτοιο θα ανέτρεπε

Τι θα Κερδίσω Εγώ; Η συνέντευξη εξελίσσεται κάπως έτσι:

τον πρωταρχικό τους σι:όχο, που είναι το προσωπικό κέρδος. Επιπλέον,

πολλοί συμφεροντολόγοι, είτε δείχνουν να μην έχουν συναίσθηση αυτού του χηρακτηρισηκού τους, είτε το ονομάζουν μαχητικότητα.

ΕΡΓΟΔΟΥΗΣ: Ψάχνω ένα συνεργάσιμο υπάλληλο, ικανό για ομαδική

Είναι εύκολο να ξεχωρίσει κανείς τον συμφεροντολόγο. Παραι­ η:ίται. ποτέ από κάτι οημαντικι'i γι' αυτι'iν, χωρίς να περιμένει κάποιο

εργασία, που να ενδιαφέρεται για το συμφέρον της

συνηισ!:Ιηματικό, οικονομικό ή άλλο αντάλλαγμα; Όταν μαθαίνει για

εταιρίας, και όχι για τη βολή του.

μια καλή ευκαιρία, είτε πρόκειται για εισιτήρια ενός αγιiwα είτε για

ΥΠΟΨΗΦΙΟΣ: Πάντα μου άρεσε να συνεργάζομαι με άλλους και τα

μια ενδιαφέρουσα μελέτη στη δουλειά του, πασχίζει. να αποκρύψει την

κατάφερνα καλά σ' αυτό. Πιστε'ύω ι'iτι αν επικεντρω­

πληροφορία και να την εκμεταλλευτεί μι'iνος του, ή είναι πρόθυμος να

θεί κανείς στο καλό της ομάδας, ι'iλα τα άλλα γίνονται

μοιραστεί την καλοτυχία του με άλλους; Προσπαθεί πάντα να ψαρέψει

από μόνα τους.

πληι:ιοφορίε:;, κάνοντας ερωτήσεις που Ο"..{ετίζονται με τα πιθανά προ,

ΕΡΓΟΔΟΥΗΣ: Θέλετε να με ρωτήσετε τίποτα για την εταιρία ή γω τις

αρμοδιότητες που θα έχετε αν πάρετε τη θέση;

οωπικά του οφέλη από μια κατriοταση; 'Οταν παρατηρούμε ένα τέτοιο μοντέλο συμπεριφοράς, έχουμε να κάνουμε μ' ένα σιψφεροντολόγο.

να π(ί.ρω άδεια, και πόσες εβδομάδες θα παίρνω κciflε

Λεν πρ~'πει να ξεχνάμε ι\τι. ο βαθμός συμπ6νια; αποτελεί έναν Ηπι) τους παράγοντες-κληδιά για την πρ6Βλεψη της συμπεριφορά:; των

χρι'iνο.

Ι{νΟοιιJπων. Οι. σι•μφι:οοvτολόγοι συνήθως δεν είναι διακριτικοί ή ΙΥ\Ι-

ΥΠΟΨΗΦΙΟΣ: Αναρωτιέμαι μετά από πόσο καιρό θα έχω δικαίωμα

Διαβάζοντας ταvς Ανθρώπους

278

ΚΙ~Φ.

8- Οι Πρdξeις Μιλούν Δwατ6τeρα απ' τα Λdyια

279

μπονετικοί. Μπορεί να προσποιούνται ότι είναι, προκειμένου να πετύ­

που αντιμετωπίζει ήρεμα και με επιτυχία την κρίση που φέρνει μια

χουν τους σκοπούς τους, αλλά το ενδιαφέρον που δείχνουν είναι συνή­

ηπριiσμενη, μεγάλη παραγγελία, εκτιμάται εξίσου από τον εργοδότη

θως μόνο για τα μάτια του κόσμου. Ο συμφεροντολόγος είναι εγωι­

του. Στην ιδιωτική ζωή, ο άνθρωπος που υφίσι:αται μια οικονομική ή

στής, ζηλιάρης, ανασφαλής, μικροπρεπής, υπερβολικά ανταγωνισrικός,

πυοιτωπική απώλεια, και, χωρίς να κατηγορήσει άλλους, ξεπερνάει τη

και εγωκεντρικός.

<"Ιηιτκολία με ειλικρίνεια, αξιοπρέπεια, και αποφασιστικότητα, αξίζει

Όταν, κατά την επιλογή των ενόρκων, ένας υποψήφιος εκφράζει υπέρμετρο ενδιαφέρον για διάφορα πράγματα, όπως πόσες μέρες θα

ι·π(ιτης το σεβασμό και το θαυμασμό μας. Οι περισσότεροι από μας <"Ιι·ν ξεπερνάμε μια θύελλα με τόση γενναιοψυχία.

χρειαστεί να λείψει από τη δουλειά του, αν θα πάρει βεβαίωση που να

Είναι δελεασι:ικό να δικαιολογεί κανείς τη συμπεριφορά του απο­

τον δικαιολογεί για ολόκληρη τη μέρα στην περίπτωση που περάσει

~'Ιίδοντάς την σε στρες, ασθένεια, ή περιστασιακό θυμό. Μερικές φορές

στο δικαστήριο μόνο τη μιοή, και αν παρέχεται δωρεάν γεύμα

ιιιιτές οι δικαιολογίες είναι βάσιμες. Όμως, ακριβώς σι:ις δύσκολες κα­

-

αυτά

και άλλα παρ
r{{(rrάσεις της ζωής φανερώνεται η δύναμη του χαρακτήρα μας. Αν μας

ενδιαφέρεται για την ευκαιρία που του δίνεται να συμμετάσχει οτη δί­

δο!iεί η ευκαιρ(α να βρεθούμε με κάποιον που περνά κρίση, κατάστα­

κη, αλλά για το τι θα κερδίση. Σαν ένορκος, κατά πάσα πιθανότητα,

~rη οτρες ή ασθένεια, πρέπει να τον παρακολουθήσουμε προσεχτικά.

θα είναι προκατειλημμένος και ιιrχυt.Jογνώμων. Σχεδόν πάντα προτεί­

(>ι πράξεις του μπορεί να μη μας αποκαλύψουν πώς ακριβώς θα σu­

νω την απόρριψή του.

\ΙJτι'ριq;ερθεί στην καθημερινή ζωή, αλλά θα μάθουμε σίγουρα πώς εί­ vιιι. πιθανό να αντιδράσει στο μέλλον, αν προκύψουν παρόμοιες πιέ­ ~πις. Οι πληροφορίες αυτές είναι ανεκτίμητες, αν πρόκειται να έχουμε

Συμπεριφορά Κάτω από Δύσκολες Συνθήκες

~τχι'οη εξάρτησης μ' αυτό το άτομο, είτε επαγγελματικά είτε στα πλαί­

Είναι σχετικά εύκολο να δείξει κανείς καλοσύνη, γενναιοδωρία,

ηιιι μιας προσωπικής ιrχέσης. Η μητέρα μιας φίλης μου, μου έλεγε,

ευγένεια, και συνεναιτικό πνεύμα ιSταν 6λα πάνε καλά. Είναι πολύ πιο

«llοτέ μην παντρευτείς έναν άντρα, αν δεν δεις πώς φέρεται όταν εί­

δύιτ.ωλο, όμως, όταν περνάει μια κρίση, ιSταν έχει στρες, είναι tiρρω­

vιιι. άρρωσι:ος, αγχωμένος και θυμωμένος». Σωστή συμβουλή.

στος, ή υφίσταται κάποια άλλη σωματική ή συναισθηματική δοκιμασία. Μερικοί ψυχολόγοι πιστεύουν ότι μι)νο ένα λεπτό στρώμα κοινωνικο­

ποίησης εμποδίζει το "εκείνο" -το πρι:Ι)τιiγονο και ενστικτώδες παιδί μέσα μας- ν' αρπάζει ό,τι θέλουμε, και να έχει ξεσπάσματα θυμού όταν

δεν γίνεται το δικό μας, 6πως κάναμε όταν ήμασταν μικρά παιδιά. Η εργασία μου, πάμπολλες φορές μου έδωσε την ευκαιρία να δω

«Δεν Είναι Του Χαρακτήρα Του» Έχουμε τονίσει επανειλημμένα σ' αυτό το βιβλίο ότι κάθε από­

κλιιrη από το συνηθισμένο αξίζει να σημειti"JVεται. Οι άνθρωποι είναι .π:λιiσματα της ιruνήθειας: αναπτύσσουν ρουτίνες, έχουν ένα συγκεκρι­

πώς αντιδρούν οι άνθρωποι κάτω από εξαιρετικά αγχωτικές ιrονθήκες.

ΙΗ'νο ρεπερτόριο αντιδράσεων στις προκλήσεις της καθημερινής ζωής,

Μερικοί στέκονται στο ύψος της περίσι:ασης, χάρη στον aυτοέλεγχο,

κΗΙ. τείνουν να ενεργούν με τον ίδιο τρι'iπο ξανά και ξανά. Όταν η συ­

την ανατροφή και τη δύναμη του χαρακτήρα τους. Άλλοι καταρρέουν,

μπfοιφορά ενιSς ατόμου αποκλίνει σημαντικά απιS το συνηθισμένο,

γίνονται επιθετικοί, ή χάνουν κάθε αίσθηση ηθικής και φέροντιη προ­

ηχι·Μν πάντα υπάρχει λόγος. Μερικές φορές η απόκλιση μπορεί να

σβλητικά και ανέντιμα. Δεν μπορούμε να γνωρίζουμε πιίΊς

οποδοθεί σε μια από τις εξαιρέσεις των κανόνων, που αναπτύσσονται

On

αντιδρά­

σει κανείς σε μια δυσκολία αν δεν τον δούμε να συμπεριφέρεται κάτω

(fiιJ Κεφιί.λαιο

απ6 αντίξοες συνθήκες.

ΙΙΙωίιt. Ακι'iμα κι. αν το άτομο αρνηθεί τη σπουδαιότητά της, εμείς πρέ­

Στο στρατό, όσοι σημεuδνουν υψηλές επιδόσεις (παν Βιiλλονται,

αναγνωρίζονται και παίρνουν προαγωγή. Στην εργασία, ο l'ΙΙΙiλληλος

9.

Πιο Ο'l'χνά, όμως, η απιSκλιιrη έχει συγκεκριμένη ιrη­

ιπι νιt τη λ<'tβουμε υπ' όψη μας. Η απόκλιση μπορεί να αποτελεί την ιψο'1τη ένδειξη που ειδοποιεί {πι επίκειται μια σημαντική αλλαγή.

Διαβάζονrας τους Ανθρώπαυς

280

ΚΕΦ.

8-

Οι Πρdξεις Μιλούv Δυνατότερα απ' τα Λόyια

281

Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι ένας έμπορος καφέ τηλεφω­

επ~ τέσσερα χρόνια, έχει λιγότερες πιθανότητες να διατηρήσει εκείνες

νε( πάντα σε μια καφετέρια την πρώτη κάθε μήνα, και παίρνει αμέσως

τις αξίες, από κάποιον που πέρασε δώδεκα χρόνια σ' ένα κοινόβιο.

παραγγελία. Κάποιο μήνα, όμως, όταν ο έμπορος τηλεφωνεζ ο υπεύ­

Όσο περισσότερο χρ6νο επιδι'δεται κανεις σε μια συγκεκριμένη μορφή

θυνος για τις προμήθειες του λέει, <<Θα επικοινωνήσω εγώ μαζί σου».

συμπεριφοράς, τόσο πιθανότερο είναι αυτή η συμπεριφορά να φανερώ­

Παρ' όλο που ο έμπορος μπορεί να τον πισtέψει, το πιθανότερο είναι

νει μια βαθιά πεποίθηση ή ιδι6τητα, και όχι απλώς μια προσωρινή φά­

ότι κάτι συμβαίνει. Μήπως η καφετέρια έχει οικονομικά προβλήματα;

ση ή διάθεση.

Μήπως ο υπεύθυνος βρήκε άλλον προμηθειmj; Μήπως σκέφτεται να

Ένα άλλο σημαντικό κριτήριο είναι: πΟΟο πρΟΟφατη ή πόσο σuχνά

αφήσει τη θέση του, και δεν φροντίζει πια τη δουλειά του όπως σιινή­

επαναλαμβανόμενη είναι μια συγκεκριμένη συμπεριφορά. Αν ανακαλύ­

θως; Όποια κι αν εCναι η εξήγηση, το γεγονός, ότι υπάρχει μια από­

ψω ότι πριν από τριάντα χρόνια ένας ένορκος βοήθησε τους συμφοιτη­

κλιση από τα συνηθισμένα, είναι σημαντικό, ακόμα κι αν ο υπεύθυνος

τές του να καταλάβουν το γραφεCο του κοσμήτορα, αλλά από τότε έζη­

πει, <<Μην ανησυχε(ς, όλα πάνε καλά».

σε μια πολύ νομοταγή ζωή, δεν συμπερα(νω ότι είναι αντιεξουσιασtι­

Δεν υπονοώ ότι όποτε η συμπεριφορά κάποιου αποκλίνει από ης

κός. Αλλά, αν ανακαλύψω ότι πέρυσι διαδήλωσε έξω από το σπίτι του

σwήθειές του υπάρχει κάποιος σκοτεινός λόγος γι' αυτό. Αν ο καλύ­

κυβερνήτη, θα συμπεράνω ότι ακόμα νιώθει κάποια εχθρότητα, ή του­

τερός μας φίλος αρνηθεί να πάμε το συνηθισμένο μας κυριακάτικο πε­

λάχιcπον καχυπΟψία, προς την εξουσία. Όσο πιο απομακρυσμtνη χρονι­

ρίπατο, μπορεί να είναι απλώς κουρασμένος. Γι' αυτό, δεν πρέπει να

κά ειVaι μια πράξη ταυ, τόσο λιγότερη σημασ{α πρέπει να της αποδι:

γινόμαστε παρανο'ίκοί- cutλά να βρισκιJμαστε σε επιφυλακή.

δουμε, όταν προβλέπουμε πώς θα συμπεριφερθεί σrο μέλλον {να άτομο. Αν οι προηγούμενες πράξεις ενός ανθρώπου έρχονται σε αντίθε­ ση με τα συμπεράσματα που βγάζουμε σήμερα διαβάζοντάς τον, πρέ­

Οι Άνθρωποι Αλλάζουν- Μερικές Φορές Ολόκληρη η γενιά των χίπις, της δεκαετίας του θηκε στους γιάπις του

'80.

πει να εξετάσουμε μέσα σε πόσο χρόνο συνέβη η αλλαγή, και γιατί. μεταμορφώ­

Όντως, μερικοί άνθρωποι αλλάζουν τη συμπεριφορά τους, κυριολεκτι­

Τα παιδιά των λουλουδιών φιJρεσαν κο­

κά από τη μια μέρα στην άλλη, αλλά συνήθως υπάρχει κάποιος επιτα­

'60,

στούμια και Ρόλεξ και έτρεξαν στα γραφεία της Γουόλ Στρητ.

κτικός λόγος: οι αλκοολικοί κόβουν το ποτό, οι καπνιm:ές το τσιγάρο,

Οι άνθρωποι αλλάζουν, ιδιαίτερα στη διάρκεια μεγάλων χρονι­

οι απατεώνες σταματούν τις απάτες, και μερικοί άθεοι πιστεύουν

κών διαστημάτων. Όμως, υπάρχει διαφορά ανάμεσα στην εξέλιξη μιας

πραγματικά. Αλλά αυτές οι αλλ.αγές έχουν να κάνουν περισσότερο με

προσωπικότητας μέσα στις δεκαετίες, και στις δραματικές αλλαγές,

αντιλήψεις και συνήθειες, και λιγότερο με τη συμπεριφορά. Μια αυθε­

που μερικές φορές ευχόμαmε να μπορούσαμε να εμπνεύσουμε σε ορι­

ντική αλλαγή της συμπεριφοράς αποτελεί μια εξελικτική διαδικασία

σμένους φίλους ή γνωστούς μας. Τhπικό παράδειγμα, ο άνθρωπος που

και χρει.άζεται χρόνο. Γι' αυτό, όταν αξιολογούμε κάποιον που η συ­

-

επιθυμεί διακαώς ο σύντροφός του να αλλάξει από τη μια μέρα στην

μπεριφορά του έχει αλλάξει. εντυπωσιακά, πρέπει να προσπαθήσουμε

άλλη -να αφοσιωθεί περισσ6τερο στη σχέση τους, να γίνει καλύτερος

να μάθουμε γιατί άλλαξε, και π6σο καιρό χρειάσrηκε.

γονιός, πιο ρομαντικός ή πιο εργατικός άνθρωπος. Πολλοί ψυχολόγοι

Είναι φυσικ6 να θέλουμε να aπαλλάσσουμε τους άλλους λ6γω αμ­

λένε ότι ο καΘένας μ.-τορεί να αλλάξει «αν το θέλει πραγματικά».

ψf\ολιών, και. να πιστεύουμε 6τι δεν θα επαναλάβουν τις δυσάρεσrες

Όμως, πώς μποροιiμε να καταλάβουμε αν κάποιος έχει αλλάξει αληθι­

;τυciξεις τους. Τέτοια γενναιοδωρία, όμως. μπορεί να την πληρώσουμε

νά, και αν αυτή η αλλαγή είναι μόνιμη;

ιtκριβά. Αν θέλουμε να διαμορφώσουμε μια ξεκάθαρη και αντικειμενι­

Ιlριlηον, πρέπει να εξετάσουμε πόσο καιρό συμπεριφέρεται με

κή εικόνα για κάποιον, πρέπει να μετριάσουμε την καλή μας θέληση

τρόπο που ψινερ(!JVει συ'{κεκριμένες πεποιθήσεις. Ας επιιπρέψουμε

\Η' μια δόση υγιή σκεπτικισμού. Σ' αυτό Θα μας βοηθήσει αν αναρωτη­

στο παu(ιδειγμα με τους χCπις: κciποιος που πέραοε μια χίπικη φάση

ΟιηΊμε:

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

282

• • • •

ΚΕΦ.

283

Εντούτοις, όταν κάποιος μονίμως ξεχνά, όλο «Κάτι του προκύ­

Πόσο καιρό διατηρεί αυτή τη συμπεριφορά; Πόσο πρόσφατα άρχισε να συμπεριφέρεται έτσι;

8- Οι Πρdξeις Μιλι;ύν ΔwατιJτερα απ' τα Λόyια

πτει», ή παραμελεί συστηματικά τις υποχρεώσεις του, αυτό κάτι σημαί­

Αν άλλαξε τη συμπεριφορά του, το έκανε από τη μια μέρα στην

νΕι

άλλη ή μέσα από μια εξελικτική διαδικασία;

ιττιγμή, χωρίς να σκέφτεται ή να νοιάζεται αν θα μπορέσει να τα πραγ­

συνήθως, ότι λέει πράγματα που ακούγονται ωραία εκείνη τη

-

μ(tτοποιήσει. Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι είναι ανέντιμος ή ότι

Γιατί άλλαξε;

ι'χει Κ(iποιο καταχθόνιο κίνητρο. Μπορεί απλά να μην αναλογίζεται τι IJ(t χρειαστεί για να τηρήσει την υπόσχεσή του. Όμως, όποιο κι αν εί­

ναι το κίνητρό του, δεν μπορούμε να βασιζόμαστε σ' αυτόν τον άν­ ΓΙΑτl ΤΟ ΕΚΑΝΕΣ ΑΥτο;

ιJρωπο

-

και δεν πρέπει να περιμένουμε να αλλάξει.

Είναι αρκετά εύκολο να κατανοήσει κανείς τα περισσότερα γνωρίσμα­

Μερικοί από εκείνους που αθετούν τις υποσχέσεις τους, έχουν

τα και συμπεριφορές, όταν αρχίσει να δίνει προσοχή, και μάθει τι εν­

ιiντως σκοτεινά κίνητρα. Λένε οτιδήποτε για να πάρουν αυτό που θέ­

δείξεις πρέπει να αναζητήσει. Τα χαρακτηριστικά και οι συμπεριφο­

λουν, και τηρούν τις υποσχέσεις τους μόνο αν αυτό τους βολεύει ή αν

ρές που αναφέρονται σ' αυτό το υποκεφάλαιο δεν αποτελούν εξαίρε­

πρόκειται να τους αποφέρει κάποιο κέρδος.

ση. Γιατί η φιλενάδα μας δίνει υποσχέσεις που δεν τηρεί; Γιατί ο βοη­

fχουν, εξ αρχής, καμία πρόθεση να τηρήσουν την υπόσχεσή τους.

Μερικές φορές, δεν

θός μας καθυστερεί μια απλή εργασία, που κάποιος με τις μισές

1\.;-τλά λένε ό,τι χρει(tζεται να πουν, σαν μέρος μιας ευρύτερης στρατη­

ικανότητες θα ξεμπέρδευε σε μια ωρίτσα; Τι να κάνουμε μ' εκείνους

γικής που αποσκοπεί στην επίτευξη των στόχων τους. Το κόλπο είναι

τους ενοχλητικούς τύπους που βγάζουν συνεχώς κήρυγμα για τα πά­

να γνωρίζει κανείς τη διαφορά ανάμεσα σε κάποιον που δίνει μια υπό­

ντα; Τι γίνεται μ' εκείνους που, κάθε φορά που επιδίδονται σε μια

ηχεση χωρίς να την καλοσκεφτεί, και σε κάποιον που δίνει μια υπό­

πράξη καλοσύνης, το κάνουν θέμα; Γιατί μερικές φορές το χρήμα

ηχεση χωρίς να έχει σκοπό να την τηρήσει.

εμπνέει ακραίες χειρονομίες

-

πράξεις εκπληκτικής γενναιοδωρίας ή

φοβερής τσιγκουνιάς; Τέλος, τι γίνεται με τις δικαιολογίες; Είναι δυ­

Όταν αξιολογώ έναν άνθρωπο που αθετεί τις υποσχέσεις του, κά­ νω τέσσερις ερωτήσεις, που με βοηθούν πολύ:

νατόν να ξεχωρίσουμε μια ειλικρινή από μια κούφια δικαιολογία;

Όλες αυτές οι σι1μπεριφορές απαιτούν την προσοχή μας, και ιiλες τους

•

Συνέβη κάτι απρόσμενο που εξηγεί γιατί αυτός ο άνθρωπος δεν τήρησε την υπόσχεσή του;

μπορούν να μας διδάξουν κάτι χρήσιμο για ένα άτομο.

•

Μήπως έδωσε την υπόσχεση βιαστικά

-

ίσως υπερβολικά βια­

οτικά, χωρίς να τη καλοσκεφτεί;

Υποσχέσεις που Δεν Τηρούνται

•

στο παρελθ(Sν;

Όλοι μας δίνουμε υποσχέσεις που δεν κρατάμε. Λέμε ότι σήμερα θα ασχοληθούμε μ' εκείνη την παραγγελία που ξεχάσαμε χτες, και ού­ τε που την πιάνουμε στα χέρια μας. Υποσχόμαστε να τηλεφωνήσουμε

Είναι μια υπ6σχεση που έδωσε, αλλά αθέτησε πολλές φορές

•

Είχε κανένα λιiγο να με εξευμενίσει με μια υπόσχεση που δεν σκιJπευε να τηρήσει;

σε κάποιον αργότερα την ίδια μέρα, ή να περάσουμε να τον επισκε­ φιυύμε σύντομα, και για κάποιο λ&γο εξαφανιζόμαστε. Τις περισσότε­

Ο (iνΟρωπος που αθετεί συχνά τις υποσχέσεις του χωρ(ς να έχει

ρες φορές έχουμε κάΟε καλή πρόθεση να τηρήσουμε τις υποσχέσεις

τίποτα να κερδίοει, κατti πάσα πιθανότητα θέλει να ικανοποιεί τους

μα;, αλλά παρεμβαίνει η ζωή. Το παιδί aρρωσταίνει, το αυτοκίνητο


χαλάει, ή απλά το ξεχνάμε. Είναι φυσιολογικό, και αν συμβαίνει π;)τε­

uυτό, δεν πρέπει βέβαια να βασιζ6μαστε σrο λόγο του, cιJ.λά ούτε κuι

πότε δεν σημαίνει και πολλά.

να τον κρίνουμε πολ1i ιιυιnηρ6.. Λν όμως ανακαλύψουμε ότι έχει. κά-

Διαβάζοντας τm.ις Ανθρώπους

284

ποιο κίνητρο να δCνει συχνά υποσχέσεις χωρίς να τις κρατά, πρέπει να

προσέχουμε. Τέτοια συνειδητά παραπλανητική σιομπεριφορά, φανερώ­

ΚΙ~Φ.

8- Οι • •

νει εγωκεντρικό, σκληρό και ανέντιμο άνθρωπο.

Μιλούν ΔυνατότεQιt Απ' Όσα Κάνουμε

285

Δεν ενδιαφέρεται ή δεν έχει κίνητρο να κάνει τη δουλειά. Ξέρει ότι, αν πράξει, θα αποκαλυφθεί κάτι, και θέλει να το αποφύγει.

• Μερικtς Φορές, Όσα Δεν Κάνουμε

Πράξεις Μιλούν Δυνατότερα απ' τα Λάγια

Προσπαθεί να αποφύγει μια αντιπαράθεση.

Σε μια υπόθεση απάτης, που είχα πριν από μερικά χρόνια, ο εκτός tΊrtασίας εταίρος ενός εσrιατορίου υποπτευόταν ότι ο ενεργός εταίρος,

Όποιος έχει πάει σε κάποιο από τα πολλά κέντρα που διδάσκουν

που ουσιασrικά διαχειριζόταν το εσrιατόριο, δεν του έδινε σωσrούς λο­

πώς να μειώνουμε το άγχος στη ζωή μας, πήρε την ακόλουθη συμβου­

γιιριασμούς εσόδων και εξόδων. Ζήτησε μια λογισrική αναφορά και

λή: φτιάξε έναν κατάλογο με όλα τα πράγματα που απέφευγες και,

παρέλαβε μια αναφορά που περιλάμβανε την λεπτομερή περιγραφή της

ένα-ένα, ολοκλήρωσέ τα. Η αποφυγή καθηκόντων και η παραμέληση

ιιπ:ορίας του εσtιατορίου, και όλα τα κατορθώματα του συνεταίρου του.

υποχρεώσεων προκαλούν μεγάλο άγχος. Συνήθως, οι άνθρωποι συμβι­

Εξισrορούσε επίσης τις περασμένες επιτυχίες του εσtιατορίου, περι­

βάζονται με το στρες που τους επιφέρει η αναβολή, μόνο όταν βρί­

λ(ίμβανε κριτικές από εφημερίδες και περιοδικά, και προέβλεπε ακόμα

σκουν τη δουλειά που πρέπει να κάνουν ακόμα πιο δυσάρεστη από το

μεγαλύτερη δόξα σrο μέλλον. Εντούτοις, δεν περιείχε το μοναδικό

στρες που βιώνουν.

πι,ιάγμα που ήθελε ο συνέταιρός του: λογισrικά σrοιχεία.

Τα πράγματα που αποφεύγει κανείς μπορεί να είναι εξαιρετικά

Η υπεκφυγή του αυτή αύξησε την περιέργεια και την αποφασισtι­

αποκαλυπτικά. Βέβαια, υπάρχουν οι μονίμως αναβλrπ:ικοί τύποι που

κιiτητά του. Γιατί να κρύβεται; Μετά από μια μεγάλη μάχη, πήρε τελι­

αναβάλουν σχεδόν τα πάντα. Αλλ.ά, όταν ένας, συνήθως συνεπής άνθρω­

κιί σrα χέρια του όλα τα σχετικά έγγραφα. Όπως ήταν αναμενόμενο,

πος, αναβάλει και χρονοτριβεί μπρα:πά σε μια συγκεκριμένη δουλειά,

ο ενεργός εταίρος τον έκλεβε επί χρόνια.

ιδιαίτερα στην περίπrωση που θα ήταν πολύ πιο λογικό να την κάνει και να ξεμπερδέψει, τότε είναι σημαντικό να αναζητήσουμε την αιτία. Κατ' αρχήν, πριν συμπεράνουμε ότι το άτομο αυτό αποφεtΊγει επί­

Στο δικαστήριο, αλλά και στην καθημερινή ζωή, έχω διαπισrώσει

ιiτι, αν γνωρίζω τι προσπαθεί κανείς να αποφύγει, μπορώ να μάθω πολλά για τις Ο".<έψεις και τα συναισθήματά του. Αν ένας υπάλληλος

τηδες τη δουλειά, πρέπει να βεβαιωθούμε ότι δεν υπάρχει άλλη εξήγη­

αναβάλει μια εργασία που του έχει ανατεθεί, μάλλον νιώθει υπερφορ­

ση. Μπορεί απλά να προσεγγίζει τη συγκεκριμένη υποχρέωση σαν

τωμένος ή απειλούμενος από αυτήν, δεν θέλει να αντιμετωπίσει τους

δευτερεύουσα, ή να είναι ιtνιγμένος με άλλες δουλειές. /Ομως, αν ο

ιiλλους υπαλλήλους που θα αναμειχθούν, ή τη βαριέται. Όμως -εκτός

περιστάσεις δείχνουν ότι την αποφεύγει επίτηδες, πρέπει να αναρωτη­

αν είναι μονίμως αναβλητικός τύπος- θα υπάρχει συγκεκριμένος λό­

θούμε ποιος μπορεί να είναι ο λόγος. Συνήθως κάτι τέτοιο συμβαίνει

γος. Παρομοίως, αν ένας άντρας έχει υποσχεθεί στην κοπέλα του ότι

επειδή το άτομο:

Οα πει στηv πρώην φιλενάδα του να πάψει να του τηλεφωνεί, αλλά πο­ τέ δεν βρίσκει την κατάλληλη σrιγμή ή ευκαιρία, υπάρχει λόγος, Μπο­

• • • • •

Δεν έχει αυτοπεποίθηση και φοβάται την αποτυχία.

ι_Jεί vα νιώθει αμήχανος ή προσβλημένος από το αίτημα της φιλενάδας

Νω'ιθει. {iβολα να κάνει αυτή τη δουλειά, αΛΛά δεν θέλει νu το

του, ή μπορεί να είναι ακόμα προσκολλημένος με κάποιον τρόπο στην

παραδεχτεί.

προηγούμενη. Σ' αυτές τις περιπτώσεις, όπως και σrις περισσότερες,

Νιώθει αμηχανία.

μι'iλις συνειδητοποιήσει κανείς ότι έvα άτομο αποφεύγει κάτι, θα μπο­

Προσβάλλεται ή ι:tπωθείται απ6 κάποια πλευρ{ι του έργου.

ι,ιέσει να ανακαλύψει και το λόγο.

Δεν τα πάει. κηλιi με τους άλλους ανθριδπους που συμμετέχουν στη δουλει.ά.

286

Διαβάζοvrας τQUς Αvθρώπαυς

Εκεfνοι που Κάνοmι Κήρυγμα Μερικοί άνθρωποι σπεύδουν να πουν m:ους άλλους τι θα έπρεπε

ΚΕΦ.

8- Οι Πράξεις Μιλι:>W Δυνατότερα απ' τα Λάγια

287

πρώτη φορά τη γεvναιόδωρη προσφορά του, επανέλαβε, «Κερνάω». Συνεπής στο λόγο του, έτρεξε να πληρώσει τον καφέ της. «Γιατ( τόση φανφάρα για ένα φλιτζάνι καπουτσίνο;», αναρωτήθηκα.

να σκέφτονται, πώς θα έπρεπε να νιώθουν, και πώς θα έπρεπε να φέ­

Βλέπω τέτοιου είδους φανφάρες όχι μόνο στις προσωπικές σχέ­

ρονται. Μπορεί να βγάζουν λόγους, με φορτικό τρόπο, για επαγγελμα­

σεις αλλά σε κάθε τομέα της ζωής- σrον άνθρωπο που το κάνει θέμα

τική ηθική, μαχητικότητα, λιτότητα, συμπόνια, προσοχή σrη λεπτομέ­

6ταν πληρώνει το λογαριασμό, αντί να γλιστρήσει διακριτικά στο σερ­

ρεια, ή για οτιδήποτε άλλο. Μιλούν με τέτοια πεποίθηση που μοιάζει

Βιτόρο την πιστωτική του κάρτα. Στον εργοδότη που, την ώρα των μπό­

λογικό να συμπεράνει κανείς, ότι οι ίδιοι διαθέτουν οπωσδήποτε την

νους, παρελαύνει στ:ο γραφείο κοννώντας επιδεικτικά τις επιταγές στο

αξία που διακηρύττουν.

χέρι του, λες και οι υπάλληλοί του θα έπρεπε να υποκλιθούν βαθιά και

Δυσrυχώς, πολλοί άνθρωποι κηρύσσουν αξίες που τους είναι τε­

να του φιλήσουν το χέρι. Και στη γυναίκα που φροντίζει να ενημερώ­

λείως άγνωστες. Η υποστήριξη της καλοσύνης δεν κάνει κάποιον καλό.

σει τη φίλη της σε πόσο μεγάλη φασαρία μπήκε για να της κάνει μια

Η υποστήριξη της εργατικότητας δεν τον κάνει φιλόπονο. Και η υπο­

εξυπηρέτηση.

στήριξη της συμπόνιας δεν τον κάνει περιποιητικό. Οι πράξεις του τον

Όταν κάποιος επιμένει να το κάνει θέμα όταν μας εξυπηρετεί,

κάνουν. Ανεξάρτητα από το πάθος με το οποίο κάποιος νουθετεί, και

στέλνει ένα μήνυμα: «Μόλις έκανα κάτι καλό για σένα. Πρέπει να μου

παρά το γεγονός ότι μπορε( να πιστεύει ειλικρινά ιSσα πρεσβεύει, δεν

το αναγνωρίσεις. Πρέπει να είσαι ευγνώμων, και να μου το ανταπο­

πρέπει να ξεγελιόμαστε. Όταν αξιολογούμε το χαρακτήρα κάποιου,

δώσει;». Σε μερικές περιπτώσεις, οι άνθρωποι δεν ικανοποωύνται από

και προσπαθούμε να προβλέψουμε τη συμπεριφορά του, πρέπει να βα­

την προσοχή που τους δίνουμε εκείνη την ώρα, και συνεχίζουν να μας

σιζόμαστε στις πράξεις

-


Είτε κάποιος μοιάζει να εφαρμιSζει όσα υποστηρίζει, είτε όχι, πά­

θυμίζουν εκ των υστέρων πόσο ευγενική χειρονομία ή πόσο μεγάλη θυσία έκαναν για μας.

ντα αναρωτιέμαι γιατί ένιωσε την ανάγκη να κάνει κήρυγμα. Προσπα­

Ο άνθρωπος που επιμένει σε φανφάρες νιώθει ότι πρέπει να εξα­

θεί να κάνει καλή εντύπωση; Προσπαθεί να με χειραγωγήσει; Ή απλά

γοράσει το ενδιαφέρον μας, και νομίζει ότι έτσι το πετυχαίνει. Ε(ναι

πολυλογεί για να τραβήξει την προσοχή; Αmό που πρέπει να (}υμόμα­

ανασφαλής και δεν πιστεύει ότι θα εκτιμήσουμε αρκετά από μόνοι μας

στε είναι ότι ο ηθικολόγος έχει πάντα κάποιο σκοπό. Αν θέλουμε να

την κίνησή του. Για να εξασφαλίσει την ευyνωμοσί.iνη μας, φροντίζει

τον καταλάβουμε καλύτερα, πρέπει να αναζητήσουμε τα κίνητρά του.

να πάρουμε το μήνυμα ότι του ε(μαστε υποχρεωμένοι. Κατά τη γν(δμη

Συνήθως δεν είναι δύσκολο να τα ανακαλύψουμε, και όταν το πετύ­

του, ξεπληρώνοντας το χρέος μας, θα αποδείξουμε πόσο νοιαζόμαιπε.

χουμε, θα έχουμε οτα χέρια μας άλλη μια σημαντική πληροφορία γι' αmόν.

Ας αναλογιστούμε τώρα εκείνους τους μετριόφρονες ανθρώπους που πληρώνουν διακριτικά το λογαριασμό, μπαίνουν σε κόπο για να μας κάνουν μια εξυπηρέτηση, μας Βοηθούν σε μια ώρα ανάγκης στη

Γιατί Τόση Φανφάρα;

δουλειά, μας φέρνουν ένα ζεστό όταν είμαστε κρυωμένοι - όλα αmιi χωρίς να ζητούν αναγνώριση, πόσο μάλλον αντάλλαγμα. Ακόμα κι

Ένα βράδυ καθόμουν σ' ένα καφέ, όταν άκουσα μια αντρική φω­

ιiταν τους ευχαριστούμε, βιάζονται να απαντήσουν, «Δεν ήταν τίποτα

\'ή να ανακοινώνΕι με υπερηφάνεια, «Κερνάω!». Σιiκωσα το {iλέμμα

σπουδαίο!». Δεν προσπαθούν να κερδίσουν ή να εξαγοράσουν την

μου και είδα ένα καλοντυμένο ζευγάρι γύρω στα πενήντα. Εκείνος εί­

αποδοχή μας. Οι πράξεις τους πηγάζουν από τη γενναι6δωρη και τρυ­

χε τυλιγμένο το χέρι. του γύρω από τη μέση της με νευρικό και γεμιiτο

φερή φύση τους, και είναι αρκετά σίγουροι γlΗ την αξία τους και για

υπερδιέγερση τριSπο, που έδειχνε ότι ήταν tπο πρι!ηο ή δεύτερο ρα­

τη σχέση τους με μας, ώστε να μην ανησυχούν αν δείχνουμε αρκετή

ντεβού του;. Φο~ούμενο;, προφανώς, ότι εκείνη δεν άκουσε με την

ι'υγνωμοσύνη.

I I

Ιι

ι

288

Διαβάζοντας ταvς Ανθρώπους

Όταν ένα άτομο κάνει κάτι καλό για μας ή για κάποιον άλλο,

ΚΕΦ.

8-

Οι Πράξε~ Μιλούν Δvvατ6τεοα απ' τα Λ6yια

289

ταρρέει την εποχή της μεγάλης οικονομικής κρίσης. Αυτοί οι άνθρωποι

πρέπει να παρατηρούμε τη συμπεριφορά του. Η φανφάρα αποτελεί

έζησαν επί μια δεκαετία σχεδόν με σtερήσεις. Για πολλούς απ6 αυ­

πολύ αξιόπιστο δείκτη αναφορικά με την αυτοπεποίθηση, την aυτοε­

τούς, οποιαδήποτε υπερβολή και σπατάλη είναι απαράδεκτη, γιατί πα­

ραβιάζει την ανάγκη τους να αποθηκεύσουν προμήθειες για το χειμώ­

κτίμηση και το πραγματικό ενδιαφέρον αυτού του ανθρώπου.

να που σίγουρα θα ξανάρθει. Μερικοί, υπερβολικά ολιγαρκείς άνθρω­ ποι, έχονν επίσης πολύ χαμηλή aυτοεκτίμηση, και δεν πισtεύουν ότι τους αξίζει να ξοδεύονται χρήματα γι' αυτούς.

Ανοιχτοχ{ρηδες και Τσιγκούνηδες Πριν λίγα χρόνια εργάστηκα σε μια υπόθεση φιλονικίας μεταξύ

των κληρονόμων μιας ηλικιωμένης γυναίκας που είχε πεθάνει πρόσφα­ τα. Η γυναίκα ήταν μερικά τυφλή και τα τελευτα(α είκοσι πέντε χρό­

Ο aνοιχτοχέρης έχει πολλές φορές εξίσου χαμηλή αιποεκτίμηση με το λιτοδίαιτο, αλλά την εκφράζει με τον αντίθετο τρ6πο. Έχει την ανάγκη να εντυπωσιάζει τους άλλους, και επομένως, όταν ξοδεύει χρή­

νια ζούσε μια πολύ μοναχική και απλή ζωή σtο ίδιο μικρό σπιτάκι.

ματα φροντίζει να το μάθονν όλοι. Είναι ζωτικής σημασίας γι' αυτόν

Όταν έβγαινε για ψώνια αγόραζε ό,τι ήταν σε προσφορά. Αν μπορού­

να θεωρείται "άτομο πρώτης κατηγορίας", επειδή νομίζει ότι μ' αυτό

σε μάλιστα να χρησιμοποιήσει και ένα κουπόνι, ακόμα καλύτερα. Οι

τον τρόπο εξαγοράζει την αξιοπιστία και το σεβασμό, που δεν θα του

φίλοι και η οικογένειά της ήξεραν ότι με τα χρόνια είχε αγοράσει με­ ρικά διαμερίσματα, και ότι μετά το θάνατο του συζύγου της, προ εικο­

εξασφάλιζε ένας πιο απλός τρόπος ζωής. Πολλοί κουβαρντάδες δεν έχουν την οικονομική ευχέρεια που απαιτούν οι υπερβολές τους, αλλά

σαετίας, τα διαχειριζόταν μόνη της. Πίστευαν ότι επρόκειτο περισσό­

αισθάνονται την ανάγκη να σuνεχίσονν να ξοδεύουν, επειδή πιστεύουν

τερο για χόμπι παρά για επάγγελμα.

6-τι αυτό τους εξασφαλίζει την επιδοκιμασία των άλλων.

Τους άφησε μια ακίνητη περιουσία που ξεπερνm.Jσε σε αξία τα

33

Ένα χρήσιμο τεστ: για να εκτιμήσουμε τους λόγους που κάνουν κάποιον aνοιχτοχέρη, είναι να ρωτήσουμε αν φέρεται πάντα με τον

εκατομμύρια δολλάρια.

Πολύ πιο συνηθισμένος είναι ο ~πος του aνοιχτοχέρη (ή κουβαρ­

ίδιο τρόπο, ανεξάρτητα αν οι άλλοι γνωρίζονν τη σuμπεριφορά του. Οι

ντά). Ό,τι και να κάνει, το κάνει απλόχερα: αγοράζει ακριβά ρούχα,

περισσότεροι κουβαρντάδες σπεύδονν να εξηγήσουν ότι απλά τους

τρώει σε ακριβά εστιατόρια, μένει μόνο σε ξενοδοχεία πέντε αστέρων,

αρέσουν τα ωραία πράγματα, και έχονν την οικονομική ευχέρεια να

και ταξιδεύει πάντα στην πρώτη θέση. Οι aνοιχτοχέρηδες δεν είναι

τα απολαύσουν. Αν στέλνουν κάθε χρόνο τη μητέρα τους σrη Χαβάη,

πάντα πλούσιοι ~ άνθρωποι με μέτριο εισόδημα μπορεί, για τα μέτρα

χωρίς να το πουν σε κανέναν, αν έχουν κρυφά μια ακριβή σuλλογή νο­

τους, να είναι πολύ aνοιχτοχέρηδες. Είναι εκείνοι που αγοράζουν πά­

μισμάτων, ή επιδίδονται σε κάποια άλλη ακριβή αλλά μυστική δρασrη­

ντα τα πιο ακριβά δώρα, οδηγούν αιποκίνητα πιο ακριβά από των συ­

ρι6τητα, η σuμπεριφορά τους δεν φανερώνει ανάγκη να εντυπωσιά­

ναδέλφων τους, και επιδεικνύουν ρούχα και κοσμήματα που μάλλον

σουν τους άλλους. Αν, όμως, ξοδεύουν μόνο παρουσία άλλων, δεν αγο­

τους τρώνε το μισό μισθό τους.

ιιάζουν απλώς πράγματα. Προσπαθούν να αγοράσουν αποδοχή και ι·πιδοκιμασία. Αυτή η γνώση αποτελεί σημαντικό βοήθημα όταν προ­

Τι οδηγεί τους ανθρώπους σε τέτοιες ακρότητες~ λιτότητα σε ση­

σπαθεί κανείς να προβλέψει τη σuμπεριφορά τους.

μείο αυτοftuσίας, και σπατάλη σε σημείο οικονομικής καταστροφής; Οι περισσότεροι άνθρωποι που κάνουν οικονομία μέχρι υπερβο­

λής, υπήρξαν φτωχοί κάποια εποχή. Όπως τονίστηκε στο Κεφάλαιο

2,

το κοινωνικιi και οικονομικό υπόβαθρο αποτελεί παράγοντα-κλειδί στην πρι'iβλεψη της συμπεριφοράς ενός ανθρUιπου, και είναι πιθανό να

«Δεν Μπορώ να Κάνω Τίποτα - Έτσι με Ανάθρεψαν», και Άλλες Σvνηθισμ{νες Δικαιολογίες

έχει τεράστιο αντίκτυπο στη στάση και τη συμπεριφορά του. Πολλοί

Σπάνια ακούει κανείς μια ειλικρινή και θερμή απολογία. Συνή­

άνθρωποι είδαν τον κόσμο τους, ή τον κ6ιτμο των γονιύιν τους, να κα-

Οως, όταν κάποιος συμπεριφερθεί άσχημα, ακούμε ένα χλιαρό «Συ-

Διαβάζοντας ταυς Ανθρώπους

290

ΚΕΦ.

8- Οι

Πράξεις Μιλούν Δυνατότερα απ' τα Λόγια

291

γνώμη», που συνοδεύεται από μια δικαιολογία: <<'Ημουν θυμωμένος»

Γι' αυτό, πρέπει να ακούμε προσεχτικά: η ποι6τητα του χαρακτήρα

(ή <<μεθυσμένος», «στενοχωρημένος>>, «μπερδεμένος», <•πληγωμένος»,

εν6ς ανθρώπου συχνά συνδέεται στενά με τις δικαιολογίες που επιλέγει.

«ζήλευα» ή <<δεν ήμουν ο εαυτός μου»), «Δεν είχα το μυαλό μου», «'Εtσι είμαι εγώ», «Ο διάβολος μ' έσπρωξε να το κάνω».

Η συμπεριφορά μας είναι συνήθως θέμα επιλογής. Όταν κάποιος Ο ΧΡΥΣΟΣ ΚΑΝΟΝΑΣ ΤΗΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΙ

δίνει. μια δικαιολογία, ζητώντας συγνώμη για μια φανερά εκούσια και μη αποδεκτή συμπεριφορά του, πάντα προσπαθώ να καταλάβω αν η

«Μην κάνεις στους άλλους ό,τι δεν θέλεις να κάνουν οι άλλοι σε σένα»*.

δικαιολογία του δείχνει ότι επρόκειτο πραγματικά για ένα μεμονωμέ­

Ο Χρυσός Κανόνας, με μερικές μικρές τροποποιήσεις, είναι το τελευταίο

νο γεγονός που δεν θα επαναληφθεί. Συχνά, αυτό συμβαίνει σπάνια.

μυσrικό που αποκαλύπτεται σ' αυτό το κεφάλαιο. Ακολουθεί μια τροπο­

Αν όμως aπορρίψεις τη συγνώμη του, μπορεί να υπάρξει αντιπαράθε­

ποιημένη εκδοχή: «Οι άλλοι σου φέρονται όπως περιμένουν ή θέλουν να

ση. Μπορεί ν' αρχίσουν τα τελεσίγραφα και να ξεσπάσει καυγάς. Γι'

τους φερθείρ>. Οι άνθρωποι θέλουν να βλέπουν τον εαυτό τους να κα­

αυτό, πριν αποφασίσουμε ότι οι δικαιολογίες κάποιου δεν περνάνε, εί­

Ορεφτίζεται, και επομένως να επιβεβαιώνεται, από τους γύρω τους.

ναι καλό να αναωτηθούμε τα ακόλουθα:

Όλοι θέλουμε να έχουμε καλή εικόνα για τον εαυτό μας. Επομέ­ νως, τείνουμε να αποδίδουμε μεγάλη σημασία στα προτερήματά μας,

• Η συμπεριφορά φανερώνει έλλειψη κρίσης, προσωρινή απώ­

κιιι να υποβαθμίζουμε τις αδυναμίες μας. Οι εξαιρετικά έξυπνοι αλλά

λεια αναστολών, ή μια πιο βαθιά ριζωμένη έλλειψη βασικών

λιγιiτερο γοητευτικοί άνθρωποι, συνήθως εκτιμούν την ευφυία περισ­

αξιών;

ιτιiτερο από την εμφάνιση. Οι αθλητές εκτιμούν τη σωματική ικανότη­

• Η συμπεριφορά αυτή συνεχίστηκε για μεγάλο χρονικό διάσιη­

ιtκρίf1εια και τη συνέπειά τους, εκτιμούν την ακρίβεια και τη συνέπεια

μα;

• • •

τιt. Οι καλλιτέχνες εκτιμc..ύν το γούm:ο. ·οσοι περηφανεύονται για την

Προσπάθησε, μήπως, να κουκουλώσει τη συμπεριφορά του;

κηι ιπους άλλους. Οι πιο σκληρά εργαζόμενοι σ' ένα γραφείο εκτιμούν

Η συγκεκριμένη πράξη ήταν αταίριασιη με το συνηθισμένο μο­

την προσπάθεια περισσ6τερο από το αποτέλεσμα, ενι:Δ εκείνοι που εί­

ντέλο συμπεριφοράς του;

ναι σε θέση να επιτύχουν τους σrόχους τους χωρίς πολλή προσπάθεια,

Η συμπεριφορά του ήταν τελείως εκούσια, ή επενέργησε και

hίνουν μεγαλύτερη σπουδαιότητα στο τελικό αποτέλεσμα, και δεν εκτι­

κάποιος άλλος παράγοντας;

μοι:•ν ιδιαίτερα πιiσο σκληρά εργάζεται κανείς. }:ε κιiθε τομέα της ζωής ιαχύει το ίδιο. Αν σε κάποιον αρέσει να

Αν κάποιος είναι σε θέση να ελέγξει τη συμπεριφορά του, οι δι­

;τροηφέρει λουλούόι<.t, μπορούμε να συμ..1:εράνουμε ότι θα του άρεσε να

καιολογίες του είναι συνήθως λιγότερο πειστικές. Άλλο είναι ένας

λιίf1ει μu:t ανθοδέσμη. Αν του αρέσει να λέει, <<σ' αγαπώ» σrο τέλος κά­

υπάλληλος να εξηγήσει ότι άργησε να φτάσει

mo γραφείο ε~ειδή ο ενός ατυχήματος - ιπην

ΙJ~· τηλεφωνικής ιnΜψιλίας, θέλει ν' ακούσει και το συνομιλητή του να

δρόμος ήταν κλειιπός επί μια ώρα εξαιτίας

το λ~:ει. Αν Μβσυμε υπ' tΎψη μας αιmj την απλή αρχή, θα μπορέσουμε να

προκειμένη περίπτωση δεν μπορούσε να κάνει τίποτα γι' αυτό. Και (ιλ­

κιηιtλιίΒουμε καλιiτερα τι θέλουν και τι περιμένουν οι άλλοι ωni μας.

λο είναι να δικαιολογηθεί για την αργοπορία του λέγοντας 6-rι. ~'μεινε απ6 βενζίνη. Αυτό θα μπορούσε να το έχει αποφιiγει με καλύτερο προ­ γραμματισμό. Το ίδιο μπορεί να ειπωθεί για τις περισσότερε; δικαιο­ λογίες. Κάποιος που δεν αναλαμβιiνει την ευθύνη για τα λάθη του ή για την κακή κρ(οη του, κρυβόμενος πίσω από ανεπαρκείς δικαιολογίfς. δείχνει έλλειψη ειλικρίνειας, είτε προς εμάς είτε πιω; τον εαυτιi του.

'

11υ
ro1•

Χριιπιηi,

«0

ιn• μι­

"' ι'~. rn'Qω 1"1 ποιήηrι.ζ». (}:.τ.Θ.)

....

Μερικές Φορές τα Πράγματα Δεν είναι Όπως Φαίνονται:

Εντοπίζοντας τις Εξαιρέσεις των Κανόνων

ο

Ί'ζος, κάθε χρόνο γινόταν όλο και πιο δύσκολος. Άρχισε σrον παι­ δικ6 σταθμό, όταν ο βρεφοκόμος του απέδωσε τα προβλήματα συ­

μπεριφοράς του στο γεγονός ότι παρουσίαζε χαμηλή ανεκτικότητα στη μιηαίυ1ση. Στο νηπιαγωγείο τα πράγματα χειροτέρεψαν. Μερικές φο­

οές επιτίθονταν στους δασκάλους του γεμάτος θυμό, κι άλλες τους Ηγνοούσε τελείως. Στο σπίτι συμπεριφερόταν καλύτερα, αλλά και εκεί ήταν πολύ οξύθυμος. Όταν έφτασε στην πρώτη δημοτικού, οι αναστα­ τωμένοι γονείς του ήταν έτοιμοι να τον πάνε σ' έναν ψυχολόγο, για να bιαγνιδσει αν είχε μαθησιακές δυσκολίες. Ευτυχώς, το πρόγραμμα της

πολιτείας για τον εντοπισμό προβλημάτων ακσής έφωσε στο σχολείο του Ί'ζος εγκαίρως: ο Ί'ζος δεν άκουγε καλά. Ποιος δεν θα αντιδρού­ οε έτσι αν δεν μπορούσε να ακούσει σύτε τα μισά απ' ι'ίσα λέγονταν; Παρ' όλο που στις μέρες μας, δάσκαλοι και γονείς είναι πιο ευαι­

ιτ!Ιητοποιημένοι στις ενδείξεις μειωμένης ακοής, αυτή η ι1κηνή εκτυλίσ­ ιτεται ξαν(i και ξανά, χιλιάδες φορές κάθε χρ6νο. Αποτελεί πολύ καλό παι:ιιiδειγμα του τι μπορεί να συμβεί, <'iταν
Διαβάζοντας ωvς Ανθρώπους

294

ΚΕΦ.

9- Μερικές

Φορές τα Πράγματα Δεν είναι Όπως Φαίνοvται

295

το σημαντικό σtοιχείο περνά απαρατήρητο. Οι περισσότεροι άνθρωποι

σότεροι από μας, είτε συνειδητά είτε ασuνε(δητα, αλλάζουμε την εμ­

που γνωρίζουμε, και οι οποίοι παρουσιάζουν ένα συγκεκριμένο σύνο­

φάνιση, τη συμπεριφορά, ή τα λόγια μας, προκειμένου να ικανοποιή­

λο σταθερών χαρακτηρισηκών, συνήθως δεν μας εκπλήσσουν. Πρέπει

οουμε τις προσδοκίες ή τις επιθυμίες άλλων. Εντούτοις, το άτομο που

όμως να είμαστε προσεχτικοί, ά)ιπε να μην παραλείψουμε εκείνο το

ουνεχώς πλάθει τον εαuτό του, ώστε να είναι όπως πιστεύει ότι θέλου­

σημαντικό κομμάτι του παζλ.

με να είναι, στην ουσία μάς παρέχει ψεύτικες πληροφορίες. Αν δεν

Υπάρχουν μερικά χαρακτηρισrικά που μπορεί να ρίξουν πολύ διαφορετικό φως σε μια εικόνα, την οποία θεωρούσαμε α.πόλm:α ξε­ κάθαρη. Τα ονομάζω "Εξαιρέσεις των Κανόνων" επειδή, αν δεν τα λάβουμε υπ' όψη μας, μπορε( να καταλήξουμε σε διαστρεβλωμένα ή εσφαλμένα συμπεράσματα, ακι'iμα κι ην ιSλα τα άλλα στοιχεία που έχουμε στη διάθεσή μας δείχνουν να ταιριάζουν. Έχω εντοπίσει εννέα εξαιρέιτεις που λαμβάνουν χώρα πιο συχνά.

Μερικές είναι τελείως ακούηιες. Άλλες; είναι επιλέξιμες, και συχνά αποτελούν προσπάθεια χειρισμιn'1 και εκμετιiλλευσης.

•

Το "ελαστικό" άτομο που προυπαθεί να πλάσει τον εαυτό του ώστε να ικανοποιήσει τις απαιτήσεις των ciλλων.

•

Το άτομο που έχει προf\άρει προσεχτικά τον τρόπο που παρουσιάζει τον εαυτό του.

• • • •

Ο ψεύτης.

Το άτομο που έχει αυταπάτες.

Το άτομο που έχει κάποια πνευματική ή σωματική αναπηρία. Το άτομο που είναι άρρωστο, κουρασμένο, αγχωμένο, ή, με κάποιον άλλο τρόπο, "εκτός εαυτού".

• Το άτομο που βρίσκεται υπό την επήρεια ναρκωτικών ή αλκοόλ. • Το άτομο που έχει ισχυρές επιρροές από την κουλτούρα του. • Συμπτώσεις -καμιά φορά συμβαίνουν κι αυτές.

~'χουμε στα χέρια μας πραγματικά στοιχεία, δεν μπορούμε να βγάλου­ με έγκυρα συμπεράσματα.

Οι άξεστοι μπορούν να γίνουν ευπρεπείς, τουλάχιστον για λίγο, ιιν έχουν κίνητρο. Οι τεμπέληδες μπορεί να φανούν δρασrήριοι ~προ­ οωρινά. Οι ισχυρογνώμονες μπορεί να φανούν aνοιχτόμυαλοι, και οι εγωιστές περιποιητικοί. Όμως, αυτο( οι άνθρωποι αλλάζουν καθώς ο καιρός περνά, οι σχέσεις ωριμάζουν, και η επιθυμία να ικανοποιήσουν τους άλλους μειώνεται. Ο καλός, ευαίσθητος, γεμάτος κατανόηση, και­ νούργιος ερασrής γίνεται σκληρός, αuταρχικός και ζηλιάρης. Ο σκλη­ Qά εργαζόμενος και πρόθυμος υπάλληλος γίνεται τεμπέλης και μη-συ­ νεργάσιμος, όταν εξασφαλίσει τη δουλειά. Στην πραγματικότητα, ο ερασrής ή ο υπάλληλος ποτέ δεν υπήρξαν 6πως παρουσιάστηκαν αρχικά. Ο πρώτος ήταν πάντα σκληρός και ο Οεύτερος ανέκαθεν μη-συνεργάσιμος. Απλά, επέδειξαν τις αρχές της ελαστικότητας: μόλις η πίεση ή το κίνητρο που τους έκανε να αλλά­

ξουν μειώθηκε, επέστρεψαν στην πραγματική τους μορφή. Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε προσπάθεια ικανοποίησης των άλλων πηγάζει πάντα από συνειδητή επιθυμία εκμετάλλευσης. Μπορεί να αποτελεί μια aσυνείδητη και καλοπροαίρετη προσπάθεια να κερδίσει κανείς αποδοχή ή επιδοκιμασία. Είναι φυσιολογικό να επιστρατεύουμε τους καλούς μας τρόπους, όταν συναντάμε για πρώτη φορά τους γονείς του καινούργιου μας αγαπημένου, ή όταν βγαίνουμε για δείπνο με τον εργοδότη μας. Όμως, όποια κι αν είναι τα κίνητρα ενός ανθρ<ίJπου, θα

ΤΟ ΕΛΑΣτΙΚΟ ΑτοΜΟ

ήταν λάθος να τον κρίνουμε σύμφωνα με τις ιδιαίτερες αuτές περιtπά­ ηεις, και να συμπεράνουμε ότι έχει πάvrα άψογους τρόπους. Πρέπει

Οι μηχανικοί χρησιμοποιούν τον όρο "ελαστικ6τητα"' για να περιγρά­

να παρακολουθήσουμε αυτό το άτομο για ένα χρονικό διάστημα, και

ψουν την τ
ηε αρκετές διαφορετικές περιστάσεις, πριν μπορέσουμε να καταλά­

πίεση, και στη συνέχεια να επιστρέφει στη φυσιολογική του κιηάιπα­

flουμε ποιες σιψπεριφορές είναι aυθεντικές και ποιες ελαστικές.

ση όταν παύει να του ασκείται πίεση, όπως ένα λάστιχο. Οι ιiνθvωποι

'Οτιιν μια προσωπική ή επαγγελματική οχFση χάαει τη φρεσκ(tδα

είναι α:ι6 τη φύση τους ελαστικοί, και, απι'i κιtιρtS σε καιρό, οι περισ-

της. οι πιέσεις που προκαλοι!σαν ελαστικές συμπεριφορές θα υποχω-

ΔιαβιJ.l:,οvτ:ας τους Ανθρώποl)f

296

ΚΕΦ.

9- Μερικι!ς Φορές τα Πρdyματα Δεν ε(νq.ι Όπως Φαίνσvrαι

297

ρήσουν, και το άτομο θα επανέλθει σrη φυσική του κατάσταση, καλή ή

ιJΧεδιασμέvη. Όταν κάποιος κάνει μια προμελετημένη εμφάνιση, βρί­

κακή. Μέχρι τότε, καλύτερα να ε(μαστε επιφυλακτικοί.

ιτκεται συνήθως στην "έδρα" του. Αν θέλουμε να ανακαλύψουμε πώς

ιrυμπεριφέρεται όταν δεν έχει την ευκαιρία να προετοιμαm:εί, πρέπει να του αφαιρέσουμε αυτό το πλεονέκτημα. Η ΠΡΟΒΑΡΙΣΜΕΝΗ ΠΑΡΑΣΤΑΣΗ

Αν κάποιος προσπαθεί να πουλήσει κάτι, μπορούμε να του κάνου­ με μια εύστοχη ερώτηση, στην οποία θα πρέπει να απαντήσει αυθόρμη­

Έχω δει πολλούς μάρτυρες που είναι ευφράδεις, αποφασισηκοί και

τα. Αν αρχίσει τις υπεκφυγές, πρέπει να επιμείνουμε μέχρι να αναγκα­

ψύχραιμοι όταν εξετάζοvtαι από το δικηγόρο που τους κάλεσε, και να

ιπεί να απαντήσει, ή μέχρι να πει ξεκάθαρα ότι δεν μπορεί ή δεν θέλει

καταρρέουν όταν τους αντεξετάζει ο δικηγόρος της άλλης πλευράς.

να το κάνει, πράγμα που από μόνο του αποκαλύπτει κάτι. Αν κάποιος,

Μερικές φορές αυτό συμβαίνει επειδή ένας ιδιαίτερα ικανός δικηγό­

που μόλις γνωρίσαμε, προσπαθεί να μας εντυπωσιάσει με την ευφυία

ρος διεξάγει μια σκληρή αντεξέταση, αλλά σε πολλές περιπτώσεις

του, ανοίγοντας συζήτηση για την παγκόσμια πολιτική, μπορούμε να

οφείλεται στο γεγονός ότι ο μάρτυρας έχει προβάρει το ρόλο του. Στην

εξακριβώσουμε αν οι γνώσεις του περιορίζονται μόνο

καθημερινή ζωή, όποιος δεν έχει υπ' όψη του ότι αυτό που βλέπει μπο­

τομέα: όταν η συζήτηση το επιτρέψει, μπορούμε να τον ρωτήσουμε τη

m:o συγκεκριμένο

ρεί να είναι απλώς μια προβαρισμένη παράσταση, διατρέχει τον κίν­

γνώμη του για τις καινούργιες ταινίες ή για τα περιβαλλοντικά προβλή­

δυνο να κρίνει ένα άτομο εσφαλμένα. Μπορεί να τον βρει πιο ευφρά­

μαια. Δεν έχει σημασία τι θα επιλε'ξουμε να συζητήσουμε. Ο στόχος μας

δη και πνευματώδη -ή λιγότερο επινοητικό, δημιουργικό ή ευέλικτο­

είναι να δούμε πώς θα αντιδράσει όταν προσπαθήσουμε να τον παρα.­

απ' ό,τι είναι πραγματικά.

ούρουμε μακριά από το θέμα της επιλογής του. Μιλά πρόθυμα για 6JJ.ιJ.

Όπως είναι φυσικό, μπορεί κανε(ς να αντιμετωπίσει μια στημένη

ζητήματα; Νιώθει άνετα και εκφράζεται με ευφράδεια, ακόμα και όταν

παράσταση όταν κάποιος προσπαθεί να του πουλήσει κάτι. Δεν είναι

γνωρίζει λίγα για ένα θέμα; Κάνει έξυπνες ερωτήσεις; Ή προσπαθεί

απαραίτητο να πρόκειται για ένα αυτοκίνητο ή για ένα πακέτο διακο­

επίμονα να μας οδηγήσει ξανά στο μοναδικό θέμα που γνωρίζει, που

πών. Ο "πωλητής" μπορεί να προσπαθεί να του "πουλήσει" μια ιδέα, μια

του εξασφαλίζει άνεση και θέση ισχύος;

άποψη, ένα άλλο άτομο, ή τον εαυτό του. Μπορεί να έχει διαπισrώσει ότι

Στα τόσα χρόνια που εργάζομαι, έχω παρακολουθήσει στο δικα­

μια συγκεκριμένη τακτική είναι ιδιαίτερα αποδοτική, και να την εφαρμό­

ιπήριο μερικούς σχεδόν κωμικούς διαλόγους, όταν οι δικηγόροι, απα­

ζει επανειλημμένα ώσrε να επιτ(tχει το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα.

σχολημένοι να παρουσιάσουν ένα προσεχτικά σχεδιασμένο και προβα­

Επίσης, μερικές φορές, οι άνθρωποι χρησιμοποιούν προβαρισμένα

ρισμένο επιχείρημα, που αναμφίβολα θεωρούν εμπνευσμένο, διακόπτο­

λόγια επειδή προσπαθούν να κάνουν καλή εντύπωση, και δεν έχουν τη

νται από το δικασtή, που θέλει να πάρει απαντήσεις σε άλλες ερωτή­

σιγουριά να μιλήσουν αυθόρμητα. Συχνά, όσοι είναι ανασφαλείς, νευ­

σεις. Ακόμα κι ένας απλός ακροατής γνωρίζει ότι το δικαστήριο είναι "η

ρικοί ή αμήχανοι το βρίσκουν ευκολότερο να προβάρουν εκ των προτέ­

έδρα" του δικαστή: αυτά που θέλει να μάθει έχουν προτεραιότητα σε

ρων ένα λόγο, όπως το αγόρι που γράφει έναν κατάλογο με τα πράγ­

σχέση με όσα μπορεί να θέλει να συζητήσει ο δικηγόρος. Εντούτοις,

ματα που θέλει να πει στο κορίτσι που ετοιμάζεται να πάρει τηλέφωνο

πολλές φορές, ο δικηγόρος προσπαθεί να μείνει στο θέμα που τον 01.Jμ­

για πρώτη φορά. Επίσης, οι άνθρωποι έχουν την τάση να επαναλαμβά­

φέρει, λέγοντας στο δικαστή «θα φτάσω κι εκεί», ή «δεν είναι αυτι"i το

νουν τις ίδιες ιστορίες, αν

παρελθόν είχαν θετικές εμπε~ρίες από

ζήτημα», ή ακόμα και <<αυτό νομίζω ότι είναι άσχετο». Μπορώ να δια­

αυτές. Οι γύρω τους γέ"λπσαν, πείστηκαν, ή γοητεύτηκαν από την ιm:ο­

Βεβαιώσω 6τι η απροθυμία του δικηγόρου να αποκλίνει από την προκα­

m:o

ρία τους, και ελπίζουν ότι θα έχει το ίδιο αποτέλεσμα και σε άλλους. Δεν είναι πολύ δύσ-ιtολο να εντοπίσει κανείς αυτό το είδος σtΙμπε­ ριφοράς. Συχνά, η εμφάνιση του ατόμου μοιάζει υπερβολικά τέλεια ή

θορισμένη παρουσίασή του δεν ενισχύει την αξιοπιιπία του στα μιiτω του δικαοτή. Στο κάτω-κιiτω, αν πίστευε πραγματικιί 6σα υποστήριζε, θα ήταν πριSθυμος να τα εξετάσει από κάθε οπτική γωνία.

298

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

Στις καθημερινές συζητήσεις, πρέπει να είμασtε λιγάκι πιο προ­ σεχτικοί σων τρόπο που δοκιμάζουμε κάποιον έξω από τα "νερά" του. Οι άνθρωποι προσπαθούν να επιμείνουν σ' αυτά που γνωρ(ζουν, επει­

δή τους δημιουργούν αίσθημα ασφάλειας και οικειότητας. Αν προσπα­ θήσουμε να πιέσουμε ή να αναγκάσουμε κάποιον να μιλήσει για κάτι

άλλο, πέρα απ' αυτό που έχει επιλέξει ο ίδιος, μπορεί να τον αναστα­ τώσουμε

-

γι' αυτό πρέπει να προχωρήσουμε με το μαλακό. Να κά­

νουμε τη μετάβαση με διακριτικότητα και διπλωματικά, όχι απότομα.

Ο σκοπός είναι να γνωρCσουμε το συνομιλητή μας όταν δεν απαγγέλ­

λει μια προβαρισμένη παρουσίαση

- κι αυτό δεν πρόκειται να το πε­

τύχουμε αν τον αποξενώσουμε. Αντίθετα, θα δούμε πώς αντιδρά όταν είναι θυμωμένος και προσβεβλημένος.

ΚΙ·:Φ.

9- Μερικfς

Φορfς τα Πρdyματα Δεν e(ναι Όπως Φπ.ίvονται

299

Ο Πcρισrασιακός Ψcύrης Ο περιστασιακός ψεύτης, όπως οι περισσότεροι από μας, λέει ψέ­ ιιωη πότε-πότε για να αποφύγει μια δυσάρεστη κατάσταση, επειδή ,\ι·ν θέλει να παραδεχτεί ότι κάνει κάτι κακό, ή για να μην αποκαλύ­

ψι·ι κάτι που θα τον φέρει σε αμηχανία. Δεν του αρέσει να λέει ψέμα­ τιι, και νιώθει πολύ δυσάρεστα όταν το κάνει. Επειδή νιώθει άσχημα, <η•νήΟως το ψέμα του προδίδεται από την εμφάνισή του, τη γλώσσα rοιι σώματός του, και τη φωνή του.

Ο περιστασιακός ψεύτης πολλές φορές μελετά το ψέμα του, ώστε VH φανεί λογικό και σε συμφωνία με την υπόλοιπη ιστορία. Επειδή το

ι'χει σχεδιάσει καλά, ίσως να μην μπορέσει κανείς να αναγνωρίσει,


Ηπιiνια θα πει ψέματα. για κάτι που μπορεί εύκολα να επαληθευτεί. ΟΙ ΨΕΥΤΕΣ

Αν όλοι οι άνθρωποι ήταν ειλικρινείς, θα ήταν πολύ πιο εύκολο να τους διαβάσουμε. Το πρόβλημα είναι ότι ο κόσμος λέει ψέματα. Δεν

Επομένως, όταν έχει κανείς να κάνει με έναν περιστασιακό ψεύτη, πι_~έπει να επικεντρώσει την προσοχή του στις οπτικές και λεκτικές εν­ tιπ'ξεις που παρουσιάζει.

αναφέρομαι σ' εκείνους που πιστεύουν ειλικρινά ότι μιλούν σωστά ενώ

κάνουν λάθος, ούτε στους λίγους που έχουν παραληρηματικές ιδέες,

και δεν μπορούν να ξεχωρίσουν την πραγματικότητα από τη φαντασία. Αναφέρομαι στο χαρακτηριστικό που είναι, ίσως, το πιο σημαντικό σε μια σχέση: στην ειλικρίνεια.

Μεγάλο μέρος των πληροφοριών που συγκεντρώνουμε για έναν άνθρωπο, προέρχονται απευθείας από τον ίδιο. Αν λέει ψέματα, οι πληροφορίες μας είναι εσφαλμένες, και θα σχηματίσουμε λάθος εικό­ να. Γι' αmό είναι τόσο ζωτικής σημασίας να εντοπίζουμε τους ψεύτες,

το συντομότερο δυνατό. Κι αν έχουμε λόγο να αμφιβάλουμε για την ει­ λικρίνεια ενός ανθρώπου, να συνεχίζουμε να τον δοκιμάζουμε μέχρι να βεβαιωθούμε τελείως για τα συμπεράσματά μας.

Έχω διαπιστώσει ότι οι περισσότεροι ψεύτες χωρίζονται σε τέσ­ σερις κατηγορίες: υπάρχει ο περιστασιακός ψεύτης, ο συχνός ψεύτης, ο καθ' έξιν ψεύτης και ο επαγγελματίας ψεύτης.

Ο Σvχvός Ψεύrης Ο συχνός ψεύτης αναγνωρίζει τι κάνει αλλά δεν τον πειράζει τιS­
ι·ξ(ωκηση βελτιώνει: το ψέμα του συχνού ψεύτη προδίδεται πιο δύσκο­ λη μέσω της εμφάνισης, της γλώσσας του σώματος και της φωνής του. Ι~πίοης, αφού δεν τον ενοχλεί τόσο πολύ να λέει ψέματα, τα τυπικά συ­ μπτιίιματα άγχους δεν είναι τόσο εμφανή σ' αυτ6ν. Αν υπάρχουν εν­ bΕίξεις στην εμφάνιση, τη γλώσσα του σώματος και τη φωνή του, θα εί­ νιιι μάλλον ανεπαίσθητες. Συχνά, ο καλύτερος τρόπος να εντοπίσει κα­

νείς έναν συχνό ψεύτη, είναι να εξετάσει τη συνοχή και τη λογική των λιiγων του. Αφού ψεύδεται πιο συχνά, και τείνει να μελετιi λιγιSτερο προσεχτικά τα ψέματά του απ' ό,τι ο περιστασιακός ψεύτης, είναι πιο ι· ιΊκολο να τα θαλασσώσει.

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

300

Ο Καθ'Έξιv Ψεύτης Ο καθ' έξιν ψεVτης λέει ψέματα τόσο συχνά, που πολλές φορές δεν

ΚΕΦ.

9- Μερικές Φορές τα Πρdγματα Δεν είναι Όπως Φαίvονται

πεια. Σε μια δίκη, όμως, σuμβα(νει ακριβώς αυτό

-

301

και ξαφνικά ο καθ'

έξιν ψεύτης εκτίθεται. Είναι πολύ ικανοποιητικό να βλέπεις έναν τέ­ τοιο άνθρωπο να ξεσκεπάζεται.

έχει σιrναίσ&ηση τι κάνει. Στις περισσότερες περιπτώσεις, αν το σκεφι:ό­ ταν, θα συνειδητοποιούσε ότι ψεύδεται. Όμως, δεν τον ενδιαφέρει και

πολύ κατά πόσο αυτά που λέει είναι αλήθεια ή ψέματα. Απλά λέει ό,τι

Ο Enayyεilμarίaς Ψεύτης

του κατεβαίνει. Επειδή δεν τον νοιάζει που λέει ψέματα, ο καθ' έξιν

Ο επαγγελματίας ψεύτης εντοπ(ζεται πιο δύσκολα απ' όλους. Δεν

ψεύτης παρουσιάζει ελάχιστες, ή και καθόλου ενδείξεις που φανερώ-­

ψεύδεται αδιάκριτα, όπως ο καθ' έξιν ψεύτης. Λέει ψέματα για κάποιο

νουν ότι είναι ανειλικρινής. Όμως, επειδή σκέφτεται τόσο λίγο τα ψέμα­

σκοπό. Για παράδειγμα, ο μηχανικός που εξαπατά τους μοτοσικλετι­

τά του, δεν κάνει τον κόπο να κρατά λογαριασμό 6σων λέει. Ε.nυμένως

στές για τον "ελαττ-ωματικό" κινητήρα της μηχανής τους, έχει προετοι­

τα ψέματά του είναι, σuχνά, αντιφατικά και εμφανή. Έτσι, ενώ είναι δύ­

μάσει προσεχτικά τη διάγνωσή του. Ένας μεσίτης, που δεν θέλει να

σκολο να εντοπίσει κανε(ς σωματικές και φωνητικές ενδείξεις που να

παραδεχτε( ότι η οροφή ενός σπιτιού σtάζει, θα αντεπεξέλθει στην

τον προδίδουν, ο καθ' έξιν ψεύτης είναι ευκολότερο να εντοπιmεί από

ερώτηση του πελάτη του για τους λεκέδες σtο ταβάνι με μια καλά προ­

τις αντιφάσεις στις οποίες πέφτει. Πρέπει να τον ακούμε προσεχτικά,

~αρισμένη απάντηση: «Αυτές είναι παλιές ζημιές, από μια διαρροή νε­

και να αναρωτιόμαιπε αν και που αντιφάσκει, και κατά πόσο αυτά που

ρού οτη σοφίτα. Το μόνο που χρειάζεται είναι ένα βαψιματάκι».

λέει είναι λογικά. ΕπCσης, αν ρωτήσουμε κάποιον τρίτο για τις ιm:ορίες που διηγείται, θα μπορέσουμε να επιβεβαιώσουμε τις υποψίες μας.

Ο επαγγελματίας ψεύτης έχει μελετήσει καλά το ψέμα του και ξέ­

ρει ακριβώς τι θα πει, τι εντύπωση θα κάνει και κατά πόσο ο πελάτης

Ο καθ' έξιν ψεύτης δεν συναντάται συχνά, γι' αυτό οι περισσότε­

του μπορεί να επαληθεύσει εύκολα τα λεγόμενά του. Ένα τόσο καλο­

ροι από μας αρχικά ξεγελιόμαιπε όταν έρθουμε σ' επαφή μ' έναν τέ­

σχεδιασμένο ψέμα δεν αποκαλύπτεται από τη φωνή, τη γλώσσα του

τοιο άνθρωπο. Μια γνωστή μου, μου είπε ότι συνεργαζόταν επί αρκε­

σώματος ή την εμφάνιση του ψεύτη. Το ψέμα του είναι πιστευτό και

τούς μήνες με μια γυνα(κα, πριν οι υποψίες της, ότι ήταν καθ' έξιν

έχει συνέπεια. Ο μόνος σίγουρος τρόπος να το εντοπίσει κανείς είναι

ψεύτρα, επιβεβαιωθούν από ένα φανερό και αρκετά γελοίο ψέμα. Η

να συγκρίνει τα λεγόμενα αυτού του ανθρώπου με ανεξάρτητες πηγές.

συνεργάτιδά της, μελαχρινή με καστανά μάτια, ήρθε μια μέρα στη δου­

Να στείλει κάποιον να ελέγξει τη σtέγη. Να πάρει μια δε~τερη γνώμη

λειά φορώντας μπλε φακούς επαφής, που ε(χαν μια απόχρωση σχεδ6ν

από άλλο μηχανικό. Να μη θεωρεί τίποτα δεδομένο.

aφύσικη. Όταν η φίλη μου σχολ(ασε το γεγονός, εκείνη είπε, <<Δεν εί­

Πριν καταλήξουμε σ' ένα οριστικό συμπέρασμα για κάποιον

ναι φακοί, είναι το πραγματικό χρώμα των ματιών μου. Απλά, μέχρι

πραγματικά σημαντικό για μας, πρέπει πάντα ν' αναρωτιόμαστε κατά

τώρα φορούσα πάντα κασrανούς φακούς επαφής».

πόσο οι πληροφορίες που έχουμε γι' αυτόν είναι αξιόπιστες. Λέει αλή­

Συχνά, ένας πελάτης μού λέει ότι ο αντίδικός του ψεύδεται σuνε­ χόJς κηι ότι σίγουρα θα πει ψέματα και στο δικαστήριο. Συμβουλεύω

θεια; Αν οτόχος μας είναι να αξιολογήσουμε σωοτά ένα άτομο, δεν πρέπει να παραλείψουμε αυτό το βήμα.

τον πελάτη μου να μην ανησυχεί: ο καθ' έξιν ψεύτης είνηι ο πιο εύκο­ λος ιπι'iχος σε μια δίκη. Στην πραγματική ζωή, γυρνά απ6 το ένα άτο­ μο <ΠΟ tiJ...λo, από τη μια κατάσταση στην άλλη, λέγοντΗς ψέματα, και

Ο ΑΝΘΡΩΠΟΣ ΠΟΥ ΕΧΕΙ ΑvτΑΠΑΤΕΣ

κανείς δεν μπορεί να τα συγκρίνει με τα προηγούμενα. Δεν υπ(iρχουν εωηγητές ούτε κρατούνται πρακτικά. Κανείς δεν αποκαλ1imει τι είπε

Καμιά φορά, πιάνω τον εαυτό μου να κοιτάζει κάποιον, με ένα ύφος δυ­

Κ!ίθε μ(iρτυρας m:ους υπόλοιπους, και κανείς δεν μελεηi 6λα 6σα έχει

οπu:πίας στο πρόσωπό μου και με το σtόμα μισάνοιχτο, διερωτώμενη:

Κ!ιτιtθέσει ο ψεύτης, με σκοπό να δει αν τα λεγ6μενιi του έχουν συνέ-

«Πώς είναι δυνατόν να είναι κανείς τόσο αδαής;>>. Όλοι μας έχουμε συ-

302

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

ΚJ·:Φ.

9- Μερικές

Φορtς τα Πράγματα Δεν είναι Όπως Φαfvσvι:αι

303

ναντήσει ανθρώπους που έχουν χάσει την επαφή με την πραγματικότη­

ιtιηiσαν να χωρέσουν στο δωμάτιο. Η πραγματικότητα των παιδιών εί­

τα, τουλάχιστον όσον αφορά σ' ένα συγκεκριμένο τομέα. Είναι αυτό που

χι· παραποιηθεί από υποδείξεις και υπαινιγμούς -τους είχε γίνει πλύ­

ονομάζουμε "τυφλό σημείο". «Έχει ένα τυφλό σημείο όσον αφορό την

ηη _εγκεφάλου. Παρομοίως, μερικά από τα τυφλά σημεία που έχω δει

αδερφή της», λέμε. Μερικοί άνθρωποι έχουν ένα ή δύο τυφλά σημεία.

οι' ενήλικες οφείλονται κατά πάσα πιθανότητα σε παράξενες ιδέες που

Άλλοι έχουν τόσα πολλά, που είναι σαν να φορούν παρωπίδες.

rους εμφύτευσαν οι γονείς τους σε μικρή ηλικία.

Όποιος νομίζει ότι είναι άτρυrrος, ας αναλογιστεί το εξής: αφού

Συχνά όμως, οι ενήλικες κάνσυν μόνοι τους πλύση εγκεφάλου στον

συμμετείχα στην εξέταση περισσότερων από δέκα χιλιάδες υποψήφιων

ι·ιιυτό τους. Μερικοί συμπεριφέρονται ανέντιμα και, αντ( να το παρα·

ενόρκων, μπορούσα να μετρήσω στα δάχτυλα του ενός χεριού (ή το

ι'tι,χτούν, επινοούν περ(τεχνες δικαιολογCες για τις πράξεις τους. Άλλοι

πολύ και των δύο) εκείνους που παραδέχτηκαν ότι είχαν κάποια φυλε­

κΗταφέρνουν να εισπράττουν επαίνους και αναγνώριση για τις ιδέες ή

τική προκατάληψη. Δεν χρειάζεται να αναφερθώ σε έρευνες, για να

ω κατορθώματα κάποιου άλλου. Καθώς Ό καιρός περνά, διηγούνται

πω με σιγουριά ότι περισσότεροι από ένας στους χίλιους έχουν κάποια

την ιστορία του "κατορθώματός τους" ξανά και ξανά. Με κάθε αφήγη­

φυλετική προκατάληψη. Φαίνεται, όμως, ότι μόνο ένας σrους χίλιους

ιrη νιώθουν όλο και πιο άνετα, ώσπου τελικά φτάνουν στο σημείο να πι­

είναι πρόθυμος να το παραδεχτεί στο δικαστήριο. Μερικοί, λένε

ι rτέψουν και οι ίδιοι ότι αυτοί ήταν "οι ήρωες" αυτής της ιστορίας.

απλώς ψέματα. Ξέρουν ότι είναι ρατσιστές, αλλά δεν έχουν σκοπό να

Αυτό το είδος παραληρηματικής σκέψης μπορεί να είναι δύσκολο

το παραδεχτούν. Εντούτοις, η πλειοψηφία πιστεύει πραγματικά ότι εί­

να εντοπιστεί. Δεν πρέπει όμως να μας διαφεύγει. Μπορεί να έχουμε

ναι απαλλαγμένη από προκαταλήψεις, και για μερικούς ανθρώπους

ιrυμπεράνει, πολύ σωστά, ότι, κατά βάση, ένας άνθρωπος είναι πάρα

αυτό φτάνει στα όρια της αmαπάτης. Αν βασιζόμσυν στα λόγια κάθε

πολύ ειλικρινής και αξιόπιστος, και να έχουμε απορρίψει την πιθανό­

υποψήφιου ενόρκου που λέει, «Δεν έχω οιΊτε ίχνος προκατάληψης μέ­

τητα να μας παραπλανεί επίτηδες, παρ' όλο που η ιστορία του δεν φαί­

σα μου», πολλοί στενόμυαλοι και προκατειλημμένοι άνθρωποι θα εί­

νεται και πολύ αληθοφανής, ή δεν ταιριάζει με τα υπόλοιπα. Δεδομέ­

χαν καθίσει στις θέσεις των ενόρκων. Όμως, δεν παίρνω τέτοιες πλη­

νης της προηγούμενης ειλικρίνειά; του, δεν μας φαίνεται πιθανό να

ροφορίες τοις μετρητοίς, επειδή δεν επιτρέπεται να το κάνω. Είναι

λέει ψέματα: πώς θα μπορούσε ένας τόσο ειλικρινής άνθρωπος να επι­

υπερβολικά σημαντικό για τον πελάτη μου.

νοήσει μια ιστορία σαν κι αυτη; Σε τέτοιες περιπτώσεις, πρέπει να λά­

Για τον ίδιο λόγο, στην καθημερινή ζωή, όταν ένα συγκεκριμένο

ζήτημα είναι σημαντικό για μας στην αξιολόγηση ενός ανθρώπου, ακό­

ΙΊουμε υπ' όψη μας την πιθανότητα να έχουμε πέσει σε τυφΜ σημείο­ το άτομο 'έχει μια κρίση παραληρηματικής σκέψης.

μα κι αν πιστεύουμε ότι αυτός ο άνθρωπος είναι κατά βάση ειλικρινής,

δεν πρέπει να συμπεραίνουμε ότι μπορούμε να θεωρούμε το λόγο του ευαγγέλιο. Αντίθετα, πρέπει να αναρωτιόμαστε: Υπάρχουν ενδείξεις ότι μπορεί να κορο"ίδεύει τον εαυτό του; Μήπως έχω πέσει σε τυφλι5 σημείο;

Οι αυταπάτε.ς μπορεί να οφείλονται σε υποδείξεις κάποιου 6λλου,

OJ

ΣΩΜΑτJΚΑ ΑΝΑΠΗΡΟJ

Πριν από χρόνια, είχα έναν πελάτη που υπέφερε από ένα νευρικό τικ. Το τικ χειροτέρευε όταν βρισκόταν σε κατάσταση στρες: έκανε ένα

αλλιi είναι πιθανό να αναπτύξουμε τυφλά σημεία και μόνοι μας. Συμ­

μορφασμό και το κεφάλι του τιναζόταν σιο πλάι. Ο δικηγόρος του

μετέχοντας στην υπ6θεοη Παιδικ6ς ΣταθμιSς ΜιtκΜάρτιν, και σε ωJ..ες

Ηποφάσισε να το εξηγ1jσει αυτ6 κατά την επιλογή των ενόοκων, ώσιε

υποΟέοει.ς σεξουαλικής παρεν6χλησης παιδιιίw. είδα π6σο ειiκολι) ήηtν

οι ένορκοι να μην Παρερμηνείiσουν το νευρολιΥΙιικό του πρ6Βλημα σαν

να πειστούν τα παιδιιi ότι τους είχε ζητηf!εί να σι•μμετάσχουν οε οε­

ψυχολογική αντίδραση εν6ς ψεύτη σε δύσκολΕς ερωΠjσεις.

ξουιtλι.κές πράξεις. ()χι μι'iνο με τους παιδαγωγοιiς, αλλά, σε μια χα(ΙΗ­

Όποτε αξιολογούμε κάποιον που έχει μιΗ οωματικtj ανιtπηρία, εί­

κτηuιοτική περίmωση, και με μεγάλα ζ(ίJα που με τίποτα δεν θα μπο-

ναι σημαντικό να εντοπίσουμε και το πρ6βλημα και τον τρ6πο που

ιιιιιιi

Διαβάζοντας τQVς Ανθρώπους

304

επηρεάζει τη συμπεριφορά του. Άνθρωποι με σωματικές αναπηρίες μπορεί να μην παρουσιάσοuν το μοντέλο συμπεριφοράς που θα περί­ μενε κανείς υπό κανονικές συνθήκες. Δεν πρέπει να συμπεραίνουμε ποιος μπορεί να είναι ο αντίκ't'1.!πος μιας συγκεκριμένης αναπηρίας.

Διαφέρει εκπληκτικά από άτομο σε άτομο, και συχνά εξαρτάται από το αν η αναπηρCα είναι εκ γενετής, αν παρουσιάcπηκε mην παιδική του ηλικCα ή κατά την ενήλικη ζωή του. Επίσης, εξαρτάται από το βαθ­ μό βοήθειας και υποστήριξης που δέχτηκε για να αντεπεξέλθει στο πρόβλημά του.

Στη δουλειά μου, βλέπω πολλούς ανθρώπους με κάποιο είδος αναπηρίας. Μπορε( να είναι ενάγοντες, ένορκοι, μάρτυρες, δικηγόροι ή δικαστές. Έχω δει πόσο διαφορετικά μπορεί κάθε άνθρωπος να χει­ ρισc:εί την απώλεια ενός άκρου ή κάποιας σωματικής του λειτουργίας. Γνώρισα κάποτε μια γυνα(κη που εCχε τραυματιστεί σοβαρά σε ένα

αυτοκινητιστικό δυι:πύχημα, και τα πίSδια της είχαν μείνει παράλυτα. Προερχόταν από μια πολύ πλούσια οικογένεια και ήταν έξυπνη, γοη­ τευτική, φιλική και πολύ μορφωμένη. Αλλά, εξαιτίας του τραυματισμού

της, εCχε γ(νει εκπληκτικά πικρι'iχολη, και ένιωθε θυμωμένη και αδικη­ μένη. Αν δεν ε(χα αναγνωρ(σει τη σημασ(α που είχε για τη ζωή εκε(­

νης της γυναίκας η αναπηρία της, θα μου ήταν πολύ δύσκολο να την καταλάβω και να προβλέψω τη συμπεριφορά της. Η αναπηρία της

αποδείχτηκε ένα χαρακτηριστικό που, με πολλούς τρόπους, επισκίαζε όλα τα άλλα. Από την άλλη, σε μια υπόθεση που ανέλαβα πρόσφατα, γνώρισα έναν ένορκο που είχε γεννηθε( με ένα παραμορφωμένο χέρι, το οποίο

δεν ξεπερνούσε σε μήκος τα τριάντα εκατοστά, και η παλάμη του δεν ήταν πολύ μεγαλύτερη από ένα καρύδι. Λόγω αυτής της εμφανούς

αναπηρίας, θα πρέπει, στην παιδική του ηλικία, να είχε υποστεί πολλά κακοήθη πειράγματα. Αφού έμαθα τα βασικά για εκε(νο τον άντρα -το μορφωτικό επί­

πεδό του, την επαγγελματική του πορε(α, την οικογενειακή του προέ­ λευση, και τις εμπειρίες του από τη ζωή- ήμουν αρκετά σίγουρη ότι θα αποτελούσε καλό ένορκο για την υπεράσπιση, για λογαριασμό της οποίας εργαζόμουν. Εντούτοις, ανησυχούσα λίγο μήπως, εξαιτίας της αναπηρίας του, έτρεφε κάποια πικρία και εχθρότητα, πράγμα που γε­ νικά, σε μια ποινική υπόθεση, δεν ε(ναι καλό για τον κατηγορσί•μενο.

ΚΕΦ.

9- Μερικές

Φορές τα Πράγματα Δεν είνrμ Όπως Φaίνavται

305

Ι~Cσης, λόγω της σοβαρότητας της αναπηρίας του και της προσπάθει­ ιις: που σίγουρα χρειαζόταν για να την ξεπεράσει, σκέφτηκα ότι μπο­ ι,ε( να μην έδειχνε ιδιαίτερη ευαισθησ(α στις εκκλήσεις του κατηγο­

ιΙοtiμενου Ύια κατανόηση και επιε(κεια. Λ&yω αυτών των αμφιβολ~ν, κατά την εξέταση έδωσα ιδια(τερη προσοχή στη γλώσσα του σώματος και στη φωνή του, καθώς και στις απαντήσεις του. Όλα όσα είδα κι άκουσα φανέρωναν ότι επρόκειτο για έναν κα­ λιi προσαρμοσμένο, συμπονετικό και απροκατάληmο άνθρωπο: θα ιιποτελούσε ευνοϊκό ένορκο. Τον επιλέξαμε, Ένιωσα ακόμα καλύτερα γι· αυτή την απόφαση όταν σήκωσε το μικροσκοπικό δε ξ( χέρι του και ορκίστηκε ένορκος. Ο βαθμός άνεσης που επέδειξε, επιβεβαCωσε την πίιπη μου σ' αυτόν. Ήταν φανερό ότι εδώ και καιρό είχε συμβιβαστεί μ~· την αναπηρία του, που δεν επηρέαζε αρνητικά την άπΟψή του για rη ζωή και τον κόσμο. Με προσεχτική παρατήρηση, μπορεC κανε(ς να καθορ(σει τον αντί­

κτυπο που έχει η αναπηρία κάποιου στην κοσμοθεωρία του. Πώς ανα­ ψt'ρεται στο πρόβλημά του; Μιλά γι' αυτό ελεύθερα και άνετα; Υπερ­ f\ολικοί αστε'ίσμοί γύρω από το θέμα μπορεί να φανερώνουν. βαθιά ρι­ tωμένη στενοχώρια και δυσφορία, αλλά η ικανότητα να περιγελά κα­ νε(ς πού και πού τον εαυτό του είναι πάντα καλό σημάδι. Πόσο εύκολα κινείται ανάμεσα στον κόσμο, και πώς αντιμετωπίζει φυσικά εμπόδια, ()πως σκάλες και πόρτες; Όσο περισσότερο έχει κανεCς υποτάξει (χει­ Ι)ίζεται) το περιβάλλον του, τόσο πιθανότερο ε(ναι ότι έχει ενσωματώ­ ηε.ι την αναπηρία του στη ζωή του, και δεν την αφήνει να τον καταδυ­ ναστεύει. Επίσης, πρέπει να λαμβάνουμε υπ' όψη μας ενδείξεις που φανερώνουν ότι ένας άνθρωπας εκτιμά την ανεξαρτησ(α του, και έχει καταβάλει προσπάθειες για να την κατακτήσει. Αν δεCχνει άνετος με τον εαυτό του και είναι όσο γίνεται πιο ανεξάρτητος, το πιθανότερο εί­ νιιι ότι η αναπηρία του δεν επηρεάζει αρνητικά την κοσμοθεωρία του. Συχνά, όμως, η αναπηρία κάποιου χρωματίζει πολλές πλευρές της ουμπεριφοράς και των απόψεών του. Ένα τέτοιο άτομο μπορε( να το ξεχωρίσει κανείς από ένα πλήθος ενδείξεις. Πολλές φορές απέχει ιικιSμα και από δραστηριότητες στις οποίες θα μπορούσε να συμμετέ­ χΗ. Μπορεί να είναι πικρόχολος στη συμπεριφορά του προς τους άλ­ λους και προς τη ζωή γενικά. Μπορεί να περιμένει ειδική μεταχείριση, ;n'uα από όση είναι απαραίτητη για να αντιμετωπίσει το πρόβλημά

Διαβdζσvrας τοvς Ανθρώπους

306

1\Ι·:Φ.

9- Μερικές Φορές τα Πράγματα Δεν ε(ναι 'Όπως Φαfνwτω

307

του. Και μπορεί να χρησψοποιε( την αναπηρία του σαν δικαιολογία

μοιες καταστάσεις. Επίσης, η προσωπικότητα μπορεί να επηρεαστεί

για τις αποτυχίες ή τη δυι:πυχία του. Πρέπει πάντα να θυμόμαστε ότι η

ιιπιS μια γρίπη, ένα βασανιστικό βήχα, ένα πονόδοντο ή κάποιο πρό­

ικανοποίηση από τη ζωή αποτελεί σημαντικό παράγοντα πρόβλεψης

j\λημα στο στομάχι. Όμως, επειδή οι περισσότεροι άνθρωποι :ιrροσπα­

της συμπεριφοράς. Αν κάποιος πιστεύει ότι δεν έχει επιτύχει όσα θα

!ΙιηJν να μην παραπονιούνται πολύ έντονα για τις αδιαθεσίες τους, εί­

έπρεπε, εξαιτίας της αναπηρίας του, ο αvτίκτυπός της πάνω του θα εί­

νιη εύκολο να μας ξεφύγουν οι ενδείξεις που αποκαλύπτουν ότι κά­

ναι πολύ μεγαλύτερος. Σε τέτοιες περιπτώσεις, η αναπηρία μπορεί να

.ποι.ος είναι άρρωστος ή έχει στρες. Αν δεν ξέραμε ότι έχει ναυτία,

επισκιάσει τα άλλα χαρακτηρι,πικά του ατόμου, και μπορεί να αποτε­

Ιtπορεί να πιστεύαμε ότι είναι σιωπηλός, αδιάφορος, ή ακόμα και αγε­

λεί την κινητήριο δύναμη του χαρακτήρα και της συμπεριφοράς του.

νψ:. Παρομοίως, κάποιος που είναι εξουθενωμένος μπορεί να μας δώ­

Κάθε σωματική αναπηρία -είτε πρόκειται για καρδιακά προβλή­ ματα, παράλυση, επιληψία, ή τραύλισμα- πρέπει να αvrιμετωπίζεται με

(I~Ί την εντύπωση ότι βαριέται, ότι είναι κατσούφης, ότι έχει μέτρια

νοημοσύνη, ή ότι βρίσκεται υπό την επήρεια ναρκωτικών ή αλκοόλ.

ιδιαίτερη προσοχή. Θα ήταν λ(ιΗος να συμπεράνουμε ότι ένα άτομο

Μερικά προβλήματα υγείας είναι πιο εμφανή, διαρκούν περισσό­

ορίζεται από την αναπηρ(α του, αλλά, παρομοίως, θα ήταν aφελές να

προ από άλλα, και συνήθως δεν είναι δύσκολο να διακρίνει κανείς

αγνοήσουμε την ιδια(τερη επιρροή που μπορεί να έχει μια σημαντική

τον αντίκτυπό τους στη συμπεριφορά κάποιου. Αν κάποιος σπάσει το

αναπηρία στη ζωή και στη ιπάιτη ενιSς ανθριδπου.

πδδι του ή υποφέρει από μια κρίση πνευμονίας, αποδίδουμε το κα­ rοούφιασμά του στην κατάστασή του. Όμως, κάποια προσωρινά ή λι­

γιiτερο εμφανή προβλήματα, όπως η κόπωση και το στρες, είναι πιο «ΣΗΜΕΡΑ, ΔΕΝ

EIMAI

Ο ΕΑvτοΣ ΜΟΥ~: ΟΙ ΕΠΙΠΤΩΣΕΙΣ ΤΗΣ

ΑΣΘΕΝΕΙΑΣ, ΤΗΙ ΚΟΠΩΙΗΙ ΚΑΙ τοv ΣΤΡΕΣ

Αν με είχε γνωρίσει κανείς το χειμώνα του

1981,

ή το φθινόπωρο του

1987,

1979,

το φθινόπωρο του

θα με είχε βρει σκυθρωπή, χωρίς χιού­

πΌκολο να μας ξεφύγουν. Εντοinοις, πρέπει να έχουμε το νου μας για νιι τα εντοπίσουμε, γιατί το χιούμορ και οι κοινωνικές χάρες σχεδόν

κιiθε ανθρώπου υποχωρούν- ίσως και να εξαφανίζονται κάτω από τέ­ τοιες συνθήκες.

Ο φίλος μου, ο Ρόμπερτ, κόντεψε πρόσφατα να πάρει μια κατα­

μορ, πεζή, αδύναμη, ευάλωτη, μελοδραματική και τελείως καταβεβλημέ­

(προφική απόφαση επειδή δεν συνειδητοποίησε ότι ένας από τους 0'\J-

νη. Η εμφάνισή μου, η γλώσσα του σώματος, η φωνή, τα λόγια και η συ­

νι'ταίρους του Βρισκόταν σε κατάσταση έντονου στρες. Ο Ρόμπερτ εί­

μπεριφορά μου θα βρίσκονταν σε τέλεια αρμονCα: Είχα τα χάλια μου. Όμως, αν δυο μήνες αργότερα με έβλεπε κάποιος που είχε ακού­

νω δικηγόρος σ' ένα μικρό δικηγορικό γραφείο, όπου οι λίγοι συνέ­ τωροι είναι στενοί φίλοι, και τα τελευταία χρόνια έχουν αναπτύξει

σει να διηγούνται τη θλιβερή κατάστασή μου, θα σκεφτόταν ότι το άτο­

ωχυρούς επαγγελματικούς δεσμιηJς. Πριν λίγο καιρό, ένας συνέταιρος,

μο που με περιέγραψε ήταν τρελό. Θα του φαινόμουν πολύ ανεξάρτη­

ο Γκ{ιρι, έγινε ξαφνικά ψυχρός και aπόμακρος. Τις προηγούμενες

τη, φιλική και ευτυχισμένη. Τι συνέβη, λοιπόν; Όπως πολλές γυναίκες, μετά τη γέννηση κάθε παιδιού μου, υπέφερα από σοβαρή επιλόχεια κατάθλιψη. Ολόκληρη η

ι·Ι1δομάδες εκείνος και ο Ρόμπερτ είχαν διαφωνήσει σε μερικά ασήμα­ ντΗ ζητήματα, αλλά αυτό δεν είχε βάλει σε κίνδυνο τη σχέση τους πο­ τι' πριν, και ο Ρόμπερτ δεν καταλάΒαινε γιατί συνέ~αινε τώρα.

προσωπικότητά μου είχε αλλάξει από τις μεταf1ολές που λάμβαναν χώ­

Μετά α.n:6 δυο εβδομάδες όλο και πιο έντονων διαλtiγων, στη

ρα μέσα στο σώμα μου. Αν κανείς δεν γνώριζε τι μου συνέβαινε, θα

ι'Ιιιίρκεια εν6ς ουμβουλίου της παιρίας, η έντιιοη κλιμακ{δθηκε "σε

είχε βγάλει τελείως λανθασμένα συμπεράσματα για μένα και για τις

ιινοιχτή εχθριSτητα. ·σταν ο Ρι'ίμ.τιερτ επέστρεψε ιπο γραφείο του και.

πιθανές αντιδράσεις μου υπό "κανονικές" συνθήκες.

κιifJισε κατσουφιασμένος, χτύπηοε η πόρτα και μπιiκε ο Γκάρι. Λπολο­

Η προσωπικότητα των ανθριδπων μπορεί να επηρεαστεί σημαντι­

γτjΟηκε για τη συμπεριφορά τοο, και είπε στο Ρι)μπερτ πόσο σημαντι­

κά από επιλόχεια κατάθλιψη, πένθος, χρ6νιο ιπρες, και άλλες παρό-

κή ήταν γι' ιωτ6ν- η ψιλία τους. Μετά, σωρι(iσrηκε στην καρέκλα του

Διαβάl;οvrας τους Ανθρώπους

308

κqι πέταξε τη βόμβα: εκείνος και η γυναίκα του έπαιρναν διαζύγια Ο Γκάρι ήταν συντετριμμένος.

Ο Ρόμπερτ είχε παραλείψει να ερευνήσει τις πιθανές εξηγήσεις για την παράξενη συμπεριφορά του φίλου του, παρ' όλο που υπήρχαν

ισχυρές ενδείξεις ότι επρόκειτο για μια εξαίρεση του κανόνα. Οι πρά­ ξεις του Γκάρι ήταν τόσο ασυνήθιστες γι' αvτόν -αφού ο Ρόμπερτ γνώ­ ριζε τόσο καλά το χαρακτήρα του Γκάρι- που ο Ρόμπερτ έπρεπε να εί­ χε κατq.λάβει πως αυτό που απασχολούσε το φίλο του δεν είχε καμία σχέση με τη φιλία τους.

'Οtαν βλέπουμε μια απότομη αλλαγή στη συμπεριφορά κάποιου,

πρέπει να αναζητήσουμε ενδείξεις ιπρες, ασθένειας, ή κόπωσης. Αν συμπεράνουμε ότι η συμπεριφορά του επηρεάζεται από κάποιο από αυτά, πρέπει να προσπαθήσουμε να ανακαλύψουμε τι ακριβώς συμ­

βαίνει. Αυτό θα το επιτύχουμε παρατηρώντας προσεκτικά τη γλillσσα του σώματος και τη φωνή του

- ή, αν έχουμε σtενή σχέση, απλά ρω­

τώντας τον.

Κ!-ΟΦ.

9-

Μερικές Φορές τα Πράγματα Δev e[ναι Όπως Φαίvοvται

309

Το πιο σημαντικό είναι να μάθουμε αν το άτομο έχει πρόβλημα κιιτάχρησης. Αν ναι, είναι μεγάλο λάθος να αγνοήσουμε τον αντίκτυπο

που θα έχει στη συμπεριφορά του. Μερικές φορές είναι δύσκολο να

ι'Ιεχτεί κανείς ότι δεν μπορεί να βασιστεί σ' ένα κανονικά εργατικό, π1αίσθητο, έξυπνο άτομο, επειδή κάνει κατάχρηση ναρκωτικών ή αλ­ κοόλ. Όμως, σε πολλές περιπτώσεις, ακόμα και αν όλα τα άλλα στοι­

χεία που γνωρίζουμε για κάποιον μας οδηγούν σε διαφορετικό συμπέ­ vασμα, αν πρόκειται για ένα χρήστη ναρκωτικών ή αλκοόλ, ισχύει μία ιtπό τις εξαιρέσεις των κανόνων. Αν θέλουμε να μάθουμε τη σημασία ιιυτής της εξαίρεσης, αρκεί να μιλήσουμε στην οικογένεια, στους φί­ λους, στους συναδέλφους και στον προ"ίστάμενο αυτού του ατόμου. Από την άλλη, αν ένας άνθρωπος πίνει μόνο για διασκέδαση, εί­ νιη σημαντικό να θυμόμαστε το εξής: η εικόνα που παρουσιάζει όταν

~'χει πιει δεν είναι απαραίτητα ίδια κάτω από κανονικές συνθήκες. Το ιιλκοόλ μπορεί να κάνει τους ανθρώπους πρόσχαρους ή επιθετικούς, Ι'Ίριωτήριους ή παθητικούς. Ο φιλικός, πνευματώδης τύπος που είναι η

ψυχή του πάρτι, και ο φωνακλάς που χαλάει το κέφι όλων, μπορεί να ι'χουν πολύ παρόμοια προσωπικότητα όταν είναι νηφάλιοι. Αν δεν συ­ νηbητοποιήσουμε ότι τα ναρκωτικά και το αλκοόλ είναι δυνατό να αλ­

ΟΙ ΕΠΙΠΤΩΣΕΙΣ ΤΩΝ ΝΑΡΚΩτ!ΚΩΝ ΚΑΙ 1ΌΥ ΑΛΚΟΟΛ

Πολλά απ' όσα μόλις ειπώθηκαν για την ασθένεια, την κόπωση και το

στρες, ισχύουν εξίσου για τα ναρκωτικά και το αλκοόλ. Αυτά είναι δυ­

λιiξουν ουσιαστικά τη συμπεριφορά, μπορεί να παρερμηνεύσουμε τε­ λείως τα χαρακτηριστικά που βλέπουμε όταν κάποιος βρίσκεται υπό την επήρειά τους.

νατό να προκαλέσουν συμπτώματα κατάθλιψης, άγχους ή υπερκινητικό­ τητας. Σε μερικούς ανθρώπους η κατάχρηση ναρκωτικών ή αλκοόλ απο­ τελεί ασθένεια, και θα μπορούσε να θεωρηθεί ως μη-επιλέξιμο χαρα­ κτηριστικό. Άλλοι τα χρησιμοποιούν για να διασκεδάσουν, οπότε η κα­

τάσταση είναι απόλυτα επιλέξιμη. Όταν αξιολογεί κανείς ανθρώπους, που μερικές φορές δείχνουν να βρίσκονται υπό την επήρεια ναρκωτικών ή αλκοόλ, πρέπει να προσπαθήσει να ξεκαθαρίσει δύο πράγματα: Πόσο σι~χνά κάνουν χρήση; Και πώς επηρεάζεται η Ο'I.Ιμπεριφορά τους;

Τα ναρκωτικά και το αλκοόλ επηρεάζουν πάντα τη συμπεριφορά, αλλά, αν δεν γνωρίζουμε π<.δς συμπεριφέρεται ένα άτομο όταν είναι νηφάλιο. δεν είναι εύκολο να καταλάβουμε ποια ακριβώς είναι η επί­ δρασή τους. Επομένως, είναι ανόητο να βγάλουμε ουμπεράσμητα για κάποιον που γνωρίσαμε μεθυσμένο σ' ένα Πρωτοχρονιάτικο πάρτι. Χρειαζ6μαστε περισσότερες πληροφορίες.

ΠΟΛιτιΣΜΙΚΕΣ ΕΠΙΡΡΟΕΣ

·(>την μιΜμε για "πολιτισμικό υπόβαθρο", πολλοί άν_θρωποι σκέφτο­ νται μόνο τη φυλιi ή την εftνικότητα. Στην πραγματικότητα, το πολιτι­ ομικ6 υπόβαθρο είναι κάτι πολύ περισσότερο. Ουσιαστικά είναι η

πηρροή κάθε ομάδας που συναναστρεφόμαστε. Ασφαλώς, η φυλή, η ι·Ονικότητα και η καταγωγή μάς επηρεάζουν, αλλά επίσης μας επηρεά­

tουν η θρησκεία, η ηλικία, η τοπική καταγωγή, το οικονομικό υπ6βπ­ Οιιο, κπι οι nεξουαλικές προτιμήσει; μας:. Υπάρχουν ακόμα και επαγ­ γι·λμωικές κουλτυι>ρες- ανάμεσα σl:ου; αθλητές, τους: γιατρούς, τους ι μπιiρους, τους ηΟοποιούς, τους στρατιωτικούς, τους ακαδημαϊκούς και οχι·Ι'Ίιiν κιiΟε
Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

310

ΚΙ·:Φ.

9- Μερικfς

Φορές τα Πράγματα Δεν είναι Όπως Φαίvανrω

311

Η απόδοση συγκεκριμένων χαρακτηριστικών σε συγκεκριμένες

Η ίδια μέθοδος αναζήτησης πληροφοριών είναι χρήσιμη όταν

ομάδες ισοδυναμεί με δημιουργία οτερεότυπων. Είναι αλήθεια ότι

ΙtζιολογΟΟμε την επιρροή οποιασδήποτε κουλτούρας. Φανταστείτε πώς

πολλά στερεότυπα έχουν κάποια βάση, και ότι μερικά στερεότυπα

ιιπορεί να επηρεαστεί κανείς από μια ζωή αφιερωμένη στον αθλητι­

μπορεί να περιγράφουν χαρακτηριστικά μερικών μελών μιας ομάδας:

ΙΙΙΗ'i. Μήπως το καινΟΟργιο φλερτ σας μεγάλωσε δίνοντας μεγάλη έμ­

μερικοί Γάλλοι είναι ρομαντικοί, μερικοί Άγγλοι είναι πνευματώδεις,

ψιωη στα σπορ; Μήπως εκείνος και οι φίλοι του περνούν ένα μεγάλο

και μερικοί Σκσtσέζοι είναι τσιγκούνηδες. Όμως, η βασισμένη σε στε­

ιιι'ρος του χρόνου τους σε αθλητικούς συλλόγους ενηλίκων; Είναι έν­

ρεότυπα ανάγνωση των ανθρώπων είναι τελείως αναξιόπιστη. Διαβε­

ΙΙι·ρμος οπαδός; Όταν παρακολουθεί ή πα(ζει σ' έναν αγώνα, ο υπό­

βαιώνω τους αναγνώστες ότι, όταν εργάζομαι για την υπεράσπιση δεν

λι~ι.πος κόσμος (και εσείς μαζ() εξαφανίζονται γι' αυτόν; Αν είναι έτσι,

τείνω να επιλέγω Σκοτσέζους ενι)ρκους με το σκεπτικό ότι θα επιδικά­

11 ι·πιρροή που ασκεί πάνω του η κουλτούρα των σπορ μπορεί να απο­

σουν μικρότερες αποζημιιiισεις. Όπως τονίστηκε στο Κεφάλαιο

ο·λεί την κινητήριο δύναμη της συμπεριφοράς του. Ακόμα κι αν άλλα

2,

''Ανακαλύπτοντας Σταθερές

χιιριικτηριστικά του δεν φανερώνουν κάτι τέτοιο, κατά πάσα πιθανό­

Μορφές Σvμπεριφορdς", πρέπει, απαλλαγμένοι από στερεότυπα, να

Ι rιτα είναι ανταγωνιmικός, σκληρός, ανδροπρεπής και ικανός να συ­

εξετάζουμε με ποιον τρόπο μπορεί να έχουν επηρεάσει έναν άνθρωπο

γκοιτρώνεται. Γνωρ(ζω δικηγορικά γραφεία που εκτιμούν ιδιαίτερα

οι πολιτισμικές του εμπειρίες. Το βάρος που θα δώσουμε στην κουλ­

tιΙΙ•ς υποψήφιους υπαλλήλους -άντρες και γυναίκες- που είναι επιτυ­

τΟΟρα του, εξαρτάται από το βαθμό που το άτομο έχει ενσωματωθεί σ'

χrιμt:νοι αθλητές: τα χαρακτηριστικά που εκτιμώvrαι στον αθλητισμό

αυτήν. τι ριSλο έπαιξε η κουλτούρα του στην παιδική του ηλικία; Και

1 ι'νω. τα ίδια ;του εξασφαλίζουν επιτυχfα στο δικαστήριο.

πόση επαφή είχε από τότε μαζί της;

Για παράδειγμα, ένας άντρας που εργαζόταν κάποτε στο στρατό, ιι·ι•ν~·χίζει να έχει κοντά μαλλιά, παρ' όλο που δεν εργάζεται πια; Χρό­

•

• • • • • • • • •

Πήγε σχολείο με άλλα μέλη της ίδιας κουλτούρας (για παρά­

\'Ιct μετά την αποστράτευσή του, λέει ακόμα «Μάλιστα, κύριε»; Ακόμα

δειγμα Εβρα·ίκό σχολείο, Καθολικό σχολείο, Ελληνορθόδοξο

κινείται και περπατάει με στρατιωτικό στιλ; Αν ναι, η στρατιωτική νο­

σχολείο);

ιιτvοπία είχε αναμφίβολα μεγάλο αντίκτυπο στον τρόπο που βλέπει τον

Παρακολουθεί τακτικά θρησκευτικές λειτουργίες;

κιiιηιο. Είναι πειθαρχημένος, αυταρχικός, και συντηρητικός.

Ανατράφηκε, και ζει ακόμα, σε μια κοινότητα που ο .-τληθυσμός

Όποτε συμμετέχω στην επιλογή ενόρκων, λαμβάνω υπ' όψη μου

της ανήκει ως επί το πλείστον στην ίδια κουλτούρα;

rον τρόπο που η κουλτούρα ενός ανθρώπου μπορεί να επηρεάζει τα

Οι φίλοι της οικογένειάς του ανήκαν οι περισσότεροι στην ίδια

ιιπt'iλοιπα χαρακτηριστικά του. Το παράδειγμα ενός ενόρκου που είχε

κουλτούρα;

οrηρεαστεί από δύο ισχυρές κουλτούρες είναι α\ιτιπροσωπευτικό.

Οι τωρινοί του φίλοι έχουν το ίδιο πολιτισμικό υπόβαθρο;

I ·:ιιγαζόμουν

Επιλέγει γιατρούς, δικηγόρους, εμπόρους και άfJ.ους επαγγελ­

ιt~tωματικός της αστυνομίας. Όσοι εργαζόμασταν στην ομάδα υπερά­

ματίες που έχουν το ίδιο πολιτισμικό υπόβαθρο;

ηπωης αναζητούσαμε ενόρκους που δεν ήταν αρνητικά προκατειλημ­

σε μια υπόθεση όπου κατηγορούμενος ήταν ένας πρώην

Χρησιμοποιεί λέξει; ή εκφράσεις ;του προέρχονται από την

ΙΗ'νοι εναντίον των αστυνομικών ή ill.ων μορφών εξουσίας. Ο υπό

κουλτοιiρα του:

ιrιιζήτηση ένορκος ήταν ένας πρώην πεζοναύτης γύρω ιπα τρι(iντα.

Βλέπει τηλεοπτικές εκπομπές και κινηματογραφικές ταινίες οτη

Λφοί1 άφησε το σώμα των πεζοναυτών, πήρε μεταπτυχιακό στους ηλε­

μητρική του γλώσσα;

κφονικούς υπολογιστές, και εργαζόταν πλέον για το Ναυτικό. Συνέ­

Στο σπίτι του μιλά τη μητρική του γλώσσα;

χιtl· να έχει τα μαλλιά του πολt'i κοντά και κρατούσε το καλογυμνα­

Φοιιιi ιιούχα και φτιιiχνει τα μαλλιά του με τρό;το ;του να φα­

ιψι'νο κορμί του άκαμπτο και στητό, λες και ήταν ακόμα πεζοναύτης.

νερώνει την κουλτοιlρα του;

~τιc;

ερωτήσεις ποu του

έκαναν, απαντούσε <<Μ(iλιστα, κ·ύριε>> και

....

Διαβάζοντας τους ΑνθρώπQVς

312

9- Μερικές Φορfς τα Πράγματα Δεν εivαι Όπως Φαι'νσvται

ΚΕΦ.

,/Qχι, κύριε». Όλα πάνω του φανέρωναν μια νομοταγή, πειθαρχημέ­

είχε δημιουργήσει η κουλτούρα της

νη, σοβαρή νοοτροπία, που θα έκανε οποιονδήποτε να πιστέψει ότι

πίστευε ο άντρας της.

-

313

έπρεπε να αποδεχτεί αmό που

ήταν υπέρ της αστυνομίας. Μόνο που ήταν Αμερικανός Αφρικανικής

Σε καμιά από τις παραπάνω περιπtώσεις δεν ενέργησα σύμφωνα

καταγωγής. Και η θλιβερή πραγματικότητα είναι ότι στη νότια Καλι­

με ένα πολιτισμικό σtερεότυπο. Πρώτα το έλεγξα. Μόνο αφού επα­

φόρνια, αν όχι σε ολόκληρες τις Ηνωμένες Πολιτείες, οι περισσότεροι

λήθευσα ότι ο νέγρος πεζοναύτης είχε πράγματι μια δυσάρεστη

Αμερικανοί Αφρικανικής καταγωγής, έχουν βιώσει κάποια δυσάρεστη

εμπειρία με αστυνομικούς, και ότι η ισπανόφωνη γυναίκα είχε πράγ­

εμπειρία με την αστυνομία, είτε οι ίδιοι, είτε ένα κοντινό τους πρό­

ματι έναν παραδοσιακό πατριαρχικό γάμο, συμπέρανα ότι εκείνες οι

σωπο.

πολιτισμικές επιρροές ήταν πιθανό να κατευθι!νουν τη συμπεριφορά

Το ερωτηματολόγιο που δώσαμε στους ενόρκους ζητούσε πληρο­

τους.

φορίες για πιθανές αvtιπαραθέσεις με την ασιυνομία. Εκείνος ο ένορ­

Σε μερικές περιπτώσεις, η έρευνα αποκαλύπτει ότι τέτοια συμπε­

κος απάντησε απλά, «Μια φορά, που ήμουν με κάτι φίλους, μας σc:α­

ράσματα είναι αβάσιμα. Για παράδειγμα, πρόσφατα συμμετείχα σ' ένα

μάτησε η αστυνομία». Όταν, κατά την προφορική εξέταση, του ζητή­

σεμινάριο για το Δικηγορικό Σύλλογο του Οντάριο, όπου, ανάμεσα

σαμε να περιγράψει τι είχε συμβεί, απάντησε, «Εννοείτε το περιστατι­

(Πους συνομιλητές μου, ήταν μια μεσήλικη, αναγνωρισμένη και σεβα­

κό που με σταμάτησαν». Την ώρα που είπε, «με σταμάτησαν», τα

(rrή δικαστής. Στην αρχή, μου φάνηκε επαγγελματίας και εργασιομα­

σαγόνια του σφίχτηκαν. Σαν να γρύλισε τη λε'ξη μέσα από τα σφιγμέ·

νής

να δόντια του. Αν δεν καταλαβα(ναμε ότι προφανώς πίστευε ότι η

βάθρο, επέδειξε τα τυπικά χαρακτηριστικά τής κάπως αυστηρής, χωρίς

αστυνομία του είχε φερθεί άδικα, μπορεί να τον αφήναμε σrο σώμα

χιούμορ επαγγελματικής κουλτούρας, στην οποία ανήκουν πολλές ερ­

των ενόρκων. Όπως είχαν τα πράγματα, όμως, θεώρησα ότι η αρνητι­

γαζι:iμενες γυναίκες, ιδιαίτερα στο νομικό τομέα.

-

γεμάτη αmοπεποίθηση, άμεση και σοβαρή. Όταν ανέβηκε στο

κή εμπειρία-που είχε με τους αστυνομικούς θα υπερ(σχυε όλων των άλ­

Μετά το σεμινάριο, πήγαμε μαζί για δείπνο, και ανακάλυψα ότι

λων χαρακτηριστικών του, κι ας υποδήλωναν θετική σrάση απέναντι

παρ' όλο που νωρίτερα η εμφάνιση και η συμπεριφορά της είχαν φα­

στην αστυνομία.

νερώσει μια έντονη "κουλτούρα εργαζόμενης γυναίκας", μόλις κατέβη­

Η αναγνώριση των πολιτισμικών διαφορών ήταν επίσης ένας πα·

κε από το βάθρο άλλαξε. Ήταν ζεσrή, φιλική, μετριόφρων και αστεία.

ράγοντας που με έκανε να προτείνω την απαλλαγή από το σώμα ενόρ­

Μίλησε για τα παιδιά της, και όχι για την επαγγελματική της επιτυχία.

κων μιας ισπανόφωνης γυναίκας, στην υπόθεση Σίμι Βάλε"ί, όπου δικά­

Δεν ήταν καθόλου ξιπασμένη ή νευρική, έφτασε μάλιστα στο σημείο

ζονταν τέσσερις αστυνομικοί που κατηγορούνταν ότι ξυλοκόπησαν τον

να πάρει μια τζούρα από το τσιγάρο ενός άλλου δικαστή. Αυτό, σίγου­

Ρόντνεϊ Κινγκ. Όπως ανέφερα και σrο κεφάλαιο

ρα, δεν ήταν κάτι που θα περίμενα από μια τυπική και εργασιομανή

5,

παρ' όλο που η

ίδια δεν φαινόταν να έχει προκαταλήψεις, παραδέχτηκε ότι ο άντρας

γυναίκα καριέρας.

της ήταν πεπεισμένο; ότι οι αστυνομικοί ήταν ένοχοι και ότι έπρεπε

Τα παραδείγματα πολιτισμικής επιρροής αφθονούν στην καθημε­

να τιμωρηθούν αυστηρά. Αν και ποτέ δεν θα υπέθετα ότι b άντρας εί­

ρινή ζωή. Παραθέτω μερικά, εμπνευσμένα από περιστατικά που είδα

ναι ο αρχηγός σε όλα τα παντρεμένα ζευγάρια των ισπανόφωνων,

τους τελευταίους μήνες. Όλα δείχνουν πόσο σημαντικό είναι να λα:μβά­

γνωρίζω καλά ότι πολλές φορές αυτό ισχύει (και όχι μι:iνο σrους ισπα­

νουμε υπ' όψη μας την κουλτούρα ι'iταν διαβάζουμε τους ανθρώπους.

νόφωνους). Κάνοντας κι άλλες ερωτήσεις, κατέληξα στη βεβαιότητα

Δύο άνδρες που αγκαλιάζονται και φιλούν ο ένας τον άλλο στο

ότι ο σιJζυγος της ενόρκου ήταν αναμφίβολα ο αρχηγ('iς σιο σπίτι τους.

μ(iγουλο, είναι ομοφυλόφιλοι; Αν γνωρίζαμε ότι είναι έντονα επηρεα­

Γι' αυτό το Μγο πίσrεψα πως, ό,τι άλλα θετικά για την υπεράσπιση

ομένοι από την ευρωπα"ίκή κουλτοι!ρα. όπου οι άντρες συνηθίζεται να

γνωρίσματα μπορεί να είχε εκείνη, δεν έπρεπε να γίνει δεκτή ως ένορ­

hείχνουν τέτοια τρυφερότητα ο ένας στον άλλο, και νιώθαμε άνετα. μ'

κος, γιατί θα δυσκολευόταν να ξεπεράσει την προκωάληψη που της

(HIHJ,

θα καταλαΒιtίναμε ότι ένα τέτοιο συμπέρασμα είναι αβάσιμο.

314

Διαβάζοvrας rovς Ανθρώπους

Μια νεαρή γυναίκα με κοντή φούστα, ψηλοτάκουνα παπούτσια,

ΚΙ·:Φ.

9- Μερικfς

Φορές τα Πράγματα Δεν ε/ναι Όπως Φαίvοvrαι

315

τής της επιρροής, και από αυτές τις πληροφορίες, να προσπα­

μπλούζα που αφήνει να φαίνονται ο αφαλός της και οι τιράντες του

θήσουμε να κρίνουμε τη σημασία τους στη διαμόρφωση των

σουτιέν της, σκουρόχρωμο κραγιόν και μακριά, πολύχρωμα νύχια, εί­

απόψεων και των συμπεριφορών αυτού του ατόμου.

ναι στην καλύτερη περίπτωση ανήθικη και στη χειρότερη πόρνη; Όχι,

αν γνωρ(ζουμε τη μόδα. Αν κάθε κορίτσι που ντυνόταν έτσι ήταν πόρ­ νη, αυτή η κατηγορία θα συμπεριλάμβανε τις μισές κοπέλες μεταξύ

ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΚΑΙ ΣΥΜΠΤΩΣΕΙΣ

δεκαπέντε και είκοσι-ενός ετών της νιSτιας Καλιφόρνια. Ακόμα και τα "καλά κορίτσια" ντύνονται έτσι ατις μέρες μας.

Μι-ρικές φορές, γεγονότα που φαίνονται σημαντικά, είναι ιπην πραγ-

Πρόσφατα άκουσα έναν ηλικιωμένο λευκό άντρα και μια ηλικιω­

1ωτικ6τητα τελείως ανούσια. Παρ' όλο που, για να διαβάσουμε αποτε­

μένη λευκή γυναίκα να μιλούν για τους Αμερικανούς Αφρικανικής κα­

λωμιιτικά τους ανθρώπους, είναι σημαντικό να είμαστε μέχρι ενός ση­

ταγωγής χρησιμοποιώντας τον ι)ρο "Νέγροι". Ήταν ρατσιστές; Προκα­

ΙΗ·ίου σκεπτικιστές, είναι εξίσου σημαντικό να είμαστε ανοιχτοί στην

τειλημμένοι; Αγενείς; Όχι. Απλώς μεγάλωσαν και οι δι:Οο σε μια επο­

πι.Οιtνι'iτητα να έχουμε μπροστά μας μια αθώα σύμπτωση.

χή, όπου για τους λευκούς αυτή ήταν η λέξη που φανέρωνε ευγένεια και σεβασμό

-

Σε κάποιο από τα προηγούμενα κεφάλαια διηγήθηκα την ιστο­

ενώ η λέξη "μαύρος" θεωρείτο προσβλητική.

ΙΙι'ιt μιας γυναίκας ενόρκου που φορούσε μαύρα γάντια στο δικαστή­

Ένα νεαρό ζευγάρι επιδεικνύει με υπερηφάνεια τα τατουάζ του

ι η.ι 1, κιiθε μέρα, κατά τη δίκη των τεσσάρων αστυνομικών που κατη­

και τα σκουλαρίκια που φορούν σε διάφορα τρυπημένα σημεία του

γιψοιiνταν ότι ξυλοκόπησαν τον Ρόντνε"ί Κινγκ. Αν η γυναίκα ήταν

σώματός τους. Είναι αλλόκοτοι; Κοινωνικά aπόβλητοι; Μουσικοί της

λπ•κή, και αν δίκη δεν αφορούσε έναν ξυλοδαρμό που οφειλόταν,

ροκ; Όχι. Είναι μέλη της γενιάς του

Σε δέκα χρόνια, μπορεί να

Ι•ποτίf!εται, σε ρατσιστικά κίνητρα, μπορεί να είχα ιruμπεράνει ότι η

Οι πολιτισμικές επιρροές είναι εξαιρετικά πολύπλοκες, και πολ­

ολοι. ιπη νομική ομάδα δεν θα είχαμε αναρωτηθεί αν προσπαθούσε

λές ,φορές δύσκολα αναγνωρίζονται. Εντούτοις, υπάρχουν μερικοί

νιι περ(ισει ένα φυλετικό μήνυμα. Στην πραγματικότητα, όμως, η φυ­

απλοί κανόνες που μπορούν να μας βοηθήσουν να καταλαβαίνουμε

λl"τική προέλευση όσων συμμετείχαν στην υπόθεση ήταν καθαρά συ­

πότε βρίσκονται σε λειτουργία.

μπτωματική.

MTV.

διδάσκουν στα παιδιά μας μαθηματικά.

γΙ•νιtίκα κρύωνε ή ότι απλώς της άρεσε να φορά γάντια. Σίγουρα,

Αν δούμε κάποιον ιπην όπερα, δεν σημαίνει ότι είναι καλλιεργη­

•

•

•

Η φυλή και η εθνικότητα δεν αποτελούν τις μοναδικές μορφές

μ(νος και εκλεπτυσμένος, ούτε καν ιSτι του αρέσει η όπερα. Μπορεί να

πολιτισμικής επιρροής. Πρέπει επίσης να λαμβάνουμε υπ' όψη

ιοο έδωσε τα εισιτήρια ένας φίλος του και να ένιωσε υποχρεωμένος

μας τη θρησκεία, την ηλικία, την καταγωγή, τις σεξουαλικές

νιι πιiει. Παρομοίως, είναι φυσικό να συμπεράνουμε, ότι κάποιος που

προτιμήσεις, το οικονομικό υπόβαθρο, και το επάγγελμα, κα­

ιη•νιιντ(iμε σ' έναν αγι.Jινα μπέιζμπολ, ενδιαφέρεται για το άθλημα, αλ­

θιiΙς και τις άλλες ομάδες ομηλίκων με τις οποίες συναναστρέ­

λιι ιπην πρα'{ματικότητα μπορεί να έχει πάει με την εταιρία στην

φεται το άτομο.

o.n:o(ιt εργάζεται, ή νιι πολιορκεί ένιtν πελάτη που του αρέσει το μπέιζ­

Ποτέ δεν πρέπει να παίρνει κανείς αποφάσεις βασισμένος qε

μπολ. Και tπι; δύο περιπτώσεις, πριiκειται απλώς γω σύμπτωση.

πολιτισμικά στερεότυπα. Πρέπει πάντα να εξετάζει κατά πόσο

Αν κάποιος έχει ένα φανε.ρό λΕκέ σrη '{ραβιiτα του. πρέπει να ιw­

ισχύουν. μελετώντας τις εμπειρίες και τη συμπεριφορά "του συ­

ΙΙJΗ"(Ι
γκεκριμένου ατόμου που αξιολογεί.

Ιiι τιSιιος να έχυσε λίγη σούπα πάνω του πριν είκοσι λεπτά και να μην

Όταν ένα άτομο δείχνει να έχει δεχτεί μια ιn.•γκεκριμένη πολι­

ι Ι χι· την ευκαιρία να αλλάξει. Μπορεί, μCιλιστα νιι πρόκειται. για το

τιιτμικJi επιρροή, πρέπει να μάθουμε τη φύιrη κηι το βαθμιS αu-

JΙω ψυχαναγκαστικιi σχολαστικό ι:iτομο που θα ιrυναντήσουμε ποτέ ιπη

Διαβdζaντας rovς ΑvθρώπQVς

316

ζωή μας. Ο λεκές στη γραβάτα του μπορε( να μη σημα(νει τίποτα- ή, ακόμα χειρότερα, να ε(ναι παραπλανητικός.

Στη συνεχή διαδικασία της συλλογής και αξιολόγησης πληροφο­ ριών, σ(γουρα θα συναντήσουμε μερικά παραπλανητικά στοιχεία. Δεν πρέπει να βγάλουμε συμπεράσματα, αλλά να αναζητήσουμε σταθερές, επαναλαμβανόμενες μορφές συμπεριφοράς. Και να έχουμε υπ' όψη

Ακούγοντας την Εσωτερική μας Φωνή: Η Δύναμη της Διαίσθησης

μας ότι υπάρχουν και συμπτώσεις.

ο

κατηγορούμενος ήταν Αμερικανός, aφρικανικής καταγωγής, ζύγιζε πάνω από

125

κιλά και κρατούσε πόζα. Ακόμα και με κοστούμι και

γvαβάτα, έδειχνε επικίνδυνος. Η υποψήφια ένορκος, από την άλλη, ήταν μια νεαρή, λεπτεπίλεπτη, μορφωμένη, λευκή γυναίκα, από πλού­ ΙΗΗ οικογένεια. Επρόκειτο για μια υπόθεση φόνου, γι' αυτό οι δικηγό­ ιιοι την εξέτασαν λεπι:ομερώς. Τις κάναμε ερωτήσεις επί ώρες, και όλο Ι'ΚΕ(νο το διάστημα δεν είπε τίποτα που να δείξει ότι θα ήταν ιδια(τε­ ι_)Η επιεικής με τον πελάτη μας. Μάλιστα, όσο περισσότερα μαθαίναμε

για την προέλευσή της, τόσο πιο πολύ έδειχνε να ταιριάζει στο προφίλ του ενόρκου που θα ψήφιζε υπέρ της ισόβιας φυλάκισης του κατηγο­ tJ(ηiμενοu -αν όχι για κάτι χειρ
Στο τέλος της ημέρας, ο επικεφαλής δικηγόρος της ομάδας μας <Τψ(iφηκε σε μένα, και ανασηκ
-

σωσrά;>•.

<<Δεν είμαι σίγουρη», απάντησα. «Μπορεί να τη θέλουμε. Κάτι

μου λέει ότι μπορεί να φανεί απροκατάληπτη>>. Από το δύσπιιrrο βλέμ­ μη τηυ δικηγόρου, κατάλαβα 6τι θα έπρεπε να του δώσω ένιtν πολύ

______________......................~..........................ι~ ...

Διαβάζοι.τας τυυς Ανθρώπους

318

ΚΕΦ.

10 -Ακούγοντας την Εσωτερική μας Φωνή

319

πιο συγκεκριμένο λόγο για να τη συμπεριλάβει στο σώμα των ενόρ­

Για πολλούς, η διαίσθηση είναι ένα ξεχωριστό, μυστηριώδες χάρι­

κων. Δεν υπήρχε περίπτωση να βασίσει τη ζωή του πελάτη του σε ένα

ομα που δίνεται μόνο σε λίγους επιλεγμένους ανθρώπους. Εγώ, όμως,

απλό προαίσθημα.

πιστεύω ότι όλοι μας έχουμε από τη φύση μας διαισθητικές ικανότητες

Εκείνη τη νύχτα, ξάπλωσα στο κρεβάτι μου και προσπάθησα να ξεκαθαρίσω γιατί η διαίσθησή μου για κείνη τη γυναίκα ήταν τόσο ισχυρότερη από τα αντικειμενικά στοιχεία που είχα συγκεντρώσει γι'

-

και ότι όλοι μποροιίμε να βελτιώσουμε σημαντικά τη διαίσθησή μας,

ι'ξασκώντας την. Πριν μερικά χρόνια, όταν το περιοδικό

The Ameτican Lawyer με

απο­

αυτήν στο δικαστήριο. Πού οφειλόταν το προαίσθημα που είχα; Και

κιί.λεσε «Μάντισσα», λόγω της ικανότητάς μου να καταλαβαίνω τοος

γιατί ήμουν τόσο πεπεισμένη ότι ήταν σωστό;

Ορώποuς και να προβλέπω τη συμπεριφορά τους, κολακεύτηκα. Και μερι­

Φuσικά, οι αξιολογήσεις των ενόρκων που κάνω για λογαριασμό

των πελατών μου, είναι αποφασιστικής σημασίας, και δεν μου επιτρέ­

w-

κές: qχ>ρές, εύχομαι να είχα όντως ενόραση. Αυτό θα έκανε τη δουλειά μου, για να μη μιλήσω για τις 6λλες πλευρές της ζωής μου, πολύ ευκολότερη.

πεται να τις βασίζω σε εικασίες. Ποτf δεν μαvrεύω ποως πρέπει να γί­

Όμως, είναι σίγουρο ότι δεν έχω μαντικές ιδιότητες. Η ικανότητά

νει ένορκος. Η διαίσθηση, ,sμως, δεν είναι εικασία, και πάντα έπαιζε

μου να προβλέπω την ανθρώπινη συμπεριφορά δεν βασίζεται σε κά­

σημαντικό ρόλο οτη δουλωί μου. Με τα χρόνια, έμαθα να δίνω μεγάλη

ποια μυστηριώδη "έκτη αίσθηση" που μόνο εγώ διαθέτω, αλλά στη

σημασία στα βαθίrrερα ο\Ιναωιtήματά μου όταν κρίνω τους ανθρώπους

χρήση των συνηθισμένων πέντε αισθήσεων που έχει κάθε ανθρώπινο

και τις καταστάσεις. Πολλές φορές, ξαφνικές εκλάμψεις διαίσθησης με

πλάσμα. Δεν πρόκειται για "ενόραση" αλλά για περιέργεια, συγκέ­

οδήγησαν σε συμπεράσματα που αρχικά έμοιαζαν τελείως αντίθετα με

ντρωση, παρατήρηση, και επαγωγικό συλλογισμό.

τις λογικές διεργασίες του μυαλοί1 μου. Και στις περισσότερες περι­ πτώσεις, εκείνα τα διαισθητικά συμπεράσματα αποδείχτηκαν σωστά~. Γι' αmό, είμαι απολύτως πεπεισμένη ότι η διαίσθηση είναι κάτι

πολύ πραγματικό και πολύ ισχυρό, και ξέρω ότι μπορεί να φανεί πολύ

τι ΕΙΝΑΙ Η ΔΙΑΙΣΘΗΣΗ;

χρήσιμη στην ανάγνωση των ανθρώπων. Συγχρόνως, έχω πειστεί ότι ο

Και μόνο η λέξη "διαίσθηση" φέρνει μια έντονη χροιά μυστηρίου, υπο­

τρόπος που λειτουργεί η διαίσθηση δεν είναι στην πραγματικότητα και

νοώντας κάποιο είδος πνευματικής μαγείας που δεν επιδέχεται ανάλυ­

τόσο μυστηριώδης. Αντίθετα με ό,τι μπορεί να υποστηρίζουν πολλοί

ηη ή περιγραφή. Οι επαγγελματίες παραψυχολόγοι (μέντιουμ, κ.λπ.,

άνθρωποι, πιστεύω ότι η διαίσθηση αποτελεί ένα φυσιολογικό κομμάτι

η.τ.θ.) λένε ότι τη χρησιμοποιούν για να κάνουν καταπληκτικά κατορ­

του νοητικού μας εξοπλισμού, το οποίο οι περισσότεροι από μας απλά

Οώματα, όπως η πρόβλεψη του μελλοντικού συζύγου ενός πελάτη ή της

δεν κατανοσί•με. Αν κατανοούσαμε καλύτερα αυτή τη διεργασία, θα

μοίρας του κόσμου. Παραδέχομαι ότι με την πριδτη ματιά μερικ{ι απ'

μπορούσαμε να τη χρησιμοποιούμε πιο σuχνά και πιο αποτελεσματικά.

ι'iσα κάνουν τα μέντιουμ μοιάζουν εvruπωσιακά. Όμως, τι ακριβώς κάναυν τα μέντιουμ; Αν αφαιρέσουμε όλη τη (\ιτρίνα και την επίδειξη, ποια είναι η διαδικασία που τους οδηγεί σε

•

Με το :τρό~λημα αυτό ασχολι:ίται διεξοδικά το πριΉτφατο [Ίι[Ίλίο του ψ'l!χσλι)γοι• Γ. Πι­

vτέρη. "Μα.Jίατ{ Νιώθω Ίc:τσι;" υ:τσυ πληροφορούμιισ!f, από τις πρόσφαπς ανακαλιi­

ψιιινομενικά εκπληκτικά συμπεράσματα; Αν κοιτάξουμε προσεκτικά, Οιι δούμε ότι τα μέντιουμ είναι απλοί άνθρωποι, πολύ ικανοί στην ανά­

ψ<Ις της ι';ηυηjμης. ί>τι το κέ\'tρο παραγωγή;-δημιουQΎίας των σι-ναισΟημάτων μας ι:ίναι

γνωση των άλλων. Έχουν μ(iθει νη είναι ιδιαίτερα ευαίσθητοι στα μη­

i\ιio ημυγhιtλο<ιό<ί~ ;τυρήη;. που βρίσκονται σων ιιρχαιιiτερο εγκέφαλί> μας- δηλαδή

γιΌματα που στέλνουν οι (iνθρωποι για τον εαυτό τους. Με τον καιρό,

ιπον εγκέψιλο των >-(!ΠΗιiον, ;ισυ κληρονομήσαμ< κιιι τον κουβαλιiμ<. ι-σι.ιι-ί -<ιιτυχώς­

'ηηκεγτρώνουν πλήUος πληροφψίες γιη την ανθρώπινη φύση, και γί­

ιπη [Ίάση του κρανiοι• μα;. Α1•τοί οι πυρήνι·ς λι·ιτου(!γ
:ιτοντιΊς μα; (όταν {χσιψι: ανοιχτή γραμμή επικοινωνίιι; μα~ί τοι•:;) \'α κιiνιrι·μι τι; 11ιιi­ ψψε;, γνωση'ς :tαι μη. ·'σοψέ;" λιηικι'ς ανοησίις μας. (Σημ. της [λλ. {κδ.).

ν' 1νται πολύ ι.κανο( οτο tnJνδυαομι\ συγκεκριμένων μηνυμάτων με συ­ γκαριμένα ε(δη uυμπε.ριφοριiς.

....

320

ΔιαβάζQΥrας τοvς Ανθρώπους

1\Ι•:Φ.

10- Ακούγοντας την Εσωτερική μας Φωνή

321

Οι πληροφορίες που συγκεντρώνουν είναι αποθηκευμένες στο

ωη) το υποσυνείδητό μας. Αυτό σημαίνει άtι, το μόνο που χρειάζεται

νου τους με δύο διαφορετικούς τρόπους. Ένα μέρος τους συνεχίζει να

νιt κάνουμε για να βελτιώσουμε σημαντικά τις διαισθητικές μας ικανό­

αποτελεί συνειδητή γνώση, από την οποία αντλούν και την οποία χρη­

rιιπς, είναι να βρούμε καινούργιους τρόπους να συγκεντρώνουμε πλη­

σιμοποιούν με απόλυτη συναίσθηση αυτού που κάνουν. Όμως, το με­

ι>οψορίες, να τις αποθηκεύουμε και να τις ανασύρουμε από το υποσυ­

γαλύτερο μέρος των yνώσειiΥν τους περνά στο υποσυνεfδητο, και κατα­

νι·ίbητο.

φεύγουν σ' αυτές χωρίς να έχουν πλήρη συναίσθηση της διαδικασίας που τους επιτρέπει να τις χρησιμοποιούν.

Γι' αυτό μερικά μέντιουμ είναι αναμφίβολα ειλικρινή όταν υποσrη­ ρίζουν ότι ακούνε "φωνές" που τους βοηθούν να κάνουν τις προβλέψεις

ΕΡΕΥΝΩΝΤΑΣ ΤΟ ΝΟΥ ΜΑΙ

τους. Απλά, δεν έχουν πλήρη συναίσθηση, ότι οι πληροφορίες που τους

ι·,> υποσυνείδητό μας περιέχει χιλιάδες βιώματα και παρατηρήσεις,

επιτρέπουν να βγάζουν ακριβή συμπεράσματα για τους ανθρώπους, συ­

οπως ένας υπολογιστής αποθηκεύει πληροφορίες στο σκληρό του δί­

γκεντρώθηκαν αρχικά από το συνειδητό τμήμα του εγκεφάλου τους και,

ιJκο. Εντούτοις, άtαν χρησιμοποιούμε έναν υπολογιστή, μπορούμε να

στη συνέχεια, aποθηκεύτηκαν σtο υποσυνείδητό τους. Το "χάρισμα"

πιtτήηουμε την επιλογή "Εύρεση" και να έχουμε αμέσως στη διάθεσή

που έχουν εrναι η ικανότητά τους να συγκεντρώνουν και να αποθηκεύ·

ιιω: οποιαδήποτε πληροφορία θέλουμε. Η πρόσβαση στο υποσυνείδητό ι~<ις ~:ίναι πολύ πιο αμεθόδευτη, ιδίως αν δεν δώσαμε ιδιαίτερη προοο­

συν πληροφορίες, και να τις ανασύρουν από το υποσυνείδητο. Ο μέσος άνθρωπος δεν δίνει τόσο μεγάλη προσοχή σε όσα αντι·

χ1j 6ταν "φορτώνονταν" οι πληροφορίες.

λαμβάνεται και βιώνει. Τα πω πολλά, ούτε καν τα παρατηρεί. Επομέ­

Ήμουν πάντα πολύ προσεκτική και .-ταρατηρητική, και με γοήτευε

νως, οι περισσότερες εμπειρίες μας από τη ζωή και τους ανθρώπους

ι1 ψιiπος με τον οποίο συγκεκριμένες πλευρές της εμφάνισης, των

αποθηκεύονται πίσω από την αδιαφανή κουρτίνα του υποσυνειδήτου

:ψci.ξεων, της φωνής, ή της συμπεριφοράς ενός ανθρώπου αποκάλυ­

μας, μέσα σε λίγες μέρες, ή ακόμα και σε λίγα λεπτά, από τη σrιγμή

ιττην τις σκέψεις και τη μελλοντική συμπεριφορά του. Έτσι, συγκέ­ vψωοα μια τεράστια υποσυvείδητη βάση δεδομένων, με τα διάφορα

που θα βιώσουμε μια κατάσταση. Εντούτοις, παρ' όλο που μπορεί να μην έχουμε συνειδητή γνώση

ιινllρc!ιπινα χαρακτηριστικά και τη σημασία .του μπορεί να έχουν, όταν

όλων των εμπειριών μας, αυτές γίνονται μέρος των αποθηκευμένων

rιι συναντάμε σε διαφορετικούς ανθρώπους, κάτω από διαφορετ_ικές

γνώσεων μας. Αν ορισμένα γεγονάtα μάς οδήγησαν κάποτε σε μια θε­

Ι!ΙΊJι.ιπάσεις. Αυτή η μεγάλη βάση δεδομένων είναι η πηγή των διαι­

τική ή αρνητική εμπειρία, όταν συμβούν ξανά παρόμοια γεγονότα, κά­

ιτιJητικuίν αvτιδράσεώv μου σε ανθρώπους και κατασrάσεις.

τι μέσα μας μπορεί να δώσει το σήμα, που το αποκαλούμε διαίσθηση. Αυτό το σήμα μπορεί να πάρει διαφορετικές μορφές:

Deja vu*,

γενι­

Μέχρι οι ένορκοι να μπουv οτην αίθουσα του δικαστηρίου, να κα­ Οωουν σrις θέσεις τους, και να ετοιμαστούν για την πρώτη ερώτηι:rη,

κευμένο άγχος, αίσθηση ναυτίας άtαν κάτι δεν πάει καλά, ή ενθουσια­

ι"χω ηυνήθως: διαμορφώσει μια αρχική ενnJπωση για τον καθένα απ'

σμό άtαν κάτι μας δίνει την αίσθηση του σωσtού.

ω•το1Ίς. Καθώς τους παρακολουθιiι πιο προσεκτικά και ακούω τις απα­

Έτσι, αυτό που αποκαλούμε διαίσθηση είναι σχεδόν Πfiντα η ανά­

νrηcrης τους στις ερωτήσεις των δικηγόρων, σχεδόν πάντα αυτή η εντιi­

δυση από το υποσυνείδητο σrον συνειδητό μας νου, μιας ανάμνησης,

Jιωιτη ~·πιβεβαιώvεται. Δεν πρόκειται, βέβαια, για τηλεπάθεια. Απλά. η

ενός γεγονότος που μετά βίας προσέξαμε, ή κάποιου συνδυασμού και

ι ιιψcί.νωη κάθε ενόρκου, ο τρόπος που μιλά και φέρεται ταιριάζει ιπο

των δύο. Το "προαίσθημα" δεν μας έρχεται από τους αιθέρες, αλλά

ιωντι'λο ενός τμήματος των χιλιάδων άλλων ενόρκων που έχω δει να ι τι υνοιΊν το καπδφλι εκατοντάδων ιiλλων δικαστηρίων. Μερικές φορές

•

Το ήδη ειδωμένο: η 'i'ευδαίσθηση

π«ρελΑ6ν (Σ.τ.Μ.)

6-n

μια καινούργια οπτική ψ.τειρία έχο ΗδωΟεί στο

ιι~· πιι'ζουν να εξηγήσω τι. είναι αυτ6 που μου δημιουργεί μια ιrtJγκε­ ιφιμι'νη εντύπωση για ένα ciτομο. Στις περισσότερες περι.πτι)κrεις,

Διαβάζοvrας τοιις Ανθρώπους

322

ι..Ι'Φ.

όμως, μέχρι να παρθεί η απόφαση, αν θα δεχτούμε ή θα απορρίψουμε τον ένορκο, έχω ανακαλύψει από που πηγάζει το προαίσθημά μου, και είμαι σε θέση να δώσω εξηγήσεις. Ας επισtρέψουμε για λίγο στην ένορκο που αναφέραμε στην αρ·

χή του κεφαλαίου. Ο επικεφαλής δικηγόρος συμφώνησε να την καλέ­ σουμε και για δεύτερη εξέταση. Το προαίσθημά μου, ότι εκείνη η νεα­

ρή λευκή γυνα(κα θα ήταν ευνο"ίκή προς τον πελάτη μας, παρέμεινε ακλόνητο -αλλά ακόμα ανεξήγητο- μέχρι το απογευματινό διάλειμμα της δεύτερης ημέρας, που συνειδητοποίησα τι είχα παρατηρήσει υπο­ συνείδητα πάνω της.

Η αίθουσα του δικαοτηρ(ου είχε τη διάταξη που έχουν συνήθως οι

1 ιχιι

10- Ακm!γαvτας την Εσωτερική μας

Φωνή

323

καταχωρήσει συνειδητά την πληροφορία ότι η συμπεριφορά εκεί­

~'11~ της γυναίκας ήταν εξαιρετικά ασυνήθιστη, το υποσυνείδητό μου 1 οπιλε

σήματα. Η συμπεριφορά της καθιστούσε εμφανές ότι δεν φο­

j\ι)τcιν τον άντρα, όπως θα συνέβαινε με τους περισσότερους ενόρκους

Ιtν τον είχαν ήδη κρίνει ένοχο για φόνο. Επίσης, έδειχνε ενδιαφέρον κιΗ περιέργεια, και δεν είχε σχηματίσει άκαμπτη γνώμη γι' αιrrόν. Οι

ΙΙιιuατηρητικές ματιές που του έριχνε καθώς περνούσε δίπλα του απο­

κιίλυπταν ότι ήθελε να καταλάβει αν είχε όντως διαπράξει το έγκλημα, κω ιhι αν της ζητούσαν να δώσει μια απάντηση σ' αιrrιS το ερώτημα, !Ιιι ψiελε να συγκεντρώσει όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες. ι·ι πFρισσότερο θα μπορούσαμε να ζητήσουμε από έναν ένορκο;

αίθουσες των δικαστηρίων όλης της Αμερικής. Οι θέσεις των ενόρκων βρίσκονταν στη μια άκρη του χώρου. Το τραπέζι της υπεράσπισης,

όπου καθόταν ο κατηγορούμενος μαζί με μένα και τους δικηγόρους του, βρισκόταν κοντά στο κέντρο της α(θουσας, λίγα μέτρα πιο μπροστά

ΦτιΑΧΝΟΝΤΑΣ ΤΗ ΒΑΣΗ ΤΩΝ ΔΕΔΟΜΕΝΩΝ ΜΑΣ

από τις χαμηλές, παλινδρομικές πόρτες που οδηγούν στο διάδρομο που

Λψοιi η διαίσθησή μας εξαρτάται από την ποιότητα και την ποσότητα

περνά ανάμεσα από τις θέσεις του ακροατηρίου και βγάζει έξω στον προθάλαμο. Κάθε φορά που μπαίνει ή βγαίνει ένας ένορκος, πρέπει να περάσει από το τραπέζι της υπεράσπισης. Οι περισσότεροι ένορκοι, όπως είναι αναμενόμενο, περνούν όσο γίνεται πιο μακριά από τον κα·

τηγορούμενο, ιδιαίτερα αν πρόκειται για ένα μεγαλόσωμο, αγριωπό άντρα που κατηγορείται για φόνο. Έτm έγινε σε γενικές γραμμές και

με τους ενόρκους αurής της υπόθεσης. Μερικοί από αιrrούς έμοιαζαν

να προτιμούν να πηδήσουν πάνω από το κιγκλίδωμα που βρισκόταν δί­ πλα στις θέσεις των ενόρκων, παρά να πλησιάσουν τον κατηγορούμενο. Όμως, η νεαρή γυναίκα, που είχε τραβήξει την προσοχή μου και με είχε προβληματίσει τις τελευταίες δύο μέρες, δεν απέφυγε τον πε­

λάτη μου. Αντίθετα, φάνηκε να λοξοδρομεί για να περάσει κοντά του

-

τόσο κοντά που θα μπορούσε να απλώσει το χέρι του και να την αρ­

π6ξει. Ε;τιπλέον, Ηντίθετα από τους περισσότερους εν6ρκους, δεν απο­ τραβούσε το βλέμμα της απ' αυτόν, αλλά έδειχνε προσηλωμένη στην εξονυχιιπική εξέτασή του. Ήταν πραγματικ6 ασυνήθιστη ιnψπεριφο­

Ιιιιν πληροq;οριών μα;, το πρώτο βήμα είναι εμφανές: Βελτίωση της j\ιιιrης δεδομένων. Μια αξιόλογη βάση δεδομένων είναι γεμάτη χρήσι­ μΙ ~ πληροφορίες, όχι τυχαίες εντυπώσεις. Στα κεφάλαια I και

.'

οι

1ω

δεί­

σημαντικά χαρακτηριστικά από τα ασιjμαντα. Σε άλλα κεφάλαια

ι ί..;ιιγψταμε πώς μπορεί κανείς να ερμηνεύσει τα διάφορα χαρακτηρι­ Ιrτικιί. Όποιος εξασκεί συστηματικά αυτές τις τεχνικές, θα γεμίσει αυ­ ΙΙ'!Ηtηt τη βciση δεδομένων του με χρήσιμες πληροφορίες. Λν bίνει κανείς προσοχή σε όλους 6σους συναντά κηι ιSχι μόνο ιιω ιίτομα που είναι πιο mιμαντικά γι' αιrrιiν, Οα συγκεντριδσει πληρο­

ψΙψt'ι·ς πολύ πιο γρήγορα. Όποιος είναι από φυσικού του περ(ερ'γος, οικοιιιt και για τους άγνωσι:ους ή για τις επιφανειακές γνωριμίες που ιιοιΙ'ΙΊ, jlρίσκεται σε θέση ισχιiος. Δεν πρέπει να ντρεπιSμαστε να κά­ Ι'•ΙΙ'Jiι· /Ίωκριτικfς Ερωτήσεις για τα ρούχα, τα κοσμήματα ιj το χτένι­ ΙΙΙΗΙ κιίποιου. Όποιος δεν θέλη να σχολιάσει., μπορεί απλιίις να παρα­ ι ΙΙΙ'IJIH'l. Η περιέργειά μας μπορ!:' I να χρησιμοποιηθεί με θετικ6 τρόπο.

ρά. κάτω από τέτοιες συνθήκες.

Επειδή έχω παρακολουθήσει χιλιάδες εν6ρκου; να ;τροατερνούν -ή μάλλον να παρακάμπτιηιν- κατηγορούμενους για βίαια εγκλήματα, το υποιrυνείδητ6 μου ήταν γεμάτο τέτοιες ηκ6νες. Παρ' όλο που δεν

2,

•ιιιι· πιδ; μπορεί κανείς να mηκεντρώσει πληροφορίες και να ξεχωρί­

( )οο

πιο λεπτομερώς παρατηρούμε κάθε άνθρωπο με τον οποίο

ι ι•χιψιιιπε οε επηq;ή, τόσο πιο γρtjγορα θα φτιάξουμε τη flriση δεδο­ ΙΙΙ Ι'Ιιιν μης. Ας πιiρουμε για παιΗ~bειγμα τη μιif\α που έχει εξυπλωθεί I " 11

λΗΙτιtlιt χριiνι.α σε 6λη την Αμερικιj: το οκουλαρίκι οτο φρίιδι.

Διαβάζι:>ντας τους Ανθρώπους

324

Την πρώτη φορά που το πρόσεξα, ήταν σ' ένα νεαρό στο κέντρο του

Λος Άντζελες, ο οποίος έμοιαζε με κιθαρίστα συγκροτήματος γκραvτζ­ ροκ μουσικής. Η πρώτη μου σκέψη ήταν, «Τι περίεργο». Η δεύτερη σκέψη μου ήταν, «Πω πω ... , θα πρέπει να πόνεσε>>. Η περιέργειά μου "πήρε φωτιά", και άρχισα να παρατηρώ κω άλλους ανθρώπους που εί­ χαν κρίκο στο φρύδι τους. Ε(τε επριSκειτο για έναν υπάλληλο καταστή­ ματος, για έναν ταμία τράπεζας, ή για παρέες νεαρών σε καφετέριες, τους παρατηρούσα. Ήμουν περ(εργη να μάθω γιατί κάθε ένα από αυ­ τά τα άτομα είχε επιλέξει να τρυπήσει το φρ'ί•δι του. Σημείωνα αν

ΚΕΦ.

1Ο

-Ακούγοντας την Εσωτερική μας Φωνή

325

Την επόμενη φορά που θα πάτε στο κομμωτήριο, θα περιμένετε ηΗν πελάτη, ή θα περπατάτε στο δρόμο, σταματήστε, κοιτάξτε και ιικοιiστε. Να είστε προσεκτικο(. Ελάτε σε επαφή με τους ανθρώπους, ή rοι1λιiχιστον κοιτάξτε τους. Σημειώστε οποιαδήποτε ιδιαίτερα χαρα­ κτηριστικά εντοπίσετε. Για να αναπτύξετε τη διαίσθησή σας πρέπει να ΗtΙνεχίσετε να κοιτάτε και να ακούτε μέχρι να σχηματίσετε μια ολο­ κληρωμένη εικόνα για το άτομο, μέχρι να δείτε να διαμορφώνεται ένα μοντέλο. Κάθε φορά που το κάνετε αυτό, θα προσθέτετε στη βάση δε­ hομένων σας πολύτιμες πληροφορίες.

έδειχναν συντηρητικοί, ΕΠιτηhευμένοι, λιγάκι επαναστάτες, έξυπνοι, μορφωμένοι, ευγενικοί, βρηΊμικοι, οτιδήποτε.

Από τι)τε, έχω δε.ι εκιrτοvτάδες τρυπημένα φρύδια με σκουλαρί­

κια. Πολλές φορές δεν τα φοριη'iν άθλιοι. νεαροί, αλλά αξιοπρεπή κο­ ρίτσια, που κατά τα άλλη δείχνιηΙV παιδιci μεσοαστών. Αντίθετα από το τατουάζ, το σκουλαρίκι ιπο φριiδι μπορεί να βγει εύκολα, και επο­

μένως δεν φανερώνει τόσο επαναιπατική φύση. Οι περισσότεροι νέοι άνθρωποι με τρυπημένο φρύδι δείχνουν ανεξάρτητοι και εκφραστικοί τύποι, με καλλιτεχνικές τάσεις, και θα μπορούσε να πει κανείς ότι πε­ ρισσότερο ακολουθούν μια μόδα, παρά προσπαθούν να περάσουν ένα

ΑΚΟΥΓΟΝΤΑΣ ΚΑΙ ΕΝΙΣΧΥΟΝΤΑΣ ΤΗ ΔΙΑΙΣΘΗΣΗ ΜΑΣ

Οοη έλλειψη παρατηρητικότητας κι αν διακρίνει έναν άνθρωπο, η βά­ οη δεδομένων του είναι γεμάτη από χιλιάδες εμΠειρίες. Η βελτίωση

της ποιότητας και της ποσότητας σtην αποθήκη του υποσυνειδήτου μιις, θα μας βοηθήσει να χρησιμοποιούμε τη διαίσθησή μας πιο σι.Jχνά, ιιλλά και να κάνουμε καλύτερη χρήση των δεδομένων που ήδη έχουμε. Μπορεί κανείς ν' αρχίσει αμέσως ν' ακούει και να δυναμώνει την εσω­ πυι.κή του φωνή, ακολουθώντας τέσσερα βήματα:

πολιτικό ή πολιτu:πικό μήνυμα.

Τα τελευταία χρόνια έχω συγκεντρώσει ένα σημαντικό ιSγκο γνώ­ σεων γι' αυτούς που φορούν σκουλαρίκι ιπο φρύδι τους. Δεν περιμένω ότι θα μου χρειαστούν πολύ συχνά. Στην πραγματικότητα, μεγάλο μέ­

Ι. Να παραδεχτεί τη διαίσθησή του και να τη σεβαστεί.

2. 3. 4.

ρος αυτών των γνιδσεων μπορεί να παραμείνουν για πciντα στο υποσυ­

νείδητό μου. Όμως, αν αύριο ερχόταν στο γραφείο μου μια νεαρ1i κο­ πέλα με σκουλαρίκι στο φρύδι για να κάνει αίτηση οαν υπάλληλος, η διαίσθηιηi μου θα μου έλεγε να φερθιδ απροκατ{ιληπτα - μπορεί να μου φαινιhαν περίεργο, αλλά αν κατά τα άλλη η κοπέλα έδειχνε εντά­ ξει, δεν θα υπήρχε λόγος ανησυχίας.

Όποιος οπισθοχωρεί πάντα με φρίκη μπροστά σε όσους φορούν οκουληρίκι σtο φρύδι τους. υποθέτοντας ότι είναι όλοι τιn1ς άνεργοι,

ιiπλυτοι και ναρκομανείς, δεν πρέπει να περιμένει μεγιίλη βοήθεια α;τό τη διαίσθησή του, αν χρηηστεί να αξιολογιΊσει. σωστιί κάποιον με τρυπημένο φρ{•δι. Γιατί, όταν έρθει αυτή η ιίJρα, δεν θα έχει ιnηκε­

ντριδσει μια επαρκή Β(iση δεδομένων ποι• On τον προειδωωισί•ιτε να κοιτάξει πέρα από το οτερεότυ;το.

Να προσδιορίσει τι του λέει η διαίσθησή του. Να επανεξετάσει τα δεδομένα. Να επιβεβαιώσει τη θεωρία του ή να την απορρίψει.

Παραδοχή και Σεβασμός της Διαίσθησής μας Πριν ακούσουμε την εσωτερική μας φωνή, πρέπει ν' ανοίξουμε τηι,ς Μκτε; μας. Πρέπει να πιστέψουμε ότι το υποσυνείδητό μας μπορεί νιι προσπαθεί να μας πει είτε ότι βρισκόμαστε σι:ο σωστό δρ6μο, είτε οτι οhεύουμε κατευΟείαν σι:ο γκρεμό. Όταν πιιiσουμε τον εαυτ6 μας να οκι'ψrεται, <<Αυτό κιiη μου θυμίζει», ή «Κ(iτι δεν πάει καλά>>, ή «'Εχω t'\'(t

καλti προαίσUημα γι' αυτήν», πρέπει. να {Παματήσουμε και ν' ακού­

ιωιΙμt·. Τις περισσιiτερες φορές, πριν πιiοουμε αποφάσεις, έχουμε το χι•ονο να αποιπασι.οποιηθούμε από την κατ6.σταση και να οκεφταιiμε.

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπαvς

326

ΚΙ:Ψ.

10 -Ακούγοντας την Εσωτερική μας Φωνή

327

Αν έχουμε ένα προαίσθημα, δεν πρέπει απλώς να ακολουθούμε το

<ιιπεί να ψάξει για άλλη δοvλειά; Ένας άντρας, ποv μόλις -rιώρισε μια

ένστικτό μας. Όσο και να εκτιμώ τη διαίσθηση, δεν πρόκειται για μια

γι,ναίκα, αποφασίζει να τής ζητήσει να βγουν, επειδή έχει ένα καλό

ξεκάθαρη και αδιαμφισβήτητη γνώση από το υπερπέραν. Η διαίσθηση

1φοαίσθημα γι' αυτήν. τι ακριβώς προαισθάνεται, όμως; Ότι θα είναι

μπορεί να επηρεαστεί από τις συχνά εσφαλμένες αναμνήσεις μας.

Ιϊtχάριστη και διασκεδαστική; Ότι έχει γνωρίσει τη μέλλουσα μητέρα

Πρέπει να ξέρουμε γιατί αντιδρούμε ενστικτωδώς μ' έναν σuγκεκριμέ·

ΙΝν παιδιών του; Αν μια γυναίκα νιώσει μια ανεξήγητη αντιπάθεια για

νο τρόπο σε κάποιον, πριν αφήσουμε το προαίσθημά μας να υπαγο­

rον καινούργιο λογιστή της εταιρίας όποv εργάζεται, αμέσως μόλις δια­

ρεύσει τις πράξεις μας. Κάτι στην παρούσα κατάσταση μπορεί να ανα­ δεύει μια ανάμνηση

-

ιπιωρωθεί μαζί τοv σrο διάδρομο, σε τι μπορεί να οφείλεται η αντί­

αλλά ποιος ξέρει τι; Μπορεί γα έχουμε μια δυ­

ΙΊuαιτή της; Φαινόταν υπεροπτικός; Εχθρικός; Απερι.ποίητος;

σάρεστη ενστικτιδδη αντίδραση σε έναν άντρα που λέγεται Ραλφ, μόνο

Ο προσδιορισμός του προαισθήματός μας απαιτεί συνήθως να ξα­

και μόνο επειδή όταν ήμrωτην ι'ξι χρονι!w ο γείτονιiς μας ήταν ένας νταής ονόματι Ραλφ

-

vιιζήσουμε νοερά την αλυσίδα των γεγονότων που μας οδήγησαν σ'

και. δFV γνωρ(οαμε κανένα ιnψπαΟητικιS Ραλφ

(t\Ιτό. Σ' αυτό το σημείο, δεν προσπαθούμε να βρούμε τα αποδεικτικά

από τιSτε. Αυ1:ιSς, ιSμως, IΊΕν ~~ίνω λ<'iγος νιt μη ουνεργαστοιiμε με κά­

ιποιχεία που υποστηρίζουν το προαίσθημά μας, απλά προσπαθούμε να

ποιον που ονομάζε,ται. έτσι, ή νιt μην εμπιστευτούμε ένα μηχανικό με

rι:ροσδιορίσουμε τι προαίσθημα έχουμε. Αν μπορούμε, πρέπει να προ­

αυτό το όνομα.

ιτπαθήσουμε να θυμηθούμε πότε είχαμε για πρώτη φορά αυτή την αί­

Το πρcί)tΟ βήμα, λοιπιSν, είναι.. α.πλι:i να παραδεχτούμε τη διαίσθη­

ιτΟηση. Να κάνουμε ελεύθερους συνειρμούς, Να αναρωτηθούμε τι μας

σή μας και να τη σεβασrοιiμε. Δrν πρfπη να την αγνοούμε ή να την

Ο11μίζει το άτομο ή το μέρος που μας προκάλεσε το προαίσθημα, και

απορρίπτουμε, αλλά οιίτε και να την ακολουθrηίμε τυφλά. Ας δώσουμε

'πη συνέχεια να σκεφτούμε την πρώτη εικόνα που μας έρχεται στο

στον εαυτό μας τη δυνατότητα να ενεργήσει όπως ένας σκύλος που

vου, όσο παράλογη κι αν μοιάζει. Κάποια στιγμή θα νιώσουμε το

ακούει ένα μακρινό θόρυβο. Στcψητιiμε, μρι.οκ6μαστε σε επαγρύπνη­

·•κλικ" της αναγνώρισης:

ση, και σrρέφουμε τα αυτιά μας προς την κητεύΟυνση απ' ()που ακού­

«Νομίζω ότι αρέσω στον ιδιοκτήτη του μαγαζιού»,

στηκε ο θόρυβος. Μ' αυτόν τον τρόπο, ανοίγουμε του; διαισθητικιηi;

«Πάω στοίχημα ότι αυτή η γυναίκα έχει καταπληκτικό χιούμορ».

δέκτες μας.

«0

καινούργιος λογιστής μού φάνηκε πραγματικά aνόητος».

Είναι σημαντικό να συγκεντρωθούμε σ' αυτό που μας λέει η διαίιτΟησή μας -λογικό ή όχι- γιατί αλλιcί)ς δεν θα μπορέσουμε να περά­

Προσδιορισμός του Προαισθήματος

ιωιψε σrο επόμενο βήμα της διαδικασίας, και να ελέγξουμε την εγκυ­

Η απλή παραδοχή, 6τι έχουμε ένα περίεργο προαίσθημα, δεν εί­

ιΗJτητα του προαισθήματό; μας.

ναι και πολύ χρήσιμη, αν στόχος μας είναι να πιiρουμε Οω(πές α.πο­ q:άσεις. Με λίγη αυτοεξέτωτη θα μrι:ορέαουμε νιt προηδιορίσουμι:: ι'iχι

Επανεξέτα(,η των Δεδομένων

μόνο ότι έχουμε ένα προαίσθημα, αλλά τι και γιιt ποιο λ6γο υπ(iρχει. Για παράδειγμα, α; υποθέσοvμε 6τι μιΗ γυναίκα δίνει ιrι,νέντπ,ξη

'Όταν διευκρινίσουμε τι προαίσθημα έχουμε, το επ6μενο ~ήμα εί­

σων ιδιοκηiτη εν6ς μαγαζιού με ανταλλακτικιi αυτοκινήτων. για τη fίt:­

νιιι να χρησιμοποιήσουμε τη διαίσθησή μας για να εξετιiσουμε τα σrοι­

ση της ταμία. Αν, φεύγοντας ηπι) τη ιn_ονέντει,ξη έχει. t'νn δυσιiρειπο

χι·lιι- δηλαι'Ηi, όλες τις πληροφορίες που έχουμε ήbη ιπη διιiΟειni μας,

προαίσθημα, πρέπει να προσπαθήσει να προσδιορίηει τι είναι ηυτ6 που

Λι,τδ θα το πετί1χουμε ξαναπαίζοντας νοερά ιπο νου μας, σε

Π]\' ανησυχεί. Φοβάται tYrι ο πιθανός εργοδ6της της Οιt την πηρενοχλ11-

Ulf'f1i

σει σεξουαλικά: ΑνησυχΕί για τις υπερωρίες ποι, περιμt~νΕι απιi ωrrήν;

ΙιιωοFκτι.κά την εξωτερική εμφcίνιση, τη γλιίισοα του οιίιματο;, το πΕρι­

ΦοΒάται ότι το μαγαζί bεν Π(iΗ καλιi κω ιiτι. μπορ~·ί ιniντομιι να χρπ.-

j\Ηλλον, τη φωνtj. τα λόγια, και τις πράξεις του. Ε.πανεξετιiζοντας τι

................................ ............................

~

κί­

Ι'ψτη, τη συνάντηση με το άτομο που μας fνδιαφ~:ρει, αξιολογώντας

~

.. ..

~

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

328

ΚΕΦ.

10- Ακούγοντας την Εσωτερική μας Φωνή

329

συνέβη την ώρα που διαμορφώθηκε η ενστικτώδης αντίδρασή μας, θα

σή του. Για παράδειγμα, η γνώση ότι η προσπάθεια παραβίασης του

μπορέσουμε να εντοπ(σουμε την πηγή της.

προσωπικού χώρου του άλλου (αnίζοντας το χέρι και την πλάτη του)

Για παράδειγμα, ο άντρας που είχε ένα καλό προαίσθημα για τη

συχνά φανερώνει σεξουαλικό ενδιαφέρον, ενισχύει το αρχικό προαί­

γυναίκα που μόλις γνώρισε, μπορεί να θυμηθεί ότι πάνω στο γραφείο

σθημα. Χωρίς αmή τη γνώση, μπορεί κανείς να αμφισβητήσει τη διαί­

της είδε ένα ημερολόγιο με σκίτσα του αγαπημένου του γελοιογράφου.

σθησή του και να αναγνωρίσει στον εαυτό του ότι η σωματική επαφή

Μπορεί, όμως, να βασισι:εί αποκλειστικά σ' αυrό, για να συμπεράνει

τού .-τροκαλεί υπερβολική νευρικότητα. Καθώς αξιολογούμε τα γεγονό­

ότι οι δυο τους θα περάσουν καλά μαζί; Όχι. Τουλάχιστον, όμως, έχει

τα που οδήγησαν στην ενστικτώδη αντ(δρασή μας, πρέπει να θυμόμα­

εντοπίσει τι του προκάλεσε το αρχικό προαίσθημα.

στε ότι η λογοκρισία του εαυτού μας αποτελεί εμπόδιο, όταν προσπα­

Όσο για τη γυναίκα που ένιωσε μια στιγμιαία και φαινομενικά

θούμε να ακούσουμε τη διαίσθησή μας. Δεν πρέπει να σαμποτάρουμε

ανεξήγητη απέχθεια για τον καινούργιο λογιστή, μπορεί να θυμηθεί

τον εαυτό μας με ανασφάλειες ή με προσπάθειες να σκεφτόμαστε πά­

ότι φορούσε την ίδια κολόνια που προτιμούσε κι εκείνος ο aπαίσιος

ντα μόνο ότι είναι συνήθως ορθό. Σ' αυτό το σημείο της διαδικασίας,

τύπος με τον οποίο έβγαινε η μητέρα της. Μόλις η γυναίκα συνειδητο­

καλό είναι ν' αφήσουμε να μας οδηγήσει η διαισθητική αντίδρασή μας

ποιήσει ότι η απέχθειά της για τον καινούργιο λογιστή πρόκειται απλά

στην εμφάνιση, το περιβάλλον, τη φωνή και τη συμπεριφορά ενός αν­

για ένα συσχετισμό ανάμεσα στην κολόνια του και στον πρώην φίλο

θρώπου.

της μητέρας της, θα είναι σε θέση να απορρίψει το διαισθητικό προαί­

σθημά της σαν παραπλανητικό. Μπορεί να καταλήξει να τον συμπαθή­

Επαλήθευση ή Απόρριψη της Θεωρίας μας

σει ή να τον aντιπαθήσει για άλλους, πιο συγκεκριμένους λόγους, αλ­

'Οtαν αναγνωρίσουμε ότι το υποσυνείδητό μας επιχειρεί να μας

λά τουλάχισtον δεν θα κάνει μαζί του κακή αρχή μόνο και μόνο επει­

ειδοποιήσει για κάτι, κι αφού προσδιορίσουμε τι προσπαθεί να μας

δή είχε ένα παραπλανητικό προαίσθημα. Αν η γυναίκα που έδωσε συνέντευξη σι:ον ιδιοκτήτη του καταστή­

πει, και επανεξετάσουμε 6λες τις διιιθέσιμες πληροφορίες, κατά πάσα

ματος ανταλλακτικών, έχει καταλάβει ότι το κακό προαίσθημά της οφεί­

πιθανότητα θα έχουμε σχηματίσει μια θεωρία για την προέλευση της

λεται στην ανησυχία της μήπως το αφεντικό της την παρενοχλήσει, πρέ­

διαισθητικής αντίδρασής μας. Μερικές φορές δεν χρειάζεται να σννε­

πει να εξετάσει τις υπάρχουσες ενδείξεις για να δει αν επιβεβαιώνουν

χίσουμε τη διαδικασία, όπως στο παράδειγμα της γυναίκας που ένιωσε

τις υποψίες της. Καθώς ξαναζεί νοερά τη συνάντησή τους, μπορεί να θυ­

απέχθεια για το λογιστή εξαιτίας της κολόνιας που φορούσε. Όμως,

μηθεί ότι ο άντρας την πλησίασε κορδωμένος, της χαμογέλασε aυτάρε­

6ταν δεν έχουμε καταλήξει σε ένα σίγουρο συμπέρασμα, το τελικό βή­

σκα όταν εκείνη μπήκε στο γραφείο του, και την κοίταξε στα μάτια μό­

μα είναι να ελέγξουμε τη θεωρία μας. Μπορεί να μην είχαμε αρκετές ενδείξεις για να βγάλουμε κιίποιο

νο για μια mιγμή, πριν την επιθεωρήσει από πάνω μέχρι κάτω. Καθώς την οδήγησε στην καρέκλα της την άnιξε

mo

μπράτσο και μετά στην

σι~μπέρuσμα. Ή, μπορεί να υπήρξαν άφθονες ενδείξεις, αλλά να μην

πλάτη. Όταν άρχισε η συνέντευξη, χαμήλωσε τη φωνή του, μιλώντας

ης παρατηρήσαμε τόσο προσεκτικά όσο θα θέλαμε τ{δρα που γνωρί­

ιiπως οι παρουσιαστές μοντέρνας μουσικής των ραδιηφωνικcδν σταθμών,

tουμε τη σπουδαι
που κάνουν εκπυμπή αργά τη νύχτα. Αυτό το μοντέλο συμπεριφοράς, σε

l)!i,

ουνδυασμό με μερικά σχιiλια γεμάτα υπονοούμενη, ι'iπως, <<Ανu;τομονώ

νο: παραβλέψουμε κάποιες λεπτομέρειες. Υπάι:ιχει επίσης η πι.θηνt)τη­

πραγματικά miρα πολύ να συνεργαστούμε στενά οι δυο μας», της έδω­

τιt να πετύχαμε Κ!iποιον σε κακή μέρα, ή έτσι. να νομίζουμε. και να θέ­ λιηψε να δούμε Η\' οι ανησι•χίες μας θα επιβεΒαιωθούν. Τώρα, έχο­

σε πολύ βάσιμες ενδείξεις ι"iτι ήταν πιθανό να την παρενοχλήσει. Όσο κανείς εξοικειύJνεται με την ανάγνωση των ανΟρ!ίJπων, θα

είναι σε Θέση να αξιολογεί καλύτερα τα tποιχεία που έχει

!ffi]

διάΘε-

νηtς μελετήσει προσεκτικά την πριότη μας εντι!πωση, μπορούμε να τον πληοιf:ίσουμε πιίλι. με την προσοχή μας ολοκληρωτικά στραμμt:νη tπις

Διαβάζοντας τσυς Ανθρώπους

330

Ι<.J·:<Ι>.

10 -Ακαύγοvτας την

σuγκεκριμένες πρόσθετες πληροφορίες που χρειαζόμαστε για να ελέγ­

Εσωτερική μας Φωvή

331

Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ

ξουμε τη διαίσθησή μας. Ο άντρας που θέλει να ξέρει αν η γυναίκα που μόλις γνώρισε

Η11μάμαι πολύ έντονα την ποινική δίκη του Σίμπσον, όπου ακολούθη­

έχει όντως το ίδιο χιούμορ μ' αυτόν, μπορεί να αρχ(σει την έρευνά του

<Ηt και τα τέσσερα βήματα της διαδικασίας. Μια νεαρή ισπανόφωνη

με μια ανάλαφρη κουβεντούλα. Θα μπορούσε, για παράδειγμα, να τη

ΛμΕQικάνα είχε επιλεγεί ως

ρωτήσει για το ημερολόγιό της. Μια ολιγόλεπτη συζήτηση θα τον βοη­

κω η προφορική εξέταση που διεξάγαμε πριν τη δίκη, μας οδήγησαν

θήσει να καταλάβει αν ιiντως εκπέμπουν σrο ίδιο μήκος κύματος.

ιrro ιruμπέρασμα ότι θα ήταν δεκτική στα επιχειρήματα της υπεράσπι­

ένορκος. Η έρευνα, τα ερωτηματολόγια

Η γυναίκα που σκέφτετω αν θα δεχτεί τη δουλtιά στο μαγαζί με

ιιψ: και δεν θα μεταπειθόταν εύκολα από τα επιχειρήματα της πολιτι­

τα ανταλλακτικά, μπορεί να καταλήξει ότι δεν χρειάζεται περισσότε­

χι\; αγωγής, ιδιαίτερα όσον αφορούσε σtην κακομεταχείριση συζύγου.

ρες πληροφορίες για να κατιιλάβει ιhι ο ιδιοκτήτης είναι πιθανό να

Το πρωινό μετά την επιλογή του σι:ί>ματος των ενόρκων, η νεαρή

την παρενοχλήσει -υπάρχουν πολλά <ποιχεία που οδηγούν σ' αυτό το

γtΙναίκα τράβηξε την προσοχή μου. Ηχα μια έντονη διαίσθηση ότι κά­

συμπέρασμα. Όμως, αν χρειάζεται πολύ τη δουλειά και δεν θέλει να

rι mjγαινε στραβά. Ήξερα καλά ότι δεν έπρεπε να αγνοήσω τη διαί­

την απορρίψει αμέσως, θα μπορούυε να ζητήσει μια δεύτερη συνέ­


ντευξη. Αυτή τη φορά θα επικεντριιΊηει συνειδητά την προσοχή της σε

rΙJc: περαιτέρω αξιολόγησης του σώματος των ενόρκων, που είχε επιλε­

πλευρές της εμφάνισης και της συμπεριφοράς του άντρα που είναι πι­

γπ· μετά από μήνες προσπάθειας.

θανό να φανερώνουν λαγνεία. Λογικ(i, τuΊρα που γνωρίζει το πιθανό

Αφού το 0'.-tέφτηκα λίγο, συνειδητοποίησα ότι φοβόμουν μήπως εί­

πρι'iβλημα, θα είναι σε θέση να 'ruγκεντριi>σει αρκετές πληροφορίες

ι.ι· πέσει η ίδια Ούμα κακομεταχείρισης. Μιiλις προσδιόρισα τι προ­

γω να αποφασίσει. Μπορεί να ερευνήσει εξονυχισrικά το περιβάλλον

ωταθούσε να μου πει η διαίσθησή μου, μπι'iρεσα να συγκεντρωθώ στις

και τα αντικείμενα -π.χ. ημερολόγια τοίχου, αφίσες, και γελοιογρα­

ι νi'Ιείξεις που είχαν προκαλέσει το προαίσθημά μου. Πολύ γρήγορα

φίες- που ίσως αποκαλύψουν στοιχεία για τα γούστα του ιδιοκτήτη.

1\ιηjκη την πηγή της ανησυχίας μου.

Μπορεί να κοιτάξει αν υπάρχουν οικογενειακές φωτογραφίες ή άλλα

Προηγουμένως, η νεαρή ένορκος ήταν πολύ προσεκτική σrο δικα­

στοιχεία που θα ρίξουν λίγο φως στην προσωπική του ζωή. Μπορεί

οmjριο. Κοιτούσε ιruχνά τους δικηγόρους, το δικαστή, και τον κύριο Σί­

επίσης να μιλήσει με γυναίκες υπαλλήλους και, όσο πιο διακριτικά γί­

μποον. Αφομοίωνε ιiλα 6σα συνέβαιναν μέσα στην αίθουσα. Εκείνο το

νεται, να ρωτήσει πώς τους φέρεται ο εργοδότης τους. Αυτή τη φορά,

ιψωί. 6μως, κάθισε με το πρόσωπό της στραμμένο προς την αντίθετη

επίσης, θα παρακολουθήσει το βλέμμα του ακόμα πιο προσεκτικά. Αν

κιιπιiθυνση απιS μας, και με βλέμμα aπλανές. 'Οταν την παρατήρησα

την αγγίξει, θα βρίσκεται σε επιφυλακή για να καταλάβει κατά πόσο

πω προσεκτικιi, είδα μια μικρή μελανιά στο πρι'iσωπό της, που προ­

το άγγιγμά του έχει σεξουαλική χροιά.

οπιιθούσε, είτε ιnJVειδητά είτε αmινείδητα, να μα:; την κρύψει. 'Οταν

Όταν κανείς προσπαθεί να ελέγξει την ορθότητα της θεωρίας του, πρέπει να fχει ο",<;εδι.άσει τις κινήσεις του εκ των προτέρων. Να

1:rτι'ιπησα

την προσοχή τη:; ομάδας υπερ(ισπιση:; σ' αυτό, όλοι ευαι­

ιΙ!Ιητοποιήθηκαν.

ετοιμ(ισει μερικt:ς σημαντικές ερωτήσεις, και να αναρωτηθεί ποια γνω­

Μπορεί κανείς να αποκτήσει μια μελανιά ιπο πριSσωπο με πολ­

ρίσματα του χαρακτήρα θα αποκαλύψουν τις περισσότερες πληροφο­

λοηΊ~ τρ6.-ιου:;. που δεν έχουν καμία σχέση με κακομεταχείριση από

ρίες σχετικά με το Οt:μα που τον απασχολεί. Αυτή τη φορά πρέπει να

1·νη σιiζυγο ή φίλο. Όμως, η διαίσθησή μου μσιi έλεγε 6τι. αν ίσχυε κ(ι­

είναι πολύ προοεκτικ6ς, γιατί μπορεί να μην του δοθεί και τρίτη ευ­

Ι1<ΗΗ ιm6 αιηές τις
καιQία ΠQιν ΧlJELnocεί να πάρει μια απόφαση.

ιιiοο πολιi με το χτύπημα. Επιπλέον, αν είχε απλιός χτυπήσει κάπου, ι"Ιι ν

On

έιπρεφε αλλσιi το πρόσωπό της. Πληοιriζαμε. λοιπόν, στην ερ­

JΙΙ)νιι:rι. 6τι τί ντρεπιiταν, ή προσπαθούσε να κυιiψει ιποι.χεία που ή~ε-

..

Διαβdζονrας ταυς Ανθρώπους

332

ΚΕΦ.

10 ~Ακούγοντας την Εσωτερική μας

Φwvή

333

ρε ότι θα οδηγούσαν στην απαλλαγή της από το σώμα των ενόρκων, ή

ήταν ένοχος, χωρίς να αξιολογήσουν αντικειμενικά τα στοιχεία που

και τα δύο.

υπήρχαν.

Το τελευταίο πράγμα που θέλαμε ήταν να φέρουμε την ένορκο σε

Όταν αναρωτήθηκα τι μου έλεΎε η διαίσθησή μου, αποφά(jισα ότι

δύσκολη θέση ή να την αποξενώσουμε ζητώντας από το δικαστή να μας επιτρέψει περαιτέρω εξέταση, ιδια(τερα τόσο προσωπικής φύσης.

με ειδοποιούσε πως εκείνος ο ένορκος θα κρατούσε επικριτική στάση

Τελικά όμως, η ομάδα υπεράσπισης αποφάσισε ότι έπρεπε να το δια­

απέναντι στην ασrονομία, αν η υπεράσπιση κατάφερνε να αποδείξει 6τι η έρευνα δεν είχε διεξαχθεί όπως έπρεπε. Αν η τσαπατσούλικη

κινδυνεύσουμε. Κατά την εξέταση που ακολούθησε στο γραφείο του

ι'ιουλειά της ασrυνομίας οφειλόταν στο j'εγονός ότι οι αστυνομικοί εί­

δικαστή, η ένορκος παραδέχτηκε ότι ο φCλος της την είχε χτυπήσει το

χαν κρίνει τον κατηγορούμενο πριν ακόμα ολοκληρωθεί η έρευνα,

προηγούμενο βράδυ. Ο δικαστής την απάλλαξε.

σκέφτηκα, εκείνος ο ένορκος ήταν ακόμα πιο πιθανό να φανεί επιφυ­

Αιrrή τη φορά, η διαίσθησή μου βρισκόταν σε συμφωνία με την

λ
πιο εμφανή ερμηνεία των γεγονότων. Όμως, δεν συμβαίνει r[(iντα έτσι.

Γνωρίζοντας τι μου έλεΎε η διαίσθησή μου, aξιολόγησα προσεχτι­

Πολλές φορές η διαίσθηση υποχωρεί μπροστά σε άλλα, πιο εμφανή

κά τις πληροφορίες που είχα Ύια τον υποψήφιο ένορκο. Πρώτον, ήταν

στοιχεία. Όταν συμβαίνει αυτό, είναι σημαντικό να γνωρίζει κανείς

φανερό ότι γνώριζε, έστω και αμυδρά, τις διαδικασίες της ασrονομίας

πώς να επανεξετάσει το προαίσθημά του με βάση τα δεδομένα που το

και τη σπουδαιότητα της τήρησής τους. Αυτό σήμαινε ότι θα καταλά­

προκαλούν. Μου έχει συμβεί πολλές φορές στη διάρκεια της σταδιο­

(\ηινε γιατί μια παρέκκλιση από τις κανονικές διαδικασίες θα μπορού­

δρομίας μου, και συχνά είμαι η μόνη που έχω διαφορετική άποψη, και

οε να οδηγήσει σε εσφαλμένα συμπεράσματα. Επίσης, παρ' όλο που

προσπαθώ να πείσω μια ολόκληρη νομική ομάδα να κρατήσει ή να

ι·ίχε ακολουθήσει τους αστυνομικούς σε μερικές περιπολίες τους, δεν

απαλλάξει έναν ένορκο. Μια από τις πιο aξιοσημείωτες περιπτώσεις

tjταν βοηθός ή εθελοντής αιrn.Jνομικός, ούτε είχε καμία επιθυμία να Ύί­

υπήρξε η δίκη ενός ΕΥΎλέζου ταξιτζή, κατηγορούμενου για τη δολοφο­

νl'L. Αιτλά, ήταν περίεργος σχετικά με τη διαδικασία, και ήθελε να τη

νία τεσσάρων ανθρώπων, των οποίων τα σώματα δεν βρέθηκαν ποτέ. Σ' εκείνη την υ;τόθεση, η ομάδα ι•περάσπισης περιλ
τον ίδιο τον κατηγορούμενο, που σl!μμετείχε πολύ ενεργά οτη διαδικα­

tιjσει και ο ίδιυς. Αυτό έδειχνε ότι ήταν από τη φύση του περίεργος

κω ότι θα παρέμενε aπροκατάληπτος όσο θα παρουσιάζαμε τα επιχει­ LΙήματά μας, ακόμα κι αν επικρίναμε την έρευνα της αιrn.Jνομίας.

σία της επιλογής ενόρκων. Δείξαμε όλοι μεγάλη επιφυλακτικότητα

Τέλος, και ίσως πιο σημαντικό απ' όλα, ο άντρας εκείνος ήταν

όταν ένας από τους ενόρκους αποκιiλιrψε ότι είχε συνοδεύσει ασrονο­

φιινερά ομοφυλόφιλος. Σκέφrηκα ότι ένας ομοφυλόφιλος άντρας που

μικούς σε αρκετές περιπολίες τους. Αφού είχε ζητήσει να πάει μαζί

ι'η·ν έκρυβε τις σεξουαλικές του τάσεις, και ο οποίος πρέπει σίj'ουρα

τους, δεν Οα ήταν ευνο'ίκιi προδιατεθειμένος προς την ασruνομία; Η

νιι είχε κριθεί γι' αυτές, θα ήταν επιφυλακτικός προς τους ασrονομι­

ενστικτώδης αντίδραοή μας ήταν να τον απαλλάξουμε. Οι δικηγιSροι

κοιΊ:;, αν καταφέρναμε να αποδείξουμε ότι είχαν Βιαστεί να κρίνουν

και ο κατηγορούμενος συμπέραναν ότι όποιος ζητά να δει τους αστυ­

τον κατηγορούμενο. Στην αρχή δεν είχα σταθεί σ' αυτ6 το σημείο, αλ­

νομικσί•ς εν δράσει., είναι ένθερμος υποστηρικτής της αστυνομίας.

λιi ιΥrαν το ξανασκέφτηκα, έπαιξε πολύ σημαντικι) ριSλο ιπην τελική

Εντούτοις, κάτι μου έλεγε ιSτι εκείνος ο άντρας θα αποδεικνυόταν ευ­

110ι1 απόφαση.

νο'ίκός ένορκος για την υ;τεράσπιση.

Ένα ωrό τα κυριύτερα επιχειρήματα της υπεράσπισης ήταν ότι η

Σ' εκείνη τη δίκη ελπίζαμε ότι οι ένορκοι. θα καταλάβαιναν ότι η

ιτολι.τική αγωγή είχε βγάλει αβάσιμα σιψπεράσματα, και ότι δεν είχε

αιπυνομία δεν είχε ακολουθήσει την κατάλληλη διαδικασία κατά την

Jψι\Οειrη να τα ε;τανεξετάσει, παρά τα όποια αντίθετα ιποιχεία θα εί­

έρευνα, κuι ότι, επομένως, τα σιψ.περάσματιi της ήταν αβάσιμα. Ένα

χιtν ιπα χέρια τους. Εκείνη η πεισματική ιiρνηση να αξιολογήσουν

δείrrερο επιχείρημα ήταν 6τι και. η ασrυνομία και η πολιτική αγωγή εί­

ιιντΙΚfψενικιi τα ιποιχεία, δεν ίσχυε μόνο γω τους αιπυνομικούς αλλά

χαν βιαιπεί να καταλήξουν στο trιJμπέραομα 6τι ο κιηηj'ορούμενος

ιι.<ιt γω την [,ωηγγελία: Ύtα την ακρίβεια, ήταν η ηyίτη φορci πσυ ο κα-

334

Διι:ιβάζοvτας τους Ανθρώπους

τηγορούμενος δικαζόταν για το ίδιο αδίκημα. Στην πρώτη δίκη οι

ένορκοι δεν είχαν μπορέσει να καταλήξουν σε ομόφωνη απόφαση, και η δεύτερη δίκη είχε θεωρηθεί άκυρη λι.'rγω σφαλμάτων. Παρ' όλα αυτά, η πολιτική αγωγή επέμενε για τρ(τη φορά.

Όταν ξανασκέφτηκα αυτές τις πληροφορίες, πείστηκα ακόμα πε­ ρισσότερο ότι ο ένορκος θα αξιολογούσε την αστ:υνομική έρευνα απροκατάληπτα και εξονυχιστικά. Πίιττευα επίσης ότι θα έδειχνε δε­ κτικότητα στο επιχείρημα ότι ο κατηγορούμενος είχε κριθεί πρόωρα, αν κατορθώναμε να το αποδεCξουμε.

ΚΕΦ.

10 -Ακούγοντας την Εσωτερική μας Φωvή

335

κής καταγωγής, έγραψε σrο δικό της ερωτηματολόγιο ένα πλήθος σχό­ λια 110υ φανέρωναν ότι θα ήταν πολύ υπέρ της πολιτικής αγωγής. Πα­ ιιιιδέχτηκε ότι είχε διαβάσει και ακούσει μεγάλο μέρος της εκτεταμέ­ νης πληροφόρησης για την υπόθεση, από τα μέσα μαζικής ενημέρωσης. Ι·:πίσης παραδέχτηκε ότι, με βάση όλα όσα είχε διαβάσει και ακούσει, πίοτευε ότι οι κατηγορούμενοι ήταν ένοχοι. Όλοι στην ομάδα υπερά­ οπισης, κι εγώ μαζC, την είχαμε διαγράψει από τον κατάλογο πιθανών ι·νόρκων.

Η προφορική εξέταση έγινε δυο εβδομάδες περίπου αφού επι­

Αποφασίσαμε να ρωτήσουμε περωιτιhΕρα για τα βιώματα που εί­ χε εκείνος ο άντρας σαν ομοφυλόφιλος, και για τις απόψεις του σχετι­ κά με την πιθανότητα ο κατηγορούμενος να έχει προδικαστεί. Όσο πε­

ιπράφηκαν σε μας συμπληρωμένα τα γραπτά ερωτηματολόγια. Όταν κιiΟισε μπροσrά μας απαντώντας σrις ερωτήσεις των δικηγόρων, εκεί­

ρισσότερο τον εξετάζαμε, τόσο περu.JιJιiτερο σιγουρευόμουν ότι θα

δες. Ισχυρίσrηκε ότι είχε ξανασκεφτεί την υπόθεση, και πίσrευε στο

έπαιρνε το μέρος μας. Η υπεράσπιση και ο κατηγορούμενος έδειξαν μεγάλη απροθυμία να τον αφήσουν στο ιJι!ιμα των ενόρκων, αλλά τελι­ κά ενέδωσαν στη mψβουλή μου. Ο άντρας εκείνος πήρε ενεργό μέρος

bι.καίωμα των κατηγορούμενων να δικασrούν δίκαια. Απολογήθηκε

νη η γυναίκα αναίρεσε πολλά από όσα ε(χε γράψει πριν δυο εβδομά­

που είχε φανεί τόσο επικριτική, και μας διαβεβαίωσε ότι θα φαινόταν ιιn:ροκατάληπτη. Κανονικά, ούτε που θα μου περνούσε από το μυαλό

στις διαβουλεύσεις των ενόρκων, που κατfληξαν ιrtην αθώωση του πε­

νιt την επιλέξω. Όμως, για κάποιο λόγο την πίσrεψα. Κάτι μου έλεγε

λάτη μας.

ιiτι. όντως θα φαινόταν απροκατάληπτη.

Αφού το συνειδητοποίησα αυτό, άρχισα τη διαδικασία της επανε­ ~{ωσης των λόγων, της εμφάνισης και των πράξεών της. Παρατήρησα ΑΡΧΙΚΕΣ ΚΑΙ ΚΑΤΟΠΙΝΕΣ ΔΙΑΙΣΘΗΣΕΙΣ

Πολλές φορές έχουμε ένα δυνατό προα(σΗημα για κάποιον από την

οη, όταν μας μιλούσε, μας κοιτούσε σrα μάτια. Έσκυβε ελαφρώς μπροστά στην καρέκλα της. Συχνά ανασrέναζε καθώς παραδεχόταν τα

οχιίλια που είχε κάνει σrο ερωτηματολόγιο. Εξέφρασε τη λύπη της που

πρώτη στιγμή που τον συναντάμε. Άλλες φορές, ιSμω;:, το προαίσθημά

>ιτην τόσο επικριτική. Έμοιαζε να βασανίζεται από τη γνώση ότι είχε

μας προκύπτει μόνο μετά από εβδομάδες ή μήνες, χάρη ιπις καινούρ­ γιες πληροφορίες που έχουμε συγκεντρόισει με τον καιρό. Στο Κεφά­

κηταδικάσει άλλους, με τον ίδιο τρόπο που πολλοί είχαν καταδικάσει

λαιο 2, 'Άνακαλιίπτοντας Σταθερές Μορφές Συμπεριφορriς". προειδο­

ιηΙΟμό. Ήταν λες και έψαχνε σrην καρδιά και στην ψυχή της την από­

ποιήσημε τον ηναγνι.'ιστη ότι πρέπει m>νεχόις να επανεξετύ.ζει τις πριί>­

λιrrη αλήθεια για τα συναισθήματά της.

τες εντυπώσεις του με Βάση καινούργιες πληροφορίες. Μω ενστικτιiι­ δης αντίδραση για ένα ι~τομο πρέπει πάντα να θεωρείται καινούργια πληροφορία, και να μην αγνοείται ποτέ, ανεξciρτητα απ6 το πότε προ­ κύπτει: Μπορεί να κάνει τη διαφορά ανciμεοα σε μω χαμένη ευκαιρία και σε μια εμπνευσμένη απόφαση.

ΗΙV ίδια επειδή ήταν μαύρη. Μιλούσε αργά, ειλικρινά, με σταθερό

Μέχρι τιSτε, στην καριέρα μου είχα δει πολλούς ανθρώπους να πιιοιτπαθούν να δώσουν ψευδή εικ6να για τον εαυτ6 τους, μόνο και

ιιιiνο για να iΗiρουν μέρος σαν ένορκοι σε μια γνωσrή υπόθεση. Ήξε­ ΙΗt n:(Ιις ενεργούσαν και τι εντύπωση έδιναν, όταν προσπαθούσαν να ιωηλήσουν τον εαυτό τους στο διΥ.ΨΠή και ιπους δικηγιiρους. Η γλ(.'ισ­

Κατά τη δίκη του Παιδικού Σταθμοιi ΜακΜciρτιν. όλοι οι υποψή­

οιι του σώματος, ο τόνος της φωνής, και η ομιλία τους Βρίσκονταν ωτο­

φιοι ένορκοι είχην συμπληριδσει εκτεταμένα ερωτημιηολόγω, εβδομci­

Ο>ικπ•μένα σrην τρά:ιεζιι πληροφοριcδν του υποσυνηδήτου μου. Το

hΕς πριν αρχίσει η ε;τιλοyή τους. Μια ένορκος, Λμερικανίδη αφρικανι-

ιφοω:οΗημα που είχα για κείνη τη γυναίκα βασ(ζόταν οτο γεyονιiς 6τι

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

336

ΚΕΦ.

10- Ακοιiγονrας την Εσωτερική μας Φωvή

337

δεν ταίριαζε στο μοντέλο που είχα στο νου μου. Την αφήσαμε στο σώ·

φυσικές ικανότητες,

μα των ενόρκων, που βρήκε τον πελάτη μου αθώο.

νω στο συγκεκριμένο θέμα- σιη παιδιά της. Μόλις κάναμε μια κίvηση

. απλά

διέθετε μια τεράσηα βάση δεδομένων πά­

που διέφερε από το σuνηθισμένο μας "ειλικρινές" πρότυπο, το υποσυ­ νείδητό της την ξεχώριζε. Μπορεί να ήταν κάτι τόσο ανεπαίσθητο όσο ΕΧΟΥΝ ΟΙ ΓΥΝΑΙΚΕΣ ΚΑΛΥΤΕΡΗ ΔΙΑΙΣΘΗΣΗ ΑΠΟ ΤΟΥΣ ΑΝΔΡΕΣ;

tΙ κλίση του κορμιού μας. Μπορεί ακόμα και να μην ήταν σε θέση να πει πώς ακριβώς ήξερε ότι λέγαμε ψέματα. Παρ' όλα αυτά, το μοντέλο

Τελειώνουμε αυτό το κεφάλαιο με μια ερώτηση, η απάντηση της οποί·

της συμπεριφοράς μας εκείνη τη σιιγμή ήταν διαφορετικό. Καθώς με­

ας πιστεύουμε ότι επιβεβαιώνει την άποψή μας για τη διαίσθηση.

γαλώναμε, και περνούσαμε λιγότερο χρόνο μαζί της, οι διαισθητικές

Πολλοί από μας γνωρίζουμε κάποιον που μοιάζει πραγματικά να έχει το χάρισμα να καταλαβα(νει τους ανθρώπους, ή ακόμα και να

της ικανότητες πρέπει να άρχισαν να μειώνονται

-

τουλάχιστον όσον

ιtφορά σε μας.

προβλέπει το μέλλον, κι αυτό το άτομο ιruνήθως είναι γιrναίκα. Όταν

Σήμερα, η δραματική διαφορά ανάμεσα στους ρόλους ανδρών και

λέω στους άλλους τον ορισμό που δίνω στη διαίσθηση -ότι είναι ένα

γυναικών έχει πλέον μειωθεί, και σε πολλές οικογένειες μάλιστα έχει

υποσυνείδητο μήνυμα που αναδύεται από την αποθήκη πληροφοριών

ι·ξαφανιστεί τελείως. Όμως, και πάλι, οι γυναίκες αναλαμβάνουν πιο

που έχουν συγκεντρώσει οι πέντε αισθήσεις μας- πολλές φορές με

αυχνά το ρόλο αυτού που φροντίζει, επικοινωνεί, παρατηρεί και συμ­

προκαλούν να εξηγήσω τις μεταφυσικές ικανότητες της γιαγιάς. της

φιλιώνει μέσα στην οικογένεια. Και, κατά κανόνα, οι γυναίκες έχO'IJ'V

θείας ή της μητέρας κάποιου: «'Ηξερε ότι μια φίλη της θα κρυολογού­


σε δυο μέρες πριν συμβεί>>, ή <<Πρόβλεψε το αυτοκιvητισtικό δυστύχη­

ναισθήματα των άλλων και στα δικά τους. Επίσης, η διαδικασία της

μα όπου σκοτύJθηκε ο 'Γζίμι Σμιθ», ή «'Ηξερε πάντα πότε της έλεγα

κοινωνικοποίησής τους τις έχει διδάξει να παρατηρούν περισσότερο

ψέματα».

ιtπ' ό,τι οι άντρες: ρούχα, χτενίσματα, παπούτσιη, κοσμήματα, και άλ­

Ίσως υπάρχουν κάποιοι άνθρωποι, κάπου, που νιώθουν όντως δο­

λες πλευρές της εμφάνισης ενός ανθρώπου, αποτελούν στοιχεία άξια

νήσεις, που μπορούν να περιγράψουν το χαρακτήρα ενός ατόμου για

της παρατήρησή; τους. Διαβάζουν περιοδικά μόδας πολύ περισσότερο

το οποίο δεν γνωρίζουν τίποτα, κι ακόμα, ε(ναι σε θέση να βλέπουν το

Ηπό τους άντρες, ξέρουν ποιος έκανε πλασrική εγχείριση, ποιος φορά

μέλλον. Εγώ ποτέ μου δεν συνάντησα κανέναν ωτ' αυτούς. Όπως εξή­

f\έρα και ποιος πήρε δύο κιλά. Παρακολουθούν. Παρατηρούν. Όποιος

γησα νωρίτερα σ' αυτό το κεφάλαιο, αποδίδω αυτές τις ικανότητες σε

ι'χει αμφιβολίες, ας ρωτήσει πόσοι άνδρες και πόσες γυναίκες από

παρατήρηση και επαγωγικό συλλογισμό. Εντούτοις, έχω διωτιοτύωει

τους συναδέλφους του θυμούνται τι φορούσε η σύζυγος του εργοδότη

ότι, ι'iπω; πισtεύει και ο πολύς κόσμος, οι γυναίκες έχουν πράγματι

τους (ή ο εργοδότης τους) στο περσινό πάρτι της εταιρίας. Αν οι γυ­

καλύτερη διαίσθηση από τους άνδρες. Υπάρχει ένας πολ1i απλός λόγος

νιιίκες δε\' είναι κατά πολύ περισσότερες από τους άντρες, θα εκπλα­

γι' αυτό, και είναι τόσο φανερός όσο και ο λόγος που η Μητέρα μου

γιiJ. Μεγαλύτερη βάση δεδομένων, λοιπόν, καλύτερη διαίσθηση.

ήξερε πάντα π6τε της λέγαμε ψέματα.

Πρόκειται για γενίκευση; Σαφώς. Όλοι μα; γνωρίζουμε άντρες

Κυρίως οτις προηγούμενες γενιές, αλλά ακόμα και σήμερα, οι πε­

που είναι πιο προσεκτικοί, παρατηρητικοί, και ευαίσθητοι από ης πε­

ρισσ6τερε; μανάδες περνούν πιο πολύ χρόνο παρατηρύJντας πvοσεκτι­

ιηηη6rερες γυναίκες. Είμαι σίγουρη ότι αυτοί έχουν και καλί:ιτερη δι­

χά τη συμπεριφορά των παιδιών τους απ' όσο οι περωσιSτειιοι πατε­

ιιίηιJηση. Καθώς οι ριSλοι. αντριδν και γuναικύJν αρχίζουν πλέον να

ράδες. ΣχεΜν ιSλοι φερόμασrε διαφορετικά όταν λέμε ψέματα, έσrω

ι·ξομοιώνονται, η διαφορά μειώνεται. Πλέον, μπορεί ο άντρας που

κι αν πρόκειται γu:ι μια ανεπαίσθητη διαφορά που κάποιος ξένος μπο­

ψvοντίζει τα παιδιιi, και όχι η γυναίκα του που εργιiζεται, να γνωρίζει

ρεί να μην την προσέξει. Όταν ήμασrαν παιδιά, και η πιtραμικρή αλ­

ιη \π ο μικρός δεν νιιδΟει καλά ή πότε ο σκύλος θέλει να βγει έξω. Και

λαγή στην έκφρασή μας ήταν εμφανής στη μητέρα μας. Δεν είχε μετα-

πιτι θα έπρεπε να f·ίναι, δεδομένης της q:ύσης της διαίηΟηση:;. Τα προ-

Διαβάζοvrας τοvς Ανθρώπους

338

αισθήματα οφείλονται σε προσωπικές κιtι κοινωνικές εμπειρίες, και

''"''?ii"""'Ίι .!'_~'~~l'"1·

όχι σε χρωμοσώματα.

Άct";~~~

Και όσον αφορά τη γυναίκα που ήξερε πότε θα αρρώσταινε η φί­

λη της, ή εκείνη που πρόβλεψε το ατύχημα με το αυτοκίνητο; Αν είχα χρόνο, θα με ενδιέφερε να τις ερευνή(Jω αυτές τις ισι:ορίες. Πάω στοί­

Κοιτώντας στον Καθρέφτη:

χημα ότι εκείνη η φίλη είχε διαφορετική ιSψη, ή μύριζε διαφορετικά, ή ζήτησε ένα φλιτζάνι τσάι αντί για τον ουvηθισμένu καφέ της. Επίσης, θα στοιχημάτιζα ότι η στροφή όπου σκοτιiιθηκε ο τζίμι Σμιθ ήταν εδrδ

Διαβάζοντας

και χρόνια παγίδα θανάτου. Και εκείνο που θα στοιχημάτιζα οπωσδή­

Πώς μας Διαβάζουν οι Άλλοι

ποτε είναι, ότι οι περισσότερες από εκ~· ίνες τις Αείε; και τις γιαγιάδες με τις μεταφυσικές ικανότητες έχουν πολύ καλή μνήμη και 6ραση, και δείχνουν μεγάλο ενδιαφέρον για τις υποθέσεις των άλλων.

Η

Οουλειά μου, σαν ιniμβουλος για την επιλογή ενόρκων, συνεπάγε­ τιtι και το ρόλο της συμβούλου εμφάνισης; Συμβουλεύω τους πελιi­

πς μου, του; δικηγόρους τους και τους μάQτυρες πώς να παρουοι{ί­ (tοΗν τον εαυτό τους με τον καλύτερο δυνατι'i τρόπο. Οι ένορκοι και οι

ι'Ιικιt<πές μελετούν εξονυχιστικά την εμφάνιση και τη συμπεριφορά ολων ι\οων συμμετέχουν ο'tην υπόθεση, ιδιαίτερα εκείνων που εξεπi­ tοντηι. Όμως, η ανάγκη προβολής της καλύτερης δυνατής εικόνας δεν ιψχlζει οίrτε σταμαπi εδιδ. πράγμα που εξηγεί γιατί, πριν αρχίσει η δί­ κιι, κιiνω μια σύντομη κουβεντούλα με όλους 6σους εμπλέκονται οτην

ιυη)ΟΗΠ). Και γίνεται κάn:ι•Jς έτσι: «Μόλις μπει; ιπο δικαστήριο, ουνε­ χοι~ Οιt βρίσκονται πάνι•ι οου τα μάτια κάποιου. Το άτομο που θα οε ΙΗψιικολουθεί ,ιurιψεί νη είναι ο δικαστή;:, Fνυς ένορκος, ένας ηπιiλ­ Λιιλοc; του δικαστηρίου. ι:να; ιiλλος δικηγι'iρο;, ή ένας μάρruρας. ΚιiΟε ιηιγμtj. 6μως, Κ(iJtoιo; Ου σε εξετάζει. Ό,τι hουν ιπη γλώσσα του οι)ι­ ΙΗtη\:: σου και ιπη ιn,μπεοι.φορά σου, ι'i,τι ιtκούσουν, κuni λ(iθος, να

Μι; ιιτο bt.άδρομο. και ιJ,τι αντιληφθούν την οΊοα του διαλείμμητος. ο iΊικιιιπιjc; ή οι ένορκοι, μJ-αψεί να είναι πολ1i πιο σημαντικι'i απ' 6ηιι Οα

....

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

340

ΚΕΦ.

11 -Διαβάζοντας Πώς μας Διαβάζσvν οι Άλλοι

341

συμβούν την ώρα της δίκης. Πάντα κάποιος θα σε παρακολουθεί- γι'

ελπίζει να γνωρίσει τη γυναίκα των ονείρων του, πρέπει να το σκεφτεί

αvτό προετοιμάσου».

καλύτερα πριν βγει από το σπίτι του με μια παλιά φόρμα γυμναστικής

Το ίδιο συμβαίνει σε συμβούλια, σε δημόσιες υπηρεσίες, σrο μα­

και ένα ξεβαμμένο μπλουζάκι. Όταν τελικά συναντήσει αυτή τη γυναί­

γαζί της γειτονιάς, στη δουλειά ή σ' έναν αγ(δνα. Μερικές φορές το

κα, εκείνη μπορεί να του ρίξει μια ματιά και να κάνει μεταβολή. Και

περιμένουμε, όπως σε μια συνέντευξη ή σ' ένα ραντεβού στα τυφλά.

ποιος θα σταματήσει να χαιρετήσει μια γυναίκα στο σούπερ-μάρκετ,

Άλλες πάλι όχι. Όμως, ας μην ξεγελιόμαστε

- σχεδόν ;τάντα κάποιος

Ην τρέχει πάνω κάτω σαν τρελή, και φορά σrα μαλλιά της μπικουτί; Και την ημέρα που θα αποφασίσουμε να φορέσουμε τα παλιά μας

μας κοιτάζει και μας ακούει.

Ο τρόπος που μας διαβάζουν οι άλλοι μπορεί να παίξει σημαντι­

οούχα που δεν μας κάνουν πια, επειδή δεν ε(χαμε καιρό να βάλουμε

κό ρόλο στη ζωή μας. Κάθε συμβουλή που αναφέραμε για τον τρόπο

πλυντήριο, εκείνη την ημέρα ο εργοδότης μας θα μας καλέσει να yνω­

που διαβάζουμε τους ανθρύητους, και κάθε χαρακτηριιπικό που περι­

uίσουμε τον μεγαλύτερο πελάτη της εταιρίας. Έχω πάντα επίγνωση της εντύπωσης που μπορεί να δίνω στους άλ­

γράψαμε, ισχύει εξίσου και για μας. Όσα διδάσκονται σ' αυτό το βι­ βλίο είναι εξίσου πολύτιμα, είτε τα εφαρμόζουμε σε άλλους είτε στον

λους

εαυτό μας, και είναι πιο αποτελεσματικά αν κάνουμε και τα δύο. Σ'

λίσσεται. Είναι σημαντικό να κάνει κανείς καλή αρχή -αλλά ακόμα και.

αυτό το κεφάλιηο δίνουμε κάποιες mJμβουλές για τον τριSπο που μπο­

οι τέλειες πρώτες εντLΙπώσεις μπορεί να αμαυρωθούν αν δεν διατηρη-

-

ι'iχι μι'iνο όταν γνωρίζω κάποιον, αλλ.ά και καθώς η σχέση εξε­

ρεί κανείς να καταλάβει τι εντύπωση προκαλεί: πώς να προετοιμαστεί

11ηύν. Με τον καιρό, η διαδικασία της προετοιμασίας γίνεται δεύτερη

για το γεγονός ότι κάποιος θα προσπαθήσει να τον διαβάσει, πώς να

ψι'•ση. Αν όμως κάποιος δεν είναι cruνηθισμένος σ' αυτό το είδος προ­

αξιολογήσει το ακροατήριό του, πώς να σχεδιάσει την προσέγγισή του,

νοητικότητας, ας αναλογιστεί τα πράγματα που μπορεί να κάνει ώm:ε να

και πώς να αντιδράσει στις μεταβαλλόμενες περιστάσεις. Μπορούμε

ί'Ί(νει την καλύτερη δυνατή εικόνα σε κάθε δεδομένη περίσωση. Μπορεί

λοιπόν να το δούμε σαν μιΗ άσκηση aυτογνωσίας

V(( αρχίσει θέτοντας στον εαυτό του τις ακόλουθες ερωτήσεις::

-

μια δέσμευση να

κάνουμε καλή εντύπωση. Ποιον θα δω;

διαβάσει, δεν χρειάζεται να είναι μια πολύπλοκη διαδικασία. Μπορεί

• • • • • •

να συνίσταται απλά στο πλύσιμο του αυτοκινήτου μας πριν περάσουμε

•

ΊΊ. να πω;

ΠΡΟΕτοΙΜΑΣΙΑ

Η προετοιμασία για το γεγον6ς, ότι κάποιος θα προσπαθήσει να μας

Ποι.ο:;: είναι ο σκοπός μου; Πcδς πρέπει να παρουσιαστώ; Πιδς: θα φτάσω στον προορισμό μου; Πού πρέπει να πάω και τι να κάνω;

ΠciJ:;: να φερθιδ;

να πάρουμε έναν πελάτη ή την καινούργια φιλενάδα μας, ή στο κατάλ­ ληλο ντύσιμο πριν πάμε για δείπνο ή σ' ένα συμβούλιο. Μ.-τορεί να μην

Ποιον Θα Λω;

περιλαμβάνει παρά το σχεδιασμό μερικιi'Jν έξυπνων ερωτήσεων που θέ­

Για να κάνει ένα; άνθρω;τος όσο το δι•νατόν καλιiτερη εντύπωση,

λουμε να κάνουμε κατά τη δι{ιρκεια μιας ιnrνέντευξης για δουλειά. Η προετοιμασία είναι ανεκτίμητη ιτιJνΙiθεια επειί:'ηi, όπως λέει. και

Ι•ψι·(λει να λάβει υπ' όψη του το ακροαnjριό του. Δεν υπονο(J) ότι πρέ­

το ρητι'i, <<'Εχει; μόνο μια Ευκαιρία να κιίνεις καλή πρι!Jτη εντtiπωσψ>.

ηι 1 να μεταμορφωνιiμαστε

Και πολλές φορές, οι σημαντικές πριδτες ο'ι•νανrήσεις συμβαίνουν όταν

11λουc;. Α;τλιi (n"\ΨΠ(JΊ να αφιερcδσοι•με λίγα λεπτά για να :τληροφορη-

σαν χαμαιλέοντες, για να αρέσουμε

σε

δεν τι.; πΕριμένουμε καU6λου. Δεν μπορούμε να ξέρουμt πότε θα γνω­

1ΙοιΌμ~· με ποιον ακρφcδc; θα έρθουμε σε επαφΙi. και να λcί.f)οιομε αυτrj

ρίσουμε κ6ποι.ον που μπορεί να αλλάξει τη ζωή μας. Ί2νιt; άντρας που

1 ι1ν

πληροφορία υπ· όψη μας.

.....

..............................~,

342

Διαβάζοντας τους Ανθρ(lίπους

ΚΠΦ.

11 - Διαβάζοvrας Πώς μας Διαβάζουν οι Άλλοι

343

Πριν τρέξουμε να αγοράσουμε ένα καινούργιο κοστούμι για μια

π(ίρουμε τα παιδιά μας από το σχολείο, πρέπει να θυμόμαστε ότι οι

συνέvrευξη για δουλειά, πρέπει να ανακαλύψουμε με ποιον θα μιλή­

i'Ηiσκαλοι, το προσωπικό, και τα άλλα παιδιά είναι πιθανό να μας πα­

σουμε και να μάθουμε όσα περισσότερα μπορούμε για την εταιρία

ι_)(Lτηρήσσυν. Μπορούμε να φανούμε βρώμικοι και aπεριποίητοι, ή να

όπου εργάζεται. Η ατμόσφαιρα είναι τυπική ή άνετη; Η εταιρία είναι

χτενιστούμε και να αλλάξουμε ρούχα. Όλα παίζουν ρόλο.

προοδευτική ή συντηρητική; Θα συναvrηθούμε με άντρα ή με γυναίκα; Τι ηλικία έχει; Πόσο καιρό εργ(iζεται εκεί; Θα είναι ο προ'ίστάμενός

Ποιος Είναι ο Σκοπός μου;

μας, ο εργοδότης μας, ή πρόκειται απλώς για την πρώτη από μια σει­ ρά συνεντεύξεις; Μπορεί να μιλήσαμε μαζί του στο τηλέφωνο. Είχε

Πριν από αρκετά χρόνια παραβρέθηκα σε μια ετήσια εορτασrική

προφορά που να φανερώνει μια συγκεκριμένη καταγωγή; Έχουμε σrη

ι·κδήλωση, που την χρηματοδοτούσε μια ομάδα δικηγόρων με τους

διάθεσή μας ενημερωτικά φυλλάδια για την εταιρία;

οποίους συνεργαζόμουν τακτικά. Η οργάνωση είχε μερικές εκατοντά­

Ας υποθέσουμε πως μαθαίνουμε ότι το άτομο που θα συναντήσου­

ι'Ιες μέλη, τετρακόσια από τα οποία ήταν παρόντα.

με είναι μια γυναίκα με πανεπιστημιακή μόρφωση, λίγο μετά tH τριά­

Πηγαίνοντας, πέρασα να πάρω μια φίλη, που εργαζόταν επίσης

ντα, με ν(\τια προφορά, και ότι θα εργαστούμε ως υφιστάμενοί της.

ιτrο νομικό τομέα. Όταν βγήκε στην πόρτα, έμεινα έκπληκτη, βλέπο­

Ανακαλύπτουμε επίσης ότι η εταιρία διοικείται από δύο αδερφούς κο­

vπiς την να φοράει μια ιδιαίτερα αποκαλυπτική βραδινή τουαλέτα.

ντά σrα σαράντα, που είναι πολύ άνετοι και προοδευτικοί. Όταν περά­

Ι !ταν ανύπαντρη, και προφανώς προσπαθούσε να φανεί όσο το δυνα­

σαμε για να κάνουμε αίτηση, παρατηρήσαμε ότι όλοι στο γραφείο ήταν

ηiν πιο σέξι, με την ελπίδα να προσελκύσει τους άντρες που θα βρί­

ντυμένοι ανεπίσημα. Πώς θα επηρέαζε αυτό την προετοιμασία μας;·

οκονταν στο πάρτι. Εκείνο που δεν σκέφτηκε ήταν ότι οι περισσότεροι

Τι διαφορά θα είχε για την προετοιμασία μας, αν μαθαίναμε ότι

ιίντρες θα συνοδεύονταν από τις συζύγους ή τις φιλενάδες τους.

το άτομο που θα μας πάρει συνέντευξη είναι ένας εξηνταπεντάχρονος

'Οταν φτάσαμε στο πάρτι, πρόσεξα αμέσως ότι η φίλη μου ήταν η

ciντρας που εργάζεται στην εταιρία εδώ και τριάντα πέντε χρόνια;

μιiνη που είχε επιλέξει να κάνει αvτή τη συγκεκριμένη εμφάνιση. Οι

Είναι υπεύθυνος προσωπικού και δεν θα έχουμε καμία σχέση μαζί του

ι>πtiλοιπες γυναίκες ήταν ντυμένες συντηρητικά, με κοιποιiμια ή σοβα­

αφού προσληφθοίiμε. Εντο(ιτοις, έχει τον τελευταίο και αποφασισιικό

!Jti

λ6γο για την πρόσληψη μας. Η προφορά του είναι έντονα Νεοϋορκέζι­

ιτ!_)οσπαθούσαν να εντυπωσιάσουν κανένα με τη σεξουαλικότητά τους.

κη. Μαθαίνουμε επίσης ότι η εταιρία ακολουθεί συντηρητική γραμμή, και διοικείται από έναν πριδην διευθυντή της Τζένεραλ Μιiτορς.

φορέματα. Ήταν φανερό ότι ήθελαν να είναι όμορφες, αλλά δεν Οι άντρες με τους οποίους συνεργαζόταν η φίλη μου

-

και από

του; οποίους εξαρτιόταν η επαγγελματική της επιβίωση- την απέφυ­

Στην πρώτη περίπτωση πρέπει να δώσουμε ιδιαίτερη προσοχή

γην λες και είχε πανούκλα. Το τελειnαίο που ήθελαν να κάνουν μπρο­

m:ην προσωπική εντύπωση που θα κάνουμε. ΣτοιχείΗ, δπως ο τρόπος

ιπιi στις συζύγους και στις φιλενάδες τους, ήταν να δcδσουν προσοχή

που θα συναναστραφοίiμε με τους μελλοντικούς συναδέλφους και με

ι η' μια γυναίκα που φορούσε λιγοστά ρούχα, και με την οποία m.Jνερ­

τη γυναίκα που θα μας π{ιρει συνέντευξη, και κατά πιiσο θα ταιριά­

γιiζονταν συχνά μέχρι αργά το βράδυ. Για τη φίλη μου, το πάρτι ήταν

ξουμε στο περιβάλλον του γραφείου, μπορεί να είναι εξίσου σημαντι­

κωασrροφή. Παρ' όλο που ήταν σημαντικό για κείνη να δείχνει σέξι,

κά με την προϋπηρεσία μας. Στη δεύτερη περίπτωοη, αρμιiζει καλύτε­

γ!Jτjγορα μετάνιωσε που θυσίασε τον επαγγελματισμό της σ' εκείνη την

ρα το πιο συντηρητικό κοστούμι και το ανάλογο φέριημιi μας, και μπο­

ΙΠ!Jίσταση. Έμαθε το μάθημά της, αλλά με σκληρό τριiπο.

ρούμε να περιμένουμε ότι η έμφαση θα δοθεί οτο ΒιογραφικtS μας και

ιiχι στην προσωπικότητα ή τις φιλοδοξίες μας.

Σχεδόν Κ(iθε γεγονός αποτελεί μια ευκαιρία να δημιουργήσει κα­ vι·ί~ διάφορες εντυπd)σεις. Στην εκδιωμή της εταιρίας, μπορεί κανείς

Σε κάθε ;τερίπτωση, δεν είναι χάσιμο χρόνου να αναλογιστούμε

\'Η bιατηρήσει τη συνηθισμένη σοβαρή εικόνα του, μπορεί όμως και να

μe ποιον θα έρθουμε σε επαφή. Ακόμα κι αν πριJκητιtι να πάμε να

χ~tλαρώσει και ν' αφήσει τους άλλους να δουν την πιο είiθuμη πλευρά

......................................................w.ι~•

~

344

Διαβάζονrας τους Ανθρώπους

ΚΕΦ.

11

-Διαβάζοντας Πώς μας Διαβάζουν οι Άλλοι

345

του. Αν στο γραφε(ο του υπάρχει κάποιος για τον οποίο τρέφει ερωτι­

όχι το μακιγιάζ της. Ένας άντρας μπορεί να φορά τις μοντέρνες καου­

κό ενδιαφέρον, μπορε( να χρησιμοποιήσει την εκδρομή της εταιρίας

μπόικες μπότες του, και το καλύτερο πουκάμισό του, αλλά να αμελεί

για να τραβήξει την προσοχή του. Επίσης, αmή μπορεί να είναι η με­

μια επίσκεψη σrο κουρείο, αν και τη χρειάζεται επειγόντως.

γάλη ευκαιρία του να γνωρ(σει καλύτερα τον προϊστάμενό του σε προ­

Αν θέλει κανείς να προβάλλει την καλύτερη δυνατή εικόνα του

σωπικό επίπεδο. Ο στόχος που ελπίζουμε να επιτύχουμε σε μια οvνά­

ιπους άλλους, πρέπει να προσέχει κάθε πλευρά της εμφάνισής του.

ντηση, πρέπει να υπαγορεtJοει τον τρόπο που θα προετοιμαστούμε γι'

Θυμηθείτε: μια σημαντική απόκλιση από ένα κατά τα άλλα κολακευτι­

αυτήν.

κό μοντέλο, μπορεί να φανεί σ' αυτόν που μας αξιολογεί το πιο σημα­

Η προσπάθειά μας να προγραμματίζουμε εκ των προτέρων για να

ντικό χαρακτηριστικό πάνω μας. Αν προσπαθούμε να δημιουργήσουμε

κάνουμε καλή εντύπωση, δεν πρέπει να περιορίζεται μόνο στις δια­

μια επαγγελματική, συντηρητική εικόνα με τα φρεσκογυαλισμένα πα­

προσωπικές συναvtήσεις. Πρέπει να θυμόμαστε ότι οι άνθρωποι μάς

πούτσια μας και το aτσαλάκωτο κοmούμι μας, καλύτερα να παραλεί­

διαβάζουν όταν γράφουμε γράμματα,
ψουμε τη γραβάτα με τον Ντόναλντ.

φαξ ή με το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, και όταν τηλεφωνούμε. Εντού­

Ο κάθε άνθρωπος πρέπει να προσδιορίσει μόνος του πόση ενέρ­

τοις, οι περισσότεροι άνθρωποι δεν σκέφτονται και ;τολύ όταν επικοι­

γεια είναι διατεθειμένος να αφιερώσει στην εμφάνισή του, αλλά το ση­

νωνούν μ' αυτούς τους τρόπους. Γράφουμε γράμματα πολύ πιο ακραία

μαντικό είναι να το σκεφτεί. Να αναλογισrεί τι αναμένεται γενικά από

ή επιθετικά από τα λόγια που θα ξεστομίζαμε κατά πρόσωπο ή ακόμα

ανθρώπους της επαγγελματικής του θέσης. Μια γυναίκα που θεωρεί

κι απ' το τηλέφωνο. Πρέπει, όμως, να θυμόμαστε ότι το μήνυμά μας

6τι, το να πηγαίνει για μανικιούρ κάθε δυο βδομάδες είναι μια περιτ­

δεν έχει μικρότερο αντίκτυπο μόνο και μόνο επειδή δεν μπορούμε να

τή σπατάλη χρόνου και χρήματος, μπορεί να αποφασίσει ότι αξίζει τον

δούμε τον παραλήπrη να αντιδρά σοκαρισμένα, προσβεβλημένα, ή θυ­

κ6πο αν στο επάγγελμά της μετράνε τέτοια πράγματα. Αν πρόκειται

μωμένα στο γράμμα μας ή στο σχόλιο που κάνουμε απ' το τηλέφωνο.

να παρασrούμε σε κάποιο γεγονός, οτιδήποτε είναι αυτό, πρέπει να

Οι περισσότεροι από μας ξοδεύουμε περισσότερο χρόνο προσπα­

ιrΑ.εψτούμε: πώς θα μας φαινόταν κάποιος που θα εμφανιζόταν όπως

θώντας να αποφασίσουμε τι θα φάμε, παρά σκεφτόμενοι την εντύπωση

ψείς; Πρέπει να θέσουμε κάποια κριτήρια για τον εαυτό μας, και να

που θέλουμε να κάνουμε σrο άτομο με το οποίο τρώμε. Δεν πρέπει να

πάρουμε συνειδητά την απόφαση να τα ικανοποιήσουμε.

κάνουμε αυτό το λάθος αν θέλουμε να aποκομίσουμε όσο το δυνατόν

Αν στη διάρκεια της ημέρας πρόκειται να συναντήσουμε διαφορε­

περισσότερα από κάθε συνάντησή μας. Ούτε πρέπει να νομίζουμε ότι

τικοι!ς ανθρώπους, τους οποίους θέλουμε να εντυπωσιάσουμε με διαφο­

η δημιουργία καλής εντύπωσης είναι κάτι δύσκολο και καταπιεστικό.

(Ιετικ6 τρόπο, μπορούμε να έχουμε μαζί μας μια αλλαξιά ρούχα. Κατά π{ωα πιθανότητα δεν θα έχουμε τη δυνατότητα να κόψουμε ή να φτιά­

ΙΞ;οιψε τα μαλλιά μας ανάμεσα στο μεσημεριανό συμβούλιο και σrο βρα-

Πώς πρέπει να παρουσιαστώ;

1Ίιν6 ραντεfiού, αλλά μπορούμε να κάνουμε πολλά ώστε η εμφάνισή μας

Οι περισσότεροι από μας, τις περισσότερες φορές, προσέχουμε

να είναι κατάλληλη και mις δύο περιπτώσεις. Μπορούμε να q:σρέσουμε

την εμφ{ινισή μας. Συχνά, όμως, κάνουμε το ίδιο λCιθος που έκανε η

το ιη,ντηρητικό επαγγελματικ6 κοmούμι μα;

φίλη μου: δεν σκεq:τόμωπε σφαιρικά. Στο Κεφάλαιο

φι:'γουμε απ6 τη δουλω:i μα;. να φορέσουμε τα ;rιο κομψά και μοντέρνα

3,

μιλήσαμε για

mo

συμβούλιο και, πριν

τι.ς πλευρές της προσωπικιjς μας εμφάνισης, που μπορεί να επηρεά­

ροι'iχα που έχουμε για νu. πάμε ιπο ραντεβού μας. Κάποιος που εργ{ιζε­

σουν τον τρόπο που μας διαΒtiζουν οι. άλλοι. Οι περισσότεροι άνθρω­

τω ι!" ένα πουριτανικό γραφείο 6λη μέρα δεν είναι ανάγκη να φορέσει

ποι επικεντρίδνουν την προσοχή τους σε λίγες μόνο από αυτές. Μπορεί

ω ί~Ίια σοντηρητικ(i ραι!χα ιπη ντισκοτέκ που θα ;rάει μετά. Και δεν

κανείς να χτενίζει προιπ:κτικά τη μαλλιά του, αλλά να μη γι•αλίζει τα

ιΙ;rιί.[Ιχει λδγος να φορέσει ανάρμοιπα ;τρόχειρα ροίiχα ιπο γραφείο του,

πηπσίπσια του. Μια γυνηίκα μπορεί να προσέχει τα ρούχα της, αλλά

ι·πει/Ίή το f\ρt:ίδυ fJα f\γει να ΙΊιαιτΑ.εδt:ίσει κατευθείαν μετά τη δουλειά.

_1ι,..

Διαβάζοντας ταυς Ανθρώπους

346

ΚΕΦ.

11 -

Διαβdζοvι:ας Πώς μας Διαβάζουν οι Ά)λοι

347

Αν προσχεδιάσουμε ποια θέλουμε να είναι η εμφάνισή μας κατά τη

~τη Βεράντα; Στην αυλή κάτω από τα δέντρα; Κανονίζουμε τη μουσι­

διάρκεια της ημέρας, θα δείχνουμε πάντα τον καλύτερο εαυτό μας.

κή, το φωτισμό, τον τρόπο που θα στρώσουμε το τραπέζι. Όταν τα γε­ γονδτα συμβαίνουν στο δικό μας χώρο, τα σχεδιάζουμε προσεκτικά.

Πώς θα φτάσω στον προορισμό μου;

Ι~φαρμόζονrας λίγη από αυτή την προνοητικότητα και σε άλλες περι­ ιrηiσεις, μπορούμε να aποκομίσουμε πολλά.

Η καλή νεράιδα έδωσε στη Σταχτοπούτα την κατάλληλη άμαξα

Πριν από μερικά χρόνια, ο Ρόμπερτ Σαπίρο εκπροσώπησε τον

για να πάει ιπο χορό. Έτσι κι εμείς, πρέπει να σκεφτούμε την εντύ­

Κι.:ιίοτιαν Μπράντο στη δίκη του για τη δολοφονία του φίλου της αδερ­

πωση που θα κάνουμε με το μεταφορικό μας μέσο. Είναι αρκετά με­

φής του. Ο κ. Σαπίρο έδωσε μια συνέντευξη τύπου μαζί με τον πατέρα

γάλο το αυτοκίνητό μας ώστε να τους χωρέσει όλους; Μπορούμε να το

του Κρίσι:ιαν, τον Μάρλον Μπράντο, σ' ένα πολύ ανεπίσημο και φιλι­

καθαρίσουμε ώστε να μην κάνει κακή εντύπωση; Αν όχι, μπορούμε να

ΚΙi περιβάλλον στην ύπαιθρο. Το περιβάλλον αυτό φαιν6ταν προσεκτι­

δανειστούμε το αυτοκίνητο κάποιου άλλου;

κιi επιλεγμένο. Υποθέτω ότι ο κ. Σαπίρο δεν ήθελε τον Μάρλον

Δεν υποστηρίζω ότι πρέπει να νοικιάσει κανείς μια λιμουζίνα, αν

Μπράνrο σ' ένα κλειστό χώρο, κάτω από την έντονη λάμψη μιας λά­

θέλει να ενruπωσιάσει μια γυναίκα ή έναν πελάτη, ούτε υπονοώ ότι

μπας φθορισμού, αλλά έξω σrο φυσικό φως, με φυτά και ουρανό σrο

όποιος δεν οδηγεί μια καινούργια Μερσεντές πρέπει να κρύβει το αυ­

ψιiνrο

τους άλλόυς από τα αυτοκίνητά τους, και δεν αναφέρομαι μόνο στο μο­

- σι:οιχεία που θα έδιναν πραγματική υπόσtαση στον ηθοποιό. 11 ι-Jηλογή ενός φυσικού περιβάλλοντος, έκανε τον Μάρλον Μπράντο vn μοιάζει πιο πολύ με έναν συνηθισμένο άνθρωπο, έναν πικραμένο

ντέλο. Πράγματι, μερικοί άνθρωποι υπολογίζουν :rωλύ πόσο καινούργιο

.rτιηέρα, για τον οποίο θα μπορούσε κανείς πιο εύκολα να νιώσει συ­

και ακριβό είναι ένα αυτοκίνητο, αλλά εξίσου συχνά δίνουν σημασία

μπιiνια και κατανόηση.

τοκίνητό του στο γκαράζ. Όμως, πολλές φορές, οι άνθρωποι κρίνουν

{ΠΟ πόσο περιποιημένο είναι. Αν κάποιος εμφανισrεί σε μια σημαντική

Η ίδια αρχή ισχύει και για τις καΘημερινές συναντήσεις μας. Αν

περίσταση με ένα βρώμικο και γεμάτο σκουπίδια αιrι:οκίvητο, θα κάνει

Οι'λουμε να εντυπωσιάσουμε ένα σημαντικό πελάτη, πρέπει να μελετή­

κακή εvιύπωση. Είναι σχεδόν σαν να δείχνει το σπίτι του, ή το χαρα­

ιωυμε ιSλα τα πιθανά μέρη όπου Θα μπορούσαμε να συναντηθούμε.

κτήρα του. Ένα απεριποίητο αυτοκίνητο περνά το μήνυμα ότι, παρ' όλο

Λιαφιψετικά μέρη -καφέ ή ακριβά εστιατόρια, μια μεγάλη αίθουσα

που μπορεί να έχουμε στολιστεί για το συγκεκριμένο σημαντικό γεγο­

ΙΤllνεδριάσεων ή το γραφείο μας- θα δημιουργήσουν διαφορετικές

νός, τον υπόλοιπο καιρό έχουμε την ίδια εμφάνιση με το αυτοκίνητό

ι-vrυπιδσεις. Πρέπει επίσης να σ..ιεφτούμε πώς Θα φανούμε στον άλλο

μας. Όποιος αμφιβάλει ότι οι άλλοι μπορεί να τον κρίνουν από το αυ­

ΙΙΙ'Ηα ιπο συγκεκριμένο περιβάλλον που θα επιλέξουμε.

τοκίνητό του, ας αναρωτηθεί τι σκέφτεται ο ίδως για τους ανθρώπους

Αυτό το Κα1(iλαβα πριν από χρόνια, όταν μια φίλη μού είπε για

που οδηγούν μονίμως βρώμικα και aπεριποίητα αυτοκίνητα. Αυτή η μέ­

1ιι.ιι συνάντηση που είχε με μια ομάδα επιχειρηματιών από την Ιαπω­

θοδος αξιολόγησης των άΧλων μπορεί να μην είναι σωστή, όμως όλοι

vι'ιι. Ήταν συνολικά κάπου δώδεκα άτομα, και έφαγαν σ' ένα πολύ

μας την εφαρμόζουμε. Πρέπει, λοιπόν, να το θυμόμαστε αυτό, και να

ιικριβ6 εσιιατόριο. Ο προϊστάμενος της φίλης μου έκλεισε ένα τραπέ­

ξέρουμε πού βρίσκεται το κοντινότερο πλυντήριο αυτοκινήτων.

(ι με εξαιρετική θέα, που έβλεπε σrα κοντινά βουνά. Καθιδς ο σερβιc Ηi[ΙΟς τους οδήγησε ιπο τραπέζι τους, η φίλη μου είδε με έκπληξη τον

Πού πρέπει να πάω και τι να κάνω; Όταν ετοιμάζουμε δείπνο για τους φίλους μας, ασχολοί1μαστε αρ­

ιτι10·ί{πάμενό της να οδηγεί τον ανιιJτερο από τους Γιαπωνέζους στη θέ­

' ιη

μπροσι:ά σιο παράθυρο, ιJπου έπρεπε να καΘίσει με την πλάτη του

γιψισμένη ιπη θέα, και επομένως να μην την απολαύσει καθι\λου.

κετά. προκειμένου ν' αποφασίσουμε για το φαγητό. Αναλογιζόμαστε

Λιιγι5τερα, ο προϊστάμενιJς της τής εξ1iγησε ότι στην Ιαπωνία, το πιο

πού είναι καλύτερα να καθίσουν οι καλεσμένοι μας: Στην τραπεζαρία;

<Η\\ιιινrικ6 άτομο ιπο τραπέζι συνηΘ(ζεται να κάθεται {ΠΟ παράθυρο,

348

Διαβάζοντας rovς Ανθρώποvς

ώστε οι υπόλοιποι να τον βλέπουν μπροστά σε ένα όμορφο φόντο. Ο λεmομερής σχεδιασμός εκείνου του άντρα με εντυπωσίασε - και σί­

11.1'<1>.

11

-ΔιαβάζΟντας Πώς μας Διαβάζσvν οι Άλλοι

349

Μετά το δείπνο, πήγαν σtο θέατρο. Το έργο είχε διαφημιστεί στην

γουρα πρέπει να εντυπωσίασε και τους Γιαπωνέζους.

εφημερίδα σαν μια μοντέρνα εκδοχή ενός κλασικού αρχαιοελ­ λ•ινι.κού δράματος. Οι διαφημίσεις δεν έλεγαν τίποτα που να φανερώ­

Πρέπει πάντα να αναλογιζόμαστε πώς αντανακλά πάνω μας το περιβάλλον όπου επιλέγουμε να συναντήσουμε άλλους ανθρώπους. Αν

,.,~~ί~. Μετά ήρθε η πεντάλεπτη σκηνή του οργίου -γεμάτη γυμνά.

θέλουμε να κάνουμε καλή εντύπωση, δεν πρέπει να πάρουμε συνέ­

1, •rι:ι.κή

Ι'Ι ι ιΥη οι θεατές θα έβλεπαν κάτι aπρεπές κατά τη διάρκεια της βρα­ Ακόμα και μήνες αργότερα, καθώς ο φ(λος μου μού διηγιόταν την

ντευξη από έναν υποψήφιο υπάλληλο ή να μιλήσουμε με έναν πελάτη πίσω από ένα ακατάστατο γραφείο γεμάτο στοίβες χαρτιά και φακέ­

~ι1ηψία, κουνούσε το κεφάλι του λέγοντας, <<'Ηταν το χειρότερο πε­

λους. Αν θέλουμε να κάνουμε κάποιον να χαλαρώσει και να μας δει

νοι. του ότι του άρεσε να σοκάρει τους άλλους ή ότι πού και πού απο­

πιο ανεπίσημα, μπορούμε να σβήσουμε τον κεντρικό φωτισμό και να

λ.ιιμflανε μια καλή παράσtαση με γυμνές γυναίκες πάνω στη σκηνή. Με

ανάψουμε ένα επιτραπέζιο φωτιστικό, που θα ρίξει στο δωμάτιο ένα

λ.ιγο περισσότερο προγραμματισμό, θα είχε επιλέξει μια άλλη παρά­

πιο γλυκό κι ευχάριστο φως. Αν όλος ο κόσμος είναι μια σκηνή, εμείς

ιrτιωη και θα είχε χειριστεί τη βραδιά με μεγαλύτερη επιwχία. Άξιζε

είμαστε ο σΚηνοθέτης, ο ηθοποιός και ο υπεύθυνος για τα σκηνικά και

ων κ6πο να διαβάσει μια κριτική ή να ρωτήσει τη γνώμη κάποιου φί-

τα κοστούμια. Πρέπει, λοιπόν, να στήσουμε τη σκηνή έτσι που να μα;

λ.ο"Ι• που είχε δει την παράmαση.

ντιίλΕπτο της ζωής μου». Σίγουρα δεν ήθελε να πιστέψουν οι καλεσμέ­

κολακεύει όσο το δυνατόν περισσιSτερο.

Για να βεβαιωθούμε ότι δεν ι:ια υπάρξουν εκπλήξεις στο δικαστή­ ριο, οι δικηγόροι συνήι:Ιως αποφεύγουν παρουσιιί:σεις που δεν έχουν

Πώς να φερθώ;

προβάρει νωρίτερα. Ο Κρίστοφερ Νηiιιντεν έδειξε στον κόσμο γιατί ο

Δεν είναι δύσκολο να προγραμματίσουμε πώς θα φερθούμε. Αν

εκ των προτέρων προγραμματισμιSς είναι καλή ιδέα, όταν ζήτησε από

ηηγιtίνουμε σε γάμο, μπορούμε να αποφασίσουμε συνειδητά πώς θα

τον Σίμπσον να φορέσει το ματωμένο γάντι μπροστά στους ενόρκους.

ιιι•ναναστραφούμε με τον κ6σμο που θα βρίσκεται εκεί. Αν θέλουμε

Μην κάνετε το ίδιο λάθος. Αν δεν μπορείτε να επιλέξετε το σκηνικό για τη συνάντησή σας με κάποιον, τουλάχιστον μάθετε αρκετά γι' αυ­

νιι εκμεταλλευτούμε την περίσωση για να τα ξαναφrιάξουμε με μια ζιιbέρφη μας, με την οποία έχουμε μακροχρόνια έχθρα, πρέπει ν'

τόν ώστε να βεβαιωθείτε ότι δεν θα υπάρξουν εκπλήξεις.

ιιποφασίσουμε εκ των προτέρων αν είναι καλύτερα να της φερθούμε

Ακόμα γελώ με μια ιστορία που μου διηγήttηκε ένας φίλος μου δι­ κηγόρος πριν από αρκετά χρόνια, σχετικά με μια βραδιά που οργάνω­

πλησιάσουμε και να πούμε, <<Πρέπει να μιλήσουμε>>. Μπορο"ί•με να

,.,,γ~·νικά αλλά στην αρχή να κρατήσουμε τις αποmάσεις, ή να την

σε για έναν υποψήφω καινούργιο πελάτη. Ο πελtί.της και η γυναίκα

πvογραμματίσουμε προκαταβολικά αν θα πιούμε ή αν θα παραμεί­

του ήταν πολύ συντηρητικοί, ruπικοί, και θρησκευόμενοι άνθρωποι που

νηιιμε απολύτως νηφάλιοι. Αν θα aφεθούμε ελεύθεροι ή θα είμασtε

έδιναν με'(ιiλη έμφαση στην οικογένεια. Χωρίς να ερει•νήσει ιiλλο, ο

ιη•γκuητημένοι και σοβαροί. Αν θα μείνουμε στα παρασκήνια ή θα

φίλος μου προγραμμιiτισε να δειπνήσουν σ' ένα γνωστό ειπιατόριο,

κι(νουμε την πρι!πη πρόποση προς τους νεόνυμφου;. Και αν θα ανα­

κω ιπη συνέχεια να παρακολουθήσουν μια παράιπαοη σ' ένα απ6 τα

μπχΟυύμε με τον κόσμο και θα γνωρίοοuμε καινούργιους ανθρώπους,

καλι!τερα θέητρα της π6λης.

ιι ΟΗ εκμεταλλευτούμε την ευκαιρία γω να τα πούμε με τον αγαπημέ­

Το δείπνο mjγε πιiρα πολι! καλci. Η συζήτηση ιjτιtν υπέροχη και

νο μιις θείο.

το φαγητό κατιt.-τληκτικι). Όλα πήγαιναν ρολι5ι. 'Qσο η f\ραbι6. .-τροχω­

Αφού οι γιiμοι έχουν ιru\'ήθως τιJσους καλεσμένους, μπορούμε να

ρηι!οε, οι πριi"n:εc; εντωτώσεις του φίλου μου ε;τιβεf\αιιδνονταν: ο πελcί­

ι ψΗιπε σίγουροι ότι κάποιος θα μας παρακολουθεί σχεδόν κιtθε στιγ­

της και η γυvιι(κα του ψην συντηρητικοί κηι. ίσως κιiπως επικριτικοί,

ιηj, κιtι ότι οι. πριiξεις μα; θ' αφήσουν κάποια εντι!πωση. Γιατί να μην

αλλιί κατά Ιlιiοη φιλικοί και ιnψπαθητικοί rί.νθρωποι.

ιιc; ιι~·λετήσοιψε λιγάκι εκ των προτfvων: Αν πεθιtίνουμε της πείνας

&a.l

350

Διαβά~οvrας τους Ανθρώπους

ι~Ι·.Φ.

11 - Διαβdζοvrας Πώς μας Διαβdζοvν

οι Άλλοι

351

Πριν από λίγο καιρό, ήμουν σ' ένα συμπόσιο, με καμιά εκατοστή

και δεν θέλουμε να φανούμε γουρούνια σrον μ.,ουφέ, μπορούμε να κολατσ(tJουμε κάτι πριν πάμε. Αν ξέρουμε ότι θα πρέπει να φύγουμε

,'ηκηγόρους από το Λος Άντζελες. Υπήρχαν άντρες και γυναίκες κάθε

νωρίς, μπορούμε να φροντίσουμε να ενημερώσουμε εκ των προτέρων,

ψι1λής και εθνικότητας. Το μόνο κοινό ανάμεσά τους ήταν ότι ήταν

ώστε να μη φανούμε αγενείς, πηγαίνοντας προς την έξοδο την ώρα

11λοι δικηγόροι. Στη διάρκεια μιας παρουσίασης, ο ομιλητής έκανε ένα

που η νι1φη κι ο γαμπρός θα ετοιμάζονται να κιsψουν την τούρτα.

, ιχιiλιο

που δεν μπορούσε παρά να ερμηνευτεί σαν κραυγαλέα προκα­

Μερικές φορές, λίγη προνοητικότητα δεν μας βοηθά απλώς να

ιΙiληψη ενάντια σrους μετανάστες. Η αίθουσα πάγωσε. Είμαι σίγουρη

αφήσουμε καλή εντύπωση: μπορεί να διευκολύνει τα πράγματα σε μια δύσκολη κατάιπιωη. Σ' ένα πρόσφατο ταξίδι μου στο Τορόντο, ξέχασα

,,rι cκείνος ο δικηγόρος θα έδινε τα πάντα για να πάρει πίσω αυτό που

να πάρω το /Ίια~ατιjριό μου. Δεν ήταν πρόβλημα να πάω από τις Ηνω­ μένες Πολιτε(ες ιπον ΚαναΜ, riλλά έμαθα ότι θα είχα πρόβλημα στην

1·ίχf πει.

Τα περισσότερα λεκτικά λάθη συνήθως δεν είναι τόσο δημόσια ή κηωστροφικά, αλλά όλοι μας έχουμε κάνει μερικά. Δεν υπάρχει τριS­

επισtροφή. Ήξερα ι)τι θα μΕ ανέκρινε κάποιος πράκτορας στο αερο­

Ιrι 1ς να εξασφαλίσουμε ότι δεν θα ξανακάνουμε ποτέ μας γκάφα. Είνω

δρόμιο, γι' αυτι'i ιτχΗ"Jίιωα προσεκτικ6: τον τρόπο που θα χειριζόμουν

,,μως λιγότερο πιθανό αν σκεφτόμαστε εκ των προτέρων τι θέλουμε να

την κατάιn:αση.

.1οι:•με, ιδιαίτερα όταν πρόκειται να μιλήσουμε σε ξένους. Πριν μπούμε

Ο σκοπι)ς: μου ήτιιν νι ι rπι.οτρέψω Ο'tι.ς: Ηνωμένες Πολιτείες: χωρίς να χρειαστεί να tΊΙ'Ιοποιψτω νιι μου οτείλουν το διαβατήι_1ιιi μου, και

•Η· μια κατάσταση όπου θα μιλήσουμΕ με ανθρώπους που δεν γνωρί­

~ω•με καλά, πρέπει να αναλογιστούμε κάποια βασικά:

να περιμένω μια-δt•ο μfρ~·ς: μf'χρι να φτάσει. Αποφάσισα 6τι έπρεπε

να φανώ γεμάτη Ψllιωμ6, Ηπολογητική, και μετανοιωμένη

- που

• •

πράγματι ήμουνα. Ο πράκτοριις είχε την εξουσία, είτε να με καθυσrε­ ρήσει είτε να με στείλει σπίτι μοι•. Ί·ΙΗελα να βεβαιωθώ πω; Οα κατα­

Υπάρχει κάτι που αν το έλεγα θ<ι μπορούσε να θεωρηθεί προ­ σβλητικιS ή επίμαχο;

λάβαινε ότι σεβόμουν την εξουηίΗ τηι•, ι!Jιπε να μη νιώσει την επιθυμία

•

Αν πρόκειται να θίξω επίμαχα ζητήματα, μπορώ να τα διατυ­ πώσω με μελετημένο και διπλωματικό τρόπο;

να την ωr..ιήσει. Επίσης, υπf!Ιωιι 6τι. Ηα ήταν πιο ελασrικιiς αν ήξερε

ιiτι έπαιρνα σοβαρά την παράtlιωή μου. Απολογήθηκα για την αφηρη­ μάδα μου και τον διαβεβα(ωσα ιίτι την επόμενη φορά θα θιψόμουν το διαβατήριό μου. Δεν μου άρωε που έπρεπε να συμπεριφερθώ σαν ιiτακτο κοριτσάκι οτο γραφείο του διευΗυvτή

Τι γνωρίζω γι' αυτούς;

•

Είμαι σίγουρος ότι θέλω να θίξω αυτά τα ζητήματα μπρο<πά σ· αυτο~•; τους ανθρώπους;

•

- αλλά έτσι κατάφερα να

Ποιες είναι οι πιθανές αντιδράσεις σ' αυτά που θα πω: Έχω προσχεδιάσει μερικές α:;ταvτήσει.ς σ' αυτές;

επιστρέψω χωρίς καθυσtέρηση. Με μικρές μετατροπές, αυτές οι m1μβουλές μπορούν να εφαρμο­

Τι να πω;

Τα λιiγια μας είναι ο ευκολότερο; τρ()πο; νιι μάθουν οι ιiλλοι για

ιrτυίϊν σε κάΟε 0'\Ιζήτηση, ακόμα και με ένα στενό φίλο. Αφοιi κανείς ψι•ρf:Ιεί ε:;τιθετικ(i, κάνει ένα προσβλητικ6 σχόλιο ή αποκαλύψει για τον ι·ω•τι'i του πιο πολλ.(ι απ' όσα ήθελε,
μας. Ο κι'iομος ακοιϊει αυτ(ι που λέμε και συνήθως τα παίρνει. τοις μr­

rrι ιτκηνή και. φηνηiζεται πώς θα ήΟελε νη την έχει χειριστεί. Σι•νήθως

τιιητοίς, ιbωίτερα ην bεν έχει. υπ' όψη του τις ηχνικέ; ανάγνωοης των

<'Ην ι•πάρχει. λιiγος που να μας εμποδίζη να προβάρουμε νοεψi, κω εκ

ηνΟριόπων. Ι "ι' αυηi. είτε πριiκειται να μιλήσουμε οε ένα άτομο είτε σε

r"Ιν προτέρων τη σκηνή την οποία Οα ζήσουμε σε λίγο. Να οκεφτοίϊμε

χιλια, τα λ
r1

πρέπει νο: ξεφουρνίζουμε ό,τι μας κατέβει εκείνη την ιδρα, γιιιτί αργι)­

ιιι· κιiτι γι.α το οποίο αργότερα θα μετανι<δσοιψε.

Οι:'λουμε να ποι)με και πιf)ς θέλουμε νΗ το πούμε -πριν ξειπομίσου­

τερα μπιψι•ί να το μετανιιiΊοουμε.

.,,

Διαβάζοντας τους Ανθρώπο~

352

ΚΕΦ.

11

-Διαβάζοντας Πώς μας Διαβάζουν οι Άλλοι

353

ιiλλος. Δεν μπορούσαμε να τον ακούσουμε όσο είχαμε πατημένο το ΑΝΑΓΝΩΣΗ, ΑΝτΙΔΡΑΣΗ, ΚΑΙ !ΑΝΑ ΑΝΑΓΝΩΣΗ

Ακόμα και τα πιο καλοστημένα σχέδιά μας καμιά φορά δεν αποδί­

κουμπί. Μπορούσαμε ή να εκπέμψουμε ή να λάβουμε, αλλά όχι και τα Ούο συγχρόνως.

δουν. Μπορεί να νομίζουμε ότι θα μιλήσουμε σ' ένα ακροατήριο από

Αν ο δέκτης μας είναι κλειστός όταν μιλάμε σε άλλους, δεν μπο­

πεπειραμένους, μεσήλικες διευθυντές πωλήσεων, και να ανακαλύψου­

ρούμε να ξέρουμε πώς μας διαβάζουν. Όμως, αν δώσουμε προσοχή όσο

με ότι η αίθουσα είναι γεμάτη εικοσάρηδες ασκούμενους. Μπορε( να

μιλάμε, θα δούμε στους άλλους κάποιες ενδείξεις που cpανερώνουν πώς

υποθέτουμε ότι ο σύλλογος της γειτονιάς μας θα υποδεχτεί με ενθου­

μας βλέπουν. Καθώς τους παρακολουθούμε, πρέπει να εφαρμόσουμε τις

σιασμό την πρότασή μας για τη δωργάνωση μιας 'Ιωρτής για την 4η

bεξμSτητες που μάθαμε σε προηγούμενα κεφάλαια, δηλαδή για τη γλώσ­

Ιουλίου, και να ανακαλύψουμε 6τι οι περισσότεροι θέλουν απλώς να

οα του σώματος, τη φωνή, τις τεχνικές επικοινωνίας και τις πράξεις.

ηρεμήσουν και να ξεκουραmούν.

Η προετοιμασία είναι σημαντική, αλλά είναι καταστροφικό να μέ­

•

νει κανείς προσκολλημένος σ' ένα οχέδιο που δεν αποδίδει. Ποτέ δεν

ή προσήλωσης; Μας πλησιάζουν ή απομακρύνονται;

πρέπει να μένουμε υπερβολικά προσκολλημένοι στο πρόγραμμά μας.

Τις επιπτώσεις μιας τέτοιας στάσης τις έχω δει εκατοντάδες φορές στο

Τι μας λέει η γλώσσα του σώματός τους; Σηκώνουν το βλέμμα τους ψηλά; Μας κοιτούν στα μάτια; Υπάρχουν ενδείξεις ανίας

•

Αλλάζει ο τόνος της συζήτησης; Υπάρχουν αμήχανες παύσεις ή

δικαστήριο. Μερικές φορές, ένας δικηγ
σιωπές; Το ακροατήριο ακούει με την ίδια προσήλωση όπως

τάσει κάποιο μάρτυρα με ένα συγκεκριμένο τρόπο, και επιμένει σ' αυ­

cπην αρχή; Αρχίζουν να κάνουν θορύβους, να ψιθυρ(ζουν, ή να

τή την προσέγγιση, ακόμα και όταν οι απαντήσεις τού μάρτυρα απο­

μιλούν μεταξύ τους; Αρχίζουν να παίρνουν μέρος στη σuζήτηση

δεικνύονται ολέθριες για τον πελάτη. Ένης καλός δικηγόρος είναι ευ­

ή αποσύρονται από αυτήν;

έλικτος. Ακούει και αντιδρά. Αν νομ(ζει
•

πολύ επιθετικά ένα συγκεκριμένο μάρτυρα, αλλά αυτός αποδειχτεί αρ­

γι' αυτό;

νάκι, ξέρει ότι θα ήταν λάθος να σι~νεχίσει να επιτίθεται. Πρώτον, ο άνθρωπος μπορεί κάλλιστα να πάψει να είναι συνεργάσιμος. Δεύτε­

Μένουν περισσότερο απ' ό,τι αναμενόταν; Ή φεύγουν νωρίτε­ ρα, παρ' όλο που δεν μας είχαν ενημερώσει εκ των προτέρων

•

Αρχίζουμε να αποκτάμε επαφή με το ακροατήριό μας; Επικοι­

ρον, οι ένορκοι θα αναρωτηθούν γιατί ο δικηγόρος ταλαιπωρεί έναν

νωνούμε καλί1τερα

απόλυτα φιλικό και πρόθυμο μάρτυρα.

χίζει να ανοίγεται ή μένει κλεισιός και aπόμακρος;

ti

χειρ6τερα απ' ό,τι ελπίζαμε; Ο κόσμος αρ­

Η ίδια αρχή ισχύει για τον πωλητή που προσπαθεί να πουλήσει κάτι στον πελάτη, ή για το γονιό που κάνει μια πρόταση για τη συγκέ­

Αν βρισκόμαστε σε επιφυλακή για να εντοπίσουμε τέτοιες ενδεί­

ντρωση χρημάτω\' ιπο σύλλογο γονέων και καθηγητών. Για να μας δια­

ξεις, και άλλες που μάθαμε νωρίτερα, θα μπορέσουμε να διαβάσουμε

βδσουν ευνοϊκά οι άλλοι, πρέπει να ει'μαοτε ευέλικτοι και να ανταπο­

πιiς μας διαβάζουν οι άλλοι και να αντιδράσουμε ανάλογα. Αν αγνοή­

κρινόμαστε στις αντιδράσεις τους. Έχω διαπιστώσει ότι μερικές: τεχνι­

(ιουμε αυτές τις ενδείξεις, είναι πιθαν6 να μη μπορέσουμε να εκμεταλ­

κές βοηθούν πολύ σ' αυτό.

λπηούμε μια καλή ευκαιρία, ή να χειροτερεύσουμε μια ήδη δύσκολη κιtηiσωση.

Για παράδειγμα. κάτι. που με εκνευρίζει: το άτομο που έρχεται Μη Σκέφτεστε (ιαν Παλιό Γουόκι- Τόκι

(πο γραφείο μου εvcoJ είμαι. πολι! απασχολημένη, και επιμένει να μιn1

Τα παιχνίδια Γουόκι-Τόκι που είχαμε όταν ήμασταν παιδιά, είχαν

μιλήσει εκείνη την ώρα. Μερικές φορ~'ς, πρέπει να δουλέψω χωρίς να

έγα κοι•μπί στο πλιiι. που το πατάγαμε για να μιλήσουμε. Όταν τελει­

μι· διακόπτουν. Σ' αυτές τις ;ιεριπτιίιοεις δεν θέλω να είμαι αγενής. αλ­

ώναμε, αφιiνημε το κουμπί για να ακοt!οουμε τι θα μιtς απαντούσε ο

λ(ί ιt:ωιτώ οι άλλοι να δείχνουν εt•ηι.οΩηοίιt σας ανάγκες: μου.

lιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιllιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιιrΙΡ

ιιι

Διαβάζοι,rας τοvς Ανθρώπους

354

Εντούτοις, υπάρχει πάντα κάποιος που δεν πιάνει το μήνuμα. Ακό­ μα κι αν πω, «Αυτή τη στιγμή πνίγομαι- αυτό που έχεις να μου πεις δεν μπορεί να περιμένει;», ο άλλος απαντά, «Θα σε απασχολήσω μόνο ένα λεπtό». Καθώς ο μονόλογός του τραβάει σε μάκρος, αρχίζω να στριφο­ γυρίζω ανυπόμονα στην καρέκλα μου, να ξεφυλλίζω τα χαρτιά μου, ή να ρίχνω ματιές στη δουλειά μου. Κανονικά θα έπρεπε να καταλάβει, αλλά εκείνος συνεχίζει να μιλά, ακόμα και όταν του πω ότι πρέπει να

κάνω ένα τηλεφώνημα, ή απλά <'ίτι πρέπει να συνεχίσω τη δουλειά μου. Αν δεν τον διώξω με το ζόρι, θα πει αυτό που έχει να πει, σώνει και κα­

λά. Καθώς τα λεπτά περνοιiν, προσf~άλλομαι ιSλο και περισσότερο από την έλλειψη ευαισθησ(ας που δείχνει για τις ανάγκες μου.

Κατά ειρωνικό τρόπο, οι πιο προσβλητικοί είναι εκείνοι που φεύ­ γουν από το γραφείο μου πιο ικανοποιημένοι, επειδή θεωρούν ότι μπόρεσαν να κάνουν μαζί μου την «κουβεντούλα» που ήθελαν, την ώρα που ήθελαν. Παρά τα μηνύματα που τους έστειλα, δεν συνειδητο­ ποίησαν ποτέ ότι θεώρησα τη ιruμπεριφορά τους αδιάφορη και αγενή. Ήταν τόσο απασχολημένοι να σtείλουν το δικό τους μήνυμα, ώσtε δεν έλαβαν καθόλου το δικό μου.

ΚDΦ.

11- Διαβάζαντας llώς μας Διαβόζοvν οι Άλλοι

355

ηλλά όχι σαν ικανό επαγγελματία. Μερικοί άνθρωποι εκτιμούν ένα κιtλό ασrείο, ενώ άλλοι αντιδρούν επιφυλακτικά. Ένα ρομαντικό σχό­ λιο σ' ένα πρώτο ραντεβού μπορεί να θεωρηθεί κολακευτικό, ίσως ()μως και προσβλητικό.

Σχεδόν πάντα είναι εφικτό να εξερευνήσουμε το έδαφος σιγά-σι­ γιi, μέχρι να βεβαιωθούμε ότι ο κόσμος μάς "διαβάζει" με τον τρόπο

ποιJ θέλουμε. Για παράδειγμα, αν δεν είμαστε σίγουροι τι αποτελέ­ ιιματα μπορεί να έχει το χιούμορ σε μια συνάντηση, μπορούμε ν' αρχί­ οουμε με ένα πολύ διακριτικό αστείο. Αν η αντίδραση είναι θετική, μπορούμε να διανθίσουμε την παρουσίασή μας με περισσότερο χιού­

ιωρ. Αν η αντίδραση είναι αρνητική, μπορούμε να εγκαταλείψουμε τε­ λείως την προσπάθεια.

Λίγο μετά τη δίκη του Σίμπσον, ένας γυναικείος σύλλογος μuυ ζή­ τησε να δώσω μια διάλεξη για το Αμερικανικό σύστημα δικαιοσύνης. Λεν ήμουν σίγουρη τι να περιμένω από το ακροατήριο, ήξερα ι\μως

χηλά ι)τι πολλοί είχαν δυσαρεστηθεί από την ετυμηγορία της δίκης, και μι' επέκvιναν που είχα συνεργαιπεί με την υπεράσπιση. Δεν ήθελα η ομιλία μου να μετατραπεί σε λογομαχία για την υπι'iθεση Σίμπσον. Γι' ω•τι) αποφάσισα να μη θίξω καθ6λου το ζήτημα, τουλάχιστον δχι στην

Εξερευνήστε το ~Εδαφος Σιγd-Σιγd

Για να Ο",<εδιάσει κανείς την προσέγγισή του πρέπει να γνωρίζει το κοινό του, αλλά μερικές φορές δεν έχουμε σtη διάθεσή μας πολλές πληροφορίες εκ των προτέρων. Σ' αυτές τις περιπτώσεις, μπορούμε και πάλι να προετοιμάσουμε μια παρουσίαση με τον τρόπο που κρίνουμε καλύτερο, αλλά δεν πρέπει να ακολουθήσουμε το πρόγραμμά μας με

κλεισtά μάτια. Πρέπει ν' αρχίσουμε με κάποια προσοχή και επιφύλα­ ξη, και να συνεχίσουμε στην ίδια γραμμή μόνο αν διαπιιnιδσουμε ότι κάνουμε καλή εντιiπωση.

Για παράδειγμα, το χιούμορ μπορεί να είναι πολύ ωφέλιμο σ' ένα επαγγελματικό πεvιf)άλλον. Όμως, aστείες ιστορίες ή λογοπαίγνια που λέγονται σε ακαηiJληλες στιγμές, που δεν γίνονται κατανοητά ή δεν

εκτιμώνται απι'i το κοινό, μπορούν να ψυχριtνουν την ατμ6σφαιρα αντί να σπάσουν τον πιiγο. Επίσης, μπορεί να είναι ριψοκίνδυνο να αρχίσει κανείς μια επαγγελματική παρουσίαση κάνοντας υπερβολική χρήση χι­

οιiμορ: το ακρουτήριό του είναι πιθανό να τον hει σαν κιtλαμπουρτζή,

<ιQχή της ομιλίας μου.

Συμπέρανα σωστά ότι το ακροατήριό μου θα αποτελείτο κυρίως ωη) ηλικιωμένες λευκές γυναίκες. Σαν ομάδα, οι ηλικιωμένες λευκές γυναίκες είχαν ενοχληθεί απ() την αθωωτική ηπι\φαση της δίκης, κι ι-'ωι ενέργησα όπως είχα προσχεδιάσει. Προ; το τέλος του λόγου μου, ()μω;, είπα ότι θα απαντούσα σε ερωτήσεις, και ανακάλυψα 6τι εκεί­ νΕς οι κυρίες έδειχναν μεγάλο ενδιαφέρον για την υπόθεση Σίμπσον.

Κtiπω; δι{πακτικά, άι-ιχισα να απαντώ στις ερωτήσεις τους, παρατηρώ­ ντας προοεκτικ<ί τα πρόσωπά τους για να ανακαλύψω πιθανές ενδεί­

:Ξ.ι-Ί.ς ι:ιποδοκι.μασίιtς ή θυμού. Με άκουσαν με προσήλωση δσο μιλούσα γω το δικαστή, τους ενόρκους, κυι τον κ. Σίμποον. Και, σε αντίflεοη με 1i.τ( φοβιiμουν, δεν ήταν καθ
ηΗ>ς κω ωτ6 το ζωντανό ενδιαφέρον τους, δη δεν με έβλfΠ(1ν επικρι.­ τικιi, αλλ(i ανταποκρίνονταν με ενδιαφέρον και. ενθουσιασμιi. Ιlαρc'ι την καηiπληξή τους για την πυμηγορία, σέβονταν το ρ()λο που είχα Jηtι'ξει οτη διαδικασία και ήθελ(tν να μάθουν ιiσα περισσ(iη:uα μπο­ υοιiιιαν.

ΚΕΦ.

11

357

-Διαβάζοντας Πώς μα; Διαβάζουν οι Άλλοι

Διοβάζωτας τους Ανθρώπους

356

γε η μητέρα μου, <<Ποτέ μην αρνείσαι μια μέντα ΜΑΘΑΙΝΟΝΤΑΣ ΝΑ ΚΟΙΤΑΜΕ τοΝ ΚΑΘΡΕΦΤΗ

- μπορεί να υπάρχει

λόγος που σου την προσφέρουν>>. Και δεν πρέπει να αγνοούμε τα σχό­

λια των άλλων μόνο και μόνο επειδή λέγονται αδιάφορα ή εν είδει

Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να βελτιώσει κανείς την ικανότητά του να

αστείου. Όπως αναφέραμε και νωρίτερα, όταν κάποιος σι•νοδεύει τα

καταλαβαίνει τι εικόνα δίνει ατους άλλου;. Αυτές οι τεχνικές είναι

λόγια του με την παρατήρηση, «Αστειεύομαι», κατά πάσα πιθανότητα

απλές και σχετικά αλάνθαιπες, αλλά πρέπει κανείς να είναι αντικειμε­

δεν αστειεύεται καθόλου.

νικός όσον αφορά σων εαιrτι) του, πράγμα που δεν ε(ναι καθόλου εύ­ κολο. Όπως αναφέραμε στο Κι;ιριiλαιο t, η έλλειψη αντικειμενικότη­

σια Κλαρκ* ρώτησε μια ένορκο αν είχε πει ή κάνει κάτι που την προ­

τας είναι το μεγαλύτερο εμπιSδι.ο οτην αποτελεσματική ανάγνωση των ά.Uων. Αλλά είναι ακι'iμα πιο btioκoλo νιt αναγνωρίσουμε τα δικά μας

Κατά την επιλογή των ενόρκων για τη δίκη του Σίμπσον, η Μάρ­ σέβαλε. Η ένορκος, μια συντηρητική, ηλικιωμένη Ιταλο-Αμερικαν(δα, απάντησε, «Η φούστα σας είναι υπερβολικά κοντή».

ελαττώματα. Εντούτοις, ιιν hFν το κιίνtηΙμε, δεν θα έχουμε σωστή αντί­

Δεδομένης της ηλικίας και της πολιτισμικής προέλευσης της ενόρ­

ληψη για την εικι'iνΗ που δCνουμf. ι;μFίς οτους άλλου;. ΧρησιμοποιύJVταr; ιSλ~<; τις hιοξιι\τητι'ς αας για την ανάγνωση των

κου, αυτό το σχι'iλιο δεν ήταν κάτι που θα έπρεπε να προκαλέσει έκ­

ανθρώπων, δοκιμάστε τις ακιSλουΟ~·ς τεχνικές, την επόμενη φορά που

στική. Μερικοί στην αίθουσα -του δικαστηρ(ου έπνιξαν ένα γελάκι, γε­

θα είναι ιδιαίτερα σημαντικ6 για σα;: να κιiνετε καλή εντύπωση.

νικά, όμως, κανείς δεν πήρε πολύ σοβαρά το σχόλιο εκείνη τη στιγμή.

πληξη, αλλά η ευθύτητα με την οποία ειπώθηκε ήταν κάπως σοκαρι­

Εντούτοις, αργότερα, θυμήθηκα ξανά εκείνη την ένορκο, όταν τα μέσα Ο Καθρέφτης Δεv Λέει Ποτέ Ψέματα

μαζικής ενημέρωσης έδειξαν μια εμμονή με το, σχεδόν ανύπαρκτο, μή­ κος της φούστας της Μάρσια Κλαρκ. Προφανώς, η γνώμη της ηλικιω­

Ας κοιτάξουμε με ειλικρίνεια το είδωΜS μας στον καΘρέφτη, και

μένης γυναίκας δεν ήταν τελικά και τι'iσο άστοχη.

ας το παρατηρήσουμε σαν κάποιο πριSσωπο ξένο. Να εξετάσουμε τα

μαλλιά του, τα ρούχα του, τη στάση του, τη γλιδσΗη του σuΊματός του.

Ζητήοτε τη Γνώμη Ανθρώπων που Εμπιστεύεστε

Καλό είναι να ρίξουμε μια ματιά στα Παραρτήματα Α και Β, πριν οτη­

θούμε μπροστά στον καθρέφτη. Βρίσκονται στο τέλλJς του βιβλίου. Να

Οι φίλοι και η οικογένειά μας μπορούν να μας πουν πολλά για

αξιολογήσουμε τον τόνο και την ένταση της φωνής μας, τον τρόπο και

n]ν εντιiπωση που δίνουμε- αν πιστέψουν (από προηγούμενη εμπειρία

το περιεχι'iμενο της ομιλίας μας. Να σκεφτοιiμε πώς θα ερμηνεύαμε τις πράξεις μας αν ήμασταν κάποιος άλλος. Να αναρωτηθούμε, <<Αν

ιj από τις ειλικρινείς διαβεβαιώσεις μας) ότι δεν θα προσβληθούμε. Ομως, πρέπει να είμαστε επιλεκτικοί. Το σημαντικ6 είναι να ζητήσου­

ήμουν κιiποιος με το παρελθόν και τις πεποιθήσεις του ατtiμου που

με τη γνώμη ανf!ρώπων που εμπιστευ6μαστε και σεβόμαστε. Αν είναι

πρtiκειται να με διαβάσει, πώς θα μου φαινόταν ένα άτομο ;του θα

οημαντικό για έναν άντρα να δείχνει επαnελματίας, πρέπει να βρει

έμοιαζε, θα μιλοί1σε και θα ενεργούσε 6;τως εγύJ;>>.

κιiποων που συναναστρέφεται συχνά με επαγγελμ
n1

συμ;τεριφορά και την εμψiνισή του. Αν μια

Ανο{ξτε τα Αυτιά σας

γι•ναίκα θέλει να δείχνει πιο γοητευτική, πρέπει. να ζητήσει από έναν π.λικρινή και έμ;τιοτο φίλο να της πει αν τα ρούχα, το μακιγιιtζ και το

Πρέπει να ακούμε προσεχτικά τι λένε οι άλλοι για μας. είτε εν εί­

χτένισμci της ;τροωθούν το στιiχο της.

δει αστείου είτε με πλ1jρη ειλικρίνεια. Αν ο κόσμος σχολι.ιiζει την εμ­ φιtνισή μης τj κά;τοω ιδιομορφία της ιnJμπεριφοριiς μας. πρέπει. να

ηναρωτηllιηiμε γιατί. Είναι λάθος να αγνοοι)με πιθανές προσπ{ι0ειfς νη μας υ:τοδι,ίξουν ειψ·νικά τις ενοχλητι.κι:ς ηυνήΟη.fς μας. Ό;τως ~:λε-

-

ΜΟ.ο; τη; πολιτιχής υγωγής στη bι'χη του :l:ίμπσον (Σ.τ.Μ.)

358

Διαβάζογτας τους Ανθρώπους

ΚΕΦ.

11 -

Διαβάζοvrας Πώς μας Διαβάζουν οι Άλλοι

359

γνώμη τους, με ξεπούλημα του εαυτού σου. Όμως, οι περισσότεροι άν­

Βιντεοσκοπείστε τον Εαυτό σας

Ορωποι έχουν πολύπλευρη προσωπικότητα. τι πειράζει να προβάλλου­

Όσοι παίζουν γκολφ ή τένις: και ιSσοι κάνουν σκι, βιντεοσκοπούν

ιιε ό,τι καλύτερο διαθέτουμε;

τον εαυτό τους για να προσδιορ(σουν τι κάνουν σωστά και τι λάθος.

Εντούτοις, δεν υπάρχει αμφιβολία ότι, αν μάθουμε να προβάλου­

Μπορούμε κι εμείς να κάνουμε το ίδιο. Ένα; πωλητής μπορεί να βι­

με μια συγκεκριμένη εικόνα του εαυτού μας μπορούμε ευκολότερα να

ντεοσκοπήσει τον εαυτό του την ιl1ρα που θα παρουσιάζει ένα προΙ6ν,

χειριστούμε τους άλλους. Ο πωλητής που μαθαίνει να φαίνεται πιο ει­

για να δει αν η στάση, το βλέμμα, οι χειρονομίες, και ο τονισμός του

λικρινής, θα πουλήσει περισσότερο, ακόμα και όταν πρόκειται '(tα ένα

εκφράζουν αποτελεσματικά την Ηλικρινή πίστη του ιπην αξία του

ι).απωματικό προ'ίόν. Ο εγωιστής, εγωκεντρικός άντρας, που υποκρί­

προ'ίόντος του. Κάποιος ποι• αποφοίτησε πρόσφατα μπορεί να βιντεο­

νεται το γενναιόδωρο και καλό, θα προσελκύσει περισσότερες γυναί­

σκοπήσει μια εικονική m•νfντFΊΙξη για δουλειά, όπου ένας φίλος του

κες συγκριτικά με εκε(νον που αποκαλύπτει από το πρώτο ραντεβού

θα παίξει το ρόλο του πιΗανο1'1 rι:ιγοbδτη.

τον ;τραγματικό του χαρακτήρα.

Η βιντεοκάμερα μποι:ιε( να φανεί πολύ χρήσιμη ακόμα κι αν δεν

Αναμφίβολα, υπάρχουν άνθρωποι που θα χρησιμοποιήσουν 6,τι

έχουμε κανένα ιrογκrκριμfνο οκοπι'i, ~·κτι\ς του να βελτιώσουμε τη συ­

γνιδσεις αποκομίσουν από αυτ6 το βιβλίο για να χειραγωγήσουν και

νολική μας εικιSνα ποι• Μνουμε ι πους ω.λους. Αν δεν έχουμε δική μας,

να εκμεταλλευτούν τους άλλους. Όμως, αν θέλουμε να βελτιώσουμε τις

μποριηiμε να πάμε ιπο ιτπiη ~·νι'iς φίλιΗΙ. Θα τη ιπήσουμε σ' ένα δω­

ιτχέσης μας, και τη ζωή μας, πρέπει να θυμόμαστε ότι, χρησιμοποιώ­

μάτιο, θα την Ιrt(JfψοιΙμF ιrτοι•ς δ110 μιις, και θα την ανιiψουμε. Μπο­

ντας τις δεξι6τητες που αναπτύσσονται εδώ, για να μεταμορφωθούμε

ρούμε να μιλήοουμε για ι\, τι ιJέλοι•μ~·

ιτε κάτι που δεν είμαστε πραγματικά, θα έχουμε μόνο πρ6σκαιρη και

-

γω την παιδική μας ηλικία, για

τη δουλειιi μας, για τα οχι'διιί μα;: τιη1 t'Πι'iμενου καλοκαιριού. Το απο­

ι·πιφανειακή επιτυχία.

τέλεσμα μιiλλον θα μας ξαφνι(ωrι, ~·ίτl' ευχιiι:ιιιπα είτε 6χι. Για 6σους

Σε πολλές περιπτώσεις, η δημιουργία ψευδούς εικόνας μπορεί να

ντρέπονται να ζητήσουν τη οι•μl{ουλtj των ιiλλων, η βιντεοκι:iμερα, σαν

ιrτραφεί εναντίον μας. Μια γυναίκα που υποκρίνεται ότι της αρέσουν

μέθοδος ανακάλυψης του εαυτού μας, δίνει μια εικ6να πολύ διαφορε­

ηι σπορ μόνο και μόνο για να προσελκύσει έναν άντρα που ξέρει ότι

τικ1i από του καθ(Jέφτη, και πιο αξι6πωτη. Ακ6μα κι ην ξαφνιαστούμε

ι·νδιαφέρεται τρομερά για τον αθλητισμό, μπορεί να διαπράττει τερά­

ευχι:iριιπα ωτ6 την εικόνα που δίνουμε, σίγουρα θα υπάρχουν πράγ­

ιπιο λάΟος. Καλά θα κάνει να προετοιμαοτεί, γιατί θα αναγκαστεί ή

ματα που μπορούμε να βελτιώσουμε.

νιι παρακολουθήσει πολλούς αγώνες ή να παραδεχτεί στο φίλο της ότι ων εξαπάτησε, πράγμα που θα τον δυσαρεστήσει. Παρομοίως, κάποι­

ιιc που κιiνει αίτηση για δουλειά επικαλιηiμενος ικανότητες που δΕν ΠΡΟΣΕ:Ξ:ΤΕ τι ΖΗΤΑΤΕ

-

ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΤΟ ΒΡΕΠΕ

ι'!ι.αθέτει, μπορεί μεν να πάρει τη δουλειιi, αλλά π6σο καλό θα είναι yω το ~ι.ογραφικ6 τσu 6ταν, δυο εβδομάδες αργ6τερα, θα απολυθεί;

Λν πλάσουμε συνειδητά την εικόνα που παρσυσΗiζουμΕ. και ευαωθη­

Κω ε;τί πιSηο καιρ6 θα μπορέσει ένας άντρα:; να συνεχίσει να υποκρί·

τοποιηθοιiμε οτι.ς αντιδράσεις των άλλων, θΗ αυξήσουμΕ τον tλΕγχο

νπω ότι είναι πλσύσιο; ώσrε να ;τροοελκύσει μια γυναίκα; Κάποια

που έχουψ πιiνω οτις περισσότερες σχ,έσεις και κατωπιiοη:;. Με(Jικ~:ς

ΙΠt'{μή Uα ανηγκαιπεί να πληρι()σει τα οπιωμένη.

φορές ωrn'; οι προοπιiθrιες μπορεί να φανούν αq:ύσικες

1j ανέντιμες. ootJ», εκλαμ­

.rπιε;: ποι• ποτέ δεν φανταστήκαμε. Γι.α παριiδειγμα, γνωρίζω ανί•πα­

f\ιiνεται ωηi με(Jικούς κατά γράμμα. Γι' αυτοι!ς. το να είοηι ο αιι,τιiς

Ι!l'l1\Jυ;: δικηγιiρους που φορ{ινε βέρα στη διιiρκεια της δίκη;:, επrιδti

Το σι!νθημα της δεκαετtα;: του

'60,

«Να είσαι ο αιι•τ6ς

Η hημΙΙηψγίη ψείrrικη;: εικόνας μπορεί να έχει αρνητικές ουνέ­

ιrrιμαίνα να παρουσιάζεις μια αμεηiβλητη ψψιiνιιτη και ιrι,μπε(Jι­

νομίζουν ιiτι [τοι θα φανούν πω αξι6πι<ποι ιποLΙς εν6ρκους. «Τι πει.­

ψιψιi 6ιrι:πα απ6 την περίσταση. Οτιbήποτr Ιi!..λο ωοιiται. κιηιi τη

ι_>ιiζει;>>, οκέ(ρτοντω. Κατ' αρχήν. όταν τους ιtκσύω να καυχιοί•ντω γι.α

ool'

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

360

το τέχνασμά τους, συμπεραίνω ότι είναι ανειλικρινείς και aνήθικοι. Μπορεί οι ένορκοι να μην το μάθουν ποτέ, αλλά οι συνάδελφοί τους θα το μάθουν. Αξίζει τον κόπο;

Όταν προετοιμάζω τους μάρτυρες για μια δίκη, προσπαθώ πάντα

Η Ανάγκη για Ταχεία Ανάγνωση:

να τους βοηθήσω να προβάλλουν την καλύτερη δυνατή εικόνα τους. Προσέχω την εμφάνισή τους, τη γλώσσα του σώματός τους, τη φωνή,

Παίρνοντας Γρήγορες

και φυσικά τον τρόπο που καταθέτουν. Επίσης αναλογίζομαι τι εντύ­

πωση θα κάνει σrους ενόρκους η εμφάνιση και η συμπεριφορά των δι­

και Σωστές Αποφάσεις

κηγόρων. Έχω μάθει όμως ότι την καλύτερη εντύπωση την κάνουν οι πελάτες, οι μάρτυρες, και οι δικηγόροι που φέρονται με φυσικότητα και ειλικρίνεια*. Οι ένορκοι θα καταλάβουν αμέσως ένα μάρτυρα που είναι ακριβής και αναλυτικός κατά βάθος, αλλά που προσπαθεί να φα­ νεί πρόσχαρος και αδιάφορος στη δίκη. Ένας ήσυχος, συγκρατημένος

δικηγόρος που προσπαθεί να υιοθετήσει μαχητικό στιλ, σχεδόν σίγου­ ρα θα αποτύχει.

Άλλο να εκμεταλλευόμαστε στο μέyιστο όσα έχουμε, και άλλο να παρουσιάζουμε μια ψεύτικη εικόνα. Το πρώτο αποτελεί αξιέπαινο στό­

χο. Το δεύτερο, συνταγή καταστροφής. Όπως είπε ο Αβραάμ Λίνκολν, «Μερικές φορές μπορεί να τους ξεγελάς όλους. Μερικούς, μάλιστα, μπορεί να τους ξεγελάς συνεχώς. AJJ..ά δεν μπορείς να τους ξεγελάς όλους συνεχώς>>.

Δ

ιέσχιζα με το αυτοκίνητο, μαζί με την οικογένειά μου, την παραλία

της κεντρικής Καλιφι'iρνια. Σκοτείνιαζε και η βενζίνη μας τελείωνε.

Είδα ένα μικρό μαγαζάκι με είδη πρώτης ανάγκης και δίπλα το βενζι­

ν(iδικο, κι έτσι έστριψα στην έξοδο και έκοψα ταχύτητα για να σταμα­

τήσω μπροστά του. Έξω από το μαγαζί ήταν παρκαρισμένο ακόμη ένα αυτοκίνητο. Δεν υπήρχαν άλλα αυτοκίνητα που να βάζουν βενζίνη. Ένας νεαρός άντρας με φαρδύ σακάκι έμπαινε στο μαγαζί, ενώ δυο ω.λοι με παρόμοια ρούχα στέκονταν στις δύο πλευρές του κτιρίου. Δεν

μιλούσαν μεταξύ τους, αλλά έριχναν νευρικές ματιές στο δρόμο. Πείτε το διαίσθηση, πείτε το αποτέλωμα χρόνων aσχολίας με ι·γκληματικές υποΘέσης, είχα ένα πολύ δυσιiρεστο συναίσθημα. Κάτι ι'Jεν πήγαινε καλά. Έπρεπε να σταματήσω; Έπρεπε να παρακολουΟή­ σω για να δω αν ΟΊ.Jνφαινε κάτι; Ή μήπως έπρεπε να ξαναβγιδ οτον ιωτοκινητόδρομο και να οδηγήσω μερικά χιλιιSμετρα μέχρι την επόμε­ νη κωμόπολη για να βάλω βενζίνη; Ήταν ανάγκη να πάρω μια ωτ6-

* '·Nu

παίξετε το έqyo σας με τCτοων τcόπο, σα να κρατάτ<· τuν ι::αθρέqη:η στη rpli-

σr(', είπε ο Άμλετ. ιπnι•ς ηllnπ"ιmiς.

mo

ομιδvυμο έργο του Σαίξ.-ιηρ (}:_τ_Θ.)

ψιωη μέσα σε δευτεριSλεπτα. Εκείνη την ι!ψα ιr,.ιέφτηκα ότι γινόμουν ι•περf)ολική. Παρ' όλα ηυτά ωτοφάσισα να ιrΙJνεχίσω να οδηγιιJ. Το

Διαβάζοντας τοvς Ανθρώπσvς

362

ΚΕΦ.

12- Η Ανdγκη για

Ταχεία Ανdγνωση

363

επόμενο πρωί διάβασα σrην εφημερίδα ότι τρεις ένοπλοι ε(χαν ληστέ­

πει κάθε νύχτα να αποφασCζει ποιους πελάτες μπορεί να πάρει με

ψει το μαγαζί.

ασφάλεια, για τον εργοδηγό που πρέπει να αποφασίσει αν ένας χειρι­

Σ' έναν ιδανικό κόσμο θα είχαμε όσο χρόνο χρειαζόμασι:αν για να


ζυγίζουμε κατασrάσεις, να διαβάζουμε τους ανθριδπους και να παίρ­

σημεριανό του διάλειμμα για φαγψό έπινε, και για τον πατέρα που

νουμε αποφάσεις. Στην πραγματικότητα όμως, μερικές φορές τα πράγ­

πρέπει να αποφασίσει αν θα αφήσει το παιδ( του να πάει σ' ένα πάρ­

ματα εκτυλίσσονται μέσα σε δευτερόλεπτα, και πρέπει να πάρουμε

τι δίπλα σε πισίνα, και να εμπισrευτεί ανθρώπους που δεν είναι σί­

γρήγορες αποφάσεις. Στο δικαστήριο έχω συνηθίσει να το κάνω αυτό.

γουρος αν είναι αρκετά προσεχτικοί ώστε να προλάβουν μια τραγω­

Δεν χρειάζονται όλες οι δίκες εβδομάδες ολόκληρες, ή μήνες για την

Ι'Ίία. Ξίναι εξίσου αποτελεσματική όταν αγοράζουμε κάτι από την υπαί­

επιλογή των ενόρκων, όπως συμβαίνει με τις υποθέσεις που λαμβάνουν

Ιiρια αγορά, ή όταν σι:αματάμε σε μια αυτόματη ταμειακή μηχανή τρά­

διαστάσεις και δημοσιότητα. Μερικές φορές έχω στη διάθεσή μου μόνο

πεζας ενώ κάποιος περιφέρεται εκεί κοντά.

λίγα λεπτά για να παρατηρήσω και να ακούσω έναν ένορκο, πριν πάρω

Ακδμα και όταν αναγκάζεται κανείς να εκτιμήσει βιαστικά μια

μια απόφαση που μπορεί να σημαίνει τη ζωή ή το θάνατο του πελάτη

κω{ωτα<τη, πρέπει να βρ(σκεται σε επιφυλακή για πριSσ!:Ιετες ενδεί­

μου. Μετά από χρόνια εξάσκησης, έχω αναπτύξει μια μέθοδο που αυ­

iΞ.Ης, που μπορεί να απαιτούν την επαναξιολόγηση της γρήγορης από­

ξάνει σημαντικά τις πιθανότητες σωστής ανάγνωσης των ανθρώπων. Τη

ψησής του. Αν, για παράδειγμα, δεχτούμε να μας πάει κάποιος σπίτι

χρησιμοποιώ όποτε πρέπει να διαβάσω κάποιον γρήγορα.

(t(ις, και τρία τετράγωνα πιο κάτω συνειδητοποιήσουμε 6τι Έίναι μεθυ­

Αυτή η μέθοδος δεν είναι αλάνθαστη, αλλά, αν κανείς την aπο­

Ιψ~:νος, δεν πρέπει να διστάσουμε να αλλάξουμε την απόφασή μας.

μνημονεύσει και εξασκηθεί, θα βελτιώσει σημιtντικά την ποιότητα των

<-<ιι•μηθείπ: Λίγες αποφάσεις είναι αμετάκλητες. Πρέπει να επανεξε­

αποφάσεών του

-

όσο γρήγορα κι αν λαμβάνονται. Η διαδικασία απο­

τελείται από πέντε βήματα: ανίχνευση, περικοπή, μεγέθυνση. αξιολόγη­

rιψηψε Ο'Ι.'νεχώς τις εντυπώσει;: μας, με βάση τις πριiσθετες πληροφο1!1-ι·; που ιtποκαλύπτονται εκ των υ<Υtέρων.

ση και απόφαση.

Η προσέγγιση που χρησιμοποιιδ, {παν χρει(ιζεται να αξιολογήσω κάποιον στα γρtjγορα, είναι ουσιαστικά μια συνοπτική εκδοχή των τε­

ΑΝΙΧΝΕΥΣΗ

χνικών για την ανάγνωση των ανθρώπων, που συζητήσαμε στα προη­ γούμενα κεφάλαια. Δεν πρέπει ι'iμως να τη χρησιμοποιεί κανείς, εφό­

ΚιιΟιiΊς ιiρ"",(tΟα να πλησιάζω το βενζινάδικο, τότε, στην κεντρική Καλι­

σον δεν τον πιέζει ο χρόνος. Αυτή η μέθοδος δεν είναι εξίσου αξιόπι­

ΙΙ ιiυνι.α, είχα στη διάθεσή μου εκατοντάδες πληροφορίες: την cδρα της

στη με μια μελετημένη, υπομονετική ανιiλυιτη. που μας δίνει το χρόνο

ημι'υα;, τον καιρι'i, το σημείο 6που βρι.σκι'iταν το μαγαζιiκι. σε σχέση με

να διακρίνουμε επαναλαμβανόμενα πρ<'iτυπα συμπεριιrοράς. Πρέπει

111

πάντα να θυμι'iμαστε το εξής: Όσο λιγότερο χρfίνο έχουμε ατη διάθεσή

ι11ο~ tjτnν ντυμένοι, και πόσο διέφερε η σuμπεριφορ(ι τους από αυnjν

ΙΙ~·νtι.ν(iδικο, τη θέση των τριιίιν αντρών, αν μιλούσαν, πιίJς φέρονταν,

μω; για να αξιολογήσουμε κάποιον. τrίσο πιθαν6τερο είναι τα αvμπερά­

ιωι•

αματύ. μας να αποδειχτοιiν εσφαλμένα. !'ι' αυτ6, καλίrrειια να μη βια­

11

ζόμαστε να βγάλουμε συμπεράσματα, εκτιiς κι αν i'ιεν γίνεται αλλιώς. Η καταν6ηση των ανθριδπων και η πριiβλεψη τη;: συμπεριφορά:;

On

πFρ(μενα απ6 τρεις νεαροι:•;, που σταματούν για να τσιμπήσουν

ν1ι πιουν κάτι βγαίνοντας ιΞξωτο βράδι•. Ήταν αδύνατο να αξιολογή­

ΙΙοιιiλ~·ς εκείνες τι:; πληροφορίες μέσα στα λίγα δευτερ
1111)

ι'ΊιιiΟηrή μου. για να συμπ~·ριiνω αν έπρεπε να σαιμ<ηιjσω. Για να

τους δεν είναι μια διαδικασία που προοφέρετω για συντομεί1σεις.

1ι:ιοψιωίοω γρήγορα ποιες πληροq;ορίες ψαν σημαντικές και ποιε:;

Εντούτοις:, χρειαζ6μαστε μια μέθοδο γω νη παίρνουμ~· γρ1jγορες απο­

""ΧΙ πc:, !'πρεπε να δω Π]ν Υ.<ιτιiοταση με τον ευρι!τερο i'ιυνατ6 τρόπο.

φάσεις, αλλιι!iς δεν θα είμαστε προετοιμασμένοι για τ
Οτιιν rιντιμετωπίζουμε η:τοιες κατασrciηει;, οτην αρχιj πρέπει να

στατικci τη:; ζωής. Η μέΟοbος ιtιοτή λειτουογεί για τον ταξιτζ1j που πρέ-

.rι•ιχι•ι ιtιrοι•μf· ολόκληρη την ει;.ιιiνα. και στη σι•νέχη
Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

364

ΚΕΦ.

12- Η Ανάγκη για

Ταχε(α Ανάγνωση

365

από γενικές εντυπώσεις σε πιο συγκεκριμένες. Αρχίζουμε ρίχνοντας

σει αν και τι την ανησυχεί, και να προσδιορίσει τι πληροφορίες χρειά­

μια γρήγορη ματιά στο φόντο: το περιβάλλον, την τοποθεσία, τον και­

ζεται για να αξιολογήσει αυτόν τον άντρα.

ρό, και άλλα φυσικά χαρακτηριστικά. Είναι σαν να κοιτάμε μια σκηνή

και να παρατηρούμε τα σκηνικά και τα αντικείμενα. Στη συνέχεια, περνάμε στους ηθοποιούς που βρίσκονται πάνω

Στην περίπτωση που αναρωτιέται αν ο άντρας είναι αρκετά νηφά­ λιος για να οδηγήσει μέχρι το σπίτι της με ασφάλεια, πρέπει να επικε­

σκηνή. Πόσοι εί­

ντρώσει την προσοχή της σε ενδείξεις μέθης. Μπερδεύει τα λόγια του;

Αφού πάρουμε μια γενική εικόνα του σκηνικού και του συνόλου

Συμπεριφέρεται με υπερβολικό ή ανάρμοστο τρόπο; Έχουν συνοχή ωnά που λέει; Πόσο ήπιε; Δείχνει σημεία έλλειψης ισορροπίας; Ελέγ­

0111

ναι; Τι κάνουν; Πώς σχετίζονται μεταξύ τους; των ηθοποιών, επικεντρώνουμε την προσοχή μας στα μεμονωμένα άτο­ μα. Μελετάμε την εμφάνισή τους και τη γλώσσα του σώματός τους- τα μάτια, τις κινήσεις, τα λόγια τους. Αν μιλήσουμε μαζί τους, παρακο­

χει τις κινήσεις του;

Στην περίπτωση που ανησυχεί για τις προθέσεις του, πρέπει να Ηπιάσει σε τελείως διαφορετικά στοιχεία. Της φέρθηκε με ευγένεια μέ­

λουθούμε τις εκφράσεις του προσώπου τους, και προσπαθούμε να

χρι τώρα; Πώς συμπεριφέρθηκε σrις άλλες γυναίκες mo πάρτι; Μήπως εί­

αξιολογήσουμε τη συμπεριφορά τους απέναντί μας. Συγχρόνως, είμα­

ναι φίλος κάποιου γνωστού της, πσυ θα μπορούσε να τη διαβεβαw'Jσει ότι

στε σε επιφυλακή για οτιδήποτε παράξενο ή ξεχωριστrJ

-

οτιδήποτε

που θα μπορούσε να προσδιορ(σει το άτομο ή τη στιγμή. Συγκεντρώ­ νουμε όσες περισσότερες πληροφορίες μπορούμε, όσο πιο γρήγορα

δεν είναι επικίνδυνος; Διέκρινε υπσνοούμενα ι.πη γλώσσα του σώματός του, ι.πη φωνή ή σrα λόγια του, όταν ;rιροσφέρθηκε να την πάεί σπίτι της;

Όταν είναι ανάγκη να πάρουμε μια απι'iφαση στα γρήγορα', πρέ­

μπορούμε, περνώντας από το γενικό στο ειbικ{'i. Ρίχνουμε μια γρήγορη

πει να προσδιορίσουμε τι είναι αυτ6 που μας απασχολεί κυρίως, και

ματιά σε όλες τις διαθέσιμες πληροφορίες.

ιπη συνέχεια να επικεντρώσουμε την προσοχή μας στα χαρακτηρισrι­

κιt που έχουν άμεση σχέση μ' αυτό. Κάτω από τέτοιες συνθήκες, δεν ~'χουμε το χρόνο να εξετάσουμε προσεκτικά ciλες τις πληροφορίες. ΠΕΡΙΚΟΠΗ

Όταν ανιχνεύσουμε τη σκηνή και τους ηθοποιούς, σημειώνοντας την

εμφάνιση και τη συμπεριφορά τους, περικ6πτσυμε τις πληροq;ορίες

ΜΕΓΕΘΥΝΣΗ

ώστε να μπορέσουμε να τις χειριστούμε. Για να το πετύχουμε αυτό,

Αφού περιορίσουμε τις εκατοντάδες πληροφορίες που έχουμε στη διά­

εντοπίζουμε τα στοιχεία ή τα χαρακτηριστικά που ξεχωρι'ζουν. Όταν βιαζόμαστε, πρέπει συνήθως να περιοριστούμε σε πέντε ή έξι χαρα­ κτηριστικ{i. Αν ασχοληθούμε με περισσότερα, δεν θα προλάβουμε να

ολοκληρώσουμε την αξιολόγησή μας πριν χρηαστεί να αντιδράσουμε.

Για να μπορέσουμε να επιλέξουμε γρήγορα τα σημαντίκά γνωρί­ σματα, είναι ανάγκη να ξεκαθαρίσουμε τι είδους α.π6ψαση πρέπει να πάρουμε. Γι.' αυτιS, πριν αποφασίσουμε με ποια οημαντικά χαρακτηρι­

στικά θ' ασχοληθούμε, σχεφrόμαστε μια στιγμή την ερώτηση που πρέ­ πει να απαντήσουμΕ. Για παράδειγμα, ας υποΟέοσιψΕ ciτι μια γυναίκα πάει σ' ένα π
Οωή μας, το επόμενο βήμα της διαδικασίας είναι να μεγεθί1νουμε αυ­

ηi τα λίγα στοιχείΗ που είναι πιο σημαντικά και να τα δούμε καθαρό­ τερα. Είναι σαν να κοιτάμε μέσα από ένα τηλεσκόπιο. Καθιδς aνι­

χνεύαμε το περιβtiλλον, εντοπίσαμε μεριχ
λουμε νη εξετάσουμε με μεγαλύτερη λεπτομέρεια. Τιίψα εστιάζουμε κω ζουμιtρουμε.

Για να μεγεθ1iνουμε τα χαρακτηριστικά-κλειδιά, γριlγορα και με

ιΗtψήνειιt, πρέπει να Οl"{ΚΕντρωθοιiμε. fϊ ωn6, αφαιρούμε οποιονδή­ ποτε περισπασμό. Αν ξέρουμε ότι. θα έχοιομε πολί1 λίγο χρόνο για να i"Ιι.ιιf\άσουμε κ{ιποι.ον, πριν συναντηθούμε, κλείνουμε το τηλέq;ωνο, το ιΗtΙ'Ιιιiφωνο ιj την τηλεόραιn} ΚαΟασίζοιψε το νου μας από {ιλλες σκέ­ Ιi'Ι 10::. ιJπως η θα φιiμε το Βσιiδυ ή ιiτι. πρέπει. να σταματήσουμε ιπο κα-

.............................................................

~

366

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

ΚΕΦ.

12- Η Ανάγκη για

Ταχεία Ανάγνωση

367

θαριοτήριο επιστρέφοντας σπίτι μας. Κλείνουμε την πόρτα, ώστε να

Αναζητάμε ακρότητες. Πόσο μακριά στέκονται ο ένας από τον

μην μπει κανείς και αποσπάσει την προσοχή μας. '(}ταν αρχίσει η συ­

άλλο οι δύο άντρες; Μιλούν λίγο ή καθόλου; Δείχνουν ιδια(τερα νευ­

νάντηση, διατηρούμε τη συγκέντρωσή μας.

ρικοί και σε επιφυλακή; Υπάρχει άλλη λογική εξήγηση για τη συμπε­

Αυτήν ακριβώς τη διαδικασία χρησιμοποίησα όt'αν πήρα την από­ φαση να μη σταματήσω mo βενζινάδικο. Είχα στη διάθεσή μου μόνο

ριφορά τους;

μερικά δευτερόλεmα για να επικεντριίJσω την προσοχή μου στα σημα­ ντικά γεγονότα που εκτυλ(σσσνταν μπροστά στα μάτια μου. ΑφοU aνί­ χνευσα ολ6κληρο το περιβάλλον ΚΗι προσδι6ρισα τι με απασχολούσε,

που οδηγεί σε συγκεκριμένα συμπεράσματα. Δεν είναι καθόλου πε­

ώστε, από τις εκατοντάδες πληροφορίες, να μπορέσω να κρατήσω τις λίγες σημαντικές, επικεντρώθηκα σ' αυτές. Εσrίασα την προσοχή μου

Αυτό συμβαίνει συνεχώς. Επίσης, το γεγονός ότι μιfνο ο ένας από τους

στους δύο νεαροUς που σrέκονταν έξω απ<'i το μαγαζί. Τους παρακο­ λούθησα προσεχτικά και είδα 6τι δεν κοιτάζονταν, ούτε μιλούσαν με­ ταξύ τους. Αντίθετα, κοιτούσαν νευρικri το δριiμο - και το αυτοκίνητό

να ήθελαν να πάρουν λίγο αέρα. Και ας πούμε ότι δεν μιλούσαν μετα­

μου καθώς πλησίαζα. Παρατήρησα τη γλιiισσα του σώματός τους, που φανέρωνε ανησυχία. Και έπαψα να προΗέχω τα παιδιά μου. το θιiρυ­

κάτι κακό. Θα μπορούσαν να έχουν δώσει ραντεβού εκεί με κάποιους

βο του ραδιοφώνου, και κάθε άλλο περισπασμι\. 'Ηταν λες και το υπό­ λοιπΌ της σκηνής, τα σκηνικά, ακόμα κιιι οι ι•πόλοιποι θεατές εξαφα­

tiλες αυτές τις ενδείξεις, το μοντέλο προκύπτει ξεκάθαρα. Αυτό το μο­

ντέλο με ειδοποίησε ότι ήταν πολύ πιθανό να συμβαίνει κάτι, και ότι

νίσrηκαν, αφήνοντας μόνο τους ηθοποιοιiς, που ήρθαν σrο επίκεντρο

fπρεπε να προσέξω.

Αναρωτιόμαστε πάντα κατά πόσο προκύπτει ένα σταθερό μοντέλο ρίεργο τρεις νεαροί άνδρες να σταματήσουν σ' ένα μαγαζί με είδη πρώτης ανάγκης που έχει και βενζινάδικο, και να μη βάλουν βενζίνη. τρεις μπήκε μέσα, μπορεί να μη λέει και πολλά. Μπορεί οι άλλοι δύο ξύ τους επειδή δεν τα πήγαιναν καλά. Ακόμα και το γεγονός ότι κοί­ ταζαν ερευνητικά το δρόμο δεν σημαίνει αναγκαστικά ότι σκάρωναν φίλους τους, και να κοιτάζουν αν έρχονται. Όμως, αν συνδυάσουμε

της προσοχής μου. Έτσι, οι παραμικρές λεπτομέρειες της συμπεριφο­ ράς τους μεγεθύνθηκαν, και μπόρεσα να τις bω πιο καθαρri. ΑΠΟΦΑΣΗ

Ανιχνεύσαμε, περικόψαμε, μεγεθύναμε, και αξιολογήσαμε. Τώρα πρέπει

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ

νιι πάρουμε μια απύφααη. Αν δεν αποφααίααυμε, και μάλισr:α γρήγορα,

Τώρα που εστιάσαμε στις πιο σημαντικές πληροφορίες και τις μεγεθύ­

ι)ιακινδυνε1ίουμε να πδ.ρει κάποιος άλλος την απόφαση για μας. Αν είχα

ναμε, πρέπει να τι.ς αξιολογήσουμε. Γι' αυηS το σκοπό, χρησιμοποιούμε τις τεχνικές που έχουμε ήδη σι•ζητήσει - αλλά αστραπιαία. Πρέπει να

καθυστειηiσει περισσότερο απ' όσο έπρεπε σ' εκείνο το βενζινάδικο, κά­

διατηρήσουμε τη συγκέντρωσή μας. Όσο πιο συγκεντρωμένοι είμαστε,

ι·ίχε απαιτήσει να βγω από το αυτοκίνητο, ή ποιος ξέρει τι άλλο.

τόσο πιο σωστή θα είναι η αξιολόγηση που θα κάνουμε.

Αναζητάμε υποκλίσεις Ηπό το φuσιολογικ6. Είναι λογικό τρεις νε­ αροί ποι• έχουν (1γει έξω το βράδυ, να επιλέξουν να πάνε σ· ένα τfτοιο μαγαζί, κω μάλιστα να μην μπουν και οι τρεις μέσα, rιΑΛά να στείλουν τον ένα, κω οι (iλλοι δύο να σταθούν απ' έ~ω σαν φρουροί; Είναι λο­ γικιi αυτοί οι διiο που έμειναν απ' έξω να μη μιλούν μεταξιi τους; Δεν θα ΠΕ[Jίμενε κανείς να συζητούν, να γελούν και να ηιπειειiονται, αντί να ιπέκονται σιωπηλοί, κοιηδντας νευρικά προς το δρόμο;

ποιος από τους οπλισμένους άντρες μπορεί να είχε ανασrατωθεί και να

Όταν χρησιμοποιούμε αυτή τη μέθοδο για να διαβάσουμε κάποι­ ον γρήγορα, υπ(ιρχει πάντα η πιθανότητα να ;τιiρουμε λάθος απόφαση. Λοτό βέβαια μπορεί να συμβεί οποτεδ1iποτε, αλλ(i ιπι; περιπτώσεις που πρέπει να πιiρουμε μια βιαστική απόφαση, οι πιθανότητες λάθους ω•ξάνονται πολιi. Γι' αυτό, ακολουθcδ πάντα t:ναν κανόνα: Αν είναι να

χιiνf"lς λάθος, κάνε fνα ασφαλές λάθος. Ένας απ6 τους λ{Syου; που έχω τόσο μεγιίλο ποσοστ() επιτυχίας

ιιτην ε;τιλογή των Ενιiιικων, είναι ότι, όταν ~:χω αμφιβολίες, ακολουθώ

368

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

την επιλογή που είναι λιγότερο πιθανό να έχει αρνητικές συνέπειες.

ΚΙ•Ψ 12- Η Ανάγκη για Ταχείά Ανάγvωαη

369

IrH να βασισι:εί στις συνέπειες της απόφασής του. Αν πισι:εύει ότι

Είμαι σίγουρη ότι ανάμεσα στους υπΟψήφιους που πρότεινα να απορ­

ηπriρχει -κίνδυνος να πνιγεί το παιδί του, μπορεί να επιλέξει να μείνει

ριφθούν επειδή δεν ήμουν σίγουρη γι' αυτούς, υπήρχαν αρκετοί που

ο ίδιος

θα γίνονταν πολύ καλοί ένορκοι. Αν κάνω λάθος και απορρίψω κά­

που αλλού.

mo

πάρτι, ιδιαίτερα αν δεν υπάρχει ανάγκη να βρίσκεται κά­

ποιον που θα ήταν καλός ένορκος, δεν είναι τόσο σπουδαίο, εφόσον

Όσο πιο σημαντική είναι μια απόφαση, και όσο πιο ολέθριες

είμαι σίγουρη γι' αυτόν που διάλεξα στη θέση του. Από την άλλη, αν

μπορεί να είναι οι συνέπειες αν κάνουμε λάθος, τόσο πιο σημαντικό

έχω αμφιβολίες για κάποιον και παρ' όλα αυτά τον επιλέξω για ένορ­

ι ι'νιιι να προτιμήσουμε την ασφαλή οδό.

κο, αντί να ψάξω για κάποιον για τον οποίο θα νιώθω σ(Ύουρη, οι συ­ νέπειες μπορεί να είναι καταστροφικές. "Φύλαγε τα ρούχα σου για να 'χεις τα μισά".

Η ΕΞΑΣΚΗΣΗ ΟΔΗΓΕΙ ΣΤΗΝ ΤΕΛΕΙοτΗΤΑ

Οι μηχανικοί λένε για ένα προϊόν ότι έχει «μηχανισμό ασφαλεί­ ας» όταν, στην περίπτωση που χαλάσει, είναι εξασφαλισμένο ότι κα­

11

νείς δεν θα πάθει κακό. Για παράδειγμα, ένα μηχάνημα που δεν λει­

λt} με την εξάσκηση. Καθώς θα aυξάνουμε την προσοχή, τη συγκέντρω­

τουργεί σωσι:ά, σβήνει αυτόματα. Αυτή η αρχή πρέπει να εφαρμόζεται

( rt} κπι την παρατηρητικότητά μας, θα είμασι:ε σε θέση να εντοπCσουμJ::

και στη διαδικασία λήψης αποφάσεων

κω να κατανοήσουμε πιο γρήγορα τα σημαντικά χαρακτηρισtικά. Επί­

-

ιδιαίτερα όταν διαβάζουμε

κάποιον με τη γρήγορη μέθοδο. Στο βενζινάδικο, αναλογίστηκα βιασι:ικά τις εναλλακτικές λύσεις που είχα, και τις συνέπειές τους. Αν σταματούσα και οι ανησυχίες μου

hιαδικασία της ταχείας ανάγνωσης των ανθρώπων γίνεται πιο εύκο­

οη;, καθD'>ς οι αποφάσεις μας θα βελτιώνονται, θα αποκτήσουμε μεγα­

λιiτερη αυτοπεποίθηση για την ικανότητά μας να διαβάζουμε σωσι:ά τους: ανθρώπους, και να κάνουμε σωσrές τις γρήγορες αξιολογήσεις,.

αποδεικνύονταν βάσιμες, θα εξέθετα την οικογένειά μου και τον εαυ­

Δεν πρέπει κανείς να εκπλαγεί αν στην αρχή νιώσει να κατακλύ­

τό μου σε σοβαρό κίνδυνο. Αλλά αν επέλεγα να συνεχίσω μέχρι την

~πω απ' 6λες τις πληροφορίες που πρέπει να ανιχνεύσει, να περικό­

επόμενη πόλη και αποδεικνυόταν ότι οι άντρες εκείνοι δεν έκαναν λη­

ψπ, να μεγεθύνει, να αξιολογήσει και ν' αποφασίσει. Η διαδικασία

σι:εία, απλώς θα είχα χάσει λίγο χρόνο. Η απόφαση ήταν εύκολη.

μποιιεί αρχικά να φαίνεται δύσκολη, αλλά μετά από λίγο γίνεται δεύ­

Ήξερα ότι η επόμενη πι'iλη απείχε λίγα χιλιόμετρα και είχα άφθονη

ΙΙ'ι_!η φύση

βενζίνη για να φτάσω εκεί. Αν επρόκειτο να μείνω από βενζίνη απι'i

()λιι
λεπτό σε λεπτό, κηι η απόφαση να προσπεράσω το βενζινάδικο σήμαι­

riιιο1•ν σε θέση να χειρισι:ιδ το αμπραγιάζ, το γκάζι και το μοχλιS των

νε ότι μπορεί να περνοιiσιιμε τη νύχτα σι:ο δρόμο, η θέση μου θα ήταν

tΗχι•τήτων- πώς περίμεναν απιS μένα να χρησιμοποιώ συγχρόνως και

πιο δι:οσκολη. Είναι πολύ σημαντικι'i να ζυγίσουμε τις συνέπειες μιας απιiφασης. Ο πατέρας που πηγαίνει το παιδί του σ' ένα πάρτι που γίνεται δίπλα

-

όπως η οδήγηση. Θυμάμαι πόσο μπερδεμένη ένιωσα α:π:'

ω φλιtς, να ρίχνω ματιές στον καθρέφτη, και να έχω το νου μου σrην

κινψτη; Εντούτοις, μέσα σε μερικούς μήνε; ούτε που χρειαζόταν να

(ικη(>τΙit

για ν' αλλάξω ταχύτητα. Τ ο έκανα αυτόματα.

σε μια πισίνα, μπορεί να αναρωτηθεί αν θα υπάρχει επαρκή;: επίβλε­

ΚιtΩ
ψη από ενήλικε;:, ιδιαίτερα αν το παιδί του δεν ξέρει κολύμπι. Καθrίς

()ι tΙ' την ίδια ικανότητα που έχετε και στην οδtiγψτη. Όπως και να

αξιολογεί την κατ(ωτιιοη, μπορεί να κοιτάξει αν υπriρχουν τριγίiρω

'ΧΙ'Ι, μην τα παρατήσετε. Η αν(iγνωση των άλλων σε κ
άλλοι γονείς, και αν οι παριiντες ενήλικες δείχνουν να προσέχουν τα

lΗΗrιί(πις, 6που έχουμε στη διιif!ειηi μας άφθονο χρόνο, Βελτιώνει πο­

παιδιά. Θα μ.πορσιiηε να ρωτήσει αν τα παιδιά θα παίξουν κοντά ιπην

λι• τις ιτχέοεις μας. Εντούτοις, είναι ακόμα πιο σημαντικ6 να είμασι:ε

πισίνα χωρίς εiιίβλεψη, κηι αν οι ενήλικες θα πιουν αλκοόλ. Λφοιi ου­

olf

γκεντριδσει και ζυγίσει. ιiλες τι.ς πληροφορίες, η τελικΥj αJηSφαση πιιέ-

1\ω

ΙΙωη νη πάρουμε σωσrές ηποφriσεις όταν δεν έχουμε πολύ χρόνο. (Jl

ι'ηΌο ικαν6τητες απαιτο1iν τις ίδιες τεχνικές, και οι διiο θα μα;

.,.

370

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

βοηθήσουν να ελέγξουμε περισσ6τερο τη ζωή μας. Όποτε σκέφτομαι

·---

εκείνο το βενζινάδικο, ευχαριστώ τη μοίρα μου που μπόρεσα όχι μόνο

ι'f ιt ρ Α _p· t·.:t§~~-"-1'__, __ ,-_ ---

Α'

να διαβάσω εκείνους τους νεαροι:Ος, αλλά και να τους διαβάσω γρήγο­ ρα.

Τα Εξωτερικά Χαρακτηριστικά και Τι Αποκαλύπτουν

Γ

ια να οξιΊνετε την ;ιτιιριηηρητικιiτηπi σας, την επόμενη φορά που θα γνωρίσετε κιUωιον, φανταστείτε ότι τον φωτογραφίζετε απροειίΊο­

ποίητα. ΙΙαγιδιπε για μια ιπιyμή την εικόνα του, και στη Ο'l.'νέχεω κιi­ \'Π νοεριi ένα f\ιjμα π ίο ω και κοιπiξτε την από πάνω μέχρι κιiτω. Α νι.­ χνιίiσrε τα εξαπει:ιικιi χαρακτηριιπικά του και εντοπίστε ιπαθερά ού­ νολα χαρακτηρι.στι.κι)Jν, κrtθoJ;: και μερικά γνωρίσματα που ξεχωρί­ ~ουν. ΑκολουUεί ένα; κηηiλογος με δσα πρέπει να προσέξετε. Ίοως 1ωιι'ιtει με'{{ιλο;:, αλλιi <Πην πραγματικότητα μπορείτε να εντοπίσετε τι.ς ;τερισσ6τερε:: ιυτ6 n1rrέ;: τι; :ιληροφορίες πολύ γρή'{ορα. Και με την ι ξ(ίσχηοη '{ίνεται. αχ6μα πιο ι:ύχολο.

ι:ΞΩ'Ι'L:ΡΙΚΛ ΧΛΡΛΚτΙΙΡΙΣΠΚΑ

Φυοική κατriιrωοη (μ1ιιJ1δης. νευ­

l.]!I\1Λ

ρι,'Jδης, χιtλαuιi;)

Υψος

Lτιί.ση (κιφποιJί_)ιιtιmί. μι: nιν κοιλιri

ΙΙ!ίυος

ι\ \'Ηλο·,ιίις

./

bιriπλαοη

~Ι'Ι'ολιΥ.ιi μπιiι

/

ιtνtίιπημα

να πuοΕξ/zυ, ιmrnί. ιί.Υ.ημmη) Τιιίχ~·ς ιπο ιiιΓJμη

372

Διαβάζαντας τuυς Ανθρώπους

ΙΙΛΡΑΡΤΗΜΑ Α'

-

Τα Εξωτερικά Χαρακτηριστικά και Τι Απuκαλύπτουν

Πρόσωπο

Χρώμα

Διακοσμητικές καρφίτσες

Μάτια (ανοιχτά, αλλήθωρα, κόκ­

Εκ γενετής σημάδια

Καρφίτσες πέτου

Παντελόνι

κινα, διασταλμένα, υγρά, μισό­

Φακίδες

Διακοσμητικά νυχιών

Φουσtάνι

κλεισrα)

Ελιές, κρεατοελιές

Χείλια (ανοιχτά ή σφιγμένα, χα­ μογελαστά,

σουφρωμένα,

σε

μορφασμ6) Δόντια

(σrραβά,

ψεύτικα.

Λείπουν δόvrια; Φο­

ράει σιδεράκια;) Μύτη (κόκκινη,

σπασμένα αγγεία) Αυτιά

Μαλλιά (χρι6μα, κούρεμα, χτένι­ σμα,

κατιiιπαση,

Μολύβι για το περίγραμμα των

Ρι•τίδες

χειλιών

Εξανθήματα

καθαρότητα,

πάχος τρίχας, φαλάκρα) Τρίχες προσιδπου (γένι, μουσrά­

κι, φρύδια, τρίχΕς σι:η μύτη και στα αυτιά)

Επιδερμίδα (χλωμή, κόκκινη, ρο­ δαλή, ιδρωμένη, ξηρή) Ρυτίδες (χαμιSγελου, γύρω από τα

I

Ρουζ

Εκούσιες-

Σωματικές δυσμορφίες

Μ(iσκαρα

Εμφάνισης του Σώματος

ΠριSσθετα μέλη

Ιlοιiδρπ

Τρυπήματα

Στηρίγματα (μέσης, ποδιού, λαι-

ΒΕρνίκι νυχιών χεριού

τη στιγμή το άτομο φορά σκου­

Βερνίκι νυχιών ποδιοιi

λαρίκι

Ψει3τικες βλεφαρίδες

γλώσσα, αcr,αλός, ριiηα, μάγου­

μού, καρπού, γονάτου) Ουλές Ασυνήθιστα χοvrρά γυαλιά Ακουσι:ικά βοηθήματα

Επίδεσμοι Ιδιάζοvtα χαρακτηρισrικά Στολίδια

στα φρύδια, σακούλες κάτω απ6

Σκουλαρίκια (σrο αυτί, στη μύτη,

I

Κοσμήματα

οτο φρύδι) Κολιέ

I

αλυσίδες

Κηπέλα

'Ι'οιiντες

ΦιΗ•λι:iρια ΙΊiντια

I

θιl}ρακας, άλλες εμ­ κοι­

λι;rοαναρρόφηση. πίλινγκ, τατου­

Κιiλτσες Μιtκ[Jιές κι:iλτοες

I

καλτσ6ν

παπ:ιγι.ιiν

χεριο1i ή του ποδιού, με το έμ­

ι·ιιιιiνπ;

Βλημα του πανεπιστημίου, του

Μ<ιντήλι.η τηfπης

οχολΕίου, αθλητικών m•λλόγων.

~ωλίδω

ηδελφιπήτυnι)

φρύδια,

λιάς, ανασήκωμα των οπισθίων,

I ΊΗt~ιiτες,

μήκος, κα-

μύτη,

φυτεύσεις, συμμάζεμα της

Δαχτυλίδια (για τα δάχτυλα του

(

(αυτιά,

τη, στήθη

Χέρια (με wiλους, καθαρ{ι, ριπιδια­

τάσταση, χρ
ανεξάρτητα αν αυτή

vtαι (μάτια, πρόσωπο, αυτιά, μύ­

/,οΊνε ς

Κιιλτηοδ~:τες

Νύχια και πποιiκι.α

-

της

Πλαστικές εγχειρήσεις, αν φαίνο­

Βραχιόλια (χεριού, αστραγάλου)

Δάχτυλα

Τροποποιήσεις

λο)

ΛξεΗουάρ

Άκρα σμένα, μαυρισμένα ωτό τον ήλιο)

Μαγιό

Μολύβι φρυδιών

Αναπηρίες

μάτια, σι:ο μέτωπο και ανάμεσα τα μάτω)

Πουλόβερ Σορτς

Μολύβι ματιών

Σωματικέ; Ανωμαλί~ς

Κάπα Γιλέκο

Σκιά ματιών

Ιδρώτας

διογκωμένη, με

Παλτό

Κραγι6ν

Ωχρότητα λευκά, καθαρά,

Σακάκι

/3(iση

Ακμή

Πουκάμισο Ι μπλούζα

Παπούτσια

Μακιyιάζ

Ουλές

373

μπ!J.ιιtλ• (φιιiγκοι, ιπ~:­

κι·ς, τοιφη.διiκια)

Πόδια

Μηνικετιiκσυιιπα

Ι'ι•ιιλιιi (είδος, ιπιλ)

Δάχτυλα ποδι.ιtJV

Κιtρφίτσε; γραβ{ιτας

Μιιντιjλια ιπο κεφιiλι.

Νύχια ποδιιtJν

Ρολιiγιη

Επιδερμίδα

Τοt:πες ή ηλι•οίδες ρολογιού

l'οι•)ι;ιιrμtiς

άζ, ενέσεις κολλαγόνοι•) Μανικιούρ Βαμμένα μαλλιά Βαμμένες βλεφαρίδες

I

φρύδια

Βγαλμένα φριiδια Υγιεινή Μιιλλιιi Ιlρόσωπο Αυτι.ιi Μι'•τη

......

,

Διαβdζονrας τους Ανθρώπους

374 Χέρια

Δόντια

Δάχτυλα

Αναπνοή

Νύχια

Μυρωδιά σιδματος

Πιiδια

Ρούχα

llι\l'ΑΡΊΉΜΑ Α'- Τα Εξωτερικά Χαρακτηρισrικά και Τι Αποκαλιίπtοι'Ι'

375

Χλωμ6 δέρμα. Οι άνθρωποι με πολύ χλωμό δέρμα έχουν γενικά λίγες εξωτερικές ασχολίες και δεν εργάζονται στην ύ;ταιθρο. Βέβαια, (iπω; πάντα, υπάρχουν εξαιρέσεις: μπορεί κανείς να προστατεύει το

i'Ιέρμα του επειδή τον απασχολεί πολύ η υγεία του, μπορεί να είναι άρ­ ρωιπος, να έρχεται από τον Βορειοδυτικό Ειρηνικό, ή από κάποιο άλ­ λο μέρος όπου έχει συχνά συννεφιά. Στο παρελθόν, είχα διαπιστώσει

Όταν οπλιιπούμε με πληροφορίες, παρατηρuΊντας τα όιάφορα χα­

6τι ιSσοι είχαν χλωμή επιδερμίδα ήταν κατά βάση λιγ6τερο δραστήριοι

ρακτηριστικά αιrηiς της λίστας, μπορούμε ν' αρχίσουμε να τα ερμηνεύ­

και τους απασχολούσε λιγότερο η υγεία τους σε σχέση με εκείνους

ουμε. Ακολουθούν δώδεκα συνηθισμ~:να χαρακτηριστικά και η πιf!ανή

που η επιδερμίδα τους φανέρωνε κάποια έκθεση στον ήλιο. Όμως, κα­

ερμηνεία τους. Ο μοναδικι'iς τρόπος να ερμηνειiσουμε σωστά το νιiημα αυτών των εξωτερικών χαρακτηρισηκο}ν, είναι να τα αναλύσουμε σε

Ο(Ι'Jς ο κόσμος ευαισθητοποιήθηκε περισσι'iτερο στις βλαβερές επιπτώ­ σεις της ηλιακής ακτινοβολίας, αυτό το συμπέρασμα δεν είναι πια τό­

συνδυασμό με άλλα εξωτερικά χαρακ-τηριστικά και ιδιομορφίες συμπε­

οο βάσιμο.

ριφοράς, με -το περιβάλλον, τη φωνή και -τις πράξεις.

Ατέλειες. Οι ατέλειες του προσώπου, όπως ελιές και κρεατοελιές, ιδιαίτερα αν είναι πολύ εμφανε(ς, είναι σημαντικές, επειδή ιπις μέρες ΧΡΩΜΑ ΕΠΙΔΕΡΜ\ΔΑΣ

Γο χρώμα της επιδερμίδας μπορεί να αποκαλιiψει πολΜ:i για τη συ­

μιtς οι περισσότεροι άνθρω;τοι έχουν την οικονομική δυνατότητα να τις διορθώσουν. Μερικές φορές φανερrύνουν ένα κοινωνικό και οικονομι­

το άτομο, λι'iγω της δουλειάς ή των χόμπι του, περνά μεyt:ίλα χρονικά

Κ(i υπόβαθρο όπου η εξωτερική εμφάνιση, λόγω ανάγκης, θεωρείται ασήμαντη. Συχνιi, όμως, οι λόγοι ;του κάνουν κάποιον να διατηρήσει ηυτά τα μικρο-ελαττιδματα είναι πιο περίπλοκοι. Αν ένα άτομο δεν κά­ νει τον κι'iπο να βγάλει μια μεγάλη μαί1ρη κρεατοελιά απ6 την άκρη τη; μύτης του μπορεί να σημαίνει ι)τι τα έχει πολύ καλά με τον εαυτό του. Ή μπορεί να δείχνει ότι δεν θέλει να υποκύψει στις επιταγές της

διαστήματα στην ύπαιθρο. Μπορεί ε;τίσης να δείχνει ότι είναι ματαιό­

κοινωνίας μας, που δίνει τιiση σημασία στην εμφάνιση, οπ6τε αποκα­

δοξος και τον ενδιαφέρει η εμφάνισή -του, ή απλά ότι μιSλις ε;τέστρεψε από διακοπές σε κάποιο ηλιόλουστο μέρος. Για να διαπιιπύ)σουμε τι

λιiπτει επαναστατικές τάσεις. Ας μην ξεχνάμε, όμως, ότι υπήρξαν διιί­ οημες γυναίκες ηθοποιοί και μανεκέν, γνωσrές ακριβώς για τέτοιες

α;τ' όλα αυτci ισχί•ει, πρέπει να εξε-τάσουμε ciλλες ενδείξεις. Για παρά­

ατέλειες, που τις έκαναν ;τιο γοητευτικές.

μπεριφορά και τις αξ(ες ενός ανθριύπου, ιδιαίτερα αν προσπαθεί να το αλλάξει.

Μαύιιισμα. Ένα μαυρισμένο πρι'iσωπο μπορεί να αποκαλύπτει ιJ-τι

δειγμα, αν ένας άντρας είναι πολύ μαυρισμένος, με βαθιές ρυτ(δες ιπο πρόσωπο και κάλους οτα χέρια, μιiλλον έχει δουλέψει πολύ στην ιiπαι­ θρο. αφοιi λίγα χόμ;τι θα μπορούσαν να του αφήσουν έντονους κι:ίλους. Από την 6.λλη. ένας μιtυρισμένος tiντρας με περιποιημ~:να νί•χω και

ΥΓΙΕΙΝΗ

riψογο κοιπούμι, καηi ;τάσα πιθανιiτητα ;τιιπι:ιiει ότι το μαύρισμα του

Η υγιεινή είναι ένα από τη πιο σημαντικά ;ιαι εμφανή γνωρίσματα. Η έλ­

πάει, και. έχει το χριiνο να το πετί•χει, είτε ιπην ι:Οπωθρο είτε σε ινιπι­

λειψη υγιεινής αποκαλύπτει πολλ{ί για ένα άτομο, αλλά είναι σημαντικό να διαχωρίζουμε ιiσους είναι αφριSντιστοι από εκείνους που είναι βρώμι­ κοι. Οι αφρόντιιrωι αλλά καθαροί άνθρωποι ανήκουν σε τελείως διαφο­

τοίιτο. Αυτή η υπερβολική προσοχή στο χρι!ψα του δέρματος δείχνει ματαιοδοξία και ενδιαφέρον για την εμφάνισή του.

ρετική κατηγορία, που καλύπτεται σι:ο υποκεφάλαιη 'Άτημελησία".

Διαβάζοvrας ωvς Ανθρώπους

.l7f1

ΙΙΑΡΑΡΊΉΜΑ Α'- Τα Εξωτερικά Χαρακτηριστικά και Τι Αποκαλύπωvν

απέκτησαν τη συνήθεια να κάνουν τακτικά μπάνιο ή να φορούν

Η υγιεινή μπορεί να μας πει πολλά για τη μόρφωση ενός ατόμου,

κάθε πρωί καθαρά εσώρουχα.

την κοινωνική τάξη όπου αν'ήκει, την αντίληψη που έχει για τον εαυτό του και για τους άλλους, την ευφuία του, την οργάνωση, την τεμπελιά, την αμέλεια, την ασφάλεια, την aυτοεκτίμηση, την επαναστατικότητα,

377

•

Να ει'ναι τεμπέληδες. Μερικοί, απλά δεν θέλουν να μπουν στον κόπο να διατηρήσουν τον εαυτό τους καθαρό.

το πολιτισμικό υπόβαθρο, το σεβασμό προς τους άλλους, την επιθυμία να ευχαριστήσει, και την επιθυμία του για κοινωνικ'ή αποδοχή.

Οι ενδείξεις έλλειψης υγιειν'ής περιλαμβάνουν:

• • • • • • •

Αχτένισtα, λαδωμένα μαλλιά, ή βρώμικο κεφάλι, Βρώμικα χέρια, πρόσωπο, και Ι 'ή σώμα, Βρώμικα νύχια, Βρώμικα, κιτρινισμένα δόντια ή δόντια που λε(πουν, Δυσάρεσrη αναπνο'ή, Δυσάρεστη μυρωδιά σώματος, Βρώμικα, δύσοσμα ρούχα.

Οι άνθρωποι που δεν φροντίζουν την υγιεινή τους μπορεί:

•

•

•

•

Η προσωπική υγιεινή, όπως όλα τα χαρακτηριστικά, πρέπει να εξετάζεται σε συνδυασμό με άλλα γνωρίσματα. Η πρώτη υπόθεση που ανέλαβα, πριν από δεκαπέντε χρόνια, αφορούσε έναν άντρα κατηγο­

[Ιούμενο για την απαγωγή, το βιασμό, και τη δολοφονία μιας δεκάχρο­

νης. Τα μέσα μαζικής ενημέρωσης του Λος Άντζελες τον αποκαλούσαν <<Ο Παγωτατζής>>, επειδή δελέασε το κοριτσάκι πουλώντας παγωτά. Είχε μακριά, πυκνή, απερLJtοίητη, βρώμικη γενειάδα και μουστάκι, και μακριά, βρώμικα νύχια. Τα δάχτυλά του είχαν κιτρινίλες επειδή κάπνι­ ζε και δεν πλενόταν. Τα μάτια του ήταν συχνά τσιμπλιασμένα. Αυτή η παντελής αδιαφορία για την υγιεινή του φανέρωνε ότι προερχι'iταν από το χαμηλότερο οικονομικοκοινωνικό στρώμα. Πράγματι, σαν παι­

Να μην έχουν συναίσθηση της επίδρασής τσυς στους άλλους.

δί είχε υποστεί κακομεταχείριση και ήταν αμόρφωτος. Δεν είχε στό­

Αυτό δείχνει υψηλό επίπεδο εγωκεντρισμού, έλλειψη κοινής

χους στη ζωή του, και καθόλου aυτοεκτίμηση. Ήθελε να πεθάνει, και

λογικής, και αδυναμία να διαβάσουν τις αντιδράσεις των γύρω

οι ένορκοι τον εξυπηρέτησαν ευχαρίστως. Σήμερα περιμένει να εκτε­

τους. Βρίσκονται εκτός τόπου και χρόνου.

λεοτεί η θανατική του ποινή.

Να είναι αναίσθητοι. Μπορεί να ξέρουν τι εντύπωση κάνουν

Από την άλλη, μια μεμονωμένη παράλειψη ιπον τομέα της υγιει­

στους άλλους, αλλά να μην τους ενδιαφέρει. Αυτό πιθανότατα

νής δεν απαιτεί ιδιαίτερη προσοχή, ειδικά αν μπορούμε να προσδιορί­

υποδηλώνει έλλειψη μόρφωσης ή αδιάφορη στάση απέναντι

σουμε την αιτία. Γνωρίζω έναν καταπληκτικό δικηγι'iρο που μιλά αρκε­

στους άλλους γενικά, καθιl}ς και εγωκεντρισμό.

τές γλώσσες και είναι παράδειγμα επαγγελματισμού. Επίσης, του αρέ­

Να έχουν κάποια 1j!Vχική ασθένεια ή να ει'ναι χρήστες ναρκωτι­

σει να φrιάχνει παλιά αυτοκίνητα. Γι' αυτό, πολλές φορές έχει λερω­

κών ή αλκοόλ. Όσοι έχουν κατάθλιψη συχνά παραμελούν την

μένα νύχια. Τα βρώμικα νύχια του δεν συμφωνούν με το υπιSλοιπο

υγιεινή τους. Το ίδιο συμβαίνει και με ανθρώπους που έχουν

μοντέλο της εμφάνισής του και δεν φανερr)Jνουν έfJ.ειψη υγιεινής.

διάφιψες ιJ.:λλες ψυχικές διαταραχές, ή κάνουν κατάχρηση ναρ­

Αντίθετα, μιλούν για τα χόμπι του και, ίσως ακιSμα πιο σημαντικι'i, για

κωτικών κιtι αλκοόλ.

την πρακτική και ανεπιτήδευτη προσωπικότητιi του.

Να αδυνατοιίν να φροντίσουν τον εαυτό τους, εξαιτίας κάποιου χρδνιου προβλήματος υγει'ας.

•

Να προέρχονται απrί πολύ χαμηλό κοινωνικό και οικονομικό

επι'πεδο. Λίγοι άνθρωποι δεν έχουν τα χρήματα που χρειάζο­

ΣΧΟΛΑΣΤΙΚΟΤΗΤΑ

νται γω να είναι καθαροί. Όμως, μερικοί {ινθρωποι που μεγά­

Η σχολαστικότητα μπορεί να φανεί σε μια άψογη φροντισμένη γενειά­

λωσαν μέοα στη φτι)JχΙ.α, ποτέ δεν διδάχθηκαν τις βασικές αρ­

/)η, ιnα φρεσκοοιδερωμένα ρrniχιt, σ' ένα τέλπα τοποθετημfνο μαντή­

χές της ;rοοοωπικής υγιεινής. Μερικοί από αυτούς, ποτέ δεν

λι το~:πης, και σε riλλα παρόμοια χαοακn1ρωτικιi. υπω:; και. χ.rtθε άλ-

37Η

Διαβάζονrας τοvς Ανθρώπους

λο γνώρισμα, ο βαθμός σχολασrικότητας διαφέρει α;τό άτομο σε άτο­

ΙΙΛΡΑΡ11iΜΑ Α'- Τα Εξωτερικά Χαρακτηριστικά και Τι Αποκαλύπτuιι-v

379

μπλούζα. Μάλλον θα προτιμούσε μια μπλούζα με τη στάμπα ενός

μο. Έχω γνωρίσει ανθρώπους που ηιδερώνουν τα μακό μπλουζάκια

μπουλνη)γκ ή ενός πιτ-μπουλ, σύμβολα δύναμης, επιθετικότητας, αρρε­

τους, ακόμα και τα σεντόνια τους. Άλλοι, ισιώνουν και ξανα-ισιώνουν

νωπότητα; και αυτοπεποίθησης. Φράσεις με σεξουαλικά υπονοούμενα,

τα ρούχα τους ή τακτοποιούν σtΙνεχιιΊr; το γραφείο τους. Αιrrός ο βαθ­

καθώς και χιουμοριστικές ή διανοουμενίστικες φράσεις, πρέπει να

μός σχολασrικότητας είναι ασuνήΗωτος. Όταν φτάνει σε ακράτητε;,

λαμβάνονται υπ' όψη. Οι περωσδτεροι άνθρωποι δεν φορούν στην τύ­

μπορεί να σημαίνει ότι το άτομο υποφέρει από ψυχαναγκαστική δια­

χη ρούχα με φράσεις ή εικόνες. Διαλέγουν εκείνα που εκφράζουν τψ

ταραχή.

προσωπικότητά τους, τα ενδιαφέρονrά τους, ή την εικόνα που θέλουν

Με εξαίρεση τους λίγους ανθριiJπους που πάσχουν από αυτή τη

να προβάλουν. Για παράδειγμα:

διαταραχή, έχω διαπιστώσει ότι όοο πι.ο οχολαστικός είναι κανείς, τό­ σο περισσότερο έχει την τάση να ε(ναι εγωιοτής, συγκροτημένος, άκα­

•

Ρούχα με μάρκες και εμφαvή λογ6τυπα του σχεδιαστή μπορεί

μπτος, ματαιόδοξος και να τον απασχολε.ί η γνιίJμη των άλλων. Σχεδόν

να φανερώνουν άτομο που ενδιαφέρεται για την ενrύπωση που

πάντα, οι σχολαστικοί άνθρωποι έχουν πfiρει αυτό το χαρακτηριστικό

κάνει, και ότι στερείται αυτοπεποίθησης. Μπορεί μ' αυτό τον τριSπο να προσπαθεί να κερδίσει αξιοπιστία.

από τους γονείς τους, γι' αυτό και η σχολωrτικιiτητα συνήθως φανερώ­ νει ένrονη γονεϊκή επιρροή.

•

Στο ανrίθετο άκρο βρίσι<ονrαι εκείνοι που φορούν πολύ φθαρμέ­

ριπτώσεις είναι αν αυτή η έλλειψη περι.ποίηιτης αποκαλύπτει κάτι πε­

μπλουζάκια από άλλες πόλεις, χώρες, εθνικ(ι

Jt(iρκα και τα λοιπά. μπορεί να φανερά1νουν ότι το άτομο ταξι­ δεύει πολύ, ή ότι τηυ αρέσει η ύπαιθρος.

να παπούτσια, ρούχα με τρύπες, με ξηλωμένες ραφές και στριφώματα,

ή που τους λείπουν κουμπιά. Το πρώτο ποt• σκέφτομαι σ' αυτές τις πε­

Αναμνηστικά

•

Μπλουζάκια με αθλητικά σήματα και εμβλήματα μπορεί να δεί­ χνουν ότι το άτομο είναι είτε οπαδός είτε παίχτης μιας ομάδας.

ρισσότερο από οικονομικά προβλήματα. Αν τC1 άτομο είναι καθαρό και

Συνήθως, το κούρεμά του και το ενδιαφέρον του για τον αθλη­

έχει φρονrίσει τις λεπτομέρειες της εμφάνισής του, που μπορούν να

τισμό αποκαλύπτουν ποιο από τα δύο ισχύει. Μερικά λογότυπα

επιδιορθωθούν με λίγα χρήματα, σuvήθως όεν l{γάζω συμπεράσματα

αμάδων έχουν υιοθετηθεί από συμμορίες σαν ένα είδος στολής.

με βάση μόνο αυτό το χαρακτηριστικό. Όμως, αν τα χρήματα δεν φαί­ νεται να αποτελούν πριiβλημα, εξετάζω αν έχει τα χαρακτηριστικά του ατημέλητου ατόμου, που περιγράφονται πιο κάτω.

Μερικά από αυτά τα ιruμπεράσματα είναι προφανέστατα. Πρέπει, όμως, να θυμόμαστε ότι το σημανrικό είναι να διακρίνουμε ένα επα­

ναλαμβιtν6μενο μοντέλο. Ο καθένας έχει μερικά μπλουζάκια με εικό­ νες ή φράσεις που δεν έχουν και τόση σημασία, αλλά κάποιος που φο­ ΡΟΥΧΑ ΜΕ ΛΟΓΟΤΥΠΑ, ΦΡΑΣΕΙΣ ΚΑΙ ΕΙΚΟΝΕΣ

ρά μονίμως μια συγκεκριμένη μάρκα ή λογότυπο, προσπαθεί συνειδη­ τά να προβάλλει κάποια προτεραιότητά του.

Οι φράσεις και οι εικόνες πάνω στα ρούχα φανερώνουν τον τρόπο ζω­ ής και τις αξίες ενός ατι)μου. Μπορεί να μιλούν για το επάγγελμά του, τα χόμπι, τη θρησκεία, το πολιτισμικό υπ6βαθρο, τις πολιτικές πεποι­

θtjσrις του και πολλά ακόμα. Μπορεί επίσης να παρέχοι•ν ενδείξεις για την προσωπικότητά του. Μια μπλούζα που δείχνει μια γάτα να κοι­

ΤΑΤΟΥΑΖ ΚΑΙ ΑΛΛΕΙ ΕΚΟΥΣΙΕΣ ΤΡΟΠΟΠΟ1ΗΣΕΙΣ ΤΗΣ ΕΜΦΑΝΙΣΗΣ ΤΟΥ ΣΩΜΑΤΟΣ

μάται, φορεμένη από μια ηλικιωμένη γιαγιά, αποτελεί σύμβολο γαλή­

Όπως τα ρούχα και τα κοσμήματα, πολλές απ6 τις αΛλαγές πuυ μπορεί

νης, συμπόνιας, ζεσrασιάς και ικανοποίησης. Είναι δύσκολο να φανrα­

να κάνει κανείς στο σιί!μα του, είναι προΟωιJινές, όπως και η ψυχική

στεί κανείς έναν νεαρό, αρρενωπό πεζοναύτη να αγοράζει μια τέτοια

bιάθrοη που πιθανό}ς αποκαλύπτουν. Γι· αυτό, διάφορα χαρακτηριιπι-

3ΗΟ

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

κά, όπως τα βγαλμένα φρύδια ή τα ψειίτικα νύχια, τα ερμηνεύω όπως τα υπόλοιπα στολίδια και στοιχεία καλλωπισμΌύ. Όμως, όταν κάποιος πάρει την απόφαση να κάνει μόνιμες αλλαγές στο σώμα του, με τατου­

άζ, εμφιrrεύσεις, ή τρυπήματα σε αουνήθισrα σημεία, πρέπει να το λά­ βουμε σοβαρά υπ' όψη μας.

Τα τατουάζ, για παράδειγμα, είναι αποκαλυπτικά από πολλές απόψεις. Και μόνο αυτό που απεικονίζουν μπορεί να φανερώνει κάτι. Ένα μικρό λουλούδι ή μια πεταλούδα μπορεί να δείχνει ότι το άτομο έχει καλλιτεχνικές τάσεις και προσπαθεί να ομορφύνει τη ζωή του ή να της δώσει ενδιαφέρον. Κάποιος που υπηρετεί στις ένοπλες δυνά­ μεις μπορεί να κάνει ένα τατουάζ που σιομβολίζει το σώμα ή τη μονά­

ΙΙΑΡΑΡ'ΓΗΜΑ Α'- Τα Εξωτερικά Χαρακτηριστικά και Τι Αποκαλύπτουν

381

f·χει οικονομικη ανεση. 'Όπως με τα τατουάζ, είναι σημαντικό να λά­

Ιiουμε υπ' όψη μας το μέγεθος της επέμβασης. Μια διόρθωση στις σα­ κούλες κάτω από τα μάτια δεν είναι το ίδιο με ένα λ(φηνγκ προσώπου, και η εμφύτευση μικρού στήθους δη φανερώνει τόσα όσα η εμφύτευ­ ιτη τεράστιου στήθους. Τέτοιες ακρότητες δίνουν έμφαση στα χαρακτη­ ριστικά που συζητήσαμε. Αν το άτομο έχει κάνει στο σώμα του αλλα­ γές, που οι περισσότεροι άνθρωποι θα θεωρούσαν εξωφρενικές, δεν

μποριδ παρά να σκεφτώ ότι ο εγωκεντρισμός και η συναισθηματικά ευ­ ιί.λωτη κατάστασή του, θολώνουν την κρίση του και την ικανότητά του να καταλαβαίνει τι εντύπωση κάνει στους άλλους.

δα όπου ανήκει. Ανεξάρτητα από το θέμα, μεγάλα και εμφανή τατου­ άζ μπορεί να υπqδηλώνουν:

• • • • • •

Ανάγκη του ατόμου να διαφέρει,

ΚΑΛΑΙΣΘΗΣΙΑ

Επαναστατικότητα, Αντικομφορμισμό,

Το γούστο είναι σχετική έννοια. Κάθε πολιτισμός έχει τον δικό του

Καλλιτεχνική ή μποέμ προσωπικότητα,

ορισμό για το καλό και το κακό γούστο. Μην υποτιμάτε ένα άτομο,

'Οτι αν1jκει σε κάποια ομάδα, ιίπως στρατό ή συμμορία,

ι·κλαμβάνονrας, λανθασμένα, σαν κακό γούστο, τις πολιτισμικές επιτα­

Χαμηλό οικονομικοκοινuwικό ή μορφωτικό επίπεδο (σπάνια θα

yfς που ακολουθε{

δείτε πλούσιους ανθρώπους με τατουάζ).

Αν κάποιος έχει επιλέξει να κάνει ένα εμφανές τατοuιiζ, συνήθως

δείχνει ότι είναι ανεξάρτητος και αντικομφορμισηjς. Μπορείτε να πε­ ριμένετε από αυτόν πρωτότυπες ιδέες και αυθορμητισμό. Είναι επίσης πιΘανό 6τι δεν τον Ενδιαφέρει και πολύ η γνώμη των άλλων. 'Όσο με­ γαλύτερο, εντονότερο, εντυπωσιακότερο και πιο εξωφρενι.κι) είναι το τατουάζ, τόσο Ενδεικτικότερο είναι αυτών των χαρακτηριστικών.

ΆλλΕς εκούσιες τροποποιήσεις του σrδματος, όπως οι ψφυτει!σει;, rίνcη επίοης πολύ uποκαλυπτικές για ένα ciτομο. Κιiθε ένας απιi τους :ωλλούς τρόπους με τους οποίους μπορούμε να αλλάξοι,με το οιδμα μας, φανερu)νη τι εκτιμάμε, σε μας και στους άλλους. Μια γυνιtίκιι

που κάνη εμφι:οτευση σιλικιiνης οτο στήllος της θέλπ να αυξήσει τη σε­

ξουαλικ6τητά της. Είναι ματαιιSδοξη κιιι ενδιαφέρΕται γιιt τη γνι.'ψη τι•Jν άλλι•)ν, ιδιαίτερΗ των αντρu'Jν. Ένας άντρας ποι' κάν}Ί λιποαναρ­ ριiφηση για νιι απαλλαγεί από τη ψωμιiκια του. ενbιαφέρπαι κι αυτ6ς '(ιιt την ψφάνιοη κηι τη γοητείη του. Είναι μηταιιiδοi;ος κω σι,γήlJως

Για παράδειγμα, έχω ακούσει πολλούς να σχολιάζουν ότι τα μι­ κuά, σαν μπικίνι μαγιό σrους άντρες είναι αποκαλυπτικά και ανάρμο­ ιn:ιt. Αυτά τα μαγιό, όμως, είναι πολύ συνηθισμένα στην Ευρu"mη. Οι

Λμερικανοί μπορεί να νιώθουν άβολα φορώντας τέτοια αποκαλυπτική ιπριβολή, οι Ευρωπαίοι όμως καθιSλου- και αυτό δεν αποτελεί ένδει­ ~η καλού ή κακού γούσrου. Μπορείτε να μάθετε πολλά για ένη άτομο από το γούστο του σrα ι)(niχα και στα στολίδια, αν είσrε εξοικειωμένοι με το παρελθόν και την κουλτούρα του.

Το καλό γούστο μπορεί να αποκαλύπτει.:

• •

Καλή κρίση και γνU:Ίση των κοινωνικιlιν κανόνων. Ενδιαφέρον για την εικ6νιt που παρουσιάζει το {ιτομο και για τη γνcδμη των άλλων.

•

Εκλέπτυνση.

Όσοι

έχουν

μιiθει να ντύνονται

καλόγουστα,

fχουν επίσης την ηiση να ενεργο1'ν και να σκέφτονται με τον ί~ω εκλεπτυσμένο τρ6πο.

Διαβάζοπας τους Ανθρώπους

382

•

ΠΑΙ'ΑΡ'ΊΉΜΑ Α'- Τα Εξωπρικά Χαρακτηριστικά και Τι Αποκιιλι~πτοvv

Ευημερία. Η καλαισf:Ιηυίrι, όπως και η μόδα, μπορεί να είναι

383

ΕΙΚΟΝΕΣ ΠΟΥ ΚΑΛΛΙΕΡΓΟΥΝΤΑΙ ΕΠΙΤΗΔΕΣ

ακριβή.

•

Γονεϊ.κή επιρροή. Το γιηiιπο μα!::Ιαίνεται συνήθως από τους γο­

Μια χαρακτηριστική εικόνα που προσπαθεί κανείς να καλλιεργήσει,

νείς, όπως και οι τριSποι. Σπιίνια συναντά κανείς το ένα χωρίς

!L'tορεί να φανερώνει τον πραγματικό χαρακτήρα του ή απλά την επι­

το άλλο.

Ουμία του να κάνει μια συγκεκριμένη εντύπωση. Μερικά από τα πω συνηθισμένα στιλ που υιοθετούν οι άνθρωποι στην Αμερικti, είναι το

Το κακό γούστο αποκαλιiππι συνtj!:Ιως ακριf16Ίς τα αντίθετα.

Αγροτικό, το Χολιγουντιανό, το Πανκ, το Χίπικο, το Γκραντζ, και ιiλ­

Όμως, το γούσrο είναι τι\οο ωωτηλtj και μ;τερδεμέvη υπόθεση, ιδστε

λα. Συνήθως, τα νεαρά άτομα επιλέγουν ένιι συγκεκριμένο cπιλ για να

οι ιruμβουλές που δίνω ουνοί\ΗiοντΗΙ ιιπ6 μια πρσειδοποίηση: πριν

εΥ.ψράσουν ένα ρόλο, και όχι tιSHo τον πραγματικό τσυς χαρακτήρα.

κρίνετε κιiποων εξετάιπε δλιt τιt ιtλλιt χιιρηκτηρι.mικά του.

Ανεξάρτητα από την ηλικία, όμως, συνήflως χvε.ιrιζι)μωπε χ1_16νο και πρόσθετες πληροφορίες για VH κηταλιψουμε αν ένα άτομο παίζη κιi­ ποιο ρόλο με την εμφάνισή του, ή είναι πραγματικιi αυτ6 που bείχνι:ι. Πρόσφατα, σε μια ομάδα εικονικών ενόρκων, συνάντησα έναν πε­

τοπικο ΣτΙΛ

νηντιαιεντάρη, λευκό άντρα. Είχε μια περιποιημένη, μακριιi, γκuίζα

Κοσμήματα από το Νότο, αφρικιtνικιί LJ01iχ
ω. .ογοουρά, και το μαυρισμένο και γεμάτο ρυτίδες πρόσωπό του φηνέ­

.

μ;τ6ι.κε:; μπότες, ένα καπέλο ψαριi -κιί.Οι· l'ηι'•χο. κιiημημα, ή αξεσουάρ

οωνε μακροχρόνια έκΟεση ιπον ήλιο. Φοροίισε κάλτσες, σανδιiλια, και

που ξεχωρίζει- αποτελεί πολλές ψ ψι' ς ιΎhfι?η η η• τι\που όπου ανατρ{ι­

~'να μπλουζάκι με μια πεταλιη!δα ζωγραφισμένη με το χέρι. Έδινε την

φηκε το συγκεκριμένο άτομο. Αν ιlχι, πιΟιινιiτωα q:ανερώνει είτε ότι

πτύπωση ενός φανατι.κού χίπη.

~:ζηοι: οτη ουγκεκρι.μένη περιοχή κω τοιι <ίΙ_JΙΊΠ'. ιj ι\η, για κάποω λr..Sγο.

Στην αρχή αναρωτήθηκα αν είχε πράγματι. τι.ς προοδευτικές, δημι­

τιιυτίζηαι με αυτό το μέρος. ΠρέπΗ νιt ι'χοιψ~· ιn•νεχciις το νου μα; για

οι•ργικές, καλλιτεχνικές, aντικομφορμιστικές απόψης που χιψακτηρί­

στοιχεία με έντονο τοπικό στιλ- οχεbι\ν πιίντιι έχουν ιδιαίτερο νόημα.

ζουν το κίνημα των χίπις. ή αν ιiταν α.τλά ένας μεσήλικας που ήθελε

ΙΙuιJσφατα, σταμάτησα σ' ένα Ι1ενζινιtiΊι.κο ιπο Μπέf1ερλι Χιλ;, πί­

νη bίνει εντύ.τωση χίπη. Όπως αποκαλύφθηκε, ήταν Υ.αΟηγητιiς κοινω­

σω απιJ μι.α ολοκαίνουργια, αcπραφτερή, κι\κκιvη. ανοιχτή Ί1;.άγκουαρ.

νιολογίας σ' ένα τοπικό πανεπισrήμιο, ζούσε στην εξοχιi ~:ξω ωnS την

Απιi μέσα ~γήκε μια πενηντάρα γuναίκα, κρατιiJντω; ένα μικρό, άσπρο,

πιiλη. Υ.αι οδηγούσε το (bιο ημιφορτηγάκι εδώ και bέκα χριiνω. Λψ1ύ

άψογα περι;τοι.ημένο κανίς, με κ
ο το6πος της ζωής του ταίριαζε με την χίπικη ειΥ.όνα που πttοουοίηζε,

τημ{νιt οτο τρίχωμά του. Τα φιογκιiκια είχαν ακρι.f)ώς το ίδω χρώμα με

κηη'ληξα ότι η αντικομφοιιμιιπικιi εμφάνισή του εξέιρρηζ~· με ειλιΥ.Ι_Jί­

το αυτοκίνητο. Το μακιγιάζ της γυναι:κας ήταν ciψογο. Είχε ζανΟά πλα­

νηα τον .τραγματικιi του εαυτιi.

τιν~:νι.α μαλλιci και φοροί•σε ψηλοτιiκουνrι παποί•τσω και βελούΟινο

Από την {ιλλη, τα μ:τυρ της επαρχίας είναι γψιiτη καουμπt\ηδε;

μ;rλε Υ.οιπιniμι. Ήταν μια γυναίκα που κιιλλιεργούυε την πλοί•σιη ειΥ.ό·

της πιiλης, με κιωι•μπ6ικιι κιtπέλα και μπότες απιi δfρμα φιδιού. Για

νη τοι• Μπ~ΊΊεολι Χιλc:;. Προq:ανcΙJ;, ήταν σημαντιΥ.6 γι· αυτήν να ;τρο­

ν< ι κιηαλά~ουμε Υ.ατά π
ΙΊιίλλη μια εικ6να νεανικής σεξουΗf.ικιiτητας. πλσι'του και επιτι•χία:::.

ωηίΟπη να προβιiλουν την ηκιSνη του τί•ποι• ;του ;τυΓζ:Ει οτη δι.αψjμt­

Lτο Μπφεuλι. Χιλ;, η εμφάνισή της μπιψεί να ποοκαλοί•σε ιπου-::: rΊλ­

<ΗJ τη; Μάλμπυρο -{η•νιιτιiς, αιιιιενωπύς. ανεξιiρn]tΟς- χuι·ιαζιiμωπε

λοιις την εντιi:τωοη που ε;τιθυμούσε. Τι Ηrι σ-..ι:έφτονταν ιiμως οι κιiτοικοι

ΠΗJΙ(}Ο()τερες πληροφορίΕς. Μπορεί να ψάχνοι•με ~'νιι οκληuοτρ(iχηλο

τιn• Λιτλ Ροκ ή τη; Νέας Υt\ρκη; αν ηυ.ε;-ταν αυnj την εικιiνα~

~.ι-(Ιι'ντη, με απλοί•; τρ(iπιη•ς Χω παραδοσιακές αξίες, αλλ6 να
λΙiψουμι ένα κουιπο1ψαριtηη:νο \tγοριiκι τη; ;τι\λη;.

Διαβάζοvτας τοvς Ανθρώπους

384

ΙΙΑΡΑΡΊΉΜΑ Α'- Τα Εξωτερικά Χαρακτηρισrικd και τι Αποκαλιiπτουν

• ΕΚΚΕΝΤΡΙΚΟΤΗΤΑ ΕΝΑΝτ! ΣΥΝΤΗΡΗτΙΣΜΟΥ

Η εκκεντρικότητα χαρακτηρίζεται από έvtονα χρώματα, σκανδαλισrι­ κά ή χαρακτηρι(πικά στιλ, φανταχτερά κοσμήματα και τα λοιπά. Ο mJντηρητισμός εκφράζεται με κλασικά στιλ, διακριτικά χρώματα, και άψογη περι.πσ(ηση. Σχεδόν όλα τα γνωρίσματα που aπαριθμήσαμε νω­ ρ(τερα ιτ' α1tn'i το κεφάλαιο, μπορούν να κυμανθούν ανάμεσα σ' αvτά τα δύο άκρα. Ανάλογα με αυτά τα χαρακτηρισrικά, μπορούμε να κα­ ταλάβουμε αν κ(ιποιος είναι εκκεντρικός ή σιοντηρητικός. Προσοχή, όμως: για να F(ναι κανείς εκκεντρικός δεν σημαίνει ότι πρέπει να ντύ­ νεται σαν τον Έλτον Ί'ζον. Η πιο fντονη bιαφορά ανάμεσα σ' αυτούς τσvς δύο τύπους αν­

θρώπου, είναι η FπιΟυμCιt τους να τραβήξουν την προσοχή. Οι εκκε­ ντρικο( τύποι Θέλουν γFνικ(ι V(t ξεχωρίζουν. Οι συντηρητικοί θέλουν σuνήθως να ταιριάζιη1ν μι' τους {ιλλους. Έχω διαπιcπώσει ότι οι εξαι­ ρετικά εκκεντρικο( άνΟρωποι ιηνι.κfς φορές είναι ανασφαλείς, μονα­

χικοί, ευάλωτοι, βαριωτημι'νοι κω απογοητευμένοι απ6 τη ζωή τους. Όμως, η εκκεντρικιiτητιι ~·ίνιιι απι) τιι χαρακτηριστικά που μπορεί να φανερώνουν διαμετρικά αντCΗετες καταοτάσης. Οι εκκεντρικοί μπορεί

385

Είναι κομφορμιcπές και νιώθουν πιο άνετα όταν ακολουθούν τους κοινωνικούς κανόνες.

• •

Είναι συν'ήθως πρακτικοί, aυταρχικοί και αναλυτικοί. Είναι λιγότερο δημιουργικοί ή επινοητικοί από τους εκκεντρι­

κούς. Έχουν την τάση να σκέφτονται πιο συμβατικά. Μπορεί κανείς να ντύνεται πολύ συντηρητικά από ανασφάλεια, σε μια προσπάθεια να γίνει αποδεκτός ή να ταιριάξει με τους άλλους, αλλά μπορεί και να είναι πολύ ασφαλής και γεμάτος αυτοπεποίθηση. Για να καταλάβουμε τι από τα δύο ισχύει, πρέπει να εξετάσουμε άλλες ενδείξεις. Συν'ήθως χρειάζεται προσεχτική παρατήρηση και αρκετές ερωτήσεις, πριν μπορέσουμε να καταλάβουμε αν το συντηρητικό άτομο που έχουμε μπροσι:ά μας είναι σίγουρο για τον εαυτό του ή φοβάται να ξεχωρίσει. Το ίδιο ισχύει για τους εκκεντρικούς ανθρώπους

-

χρει­

άζονται πολύ περισσότερα από μια γρ'ήγορη ματιά για να καταλάβου­

με αν είναι μόνοι και ευάλωτοι η απελευθερωμένοι. Και στις δύο πε­ ριπτώσεις, όμως, η προσεκτική παρατ'ήρηση της εμφάνισης ενός ατό­ μου αποτελεί πολύ καλό τρόπο για ν' αρχίσουμε να εντοπίζουμε ένα ιπαθερό μοντέλο, που τελικά θα μας δώσει την απάντηση που θέλουμε.

επίσης να είναι γεμάτοι αυτοπεποίf!ηοη και σιγουριά. Είτε είναι ανασφαλε(ς και μονιιχικοί, είτε σίγουροι για τον εαιπ:ό τους, οι εκκενrρικοί άνθρωποι έχουν mινήθως μερικά κοινά χα.ρακτηρισι:ικά: ΠΡΑΚτ!ΚΟΤΗΤΑ ΕΝΑΝτ! ΕΠΙΔΕΙΚτΙΚΟΤΗΤΑΣ

• •

Είναι δημιουργικοί, επινοητικοί, με καλλιτεχνικές τάσεις. Έχουν συνήθως κάποια οικονομική άνεση, αφού τα εκκεντρικά

και φανταχτερά ρούχα και κοσμήματα είναι συνήθως αρκετά ακριβά και 6χι πολύ πρακτικά.

• •

Οι ίδιοι δεν είναι ιδιαίτερα πρακτικοί. Είναι aντικομφορμιστές. Δεν τους νοιάζει η γνu)μη των άλλων για το άτομό τους -αρκεί να έχουν κιiποιο κοινό που τους επι­

κροτεί.

•

Είναι ανεξάρτητοι, ίσως και λιγιiκι επιπόλαιοι.

Απ6 την ιiλλη, οι συντηρητικοί ιiνθρωποι,

Πολλοί άνθρωποι ακολουθούν μια ενδιάμεση οδό όσον αφορά στην εμφάνισή τους, χωρ(ς να είναι ούτε εκκεντρικοί ούτε συντηρητικοC. Όσον αφορά όμως στην πρακτικότητα και στην επιδεικτικότητα, οι πε­

ρισσότεροι ανήκουν σε μια από τις δύο κατηγορίες. Το άτομο ποο δίνει περισσότερη έμφαση στην άνεση,

Συνήθως ενδιαφέρονται για τη γνι!ιμη των ιiλλων και θέλουν να ταιριάζουν στο σύνολο και να γ(νοντιιι. α.ποδfκτοί.

χαμηλό

ναι πρακτικό. Συνήθως καταλαβαίνω πολύ γρήγορα αν κάποιος ενδιαφέ­ ρεται περισσότερο για την άνεση και την πρακτικότητα παρά για τη μό­ δα και την εικόνα που προβάλει. Πολλά ιποιχεία στην εμφάνιση των αν­ θρώπων βοηθούν να τους κατατάξουμε σε μια από τις δύο κατηγορίες. Μια γυναίκα:

•

iJ{o

κόσι:ος και στη χρησιμότητα, σε σχέση με τη μόδα και την εμφάνιση, εί­

386

Διαβάζονrας- τους Ανθρώπους-

• Φορά αξεσουάρ που ταιριάζουν με τα ρούχα της, ή προτιμά μαύρα και καφέ που συνδυάζονται εύκολα;

• Έχει μακριά, καλοβαμμένα, περι.ποιημένα νύχια, ή κοντά και λειτουργικά;

• Φορά ίσια παπούτσια ή ψηλοτάκουνα; • Το χτένισμά της είναι απλό, ή χρειάζεται προσπάθεια για να το διατηρήσει;

• Φορά μεγάλα κοσμήματα, που μπορεί εύκολα να σκίσουν τον καλτσόν της ή, γενικά, να την εμποδίσουν;

• Χρησιμοποιεί πολύ μακιγιάζ, που είναι και χρονοβόρο και ακριβό;

Ένας άντρας:

• Φορά ασορτί γραβάτες, μαντήλια τσέπης, κάλτσες και άλλα αξεσουάρ;

• Φορά ένα ελαφρύ, κοινιS ρολόι η ένα βαρύ Ρόλεξ; • Το πρωί που περπατά μέχρι τη δουλειά του, φορά παπούτσια περιπάτου ή Ιταλικά μοκασίνια;

• Κάνει μανικιούρ; • Κουρεύεται συχνά, ή αφήνει τα μαλλιά του να μακρύνουν λιγά­ κι πριν τα κόψει;

Οι ασχολίες ενός ατόμου μπορούν επίσης να δείξουν αν έχει πρα­ κτικό ή επιδεικτικό χαρακτήρα. Κάποιος που παίζει σπάνια γκολφ, αλ­

ΙΙΛΡΑΡτΗΜΑ Α'- Τα Εξωτερικά Χαοακτηριατικά και Τι Αποκαλύπτοιw

387

Οι επιδεικτικοί άνθρωποι συχνά:

• Ενδιαφέρονται για τη εικόνα που παρουσιάζουν. • Έχουν χαμηλή αυτοεκτ(μηση. • &ιθυμούν αποδοχή και επιδοκιμασία, και χρειάζονται το σε­ βασμό και το θαυμασμό των άλλων.

• Απολαμβάνουν πραγματικά να κάνουν δώρα στους άλλους. Πριν συμπεράνουμε για κάποιον ότι έχει τα τυπικά γνωρίσματα του επιδεικτικού ατόμου, πρέπει να μελετήσουμε προσεκτικά πού ξο­

δεύει τα χρήματά του. Αν τα ξοδεύει σε πράγματα που θα δει πολύς κιiσμος --σε ρούχα, κοσμήματα, αυτοκίνητα, μεγάλα πάρτι, και τα λοι­ πά- τότε μάλλον ταιριάζει στο προφίλ του επιδεικτικού ανθρώπου. Όμως, μπορεί κανείς να ξοδεύει πολλά χρήματα χωρίς να έχει τα τυ­ πικά χαρακτηριστικά της επιδεικτικότητα;. Όσα είπαμε δεν ισχύουν

οτην περίπτωση που το άτομο ξοδεύει τα χρήματά του σε πράγματα

που λίγοι άνθρωποι βλέπουν - για παράδειγμα, σε διακοπές, σε ένα καλοκαιρινό σπίτι όπου πάει μιSνο με την οικογένειά του, ή σε διακρι­ τικές φιλανθρωπικές εισφορές. ΣΕΞΟΥΑΛΙΚΗ ΠΡΟΚΛΗτΙΚΟΤΗΤΑ

λά έχει ένα ακριβό σετ μπαστουνιιύν, ή που παίζει τένις περιστασιακά,

Μερικοί άνθρωποι φορούν ρούχα και αξεσουάρ που είναι ιδιαίτερα οέξι, ακ6μα και στην κοινωνία μας, που δίνει τόση έμφαση στο σεξ. Ο

αλλά έχει αρκετές ρακέτες, είναι κατά πάσα πιθαν6τητα επιδεικτικός

ιiντρας ή η γυναίκα που φορά ιδιαίτερα σέξι ρούχα, μπορεί να έχει τε­

και ιSχι πρακτικός. Το ίδιο ισχύει για κάποιον που επιλέγει ένα ακρι­

ράστια αυτοπεποίθηση η να είναι ιδιαίτερα ανασφαλής. Αυτδ που ισχύει σε 6λες τις περιπτώσεις, όμως, είναι ότι προσπαθεί να τραΒήξει

βό αυτοκίνητο.

Όταν καθορίσω πόσο πρακτικό ή επιδεικτικό είναι ένα (ιτομο,

την προσοχή. Τέτοια άτομα είναι συνήθως φιλικά, εγωκεντρικά. και

μποριiJ να κάνω μερικές γενικεύσεις. Όσοι ενδιαφέρονται για την άνε­

ματαιόδοξα. Αποκαλυπτικά ρούχα φορεμένα σε ανάρμοστες περιιπά­

ση και την πρακτικότητα συνηθως:

οεις, q:ανr:ρώνουν έλλειψη σωm:ής κρίσης. Επίσης μπορtί το άτο1ω να

Είναι σεξουαλικά απελευθερωμένο, παρ' ιiλο που υπάρχη και η πιθα­

• Νιώθουν ιiνετα με τον εαυτό τους και με τη ζωή τους. • Δεν είναι εγωκεντρικοί. • Είναι διατεθειμένοι να γίνουν αντικομφορμιιπές, αν αυτό Είναι απαραίτητο για να νω)σουν ι(νετιι.

•

Είναι ολιγαρκείς.

νιJτητα νη τσu αρέσει απλι!Jς να προκαλεί.

Διαβάζονrας ταvς Ανθρώπους

388

ΠΑΡΑΡΊΉΜΑ Α'- Τα Εξωτερικά Χαρακτηριστικά και Τι Αποκαλύπτουν

λων, η συλλογή δίσκων, η μελέτη, η εξερεύνηση του

ΑΤΗΜΕΛΗΣΙΑ

389

lnternet

κ.ά. Δεν αφιερώνουν ιδιαίτερο χρόνο ή ενέργεια στην εμφάνι­

Η aτημελησία είναι άλλη μια κατηγορία που μπορεί να φανερώνει

σή τους, και δεν ενδιαφέρονται για τη γνώμη του έξω κόσμου.

διαμετρικά αντ(θετα χαρακτηρισrικά. Άνδρες και γυναίκες που δεί­

Πολλές φορές συναναστρέφονται με άλλους που έχουν παρό­

χνουν aτημέλητοι, δεν ακολουθούν συνήθως τις επικρατούσες τάσεις

μοια ενδιαφέροντα, οι οποίοι άλλωσι:ε vrύνονται σαν τους ίδι­

και αδιαφορούν για θέματα εμφάνισης.

ους.

Ενδείξεις aτημελησίας αποτελούν:

•

Ατημελησία. Υπάρχουν και εκείνοι που δεν έχουν εμμονή με τον υπολογισrή τους, οίrtε είναι aπορροφημένοι στην προσπά­

• • • • •

Τα τσαλακωμένα αλλά καθαρά ρούχα.

θειά τους να βρουν το φάρμακο για τον καρκίνο ή να στείλουν

Τα ρούχα ή αξεσουάρ που έχουν χάσει τη φόρμα τους ή είναι

τον Άνθρωπο στον Άρη. Απλά είναι τσαπατσο\iληδες- τελεία

ξεπερασμένα.

και παύλα. Το σπίτι τους είναι άνω-κάτω. Το ιιυτοκίvητ6 τους

Τα aχτένιστα μαλλιά.

είναι άνω-κάτω. Το γραφείο τους είναι άνω-κάτω. Και, ναι

Χτενίσματα που δεν κολακεύουν ή που είναι ξεπερασμένα.

είναι και οι ίδιοι άνω-κάτω. Η εμφάνιση δεν ανήκει στις προ­

Πολυφορεμένα και φθαρμένα παπούτσια.

τεραιότητές τους.

Η α~μελησία μπορεί να υποδηλώνει:

•

Χαμηλό κοινωνικό και οικονομικό υπόβαθρο. Η περιποιημένη εμφάνιση

αποτελεί

συχνά

ένδειξη

οικονομικής

επιτυχίας.

Βέβαια, υπάρχουν και εξαιρέσεις. Άνθρωποι που μεγάλωσαν χωρίς πολλά χρήματα ντύνονται πολύ κομψά. Όμως, αν ένα άτομο φορά σuνεχώς τσαλακωμένα ρούχα, είναι πολύ πιθανό να μην τον δίδαξαν ποτέ κάτι διαφορετικό. Αυτό συμβαίνει σrα σπίτια των χαμηλών οικονομικά τάξεων πιο συχνά απ' ό,τι στ:ις πλούσιες οικογένειες, αλλά μπορεί κανείς να το συναντήσει σε οποιοδήποτε οικονομικοκοινωνικό επίπεδο.

•

Το σύνδρομο του καλλιτέχνη, του διανοούμενου, ή του «τρελού επιστήμονα». Μερικοί aτημέλητοι άνθρωποι απλά δεν δίνουν σημασία στην εμφάνισή τους. Συνήθως πρόκειται για ανθριδ­ πους που τα πνευματικά ή καλλιτεχνικά ενδιαφέροντ<'ί. τους επι­ σκιάζουν

κάθε

άλλο

ενδιαφέρον.

Μηχανικοί,

επιστήμονες,

εφευρέτες και καλλιτέχνες ανήκουν συχνά σ' αυτή την κατηγο­ ρία.

•

Απορρόφηση από άλλα ενδιαφέροντα. Μερικοί άνΟρωποι έχουν αποφασίσει ότι το πάθος τους είναι τα ταξίδια, η εκτροφή σκύ-

-

Η Γλώσσα του Σώματος και Τι Φανερώνει

Ε

ίναι πάρα πολλές οι κινήσεις του σώματος απ6 τις οποίες μπορεί κανείς να πάρει ενδείξεις. Όπως και ο κατάλογος των εξωτερικών

χαρακτηριστικών στο Παράρτημα Α, ο κατάλογος που ακολουθεί, αν και είναι μακρύς, δεν περιλαμβάνει όλες τις πιθανώς αποκαλυπτικέ:; κινήσεις που μπορεί να κάνει ένας άνθρωπος. Περιλαμβάνει, όμως, αυτές που συναντάμε πω συχνά. Διαβάστε τον, με σκοπό να διευρύνε­ τε την αντίληψή σας. Κανένας δεν παρατηρεί όλες αυτές τις πιθανές ενδείξεις συνεχώς. Όμως, αν τουλάχιm:ον τις σκέφτεσrε πσιJ και πού, Θα αρχίσετε να παρατηρείτε όλο και περισσότερες. ΚΙΝΗΣΕΙΣ ΟΛΟΚΛΗΡΟΥ ΤΟΥ ΣΩΜΑΤΟΣ

Πcρπάτημα Αργ6

I

γρήγορο

ϋοηριί και νευψiJδΕς

Στάση Σε ομάδες Σε ζευγάρι.ιι

Διστακτικό

Μόνος

Μεγιiλες δρασκελιές

Απόσταση που κρατ{ιει απ6 τους

Βηματισμός

c:ίλλους

Διαβάζονι-ας τους Ανθρώπους

392 Στητή

ΠΡΟΣΩΠΟ

Με προτεταμένο στήθος

Μάτια

Καμπουριασrή

Ανοιχτά ή κλειστά

Καθιστός στην άκρη της κιtρι!κλιις

ή γερμένος πίσω ιπην πλάτη της

ΠΑΡΆΡτΗΜΑ Β'- Η Γλώσσα του Σώματος και Τι Φανερώvει Συνοφρυωμένα

393

Πλέξιμο των μαλλιών τίναγμα των μαλλιών

Διάφορα

τέντωμα

Ι'ηυρλωμένα

Ζάρωμα της μύτης

Ξύσιμο του κεφαλιού

Κίνηση δεξιά-αριστ:ερά

Τικ του προσώπου

Σταύρωμα και ξεσταύρωμα των Χτύπημα

ποδιών

Κίνηση πάνω-κάτω Κίνηση

Βλ~·φάρισμός

ΑΚΡΑ

Ρίγος

Γρήγορος βλεφαρισμός

Άγγιγμα

Τρέμουλο

~11χνιS κλείσιμ9

Χειραψία (άτονη, σφιχτή, με τα

Λίκνισμα

Συοπάσεις (πόνου, αποσtροφής,

δυο χέρια, διαρκείας)

Νευqικές Κινήσεις Δάγκωμα νυχιών

Σκούντημα

Στρίψιμο των μαλλιών

Λοξ{ς ματιές

Χάιδεμα

Στρίψιμο γενειάδας ή μουm:ακιού

ΚCνηση πέρα hιίιΟΙ'

Χιψογ10λαστά

Χτύπημα της πλάτης

Άγγιγμα

Κόρδωμα

ΣτιιLψογt1ρισμα

Κλίση

Πήδημα

Μητιιiς πάνω από γυαλιά

Μετατι'iπιση Σπασμωbικfς κινήιιηc;

κ.λπ.)

ή

στριφογύρισμα

των

ρούχων Νευρικό παίξιμο με γυαλιά

Τρέξιμο

Χέρια και Πόδια

Νευρικό παίξιμο με ρολόι

Ταλάντευση

l.'τtfμα

Νευρικό χτύπημα των δαχτύλων ή

Άνοιγμα και κλείσιμcι στυλό

Ακινησία

Ανοιχτά χείλη

Σύρσιμο

Σψιγμfνα χείλη

Ενωμένα δάχτuλα

ΉΧΟΙ

Γρήγορες σπασμωδικές κινήσεις

ΧιψιSγελο (πλατύ, αιrεόρεΟΚQ, άνετο)

Στριφογύρισμα των aντιχείρων

Αναπνοή (βαθιά, κοφτή, γρήγορη,

Απομάκρυνση

ΣοtΙφρωμένα χεiλη

Άσεμνες χειρονομίες με τα χέρια

ffiησίασμα

Χιισμουρητό

Σκύψιμο μπροστά ή κλίση προς

Λνrχιτηκωμένες άκρες

Κιiλυψη του στόματος με τα χέρια

Ρέψιμο

Γλείψιμο χειλιών

Χέρια σrο σαγόνι

Αναστεναγμοί

Δάγκωμα χειλιών

Χέρια στους κροτάφους

Κατάποση

Δόντια σφιγμένα

Χέρια m:ους γοφούς

Κόμπιασμα Ι πνίξιμο

Συσπάσεις στόματος

Χέρια m:ις τσέπες

Βήχας (νευρικός, βαθύς, ξηρός,

ΚΕΦΑΛΙ

Μορφιωμοί

Χέρια στα γόνατα

Γνέψιμο

Σφιγμένο σαγόνι

Τρίψιμο

Κούνημα

Τρίξιμο δοντω)ν

Σφιγμένες γροθιές

Σφύριγμα

Σκύψιμο

ΣτεγνιS ιπόμα

Ξιiοιμο του προσυΊπου ή των αυ­

Σιωπή

τίναγμα

Πέρασμα της γλu'ιοσας πάνω από

τα πίσω Αποστροφή του προσώπου ή των ματιών

Στροφή

I Σαγιiνι

των ποδιών

ή τα δάχτυλα

τt(ίJV

I

m:ριφογιiρισμα χεριών

αργή, γρήγορες εκπνοές, ξεφύ­ σημα)

για να καθαρίσει ο λαιμός) Σιγανό τραγούδι

Φωνές

τα διSντια

Βλέμμα ψηλιi ή χαμηλά Ματιές τρι.γ1\ιω

Φρύδια

Ματιές σε κιtθρέψτες

Σηκωμένα ή κατεβασμένα

ΚάfJε t:να από τα χαρακτηριιπικύ και τα συναισΟψιατα που ανα­

πτύσσονται ιπη συνέχεια αποκαλι'πτονται πιο καθαρ
..............................~,~

Διιιβάζο:vrας τους ΑνΒρώπαvς

394

ΠΑΡΑΡΊΉΜΑ Β'- Η ΙΛ.ώσσα ταυ Σώματος και τι Φανερώνει

395

πολλά διαφορετικά πράγματιt, Αν ι·ξι·τιiοηιψε το συνολικό μοντέλο

• Κοιτάζουν την αντανάκλασή τους σε καθρέqπες και τζάμια. • Προσπαθούν να είναι το κέντρ~ της συζήτησης. • Κάνουν μεγαλοπρεπείς, επιδεικτικές χειρονομίες. • Κρατούν από τους άλλους μεγαλύτερη απόσταση απ' ι\, τι συνη­

που αναπτύσσεται, θα μπορtιιουμι· οχη\ιlν πιiντα να καταλήξουμε σε

θίζεται (αν και μερικοί υπερόπτες νιώθουν ότι έχουν το δικαί­

σωστά συμπεράσματα.

ωμα να παραβιάζουν τον προσωπικό χώρο των άλλων, και το

συνδυασμό πολλών διαφορετικών κι.νήΗΙ'tιιν του σώματος, καθώς και από το περιβάλλον, τη φωνή και τιc; πρά~εις. Δεν πρέπει να τα χάσει κανείς από το γεγονός ότι οι (διfς κινήtJ•~ις Είναι δυνατό να σημαίν01JV

κάνουν με ανάρμοστο τρόπο). ΥπεQΟψlα Ι TamJvoφ(ltnιιfvη Ένας f"Π{όοξος flιωιλιιίς μι't•ι·ι ιπο ιiφος της θέσης ταυ, πάνω απδ

τον 6χλο. Ένας πριιγμιιrικιiς πιιι'-yκιπιιr:; πι·uπιιτιi ανάμεσα σrο πλήθος. Η ουαία της υπ•Ίωψι:ιιc; ι•Ινιιι ι'iτι το ιiτομο προσπαθεί να εξυψώ­

• Βαριούνται γρήγορα και παύουν να ακούν (οι υπερόπτες δεν ενδιαφέρονται πραγματικά για όσα έχουν να πουν οι άλλοι).

• • •

Κάνοuν κινήσεις και παίρνουν ι:ταiσεις που έχουν σεξουαλική χροιά. Κομπάζουν. Ακκίζονται και παίρνουν ύφος.

σει τον εαυτιS του πιίνω Ηπι'i το11c; ιίλληιtc;. ΊΊιπεινοφροσύνη, αντίθετα, είναι η αναγνιJιριιτη ιlτι, ιινι·ξιίιιηΙηt ιιπι'i τη Οι'οη που έχει ο καθένας,

κανείς δεν είναι καλt1τι'vοc:

Η ταπεινοφροσύνη περιλαμβάνει τις εξής ενδείξεις:

1' χι'ψιΙτινοc; ιιπι\ τον άλλο.

Όπως είναι ανιιμι'νιiμι'νο, ο ωτιιΗΙπτηc: πιωσπαθεί να διαχωρίσει τον εαmό του από τιntc; πολλοιiς, ι·νιι·J ο t:ιtπflνιlς άνθρωπος: επικοινω­ νεί και συναναστρέφ~~τω. Ηνι·πιτψ'ιι·ι,τΗ μι· τους άλλους, ανεξάρτητα

από τη "θέση" του, ή τη "ΟΡ:ιrη" τηιΙc;. υηοι είναι υπερόπτες δεν είναι απαραίτητα ασφαλε(ς, ενdι η τιtπηνοψροιτιiνη συνήθως φανερώνει βα­ θιά ριζωμένη ασφάλεια. Επομtνωc;, οι. τιιπεινδφρονες άνθρωποι είναι

• • • • •

Εστίαση στους άλλους και όχι στον εαυτό. Ικανότητα ουσιαΟ'tικής ακρόασης.

Χιούμορ εις βάρος: του εαυτού. Μετρημένη συμπεριφορά. ΑβριSτητες, όπως παραχώρηση του καθίσματος ή άνοιγμα της πόρτας σε κάποιον για να περάσει.

πιο απίθανο να φανούν ιδια(τεριι ιιvτιιγωνωτικοί, κυρίως με τους φί­ λους και τους συγγενείς τους. Συγχωριη1ν πω εύκολα, δείχνουν μεγα­ λύτερη κατανόηση και είναι πω tτιΙμπονt·τικοί.

Είναι σημαντικό να βεβαιωθούμε 6τι υπάρχει ένα επαναλαμβuνό­ μενο μοντέλο υπεροψίας. Μια θορυβd>δης, διαχυτική γυναίκα μπορεί

Για να βρούμε πού κατατάιτιτt·τιιι κ(ιποιος στην κλίμακα υπερο­

νη ενδιαφέρεται για τα αισθήματα των άλλων. Κι ένας αιωπηλό;

ψίας Ι ταπεινοφροσύνης, μπορούμε νιι πιiρουμε ενδείξεις απ6 την εμ­

{ιντρας είναι πιθανό να μη μπορεί ακούσει μια συζήτηση, απλιδς και

φάνισή του. Το ντύσιμο, η περιποίηοη, κω η σuμπεριφορri του υπερό­

μιSνο επειδή είναι κουρασμένος. Πρέπει πάντα να αναζητάμε περισσό­

πτη συνήθως φανερώνουν την προοπ(tΟηιi του να διαχωρίσει και να

τερες ενδείξεις από ένα μεμογωμένο σύμπτωμα.

εξυψώσει τον εαmό του . .Μπορεί νιι φοριi ακριβά, επιδεικτικά, ή μη­ πρακτικά ρούχα, και να ντύνεται πtνωοιΥπρο ή λιγότερο επίσημα απιS τους άλλου;. Σι•χνά φέρεται απόμακρα, 1\ttl}tεστημένα ή επιτηδευμένα. Οι τα;τεινόφρονες άνθρω.-rοι έχουν την nioη νη ντι:•νοvται και να φέ­ ρονται πιο .-rροσγειωμένα.

Οι υπερόπτες συχνά:

Αυτοπεποίθηση Ι Ηγετική Τάση

Ένας πολιτικός κriΟπαι σιωπηλ6ς, με ίσια πλriτη, σταθερ6 βλέμμα, χι-:ρια ακίνητα και χαλαρri πιίνω στα πriδια του, μ' ένa αμυδρrJ χαμό­ γελο (frιl χείλη. καθώς περιμένει να αρχ(σει η όη,ω)υιu. συζήτηση. Όπως είναι αναμεν6μαο, οι ηγέτες έχουν ουνήθως αυτοπεποίθη­

•

Καμαρώνοι•ν.

ση. και εκείνοι που ακολουθοί1ν είναι συνήΟως ανασφαλείς:. Επομέ-

Διαβάζοvι:ας τους Ανθρώπους

396

νως, για να εντοπίσουμε τους ηγέτες πρέπει να ευαισθητοποιηθούμε ιπα χαρακτηριστικά που επιδεικνύουν όσοι έχουν αυτοπεποίθηση, και

αντιστρόφως. Ο εντοπισμ6ς όσων ακολουθούν ισο'ί>tαι με τον εντοπι­ σμό των παθητικών και ανασφαλu'ιν
JΙΑΡΑΡΠΙΜΑ Β'- Η Γλώσσα του Σώματος και Τι Φανερώνει

397

Συχνά, ο κόσμος περιμένει από τους ηγέτες να είναι εξωστρεφείς και επιθετικοί, και παραβλέπει εκείνους που έχουν αυτοπεποCθηση,

αλλά είναι πιο χαμηλών τόνων. Όμως, δεν κορδώνονται σαν κόκορες όλοι οι ηγέτες ή οι άνθρωποι με αυτοπεποίθηση. Οι απλοί και μετρη­ μένοι ηγέτες έχουν και αυτοί δυνατή χειραψία, και κοιτούν τους άλ­ λους στα μάτια. Σε μια συζήτηση, είναι πολύ καλοί ακροατές. Συνήθως οι άνθρωποι με ηγετικές ικανότητες αποκτούν θέση ισχύος όπου και να βρίσκονται. Σ' ένα τραπέζι, έχουν την τάση να κά­ θονται σrην κορυφή. Σε ένα δωμάτιο με κόσμο, βρίσκονται συνήθως στο κέντρο. Τις περισσότερες φορές δεν δείχνουν σημεία νευρικότητας

• • •

Καθοδηγούν (και ιnΙχν(ι ι·λι'γχουν) τη συζήτηση. Περιβάλλονται ιn'Χ"ιί ιιπι\ (ιλλιrιΙς, λι'iγω της προσωπικ6τητάς τους. Στέκοντιχι ιJf κατάλληλη ιιπιSιττιωη απ6 τους συνομιλητές τους

(παρ' όλο ποtι ιSηοι έχηι'ν Ι;ιtν(Η μΕ την εξουσία και τον έλεγχο συνήθως παραβιάζουν τον π.ριΗΙωπικιi χώρο των άλλων).

• • • • ., • • • • • • • • • • • •

και φροντίζουν την υγεία κq.ι το σώμα τους.

Προσφέρονται εθελοντικι'ι γιιι δυσ(ιρεοτες δουλειές.

Είναι καλοί ακροατές:. Έχουν ένα χαμόγελο ηυτοπfποCιlησης, όχι υπερβολικό ή διά­

Σύγχυση Φανταστείτε ένα μπαλάκι να χτυπά και Ρα πετιέται από τον ένα

τοίχο σrον άλλο. Η κfνησή του είναι τυχαία, όχι μεθοδική. Σπάνια θα δείτε τη σύγχυση τελείως ξεχωριστ:ά από άλλα βασικά συναισθήματα. Συχνά, όταν κανείς είναι μπερδεμένος, νιώθει επίσης μα­

πλατο, αλλά μερικές φορfς: οχi'Μν αυτάρεσ..ιο.

ταίωση ή αναποφασιστικότητα, και παρουσιάζει ενδείξεις αυτών των

Περπατούν με αυτοπεποίf!ηηη. αχεΜν με δρασκελιές, πολλές

συναισθημάτων. AJJ..ά, ακόμα κι όταν συνοδεύεται από άλλες συναισθη­

φορές κουνώντας έντονα τα χfρuι τους, όλο νόημα.

ματικές καταστάσεις, η σύγχυση εντοπίζεται εύκολα. Όι:αν κάποιος εί­

Έχουν δυνατή χειραψία.

ναι μπερδεμένος, έχει χάσει τον μπούσουλα και προσπαθεί να τον βρει .

Είναι καλύτερα ντυμένοι απιS τους γύρω τους.

Τα συμπτώματα της σύγχυσης περιλαμβάνουν:

Προσέχουν την υγιεινή τους. Ντύνονται ιmντηρητικά και ι«: τριSn:ο που αρμόζει ιπις περισrάσεις.

Ντίtνονται με ακριβότερα και πιο καλόγουστα ρούχα. Σπάνια ακολουθούν περαστικές τάσεις της μόδας. Παίρνουν πρόθυμα μέρος σε συζητήσεις. Είναι σε φόρμα και αθλούνται.

• • • • •

Έχουν στητή στάση.

Πιάσιμο και άφημα αντικειμένων. Αντιφατική ή άστατη συμπεριφορά. Μετατόπιση του σώματος ή ανακάτωμα των πραγμάτων που έχουμε μπροστά μας.

Κοιτούν τους άλλους στα μάτιη. Έχουν συντηρητικό κούρεμα ή χτένισμα.

Επαναλαμβανόμενα λόγια.

Επαναλαμβανόμενες κινήσεις.

• •

Ενδείξεις αναποφασιστικιSτητας. Ενδείξεις ματαίωσης.

Στρέψουν το σώμα τους προς το συνομιλητή τους. Έχουν μαζί τους είδη που μΕρικές φορέ; οχπίζονται με υπευ­ ΗυνιSτητα. όπως χαρτοφύλακα, κομπιουτερ!ίκι. κινητό τηλέφω­ νο. τηλεφωνικό κατάλογο, ημειιολόγω. κ.λπ.

......

Λιαβάζυη:ας τους Ανθρώπους

398

ΠΑΡΑΡΊΉΜΑ Β'- Η Γλώσσα του Σώματος και τι Φαvερώvει

399

και ηλικίες. Οι ενδείξεις είναι πολύ εμφανείς, και είμαστε καλά ενη­ Αμυντικότητα

Φαντασrεiτε μια γάτα που την fχι·ι ιπριμuΊξει ένας σκύλος. Με την πλάτη στον τοίχο, την τρlχα ΙΠJκωμlvη. Ψιίχνη μια ευκαιρία να το σκά­ σει, αλλά εivαι tτοιμη κω να ι·πιτι·ΙJι·{, rιν χuωωτεί. Οι περισσότερες αμυντι.κιlς κι.νψιης αποτελούν ενστικτώδεις τρό­ πους αυτοπροστασ(ας. Η ιψ1ιντι.κιSτητιι ι'(νιιι fξαιρετικά δυσάρεστο συ­ ναίσθημα. ΕCναι ιtποτ~λfιηιιι της ttiΗΟηΗης 6τι δεχόμαστε επίθεση. Στην καλύτερη πιχιCπτωιnι. ιhctν κιινιιfς Ιlρ(σκεται Ηε αμυντικότητα,

νιώθει επ'(σης ιφήχιινοc; κιιι Ι'1Ιι'ιλωτοc;. Ι·:πομι'νως, η συμπεριφορά του σ'ΙJ\Ι'ήθως φανεριίινη t~πιιtΙΙμίct ιιποι1ιιιγήc:; πιc; κιιτάστασης - φεύγοντας, αλλάζοντας θέμα, ή Ι'Κtρt'πον1:tις την ι-;r((Ιιιηη.

Οι περισσότεροι άνΟυωποι ιΙJΙ'ι·χΟιi:νοντιιι τι.ς αντιπαραθέσεις που τους φέρνουν σε κατ(tιιτωnl ιιμι,ντι.κc\τψω::. Επίσης, μερικές φορές νιώθουμε αμυντικότητα 6τιtν ψοΙΙι~μιιιπι· 6τι ι·πfρχεται αντιπαράθεση, ή αν εκλάβουμε, εσφαλμ~'νιt, ι'νιι o·ιΙbι'nLJO οχιSλιο σαν πρόκληση. Όπως είναι αναμενόμενο, πολλιί. ιηηιπτιlψttηι της αμυντικότητα; μοιά­ ζουν με εκείνα του θυμο\1, ιιλλι'ι μπιιιιι'i ι·π(ηηr; να συναντήσουμε και άλλες ενδείξεις, όπως νευρικι\τητιt ή κιJΙΙψ(νοια.

μερωμένοι γι' αυτές. Το δύcτιtολο είναι να παραδεχτούμε ότι τις βλέ­ πουμε, ιδιαίτερα σ' ένα αγαπημένο πρόσωπο. Αν αντιληφθούμε σε κά­ ποιον συμπτώματα κατάχρησης ουσιών, ας μην αρνηθούμε να το πα­ ραδεχτούμε. Πρέπει να αναζητάμε ενδείξεις μέθης όχι μόνο σε ανθρώπους που κάνουν χρόνια κατάχρηση, αλλά και σε ανθρώπους που ενδίδουν περιστασιακά. Δεν θέλουμε να μπούμε στο αυτοκ(νητο ενός μεθυσμέ­ νου οδηγού, ακόμα κι αν μεθά μόνο μια φορά το χρόνο. Όση υπευθυ­ νότητα και αξιοπιστία κι αν χαρακτηρ(ζει κάποιον όταν είναι νηφά­ λιος, η χρήση ναρκωτικών ή αλκοόλ μπορεί να μετατρέψει τον Δρ. Ί'ζέκιλ σε κ. Χάιντ, μεταβάλλοντας τη συμπεριφορά του με εμφανείς α'λλά και αδιόρατους τρόπους. Τα συμπτώματα της χρήσης ναρκωτικών και αλκοόλ περιλαμβά­ νουν:

• • •

Σταυρωμένα χέρια και Ι ή πιSbιιι.

Σφιγμένα δόντια, σαγιSνιιι, ή χι·iλη. Αποφυγή της ματιάς του Ηυνομιλητtj. Σώμα σε θέση μάχης. Χέρια στους γοφούς. Γρήγορες εκπνοές.

Σφιχτά κλεισμένο στόμα κιιι ιί,ιJνψτη ομιλίας. Α.-τομriκρυνση από την άβολη κιιτιίοτιιση.

Ανάρμοστη σtΙμπεριφορά, ιδιαίτερα αν χαρακτηρ(ζεται από

υπερβολή (υπερβολική οικειότητα, υπερβολικά θορυβιδδης ή

Τα συμπτώματα της ιιμυντικl'iτητιι~ μπ.οσrί να περιλαμβάνουν:

• • • • • • • •

Μπερδεμένα λόγια. Υπερβολικά γρήγορη ομιλία.

σιωπηλή στ:άση).

• • • • • • • • •

Κόκκινα μάτια.

Μισόκλειστα μάτια. Σακούλες κάτω από τα μάτια. Διακυμάνσεις της διάθεσης (ζωηρή Ι θλιμμένη σιψπεριφορά). Απώλεια αναστολών. Τρέμουλο. Πρησμένη, κόκκινη μύτη. Δυσοσμία.

Ιδιαίτερα έντονη ασυνέπεια εμφάνισης και συμ:τεριφοράς από τη μία περίσταση στην
Χρήση Ναρκωτικών και Αλκιιόλ Η άρνηση f'!Ύαι το μεγαλύτερο πuιίβλημιι. Μην αγvοriπ τα φφαvή tn!μπτιiιματα.

Η κατιiχρηση ναρκωτικών κω ιιλκοι\λ αφοριί. ιίλα τα οικονομικο­

κοινωνικά ιπρι>'Ιματα, κουλτούρες, ηηοbημΗτικά επί:rυ':Ια, r:τυγγΩ.ματα

• • •

Έλλειψη υγιεινής. Απόσυρση α:τό φυσιολογικές κοινωνικές δραιττηριιSτητες.

Μεγάλος κορμός κυι λεπηi πόδια, ή μεγάλη κοιλιti σε λεπτό ιiτομο (και οι δύο τι)ποι σιiψιιτος είναι χαρακτηριιnικοί στους

ιtλκοολικούς).

Διαβάζοντας τους Ανθρώπους

400 Αμηχανία

ΠΑΡΑΡ'ΓΗΜΑ Β'- Η Γλώσσα του Σώματος και Τι Φανερώνει

401

Τα συμπτώματα του φόβου περιλαμβάνουν και συμπτώματα έκ­

πληξης:

Φαvτασr:είτε ένα νεαρό αγόρι να μπαίνει καμαρωτό σε μια καφε­

τέρια. Σκοντάφτει και πέφτει μπροστά στα μάτια όλων. Κοκκινίζει. Ξε­

σκονίζεται, προσπαθώντας άχαρα να κρύψει την αμηχανία του, και γλι­ στρά α' ένα γωνιακό τραπέζι.

Πολλές φορές η αμηχανία δεν γίνεται αντιληΠ'Cή, επειδή όσοι τη νιώ­ θουν προσπαθούν πάντα να την κρύψουν. Πολλοί άνθρωποι ανrιδρούν σε κατασtάσεις που τους προκαλούν αμηχανία, απομακρυνόμενοι σιωπηλά και ελπίζοντας ότι η άβολη εκείνη στιγμή θα ξεχασι:εί. Μερικοί προσπα­ θούν να την εξορκίσουν γελώντας. Είναι πολύ σημανrικό να είμαστε σε

• • • • • • • •

και νευρικότητα. Μπορεί ακόμα να μην αντιληφθούμε καθόλσu ότι κάτι συμβαίνει και να συμπεράνσuμε ότι το άτομο δείχνει έλλειψη ευαισθησίας και αντικοινωνικότητα, ενώ ιπην πραγματικότΥytα μπορεί να ντρέπεται βαθιά για τις πράξεις του, και να μην ξέρει πώς να δικαιολογηθεί. Τα συμπτώματα της αμηχανίας περιλαμβάνουν:

• • • • • •

Νευρικό γέλιο. Αποφυγή της ματιάς του συνομιλητή. Κούνημα του κεφαλιού.

Απομάκρυνση. Κοκκίνισμα. Αποφυγή των ανθρώπων, αποχώρηση από το δωμάτιο.

Ουρλιαχτό.

Κάλυψη του προσώπου με τα χέρια. Ακινητοποίηση ή παράλυση. Κοκκίνισμα. Δυσκολία κατάποσης. Ματιές τριγύρω (και πίσω μας). Χέρια σφιχτά δεμένα ή σφίξιμο κάποιου αντικειμένου (οι aρθρώσεις ασπρ(ζουν από την πίεση).

θέση να αναγνωρίζουμε τις ενδε(ξεις της αμηχανίας, γιατί αλλιώς είναι εύκολο να μπερδέψουμε την αμηχανία με θυμό, αμυvnκότητα, ή ακόμα

Γουρλωμένα μάτια.

• • • • • • • • • • • • •

Τοποθέτηση των χεριών μπροστά σι:ο σώμα. Κλίση προς τα πίσω ή οπισθοχώρηση. Αποστροφή του σώματος (ιδιαίτερα του πάνω μέρους). Γρήγορες, νευρικές κινήσεις ή τέντωμα των άκρων. Αρπαγή ή δυνατό σφίξιμο άλλων ανθρώπων.

Τρέμουλο. Βαριά αναπνοή.

Γρήγορη, κοφτή αναπνοή. Κράτημα της αναπνοής. Γρήγορο περπάτημα.

Ακαμψία. Γλείψιμο των χειλιών. Μικρι'ί., επιφυλακτικά βήματα (6πως όταν ψάχνει κανείς ένα δωμάτιο).

Φόβος

Φανrαστείτε ένα ελάφι, παγωμένο από το φόβο στη μέση του δρό­ μου, με γουρλωμένα μάτια και σφιγμένο σώμα.

Κάθε άνθρωπος.αντιδρά διαφορετικά στο φόβο. Αυτ6 το διαπί­ στωσα απ6 πρώτο χέρι, πριν απιS δύο χρ6νια, που επισκέφι:ηκα τη Γαλ­ λία με τη φίλη μου, την Ντεν(ζ. Σ' ένα φανάρι, ένας ιiντρας πήδηξε μέ­

Πρόκειται για μια τέλεια μεταφορά της όψης που έχουν οι άν­

σα στο αιrrοκίνητό μας και έκλεψε μερικές από τις αποσκευές μας. Η

θρω:ιωι στο αρχικό στάδιο του φόβου. Σ' αυτό το σημείο, το βασικιS

Ντενι'ζ ιiQχισε να στριγκλ(ζει ιtνεξέλεγκτα, ενιiΊ εγι!> παρέλυσα. Οι κοι­

συναίσθημα είναι έκπληξη, αλλά, αν ο τρόμος συνεχιστεί, προιπίθενται

νωνικοί επιιπήμονες έχουν ανακαλύψει ότι όταν οι περισσότεροι άν­

επίσης αμυντικότητα και νευρικότητα. Ο φόβος είναι. βέβαια, ένα από

Ορωποι αντιμετωπίζουν μια τόοο επιθετική και εχθρική πράξη, κατα­

τα θεμελιιδδη συναισθήματα. Σπάνια βιώνει κανείς τρόμο -που διαφέ­

ιμιίγουν είτε στην πάλη είτε ιπη φυγή. Η Ντεν(ζ κι εγιύ aποτελέσαμε

ρει α.πό την ανησυχία- αλλά αξίζει να γνωρίζουμε τα συμπτι!>ματα.

ζωντανή α.π6δειξη ότι το ροη:ρτιSριο των πιθαν(ί>ν αντιδράσεων είναι

402

Διαβάζσvrας τους Ανθρώπους

ΙΙΑΡΑΡ'ΙΉΜΑ Β'- Η Γλώσσα του Σώματος και Υι Φυ.νερώνει

403

πολύ ευρύτερο: δεν κάναμε κανένα από τα δύο. Γεηκά, όποια συ­

μακρύνουν ελαφρά τις καρέκλες τους και τις στρέφουν σε αντίθετες

μπτώματα και να παρουσιάζει ένα άτομο, με λίγη προσοχή μπορεί κα­

κατευθύνεις. Σταυρώνουν τα χέρια τους στο σrήθος. Καθώς ο ένας μι­

νείς να καταλάβει αν φοβάται.

λιiει, ο άλλος κοιτάζει επίμονα αλλού. Είμαι σίγουρη ότι, αν τους ρω­ -τούσε κανείς αν έχουν επίγνωση της γλώσσας του σώματός τους, θα

Δυσαρέσκεια

I Πικρία I Μνησικακία

Φανταστείτε ένα κορίτσι του γυμνασίου, που δεν επιλέχθηκε σαν

απαντούσαν αρνητικά. Οι mJμπεριφορές που εκφράζουν δυσαρέσκεια και ενόχληση, μπορεί να περάσουν απαρατήρητε;, ιδιαίτερα από το άτομο που επιδίδεται σε αvτές.

αρχηγός των μαζορετών, να παρακολοvθεί την ομάδα ποv προπονείται. Τα χέρια της είναι σταυρωμένα στο στήθος, τα μάτια της είναι μισό­ κλειστα, το σώμα της άκαμπτο. Η δυσαρέσκεια οφείλεται συνήθως σε θυμό ή ζήλια. Όποια κι αν είναι η αιτία, εκδηλώνεται συνήθως με ένα πλήθος συμπεριφορών που έχουν στόχο να δημιουργήσουν απόσταση ανάμεσα στο άτομο που νιώ­

θει τη δυσαρέσκεια και σε αυτό που την προκάλεσε. Τα συμπτώματα της δυσαρέσκειας περιλαμβάνουν:

Κρυψίνοια

I Εξωστρέφεια

Φαντασπίτε έναν παίχτη του πόκερ, να κοιτάζει ανέκφραστος τα χαρτιά του, που τα κρατά σφιχτά και κavrά του. Οι ανοιχτοί άνθρωποι εκτίθενται στο συνομιλητή τους με τη συ­ μπεριφορά και τα λόγια τους. Οι μυστικοπαθείς άνθρωποι α;τοκαλύ­ πτουν πολύ λίγα για τους ίδιους, και κρατούν τα προσωπικά τους για τον εαvτό τους. Συχνά, προτιμούν να κρατούν ξεχωριστές τις διάφορες

• • • • • • •

Σταύρωμα των χεριών στο cπήθος.

πλευρές της ζωής τους, και είναι ανοιχτοί όσον αφορά σε μια ή περισ­

Ακαμψία της κορμιού.

οιiτερες από αυτές -εργασία, διασκέδαοη, Ερωτικά- αλλά μυιπικωΊΗ­

Μορφασμούς.

ΑFίς όσον αφορά σε άλλες. Όσοι χαρακτηρίζονται από κρυψίνοια κρα­

Στραβομουτσούνιασμα.

τούν μεγαλύτερη (από τη συνηf!ισμένη) ιιπι'iοταση από τον συνομιλητή

Αποφυγή.

τους, λες και cr.-οβούνται ότι αν πλψΗ<'ί.σουν περισσότερο απ' ι'iσο πρέ­

Αποστροφή του βλέμματος.

πει. οι. άλλοι θα μπορέσουν να διαβάσουν πι.ο αποτΕλεσματικά τις σκέ­

Ενδείξεις θυμού.

ψεις ή τις προθέση; τους.

Τα συμπτώματα της κρυψίνοιας περιλαμβάνουν: Οι δικηγόροι είναι εγωιστές. Αυτό τους δίνει. το κίνητρο για να επιτί•χουν, αλλά μπορεί επίσης να οδηγήσει σε ανταγωνιστικότητα, που

με τη σειρά της είναι πιθανό να μετατραπεί σε δυσαρέσκεια, πικρία και μνησικακία, από τη μια μέρα στην άλλη. 'Rχω πάρει μέρος σε πολ­ λές δίκες ό;του δύο ή περισσότεροι. δικηγόροι αντιπροσώπευαν έναν

• • • •

κατηγορούμενο. Σ' αυτές τις περιπτώσεις, κάθε δικηγόρος συνεισφέρει διαφορετικά ταλέντα και ικανι'iτητες. αλλά σχεδι'iν πάντα, ο ένας απ' του; δύο ξεχωρι~ει ως επικε-φαλής της ομάδα;. Aυni γίνεται. με φυσι­ κ6 και αυ06ρμητο τρι'iπο, και μπορεί να αλλάζει. απι'i μέρα σε μέρα ή

μπτιiΊματα της διΗιαρέιr..ι:η.α; και της μνησικακiας. Οι δικηγι'iροι., απο-

Κάλυψη του στόματος με το χέρι. Σcόμα μερι.κά στραμμένο προς την αντίθετη κατεύθυνση ωη) το συνομιλητή.

• • •

απ6 Ιlδομιί.bα σε βδομάδα. Συχνά, καθώς λαμβάνει. χώρα αυτή η εναλ­ λαγή υπεροχιiς ανιiμεσά στους δι.κηγι'iρους, βλέπω πι κλιωιηκιi 0'\Ι­

Ψιθύρισμα. Στάοη επιφυλακής, μΕ ώμους καμπουριασμένους.

Σφιγμένα χείλη. Σφιγμένο σα'{όνι. Σπανίως παραβιάζουν τον ΠQοΟωπι.κιS χcδρο των άλλων, αφοιi bεν επι.t!υμσί•ν άλλους ιπο hικιi τοι>ς χιδρο.

•

Αποφψj κοινωνικών επαφιίJν ή ωJ.ων περιστ{ωεων tiπου μπο­ ιη:'ί νιι χρειαστεί νιt αποκαλιiψουν κrί.τι γι.α τον εαυτιi τσυ;.

Διαβάζυvτα; το1!ς Ανθρώπους

404

• • • • •

Σύντομη, σχεδόν μηχανική χειραψία.

θουν σε επαφή. Οποιαδήποτε πράξη, που αποκαλύπτει, τονίζει, ή τρα­

Συχνό χαμήλωμα των ματιών όταν συζητούν.

βά την προσοχή στη σεξουαλικότητα κάποωυ, μπορεί να εκληφθεί σαν

Όταν τους απευθύνεται ο λόγος, κοιτούν γύρω τους αντί να

ένδειξη σεξουαλικού ενδιαφέροντος. Υπάρχουν πάρα πολλές συμπερι­

ανταποδώσουν το βλέμμα του άλλου.

φορές που αποτελούν γνωστές ενδείξεις σεξουαλικού ενδιαφέροντος,

Κρύβουν ή αποσύρουν από την κοινή θέα, είτε ενστικτωδώς εί­

και έχσυν γραφτεί πολλά βιβλια πάνω σ' αυτό το θέμα. Ακολσυθεί

τε από συνήθεια, κάθε προσωπικό αντικείμενο.

ένας πολύ σι:ίντομος κατάλογος των πιο φανερών γνωρισμάτων. Οι ενδείξεις σεξουαλικού ενδιαφέροντος περιλαμβάνουν:

Σώμα ολοκληρωτικά στραμμένο ιπο συνομιλητή.

Διατήρηση μικρής απόστασης απιS το συνομιλητή (αλλά όχι πα­ ραβίαση του προσωπικού του χώρου).

•

Βλέμμα που συναντά το βλέμμα του συνομιλητή συχνά και παρατεταμένα.

• • • •

405

Η σεξουαλική έλξη συνήθως παρακινεί τους ανθρώπους να έρ­

Περιορισμένη έκφραση συναισθημάτων.

Οι ενδείξεις εξωσrρέφειας περιλαμβάνουν:

• •

ΠΑΡΑΡ'ΠfΜΑ Β'~ Η Πώσσα τοv Σώματος και Τι Φανερώνει

ΖεστιS, άνετο χαμόγελο. Φιλιά ή αγκαλιές όταν χαιρετά κάποιον. Σφιχτή, μερικές φορές παρατεταμένη χειραψία. Του αρέσουν οι κοινωνικές συναναστροφές.

'Οταν προσπαθούμε να καταλάβουμε αν ένας άνθρωπος είναι κρυ­

ψίνους, πρέπει να αναλογιστούμε κατιί πόσο η συμπεριφορά που βλέ­ πουμε αποτελεί μεμονωμένο δείγμα ή μέρος μιας σειράς μυιπικοπαθών συμπεριφοριδν. Αν ένας εξωστρεφής άνθρωπος δεν θέλει να μας πει

γιατί πέρασε 6λη την ημέρα μιλώντας στο τηλέφωνο, ας μη βιαστοί•με να βγάλουμε συμπεράσματα

-

• • • • • • • • • • • • • • •

θουμε, αν δεν συγκεντρώσουμε περωσ6τερες πληροφορίες.

Σεξουαλικό και l'ομαvτικό Ενδιαφέρον Μια γι)ησσα από αστυνομική ταιν{α τοι•

'40,

στριhνFΙ τη φούστπ.

γρα((Fiο του. στιωριί11ιuντας τα πι)ι)ια της.

Επίμονο βλέμμα. Πετάρισμα των ματιών.

Ύγρανση των χειλιών. Σταύρωμα και ξεσταύρωμα των ποδιών. Προβολή του στήθους ή των γοφών. Κορδωμένο ή κουνιστό περπάτημα. Καλλωπισμ{S.

Νωχελική στάση. Ντροπαλό χαμ6γελο. Τίναγμα του κεφαλιοU ή των μαλλιών. Παραβίαση του προσωπικού χώρου του άλλου. Αποκαλυπτικό ντύσιμο (ιδιαίτερα αν δεν αρμόζει στην περί­ Άγγιγμα του εαυτού (ίσιωμα του καλτσόν ή παίξιμο με τα κου-

• • • • • •

Άγγιγμα του συνομιλητή.

μπιιi του πουκαμίσου).

στοι•ς γοφοι!ς της. Μπαι'νει στο δωμιirιο περπατώντας αργιi, κοιτώιτας τον αγριωπrJ αιπvνυ,ιιικύ απιί πιiνω μfχρι κιiτω, κπ.ι κάθπαι πιiνω στο

Γέλιο.

•

τα uυρτ(ιρια του γραφείου του πριν πάει για μεσημεριηνιi φαγητό, μπο­ ρεί να κριiβει κάτι ή μπορεί να έχει πέσει θύμα ληστείας. Δεν θα το μά­

Υπερβολικό χαμόγελο.

σταση).

ποιος ξέρει, μπορεί να οργάνωνε το

πάρτι-έκπληξη των γενεθλίων μας. Και κάποιος που κλειδώνει πάντα

Συνάντηση του βλέμματος του άλλου.

ΥπερΒολικό μακιγιάζ, άρωμα, ή κολόνια. Υπερβολικά καλ6 ντύσιμο για την περίσταση. Ψίθυροι. ιi ιίλλες προσπάθειες οικειότητας. ΙJροιrηλωμένη ακρόαση. ι-<:π(μονες εξεταστικές ματιές στον -άλλο, απ6 πιiν(ι) μέχρι Κ(i­ τω.

•

Προοπιiflηα α;ιομ6νωσης του ατ6μοι• που [Ht; ενόιαφέρcι.

406

Διαβάζαvrας τους Ανθραίπους

Έκπληξη Τα φώτα ανάβουν και 6λοι φωνάζουν, «Χρδνια Πολλά!» Η έκπληξη μπορεί να είναι αποτέλεσμα φόβου, υπερδιέγερσης ή ικανοποίησης. Η αντίδραση συνήθως είναι ίδu:r., ανεξάρτητα από την αιτία: γρήγορη κCνηση του σώματος, και προσωρινή απώλεια του ελέγ­ χου των μικρ6τερων μυών. Συνήθως το έκπληκτο άτομο ξαναπαίρνει γρήγορα τη στ:άση που ε(χε πριν εκπλαγεί. Τα συμπτώματα της έκπληξης περιλαμβάνουν:

•

Οπισθοχώρηση (αν το άτομο είναι όρθιο) ή ρίξιμο του βάρους προς τα πίσω (αν κάθεται).

• • • • •

Ανοιχτό στόμα.

ΠΑΡΑΥΓΗΜΑ Β'- Η Γλώσσα του Σώματος και Τι Φανeρώνeι

Η διαφορά μεταξύ υποψίας και άρνησης να πιστέψουμε, είναι θέ­ μα βαθμού. 'Οtαν υποπτευόμαστε, έχουμε αμφιβολίες, αλλά δεν έχουμε ακόμα διαμορφώσει σταθερή γνώμη. Ο καχύποπτος αναρωτιέται τι πρέ­ πει να πιστέψει

Αναπήδημα. Άναρθρη κραυγή ή στριγκλιά.

Τα συμπτώματα της έκπληξης σuνήθως δεν διαφέρουν ιδιαίτερα,

ανεξάρτητα αν τα νέα είναι ευχάριmα ή δυσάρεσrα. Αυτό το διαπί­

-

επομένως η καχυποψία περιλαμβάνει περισυλλογrj.

Ένας άνθρωπος υπΟψιάζεται, όταν αμφιβάλει για την ειλικρίνεια μιας

δήλωσης. 'Οtαν αποφασίσει ότι η δήλωση είναι ψευδrjς, τα χαρακτηρι­ στικά της περισυλλογής δίνοvν τη θέση τους σ' εκείνα της δυσπιστίας. Τα συμπτώματα της καχυποψίας περιλαμβάνουν:

• • •

Συνοφρ'ύωμα.

Λοξές ματιές. Ελαφρ'ύ σκύψιμο του κεφαλιο'ύ και βλέμμα ελαφρώς προς τα πάνω (ή ερευνητικrj ματιά πάνω από τα γυαλιά), ή ελαφριά κλί­

Ορθάνοιχτα μάτια.

Άπλωμα των χεριών και των ποδιών.

407

ση του κεφαλιο'ύ στο πλάι.

• •

Σφίξιμο των χειλιών. Ενδείξεις περισυλλογrjς.

Όταν το άτομο αρνείται να πιστέψει, τα συμπτώματα μπορεί να είναι:

σrωσαν πολλοί την τελευταία ημέρα της δίκης του Σίμπσον. Τα μέσα

μαζικής ενημέρωσης έδει.ξαν επανειλημμένα την αντίδραση του φίλου και δικηγόρου του κυρίου Σίμπσον, του Ρόμπερτ Καρντέισιαν, όταν άκουσε την αθωωτική ετυμηγορία. Τονίζοντας ότι ο κ'ύριος Καρντέι­ σιαν έμεινε με ανοιχτό το στόμα όταν διαβάστηκε η ετυμηγορία, οι

σχολιαστές υποστήριξαν ότι είχε εκπλαγεί. Ο συγγραφέας Ντομινίκ Ντισύν βρισκόταν κι αυτός στο δικαστήριο. Ο κ. Ντισύν πίοτευε ακρά­

• • • • • •

ΣτριφογUρισμα των ματιών. Κούνημα του κεφαλιού. Μορφασμοί.

Οι γωνίες του στόματος γυρίζουν προς τα πάνω. Γρrjγορες εκπνοές "μέσα απ' τα δόντια". Ενδείξεις ματαίωσης.

δαντα ότι ο κ. Σίμπσον ήταν ένοχος. Για τον κ. Καρντέισιαν, η αθώω­ ση αποτελο'ύσε καλή είδηση. Για τον κ. Ντιο'ύν αποτελο'ύσε τραγική εί­ δηση. Εντούτοις, η έκφραση του προσώπου του κ. Ντι01iν, ην και κά­ πως πιο έντονη; έμοιαζε πολ'ύ με την έκφραση του κ. Καρντέισιαν.

Ανησυχία Φαντασrε[τε έναν νευρικό πατέρα να βηματ[ζει πάνω Κ(iτω, περι­ μένοντας νέα από την αίθουσα του τοκετο1i.

Καχυποψία Ι Ά(}νηση πίστης Φυ.νταστείτε έναν ηλικιωμένο Άγγλο δικαστή, να κοιπiζει ερευνητι­ κά από την έδρα του, κατεβάζοντας τα γυαλιά στην άκρη της μιiτης

'Οtαν κανείς ανησυχεί, συγχρόνως αγωνιά, είναι νευρικ6ς ή φοβι­ σμένος. Επομένως, όποτε βλέπω ενδείξεις αγωνίας, νευρικι'iτητας ή φόβου, τις συνδυάζω με ανησυχία. Τα συμπτώματα της ανησυχίας περιλαμβάνουν:

του, και κουνο)ντας αργ(i, :πέρα δώθε το κεφάλι του.

j_

408

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

• • • • • • • •

Επαναλαμβανόμενες κινήσεις, όπως βηματισμός πάνω κάτω. Δάγκωμα των νυχιών.

Σφίξιμο των χεριών. Τρέμουλο. Νευρικές κινήσεις. Τρ(ψιμο του προσώπου.

Πέρασμα του χεριού μέσα από τα μαλλιά. Αδυναμία συγκέντρωσης.

Το είδος ανησυχίας που εκδηλώνεται με σφίξιμο των χεριών, βη­ ματισμό και νευρικές κινήσεις, εντοπίζεται ηίκολα. Δεν μπορεί να ει­

πωθεί το ίδιο για την γενικευμένη, συνεχή ανησυχία που νιώθουμε με-. ρικές φορές. Κάποιος που παρηκολουθε( τιι τελειrrαία λεπτά του αγώ­

να μπάσκετ της κιSρης του, ιSποιι το σκορ είναι 50-50, θα παρουσιάσει μάλλον πολλές απ6 τις κλιωικ{ς ενδείξεις ανησυχίας και άγχους. Τι γί­ νεται όμως με τη γυναίκα που ανηιnιχεί συνεχώς επί μέρες ότι μπορεί να πέσει θύμα της με(ωσης προηωπικοti οτη δουλειά της; Μπορεί να

δείχνει ανήσυχη, αλλά θα παρουσιάσει εξίσου ενδείξεις προσήλωσης

Γράψτε μας τις Εμπειρίες Σας Από την Ανάγνωση των Ανθρώπων!

και περισυλλογής, καθώς συγκεντρώνεται στο πρόβλημά της και σε πι­ θανοι!ς τρόπους επίλυσής του. Ή, στη σκέψη της απι:iλυσής της, και των συνεπειών της για την οικογένειά της, μπορεί να πέσει σε κατά­

θλιψη, οπότε η συναισθηματική εικόνα της θα κυριαρχείται από συ­ μπτώματα κατάθλιψης. Αυτό που είναι σημαντικό, και που πρέπει να

θυμόμαστε είναι ότι η ανησυχία, όπως σχεδόν κάθε συναίσθημα, μπο­ ρεί να πάρει πολλές μορφές. Πρέπει να έχουμε τα μάτια μας ανοιχτά για όλες.

Όλοι μας έχουμε μια-δυο αγαπημένες ιστορίες για το πιδς καταλάβα­ με ότι ο φίλος μας έλεγε ψέμητα, ίπι το παιδί μας ήταν αναστατωμένο, ή ότι ο προϊστάμενός μας δεν ήταν οτα κέφια του. Θέλουμε να ακιηi­ οουμε τις δικές σας!

Στο διάστημα που γράφαμε αυτ6 το βιΒλίο, και το συζητούσαμε μf του; φίλους και τους συτtενείς μας, πολλοί μας πρότειναν το επ6μενο βιβλίο μας να είναι μια συλλογή ηπ6 εμπειρίες των αναγνωστιδν μας. Βριiκαμε καταπληκτική την ιδέα, και έχουμε σκοπό να εκδώσου­ με μια τέτοια συλλογή. Οι διηγψπι; και οι ιrιψΙ~ουλές υας θα χωρι­ ιπιηiν οε κιηηγορ(ες (πιός να καταλαβαίνουμε ΗΥ κάποιος λέει ψέμα­

τα, πύJς να ξεχωρίζουμε τον καυχησι6.ρη απιi τον πραγματικά σπου­ ί'ΊηCο άνΗοωπο, κ.λπ.), κηι θα συνοδηlοντω απ6 τα rr,(όλια και τι; ενn1-

πιδιJFις μιις. Θα είναι διασκιδασηκιi, ~·νιΊωφ~:οον και διδακτικ6.

410

Διαβάζοvrας τους Ανθρώπους

Αν θέλετε να εκδοθεί και η δική σας ισrορία, στείλτε τη, μαζί με το όνομα και τη διεύθυνσή σας:

Στις σελίδες που ακολουθούν

με το ταχυδρομείο, στη διεύθυνση:

Reading People Ρ.Ο. Βοχ 305 Bonita, California 91908-035

μερικά από τα βιβλία των εκδόσεων μας

με φαξ, στον αριθμιi:

(619) 475-7122 με

E-mail

στη διεύθυνση:

τ[email protected] Ή επισκεφτείτε τη σελίδα μας στο

www.ReadingPeople.com

lnternet: