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CÓMO REPARTIR EL PRESUPUESTO EN UNA CAMPAÑA DE MARKETING DIGITAL

Nº 202 Julio 2014 - 3€

www.emprendedores.es

(Canarias: 3,15€. Andorra y Portugal: 3€)

RENTABILIZA TU RED DE

CONTACTOS Eventos, redes sociales, gestión de la agenda... Ideas para sacar el máximo partido al networking profesional

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Pautas para gestionar la logística, si tu empresa tiene poco volumen

Estrategias para poner en marcha una tienda pop up

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Javier Pérez Dolset

FUNDADOR Y CEO DEL GRUPO ZED CREADOR DE COMMANDOS Y PLANET 51

Prefiero no destacar más de lo debido para no dar pistas a la competencia

Buena energía! Casi el 90% de nuestra energía producida en España está libre de CO2. Así, nuestro compromiso con el medio ambiente lo convertimos en buena energía para ti.

JULIO 2014 Emprendedores

06 NOVA Noticias, consejos prácticos para emprendedores, novedades tecnológicas y las últimas ideas en la Red.

16 ENTORNO Y TENDENCIAS ¿Qué necesita la industria para su recuperación? La reindustrialización española pasa por invertir en I+D y formación y en alejarse del bajo precio.

22 EMPRESAS 22 La hora de las tecnoemprendedoras. Te contamos el caso de cuatro emprendedoras que han triunfado en un sector dominado por los hombres. 28 Ser solidario resulta rentable. Grupo Sifu ha encontrado la rentabilidad en la integración laboral de personas con discapacidad. De hecho, el 90% de sus 3.000 empleados son personas con discapacidad.

32 LÍDERES Javier Pérez Dolset dirige, junto a su hermano Ignacio, Grupo Zed, un conglomerado digital (móviles, videojuegos, cine de animación y formación) que factura más de 780 millones de euros.

38 MARKETING ¿Cuánto gasto en digital? Te explicamos cómo tienes que elaborar tu primer prespuesto de marketing digital.

44 ESTRATEGIA

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JAVIER PÉREZ DOLSET, CEO de Grupo Zed: “Prefiero no destacar más de lo debido para no dar pistas a la competencia”.

44 Logística de guerrilla. Te contamos varias estrategias para ahorrar dinero, tiempo y espacio, con el objetivo de ser más eficiente si te dedicas a mover productos. 50 El poder de las tiendas efímeras. Las pop up aportan al cliente un carácter de urgencia, oportunidad y exclusividad que favorece las ventas y mejora la marca. Así son y así las conocerás.

54 COMERCIO EXTERIOR Cómo crear un departamento de exportación. Te explicamos qué inversión inicial necesitarás, su estructura organizativa mínima, así como nuevas áreas y perfiles profesionales necesarios.

62 INGENIOS

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DOSSIER Hemos reunido cerca de medio centenar de estrategias que te ayudarán a gestionar, optimizar y rentabilizar tu networking online y offline (el presencial).

Nuevos emprendedores y modelos innovadores. JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 3

JULIO 2014 editorial

El lado humano de los negocios es... todo Esta vez no ha resultado fácil decidirse con el tema de portada. Cuando nos planteamos que fuera un reportaje sobre cómo mejorar tu red de contactos, pensamos enseguida si no se trataría de un asunto demasiado etéreo. Cuesta pensar en que algo tan personal de cada uno pueda organizarse de un modo estratégico, profesionalizarse, en definitiva. Pero las dudas quedan despejadas cuando miramos cómo el networking se ha convertido en toda una industria. Las plataformas y redes sociales profesionales se han multiplicado, mientras que la celebración de eventos presenciales saturan las agendas de los profesionales con todo tipo de eventos, ferias, talleres, congresos y reuniones. Para realizar el dossier, hemos hablado con más de 50 emprendedores (de verdad, no exageramos) y nos han dado pautas para mejorar la gestión de tus contactos; con consejos para ampliar la red, pero sobre todo para hacerla más tupida y rentable. Esa ‘macroencuesta’ ha tenido otro resultado: nos ha dejado claro que el networking es fundamental para los negocios. Por muy tecnológico que sea todo, el contacto directo, el conocimiento preciso de la gente, sigue siendo (y no creemos que vaya a dejar de serlo nunca) el elemento esencial. El lado humano de los negocios es todo. No deja de ser una actividad de interrelación entre personas... Hay inteligencia emocional de los negocios y si la dominas, tienes muchísimo ganado. Alejandro Vesga Arán director de Emprendedores twitter: @alejandrovesga

4 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

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84 FRANQUICIAS

LOS ERRORES DE UN FRANQUICIADO Con casos reales y en primera persona, varios franquiciados nos cuentan cómo fueron sus primeros pasos bajo esta fórmula de negocio.

Las tribulaciones del franquiciado novato. ¿Es igual emprender solo que de la mano de un franquiciador? Analizamos los principales problemas con los que te puedes encontrar en tu primer año como franquiciado.

88 OPORTUNIDADES Te contamos nuevas ideas dentro del sector de la logística, que mueve 3.500 millones de euros en España. También te explicamos por qué no siempre hay que eliminar a los intermediarios en el canal digital. Y nuevos modelos en la industria creativa.

94 BONUS Sección de ocio, tendencias y estilo de vida.

101 GUÍA DEL EMPRESARIO Entrevistamos a Domingo San Felipe, presidente de la Cámara Franco Española de Comercio e Industria, con el que charlamos sobre las relaciones entre los dos países y de las oportunidades de negocio que ofrece el mercado galo a las empresas españolas. Además, te contamos las claves para reposicionar tu empresa en las redes. Y te ofrecemos la radiografía de la expansión de las empresas españolas franquiciadoras en el mundo, entre otros temas.

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NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS

ENTORNO

Dinero barato para impulsar el consumo El BCE abarata el coste de financiación para incentivar el consumo, penaliza a los bancos que depositen dinero en sus arcas y ofrece inyecciones de capital condicionadas a préstamos a pymes.

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tra batería de medidas para impulsar el consumo y la liquidez a los consumidores y las empresas, pero esta vez con medidas mucho más rotundas que en el pasado. Mario Draghi, presidente del BCE, anunciaba a primeros de mes una bajada de los tipos de interés del 0,25%al 0,15% (los más bajos de su historia). Dinero más barato para incentivar el consumo y acabar con el fantasma de la deflación. Para la mayoría de los analistas, esta rebaja tendrá unos resultados muy tibios debido a que el precio del dinero ya estaba en mínimos históricos. Tampoco tendrá efectos importantes sobre el precio de las hipotecas, ya que la rebaja es tan mínima que apenas afectará al Euríbor. Sí puede facilitar, sin embargo, el acceso de las pymes a líneas de financiación. No tanto por encontrarla más barata, que también, como por las otras medidas de las que viene acompaña la rebaja: penalización de un 0,10% por los depósitos que las entidades bancarias dejen en las ventanillas de Fráncfort y una inyección de liquidez de 400.000 millones de euros condicionada a la concesión de préstamos, entre otras medidas.

PENALIZACIÓN POR DEPÓSITOS El BCE cobrará un 0,10% de intereses por los depósitos bancarios que dejen en su ventanilla los bancos europeos. Y lo que es más, aplicará una tasa por el excedente en reserva (lo que supere el 1% del total de sus depósitos, que es lo que estipula el BCE). Los bancos europeos tienen actualmente 32.673 millones de euros. Se busca que haya más dinero en el mercado para el consumo privado y las empresas, aunque al final el resultado podría ser otro bien distinto, pero beneficioso para estas últimas: cuando en 2012 el banco de Dinamarca tomó un medida similar se redujo el precio de su divisa, mejorando la competitividad exterior de sus empresas.


Las nuevas inyecciones del BCE serán más laxas en la exigencia de avales a los bancos, pero más duras en las obligaciones de destino del dinero, que debe ir a la economía real

UNA INYECCIÓN DE 400.000 MILLONES Habrá también más dinero en circulación con las nuevas subastas de liquidez por valor de 400.000 millones de euros. Aunque eso sí, para evitar que suceda como en subastas anteriores, que el dinero no llegó al consumidor ni a las pymes porque se destinó a comprar deuda soberana, el BCE condicionará la concesión de estos préstamos a que se justifique en qué se utilizará el dinero.

¿FALTA DE CRÉDITO O DE CONFIANZA?

El tema ahora es cuánto tardarán en reflejarse todas estas medidas en la economía real (el dinero no estará disponible para los bancos hasta septiembre y diciembre). También está por ver si consumidores y pymes están dispuestos a endeudarse más y si los bancos están dispuestos a conceder esos créditos con la misma alegría con que lo hicieron en el pasado. Muchos aseguran que el problema actual de la falta de vigor del crédito no es tanto la escasez de dinero como de demandantes solventes. Eso sí, una buena noticia es que el mayor volumen de liquidez en el mercado está reduciendo la brecha que existía entre lo que que pagaban las pymes españolas al endeudarse (actualmente un 4,77%) y las alemanas (3,54%); en los peores momentos de la crisis llegó a ser el doble.

EMPRESAS

noticias

0,1%

El emblemático edificio madrileño, antes propiedad del Santander, se convertirá en un hotel de lujo.

OJO AL DATO

1,89 billones

de euros es el valor actual del patrimonio de las familias españolas. La cifra se sitúa muy cerca ya del máximo de 2007 (1,92 billones) y se explica por la revalorización de sus carteras. FUENTE: BANCO DE ESPAÑA.

El BCE cobrará un por el dinero que le dejen los bancos en reserva, para obligarles a sacarlo fuera

El hombre más rico de china, Wang Jianlin, ha pagado por el Edificio España 265 millones de euros para convertirlo en un hotel de lujo. Una compra en la línea de sus aspiraciones por convertirse en el mayor propietario de hoteles de cinco estrellas del mundo. Antes intentó adquirir el Valencia CF (que se quedó el singapurense Peter Lim) y busca acuerdos con otros clubes para formar a jugadores chinos en España.

CAEN A LA MITAD LOS PAGOS DE MÁS DE 90 DÍAS

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l porcentaje de empresas que pacta plazos superiores a 90 días ha pasado del 43% al 22% en sólo dos años. Se reducen los plazos de pago y con ellos los impagos, ya que según Crédito y Caución, tras 90 días de retraso, una de cada tres facturas es ya incobrable. En nuestro país, el 43% de los empresarios sufrió algún impago importante en 2013, el mejor dato registrado hasta ahora.

FISCALIDAD MERCADOS MENOS GASTOS EN PLAZAS DE GARAJE La crisis ha hecho caer el valor del alquiler de plazas de garaje un 4%, mientras aumentan los ingresos del estacionamiento regulado un 1%, según DBK. La buena tendencia de estas últimas tiene que ver con el aumento de zonas de aparcamiento y un mayor control de las infracciones, que ha permitido elevar la recaudación hasta 255 millones.

El Gobierno reducirá el Impuesto de Sociedades al 25% y el IRPF al 19% Las grandes empresas y los profesionales autónomos pagarán menos al fisco en 2015. El Gobierno reducirá el Impuesto de Sociedades del 30% al 25%, pero eliminará gran parte de las deducciones que existen actualmente y que alejan la retribución real de la tasa del impuesto. También rebajará la presión fiscal de los autónomos: tras subir el IRPF del 15% al 21%, el próximo año lo rebajará al 19% y habrá un tipo reducido del 15% para autónomos mileuristas. ¿Rebaja “sustancial”?

Montoro buscará vías para aflorar la economía sumergida.

FOTOS: GETTY Y THINKSTOCK.

Con estas medidas, el BCE busca incentivar el consumo para evitar un estancamiento de los precios.

EMPRENDIMIENTO A PARTIR DE LOS 50, MÁS DIFÍCIL EMPRENDER El espíritu emprendedor se va resintiendo a medida que cumplimos años, según un informe realizado por Amway. Y esta pérdida de impulso es mucho más acusada entre los españoles que entre el resto de los europeos. Aquí, sólo uno de cada dos mayores de 50 años ve con buenos ojos el autoempleo; frente al 61% de la media europea. El miedo al fracaso aumenta con la edad y se convierte en la principal barrera para el 75% de ellos.

El Edificio España, en manos chinas

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NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS FISCALIDAD

noticias EMPRESAS MÁS CLARIDAD EN LOS SERVICIOS DE PAQUETERÍA Hacía falta una compañía que resolviera la dificultad de comparar proveedores de envíos de paquetería para empresas y particulares. Una ineficiencia del mercado que vio hace dos años PackLink, que permite ahorrar hasta un 70% en los envíos. Normal que inversores como Accel Partners (que han apoyado a Facebook, Dropbox, Angry Birds, Spotify...) les haya inyectado nueve millones de dólares; es su primera inversión en una firma española.

MERCADOS SOMOS LOS MÁS CARNÍVOROS DE EUROPA El consumo de carne supone el 4,6% de la cesta de la compra en España; el doble que la de pescado (2,4%). Somos los más carnívoros de Europa, una tendencia que ha ayudado a impulsar a las empresas del sector dentro y fuera de nuestras fronteras: 884 firmas exportan fuera; 100 más que hace tres años.

¿Te interesa facturar a través de una cooperativa de trabajo asociado? Si trabajas de forma esporádica y facturas menos de 15.000 euros al año, te puede interesar hacerte socio de una cooperativa de trabajo asociado y facturar a través de ella.

E

s una alternativa fiscal poco conocida, a pesar de sus grandes ventajas. Según los cálculos de Freelance SCM, una de estas cooperativas, el ahorro fiscal para un factura de 900 euros estaría en 200 euros (269 en el caso de que pagues los servicios de una gestoría). Es decir, que si un profesional tiene que pagar, como autónomo, la cuota al RETA (régimen especial de este colectivo) y el 21% de IRPF, siendo socio de la cooperativa pagaría una cuota de socio (en este caso, seis euros), los costes de la Seguridad Social de los días trabajados (y no la cuota mensual de autónomos) y un 2% de IRPF (el establecido legalmente para ingresos inferiores a 11.700 euros anuales). Eso sí: la cooperativa te cobraría un porcentaje por la gestión que realiza (6%) y un porcentaje a cuenta del Impuesto de Sociedades (10%). En definitiva, más conceptos a pagar, pero de menor cuantía.

PARA PROFESIONALES Es una fórmula legal, aunque poco conocida, y que utilizan habitualmente todo tipo de profesionales de servicios: trabajo audiovisual, desarrollo de software, traductores, periodistas, gente del espectáculo y trabajos de hostelería. Cuando alguien les contrata, lo comunican a la cooperativa y ésta se encarga de gestionar el alta y la baja para las horas o días que va a trabajar. Lo hará en el Régimen General, como trabajador de la cooperativa. Por eso, las facturas las tramita la propia cooperativa. Una vez que cobran te abonan tu parte correspondiente a través de una nómina (descontando


Como socio de la cooperativa de trabajo asociado eres un empleado, no un profesional. Percibirás una nómina por el importe de tus facturas

los costes asociados de la cooperativa y los impuestos).

ME INTERESA SI...

“Compensa para profesionales que no les interese darse de alta como autónomos, porque no trabajan de manera habitual y no facturan mucho. El límite establecido por la Inspección de Trabajo está en 15.000 euros. Quienes facturen más deben darse de alta en el RETA”, explica Fermín Árias, presidente de Freelance SCM. Y añade: “Un cámara de televisión, por ejemplo, que trabaje cuatro domingos al mes para cubrir los partidos de fútbol. Como socio de la cooperativa paga únicamente por los cuatro días trabajados y no por el mes completo que tendría que pagar en el RETA”. Haz tus cuentas y no olvides valorar que con este método no puedes descontarte gastos propios de tu actividad.

LAS PYMES MALGASTAN SU INVERSIÓN EN TECNOLOGÍA

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as empresas de tamaño medio invierten en software de gestión unos 43.000 euros al año por compañía, pero el 88% no está rentabilizando ese dinero, según un estudio de Sage. La duplicidad de funciones y procesos entre programas mal integrados, la infrautilización de gran parte de las funciones disponibles por la falta de demanda de los clientes o la escasa formación de los usuarios son algunos de los errores habituales al invertir en TI. Un sobregasto que podrían evitar si los responsables de compras escuchasen a los empleados-usuarios.

INVERSIÓN

Ya puedes comparar la rentabilidad de tus seguros S EGUROS CON TAE, COMO

LOS DEPÓSITOS. A partir de este verano las compañías de seguros de vida ahorro y pensiones tendrán un plazo de un año para adaptarse a la nueva normativa que obligada a facilitar la rentabilidad de sus productos (su TAE o tasa anual equivalente). Con esta medida se quiere dar más claridad a

un mercado que acapara un ahorro de 139.200 millones de euros con productos muy similares a los depósitos (aunque con inversiones a más largo plazo que éstos y con mayores ventajas fiscales). La medida afecta a los seguros de vida ahorro que invierten en fondos y que son los competidores más directos de los depósitos.

TÉRMINO FINANCIERO

Entero o figura

E

s un término utilizado en las cotizaciones bursátiles para expresar los cambios de cotización que sufren las acciones o títulos. Un entero equivale al 1% del valor nominal de un título o acción. Es decir, cada acción contiene 100 enteros. Cuando se dice que la cotización de una

acción ha subido 10 enteros significa que su valor efectivo está un 10% por encima de su valor nominal. Así, si una acción vale 500 euros y ha subido 10 enteros, su valor efectivo sería de 550 euros. En renta fija, se refiere al 1% del valor nominal de la emisión.

FISCALIDAD

Un 32% más de sociedades en paraísos fiscales Desde 2009 han crecido un 71% el número de filiales en países off shore (paraísos fiscales).

L

a mayoría de los usuarios se conforma con el router que le coloca en casa su compañía de adsl. Los más jugones no. El 80% de los jugadores online asegura que la experiencia cambia muchísimo según las características de estos dispositivos y cada vez son más los que terminan comprándose el suyo propio. El 40,7% de los usuarios lo hace, según el estudio Gammers 2014, buscando fundamentalmente más velocidad, aunque también valoran el soporte técnico, el precio y la marca a la hora de elegir.

Sigue aumentando sin cesar el número de sociedades que crean los grandes grupos empresariales en paraísos fiscales. Según un estudio del Observatorio de RSC, las empresas del Ibex tienen 467 filiales en estos destinos, un

32% más que hace dos años y un 71% respecto a 2009. La mayoría de estas sociedades (el 94%) pertenecen a 33 de las 35 empresas del Ibex; sólo Indra y Sacyr se quedan fuera de la lista, ya que son las únicas que justifican su

presencia en algunos de estos destinos por realizar una actividad directamente relacionada con su negocio. Las que más filiales tienen sin justificar son Santander (79); ACS (70) y Repsol (44). El estudio critica la falta de transparencia de la mayoría de nuestras grandes empresas: sólo tres informan sobre las donaciones a instituciones y partidos políticos. Las que mejor informan: Red Eléctrica, Inditex y Telefónica.



LOS JUEGOS IMPULSAN LA VENTA DE ROUTERS

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NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS INVERSIÓN

MERCADOS EL PRECIO, LO QUE MÁS MIRAMOS A LA HORA DE VIAJAR Los españoles estamos entre los consumidores que más miramos el precio como primer factor de decisión de reserva de un viaje, según Tripadvisor. Para el 97% es lo más importante y el 40% buscará hoteles más económicos este año. Normal que sólo un 37% de los hoteles españoles prevea aumentar sus tarifas, frente al 52% de los extranjeros.

SÓLO EL 18% DE NUESTRAS EMPRESAS CRECE DENTRO El 38% de las empresas españolas crece gracias a su presencia exterior, mientras apenas un 18% consigue mejorar sus resultados en su propia casa. Los datos son de un estudio de Regus que apunta un cambio de tendencia que a España aún no ha llegado: las empresas empiezan a crecer más en sus mercados nacionales que fuera.

El capital riesgo empieza a dar síntomas de recuperación. Tras dos años de caídas consecutivas, en el primer trimestre de 2014 el volumen de inversión alcanzó los 618 millones de euros (el doble que en el mismo periodo del año anterior, según datos de Ascri). Otra gran noticia es que nada menos que el 90% de estas inversiones han ido a parar a empresas en fase de arranque y expansión. El sector se está orientando claramente hacia las empresas de menor tamaño. El 91%

de las operaciones que se registraron en 2013 fueron de cinco millones de euros. Y se cierran más operaciones pero de menor cuantía. LAS MÁS ACTIVAS La web StartupXplore recoge un listado de las 10 firmas de venture capital que mejor están impulsando las empresas de tecnología españolas en fase temprana, teniendo en cuenta el número de inversiones realizadas en 2013, el capital recaudado en cada ronda de financiación y las

coinversiones con otras firmas. Según este listado, el fondo más activo ha sido la Caixa Capital Risc, que ha impulsado 18 nuevos proyectos a través de dos fondos orientados a apoyar nuevas empresas de Internet y de biotecnología. En segundo lugar, estaría Cabiedes & Partners, con 17 nuevos proyectos entre los que destacan ByHours.com, Reclama-

CARSHARING EN EL MERCADO B2B

LÍDERES

Bienvenidas millonarias 68 millones de euros ha recibido en Apple, Angela Ahrrendt.

Si ya sorprende que algunos directivos reciban indemnizaciones millonarios al marcharse de una empresa, más raro parece que a alguien le paguen millones antes de empezar a trabajar. Esta es la última moda entre las empresas de tecnología para atraer talento.


dor o Kantox. En tercer lugar, Kibo Ventures, que gestiona 45 millones de euros y ha invertido en 16 nuevas empresas. En el segundo grupo de las más activas se encuentra Axon Partners Group, con ocho proyectos; Nauta Capital, siete proyectos; Vitamina K, con seis y Seaya Ventures, la menos veterana pero que llega con muchas ganas y ha apoyado cinco proyectos.

Le llaman Golden Hello, o bienvenida de oro, y la última en disfrutarla ha sido la vicepresidenta de Apple, Ángela Ahrrendt: 68 millones de euros sólo por aceptar el cargo. Eso sí, se los darán en acciones y en varios años, para garantizar su lealtad durante ese tiempo.

En plena fiebre por regular webs de consumo colaborativo como Uber o Blablacar surgen empresas con soluciones similares para transportar sus mercancías. La colaboración en logística reduce entre un 5% y un 15% los costes de transporte, pero también contribuye a la mejora del medio ambiente. Un dato escalofriante: el 24% de los camiones que viajan por Europa van vacíos. Para frenar este transporte de aire, un grupo de científicos propone optimizar al máximo el ir y venir de mercancías creando una especie de Internet física para la logística: que todas las empresas utilicen protocolos comunes para compartir contenedores, camiones, etc. Otra plaforma colaborativa B2B: spacebee, para compartir espacios infrautilizados en empresas: una parte de almacén, una sala de reuniones, etc. ¿Se puede y debe parar algo así?

FOTOS: THINKSTOCK Y GETTY.

noticias

Los fondos de inversión más generosos con las empresas españolas

En nuestro planeta vivimos ya 6.000 millones de personas, y cada día somos 220.000 más. ¿Cómo podemos alimentar a tantas y tantas personas sin dañar el medio ambiente? ¿Cómo podemos mejorar la salud de todos y evitar las enfermedades? ¿Cómo podemos desarrollar nuevos materiales que nos ayuden a conservar los recursos? Bayer se ha reposicionado para ofrecer mejores respuestas a estas preguntas. La Nueva Bayer se organiza en tres grupos: HealthCare, CropScience y MaterialScience. Bayer es ya un líder global en estos campos, de importancia crucial para el futuro de la humanidad.

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NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS CONSUMO

tecnoticias MARKETING CASHBACK DE COMPRAS EN LUGAR DE BAJAR PRECIOS Es la estrategia de marketing que han utilizado habitualmente los bancos y que la firma Webloyalty ha convertido en negocio propio. Ofrece el reintegro del 10% de todo lo que se compra a través de su web (viajes, moda, electrónica, coches, etc.), además de promociones y descuentos. Otra vuelta de tuerca para evitar caer en la espiral del bajo precio.

Por qué utilizar los mercados electrónicos B2B LAS PLATAFORMAS ELECTRÓNICAS de compra-venta entre empresas te ayudarán a ampliar tu red de proveedores y clientes además de otras ventajas, según un informe de eMarket Services. AHORRO DE COSTES Las empresas que han adoptado este tipo de soluciones han conseguido ahorros de costes en materiales directos de hasta un 15%. Estas plataformas fomentan la transparencia de precios en el mercado ya que son habituales las subastas inversas o a la baja. Además, los compradores pueden reducir los costes de búsqueda de nuevos productos al disponer de catálogos y referencias más amplias. Otra partida importante de ahorro

Los mercados electrónicos B2B ayudan a detectar proveedores y clientes a bajo coste.

se obtiene por la reducción de los costes de transacción, ya que los mercados online permiten automatizar todos pasos del proceso, deste la contratación, hasta el pago y recepción del pedido. IDENTIFICAR OPORTUNIDADES No hace falta decir que el alcance mundial de la red permite encontrar nuevos socios y clientes en cualquier rincón del mundo. Pero es que, además, permite hacerlo por unos costes casi insignificantes que dependerán de la plata-

forma escogida. Cada una tiene sus propias cuotas: anuales, mensuales o en base al volumen de transacciones realizadas. CADENA DE SUMINISTRO Según el informe elaborado por eMarket Services, otra ventaja es que al automatizar los procesos de compra aumenta la eficiencia de la cadena de suministro. Las empresas reciben los pedidos en el momento oportuno, recortan inventarios y también acortan el proceso de venta.

LAS TIENDAS DE MODA ONLINE NO SE HAN ADAPTADO AL TABLET

Red Points detecta contenido pirata y lo redirije a las webs de sus propietarios.

EMPRESAS

¿Fin al e-contenido ilegal? UN GRUPO DE EXPERTOS EN PROPIEDAD INTELECTUAL ha fundado una startup (Red Points) que ayuda a detectar y eliminar los contenidos piratas, las vejaciones y las injurias con un porcentaje de éxito del 98%. La empresa monitoriza la red para detectar las vulneraciones de la propiedad intelectual y canaliza el tráfico hacia sus propietarios. ¿Se pueden recuperar los 15.204 millones de euros que causa la piratería?


P

arece increíble, pero no lo es. Según un estudio comparativo de las principales tiendas de moda online en España, realizado por Quisma, la mayoría de ellas no ha optimizado sus páginas web para las tablets. Las que mejor nota obtienen son Adidas y Mango, por su sencillez y cuidado diseño, con botones de gran tamaño para ayudar en la navegación. Las peor paradas, H&M y Stradivarius, que según este informe, deben mejorar aspectos como ofrecer la posibilidad de modificar el pedido sin tener que interrumpir el proceso de compra, incluir más elementos de confianza o información relativa a la protección de datos.

FOTOS: THINKSTOCK Y GETTY.

REDES SOCIALES CHINOS, LOS CIUDADANOS MÁS SOCIALES EN REDES Es lo que asegura un estudio realizado por DigitasLBi, en el que han detectado grandes diferencias en el uso de las redes por países. Los más sociales a la hora de compartir sus compras en redes son los chinos (el 78% lo hace). Los menos activos son alemanes y británicos (35%). Los españoles nos quedamos en medio: el 50% comparte.

QUEREMOS SER TU MENSAJERO

ENVÍA UN ASM

ESPAÑA

Y PORTUGAL

WORLDWIDE

E-COMMERCE

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NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS LEGISLACIÓN

AHORRO EN LA FACTURA MÓVIL www.bizphone.es Esta aplicación creada por la operadora Masvoz está pensada para que los trabajadores puedan utilizar su propio móvil como si fuera el de la empresa. Además de reducir en el coste del terminal, promete ahorros de hasta un 80% en la factura de telefonía móvil de las empresas. TENDENCIAS DE CONSUMO www. nowbydommo.com

LA NUEVA NORMATIVA de consumo que ha entrado en vigor este mes de junio introduce cambios que afectan a la política de devoluciones del e-commerce. Para empezar, amplía el plazo de desistimiendo de 7 a 14 días, pero también establece una serie de exigencias formales que no debes olvidar: Información. Debes informar a tus clientes sobre su derecho de desistimiento. Ten en cuenta que el incumplimiento de esta obligación ampliaría la fecha de devolución de tus ventas hasta un año.

Costes de devolución. Debes informar al cliente sobre quién se hace cargo de estos costes; también aquellos derivados de la imposibilidad de devolverlos, normalmente, por correo (mercancías de un peso real superior a 30 kilos).

Gestión de devoluciones. El consumidor tiene un plazo de 14 días naturales para ejercer su derecho de desistimiento y tú debes reembolsarle el importe antes de que transcurran 14 días naturales desde la comunicación de la devolución. Puedes retener el reembolso hasta recibir los productos o una prueba de su devolución.

Nuevas excepciones. Debes verificar que la información sobre excepciones al derecho de desistimiento se adapta a la nueva normativa. Costes de entrega. Ahora la ley obliga a devolver al consumidor todos los pagos recibidos. Es decir, tú asumes el coste de entrega ordinario y el

Una app para estar al día de las grandes tendencias de consumo y de la relación de los consumidores con sus marcas. Podrás consultar corrientes y tendencias que te ayudarán a definir tus estrategias de marketing para tus diferentes grupos de consumidores.

consumidor el coste de devolución.

TENDENCIAS

Una app para pedir y pagar tu hamburguesa

EXPORTACIÓN www.nemhi.com Aquí encontrarás información, cursos y charlas sobre exportación totalmente gratuitos. La web pretende ser un punto de encuentro entre pymes que quieran salir fuera y que busquen compartir recursos e ideas. 14 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

La nueva ley amplía el plazo de devolución de 7 a 14 días.

McDonald´s ha lanzado una aplicación que permite seleccionar el restaurante más cercano y solicitar y pagar sus hamburguesas desde el móvil. También

podemos personalizar la hamburguesa, quitando y añadiendo ingredientes, y hasta elegir la hora a la que pasaremos a recogerlo. La aplicación también ofrece promociones exclusivas a sus usuarios. Todo para evitar colas. ¿Estamos en la antesala del futuro de la restauración?

McPedidos, de momento, sólo está operativo en Madrid.

18,7 millones de consolas vendió Sony en el último año,

2,4 millones más que Nintendo. El fabricante de PlayStation arrebata así el liderazgo a la propietaria de Wii, que ha conservado la primera posición desde que en 2006 lanzara su revolucionaria videoconsola.

FOTOS: GETTY.

webnoticias

¿Has adaptado tu e-commerce a la nueva normativa?

NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS

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GABRIEL MASFURROLL EMPRESARIO, ESCRITOR, FILÁNTROPO Y DEPORTISTA

entrevista

“Ahora se utiliza mucho la palabra emprender con cierta frivolidad” El fundador de la primera red privada de hopitales en España (USP Hospitales) y de la consultora Wings 4 Business acaba de publicar Emprendedor persigue tus sueños, en el que explica el camino a seguir para tener éxito.

EMPRENDEDORES. En 2010 vendiste USP Hospitales. ¿Duele vender algo que se ha creado con esfuerzo? GABRIEL MASFURROLL. Un proyecto culminado y sostenible es como los hijos: llega un momento que deben independizarse y tomar nuevos caminos para poder crecer y mejorar. Si lo vendes y compruebas que con el tiempo éste mejora y la gente con la que trabajaste codo a codo progresa, es una tristeza alegre. Duele cuando lo vendes y compruebas cómo quien lo adquiere se dedica a borrar el pasado y eliminar todo rastro sobre los fundadores, propietarios y gestores sin ninguna racionalidad. Esto por desgracia sucede más de lo normal. Es triste pero es así. Lo lógico seria preservar lo bueno, cambiar lo malo y respetar y apoyarse en la historia, pues son las raíces, el origen del negocio, pero, ya se sabe, los egos, envidias y otras circunstancias poco agradables suelen influir más de la cuenta. Sucede que, a veces, no llegas a ser capaz de reconocer lo que creaste. EMP. ¿Por qué un libro sobre alcanzar un sueño? G.M. El libro tiene la gran paradoja de que anima, pero también advierte. Con ello quiero decir que recomiendo emprender. Un país sin emprendedores, es un país cuyo destino es sombrío. Emprender, ahora que está tan de moda y muchos utilizan la palabra casi en demasía y con cierta frivolidad, es muchísimo más duro de lo que parece. Que nadie olvide que de cada 10 proyectos que se inician, sólo dos sobreviven y uno llega a ser exitoso. No es nada fácil y es muy duro. Cuando fracasas hay que analizar el porqué, levantarte de nuevo y volver a empezar. Quien lo consigue tiene muchos visos de conseguir su objetivo, el éxito.

EMP. ¿El apoyo a los emprendedores es una moda? G.M. Emprender es algo que hacemos todos los humanos. Cada uno a su manera, con sus circunstancias, entorno, dificultades y, por supuesto, apoyos. No todos somos iguales, ni todos los proyectos valen la pena, pero es crucial educar el emprendimiento y hacerlo desde niño. Desde la Fundación Junior Achievement trabajamos de la forma más transversal posible en todos los ámbitos e intentando llegar a toda la geografía española. Involucramos a las instituciones públicas y educativas para ir de la mano y buscamos patrocinadores para llegar al mayor número de estudiantes. Estamos en más de 140 países trabajando con más de 10 millones de niños y jóvenes. En España nos queda mucho por hacer aún y lo haremos.

“Un proyecto culminado y sostenible es como los hijos, algún día deben independizarse para crecer y mejorar”

EMP. ¿Qué consejo darías a tus hijos si emprenden? G.M. Que aprendan de todo y todos. Que nunca dejen de buscar y ser muy curiosos. Que sean perseverantes y traten de no desfallecer y, si sucede, que vuelvan a intentarlo. Como todos, tendrán épocas mejores y peores, pero si son coherentes, tenaces y se rodean bien, conseguirán alcanzar sus sueños. EMP. ¿Y el mejor consejo que te dieron a ti? G.M. Trabaja duro y aunque te digan que si lo haces mañana será mejor, puede no ser así, pero no desfallezcas. La vida está llena de fracasos, tropiezos, desengaños, palos en las ruedas, pérdidas y a veces se te parte el corazón. Pero persigue tus sueños. Alcanzarás alguno de ellos. Cuando sea así, saboréalo pues son fugaces. PILAR ALCÁZAR


ENTORNO Y TENDENCIAS LA REINDUSTRIALIZACIÓN PASA POR INVERTIR EN I+D Y FORMACIÓN Y ALEJARSE DEL BAJO PRECIO

¿Qué necesita la industria española para su recuperación?

E ¿De verdad se puede reindustrializar España? Si pensamos en retornar los procesos que se externalizaron hace años, difícil. El objetivo debe ser invertir en I+D, formación, tecnología... para crear una industria innovadora y competitiva en los mercados internacionales.


n cuatro décadas, la industria española ha pasado de representar el 40% del PIB al 13,3%. Una cifra que nos sitúa por debajo de la media europea (15,1%) y a kilómetros de distancia de Alemania (22%). ¿La consecuencia directa? Una de las tasas de paro más elevadas de la UE. Según un estudio de la Fundación BBVA y el Instituto Valenciano de Investigaciones Económicas (IVIE), por cada cuatro empleos que se crean en el sector industrial surgen cinco en servicios y otro más en el agrario debido a la demanda de bienes intermedios. La recuperación del empleo pasa también por la del tejido industrial, pero no sólo en España. Todos los países de la UE han perdido peso en el ranking manufacturero mundial (salvo Italia y Alemania) a favor de

los países asiáticos y emergentes. El Plan 2020 para reindustrializar Europa pretende acabar con esta tendencia y conseguir que el sector aporte al PIB de cada país como mínimo un 20%. Según nuestro Gobierno, se crearían 400.000 puestos de trabajo hasta 2016 y se incrementaría la cifra de negocio del sector industrial hasta 2.000 millones. Alemania ya tiene los deberes hechos, pero ¿a qué problemas se enfrenta España?

DÉBIL TEJIDO EMPRESARIAL Tenemos el mismo número de empresas industriales que Alemania, pero las nuestras aportan cuatro veces menos valor añadido bruto que las alemanas. Para unos el problema está en la diferencia de tamaño. Las empresas a partir de 50 empleados tienen

más capacidad para exportar que las más pequeñas. Sólo el 6% de las pymes españolas está presente en los mercados exteriores, frente al 40% de las grandes empresas. Esa es una posible lectura. Otra son las barreras culturales. Como destaca María Jesús Fernández, analista de Funcas, más que al tamaño, la debilidad del sector se debe “a que nuestro modelo económico se ha sustentado en la demanda interna, el impulso del crédito y la construcción. Las empresas

Dentro del Plan 2020 se crearían

400.000

puestos de trabajo españolas han tenido poco interés y poco empeño en salir al exterior y por eso no lo han hecho. En la etapa de crecimiento no se ha invertido en la industria. Se asignaron los recursos a los sectores que en ese momento crecían y la industria perdió competitividad frente al exterior porque durante el crecimiento los salarios aumentaron por encima de la producti-

La industria española debe ir a un modelo basado en la tecnología y el conocimiento y alejarse de la lucha del bajo precio

¿QUÉ NECESITAN LAS EMPRESAS? El Gobierno centra sus medidas de apoyo en la ayuda a la externalización y créditos blandos. Pero, ¿qué necesitan realmente las empresas para ser más competitivas?

MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD e ha hablado muchísimo en los últimos años de la necesidad de ser más competitivos en precio. Pero, tal y como señala Javier Quesada, “en la competitividad hay dos factores: uno es la productividad y otro es el precio. Puedes tener un modelo basado en salarios muy baratos o ir hacia más productividad y salarios más altos. No hay que buscar hacer productos baratos, sino aquellos que ofrezcan valor añadido y que se puedan vender a precios más altos. Implica ir hacia un modelo más tecnológico y de conocimiento”.

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INVERTIR EN INTANGIBLES Todos los expertos coinciden en que la baja productividad de la industria española se debe en gran parte a la falta de inversión en tecnologías punteras. “Se habla mucho de innovación e inversión en tecnología y no siempre se trata de descubrir cosas nuevas, sino simplemente de adoptar las innovaciones que ya existen para mejorar los procesos productivos, que muchas veces ni eso se hace”, apunta María Jesús Fernández. El estudio de IVIE va más allá y apunta hacia un cambio en los patrones de inversión de la industria. “Hay que invertir en intangibles. Ahí estaría la I+D, en la que es tradicional nuestro retraso, pero están también las TICs, la formación en el puesto de trabajo, la innovación en la gestión porque las empresas que innnovan en gestión son las más punteras y la inversión en marca. Si comparamos España con Europa, en volumen de inversión no estamos muy lejos, pero sí en los conceptos en los que invertimos. La inversión en intangibles nos aleja de una forma extraordinaria de Reino Unido y Estados Unidos. Aquí se invierte más en naves, en maquinaria, en infraestructuras, en cosas convencionales. Y los países que van mejor son los que invierten en intangibles. Ahí todavía tenemos un reto importante”, asegura Quesada. JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 17

ENTORNO Y TENDENCIAS vidad”. Y añade: “La recuperación de la industria sólo se puede hacer por la vía de la mejora de la competitividad frente al exterior”.

DEMASIADO ENFOCADOS A EUROPA Entre las principales líneas de acción que se han adelantado de lo que será el plan de reindustrialización del Gobierno, buena parte de ellas se alinean con el impulso a la exportación: mejorar la presen-

El 70% de las ventas fuera lo realiza un 1% de empresas cia de la industria española fuera de la UE, fomentar la compra de productos nacionales en España y hacer que las grandes empresas sean embajadoras de las pymes. Hay que buscar nuevos mercados y hacerlo fuera de la Unión Europea. “Nos hemos orientado demasiado a los países europeos y ahora Europa va muy despacio. Hay que intentar diversificar y poner huevos en otras cestas para que cuando no vaya bien Europa el mercado fuera de la UE supla la debilidad del crecimiento europeo”, afirma Javier Quesada, investigador del IVIE.

APUESTA POR LA COMPETITIVIDAD La segunda línea fundamental va por la mejora de la competitividad. “La contención salarial está hecha para aumentar esa competitividad, pero no es la única vía. Hay otras posibilidades que el Gobierno ni se plantea, como la reducción de los costes laborales por la vía de las cotizaciones sociales”, explica María Jesús Fernández. Precisamente, los bajos salarios en España se han convertido en un atractivo para que empresas de fuera vengan a producir aquí, pero no se ha recortado el peso de otros costes que nos hacen menos competitivos que nuestro entor18 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

Se ha buscado la competitividad por los bajos salarios, pero las cotizaciones sociales y la energía nos alejan del resto de Europa

IMPULSO INTERNACIONAL n 2013, las exportaciones españolas crecieron más que las italianas, las francesas, las alemanas y las británicas. Y la previsión de la Comisión Europea es que este año se incrementen otro 5,5% y un 6,7 % en 2015. Nuestros productos compiten bien fuera, pero dependemos excesivamente de Europa, que representa el 60% de nuestras ventas. Otro reto fundamental es aumentar el número de empresas exportadoras. Según un informe del BBVA, ahora mismo hay unas 40.000 empresas que venden fuera de forma constante. El objetivo es llegar a 100.000. El 70% de las ventas fuera lo realiza un 1% de las compañías. Muchas, además, han llegado tarde a los mercados internacionales y están todavía en las primeras fases de la exportación.

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APOYO COMERCIAL EN EL EXTERIOR Hay que impulsar más la labor del ICEX para salir fuera y asociar la marca España a innovación y tecnología. “Las empresas alemanas tienen mucho apoyo del Gobierno. Vas a un parque tecnológico de Shanghái y tienen edificios del Gobierno alemán que construye con tres o cuatro grandes compañías –como Vox y BMW– y conforman un hub (centro de actividad) para compañías pequeñas que les permite introducirse en el mercado. Cuando nosotros llegamos allí, no había ninguna compañía española dedicada a la tecnología. En España no se apoya ese área. No es un sector estratégico”, asegura Luis Miguel Vindel, CEO de la firma Playthe.net, que fabrica cartelería digital en Cuenca. Otro problema añadido es el coste de salir fuera. España ocupa la 101 posición mundial en facilidades para exportar; estamos 18 puestos por debajo del que ocupábamos en 2007. Además, según el Banco Mundial, los costes burocráticos asociados a las ventas al exterior en nuestro país se han elevado un 29% desde 2007. Son los más gravosos de toda la Unión Europea (sólo por detrás de Luxemburgo y Rumanía).

¿QUÉ NECESITAN LAS EMPRESAS?

CREAR ECOSISTEMAS INDUSTRIALES a deslocalización de las industrias tiene un efecto a largo plazo que resulta casi irreversible: con la empresa que se va fuera a fabricar se marcha, poco a poco, todo el ecosistema que hace posible esos productos. “Ahora es imposible fabricar en Europa electrónica de consumo porque falta el ecosistema necesario para desarrollar y crear un producto aquí. Ninguna empresa fabrica todo lo que necesita su producto. Todas compran componentes y contratan procesos. Y todo eso hoy está en Asia”, explica Rodrigo del Prado, director adjunto de la firma de tecnología BQ. La reindustrialización de cualquier lugar está estrechamente ligada a ese factor. De hecho, “si aquí vienen los extranjeros a fabricar automóviles que se venden fuera es porque tenemos todo ese ecosistema necesario para el desarrollo de la industria del automóvil”, añade.

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UNIVERSIDADES Y FORMACIÓN PROFESIONAL La otra cara de la moneda de la industrialización de un lugar está en los centros de formación e investigación que puedan impulsar las innovaciones. “Ahora estamos fabricando impresoras 3D en Navarra y estamos compitiendo en todo el mundo. Y las fabricamos allí porque existe el ecosistema para hacerlo: están los proveedores, las industrias auxiliares, grandes escuelas de formación profesional, universidades y mucha industria electromecánica”, asegura Rodrigo del Prado. De hecho, el modelo industrial de Alemania y el País Vasco se basa exactamente en eso: “Un cluster industrial a partir de una gran empresa y acciones dirigidas a favorecer la transferencia tecnológica. No han dado tanto énfasis a la ciencia, la investigación, como en Estados Unidos e Israel, sino que la política industrial se ha centrado en desarrollar más tecnología que ciencia”, explica Javier Quesada.

APOSTAR POR SECTORES DE FUTURO spaña es muy competitiva en bienes de equipo, alimentación, automóviles, productos químicos, semifacturas no químicas, manufacturas de consumo, etc. Son los segmentos que ocupan los primeros puestos de nuestras exportaciones. Pero nos queda mucho por hacer en mercados de futuro y en especial todo lo que tenga que ver con la economía digital. Y su desarrollo está íntimamente relacionado con la investigación. En lo que claramente estamos en desventaja.

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INCENTIVOS FISCALES El Gobierno tiene claro que el futuro de la reindustrialización está en estos segmentos. El ministro de Industria, José Manuel Soria, aseguraba recientemente que “debemos basar la reindustrialización en las telecomunicaciones y todo lo relacionado con la tecnología de la información. La industria 4.0 (big data, cloud computing) es vital para impulsar la economía digital”. Pero no se está haciendo una política real para facilitar su desarrollo. En un reciente informe sobre la reindustrialización del país, CEOE pedía impulsar la economía digital por el impacto que tiene sobre el crecimiento y la mejora competitiva de las empresas; incluso aunque sean de sectores económicos tradicionales. Queda también mucho trabajo por delante para poner en valor la tecnología española fuera de nuestras fronteras, fomentando acuerdos con terceros países. Habría que adecuar la investigación de universidades y centros públicos a las necesidades de las empresas, facilitar el acceso a la propiedad industrial y aligerar las tasas de trámites para patentes y marcas, según el informe de CEOE.

Tenemos el mismo número de empresas industriales que Alemania, pero las españolas aportan cuatro veces menos valor añadido bruto que las alemanas

no: las cotizaciones sociales y los costes energéticos. Las primeras están entre las más altas de toda la OCDE. En cuanto a la energía, tras la reforma eléctrica su precio se ha situado un 42% por encima de la media de la UE. Somos el tercer país de Europa donde más cara se paga la electricidad. Y lo peor es que esta presión ha aumentado

Desde 2007, los costes de vender fuera han crecido un

29% fundamentalmente en los años de la crisis: desde 2007, un 70%. Los expertos aseguran que no debemos centrarnos exclusivamente en los costes de producción. Que por ahí no va la cosa. “El futuro está en competir en calidad, no en producto barato porque ahí nos han dado siempre los países que pueden JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 19

ENTORNO Y TENDENCIAS

ACCESO A LA FINANCIACIÓN as dificultades para acceder a financiación en nuestros país son un problema clásico para las empresas en general y para la industria en particular. Hay que tener en cuenta que crear una industria obliga a menudo a adquirir el suelo en el que se va a desarrollar el negocio. Y el boom de la construcción encareció sobremanera el suelo. “La caída que ha supuesto la burbuja inmobiliaria va a producir mucho suelo barato. Cosa que hace cinco años era manifiestamente imposible. Sin duda, una política de suelo adecuada es fundamental para favorecer el desarrollo industrial”, apunta Fabián Márquez.

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REDUCIR EL COSTE DE FINANCIACIÓN Otro problema añadido es el coste que tiene esa financiación cuando se consigue. Según datos del BCE, una pyme española paga por sus préstamos el doble que una alemana o francesa. Otro informe del Fondo Monetario Internacional asegura que el 41% de las empresas españolas no generan beneficios suficientes para hacer frente a los costes financieros, y se tienen que seguir endeudando para seguir funcionando. AYUDAS PÚBLICAS PARA LA INDUSTRIA Para reducir este problema, se han creado líneas concretas de financiación de la industria: la línea Reindus, préstamos bonificados de hasta el 75% del presupuesto de inversión, con exigencia de un aval por el 10% del importe y que este año cuenta con un presupuesto de 346 millones de euros (un 10% más que en 2013).

MAYOR SEGURIDAD JURÍDICA tro factor decisivo que nos hace muy distintos a los demás países de nuestro entorno es la fragmentación de nuestro mercado (exceso de normativas diferentes en cada comunidad autónoma y que a menudo se duplican) y la inseguridad jurídica por cambios de normativa inesperados (como el reciente recorte a las energías renovables) y que desaniman a los inversores extranjeros a apostar por nuestra industria.

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EL CAPITAL EXTRANJERO SE MARCHA DE LA INDUSTRIA De hecho, en 2013 la inversión extranjera creció en nuestro país por cuarto año consecutivo, pero se concentró en banca y seguros (41,9% del total) y el sector inmobiliario (66,7%); mientras las operaciones extranjeras en nuestra industria se reducían un 38,5%. 20 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

El 41% de las empresas españolas no generan beneficios suficientes para hacer frente a los costes financieros y se siguen endeudando para continuar funcionando

En 2013 la inversión extranjera en la industria ha caído un 38% nales y apostar por industrias de futuro en las que ni el coste laboral ni el energético suponen un problema para competir en el mercado internacional. Y son las que crearán una estructura industrial competitiva a largo plazo. Significa, que debemos mejorar la formación, la inversión en I+D, la productividad, los clusters industriales, etc. “Hay que invertir más en intangibles. En innovación, en formación, en tecnología, que es lo que permite exportar y que la industria sea tractora de otros sectores. Debemos pensar que estos son los que demandan los servicios. Si matas la industria, matas la banca, los seguros, los despachos de abogados. Y tanto elemento tractor de la industria. Hay que mimarla”. E / PILAR ALCÁZAR


¿QUÉ NECESITAN LAS EMPRESAS?

pagar salarios mucho menores que los nuestros, con menos cotizaciones sociales y, por lo tanto, ofrecer precios mucho más asequibles y competitivos. Debemos tratar de conseguir que crezca el componente industrial de I+D al menos cuatro o cinco puntos en los próximos cinco años”, asegura Fabián Márquez, presidente de Analistas de Relaciones Industriales. Innovar en los sectores tradicio-

EMPRESAS

CUATRO EJEMPLOS DE EMPRENDEDORAS QUE HAN TRIUNFANDO EN UN SECTOR DOMINADO POR LOS HOMBRES

La hora de las tecnoemprendedoras MARÍA ALEGRE, FUNDADORA DE CHARTBOOST CARLOTA PI, FUNDADORA DE HOLALUZ.COM MARTA ESTEVE, FUNDADORA DE SOYSUPER PILAR MANCHÓN, FUNDADORA DE INDYSIS


El mundo de las tecnologías también habla en femenino. Te presentamos cuatro ejemplos de tecnoemprendedoras que han fundado empresas de éxito en un entorno altamente competitivo. Y cada vez son más.

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n 2012, el Global Entrepreneurship Monitor (GEM), el informe que estudia el emprendimiento en todo el mundo, dedicó un tomo a las mujeres. ¿Por qué? Porque, como demostraron los datos, hay menos mujeres emprendedoras que hombres. En tecnología, donde los negocios son escalables, nuevos y en mercados menos testados, a la brecha empresarial entre mujeres y hombres se suma la técnica y digital: menos mujeres estudian carreras técnicas (en España según la carrera los porcentajes van del 15% al 30% de matriculación femenina) y, en menor medida, digital (en España, el 62% de mujeres usan de forma regular Internet, frente al 68% de hombres). Y a todo esto se suma la falta de visibilidad y, por tanto, de referentes, que se traduce en que parece no haber mujeres fundadoras de empresas tecnológicas. ¡Y las hay! Te ofrecemos aquí cuatro ejemplos que contradicen estas estadísticas. E /ANALÍA PLAZA

JÓVENES Y SOBRADAMENTE PREPARADAS MARÍA ALEGRE, FUNDADORA DE CHARTBOOST

“Nacimos de una oportunidad y una frustración del sector de los juegos online” CON LA OPORTUNIDAD Y NECESIDAD DE MERCADO CLARAS, EL LUGAR DONDE ‘TODO ES POSIBLE’, SILICON VALLEY, PUSO EL RESTO: SÓLO DOS AÑOS DESPUÉS DE FUNDARLA, MARÍA ALEGRE DIRIGE UNA PLATAFORMA DE PUBLICIDAD Y DISTRIBUCIÓN MÓVIL CON 115 EMPLEADOS, EN PLENA EXPANSIÓN.

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Retrato en cuatro pinceladas Momento emprendedor.

DATOS CLAVE Usuarios: más de 30.000 juegos en 120 países. Facturación: 50 millones de euros en 2012, según el portal Techcrunch.

de Tapulous, fundara Chartboost, una plataforma n 2008, María Alegre aterrizó en San Francisco. de distribución y publicidad móvil para juegos, el En Barcelona había trabajado en consultoras segmento más popular en las tiendas de apps, un (McKinsey y Deloitte) y en la red de emprendemercado en el que cuesta ser visible. dores sociales Ashoka. Allí aprendió dos lecciones: “La primera, el liderazgo de mi jefe. Nos motivaba a UNA DE CAL Y OTRA DE ARENA remover cielo y tierra para hacer crecer el proyecto. “Chartboost nació de una oportunidad y una La segunda vino de una frustración: nuestro modelo frustración. La oportunidad: la industria de juegos tenía un problema de escalabilidad y aunque humóviles y el modelo freemium. Los juegos tenían biésemos dedicado toda la vida a ello nunca habría potencial y creíamos que el freemium (descargas alcanzado a millones de personas ni cambiado algo gratuitas y venta de bienes virtuales) radical”. ¿Y qué tipo de negocios son sería el modelo dominante”, explica. escalables y capaces de producir 21 millones de euros “Y la frustración: los desarrolladores cambios radicales? Con el ojo puesto para seguir creciendo de juegos independientes no tenían en la tecnología y el software, Alegre plataformas que les ayudaran a ganar voló a California y, tras llamar a muChartboost levantó 21 dinero y capacidad de distribución. chas puertas, empezó a trabajar en millones de euros en Todas las alternativas eran una ‘caja Tapulous, una empresa de desarrollo 2013: es la platafornegra’ que no daba visibilidad al de juegos para móviles que compró ma de juegos y red de desarrollador sobre dónde iba el dineDisney. “Desde que llegué hasta mi publicidad móvil que ro”. Chartboost ayuda a los juegos a primer día en Tapulous pasaron más más deprisa crece en conseguir usuarios e ingresos por tres de seis meses. Conseguir trabajo en Silicon Valley. “Nunca vías: promoción cruzada (publicidad Estados Unido sin visado ni contactos imaginé que seríamos del juego en otras aplicaciones para no fue fácil. Lo increíble de Silicon más de 100 en menos conseguir descargas y publicidad Valley es la actitud de que todo es de tres años y trabajapara obtener ingresos), acuerdos posible, una de las cosas que me ríamos con los mismos entre desarrolladores (promocionar atrajeron y que me tiene atrapada”, inversores (Sequoia) sus juegos entre ellos, sin coste) y cuenta. La experiencia lanzando apps, que estuvieron con los optimización en la red de Chartboost: consiguiendo usuarios e ingresos fundadores de Apple o el juego se queda el 70% de los resultó en que, tras la compra en Google”, cuenta Alegre. ingresos y la empresa el resto. 2010 y junto a Sean Fannan, también

El porcentaje de mujeres emprendiendo es siempre inferior, especialmente en las fases activas de la creación del negocio: empresa naciente, nueva y consolidada. En las pasivas (hay intención de emprender o se ha abandonado la empresa), aumenta.

Edad: en tecnología y startups estamos acostumbrados a ver fundadores muy jóvenes. En el caso de las tecnológicas creadas por mujeres (basado en lo que hemos observado), la edad aumenta.

Educación: lo indicábamos arriba. En España, las carreras técnicas tienen un porcentaje de matriculación femenino de entre el 15% y el 30% según la carrera.

¿Ambición? Además de la baja representación femenina en las carreras ténicas, el GEM hace otro punto sobre la educación, en gestión empresarial, en España. “La falta de referentes femeninos en puestos de gestión limita las habilidades para adaptar la educación académica que reciben a las habilidades de negocios y que puede influir en menos ambición de crecimiento”.


EMPRESAS

Iniciativas para acabar con la brecha “Si la tecnología es un sector de futuro y no nos introducimos en ella, va a quedar (otra vez) en manos de hombres”. Son palabras de Patricia Araque, fundadora de Ellas2, una red española que fomenta la creación de negocios tecnológicos entre las mujeres. Y es que, aunque el sector (y la cultura emprendedora de Silicon Valley) se vendía como meritocrático, diferente del Viejo Mundo, en el que todos tenemos las mismas oportunidades, no importa quién seas sino lo que hagas y cualquiera puede, si miras las fotos (echa un vistazo a imágenes de grupos de fundadores, de mentores de aceleradoras de startups Y de inversores) se repite el patrón ‘hombre blanco de mediana edad’. Para solucionarlo, en los últimos años han nacido iniciativas que suman mujer y negocios tecnológicos o tecnología, sin negocio. Por nombrar algunos: la hermana estadounidense de Ellas2, Women2.0; Astia, comunidad que busca el acceso de emprendedoras a capital; Madrid Geek Girls, grupo de profesionales del mundo digital que organiza eventos mensuales, Railsgirls, comunidad europea para difundir la programación o Girls who code, el equivalente en Estados Unidos.

CARLOTA PI, FUNDADORA DE HOLALUZ

“Me hace ilusión que nos copien porque muchos clientes se benefician de nuestros descuentos” REINVENTAR UN SECTOR TRADICIONAL SUENA A ESTAS ALTURAS A MODELO DE NEGOCIO CLICHÉ, PERO NADA MÁS LEJOS DE LA REALIDAD. QUE SE LO DIGAN A CARLOTA PI, QUE CON HOLALUZ ESTÁ DÁNDOLE UNA VUELTA (Y AHORRANDO DINERO A SUS CLIENTES) A LA COMERCIALIZACIÓN DE LA ELECTRICIDAD.

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DATOS CLAVE Usuarios: 30.000 (diciembre de 2013). Facturación: 15 millones en 2013.

bien un negocio, es cuando puedes romper los vieucedió en los viajes. Empieza a suceder en la jos paradigmas del oligopolio”. Su experiencia de telefonía. Y en Holaluz se han propuesto que compañía de Internet (tratar al cliente de tú a tú y suceda en la luz. “Somos la primera compamodelo bajo en costes y escalable), hacen el resto. ñía eléctrica online del Estado español”, explica Carlota Pi, su fundadora. Holaluz es otro caso de OTRA LUZ ES POSIBLE digitalización de un sector más que tradicional: En octubre, Holaluz escaló de golpe al ganar una las compañías eléctricas. “Queríamos acercar la subasta realizada por la OCU para que quienes tecnología a algo tan básico como la luz. Digitalise apuntaran recibieran propuestas de comerciazamos una necesidad existente desde hace años”, lizadoras eléctricas. “No nos presentamos con señala Pi. Su modelo es el mismo que el de las mentalidad de ‘a ver qué se cuece’. Fuimos a ganar grandes compañías: Holaluz compra la energía a y ganamos”. A la campaña se apunlas mayoristas, alquila las redes de taron 300.000 personas; 30.000 se transporte y distribución y suministra hicieron clientes. ¿Sólo? “Yo pienso: electricidad (100% verde) al cliente Pequeños con de estos 300.000 clientes, más de final, con el detalle de ahorrar una vocación de líder 120.000 iban a ahorrar entre 150 y media de 49 euros al año a sus 200 euros al año contratando con clientes. La reducción de costes la Con 37.000 clientes (un nosotros. ¿Cómo puede ser que alpone Internet. 80%, cliente final y un guien no se cambie? Es un mercado La empresa nació en 2010 cuando 20%, pyme), el enfoque poco maduro. La gente no sabe ni Carlota Pi, Oriol Villa y Ferrán Node captación de Holaluz que puede cambiar de compañía que, los tres socios fundadores de la va de abajo a arriba: eléctrica, porque los demás dan empresa, se conocieron en un MBA. “Empezamos con los información poco clara y la gente A ninguno les pillaba de nuevas una clientes domésticos y dice: esto es una estafa. Pero hay actividad en la que no es fácil entrar. luego fuimos a la peuna lectura positiva: 30.000 persoEl sector eléctrico estaba regulado queña empresa. Quien nas creen que ‘otra luz es posible’. hasta 2003, cuando el Gobierno lo litiene un bar, peluquería Hay una transformación en el sector beralizó para que cada cliente pudieo farmacia comparte las eléctrico, en el de la telefonía, en los ra escoger a su proveedor, aunque el mismas inquietudes que vuelos... Nos hace ilusión liderarla. mercado ha seguido sin ser del todo un particular. Y aunque Será lento, pero que 30.000 persolibre: el oligopolio convive con una nuestra cuota de mercanas hayan cambiado y nos hagan tarifa que subvenciona el Gobierno, do es pequeña, tenemos de embajadores repercute en que la que es la que tienen la mayoría de vocación de líder”. gente coja confianza”, añade. los hogares. “Cuando conoces muy


Cada vez se ven más jóvenes emprendedoras en la fase de creación de nuevas startups y al frente de de empresas tecnológicas

MARTA ESTEVE, COFUNDADORA DE TOPRURAL, FUNDADORA DE RENTALIA Y DE SOYSUPER

“Las empresas adquieren personalidad y hay veces que pueden estar mejor conotra persona” SI AHORA TE DECIMOS ‘BUSCADOR DE TURISMO EN INTERNET’ PENSARÁS EN UN MERCADO SATURADO (¡BUSCADOR, TURISMO, INTERNET!). ¿Y SI TE LO HUBIÉRAMOS DICHO EN 2003? TE HUBIÉRAMOS HABLADO DE MARTA ESTEVE, QUE 11 AÑOS, DOS EMPRESAS Y DOS VENTAS DESPUÉS, SIGUE CREANDO NEGOCIOS ONLINE.

DATOS CLAVE Usuarios: 18.000 usuarios registrados. Facturación: entre 25.000 y 30.000 euros mensuales en compras

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otro portal. Y fundé Rentalia”. Esta compañía llegó o mucha gente en España puede presumir de a facturar 1.400.000 euros en 2012 y en mayo acumular 14 años de experiencia montando de 2013 fue adquirida por la web de búsqueda negocios en Internet. Marta Esteve sí: en 2000 de pisos –y referente online en España– Idealista, cofundó Toprural y en 2003 Rentalia. Ambas se que en 2008 se había hecho con el 40%. ¿Por qué vendieron en 2013. Con la liquidez que dejaron, vender? “Venía la competencia del extranjero. Yo ¿qué toca reinventar esta vez? Los supermercatenía dos técnicos y ellos 150. Y ya había compedos y la distribución de la compra. En septiembre tidores en España que ofrecían las cosas gratis. pasado lanzó la primera versión de Soysuper, una Caía por su propio peso. Lo mejor era asociarse web que integra productos y precios de varios sucon alguien y en 2008 Idealista se hizo con el permercados para comparar cuánto cuesta su lista 45%. Ayudó a darle la presencia que tiene”. de la compra en cada uno y realizarla desde ahí. En 2000, tanto Esteve como su EMPRESAS CON ADN marido, François Derbaix, dejaron Cerrada la operación, Marta dejó sus trabajos para emprender. “Veía a La lista de la compra, el proyecto para lanzar Soysúper. mis amigos buscar casas de turismo mejor online “Se queda ahí tu gente, pero tiene rural y pensamos que un buen busque venir sangre nueva. Hay cosas cador ayudaría mucho. Dejamos los En septiembre de 2013 que yo hacía bien y otras menos. trabajos, pero no podíamos empezar nació Soysuper: con En este caso, aquello que yo hacía los dos porque era una locura y no 107.000 productos de menos bien lo refuerzan otros y el conocíamos el sector”, cuenta. Mienseis supermercados, proyecto coge más potencia. Lo que tras nacía Toprural, Esteve trabajó en compara precios, guaryo he dado de importante está ya la startup Domeus y aprendió cómo da listas de la compra en su ADN”. Dicho esto, ¿vendería funcionaba el sector. “Ayudé en para cambiar de súper Soysuper? “Las empresas adquieren Toprural durante los primeros meses si un día está más personalidad y hay veces que ves y en 2002, cuando la empresa barato en otro y avisa que están mejor con otra persona. pudo empezar a pagar un sueldo a de ofertas. Su negocio En Rentalia me ofrecieron comprar la François, vimos que podíamos hacer está en dos vías: inforempresa antes, a mitad de camino, lo mismo con casas de vacaciomación para marcas y o lo que yo sentía que era la mitad nes. No había forma de encontrar publicidad segmentada, de camino. Y dije que no porque alojamiento vacacional con un buen aunque aún pivotan creía que aún podía aportar. Pero buscador, querían anunciarse en buscando otras líneas cuando crea que otra persona puede Toprural y no podían porque era sólo de ingreso. aportar, sí, se puede pensar”. de turismo rural... Dijimos: hagamos


EMPRESAS

Las titulaciones técnicas en España tienen un porcentaje de matriculación femenino de entre el 15% y 30% según la carrera

PILAR MANCHÓN, FUNDADORA DE INDYSIS

“Accedí a vender la empresa porque sabía que con Intel haríamos algo más grande” UN GRUPO DE INVESTIGACIÓN, UN PROYECTO EUROPEO Y UNA TECNOLOGÍA POTENTE Y ORIENTADA AL MERCADO DIERON VIDA A INDYSIS. OCHO AÑOS DESPUÉS, EL GIGANTE INTEL PUSO SUS OJOS EN ELLA Y LA ADQUIRIÓ. HOY PILAR MANCHÓN Y SU EQUIPO SIGUEN DESARROLLANDO LA TECNOLOGÍA DESDE SEVILLA

H

DATOS CLAVE Principales clientes: El Corte Inglés, BBVA y Mapfre. Facturación: En torno a 538.000 euros.

derechos a la Universidad”. Ya tenían la tecnoloola, Laura. ¿Cuántos trabajadores tiene gía, así que crearon el producto: un agente virtual Indysis?” “Estamos en expansión internacional. capaz de mantener conversaciones con personas. Somos 20, pero creciendo”. Laura no es Pilar Manchón, sino la asistente virtual de la web de CONSEGUIR FINANCIACIÓN DESDE SEVILLA Indysis y el producto de la compañía sevillana que Indysis empezó con fondos propios y capital fue adquirido por Intel en mayo de 2013. Tras ocho de business angels. “Teníamos una tecnología años en el mercado y con clientes como El Corte muy potente pero un inconveniente: la falta de Inglés, Mapfre o BBVA, Indysis pasó a formar parte recursos, y estábamos en el sur de España, lo que de la corporación estadounidense y Manchón, su dificulta conseguir dinero”. Con una primera ronda fundadora, del equipo de desarrollo en Palo Alto. de inversión de 500.000 euros financiaron los ¿Qué hacía Indysis que llamó la atención de Intel? primeros proyectos con la AdmiProcesamiento del lenguaje natural, nistración. “El primer cliente que que se traduce en que sus aplicacioapostó por nosotros fue la Cámara nes (asistentes virtuales) conversen Entre Sevilla y California de Comercio de Sevilla. Siempre les casi como personas. La compañía estaremos agradecidos”. El segundo, nació de un grupo de investigación En mayo de 2013 Intel la Consejería de Salud de la Junta de de la Universidad de Sevilla que se completó la adquisición Andalucía. “Era uno de los primeros orientó al ‘mundo real’ y no cayó en por un importe que no pliegos para asistentes virtuales en el cajón de los proyectos tecnológise hizo público pero España. Se presentaron 10 propuescos universitarios olvidados. que algunas fuentes citas internacionales. No teníamos Antes de Indysis, Manchón, doctora fran en 20 millones de inversión, ni equipo significativo, en lingüística computacional, había dólares. Manchón, que sólo una tecnología superior. Que trabajado en Silicon Valley y Florida. en 2012 había estado una consejería se tire a la piscina y Gabriel Amores, cofundador y becada en la Singularielija un proyecto sin aval comercial director del grupo de investigación, ty University de Silicon fue una labor titánica”. Tras los clienla invitó a volver para participar en Valley aprovechó para tes públicos, llegaron las grandes un proyecto europeo. Los resultados comunicarse con ellos. empresas, otros proyectos (trabafueron tan buenos que vio la oporHoy el equipo, dirigido jabaron con la aeronáutica Boeing) tunidad. “Con experiencia en el merpor ella, sigue desay más inversión. En noviembre de cado y sabiendo cómo se trabaja en rrollando en Sevilla: 2012 Intel adquirió un 40% de la el mundo industrial, propuse montar “No fue un vendemos y compañía y en mayo del año pasado una empresa con los resultados de pasamos a otra cosa”. cerró el 100%. la investigación, adquiriendo los


EMPRESAS

Albert Campabadal creó Grupo Sifu hace 21 años como servicios integrales de fincas urbanas empleando a personas con discapacidades, fruto de la buena experiencia anterior en las estaciones de servicios.

El 90% de los 3.000 empleados de Grupo Sifu son personas con discapacidad. La empresa prevé facturar 40 millones este año

Ser solidario resulta rentable Grupo Sifu, un centro especial de empleo, ha encontrado la rentabilidad en la integración laboral de personas con discapacidad en el sector servicios, una estrategia que le ha permitido crecer incluso en época de crisis. Es el premio a su compromiso social. 28 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

L

a solidaridad bien entendida vende y los números de Grupo Sifu así lo demuestran: en 2013, el vigésimo aniversario de su creación, este centro especial de empleo cerró el ejercicio con una facturación de 38 millones de euros; 32 sedes repartidas por toda la geografía nacional; presencia en todas las comunidades autónomas; más de 1.000 grandes clientes, y 3.000 personas en plantilla. Y todo ello gracias a una filosofía muy especial: la integración laboral de personas con discapacidad en el sector servicios.

COMPROMISO SOCIAL Lo más asombroso de este gran proyecto es que empezó casi por casualidad. “Hace 26 años yo tenía, junto con un socio, 16 estaciones de servicio. Mi hermano tenía una discapacidad y empecé a plantearme la posibilidad de integrar laboralmente a personas con discapacidad en la gasolinera para darles una oportunidad de autonomía. Comenzamos probando con un trabajador y resultó tan bien que enseguida nos fuimos animando, hasta que llegó un momento en que había 100 personas con discapacidad repartidas por las gasolineras”, recuerda Albert Campabadal, presidente y fundador de la compañía. Alcanzado ese hito, se encontró con el problema de que ya no podía incorporar a más gente en

SIEMPRE HACIA ARRIBA

La política de reinversión y mejora continua les ha permitido incrementar las ventas un 12% comunidades de propietarios que quisiesen externalizar los servicios de portería, conserje, limpieza, jardinería. “Nosotros les facilitábamos al personal y nos encargábamos de toda la gestión”, añade.

SERVICIOS PERSONALIZADOS Poco a poco, este planteamiento se amplió hacia las empresas e industrias, a las que se ofrecía todo lo relacionado con la jardinería, la limpieza, la paquetería y el acceso y hoy esta línea es la más importante. La principal razón de este éxito hay que buscarla en una filosofía que lo impregna todo –“para trabajar con nosotros es necesario tener una sensibilidad especial hacia la discapacidad y entender que este colectivo es siempre una solución, nunca un problema”– y una declaración de intenciones que va

40* EVOLUCIÓN DE 38 FACTURACIÓN (En millones de euros) * Previsión

31,5 32 2010

2011

33

2012 2013 2014

FUENTE: GRUPO SIFU.

las estaciones de servicio, “así que tenía que crear algo nuevo que me permitiese integrar a discapacitados y que yo pudiese gestionar de una forma más o menos sencilla. Así fue como nació Grupo Sifu hace 21 años, como servicios integrales de fincas urbanas: buscábamos

Las cifras de paro en este colectivo duplican la media nacional, pero en el caso de las personas con especiales dificultades (con más del 65% de discapacidad física, discapacidad psíquicas o enfermedades mentales graves), alcanza el 89%. Ellos, sin embargo, cuentan con una plantilla de 3.000 personas, de los que el 90% tiene alguna discapacidad y de ellos, el 25% corresponde al colectivo de especiales. Un colectivo que está presente en todas las áreas de la compañía, aunque hay determinados cargos “en los que priorizamos la profesionalidad de la persona, si bien es cierto que ante dos candidatos de similares características, siempre escogeremos al que tenga alguna discapacidad”. Lo mejor es que es una plantilla que no deja de crecer en cuanto a personal: sólo el último año han incorporado 500 empleados. Del buen hacer de Campabadal y de Grupo Sifu dan buena cuenta sus cifras, con una facturación que ha crecido de forma constante en los últimos años, especialmente en el último ejercicio.

mucho más allá de las meras acciones de marketing tan habituales en otras empresas y que, en este caso, se refleja en sus dos décadas de constante crecimiento. Veamos cuáles son las claves: -Mejora continua. “Soy una persona muy satisfecha con lo alcanzado y muy insatisfecha con lo que todavía me queda por hacer”, afirma Campabadal. Y eso se traslada a la empresa: “Cada día auditamos todos los servicios para ver qué posibles mejoras introducir. Además, tenemos más de 1.000 grandes clientes que nos exigen una constante renovación. Por eso van surgiendo servicios que son casi a la carta”, añade. Y es que, además de su oferta de facility services (jardinería, acceso y limpieza de edificios), Grupo Sifu ha desarrollado una línea de servicios personalizados. “Ofrecemos la gestión global del edificio que abarque todo lo que no es el corazón del negocio y promoviendo el máximo ahorro de costes. Para ello nos encargamos de gestionar los gastos energéticos, el mantenimiento de ascensores, de puertas basculantes, de extintores, la iluminación, las coberturas de seguros, servicios de seguridad y contraincendios…”, añade. También han creado una marca Safyca, que están franquiciando para aumentar su presencia en localidades importantes que no son capitales de provincia. “Es un JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 29

EMPRESAS LAS VENTAJAS DE INTEGRAR -CUMPLIMIENTO DE LA LEY. La Ley General de Derechos de las Personas con Discapacidad y de su Inclusión Social (que integra a la antigua LISMI) obliga a las empresas de más de 50 empleados a incorporar un 2% de discapacitados en su plantilla o a contratar servicios o productos con centros especiales de empleo. Es verdad que la normativa no es muy estricta, pero empiezan a ser más habituales las inspecciones de trabajo y las exigencias para concursos públicos y subvenciones.

-MOCHILA DE AYUDAS. Como insiste Campabadal, “el discapacitado va con una mochila de ayudas a sus espaldas, sobre todo en materia de financiación de costes laborales y de otro tipo de subvenciones”. El empresario puede beneficiarse de estas contrataciones. -MEJOR AMBIENTE DE TRABAJO. La integración de un discapacitado mejora muchísimo el ambiente de trabajo porque es un colectivo muy comprometido e ilusionado.

área de negocio nueva que arrancó en el último trimestre de 2013 y que está funcionando realmente bien”, resume Campabadal. -Reinversión constante. “Es una empresa saneada financieramente, ése es uno de los pilares empresariales de mi compañía. Cuando arrancó la crisis, en el 2008, teníamos un apalancamiento bancario bastante importante pero hemos ido reinvir-

Grupo Sifu tiene 32 sedes, presencia en todas las comunidades autónomas y 3.000 personas en plantilla tiendo el 100% de los beneficios, año tras año, en seguir creciendo y así ir saneándonos. Sólo estos últimos años hemos rebajado ese porcentaje hasta el 85%. -Crecimiento imparable. Esta política de constante reinversión y mejora continua les ha permitido incrementar las ventas en torno al 12% anualmente. “Estamos obsesionados por crecer porque entendemos que cuanto mayores somos, más posibilidades tenemos de dar un servicio completo a las empresas clientes. Este tamaño nos permite conseguir acuerdos con grandes empresas a las que podemos dar una cobertura total funcional y


geográficamente. Cuanto mayor volumen tienes, más capacidad de compra y de dar buenos precios”. Para el 2014 su objetivo es crecer un 30%, algo que ya han conseguido alcanzar en enero. -P rofesionalización desde abajo y desde arriba. “Nuestra máxima es ofrecer el máximo de calidad en el servicio y en la atención al cliente. Rechazamos completamente la filosofía de algunos centros especiales de empleo, que consideran normal rebajar la calidad por estar ocupando a un colectivo con dificultades. Nosotros exigimos profesionalidad al máximo porque no queremos perder clientes, ya que eso supondría perder puestos de trabajo. Necesitamos que el cliente jamás perciba que no tiene un servicio 10 porque hay una discapacidad detrás”. Para evitarlo, la empresa tiene su propio centro de formación continua. La profesionalización también llega a la gestión. Grupo Sifu es una empresa familiar, en la que también trabajan los hijos del fundador y hasta hace poco su mujer, “ahora estamos planteándonos la transición, por eso hace año y medio incorporamos a un director general ajeno a la familia porque entendimos que la profesionalización en la gestión era mejorable. E / ISABEL GARCÍA MÉNDEZ

FOTOS: XXXX XXXXX XXXXXXXXXX

-RSC. El peso emocional de la RSC también es importante, porque no hay que olvidar que el 11% de la población española tiene discapacidad. Esto hace que cada vez más la sociedad valore mejor a la empresa que es consciente y sensible con el colectivo.

Servicios a comunidades de vecinos y empresas. Entre otros, jardinería, portería, limpieza y portería.

LÍDERES

JAVIER PÉREZ DOLSET CEO de Grupo Zed

“ Prefiero no destacar más de lo debido para no dar pistas a la competencia” Hizo de su pasión, los videojuegos, negocio, y por eso seguramente le ha ido tan bien. Hoy Javier Pérez Dolset dirige, junto a su hermano Ignacio, Grupo Zed, un conglomerado digital que factura más de 780 millones.

C

uenta en su haber con alguno de esos logros que a todo emprendedor le gustaría tener y que se resume en esas frases tan espectaculares del tipo: “El videojuego más vendido de la historia”, “la película de animación más taquillera de la historia”... Y, como muestra, dos botones: en 1998, a través de Pyro Studios, lanza Commandos, uno de los videojuegos españoles “más vendidos de la historia”. En 2010, a través de Ilion Animation, produce Planet 51, la película de animación española “más taquillera de la historia”, sólo precedida en números absolutos por Lo imposible y Los otros. Y como reza en su dossier, “cada trimestre, más de 500 millones de personas (¡10 veces la población de España!) utilizan alguno de los productos o servicios de Zed”. En Grupo Zed, tres empresas se engloban bajo un mismo árbol: “Tenemos tres actividades: el mundo de los móviles (aplicaciones, tecnología) que es lo que hoy denominamos Zed; el de los videojuegos, con Pyro Studios, y el del cine de D E U N V I S TA Z O animación, con Ilion. A esto hay que añadir la UniEDAD 45 años. versidad, U-tad, que aunque no tiene ánimo de lucro, SU HOBBY también forma parte de nuestra actividad. CuanTodos los deportes, do hablamos del grupo, hablamos del paraguas que especialmente abarca todas las ramas. Y cuando hablamos de Zed, lo kitesurf y golf. Me hacemos sólo refiriéndonos al negocio de los móviles, gustan los coches, separadamente del resto”, explica Pérez Dolset. Y es las motos, viajar y en Zed donde se concentran el grueso de los rumolos videojuegos. res mediáticos que ha puesto a esta compañía en la FORMACIÓN palestra en los últimos meses. Le pedimos que nos los Licenciado en confirme… o los desmienta.

Empresariales por la Autónoma de Madrid y por la Universidad Humberside del Reino Unido. HITO

“Con disfrutar de lo que hago, me vale”.

EMPRENDEDORES. ¿Qué hay de cierto en su próxima salida a Bolsa a través del Nasdaq? JAVIER PÉREZ DOLSET. Eso es algo que dicen los medios. Nadie habrá leído u oído una declaración nuestra en ese sentido porque no solemos hablar demasiado de lo que hacemos. En este mundo de la tecnología las paredes tienen oídos y ojos, con lo cual


CLAVES DE ÉXITO CON PASIÓN “No hay secretos para el éxito, pero hay algunas reglas básicas. La primera es que te tiene que apasionar lo que haces. No puedes trabajar 20 horas en algo que no te gusta, porque se convierte en un martirio. A continuación tienes que ser capaz de dedicarle esas 20 horas, tener suerte, la formación adecuada, ser prudente, conseguir la financiación...”. EN COMPAÑÍA “Otra cosa es que elijas bien a tu compañero de viaje. Siempre he emprendido en compañía de mi hermano Ignacio. Desde el punto de vista de personalidad y gustos somos muy complementarios. Yo soy mucho más tecnológico, financiero y empresarial. E Ignacio es mucho más creativo, social y casi político. Entre los dos podemos cubrir mucho más campos que siendo uno solo”. GESTIONANDO EL ÉXITO “Una de las cosas que antes aprendes es a saber perder y a saber ganar, y ambas son igual de importantes. Saber perder porque tienes que levantarte y saber ganar porque no hay cosa que genere mayor debilidad que creerte superior. Hay que controlar el ego. El día que te enamoras de ti mismo estás muerto. El vértigo de tener mucho éxito es un mal compañero”. ANTICIPÁNDOSE AL MERCADO “Hay que llegar muy pronto y asegurarte de que tienes el suficiente músculo financiero para aguantar el desarrollo del mercado. Y para ello, hay que innovar. En esto la intuición es fundamental”.

INNOVAR ES INVENTAR ALGO QUE NO EXISTE Y ESO REQUIERE UN EJERCICIO INTELECTUAL Y ECONÓMICO MUY ESPECIAL JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 33

LÍDERES Commandos

Planet 51

Dos de los éxitos de Grupo ZED en su actividad de animación y videojuegos son Planet 51, a través de Ilion Animation, y Commandos, de Pyro Studios.

procuramos estar callados y pasar por debajo del radar. En nuestro sector tienes que trabajar con mucha anticipación, de un año y medio o dos años, y es imprescindible que esa labor se desarrolle con la máxima discreción, porque la copia está al alcance de cualquiera. La única cosa que sí es cierta es que tenemos la autorización de nuestros socios (en Zed) para realizar una operación de este tipo, si consideramos oportuno hacerla, pero no está en el calendario. Tenemos suficiente con gestionar un negocio que está creciendo entre el 30% y el 40% anual, en 70 países y con 500 millones de usuarios, como para meternos en un proyecto como es el de la salida a Bolsa, especialmente si hablas del mercado americano. ¡Es un proyecto tan complejo que ahora mismo las manos no nos dan para todo!

EL VÉRTIGO DE TENER MUCHO ÉXITO ES UN MAL COMPAÑERO

EMP. Siguiente información a contrastar: ¿qué hay de la entrada de Alfa Group, el mayor grupo financiero ruso, en el accionariado de Zed? J.P.D. Ésa es otra información que no es muy precisa. El grupo Alfa es el mayor conglomerado que hay en Rusia, tiene un millón y medio de empleados y la relación que tenemos con ellos es que son los propietarios de una operadora que se llama VimpelCom, y es ésta la que tiene una participación en la compañía. Además, también tenemos unos socios adicionales rusos, que son el equipo de gestión y fundadores de una compañía con la que hicimos una joint venture hace cinco años y que ahora se han incorporado como socios en la nueva matriz. EMP. ¿Cuáles son las claves que han proporcionado un éxito tan espectacular a Grupo Zed? J.P.D. Trabajar 20 horas al día con un pico y una pala, 34 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

SIN MIEDO A PERDER EL CONTROL

J

avier Pérez Dolset dirige un grupo que crece anualmente entre el 25% y el 30%, como se refleja en el recuadro, en el que no se recogen las cifras de 2013 por no estar auditadas. Este crecimiento se debe en gran medida a Zed, el área de móviles, que representa el 70% de la facturación total. Es la única línea de actividad en la que cuentan con socios externos. De hecho, tras el último movimiento accionarial la

familia Pérez Dolset ha perdido el control de la propiedad (como se ve en el gráfico). Algo que a Dolset no le preocupa en absoluto: “No creo en el control de la propiedad. Todas las compañías norteamericanas de éxito tienen un organigrama parecido”. El grupo cuenta con 1.400 empleados, gestiona 3.000 millones de datos nuevos al día, 680 millones de transacciones al mes, tienen acuerdos con 170 operadoras.

EL DÍA QUE TE ENAMORAS DE TI MISMO ESTÁS MUERTO

haciendo zanjas. Y, sobre todo, apostando por la innovación y la distribución. Cuando hablas de tecnología, es fundamental tener una capacidad de distribución muy grande y eso lo empezamos a construir hace 12 años. Hoy la compañía probablemente tiene la mayor capilaridad, no te voy a decir del mundo tecnológico, pero casi. Estamos en 70 países y eso nos da una capacidad de poner productos en todos los mercados que nadie tiene.

EMP. E insiste en el papel de la innovación, pero ¿qué es innovar? J.P.D. Innovar es inventarse algo que no existe y eso requiere un ejercicio intelectual y económico muy especial. A pesar de nuestro tamaño, todavía hoy el 20% o el 30% de nuestros gastos va a I+D. Y c u a ndo t ú i nv ie r te s e s a cantidad de dinero implica que hay muchas tecnologías que exploras que se van a quedar por el camino, que no van a fructificar. Empresarialmente es imprescindible esta actitud porque, si no lo haces así, el futuro de cualquier compañía está comprometido. El impacto de la tecnología es brutal. EMP. ¿Y por dónde va esa tecnología? ¿Se atreve a aventurar cuál será la que dominará en cinco años? J.P.D. Si yo lo supiera… Creo que el futuro está en la personalización de los servicios, cómo estudiando el comportamiento de forma individualizada podemos hacer mucho mejor la experiencia de uso y consumo de cada uno de nosotros. Se trata de personalizar para que obtengas información relevante. La palabra que se utiliza ahora es big data, pero yo ya le he conocido otros tres nombres por lo menos. El nivel de posibilidades que tiene es ilimitado y redundará en un mejor servicio a los usuarios y en unos menores costes porque va a originar productos más targetizados, más enfocados y accesibles.

EVOLUCIÓN DE VENTAS (En millones de dólares)

782

648

REPARTO DE ACCIONES (Datos en %)

OTROS

22,44

GRUPO FAMILIA PÉREZ

30,98

VIMPELCOM

4,50 VSS * último dato disponible al cierre de esta edición

474 2010

2011

2012*

5,37

TORREAL

5,61

ACCIONISTAS RUSOS

30,98

EMP. Esa ingente información puede provocar tentaciones. Da un poco de miedo, ¿no? J.P.D. Personalmente prefiero que me ofrezcan las cosas que me gustan y si encima me las pueden ofrecer más baratas y enfocadas trabajo que me ahorro. No creo que la información sea peligrosa, es el uso de esa información el que es peligroso. Yo sólo veo ventajas. Si lo utilizas para mejorar la vida de los usuarios, fenomenal, pero si lo utilizas para robarles, para espiarles o para influirles… Es otra cosa. EMP. Emprendedor desde los 19 años, ¿de dónde viene tanta inquietud empresarial? J.P.D. De nuestro padre. Ahora dice que está retirado, cosa que no es verdad porque trabaja sin parar, pero

FUENTE: GRUPO ZED.


LÍDERES “NOS MIRABAN COMO A FRIKIS”

C

on 19 años, creamos con unos amigos Alfaprint, una compañía de autoedición por ordenador. Acabada la Universidad, decidimos dedicarnos a lo que era nuestra pasión: los videojuegos. Comprábamos licencias en el extranjero y los distribuíamos en España, a través de Proein”. A finales de 1991 y principios del 92 surge la idea de vender acceso a Internet en una joint venture al 50% con Telefónica. “En aquella época nadie era consciente de la importancia de Internet, pero a mí me parecía el futuro. Éramos unos frikis y entonces todo el mundo de la gestión tenía 50 o 60 años. Nos miraban con ojos de marcianos. Pero llegamos

tan pronto que creo que ésa fue la razón por la que fue posible. Así nació Teleline, empresa que en 1997, al poco de vender nuestra empresa a Telefónica, pasó a llamarse Terra”. En 1996 crearon Lanetro, germen del grupo actual. Ese mismo año fundan Pyro Studios. En 1999 lanzan los primeros servicios SMS y WAP, y en 2004 adquieren Zed, pasando a usar este nombre para la línea de servicios móviles. A partir de ahí, incorporan nuevas líneas de ocio digital, desde la animación (Ilion Animation) hasta la formación con UTad, o los libros en la nube. Y suma y sigue...

EL FUTURO ESTÁ EN LA PERSONALIZACIÓN DE LOS SERVICIOS, LO QUE TE PERMITE OBTENER INFORMACIÓN RELEVANTE

U-TAD: FORMAR A LOS PROFESIONALES Una de las mayores deficiencias del mercado español es la formación tecnológica. La paradoja de la sociedad actual es que tiene seis millones de parados, pero una demanda de empleo de un millón de puestos en tecnología aplicada que no se puede cubrir porque no hay gente preparada. “La tecnología va cambiando a tal velocidad que o estás permanentemente en formación o te quedas fuera de mercado. De ahí la creación de U-Tad, Centro Universitario de Tecnología y Arte Digital. La formación es probablemente la injerencia mayor que una sociedad puede hacer en la siguiente generación”, señala Dolset.


EMP. ¿Entonces, el ejemplo de un emprendedor en casa es decisivo para las siguientes generaciones? J.P.D. Absolutamente. En cuanto a la eterna duda de si el emprendedor nace o se hace, es cierto que hay gente que nace con más inquietudes que otros, porque todos somos diferentes genéticamente, pero creo que la influencia de la formación es brutal. Hoy las posibilidades que tiene la gente sin formación de obtener un trabajo razonablemente remunerado y a largo plazo son bajísimas. Por eso, la obligación del Estado y de las instituciones es asegurar que las futuras generaciones y las que están ahora en activo tengan la suficiente formación para poder optar cada vez a mejores puestos de trabajo. Por ejemplo, en nuestro sector tienes que estar permanentemente en formación o estás fuera de mercado. Lo que estudias hoy en cinco años se queda obsoleto y eso es un cambio mental que socialmente hay que dar. E /ISABEL GARCÍA MÉNDEZ

FOTOS: FERNANDO ROI.

cuando empezamos era presidente de British American Tobacco, que en ese momento era la quinta compañía del mundo en tamaño y un conglomerado un poco extraño, porque era la primera o segunda tabaquera del mundo, el primer productor de papel y la tercera o la cuarta de servicios financieros. Cuando tú creces viendo eso, pues es como el que crece viendo todo el día jugar el fútbol: acabará jugando también él.

MARKETING

Cálculos básicos para invertir tu presupuesto de marketing en Internet

¿Cuánto gasto en digital? Te explicamos cómo tienes que elaborar tu primer presupuesto de marketing digital. Replicar un caso de una empresa a otra es prácticamente imposible: porque pagas en función del producto, del sector, de la competencia, y porque depende de tu capacidad para convertir visitas y registros en ventas.


N

os gustaría haberte podido decir (como nos pedís muchos lectores) que una campaña de marketing digital para una tienda online que comercializa varios productos te costaría, como mínimo, 12.000 euros al año. O que promocionar una app de productividad te puede salir por alrededor de 20.000 euros cada seis meses. O que si eres un concesionario que quiere lanzar una campaña en Internet de captación de registros, con 3.000 euros vas sobrado. Pero no podemos. El marketing digital no funciona así. El trabajo va a la inversa. No tiene que ver tanto con cuánto te tienes gastar, sino con cómo tienes que ir gastando dinero para conseguir resultados en función de tu

margen, de tu capacidad de conversión y de tu coste de adquisición de clientes. O lo que es lo mismo: cuánto gastas tiene que ver, sobre todo, con cuánto eres capaz de vender una vez consigues llevar a los consumidores a tu negocio.

UN MÍNIMO VALOR ESTADÍSTICO ¿Por qué te decimos esto? Imagina que inviertes 1.000 euros en una campaña en Facebook Ads durante una semana, que se traduce en 80 ventas, con un carrito medio de compra de 40 euros. Pensarás: no está mal. Pero pregúntate cuál es su valor estadístico. Si sólo tienes un producto, probablemente sí sea representativo para sacar conclusiones, pero en cuanto vendas más de un producto, no. Además, si el margen es del 20%, piensa que habrás ganado 640 euros para una inversión de 1.000 euros. Y si es del 2%, habrán sido 64 euros. ¿Sigue pareciéndote tan bien? También dependerá de cuántos clics te hayan permitido generar esos 1.000 euros. Si has pagado el clic a 0,30 euros habrás tenido 3.300 clics para conseguir esas 80 ventas. Y tienes que preguntarte también si cuando inviertas 10.000 euros vas a conseguir 800 ventas. ¿Ves ya por dónde van los tiros?

¿Cuánto puedes pagar por clic?

TU CPC Puedes estimar qué Coste por Clic te vas a poder permitir. Si tu producto tiene un COSTE TOTAL de

7€

y en tu TIENDA ONLINE has fijado el precio en

29,99 € con un MARGEN de

22,99 €

por compra.

TUS PRIMEROS CÁLCULOS ¿Por dónde tienes que empezar, con independencia del canal? “Lo primero que hay que entender es que el Coste de Adquisición de Clientes (CAC) tiene que ser menor que el valor que le sacas a tu cliente a lo largo del tiempo: su vida útil (LTV). Y el LTV no es el coste de la venta, sino el valor que le sacas a ese cliente. Hay que hacer una proyección y saber durante cuántos meses te estará comprando un cliente a lo largo de su vida y cuánto margen serás capaz de sacarle”, explica Juan Domínguez, profesor de marketing de resultados en MIB. VALE, ¿CÓMO SE CALCULA EL CAC? Para hallarlo, incluye todos los costes de marketing y comerciales empleados en un periodo determinado, incluida la infraes-

tructura necesaria para captar un nuevo cliente, y divídelo por los clientes nuevos que seas capaz de generar durante ese mismo periodo.

CAC = (Gastos de marketing + Gastos comerciales) / Nuevos clientes ¿Y LA VIDA ÚTIL DEL CLIENTE? Su forma más simple es la de multiplicar el ARPU (ingresos medios por cliente) por la vida media que esperas de un cliente. La cuenta de la vieja dice: empieza desde el mes uno con seis y si en el sexto mes tienes un renoval rate superior al 20%, vete a 15 meses. Todo esto también depende mucho del sector.

En juegos, por ejemplo, el LTV es de seis meses. En los juegos por dinero, el LTV estimado de vida es de 36 meses. En el mercado del gambling, son seis años por cliente captado. Casino tiene menos, pero póker más. Privalia, por ejemplo, tiene también seis años (le dan una expectativa de vida larga, pero menos frecuencia de compra).

LA REGLA DE ORO PARA INVERTIR EN MARKETING DIGITAL “La regla de oro no es cuánto dinero te vas a gastar, sino que si ya tienes una idea de tu LTV y sabes cuánto te puedes llegar a gastar en cada cliente, lo que tienes que conseguir es los suficientes datos estadísticos fiables por cada fuente de publicidad online que tengas. Eso antes de hacer ningún presupuesto”, explica Domínguez.

Supongamos que de cada 100 clics que llegan a tu TIENDA ONLINE de forma orgánica 7 VISITANTES acaban

COMPRANDO y que de cada 100 visitantes que llegan a través de UN CANAL DE PAGO ÚNICAMENTE 1 compra.

El GASTO MEDIO de un visitante de ESE CANAL DE PAGO para el anuncio de este producto es de (supongamos que compra una vez en la tienda).

29,99 €

Si dividimos el beneficio sin coste publicitario / número de clics, conseguimos el CPC MÁXIMO a partir del cual no obtendríamos beneficios.

22,99/100=0,2299 € De cada 100 visitantes que llegan a la web a través de ese canal, tienes uno que compran por ese valor; es decir, el beneficio bruto medio por clic de cada visitante procedente de ese canal es de:

29,99/100=0,2999 €

Todo lo que esté por encima de ese CPC resultará en pérdidas. Si aumentas el número de personas que compran por cada 100 visitas y consigues que gasten una vez, vas modificando tus datos... ESTE MISMO CÁLCULO TE VALE PARA ADWORDS, CPC, FACEBOOK...

FUENTE: GOOGLE ADWORDS, FACEBOOK ADS Y JAIME GUISASOLA (QUIWIQ).


MARKETING

UN EXPERIMENTO: MIPAJARITA.ES

Tienda de pajaritas hechas a mano con telas de calidad

H

emos diseñado un primer presupuesto para una campaña digital muy básica (tienes una versión ampliada del ejemplo en nuestra web), para un bajo presupuesto de arranque (3.000 euros), como la que harías tú, sin conocimientos de marketing digital, y luego le hemos pedido a los que entienden de esto que nos señalaran todos los errores. De partida, tenemos que suponer que al haber diseñado tu página web, lo has hecho pensando en SEO. Además, la página tarda poco

en cargar, tienes buenas páginas de producto, con buenas fotos y descripciones detalladas. Punto de partida Tenemos un blog con el que queremos convertirnos en la referencia en pajaritas, lo editamos en inglés, francés y en español. Tenemos una página de Facebook y una cuenta en Twitter. Como además el producto es bonito, tenemos una página de Pinterest en la que hemos pensado colgar también las fotos que se hagan los clientes con los productos.

Hemos instalado herramientas de medición (Google Analytics). Para promocionarnos (por empezar por algún lado) hemos enviado correos electrónicos a nuestros amigos, familiares, ex compañeros de trabajo y contactos (100 personas). Les hemos pedido que se registren y les hemos ofrecido un descuento del 50%, si comparten el link con un amigo. Hemos conseguido 300 visitas y cinco compras, que, bueno, no es para echar cohetes. Tenemos una conversión del 0,6%.

“Una conversión no quiere decir absolutamente nada, no tiene ningún valor estadístico, como tampoco, si me apuras, 100. Lo suyo es aspirar a tener un número suficiente de conversiones como para saber de dónde vienen realmente las cosas”, explica Juan Domínguez, fundador de la empresa ADTZ, especializada en campañas en Facebook y Twitter. “A lo mejor consigues 80 ventas a un precio muy bueno, pero luego las siguientes ya no tienen tan buen precio. Al principio, hay que gastar en todos los segmentos y cuando ves que hay uno que funciona, entonces tienes que desviar la inversión hacia ese. Y 40 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

FABRICAR EL PRODUCTO su packaging y su envío te cuestan

7€

y en la tienda las vas a vender a 29,99€ las de adultos y a 19,99€. SELECCIÓN DE PRODUCTO DE MIPAJARITA.ES

20 referencias para adultos (mismo tamaño, distintos colores, distintas telas)

luego medir si funciona mejor al aumentar la inversión. Uno de los mayores problemas del marketing digital es la escalabilidad. Esa sería la forma más sensata”, plantea Domínguez, profesor, además, de marketing de resultados en el Master Internet Business.

VALE, PERO ¿CUÁNTO DINERO METO? “Puedes empezar con poco, con 500 euros, pero los resultados no serán representativos. Si vendes, por ejemplo, una pulsera de 50 euros que te deja un margen de 30 euros y quieres soltar todo el margen para invertir en adquisisión, ¿cuánto es el máximo que te puedes gastar para adquirir un clien-

10 referencias para unisex (tamaño más pequeño que las de adultos, más grandes que las de niños, dos telas distintas)

10 referencias para niños (más pequeñas, distintos colores, misma tela)

te? 30 euros. Si quieres tener 1.000 clics, necesitas, como mínimo, gastar 30.000 euros. Una vez hecho esto, lo que tienes que hacer es diseñar una estrategia, ponerla en práctica, medir, ver cómo ha funcionado, y otra vez...”, continúa. “Antes de plantearte un canal y un presupuesto, lo primero que hay que ver es que tu tasa de conversión y tu experiencia de usuario sean buenas. En el coste de captación –ya sea por SEM, por afiliación, captación de leads, retargeting, comprar bases de datos o display–, el retorno va a venir por tu tasa de conversión. Puede ser que estés pagando clics a 50 céntimos y convirtiendo al 3% y

CAMPAÑA

Repartiríamos 3.000 euros para hacer pruebas así...

EMAIL MARKETING: 0 € Utilizamos los 300 correos que ya tenemos. Usamos la herramienta MailChimp. Para menos de 2.000 suscriptores es gratis. Si quieres hacer tests A/B, tienes que pagar. Como no queremos pagar, empezamos diseñando un anuncio con este texto: Mipajarita.es. Válido hasta el 30 de julio, a las 23.59 horas. Un 30% de descuento en todas nuestras pajaritas de seda. Código promoción JUNIO30”. Acompaña el

GOOGLE ADWORDS: 2.500€ anuncio una foto de un ser humano con una de nuestras pajaritas con un texto sobreimpreso: La pajarita de lunares que estabas buscando por 14,99 euros. CONSEJO DE EXPERTO: “Si se hace, los enlaces a la web en la newsletter deben incluir los parámetros de trazabilidad de Google Analytics porque si no la campaña no va a servir para nada”.

FACEBOOK ADS: 500 € Vamos a probar con un anuncio de Facebook Ads con el siguiente texto: Un 50% en nuestras pajaritas. Pajaritas hechas a mano. Compra hoy con un 50% de descuento. Si nos recomiendas a un amigo, consigue otro 50% para tu siguiente compra. Segmentamos la campaña por Madrid, hombre, entre 20-55 años, con intererés en compras y moda, para cualquier dispositivo móvil. Fijamos nuestro presupuesto máximo en 500 euros. CONSEJO DE EXPERTO: “La cobertura elegida en la segmentación es pobre. Se recomienda la creación de múltiples campañas microsegmentadas [en las que esos 500 euros quedarían muy diluidos] para poder encontrar fácilmente ‘minas de oro’ que explotar. Para este caso, por ejemplo, lectores de revistas de estilo de vida, por ejemplo”.

Lo primero que hago es pedir a mi informático que me instale un píxel de conversión para poder hacer el tracking. El anuncio va a redirigir a una página de producto concreta: una pajarita de lunares rojos y blancos de hombre. Me voy a gastar en total 2.500 euros, pero voy a empezar con una prueba de 500 euros. Como el mes tiene 30,4 días, divido 500 entre 30,4 y obtengo un presupuesto diario de 16,45 euros. Lo fijo así en la herramienta Google AdWords. Determino la siguiente palabra clave: [comprar pajarita de seda de lunares], y marco como palabras negativas: segunda mano. Activo la puja automática y creo un anuncio con este texto: Pajarita de lunares. www.mipajarita.es. Pajaritas hechas a mano en Barcelona. Envío gratis. Descuento del 50%. CONSEJO DE EXPERTO: “Para que el código de conversión esté correctamente configurado, se debe incluir el valor de conversión. Ejemplo: Venta de tres pajaritas de adulto, a un PVP de 29.99 euros, con un margen de 15€. El valor de conversión sería: 15€ * 3 pajaritas – 7€ (gastos de envío) = 38€”. CONSEJO DE EXPERTO: “Las pujas automáticas no funcionarán en primera instancia, ya que no hay histórico de conversiones”.

CONSEJO DE EXPERTO: “Las keywords propuestas utilizan concordancia exacta, la cual obliga a que el usuario ponga exactamente ese término. Se recomienda el uso de concordancias amplias modificadas: comprar +pajarita de +seda de lunares”. CONSEJO DE EXPERTO: “Es importante que se creen dos anuncios, para poder ir mejorando los anuncios basados en métricas”.

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA Y FERNANDO CONSTANTINO, PPC CLEVER.

te sea más rentable que conseguir clics a 10 céntimos convirtiendo al 0,05%”, señala Fernando Herranz, responsable de desarrollo de negocio en Casadellibro.com. Si no conoces tu tasa de conversión, entonces, como decía Domínguez, tienes que ir probando.

¿EN QUÉ CANAL INVIERTO? Hay cuatro canales principales de marketing digital: posicionamiento SEO natural (si lo subcontratas, las agencias cobran fees mensuales a partir de 600 euros); marketing de buscadores SEM (se paga por palabra en función de pujas: te puede costar 0,05 euros o 100 euros por palabra, y vas a necesitar

más de una palabra...); anuncios en display (se paga por clic, pero también por adquisición y venta: se negocia con el soporte directamente o a través de una agencia; puedes pagar 0,60 euros un clic o tres euros, o pagar un precio por venta cerrada y ahí depende de tu margen) y marketing en redes sociales (pagas por anuncios, por clic, pero también por adquisición, venta y número de impresiones; pagas realmente por el nivel de segmentación). Si quieres ir a campañas de afiliación (banners de publicidad en Internet en formatos de imagen, Flash y html o banners de publicidad para móviles en formatos

Puedes comenzar a hacer ‘experimentos’ en marketing digital con 500 euros por canal rich (enriquecido) medio y vídeo en los blogs, redes de contenidos de diarios o multimedia, con formatos de CPA (coste por adquisición), y lo que buscas es tráfico o generación de registros, tienes que pensar en que cuánto menos pagas menor frecuencia tiene el anuncio y menor impacto hay sobre el medio y el usuario. JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 41

MARKETING

CÓMO EVALUAR LA RENTABILIDAD

F

ernando Macià nos ha explicado el siguiente método para calcular la rentabilidad de una inversión y que se plasma en este Excel. Nosotros lo aplicamos a nuestro experimento. Sólo hay que ir rellenando los datos que aparecen en la tabla de abajo

e ir realizando los (sencillos) cálculos de la columna de la izquierda. Vamos a analizar la rentabilidad de un CPC (coste por clic) a 0,35 euros, que es el coste promedio por clic que obtendríamos en Google AdWords para la palabra que habíamos

seleccionado: compra + pajarita de + seda de lunares. Estimamos una inversión de 500 euros y tratamos de hacerlo nosotros mismos. Un cliente de nuestro producto nos compra tres veces en su vida útil... Y esto para cada producto y cada canal.

Si ya tienes unos mínimos datos de ventas... CPC promedio

0,35 €

Coste por clic promedio de la campaña

Inversión mensual

500 €

Inversión mensual o de la campaña

0€ 500 € 1.428 0,003 4 125 € 29,99 €

Honorarios de gestión de la campaña

Promedio de transacciones de un cliente tras su adquisición

Promedio beneficio por transacción

3 0,76 € 22,79 €

Promedio beneficio por cliente adquirido

68,38 €

Promedio beneficio por transacción x Promedio vida de cliente

Promedio beneficio neto por transacción

-56,62 €

Promedio beneficio por cliente adquirido - CPA promedio

359,88 €

Promedio transacción x Clientes adquiridos x Promedio vida de cliente

Honorarios Total costes PPC Visitas registradas Ratio de conversión Clientes adquiridos CPA promedio Promedio transacción Promedio vida de cliente Porcentaje de beneficio

Importe total de ventas Beneficio total Beneficio neto ROI

Inversión mensual + Honorarios Inversión mensual / CPC promedio KWs Ratio de conversión Visitas registradas x Ratio de conversión Total costes PPC / Ventas totales Importe promedio de las ventas

Margen de beneficio en cada venta Beneficio bruto promedio en cada venta

273,5088 € -226,49 €

Importe total de ventas x Porcentaje de beneficio

-0,4529824 €

(Beneficio total - Total costes PPC) / Total costes PPC

Beneficio total - Total costes PPC

FUENTE: FERNANDO MACIÀ, HUMAN LEVEL COMMUNICATIONS.


Carlos Lascorz y José Antonio Ruiz,

dos de los responsables de la expansión de la app para pedir taxis, Hailo, en España.

“Las campañas mínimas que aceptan los soportes de display rondan los 500 euros, pero piensa que ellos tienen que decidir entre una campaña de 500 euros frente a una de 10.000 euros. Sí, te la van a poner un día y luego se acabó. Es como si nadie viera la campaña. Es como hacer un anuncio en la televisión con un único pase”, explica Fernando Carvajal, fundador de la agencia de afiliación Smart4Ads.

¿CÓMO AFINAR EL PRESUPUESTO? “Para bajos presupuestos que no saben dónde meter su inversión, el medio más escalable, el que te permite hacer una prueba gradual, son los motores de búsqueda, y ahí te tienes que ir a Google AdWords”, propone Ignacio Rodés, fundador de RocketROI, empresa especializada en optimización en Google AdWords. “Si tienes poco presupuesto y vas a una estrategia SEM, piensa que los clics que te van a cobrar tienen un buen impacto sobre tu web porque están buscando tu artículo. Se afina más el tiro. Un banner primero le tiene que interesar, luego

CASO REAL ¿Qué tipo de campaña digital hace una app móvil en un sector competido? de la aplicación británica Hailo. ¿Qué hacen? Google AdWords para móvil con palabras clave vinculadas a búsquedas locales (buscar+taxi+badalona) y Facebook AdWords para conseguir descargas. No sueltan prenda sobre la inversión concreta, pero con todo lo que ya has aprendido en este reportaje, da igual... ¿verdad? APRENDER DEL CANAL “Facebook Ads para descargas funciona de forma exagerada. Es el canal con el que está creciendo Facebook (sus ingresos ya vienen más de mobile que de escritorio). Opción: ‘Descarga ahora”, nos explica Carlos Lascorz, CEO del servicio Hailo para España.

tiene que pinchar, después se lo tiene que pensar”, añade Carvajal. Y ahora es cuando tú vas y dices: vale, empiezo por hacer SEM, pero ¿cuánto me tengo que gastar? “P resupuesta r el ca na l SE M puede suponer una importante fuente de ineficiencias. Si la campaña consigue rentabilidad, hay que plantearse subir la inversión, mientras que si está en pérdidas, debería bajarse las pujas e invertir ese dinero en otros canales más rentables. Así que el presupuesto diario no sería fijo sino que se ajustaría a la rentabilidad (con un máximo, por ejemplo, de 500 euros, si no la hay)”, apuntan Fernando Constantino y Manuel Climent, socios de CleverPPC, agencia especializada en SEM.

CUESTIÓN DE RENTABILIDAD “Se puede empezar con inversiones pequeñitas, 300 euros al mes, pero como el nivel de muestra es reducido, tardarás más tiempo en obtener un volumen que te permita ver qué funciona y qué no. Irás más lento. También va a depender de cuánto te luzca esa inversión por clic de 300 euros. Si el coste

“Utilizamos también Facebook para hacer concursos y generar ruido. Una noche de restaurante con taxi, por ejemplo, es muy viral”. “Testamos un canal, medimos, aprendemos. Y volvemos a repetir o descartamos. Hay sorpresas concretas. A priori, yo no sabía que Google AdWords en móvil funciona muy bien. Cada vez hay más búsquedas de usuarios en Google a través del navegador móvil. Para una app como la nuestra, que no se planteaba AdWords, nos está dando bastante descargas”, comenta. “A medida que creces, vas ampliando tus palabras. Primero, taxi en Barcelona, luego taxi en Badalona... De ahí la importancia del Keyword Planner

Tool: tienes que observar primero qué se busca y cómo; tampoco les vas a descubrir nada nuevo. Tienes que aprender primero. Y, además, te da pista. ¿Y si la proporción que busca taxi en Hospitalet es mayor que taxi en Barcelona?”, continúa. MARKETING DE TODA LA VIDA... Luego llega la gran lección: marketing es marketing y digital es sólo un canal. “A nosotros nos funciona llegar a alianzas estratégicas con categorías parecidas. Por ejemplo, nos ha funcionado hacer acciones con Eltenedor.es porque restaurante y taxi tienen mucha conexión. Yo te doy un taxi y tú se lo ofreces a tus clientes. Llegamos a un público segmentado”, dice.

Aunque estés dispuesto a pagar 100 euros por clic. No es rentable. La única forma de conseguir rentabilidad es ir a long tail, a esos espacios vacíos que están sin explotar y que suponen el 80% del espacio de Google”, comenta Climent.

Abarata tu SEM apostando por productos de nicho de tu cartera, palabras negativas y horarios promedio es bajo, te lucirá más. Si es un sector competitivo, va a ser más complicado. A lo mejor tienes que estar invirtiendo dos meses o tres para ver qué landing page es mejor, pero cada uno tiene que andar al ritmo que le permiten sus recursos”, señala Fernando Macià, director general de la consultora de desarrollo web y marketing online Human Level Communications. “La estrategia fundamental es la rentabilidad. Un negocio que arranca casi sin presupuesto no se puede poner a competir con los gigantes en coste por clic (CPC).

ESTRATEGIA DE AHORRO “Si tienes una cartera de productos variados, seguramente contarás con algunos muy atractivos, que no serán de los más competidos en tu sector, y cuyo coste por clic será más barato. Puedes tratar de ganar los primeros clientes anunciándote con esos productos con menor coste por clic. Y una vez te compren, como ya tienes los datos de esos clientes, la estrategia es tratar de conseguir que te compren otras categorías de producto más caros, con más beneficio, pero sin tener que pagar el coste por clic más alto que te habría costado si hubiera tratado de pujar por él en AdWords”, propone Macià. Por último, también puedes ahorrar segmentando horarios y días de campañas y no olvidándote de marcar las palabras negativas. Y ya vas viendo... E / RAFAEL GALÁN JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 43

FOTOS: THINKSTOCK.

Toda esta teoría está muy bien, pensarás. El experimento, muy controlado, dirás, os ha quedado muy ilustrativo, añadirás, pero, te preguntarás: ¿Y el mundo real? Como sabemos que te ibas a poner así, hemos buscado un producto para un sector complicado y competido y les hemos preguntado qué hacen ellos en marketing digital. Qué mejor que una app para pedir taxi. Ya hay varias en el mercado con experiencia y penetración en los smartphones de los consumidores. ¿Cómo entra una nueva aplicación sin un presupuesto de esos que quitan el resuello? Se lo hemos preguntado al equipo que está lanzando la versión española

ESTRATEGIA CÓMO AHORRAN DINERO, ESPACIO Y TIEMPO LAS PYMES PARA SER MÁS EFICIENTES AL MOVER PRODUCTOS

P

ara empezar: no es sólo una cuestión de dinero. “Abaratar costes no implica que estés optimizando en logística. Sí es cierto que optimizas en precio, pero... Si reduces costes en logística, piensa que le tiene que resultar interesante al usuario, que no deberías hacerlo sólo porque te interese a ti como negocio. Una empresa de logística más barata o un cartón de embalaje peor que se traduzcan en un retraso, en un mal servicio o en un producto dañado pueden hacerte perder un cliente”, reconoce Álvaro Portela, cofundador de Triitme, una tienda online de productos de decoración. A la hora de organizar tu logística, está claro que tienes que tener en cuenta tu curva de eficiencia: con qué combinación de recursos obtienes los resultados más satisfactorios, pero la pregunta que deberías hacerte es: ¿cuánto te cuesta conseguir un nuevo usuario? Si hacemos caso a las estadísticas, para un

El 96% pymes gestiona internamente su logística negocio como el tuyo tiene que estar entre seis y 14 euros, dependiendo del sector, el tipo de clientes a los que te dirijas, el producto que vendas y si eres una startup que está a punto ya de abandonar ese apellido o si estás arrancando. Si todavía estás en fase de adquisición y comenzando a trabajar la conversión, estarás quizá en 30 euros. Mucho, ya, pero es la realidad. Pues bien, ¿estás dispuesto a perder un cliente por una mala gestión logística? ¿Te la juegas por ahorrarte un euro por envío con la empresa de mensajería y apostar por el operador más barato?

¿PUEDES ENVIAR MÁS RÁPIDO? La logística es un tema trampa para los emprendedores. El ahorro, para empezar, no pasa por elegir el proveedor más barato. A lo mejor ahorras más dinero reagrupando rutas. En otras ocasiones, ese ahorro pasa por desarrollar un sistema informático propio que te ayude a ordenar 44 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

Logística de guerrilla Ampliar plazos de entrega para unificar repartos, aprovechar envíos masivos, reducir el stock reponiendo producto al milímetro, traerte mercancía al vacío, tunear bolsas para poder enviar fresco... Todo lo que no te cuentan los operadores logísticos.

mejor en tu almacén para reducir tu stock al máximo. Pero, como decíamos, hay trampa: resulta que, en otras ocasiones, buscar una solución más barata sí te permitirá ser más competitivo. “Puedes no tener el mejor precio, pero si tienes la logística bien resuelta, puede que esa sea tu ventaja competitiva. Nosotros, por ejemplo, podemos enviar por menos de dos euros a Inglaterra. A Suiza hemos reducido de 29,5 euros a nueve. Muchas veces el precio del transporte decide que se realice una venta o no. Hay que trabajárselo mucho. Nosotros dividimos los países de cero a 55 kilos, que es lo que pesa nuestro producto más pesado. Según el tramo de medio kilo seleccionamos un proveedor u otro de transporte. No podrás competir con Amazon en algunos productos, pero sí puedes enviar más barato”, apunta Ricardo Lop, fundador de las tiendas Valdenia.com y AcerosdeHispania.com.

¿PUEDES REDUCIR TU STOCK? Eso por un lado. Por otro, la logística no sólo tiene que ver con enviar al cliente. En otras ocasiones te interesará invertir en un almacén para poder reagrupar pedidos con los que aumentar el tique medio y fomentar una compra recurrente. También puede ocurrir que para otros envíos te interese enviar directamente a tu cliente desde tu proveedor sin que pase por tus manos. Es lo que hace, por ejemplo, Isabel Ortiz, fundadora de la tienda online de alimentación ecológica Mumumio.com: preparan packs de productos en un almacén central en Madrid y el resto de productos se envían directamente desde el productor. Si eres un e-commerce, estás perdido con el stock: si ofreces 100.000 referencias de productos en tu tienda online, tienes que tenerlos en tu stock... ¿Te has preguntado si puedes modificar las franjas de entrega para hacer envíos masivos? Te interesa hacerte preguntas de este tipo ya que el transporte representan entre un 4% y un 10% de tus costes. E / RAFAEL GALÁN

ESTRATEGIAS CON INGENIO

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REVISA EL HISTORIAL DE PAGOS CONTRARREEMBOLSO

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TUNEA TUS PAQUETES PARA PODER ENVÍAR EN FRÍO

“¿Sabes cómo ahorramos nosotros costes en logística? En el momento en el que nos llega un pedido de un cliente que ha elegido el pago contrarreembolso, antes de preparar el paquete, revisamos primero su historial para ver si es de fiar. Nos hemos encontrado con que muchos de los que eligen este sistema, cuando les llega el paquete ya no lo quieren, no pagan y nos tenemos que comer el envío. Si en el historial encontramos esto, directamente no se lo enviamos. Hasta ahora nunca se han quejado...”. Esto nos lo cuenta off the record Roberto, responsable del departamento de Atención al Cliente de una tienda online del sector del retail.

“Salvo que traigas producto de Galicia o que se pueda enviar en menos de 24 horas en cajas isotérmicas, ahora mismo resulta difícil trabajar con las empresas de mensajería. Hay opciones de entrega en frío 72 horas y hay más garantías si se pagan pluses, y, por supuesto, siempre está la opción de la logística propia, pero, claro, eso no está al alcance de todos los bolsillos”, nos contaba un emprendedor del sector de la alimentación sobre los envíos en frio. “Si quieres envíar en frío o tu cliente está en Madrid o Barcelona olvídate de este servicio. Todavía no esta bien implantado fuera de las grandes ciudades. Nosotros enviamos a través de las empresas de logística tradicionales con caja isoterma 40x40 con gel frío estanco. Esta solución nos cuesta 2,10 euros por envío”, nos explicaba otro tendero online especializado en un producto delicattessen de alimentación.

3

ORGANIZA ENVÍOS JUNTO A OTRAS EMPRESAS

“Cuando no tengo más remedio que enviar libros a través de compañías de transporte, trato de juntarme con otros dos o tres editores y enviamos los libros juntos. Así, en caso de que haya gastos mínimos de transporte, los vamos compartiendo”, comenta Ariana Squilloni, fundadora de la editorial infantil barcelonesa A buen paso. “En los aspectos logísticos, me ayudan mis padres: por ejemplo, para llevar libros a la feria de Bolonia, en Italia, aprovecho las visitas que hacen mis padres a Barcelona para que recojan los libros que necesito para la feria. Cuando llega el momento, vuelo a Milán (viven allí) y mi padre y yo vamos con el coche cargado de libros. Estoy a punto de imprimir un libro en Italia y estoy pensando seriamente en enviar mis padres a la imprenta”, comenta.

Cristina Gómez COO de DeMartina.com

UN CONSEJO “Nuestro ERP está preparado para hacer reposiciones automáticas de producto semanalmente conforme van saliendo unidades del almacén. La mercancía rota más y tenemos menos stock. Los proveedores se han acostumbrado. Nos sirven hasta el pedido mínimo que son capaces de soportar”.


ESTRATEGIA

4

APROVECHA EL ALMACÉN DE TU OPERADOR LOGÍSTICO

Que necesites un almacén no quiere decir que tengas que invertir en costes fijos y meterte en un alquiler tan pronto en la vida de tu negocio. Si no necesitas mucho espacio, puedes aprovechar el almacén de tu proveedor de logística. “Vamos comprando determinadas cantidades de producto a nuestro proveedor, que almacenamos en el operador logístico nacional, porque si lo tenemos que almacenar y gestionar y etiquetar y embolsar nosotros, nos resultaría muy costoso. Probamos tres meses a hacerlo nosotros y nos salía más rentable subcontratarlo”, apunta Alain Cuifit, responsable de la tienda de ropa deportiva calefactable HeatSport.com. “Eso sí, hay que guardar un equilibrio muy fino en las compras para no quedarse corto, pero tampoco apalancar mucho dinero en stock. Nuestros productos son muy estacionales, con lo que no necesitamos mucho stock. Pero, además, no podemos confiar en que nuestro proveedor, desde su país de origen (Taiwán, China), dé un servicio tan bueno como el que damos nosotros a la hora de entregar los productos, asesoramiento técnico, gestionar cambios de tallas, colores...”, añade.

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ENVÍA DESDE TUS PROVEEDORES

Dependerá del producto, pero hay ocasiones en las que sí te interesará enviar directamente desde tu proveedor, sin que pase por tus manos. Sobre todo, si no tienes un único proveedor. Por ejemplo, más de 50. Y si cada uno está en una punta de Europa. “Nosotros hemos diseñado un sistema de envíos sin un almacén central. Ahorramos costes en envío (en tiempo y distancia). Vendemos en toda Europa. Si tenemos un cliente finlandés y coincide que quiere un producto finlandés, en lugar de enviar desde aquí, lo hacemos desde allí. Ahorramos en tiempo y en coste del envío y tenemos menos intermediarios, lo que elimina roturas, que en logística es un problema grave, sobre todo, cuando tú no eres quien empaqueta y quien lo lleva a casa del cliente. Te tienes que fiar de cómo lo empaquetan y de cómo lo mueven. No sabes qué tipo de día tiene el transportista”, explica Álvaro Portela, cofundador de Triitme.com.

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en función de volumen, peso, zona de envío y la prioridad de envío, y qué operador logístico es mejor teniendo en cuenta las características de cada una de las agencias y los costes que tienen para nosotros. En ese aspecto, no ganamos dinero, pero tampoco nos hace perderlo. Por lo general, lo perdemos con los envíos. Con este sistema, lo que conseguimos es ajustar para que las pérdidas sean mínimas”, explica Cristina Gómez, responsable de Operaciones de DeMartina.com, una tienda física y online de juguetes de Sevilla.

TRABAJA CON VARIAS EMPRESAS DE TRANSPORTE

No todos los envíos son iguales. Te interesa revisar su frecuencia por tipo de producto y destino; cuánto pesan tus envíos y cuáles son los costes por volumen y zona. Te puede interesar un proveedor logístico para cada una de las combinaciones. “Al principio, nosotros sólo trabajábamos con una única empresa de transporte, pero hemos visto que esto no es óptimo, porque puede fallarte. Y si tienes más de una, siempre puedes apretar, no en precio, pero sí en calidad de servicio. Ahora trabajamos con cuatro empresas de logística. Nuestro software planificación de recursos empresariales (ERP) decide 46 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

Jorge Merino Proffetional

UN CONSEJO “Un transitario te puede ahorrar mucho dinero. Dependiendo de la mercancía que pases por la aduana, el producto lleva un arancel u otro. Si el transitario conoce bien la normativa local, a los trabajadores de la aduana y también las tasas para cada producto, sin cometer irregularidades, puede elegir el código más ventajoso”.

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RECIBE AL VACÍO

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PACKAGING PARA BUZONEAR

La logística también consiste en cómo te envía el producto tu proveedor y de qué forma puedes ahorrar costes, sobre todo, si tienes que pasar aduanas. “Si tu proveedor está en China y te dedicas al retail, pregunta si te puede enviar la ropa al vacío. Visualmente es muy feo, pero la prenda no sufre daño y el volumen te puedo asegurar que se reduce considerablemente...”, sugiere un emprendedor del sector del retail offline.

Hay dos preguntas de principiante en logística: ¿Está tu packaging adaptado para las necesidades del envío? ¿Hay alguna forma

ESTRATEGIAS CON INGENIO en la que puedas hacerlo más eficiente? Esto no se suele tener en cuenta cuando se diseña el packaging. Es lo que le ocurrió a Patricia Pólvora en Teterum.com, una tienda online de té por suscripción. El primer packaging se dañaba cuando el repartidor trataba de introducirlo en el buzón: era demasiado grande. Así que se recorrió los portales de Barcelona midiendo el tamaño de los buzones para diseñar un packaging que fuera elegante y que permitiera entregar su producto sin necesidad de que el cliente estuviera en casa.

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ejemplo, tazas) junto con los pedidos del mismo cliente de las suscripciones (donde venden los packs de té) siempre que es posible”, sugiere Pólvora.

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“Hay gente que utiliza empresas pequeñas locales. Nosotros trabajamos con una única empresa logística internacional. La posibilidad de hacer un seguimiento del paquete durante todo el proceso nos da un plus para nuestro cliente. Ahí preferimos pagar más, pero dar servicio. Nosotros nos hemos integrado con el operador logístico, no sólo para hacer un seguimiento del producto sino también con los proveedores, para poder imprimir las etiquetas y que todos hablemos el mismo lenguaje. Aunque luego los envíos puedan ser un poco más caros, nos interesaba hacer una única integración con todas las partes con una única compañía de logística”, explica Portela.

AMPLÍA TUS FECHAS DE ENTREGA

¿Cuáles son las expectativas de tiempo de entrega de tus clientes? A lo mejor, a determinados clientes y determinados productos puede que les dé lo mismo que les entregues en 48 que en 72 horas. “A nosotros nos ha funcionado la estrategia wait and save your forest (espera y salva la naturaleza): si tenemos un envío masivo [se trata de un negocio de venta por suscripción que tiene unas fechas periódicas de envío] cerca de la fecha de un pedido puntual, le pedimos al cliente si (en caso de no tener urgencia) es posible enviarle el pedido junto con el envío masivo para el resto de clientes”, propone Pólvora.

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APUESTA POR EL PIGGYBACKING

¿Por qué le vas a enviar dos paquetes a tu cliente, si le puedes enviar sólo uno? Esa es la explicación reducida del concepto piggybacking, importado de la informática, y que tiene que ver con el envío eficiente de datos. “Intentamos incluir pedidos de nuestra Boutique (en la que venden, por

INTEGRA TU LOGÍSTICA CON TODOS TUS PROVEEDORES

Álvaro Portela Triitme.com

UN CONSEJO “Para nosotros, era de sentido común reducir intermediarios y acortar tiempos, que es donde peleamos con nuestra competencia. Tenemos unos tiempos de entrega máximos de 10 días entre los dos puntos más lejanos, mientras que la competencia tarda 20-30 días. Ganamos clientes porque somos más rápidos”.

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BÚSCATE UN BUEN TRANSITARIO

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ENCUENTRA UN BROKER

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PROVEEDORES LOGÍSTICOS CON ADUANA PROPIA

¿Y si mueves productos fuera de España? “La contratación del transitario para mover mercancía es clave: un mal transitario te arruina un negocio. Encontrar una empresa que conozca la normativa local y que conozca a los propios trabajadores de la aduana en países del Tercer Mundo, donde las aduanas son complicadas, es imprescindible. Si no conoces bien la normativa, te pueden retener en la aduana un camión. Y es retención tiene una penalización por día brutal, a lo que se suma el retraso de la mercancía a la obra. La propia gestión de los procesos es importante”, señala Jorge Merino, fundador de Proffetional, una empresa dedicada al interiorismo, gestión de compra, reforma y equipamiento para hoteles.

“La logística la tenemos atada con un trader de logística que, dependiendo del país, nos busca el mejor precio. Tiene acuerdos cerrados con la compañías de distribución y en función del país que presenta el mejor precio. Somos capaces de ofrecer por 14-19 euros llevar un jamón de menos de diez kilos a cualquier parte de Europa en tres días”, cuenta José María Lozano, fundador de The Ham Market.

“Si tienes que llevar mercancía fuera de España, es interesante ver si la empresa de transporte tiene su propia aduana en sus almacenes. Ahí la mercancía está custodiada y evitas robos. Nos ha ocurrido que hemos pasado una aduana, nos han retenido los camiones para inspección, los han dejado en un hangar y nos han desvalijado...”, advierte Merino. JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 47

ESTRATEGIAS CON INGENIO

ESTRATEGIA

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ENVÍA EN BOLSA DE PLÁSTICO

“Dependiendo del país, te interesa alquilar un almacén local. Para evitar posibles problemas en la aduana, es importante pasar las cosas con tiempo y dejarlas en un almacén local. Es un factor importante y te salen las cuentas”, afirma Merino.

“Lo más barato es enviar en bag [las clásicas bolsas grises]. Los productos que vendo no son frágiles y entran en las bolsas de plástico que distribuyen las empresas de transporte. Ahorras en el embalaje, ya que no necesitas una caja especial, no hay problemas con que una caja vaya mal precintada, y las empresas no sólo te suministran estas bolsas, sino que te hacen precio si trabajas con sus bolsas”, señala José Gómez, fundador de Moviltecno.com.

Patricia Pólvora Fundadora de Teterum.com

UN CONSEJO

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TRABAJA EL SHARED PICKING

Tienes tu almacén. Tus estanterías. Tu stock. Y te llegan los pedidos. Y hay que prepararlos. Existe una vieja máxima en las cocinas de las cadenas de comida rápida: Si estás andando, no estás trabajando. Un empleado de una cadena de comida rápida recorre cada hora una media de 700 metros. Sin salir del local. Buscando ingredientes, recurriendo a la cámara frigorífica, esperando pedidos para servir a los clientes. Colocando productos más a mano en las estanterías, eliminando obstáculos en forma de sacos de harina, poniendo extra de queso en el congelador se pueden recorrer 215 metros menos, un 31% menos. Y ese tiempo se puede dedicar a preparar los pedidos y tenerlos rápido antes. Ahora aplícalo a un negocio que venda productos que tiene que meter en una caja y enviársela a un cliente. La solución está 48 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

“Lo estándar es que se preparen los pedidos cliente por cliente para no liarla, pero hemos visto que hay detalles en cada pedido que son iguales. Por eso, lo que hacemos para ahorrar tiempo y costes es preparar todo para hacer el picking (coger el producto) en cadena, que es lo que más tiempo lleva”.

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REPOSICIÓN AUTOMÁTICA

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NO CUBIQUES

“A nosotros nos ha funcionado diseñar un sistema propio de reaprovisionamiento automático [basado en el método kanban de organización, que funciona con etiquetas y códigos] que lo que hace es analizar a diario los productos en circulación y automáticamente, a medida que aumenta la venta, aumenta el stock y si la demanda baja, baja la obra en curso para ese almacén”, apunta David Pascual, gerente de Fiora, un fabricante de mobiliario para el baño y platos de ducha de La Rioja. Eso les ayudó a reducir el stock de 27.000 unidades, con productos que se vendían y otros que no, a 3.300 unidades de productos que sí que se venden. “Entregamos en 24 horas. Me lo pides hoy y sale mañana. Antes este producto tenía un tiempo de entrega de 15 días naturales. Ahora se entrega en 24 horas”, apunta.

“Busqué empresas que no me cubicaran, algo muy interesante para mi pues mi producto [zapatillas bailarinas] pesa muy muy poco: 0.04gr/unidad. Para los envíos de cajas, utilizo las propias cajas de la importación: me van perfectas, y si no las lleno no pasa nada porque no me cubican. En el caso de los envíos pequeños uso los sobres de las mensajerías que son gratis: tengo la suerte que mi producto va sin packaging y no se rompe”, explica Sara Morgadellas, de Enrrolladas.com.

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EL SEGURO, A TODO RIESGO

”Las compañías de transporte tienen seguros básicos, sin especificar la mercancía. El seguro a todo riesgo es recomendable porque aseguras exactamente lo que llevas y si hay un problema...”, concluye Jorge Merino.

FOTOS: GETTY, PEPO HERRERA, ROSMI DUASO, PABLO TRENOR, MIGUEL PEREDA Y V.SANCHEZ.

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ALMACENA PROVISIONALMENTE EN EL EXTRANJERO

en preparar varios pedidos al mismo tiempo para reducir pasos. “Funcionamos con un sistema de shared picking, que consiste en gestionar varios pedidos de clientes en el mismo centro (trabajamos con tres centros diferentes) y combinar soluciones. Si los pedidos contienen objetos similares, creamos cadenas de producción que producen varios pedidos a la vez”, explica Pólvora.

MARKETING Ventas, imagen, nuevos públicos... Las tiendas pop up se convierten en una fórmula económica para

El poder de las tiendas efímeras Son espacios comerciales temporales. La fugacidad de estos establecimientos, unido a la originalidad con la que se decoran, aportan al cliente un carácter de urgencia, oportunidad y exclusividad que favorece las ventas y mejora la marca. La clave de las pop up es ofrecer una experiencia de compra única.

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n garaje, un local en una iglesia, una casa abandonada, un chalé a las afueras… Lo más novedoso de este concepto es el lugar donde se desarrolla la actividad, así como el tiempo de venta, siempre con caducidad: unas horas, unos días o unas cuantas semanas. Panambí Martínez, coordinadora de Pop Up Store Spain, explica que el objetivo es sorprender al cliente lanzando nuevos productos o vendiendo a precio de saldo el stock de temporada: “Esta forma de comercialización les proporciona como recompensa dar a conocer el resultado de sus trabajos ahorrándose costes fijos como el alquiler de un local. Un concepto idóneo para nuevos emprendedores, con muchas ganas, mucha creatividad y pocos recursos”, añade Martínez.

EL GANCHO DE LA EXCLUSIVIDAD

El público que suele acudir a estos espacios pop up está formado por consumidores de clase media y mediaalta. Usuarios informados y exigentes. Un público hedonista que no se conforma con el made in China, sino que premia la artesanía y la exclusividad en el diseño de los productos. Según datos del último Observatorio Cetelem de la Distribución en España, el 41% de los consumidores que conocen las pop up stores visitaron, al menos, una en el último año y la mitad de ellos las conoció a través de las redes sociales. El emprendedor que decida poner en marcha una tienda pop up tiene la opción de desarrollarla con sus propios medios, o bien recurrir a un organizador profesional. E / EVA RODRÍGUEZ Si estás pensando montar una tienda pop up, PopUp Store Spain (www.popupsotrespain.com) , Better (www.esmejor. es) y Estudi Ribaudí (www.ribaudí.com) son algunas de los organizadores que funcionan en España. 50 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

YOLANDA ANDRÉS “Gracias a las pop up he conseguido grandes clientes” olanda Andrés sustituyó la vorágine del mundo de la publicidad por el negocio de los bordados a mano hace cinco años. “Empecé colgando mis bordados en Facebook y entonces contactaron conmigo muchos medios de comunicación y revistas especializadas en decoración”. De esta forma consiguió que organizadores de pop up descubrieran sus bordados y contactaran con ella para proponerla participar en estos eventos efímeros. Andrés recalca que es importante la decisión de elegir con cual empresa especializada en pop up colaborar. “Fueron muchos los que contactaron conmigo y tuve que hacer una selección. Sobre todo, conviene comprobar qué poder de

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El poder de convocatoria. Yolanda Andrés escogió una agencia especializada en pop up muy bien conectada y eso le abrió puertas.

convocatoria tienen. La agencia por la que yo me decanté cuenta con buenos contactos en prensa, además de tener mucho movimiento en las redes sociales”. En diciembre de 2012 participó en su primera pop up. “Se llamó The Apartment y era un espacio concebido para comercializar objetos y regalos de diseñadores y artesanos”. Carolina Herrera acudió al evento y según cuenta Andrés, “se enamoró de su trabajo”. En la pop up adquirió varios de sus productos para regalar a familiares, pero unos días después Herrera contactó con Andrés y le propuso realizar una colaboración conjunta de bolsos especiales de edición limitada. “Al mes siguiente ya estaba trabajando a tope. Con un montón de patrones de diseños de bolsos y bordando sin parar. Se trataba de dos colecciones: una para Singapur y otra para Los Ángeles.

ASÍ SE MONTA Y PRODUCE UN ESPACIO POP UP Panambí Martínez, coordinadora de PopUp Store Spain, cuenta paso a paso cómo se crea una tienda pop up: 1. BUSCAR LOCALIZACIÓN: “Sobran espacios pidiendo a gritos un poco de locura y frescura por unos días. Nosotros buscamos el que mejor se adapte a las necesidades del cliente. No existen límites: un local vacío, un sótano, un barco, un bus… todo vale”. 2. CREAN EL CONCEPTO: “La empresa nos cuenta sus objetivos, nuestro equipo creativo y nuestro arquitecto efímero se encargan de materializar sus sueños, le ayudamos a definir la selección

de artículos exclusivos que puede presentar y los ponemos en escena”. 3. LO PROMOCIONAN: “Gracias a nuestro potente gabinete de prensa, despertamos interés, generamos buzz y creamos tráfico hacia su espacio”. 4. PROPONEN ANIMACIONES: “Contamos con equipos de promotores street marketing, animaciones con actores y muchas posibilidades creativas”.

¿CUÁNTO HAY QUE INVERTIR? Montar una tienda efímera puede suponer una inversión de entre 7.000 euros y 10.000 euros. Algunos organizadores, como PopUpStoreSpain, cuentan con una división low cost para emprendedores. “Incluye la búsqueda de local, la puesta en funcionamiento y la comunicación. Un evento de tres días puede oscilar entre los 2.000 y los 4.000 euros”. JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 51

MARKETING

NO PAGUES LA MARCA “Hemos aumentado las ventas online y accedido a nuevos target” l concepto de esta empresa online afincada en Vigo es, según cuenta Borja Casal, uno de los fundadores, vender moda de calidad y diseño a precios asequibles. Asegura que la opción de las pop ups es de las más asequibles y utilizadas para dar a conocer los productos al público: “Sobre todo, si eres una marca nueva como nosotros”. En los dos últimos años, han participado en seis eventos. De entra todas resalta especialmente dos. “Una de ellas se organizó en Navidad en un importante centro comercial de Madrid (el ABC de Serrano). La ubicación y la época del año hicieron que funcionara muy bien en cuanto a ventas”, aunque Casal matiza que en ese caso concreto fue así, la pop up se concibe más como una forma de hacerte ver, de promocionarte en una ciudad

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nueva, de llegar a otro tipo de público... y luego, las ventas se realizan a posteriori a través de Internet. La última pop up en la que participó tuvo mucha repercusión mediática. “Participamos cinco marcas de ropa y el espacio era un restaurante, El Armario de Chueca. La idea consistía en que los clientes podían levantarse a comprar mientras cenaban. Las buenas promociones luego se notan en que suben las ventas de tu tienda online o consigues targets nuevos que se apuntan a tu red social”. Respecto a la competencia de otros participantes pop up, Casal afirma que los organizadores tienen mucho tacto a la hora de elegir los negocios.”. Escaparate comercial. Para Borja Casal, uno de los fundadores de No Pagues la Marca, las popups son un buen formato para mostrar los productos.

SALLY HAMBLETON “Con las pop up podemos entrar el circuito de grandes zonas comerciales” ally Hambleton es propietaria de una tienda de flores y de decoración de eventos que lleva su nombre. Hambleton participa desde hace tres años en pop up. “Nos resulta muy interesante y positivo. No aceptamos todas las que nos ofrecen (¡porque son muchas!) y no todas nos interesan o no es el momento adecuado porque, además, tenemos tienda física y online, y este modelo de negocio se creó fundamentalmente para negocios que no tenían un espacio físico donde mostrar sus productos. O lo tenían en una localización poco accesible: talleres, showrooms o lejos del centro de la ciudad. En total, hemos participado en cuatro en Madrid y este año empezamos a participar fuera de Madrid, porque tenemos clientes que nos lo deman-

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dan. Sin embargo, aunque tenemos tienda física a pie de calle, nuestra localización no es demasiado comercial”, señala Hambleton. Con las pop up han entrado en el circuito de las grandes zonas comerciales de Madrid, “en espacios muy atractivos, con otras marcas que defienden valores similares a los nuestros y con los que nos sentimos muy identificados. Es muy atractivo para los clientes encontrar varias de sus marcas preferidas bajo un mismo techo. Desde un punto de vista de comunicación, el esfuerzo que hacemos entre todas las marcas tiene mucho más fuerza que si lo realizas en solitario”. Para ganar visibilidad. Sally Hambleton reconoce que el esfuerzo conjunto de las marcas es uno de los principales valores de las tiendas pop up.

CHICHINABO “Piensa de qué otros productos vas a estar acompañado” hichinabo Inc es una empresa creada hace dos años por dos jóvenes diseñadores, Patricia Lázaro y Miguel Sánchez Lindo. Lázaro explica en qué consiste su proyecto: “Nos inspiramos en aquello que se consideran baratijas o que, por cotidiano, pasa desapercibido para crear colecciones de productos, ya sean vajillas, cerámica o textil hogar. Es nuestra forma de dar protagonismo a aquello que parecía destinado al olvido”. Lázaro explica: “Hemos participado en dos de las más grandes pop ups: The Patio y The House. Los organizadores se ponen en contacto contigo. Te comentan las condiciones, lo que va a durar,

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Cuestión de elección. Lázaro y Sánchez Lindo valoran el poder de convocatoria, ubicación y el tipo de público al que se dirige la pop up.

las fechas, si han realizado otras, la repercusión que tuvo en medios... Y tú decides si te interesa o no. Lo interesante de esta fórmula es que te da mucha publicidad. Los organizadores invierten muchos esfuerzos en promocionarlo”, añade Lázaro. También considera que “en ocasiones, tienes un poco la sensación de que te lanzas al vacío, porque suele ser una apuesta económica importante y luego no sabes si el espacio o las marcas que van a salir contigo te van a ayudar o no, si va a tener la suficiente fuerza de convocatoria... Por esta razón, recomienda tener en cuenta varios factores: las marcas que van a estar presentes (¿de qué productos vas a estar acompañado?), el poder de convocatoria, la situación de la pop up, cuándo se va a realizar y el tipo de público que va a acudir.

MIS DÍAS AL SOL n ambientador de coco y con aroma de mar para transmitir a los clientes la sensación de estar en la playa, además de la decoración y la posibilidad de degustar un ron es lo que idearon desde Popup Store Spain para Mis Días al Sol, empresa de ropa de baño. “Al ser una tienda 100% online de venta de bikinis empezamos a ver en las pop ups una forma en la que el cliente pudiera ver los productos, probárselos y comprobar la calidad de nuestra marca, porque online no se puede comprobar la calidad del producto, y eso es algo que en la pop up queda demostrado”, dice Eva Corcia,

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Atentos a la competencia. A la hora de participar en pop up organizadas, Eva Corcia mira en especial que no haya otra marca de su actividad.

propietaria. ”Comenzaron en este mundo de los espacios efímeros en el verano de 2011 y se atrevieron a crear ellos solos su propia pop up: “Alquilamos un apartamento. Invitamos a unos bloggers que conocíamos y amigos de amigos y pudimos hacernos una idea de cómo funcionarían nuestras colecciones. La gente respondió muy bien y empezamos a encargar más mercancía. Fue nuestra primera prueba”. En 2012 decidieron colaborar con una organizadora de pop up.“En ese entonces buscábamos un local vacío y no encontrábamos a nadie que nos lo alquilara. Contactamos con organizadores de pop up y ellos se encargan de la decoración, de las notas de prensa... Nos vino muy bien para facilitarnos el empujón”. JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 53

FOTOS: GEMA CHECA Y HYC

“La pop up nos permite demostrar la calidad de nuestros productos”

COMERCIO EXTERIOR INVERSIÓN INICIAL, ESTRUCTURA ORGANIZATIVA, NUEVAS ÁREAS Y PERFILES PROFESIONALES NECESARIOS

Cómo crear un departamento de exportación Constituir un departamento de exportación permite controlar mejor el proceso de internacionalición de las empresas.


¿Quieres aumentar tu cuota de mercado? ¿Controlar tu proceso de internacionalización? ¿Llegan tarde los pedidos a tus clientes extranjeros? Si has respondido afirmativamente a estas cuestiones, te ha llegado el momento de crear un departamento de exportación propio.

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spaña exporta cada vez más. Lo dice la CEOE: “Las exportaciones han crecido un 91% en el periodo 2000-2013, un ritmo sólo superado por Alemania”. La gran patronal también recuerda que ha aumentado el número de empresas exportadoras españolas, que ha pasado de 97.418 en 2007 a más de 150.000 en 2013. No menos positivas son las perspectivas de AMEC, la patronal de las industrias exportadoras: “Las ventas al extranjero crecerán un 7,8% en 2014”. Incluso los últimos datos de Contabilidad Nacional

registran un incremento interanual de las exportaciones del 8,1% en el primer trimestre de este año, frente al 3,7% del trimestre anterior. ¿Qué explica ese impulso exportador? “Sin duda, la crisis ha puesto presión a las empresas para salir al exterior, ahora hay una necesidad imperiosa por vender”, resume Manel Xifra, presidente de AMEC y de Comexi Group, fabricante de maquinaria para envases flexibles. “Exportar no es una opción sino una necesidad. Se trata de mantener o ganar cuota de mercado en un entorno global”, coincide Bal-

HACEMOS NÚMEROS A continuación, te ofrecemos una estimación de la inversión inicial para poner en marcha un departamento de exportación. Incluye la remuneración del personal especializado en comercio exterior, gastos de viajes, el coste mínimo de un stand en ferias internacionales, la impresión de folletos promocionales de tu producto, y la inversión en una web multi-idioma, telefonía y puestos informáticos.

GASTOS DE PERSONAL (Salario bruto anual) Director de exportación

De 50.000 a 102.000 euros

Export area manager

21.000 euros (0-3 años de experiencia) a 40.000 euros (> 6 años)

Comercial de exportación

21.500 euros (0-3 años de experiencia) a 36.000 euros (> 6 años de experiencia)

* 500 folletos, ocho páginas a color, papel brillo 135 gr. ** Equipamiento informático en alquiler con Office Home & Business, de Movistar Empresas.

GASTOS OPERATIVOS Folleto de productos (edición, impresión)*

555 euros

Participación Puesto Web Telefonía/ en ferias informático multi-idiomas comunicaciones (mínimo 10) con stand individual** Entre 1.000 y 3.000 Desde Desde A partir de Desde 35,84 euros por viaje 10.000 euros 1.500 euros 30 euros / mes euros / mes Viajes

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA, CON INFORMACIÓN DE PAGEPERSONNEL, MICHAEL PAGE Y ANCARES GESTIÓN GRÁFICA. PRECIOS SIN IVA.

bino Prieto, presidente del Club de Exportadores e Inversores. En este escenario, crear un departamento de exportación propio es una decisión estratégica que muchas empresas llevan a cabo para consolidar y aumentar sus ventas exteriores. A continuación explicamos cuándo es necesario crear uno y cómo hacerlo.

ANTES DE TOMAR LA DECISIÓN Vaya por delante que la decisión de crear un departamento de exportación es fruto de la evolución natural de la internacionalización de una empresa. Ese proceso comienza con la búsqueda de nuevos mercados, cuya exploración realizan, en la mayoría de los casos, los propios gerentes o fundadores. Son ellos los que, en esa primera fase, hacen de los aeropuertos su segunda casa, patean las ferias internacionales, reclaman encuentros one to one en las misiones comerciales, ponen sus cinco sentidos en identificar oportunidades de negocio y posibles socios... y cierran pedidos. También son ellos los que, una vez consolidada una cartera exterior, se plantean la necesidad, o no, de crear un departamento de exportación propio para consolidar el esfuerzo individual realizado y expandir la actividad internacional. La pregunta es: ¿cuándo está justificado crear uno, en términos comerciales y de inversión de recursos? Le hemos trasladado esta cuestión a Jacobo Pérez Soba, jefe de área de Programas de Apoyo para la Internacionalización de la Cámara de Madrid. ¿La respuesta? “De manera general, en empresas que facturen entre 500.000 y un JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 55

COMERCIO EXTERIOR PERSONAL: ASÍ SON Y POR ESTO LOS CONOCERÁS

Director de exportaciones. Entre sus responsabilidades están la gestión y supervisión de la actividad y de las ventas de la empresa en el extranjero, estructurar el área de export manager, organizar las redes comerciales en los países en los que se opere, definir una estrategia de marketing (estudios de mercado y de la competencia), buscar nuevos contactos, participar en las negociaciones y elegir a los distribuidores locales. La formación de los directores de exportación es de nivel superior (universitario y máster), preferiblemente con una experiencia mínima de más de seis años, dominio de inglés y valorable otros idiomas en función de los países de destino elegidos.

Funciones de un export area manager. Dirige la actividad comercial de la empresa en una zona geográfica concreta, área de la que tendrá un conocimiento especializado. Esto incluye cifra de negocios, márgenes, rentabilidad, inversiones y desarrollo. Entre sus cometidos está la negociación con las redes de distribución locales y realizar un seguimiento de los acuerdos. Reporta directamente del director de exportaciones y cuentan con formación universitaria de grado medio o superior, un mínimo de dos idiomas extranjeros y experiencia como comercial de exportación. Sus salarios varía según los años de experiencia y según se trate de una pyme o una multinacional (ver recuadro).

Funciones de un comercial de exportación. También dependiente del director de exportación, entre sus responsabilidades está el análisis y prospección de mercados, visitas comerciales, negociación de acuerdos, búsqueda de distribuidores. Lo habitual es que tengan formación universitaria de grado medio o superior, con dominio al menos del inglés, y preferiblemente con un experiencia mínima de un par de años. Esa experiencia es también la que determina su remuneración, que oscila, según datos de PagePersonnel, entre los 21.500-27.000 euros para una comercial de exportación de cero a tres años de experiencia a los 36.000 euros, si acumulan más de seis años. A la remuneración fija, deberás añadir una comisión por ventas.

Una forma de escalar en tu actividad exterior y regar la semilla de la internacionalización es crear un departamento de exportación.

millón de euros, cuya cuota de exportación ronde el 15-20% y que quieran dar una continuidad a las ventas en el exterior”, un proceso que “debe estar liderado por el gerente y que debe involucrar a toda la empresa”. Es una decisión “que, además, debe ir acompañada de un buen producto y de músculo financiero”, añade Balbino Prieto.

LA ESTRUCTURA Un departamento de exportación básico tiene que estar formado, al menos, por un responsable de exportación y un asistente. El primero realizará la labor comercial en los mercados de destino ele56 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

SOLECO Alexis NouailleDegorce, director de Exportación y Grandes Cuentas en Soleco

El proceso de internacionalización es una decisión estratégica que debe estar liderada por el gerente gidos; el segundo, las funciones de enlace y coordinación con el resto de los departamentos de la empresas a los que afecta la internacionalización. ¿Cuáles? “Todos pero especialmente, en esa primera fase, el financiero, logística y producción”, señala Jacobo Pérez. Este experto recuerda que toda la empresa debe respirar internaciona-

“Crear un departamento de exportación propio nos ha hecho más competitivos” En 2009 las crisis obligó a Soleco, fabricante de cercos para puertas, a internacionalizar su actividad. Un año después, esta empresa valenciana creaba su propio departamento de exportación, dirigido por Alexis Nouaille-Degorce, un proceso “liderado por la gerencia” que tuvo varias fases. En la primera, además de contratar al actual director de exportación supuso formar a dos secretarias de la empresa: “Fue fácil porque una sabía sabe francés y la otra inglés”, señala NouailleDegorce. “También afectó al departamento comercial”. La segunda fase, se inició en 2011, ya con pedidos en firme, y afectó al departamento de producción, “ya que

era necesario adaptar nuestros productos a las certificaciones, etiquetados y requisitos internacionales”. También incluyó al responsable de almacén, con formación específica sobre logística internacional. “La internacionalización tiene que llegar a todos los ámbitos de la empresa, un proceso que está liderado por la gerencia”, añade Nouaille-Degorce. Ese mismo año, Soleco se adhirió al programa PIPE, lo que le facilitó obtener ayudas a la internacionalización. En la actualidad, el departamento de exportación lo forman cuatro personas, cuyo trabajo ha dado sus frutos dos años después: en cuatro años la cuota de exportación de la empresa ha pasado de cero

lización y que el departamento de exportación debe estar integrado en la estructura empresarial: “Aislarlo es un error muy frecuente”. Para empresas que facturen más de un millón de euros, según Pérez Sobas, se debería pensar en incorporar, aparte de un director de exportación, un área manager, “profesionales de comercio exterior que son responsables no tanto de mercados concretos como de áreas geográficas”. Sin olvidar que el responsable de exportación reportará siempre al gerente y al director comercial, “y que el departamento tiene que estar conectado con todas las áreas de

al 50% de la facturación llevando sus productos a países de África y Latinoamérica, sus principales mercados. Uno de los últimos proyectos ha sido en Brasil. Porque si tú, lector, eres uno de los afortunados que asista al Mundial de Fútbol y, en concreto, al Arena Pernambuco de Recife, donde se celebra octavos, recuerda que los cercos de las puertas de este estadio son de esta pequeña empresa valenciana de 20 empleados que un buen día decidió crear su propio departamento de exportación: “Una decisión que nos permite responder con más rapidez y eficacia a las oportunidades que ofrecen otros mercados”, remata el director de Exportación de Soleco.

la empresa”, apunta Balbino Prieto, una conexión cuyas singularidades reseñamos a continuación: Atención al cliente. Es fundamental que la persona encargada de coger las llamadas hable, al menos, inglés de forma fluida. Y aún mejor si son varios idiomas. Departamento administración y finanzas. El comercio exterior tiene sus propios medios de pago por lo que el área de finanzas debe familiarizarse con todos ellos: créditos documentario, confirming, seguro a la exportación… Logística y transporte. Este departamento deberá gestionar de manera eficaz el envío de los pediJULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 57

COMERCIO EXTERIOR Pedro Espinosa,

LLAOLLAO “A la hora de contratar personal, casi más importante que la formación lo es el dominio de idiomas” Marruecos y entró. Probó Rusia y entró. Probó Singapur, Chile, Arabia Saudí y recientemente China... y entró. “Nuestro mayor problema es el laberinto burocrático ya que nuestro producto es un alimento y, además, lácteo. Recorrido ese camino, la expansión es relativamente fácil, ya que nosotros nos expandimos a través de masterfranquiciados”. Hoy el departamento de comercio exterior de Llaollao está formado por tres personas en el área de gestión y cuatro en internacional, un actividad que está separado del resto de la empresa y que coordina el propio fundador de Llaollao.

Para Pedro Espinosa, a la hora de seleccionar al personal, “casi más importante que su formación académico es el dominio de idiomas. Y el inglés es fundamental, el que te abre más mercados”. Para el fundador de Llaollao, contar con un departamento de exportación le ha permitido tener un mayor control del proceso de expansión internacional de la franquicia y atender mejor a sus socios locales, los masterfranquiciados. Gracias a su estrategia de prueba y error y al aprendizaje continuo del departamento internacional, Llaolla ha alcanzado una cuota de exportación del 20%.

dos, elegir el medio de transporte más adecuado o económico según las características del producto. Producción. Este área deberá adaptar su estándar a los certificados y normativas del país de destino, traducir las etiquetas al idioma de ese mercado, entre otras.

EL PERSONAL La pieza clave de cualquier departamento de exportación es la persona que se pone al frente de ese área. El director de exportación debe tener un perfil muy definido, que corresponde con el de licenciados con una formación específica en comercio exterior adquirida en algún máster y dotes comerciales. Será la persona responsable de elaborar un plan de ventas, en el que se fijará anualmente los objetivos de venta en función de la estrate58 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

gia global de la empresa; búsqueda y análisis de los países mercados objetivos. ¿Dónde contratarlos? Cámaras de comercio, escuelas de negocios, universidades… El sueldo varía según la experiencia, formación e idiomas. Por ejemplo, para un profesional de exportación junior, el salario se mueve en la horquilla de entre 15.00022.000 euros que, en el caso de un senior, se eleva a un mínimo de 40.000 euros o más, “si además aporta una cartera de clientes en el exterior o tiene un perfil técnico comercial”, apunta Pérez Soba. Un último apunte: recuerda que a la opción de contratar a tu propio responsable de exportación está la de externalizar esa parte con una empresa especialiada, aunque eso daría contenido para otro reportaje de esta revista. E / JULIO FERNÁNDEZ

FOTOS: GETTY Y MIGUEL LORENZO.

La enseña Llaollao es un claro ejemplo de la creación de un departamento de comercio exterior que nace y crece al ritmo de su expansión internacional, un departamento que en 2011, un año después de la constitución de Llaollao, estaba formado sólo por Pedro Espinosa, fundador de la marca y director de Expansión. Un hombre frente a una misión internacional. Él abrió, en solitario, el mercado de Portugal a su oferta de yogur helado con una estrategia internacional que Espinosa ha mantenido y que se resume en el principio de prueba y error. Probó Portugal y entró. Probó

fundador y director de Expansión de Llaollao

EVENTOS SESIÓN PRÁCTICA CON ENISA, EL 8 DE JULIO, EN MADRID

Financiación para tu negocio El próximo día 8 de julio, en Madrid, tienes la oportunidad de consultar todas tus dudas sobre las líneas de financiación de la Empresa Nacional de Innovación (Enisa) para 2014-2015 en una sesión informativa con técnicos de la institución.

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i estás buscando fórmulas de financiación para tu proyecto, te interesa acercarte a la sesión informativa gratuita que organizan la Empresa Nacional de Innovación (Enisa) y la revista E MPRENDEDORES el próximo 8 de julio en Madrid, en la sede de Enisa para explicarte el funcionamiento de los préstamos participativos del Ministerio de Industria que canaliza esta institución pública. Para poder participar, sólamente es necesario inscribirse previamente. Enisa cuenta este año con 98,3 millones de euros para invertir en proyectos emprendedores a través de esta formúla de financiación, un 2,2% más que el año anterior. Durante la jornada, los técnicos de Enisa te explicarán de primera mano cómo funciona la financiación a través de los préstamos participativos, un instrumento de financiación alternativo que aporta recursos a largo plazo a un negocio sin interferir en su gestión y con unos tipos de interés vinculados

a la evolución de los resultados de la misma. Otra de las ventajas de esta línea de financiación es que no se exigen más garantías que las del propio proyecto empresarial, además de la solvencia del equipo gestor, aunque sí es necesario que la empresa esté constituida para poder recibir el dinero.

CONOCE LA LETRA PEQUEÑA Durante este encuentro práctico podrás realizar tus preguntas para conocer la letra pequeña de esta fórmula de financiación y conocer tus posibilidades reales de acceder a ella. Asimismo, al cierre de la sesión tendrás la posibilidad de reunirte con esos técnicos para plantearles tu situación concreta. Ahora mismo, hay tres líneas de financiación: Pyme, Empresas de Base Tecnológica y Jóvenes Emprendedores. Las líneas tienen en cuenta proyectos promovidos por pymes que contribuyan a la generación de empleo, y cuyo resultado sea un avance tecnológico. E

Emprendedores de distintos sectores y perfiles han acudido a anteriores sesiones informativas organizadas conjuntamente por Emprendedores y Enisa.

Para asistir a esta sesión práctica, es necesario inscribirse. Manda un correo electrónico a [email protected]


PREMIOS EMPRENDEDORES PREPARAMOS NUEVA EDICIÓN DE LOS PREMIOS

Tú puedes ser como ellos El próximo noviembre celebramos los X Premios Emprendedores. Si quieres participar, no te pierdas el próximo número de la revista.

Qué hacen nuestros gandores.....

PILAR DE LARA Cofundadora de MyEnergyMap

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l año pasado, más de doscientes proyectos se presentaron a la novena edición de los Premios Emprendedores. Y tres fueron los ganadores: MyEnergyMap (Premio a la Mejor Idea Empresarial), Dcartón (Premio Epson a la Mejor Microempresa) y APSU (Premio Por Talento al Emprendedor con Discapacidad, con el apoyo de FSC Inserta y el Fondo Social Europeo). Este año, tú y tú empresa podéis ser los ganadores de la décima edición. Si quieres conocer las bases y los requisitos para participar, así como la fecha de admisión de candidaturas, no te pierdas nuestro próximo número de la revista con todos los detalles. El jurado de expertos en creación y gestión empresarial valorará todos los proyectos presentados y emitirá su veredicto. Los ganadores en cada una de las categorías se conocerán en una gala que celebraremos en Madrid el próximo mes de noviembre.

NUESTROS PATROCINADORES Los Premios Emprendedores no sólo no serían posibles sin la participación de los proyectos, tampoco sin nuestros patrocinadores. Antes de convocarlos, ya hemos recabado el apoyo de varios: 60 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

La empresa valenciana MyEnergyMap (www.myenergymap. es), fundada por Pilar de Lara y Francisco Verdeguer, ganó el premio a la mejor idea empresarial, por su solución en la nube de mejora de la eficiencia energética. De Lara confiesa que este galardón les ha servido, principalmente, “para llegar a algunas empresas a las que de otra forma nunca hubiéramos podido acceder. No hay que olvidar que los comienzos son muy difíciles y, en nuestro caso, lo más complicado es que las compañías nos den esa primera oportunidad para demostrar que realmente nuestra solución funciona a la perfección. Y gracias a este premio, varias empresas han contactado con nosotros y, en otras ocasiones, nos han permitido establecer ese primer contacto”.

“Hemos llegado a empresas que antes eran inaccesibles para nosotros”

SER UN REFERENTE EN EFICIENCIA ENERGÉTICA De Lara sostiene que el plan que se han marcado es alcanzar, a medio plazo, la consolidación nacional “y convertirnos en un referente en la eficiencia energética y de cálculo de la huella de carbono en el sector industrial”. Y a largo plazo, convertirse en una solución medioambiental completa, que permita a las industrias reducir sus consumos energéticos y de materias primas y minimizar los residuos generados en la industria.

TODOS SON CONSCIENTES QUE CUALQUIER AYUDA ES BENEFICIOSA PARA DESARROLLAR Y CONSOLIDAR UN PROYECTO. LAS TRES EMPRESAS GANADORAS DE LA PASADA EDICIÓN DE LOS PREMIOS EMPRENDEDORES SIGUEN TRABAJANDO PARA MEJORAR Y AMPLIAR SUS PRODUCTOS, CAPTAR NUEVOS CLIENTES EN ESPAÑA E INTERNACIONALIZARSE.

DIEGO CORREA

JOSÉ FERNANDO RUIBAL

Fundador de APSU

Cofundador de Dcartón

“Estamos en pleno desarrollo y fabricación de nuestra tecnología disruptiva”

La Fundación ONCE-Inserta otorgó el premio Por Talento al Emprendedor con Discapacidad a Diego Correa, creador de Apsu (http://apsu.es), un dispositivo avanzado que permite calentar agua, al tiempo que depura y elimina patologías. Correa subraya que, desde entonces, la empresa ha obtenido un Neotec: “Un hito muy importante para nosotros, sabiendo lo complicado que es obtener uno. El último que se otorgó en Canarias –donde está ubicada la empresa– fue en el año 2006, y ocho años después lo hemos logrado nosotros”.

EL CAMIN0 HACIA LA FABRICACIÓN El creador de Apsu explica que han obtenido la clasificación AAAA en la patente de su dispositivo y han solicitado la patente del Golfo Pérsico. “Actualmente, estamos desarrollando con los mejores, como por ejemplo, la Fundación Prodintec. Y a finales de año, esperamos tener una beta con todas las funciones. También estamos caminando hacia la fabricación”. Este emprendedor recuerda que “nuestra tecnología es disruptiva. Contamos con el dinero para el desarrollo, para cubrir patentes nacionales y todo lo hemos hecho con suma austeridad. Estamos en pleno desarrollo y obtener el premio de la revista Emprendedores nos ayudó mucho en la búsqueda de este complicado camino”.

Esta empresa de Muchamiel (Alicante), se llevó el galardón a la mejor microempresa, patrocinado por Epson. José Fernando Ruibal, uno de los fundadores de Dcartón (www.juguetesdecarton. net), explica que recibir este premio les ha dado mayor visibilidad en Internet “gracias a la publicación tanto en papel como en los enlaces de Emprendedores.es. Y además nos ha generado ventas”. Esta difusión les ha ayudado también a que empresas y particulares de otros continentes “se hayan interesado en nuestra marca para franquiciar e incluso propuestas de distribución internacional, que estamos valorando. Como la reciente propuesta que nos hizo Amazon España para incluirnos en su catálogo”.

“La difusión nos ha dado visibilidad incluso en otros continentes”

NUEVA GAMA DE PRODUCTOS A medio plazo planean mejorar su web, así como ampliar la gama de productos, “incluyendo nuevos juguetes distintos del cartón, y en la que apostaremos por el origen y la fabricación ecológica”. Ruibal subraya que seguirán formándose como e-commerce managers. También se han comprometido a mejorar la rentabilidad de la empresa, “aún en un contexto económico tan duro como el actual. Y seguiremos estudiando nuestra capacidad para ser distribuidores en Sudamérica”.


EMPRENDEDORES CON INGENIO ASESORÍA

WIFIVOX

Conexión móvil a Internet para los turistas www.wifivox.com

TECNOLOGÍA

Miguel Ángel Alé dirige esta asesoría.

ALÉ FINANZAS EXTERNAS

Director financiero por horas www.alefinanzasexternas.com

El Pocket Wifi, de Borja Ruiz, fundador de Wifivox.

La obsesión de este emprendedor era ofrecer a los turistas un servicio de conectividad más potente y barato del que había. Con Wifivox, aporta libertad de conexión constante allí donde estén los turistas.

T

e suena esto? Quién no ha ido de viaje y hasta que no ha llegado al hotel no ha podido conectarse a la red de wifi de Internet. Borja Ruiz –junto a otro socio, que se retiró del proyecto al poco tiempo– decidió buscarle una solución. “La idea surgió de una necesidad que yo mismo viví. En mis frecuentes viajes al extranjero, sólo podía conectarme a las escasas redes libres que podía encontrar en las ciudades. Y mi única posibilidad de conexión quedaba relegada al regreso al hotel por la noche. Esto implicaba permanecer todo un día sin conexión y, por tanto, sin capacidad de consultar correo electrónico u otros datos online”. MEJORAR LO QUE HAY Ruiz hizo un estudio de viabilidad. “Analizamos el mercado para ver qué actores podían ser susceptibles de representar nuestra idea de negocio. Estudiamos sus puntos débiles y los mejoramos. Y arrancamos con una prueba piloto de cuatro meses que nos

permitió comprobar de manera fehaciente la viabilidad de nuestra idea”. El resultado se llama Wifivox, que proporciona libertad de movimiento a sus usuarios, estén donde estén, permitiéndoles acceso a redes de datos para mantenerse conectados. “Desde Wifivox proveemos de conexión móvil a Internet tanto a turistas españoles, que van de viaje al extranjero, como a extranjeros que visitan España. Gracias a nuestro servicio, pueden ahorrarse los elevados costes de contratar servicios de roaming a las operadoras habituales. Nuestra actividad se centra, principalmente, en el sector turístico si bien también damos servicio al de business: ejecutivos en viajes de negocios, asistencia a congresos, desplazamientos para eventos, etcétera”. Con sede en Barcelona, Wifivox cuenta con un local donde los turistas pueden recoger el Pocket Wifi. También lo pueden recibir en el hotel (ha cerrado varios acuerdos) o en el apartamento donde estén.

La inversión inicial fue de unos

30.000


euros

N

o es una idea nueva, evidentemente, pero sí tiene mercado. Su fundador, Miguel Ángel Alé, con el apoyo de su socio Ernesto Torres, conocían una realidad en el colectivo empresarial de Sevilla, ciudad donde opera Alé Finanzas Externas: “La necesidad de que las pymes profesionalicen sus gestiones financieras, ya que muchas veces es el punto en el que fallan y que condicionan sus resultados”. DEDICARSE A LO QUE SABEN Alé Finanzas libera al empresario de la gestión de las cuentas, para que pueda dedicarse únicamente a su core business. “Además, supone un ahorro del gasto, ya que el servicio se contrata por horas en función de las necesidades de cada empresa. Nuestro objetivo es llevar a las pymes las técnicas y métodos de gestión financiera utilizados en las grandes compañías. Nuestro punto diferenciador es que una pyme, que por volumen de negocio no requeriría un director financiero o un controller a jornada completa, pueda tenerlo, incorporando así un elemento de calidad en su gestión administrativo-financiera a un coste asequible. El hecho de ser pequeño no debe ser obstáculo para hacer las cosas de la mejor manera posible. Y nosotros ayudamos a las pymes a ello”. La inversión inicial de Alé y su socio no ha llegado a los 3.000 euros.

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ARTE

ART DECORUM

Gestión especializada de patrimonios artísticos www.artdecorum.es

¿Y QUÉ HACEN? Art Decorum es una consultoría global de arte y antigüedades que ofrece servicios de catalogación y tasación, asesoramiento jurídico e interiorismo. En otras palabras: “Nuestro objetivo es gestionar patrimonios artísticos de calidad, sobre la base de una relación de confianza y confidencialidad con los clientes, tan importante tra-

tándose de obras de arte”. Ribas y Sánchez canalizaron sus respectivas carreras hacia el mundo del arte, que es su verdadera pasión. “Siempre había tenido en mente ejercer como jurista especializada en arte y patrimonio histórico, mientras que Eduardo quería realizar proyectos de interiorismo en los que se integraran el arte y las antigüedades en viviendas con diseño actual. Nos conocimos estudiando el máster en tasación de antigüedades y obras de arte de la Universidad de Alcalá de Henares. Y nos dimos cuenta que nuestros dos proyectos en solitario podían fusionarse en uno al que también añadiríamos nuestra faceta como tasadores”, recuerda Sánchez. Entre sus clientes, grandes coleccionistas en Madrid, Barcelona, Palma de Mallorca, Londres y Nueva York, galerías de arte clásico, aseguradoras multinacionales, “además de colaboraciones puntuales con la Brigada de Patrimonio Histórico de la Policía Judicial.

La inversión inicial fue inferior a 8.000 euros

Laura Sánchez y Edurado Ribas, abogada y arquitecto, y expertos en tasación.

150 años asegurando la tranquilidad de miles de familias. El mundo entero y la vida de las personas han sufrido profundas transformaciones desde 1864. Sin embargo, si preguntáramos a un individuo de entonces qué era lo más importante para él, probablemente la respuesta sería la misma que la de alguien de ahora: “que los míos y yo vivamos tranquilos”. Por eso, cumplir ciento cincuenta años asegurando el bienestar de miles y miles de familias supone una doble satisfacción, saber que nos dedicamos a algo importante y comprobar que lo hacemos bien.

#150Aniversario

A

unque pueda parecer una obviedad, conocen en profundidad el mercado en el que se han metido. Laura Sánchez y Eduardo Ribas han reunido en Art Decorum tres áreas que hasta ahora se podían encontrar por separado en el mercado: el arte, el derecho y la arquitectura. “Esta simbiosis entre especialistas en estas materias consigue un abanico de actuación más amplio y a su vez agiliza cualquier tipo de trámite en referencia a la obra de arte sin la necesidad de acudir a diferentes empresas”.

EMPRENDEDORES CON INGENIO ABOGALISTA.COM

Los mejores abogados según los usuarios www.abogalista.com

LEGAL

Opera en un mercado muy competitivo, en el que han surgido en poco tiempo muchos operadores, unos más viables que otros. Consciente de ello, este emprendedor probó como cliente las plataformas de la competencia y ha creado la suya. Su objetivo es que sus clientes queden muy satisfechos.

S

e define como una red social privada para abogados, “donde pueden hablar con sus compañeros por escrito o videoconferencia, compartir contenidos, publicar artículos que se someterán a las calificaciones de sus compañeros, recibir alertas de nuevas publicaciones, cerrar alianzas con otros abogados… Y muchas más interacciones que estamos preparando y que iremos implementando”, explica Juan Antonio Suanzes, fundador de Abogalista.com. En su opinión, estos servicios suponen un enriquecimiento para los abogados al poder acudir a compañeros con experiencia contrastada para

resolver dudas e incluso para crear nuevas líneas de negocio. Suanzes subraya que su principal diferencia con sus competidores es que “huimos de los anuncios destacados. De cara a los usuarios no profesionales, les ofrecemos la garantía de que los abogados que aparecen en nuestra plataforma se

La inversión inicial fue de unos

30.000 euros

SERVICIOS

encuentran posicionados por su reputación y recomendaciones, sin que quepa el pago para obtener una posición destacada. Los abogados que aparecen mejor posicionados en nuestra plataforma son los mejor puntuados y más recomendados. Otras plataformas aplican sistemas de calificación para los abogados, pero siempre tienen mayor visibilidad o preferencia aquellos abogados que pagan por destacarse, lo que puede inducir al usuario al error”, resalta Suanzes. Abogalista.com cuenta con dos socios capitalistas: Antonio Porto y David Fernández, que han aportado junto al fundador del proyecto la Juan Antonio Suanzes, abogado y fundador de esta red, inversión inicial. prevé facturar en 2015 cerca de 500.000 euros.

IBÉRICA DE ILUMINACIÓN

Espacios personalizados con led www.ibericadeiluminacion.com

C Laura Romero y Cristóbal Guijarro han invertido unos 30.000 euros y prevén facturar unos 200.000.


on 18 años, Cristóbal Guijarro abrió su propia empresa de limpieza –que todavía sigue funcionando– y desde hace dos años, dirige otra empresa (Ibérica de Iluminación), con 12 empleados, especializada en el diseño de grandes proyectos de iluminación led. “La idea surgió –recuerda su socia Laura Romero– cuando un cliente de la empresa de limpieza le pidió a Cristóbal que le cambiara los focos exteriores de la fachada de su negocio porque consumían mucho. Le pusimos unos de bajo

consumo. A partir de ahí, comenzamos a investigar lo que había en el mercado y nos decidimos por el led”. Desde entonces, Ibérica de Iluminación se centra en crear espacios personales con cada tipo de iluminación led con el objetivo de reducir la factura de la luz de sus clientes. “Primero, hacemos una labor de asesoramiento a nuestros clientes y luego el proyecto de decoración. Con nuestras bombillas, se ahorran hasta un 90% en la factura de la luz”, explica.

Si quieres conocer más emprendedores con ingenio, visita www.emprendedores.es OUBEC COMUNICACIÓN

Los business angels de la comunicación: sólo ganan cuando ganan sus clientes www.oubec.es

P

odría ser otra empresa más que ayuda a promover a emprendedores, pero se diferencian, principalmente, en dos aspectos. Uno es que promueven ideas y a personas con una habilidad o talento especial, principalmente, deportistas. Y dos –la más importante–, que sólo empiezan a cobrar a sus clientes cuando éstos empiezan a facturar: “Somos los business angels de la comunicación. Nuestro valor diferencial es que financiamos la comunicación de ideas que están a punto de nacer, o llevan muy poco tiempo en el mercado. Apostamos por una idea, a cambio de posibles beneficios futuros”, explican Ricard García y los primos Luis y Caqui Zarranz, socios de Oubec Comunicación. PIVOTAR HACIA … Con estudios de periodismo y publicidad, los tres socios decidieron inicialmente vender suplementos de reportajes con contenidos especializados para medios de comunicación generalistas. Esa idea no funcionó y dieron un giro

a su negocio hacia el mundo online. “Con la idea de indagar en el marketing online, se nos ocurrió poder ser la plataforma de lanzamiento de nuevas propuestas emprendedoras”, recuerdan. EL BOOM DEL EMPRENDIMIENTO “Somos conscientes de que hay un boom del emprendimiento y pensamos que hay mucha gente con muy buenas ideas, pero a los que les falta dinero para arrancar. Y nosotros les ofrecemos a esos emprendedores un pacto por el que les ayudamos a comunicar y a vender sus ideas. Y cuando ellos crezcan, nosotros creceremos con ellos”, sostienen estos emprendedores. Constituidos en Valencia como una comunidad de bienes, han invertido tan sólo 600 euros. “La principal inversión ha sido en tiempo. Desde julio del año pasado, hemos dedicado entre cinco y ocho horas diarias a trabajar, sin cobrar ni un céntimo”. Entre sus clientes hay tenistas, regatistas, buceadores, pintores, restauradores, diseñadores y desarrolladores.

La inversión inicial fue de

600 euros

COMUNICACIÓN

De izda. a dcha., Luis Zarranz, Coqui Zarranz y Ricard García prevén facturar 15.000 euros.

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EMPRENDEDORES CON INGENIO MR. WILLBE

Talleres para que el niño desarrolle su talento www.mrwillbe.com

A

prender jugando. Ese es el objetivo de Mr. Willbe, un centro de formación no reglada para niños de seis a 13 años, que ha abierto recientemente sus puertas en Madrid. “Impartimos talleres creativos y multidisciplinares donde los niños pueden aprender y experimentar con todos los sentidos. Queremos que investiguen sus habilidades y su iniciativa personal. Unimos el aprendizaje con la idea de juego”. Así lo cuenta la actriz Ana Álvarez, socia fundadora junto a su hermano Josete y al inversor José Luis Sáenz. SIN OBSTÁCULOS En Mr. Willbe ofrecen talleres de creación de videojuegos, de realización de cortometrajes, de ajedrez, de maquetas, de magia, de cocina, de animación, de jardinería… “Todo, además, en un espacio amplio y diáfano que cuenta con ordenadores,

focos, pizarras en las paredes, pantallas, zona de biblioteca y todo lo necesario para que los niños disfruten”. La idea de Mr. Willbe es fruto de la experiencia de la actriz Ana Álvarez cuando impartía talleres de interpretación y comprobaba los resultados que éstos ofrecían, a través del juego, a los niños. “En nuestro estudio de mercado, detectamos la dificultad del actual sistema de enseñanza para adaptarse a realidades como la innovación tecnológica. Para los niños, el uso de ordenadores e instrumentos técnicos es una herramienta que no podemos desaprovechar. Además, creemos en modelos educativos como los de las escuelas de Emilia Reggio, en el desarrollo de la inteligencias múltiples…, es decir, en sistemas donde se demuestra que la interactuación, la experimentación,

La inversión inicial ha sido de unos

100.000 euros

PUBLICIDAD

FORMACIÓN

Ana Álvarez, actriz y cofundadora de este taller de talleres, dirigido, principalmente, a niños de seis a 13 años.

la diversidad de medios y una mirada entusiasta y creativa son fundamentales para el desarrollo de la inteligencia y la flexibilidad en los niños”, argumenta. El taller de talleres –como lo han denominado sus creadores– está ubicado en la calle General Lacy,

de Madrid. “Se trata de la primera delegación y esperamos que sean más en el futuro”. La inversión ha sido cercana a los 100.000 euros y las mayores partidas se han destinado al acondicionamiento del local, la compra de material para los talleres y la comunicación.

PUBLI NOW

Publicidad, allí donde diga el cliente www.publinow.es

D Virgilio García y Pedro Reguera han invertido en este proyecto unos 12.000 euros.


irigían un negocio del sector de la restauración y comprobaron lo difícil que es darse a conocer en un mercado tan competitivo como el actual, “y de lo costosos e inaccesibles que resultan los soportes publicitarios convencionales para una empresa que empieza”, afirman Virgilio García y Pedro Reguera. “Nos dimos cuenta de lo imprescindible que es dar a conocer tu marca de una forma eficaz y de que la gente está cansada de soportes convencionales, estáticos, sobre

explotados y con una interacción directa casi inexistente con ellos. Comenzamos a imaginar cómo nos gustaría que se diese a conocer nuestra marca… Imaginábamos algo flexible, llamativo, sostenible, que interaccionase con nuestros potenciales clientes, móvil…”. Y surgió Publi Now, que ofrece publicidad móvil con circuitos y horarios personalizados: “El cliente puede seguir en tiempo real dónde se encuentra su publicidad gracias a los dispositivos GPS incorporados a nuestros soportes”.

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TECNOLOGÍA

De izda. a dcha. y de atrás hacia delante: Antonio Hervás, Martín Morillo, Daniel Reina y Rubén Arjona.

TAPPX

Red de promoción cruzada de aplicaciones móviles www.tappx.com Hemos hablado muchas veces en la revista de las app zombis, esas aplicaciones móviles que habitan, sin pena ni gloria, por el limbo. Tappx nace para ayudar a los desarrolladores a que promocionen sus aplicaciones.

T

ener una app es relativamente sencillo, con unos mínimos conocimientos técnicos. Incluso, si no tienes conocimientos, siempre puedes contratar los servicios de un desarrollador o hacerla tu mismo utilizando las diferentes plataformas generadoras de app. Otra cosa es saber promocionarla para que sea rentable. Ahí es donde falla la mayoría. Antonio Hervás, Daniel Reina y Francisco Morante habían desarrollado Surfpricer, una app para comparar precios de cualquier tipo de producto desde el móvil. “Vimos que los sistemas de promoción son muy costosos y la mayoría de desarrolladores no puede hacer una gran inversión en marketing para poder conseguir descargas, así que decidimos crear Tappx para que todos ellos puedan conseguir promoción”, señalan. Tappx es una comunidad de desarrolladores que se promocionan intercambiando publicidad de sus propias aplicaciones o de otras. “Nuestra principal innova-

ción es que somos una red de promoción cruzada o cross-promotion para apps, gratuita y equitativa, para que todos los propietarios de una app puedan conseguir promoción sin tener que hacer inversión”. CRECIMIENTO RÁPIDO Del total de impresiones intercambiadas entre la comunidad, Tappx utiliza un porcentaje para mostrar publicidad de anunciantes que pagan por aparecer. No obstante, “en los primeros meses no hemos facturado porque estamos centrados en hacer crecer el proyecto y preferimos regalar impresiones de promoción a los nuevos usuarios para crecer más rápidamente”. Han conseguido 160.000 euros, gracias a recursos propios, a un crédito ICF y a la incubadora Wayra. “Prevemos facturar este año unos 30.000 euros y estamos empezando a contactar con inversores para abrir una ronda de financiación”.

Han captado de varias fuentes unos

160.000 euros

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EMPRENDEDORES CON INGENIO

DISEÑO

ATTARIAT

Democratización de los productos orgánicos de la cosmética nicho www.attariat.com

COSMÉTICA

Alicia Ibáñez, fundadora de esta empresa, ha invertido 8.000 euros.

Inés y Bruno Oliver (primos hermanos) prevén facturar unos 310.000 euros.

ABRACADABRA STORE

Artículos para hoteles www.abracadabrastore.com

Y

qué es la cosmética nicho? “Son pequeñas empresas familiares –la mayoría fundadas por mujeres emprendedoras–, que no pertenecen a multinacionales, no hacen publicidad y, sobre todo, son vendidas a través de canales exclusivos y difíciles de encontrar”, explica Alicia Ibáñez, que descubrió este singular sector y decidió emprender con Attariat, una tienda online de cosmética nicho, donde la mayoría de sus marcas son orgánicas y/o naturales. PRODUCTOS ELITISTAS “Cuando descubrí la cosmética nicho, me di cuenta que las pocas tiendas que había en España, tanto físicas como online y que vendían este tipo de cosmética, adquirían las mismas marcas, que por cierto no eran muchas. Además, de tener precios no aptos para todos los bolsillos”, señala esta emprendedora. Ibáñez estudió el mercado y detectó que en España “sólo se distribuía cosmética nicho de alta gama. Todas las tiendas acudían al mismo distribuidor, por lo que todas tenían el mismo portafolio de productos”.

La fundadora de Attariat no quería ser una repetición de lo que ya existía y sí llevar este tipo de cosmética a un mayor público, “para demostrar que este sector no era elitista. Por eso fui más allá y seguí investigando sobre marcas nicho. Conocí muchas pequeñas empresas que eran dignas de ser descubiertas y, lo más importante, que no tenían presencia en España. Y algo que me llamó la atención fue que la mayoría de ellas eran orgánicas y/o naturales: descartan de sus ingredientes los más nocivos para el cuerpo y se preocupan del medio ambiente, utilizando materiales reciclados”. VENTAJAS COMPETITIVAS Attariat cuenta con marcas como Snob Duck, S5 Skincare, Nourish Skincare, Youngblood, Conscious Skincare, Priti NYC, Moroccan Natural, Willow o Natural Empathy. “Ofrezco las gastos de envío gratis para la Península y Portugal. También, en cada pedido incluyo muestras gratis, que elige el propio cliente. Algo que, hasta el momento, no ofrece ninguna tienda online de cosmética a nivel nacional”, añade Ibáñez.

La inversión inicial fue tan sólo de

8.000 euros


F

ueron sus propios clientes los que les dieron la idea de diversificar. Inés y Bruno Oliver (primos hermanos) montaron Abracadabra Store, una empresa dedicada al diseño y fabricación de objetos, detalles, decoración y complementos en cuero para hoteles, a raíz del éxito de Riad Abracadabra, un pequeño hotel con encanto que habían abierto en la Medina de Marrakech hace más de cinco años. “Los primeros clientes de Abracadabra Store fueron huéspedes del hotel, que se interesaron por productos que utilizamos en el establecimiento”, recuerdan. PERSONALIZACIÓN DE PRODUCTOS Su principal ventaja es que pueden trabajar prototipos a medida según las necesidades de cada hotel. “Por ejemplo, blocs de notas con base en cuero, bandejas, bolígrafos personalizados, directorios, neceseres, calzadores, perchas, papeleras, bolsas de zapatos, etc. También complementos para los restaurantes dentro de los hoteles: azucareros, mantequilleras, porta aperitivos, bandejas, comanderos, etc. Y regalos de Navidad o para clientes VIP como bolsas de viaje, fundas de Ipad en cuero, carteras de caballero, velas de olor, portadocumentos…”. Con sede social en Derb Jamaa, fabrican en Marruecos. Hasta la fecha, han invertido unos 490.000 euros.

PORTADA

dossier Te contamos diferentes estrategias que te ayudarán a sacarle mayor rendimiento a tu red decontactos. Te explicamos cómo ‘moverte’ en el networking online y presencial.

Ideas para organizar y gestionar tu agenda de contactos profesionales

Cómo aprovechar los eventos de networking y rentabilizar el tiempo

RENTABILIZA TU RED DE

CONTACTOS

Elaborado por Javier Escudero.

JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES

69

dossier

NEGOCIOS ESTRATEGIAS CASIDESIN NETWORKING INVERSIÓN TÚ

Impulsa

tu red de influencias

Rentabiliza tus contactos ¿Qué quieres conseguir? ¿Quién te puede ayudar? ¿Cómo llegar a ellos? ¿De forma directa o a través de terceros? ¿Qué puedes ofrecer tu relevante a otros? ¿De qué manera tus contactos se pueden ayudar entre ellos? En eso consiste el networking.

l networking más eficaz es aquel que se basa en tener pocos pero buenos contactos. Lo complicado es conseguirlos. La táctica no está en ‘disparar’ a todo lo que se mueve, sino en calidad más que en cantidad. A lo largo de estas páginas conocerás diferentes estrategias que utilizan otros emprendedores y profesionales para crear, ampliar, cuidar, gestionar y rentabilizar sus redes de contactos.

E

UN ROI A MEDIO Y/O LARGO PLAZO De momento, para ‘introducirte’ en el tema, recuerda como norma básica que todo contacto que hagas debe tener una razón de ser. Es decir, que todo nuevo contacto debe responder a un interés concreto. Pero esto no quiere decir que

toda gestión de networking debe tener un ROI inmediato. Ese rendimiento –que puede ser tangible o no– puede llegar más tarde o más temprano o puede que sirva para ponerte en línea con otro contacto que a su vez te comunique con otro que finalmente te ayude en tu objetivo. Es la táctica de ir sembrando para luego recoger. Y aunque pueda parecer que el networking tiene una esencia mercantilista –que también– se basa, ante todo y sobre todo, en relaciones humanas. Por eso, la filosofía del auténtico networking es ofrecer ayuda (propia o a través de tus propios contactos) a los demás sin esperar nada a cambio… pero, sin olvidar, también que la recompensa puede llegar en cualquier momento.

Éste podrías ser tu. ¡Ahora, busca a tus contactos!

LOS MANDAMIENTOS NO ESCRITOS DEL ‘NETWORKING’ Dar sin esperar nada a cambio. Piensa cómo puedes ser un recurso para los demás. Se generoso y sincero. Da sin esperar nada a cambio. “Cuando ofreces ayuda con garantías –no ofreciendo cosas por compromiso– tienes muchas posibilidades de que después ellos hagan cosas por ti”, sostiene Antonio Rami, de Kantox (http://kantox.com). ¿Qué te interesa de los otros? Una vez que te marques tus objetivos, analiza quién te puede ayudar y qué vas a hacer para llegar a ese contacto. ¿Cuál es

el mejor camino: de forma directa; a través de otra persona; asistiendo a un evento; presentándote a un concurso…? Calidad frente a cantidad No acapares contactos. Sólo aquellos que puedan aportar valor a tus objetivos. Cuida a tus contactos. “Es importante no perder el tiempo ni hacérselo perder a los otros”, dice Rami. Averigua las preferencias e intereses de tus contactos para estar siempre en alerta cuando lo necesiten y creas que les puedes ayudar.


Retroalimentación Piensa cómo pueden ayudarse tus contactos entre ellos.

UNA EXPERTA EN EL SECTOR

Encuentros cara a cara Desvirtualiza a todos tus contactos. Promueve los encuentros físicos (comidas, fiestas…). Eventos presenciales Sólo acude a aquellos que te puedan aportar valor. Redes sociales Aprovecha las ventajas que aportan las redes sociales para gestionar tu agenda de contactos.

Te puede aportar experiencia

Todo nuevo contacto debe tener una razón de ser. Debe responder a un interés concreto. Puede ‘servir’ a tus intereses o a los intereses de los contactos de tu red. DOS POSIBLES PROVEEDORES

Te puede aportar una red de logística

UN POSIBLE SOCIO

Te puede aportar desarrollo web

SI AYUDAS, TE AYUDAN Esta es la filosofía con la que nació Nearmeeting (www.nearmeeting. com). Su cofundador Carlos Sanz explica que esta plataforma de networking colaborativo permite acceder, contactar y mantener reuniones de negocio con profesionales de tu interés, a través de personas de máxima confianza. “Es una excelente forma, no solo de rentabilizar tu agenda de contactos, sino también de ampliarla y optimizarla, porque cuanto más contribuyas a la comunidad, más beneficios tendrás”. ¿CÓMO FUNCIONA? Por cada contacto de negocio que facilites a otro usuario con uno de tus contactos de confianza, consigues un crédito, “que podrás canjear para tener un contacto/reunión con una persona de tu interés o cederlo a otro usuario”. También puedes conseguir créditos por cada tres relaciones de confianza que generes en la plataforma (contactos que invites y se registren). Nearmeeting también cuenta con un modelo premium: “Si no tienes tiempo, no quieres compartir tus contactos o simplemente consideras que no tienes contactos de valor, puedes comprar créditos en diferentes modalidades de planes: 5, 10, 50…, créditos que te permitirán acceder y contactar con profesionales

La esencia del ‘networking’ son las relaciones humanas, sin olvidar que se pueden obtener resultados medibles Te puede aportar complementariedad

La plataforma Nearmeeting ayuda a establecer contactos profesionales a través de personas de confianza.

de tu interés, para plantearles un negocio, una colaboración o lo que desde una perspectiva profesional, consideres oportuno”, señala Sanz. ‘TODO EL MONTE NO ES ORÉGANO’ LinkedIn es la principal red para establecer contactos profesionales. Pero las facilidades que ofrece para encontrar profesionales se puede volver en nuestra cuenta si no somos capaces de saber filtrar quién nos interesa y por qué. Antonio Rami, de Kantox, considera un error enviar invitaciones estándar y frías. “Hay que personalizar los mensajes. Es como si alguien envía un CV a 1.000 personas sin molestarse en filtrar y personalizar a quién se lo envía; tengo el mismo derecho que él de no dedicarle esfuerzo a responderle”.

UN INVERSOR

Te puede aportar dinero y contactos


dossier

NEGOCIOS ESTRATEGIAS CASIDESIN NETWORKING INVERSIÓN

¿LA CASA POR EL TEJADO? ¡NO!

Las redes sociales. Es evidente que estar en las redes sociales ayuda a hacernos visibles y a conseguir nuevos contactos, pero no es tanto la cantidad como la calidad.

La estrategia correcta es la de empezar de abajo hacia arriba. Para ello, crea una comunidad de seguidores con los que interactuar en distintas redes sociales. Y eso debes hacerlo allí donde estén. “Por ejemplo, si te dedicas al gran consumo, tus seguidores estarán en Facebook. Si lo tuyo es vender a otras empresas, lo lógico es que busques a esos contactos en LinkedIn y en Google Plus. Localiza allí a tus clientes, proveedores, empresas, contactos… y crea tu comunidad en esas redes para interactuar con ellos”, sostiene Emilio Márquez, fundador de Networking Activo (http://networkingactivo.com).

SPAMEAR A MANSALVA

¿QUÉ QUIERES CONSEGUIR? regúntate, ¿qué quieres? ¿tener visibilidad y/o tener más clientes? Antes de lanzarte a crear tu perfiles en redes sociales (LinkedIn, Twitter, Google Plus, Facebook…), primero plantéate qué es lo que quieres conseguir. “Porque una cosa es tener visibilidad y otra, nuevos clientes. Una vez que tengas claro cuáles son tus objetivos, podrás plantear una estrategia con unas tácticas u otras”, aconseja Emilio Márquez, de Networking Activo. Si lo que quieres, por ejemplo, es tener visibilidad dentro de tu sector, “créate un centro de tu identidad digital: blog profesional y/o uno corporativo.

P

Pero que no tiene que ser un perfil social, porque los términos de servicio de las distintas redes sociales (Facebook, LinkedIn, etc.) pueden cambiar a lo largo del tiempo y porque tu url personalizada en cualquier red social le pertenece a esa red y no a ti”. DE NICHO Para tener visibilidad con ese blog profesional y/o corporativo, “una vez por semana publica uno o dos artículos de tu temática o nicho de mercado concreto; contenido que redifundirás o moverás en Facebook, Twitter, LinkedIn, Google Plus…”, dice este experto. Una mala estrategia es inten-


tar conseguir una base de datos de perfiles de contactos masiva. “¿A qué nicho de mercado te dedicas? Por ejemplo, actividades audiovisuales de cine en Madrid –apunta Márquez–. Pues la estrategia más correcta sería: prepárate una lista de Twitter de personajes reconocidos profesionalmente (influenciadores). Empieza a seguirles y a interactuar con ellos, al tiempo que vas publicando contenido específico propio relacionado con tu nicho de mercado”. En su opinión, en una estrategia de entre tres y seis meses podrías conseguir una cierta visibilidad en redes sociales.

Una estrategia errónea para captar nuevos contactos en estas redes con el objetivo de convertirlos en potenciales clientes es la de spamear a mansalva. “Crea tu comunidad en base a tus 10-20 clientes que ya tengas fidelizados. Si tienes que enviarles una carta para decirles que acabas de abrir una plataforma, lo haces –subraya Márquez–. Si tienes que enviarles una newsletter, lo haces. O si te comunicas habitualmente con esos clientes fidelizados a través del teléfono, pues llámales y cuéntales que has abierto cuenta en Twitter, Linkedin, Google Plus, etc.”. Una vez que ya tienes creada esa comunidad, en base a ese grupo de clientes fidelizados, ya puedes empezar a buscar nuevos clientes. “Y cuando esos nuevos entren en tu comunidad de nicho, aunque haya pocos miembros, podrán interactuar (con preguntas, dudas, consejos, etc.) con otros usuarios –tus clientes fidelizados– con los que tienen intereses parecidos”, dice este experto.

EMPIEZA POR BUSCAR AFINIDADES Siempre hay un principio. No intentes llegar a un contacto a la primera. Empieza por tus familiares, amigos, compañeros de estudios, de traba-

Spamear es contraproducente. Conseguirás lo contrario de lo que te propones. Entrarás en la lista de los ‘pesados’.

Una regla de oro es ofrecer sin esperar nada a cambio. El boomerang siempre acaba volviendo

jo… Y de ahí, ve ampliando. Nieves Fernández Agras, de Familiafacil (www.familiafacil.es), sostiene que, dependiendo de la experiencia y trayectoria laboral y profesional que tengas, tu red de networking puede ser mayor o menor: “Cuando emprendí ya tenía una trayectoria. Y mi primer networking fue para testar mi modelo de negocio”. Aprovechó que había estudiado en Icade para contactar por LinkedIn con antiguos alumnos, a los que les presentó su proyecto para que testaran su producto. “La respuesta fue fantástica y amplié mucho más mi red de contactos”, reconoce. En su opinión, es importante buscar un nexo con aquella gente con la que tienes afinidad. “En mi caso, fue la universidad y mi trayectoria laboral ya que me ayudó mucho haber trabajado en Accenture. Pero, a la gente le tocas un tema emocional y, aunque no te conozca personalmente, te puede dar la posibilidad de escucharte”.

Y LUEGO AMPLÍA TUS CÍRCULOS Una vez que has lanzado las primeras redes, sigue ampliando tus círculos con aquellos contactos que te falten y que te aporten valor. Recuerda Fernández Agras que cuando comenzó con su proyecto online, todos sus amigos y conocidos eran de empresas tradicionales (offline), y necesitaba buscar contactos con otros emprendedores que ya hubieran empezado en Internet y hubieran tenido éxito. “Y me acerqué a eventos como First Tuesday, Iniciador, Ellas 2.0, etc. Eso me sirvió para introducirme en esos círculos y a entablar contactos con muchos profesionales del

Evalúa y mide tus asistencias a eventos presenciales. No es una cuestión de ‘a cuantos más mejor’, sino de lo que te aporten

De abajo arriba. Para tejer tu red, comienza por tus círculos más cercanos (familiares, amigos…) y ve ampliando círculos con profesionales más cualificados y cercanos a tus intereses.

¿NETWORKEAS O TRABAJAS? iensa que si te dedicas a ir a un evento tras otro, sin ton si son, es muy probable que no obtengas un retorno de la inversión”, sostiene Emilio Márquez, de Networking Activo. Dentro de todos los eventos que haya, selecciona aquellos que tengan relación con tu negocio o actividad. Y dentro de ellos, analiza si el evento en sí tiene un espacio específico para hacer networking o aquel al que sólo vas como público sin posibilidad de participar. “Hay que ir a menos eventos pero más preparado. En ese sentido, analiza y decide qué eventos

P

van a ser más rentables para los objetivos que te has marcado previamente. Estudia la lista de los ponentes, participantes, asistentes, expositores, patrocinadores, etc. Estúdiatela, míratela entera y decide con quién te gustaría hablar”, recomienda este experto. FOCALIZA Ponte en contacto con ellos, incluso antes a través de LinkedIn, para informarles de que vas a asistir. “Imagínate que asistirán 50 personas, haz una lista con las cinco personas con las que te gustaría entablar contacto. Luego intenta

establecer un precontacto a través de redes. Y una vez allí, recuérdales quién eres y que contactaste con él previamente al evento. Así no vas a puerta fría. Un par de días después del evento, contacta para darles más información sobre lo que hubierais tratado en el evento”, explica Márquez. En su opinión, si no haces ese trabajo previo, te encontrarás disperso y será infinitamente menos rentable. “Haz los deberes pre-evento. Así, asistirás a menos eventos y conseguirás mayor ROI, porque tus contactos serán mejores y más cualificados. FOCO, FOCO Y MÁS FOCO. No dispares a todo lo que se mueve. No vayas a todos los eventos, porque ni es rentable para tu negocio ni para encontrar contactos cualificados.


dossier

ESTRATEGIAS DE NETWORKING

Tus contactos no sólo son de ‘tu propiedad’. Piensa de qué manera se podrían ayudar entre ellos

No todos los contactos aportan valor. Define objetivos, analiza qué hacen, qué aportan y de qué manera te podrían ayudar.

sector de Internet. Y también para conocer a angels advisors, que es el modelo que uso y que me funcionó muy bien: No quiero tu dinero, sino tu experiencia. Te importa que te invite un día a comer, te cuente mi proyecto y me dices qué te parece desde tu experiencia”.

ELABORA UN RETRATO ROBOT

En el networking, debes estar preparado en todo momento, porque nunca sabes si a la vuelta de la esquina te vas a cruzar con el profesional que te podría ayudar a conseguir algo que necesitas. Begoña Martínez Pagán, de Júramelo (www.juramelo.es), entiende el networking como working: trabajo. “Mi filosofía es elegir primero y no esperar a que te elijan. Es parte de una estrategia mayor de investigación del mercado. Me interesa saber quiénes son, dónde están y cómo puedo trabajar con clientes, proveedores y competencia. Muchas veces son categorías menos estancas de lo que podría parecer. En cualquier caso, solo así puedes distinguir lo que te venden como networking y lo que te interesa como tal. Si tienes un retrato robot de qué persona te interesa, es más fácil que la reconozcas cuando te la encuentres. Si no, aunque te la presenten directamente, no sabrás aprovechar la oportunidad”. Esta emprendedora sostiene también que es muy ‘cómodo’ –o sencillo– hacer networking con gente del sector, “porque sabemos qué esperamos y qué esperan de nosotros. Pero si salimos de esa zona

Evita la puerta fría. Por lo general, entrarle a alguien sin un intermediario conocido por ambos hace casi imposible que ese encuentro prospere. El primer contacto tiene que marcar la relación. Por eso, busca que un amigo común os presente.


de confort y mezclamos nuestras ideas con las de gente diferente, podemos formar parte de cosas muy interesantes. Por supuesto, hay un trabajo previo de marca personal y de reputación que puede facilitarte o dificultarte las cosas llegada la hora de la verdad. Nosotros hacemos networking, sobre todo, para buscar proveedores. Es muy sencillo saber qué te falta”.

¿QUIÉN ES LA PERSONA CLAVE?

Uno de los errores más frecuentes en el networking es dar muchos palos al aire, porque no sabemos quién es el contacto cualificado que necesitamos captar para nuestro objetivo. Diego López-Salazar, de Mirayvuela (www.mirayvuela. com) y de Wifimotion (www.wifimotion.com), sostiene que hacen poca puerta fría, pero si la hacen “es para nuestros clientes que son hoteles. Planificamos una zona y vamos a los hoteles preguntando por el director o el responsable de marketing para explicarles nuestros servicios”. A través de LinkedIn, buscan a los responsables de las empresas que podrían interesarles sus servicios “y les hacemos llegar una invitación con

¿CÓMO CALENTAR UNA PUERTA FRÍA? as puertas frías –acceder a alguien para venderle algo sin que te conozca previamente– son díficiles de gestionar. Keith Ferrazzi y Tahl Raz ofrecen unos consejos en su libro Never Eat Alone (Amat Editorial): Menciona una referencia. “Lo primero que debes demostrar en cualquier inte-

L

racción es tu credibilidad. Nadie te comprará nada si no inspiras confianza. Un amigo en común, aunque sea solamente un conocido, te diferenciará instantáneamente de los demás individuos anónimos que andan en busca de la misma persona que tú (llamo de parte de o me ha dado tu teléfono

o el otro día me habló de ti). Cuando mencionas a alguien que tanto tú como la otra persona conocéis, de repente la persona a la que estás llamando tiene una obligación, no sólo para contigo sino para con el amigo común”. Deja claro tu valor. Una vez que la persona está dispuesta a oírte durante

EL EXTRAÑO CASO DEL NETWORKER PELMAZO

algo de información sobre nuestro producto. En Twitter, hacemos búsqueda con hashtag de temas que nos interesan. De ahí, podemos encontrar a personas y empresas con problemas que podríamos solucionar”, argumenta.

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uando hables, asegúrate que tienes algo que ofrecer y ofrécelo con sinceridad. “La mayoría de la gente todavía no ha comprendido que es mejor pasar más tiempo con menos personas en una fiesta y tener una o dos conversaciones significativas, que errar de un lado a otro y perder el respeto de la mayoría de las personas”, dicen Keith Ferrazzi y Tahl Raz, en su libro Never eat alone (de Amat Editorial).

CUIDA A TUS CONTACTOS Y LO QUE HACES

Ignacio Rodés, de RocketROI (www.rocketroi. com), recomienda ser muy cuidadoso con el producto propio: “Lo más importante, por encima de todo lo demás, es ser humilde, educado y de trato agradable, además de profesional y honesto con lo que haces”. También aconseja cuidar a los contactos: “No hay que molestarles, si no es por algo que sea positivo para ellos y atenderles siempre que lo pidan. Y siempre dar más de lo que se recibe. Como decía Kottler: No hay mejor publicidad que la que hacen otros por ti”.

CAPTAR A LOS MÁS ESCURRIDIZOS Siempre te vas a encontrar con el clásico contacto con piel de escama, díficil de cazar. Jerusalén Jaime Lahoz, de Esciencia Eventos Científicos (www.esciencia.es), explica que suelen asistir a un par eventos al año –aunque no por norma–, y sólo a aquellos con una agenda de ponentes interesantes. “También aprovechamos eventos de tipo show empresarial para establecer contactos con aquellos profesionales –ponentes– que sean especialmente escurridizos”, ya que ese tipo de eventos son más abiertos.

POCO FIABLE. “Usar el chismorreo es más fácil”, sostienen estos expertos, pero a la larga no te beneficiará, porque “llegará un momento en el que el pozo de tu información se secará porque todos sabrán que no eres de fiar”.

NADA DE TARJETAS. ¡UN SOFTWARE DE GESTIÓN! Cada uno debe organizar sus contactos como mejor se apañe, pero también es cierto que es más eficaz contar un sistema informático de gestión que guardar las clásicas tarjetas de papel.

30 segundos, “preséntale una proposición interesante. Tienes poco tiempo para convencerle de que no te cuelgue el teléfono. Estudia previamente quién es, a qué se dedica, su mercado, sus necesidades y también de qué manera le puedes ayudar”. Habla poco, pero di mucho. El objetivo de una

llamada en frío es conseguir una cita posterior para explicarle tu propuesta con más detalle. “Abrevia tu llamada, pero asegúrate que la siguiente vez que hables con esa persona lo hagas cara a cara, bien en su oficina o en una comida. En lugar de acabar la conversación con un deberíamos quedar para

vernos un día de estos, mejor con algo parecido a estaré en la ciudad la semana que viene. ¿Qué tal si tomamos un café el próximo martes?”. Haz concesiones. Y no te olvides de tener preparada una alternativa “que te asegure, por lo menos, un seguimiento de la otra persona hacia tu propuesta”.

POR SI ALGÚN DÍA… Trata con respeto a todos (tanto a los que están a tu cargo como a tus superiores). Nunca sabes dónde podrían llegar y qué tipo de ayuda te podrían ofrecer. Y, sobre todo, “sé transparente y honesto con ellos, responderán confiando en ti”.

Evita –en la medida de lo posible– la puerta fría, porque sus resultados son inversamente proporcionales al tiempo invertido


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¿CAZAS O SIEMBRAS?

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odríamos filosofar largo y tendido, pero las cosas son más sencillas de lo que puedan parecer. Así lo entiende Guillermo García Cerezo, de GlobalPlace Consulting: “Desde una perspectiva del modelo de relaciones, la venta puede ser de dos tipos: la caza o la agricultura”. En su opinión, la primera es cuando tienes un producto específico, se lo enseñas al cliente, lo prueba y lo compra o no. Pero en el caso de los servicios, tiene que ser el modelo ‘agricultura’: “Voy contactando con personas, voy haciendo relaciones, voy sembrando y, a la larga, ese germen brotará y te llamarán porque has generado un modelo de confianza. En nuestro caso, que somos una consultora de gestión, es el segundo modelo. No podemos hacer puerta fría porque no cazamos, sembramos”.

De cabeza, no. A no ser que tengas una memoria prodigiosa, utiliza alguna herramienta de gestión.

Intenta ser selectivo en la elección de los eventos a los que acudas. Es una forma de diferenciarte y también de captar contactos más cualificados


Para optimizar una red de contactos, David Salgado, de Lexic (www.lexicnet.com), recomienda usar cualquier CRM o software de gestión de contactos. “En mi caso, uso LinkedIn y, cada vez que añado un nuevo contacto, utilizo las estiquetas de LinkedIn para clasificarlos según el perfil, ciudad/país, intereses, oportunidades profesionales y sector. Así me resulta muy sencillo consultar y gestionar posteriormente, en función de lo que necesito en cada momento”. Martínez Pagán, de Júramelo, asegura ser un poco desastre para recordar caras y nombres, y por eso usa herramientas que le permiten repasar nombres, caras, empresas y ocupaciones de manera periódica: “Es raro tener contacto personal de manera regular con todos los de tu agenda y más cuanto más amplia es y cuanto más distribuida está por el mundo. Así que viene muy bien añadir a la gente a LinkedIn y mantenerse al día de las novedades. Es mucho mejor que dejar que se pongan amarillas las tarjetas en un cajón”. Esta emprendedora utiliza, además de las redes clásicas, “Rapportive, que sirve para ver en tu correo cuáles son las redes y últimas interacciones de tus contactos, y SocialBro, para analizar quién te sigue y a quién seguir en Twitter”.

EVENTOS EXCLUSIVOS QUE APORTAN VALOR Para ampliar su red, Salgado, de Lexic, acude a eventos de sectores y actividades interesantes para su negocio, pero no a eventos de networking, propiamente dicho, “ya que ahí los asistentes suelen ir a venderse o vender algo. Prefiero eventos interesantes e incluso exclusivos, a los que sea difícil acudir (eventos de alta dirección o escue-

Empatiza con tus contactos. Pero de forma honesta, porque el engaño tiene la vida muy corta

las de negocios), ya que así los perfiles son más elevados y, por tanto, pueden abrirte más puertas según tus necesidades. Nunca intento vender nada y dejo hablar a los demás. Me intereso por saber cosas sobre ellos. Cuando eres un buen oyente, la gente acaba demostrando un interés sincero por ti después al ver que te interesas por ellos. Y es más fácil empatizar y conseguir un buen contacto”.

SABER DIFERENCIARSE PARA SER RECORDADO ¿Cómo ser diferente? ¿Qué hacer para que te recuerden tus contactos en tu primer encuentro? Gonzalo Corrales, de AGM Sports (www. agmsports.com), sostiene que lo más importante a la hora de hacer networking es diferenciarse para ser recordado por las personas que acabas de conocer, para que te puedan abrir nuevas puertas y oportunidades tanto en sus proyectos como en aquellos de otros colegas y compañías. “Siempre busco un vínculo que me acerque de inmediato a la otra persona, intentando encontrar algo en común que permita generar química entre ambos”. En su caso, utiliza tres relatos diferentes para mostrar confianza. “Uno es mi pasado como deportista de élite y mis años de experiencia en el mundo del tenis. Si a la persona le gusta el deporte o juega al tenis, nos aseguramos una

conversación que creará un vínculo deportivo de cara al futuro”. También su formación deportiva, académica y profesional durante 12 años en Estados Unidos, “que me acerca de inmediato a aquellos que hayan estudiado, vivido o trabajado en Estados Unidos”. Y en tercer lugar, “el trabajo que hacemos desde AGM con estudiantes de 15 a 20 años en universidades americanas. Si mi interlocutor tiene hijos en esas edades, la continuación de la relación está asegurada gracias a las oportunidades desconocidas que ofrece nuestro trabajo para sus hijos”.

ANALIZA LAS POSIBLES SINERGIAS ¡Vale!, está bien captar contactos, pero de nada te servirán, si no haces seguimiento. Salgado, de Lexic, recomienda que para rentabilizar una red, el seguimiento es básico: “No sirve de nada hacer un buen contacto, si después no analizas posibles sinergias. Y hablo de un win to win, y no de cómo puedo sacarle partido a este contacto para conseguir algo. Las sinergias son clave para definir próximos pasos de seguimiento: llamadas, email, reuniones o incluso comidas de negocio”. ¿Y cómo hacemos el seguimiento? Salgado clasifica los nuevos contactos en función del interés y afinidades que puedan tener: “Si pertenece a un sector que me interesa, si trabaja en una empresa que me interese, el tipo de perfil de persona, los posibles puntos en común… En función de esa clasificación, decido la frecuencia de contacto que mantendré (semanal, mensual, semestral, anual o máximo cada dos años), así como la forma de mantener el contacto (llamada, email, reunión, comida formal o informal, evento, etc).

Hazte una hoja de ruta. No acapares contactos para guardarlos en un cajón. Planifica cómo, cada cuánto tiempo y por qué te pondrás en contacto con ellos. Sólo así podrás saber si el tiempo invertido es rentable.

RECOMIENDA MIS SERVICIOS A TUS CONTACTOS iempre es mejor que otros cuenten tu historia por ti de viva voz, que no que la cuentes tú. Pablo Adán, de Ádraba Marketing (www.adraba. com), reconoce que no cree mucho en los modelos actuales de networking. Han hecho varias incursiones en el tema y todas les han

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decepcionado. Pero sí cree bastante en las estrategias que se pueden diseñar sobre la propia red de contactos profesionales. “Hicimos una pequeña acción de marketing online. Enviamos un email a nuestros contactos, donde les invitábamos a hacer clic en un botón (es fácil y cómodo) y así poder

recomendar nuestros servicios a sus contactos. El mensaje decía algo así como: Seguro que el buen trabajo que Ádraba te ha hecho también es interesante para alguien de tu agenda. Piensa en alguien y luego reenvíale nuestro contacto. La verdad es que esta estrategia funcionó muy bien”.

Deja que corra la voz. Es, tal vez, la mejor estrategia: que otros hablen bien de ti. El riesgo es que las malas críticas siempre serán mayores y el daño, también. Asegúrate de hacer las cosas bien. El resto vendrá sólo.


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DESVIRTUALIZAR O DESVIRTUALIZAR: ESA ES LA CUESTIÓN

ESE CONTACTO ESTÁ VIVO, PERO QUE MUY VIVO xiste una regla no escrita entre los comerciales de ‘pata negra’ que dice Cuida a tus contactos –a los buenos– como si te fuera la vida en ello. Bromas aparte, nunca sabes dónde puede acabar trabajando un contacto que conociste

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xiste una obsesión enfermiza y mal entendida de acaparar amigos que no tiene lógica alguna. Siempre es mejor tener pocos, pero bien avenidos. Y sí los tienes, preocúpate de ponerles cara y ojos. José Miguel Ruiz, de TweetsAwards (www. tweetsawards.com), recuerda que en Cádiz no había apenas eventos; no siempre podía desplazarse fuera y decidió organizarlos él. “Me preocupo por cuidar mis contactos. Prima lo personal, el face to face. Utilizo LinkedIn y, sobre todo, Twitter para estar al día y mantener una relación estrecha. Esto me permite tener una red de colaboradores en los que apoyarme a la hora de lanzar nuevos proyectos y/o campañas. Siempre me he preocupado por ponerle cara a todas aquellas personas con las que interactuo a diario. Y siempre me he preocupado en mis viajes por sacar tiempo para mantener encuentros con esas personas que luego se han ido convirtiendo en grandes aliados”.

Si no mantienes caliente un contacto, la relación se enfriará. Organízate y márcate un plan de llamadas y/o eventos (comidas, etc.) para ‘quedar’ periódicamente con tus contactos.

hace tiempo. Por eso, es muy importante seguir alimentando continuamente la relación con todos esos contactos cualificados. Vicente García, de Fluzo, reconoce que, después de varios años de experiencia en el sector de la publici-

dad, de la comunicación y del marketing, “tenemos bastantes contactos que nos facilitan la entrada en determinadas empresas. Quizás hayan cambiado de proyecto; posiblemente ya no estén en la misma empresa donde los conoci-

Una vez decidido, programo en mi calendario la fecha del próximo contacto para que no se me olvide, y trato de mantener el contacto de acuerdo a como lo haya definido”.

EN EL NETWORKING PRESENCIAL HAY POCO TIEMPO

No improvises. Te puede salir bien, pero también mal. Prepárate un par de speech, uno más corto que otro para según qué contacto

¿Qué? ¿Nos desvirtualizamos? Si alguna vez te han dicho esto, no pienses en cosas sobrenaturales. Se entiende por desvirtualizar, a convertir tus contactos online en offline… en conocerles personalmente… en ponerles ojos y cara como al señor Potato.


El trabajo pre-evento es fundamental para saber a quién ‘atacarás’ en el networking presencial. En ese primer cara a cara, “debes tener preparado un par de discursos, dependiendo de la cantidad de tiempo que tengas. Por ejemplo, si vas a hablar con un ponente, piensa que no vas a poder tenerle a tu disposición 20 minutos –tendrás que competir con otros como tú–. Ten preparado un speech de minuto y medio como mucho, con un discurso muy atractivo con el que consigas enganchar su interés”, sostiene Márquez, de Networking Activo. En su opinión, en los intraeventos, no hay que aburrir, no vendas toda tu historia, “sino: te ofrezco 2 o 3 líneas de lo que hago, que le enganche. Consigue sus datos, que él se quede con los tuyos y después del evento le envías información más detallada. Y también otro discurso en versión de 3 o 4 minutos para asistentes que disponen de mucho más tiempo”.

MISIÓN: CONTACTAR CON UN INVERSOR Los inversores también tienen poco tiempo. “Es un error atosigarles con datos y datos en nuestro primer encuentro. No puedes darle un plan de negocio de 80 páginas, porque huiría. Sí un sumario ejecutivo de tu negocio, 3-4 folios”, dice Márquez. Si es un contacto a puerta fría por Internet, “primero preséntate y explícale muy brevemente (2-3 párrafos) quién eres y qué haces y pídele permiso de si le puedes enviar ese sumario ejecutivo o información más detallada. Y si el contacto es presencial, tendrás un minuto y medio como máximo para hablar con él. Igual, presentación corta de que quién eres y qué haces

mos, pero todos estamos fácilmente localizables gracias a las redes sociales y nos seguimos la pista con relativa facilidad. Y quizás la gente que conocemos no siempre es el contacto que buscamos, pero sí la bisagra o el enganche con la persona que buscamos”.

Categoriza a tus contactos por valores e intereses. Ni todos son iguales ni te aportarán lo mismo

Por eso, es vital mantener vivos los contactos, porque no sabemos en qué momento los vamos a necesitar. “¿Y cómo los mantenemos vivos? Fundamentalmente, no faltando a determinados eventos en los que sabes que sí o sí va a estar

toda la gente que quieres ver. Somos muchos los profesionales, por ejemplo, de nuestro sector, y con el tiempo sabes perfectamente en qué sitios tienes que estar para mantener ese contacto: eventos periódicos organizados por instituciones, asociaciones

del sector o de empresas amigas, ferias anuales… Y con la gente que especialmente nos interesa, comemos, desayunamos o vamos a algún afterwork periódicamente, porque el ambiente es más desenfadado”. García afirma que sus contactos son

permanentes o periódicos, porque “queremos que piensen en nosotros como su partner tecnológico en el medio o largo plazo. Por eso, hablamos cada mes o cada dos meses con ellos, según la capacidad de generación de proyectos de cada cliente”.

y pregúntale si le puedes enviar otro día un sumario ejecutivo de tu negocio”, aconseja este experto.

CAFÉ PARA TODOS TUS CONTACTOS, ¡NO!

Todos tus contactos no tienen –o no deberían tener– el mismo valor. Es evidente que unos te aportarán unas cosas y otros otras. Conrado Castillo, de Rooter Analysis (www. rooter.es), considera importante mantener una relación regular con tus contactos a través de redes sociales, email o cualquier otro medio, “pero siempre con mensajes que les aporten valor. Si tu agenda es amplia, sugiero no hacer envíos indiscriminados de información por el mero hecho de que sepan de ti”. En su opinión, es mejor categorizar tus contactos por sus áreas de interés “mediante palabras clave y comunicarte con ellos ofreciéndoles información que les pueda ser útil o relevante”. En su caso, tiene categorías de temas profesionales: “Contactos interesados en e-commerce, en smart cities, en videojuegos, y también categorías de temas personales, como futbol, música, etc.”. Además recomienda categorizarlos por ‘tus áreas de interés’: “En este caso, son temas que también me interesan. Por ejemplo, financiador de proyectos, consultor freelance en e-learning, periodista técnico, etc. No todo el mundo tiene 2.000 amigos de verdad. Unos son posibles clientes, otros proveedores, otros sólo conocidos de una reunión, otros presciptores.... Para cada uno, hay que tener también pensada una estrategia activa de comunicación. No estoy a favor de comprar contactos en LinkedIn”.

El segundo encuentro. Tu objetivo no debe ser tanto conseguir una primera aproximación (que también) sino generar el suficiente interés para que se produzca un segundo encuentro y sucesivos.

PLANIFICA, QUE ALGO QUEDA

Vicente García, de Fluzo (www.develappers.com), reconoce que asisten regularmente a eventos porque da mucha visibilidad como marca “y te permite entrar en un círculo en el que tienes que estar. Trabajamos con una agenda anual de grandes eventos a los que siempre acudimos y otra que elaboramos mensualmente con otros más pequeños, pero no por ello menos importantes. La clave es tener claro antes quién va a hablar, localizarlo en LinkedIn y Twitter e interactuar en redes sociales y en persona antes y durante el evento. Los eventos pueden ser clave para abrir puertas a proyectos, pero no son el lugar para cerrar nada. Es vital conseguir una segunda reunión donde profundizar”.

¡HOLA, ME LLAMO … Y HAGO ESTO! En la mayoría de las ocasiones, lo más sencillo es lo más efectivo. Fernández Agras, de Familiafacil, recomienda entrar a un contacto –en un evento– de forma directa: Hola, me llamo X. Tengo esto y me gustaría presentártelo para que me des tu opinión. “La gente, cuando asiste a un evento, en el que hay un empresario de éxito, que, por regla


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No intentes ser sofisticado en tu discurso. Lo más efectivo siempre es la sencillez

general suele ser también business angels, va con ansia de dinero. Imagina a un ponente de ese perfil, al que en el descanso le asaltan 40 personas con el símbolo del dólar en sus ojos. Y eso es un error. Es necesario iniciar una relación de confianza. Si luego esa persona conoce tu proyecto y le gusta, seguro que querrá invertir en él. Será una consecuencia natural de una relación que previamente has forjado. El valor que aportará a tu proyecto con consejos para tu negocio es más valioso que en ese momento te de 50.000 euros, por ejemplo”.

OFRECE AYUDA Y AGRADECE

NUESTROS CONTACTOS, SIEMPRE EN CONTACTO na regla de oro del ‘buen’ networking es pensar qué pueden hacer tus contactos entre ellos. ¿De qué manera le puede servir a tu contacto X tu contacto J? Rosana Álvarez, de eLittoral (www. elittoral.es), explica que centralizan todos sus contactos en una base de datos online, a la que tiene acceso toda la empresa. “E intentamos poner en contacto a nuestros contactos entre sí, para que surjan

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posibles sinergias entre ellos”. Para ampliar su agenda de contactos, esta empresa canaria –con oficina también en Galicia– intenta estar en contínuo movimiento. “Por un lado, intentamos presentarnos, solicitando reuniones, a todas las empresas y entidades que creemos que pueden tener algún viso de colaboración con nosotros. Es cierto que no es un proceso muy programado. Pero, a


veces, sí dedicamos un tiempo a pensar qué entidades no conocemos y deberíamos conocer. Y, por otro, contactamos con entidades nuevas, gracias a informaciones y/o contactos que nos dan nuestros clientes, proveedores…”. Cuando van a eventos para generar contactos, aprovechan el momento del café para presentarse. “Tenemos un speech que modificamos en función del interlocutor”.

Es una de las normas no escritas en el networking. Cristina Costa, de Desoños (www.desonhos. net), recuerda que sus primeros esfuerzos para gestionar eficazmente su red de contactos se centraron en posicionarse como profesional en el sector del marketing y relacionarse con personas que pudieran ser afines a su sector y así poder extender el nombre de Desoños en los diferentes canales. “Mi estrategia se centra, por un lado, en realizar vínculos sociales a través de eventos, concentraciones/quedadas, presencia en asociaciones…, todas afines a mi ámbito laboral”. Y otro, a través de aquellas redes sociales que le permiten trasladar una buena comunicación corporativa y visibilidad (Twitter y LinkedIn). “En estas redes –dice Costa–, busco profesionales del sector compartiendo y valorando aquello que ellos exponen, ya que de eso se trata el networking: dar, recibir y agradecer. Si nunca ofreces

nada, nadie te ayudará y, si no agradeces, la ayuda externa tenderá a desaparecer”.

OBJETIVO: CONSEGUIR EL CONTACTO A Vicente García, de Fluzo, le sorprende que en un mundo interconectado como el actual y con exposición pública en perfiles online, resulta contradictorio que la gente no ponga un email de contacto. “Tanto Twitter como LinkedIn están bien para abrir el contacto, pero el objetivo siempre es conseguir el email porque las conversaciones o presentaciones nos siguen funcionando mejor por ese canal. Mantener conversaciones por mensajes directos en Twitter no es cómodo, porque para contar algo quizás tienes que escribir varios DM y se hace necesario más espacio o más formalidad, que es la que nos da el email. En el caso de LinkedIn, nos funciona como bisagra para terminar la conversación por email. Nos parece más adecuado llevar las conversaciones a nuestras cuentas de correo. Una vez tenemos el email, entramos más en materia sobre lo que queremos plantearle y nos sentimos más cómodos para cerrar reuniones a través de este canal”.

FACILITA QUE TE ENCUENTREN Pero la cuestión no es sólo buscar contactos, sino facilitar que te encuentren a ti. Y para eso, lo mejor es dar facilidades. David Salgado, de Lexic, explica que en su perfil de LinkedIn incluye todos sus datos de contacto (email, teléfono…); algo que no es muy habitual. “En un entorno profesional como éste, es positivo y necesario poder facilitar tus datos de contacto de manera clara y visible. Se trata de una red orientada al networking y todo lo que sea facilitar el contacto entre profesionales es positivo. Imagina, por ejemplo, que alguien que quiere contactarme no está en mi red cercana y no puede invitarme por LinkedIn. Teniendo mis datos de contacto, será más sencillo que pueda llamarme. Igualmente, si alguien busca en Google mi nombre completo, la primera referencia que le saldrá será mi perfil público de LinkedIn”. A Salgado no le preocupa el posible spam, “ya que para eso existen filtros suficientes con los programas de correo habituales. Desde que actualicé mi perfil con mis datos de contacto, me han llamado personas para proponerme proyectos. Para mi, que soy inversor y emprendedor, es muy interesante”.

No pongas barreras. Tiene que ser fácil encontrarte. Es tan importante que inviertas tiempo en buscar contactos como en que otros te puedan encontrar a ti. Sé visible en las redes.

ETIQUETA A TODOS TUS CONTACTOS medida que tu agenda crezca, más difícil será tenerla controlada. La mejor estrategia es establecer un sistema –el que te resulte más sencillo– que te permita tener localizados de un vistazo tus contactos. Un método eficaz es el de establecer contactos –por valor, etc.– por colores. Los verás a simple vista. Alessia Comis, de Pidelaluna (www.pidelaluna. com), reconoce que en cada evento o campaña conoce a tanta gente que luego tiene que

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almacenar los contactos con etiquetas y de forma ordenada para saber a quién recurrir cuando los necesita o cuando cree que ella les puede aportar algo. “Utilizo un mix: LinkedIn, Twitter, Facebook, contactos en el iPhone/Outlook…, la verdad es que las redes sociales ayudan mucho a acordarse de las caras, nombres y especialidades de cada uno. Pongo etiquetas cuando creo contactos en Outlook y el móvil. En los casos en los que no tengo foto, o con la

gente que no conozco muy bien y con la que podría confundirme, utilizo comentarios como ayuda mnemotécnica. A veces, para diferenciar, además de la empresa, pongo familiar de…”. Otra cosa que hace Comis es que, al conocer una propuesta y a una nueva persona, “automáticamente pienso en cómo se puede realizar su idea o, si no va con mi negocio, a quién le podría interesar. Siempre parto del win to win y pienso en quién le podría ayudar”.

Acciones que te ayuden, no que te dificulten. Tampoco te pases. Si decides establecer un sistema que te ayude a localizar a tus contactos, tiene que ser un sistema sencillo y rápido de utilizar.

NETWORKING HASTA… CON LA COMPETENCIA

Paula Sancho, de Artglobale (www.artglobale. com), subraya que la riqueza del networking depende de mantener un enfoque 360º que cubra muchas áreas: clientes, proveedores,


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colaboradores, creadores, otros emprendedores, prescriptores, generadores de opinión e incluso la competencia… “Cuantas más áreas de conocimiento y enfoques diferentes se cubran más rico será ese activo. Las estrategias son universales (cursos, RRSS, grupos de benchmarking, canales de contacto, feedback…), y el secreto para que funcione y no sea una mera acumulación de nombres, business cards, teléfonos y email, es ser capaz de que cada relación tenga una base auténtica o, al menos, materia prima para serlo”.

¿CONTACTOS INDIVIDUALES? MEJOR A COLECTIVOS Una forma eficaz de conseguir nuevos contactos que nos ayuden a incrementar nuestro negocio en el futuro es focalizarse en los colectivos. Álex Jiménez, de Nutcreatives (www.nutcreatives.com), afirma que tejen constantemente una red de contactos lo más amplia posible, participando activamente en las asociaciones más importantes de su sector, “colaborando de forma activa en los eventos que organizan, y también con entidades de ámbito más empresarial o asociaciones empresariales sectoriales”. De esa red, extraen los contactos más interesantes, con los que programan reuniones y proponen colaboraciones. Guillermo García Cerezo, de GlobalPlace Consulting (http://globalplace.net), trabaja más los contactos colectivos: “Somos miembros de asociaciones, con las que colaboramos y a las

que les planteamos una serie de acciones que nos permitan tener visibilidad dentro de ese grupo de empresas y ampliar nuestros contactos. El hecho de pertenecer a una asociación ya genera un primer filtro y que te conozcan. Así, cuando organizamos un seminario o un curso en una asociación ya sabemos que, al menos, esa gente que acude tiene ese mínimo interés”.

EL PODER DE LOS ‘WEBINAR’ En el caso de GlobalPlace Consulting, les funcionan muy bien los webinar –cursos, seminarios, charlas, etc., por web, que permite a los asistentes interactuar en tiempo real–. “Organizamos webinar, prácticamente, todos los meses, a los que se inscriben entre 100 y 150 personas. Captamos muchos leads. Y a partir de ahí trabajamos en facilitarles información adicional, newsletter, etc. Todo eso para seguir regando esa semilla que hemos creado y crezca, para que, en el momento en que les surja una necesidad, te llamen –subraya García Cerezo–. De una campaña específica surgen leads, y de esos leads surgen llamadas. Ya no son llamadas frías, sino que tienen una referencia de nosotros. Y de esas llamadas conseguimos muchas reuniones presenciales. Estos webinar nos permiten mostrar un ‘aperitivo’ de lo que hacemos como expertos. Aquellos que muestran un interés inicial hacemos un seguimiento comercial con nuestro CRM”.

Céntrate en los colectivos. Entra a formar parte de manera activa en asociaciones. Las posibilidades de contactos cualificados son enormes.

¿DÓNDE HACER NETWORKING? a pregunta es fácil de contestar. Puedes hacer networking presencial, es decir, cara a cara, y/o networking online, utilizando, principalmente, las redes sociales. Pero esta res-

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puesta no es suficiente. Que debes hacer networking, es evidente. ¿Cuánto? Pues depende del tiempo que te deje el día a día de tu negocio; depende de lo estratégico que suponga


para tu negocio; depende de tus habilidades personales y profesionales… La fórmula mágica para rentabilizar tus contactos no existe; hay formas, métodos, estrategias, que a cada uno le funciona de una forma, pero lo que está claro es que debes hacer un mix entre networking online y offline o presencial. Las redes sociales aportan facilidad de búsqueda, de enlace, de contacto. Y debes aprovecharlas. Y el círculo no terminaría sino no eres capaz de ponerle cara y ojos

a tus contactos. Y esa es una tarea que se debe trabajar. La solución no está en asistir a cuantos más eventos, mejor, sino sólo y exclusivamente a aquellos que aporten valor a lo que haces. En eso, debes ser extremadamente exquisito, porque lo contrario será contraproducente para tus intereses, porque perderás tiempo y recursos, que podrías invertir en otras acciones. Selecciona a dónde acudes y con quién intentarás contactar. Evidentemente, no te puedes olvidar las

facilidades que te pueden aportar redes profesionales como LinkedIn (https:// es.linkedin.com), Xing (https://www.xing.com), Viadeo (http://es.viadeo. com/es), Womenalia (http://www.womenalia. com/es) o Nearmeeting (http://www.nearmeeting. com), entre otras. Sin olvidar, aquellas redes y/o eventos sectoriales o profesionales: de comercio electrónico, de inversores, de nuevos proyectos, de publicidad, marketing y ventas, de diseñadores, de desarrolladores, etc.

FRANQUICIAS 10 problemas que te puedes encontrar en tu primer año de franquiciado (y que nadie te había contado)

Las tribulaciones del franquiciado novato ¿Es igual emprender bajo el paraguas de una franquicia que hacerlo de forma independiente? ¿Se asumen los mismos riesgos? Para allanarte el camino, analizamos los principales problemas con que te puedes encontrar en tu primer año como franquiciado.

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egún la Guía de franquicias 2014, de Barbadillo y Asociados, el cierre prematuro de enseñas es bastante menor aquí que en el comercio minorista independiente: 25% frente al 80% en los primeros cinco años. Pero, ¿y qué pasa con los errores? ¿Son similares los de la franquicia de los del resto? Los hay que sí y los hay que son específicos de este modelo de negocio. Arrancar bajo una enseña ya creada puede dar la sensación de que el negocio se lanza con una gran parte del camino ya recorrido, pero, cuidado, porque es muy probable que ésta no deje de ser una falsa impresión. Y ahí empieza el primero de un largo rosario de errores que, de no corregirse, pueden acabar en divorcio. Vamos a ver cuáles son los 10 ERRORES más habituales en los que puede incurrir el franquiciado novato. E / ISABEL GARCÍA MÉNDEZ 84 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

Un local en un lugar poco idóneo a franquicia suele ser bastante estricta en lo referente a los requerimientos técnicos del local (metros, disposición de la planta, metros de escaparate…), pero conviene que también tenga analizados el tipo de calle más adecuado, tamaño de la población, delimite la zona de exclusividad, etcétera. Una

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mala elección, como ocurre con el comercio independiente, puede dar al traste con la viabilidad del negocio. Según el I Estudio de satisfacción del franquiciado, de Barbadillo y Asociados, nada menos que un 36% de los encuestados afirmó no haber recibido ningún tipo de exigencia del franquiciador en lo que respecta a la ubi-

cación, hasta el punto de que en alguno de los casos ni siquiera habían acudido a verlo. Nuestro consejo: aunque estés amparado por la central, no dejes de hacer tu propia investigación de mercado igual que harías si emprendieses por tu cuenta. Comprueba el tráfico que pasa delante de tu local, si la ubicación es la correcta...

Invertir más de la cuenta en el local l estado del local es una partida que puede disparar las previsiones de inversión. De hecho, es la partida que más suele descuadrar los cálculos iniciales de inversión... Eso fue lo que le pasó, por ejemplo, a Ana Matheu. En 2006 se convirtió en franquiciada de la cadena Alfa Inmobiliaria. “Emprendí este negocio junto a una socia e invertimos

E Ana Matheu , franquiciada de Alfa Inmobiliaria. “Me negué a cerrar el local, aun yendo mal, y esa decisión descapitalizó el negocio”

Rubén Molina,

franquiciado de Fitness 19. “Es un error abrir de forma precipitada y luego ir corrigiendo los fallos”

mucho dinero en la contratación de una empleada y, sobre todo, en la puesta en marcha de un amplio local a pie de calle. Durante 2006 y la primera mitad de 2007 el negocio funcionó bien, pero en la primavera y verano de ese último año la actividad inmobiliaria se paró por completo”, recuerda. “Durante muchísimo tiempo me negué a cerrar el local

porque había invertido muchísimo dinero en él, pero mantenerlo abierto me estaba descapitalizando por completo”. Así que finalmente decidió cerrarlo y continuar desde casa. En este apartado, el consejo es analizar bien a qué destinas cada euro que inviertes, porque ésta es la única partida en la que podrás ahorrar en los primeros meses.

Precipitarse en la apertura as prisas casi nunca son buenas y, a la hora de abrir un negocio, todavía menos. Todo comerciante quiere arrancar su establecimiento cuanto antes, sobre todo cuando tiene que pagar un alquiler cada mes que permanece cerrado y “eso es un error, a veces es mejor esperar una semana y hacerlo ya con todos los proveedores y con toda la formación necesaria, ya que la primera

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semana de apertura va a determinar que los clientes repitan o no”, explica Antonio Gigirey, franquiciado de Carlin. Además, las prisas pueden provocar que no analices seriamente tus necesidades y los gastos futuros se disparen, como le ocurrió a Rubén Molina, franquiciado de Fitness 19, con dos locales bajo su mando, uno de 1.200 m2 y otro de 400 m2. “En los primeros momentos

piensas, “voy a abrir y luego voy corrigiendo los errores”. Pero luego te das cuenta de que si no hubieses tenido tanta prisa, habrías podido poner dispositivos de ahorro energético como sistemas de iluminación led o reguladores de caudal de los grifos. Ahora tengo que invertir para poder hacer esos cambios. Es decir, al final tengo que invertir para ahorrar”, explica Molina.

LAS CHOLLOFRANQUICIAS NO EXISTEN: QUE NO TE ENGAÑEN “El principal error del franquiciado es meterse en una franquicia. Cuando te hacen el plan de viabilidad, presentan un proyecto precioso que no responde a la realidad. A mí me dijeron que iba a vender 90.000 euros y que tendría una rentabilidad del 13%. Pero no, vendía de media 150.000 euros, mucho más de lo que ellos decían, pero a los siete meses no tenía ni para pagar los camiones y el stock que había provisto para la tienda se había reducido a

la tercera parte. Todo ello, porque la enseña me obligaba a vender a pérdidas”. Sin llegar al extremo de la experiencia de este franquiciado, que prefiere no decir su nombre ni el de la enseña a la que alude, es cierto que hay sectores y cadenas que no son tan interesantes para la franquicia como podría parecer a priori. Por eso, es importante elegir bien la marca y el sector que más se ajuste a tus cualidades técnicas y profesionales, así como la solvencia

de la enseña. Un consejo de José Sánchez, presidente de la Asociación Española para el Desarrollo y la Defensa del Franquiciado (Aedef), es que consultes con otros franquiciados. “Los momentos previos a la firma de contrato se asemeja al cortejo de un enamorado: todo lo que te cuenta va a ser positivo. Por eso es fundamental que testees a otros franquiciados porque son ellos los que realmente te contarán la realidad sobre el franquiciador”. JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 85

FRANQUICIAS

Fondo de maniobra insuficiente uno de los grandes errores de los franquiciados es no prever el fondo de maniobra necesario. Si esto es importante en cualquier comercio, en la franquicia lo es aún más porque se arranca con unos gastos fijos más elevados (royalties, canon de entrada, de mantenimiento, de publicidad...), que a menudo no se contem-

U

plan de forma realista, ni se analizan si son netas o son con IVA). Y se producen descuadres. De hecho, según el I Estudio de Satisfacción del Empleado, de Barbadillo y Asociados, hasta el 34% de los encuestados reconocieron que la inversión inicial fue mayor que la transmitida por el franquiciador y que la partida que más les descuadró el presupues-

to fue la adecuación del local, en el 79% de los casos, seguido del sobrecoste del mobiliario, 11% (una partida que suele exigirse desde la central), y de la maquinaria, el 10% (otra partida de la central). Como señala Tormo, “asegúrate de tener un fondo de maniobra que sea suficiente para cubrir los cuatro o cinco meses iniciales”.

Escatimar con el stock Rubén Molina,

franquiciado de Fitness 19. “La competencia directa nos obligó a bajar los precios y, por tanto, a reducir los costes”

Antonio Gigirey,

Más personal de la cuenta no de los errores es creerte todo lo que te dice la franquicia sin esperar a hacer tus propios análisis. Esa confianza ciega puede abocarte a incurrir en gastos innecesarios, sobre todo en el primer año de vida. Eso fue lo que le ocurrió a una de las principales franquiciadas de una cadena de reparación de ropa con ocho locales

U

bajo su mando, que prefiere no dar su nombre: “Guiada por la franquicia contraté más personal del que necesitaba, con lo cual los gastos se dispararon y al principio me resultó mucho más difícil hacerlo funcionar.” Para Molina, éste fue uno de sus grandes errores iniciales: “empiezas con la mano muy alegre y, poco a poco, te das cuenta de que tienes


que empezar a reajustar costes. En nuestro caso, además, al poco de abrir empezó a aparecer competencia directa en los alrededores, lo que nos obligó a bajar los precios y, por tanto, a reducir los costes. El recorte en Recursos Humanos lo hicimos a través del reajuste de horarios y la no sustitución de personal que se fue”.

franquiciado de Carlin. “Respecto al stock, hay que dejarse asesorar por la central, ya que conoce la demanda”

a central me insistió en que tenía que tener un stock inicial muy amplio y variado, pero, en mi caso, pensé que podía arrancar con una cantidad básica. Al poco tiempo me di cuenta de que me había equivocado y que tenía que ampliar los surtidos tantos los homologados como los de impulso”, recuerda Antonio Gigirey, franquiciado de Carlin. Para él, que había sido proveedor de la enseña durante siete años, la solvencia de la compañía estaba fuera de dudas y tenía claro que su opción era la franquicia, “porque es la única forma de trasladar al cliente unos precios similares a los que ofrecen desde las multinacionales”. Pero es muy habitual que en los primeros tiempos los franquiciados tiendan a ser prudentes y austeros en la adquisición de stocks, por eso es importante dejarse asesorar por la central.

L

El cliente del sur no es del norte l igual que en el comercio tradicional, un modelo válido para una zona geográfica no tiene por qué tener el éxito garantizado en otra área. Y eso es especialmente evidente en el caso de

A

franquiciados que tienen dos o más establecimientos de la marca. Volvemos de nuevo a Gigirey quien lo sabe bien porque, como él mismo pudo comprobar, “no es igual el cliente de Villaviciosa de Odón que el de

Alcorcón, en Madrid, y esto conduce a que posiblemente tengas que tener distintos artículos más diferenciados en función del usuario final: más o menos producto familiar o, al revés, más enfocado a empresa…

Imposición de proveedores ert Willem Gelsink, franquiciado de 1001 Baterías, explica que un problema importante procede de la obligación de contratar determinados suministros y a determinados proveedores. “En mi caso, tengo la ventaja de que todos los productos los tengo localizados en un mismo espacio, pero la desventaja de que está en Francia y tardan entre cuatro y siete días en llegar. Si pudiese recurrir a proveedores españoles, los tendría en 24-48 horas”, señala. La obligación de contratar a determinados proveedores o a la central es uno de los rasgos inherentes a la franquicia.

B No adaptar el modelo a tu realidad

E

Creer que ya está todo vendido s otra de las debilidades de los emprendedores que optan por la franquicia: pensar que por haberse adherido a una marca ya lo tienen todo hecho y no tiene por qué esforzarse en vender ni en promocionarse. “El primer día en Alcorcón tuve más de 200 personas. Es cierto que eso sería inviable con una tienda sin una enseña detrás,

E

pero pensar que sólo por eso vas a vender es un error. La semana siguiente a la apertura hay que espabilar, hacer buzoneo, promociones…”, explica Gigirey. Pero, también con cuidado, como recuerda Molina, “adaptando y ajustando muy bien las acciones a la realidad de tu entorno. Yo hice mucho buzoneo y parabriseo, pero lo que me ha funcionado son

las acciones de promoción en las actividades cotidianas del barrio: patrocinando carreras, participando en la cabalgata, interactuando con la asociación de vecinos…” Es decir, las enseñas suelen hacer acciones de marketing a nivel nacional, pero es necesario trabajar a fondo la promoción local. Y quien dice vender, dice trabajar.


ILUSTRACIÓNES: GETTY.

n la franquicia, la central suele dar unas pautas generales de actuación, pero hay muchos aspectos en los que es flexible. Es importante que el franquiciado, como emprendedor y conocedor de su negocio que es, las adapte a su propia idiosincrasia. Volviendo al ejemplo de Rubén Molina, “a lo largo de los meses he tenido que ir haciendo cambios de material. Empecé comprando el número de máquinas de musculación que me había dicho la central, pero a los pocos meses tuve que comprar más porque me había quedado corto. En este mismo sentido, la matriz me aconsejó que las bicicletas virtuales estuviesen en una sala independiente, pero he visto que ahí no funcionaban y he tenido que sacarlas a las salas de cardio. Ahora sí que son utilizadas”.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO SECCIÓN COORDINADA POR RAFAEL GALÁN

PLAZOS DE ENTREGA MÁS FLEXIBLES, PRECIOS TRANSPARENTES Y SERVICIO 24 HORAS

REDUCIR LAS INEFICIENCIAS DE LA LOGÍSTICA El transporte de mercancías entre empresas y de negocios a particulares está encontrando nuevos modelos que, básicamente, reducen las ineficiencias del transporte tradicional y tienen en cuenta pequeños volúmenes de transporte.

M

e costó bastante encontrar un transitario ya que no soy una gran compañía y cuando ven que no es una gran cantidad (aunque importo más de 10.000 euros al año) no les interesa. Las propias fábricas ofrecen transporte que no es muy caro en el caso del avión, pero con el hándicap de que no te hacen el papeleo de aduanas y tienes que contratarlo aparte. Preferí que me lo hicieran todo los mismos: es más fácil hablar con alguien de aquí que con un extranjero y en aduanas siempre se lía alguna”, nos contaba Sara Morgadellas, fundadora de la tienda Enrrolladas.com, mientras nos documentábamos para el reportaje sobre logística de guerrilla que publicamos en este número de la revista. Su caso no es el único. Nos encontramos con emprendedores pequeños (esto es

muy relativo), que lo hacen bien, pero que no tienen grandes volúmenes y para los que no están orientadas las soluciones de logística. Y no sólo la logística, que tiene que ver con traerte el producto de tu proveedor, sino, todavía a estas altura del comercio electrónico, con servicios de mensajería.

MÁS ALLÁ DE DROP-POINTS Y TECNOLOGÍA PREDICTIVA Las nuevas ideas que habíamos visto en el sector logístico giraban en torno a tecnología predictiva y al reparto de conveniencia en drop–points. Ahí no te vamos a contar nada nuevo. Todos los operadores de logística están girando en uno u otro sentido, o entrando en ambos a la vez. También vemos cómo compañías históricas de paquetería, que eran de entrega, están entrando en la logística y la preparación. Echábamos en falta más ideas en un sector que factura en España 3.600 millones de euros, según la consultora Informa DBK, y que ha crecido un 2% en el último año impulsado por la demanda del ecommerce. Al ver que surgen proyectos como eMakers y Cargax ya nos quedamos más tranquilos.

CAZA TENDENCIAS VALIDANDO PRODUCTOS EN KICKSTARTER Invertir 30.000 euros para desarrollar una nueva línea de negocio no es mucho dinero, si lo piensas. Diseño, fabricación, marketing... porque si en esos 30.000 euros va incluido, además, un estudio de mercado capaz de validar que el mercado objetivo quiere el producto y, ya

sabes, lo más importante, está dispuesto a pagar por él, eso, como las tarjetas de crédito, no tiene precio. Y si encima tú no tienes que poner esos 30.000 euros y te financian los consumidores, eso es la cuadratura del círculo. El fabricante francés de tecnología con estructuras de madera –ellos lo llaman tecnología con


materiales emocionales– Orée (http://oreedesign. com) está utilizando esta estrategia para probar el interés del mercado en sus nuevos proyectos. El último experimento lo ha realizado con un cargador wireless de dispositivos móviles y altavoz, dos en uno, de madera (Pebble2) y el mercado ha respondido. Mientras se animaban

los consumidores a poner su granito de arena en la campaña de crowdfouding ha ido atrayendo también el interés de revistas de economía y webs de tendencias, que nunca está de más, ¿no te parece? “UY, QUÉ MAL VEO POR LAS NOCHES” Si naciste antes de 1975 estamos más que seguros

que ya dices esta frase: “Uy, qué mal veo por las noches”. Total que cada vez que coges el coche por la noche, ves peor y al final terminas dejando que sea tu pareja el/la que conduzca. Si además eres, como nosotros, un fan de la investigación universtaria en España como fuente de ideas innovadoras susceptibles de conver-

“La mensajería tradicional está pensada para atender a empresas”

¿TODAVÍA NO SABES QUÉ ES UN TRANSITARIO?

José Servat y Gonzalo Forniès, confundadores de eMakers.

TE LO ENTREGO CUANDO ESTÁS EN CASA El comercio electrónico tiene la particularidad de que las entregas son en domicilio. Y las empresas de mensajería tradicional están pensadas para ofrecer servicios entre empresas, que de nueve de la mañana a siete de la tarde están abiertos. En los domicilios es más complicado saber cuándo un cliente está en casa. “Nosotros hemos diseñado un sistema que permite informar al cliente a qué hora vamos a entregarle y le damos tres franjas de entrega: de 9:00 a 14:00, por la mañana; de 14:00 a 18:30 y la afterwork, de 19:00 a 22:00 horas, sin coste adicional para el cliente. Le damos una ventana de entrega de 60 minutos. Le enviamos un email para darle una franja.

tirse en negocio, te va a interesar esta propuesta. Resulta que investigadores de la Universidad Carlos III de Madrid (UC3M) están trabajando en un nuevo sistema para coches que detecta peatones en la vía en condiciones de baja visibilidad; el sistema está compuesto de cámaras infrarrojas que captan el calor corporal. “El

Si, por ejemplo, es el tramo de 19:00 a 22:00, al día siguiente le enviamos un SMS y le decimos que de 20:17 a 21:17 horas recibirá el paquete. Con esto conseguimos que sólo esté esperando 60 minutos”, explica Gonzalo Forniès, cofundador de eMakers. Además, dan la opción de entrega en el mismo día. “La propuesta de valor para el e-commerce es clara: si ves la cantidad de dinero que se están gastando para adquirir un usuario nuevo, no te queda duda de cómo optimizar el proceso. Te estás gastando, dependiendo del sector, entre seis y 14 euros para adquirir un cliente nuevo. Si haces mal la entrega final, lo puedes perder. Al final lo barato te sale caro”, señala Forniès.

nuevo sistema de ayuda a la conducción utiliza las imágenes captadas en el infrarrojo lejano por dos cámaras térmicas para identificar la presencia de personas en su campo de visión. El objetivo es avisar al conductor de la presencia de peatones en la trayectoria del vehículo e incluso, en el caso de los coches con sistemas

Había un hueco en el mercado: transitarios (intermediarios entre el exportador y el importador en las aduanas) para las pymes sin experiencia que comienzan a exportar. “Cuando llevas mucho tiempo en un sector es fácil caer en la idea de que todo está inventado. Eso siempre es mentira”, reconoce Martín Maqueira, cofundador de Cargax, una plataforma online de cotización inmediata para la exportación en transporte marítimo (más adelante incluirá transporte aéreo y también importación). “Nos pusimos a analizar los puntos débiles de los agentes que ofrecen servicios de transporte, y nos centramos en el transitario. Lo que más nos llamaba la atención es

automatizados, llegar a frenar el automóvil. Se pueden detectar peatones a 40 metros”, explica uno de sus diseñadores, Daniel Olmeda, del Laboratorio de Sistemas Inteligentes (LSI) de la UC3M. PRODUCTOS PARA NIÑOS ROMPETODO Mira que hay propuestas de valor en el mercado,

la demora en la obtención de precios por parte del cliente (exportador/importador) y la limitación de horarios de atención al público, así que decidimos enfocar el proyecto en las fortalezas que derribaran esas debilidades: cotización al instante y servicio 24 horas”, explica. “A día de hoy, ofrecemos cotización inmediata online para exportación en transporte marítimo (grupaje y contenedor), pero queremos llegar a tener importación y transporte aéreo. En cuanto al servicio 24 horas, por el momento ofrecemos la reserva del pedido, es decir, cualquiera puede reservar un contenedor o un grupaje a cualquier hora del día. El resto del proceso lo hacemos offline”, resume.

“¿Y si se puede conocer cuánto cuesta al instante y saberlo las 24h del día...? Martín Maqueira, cofundador de Cargax.com.

pero hay algunas, que, reconozcámoslo, quitan el sentío. Este mes nos hemos encontrado con una marca de accesorios para dispositivos y gadgets tecnológicos, Mar Blue (http://www.gomarblue. com), que acaba de lanzar una línea de auriculares para niños MarBlue que no se rompen. Los puedes estirar, pisar, tirar al suelo,

morder, sumergir en agua, ponerles a ver Sálvame, que no se estropean. Nada que ver con los cascos que utilizan los redactores de Oportunidades de esta revista. El producto, así, a pelo, no creemos que dé para un negocio, pero ¿habrá en el mercado más productos pensados para niños terremotos que rompen todo lo que tocan?


OPORTUNIDADES DE NEGOCIO COMO EN EL MERCADO DEL ARTE

Pedro Cárceles (izda.) y Raúl Ballester, cofundadores de People Art Factory, plantean su herramienta con un modelo de ingresos Saas.

CONVIERTE A TUS INTERMEDIARIOS EN CONSUMIDORES

“En ecosistemas complejos no se pueden eliminar piezas de la cadena de valor” AYUDAR A LOS GALERISTAS A VENDER ARTE ONLINE

P

or qué el sector como el arte no ha encontrado todavía su canal en Internet? Básicamente, porque un elevado porcentaje de la compra continúa teniendo un componente emocional. Hasta ahora, nos explicaba Raúl Ballester, cofundador de People Art Factory, una plataforma digital para organizar exposiciones, los negocios digitales vinculados al arte querían plantearse como un marketplace, no como una herramienta para un cliente dispuesto a pagar. “No es como comprar zapatos. Tiene que conectar con el comprador. Es la diferencia entre recibir una carta y un email”, nos señalaba. Y no es que estuvieran desencaminados los anteriores proyectos, porque elementos para construir un marketplace, el mercado del arte tiene unos cuantos: permite conseguir una nueva experiencia para los consumidores, aprovechaba una ventaja económica eliminando intermediarios, es un mercado fragmentado, y tiene un tamaño suficiente. Pero no se pararon a pensar que consumidores no están dispuestos a comprar ahí y que el intermediario no sobraba.

En el fondo, como siempre, es una cuestión de números. Piensa que organizar una exposición cuesta 5.000 euros. Todo lo que sea poder hacer lo mismo con menos dinero se convierte en una propuesta de valor. Pero, ¿quién tiene el dinero para financiar esas exposiciones? ¿Los artistas? Hasta ahora las salas virtuales se enfocaban a los artistas y todo el mundo se olvidaba de los intermediarios. PeopleArtFactory.com es una nueva herramienta para diseñar y difundir exposiciones arte en un entorno digital salida de la cabeza de Pedro Cárceles y Raúl Ballester, que pone el foco precisamente en los que están dispuestos a pagar por herramientas que funcionen. “Cuando se abordan este tipo de plataformas se tiende a

eliminar a los intermediarios. Pero hay que entender que son ecosistemas complejos. Hay ocasiones en que las partes son más importantes. A un artista está claro que le interesa difundir su trabajo y crear una exposición virtual, pero es que están más interesados en este tipo de productos, y dispuestos a pagar por él galerías, centros de arte y empresas enfocadas al mecenazgo artístico”, explica Ballester. Nadie se había dirigido a ellos. “Esta plataforma ha sido creada para que el comisario de una exposición pueda desarrollar un discurso mucho más elaborado que simplemente mostrar obras en un carrusel de imágenes”. El modelo de ingresos es un modelo Saas. A largo plazo añadirán la búsqueda de mecenazgos y un e-commerce de reproducciones.

CAZA TENDENCIAS HERRAMIENTAS PARA MONITORES DEPORTIVOS Acabas de leer sobre cómo a veces el negocio está en no eliminar intermediarios y estás pensando: pero si eso no tiene aplicación en ningún otro sector. Ah, ¿no? Pues ahí va una propuesta: herramientas tecnológicas para monitores deportivos. Hasta ahora todas las apps

que se están lanzando al mercado se dirigen al ser humano que hace deporte y que es su propio monitor. El problema es que la mayoría no están dispuestos a pagar (bueno, eso y que cuando se les pasa la moda del running, se acabó lo que se daba) y al final pasa lo que pasa: que hay que monetizar desarrollando este tipo de


aplicaciones para terceros (en su mayoría, marcas deportivas) y hasta que el mercado responda, hay que aguantar como sea. Salvo que estés dispuesto a ofrecer este tipo de herramientas a quien sí las utiliza y puede sacarle partido: el monitor. La idea, en este caso, se le ha ocurrido a Impel (Myimpel. com). Organiza también

competiciones... Si quieres hacerte una idea de su enfoque, échale un vistazo a su blog (http://blog. myimpel.com), enfocado a ayudar a los monitores a aprovechar esta tecnología para vender más. ¿CÓMO SALGO DE ORLY? Ya sabemos que tú tienes mucho mundo, pero la generación que dice lo de

“no veo por las noches”, no tanto. O lo tiene, pero es más comodona. Es a ellos los que les interesan negocios como CityHook. com, una plataforma que te permite conocer todas las opciones de transporte del aeropuerto al centro de la ciudad, cuánto cuestan, cuánto tiempo se tarda y reservar las que se pueden reservar.

EMPRESA INNOVADORA

SELECTA HOME

¿Y SI LOS CLIENTES VOLVIERAN A CONFIAR EN LOS ARQUITECTOS? ¿Y si se eliminaran todas las variables que crean desconfianza a la hora de construir una casa desde cero con concursos privados y presupuestos inversos?

A

provechar los factores que generan confianza y su contrapartida, la desconfianza. Ésa fue la visión que tuvieron Joaquín Juberías, Sergio Bruns e Inés Arnau, arquitectos españoles con experiencia en estudios internacionales y en viviendas de lujo en Centroeuropa y Asia, a la hora de diseñar Selecta Home (Selectahome.eu), una plataforma para contratar arquitectos en concursos privados. “Por un lado, hay una sobreoferta en el mercado. Es más probable, por una pura cuestión estadística, encontrarte un mal arquitecto que un buen arquitecto. Por otro lado, es complicado encontrar un buen arquitecto: que aparezcas en la primera página de Google no dice nada sobre tu profesionalidad. Por último, hay desconocimiento sobre los presupuestos de una obra: cuánto cuesta realmente, por qué se cobra realmente, por qué es por lo que se puede cobrar, por qué no... Nosotros tomamos todo esto y lo vimos como una oportunidad”, explica Joaquín Juberías.

“Nuestro objetivo es convertirnos en un sello de calidad de arquitectos y de seguridad en los presupuestos”

PRESUPUESTOS QUE RESTAN Y NO SUMAN, Y SUMAN... La idea es sencilla: crear una cartera exclusiva de arquitectos que no pagan por formar parte de esta cartera. “Cuando decimos a exclusiva nos referimos a arquitectos que no sólo cumplen requisitos de diseño y calidad, sino que además revisamos su trayectoria y situación actual en el Registro Mercantil. Tenemos ya una cartera de 30 arquitectos que hemos catalogado en seis estilos”, matiza. Con eso se solucionan el tema de la profesionalidad y la

selección, pero... “Y añadimos otra innovación. En los presupuestos de vivienda nueva todo suma: el arquitecto suma, el notario suma... Nosotros lo que hacemos es restar. Un cliente tiene un presupuesto de 300.000 euros. Nosotros cogemos esa cantidad y decimos: le quitamos los gastos fijos, calculamos el presupuesto de ejecución de los materiales y los honorarios, y con eso seleccionamos cuatro arquitectos de nuestra cartera a los que les cuadren la condiciones y en dos meses le hacen un propuesta personalizada al cliente en el solar”, desgrana Juberías. Además, tienen una versión premium de su servicio. “Supongamos que un cliente quiere una vivienda de autor. En nuestra cartera, tenemos estudios de arquitectura con premios Pritzker. En este caso, el cliente paga por cada uno de los proyectos que se le presentan”, señala. ¿Y todo esto tiene modelo de negocio? Sí. “Tenemos unos honorarios del 1,5% del presupuesto. De los cuales el cliente paga el 33% y el resto, el 66%, se lo cobramos a los profesionales que consiguen el proyecto. De esta manera, también minimizamos los costes a nuestros clientes”, concluye.

Joaquín Juberías, cofundador de Selecta Home.

AFINAR CON EL CLIENTE OBJETIVO ¿Y han afinado con el cliente al que se dirigen? Sí. No sólo se dirigen a cliente final, sino también a inmobiliarias de lujo. “Ellos no ofrecen construcción de obra nueva. Nosotros les ofrecemos nuestros servicios para que se los puedan ofrecer a los clientes que vayan a adquirir un solar”, señala Juberías. Y en cuanto al cliente final, “está claro que nuestro cliente no es el que quiere ahorrarse 100 euros. Hemos aprendido que es un consumidor que sabe lo que quiere. Tienes que ser más francotirador que tratar de abarcar a todo tipo de clientes”.


OPORTUNIDADES DE NEGOCIO RADIO POR SUSCRIPCIÓN, EDITORIALES POP UP...

NUEVOS MODELOS EN LAS INDUSTRIAS CREATIVAS

E

n enero de 2014 entra en vigor en 28 Estados miembro el programa Europa Creativa, dotado con 1.460 millones de euros a lo largo de los próximos siete años, para respaldar al sector de las industrias creativas, un sector que representa hasta el 4,5 % del PIB de la UE y da empleo a más de ocho millones de personas. Y, claro, más de uno os estáis planteando montar un negocio vinculado a las industrias creativas, pero ¿sabes qué modelos de negocio funcionan ahora?

UNO: CANAL TRADICIONAL, CONTRA TODO PRONÓSTICO No en todos los sectores apostar por modelos disruptivos está funcionando. El caso de la literatura infantil es arquetípico. Las propuestas que no están funcionando son las digitales. Se sigue consumiendo producto físico, en papel. Un buen ejemplo es la editorial barcelonesa A buen paso, que apuesta por trabajar con suela de goma el canal tradicional de librerías locales y bibliotecas. En moda está funcionando también el canal tradicional, en este caso la distribución de productos a través del canal mayorista de toda la vida sin tiendas propias, como hace la marca de ropa 100% ecológica Ecoalf.

DOS: NEGOCIOS DE SUSCRIPCIÓN

La Unión Europea invertirá cerca de 1.500 millones de euros hasta 2022 para impulsar las industrias creativas

La emisora británica Fubar Radio funciona cobrando una cuota mensual de 2,99 libras. Creatavist es una plataforma estadounidense de publicación en formato digital para editoriales de libros y revistas, y escritores y periodistas con un modelo de suscripción mensual. Creanauta es un proyecto español que replica este modelo para el sector de la música.

TRES: APPS FREEMIUM Para aplicaciones que no son de productividad, continúa sin ser destronado el modelo freemium con

compras dentro de la aplicación que le funciona, por ejemplo, a la valenciana From The Bench.

CUATRO: HÍBRIDOS

Como la mezcla que hace la editorial estaounidense GrayWolf de venta tradicional de libro online y offline más crowdfounding de autores de éxito por parte de lectores e instituciones benéficas.

CINCO: VERSIONES ASEQUIBLES

En software se desarrollan versiones con precios asequibles para pequeños usuarios. Como ha hecho la plataforma de vídeos para empresas Motion4Startups con VideoLean.

UNA SALA DE REUNIONES EN CUALQUIER PARTE DEL MUNDO Hacía tiempo que no nos encontrábamos con una idea de negocio de corte clásico –no es disruptiva y estaba delante de nuestras narices, sólo que nadie la había visto todavía–. Nosotros os la contamos y vosotros ya decidís si tenemos razón

o no: un marketplace para encontrar y reservar salas de reuniones y oficinas para breves periodos de tiempo en cualquier parte del mundo. Nada de coworking altruista. Se cobra por el espacio y se paga por utilizarlo. La idea se llama All-Desk.com, ha nacido en Lisboa y, de momento, ha conseguido atraer a Seedcamp París.


ALQUILA TODO LO QUE NECESITAS PARA IR DE CAMPING... TODO Piensas en tiendas de campaña o en sacos de dormir y dices, puff, pues vaya idea de negocio. Piensa otra vez. Piensa que quieres alquilar un kayak, o una canoa, o una bicicleta. Y que necesitas poder llevarla en tu coche y que necesitas algo que

la agarre. Y, ya puestos, si quieres alquilar la tienda de campaña, pues vas y la alquilas. Esta idea buscó financiación en la plataforma IndieGogo y la consiguió. Se llama The OX. Piensa también en neveras portátiles si vas de pesca, o en un equipo de fotografía de GoPro para demostrar que, efectivamente, eres de esos que

van de camping y pescan y duermen a la intemperie. Está claro que son productos que o no tienes donde guardarlos en casa o tampoco es que vayas tantas veces al año de camping como para que te compense. Lo único que exigen es un preaviso de 48 horas para poder tener todo listo. Los salmones, eso sí, los pone el río.

FOTOS: THINKSTOCK, JUAN CANICIO Y V. SÁNCHEZ.

CAZA TENDENCIAS

entrepreneurs

LET ENGLISH HELP YOU OPEN UP THE DOOR TO SUCCESS

Confusing terms

I

t’s amazing what one little word can do. For example, students sometimes don’t understand why their foreign contacts or colleagues are unfriendly in their e-mail communications. It is only after some discussion that they discover that ‘by’ means ‘no later than’ and not ‘around’. In all their messages they are setting deadlines. So one word can be important. Here are some that foreigners sometimes have problems with: • Customer – is generally somebody that buys a product. There are, of course, onetime customers and repeat customers. • Client – is generally somebody who contracts a service and needs more personal attention. • To earn – you earn money by working. You can also earn a reputation, but again, through your effort.

• To win – you win something by playing a game, the lottery or gambling. If you win at a negotiation, you are victorious. • Profit – the money you make after you cover your expenses. Obviously, every company wants to make, or turn, a profit. • Benefit – an extra or perk, like a retirement plan, company car, insurance policy… • Cash – coins and bills (US) or banknotes (UK). Some businesses only let you pay in cash. It is common in English to ask a customer whether they want to pay by, ‘Cash, check or charge (credit card)?’. • Cash and carry – sometimes referred to as ‘a cash’ by students, this is a store that sells bulk goods and/or wholesale to other businesses or self-employed people. • Have lunch – the act of eating lunch. Every meal in English is ‘to have + the meal’. We don’t say ‘to breakfast’ or ‘to dinner’. • Do lunch – combining a business meeting with lunch. • Make lunch – prepare the food. • Travel – the verb. A lot of people travel on business. It does exist as a noun, but more to talk about the adventures explorers have.

• Trip – the noun. I have three business trips scheduled next month. ‘To trip’ is also a verb, but it means ‘to fall over something’. • Tip – the money you leave if you are happy with the service that was provided to you. We normally tip waiters and waitresses, but also bellboys, porters, bartenders… • Tip – the same word, but with a different meaning. ‘Let me give you a tip’ means ‘to give somebody a piece of advice’. Don’t feel bad. Even some native speakers get mixed up with the following terms: • Affect – this is a verb that speaks about the inf luence one thing has on another. The snowstorms negatively affected our shipping business. • Effect – this is a noun. We often talk about cause and effect. • Accept – this means to agree to. I accept those conditions and will pay you X… • Except – with the exception of/but not this one. Everything looks OK, except the third clause. Think of information like this as a ‘word of the day’ calendar. By each day learning to use a word or term correctly, you are making strides in the right direction.

VOCABULARY

PHRASES

Amazing: asombroso, increíble Discussion: diálogo Bill/banknote: billete (de dinero) Goods: mercancía, bienes Scheduled: programado

To set a deadline: poner una fecha tope To pay by cash, check or charge: pagar en efectivo, con talón o con tarjeta de crédito To get mixed up: confundirse To have influence on something: influir en algo To make strides in the right direction: ir por buen camino, progresar

diverbo.es/puebloingles

/

Tel. 913 913 400 /

twitter.com/diverbo

BONUS OCIO, TENDENCIAS Y ESTILO DE VIDA

TURISMO

Para disfrutar del verano CHULETA A CUESTAS Lo que parece un maletín de nuestro abuelo no es más que una original barbacoa portátil con un curioso diseño vintage. Fácil de transportar –a la par que aparente–, desmontar, lavar y guardar, Mon Oncle ocupa muy poco espacio. Ideal para llevártela de picnic. Precio: 280€ www.rs-barcelona.com

PROTEGIDO Y CON ESTILO Todo un descubrimiento para los ciclistas de ciudad. Closca es un casco seguro, plegable y ligero (cabe en un bolso de mano), pero de bonito diseño –español cien por cien– y que puedes cambiar de estilo cuando te aburras de él –con funda intercambiable–. Precio: 62€ www.closca.com

SENTIR LA NATURALEZA MENOS DE CINCO MINUTOS Es lo que tarda en secar el bañador Hydro Freak de O’Neill. Hecho con un tejido que repele el agua, ultraligero, transpirable y elástico que permite libertad de movimiento. Pensado para surferos, pero también perfecto para cualquier otro deporte acuático. Precio: 100€


Dormirás sobre la playa, literalmente. Casas na Areia son cuatro refugios de pesca convertidos en alojamientos donde sentir la arena bajo tus pies y contemplar hermosas puestas de sol. En Comporta, a una hora de Lisboa. Precio: desde 75€ http://casasnaareia.com

AGENDA DEL MES

GOURMET EL MODERNO DE LA FAMILIA

UN TINTO CON MEDALLAS

El nuevo RB Rioja Bordón Selección 2011 va a dar mucho que hablar. Un tinto fragante y jugoso, fresco y equilibrado que representa la cara más contemporánea de las centenarias Bodegas Franco-Españolas. Precio: 10€

Faustino I Gran Reserva 2001 acaba de añadir la Medalla de Oro del prestigioso concurso de Bruselas a la plata que obtuvo en el anual International Wine Challenge de Londres. ¿Te lo vas a perder? www.bodegasfaustino.com

GAZPACHO QUE CRUJE

MÚSICA VIDA FESTIVAL. Nace un nuevo encuentro para la música que destaca por sus escenarios únicos y naturales: en una antigua masía y junto a la playa de Vilanova i la Geltrú (costa de Barcelona). Artistas internacionales como Lana del Rey, Yo la tengo y Rufus Wainwright compartirán escenario con otros nacionales como Hidrogenesse. Del 3 al 6 de julio. www.vidafestival.com

EXPOSICIÓN

Es la comida del verano, pero ésta la podrás llevar siempre a mano. Casual Fruit, la marca experta en aperitivos saludables, ha creado el gazpacho en snack, con todas sus verduras e ingredientes, pero sin necesidad de vaso ni nevera. www.casualfruit.com

BOTÁNICA, DE ANGÉLICA HERAS. Las plantas y las flores que fotografía la artista malagueña ofrecen una mirada macro que busca la belleza escondida en lo minúsculo. En la galería Materna y Herencia (Madrid). Del 10 al 29 de julio.

TECNOLOGÍA PARA AMANTES DEL MOTOR El nuevo reloj de Ct Scuderia te encantará. Su esfera es una réplica del cuentakilómetros de un Aston Martin DB4 Zagato. El modelo automático CS10210 tiene detalles como los colores de la bandera italiana. Precio: 1.295€

¿TE LAVAS BIEN LOS DIENTES? Si tienes dudas, el nuevo cepillo inteligente de Oral B –Pro 6000 Smart Series– cuenta con sensores y una aplicación móvil que te dice si te cepillas poco tiempo, si haces demasiada presión o te has dejado algún área sin cepillar. Será como tener al dentista en tu baño. Precio: 219€

TEATRO XXXVII FESTIVAL DE ALMAGRO. En esta cita ineludible con la escena clásica, más de 41 directores presentarán sus creaciones teatrales. El perro del Hortelano, Mendoza o Coloquio de los perros serán algunas de las representaciones. Del 3 al 27 de julio. www.festivaldealmagro.com


SHOPPING OCIO, TENDENCIAS Y ESTILO DE VIDA

AGUA SIEMPRE FRESCA Para una tranquila caminata o para una aventura en la jungla, Life Straw es un ligero filtro de agua que te permite beber directamente de cualquier fuente, río o lago, de una forma segura y muy cómoda (no tendrás que preocuparte de llevar la cantimplora). Precio: 25€ www.waterlife.com

AIRE LIBRE

SIN PICADURAS

Con espíritu aventurero

Ni los mosquitos más agresivos querrán saber nada de ti. La tecnología Insect Blocker que aplica Columbia en algunas de sus prendas, como esta camisa masculina, repele a los insectos y también protege de los rayos UVA. Ni se acercarán. Precio: 70€

A LO INDIANA Además del toque de aventurero, este elegante sombrero de Rogue, la marca sudafricana, te protegerá del sol, la lluvia y el frío durante tus viajes. Hecho a mano con algodón de primera calidad, ligero, flexible y plegable. Precio: 30€ www.humboldtviajarseguro.com

TODO A MANO No te quedes a oscuras. Además de una multiherramienta, Tovo set es una linterna que funciona con energía solar. Con un sencillo enganche para llevar fácilmente y siempre a mano. De XD Design. www.xddesign.eu

COMO EN CASA SIEMPRE CONECTADO El saco, los víveres, la linterna… el portátil y la tablet. Surge II Charges, de North Face, te permitirá llevar todo lo habitual en tus salidas (32 litros de capacidad), además de tus dispositivos móviles, sin preocuparte por quedarte sin batería ya que incorpora una fuente de alimentación ligera. Precio: 190€ 96 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

Si no quieres privarte de la siesta ni cuando sales al campo, esta hamaca plegable de Guide Gear te dará descanso en cualquier lugar. Rápida de montar, con estructura de acero y malla perforada para que circule el aire. Sólo pesa 12 kg (incluye mochila para trasportarla). Precio: 150€ www.amazon.com

MOTOR SECCIÓN ELABORADA POR CAR&DRIVER SEAT LEÓN ECOMOTIVE Anuncia un consumo medio de sólo 3,3 litros a los 100 y una autonomía de más de 1.500 kilómetros por depósito. Este auténtico ‘corredor de fondo’ está a la venta desde 16.410 euros para la versión de cinco puertas –también hay SC de tres puertas y familiar ST– y es una alternativa a tener en cuenta por todos aquellos que hagan más de 30.000 kilómetros al año. Gracias a un motor más potente –de 105 caballos se pasa a 110–, una caja de cambios manual de seis relaciones –frente a las cinco habituales– y un paquete aerodinámico específico, el León se alza como uno de los coches más eficientes de todos los tiempos, superando incluso a determinados híbridos.

VW GOLF SPORTSVAN

Capacitado E

l hermano mayor del Golf (mide 18 centímetros más de largo respecto a éste) se convierte por méritos propios en todo un monovolumen, gracias a unas cotas de habitabilidad superiores, la banqueta trasera corredera –lo que permite variar la capacidad del maletero entre 500 y 590 litros– y el mayor número de huecos portaobjetos, como los que hay en las puertas o bajo la consola central. Perfecto para una familia media de cuatro o cinco miembros, sobresale por un dinamismo impropio de este tipo de vehículos, sin duda una herencia directa de su hermano, así como una calidad en los acabados apreciable en los ajustes y los materiales empleados para su fabricación.

El Ecomotive se distingue por su parrilla frontal cerrada.

Entre el equipamiento que estrena, y que es inédito en la gama Golf, está el avisador de ángulo muerto y un testigo especial de obstáculos traseros.

Los precios del Golf Sportsvan parten de 21.020 euros para el gasolina 1.2 TSI de 110 caballos; en Diesel, con idéntica potencia pero con un 1.6, desde 23.940 euros. Otras opciones son el 1.4 TSI de 125 y 150 caballos (24.270 y 29.290 euros, respectivamente) y el 2.0 TDI de 150 caballos (26.830 euros). Ya está disponible en los concesionarios de la marca.

La parte más novedosa es la zaga; el frontal es muy similar al del todocamino Qashqai.

97

EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

NISSAN X-TRAIL Disponible con cinco o siete plazas –esta última opción cuesta 800 euros–, el X-Trail viene a sustituir al anterior Qashqai +2. Sobresale por su interior modulable y la capacidad del maletero, de 550 litros. Entre las opciones mecánicas disponibles están un gasolina 1.6 de 160 caballos y una turbodiésel dCi de 130 caballos. Ambos vienen de serie con tracción delantera y cambio manual de seis marchas.

JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES

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NOTICIAS DE EMPRESA FRUTA FRESCA PARA LA OFICINA

COLA PREMIUM PARA TUS COMBINADOS

Brasil y Argentina están un poco más cerca gracias a la nueva ruta aérea que ha inaugurado la compañía TAM Airlines entre las ciudades de Sao Paulo (Brasil) y Córdoba (Argentina). El nuevo vuelo directo, que tendrá cinco frecuencias semanales, contribuirá al desarrollo comercial de ambas ciudades.

La marca Fever-Tree ha lanzado al mercado de consumo los packs especiales de su cola Premium para que prepares en tu propia casa tus ron&colas y whisky&colas de autor.

BRICOMART SIGUE CRECIENDO EN ESPAÑA CON LA APERTURA DE NUEVOS CENTROS La empresa Bricomart, especialista en la venta de materiales para profesionales de la construcción y la reforma, ha abierto en la localidad de Majadahonda su undécimo almacén y tercero de la Comunidad de Madrid. En el nuevo centro se pueden encontrar más de 12.000 referencias de las principales marcas del mercado en stock permanente. El primer centro Bricomart se abrió en la localidad sevillana de Alcalá de Guadaira en 2006.

PERFUMERÍA Y COSMÉTICA PARA EL CUIDADO DIARIO

NUEVO SERVIDOR LENOVO PARA EL ENTORNO PYME Lenovo amplia su gama de servidores y refuerza su posicionamiento en el entorno pyme con ThinkServer RS140, especialmente diseñado para adaptarse a diferentes entornos y soportar múltiples cargas de trabajo.

Refan, que recoge la tradición perfumera búlgara, ofrece 250 referencias de perfumería y 550 de cosmética. Sus productos cubren todas las necesidades para el cuidado diario. Entre sus innovaciones, destacan sus tratamientos específicos con productos frutales y florales para pieles sensibles, para pieles maduras…

LA ASEGURADORA DKV ENTREGA SUS PREMIOS MEDICINA Y SOLIDARIDAD La Fundación Vicente Ferrer, el doctor Albert Jovell (fundador del Foro de Pacientes), MedicusMundi, ASAPME, y Cuida’m han sido los ganadores del I Premio DKV Medicina y Solidaridad, que la compañía aseguradora ha entregado en un acto celebrado en Zaragoza. Este evento coincidió con la inauguración de la nueva sede corporativa que la compañía ha abierto en la ciudad aragonesa. 98 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

LIBROS MARKETING

¿SABES YA CÓMO HACER QUE EL MUNDO HABLE DE TI? Con ingenio, audacia, capacidad para iniciar conversaciones y siempre que tengas algo que ofrecer al mundo, puedes conseguir grandes cosas con poco presupuesto. Este libro explica esa ciencia no exacta que es el marketing viral.

E

ste libro es para todo aquel que tenga algo que vender. El marketing boca a boca no es sólo para multinacionales con presupuestos de marketing gigantescos. Las ideas y la información práctica que encontrarás aquí funciona tan bien para una lavandería, un restaurante o una consulta dental como para una multinacional”. Con este párrafo con el que comienza el libro su autor, Andy Sernovitz, consultor y profesor de marketing boca a boca, hace ya toda una declaración de intenciones de lo que vamos a encontrar en el resto de sus páginas. Ideas útiles que cualquier emprendedor, sin ser experto en marketing y comunicación, puede aplicar para dar notoriedad a su negocio. El libro explica cómo funciona el fenómeno de la comunicación viral y cómo crear una comunidad sólida para las marcas. Empezando por detectar a quienes nos van a ayudar a amplificar nuestros mensajes, para detenerse con ejemplos prácticos y reales sobre cómo construir mensajes que inviten a ser compartidos. También explica cómo utilizar todas las herramientas posibles (blogs, foros, eventos, etc.) para hacer que hablen de nosotros, cómo gestionar la información sobre nuestra marca, sea positiva o negativa. Buzz Marketing. El poder del boca a boca. Andy Sernovitz. Editorial Anaya. Precio: 19,90€ (rústica)/11,99€ (e-book)

MOTIVACIÓN

RECURSOS HUMANOS

INNOVACIÓN

EL CAMINO QUE TE AYUDARÁ A ALCANZAR TUS METAS

POR SU LETRA CONOCERÁS MEJOR A TU EQUIPO

APRENDE A CREAR UNA CULTURA INNOVADORA EN TU EMPRESA

Si hay una persona que pueda dar consejos sobre éxito es, sin duda, el polifacético emprendedor Anxo Pérez, conocido por su método de aprendizaje de chino en ocho meses 8Belts. Y para muchos, una de las mentes más brillantes de nuestro país. En este libro comparte sus propias experiencias en el camino hacia el éxito, a modo de consejos (peldaños) que hay que ir subiendo para alcanzarlo. Un libro motivador y único para que puedas acelerar tu camino hacia el éxito. Los 88 peldaños del éxito Anxo Pérez. Alienta Editorial Precio: 14,95€

La grafología se ha utilizado en los procesos de selección de personal de forma habitual tanto en Europa como en Estados Unidos. Su principal ventaja es que permite profundizar muchos más en el conocimiento de las personas, llegar a saber incluso cosas de las que ellos mismos no son conscientes. Es un complemento, pues, de las entrevistas de trabajo para la selección de personal y en la gestión del talento. Este libro explica cómo aplicarla con éxito. Grafología en la gestión del talento Sandra M.Cerro. Plataforma Empresa. Precio: 19€

Tal y como su propio título anticipa, este libro defiende la necesidad de cierto caos en las empresas y en la forma de tomar decisiones para llegar a resultados creativos. Eso sí, claro, un caos más o menos controlado. A partir de sus investigaciones sobre empresas innovadoras, los autores, conocidos expertos en gestión del talento en EE UU, han detectado unos patrones que se repiten y que explican aquí para aplicarlos a cualquier organización orientada a la creatividad y la innovación. La necesidad del caos O.Brafman y J.Pollack. Empresa Activa Precio: 14€ JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 99

LIBROS CREACIÓN DE EMPRESAS

HABILIDADES

Emprender en Internet

CAMBIAR DE ACTITUD

Crear una empresa en Internet plantea sus propias dificultades y retos. Por eso, es fundamental conocer bien la hoja de ruta a seguir para llegar a buen puerto. Este libro te ayuda a trazarla.

M

étodo Canvas para probar el modelo de negocio, marketing online, posicionamiento SEO, analítica web... Montar y dar a conocer un negocio en la red obliga a manejar muchos conceptos que fuera de ella ni existen. Javier Gosende, especialista en marketing online, te explica de forma sencilla y divertida, con muchos ejemplos reales y prácticos, cómo aplicarlos a tu propio negocio. El Libro Blanco del emprendedor web abarca absolutamente todas las etapas por las que pasa cualquier proyecto online, desde la concepción de la idea, hasta la mejor forma de crear valor para el negocio. El Libro Blanco del emprendedor web Javier Gosende. Editorial Anaya Precio: 19,90€ (rústica)

LIDERAZGO

Aprender de los mejores Reyes, políticos, militares, empresarios... 37 personajes históricos que cambiaron el mundo desfilan por estas páginas en las que su autor extrae modelos de conducta aplicables a la empresa.

Q

ué puedes aprender de la capacidad de liderazgo de Alejandro Magno? ¿O de la habilidad para conocer sus límites de Trajano? ¿O del exceso de confianza de Aníbal? Salvador Rus Rufino, historiador y empresario, aúna sus conocimientos en los dos campos para diseccionar a personas históricos que lideraron el mundo y extrae de forma divertida y amena las enseñanzas de sus aciertos y fracasos que dejaron para la historia. Un libro que explica los conceptos de liderazgo de una forma absolutamente original y única. Líderes en la historia. Líderes en la empresa. Salvador Rus. Editorial Pirámide Precio: 18€ (rústica)/13,99€ (e-book)


Este libro te invita a transformar tu mente y cambiar actitudes que frenan la consecución de tus metas. Escrito de forma muy divertida por el conocido mago Jandro, te ayudará a detectar los miedos y autoengaños que te impiden avanzar; a tomarte los fracasos con filosofía y humor (pero aprendiendo de ellos) y a sustituir los pensamientos que te provocan estrés por otros positivos. En definitiva, un manual entretenido, inspirador y, sobre todo, muy útil para crecer profesionalmente. La oreja verde Jandro. Editorial Alienta Precio: 14,95€

ORGANIZACIÓN RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Cualquier conflicto es, en realidad, una oportunidad para aprender y crear valor en tu empresa, siempre y cuando sepas cómo gestionarlos. En este libro, sus autores proponen un método propio para hacerlo: el conflict mentoring. Ellos mismos lo definen como una guía validada para detectar y gestionar cualquier tipo de conflicto. Un mapa que te ayudará a situarte en el conflicto y a gestionar tus relaciones con mayor conocimiento. El mapa del conflicto L. Casado y T. Prat. Profit Ed. Precio: 14,85€

HABILIDADES SACAR LO MEJOR DE CADA UNO El dibujante Scott Adams, creador de Dilbert, comparte sus mejores ideas a partir de sus vivencias como un profesional de segunda hasta que alcanza el éxito con lo mejor que sabe hacer: ironizar sobre el mundo de la empresa. Aquí encontrarás ideas rupturistas, como que “la pasión está sobrevalorada. Lo que se necesita es energía personal” o “una combinación de habilidades mediocres puede hacerte valioso”. Cómo fracasar en casi todo y aún así triunfar. Scott Adams. Empresa Activa Precio: 17€

Julio 2014

Guía del

Empresario Emprendedores

Suplemento coordinado por Julio Fernández ([email protected])

Radiografía de la El día después expansión exterior del Salón de la franquicia Bizbarcelona pág.

105

pág.

Cómo posicionarte en las redes

¿Quieres posicionar tu empresa en las redes pero no sabes cómo? En nuestras páginas de Formación encontrarás la respuesta a esta cuestión dentro de los talleres EmprendedoresBBVA. Te avanzamos algunos recomendaciones: las estrategias a largo plazo pasan por una identidad digital definida, constancia, contenidos de calidad e interacción con tus seguidores en las redes. Y a corto, vender experiencias: las que usan marketing de guerrilla y las que anuncian promociones.

(Sigue en pág. 107)

FranquiShop llega a Madrid Tras su paso por Sevilla, Zaragoza y Valencia, la feria low cost de la franquicia, FranquiShop, desembarcará en Madrid el próximo 25 de septiembre. La cita será en el Centro de Convenciones Príncipe Felipe del Hotel Auditorium. FranquiShop no es una feria al uso, sino un encuentro de negocios donde los franquiciadores y los potenciales franquiciados mantienen entrevistas de media hora, concertadas previamente.


108

Claves de la recuperación de Estados Unidos pág.

109

Marketplace: productos y servicios a un clic pág.

111

CUADRO DE MANDOS Revisamos la economía española a través de los principales indicadores macroeconómicos (PIB, IPC, empleo, Euribor e Ibex) en busca de la tan ansiada recuperación económica. Además, en este número incluimos la evolución de los costes laborales en el último año y el registro de la creación y disolución de empresas en los últimos cinco. Pág. 102

ENTREVISTA Domingo San Felipe, presidente de la Cámara Franco Española de Comercio e Industria

“Francia ofrece un enorme potencial a las pymes”

U

no de los principales socios comerciales de España, Francia, es un mercado maduro con un enorme potencial para las pymes españolas”, destaca en esta entrevista Domingo San Felipe, presidente de la Cámara Franco Española de Comercio e Industria, para quien en el ámbito de la colaboración franco-española, “lo más importante es hacer que se sientan cada vez más a gusto en el otro país, que haya empresas

que estén funcionando bien, creando trabajo y riqueza”. Con el que hasta este año ha sido director general de Total en España, también hablamos del 120 aniversario de la Chambre en España, “una apoyatura perfecta para ganar tamaño y ofrecer más servicios”. En ese sentido, abrirán nuevas delegaciones en nuestro país y prevén elevar el número de socios de 500 a 1.200 en 2014.


AYUDAS Y SUBVENCIONES

A través de Ayudas.net, en esta subsección fija recorremos las Comunidades Autónomas a la búsqueda de ayudas y subvenciones, de las que puedes disfrutar tanto si eres empresa, autónomo, cooperativa o sociedad laboral. Pág. 106 HISTORIAS (CASI) REALES En este número, bajo el título La jauría y en clave de humor, abordamos por qué un emprendedor no siempre es bienvenido a determinados sitios. Pág. 114


CUADRO DE MANDOS INDICADORES BÁSICOS

INDICADORES DESTACADOS

PIB (variación en un año)

* Indicador adelantado

0,5 4ºtrim. 1ºtrim. 2ºtrim. 2012 2013 2013

-0,1

0,1

IPC General (variación anual) 0,4

0,3

0,3

0,2*

0,2

3ºtrim. 4ºtrim. 1ºtrim. 2013 2013 2014

0,0

-0,4

Dic. Ene. 2013 2014

-0,8

Mar. 2014

Ene. 2014

-0,1

Fuente: INE.

Fuente: INE.

Número de desempleados En millones de personas

4,701

4,814 4,812 4,795 4,684

Abr. May. 2014 2014

Euríbor

0,559 0,549

Un exiguo 0,1% subieron los costes laborales en el primer trimestre del año respecto al trimestre anterior (descontado los efectos calendario y estacionalidad) mientras el coste por hora trabajada cayó un 0,5% en su variación anual. No obstante, estos datos no deben llevar a engaño, ya que si revisamos la evolución anual los costes salariales resulta que cayeron un -1,6% en el primer trimestre del año respecto al mismo periodo de 2013. Y la política de ajustes salariales continuará, según señala la Comisión Europea en sus Previsiones de Primavera.

Evolución de costes laborales*

* datos a 06/06

4,572

Los costes laborales crecen un 0,1% en el primer trimestre del año

0,590 0,614

2,7% 0,572

0,533* 4º trim. 2012

Dic. Ene. Feb. Mar. Abr. May. 2013 2014 2014 2014 2014 2014

Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. 2014 2014 2014 2014 2014 2014

Fuente: Sepe.

Ibex 35

Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. 2014 2014 2014 2014 2014 2014

10.340 9.920 10.114

2º trim. 2º trim. 2º trim. 2013 2013 2013

10.459

10.798

Fuente: Finanzas.com.

El Banco Central Europeo toma medidas la decisión de grabar con un 0,10% los depósitos a un día de las entidades financieras, una hucha de 35.000 millones de euros que Mario Draghi espera que los bancos pongan en circulación en forma de créditos a las pymes en un contexto de búsqueda de una recuperación económica ya anunciada pero que no acaba de llegar. Y siguiendo con este repaso de los indicadores, subrayar que la fortaleza del euro frente al dólar, lo que aunque penaliza el

* Tasa trimestral en %. Fuente: INE.

11.164*

Mar. Abr. May. Jun. Ene. Feb. 2014 2014 2014 2014 2014 2014

Fuente: BCE/BdE.

Los principales indicadores de este mes nos dejan un exiguo crecimiento del PIB en el primer trimestre del año, una inflación cercana al cero por ciento, un cifra de desempleo que baja por segundo mes consecutivo y un Euribor también en caída libre tras la decisión del Banco Central Europeo de bajar los tipos de interés al 0,15%, mínimo histórico. Esta ha sido una de las medidas adoptadas por el BCE para estimular la recuperación en la Unión Europea, junto a

0,1%

0%

-2,9%

* datos a 09/06

1,3813 1,3788 1,3850 1,3607 1,3642* 1,3516

0,2%

0,7%

Fuente: BCE/BdE.

Cambio euro/dólar * datos a 06/06

2º trim. 2013

4º trim. 2012

comercio exterior no resta impulso al despliegue de las empresas españolas en el exterior, que sigue en expansión y que se ha convertido en el salvavidas empresarial estos últimos años de crisis. ¿Y qué hay de la Bolsa? Pues que el parqué español vive un cierto optimismo que ha llevado al Ibex a superar los 11.000 puntos, aunque en el ánimo del inversor sigue pesando lo que ocurra en la economía de EE UU y las incertidumbres de la europea.

A lo largo de abril se crearon menos empresas, pero hubo menos cierres En abril se constituyeron en España un 5,7% menos de empresas que en el mismo mes del año anterior, aunque también disminuyó el cierre de empresas: un 26,4% menos. No obstante, si analizamos la evolución de la tasa mensual de abril sobre marzo en los últimos cinco años (gráfico), puede verse que la constitución de nuevas empresas sigue sin gozar de buena salud en España, marcado por un fuerte desequilibrio entre creación y disolución de sociedades mercantiles.

Creación y disolución de empresas % 7,2 7,8 2010

2012

2011

-16,8 -19,7 -25,9

2013

2014

-11,4 -21,6 -32,1

-39,8

-22,4 Creadas Disueltas

* Tasa mensual (variación de abril sobre marzo). En %. Fuente: INE.


ENTREVISTA Domingo San Felipe, presidente de la Cámara Franco-Española de Comercio e Industria

“Francia es un mercado maduro, pero con un enorme potencial para las pymes españolas” (Viene de pág. 101)

EMPRENDEDORES: ¿Cuál es el balance de las relaciones comerciales y de inversiones entre Francia y España a 2014, año en que la Cámara franco-española celebra su 120 aniversario. DOMINGO SAN FELIPE: Al día de hoy, Francia es uno de los socios más importantes desde el punto de vista comercial, de inversión, de actividad económica y de empleo. Las empresas francesas en España emplea aproximadamente 300.000 trabajadores y las españolas en Francia, unas 50.000. Y aún hay un desarrollo a hacer. En la Cámara de Comercio e Industria seguimos favoreciendo los intercambios económicos porque estos son riqueza para los dos países. La interrelación y permeabilidad entre las dos economías es enorme y eso se combina con un estado de conocimiento y apreciación de los naturales de ambos países cada vez mejor. Están muy superados los clichés, en ambos sentidos. EMP.: ¿Cómo ha afectado la crisis a ese flujo de actividad económica? D.SF.: Se ha producido una ligera reducción a ambos lados, pero no ha sido muy significativa. Ha habido muchas empresas que han sabido compensar muy bien el decrecimiento del consumo interno para favorecer la exportación española, también en Francia cuyas empresas han empezado a utilizar más España como plataforma de exportación. España ha aprendido que, para de verdad progresar y tener un sitio en el futuro, tienes que pensar en global y no en local. Y esta última crisis ha sido un empujón magnífico para ese planteamiento. Aunque no tenemos que bajar la guardia. EMP.: ¿Es el mercado francés tan maduro como se pinta? D.SF.: Francia es un mercado maduro, pero con un enorme potencial. Hay oportunidades en todos los sectores, pero tienes que ofrecer algo novedoso, diferente o mejor a lo que ya hay. O un producto cuya demanda no esté cubierta. Y desde la Chambre ayudamos a esa labor, ayudamos a las empresas y al emprendedor a identificar nichos de mercados y posibles partners, en un sentido

Vamos a aumentar el número de socios, servicios y delegaciones

Domingo San Felipe ha sido hasta enero de este año director general de Total España.

120 aniversario La Chambre cumple 120 aniversario en España, bajo el lema ‘Creciendo juntos’, “una apoyatura perfecta para ganar tamaño (pasar de 500 a 1.200 afiliados en 2014), ofrecer más servicios y si cabe aún, mejorar la calidad”, resume Domingo San Felipe. Porque en paralelo al aumento del número de socios, la Chambre enriquecerá los servicios que ya ofrece y creará otros, incluido un sistema de patrocinio de actividades y mentorización de proyectos. “Queremos estar cerca del socio”, afirma San Felipe. “Ya estamos presentes en Madrid, Valencia y Málaga y tenemos previsto abrir nuevas oficinas en Mallorca, Bilbao, Vigo, Valladolid, Zaragoza y Sevilla a lo largo de este año. El 120 aniversario tiene su guinda especial con una cena de gala de... 1.200 asistentes. “Soy un amante de la numerología”, justifica San Felipe.

y en el otro. Las acompañamos en todo ese proceso. Los socios de la Chambre también disponen de un variado calendario de actividades, eventos de networking y jornadas como los Encuentros de Royaumont, el think tank más importante de Francia, celebrado en el Ateneo de Madrid el 28 de junio en torno a Impuesto, gasto público, crecimiento: construir un triángulo virtuoso, un tema muy actual. En la Chambre queremos acercarnos donde está la gente, ganar capilaridad geográfica y ser capaces de replicar o multiplicar las acciones de éxito que podamos tener desde el punto de vista de una formación, de una reunión empresarial… Y aprovecharlo para establecer relaciones y formalizarlas a través de convenios con la organizaciones empresariales regionales. EMP.: ¿Qué sectores encajan en la demanda francesa ? D.SF.: No hay sectores concretos en los que haya unas ventajas mayores o menores, aunque sí es cierto que, por ejemplo, la gastronomía española está tremendamente aceptada en Francia, cada vez hay mas presencia de vinos españoles, como también es innegable la potencia de la industria de confección y de las franquicias españolas, cuya presencia está creciendo en Francia. El problema es muchas veces el miedo a lo desconocido, porque el idioma no es una barrera para entrar en Francia. EMP.: ¿Cómo puede progresar aún más la colaboración franco-española? D.SF.: Lo más importante es hacer que las empresas se sientan cada vez más a gusto en el otro país. No importa de dónde proceda el capital, sino que haya muchas empresas que estén funcionando bien, creando trabajo y produciendo riqueza. JULIO 2014 EMPRENDEDORES.ES 103

FORMACIÓN Consejos para internacionalizar tu actividad de negocio, extraidos de las jornadas Emprendedores-DHL

Lánzate a exportar La revista EMPRENDEDORES, en colaboración con DHL, ha impartido dos mesas redondas en Madrid y Barcelona, en las que se han analizado las claves para la internacionalizar de empresas como la tuya. IGNACIO DE LA CIERVA

C

onducidas ambas jornadas por Alejandro Vesga, director de EMPRENDEDORES, el taller que se celebró en la sede de AJE Madrid, se dividió en dos partes. En la primera, Nuno Martins, director de Desarrollo de Negocio de DHL, explicó los pasos que deben seguirse para tener éxito en la exportación.

“Hay que tener cuidado con la variación de precios entre divisas” Martins destacó que “hay que tener un cuidado especial con la variación de precios que hay entre divisas”. En la segunda parte, cuatro empren-

dedores con éxito en la exportación relataron su experiencia y debatieron entre ellos en una mesa redonda. Pilar Mejía, fundadora de la empresa de traducción y enseñanza Krauss Language Solutions, recomendó analizar muy bien las diferencias culturales cuando iniciamos los procesos de exportación. A Pepita Marín y Alberto Bravo, fundadores de la marca de tejer y moda We Are Knitters, el éxito les vino por sorpresa: “Al principio hicimos todo mal. Pero, de pronto, nos empezaron a llegar pedidos de Alemania a través de nuestra página web”. Otra estrategia siguió José Cabrera Fernández, director de la compañía de aceite de oliva Vega Carabaña, que decidió enfocar sus exportaciones al mercado asiá-

En la foto superior, la mesa redonda del taller de DHL celebrado en la sede de Barcelona Activa; en la inferior, el que tuvo lugar en la sede de AJE Madrid.

tico: “Nos aprovechamos de la desconfianza de los chinos a sus productos locales”.

EL VALOR DE LA INFORMACIÓN El segundo evento tuvo lugar en la sede de Barcelona Activa. El director de Marketing y Ventas de DHL Ibérica, Nicolas Mouze, remarcó en su intervención que la información previa a la exportación es la principal clave del éxito.

Albert Díez, promotor de la exportadora de vino MoonWine, señaló que, hoy por hoy, se están empezando a abrir opciones de financiación para las empresas exportadoras, mientras que Alejandro Griffiths, asociado del despacho de abogados Rosaud Costas Durán, recalcó la importancia de redactar bien el contrato de exportación para evitar conflictos posteriores.

Beefeater London District mostró 18 proyectos de negocios en un hábitat emprendedor inspirado en Londres

El espíritu emprendedor de Londres se trasladó a Madrid Durante cuatro días, la inspiración emprendedora de Londres invadió la Estación Norte de Madrid, escenario del Beefeater London District.

L

a Estación del Norte de Madrid se convirtió del 5 al 8 de junio en un distrito de contenedores habitados por proyectos de negocio bajo la inspiración del Londres más emprendedor, un hábitat en el que los ganadores de esta iniciativa ofrecieron al público las últimas tendencias sobre gastronomía (street food), decoración artesanal, moda o música, como Chulapa Flow

Producciones, con su proyecto Estación 21, o Bluups, que fabrica originales objetos de diseño con impresoras 3D. Este evento incluso acogió el hotel-container más pequeño del mundo, diseñado por la cadena Room Mate: 15 metros cuadrados en los que no falta un gimnasio, un lobby, ducha y baño. La presentación tuvo como maestro de ceremonia al


Acceso principal a este particular distrito de contenedores que acogió Madrid.

fundador de esta cadena hotelera, Kike Sarasola, que animó, ante la presencia de Juan José Güemes, presidente del Centro para Emprendedores e Innovación del IE Business Club, a disfrutar de este encuentro y de

las propuestas que en él se exponían “en un ambiente emprendedor único”. Y para mitigar los calores de la primavera madrileña, los visitantes también pudieron disfrutar de un gin tonic... por supuesto, marca Beefeater.

FRANQUICIAS

Las franquicias españolas siguen mirando al exterior

Fondo de inversión de mundoFranquicia Consulting La consultora mundoFranquicia podrá participar a partir de ahora en las empresas a las que asesora en calidad de socio inversor y estratégico, gracias a la constitución de un división de la compañía que funciona como fondo de inversión. A través de la cogestión en la fase de expansión, “el fondo asumiría íntegramente la inversión que requiere el plan de desarrollo”.

Las enseñas españolas expanden su presencia internacional: crece el número de redes, el de países de destino y el de establecimientos. Destacan moda y restauración. a expansión internacional de las franquicias españolas se consolida, tal como recoge el estudio La franquicia española en el mundo 2104, elaborado por la AEF. Hasta marzo de este año, crece el número de redes españolas operando en el exterior (285, seis más que en 2013) y el de países en los que están presentes (127, cuatro más). A esta expansión también se corresponde un aumento en el número de establecimientos abiertos del 1,4% hasta los 18.957 unidades. Los sectores que están empujando la expansión internacional de las franquicias españolas son moda (con 73 redes y 8.411 tiendas repartidas por 117 mercados), hostelería y restauración (49

L

enseñas en 55 mercados), belleza y estética (33 enseñas presentes en 32 países) y alimentación (10 redes en ocho países). Para Xavier Vallhonrat, presidente de la AEF, “más allá de los avatares específicos de cada uno de los sectores de actividad económica, el conjunto de marcas franquiciadoras sigue avanzando, a pesar de mantenerse las dificultades de financiación, que han sido una constante en los últimos años”. Portugal (2.947 puntos de venta), Francia (2.032), Italia (1.179), Brasil (1.156), México (1.059), China (994) y Estados Unidos (692) son los destinos preferidos por las franquicias españolas. Por continentes, en Europa las redes españolas cen-

Moda y restauración son los sectores con mayor presencia en exterior.

tran su expansión fundamentalmente en Portugal, Andorra, Francia, Italia y Reino Unido. En América, los principales destinos son México, Colombia, Panamá, Venezuela, Estados Unidos y República Dominicana. Si miramos a Asia, nos encontramos con que Arabia Saudí, China, Emiratos Árabes Unidos, Kuwait y Catar son los mercados elegidos. Y en el caso de África, la mayor presencia está en Marruecos, Egipto, Túnez, Sudáfrica, Costa de Marfil y Libia.

Nace la plataforma online Fórum Franquicias T4 Franquicias, en colaboración con los portales Franquicia.net y Autoempleo.net, acaba de lanzar Fórum Franquicia, una plataforma de eventos dirigida a los emprendedores y a las empresas, que ya tiene programado un mínimo de 90 actividades al año y que cuenta, según sus promotores, con alrededor de 50.000 suscriptores dados de alta.

Ellos buscan franquiciados, tú eliges Solo alquileres Servicios inmobiliarios. Inversión: 6.000 euros. Contacto: Siro Chaparro, director de Expansión. Tel. 900 859 889 www.soloalquileres.es

Avantdent Clínicas dentales. Inversión: desde 240.000 euros. Contacto: Fernando Montón Acuña (Expansión). Tel. 951 95 60 67 www.avantdent.es

Win4buy Comercialización de móviles y tablets. Inversión: desde 30.000 euros. Contacto:Enrique Graciani (Expansión) Tel. 661 514 495 www.win4buy.com

Solo Alquileres ofrece a sus potenciales franquiciados la opción de ser un agente inmobiliario exclusivamente de alquileres, con el apoyo de una empresa que inició su expansión en franqui-

cia hace 16 años. En la actualidad cuenta con una red de 40 locales y busca franquiciados preferentemente en la zona centro de España, costa este y área norte. Para formar parte

de esta enseña de baja inversión es necesario un local de 30 a 60 metros cuadrados, a pie de calle o en calles comerciales y en poblaciones con un mínimo de 35.000 habitantes.

Esta enseña ha probado su modelo de negocio localmente, con dos centros operativos en Málaga y Melilla, y ahora quiere expandirlo al resto de provincias. Avantdent

centra su oferta fundamentalmente” en una asistencia odontológica integral al paciente, con una alta especialización en implantes dentales”. Otro de sus elementos

diferenciales, según la central, es la formación de equipo médico, “todos odontólogos de las principales universidades con formación de postgrado para garantizar la calidad”.

La comercialización de teléfonos móviles, tablets y accesorios se está abriendo camino en el sector con propuestas como Wyn4buy, que ya

dispone de 15 franquicias y cinco corners. La enseña se plantea como objetivo finalizar 2014 con una red de 30 establecimientos en su proceso de expansión

nacional. A diferencia de otras propuestas, Win4buy importa los terminales cuya imagen y software adapta después aquí para su comercialización.


FRANQUICIAS La cita es el 25 de septiembre, en el Centro de Convenciones Príncipe Felipe del Hotel Auditorium

FranquiShop desembarca en Madrid

Antes de Madrid, FranquiShop ha llevado su modelo de feria low cost a las ciudades de Sevilla, Zaragoza y Barcelona.

Tras su paso por Sevilla, Zaragoza y Barcelona, el próximo 25 de septiembre llegará a Madrid FranquiShop, feria low cost de franquicia y punto de encuentro de los emprendedores con los franquiciadores. a feria low cost de franquicia, FranquiShop, aterrizará en el madrileño Centro de Convenciones Príncipe Felipe del Hotel Auditorium, del 25 de septiembre próximo, de 9:30 a las 19:00 horas. La originalidad de esta feria es que aquí no encontrarás stands. FranquiShop es un encuentro de negocios que sienta en una misma mesa a los emprendedores y a los franquiciadores. Las entrevistas tienen una duración de media hora, 30 minutos que abren las puertas a los potenciales franquiciados a un conocimiento directo de las enseñas que más les interesan. La participación es gratui-

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ta para los emprendedores y tiene un coste para las franquicias participantes de 795 euros (IVA no incluido), “20 veces menos que en una feria tradicional”, señalan los organizadores. “Su desarrollo en una sola jornada sin necesidad de stand, disminuye notablemente los costes en personal, y gastos generales que este tipo de eventos suponen para las marcas participantes”, explica Prudencio MartínezFranco, director general de FranquiShop.

PLATAFORMA ONLINE La inscripción incluye una mesa de reuniones, conexión wifi, conexión y la cartelería

identificativa de cada enseña. Las entrevistas se pueden solicitar ya a través de Internet, donde también se tiene acceso a las fichas de las franquicias con datos del sector, franjas de inversiones y demás. Para los emprendedores, el proceso se inicia con la selección de la franquicia deseada, el registro para el evento y la elección de la hora de la cita. Y si eres una franquicia, para participar tendrás que rellenar el documento de contratación que encontrarás en la web www.franquishop.es. L a próx i ma e d ic ión de Madrid también incluye el premio Franquishoppers, que premia con 1.000 euros el

Mejor proyecto empresarial en franquicia presentado por los asistentes a esta feria. Puedes acceder a las bases del premio también a través de la web. Madrid cerrará el calendario 2014 de FranquiShop tras su paso por Sevilla, Zaragoza y Barcelona, “ciudades que como también Madrid repetirán el próximo año y al que esperamos se incorporen otras”, señala Cristina Pérez de Algaba, directora de Comunicación de Franquishop. Al cierre de esta edición estaba confirmada la presencia en Madrid de 50 franquicias, aunque la organización prevé superar las 60 enseñas.

Subvenciones de organismos públicos España Ayuda

Línea ENISA jóvenes Programa ecoInnoemprendedores Cámaras para un plan de sensibilización y apoyo tutorizado a la empresa, para la integración de la cultura de la innovación

Beneficiario Jóvenes emprende-

dores que quieran crear empresas

Plazo Organismo

Teléfono Web

Andalucía

Abierto Empresa Nacional de Innovación (ENISA)

Pymes, incluyendo microempresas y autónomos

31/12/2015 Consejo Andaluz de cámaras de comercio

91 570 82 00

954 501 303

www.enisa.es

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Asturias

Cataluña

Galicia

Navarra

País Vasco

Ayudas a los perceptores de la prestación de desempleo en su modalidad de pago único

Línea de ayudas en forma de garantía para la financiación de proyectos de autónomos, micro, pequeñas y medianas empresas

Ayudas a la promoción del empleo autónomo

Ayudas para empleo Programa Ekintzaile de apoyo a personas directo activo emprendedoras

TTrabajadores perceptores de la prestación por desempleo, en su modalidad de pago único

Autónomos; micro, pequeñas y medianas empresas

Personas desempleadas inscritas como demandantes de empleo en el Servicio Público de Empleo, que tengan 30 o más años

Empresas y autónomos

30/09/2014 Cnj. Economía y EmpleO

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31/12/2014 Dpto. Empresa y Empleo

93 315 18 52 www.gencat.cat

30/09/2014 Cnj. Trabajo y Bienestar

01/10/2014 Dpto. Políticas Sociales

Personas físicas y jurídicas

31/12/2014 Sociedad para la Transformación Competitiva, S.A. (SPRI)

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FORMACIÓN Las claves a largo plazo son una Identidad digital definida, constancia, contenidos de calidad e interacción

Estrategias para posicionarte en las redes Pilar Alcázar, redactora de EMPRENDEDORES y experta en marketing y redes sociales, desgranó en el taller de Emprendedores y BBVA las claves sobre el posicionamiento de las pymes en las redes sociales.

Pilar Alcázar, en un momento de su ponencia sobre las mejores estrategias para posicionar una empresa en redes sociales, ante un público que llenó el auditorio del Centro de Innovación del BBVA, en Madrid.

IGNACIO DE LA CIERVA

T

ras una breve presentación de Ignacio Villoch, director de eventos y actividades del Centro de Innovación del BBVA, la redactora de EMPRENDEDO RES Pilar Alcázar arrancó su ponencia sobre Posicionamiento de las pymes en las redes con una recomendación general: “Para tener éxito en las redes, hay que trazar una estrategia de comunicación y marketing previa”. A partir de esa premisa, fue esbozando conceptos, estrategias y ejemplos de éxitos en

Para tener éxito en las redes hay que trazar una estrategia previa de comunicación las diferentes plataformas. Alcázar considera que no interesa tanto el número de seguidores como su grado de interés en lo que publicamos. Disting ue c uatro tipos de usuarios: funcional, buscador de conocimiento, influyente y comunicador. Estos dos últimos son los más codiciados por las empresas, ya que son los que aglutinan a una público más grande.

PRINCIPIOS GENERALES Los cuatro puntos cardinales de las estrategias a largo plazo que enumeró son: identidad

digital definida, constancia, publicación de contenidos de calidad e interacción con nuestros amigos y seguidores. De estos principios generales, se expusieron otros muchos como

“Si quieres que te retuiteen, no lo pidas. Al público no le gustan los llorones” la importancia de convertirse en referente de un sector, tener un blog con contenido propio de calidad y “dar las gracias cuando nos recomiendan o pedir perdón cuando se comete un error”. Entre las estrategias a corto plazo, la ponente distinguió tres tipos: las que venden experiencias, las que utilizan marketing de guerrilla y las que anuncian promociones. “El sentido del humor siempre viene muy bien para vender un producto”, enfatizó Alcázar poniendo como ejemplo a la cafetería La Avenida, que saltó a la fama gracias a sus chistes diarios con la crisis como telón de fondo. Aunque recalcó que “hay que tener cuidado con no herir sensibilidades ni dar la impresión de ser oportunista”. Entre los regalos de promoción que siempre triunfan destacan los tecnológicos (tablets y smartphones), los productos

corporativos (de bajo coste y que refuerzan la fidelización) y los viajes. “Si el regalo es muy exclusivo, se pierde credibilidad. Si el concurso se alarga mucho, se pierde el interés”. También alertó de que a los tuiteros no les gusta ver hashtags asociados a una marca de producto o servicio. En lo que respecta a la compra online, “aún hay mucha gente que no se fía”, pero “poco a poco” se va corrigiendo esta tendencia. Las redes son una herramienta potente para el estudio de mercado, la fidelización y el diálogo direc-

Sección elaborada con la colaboración de

to con los clientes. Alcázar puso como ejemplo de buena utilización de venta online a Privalia, cuyo éxito reside en promociones temporales para sus fans. Sin embargo, a día de hoy, “las multinacionales todavía no han encontrado la fórmula para conseguir rentabilidad en las redes y se han centrado en potenciar la imagen de marca”. La redactora de EMPRENDEDO RES se despidió con una última recomendación: “Si quieres que te retuiteen, no lo pidas. Al público no le gustan los llorones”.


EMPRENDIMIENTO Aumenta el número de pymes participantes, y el interés por la financiación y la exportación

Bizbarcelona saca buena nota La cuarta edición de Bizbarcelona cerró sus puertas el pasado 5 de junio dejando un buen sabor de boca, tanto por el incremento del número de participantes como por el activo interés de quienes la visitaron.

N

o decepcionó. La cita a la que ya os animamos a asistir el número pasado atrajo el interés de un buen número de emprendedores que durante dos días se acercaron a este salón de empresas, un pequeño ecosistema emprendedor montado en la Fira de Barcelona. Para Aleix Planas, director de Bizbarcelona, “en dos días, los más de 12.000 visitantes de Bizbarce-

Durante dos días se ofrecieron 178 conferencias y workshops y 520 asesoramientos personalizados lona han puesto de manifiesto que emprendedores, pymes y autónomos son una realidad viva, con una gran capacidad de trabajo”. De la amplia oferta de servicios dirigidos a la empresa y el emprendimiento, en esta edición han destacado dos: Mercado de Financiación y Bizexporta

(área de exportación), tal como apuntan los 1.400 contactos de emprendedores con los representantes de 40 entidades financieras y las más de 1.000 entrevistas de pymes interesadas en internacionalizar su actividad de negocio en Bizbarcelona. “Creo que nuestra apuesta por la exportación y por acercar nuevas vías de financiación ha sido un gran acierto”, señala Planas, para quien “la cuarta edición de Bizbarcelona ha confirmado la necesidad que tenía el ecosistema emprendedor de contar con un evento propio”. Este salón también fue el escenario elegido para la presentación del informe GEM-Cataluña 2013 –que con un tasa de actividad emprendedora del 6,7% confirma a esta comunidad líder en España– y de Barcelona Startup Map, una herramienta virtual creada por Barcelona Activa que geolocaliza todos los recursos (inversores, aceleradoras, etc) de que dispone el emprendedor. Por cierto, ya hay fecha para la próxima edición: será del 27 al 28 de mayo de 2015.

EL SALÓN, EN CIFRAS - 12.320 visitantes han acudido a Bizbarcelona 2014 - Han participado 328 ponentes. - Se han ofrecido 178 conferencias y workshops, 520 sesiones personalizadas de asesoramiento empresarial, 810 contactos en el Speed Dating, 150 contactos en el área Reempresa, 50 grabaciones de video-pitch i más de 3.000 mensajes en el Muro. - Se han realizado más de 1.000 entrevistas entre pymes interesadas en acceder a nuevos mercados exteriores y expertos en internacionalización. - Y también más de 1.400 contactos entre emprendedores y representantes de unas 40 entidades inversoras con un potencial de financiación de 100 millones de euros. 108 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2014

Los galardonados del Premio Emprendedor XXI de la Caixa en su edición de Barcelona.

ENTREGA DE PREMIOS EMPRENDEDOR XXI Y STARTUP COMPETITION

Y los ganadores son... Bizbarcelona acogió la entrega de los Premios Emprendedor XXI en Cataluña y de la Startup Competition. De los primeros –organizados por la Caixa y Enisa–, la empresa ganadora es Minoryx, que desarrolla nuevos tratamientos para enfermedades minoritarias. Este galardón incluye acceso al programa de acompañamiento y networking internacional, la participación en el curso Ignite Fast Track de la Universidad de Cambridge y una dotación económica de 5.000 euros. También participará en el programa de acompañamiento que impulsa la gestora de capital riesgo, Caixa Capital Risc. Los premios al primer y segundo finalista son para Natural Machines y Intelliment Security. Startup Competition El primer marketplace español de alquiler de espacios y locales comerciales, Poplaces.com, fue el ganador de la Startup Competition de Bizbarcelona. Recibe un premio de la consultora BDO & Start-up por un valor de 5.000 euros en servicios profesionales, dos pases para 4YFN 2015 – el evento de emprendeduría de la Mobile World Capital–, fast-track al Speed Dating de 4YFN 2015, fast-tracks en los procesos de selección del programa de BStartup 10 (Banco Sabadell) y Wayra (Telefónica), una semana de inmersión en el Startup Embassy de Silicon Valley y participación en el programa Learning to Grow de Barcelona Activa. El segundo y tercer clasificados fueron ByHours, plataforma online de reservas de hotel por horas, y Testamenta (gestión online de testamentos). Se suma al cajón de las premiadas AudioSnaps (fotos con audio incrustado) en la categoría de startup más Mobile.

BARÓMETRO EXTERIOR Crece el consumo interno y las inversiones

EE UU, en la senda de la recuperación El crecimiento económico de Estados Unidos en 2014 y 2015 estará impulsado por la mejora del consumo interno, el aumento de la inversión empresarial y el incremento de las exportaciones.

L

a economía de Estados Unidos mostrará un sólido crecimiento en 2014 y 2015, según el análisis que realiza Crédito y Caución, impelido por el consumo interno, la inversión y las exportaciones. El aumento del poder adquisitivo del consumidor norteamericano sientan sus bases en el incremento de los precios de la vivienda, la reducción del nivel de endeudamiento, un mercado bursátil pujante y una inflación relativamente baja. “Esta base sólida permitiría una mejora del consumo interno, que crecerá en torno al 2,6% en 2014 y al 2,9% en 2015, lo que tendrá un impacto directo la evolución de las ventas minoristas”, apuntan desde Crédito y Caución. Sig nos de rec uperac ión también en la producción industrial, que se prevé crezca entre el 3% y el 4% en 2014 y 2015, respectivamente, la mejora de la inversión empresarial durante el periodo mencionado y el crecimiento de las exportaciones, hasta alcanzar el 5,5% en 2014 y 6,2% en 2015.

UNA DE CAL Y OTRA DE ARENA Este repaso general a la economía estadounidense no estaría completo si excluyésemos algunos factores que, de no corregirse, pueden dar al traste con el crecimiento de la economía de Estados Unidos.

Los sectores de automoción, construcción y alimentación mejoran impulsado por el mejor comportamiento del consumo interno.

El consumo interno crecerá un 2,6% este año y un 2,9% el próximo Son: el débil mercado de trabajo y el elevado déficit público. Para Crédito y Caución, “aunque la tasa de desempleo descenderá casi un punto en 2014 desde el 7,4% de 2013, esta bajada se debe a personas que abandonan el mercado de trabajo, más que a un cre-

cimiento de la ocupación, ya que el porcentaje de población activa empleada ha descendido desde el 66% previo a la crisis hasta el 63% actual”. El déficit público estadounidense también genera inquietudes que no parecen resolver las últimas medidas

del Gobierno de Obama, y es que, “pese a la reciente aprobación del presupuesto federal para 2014, el desencuentro en torno a las finanzas públicas continúa siendo un riesgo para las perspectivas económicas del país a medio y largo plazo”. Un dato positivo “es que el riesgo de impago de las empresas cotizadas de Estados Unidos ya ha recuperado los niveles anteriores a la crisis crediticia”.

Los sectores que impulsan el crecimiento Algunos sectores de la economía de Estados Unidos están empezando a ver por el retrovisor la recesión de los últimos años. Dos de ellos son automoción y construcción, responsables –en parte– de la buena marcha de la economía, y sobre los

que Crédito y Caución avanza las siguientes previsiones: Automoción: la mejora del consumo está detrás de la buena marcha de este sector. ”Las ventas de automóviles en EE UU ha aumentado a un ritmo

Sección elaborada con la colaboración de Crédito y Caución

constante en los últimos años y se prevé que 2014 sea otro año de intensa actividad. Los tres grandes fabricantes mejoraron sus resultados en 2013 y las condiciones financieras son razonablemente buenas”.

Construcción: castigado duramente por la recesión, inició su recuperación en 2012. “La construcción debería aumentar en 2014. Los pronósticos para este año apuntan a una mejora del mercado de edificación no residencial”-


POLÍTICAS DE EMPRENDIMIENTO Presentación en Toledo de la plataforma ADR ON, Panel de buenas ideas y entrega de los premios ADR

XIV Foro ADR, nuevas estrategias para emprender La reunión anual del Foro ADR ha sido el escenario elegido para compartir las líneas estratégicas puestas en marcha por las Agencias de Desarrollo Regional.

B

ajo el lema Somos un servicio público de calidad para la empresa, el 5 y 6 de junio se celebró en Toledo el XIV Foro de las ADR, un acto que contó con la participación de 50 directores y técnicos de las Agencias de Desarrollo Regional españolas, así como de directivos de empresas e invitados de entidades de Castilla La Mancha. La inauguración corrió a cargo de Carmen Castro, consejera de Economía y Empleo de Castilla-la Mancha, acompañada de Reyes Samper, nueva presidenta de Foro ADR; Antonio Conde, director de Economía, Competitividad y Comercio. A continuación, Francisco Martínez Ruiz, secretario general de Foro ADR, expuso el informe

LAS MEJORES IDEAS Y ESTRATEGIAS DE LAS ADR

Firma del convenio Foro ADR-Acreditra. De izda a dcha, Francisco Martínez, secretario general del Foro ADR; Reyes Samper, presidenta del Foro ADR; Carmen Casero, consejera de Economía y Hacienda de Castilla-La Mancha; Francisco Delgado, presidente de Acreditra y Antonio Conde, director de Economía Competitividad y Comercio de Castilla La Mancha.

anual y se desarrolló el Panel de buenas ideas, un espacio en que nueve representantes de las Agencias presentaron sus mejores productos y estrategias. ACUERDOS Y NOVEDADES De este XIV Foro anual queda la firma del convenio con la Asociación Española de Acreditación de la Transparencia, Acreditra; la presentación de ADR ON, la plataforma de oportunidades de negocios para todas las Agencias, y los Talleres de Experiencias, ponencias del

Instituto de Promoción Exterior de Castilla-La Mancha sobre los apoyos a la internacionalización de las empresas, en la que Josep Riba, socio director de Riba-Vidal Abogados, analizó los aspectos legales de la puesta en marcha de las empresas de bases tecnológica. Los patrocinadores del Foro Anual (la Caixa, Amaranto, Ahora Soluciones ERP, Don Franquicia y Cociser) también aprovecharon este evento para explicar sus modelos de negocio y sus procesos de expansión.

LA REVISTA EMPRENDEDORES, PREMIO PROFESIONAL ADR En la noche del jueves, 5 de junio, se entregaron los III Premios ADR Emprendedores 2014 y el I Premio Profesional ADR. De los primeros, Municipio Emprendedor, del INFO, fue premiado como Mejor Iniciativa ADR 2014, que recogió Reyes Samper. Mientras, el premio a la Mejor Iniciativa de Entidades Públicas y Privadas fue a manos de la Escuela

de Entrenamiento de Emprendedores de la Universidad de Castilla La Mancha y el de la Mejor iniciativa empresarial, a la empresa IDAI Nature, presentada por IVACE. También hubo Menciones especiales a Factorías de Innovación de la Consejería de Economía y Empleo de la Junta de Comunidades de Castilla La Mancha, El Hueco, de


De izda a dcha, Francisco Martínez, secretario general de Foro ADR; Alejandro Vesga, director de EMPRENDEDORES, y Antonio Gasión, director general del IAF.

la ONG Cives Mundi, presentado por ADE Castilla y León, y la empresa Qubitia Solution, de IGAPE. Por su parte, el Premio ADR

Profesional 2014 fue concedido a nuestra revista, EMPRENDEDORES, que recogió Alejandro Vesga, director de la revista.

Durante la jornada de la tarde del XIV Foro se expuso el Panel de buenas ideas, donde nuevas agencias de desarrollo regional presentaron sus mejores productos o líneas estratégicas: - IGAPE: Programa Reacciona, presentado por Covadonga Toca Arús, secretaria general. - IAF: Plan de Desarrollo y continuidad empresarial, presentado por Jesús Arnau, gerente de mejora y desarrollo empresarial. - ADE: Programa ADE Rural de ADE Castilla y León, presentado por Manuel Sanz, jefe del área de desarrollo económico y social. - ACIISI: Instrumentos financieros del Gobierno de Canarias para el impulso de la innovación empresarial de ACIISI, que fue presentado por Antonio López Gulias, jefe de área de investigación, innovación y sociedad de la información. - IDI: Programa SEERF, presentado por Pere Jiménez, responsable de la Oficina del emprendedor. - INFO: Autodiagnóstico de Innovación, presentado por Reyes Samper directora general. - IDEPA: Gabinete de análisis económico y financiero, presentado por Rosendo Rojas, responsable de la Unidad de Gestión Operativa. - ADER: La Rioja+cerca, expuesto por Amadeo Lázaro, coordinador del área estratégica de innovación. - Factoría de Innovación de Castilla-La Mancha presentado por José Luis Rubio Rojo, asesor de Gabinete de la Consejería de Economía y Empleo.

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NOMBRAMIENTOS

Nuevo director general de Dunkin’ Coffee Dunkin´ Coffee en España, tiene un nuevo director general en la persona de Ramón López Ponte. Este directivo tiene una amplia experiencia en áreas de franquicias, gran consumo, belleza, restauración de comida rápida o distribución, y ha ocupado cargos directivos de responsabilidad como director general así como de operaciones (negocio propio y franquiciado), ventas, compras y expansión, en compañías multinacionales relevantes como

Ramón López Ponte.

Burger King, The CHIC Corporation Worldwide (Marco Aldany), Grupo Vips, Grupo DIA o Telepizza, habiendo asesorado también a fondos de inversión en diversas ocasiones. López Ponte es licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Complutense de Madrid y tiene un postgrado en Alta Dirección de Empresas por el Instituto de Empresa (IE). En la actualidad, Dunkin’ Coffee cuenta con 44 establecimientos en España.

Jaureguizar, coordinadora de comunicación de GM España

mundoFranquicia apuesta por el mercado catalán

El departamento de Comunicación y Relaciones Institucionales de General Motors España tiene una nueva coordinadora de comunicación. Su nombre es Marieta Jaureguizar y será la responsable de la gestión de la comunicación corporativa, de producto y marca, así como de apoyar a las áreas de comunicación Interna y Relaciones

Dentro de la estrategia de la consultora, mundoFranquicia consulting por reforzar su presencia en el mercado catalán, ha nombrado a Carlos Durban director de la delegación de Cataluña, quien cuenta con una amplia experiencia en el sector. Licenciado en Económicas y Empresariales por la Universidad de Barcelona, ha sido socio

Marieta Jaureguizar.

Institucionales de la Compañía, reportando directamente a su director, Fernando Saiz.

El Instituto de Auditores Internos de España (IAI) ha nombrado a Ernesto Martínez Gómez presidente de la entidad. José Luis Guillén es el nuevo director general de la Fundación Universitaria San Pablo CEU. Es licenciado en Económicas y Empresariales.

Carlos Durban.

fundador del despacho Peribañez & Durban y es ponente habitual en las escuelas de negocio.

Nueva directora general de Estrategia en Restalia

La empresa Rockwell Automation ha puesto a Lluís Martínez al frente de la zona CentroEste en España. Reporta directamente a José Paredes, recientemente nombrado director general de Rockwell Automation Iberia. Martínez, ingeniero técnico industrial en Electricidad, especialidad Electrónica por la Universidad Politécnica

La compañía de franquicias de restauración, Restalia, ha nombrado a Rosa Madrid como directora general de Estrategia y Desarrollo Corporativo de Restalia dentro de su plan estratégico para 2015. Rosa, que se incorporó a la compañía en 2013 como responsable de Expansión, será la responsable de la definición del plan estratégico de

de Cataluña, ha desarrollado toda su carrera profesional en Rockwell Automation.

Vanessa Gevers, vuelve a JLL (en el sector inmobiliario), para liderar el área de desarrollo de negocio y estrategia de inversores.

Markel International España pone al frente del Departamento Técnico Área de Diversos de la compañía a Jaime Romero.

Cambios en la cúpula de Rockwell Automation Iberia

Lluís Martínez.

Las compañías apuestan por nuevos directivos

Andrea Favaloro será el nuevo director comercial y de marketing de Generali Investments Europe, la división de gestión de activos del Grupo Generali. La agencia de comunicación Hill+Knowlton Strategies España ha nombrado a Mónica Navas nueva directora de la División de Salud.

Rosa Madrid.

la compañía y definirá el patrón de desarrollo internacional y modelos de dirección.

Mayte González-Gil, consejera y directora general de Poweraxle, consejeros de comunicación, es nueva presidenta de la región EMEA de IPREX.


Emprendedores

HISTORIAS CASI REALES

Director: Alejandro Vesga [email protected] Subdirector: Fernando Montero [email protected] Redactor jefe: Fco. Javier Inaraja [email protected] Redacción: Pilar Alcázar [email protected], Javier Escudero [email protected] y Rafael Galán [email protected] Diseño: María Regueras (Jefe de de diseño) [email protected], e Israel Guillén [email protected] Edición Gráfica: Laura Martín [email protected] Secretaria de Redacción: Nati Fernández [email protected] Asesor Técnico: José Hermida.

La jauría ¿Puede ser que un emprendedor no sea bienvenido en algún sitio?

C

“Sólo hay dos formas de salir de aquí, chaval: con mi ayuda o en una caja de madera. Por aquí no gustan mucho los empresarios”


Han colaborado en este número: Julio Fernández (Edición), Analía Plaza, Eva Rodríguez, Joana Uribe, Raúl Alonso, Isabel García Méndez, Ruth Pereiro, Paula Díaz Castilla, Félix Foriscot y Marcos Calzado (Redacción). Manuel Lorenzo, Kiko Delgado, Guillermo Giménez, V. Sánchez, Pepo Herrera y Mikel Alejo (Fotografía). Fotografía: Fernando Roi, Gema Checa, Ana Ruiz, María de Miguel, Pablo Sarabia, Patricia Gallego y Nerea López.

Delegación en Barcelona: Joana Uribe (Directora). Gemma Cardona, David Ruiz y Rafa Mingorance (Redacción). Rosmi Duaso, César Núñez y Óscar Rodbag (Fotografía). Documentación: Luis Alguacil (Director), Enrique Catá y Esteban Pérez (Jefes) y Verónica Marina. Infografía: José R. Pedre, Pedro J. Martín y Mario Riviere. Cesión de Derechos y Material Gráfico: Beatriz Barrionuevo

EDITA HEARST MAGAZINES, S.L. Ilustración: Hearst Infografía.

arlos Revés está acabando su tercera taza de café cuando la camarera se sienta en su mesa. Hay otras dos mesas ocupadas. En una conversan dos ancianos con camisas de cuadros rojos y negros idénticas, pantalones negros de lona y zapatillas deportivas de adolescente. Cada poco ríen escandalosamente. En otra mesa, dos hombres con camisas vaqueras, pelo rizado, espeso y el rostro encurtido por el trabajo en el campo, discuten acaloradamente. La camarera le pregunta: ‘¿Y tú qué haces aquí? “Soy emprendedor. Voy a una reunión importante en Valencia. Llevo conduciendo seis horas. Necesitaba estirar las piernas, meter algo de cafeína en el cuerpo, ya sabes”. Las dos mesas se callan de repente. Ya no hay ruido. La camarera se levanta y se dirige al teléfono público del local. En sólo un minuto el local comienza a llenarse de personas de distintas edades. Entran en el local sin decir nada. Sólo entran y se quedan observando a Carlos. La puerta tiene una campanilla, así que cada vez que suena, Carlos se sobresalta. Entra el último un hombre de uniforme. Se acerca tranquilo a la mesa de Carlos. “Mira, no va a ser fácil, pero te tienes que ir de aquí”. “No le entiendo”, dice Carlos. “Sólo hay dos formas de salir de aquí, chaval: con mi ayuda o en una caja de madera. Por aquí no gustan mucho los empresarios. Han cerrado varias empresas en la zona. Desempleo, delincuencia. No está siendo fácil, chico”, dice el hombre de uniforme. Cada vez hace más calor. Fuera suena un coyote. “¿Un coyote?”, piensa Carlos, al tiempo que levanta la mano para pedir la cuenta. La camarera le trae la cuenta y cuando deja el platillo metálico encima de la mesa, escupe encima del trozo de papel. Los dos hombres se levantan. Al salir a la calle, Carlos ve que todo el resto del pueblo le espera. Con antorchas –”¿Antorchas?”, piensa Carlos–. A medida que va avanzando hacia su coche, le acompaña la multitud. El hombre de uniforme echa mano a su cinto y posa su mano sobre la cartuchera. Junto a su coche, pegado a la puerta del conductor, hay un niño con la cara sucia que le enseña los dientes y gruñe como un perro callejero. Carlos le ignora e introduce la llave. El niño aprovecha para moderle. Carlos retira la mano y se la mira. “Es mejor que te vayas y lo dejes estar”, dice el hombre de uniforme. Carlos se sube al coche y arranca. La multitud le deja pasar. Mira por el retrovisor y ve un horizonte de rostros encendidos.

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AMOR, OBSESIÓN Y UN TOQUE DE LOCURA ¿Puede el amor vencer a la obsesión? ¿Y domar a la locura? Mr. Martin Miller pensaba que sí. De hecho, su ginebra se elabora según esta creencia desde 1999. Su amor por ella, se convirtió en una obsesión por crear la más perfecta de las ginebras inglesas, cuya inspiración se encuentra en la mezcla con el agua de manantial más pura y suave de Islandia. Así nació Martin Miller’s Gin.

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