009_Habito4Curso

Hábito 4: Pensar Ganar / Ganar © ______________________________________ ___________________ ___________________ Curso 5

Certificación Insignia

D.R. © Universidad TecVirtual del Sistema Tecnológico de Monterrey | México, 2013 © FranklinCovey. All rights reserved. 1

Índice Bienvenida................................. Bienvenida........................................................... ................................................ ...................... 4 - Introducción - Competencias y temario - Mapa conceptual - Antecedentes

Tema 1. De la victoria privada a la victoria pública.................... 6 - Introducción - Competencias y contenido - 1. De la Victoria Privada a la Victoria Pública - 2. La historia de Gandhi - 3. Cuenta de Banco Emocional - 4. Cree su CBE - Conclusión

Tema 2. Hábito del Beneficio Mutuo...................................... Mutuo........................................ .. 15 - Introducción - Competencias y contenido - 1. Presentación del hábito - 2. Demostración del hábito Pensar Ganar/Ganar - 3. Condicionamiento Ganar Perder - 4. Principio del hábito - 5. Ver, hacer, lograr - Conclusión

Tema 3. Seis paradigmas de la interacción humana............... 21 - Introducción - Competencias y contenido - 1. Los seis paradigmas - 2. ¿Esquema mental de abundancia o de escasez? - 3. Pensamiento Ganar-Ganar - 4. Cuándo pensar Ganar-Ganar - Conclusión

Tema 4. Equilibrar valentía y consideración............................ consideración............................ 27 - Introducción - Competencias y contenido - 1. Matriz valentía consideración - Conclusión


Tema 5. Buscar el beneficio mutuo...................................... mutuo......................................... ... 32 - Introducción - Competencias y contenido - 1. Formato T - 2. Busque el beneficio mutuo - Conclusión

Tema 6. Crear acuerdos ganar-ganar..................................... ganar-ganar..................................... 38 - Introducción - Competencias y contenido - 1. Acuerdos ganar-ganar - 2. Ejemplo de acuerdos ganar-ganar - 3. Esboce un acuerdo ganar-ganar - Conclusión

Tema 7. Construir sistemas ganar-ganar................................ ganar-ganar................................ 43 - Introducción - Competencias y contenido - 1. Sistemas Ganar-Ganar - Conclusión

Tema 8. Enseñar para aprender.............................................. aprender.............................................. 47 - Introducción - Competencias y contenido - 1. De un breve repaso a las actividades que ha realizado hasta ahora. - 2. Observe cada uno de las l as imágenes y preguntas que se presentan. - 3. Arrastre las respuestas a los espacios correspondientes. - Conclusión

Cierre........................................... Cierre................................................................... ............................................ .................... 53 - Conclusión del curso


Bienvenida Introducción Bienvenido al cuarto curso de la Certificación, donde usted comprenderá en qué consiste el hábito: Pensar Ganar / Ganar ; el cual le ayudará a convertirse en una persona altamente efectiva. Pensar en ganar/ganar permite desarrollar una mentalidad de abundancia material y espiritual, espiritual, pues nos cuestiona la premisa de que la vida es un «juego de suma cero» donde para que yo gane alguien tiene que perder. Al establecer establecer el balance entre nuestros objetivos y los objetivos de los demás, demás , se puede lograr el bien común. Cuando nuestra determinación se balancea con la consideración para con los demás, humanos. estamos sentando las bases para la convivencia y la equidad entre los seres humanos.

Competencias y temario Competencias 

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Aumentar los niveles de confianza en sus interacciones con las otras otras personas, identificando los patrones de comportamiento que influyen en ello. Identificar los patrones específicos de comportamiento que incrementan o disminuyen la confianza. Realizar depósitos generadores de confianza en la Cuenta de Banco Emocional® de las otras personas. Reconocer la importancia del beneficio mutuo, para la solución de diversos problemas. Equilibrar valentía y consideración. Elaborar acuerdos Ganar-Ganar. Construir sistemas Ganar-Ganar.

Temario Tema 1. De la victoria privada a la victoria pública Tema 2. Hábito del Beneficio Mutuo Tema 3. Seis paradigmas de la interacción humana Tema 4. Equilibrar valentía y consideración Tema 5. Buscar el beneficio mutuo Tema 6. Crear acuerdos ganar-ganar Tema 7. Construir sistemas ganar-ganar Tema 8. Enseñar para aprender


Mapa conceptual del curso De la victoria privada a la victoria pública

Enseñe para aprender Construya sistemas ganarganar Cree acuerdos ganar-ganar Busque el beneficio mutuo

Hábito 4 Pensar Ganar / Ganar

Introducción Seis paradigmas de la interacción humana Equilibre la determinación y la consideración

Antecedentes Una vez que Enrique Martínez ejecutó su plan de acciones inmediatas para resolver el positivos no se gran caos interno por el que atravesaba su empresa, los resultados positivos no hicieron esperar: el equipo realizaba reuniones semanalmente con sus respectivos equipos, había un entendimiento sobre las metas más importantes en que se enfocarían primero, y poco a poco empezó a aumentar la confianza en la mayoría de los colaboradores y líderes. Sin embargo, había casos específicos que seguían esperando una solución. En particular, Alberto, uno de los líderes manifestaba crítica, desacuerdo y malestar en las juntas gerenciales, gerenciales, generalmente generalmente dirigidas dirigidas al mismo Enrique. Enrique. Enrique sabía que si no actuaba de inmediato frente a Alberto, nunca lo haría o perdería a un experto muy valioso para la empresa, pero ¿Cómo restaurar la relación y ganar su confianza?


Tema 1. De la victoria privada a la victoria pública Introducción ¿Sabía que el Hábito 4 Pensar Ganar - Ganar es el primero que pertenece a la Victoria Pública? En el hábito 4 empezaremos por valorar la confianza, la colaboración y el respeto hacia los demás individuos. Si existe una base de alta confianza en las personas, el camino para lograr comunicarnos (H5) y obtener resultados (H6) está perfectamente preparado.

Competencias y contenido Competencias 

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Aumentar los niveles de confianza en sus interacciones con las otras personas, identificando los patrones de comportamiento que influyen en ello. Identificar los patrones específicos de comportamiento que incrementan o disminuyen la confianza. Realizar depósitos generadores de confianza en la Cuenta de Banco Emocional® de las otras personas.

Contenido 1. 2. 3. 4.

De la Victoria Privada a la Victoria Pública La historia de Gandhi Cuenta de Banco Emocional Cree su CBE

1. De la Victoria Privada a la Victoria Pública En esta etapa iniciaremos el aprendizaje de los Hábitos del 4 al 6. Recordemos que en el Continuo de Madurez los tres primeros hábitos de la Victoria Privada nos dan autonomía para elegir nuestro futuro y llevarlo a cabo. Los hábitos 4, 5 y 6 de la Victoria Pública nos permiten establecer relaciones ganadoras, a través de la comprensión y respeto para así alcanzar resultados grandiosos y ser efectivos en la interdependencia con los otros. Los tres primeros hábitos permiten que la persona adquiera mayor confianza en si misma, dado que sabe hacia dónde se dirige y cuenta con la disciplina como para realizar un seguimiento. Esto es lo que se denomina Victoria Privada. D.R. © Universidad TecVirtual del Sistema Tecnológico de Monterrey | México, 2013 © FranklinCovey. All rights reserved. 6

Los siguientes tres hábitos, los Hábitos 4, 5 y 6, ayudan a desarrollar la confianza hacia los otros. Esto es lo que se denomina Victoria Pública: lograr excelentes resultados mientras se trabaja de manera efectiva con los demás.

2. La historia de Gandhi Una excelente manera de ilustrarlo es con el siguiente ejemplo referente a la vida de Gandhi. Mahatma Gandhi fue un gran líder, que guió a la India hacia su independencia en la década de los años 40´s, mediante una campaña de resistencia no violenta. Leamos una historia acerca de Gandhi…

¿Por qué la Victoria Privada precede la Victoria Pública? Había un niño de seis años que vivía en la misma comunidad hindú de Mahatma Gandhi. A este niño le gustaba muchísimo lo dulce. No podía resistir el azúcar. Como era diabético, el azúcar le producía dolorosas erupciones en todo el cuerpo. Sus padres lo llevaron al médico, y éste les dijo que el niño debería evitar todo lo dulce; si no, no se curaría. Los padres reñían con el niño todos los días para que dejara de comer azúcar, pero éste era un desafío que el niño no estaba dispuesto a vencer.


Desesperada, la madre fue donde Gandhi a pedirle que por favor convenciera a su hijo a no comer dulces. Gandhi le dijo: “Regrese en 15 días y entonces le hablaré.” Y la madre regresó

en 15 días. Gandhi se apartó con el niño y le habló por unos minutos. El niño regresó a casa e inmediatamente dejó de comer dulces. La madre estaba perpleja. Más adelante le preguntó a Gandhi: “¿Por qué me pidió que regresara en 15 días? ¿Y qué milagro hizo para lograr que mi hijo dejara de comer dulce?”

Gandhi contestó que no era un milagro. Ga ndhi dijo: “Cuando el niño vino la primera vez, yo también comía azúcar.” Le había dicho al niño que no le podía pedir que hiciera algo que él,

Gandhi, no estaba dispuesto a hacer él mismo. Quien eres habla tan fuerte que no puedo escuchar lo que dices. —Ralph Waldo Emerson

Reflexione ¿Qué parte de la historia ilustra mejor el principio de que no se puede lograr la Victoria Pública antes de haber obtenido logros significativos en la Victoria Privada?

Retroalimentación: La clave de la inmensa influencia de Gandhi fue disciplinarse a sí mismo primero. Gandhi, aunque nunca se desempeñó en puesto político alguno, influyó en la historia de una nación de miles de millones de habitantes, porque ellos conocían su carácter. Este relato ilustra muy bien la confianza que nos introduce a los siguientes 3 Hábitos, que componen la Victoria Pública.

3. Cuenta de Banco Emocional (CBE) Los hábitos 4, 5 y 6 nos llevan al reino de las relaciones. Antes de continuar con estos hábitos, sentemos la base necesaria. La base de toda relación exitosa es la confianza. Uno puede medir el nivel de confianza que hay en una relación tal como lo hace con el saldo de su cuenta bancaria. La Cuenta de Banco Emocional (CBE) es una metáfora de la cantidad de confianza que existe en una relación. ¿Tiene depósitos y retiros la CBE? Al igual que los depósitos y retiros de su cuenta bancaria financiera, también hay depósitos y retiros de la Cuenta del Banco Emocional.


Video: Cuenta de banco emocional Observemos a Stephen Covey quien habla acerca de esta metáfora en el siguiente vídeo. Tome nota en su Diario de los Hábitos de los tipos de depósitos y retiros a los que hace referencia. Mientras observa el video piense ¿Cuáles son algunos de los depósitos y retiros típicos en su lugar de trabajo? (Para ver el video es necesario acceder al curso).

Actividad 1. Después de haber visto el vídeo, marque los depósitos y retiros que usted observa en su lugar de trabajo. 2. Después lea la Reflexión. Depósitos 

Buscar primero entender. Cuando otra persona nos presta atención e interés, nos sentimos reconocidos y valorados.



Mostrar amabilidad, cortesía, respeto. Ofrecer el comportamiento que esperamos a cambio en nuestra interacción. “Lo que das, recibes.”





Cumplir promesas. No ofrezcas lo que no puedes o quieres dar. Se íntegro y lo que prometas asegúrate de cumplirlo, o estarás haciendo un retiro de tu CBE con la otra persona. No cumplir una promesa puede dejar tu Cuenta de Banco Emocional en números rojos.

Retiros 



Ser rudo, descortés, irrespetuoso. Cuesta el mismo trabajo ser amable que ser lo contrario. No lastimes al otro por malestares o errores propios. Ubica tu estado de ánimo y no contamines a quienes no tienen la culpa de tu descontento.



Romper promesas. No prometas lo que no puedes o quieres cumplir. Destruyes relaciones por falta de interés en lo que el otro espera de ti, haciendo este tipo de retiros de tu CBE.



Ser desleal, hablar mal. Respeta al prójimo. No malgastes tu tiempo en no cumplir promesas o tu lenguaje en ofender a quienes te pueden corresponder de la misma forma.

Ser leal al ausente. Esto significa: “Nunca hables de una

persona si él o ella no están presentes, a menos de que puedas repetir las mismas palabras delante de ellos. 

Fijar expectativas claras. Sé preciso con tus acuerdos

Suponer que entiende. Escucha y responde conscientemente. Aclara lo que no entiendas. Sé empático (Hábito 5). Asegúrate de haber entendido repitiendo las palabras del otro y mostrando interés de corazón.


ganar/ganar. Es necesario escucharse ambos y acordar dichos acuerdos. 



Disculparse. Admitir ante el otro que nos equivocamos, es un Depósito de CBE indispensable en una relación duradera y de respeto.



Crear expectativas no claras. No des por hecho lo que esperas del otro, o lo que ofreces hacer. Practica acuerdos Ganar/Ganar y serás respetado y tratado de forma sincera por tu prójimo.



Ser orgulloso y arrogante. Generalmente esto es una conducta aprendida y replicada. Analízala y verás que el vinagre ahuyenta las abejas, así como la miel las atrae.



No dar retroalimentación o evaluar

Dar retroalimentación (mensajes “Yo”).

Cuando interactúes con otros evita dirigir tus ejemplos utilizando el “tú”. Recuerda que tu experiencia personal es el mejor ejemplo para aclarar cualquier situación. 

Perdonar. Perdonar es de nobles. No envenenes tu mente con resentimientos y malos entendidos Ganar/Perder, Perder/Perder, o Ganar. Escucha y serás escuchado, perdona y serás perdonado. Recuerda que existe el

el carácter (mensajes “tú”).

Ponte los zapatos del otro. Escucha. Sé empático que significa escuchar los sentimientos del otro, no nada más sus palabras. Usa tus propias experiencias para ejemplificar, no supongas lo que hacen los demás. 

Tener rencores Tener rencores es vivir una vida envenenada, fastidiosa, triste y obscura. Aprende a perdonar.

paradigma de “Ganar/Ganar o no hay trato”. Es la última y más noble de las

Entiende que “el mundo no es como

interacciones humanas, engalánala.

nosotros piensa que es”. El consejo del Dr. Covey es: “ama a los demás y

es, el mundo es cómo cada uno de después de lo que suceda, bueno o malo, sigue amándolos —sólo así lograras ser amado”.

Reflexión: Recuerde que en términos de relaciones interpersonales, no existen los “pequeños detalles”;

o tiene un gesto genuino de validación y respeto a la persona o no lo tiene. No hacemos depósitos en la Cuenta de Banco Emocional de alguien, para retirarlos posteriormente.


Caso Los 7 Hábitos en Acción Lo invitamos a conocer cómo la puesta en práctica de los 7 Hábitos ayudó a Xerox a cambiar la cultura empresarial y a convertirse en una empresa altamente competitiva. El Director General de Educación de Xerox Business Services, Chris Turner, utilizó los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas como la base de un importante esfuerzo para cambiar la cultura empresarial, que ayudó a que Xerox se convirtiera en una organización altamente competitiva. Turner nos cuenta la historia: En la década de 1990, empezaron a sonar las alarmas para Xerox Business Services (XBS). De repente, había competidores por todos lados, socavando nuestros precios y tratando de atraer a nuestros clientes. XBS tenía que poner la casa en orden... y rápido. Y, ciertamente, nuestra casa no estaba en orden. Nuestra empresa enfrentaba tremendas rivalidades territoriales. La información se ocultaba. La comunicación era defectuosa. La confianza y la sinergia prácticamente no existían. La mentalidad de escasez era un patrón organizacional. La mayoría de las personas operaba con la suposición de que sólo había una cierta cantidad de negocios y que sus empleos dependían de agarrar lo más que fuera posible. De manera que, en 1993 me dieron un empleo único y un desafío considerable; me designaron como Persona de Aprendizaje en lo que es esencialmente una empresa virtual. De nuestros 15.000 empleados, más del 80 por ciento se encuentra en las oficinas de empresas clientes de todo el mundo. Mi directiva era hacer que la empresa fuera más competitiva: Debíamos aprender más rápido que nuestros competidores y más rápido que el mercado. Mi trabajo era ayudar a crear entre la población ampliamente diseminada de la empresa un sentido de propósito compartido (Hábito 2: Comenzar con el fin en mente). Nuestra estrategia estaba diseñada para involucrar a todo el sistema. Lo logramos con el “Campamento de Aprendizaje” , grandes reuniones diseñadas para educar a una masa crítica de personal de XBS, en una amplia gama de empleos. Esta estrategia reconocía que el cambio es esencialmente un proceso de base. Yo no creo que el cambio viene desde arriba, sino que viene desde adentro. De manera que nuestro objetivo era generar impulso lateralmente. Después de una inmersión cuidadosa de las personas en las realidades de nuestra empresa, les presentamos el programa de los 7 Hábitos, para proporcionarles los principios fundacionales y el contexto para los demás programas del Campamento. El Hábito 5: Buscar primero entender, luego ser entendido, se incorporó de manera firme pero sutil en muchos de los programas. D.R. © Universidad TecVirtual del Sistema Tecnológico de Monterrey | México, 2013 © FranklinCovey. All rights reserved. 11

Una de nuestras simulaciones de taller ayudó a las personas a tomar decisiones sobre el servicio al cliente. El taller nos enseñó que, cuando uno se concentra en lo que es bueno para los clientes, recibe los mejores resultados comerciales. Otra experiencia de aprendizaje se llamó “Sabemos Responder”, basado en el Hábito 1: Ser

Proactivo. Este taller se concentró en el tipo de pensamiento y acción que lleva inevitablemente a hacer lo mejor para nuestros clientes. Los 7 Hábitos demostraron tener resultados duraderos y rentables para XBS. Cuando los participantes volvieron a las oficinas, no pasó mucho tiempo antes de que las declaraciones de misión empezaran a aparecer en las paredes de la oficina. Pero el mejor resultado fue una confianza mucho mayor dentro de la organización.

Cuando se tiene un entorno de confianza, se tiene una organización más productiva y humana. Gran parte de nuestra gente asistió a sesiones basadas en las ideas de Stephen Covey. Me sentí atraído por la organización de Covey porque no sólo habla de confianza, sino que ofrece a las personas una forma de confiar. La idea de Covey es que la gente tiene Cuentas de Banco Emocionales, y se crea confianza a través de los depósitos. Creo que cuando empezamos, nuestra cuenta estaba en rojo. Simplemente no habíamos hecho gran cosa para que las personas en la organización nos tuvieran confianza... hacer depósitos en una Cuenta de Banco Emocional. Hoy puedo ver los resultados. Cuando la comisión de políticas está pensando en una decisión, alguien siempre pregunta, “¿La gente de nuestra organización ve esto como un depósito o como un retiro? ¿Construirá o reducirá la confianza?”

El Director Ejecutivo de XBS, Tom Dolan, se convirtió en un verdadero campeón de todo el proceso. Resumió bien nuestros esfuerzos al decir : “Estos principios se transformaron en una manera de crear un entorno que respaldaba a nuestra gente en las oficinas de los clientes, donde ser proactivo es fundamental. Nuestra gente necesita hacerse cargo y hacer lo que consideran que es correcto para el cliente. Los 7 Hábitos ayudan a definir lo que es importante para usted y qué tipo de persona desea ser . Es una manera de enriquecer a la persona en su conjunto. Creo que la gente necesita sentirse bien acerca de sí misma antes de poder sentirse bien con lo que hacen en el trabajo todos los días. Los principios ayudan a la gente a poner equilibrio en sus vidas, lo que tiene un impacto potente en las interacciones diarias de los empleados”.


4. Cree su CBE Actividad 1. Piense en un compañero con quien tiene contacto frecuente. 2. Lea cada una de las situaciones que a continuación se presentan y marque si considera Retiro, Neutral o Depósito lo que mejor identifica su percepción sobre el comportamiento de dicha persona. Retiro

Neutral

Depósito

Le lleva a almorzar a un local de comida rápida para platicar acerca de cómo va el trabajo. Le pida que tome su lugar en una reunión de trabajo mientras él o ella se toma la tarde libre. Se da cuenta que usted tiene dificultades con una situación de trabajo y le hace ver lo que usted está haciendo mal. Le da boletos para la ópera porque ha notado que usted se ha quedado tarde trabajando las últimas tres semanas. Le felicitó después de la fecha de su cumpleaños. Reflexión Recuerde que el valor del depósito o el retiro depende de la persona o situación. Lo que para usted es un gesto de respeto, reconocimiento o admiración puede no serlo para otra persona. Victoria Privada a Victoria Pública Los hábitos de la Victoria Pública son inseparables. Funcionan de forma conjunta. He aquí una manera fácil de recordar estos hábitos:  El Hábito 4 es la actitud que se requiere para la interdependencia. El Hábito 5 es la destreza que utilizamos para alcanzar la interdependencia.   El Hábito 6 es el resultado. Es el fruto de dos o más personas que ponen en práctica los Hábitos 4 y 5.


Conclusión del tema Ahora que hemos pasado de la dependencia a la independencia veamos el primero de los hábitos de la Victoria Pública, Pensar Ganar/Ganar. El Ganar/Ganar será el fin en mente de las relaciones de alta confianza.


Tema 2. Hábito del Beneficio Mutuo Introducción El Hábito 4: Pensar Ganar-Ganar es el hábito del beneficio mutuo. Es el hábito fundacional para la Victoria Pública. ¿Ganar – Ganar es una técnica? Ganar-Ganar no es una técnica; emerge de la creencia de que se debe respetar a las otras personas, de que se desea que ellos también ganen.

Competencias y contenido Competencias       

Aumentar los niveles de confianza en sus interacciones con las otras personas, identificando los patrones de comportamiento que influyen en ello. Identificar los patrones específicos de comportamiento que incrementan o disminuyen la confianza. Realizar depósitos generadores de confianza en la Cuenta de Banco Emocional ® de las otras personas. Reconocer la importancia del beneficio mutuo, para la solución de diversos problemas. Equilibrar valentía y consideración. Elaborar acuerdos Ganar-Ganar. Construir sistemas Ganar-Ganar.

Contenido 1. 2. 3. 4. 5.

Presentación del hábito Demostración del hábito Pensar Ganar/Ganar Condicionamiento Ganar Perder Principio del hábito Ver, hacer, lograr

1. Presentación del hábito ¿Para qué vivimos, si no es para hacernos la vida menos difícil los unos a los otros? —George Eliot

Éste es el primer hábito de la victoria pública.


2. Demostración del hábito Pensar Ganar/Ganar Imagine que se encuentra en la siguiente situación: Usted es un vendedor de una compañía de refrescos y acaba de cerrar una orden de 15,000 pesos con una tienda a detalle. Envía esta orden al departamento de crédito, sin embargo, se le informa que la empresa no puede aprobar el crédito a este cliente debido a su bajo registro de pagos en el pasado. Al día siguiente, se reúne con el gerente de área para discutir el problema; ambos quieren evitar perder el negocio, ya que es un cliente importante, pero a la vez no quieren quedarse atascados con una deuda incobrable. Usted decide visitar al cliente y negociar el pago de las deudas. Llega a su negocio y le plantea el problema. El cliente comenta que de momento no realizará algún pago. ¿Cómo reacciona usted? 1. Insiste en que tienen que encontrar alguna forma, ya que tienen un contrato y pide al cliente que consigan ayuda. 2. Le comenta al cliente que entiende su situación, y le pregunta además si pasó por alguna eventualidad o cuál es el problema por el cual no puede realizar el pago. Si el participante elige 1: El cliente se siente presionado e intimidado y sigue diciendo que no puede pagar. Se encuentra visiblemente molesto y a la defensiva. Usted: 1.1 Sigue amenazándolo: “Si no paga se bloqueará su cuenta y ya no podremos proporcionarle productos”.

1.2 Le pide que se tranquilice y le dice que en lugar de alterarse, ambos busquen una solución. Además le pregunta si pasó por alguna eventualidad o un problema que le impide realizar el pago. Si el participante elige 1.1: El cliente se enoja mucho más y le dice que buscará otro proveedor, que no lo necesita. Usted: 1.1.1 Amenaza al cliente con irse por la vía legal, de meterlo a buró de crédito y de ocasionarle muchos más problemas de los que ya tiene. 1.1.2 Le pide que se tranquilice y le

Si el participante elige 2: El cliente explica que la razón por la que no puede pagar es porque su sistema de distribución falló y le tomará un mes arreglarlo, lo cual le ocasionará que no tenga liquidez y realice gastos de reparación. Usted: 2.1 Le comenta que lo siente mucho, pero aun así, ustedes tenían un compromiso y por lo tanto debe cumplir. Le pregunta al cliente si hay alguna manera de que alguien lo ayude, o solicite un préstamo. 2.2 Le comenta que entiende la situación y que le gustaría ayudarle. Le pregunta si puede comprometerse a saldar el 30% de su deuda y en un período de 2 meses pagar el resto. Si el participante elige 2.1: El cliente se siente presionado e intimidado y sigue diciendo que no puede pagar. Se encuentra visiblemente molesto y a la defensiva. Usted:


comenta: “a nosotr os tampoco nos

conviene que nuestra relación comercial termine. Que le parece si, para evitar el bloqueo de la cuenta, usted accede a pagarnos un 30% de la deuda y el resto en el transcurso de 2 meses. Si el participante elige 1.2: El cliente explica que la razón por la que no puede pagar es porque su sistema de distribución falló y le tomará un mes arreglarlo, lo cual le ocasionará que no tenga liquidez y realice gastos de reparación. Usted: 1.2.1 Amenaza al cliente con irse por la vía legal, de meterlo a buró de crédito y de ocasionarle muchos más problemas de los que ya tiene. 1.2.2 Le propone para que no se bloquee la cuenta, que acceda a pagar un 30% de la deuda y el resto en el transcurso de 2 meses. Si el participante elige 1.1.1. o 1.2.1.: El cliente menciona que no le interesan tus amenazas, que “adelante, puedes hacer lo que quieras”. Te invita a salir de su negocio,

mencionando que se quejará con tu jefe y que buscará otro proveedor. Cuando llega usted a su oficina, el gerente ya estaba enterado de la situación porque el cliente le habló para quejarse y ya que la cuenta era una de las más importantes, recibe un fuerte regaño que por poco le cuesta el trabajo. Lo suspende un tiempo de su labor como vendedor para que realice labores estrictamente administrativas, sin poder ganar comisiones. Si el participante elige 1.1.2. ó 1.2.2.: El cliente le agradece la oferta y la acepta. De manera que todos ganan, ya que usted no pierde al cliente y logra realizar un acuerdo para saldar las deudas pendientes y el cliente no pierde a su proveedor ni deja de recibir producto.

2.1.1 Sigue amenazándolo: “Si no paga se bloqueará su cuenta y ya no podremos proporcionarles productos”.

2.1.2 Le pide al cliente que se tranquilice, que solamente está ofreciendo soluciones que les convengan a ambas partes. Le ofreces proporcionarle dos meses para saldar la deuda, siempre y cuando proporcione un adelanto de 30%. Si el participante elige 2.1.1: El cliente se enoja mucho más le dice que buscará otro proveedor, que no lo necesita. Usted: 2.1.1.1 Amenaza al cliente con irse por la vía legal, de meterlo a buró de crédito y de ocasionarle muchos más problemas de los que ya tiene. 2.1.1.2 Le explica al cliente que solamente le está informando sobre las posibles consecuencias, pero que a usted también le conviene que las cosas se solucionen de una manera en que ambas partes ganen. Le propone, para evitar el bloqueo de la cuenta, que se comprometa a pagar el 30% de su deuda y en período de 2 meses pagar el resto. Si el participante elige 2.1.1.1 El cliente menciona que no le interesan tus amenazas, que “adelante, puedes hacer lo que quieras”. Te invita a salir de su negocio,

mencionando que se quejará con tu jefe y que buscará otro proveedor. Cuando llega usted a su oficina, el gerente ya estaba enterado de la situación porque el cliente le habló para quejarse y ya que la cuenta era una de las más importantes, recibe un fuerte regaño que por poco le cuesta el trabajo. Lo suspende un tiempo de su labor como vendedor para que realice labores estrictamente administrativas, sin poder ganar comisiones.


Si el participante elige 2.1.2 ó 2.1.1.2 o 2.2 El cliente te dice que agradece la oferta y que la acepta. De manera que todos ganan, ya que usted no pierde al cliente y logra realizar un acuerdo para saldar las deudas pendientes y ellos no pierden a su proveedor y pueden seguir recibiendo producto. Preguntas de reflexión sobre ganar-ganar Le sugerimos realizar nuevamente este ejercicio, eligiendo opciones diferentes para que compruebe que es posible obtener experiencias y resultados diferentes ante circunstancias similares, todo depende de cómo reaccionamos ante dichas situaciones. Ahora lo invitamos a reflexionar: ¿Logró llegar a un acuerdo en el que ambas partes obtuvieron un beneficio? a) Sí b) No ¿Cuál considera que es el punto más importante al analizar la situación anterior? a) Las relaciones efectivas y duraderas requieren respeto y beneficio mutuo. b) Siempre se debe actuar con el objetivo de ganar no importando si la otra parte obtiene o no lo que quiere. La respuesta correcta es a: Las relaciones efectivas y duraderas requieren respeto y beneficio mutuo.

3. Condicionamiento Ganar Perder Cómo parte de nuestra condición humana, la mayor parte de nuestro tiempo terminamos compitiendo. No es que unos lo hagamos y otros no. En general tendemos a interactuar de esta manera porque así nos educan desde muy temprana edad. Para diagnosticar, veamos el siguiente video y analicemos nuestro paradigma actual. (Para ver el video es necesario acceder al curso).

Este video ilustró de una forma sencilla y no rutinaria el ganar/ganar, y nos hace ver y preguntarnos: ¿Cómo interactuamos con las personas, objetos, medio ambiente, etc. que nos rodea? Sorprendente, ¿verdad?


4. Principio del Hábito Veamos y aprendamos los principios, paradigmas y procesos del Hábito Pensar Ganar/Ganar, para iniciar y mantener una nueva forma de relacionarnos con el mundo que nos rodea. El principio del Hábito 4 dice que: • Las relaciones efectivas y duraderas requieren respeto mutuo y beneficio mutuo.

Relaciones a largo plazo. Piense en las relaciones de nuestras vidas que son relaciones a largo plazo: familiares, amigos, compañeros de trabajo, incluso algunos proveedores. A menos que ambas partes se beneficien con la relación, ésta no resultará altamente efectiva con el tiempo.

5. Ver-Hacer-Lograr Revisemos ahora el modelo Ver , Hacer , Lograr de este hábito. Existen dos tipos de paradigmas para este hábito: el inefectivo y el efectivo. En el paradigma inefectivo, todo viene en cantidades limitadas, y cuanto más obtiene usted, menos queda para mí. A las personas que tienen este paradigma les resulta difícil compartir , especialmente el reconocimiento y el crédito. Sienten que hay algo que les están robando cuando alguien más tiene éxito. Este es el paradigma de la escasez. En cambio, en el paradigma efectivo hay lo suficiente para todos y todavía sobra. Las personas con este paradigma pueden compartir con otros, dado que tienen un mayor sentido del valor y seguridad personal. No se sienten amenazadas por el éxito de las demás personas. Este es el paradigma de la abundancia. La conducta o acciones que debe llevar a cabo son las siguientes: • Equilibre la valentía con la consideración. • Busque el beneficio mutuo. • Cree Acuerdos Ganar-Ganar. • Construya sistemas Ganar -Ganar.

Los resultados que se obtienen al practicar este Hábito son: • Soluciones más rápidas para los problemas • Mayor participación de equipo • Generosidad de espíritu • Relaciones fructíferas


Conclusión del tema ¿En qué paradigma se basa el hábito Pensar Ganar - Ganar? El Hábito 4: Pensar Ganar/Ganar parte de un paradigma de abundancia, en el que todos ganan sin que nadie pierda, en donde todos pueden formar parte del todo, si tan solo se cuida de que cada parte obtenga una ventaja, o que las ventajas superen las desventajas. ¿Se considera que es el hábito de la negociación? Más que el hábito de la negociación es el hábito de la prosperidad compasiva. Prepárese para descubrir este Hábito, sus herramientas y sobre todo para cambiar sus propios paradigmas.


Tema 3. Seis paradigmas de la interacción humana Introducción En las relaciones no siempre prevalece la armonía y el beneficio mutuo. El hábito 4 entra en acción siempre que se comparan personas entre sí. En las relaciones no siempre prevalece la armonía y el beneficio mutuo. Usted puede revisar cada una de sus relaciones y observará que algunas de ellas son particularmente fáciles, espontáneas, llenas de vida y placenteras, mientras que otras nos desafían y tendemos a apartarlas de nuestra vida. ¿Cuántos son y en qué consisten los paradigmas de la interacción humana?

Competencia y contenido Competencia 

Pensar y actuar según el principio del beneficio mutuo, lo que da como resultado relaciones más duraderas, compromiso efectivo del equipo y resolución más rápida de problemas.

Contenido 1. 2. 3. 4.

Los seis paradigmas ¿Esquema mental de abundancia o de escasez? Pensamiento Ganar-Ganar Cuándo pensar Ganar-Ganar

1. Los seis paradigmas Ganar-Ganar El lema del paradigma Ganar- Ganar es: “Encontraremos una solución que funcione para ambos.”

Las personas que eligen ganar y se aseguran que otros también ganen, practican ganarganar. Buscan soluciones que les hagan felices y al mismo tiempo satisfagan a los otros. Características:  Busca el beneficio mutuo  Es cooperativo (a) y no competitivo (a)  Escucha más, se mantiene en la comunicación por más tiempo y se comunica con más valor. D.R. © Universidad TecVirtual del Sistema Tecnológico de Monterrey | México, 2013 © FranklinCovey. All rights reserved. 21

Ganar-Perder El lema del paradigma Ganar- Perder es: “Te voy a vencer no importa lo que cueste.” Las personas con un paradigma ganar-perder se preocupan de sí mismas desde el principio hasta el fin. Quieren ganar y quieren que otros pierdan. Logran el éxito a expensas de los demás o por la exclusión del éxito de otros. Los impulsa la comparación, la competencia, la posición y el poder. Características:  Tiende a ser un guión muy común en nuestra cultura.  Es el acercamiento autoritario.  Usa posición, poder, credenciales, posesiones o personalidad para lograr el “ganar”. Perder-Ganar El lema del paradigma Perder- Ganar es: “Siempre salgo perdiendo.” Las personas que eligen perder o que dejan que otros ganen, muestran alta consideración, pero les falta el valor para expresar y actuar sobre sus sentimientos y sus creencias. Se intimidan fácilmente y buscan fuerza de la aceptación y la popularidad. Características:  No expresa estándares, requerimientos o expectativas de los demás.  Se precipita a complacer o calmar al otro.  Oculta muchos sentimientos. Perder-Perder El lema del paradigma Perder- Perder es: “Si yo me hundo, te hundes conmigo.” Las personas que tienen un paradigma perder-perder tienen bajo valor y baja consideración. Envidian y critican a los demás. Menosprecian a los demás y a sí mismos. Características:  Es el esquema mental de una persona altamente dependiente. Es un “no-ganar” porque nadie se beneficia.  Es el resultado a largo plazo de “ganar -perder” o de “ganar”.  Ganar El lema del paradi gma Ganar es: “Si yo gano, no me interesa si tú ganas o pierdes.” Las personas que tienen un paradigma de “ganar” sólo piensan en lograr lo que quieren.

Aunque no necesariamente quieren que otros pierdan, tienen la determinación de ganar. Piensan independientemente en situaciones interdependientes, sin ser sensibles a los demás o estar conscientes de ellos. Características:  Está centrado (a) en sí mismo (a). D.R. © Universidad TecVirtual del Sistema Tecnológico de Monterrey | México, 2013 © FranklinCovey. All rights reserved. 22



Piensa “primero yo”.



No le importa realmente si la otra persona gana o pierde.

Ganar-Ganar o no hay trato El lema del paradigma Ganar- Ganar o no hay trato es: “Encontremos una solución que funcione para ambos, o no hay trato.”

Es la forma más elevada de ganar-ganar. Las personas que adoptan este paradigma buscan primero ganar-ganar. Si no pueden encontrar una solución aceptable, acuerdan cordialmente estar en desacuerdo. Características: Permite a ambas partes decir no.   Es lo más realista al principio de una relación o de un trato de negocios.  Es la forma más elevada de ganar-ganar. Anote en su Diario de Aprendizaje un ejemplo de cada uno de los paradigmas. ¿Con quién ha vivido una situación así? ¿En qué finalizó?

2. Esquema mental de abundancia o de escasez Actividad Lo invitamos a responder la siguiente pregunta que lo conduce a reflexionar sobre los paradigmas de abundancia y escasez. Revise la siguiente información y responda las preguntas que se presentan a continuación: 

Esquema mental de la abundancia: Creo que hay suficiente para todos (p.ej., opciones, éxito, oportunidades, crédito).



Esquema mental de la escasez: Creo que sólo hay una cierta cantidad, y que cuanto más obtienen los otros, menos hay para mí.

¿Qué tipo de comportamientos genera cada uno de estos paradigmas? ¿En qué medida es factible que se presenten esos dos paradigmas en una misma persona?

Retroalimentación:


El esquema mental de escasez provoca actitudes de abuso, de codicia, de querer tener la razón siempre, de “querer salirse con la suya”, obtener el mejor precio mediante largos

regateos. ¿Cómo voy a dejar que la otra persona me rebase? (situación de tráfico). El esquema mental de abundancia provoca comportamientos como el enfocarse en el objetivo siguiente, sacrificar una batalla para ganar la guerra, buscar entender las razones del otro, callar y observar, otorgar a los demás lo justo y lo que merecen sin regateos. Actividad ¿Esquema mental de abundancia o de escasez? 1. Realice un inventario rápido de su tendencia hacia el esquema mental de la abundancia o al esquema mental de la escasez de acuerdo a la lista de los seis paradigmas mencionados anteriormente. 2. Lea cada frase de los seis paradigmas, y luego coloque una “x” en el continuo indicando si se relaciona con la abundancia o con la escasez. 3. Por ejemplo, si la respuesta a la frase que aparece a la izquierda es “sí”, colocarán una “x” en el continuo que está más cerca del lado izquierdo.

4. Al finalizar la actividad conserva el documento con tus respuestas. Abundancia o Escasez Creo que hay suficiente para todos (p.ej., opciones, éxito, oportunidades, crédito).

Creo que sólo hay una cierta cantidad, y que mientras más obtiene el otro, menos hay para mí.

Me alegra el éxito de los demás, especialmente de quienes están cerca de mí.

Me siento amenazado por el éxito de los demás especialmente de quienes están más cerca de mí.

Trato a todos con el mismo respeto.

Trato a las demás personas con varios grados respeto, según su posición o “estatus”.

Me es fácil compartir el reconocimiento y el crédito.

Me es difícil compartir el reconocimiento y el crédito.

Tengo un importante sentido de mi propio valor y de mi seguridad

Mi sentido de valor me viene de la comparación y la competencia.


3. Pensamiento Ganar-Ganar Video ¿De dónde proviene este condicionamiento? Ganar-perder o perder-ganar son esquemas mentales que aprendemos cuando somos niños: para que alguien gane, alguno de los dos debe perder. Vea el siguiente vídeo pensando: Mientras algunas personas a las que hemos entrevistado hablan acerca de la forma en que fueron programadas, qué es lo que piensan, y por qué ganar-ganar es el único enfoque realista para la vida. ¿Cuántos de sus conocidos han sido programados con el pensamiento ganar-perder o perder-ganar? ¿Alguna vez resulta conveniente pensar ganar-perder o perder-ganar? (Para ver el video es necesario acceder al curso).

¿Es apropiado competir? ¿Cuándo? En el deporte, actividades comerciales, políticas, y en algunos ambientes educativos. La competencia puede aumentar la calidad de los servicios que obtenemos. La competencia también puede sacar lo mejor que hay en nosotros. Pero, cuando es necesario que haya cooperación, la competencia se puede convertir en un obstáculo para obtener resultados efectivos. Incluso en situaciones competitivas, como los deportes, es esencial que exista algún nivel de cooperación, como la adopción de un conjunto de normas acordado, trabajar de manera conjunta como un equipo, compartir la meta común de brindar nuestro mejor esfuerzo, mantener la caballerosidad en los deportes, etc. Por otro lado, cuando aplicamos la competencia a situaciones inapropiadas, los resultados pueden convertirse en violencia, guerras de venganzas y desolación. En la encuesta de ejecución xQ se le preguntó a 12 mil personas si estaban de acuerdo con el siguiente enunciado: Vivimos, según el principio de que, mi éxito es tu éxito. Sólo el 33 por ciento respondió afirmativamente. Esto significa que dos de cada tres personas dicen que esto no se aplica en su lugar de trabajo. D.R. © Universidad TecVirtual del Sistema Tecnológico de Monterrey | México, 2013 © FranklinCovey. All rights reserved. 25

¿Cuál piensa usted que es el impacto de esa cifra? Hasta ahora hemos hablado acerca de cuándo es adecuado competir. Ahora analicemos cuándo es adecuado cooperar y Pensar Ganar-Ganar.

4. Cuándo pensar Ganar-Ganar ¿Cuándo es mejor pensar ganar-ganar? En situaciones de conflicto  Cuando los recursos son limitados.  En las situaciones altamente emocionales.  Cuando los resultados importantes quedan en riesgo si no se logra ganar-ganar. En relaciones a largo plazo  Sociedades, matrimonios, relaciones cliente/proveedor, etc.  Un antiguo compañero de trabajo se convierte en un nuevo jefe.  Una empresa que abandonó años atrás es adquirida por su actual empleador.  Un proveedor despedido se convierte en el único proveedor de un determinado producto. En situaciones interdependientes  Aerolíneas que compiten y comparten aeropuertos, espacio aéreo, clientes, normas de control de tráfico aéreo.  Tiendas minoristas que compiten y comparten clientes, proveedores o fabricantes.  Equipos de atletismo que compiten y comparten aficionados, reglas del juego y estadios.  Departamentos de ventas y mercadeo que deben trabajar de forma conjunta  Todas las relaciones.

Cierre del tema “Pensar de otra manera que no sea ganar-ganar finalmente da como resultado perder-

perder . Sin embargo, no se sorprenda cuando algunas personas se muestren muy escépticas acerca del pensamiento ganar- ganar.” Las personas que piensan ganar-ganar habitualmente hacen cuatro cosas: 1. Equilibran la valentía con la consideración. 2. Buscan el beneficio mutuo. 3. Crean acuerdos ganar-ganar. 4. Construyen sistemas ganar-ganar.

A continuación, analizaremos de forma más detallada cómo equilibrar la valentía con la consideración en nuestras relaciones.


Tema 4. Equilibre valentía y consideración Introducción Estos conceptos son clave en el mensaje que se quiere comunicar en la introducción a este tema. Relación de mayor poder Con cada persona asumimos una cierta actitud de control o de poder sobre ella. De una manera general podríamos acomodar todas nuestras relaciones entre dos extremos: los influenciamos o nos influencian. De manera instintiva o de manera consciente nos sentimos en relación a ciertas personas con mayor poder para decidir por ellas, por influenciar sus decisiones, lo que deben de pensar, lo que deben de hacer. Tal es el caso de personas con menos experiencia o que dependen de nosotros, como los hijos pequeños o personas que no se han ganado aún nuestra simpatía o confianza. Relación de menor poder Con otras personas, en cambio, nos mostramos condescendientes, humildes y cooperativos. Tal es el caso de personas que admiramos, que tienen mayor autoridad o poder o que se han ganado nuestra admiración y respeto. Esto conduce en el trabajo de un líder a buscar uno de los dos extremos para lograr la cooperación de los demás: por el lado de ser estricto y autoritario, inflexible o bien, ser demasiado influenciable, manipulable o no desear tomar una posición clara. Equilibrio entre valentía y consideración Ninguno de los dos extremos ayuda a una persona altamente efectiva a obtener grandes resultados. En este tema veremos cómo el equilibrio entre la valentía y la consideración conducen a la larga a relaciones ganar/ganar .

Competencia y contenido Competencia Equilibrar valentía y consideración. Contenido 1. Matriz valentía consideración


1. Matriz valentía consideración Para buscar un auténtico ganar-ganar , cada una de las partes está obligada a defenderse y a defender al otro simultáneamente. Este sano equilibrio es lo que llamamos aquí equilibrio valentía y consideración y definitivamente es posible que convivan en una misma persona. Consideración Voluntad y habilidad de solicitar y escuchar respetuosamente los pensamientos y sentimientos de los demás. Valor o valentía Voluntad y habilidad para expresar sus pensamientos y sentimientos. Ejercicio Matriz valentía consideración Hagamos el siguiente ejercicio completando la matriz. A continuación: 1. 2. 3. 4.

Seleccione una relación personal y una profesional. Piense cómo interactúa generalmente con las personas que haya elegido. Es importante tratar una persona a la vez. Para el primer nombre, coloque una marca en cada eje (valentía y consideración) donde cree que corresponda. 5. Ahora coloque el nombre de la persona dentro de la matriz en la intersección de los dos ejes. 6. Haga lo mismo para la siguiente relación. Relación personal

Relación profesional


Analice y piense: ¿Siempre es valiente y considerado en ambas relaciones?

Retroalimentación: Las personas altamente efectivas equilibran valentía y consideración en toda situación y relación. A continuación se identifica lo que representa cada cuadrante.

1. 2. 3. 4.

1

2

3

4

Alta valentía, baja consideración = paradigma ganar-perder. Alta valentía, alta consideración = paradigma ganar-ganar. Baja valentía, baja consideración = paradigma perder-perder. Baja valentía, alta consideración = paradigma perder-ganar.

Cuando demuestra alta valentía y alta consideración en todos los casos, usted es una persona que piensa en ganar-ganar. Recuerde que nuestros paradigmas son el producto de nuestra educación y nuestras experiencias pasadas. La adopción del paradigma ganar-ganar puede llevar algún tiempo. Actividad Matriz valentía consideración 1. Haga una lista de personas (de su trabajo o de su vida personal) con las que tiene una relación muy distinta. 2. Trate de encontrar relaciones (si en el presente no encuentra ejemplos, busque en su pasado) para cada uno de los 4 cuadrantes.


Anote el nombre de las personas (trabajo o vida personal) con las que tiene una relación muy distinta. 1. Alta valentía, baja consideración _______________________ 2. Baja valentía, alta consideración ________________________ 3. Baja valentía, baja consideración ________________________ 4. Alta valentía, alta consideración ________________________

Ahora, independientemente de si usted estaría dispuesto o no, llene en los espacios de la derecha, qué tendría que hacer con esta persona, para que la relación crezca en valentía y consideración. 1. Alta valentía, baja consideración _______________________ 2. Baja valentía, alta consideración ________________________ 3. Baja valentía, baja consideración ________________________ 4. Alta valentía, alta consideración ________________________ Al terminar, tome nota en la sección de notas de su Herramienta de Trabajo del Hábito 4 y lleve a cabo los cambios en las relaciones que más le interese mejorar. Guarde esta página para conservar la información. Retroalimentación: Recuerde: Sólo se pueden obtener resultados ganar-ganar si existen relaciones de alta confianza mutua. Cuantos más depósitos en la Cuenta Bancaria Emocional realice, más fácil es lograr influenciar la mentalidad de abundancia de las personas. D.R. © Universidad TecVirtual del Sistema Tecnológico de Monterrey | México, 2013 © FranklinCovey. All rights reserved. 30

Cada vez que usted habla, crea a su alrededor una cultura ganar-ganar o todo lo contrario. Cuide la manera en que usted se expresa de los demás, especialmente de los ausentes. En general, busque tener la mayor cantidad de amigos y la menor cantidad de enemigos o detractores. Evite que pleitos, diferencias o confrontaciones queden abiertos y sin resolución. La vida da vueltas inesperadas y con quien antes usted no resolvió una situación, mañana puede ser su jefe, un proveedor clave o parte de su equipo.

Conclusión del tema Las personas que piensan en ganar-ganar siempre equilibran valentía y consideración. En cada interacción con otras personas, buscan el beneficio mutuo. ¿Cómo se puede identificar las victorias mutuas en cada situación? Las victorias mutuas en cada situación pueden identificarse mediante una herramienta llamada “Diagrama T”.

En la siguiente sección usted conocerá la herramienta del Diagrama T y la pondrá en práctica para preparar una negociación, una conversación crucial o inclusive la aclaración de un malentendido.


Tema 5. Buscar el beneficio mutuo Introducción ¿En qué consiste el paradigma ganar-ganar? El paradigma ganar-ganar es una estructura de la mente y el corazón que constantemente procura el beneficio mutuo en todas las interacciones humanas. Ganar/ganar significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos y satisfactorios. Con una solución de ganar/ganar todas las partes se sienten bien por la decisión que se tome, y se comprometen con el plan de acción. ¿Cómo se logra el beneficio mutuo? Sin embargo, encontrar el beneficio mutuo requiere algo más que la buena intención. Es necesario un proceso de pensamiento y de conversación que haga aflorar el beneficio de cada una de las partes .


Buscar el beneficio mutuo.

Contenido 1. Formato T 2. Busque el beneficio mutuo

1. Formato T El diagrama T se utiliza para:  Identificar las victorias de ambas partes.  Ampliar nuestra perspectiva al interactuar con otras personas.  Aumentar nuestra capacidad de hacer depósitos en las Cuentas del Banco Emocional de otras personas.


2. Busque el beneficio mutuo Revise a continuación el siguiente ejemplo en el que usted juega el papel de Liz. Liz

Kate

Liz es enfermera y tiene un futuro prometedor en un pabellón del Hospital General Morena. Liz es una persona particularmente sensible y entusiasta, es relativamente nueva en la profesión. Disfruta su trabajo, pero parece estar buscando algo más.

Kate es la jefa de enfermeras del hospital. Ha trabajado desde hace años para lograr que el pabellón pediátrico sea el mejor en la ciudad, si tan solo lograra reducir a menos de 50% el número de infecciones en 6 meses. No desea ponerlo en riesgo trayendo a alguien que no sea de su entera confianza y para esto se requiere apego extremo a los lineamientos de Sería ideal en un rol exigente en el higiene. pabellón pediátrico, en donde hay un proyecto importante e interesante, si tuviera la experiencia para el trabajo. Además, no le vendría mal un aumento a su sueldo del 10%. Revisemos el ejercicio personal en el formato de Liz y Kate. Según la situación de trabajo, tanto Kate como Liz se pueden beneficiar con el pensamiento ganar-ganar si lo comparten una con la otra. Por lo tanto, Liz escribió su nombre y la situación que tienen en predicamento en su espacio personal del diagrama T. Liz complementa el formato escribiendo cuál es la victoria para cada uno de los deseos y necesidades de Kate.


Ventaja de Liz

Hábito 5 y 6

Probablemente Liz tiene una gran ventaja en esta situación si conoce la postura de Kate, tan claramente como en el ejercicio. Esto no siempre es información fácil de obtener. Sin embargo, cuando existen observadores, registros, minutas, etc. es posible inferir la postura de la otra persona.

Con la ayuda del Hábito 5, usted será capaz de sostener una conversación con otras personas para conocer sus necesidades y con el Hábito 6, será capaz de generar alternativas valiosas que concluyan en una solución mejor para cada una de las partes.

Actividad La siguiente actividad es un caso de estudio. Se trata de que aplique la herramienta del Diagrama T al caso y saque las conclusiones más útiles para su implementación. Instrucciones: 1. Escoja un personaje para el caso siguiente: Alberto (empleado telefónico de una empresa de tecnología) y Beatriz (su supervisora). 2. Lea detenidamente los dos casos. Trate de escuchar el caso del otro y su propio caso. 3. Llene en el espacio de situación respondiendo a la pregunta: ¿Cuál es el punto crucial de la confrontación? 4. Llene en el formato mostrado en la parte de Alberto y la parte de Beatriz. 5. Responda las preguntas de reflexión al final del ejercicio. Alberto

Beatriz

Trabajo en soporte a clientes y creo que mi supervisora Beatriz es una fanática del control. No suelta su autoridad y le gusta dar órdenes a la gente de alrededor. El mes pasado la empresa comenzó a hacer hincapié en la satisfacción del cliente, pero Beatriz piensa que es una moda pasajera.

Hemos contratado a Alberto, porque tenía una personalidad muy amable, pero no creo que solo esto le hará convertirse en un buen empleado de soporte, a menos que cambie su actitud. Él piensa que todas las personas que llaman no saben nada de computadores y pierde mucho tiempo entrenando a la gente en cosas básicas, que ya conocen. Además, Si tomo tiempo adicional para hablar con pierde el tiempo socializando con los clientes un cliente, me grita y me recuerda que mi en lugar de resolver sus problemas técnicos. cuota es de diez llamadas cada 15 minutos. Pero si realmente queremos complacer a Todos sabemos que los clientes se vuelven nuestros clientes, tengo que pasar más hostiles si se les pone en espera durante tiempo, especialmente la gente que no largos períodos de tiempo. Es por eso que D.R. © Universidad TecVirtual del Sistema Tecnológico de Monterrey | México, 2013 © FranklinCovey. All rights reserved. 34

tiene ni idea acerca de las computadoras. Beatriz amenaza con despedirme, pero yo no voy a soportar todo este acoso, por lo que envié una carta de queja al presidente de la empresa.

tenemos esta cuota de manejo de diez llamadas cada 15 minutos. De esta manera, los clientes estarían gratamente sorprendidos de lo rápido que sus llamadas son atendidas. En realidad, nos han valorado número 1 en esta área. Le dije a Alberto ayer que con su personalidad llegaría a ser un gran vendedor. Entiendo que hoy envió al presidente de nuestra compañía una queja sobre mí y mi trabajo de supervisión. Tengo una reunión con Alberto para corregirlo.

Elijo ser…

1. Llene en el espacio de Situación respondiendo a la pregunta: ¿Cuál es el punto crucial de la confrontación? _______________________________________________________ 2. Llene en el formato mostrado en pantalla la parte de Alberto y la parte de Beatriz. Imagine que tiene usted una mentalidad ganar-ganar y que trata de enlistar aspectos que se dicen, aspectos que se implican o que supone del texto del caso. Al finalizar haga clic en el botón “Posibles respuestas” para mayor información.

¿Qué es un ganar para Alberto?

¿Qué es un ganar para Beatriz?

Algunas respuestas posibles, Alberto: Ofrecer guía a los clientes que no tienen mucha experiencia con tecnología.   Quiere hacer bien su trabajo aunque se tome más tiempo.  Le gustaría tener mayor poder de decisión. Algunas respuestas posibles, Beatriz:  Seguir siendo los número 1. Atender rápidamente a los clientes para no hacer esperar en línea a los siguientes  clientes.  Reducir el número de quejas de clientes. Reflexione sobre este caso y anote en su Diario de los Hábitos sus mejores aprendizajes sobre este ejercicio. Si usted jugó el rol de Alberto, ¿qué tan bien pudo ofrecer un ganar para Beatriz?


Si usted jugó el rol de Beatriz, ¿qué tan bien pudo ofrecer un ganar para Alberto?

Cuando busca usted ganar-ganar asume una mentalidad de abundancia en las razones que pone el otro sobre la mesa. Explique qué aprende de pensar ganar-ganar en contraste con caer en prejuicios y supuestos sobre la otra persona. Ejercicio Instrucciones: 1. Piense en una relación/situación (un problema que esté manejando en el hogar o el trabajo) que podría beneficiarse con el pensamiento ganar-ganar. 2. Escriba el nombre de las personas involucradas y la situación. 3. En la columna de la izquierda, escriba cuál es la victoria para usted (sus deseos y necesidades). 4. En la columna de la derecha, escriba lo que sería una victoria para las otras partes que están involucradas.

Utilice el siguiente formato y siga las instrucciones:

Lleve a cabo el ejercicio por escrito en su Diario de los Hábitos. Reflexione. ¿Cuál de las columnas le resultó más fácil de completar?


Retroalimentación: Si usted conoce las victorias de la otra persona mejor que las propias, puede ser mejor poner en práctica más valentía. Si conoce mejor sus propias victorias, puede ser mejor poner en práctica más consideración.

Conclusión del tema Entonces, ¿Cómo aumentan las posibilidades de éxito en cualquier transacción? Las posibilidades de éxito en cualquier transacción se pueden mejorar si se definen en primer lugar las victorias para todas las partes. Pero no debemos detenernos allí. A continuación, descubriremos cómo poner en práctica este tipo de pensamiento mediante acuerdos ganar-ganar.


Tema 6. Crear acuerdos ganar-ganar Introducción ¿Cómo se materializa el pensamiento ganar-ganar? El pensar ganar-ganar se materializa por escrito cuando se firman acuerdos, contratos, convenios. El trasfondo de cada contrato debe ser la búsqueda de una equidad de beneficios de manera que se genere una interacción duradera y ganadora. En este tema usted aprenderá a elaborar un Acuerdo Ganar-Ganar .


Elaborar Acuerdos Ganar-Ganar.

Contenido 1. Acuerdos ganar-ganar 2. Ejemplo de acuerdos ganar-ganar 3. Esboce un acuerdo ganar-ganar

1. Acuerdos ganar-ganar Revise a continuación las reglas básicas de un acuerdo ganar-ganar. Resultados Deseados  ¿Cuál es mi objetivo?  ¿Cuáles son los resultados que deseo? Guías  

¿Qué reglas sigo? ¿Cuáles son los principios para lograr los resultados?

Recursos  ¿Con que recursos cuento para trabajar (ej. personas, dinero, herramientas, materiales, tecnología)? Rendición de Cuentas  ¿Cómo mediremos cómo nos va?


Consecuencias  ¿Cuáles son las consecuencias positivas de lograr el resultado?  ¿Cuáles son las consecuencias negativas de no lograrlo? Video En el siguiente vídeo, observe cómo Stephen utiliza las reglas básicas para establecer un acuerdo ganar-ganar con su hijo con el objetivo de cuidar el jardín. (Para ver el video es necesario acceder al curso).

Actividad Análisis del video Lo invitamos a reflexionar en el video respondiendo las siguientes preguntas: 1. ¿Cuáles fueron los cinco elementos del acuerdo ganar-ganar que Stephen hizo con su hijo? Resultados deseados: Guías: Recursos: Rendición de cuentas: Consecuencias: Retroalimentación:     

Resultados deseados: Verde y limpio Guías: El césped del vecino como un ejemplo de verde y limpio Recursos: Recipientes, mangueras, saliva, Papá Rendición de cuentas: Una vez por semana con Papá Consecuencias: Remuneración o nada

Stephen no comparte las consecuencias del acuerdo con nosotros. La consecuencia positiva fue recibir una remuneración monetaria y la recompensa intrínseca fue estar a cargo de un jardín verde y limpio. La consecuencia negativa era perder su remuneración monetaria. El hijo de Stephen tenía ocho años de edad cuando ocurrió esto.


Revisemos los usos de los acuerdos ganar-ganar . Los acuerdos Ganar-Ganar funcionan muy bien cuando usted quiere:

Los acuerdos Ganar-Ganar se pueden lograr entre dos partes cualesquiera que sean:

• Clarificar expectativas. • Aumentar el empoderamiento

• Gerente/asociado • Par/par • Padres/hijos • Clientes/proveedores

(empowerment). • Delegar responsabilidades. • Alinear prioridades en conflicto.

Los acuerdos ganar-ganar pueden ser formales (como un acuerdo de gestión de desempeño entre un jefe y un empleado) o informales (como la definición de roles clave y de resultados deseados al comienzo de un proyecto). Reflexione lo siguiente: Las personas altamente efectivas no esperan que alguien haga un acuerdo ganar ganar por ellos. Asumen la iniciativa de crear un acuerdo cuando es necesario. Cualquier persona puede crear un acuerdo ganar-ganar : un gerente, socio, padre o  compañero.  Cuando una relación funciona bien, intuitivamente estamos operando en virtud de un acuerdo ganar-ganar . Si algo no anda bien, volvemos a la lista de reglas de base y buscamos cuáles de ellas no se están aplicando

2. Ejemplo de acuerdos ganar-ganar Caso de estudio Lockheed y la Fuerza Aérea de EE.UU A continuación se presenta un caso real sobre un acuerdo ganar-ganar entre la Fuerza Aérea de EE.UU. y Lockheed Martin para el mantenimiento de la flota Nighthawk, donde se tuvo como resultado un ahorro de $80 millones y el nivel de preparación más elevado del Comando de Combate Aéreo. El F-117 Nighthawk es el primer avión caza jet “sigiloso” del mundo. Prácticamente invisible para el radar, el avión es una maravilla de la ingeniería aeronáutica y es el orgullo de la Fuerza Aérea de EE.UU. En 1998, el Departamento de Defensa le pidió a la Fuerza Aérea de EE.UU. y al fabricante del Nighthawk, Lockheed Martin, que buscaran maneras de reducir los costos para mantener la flota. D.R. © Universidad TecVirtual del Sistema Tecnológico de Monterrey | México, 2013 © FranklinCovey. All rights reserved. 40

La solicitud era extraordinaria porque los servicios militares normalmente intentan mantener una relación a distancia con los contratistas, para evitar darles ventajas injustas. Sin embargo, el Departamento consideró que las oportunidades de sinergia eran más importantes que las inquietudes tradicionales. Aunque la idea de formar un equipo era nueva para ambos grupos, la Fuerza Aérea de EE.UU. y Lockheed empezaron por hacer un acuerdo de ganar-ganar: decidieron superar el objetivo de reducción de costos planteado por el Departamento y dividir los ahorros resultantes en partes iguales. La desconfianza tradicional entre gobierno y contratista se evaporó. En tres años, el pensamiento ganar-ganar produjo $80 millones gracias a la mayor eficiencia del programa y el nivel de preparación más elevado del Comando de Combate Aéreo. Como resultado, el equipo conjunto del Nighthawk obtuvo el codiciado premio “Martillo” del

Gobierno de EE.UU., un martillo que simboliza los esfuerzos extraordinarios en proporcionar valor al contribuyente estadounidense. Con respecto a ejemplos como los del equipo del Nighthawk, Stephen R. Covey ha dicho: “Siempre me asombran los resultados... cuando la gente tiene el coraje de explorar sus paradigmas y concentrarse en ganar- ganar”.

3. Esboce un acuerdo ganar-ganar Actividad. “Esboce un acuerdo ganar-ganar” 





Piense en una relación o situación en la que un acuerdo ganar-ganar sería beneficioso. Esboce un borrador desde su propia perspectiva, previendo de la mejor manera posible la perspectiva de la otra persona. Se sugiere que comience con el Diagrama T que completó.

En el formato a continuación, esboce un Acuerdo Ganar-Ganar desde su propia perspectiva, anticipando lo mejor que pueda la perspectiva de la otra persona. Resultados deseados: Guías: Recursos: Rendición de cuentas: Consecuencias:


Conclusión del tema Sistemas de trabajo o colaboración Mientras que un acuerdo ganar-ganar plantea un contrato escrito para asegurar el éxito, existen también sistemas de trabajo o colaboración que son ganar-ganar. Estos sistemas engloban más elementos, más personas, más infraestructura y tecnologías.


Tema 7. Construir sistemas ganar-ganar Introducción Sistemas Ganar - Ganar El pensamiento ganar-ganar se aplica no sólo a las personas, sino también a los sistemas. Los acuerdos ganar-ganar funcionan mejor con sistemas ganar-ganar. De lo contrario, un sistema ganar-perder puede sabotear a las personas bien intencionadas que piensan en ganar-ganar .

Competencia y contenido Competencia Construir sistemas Ganar-Ganar.  Contenido 1. Sistemas Ganar-Ganar

1. Sistemas Ganar Ganar Para que ganar-ganar funcione dentro de un equipo o una organización de cualquier tipo, los sistemas lo deben apoyar . Los sistemas de capacitación, planificación, comunicación, presupuesto, información, compensación —todos tienen que estar basados en el principio de ganar-ganar . Diferencia entre el Sistema ganar-ganar y el Sistema ganar-perder:


Ejemplo En una ocasión, trabajé con un gerente en una empresa que exigía evaluaciones formales de desempeño. Se sentía frustrado ante el puntaje de la evaluación que había dado a un gerente en particular. -



 

“Merecía un 3”, dijo, “pero tuve que darle un 1 (lo que s ignificaba superior, elegible para una promoción)”. “¿Por qué le diste un 1?”, le pregunté. “Es el que gana el dinero para la empresa”, fue la respuesta. “¿Entonces por qué piensas que merece un 3?” “Es la forma en que lo consigue. Ignora a la gente, los atropella. Es muy problemático”. “Parece que estuviera totalmente concentrado en la producción. Y por esto se le está

recompensando. Pero, ¿qué pasaría si hablas con él sobre el problema, si lo ayudas a entender la importancia de la Capacidad de Producción ?” Dijo que lo había hecho, sin que esto surtiera efecto. “Entonces, ¿qué tal si establecieras con él un contrato de ganar -ganar en el que ambos acuerden que dos tercios de su salario vendrán de los resultados (los números, la P de Producción), y el otro tercio vendrá de la CP (Capacidad de Producción), la manera en que los demás lo ven, y qué tipo de líder es (constructor de personas y equipos)?” “Sí, eso le llamaría la atención”, me dijo.

¿Alguna vez ha sido el catalizador para cambiar un sistema o proceso en su organización? ¿Qué fue lo que hizo? ¿Cómo lo hizo? Fuente: Stephen R. Covey, Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas, páginas 229 –230, 232. Nota: Ver Balance P/CP en el curso 1.

Actividad Anote las respuestas a las siguientes dos preguntas en la sección de notas de su Herramienta de Trabajo. 1. Identifique un área en su propia vida en la que usted siente que puede haber creado o que puede estar brindando soporte para un sistema ganar-perder (p. ej. en su familia, en una relación, en un equipo). 2. ¿Cuál será la única acción que usted tomará dentro de su Círculo de Influencia para mejorar ese sistema?


Actividad. “Esboce un acuerdo ganar -ganar” 1. Escuche el siguiente caso y prediga la mejora al sistema de recompensas. Estudio de caso En otra oportunidad asesoré a una empresa que quería adiestrar a su personal en relaciones humanas. El supuesto subyacente era que el problema estaba en las personas. El presidente dijo: “Entre en cualquiera de nuestros comercios y verá cómo lo tratan. Se

limitan a darle lo que usted les pide. No saben cómo acercarse a los clientes. No conocen el producto ni el proceso de ventas, y no tienen la habilidad necesaria para crear el matrimonio entre el producto y la necesidad”.

Hice lo que me indicaba. Y comprobé que tenía razón. Pero ello no respondía al interrogante que yo me planteaba interiormente: “¿Cuál era la causa de esa actitud?”. “Mire, el problema está en su punto álgido”, dijo el presidente. “Tenemos jefes de

departamento que son un gran ejemplo. Les dijimos que su trabajo se divide en tercios, dos tercios de ventas y uno de gerencia y ellos venden más que todo el mundo. Sólo queremos que usted proporcione algún adiestramiento para los vendedores.”

Esas palabras encendieron dentro de mí una luz roja. “Reunamos algunos datos más“, le respondí. Eso no le gustó. Sabía en qué consistía el problema y quería seguir con el adiestramiento. Pero yo insistí, y al cabo de dos días descubrimos el problema real. A causa de la definición de la tarea y del sistema d e recompensas, los gerentes estaban “quedándose con la crema”. Permanecían detrás de la caja registradora y realizaban todas las ventas de las horas tranquilas. En la venta al detalle, la mitad del tiempo es de poca actividad, y la otra mitad, frenética. Mientras los gerentes se hacían cargo de las ventas en las horas de tranquilidad, asignaban a los vendedores las tareas fastidiosas: control de inventario, reordenar la mercadería, limpieza. Y los gerentes atendían y recaudaban. Por eso los jefes de departamento estaban a la cabeza en las ventas. De modo que cambiamos un sistema —el sistema de recompensas — y el problema quedó corregido de la noche a la mañana. 1. Escriba qué modificación ofrecería usted a este sistema de recompensas.

Retroalimentación: Respuesta ofrecida por Stephen R. Covey.


Establecimos que los gerentes sólo ganarían dinero si también lo ganaban sus vendedores. Hicimos converger las necesidades y metas de los gerentes con las metas y necesidades de los vendedores. La necesidad del adiestramiento en relaciones humanas desapareció súbitamente. La clave fue el desarrollo de un verdadero sistema de recompensas del tipo ganar/ganar. Tomado de Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva Stephen R. Covey.

Conclusión del tema Cuando las personas aprenden realmente a pensar en ganar/ganar, pueden establecer las condiciones que crean y refuerzan el método. Pueden transformar las situaciones innecesariamente competitivas e influir enérgicamente en su efectividad, fortaleciendo al mismo tiempo P (Producción) y CP (Capacidad de Producción). Negocios En los negocios, los ejecutivos pueden alinear sus sistemas para crear grupos de personas altamente productivas que trabajen juntas compitiendo con normas de rendimiento externas. Educación En educación, los maestros y profesores pueden aplicar sistemas de calificación basados en el rendimiento individual en el contexto del acuerdo sobre los criterios, y también alentar a los alumnos a cooperar de modo productivo para ayudarse recíprocamente a aprender y alcanzar metas. Familia En las familias, los padres pueden cambiar el objetivo, pasando de la competencia entre los miembros a la cooperación. Actividades En actividades tales como, por ejemplo, jugar a los bolos, se puede ir registrando la puntuación de la familia, y en cada oportunidad tratar de superar el rendimiento anterior. Se pueden estipular responsabilidades en el hogar con acuerdos ganar/ganar que eliminen los sermones constantes y permitan que los padres tengan que hacer las cosas que sólo ellos pueden hacer. Nota: Ver Balance P/CP en el curso 1.


Tema 8. Enseñar para aprender Introducción Este hábito nos enseñó a adquirir una mentalidad de abundancia en relación con los demás seres humanos para establecer en todo acuerdo de colaboración un ganarganar . El pensar ganar-ganar es el fin en mente de las relaciones. ¿Cuáles fueron los conceptos claves de Pensar Ganar-Ganar? Es momento de repasar, memorizar y enseñar para aprender.


Reafirmar y compartir los conceptos aprendidos del hábito 4.

Contenido 1. Repaso del hábito 2. El Contrato de los 7H

1. Repaso del hábito Actividad 1. De un breve repaso a las actividades que ha realizado hasta ahora. 2. Observe cada uno de las imágenes y preguntas que se presentan. 3. Arrastre las respuestas a los espacios correspondientes.


Respeto

De abundancia

Consecuencias

Valentía

Ganar-Ganar

Menos

Ganar-Perder

Guías

Una cierta cantidad Rendición de cuentas

Recursos Consideración

Suficiente Resultados deseados De escasez PerderPerder Beneficio PerderGanar Todavía sobra

Respuestas correctas: Las relaciones efectivas y duraderas requieren respeto mutuo y beneficio mutuo.

Una cierta cantidad Menos Suficiente Todavía sobra Respuestas correctas: Inefectivo: Sólo hay una cierta cantidad y mientras más recibe el otro, menos recibo yo. Efectivo: Hay suficiente para todos y todavía sobra.


De abundancia De escasez Respuestas correctas: Esquema mental 1 de abundancia y Esquema mental 2 de escasez.

Valentía Consideración Respuestas correctas: 1 valentía y 2 consideración.

perderganar

perderperder

ganarganar

ganarperder

Respuestas correctas: ganarperder

ganarganar

perderperder

perderganar


Recursos Resultados deseados Rendición de cuentas Consecuencias Guías Respuestas correctas: Resultados deseados Guías Recursos Rendición de cuentas Consecuencias

2. El contrato de los 7H Una vez que ha concluido satisfactoriamente este módulo ingrese a la página del contrato de 7H y actualice la información. No olvide hacer las 3 acciones claves de la semana: Planifique la semana.

Viva el hábito.

Enseñe para aprender. Puede acceder al Contrato de los 7 Hábitos a través del siguiente portal de Internet. www.the7habits.com/econtract Código de acceso: 7X4953A 1. Planifique su semana. Tómese 20 a 30 minutos para planificar su semana utilizando su sistema de planeación personal: Revisar la misión Primero revise la misión a cumplir y los roles que usted desempeña. Elegir “piedras grandes” Elija las “piedras grandes”, es decir, aquellas actividades importantes que fortalecen sus

roles o le dan congruencia a su misión. D.R. © Universidad TecVirtual del Sistema Tecnológico de Monterrey | México, 2013 © FranklinCovey. All rights reserved. 50

Recuerde: Una de las piedras grandes de esta semana es organizar las actividades que siguen. Si tiene los resultados del Benchmark, considere mejorar en sus áreas débiles de este hábito, implementando un plan de acción para esta semana. Organizar la semana Organice su semana asignando un horario a sus actividades claves.

2. Viva el hábito ¿Quién es la persona más importante en su vida? ¿Sabe usted qué es lo más importante para ellos? Esta semana, su trabajo es aumentar su Cuenta de Banco Emocional con una persona que signifique mucho para usted. Imagine qué sería un "depósito" para esa persona y haga tres depósitos esta semana. Ver más…

Anote esta tarea preparatoria en la sección de notas de su Herramienta de Trabajo del Hábito 4: Nombre de la persona: ____________________ Depósitos 1. ____________________________________________ 2. ____________________________________________ 3. ____________________________________________ Además de la actividad ya mencionada, escuche la siguiente grabación (para escuchar el audio es necesario acceder al curso).

3. Enseñe para aprender Actividad 1. Baje el documento de instrucciones ( debes acceder al curso ). 2. Baje el documento anexo de apoyo a este módulo, e imprímalo o bien, simplemente despliéguelo en una pantalla ( debes acceder al curso ). 3. En su reunión semanal con su compañero de aprendizaje que eligió y contactó después del curso 1. Fundamentos, explique los contenidos del documento de apoyo sobre este hábito. 4. Revise la historia del material de apoyo Hábito 4, Wooltru: Un Acuerdo Ganar-Ganar en las Calles ( debes acceder al curso ). 5. Comparta con su compañero de aprendizaje el video Acuerdos Ganar-Ganar ( debes acceder al curso ). a) Enseñe el concepto Acuerdo Ganar-Ganar utilizando la hoja Resumen del Hábito 4.


6. Mantenga una conversación honesta y relajada con su compañero e involúcrelo pidiéndole opiniones o ejemplos según se preste la situación. NOTA: No es necesario reportar al Coach el diálogo realizado con su compañero de aprendizaje. 7. Recuérdele a su compañero de aprendizaje que deberá enviar un reporte al Coach al terminar este hábito 4 y otro al terminar el último módulo. a) Los puntos de reporte de su compañero de aprendizaje son:  ¿En qué observo que _______ (usted) ha asimilado los contenidos de los 7 Hábitos?  ¿Qué recomendaría a _________ (usted) para que su acompañamiento por los siguientes hábitos sea más efectivo? 8. La Certificación Insignia de los 7 Hábitos al que usted asiste está complementando su capacidad de producción. El Contrato de los 7 Hábitos seguirá desarrollando su “CP”

para que pueda obtener los resultados deseados y también un buen rendimiento sobre la inversión de tiempo en esta certificación.

Conclusión del tema Al realizar las actividades de este curso usted aplica cada vez más los 7 Hábitos. ¿De qué manera aplicó los tres anteriores hábitos?   

Aplicó la proactividad para vencer su resistencia. Aplicó el Hábito 2 para reflexionar cuál es el sentido de llevar a cabo esta Certificación. Aplicó el Hábito 3 para planear y llevar a cabo estas tareas.

¿Ha sentido resistencia a realizar alguna de las tareas? Reflexione Ahora que conversa con su compañero de aprendizaje: ¿Observa algún tipo de aplicación del pensar ganar-ganar en el proceso de acompañamiento? ¿Reconoce que ambas personas ganan en el proceso? ¡Felicidades!


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