Trabajo colaborativo 2 DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION
DANIEL FERNANDO MARIN MAYA CÓDIGO: 71782595 DIEGO FERNANDO CÁCERES CÓDIGO: 74380119 CAMILO JOSE BITAR ARNEDO CÓDIGO: 73196802 TUTOR: Carlos Manuel Araujo Bolaño CURSO: 102024 GRUPO: 98
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA ¨ UNAD¨ ESCUELA DE CIENCIAS BASICAS, TECNOLOGIAS E INGENIERIA NOVIEMBRE DE 2014
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INTRODUCCIÓN
El presente trabajo colaborativo nos invita a que apliquemos los temas estudiados de la segunda Unidad por medio de un estudio de caso el cual presenta dos actores fundamentales de dicho conflicto y cada uno lo enfocamos de diferentes formas en el que nos permite entenderlo e identificar los elementos para lograr resolverlo; El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. De la misma manera cómo afrontar el conflicto ya sea por regulación legal, disuasión, negociación y mediación por tal motivo, nosotros debemos comprender que negociar es un acto integral de comportamiento por consiguiente el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un evento cualquiera en medio de un equipo de trabajo.
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OBJETIVOS
Desarrollar habilidades y competencias en el campo de la negociación que permitan en el diario vivir tener manejo de las situaciones que se puedan presentar y que tengan un resultado satisfactorio para las partes, por medio de la utilización del método de estudio de caso
Identificar las situaciones en las cuales negociamos. Conocer cuáles son los elementos básicos de la negociación. Ser conscientes de la importancia que tiene planificar una negociación. Conocer las fases exitosas del proceso de negociación.
Identificar los Orígenes el conflicto, sus diferentes contextos, también llegar a conocer las etapas y características del conflicto y por último Establecer los métodos alternativos para su resolución.
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Parte A. Trabajo individual 1. Realizar un resumen de cada tema de la Unidad 2. Indicar la utilidad de los conceptos para resolver conflictos. NO .
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RESUMEN DE 10 RENGLONES RENGLONES (REGISTRE LO MÁS IMPORTANTE IM PORTANTE DEL TEMA) La Negociación es un proceso que culmina en un acto: el acuerdo. La negociación también es un proceso psicosocial complejo en el que Lección 16: es preciso desplegar innumerables habilidades. El Proceso De Las oportunidades de llegar a un acuerdo Negociación siempre están presentes en todos los actos de la vida diaria, por tal razón usted deberá pensar un poco en el propósito de cada actividad. Una buena relación de trabajo nos permite manejar nuestras diferencias de una forma Lección 17: eficiente. La calidad de una relación no es La Reacción algo que, simplemente, suceda o se dé por hecho. Es el producto de la forma en que nos Ante Los Desacuerdos tratamos unos a otros. El negociador bien Y Conflictos preparado piensa en la forma en que deberíamos tratarnos, y luego planea los pasos que nos han de llevar en esa dirección. El principio de ganar/ganar es fundamental para el éxito en todas nuestras interacciones, y abarca cinco dimensiones interdependientes de la vida. Supone un proceso; no podemos Lección 18: alcanzar fines ganar/ganar con medios La Filosofía gano/pierdes o pierdo/ganas. Hay básicamente de Ganar – cuatro tipos de consecuencia (recompensas y Ganar castigos) que los administradores o padres pueden controlar: Las económicas, las psíquicas, las de oportunidades y las de responsabilidad. Los mejores negociadores son aquellos que cierran acuerdos a través de los cuales logran Lección 21: alcanzar sus objetivos. Los negociadores con Característic más éxito suelen mostrar una serie de características comunes. Desarrollando estas as de un Negociador habilidades y capacidades, cualquier persona puede llegar a convertirse en un negociador eficaz. Paso 1 Conocimiento Mutuo, Paso 2 Establecimiento De Metas Y Objetivos, Pasó 3 Comienzo De La Negociación, Paso 4 Lección 22: Expresiones De Conflicto Y Desacuerdo, Paso Seis Pasos 5 Reevaluación Y Compromiso, Pasó 6 Básicos En Condiciones Previas Al Acuerdo. La Además también se deben tener en cuenta los Negociación pasos más comunes a los que debe enfrentarse enfrentarse un negociador. Manténgalos en mente antes de verse involucrado en una próxima NOMBRE DEL TEMA
UTILIDAD DEL TEMA PARA LA RESOLUCIÓN DE LOS CONFLICTOS No se le debe considerar como un enemigo enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.
Si tenemos un problema de relación por ejemplo, falta de confianza intentar arreglarlo rebajando el precio o accediendo a aceptar sus condiciones condiciones no solucionará solucionará ese problema. Al contrario, puede muy bien enseñarle a la otra persona que para obtener concesiones lo único que ha de hacer es comportarse como si estuviera desconfiada. Sobre la base del carácter, construimos y conservamos relaciones del tipo ganar/ganar. La confianza, la cuenta bancaria emocional, es la esencia de la filosofía ganar/ganar. Sin confianza, lo mejor a nuestro alcance es la transacción; sin confianza, nos falta la credibilidad necesaria para la comunicación y el aprendizaje abiertos, recíprocos, así como para la creatividad creatividad real. La utilidad más grande que tiene un negociador eficaz, se convierten en sus características principales: Planifica bien, es estratega, es flexible, es un creativo, capacidad para negociar, sabe ganarse la confianza, sabe escuchar, es asertivo, tiene empatía y tiene una alta capacidad en su aprendizaje. La clave para cualquier negociación exitosa es que ambas partes reevalúen su posición y determinen el grado de compromiso al que se puede llegar. Durante este paso me propongo recordar el principio de dar y recibir. El acuerdo mutuo es el último objetivo de cualquier negociación.
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negociación. En toda negociación se pueden distinguir tres También después de cada encuentro debe fases diferenciadas, todas ellas igualmente haber una reunión para analizar y valorar importantes. lo ocurrido. 1.- Preparación Dentro del equipo es posible que surjan tensiones en algún momento. El líder debe Lección 23: 2.- Desarrollo estar atento y atajar de raíz estos posibles Fases De La 3.- Cierre Hay que conocer con exactitud nuestro conflictos. Tan sólo un equipo Negociación margen de maniobra: hasta dónde podemos compenetrado puede ser eficaz. ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos superiores. La negociación es un conjunto de causas y Los factores que afectan la negociación condiciones que repetidamente coinciden para son el tiempo, los poderes y la transformar los intereses iniciales en términos información. finales con el objetivo de mejorar las El tiempo es lo esencial ya que los Lección 26: posiciones en tiempo, costo y alcance de las vendedores están en una carrera contra el El Arte Y La partes. La percepción es todo en la tiempo por cerrar las ventas y se olvidan Ciencia De negociación, como nos perciben o como del proceso de negociación hasta que llega La percibimos es directamente proporcional a el momento del cierre en donde el que Negociación como actuamos en el proceso de negociación. tiene el tiempo en su contra pierde o gana El promover que nuestros clientes nos menos de lo esperado. comparen con nuestra competencia nos da un poder de percepción increíble. En todo proceso negociador, el buen La competencia emocional es una negociador debe tener la habilidad para capacidad adquirida, basada en la comprender y llevar a la otra parte por el Inteligencia Emocional, que da lugar al Lección 27: camino más conveniente para ambos, desempeño laboral sobresaliente de todo manejando la relación interpersonal de la negociador. De todas las competencias El Negociador Y forma más propicia y adecuada. La emocionales, las que contribuyen al alto Inteligencia Emocional le ayuda a rendimiento de un negociador son: La Inteligencia conseguirlo. El ser humano consta de un autoconocimiento, control del estrés, cerebro pensante (neocórtex) y un celebro flexibilidad, motivación al logro, Emocional emocional (sistema límbico), cada uno con su iniciativa, responsabilidad, comprensión, correspondiente lado derecho e izquierdo gestión de la diversidad, influencia y formando cuatro cuadrantes interconectados. capacidad de liderazgo. Muchas personas suponen que, cuando El poder que se tiene, aún desde la etiqueta negocian, sus intereses y necesidades están en de “débil”, es mayor que aquel que se cree contraposición con los intereses y necesidades tener. Pensemos que, si no poseyéramos de la otra parte. Constantemente encontramos poder alguno, no tendríamos adversarios. Lección 28: situaciones donde las personas están Si una persona disputa con otra, significa El Poder De convencidas que para ganar el otro debe que necesita algo de ella. No existiría alguna manera tiene negociación si todo el poder estuviese de La Debilidad perder. La "debilidad", de alguna siempre implícito un potencial de poder. Un un único lado. La efectividad de un poder distinto y poco reconocido, pero que en proceso de negociación, reside en que realidad muchas personas (sin saberlo y sin ambas partes ganen. saberlo utilizar) tienen escondido y latente.
2. Elaborar un relato de un caso que usted haya conocido, de una situación que tenga que ver con problemas de negociación a la hora de realizar una exportación. Relato de dos páginas. Indicar si conoció como se resolvió el problema. Registrar las alternativas dadas y expresar su opinión sobre este caso conocido. Los países exportadores de banano encuentran discriminación en el comercio exterior de este producto agrícola por parte de un grupo de países principales importadores en el mundo. 5|Página
El problema radica en la estipulación de un arancel para importación que facilite la exportaciones tal como lo estipula las normas de acuerdos y organismos que controlan el comercio a nivel mundial. Este reclamo se da desde marzo del 2007 donde cursa una solicitud de celebración de consulta respecto al régimen de importación de bananos en países altamente importadores no productores, el cual en concepto c oncepto del gobierno de unos de los países productores exportadores, se se exceden las tasas establecidas en la lista de concesiones de esta comunidad de países importadores, 1994; a la vez que la franquicia que se ofrece a los países productores no se puede justificar con base en exenciones de otros tratados, ya que la comunidad de los países importadores aún no han consolidado el arancel para garantizar la importación de banano en estos países. Esta solicitud no es nueva, en el proceso de exportación de banano, ya que por más de diez años los países productores buscan un comercio más justo y sin obstáculo que son creados por parte de los países importadores, estas negociaciones que han mantenido las partes involucradas en este conflicto, terminan sin acuerdos donde queden satisfechos los grupos de actores. Las consecuencias para el sector bananero de los países productores son negativas a tal punto como el cambio de cultivo o uso de la tierra, quiebra de los agricultores ya que realizan créditos para producir de acuerdo al número de posibles consumidores en los países importadores pero que dichos consumidores son desmotivados por los altos precios que tiene la fruta debido a los aranceles de importación que mantienen este grupo de naciones compradoras. Otro factor en el que influye este comercio injusto y discriminatorio es el rechazo por parte de productores a los acuerdos y reglas establecidas por p or los organismos de control.
3. Sobre el tema de negociaciones bilaterales y multilaterales, conteste el siguiente cuestionario, sea concreto en las respuestas. No escriba nada que no se le haya preguntado. No 1.
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Pregunta Sobre las negociaciones bilaterales este tipo de negociaciones entre quienes se realiza y quienes son los negociadores Que aspectos hay que considerar para el desarrollo de este tipo de negociaciones
Quienes tienen la responsabilidad de la implementación y seguimiento de los acuerdos que se suscriben Como pueden ser los acuerdo? Que es la comisión mixta
Respuesta La mayoría de las veces hablamos de negociaciones bilaterales, pero no hay que olvidar que en muchos casos de la vida real las negociaciones son multilaterales. multilaterales. En estos casos habrá que aplicar lo que decimos de un oponente a cada oponente. Necesidad a satisfacer satisfacer con la negociación y objetivos objetivos de la misma. misma. Participantes, roles y autorizaciones. Riesgos asumibles. Impactos de cada una de las alternativas previsibles como final de la negociación, incluyendo la falta de acuerdo. Definición de los mínimos, máximos y puntos de ruptura. Lugar y agenda deseados. Cualquier otro aspecto o circunstancia que nos parezca significativa. Los funcionarios del área económica de las cancillerías tienen la responsabilidad de la implementación y seguimiento de los acuerdos que se suscriben en temas económicos financieros o, comerciales, entre otros. Los acuerdos pueden ser de carácter general, acuerdos marcos, o con estipulación de derechos y obligaciones específicas. La comisión mixta es una comisión administradora del acuerdo. Para la preparación de la comisión mixta se convoca a una reunión de los órganos 6|Página
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En las negociaciones multilaterales esta entre quienes se realiza En el tema de negociaciones multilaterales Que implicación tiene, la naturaleza de los organismos existentes Con que tipos de organizaciones están asociados los países latinoamericanos Que es el BID?
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Que es la ALADI?
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Que es el SELA?
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nacionales y empresas del estado vinculadas con el tema. Las negociaciones multilaterales son las que se realizan entre diversos países de una misma zona geográfica. Los organismos internacionales en los cuales se lleva a cabo este tipo de negociaciones son de diversa naturaleza. Según la naturaleza del organismo existen diferentes secuencias en la metodología para la preparación de la negociación y desarrollo de la misma. Los países latinoamericanos están asociados básicamente con tres tipos de organizaciones: BID, SELA Y ALADI. El BID es una institución regional en la cual los países participan en forma activa. La ALADI es un organismo de complementación complementación económica en el cual los países miembros realizan realizan negociaciones de preferencia preferencia arancelarias se se otorgan producto por producto. producto. El SELA es un organismo regional de carácter deliberativo. Organiza una reunión ordinaria anual en la que se consultan aspectos vinculados con la situación económica de América latina y el Caribe.
Parte B. Trabajo Grupal Grupal Tr ansportes Cosit Cosit a Li nda (Caso (Caso Problema)
a) Realizar el diagnóstico acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer identificación de actores involucrados, el problema que se está presentando, causas que lo motivan y consecuencias para la empresa. Actores involucrados Problema presentado Causas Gerente general, 9 secretarias, Hay varios problemas identificados Conflictos jefe de personal, Jefe de claramente en el caso, el primero podría personales a contabilidad y finanzas, jefe de ser la corrupción que hay entre los nivel laboral, selección de personal, Jefe de controladores, secretarias y conductores corrupción, bienestar, Jefe de controladores, controladores, jóvenes, el segundo sería la falta de falta de jefe de Bodega y talleres, Un comunicación y conducto regula entre las control, falta funcionario de mantenimiento, áreas. Lo tercero sería el problema de de un área de Funcionario de servicios convivencia entre los conductores bienestar, falta generales, funcionario de adultos y los jóvenes, jóvenes, No hay un área de un canal de lavado y engrase, señora de encargada del bienestar y de regular las comunicación, oficios varios, y 450empleados actividades extra-curriculares. Lo cuarto falta de conductores de buses entre sería las multas ya ocasionadas por la disciplina. jóvenes y adultos ausencia de rutas y de la responsabilidad de las mismas, y quien debería pagar estas multas.
Consecuencias Mal clima laboral, despidos, suspensiones, multas, huelgas.
b) Organizar sus opiniones personales, tres (3) sugerencias para resolver el caso problema, argumentándolas. N o.
Sugerencias dadas a nivel personal para ayudar a resolver el caso.
Argumento
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Implementar un área de bienestar en la empresa que será la encargada de librar los conflictos que se presenten dentro del personal.
2 contratar una revisoría fiscal para revisar los libros contables, planillas de transporte y demás, para hacer una investigación exhaustiva y encontrar los responsables directos, indirectos de la corrupción y tomar las medidas del caso 3 Contratar una firma especializada en negociación para resolver el problema de las multas, despidos, esta firma sería la encargada de negociar con la empresa y los trabajadores para impedir la huelga, también sería la encargada de negociar con los generadores de las multas: la alcaldía y la empresa de turismo
En toda empresa mediana y grande como es este caso, debe haber un área de bienestar el cual en sus principales deberes es hacer y divulgar el manual de convivencia donde se estipula los derechos y deberes de los trabajadores así como las consecuencias de exceder los límites del respeto de la convivencia, en el ejemplo no se menciona en ningún momento esta área, por lo cual se concluye que no hay, esta área es indispensable en empresas de más de 100 empleados, ya que por obvias razones cuando hay mucha gente conviviendo es inevitable los roces, mal entendidos, peleas y demás y para esto se encarga esta área para zanjar todas estas disputas, por otro lado también también es la encargada de realizar y regular las actividades deportivas y extras que se propongan o definan como es el caso del futbol, al haber una reglamentación al respecto, se tendrá reglas y normas a los cuales los empleados tienen que someterse. Esto evitaría tanto conflicto laboral, mal clima laboral y los empleados tendrían claro que podría suceder si exceden los límites de la convivencia. Cuando existe focos de corrupción dentro de una compañía, lo más sano en estos casos es contratar a una firma especializada externa para que haga una auditoria y encuentra los culpables de tales hechos para poder tomar las medidas pertinentes, es necesario sanear y poner disciplina en estos casos y cabe la salida del personal con justa causa. Una de las negociaciones más difíciles son las de empresariosempleados ya que se supone polos opuestos, por lo tanto tener un grupo de expertos en negociación ayudaría a lograr un buen acuerdo, tanto dentro de la compañía, como negociando con los acreedores y autores de las multas
c) Cuál sería su propuesta personal para resolver este caso problema, hacer de cuenta que es usted el gerente de esta empresa, indicar como lo resolvería y evitaría que el conflicto siga afectando la empresa. Propuesta personal para resolver caso problema
Indicar cómo lo resolvería resolvería y evitaría que el conflicto siga siga afectando la empresa. Como Gerente General de transporte Cosita Linda lo primero que haría es buscar los directos responsables para que responda con el cargo como el caso del jefe de personal y sanciones pecuniarias para el pago de multa, indemnización impuesta a la empresa hasta oficios a la hoja de vida de los implicados. Otra es hacer actas de compromisos con controles estrictos. Y para finalizar realizar charlas de pertenencia hacia la fuente de empleo y pedir disculpa a la comunidad comunidad en general por las incomodidades presentadas por los conflictos de la empresa.
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CONCLUSIONES
Por medio de la utilización del método “estudio de caso”, adquirimos y desarrollamos habilidades
para identificar los orígenes del conflicto, especialmente en el caso de que presentaban los conductores jóvenes contra los veteranos en la empresa de transportes cosita linda,conocimos las diferentes etapas en las que se desarrolló un conflicto y las diferentes alternativas que existen para darle solución. Por último concluir que si s i bien es cierto el conflicto es un proceso que tiene unas etapas por la cual se desarrolla como es el surgimiento, latencia, manifestación, evidencia, madurez, resolución-transformación que permite a los actores encontrar nuevas formas de expresión e identificar paso a paso cómo va el conflicto para entrar a buscar alternativas de negociación y lograr así una solución exitosa.
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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
RODRIGUEZ AFANADOR, Edgar. MODULO DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN. NEGOCIACIÓN. Bucaramanga, Agosto 2.012. Universidad Nacional Abierta y a Distancia (UNAD). www.transparenciamex.org.co.mex www.zeusconsult.com
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